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MATRICULA__________________________________________________________
CASO FERRETERA ATLANTICO, S.A.
El Ing. Luciano, gerente general de la Ferretera del Atlntico, S. A.,
empresa radicada en la provincia de Puerto Plata, lleg a su oficina mas
temprano que de costumbre, anticipando lo que le esperaba ese da,
debido a que tenia que presentar ante el Consejo Directivo de la
empresa un informe sobre la situacin que haba venido confrontando
para hacer frente a sus compromisos financieros.
En reuniones anteriores, el departamento financiero haba revelado el
costo que estaba asumiendo la empresa por el uso de lneas de crdito
para poder cumplir con sus compromisos, de los cuales los pagos al
banco constituan una parte apreciable. Se haban tomado algunas
medidas que no resultaron tan efectivas como para erradicar el
problema, aun cuando haban tenido un impacto positivo. Haba llegado
la hora de tomar decisiones definitivas para solucionar el problema, para
lo cual el Ing. Luciano dispona de todas las informaciones ofrecidas por
los diferentes departamentos, en base a las cuales tena que analizar
diferentes alternativas, y finalmente proponer al Consejo Directivo la que
entendiera fuera la mejor.
Para elaborar su propuesta el Ing. Luciano realiz un anlisis de la
evolucin de la empresa en los ltimos tres aos, tanto desde el punto
de vista operativo como desde el punto de vista financiero, siendo este
ultimo aspecto el de mayor relevancia en sus anlisis, sobre todo en lo
referente a la estructura de capital que tenia la empresa en ese
momento. En base a su anlisis el Ing. Luciano se plante las siguientes
interrogantes:
-Cuales alternativas debera tomar en consideracin a fin de combatir
la situacin en la que se encontraba?
-Cual ser la estructura de endeudamiento optima?
-Ser necesario tomar algn financiamiento a largo plazo para hacer
frente a sus compromisos a corto plazo?
-Ser necesario disminuir el tamao del negocio?
Todas estas inversiones han sido realizadas con prstamos bancarios de
corto plazo y a altas tasas de inters. Aunque algunos de esos activos
son considerados de corto plazo, como los camiones de carga, su vida
til es muy superior al periodo considerado para fines de
financiamiento.

Datos sobre la Industria

SECTOR FERRETERO EN LA PROVINCIA DE PUERTO PLATA
El sector ferretero ha constituido uno de los ms dinmicos del comercio
en la provincia de Puerto Plata, siendo muy favorecido con el auge que
adquiri el sector de la construccin en el periodo comprendido entre el
ao 1997 y el ao 2001. Para el ao 2002 la provincia contaba con unos
40 establecimientos y el municipio de Puerto Plata con unos 20, que es
donde se encuentra ubicada la empresa objeto de estudio. El tamao de
estos negocios variaba desde grandes empresas hasta pequeos
negocios familiares de subsistencia.
La mayora de las ferreteras se dedicaban tanto a la venta de
materiales de construccin como a la venta de artculos ferreteros en
general. Algunas de ellas solo vendan artculos ferreteros y otras solo
vendan materiales de construccin. Muy pocas, como es el caso de la
Ferretera del Atlntico, contaba con su propia fabrica de block y medios
de transporte de carga propio. La mayora utilizaban transporte privado
para abastecerse de materiales como, agregado, cemento, varilla, etc., y
vendan block tanto de fabricacin local como trados desde Santiago.
El desarrollo econmico de la provincia de Puerto Plata, y por tanto el
sector ferretero, haba venido de la mano con el sector turstico, por lo
que se vi muy afectado a raz de la disminucin del flujo de turistas a la
provincia, reflejado en una cada considerable en los niveles de ventas y
un estancamiento. Este sector, al igual que los dems sectores
comerciales de la provincia, fue impactado negativamente por otros
factores, tales como: la recesin econmica por la que atravesaba el
pas, las altas tasas de intereses imperantes en ese momento, la
inestabilidad en el suministro de energa elctrica, la poltica impositiva
del gobierno y la inestabilidad en los precios.
A fin de poder enfrentar los problemas antes mencionados, los ferreteros
decidieron organizarse a travs de la Asociacin de Ferreteros de la
Provincia de Puerto Plata (AFEPLATA), que aglutinaba la mayora de los
ferreteros de la provincia. Esta Asociacin fue fundada el da 2 de
diciembre del ao 2001. Agrupados en esta asociacin, los ferreteros de
Puerto Plata pudieron mejorar su situacin frente a los suplidores, debido
a que juntos lograron aumentar su capacidad de compra, y con ello
obtener mejores precios.

