11) Carrión, J. A. (2007)

11) Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). Tcnicas de Negociacin.
Presentado en IV Encuentro de
Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Espaolas de la Asociacin
para el Estudio y la Investigacin del Protocolo Universitario. Alicante, Espaa.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
VI Encuentro de Responsables de Protocolo y
Relaciones Institucionales de las
Universidades Espaolas.
Universidad de Alicante
26 de abril de 2.007
1
Material elaborado por Jos Antonio Carrin
e-mail. [email protected]
INDICE.
1. Introduccin.
2. Definicin y caractersticas de la negociacin.
3. Los dos tipos bsicos de negociacin.
1. Negociacin competitiva vs. Negociacin colaborativa.
2. Criterios para elegir el tipo de Negociacin ms adecuado.
4. Un mtodo para negociar.
1. El espacio continuo de la negociacin.
2. La preparacin de la negociacin.
3. Actitud y comportamiento durante la negociacin.
4. El intercambio: propuestas y concesiones.
5. El cierre y el acuerdo.
5. Estrategias y tcticas de negociacin.
6. Bibliografa.
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1. INTRODUCCIN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles
soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo
para la terminacin de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos
estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una
formacin o entrenamiento previo, ya que la negociacin es algo consustancial al ser
humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de
nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a intercambiar llanto por
comida, y sin embargo lo hace, luego podramos decir que ya est negociando.
Esta negociacin tan primaria, es pronto seguida por otras menos
influenciadas por una necesidad de supervivencia y as, de igual forma, no tardamos
mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo
por dinero, ... , con lo que diramos que siempre, y de manera natural a lo largo de
nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El mbito laboral no podra ser una excepcin. Actualmente todos asumimos
el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organizacin. Al directivo
de hoy no se le pide que evite el conflicto, ms al contrario se le pide que lo haga
constructivo: que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y
sepa manejar, las denominadas Tcnicas de Negociacin para el mejor desempeo
de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente curso.
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2. DEFINICIN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.

La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una
situacin donde dos o ms partes interdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la
otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems,
ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las
relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo (Munduate et al.
1994).
La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que
alcanzan una posicin aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la
violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas (Morley y Stephenson, 1977).
Un proceso en el que se toma una decisin conjunta por dos o ms partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, movindose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realizacin de concesiones
o bsqueda de nuevas alternativas (Pruitt, 1986).
Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas
Como se desprende de estas o cualquier otra definicin sobre negociacin, el
deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condicin imprescindible para el
desarrollo del proceso de negociacin.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociacin
(los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una poca
de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por
algn tipo de negociacin. Todos estos tipos de negociacin tienen una cosa en
comn, precisamente lo que hace necesaria la negociacin: las partes implicadas
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tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra
parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los
acontecimientos.
3. LOS DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN.

La forma ms comn de negociar es la que denominaramos Negociacin por
Posiciones.
En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado -consistente, por
ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solucin a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que
acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptacin, los negociadores argumentarn y discutirn la
bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la
propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando con
ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas
extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador
defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible
y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las
partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros
tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones
Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basndonos en esta simple
diferenciacin, profundizaremos un poco ms en el conocimiento de ellas.
En el Cuadro adjunto se relacionan las caractersticas que definen los dos
tipos sealados.
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Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfa en el otro.
Se insiste en la posicin.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el lmite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al
acuerdo.
Se intentan sacar los mayores
beneficios.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son amistosos.
El objetivo es el acuerdo.
Se confa en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el lmite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades de la
otra parte.
Se puede llegar a aceptar prdidas
para llegar al acuerdo.
3.1.Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.

En el Cuadro anterior se han definido las caractersticas de los negociadores
competitivos o colaborativos. As, frente a una consideracin de la otra parte como
"amiga", por parte del negociador colaborativo, existir la consideracin de
"adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en
alcanzar el acuerdo del colaborativo, el competitivo insistir en que triunfe su
posicin; frente a la posibilidad de llegar a aceptar prdidas del colaborativo, el
negociador competitivo slo aceptar acuerdos que le supongan una ganancia, y as
sucesivamente.
Es as que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las
que se basan ambos tipos de negociacin, podramos sealar los puntos que se
indican en el cuadro de la pgina siguiente.
Vemos as que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores,
segn se planteen uno u otro estilo de negociacin. Es ms, pudiera ser que estas
diferentes formas de pensar, esas distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de
que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento personal
del concepto de negociacin.
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Las dos concepciones de la Negociacin

