REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR

PARA LA EDUCACIN SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ
CARRERA: ADMINISTRACIN
MENCIN: RECURSOS MATERIALES Y FINANCIEROS

EVALUAR LOS SISTEMAS DE FRANQUICIAS COMO ALTERNATIVAS DE

INVERSIN PARA PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN REA DE
LA GRAN CARACAS

PARTICIPANTES:
BARRIOS TAILIZ. C.I: 15.421.413
CONDALES LUIS. C.I: 9.995.405

CARACAS, ABRIL 2008

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ
MENCIN: RECURSOS MATERIALES Y FINANCIEROS

EVALUAR LOS SISTEMAS DE FRANQUICIAS COMO ALTERNATIVAS DE

INVERSIN PARA PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN REA DE LA
GRAN CARACAS

TRABAJO ESPECIAL DE GRADO PRESENTADO A LA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ

BARRIOS., TAILIZ
CONDALES., LUIS

COMO REQUISITO PARCIAL PARA OPTAR AL TITULO DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN MENCIN RECURSOS
MATERIALES Y FINANCIEROS

REALIZADO CON LA ASESORIA DE

LIC. ALBERTO JOS CONTRERAS

NDICE

Pg.
Introduccin.
Capitulo I. El Problema
1.1 Planteamiento del Problema
1.2 Objetivos de la Investigacin
1.2.1 Objetivo General
1.2.2 Objetivos Especficos
1.3 Justificacin
1.4 Sistemas de Variables
Capitulo II. Marco Terico Referencial
2.1 Antecedentes de la Investigacin
2.2 Bases Legales
2.3 Bases Tericas
2.3.1 Conceptos y Definiciones
2.3.2 Tipos de Franquicias
2.3.3 Pagos o Regalas
2.3.4 Clasificacin de los Pagos
2.3.5 Ventajas y Desventajas de las Franquicias
Capitulo III. Marco Metodolgico
3.1 Estudio de Mercado
3.1.1 Anlisis PETS
3.2 Estudio de Viabilidad
3.3 Tipo de Investigacin
3.4 Diseo de la Investigacin

5
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7
9
9
9
9
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22
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30
31
34
34
35
36
38
40

III

Pg.
Capitulo IV. Resultados y Anlisis
4.1 Relacin Costo Beneficio
Capitulo V. Conclusiones y Bibliografa
5.1 Conclusin
5.2 Recomendaciones
Bibliografa
Anexos

41
41
45
45
46
49
50

IV

INTRODUCCIN

La Superintendencia para la Promocin y Proteccin de la Libre Competencia,

rgano del Ministerio de Industria y Comercio de la Republica Bolivariana de
Venezuela, en la Resolucin N SPPLC-038-99, de fecha 09 de julio de 1999 con
relacin a los lineamientos orientados a la evaluacin de los contratos de franquicia
estableci entre otras la siguiente definicin de franquicia:
Conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas,
nombres comerciales, rtulos de establecimientos, modelos de utilidad, diseos,

derechos de autor, Know-how o patentes, que debern explotarse para la reventa de

productos o la prestacin de servicios a los usuarios finales.
No hay duda de que la franquicia es hoy da la formula comercial por
excelencia, tal como lo revelan las cifras de crecimiento del sector durante los ltimos
aos. Sin embargo con relacin a sus orgenes reales surgen varias hiptesis, razn
por la cual hacer una cronologa de la franquicia seria un ejercicio extremadamente
arduo.
Entre estas hiptesis tenemos las que ubican su origen en pocas medievales,
cuando por va del otorgamiento de una licencia, los gobiernos procuraban a unos
particulares concesionarios una proteccin civil especial, a cambio del recaudo de
impuestos.
Las franquicias son percibidas a nivel mundial como negocios seguros y
exitosos, ya que con este sistema los empresarios tienen la posibilidad de expandirse
dentro y fuera de su pas de origen. Sin que esto implique mayores costos; adems, le
brinda la oportunidad a cierto tipo de empresas de lograr un crecimiento acelerado, a
travs de la bsqueda de socios que le permitirn ampliar de manera inmediata su
base de negocios con nuevas fuentes de capital.
En Latinoamrica este concepto lleg un poco mas tarde, especficamente en
Venezuela las franquicias son si se quiere incipiente, ya que las mismas han
alcanzado altos niveles de rentabilidad desde 1998, logrando de esta manera un xito
sin precedentes sobre los dems sistemas de Marketing empleados por empresas
nacionales e internacionales para aumentar las ventas. Actualmente se encuentran
establecidas en nuestro pas franquicias de gran xito a nivel internacional, tales como
Mc Donalds, K.F.C, Wendys, Tony Romas, entre otras; las cuales han servido de
guas para aquellos empresarios venezolanos que han estado buscando la oportunidad
de expansin para sus negocios sin tener que invertir capital propio.

Segn informes de la asociacin venezolana de franquicias (A.V.F), y la

Cmara Venezolana de franquicias, desde 1998 se han creado nuevos y variados
conceptos de franquicias nacionales como por ejemplo Churro mana que desde su
inauguracin ha alcanzado de manera satisfactoria su expansin a nivel nacional e
internacional.

CAPITULO I

EL PROBLEMA

1.1- Planteamiento del Problema.

Un gran nmero de Teoras del Comercio tratan de explicar el intercambio de
bienes y de servicios, pasando por teoras clsicas, y neoclsicas que fomentan la
libre circulacin de las mercancas basadas en ventajas absolutas, comparativas
recprocas, hasta aquellas que indagaban a favor de la proteccin del mercado interno.

Entendiendo que el comercio es la accin de comprar, vender o permutar

gneros con fin lucrativo. Este se puede clasificar en Comercio Exterior y Comercio
Interior. Siendo el comercio exterior el intercambio de bienes y servicios que se
realiza entre diferentes pases, y comercio interior el intercambio de bienes
econmicos que se efecta entre los habitantes de una misma nacin.
Es as como la Franquicia nace como una forma de comercio, y mas
especficamente como un sistema de comercializacin de productos y/o servicios
basado en una estrecha y continua colaboracin entre empresas independientes, segn
el cual el afiliante da el derecho de emprender una actividad econmica y usar su
nombre comercial y/o marcas comerciales, a cambio de una contraprestacin
financiera. Rdigo Perna. La Franquicia y su Relacin con otras Disciplinas. 2006.
Pg. 26.
Muchos autores coinciden en que la franquicia comienza a ser considerada
como actividad de comercio en Amrica del Norte en el ao 1850, cuando la Singer
Sewing, fabricantes de maquinas de coser, deciden ampliar su participacin en el
mercado cediendo el uso de su marca, descubriendo as la manera de atender un
territorio mucho mas amplio con poca inversin.
Sin embargo es partir del ao 1949, poco despus de la segunda guerra mundial,
que la franquicia se consolida como una practica comercial y tiene un crecimiento
espectacular en los Estados Unidos. Esta fue una verdadera revolucin en el mundo
de los negocios; gigantes del capitalismo americano y mundial crecieron a partir de
una franquicia, y junto a ellos millones de personas que invirtieron en esos negocios.
Poco tiempo despus, a mediados de los aos setenta (1970), las franquicias
prometan la supervivencia al pequeo empresario, as como la introduccin en el
mercado a los nuevos inversionistas beneficiados por el auge especulativo de la

dcada, y tambin el financiamiento a las empresas del sector que hasta el momento
parecan incapaces de asumir los costos de la comercializacin directa en una poca
de alto tipo de inters, altos precios y gran instabilidad. Jos A. Echeverra. El
Contrato de Franquicias. 1997. Pg. 41.
Enrique Diez de Castro. Practicas de Franquicias 1998. Define la palabra
FRANC, del francs antiguo, que quiere decir transferencia de un derecho, otorgacin
de un privilegio, concesin exclusiva. Este autor sostiene que, en el otro extremo del
negocio, pequeas empresas podran disfrutar del prestigio de una empresa de gran
reconocimiento, aumentando as sus propios negocios.
A travs del tiempo las franquicias se han venido manifestando como una
formula que traslada, con escasos inconvenientes, las ventajas de las nuevas
tecnologas al consumidor, el cual se beneficia de la nacionalizacin y
perfeccionamiento de los nuevos productos y servicios. Es as como algunos de los
grandes empresarios de hoy da, fueron en sus comienzos pequeas iniciativas como
el caso de Mc Donalds, Pizza Hut y KFC, entre otros.
1.2.- Objetivo de la Investigacin.
1.2.1- Objetivo General.
Evaluar los sistemas de franquicias como alternativas de inversin para
pequeas y medianas empresas en el rea de la Gran Caracas.