Esto lo coloc en una mejor posicin para competir con un mercado de

gran capacidad como era la plaza de Santiago de Los Caballeros, donde
existan grandes ferreteras que ofrecan sus productos en la provincia
de Puerto Plata a ms bajo precio de lo que poda ofrecer el mercado
local.
La competencia de las ferreteras de Santiago fue uno de los grandes
desafos que se vio obligado a enfrentar el sector ferretero de la
provincia de Puerto Plata, lo que impuls a los empresarios de esta
provincia a hacer grandes inversiones a fin de disminuir las ventajas
competitivas y as poder permanecer en el mercado. Aquellos que no
pudieron hacer esas inversiones tuvieron que salir del negocio. Esto
unido a los dems problemas del sector provoc el cierre de unas 10
ferreteras en apenas dos aos.
Con el propsito de determinar el comportamiento de la industria en el
periodo comprendido entre el ao 1997 y el ao 2001, y as poder
comparar la posicin de la Ferretera del Atlntico con respecto al resto
de la industria, realizamos entrevistas a los ejecutivos de tres de las
principales ferreteras de la provincia de Puerto Plata, durante las cuales
pudimos obtener informacin referente a los siguientes aspectos:
Comportamiento de las ventas
El sector ferretero experimento un gran crecimiento a finales de los aos
90, debido al auge en el sector construccin motivado por la estabilidad
de precios y las bajas tasas de inters que estaban ofreciendo los
bancos para el financiamiento de viviendas. Esta tendencia haba
comenzado a revertirse a partir del ao 2001, con el estancamiento del
sector construccin, fruto de la inestabilidad en los precios y las altas
tasas de inters ofrecidas por los bancos. Esta situacin ha llevado al
sector ferretero a una crisis de tal magnitud que muchas ferreteras han
tenido que cerrar sus puertas.
Crecimiento de sus infraestructuras
El sector ferretero no ha experimentado un gran crecimiento en su
infraestructura.
Comportamiento de los niveles de precios
Uno de los principales problemas planteado por los ferreteros
consultados es el incremento continuo que haban venido
experimentado por los precios de los artculos ferreteros. Estos
aumentos estaban ocurriendo en un momento en que la economa haba
estado inmersa en un gran estancamiento, por lo que al sector se le
hacia difcil traspasar dichos aumentos al consumidor, por temor a una
brusca disminucin en los niveles ventas.

Impacto de las tasas de intereses

El aumento de las tasas de inters que ofrecen los bancos ha impactado
negativamente al sector ferretero, ya que han visto incrementar sus
gastos considerablemente. Por otro lado, han visto reducir sus mrgenes
de beneficios, debido a que no le ha sido posible cargar a la mercanca
tanto el aumento de los precios como el costo financiero que implica las
altas tasas de inters.
Impacto de las medidas fiscales
Los ferreteros entrevistados han sealado que adems de las medidas
fiscales que afectan al sector de manera indirecta, que provoca el
aumento de los precios, hay medidas como el impuesto mnimo del 1.5%
de las ventas brutas que han representado un duro golpe para el sector,
ya que han tenido que estar pagando un impuesto que no se estn
ganando.
EMPRESA OBJETODE ESTUDIO
La Ferretera del Atlntico se encuentra ubicada en la parte sur de la
ciudad de Puerto Plata, rodeada de sectores populosos en pleno
desarrollo urbanstico. Este posicionamiento le garantiza a esta empresa
una clientela cautiva, debido a que no existe competencia en unos 500
metros a la redonda. Adems de que cuenta con una gama muy amplia
de productos capaz de satisfacer no solo las necesidades de los sectores
aledaos, sino de toda esta ciudad.
Esta empresa inicia sus operaciones en el ao 1995 con la produccin de
unas 50,000 unidades de block mensual, los cuales venda al detalle en
el mismo lugar de produccin. Un ao ms tarde inici la venta al
pblico de los materiales con los cuales fabricaba los block; cemento y
agregados. Unos meses despus continu introduciendo otros materiales
complementarios como varillas de construccin y alambre liso. La
demanda de los clientes por nuevos productos fue motivando a los
ejecutivos de la empresa y ya para el ao 1997 estaba ofreciendo todos
los materiales de construccin.
En la medida que la empresa se fue desarrollando y que se daba a
conocer en la ciudad de Puerto Plata, sus ventas siguieron aumentando
de manera considerable, aun con limitaciones en la gama de productos
disponibles, pero siempre con un criterio claro en cuanto a la calidad del
servicio que venia ofreciendo a sus clientes. Es importante destacar que
en esos momentos el sector de la construccin estaba experimentando
el ms alto crecimiento antes ocurrido en la provincia de Puerto Plata.
Es por ello que sus propietarios tomaron la decisin de ampliar la gama
de productos que venan ofreciendo y convertir el negocio en una
ferretera completa. Para tales fines, fue construido un moderno edificio
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para alojar todas sus instalaciones, el cual fue inaugurado en el mes de