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en trminos de confrontacin.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en trminos de colaboracin.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y
antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a
presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible.
Para ellos la negociacin slo tiene sentido en forma de competencia.
Por el contrario, otras personas estn convencidas de que todas las
negociaciones deben llevarse adelante con el espritu de que ambas partes ganen y,
por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar
desde el inicio una actitud condescendiente con el otro.
Como crtica a estos planteamientos genricos debemos decir que ninguno de
los dos extremos tiene razn. La correcta eleccin del estilo negociador slo
depende de la naturaleza de la negociacin de que se trate, y en consecuencia, la
idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendr definido por ella.
Por ejemplo, no ser lo mismo negociar la venta de una vez, y sin posibilidad de
relacin posterior, de un nico artculo a una persona desconocida, que negociar un
acuerdo de suministro por varios aos de una complicada maquinaria a un Cliente
habitual.
En el primero de los ejemplos el acuerdo puede resolverse de una manera
simple: tal precio, apretn de manos, intercambio de artculo por dinero,..., y "si te he
visto no me acuerdo".
En el segundo de los casos la posibilidad de acuerdo no ser tan fcil, pues a
la vista de la naturaleza de la negociacin, ya se aprecia que la obtencin del mismo
ser bastante ms compleja.
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Aqu no se tratar slo de determinar un precio, tambin influir el plazo de

entrega, las garantas, las condiciones de pago, el servicio de postventa, el
mantenimiento y el apoyo al usuario, quizs la formacin, el conocimiento y la
experiencia previa que tengan entre s los negociadores..., y lo que es ms
importante, el riesgo en el que ambas partes incurren caso de no poder culminar el
acuerdo (tanto puede perder el Cliente si a mitad del proyecto el Proveedor le falla,
como el Proveedor si, despus de grandes desembolsos, le es anulado el contrato).
En el primero de los casos est claro que se podr actuar de una manera
competitiva. Es ms, hacerlo de manera colaborativa sera posible, pero ciertamente
innecesario: una vez cerrado el trato y culminada la transaccin, ninguna de las
partes tendrn posibilidad de deshacer el acuerdo y hasta es posible que nunca ms
vuelvan a verse. En consecuencia, haber establecido una buena relacin con el otro
habr servido de poco si ello no ha servido para obtener futuras ganancias.
A lo largo de este curso insistiremos ms en el porqu de estos
razonamientos. De momento, sirvamos estos sencillos ejemplos para ilustrar que, la
naturaleza de las situaciones en las que ha de realizarse la negociacin, es la que
nos puede servir de gua para indicar el estilo ms apropiado para desarrollarla, sin
que en ello deban influir las consideraciones particulares sobre si negociar es
combatir o colaborar en sentido estricto.
3.2.
Criterios para elegir el Tipo de Negociacin ms apropiado.
Si el estilo de negociacin es una cuestin de actitud, y eso es algo que debe

ser elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones, qu
criterios existen para determinar el estilo ms conveniente?.
En los ejemplos anteriores ya se ha visto un criterio de eleccin, que ser el
primero que consideraremos.
3.2.1. Negociacin Simple y a Corto Plazo o Negociacin Compleja ya Largo.
Entendemos por Negociacin Simple aquella en la que la discusin gira sobre
una nica variable -por ejemplo, el precio-. Por contra, Negociacin Compleja ser
aquella en la que la consecucin del acuerdo depende de un gran nmero de
variables: precio, plazo, garantas, etc.
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La segunda condicin, la del corto o largo plazo, pretende tener en cuenta la