1.2.2.- Objetivos especficos.

1.2.2.1.- Identificar la factibilidad de un sistema de franquicias, mediante la
realizacin de un estudio de mercado.

1.2.2.2.- Establecer la viabilidad y rentabilidad de la inversin con la adquisicin de

una franquicia.
1.2.2.3.- Determinar cual es la relacin costo-beneficio generada con la implantacin
de un sistema de franquicias.

1.3.- Justificacin.
En la actualidad la situacin econmica no solo en nuestro pas, sino tambin en
algunos de los pases latinoamericanos, no esta en sus mejores momentos al no contar
con una slida poltica econmica, por lo cual a los empresarios les resulta difcil
invertir su dinero sin tener la seguridad del xito.
La economa venezolana atraviesa por un difcil periodo, ocasionado entre otras
cosas por la incertidumbre que producen algunas decisiones emprendidas por el
ejecutivo nacional y su gabinete econmico, y cuyos resultados se vern solo a largo
plazo, situacin esta que arroja una reduccin de entrada de capital extranjero, lo que
trae como consecuencia la bsqueda de la mejor forma de optimizar los negocios y
lograr un crecimiento significativo dentro del mercado nacional.
Para ello se estudian las alternativas de expansin, o las posibles estrategias que
se ajusten a las necesidades y a las ventajas competitivas de los negocios, con el fin
de traer nuevas inversiones y evitando la disminucin en la participacin del mercado
que pudiese llegar a significar un estancamiento del crecimiento organizacional
planteado estratgicamente. Es entonces cuando el sistema de franquicias se presenta
como una herramienta factible para la expansin de las empresas sin nuevas
inversiones.

En Venezuela la demanda y oferta de franquicias ha experimentado un

incremento notable desde principios de los aos 90, un ejemplo palpable de ello es el
sector de la comida rpida, sin embargo existen diversos sectores mas, que auque
menos palpables estn en pleno desarrollo de esta herramienta de inversin.
En definitiva, las franquicias tienen todos los elementos que llevan al xito en
todos los niveles; en el mbito de los consumidores, quienes ven sus necesidades
satisfechas bajo un esquema en el que los estndares elevados de calidad estn
respaldados por una metodologa preestablecida, y en lo referente a los franquiciados,
estos reciben una garanta de xito en funcin a la transferencia tecnolgica y dems
elementos que obtiene al formar parte de un negocio reconocido.
Lo antes expuesto confirma la posibilidad de encontrar lineamientos de
expansin a travs de los sistemas de franquicias, que permitan y den seguridad al
empresario de que se encontrar presente en forma activa en el mercado potencial,
con menores costos y bajos riesgos. Ante tal situacin se propone evaluar y
profundizar acerca de las oportunidades de negocio que representan los sistemas de
franquicias.
1.4.- Sistemas de Variables.
Una variable es una cualidad susceptible de sufrir cambios. Un sistema de
variables, por lo tanto, consiste en una serie de caractersticas por estudiar, definidas
de manera operacional, es decir, en funcin de sus indicadores o unidades de medida.
Fidias G. Arias. El Proyecto de Investigacin. 1999. Pg. 43.
El investigador debe darle significado a las variables que clasifica para su
estudio luego de identificarlas, esto permite esclarecer el sentido y objetivo de la
investigacin. Cuando las variables han sido identificadas se hace necesario
desglosarlas para facilitar su interpretacin

Las variables son las encargadas de delimitar las principales facetas y los
subproblemas diferenciales que se plantean en el problema, ordenndolos
lgicamente de acuerdo a su naturaleza. De all surgirn las caractersticas y factores
bsicos que forman el problema, y a travs de las cuales podremos explorarlo,
describirlo o explicarlo.
El sistema de variable puede ser desarrollado mediante un cuadro, donde
adems de las variables, se especifiquen sus dimensiones e indicadores, as como su
nivel de medicin. Sin embrago no todas la variables se pueden descomponer en
dimensiones, ya que esto depende de la complejidad de cada una de ellas.
La definicin operacional de la variable representa el desglosamiento de la
misma en aspectos cada vez ms sencillos, que permitan la mxima aproximacin
para poder medirla. Esta etapa del proceso de operacionalizacin de una variable debe
indicar de manera precisa el que, cuando y como de la variable y las dimensiones que
la contienen. Miriam B. Acua. Como se Elabora el Proyecto de Investigacin. 1997.
Pg. 114.
Por ultimo es importante dejar claro que la ausencia de hiptesis no implica la
inexistencia de variables en la investigacin. Fidias G. Arias. El Proyecto de
Investigacin. 1999. Pg. 45.
CUADRO 1.4. SISTEMAS DE VARIABLES.

Objetivos Especficos

Variables

Conceptualizacin

1.Identificar
la 1.1.- El Sistema de 1.1.1.- Es un sistema de
factibilidad de un sistema Franquicias.
cooperacin entre empresas
de franquicias, mediante la
diferentes, pero ligadas por
realizacin de un estudio
un contrato.
de mercado.
1.2.Estudio
de 1.2.1.- Manera mediante la
mercado.
cual el inversionista obtiene
informacin valiosa para una
inversin.

2.- Establecer la viabilidad 2.1- Viabilidad

y rentabilidad de la inversin.
inversin
con
la
adquisicin
de
una
franquicia.
2.2.- Rentabilidad.

de 2.1.1.- Manera de conocer si

realmente es factible la
inversin realizada.

3.- Determinar cual es la 3.1.- Retorno de la

relacin costo-beneficio inversin.
generada
con
la
implantacin
de
un
sistema de franquicias.
3.2.- Costo - beneficio

2.1.2.- Es el resultado del

proceso productivo.
3.1.1.- Es la proyeccin en el
tiempo de la inversin
realizada.
3.1.2.- Es el anlisis del
costo de la inversin ms la
ganancia.

FUENTE: PROPIA

CAPITULO II

MARCO TERICO REFERENCIAL

2.1 Antecedentes de la investigacin.

2.1.1 Los orgenes de la franquicia.
El trmino franquicia ya era empleado en la Edad Media, haciendo referencia a
las autorizaciones o privilegios que los soberanos otorgaban a favor de algn sbdito
en relacin a determinadas actividades comerciales. Se encontrara su origen ms

remoto en pocas medievales en las que la Iglesia Catlica otorgaba "franquicias" a

oficiales que fungan como recolectores de impuestos, los cuales se quedaban con un
porcentaje de los mismos y entregaban el resto al Papa. Rdigo Perna. La Franquicia
y su Relacin con otras Disciplinas. 2006. Pg. 19.
El origen de la palabra franquicia bien podra ser el trmino francs franc el
primer documento que refleja la concesin de una franquicia est fechado en marzo
de 1232. Con la llegada de la Edad Moderna se pierde la pista al trmino franquicia
en Francia, de la que no tenemos constancia documental hasta ya entrado el siglo
XXI, y esta vez en los Estados Unidos de Norteamrica. En esos momentos ya
contiene la esencia que lo caracterizar hasta nuestros das, es decir la colaboracin
entre empresarios independientes para la obtencin de un fin comn.
Podemos fechar la irrupcin de la franquicia como sistema de distribucin
comercial en 1929. Los aos cincuenta conocieron la expansin del sistema de
franquicias tal y como lo conocemos hoy en da, y fue en los Estados Unidos de
Norteamrica donde encontraron las condiciones necesarias para su despegue
definitivo, siendo hoy en da la nacin que lidera este sistema de probado xito
comercial.
Es a partir del ao 1949, poco despus de la segunda guerra mundial, que la
franquicia se consolida como una practica comercial y tiene un crecimiento
espectacular en los Estados Unidos. Esta fue una verdadera revolucin en el mundo
de los negocios; gigantes del capitalismo americano y mundial crecieron a partir de la
franquicia, y junto a ellos millones de personas que invirtieron en esos negocios.