septiembre del ao 1998. A partir de ese momento la empresa vio
incrementar sus niveles de ventas de una manera considerable, llegando
a alcanzar un promedio de 30% durante los aos 2000 y 2001,
perfilndose como una de las principales ferretera de la provincia de
Puerto Plata, conocida principalmente por la calidad del block que
fabricaba.
Con la finalidad de ofrecer un servicio de la ms alta calidad, la
ferretera fue dividida en departamentos claramente identificados, cada
uno con rea de exhibicin independiente, como: cermica y baos,
madera, cemento y agregados, block, plomera, pintura, electricidad y
artculos ferreteros varios. Esto le ha permitido a la empresa poder
monitorear el comportamiento de cada departamento y saber a cual de
ellos se debe prestar mayor atencin en un momento determinado. Para
lograr el crecimiento antes mencionado la empresa ha tenido que
incursionar en segmentos de mercado, como el sector hotelero, que
haban sido atendidos por otras ferreteras, principalmente empresas
radicadas en la ciudad de Santiago. Esta amenaza ha llevado a la
competencia a usar sus ventajas comparativas y la empresa se vio
obligada a realizar grandes inversiones para contrarrestar el efecto que
ello estaba produciendo. Hasta ese momento la empresa estaba
utilizando el servicio de compaas de transporte privadas para el
acarreo de los productos hacia sus instalaciones, lo cual resultaba muy
costoso. Adems de que se estaban produciendo retrasos en el
recibimiento de los productos.
Ya para el ao 2001 Ferretera del Atlntico se haba convertido en una
de las principales empresas del sector en el municipio de Puerto Plata y
en toda la provincia, caracterizada por la calidad en el servicio, ya que
naci con el lema "Vendemos Servicios", y la empresa ha hecho honor
de ello durante toda su existencia. Otra de las caractersticas de este
negocio ha sido su preocupacin permanente por nunca decir "no hay",
adems de que sus precios siempre han sido competitivos.
Como una forma de estar ms cerca del cliente y as poder ofrecer un
mejor servicio, a finales del ao 2001 Ferretera del Atlntico abri una
sucursal en la comunidad de Cangrejo, ubicada en la carretera Puerto
Plata-Sosua. Esta sucursal ha tenido un crecimiento superior a la matriz
durante el ao que ha estado en operacin, lo cual ha contribuido para
que la empresa mantenga ciertos niveles de ventas. Un ao despus de
haber abierto dicha sucursal el cliente puede obtener cualquier material
de construccin, as como artculos ferreteros en general.
Informacin sobre el Problema

En el ltimo ao, la empresa decidi ampliar sus operaciones y tuvo que

hacer fuertes inversiones en la compra de terreno, ampliacin de sus
instalaciones, as como la adquisicin de una flotilla de camiones de
carga para el transporte de materiales hacia sus depsitos y camiones
para la distribucin de mercanca. Adems, ha adquirido algunas
maquinarias y equipos, a fin de eficientizar tanto sus procesos
productivos como la comercializacin de sus productos.
La inversin total ha ascendido a la suma de RD$9, 514,750.00, como se
detalla a continuacin:
Compra de terreno RD$ 1,348,750.00
Ampliacin 700,000.00
Compra camiones de carga 5,900,000.00
Planta elctrica 386,000.00
Montacargas 500,000.00
Mini cargador 400,000.00
Camin de distribucin 280,000.00

Toda esta inversin ocasion un problema de iliquidez y al cierre del

2002 se presentaba un sobregiro bancario de RD$2,737,089.03 y
pasivos a corto plazo para ser cubiertos en el 2003 por valor de
RD$14,804,427.06. El costo de capital fue de un 23%.
La perspectiva fue determinar las proyecciones de flujo de efectivo de
los prximos cinco anos y determinar si la empresa tiene capacidad
futura para generar el efectivo necesario para el desenvolvimiento de
sus actividades y cubrir los pasivos, que puede ser una reestructuracin
de la deuda a corto con una deuda a largo plazo o buscar nuevas
fuentes de capital.
En el desenvolvimiento de sus actividades, se generaron beneficios que
disminuyeron desde el ano 2000 hasta el 2002. Sin embargo, el
comportamiento de los costos se mantuvo constante en proporcin a las
ventas. En el ultimo periodo, la disminucin de los beneficios pareci
estar relacionada con el alto costo de las deudas financieras que
ascendieron a RD$5,281,212.59.
El estado de flujo de efectivo en el ltimo ao muestra que el efectivo
proveniente de operaciones cubri los egresos operacionales pero se
termino con una variacin del efectivo de RD$45,683.31.
Luego de una evaluacin de la posicin financiera de la empresa
mediante un anlisis de las razones financieras, de tendencia y de
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porcentajes, as como una proyeccin de los resultados de los prximos

cinco aos, un analista consider que las opciones que tena la empresa
eran:
- Mantener el ritmo actual de crecimiento
- Lograr el control adecuado de los costos para que stos se mantengan
dentro de los mrgenes presupuestados.
- Solicitar reestructuracin del prstamo a corto plazo con su banco.
ASUMIENDO QUE ES USTED EL GERENTE FINANCIERO.
CUAL SERIA SU DECISION Y SOBRE QUE BASE LA SUSTENTARIA?