posibilidad de que pueda "frustrarse" el acuerdo. Antes de explicar ms en detalle en
qu consiste esta posibilidad, debemos dejar bien sentado el siguiente principio de
negociacin: Los acuerdos slo son tales cuando se cumplen.
En efecto, existe la creencia generalizada de que las negociaciones terminan
cuando se ha logrado firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo del negociador,
finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio. Nada
ms lejos de la realidad. Un contrato, un convenio, slo es un papel. El hecho de
firmarlo representa, sin duda, un gran paso en la resolucin del conflicto, pero nada
ms que eso. Ahora queda lo ms difcil que es llevar a la prctica lo que dice el
papel.
Si los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra
parte y no se han asegurado de que existe la capacidad y voluntad necesaria como
para llevar a trmino lo estipulado de palabra o en el papel, no habrn hecho otra
cosa ms que perder el tiempo.
En base a este principio, tiene sentido la condicin de referencia al corto/largo
plazo. As, una Negociacin Competitiva en sentido estricto puede llegar con facilidad
a plantear una solucin tan beneficiosa para una de las partes como perjudicial para
otra.
En tanto y cuanto la solucin pueda ser llevada a la prctica de manera
inmediata, casi sin tiempo de reaccin, la parte perjudicada no dispondr de
oportunidades para percatarse de cunto pierde al aceptar semejante acuerdo, y
posiblemente llegar a materializarlo, cerrando as el ciclo negociador. Para cuando
su informacin llegase a ser ms completa, ya sera demasiado tarde: el acuerdo no
slo se firm si no que; adems, lleg a realizarse;
Por el contrario, en una negociacin a ms largo plazo una solucin
francamente injusta tiene ms posibilidad de ser mediada antes de llegar a
materializarse, de manera que plantea ms dificultades para culminar un proceso en
los trminos Gano/Pierdes caractersticos de la Negociacin Competitiva. En
consecuencia, hay ms posibilidades de "frustrar" el acuerdo.
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Lo mismo podra decirse de un acuerdo beneficioso para ambas partes pero

que, con el tiempo y el cambio de circunstancias, se convierte en no tan ventajoso
para una de ellas. Nuevamente la posibilidad de "frustrar' el acuerdo se hace patente.
Vemos, por tanto, que la consideracin respecto a la simplicidad o
complejidad de la negociacin a la que vamos a enfrentamos, y la estimacin del
tiempo en que puede llegar a materializarse, nos facilitar, con carcter general,
informacin sobre qu estilo negociador puede resultar ms idneo de aplicar en
cada caso.
3.2.2. Necesidad de llegar a un acuerdo.
En ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, vemos la necesidad
de tener que alcanzar el acuerdo, bien sea porque la otra parte tiene una posicin
monopolstica sobre el tema tratado y la nica alternativa posible habr de contar con
su aceptacin, bien sea porque entendemos que cualquier solucin negociada ser
preferible para evitar males mayores.
En el mundo empresarial son ciertamente escasas las ocasiones en las que
alcanzar el acuerdo se convierte en una cuestin obligatoria para una de las partes,
pero hemos de reconocer que tales situaciones, aunque infrecuentes, se dan.
El que en estas circunstancias el acuerdo en s se convierta en un objetivo de
la negociacin nos predispone a ceder y a contemplar los intereses de la otra parte.
Puede que incluso estemos dispuestos a aceptar prdidas con tal de llegar a un
acuerdo. Como recordaremos todas estas eran, entre otras, caractersticas de la
Negociacin Colaborativa, por tanto, en ella deber recaer nuestra eleccin del estilo
negociador.
3.2.3. Posicin Dominante.
En el caso opuesto al anterior, si tenemos una situacin dominante respecto al

otro -por ejemplo y refirindonos al caso comentado en el criterio anterior, por estar
en una posicin monopolstica-, podremos elegir un planteamiento negociador
competitivo.
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No obstante, pese a la obviedad del caso, sera conveniente hacerse la

pregunta de si se podr hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la
eleccin final.
Veamos un ejemplo:
Imaginemos una situacin en la que un gran Cliente viene consumiendo el 80% de la capacidad
productiva de un Proveedor.
En base a su posicin dominante, en la negociacin de un nuevo contrato de suministro, este Cliente
puede obligar al Proveedor a que se comprometa a suministrarle productos por un volumen anual
superior a su capacidad productiva, o en otro ejemplo, a que lo haga a unos precios muy inferiores a
sus costes.
La tesitura del Proveedor es difcil., Si su total de ventas depende en un 80% de un nico Cliente,
quiere decir que la prdida del mismo podra acarrearle el cierre de su empresa a corto plazo, pues no
es creble pensar que con el 20% de su produccin pueda seguir manteniendo su fbrica.
Tampoco resultara muy realista pensar que, de la noche a la maana, pueda conseguir otro Cliente
con igual volumen de facturacin, o reunir un nmero de nuevos Clientes con similar capacidad de
compra.
En definitiva, el Proveedor se ver obligado a aceptar cualquiera de las dos condiciones impuestas si
quiere no cerrar de inmediato. Pero, podr cumplirlas?, por cunto tiempo?
En lo que se refiere al primer caso, si la demanda a la que el Cliente va a someter al Proveedor
supera su capacidad productiva, el acuerdo se habr firmado, pero nunca llegar a cumplirse por
incapacidad fsica para hacerlo: la fbrica no da ms de s.
Si la condicin fuese la de vender por debajo del coste, el Proveedor s podr empezar a cumplir el
acuerdo en un primer momento, pero ya se ve que terminar quebrando, puesto que si lo que vende lo
da a menor precio de lo que cuesta producirlo, cuanto ms venda ms pierde, y ser cuestin de
tiempo el que se le acabe el dinero necesario para mantener el proceso.
Ya se ve por esta razn, que ambas situaciones pueden resultar tambin malas para el Cliente pues,
por incapacidad o por quiebra, terminar quedndose sin un Proveedor. Si esta historia fuese repetida
sucesivamente, llegara el caso en que el Cliente no tendra Proveedores a los que recurrir. Se
habran firmado acuerdos, pero todos terminaran por no poder ser cumplidos.
La conclusin de este criterio es por tanto que, cuando tengamos una