2.1.2 Investigaciones y trabajos realizados.

El 10 de septiembre de 1999, se publico en Gaceta Municipal del Municipio

Zamora del Estado Miranda, la Ordenanza de Creacin de Impuesto sobre la
Actividad del Franquiciante.
La intencin de esta ordenanza es abaratar el impacto fiscal al franquiciante
mediante tarifas ms reducidas y sustitutivas de la tarifa normal por concepto de la
Patente de Industria y Comercio, generando, de esta manera, una sana competencia
municipal atrayendo nuevos intereses econmicos.
Dentro de los aspectos importantes que contiene dicha ordenanza, se pueden
destacar los siguientes:
-

El sujeto pasivo es el franquiciante.

El franquiciante solo estar sujeto a lo establecido en la Ordenanza si se realiza
exclusivamente la actividad de franquiciante.

La base imponible son todos los ingresos brutos percibidos por el franquiciante
por cada contrato de franquicia en el cual el franquiciado desarrolla su actividad
en el Municipio Zamora.

No se podr ejercer la actividad de franquiciante si no se obtiene previamente

una Patente de Franquiciante.

La ordenanza conceptualiza a la franquicia, como si fuera una actividad

comercial.

Se pretende sustituir, en beneficio de los franquiciante, el pago de los impuestos

por concepto de Patentes de Industria y Comercio, por la tarifa establecida en la
ordenanza.

Esta iniciativa de incrementar la inversin econmica en el Municipio Zamora,

mediante un abaratamiento de la carga tributaria es plausible. Sin embargo, la
construccin legal de la Ordenanza es demasiado rgida, lo que podr traer como

consecuencia su ineficacia, contrariando de esta manera con el espritu para la cual

fue creada.
La franquicia debe entenderse como un mecanismo para expandir un negocio y
no como una actividad comercial propiamente dicha, en tal sentido, la gravabilidad de
los ingresos producto de un contrato de franquicia lo serpa en la medida en que sus
distintos elementos componentes sean gravables. Esta distincin debe ser aclarada ya
que de la forma en que se desarrolle el concepto es que depender la validez y
procedencia del impuesto municipal.
Luque, G. Consejos para el Futuro Franquiciado. 2000. Resalta en su libro que
los sistemas de franquicias son el negocio ideal para las personas con espritu
empresarial que desean dirigir su propio negocio y ser su propio jefe, adems indica
que en Venezuela existen aproximadamente 104 tipos diferentes de franquicias, en
donde hace muy pocos aos esta cifra no superaba los 30 negocios. Esta evolucin
revela la importancia que ha adquirido este sector en los ltimos meses.

El autor tambin destaca que las franquicias poseen elementos en comn

(inversin, pago de regalas y publicidad), sin embargo los montos para el
establecimiento del negocio, alquiler del local, compra de maquinaria y equipo,
compra de mobiliario, entrenamiento de personal sin dejar de un lado que los
porcentajes de regalas y publicidad varan de acuerdo al tipo de franquicias; es por
ello que la inversin de capital es bastante fuerte, es este sentido el autor indica que
una opcin viable seria la intervencin de la banca para ayudar a las personas
interesadas en adquirir una franquicia mediante la asistencia, especficamente por
medio del otorgamiento de lneas de crditos, para capital de trabajo, compra de local,
adquisicin de la franquicia, compra de mobiliario y equipo.

Enrique Diez de Castro. Practicas de Franquicias 1998. Destaca que el sistema

de franquicia ha influido significativamente en el crecimiento de numerosos sectores
de la economa mundial, entre ellos las empresas de repuestos, hoteles y tiendas de
ropa, entre otras. Pero es principalmente en el sector comida rpida, que este sistema
ha tomado verdadero auge y ha contribuido en la expansin de varias cadenas como:
Mac Donalds, Tony Romas, Wendys, Subway, etc.
En Venezuela la demanda y oferta de franquicia ha experimentado un
incremento notable desde principios de los aos 90, uno de los segmentos que hasta
ahora ha experimentado el mayor crecimiento es el sector comida rpida.
Las caractersticas principales de un sistema de franquicias son precisamente la
estandarizacin del producto o servicios. Es decir, cada unidad debe ofrecer el mismo
producto o servicio que ofrece en cualquier lugar donde se encuentre. Esta
uniformidad se logra a travs de los manuales de operacin, donde se describen
detalladamente todas y cada una de las funciones de cada unidad; el entrenamiento, el
cual es dado por el franquiciante, aportando este los conocimientos operativos y
tcnicos que harn prospero el negocio.
2.2 Bases Legales:
En Venezuela, son varias las leyes que conjuntamente regulan a las franquicias,
por lo que s hay que clarificar es que ello no acarrea una disminucin en la seguridad
jurdica del negocio. Entre estas leyes de tradicional aplicacin a las franquicias
dentro del sistema jurdico venezolano tenemos:
- Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela; ya que enuncia el derecho
de los venezolanos a dedicarse a la actividad econmica de su preferencia, sin que las
franquicias escapen de tales opciones. (Art. 112)

- Cdigo Civil. En dicho texto se dispone todo un articulado regulatorio de los

contratos en general, de las obligaciones entre partes y la capacidad legal de los
ciudadanos. Es por ello que los contratos de franquicia, como contratos al fin, no
escapan de tales principios. (Art. 1133 al 1168)
- Cdigo de Comercio. Dicho Cdigo expone todo un sistema aplicable a las
actividades mercantiles en general y recordemos que la esencia de las franquicias es
el desarrollo de actividades de tal naturaleza. (Art. 10 al 25 y del 107 al 132)
Cabe mencionar igualmente la nueva Ley de Proteccin al Consumidor y al
Usuario (LPCU) publicada en Gaceta Oficial el 4 de mayo de 2004, la cual contiene
una serie de normas que sin duda impactan de manera directa al sector franquicias,
sea que la misma se encuentre vincula al sector de bienes o de servicios. La LPCU se
aplica a todos los actos jurdicos, celebrados entre proveedores de bienes y servicios y
consumidores y usuarios, relativos a: (1) la adquisicin y arrendamiento de bienes;
(2) la contratacin de servicios pblicos o privados, (3) cualquier negocio jurdico de
inters econmico (Art. 3).
Es necesario recalcar que la proteccin de la LPCU es slo a los destinatarios
finales, por lo que distribuidores o intermediarios no estarn beneficiados por esta
Ley.
Visto que el sector franquicias por su naturaleza, sea en la prestacin de
servicios o en la venta de bienes, trata directamente con consumidores finales, es por
lo que es absolutamente relevante para este sector las normas que contiene esta Ley.

2.2.1 Proteccin y Cesin de uso de las Marcas y dems Elementos Distintos:

La cesin de uso de las Marcas y dems elementos distintos y los lmites de esa
cesin, son algunos de los elementos mas importantes que deben ser tomados en

cuenta al momento de franquiciar. Esto no es otra cosa que la autorizacin que da el

franquiciante a los franquiciados para utilizar sus marcas y dems elementos distintos
y la determinacin de los parmetros.

El Antiguo congreso de la Republica de Venezuela decreto en la gaceta Nro.

34.880, del 13 de enero de 1992, la ley para promover el ejercicio de la libre
competencia. Esta ley regula una serie de actividades econmicas que pueden
restringir las acciones referentes a la libre competencia. En la seccin cuarta del
rgimen de excepciones, artculo 18, numeral 3, se establece que los contratos de
franquicia no se encontraran sujetos a las restricciones de esta ley:

Articulo 18: El presidente de la Republica, en concejo de ministros, oda la opinin

de la superintendencia para la promocin y proteccin de libre competencia fijara las
normas dentro de las cuales podrn permitirse la realizacin de las siguientes
actividades.

Numeral 3: Las representaciones territoriales exclusivas y las franquicias con

prohibiciones de comercio de otros productos.
Articulo 27: Bajo la denominacin de marca comercial se comprende todo signo,
figura, dibujo, palabra o combinacin de palabras, leyenda y cualquier otra seal que
revista novedad, usados por una persona natural o jurdica para distinguir los artculos
que producen, y aquellos con los cuales comercializa su propia empresa. La finalidad
de la marca es la de diferenciar, distinguir e individualizar productos o servicios de
otros iguales o similares a fin de evitar que los consumidores los confundan unos con
otros. Es por ello que la marca debe ser considerada como un elemento que impida la
confusin entre productos similares en un mercado determinado.

La importancia de la marca viene dada bsicamente por ese elemento

diferenciador y en ello radica la necesidad de su proteccin. El creador de una marca,
si desea que sus productos o servicios se distingan de los dems similares y desea
adems evitar que terceras personas puedan hacer uso de la marca sin autorizacin,
debe tener los medios legales que permitan de una manera eficaz impedir su
utilizacin sin la debida autorizacin y control.

La proteccin se logra mediante la tramitacin de las solicitudes de registro de

Marcas antes el Servicio Autnomo de Registro de la Propiedad Industrial,
dependencia esta del Ministerio de Industria y Comercio.

A pesar de que la obtencin del certificado correspondiente se logra en un plazo

aproximado de dos aos, la marca queda protegida provisionalmente desde la
introduccin de la solicitud y es efectiva desde que se aprueba el examen inicial de
forma, lo cual se obtiene en aproximadamente tres semanas.

El otorgamiento de franquicias conlleva la autorizacin del franquiciante para el

uso de las marcas y dems elementos distintos. Dicha autorizacin debe establecer
claramente de que forma, manera y hasta que punto el franquiciado hacer uso de la
marca, fijando limites precisos los cuales deber respetar el franquiciado.
2.2.2 Ley de Arbitraje comercial:
La franquicia en nuestro pas no ha sido acompaado de un sistema o
instrumento legal que favorezca su implementacin, de hecho en Venezuela, as como
en muchos otros pases latinoamericanos, se carece de una legislacin especial que
regule en forma especifica el contrato de franquicias y las relaciones entre las partes
involucradas en dicho contrato, razn por la cual en la actualidad ingeniosos
empresarios venezolanos han desarrollado franquicias autctonas o hibridas de la

misma tipologia que juegan un papel sumamente importante en las relaciones y

acercamientos comerciales entre franquiciantes y franquiciados.
La Ley de Arbitraje comercial tiene como finalidad regular el arbitraje, como
va alterna a los conflictos en materia comercial, lo cual permite acceder a soluciones
con mayor celebridad, dentro de un marco de seguridad jurdica adecuado y a tal
efecto los servicios estn disponibles institucionalmente en el centro de arbitraje de la
Cmara de Comercio de Caracas.

2.2.3 Asociacin Venezolana de Franquicias:

La AVF es una organizacin sin fines de lucro, integrando por empresas
vinculadas al sector de franquicias, cuya misin es conformar un grupo representativo
de empresas relacionadas al sector de franquicias, nacionales e internacionales, que
avale el desempeo de la metodologa de franquicias en Venezuela y que actu ante
cualquier situacin que involucre a la misma.
La Asociacin Venezolana de Franquicias (AVF), en su inters de divulgacin
de la metodologa de franquicias y de contribuir en la promocin de las empresas
franquiciantes, ha venido realizando desde hace varios aos actividades para lograr la
expansin de este exitoso concepto.
Entre los objetivos de la AVF podemos mencionar:
-

Difusin de la metodologa de franquicias.

Promocin de empresas franquiciantes a nivel nacional e internacional.

Velar por las leyes efectivas y justas que regulen las negociaciones de
franquicias.

Promover los ms altos estndares de calidad y productividad en la operacin

de las empresas.

Fomentar la integridad y tica de todos los vinculados al mundo de las

franquicias.

Beneficios que ofrece la AVF a sus miembros:

-

Pertenecer a un grupo de slidas empresas franquiciantes con resultados

exitosos en todas las reas de desempeo, cuya interrelacin permite un
intercambio positivo de experiencias a favor del crecimiento de las empresas.

Contacto con otras organizaciones vinculadas al sector de franquicias,

Organizaciones Gubernamentales y Medios de Comunicacin para la difusin y
fortalecimiento de las metodologas de franquicias en Venezuela.

Relaciones con Instituciones Financieras que apoyan la expansin de negocios

a travs de la metodologa de franquicias.

Participacin en Seminarios, Conferencias y Exposiciones tanto nacionales

como internacionales.

Asesoria Especializada.

Acceso a publicaciones internacionales de franquicias que ofrezcan nuevas

oportunidades de negocios, nuevas tecnologas e informacin sobre la expansin
mundial de las empresas franquiciantes.

2.3 Bases Tericas.

2.3.1 Conceptos y definiciones

2.3.1.1 Pequea y Mediana Empresa

Antes de definir a la pequea y mediana empresa, es conveniente recordar que

una empresa es una organizacin econmica donde se combinan los factores
productivos para generar los bienes y servicios que una sociedad necesita para poder
satisfacer sus necesidades.

Realmente es difcil encontrar unidad de criterio con respecto a la definicin de

la Pequea y mediana Empresa, y normalmente su definicin es conjunta y no
individual, por lo que en este trabajo se enfoca su diferencia bsicamente en relacin
su tamao, al numero de personas ocupadas, al valor de los activos fijos, el nivel
tecnolgico, del volumen de ventas, el capital social, y al nivel de ingresos.

En base a esto una Pequea Empresa tiene como propsito primordial ofrecerle
a su propietario un modo de vida confortable, con un reducido tamao de la
infraestructura, un nmero reducido de personal, con un promedio de 10 personas
entre los cuales participan principalmente familiares, pocos activos fijos y nivel
tecnolgico, y con un volumen de ventas y de ingresos que se mantienen a niveles de
subsistencia.

Por su parte una Mediana Empresa presenta una infraestructura mayor y acorde
al nmero de personal empleado, de un promedio de 20 personas, con base
tecnolgica moderna y con un discreto volumen de ventas e ingresos.

2.3.1.2 Inversin.
El trmino inversin se refiere al empleo de capital en algn tipo de negocio con
el objetivo de incrementarlo, en una inversin los recursos se colocan en ttulos,
valores y dems documentos financieros, a cargo de otros entes, con el objeto de

aumentar los excedentes disponibles por medio de la percepcin de rendimientos,

dividendos, variaciones de mercado y otros conceptos.

2.3.1.3 Rentabilidad.
La rentabilidad no es mas que el resultado del proceso productivo, si este
resultado es positivo la empresa gana dinero y a cumplido su objetivo, pero si por el
contrario el resultado es negativo el producto en cuestin esta dando perdida, por lo
que es necesario revisar las estrategias para poder continuar con el proceso de
produccin.

2.3.1.4 Concepto de Estrategia.

La estrategia es la manera que tiene la empresa de conseguir sus objetivos, a
partir de su misin y conforme a sus valores. La estrategia es el patrn de los
principales objetivos, propsitos o metas, y las polticas y planes esenciales para
conseguir dichas metas. Xavier Gimbert. El Enfoque Estratgico de la Empresa.
2001. Pg.30.

2.3.1.4.a Planificacin Estratgica.

La planificacin estratgica es un proceso que incluye el examen de las
condiciones del mercado, las necesidades del consumidor, las fuerzas y debilidades
competitivas, las condiciones sociopolticas, legales y econmicas, los desarrollos
tecnolgicos y la disponibilidad de recursos que llevan a las oportunidades o
amenazas especificas que enfrenta la organizacin. En la practica, el desarrollo de
planes estratgicos incluye obtener informacin del entorno y decidir la misin de la

organizacin, as como sus objetivos, estrategias y su plan de cartera. Hill Charles Y

Jones Gareth. Administracin Estratgica "Un Enfoque Integrado".1996.

2.3.1.4.b Franquicias y Estrategias Empresariales.

El desarrollo o crecimiento de una empresa lleva implcito el aumento
progresivo y considerable de sus ventas. Cuando una firma se introduce en una
estrategia de este tipo, debe adoptar decisiones sobre aspectos que marcan y
definirn su desarrollo. La franquicia supone la expansin de una idea o concepto de
xito; idea que se concreta en un producto o servicio ofrecido al mercado. En
funcin de estas consideraciones, la franquicia representa una forma de crecimiento
de la empresa que se fundamenta en dos de las alternativas indicadas: la penetracin
en el mercado y el desarrollo del mercado. En efecto, los puntos de ventas de la
cadena franquiciada ofrece los mismos productos o servicios comercializados por el
centro inicial del franquiciador, cuyo objetivo es aumentar las ventas en su propio
mercado, lo que implicara penetrar en el mercado o en nuevos mercados geogrficos
a travs del desarrollo del mercado.
La Empresa tienes tres grandes alternativas: desarrollo interno, fusiones y
adquisiciones, y alianzas estratgicas. En los dos primeros casos el desarrollo de la
empresa lleva aparejado inversiones y el crecimiento de las ventas de la empresa vine
acompaado por un aumento de otras magnitudes empresariales: nmeros de
empleados y activos. Por su parte, las alianzas estratgicas representan una forma de
desarrollo que se ha popularizado considerablemente durante los aos 70 debido a la
incapacidad de las empresas de hacer frente o de asumir los riesgos que conlleva, las
elevadas inversiones que exige el crecimiento y de disponer de las habilidades
necesarias que requiere el dinamismo del mercado.

La franquicia representa uno de los tipos de alianza estratgicas que han

experimentado un mayor desarrollo en los ltimos aos. La franquicia constituye,
pues, una forma de crecimiento de desarrollo de la empresa que requiere menores
inversiones que el desarrollo interno o el crecimiento mediante adquisiciones o
fusiones, lo que implica lgicamente un menor riesgo.
La franquicia permite a una empresa desarrollarse con mnima inversin. El
crecimiento y la expansin rpida llevan aparejados la autofinanciacin del
franquiciador.
Esta se consiguen a travs de los pagos (derechos de entrada), que el
franquiciado realiza al franquiciador. La disposicin regulas de estos derechos
permiten al franquiciador invertirlos en mejorar y actualizar el saber hacer ofrecido
al franquiciado.

2.3.1.5 Concepto de Franquicia.

Enrique Diez de Castro y Jos Galn Gonzlez. Practicas de Franquicias. 1998,
definen la Franquicia como:
un sistema de cooperacin entre empresas diferentes, pero ligadas por un
contrato, en virtud del cual una de ellas otorga a la otra determinados derechos, a
cambio de unas contraprestaciones, asegurndole al mismo tiempo la ayuda tcnica y
los servicios regulares necesarios, destinados a facilitar dicha explotacin.
Desde el punto de vista ms bsico se pudiese decir que la franquicia es una
frmula de negocio adecuada para una persona con iniciativa empresarial que no
tenga experiencia en gestin. sta, como franquiciado, aportar la inversin inicial

para poner en marcha el negocio y su esfuerzo para dirigirlo correctamente. El

franquiciador le transmitir a la vez, sus conocimientos y experiencia.

2.3.1.6 Franquiciador y franquiciado.

Dentro de los que es un sistema de franquicias existen dos trminos de gran
importancia, y que en lo sucesivo se observaran con mucha frecuencia, razn por la
cual se describirn de forma sencilla para su fcil comprensin.
Franquiciador:

Es el propietario de unos derechos legales sobre las marcas, los logotipos y los
emblemas de los productos que vende o los servicios que presta.

Ha puesto en marcha y ha explotado su modelo de negocio en un

establecimiento propio, como mnimo, y ha comprobado, que su saber es
transmisible.

Puede hacer las franquicias que quiera, ha de tener obligatoriamente puntos

de venda propios.

Franquiciado:

Es la persona fsica o empresa que decide desarrollar una actividad por cuenta
propia, pero minimizando el riesgo de la creacin empresarial.

Cuenta con el perfil adecuado para hacerse responsable de la gestin del

negocio y de las obligaciones financieras para ponerlo en marcha y asegurar
su continuidad.

Recibe los elementos del modelo de negocio que el franquiciador ha probado

con xito para utilizarlos en la explotacin de su propia empresa.

Ha de cumplir las condiciones preestablecidas en el contrato de forma de

trabajar, decoracin, personal, etc.

2.3.1.7 Contrato de Franquicia:

Cuando se adquiere la licencia para la operacin de una franquicia, se adquiere
con ello una serie de responsabilidades y prerrogativas inherentes al concepto de
negocio. Tal situacin implica la asuncin de puntos de compromisos que es mejor
tener claramente formulados y determinados para cada una de las partes en ese
acuerdo de voluntades que implica el contrato de franquicia. Rdigo Perna. La
Franquicia y su Relacin con otras Disciplinas. 2006. Pg. 144.
El contrato de franquicia es un documento legal que contiene un conjunto de
deberes y derechos de cada parte (franquiciador y franquiciado), en la explotacin
conjunta de un negocio bajo el esquema de franquicia.
El Contrato de Franquicia, entendido como aquel que contiene las normas y
caractersticas que rigen la relacin entre el franquiciante y el franquiciado, es de vital
importancia para el xito del desarrollo de un Franquicia.
Esta importancia viene sobre todo por la inexistencia en la legislacin
venezolana de una Ley que se refiere especficamente a la franquicia; no se requiere
decir con esto que en Venezuela el negocio de la franquicia sea una actividad que
carece de base jurdica, sino que las normas que deben ser aplicadas en este negocio
en particular, se encuentran diseminadas en diversos instrumentos legales.
Contenido Esencial del Contrato de Franquicia:

Debe indicar la fuente de suministro de los productos.

Debe aportar los derechos de propiedad industrial relacionados con el objeto

del contrato.

Debe definir las contraprestaciones econmicas.

Debe establecer los medios de control sobre la gestin del franquiciante.

Estructura del Contrato de Franquicia:

-

Manifiestos.

Establecimiento de la independencia empresarial de las partes.

Ubicacin fsica de la franquicia.

Duracin y condiciones de renovacin.

Determinacin de la zona de exclusividad territorial.

Condiciones de aprovisionamiento.

Confidencialidad.

Clusulas de no competencia.

Obligaciones financieras: canon y royalties.

Obligaciones del franquiciante.

Obligaciones del franquiciado.

Limitaciones de responsabilidad.

Trmino y resolucin del contrato.

2.3.2 Tipos de Franquicias

Franquicia de producto: El franquiciador cede el derecho de vender un producto
la empresa franquiciada y este lo vende a los consumidores a travs de su empresa
a la cual se le llama punto de venta.
Franquicia de manufactura: El franquiciado fabrica un producto segn una
tecnologa, un formato y unas condiciones que le impone el franquiciador, que le

da formacin, asesora, tecnologa y le impone unas normas determinadas de

produccin.

Franquicia de formato de negocio: El franquiciado tiene derecho a abrir una

tienda, con una marca que utiliza de mercado del franquiciador. Puede vender ms
de un producto de marcas distintas.

Franquicia de Distribucin exclusiva: El mayor valor agregado de este tipo de

franquicia radica en la confeccin, manufactura, o produccin de artculos o
productos originales como factor relevante del negocio.

2.3.3 Pagos o Regalas.

En el concepto de franquicias se puede observar que se habla de una

contraprestacin a la cual esta obligado el franquiciado una ves que ha aceptado el
contrato de franquicia, esta contraprestacin no es mas que unos pagos peridicos
(semanales o mensuales) que puede oscilar entre un 10% y un 30% de las ventas,
auque el porcentaje y la frecuencia de los pagos se establece previamente en el
contrato de franquicia.

Jos A. Echeverra. El Contrato de Franquicias. 1997. Define las regalas como

los pagos que el franquiciado hace al franquiciante por el derecho de vender
comercializar sus productos o servicios. El pago de regalas es el Camino ms usual
por el cual el franquiciante obtiene continuamente ingresos de la franquicia.

2.3.4 Clasificacin de los pagos. (Jos Echeverra. El Contrato de Franquicias. 1997)

2.3.4.a Canon de Entrada.

Es la cantidad exigida por el franquiciante para entrar a formar parte de la

cadena, el canon de entrada consiste en un pago inicial que faculta al franquiciado
para el inicio de la actividad comercial.
El canon de entrada recoge como principales los siguientes conceptos:
-

Derecho al uso de las marcas y signos del franquiciante.

Concesin de un territorio de exclusividad al franquiciado.

Servicios y asistencia previa a la apertura del negocio.

2.3.4.b Los Royalties.

Son pagos peridicos (semanales, mensuales o trimestrales) como contrapartida

por los resultados obtenidos por el franquiciado, establecidos al igual que el canon de
entrada en el contrato de franquicia, donde adems se indica el porcentaje y
frecuencia de pago.
Los royalties recogen como principales los siguientes conceptos:
-

Publicidad.

Formacin y asistencia contina.

Aprovisionamiento.

Mejoras del producto.

2.3.5 Ventajas y desventajas de las Franquicias.

Como todo negocio o inversin el sistema de franquicias tiene sus ventajas y

desventajas que debern ser evaluadas por las partes involucradas, estas ventajas y
desventajas del sistema de franquicias pueden verse desde dos puntos de vista, el del
franquiciante, o el que otorga la marca; y para el franquiciado o quien compra la
unidad o negocio a explotar.

2.3.5.a Ventajas:
Franquiciador:
1. Supone un incremento de sus ventas, ya que el beneficio le llega por
triplicado: sus ventas, el porcentaje y el canon.
2. No debe invertir en hacer tiendas en todo el mundo, los canales de
distribucin les salen gratis.
3. Rpida

captacin

de

recursos

humanos,

econmicos-financieros

estratgicos.
4. Menor plantilla propia, ya que la asume el franquiciado.
Franquiciado:
1. Tiene menos riesgo, ya que el negocio est acreditado.
2. Reduce su riesgo y se ahorra la publicidad porque son productos muy
conocidos, y en caso de hacer publicidad la empresa franquiciadora es la que
se encarga.
3. Mejor posicin competitiva.
4. Recibe tecnologa y formacin continua de parte de franquiciador.
2.3.5.b Desventajas:

Franquiciador:
1. Pierde autonoma en cuanto a la produccin, venta y utilizacin de la marca
de productos, porque de ello se ocupa el franquiciador.
2. Menor flexibilidad en las operaciones del negocio.
3. Debe cumplir clusulas contractuales.
4. La mala administracin de otros franquiciados puede perjudicar la imagen de
la marca y el negocio de uno mismo.
5. Es responsable original de la calidad de un producto o servicio.
6. Pierde una potencial parte de las ganancias, que es aprovechada por el
franquiciado. Hay un menor margen de utilidad bruta.
Franquiciado:
1. Menor libertad de accin.
2. Todo cambio importante debe primero ser consensuado entre las partes del
negocio.
3. Tiene numerosos controles.
4. El querer cerrar o vender el negocio muchas veces resulta complicado.
5. Las regalas suelen llevarse buena parte de la ganancia bruta.
6. La inversin inicial suele ser elevada.

2.3.6 Garantas que deben ser otorgadas por los Franquiciantes:

Las empresas que deseen franquiciar pueden optar por otorgar las franquicias a
personales naturales o jurdicos. En ambos casos, es recomendable que el
franquiciante asegure el cumplimiento de las obligaciones del franquiciado mediante
la constitucin a su favor de garantas que le permitan resarcirse de los eventuales
incumplimientos que pueda generarle perjuicios econmicos. En este sentido, las

garantas pueden ser: fianzas personales o comerciales, garantas reales o cualquier

otra garanta permitida por la legislacin venezolana. Estas garantas debern estar
legalmente constituidas y es recomendable su inclusin en el propio contrato de
franquicia.
La constitucin de estas garantas permitir al franquiciante reclamar a un
tercero distinto del franquiciado, cualquier dao de carcter patrimonial que se le
pudiera haber causado por el cumplimiento de las obligaciones contenidas en el
contrato de franquicia o por la eventual insolvencia de un franquiciado.

CAPITULO III

MARCO METODOLGICO.

3.1 Estudio de Mercado.

Se puede definir el estudio de mercado como el proceso exhaustivo, sistemtico
y objetivo de acopiar, registrar y analizar todos los datos relevantes de de cualquier
problema que se plantee dentro del mbito del marketing. La misin del estudio de
mercado es precisamente contribuir con la adopcin de decisiones ms acertadas y
con la seleccin de mejores estrategias de mercado. William T Ryan. Gua Bsica
para la Actividad de Marketing. 2001. Pg. 18.
El estudio de mercado en necesario tanto para el inicio como para el
mejoramiento competitivo de una empresa o negocio, porque es la mejor manera de
determinar la factibilidad de un proyecto y su incersin en el mercado actual, el cual
es de por si muy diverso. Prcticamente todas las decisiones de marketing deben estar
acompaadas de estudios y recopilacin de informacin.
El propsito principal de la investigacin de mercados es ayudar a las
compaas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y
comercializacin de sus productos. Se puede decir que la investigacin de mercados
traslada la voz del consumidor al interior de la compaa.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo
que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern
analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como
resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
3.1.1 Anlisis PETS.

Antes de tomar una decisin el futuro franquiciante debe hacer un estudio de

factibilidad utilizando criterios de evaluacin sobre el mercado que desea abordar, sus
caractersticas tcnicas y de operacin, as como su capacidad financiera.
Entre los criterios de evaluacin tenemos lo siguiente:
-

Evaluacin Poltica: La estabilidad poltica de una nacin influye de manera

determinante a la hora de emprender un negocio, ya que cualquier inversionista
necesita tener la seguridad jurdica que garantice su inversin y sus ganancias.
Actualmente en Venezuela el ejecutivo nacional ha venido tomando una serie de
decisiones polticas cuyos resultados no se vern ni a corto ni a mediano plazo,
esto mantiene a la expectativa a un gran numero de nuevos inversionistas
nacionales y extranjeros los cuales prefieren no arriesgarse con inversiones que
no tengan una garanta clara de xito.

Evaluacin Econmica: La situacin econmica de una nacin viene muy

ligada a las decisiones polticas de sus gobernantes, se puede decir que
prcticamente una es consecuencia de la otra, sin animo de entrar a en el anlisis
de las causas y consecuencias de la situacin econmica de Venezuela, no
podemos negar que a travs de la historia se presenta con constantes alti-bajos,
sobre todo por su dependencia casi total de la exportacin del petrleo y la mala
conduccin poltica de muchos de los gobernantes de turno. Actualmente muchas
de las decisiones polticas emprendidas por el ejecutivo nacional tiene influencia
directa en el mbito econmico, sin embargo como ya se expuso en el punto
anterior, sus efectos se vern a muy largo plazo. Es por ello que resulta factible
mirar hacia adentro, es decir, buscar empresas slidas en el pas que puedan
brindar la opcin de franquiciar, como una alternativa de negocio para pequeas
y medianas empresas, sobre todo en el rea de la gran caracas.

Evaluacin Tecnolgica: El aspecto tecnolgico es un factor determinante en

el desarrollo econmico de una nacin, muchos inversionistas extranjeros

realizan un anlisis de las facilidades tecnolgicas presentes en un pas o regin,

antes de decidir si expandir su empresa hacia determinados lugares.

En

Venezuela existe una apertura tecnologa bastante prometedora, que esta

desarrollndose a buen paso, lo que es un factor apetecible para las inversiones.
En lo referente al sistemas de franquicias, que es la razn de ser de esta
investigacin,

una de las condiciones principales que debe aparecer en el

Contrato de Franquicia en el apoyo tecnolgico hacia el franquiciado.

-

Evaluacin Social: En lo que respecta al factor social, se puede observar a

travs de la historia, lo determinante de su influencia en el desarrollo industrial y
por ende econmico de una nacin, es as como se presenta la revolucin
francesa en Europa, y la Guerra de Independencia en lo que respecta a
Venezuela, todas estas fueron manifestaciones en busca de reivindicaciones
sociales principalmente. Actualmente en nuestro pas el aspecto social ha venido
representndose como la principal bandera del ejecutivo nacional, es por ello que
no se debe apartar su importancia al momento de emprender un negocio
independientemente de que el mismo tenga fines de lucro.

3.2 Estudio de Viabilidad.

El estudio de viabilidad consiste en analizar con detalle los resultados previstos
de un proyecto para determinar la conveniencia o no de llevarlo a cabo. Para ello se
han de prever los ingresos y gastos de proyecto, as como sus cobros y pagos. En
principio, un proyecto ser viable si va a generar utilidades y liquidez suficientes.
Oriol Amat. Contabilidad y Finanzas para no Financieros. 2001. Pag. 138.
Para determinar la viabilidad de una empresa, bien sea nueva o ya establecida,
es conveniente la elaboracin de una metodologa que evale principalmente la
siguiente serie de presupuestos:

3.2.1 Presupuesto de Inversiones.

Comprende la relacin de desembolsos por este concepto, que ha de efectuar la
empresa durante el plazo de tiempo que se estudie. Los estudios de viabilidad se
hacen normalmente a 5 o 10 aos. En el presupuesto de inversiones se incluyen tanto
las inversiones en activos fijos como las inversiones en activos circulantes.

3.2.2 Presupuesto de Financiacin.

Incluye todas las fuentes financieras que utilizara la empresa para cubrir el
presupuesto de inversiones. Una de las condiciones que se han de cumplir para que un
proyecto sea viable, es que el presupuesto de financiacin cubra todos los aos al
presupuesto de inversiones. En caso contrario la empresa no tendr liquidez suficiente
para llevar a cabo el proyecto.

3.2.3 Cuentas de Proyeccin de Resultados.

Las cuentas de proyeccin de resultados permiten conocer el importe de los
resultados previstos a corto, mediano y largo plazo, con esto se trata de estimar los
resultados anuales que obtendr la empresa, con lo que el proyecto ser viable si los
resultados previstos son positivos y suficientes. La mayor dificultad que presenta la
confeccin de este mtodo consiste en la proyeccin de las ventas, para lo cual se
hace necesario la realizacin de meticulosos y exhaustivos estudios de mercado.
Resumiendo: para que un proyecto sea viable, debe cumplir como mnimo con
las condiciones siguientes:

Que el presupuesto de inversiones sea cubierto por el presupuesto de

financiacin.

Y que los resultados previstos sean positivos y suficientes.

3.3 Tipo de Investigacin:

La Universidad Nacional Abierta en su libro Tcnicas de Documentacin e
Investigacin I. 1997. Clasifica la Investigacin desde tres puntos de vista diferentes,
con el propsito de enfatizar algunas caractersticas relevantes.
1. Segn el propsito o razn de la investigacin
-

Pura

Aplicada

2. Segn el nivel de conocimiento a obtener

-

Exploratoria

Descriptiva

Explicativa

3. Segn la estrategia empleada

-

Documental

De campo

Experimental
Es conveniente sealar que una investigacin no se puede enmarcar

exclusivamente en alguno de los tipos sealados, sino que, generalmente en toda

investigacin se persigue un propsito, se busca un determinado nivel de

conocimiento y se basa en una estrategia particular o combinada. Universidad

Nacional Abierta. Tcnicas de Documentacin e Investigacin I. 1997.
Con el propsito de cumplir con los objetivos propuestos, y tomando en cuenta
lo antes expuesto, se establece que el proyecto estuvo enmarcado en una
investigacin Documental con apoyo en una investigacin Descriptiva.
La investigacin Documental constituye un procedimiento cientfico y
sistemtico de indagacin, organizacin, interpretacin y presentacin de datos e
informacin alrededor de un determinado tema, basado en una estrategia de anlisis
de

documentos. Universidad Nacional Abierta. Tcnicas de Documentacin e

Investigacin I. 1997.
El Manual de La Universidad Santa Maria (U.S.M 2000), Define como
investigacin Documental: Aquella que se ocupa del estudio de problemas
planteados nivel terico, la informacin requerida para abordados se encuentran
bsicamente en materiales impresos, audiovisuales y/o electrnicas
Este trabajo a su vez se apoyo en una investigacin tipo Descriptiva. Segn el
Manual de la U.S.M (2000), define: Consiste en caracterizar un fenmeno o
situacin concreta indicando sus rasgos mas peculiares o diferenciales
La investigacin descriptiva trata de obtener informacin acerca del fenmeno o
proceso, para describir sus implicaciones, sin interesarse mucho en conocer el origen
o causa de la situacin. Universidad Nacional Abierta. Tcnicas de Documentacin e
Investigacin I. Caracas 1997.
3.6 Diseo de la Investigacin:

El Manuel de La Universidad Santa Maria (U.S.M 2000), Define como diseo

Bibliogrfico: Bsico de las investigaciones documentales, ya que a travs de la
revisin del material documental de manera sistemtica, rigurosa y profunda se llega
al anlisis de diferentes fenmenos o a la determinacin de la relacin entre las
variables.
Tomando en cuenta lo antes expuesto, se establece que el diseo enmarcado en
esta investigacin es un Diseo Bibliogrfico.

CAPITULO IV

RESULTADOS Y ANLISIS

4.1 Relacin Costo Beneficio.

La relacin costo-beneficios esta representada por la relacin ingresos/egresos,

esto implica que si los ingresos son mayores que los egresos el proyecto es
aconsejable, si los ingresos son iguales que los egresos el proyecto es indiferente,
pero si los ingresos son menores que los egresos entonces el proyecto no es
aconsejable.
Determinar la relacin costo-beneficios es proyectar en el tiempo la inversin
realizada, para visualizar entre otras cosas el retorno de la inversin a travs de un
anlisis de costos ms ganancias a corto, mediano y largo plazo.
A continuacin se presenta un ejemplo para observar la relacin costo beneficio
en una inversin de una franquicia de consumibles, en donde la inversin inicial es de
Cuarenta Mil Bolvares Fuertes, la cual cubre entre otras cosas:

- Un mostrador.
- Una maquina de recarga de cartuchos.
- Un equipo de ultrasonido para limpieza de cabezales.
- Un testers para prueba de circuitos.
- Un kit de tintas negro y a color.
- Un kit de publicidad (panfletos, franelas, gorras)
CUADRO 4.1. RELACIN COSTO-BENEFICIO.

FRANQUICIA DE CONSUMIBLES

ESCENARIOS

Cartuchos Recargados Mensual

Cartuchos negros diarios
Cartuchos a color Diarios
Precio de recarga tinta negra
Precio de recarga tinta a color
Costo de la tinta negra por ml
Costo de la tinta a color por ml
Costo promedio x recarga de 1 cartucho negro (30 ml)
Costo promedio x recarga de 1 cartucho color (21 ml)

REGULAR
300
6
4
20,00
20,00

BUENO
600
12
8
20,00
20,00

80,00
90,00
2,4
1,89

80,00
90,00
2,4
1,89

3.600,00
2.400,00
6.000,00

7.200,00
4.800,00
12.000,00

432,00
226,00
658,00

864,00
453,00
1.317,00

Alquiler
Sueldo a empleados
Aporte mensual a la franquicia
TOTAL COSTOS FIJOS

1.600,00
800,00
500,00
2.900,00

1.600,00
800,00
500,00
2.900,00

TOTAL COSTOS FIJOS + MATERIAL PRIMA

INGRESOS NETOS MENSUALES EN BF.
INGRESOS NETOS ANUALES EN BF.

3.558,8
2.441,2
29.294,4

4.217,6
7.782,4
93.388,8

Ventas brutas de recarga de tinta negra

Ventas brutas de recarga de tinta a color
TOTAL VENTAS BRUTAS
Costo de tinta negra en ml
Costo de tinta a color en ml
TOTAL COSTOS DE MATERIA PRIMA

FUENTE: FRANQUICIA RECARGATE.NET

En el cuadro anterior se reflejan dos escenarios de ingresos, uno regular y uno

bueno, el retorno de la inversin en el escenario regular se obtendra en
aproximadamente diecisis meses y medio, mientras que en el escenario bueno el
retorno de la inversin se obtendra en aproximadamente cinco meses y medio.
Por otra parte cuando proyectamos en el tiempo la relacin costo-beneficio se
puede apreciar mejor el retorno de la inversin a corto, mediano y largo plazo. Se
debe tener en cuenta que los montos reflejados a continuacin pueden ser afectados
por factores externos como son entre otros la inflacin y los impuestos.

Existen mtodos y formulas para calcular el grado de afectacin de los factores

antes mencionados, entre las cuales se encuentra la del Valor Presente Neto, sin
embargo no son desarrolladas en el presente trabajo ya que el mismo no esta dirigido
a expertos contables o estadistas, sino a personas con inquietudes de emprender una
actividad de comercio que le ofrezca buenas posibilidades de ingresos.
CUADRO 4.2. PROYECCIN DE LA INVERSIN.

Ingreso Neto Anual en el Escenario Regular

1er. Ao
29.294,4
29.294,4

2do. Ao
29.294,4
58.588,8

3er. Ao
29.294,4
87.883,2

4to. Ao
29.294,4
117.177,6

5to. Ao
29.294,4
146.472,0

FUENTE: PROPIA

En este cuadro se observa el retorno de la inversin a partir del segundo ao de

actividades, pero tambin se observa como a partir del tercer ao las ganancias netas
duplican la inversin, y para el cuarto y quinto ao la tendencia es a triplicar la
inversin realizada.
El cuadro 4.2 tambin puede ser representado grficamente como se refleja a
continuacin.

GRAFICO 4.3 REPRESENTACION PORCENTUAL DEL RETORNO DE LA INVERSION

FUENTE: PROPIA

Ahora bien si el monto de la inversin (40.000,00 BF) se coloca a plazo fijo

por cinco aos en una institucin bancaria, a una tasa de inters del 14,75 % anual, se
obtiene como ganancia 29.500,00 BF, pero si esta misma cantidad se invierte en una
franquicia como la descrita anteriormente la ganancia en cinco aos seria de
146.472,00 BF.

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA

5.1 Conclusin.
Desde hace aproximadamente siglo y medio se tienen noticias de la existencia
de acuerdos de franquicia, este sistema comercial no ha dejado de crecer a travs de
los aos con el empuje y la constancia de los mtodos y tendencias que han cambiado
el mundo, y por tal, influenciando nuestra forma de vivir. La franquicia ha
revolucionado y modernizado el comercio, las relaciones empresariales, el marketing,
la economa y las tendencias de consumo a nivel mundial.
Estudiosos del tema creen que en aproximadamente diez aos el sistema de
franquicias aglutinara el cincuenta por ciento del comercio minorista en los pases
industrializados. Esto supone que la franquicia mantendr activo la mitad de todos los
sistemas de comercio, es decir, que las grandes redes sucursalistas, grandes almacenes
y todo el pequeo comercio independiente, todos unidos, tendrn tanto peso en el
comercio minorista de bienes y servicios como la suma de las redes de negocio en
rgimen de franquicias.
Y es que el sistema de franquicias permite a las empresas franquiciantes
expandirse con cierta rapidez, as como financiar una parte de ese crecimiento con
dinero, personal e infraestructura de terceros. Como ningn otro este sistema de
mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para
expandirse y explorar mercados distantes, a un ritmo que de cualquier otra manera
seria mucho ms difcil de lograr.
Por otra parte el sistema de franquicias ofrece al pequeo y mediano empresario
de pocos recursos, la posibilidad de establecerse y de triunfar a nivel organizacional y
econmico, al contar con el respaldo de una empresa o marca reconocida y slida.

Latinoamrica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos, el

pas de origen del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es ms dinmico.
Pero una de las tendencias ms recientes muestra que las empresas en Amrica latina
tambin intentan, por medio de franquicias ganar mercados ms all de sus fronteras.
Particularmente en Venezuela, en donde algunas decisiones polticas y
econmicas emprendidas por el ejecutivo nacional mantienen a la expectativa a
inversionistas y empresas privadas, el poder contar con una oportunidad que permita
desarrollar un negocio de xito asegurado, respaldo tcnico y metodolgico, alta
rentabilidad, rpido retorno de capital y en algunos casos baja inversin inicial, hace
que este sistema comercial haya tenido y siga teniendo un auge considerable.
Para finalizar es bueno recalcar que el sistema de franquicias no es una relacin
pasajera, es una relacin que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida en que
pasan los aos. La duracin de esa relacin, que se puede llamar de dependencia,
tiene que ser analizada cuidadosamente, Se trata de una relacin a largo plazo, cuya
nica salida legal es la finalizacin del contrato o la recompra de la franquicia, que
generalmente involucra un alto precio. La franquicia tiene una increble semejanza a
un matrimonio: se otorga la licencia de un nombre, se transfieren en abundancia
experiencias y una gran cuota de compromiso, fidelidad y dependencia.

5.2 Recomendaciones.
Existen aspectos importantes, que si bien no deben ser considerados o
adoptados como una matriz rgida de control, pueden ser de gran ayuda a las personas
o empresas aspirante a franquiciados, y el xito o no de un proyecto de inversin
debe comenzar por una toma de conciencia, una especie de autoevaluacin, es decir,

una revisin objetiva de la situacin en tiempo y espacio. Para ello se pueden

considerar los siguientes aspectos:

5.2.1 Perfil de un aspirante a Franquiciado.

Un perfil es un conjunto de caractersticas generales y especficas que se deben
poseer para desempear de buena forma una actividad especifica, y el mismo es el
producto de un trabajo de anlisis, en donde se examinan requisitos, caractersticas,
rasgos o competencias para el ptimo desempeo dicha actividad.
En lo referente al futuro franquiciado, es recomendable que este se autoanalice
evaluando ciertos criterios, que sin ser un patrn rgido de comparacin, sern un
punto de partida determinante para el xito o fracaso de esta actividad:
-

Inversin Inicial: La puesta en marcha de una franquicia implica una inversin

inicial de dinero, a utilizar entre otras cosas para; redaccion del contrato, gastos
de lanzamiento (publicidad), elaboracin del paquete de franquicia (canon de
entrada), acondicionamiento del local, costos de constitucin de la empresa y
diseo de servicios.

Costos Peridicos: Se debe tener en cuenta que deber realizar pagos

peridicos, establecidos en el contrato de franquicia, tales como gastos de
personal, gastos de formacin contina, gastos publicitarios, royalties, etc.

Anlisis del Entorno: El xito de todo negocio va a depender de la forma en

que se logre identificar y satisfacer las necesidades y deseos de un segmento de
mercado especfico.

El Tiempo y la Disponibilidad: Es necesario que el aspirante a franquiciante

tome conciencia de que deber poseer tiempo y disponibilidad para estar en un

cien por ciento al frente de su tienda o negocio, ya que esta es una de las
exigencias principales de las empresas franquiciantes.
-

Los Ingresos: Las ganancias brutas deben permitir cubrir los gastos
mencionados en los puntos anteriores, adems de dejar una ganancia neta
atractiva para el inversionista.

5.2.2 Donde buscar informacin del franquiciante.

Ya en este punto del presente trabajo de investigacin, cualquier persona o
empresa que decidida a afiliarse a un sistema de franquicias, solo le queda la
bsqueda y obtencin de informacin precisa requerida de acuerdo a sus expectativas.
La bsqueda de informacin especfica de la franquicia de inters se puede
realizar cumpliendo con varias etapas de acuerdo al siguiente orden:
a) Obtencin de informacin a travs de Internet.
b) Acudir a la Cmara Venezolana de Franquicias.
c) Buscar un asesor legal.

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