situacin dominante podemos aplicar un estilo competitivo, pero cuidado, no vaya a
ser que lo que al final tengamos sea slo un papel. Insistimos, los acuerdos no slo
hay que firmarlos, lo autnticamente til de la negociacin es que, adems,
despus se cumplan.
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4. UN METODO PARA NEGOCIAR.

La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar
una posicin aceptable para ambas.
4.1. El espacio continuo de la negociacin.

La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una
distancia entre ellas, y estos trminos corresponden al lenguaje habitual de la
negociacin.
Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posicin ms
favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro
opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores
de cada una de las partes son las que deciden la localizacin de este punto de
acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a l.
P.M.F.
Lmite
A
ZONA
COMN
B
Lmite
P.M.F.
Figura 1. El espacio continuo de la negociacin.
Las dos figuras A y B representan dos partes de una negociacin. Cada una
de ellas si pudiera elegir libremente, elegira la posicin ms favorable para sus
intereses. Estas posiciones estn representadas por los extremos del diagrama. Es
muy poco probable que una parte logre convencer a la otra para que acepte su
P.M.F.
Por ello cada parte deber desplazarse hacia la posicin de su opositor. Este
desplazamiento tiene un lmite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse
hara que las partes prefirieran romper la negociacin a acepta un acuerdo.
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El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador est situado entre el punto

ms favorable y el lmite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos
se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese
campo o rea se le llama zona comn o de intercambio.
Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situacin
concreta de tal punto depender del poder relativo de las partes y de su habilidad
para negociar.
El intervalo que separa el punto ms favorable del lmite puede ser grande o
pequeo. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, estn
refirindose a la distancia que separa ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona comn. En dichas
circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes
recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que
reajuste su lmite.
P.M.F.
Lmite
A
B
Lmite
P.M.F.
Figura 2. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

Tambin puede ocurrir que haya que modificar la P.M.F. y el lmite
establecidos durante la preparacin de la negociacin porque surjan nuevos datos o
circunstancias una vez iniciadas las negociaciones.
El proceso de negociacin trata, en primer lugar, de llegar al campo de
intercambio o zona comn y una vez en l encontrar un acuerdo.
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4.2. La preparacin de la Negociacin

(El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado)
Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una
negociacin satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la
mesa de negociacin pondr rpidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado
demuestra antes o despus que no sabe de lo que est hablando y ante esta
situacin su opositor se dar cuenta de ello, ganar confianza en s mismo y elevar
el nivel de sus exigencias.
La fase de preparacin es fundamental para el posterior desarrollo de la
negociacin y de ella depende en gran medida la consecucin de los objetivos que
nos planteemos alcanzar.
La preparacin de la negociacin resulta la clave del xito para la consecucin
de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener
ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de
negociacin, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el
principio hasta el final, sin dejar ningn aspecto al azar. Si estamos pensando sobre
la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en un
grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar as
sus preferencias, intereses, puntos fuertes y dbiles.
Es muy frecuente que los negociadores dediquen el tiempo reservado a la
preparacin ensayando los argumentos que van a utilizar para defender sus
posiciones atrincheradas y atacar las de la otra parte. El mal negociador mide su
xito por los puntos que marca a su contrario.
El factor decisivo en nuestra preparacin es la relacin de fuerzas existentes
entre nosotros y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto. En
trminos generales, cuanto ms fuerte sea nuestra posicin, ms poder tengamos,
menor tiene que ser nuestro margen de negociacin.
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La negociacin parte del hecho de que ninguna de las partes tiene un poder
absoluto, lo que significa que ambas partes tengan el mismo poder. La estimacin de
poder de negociacin propio y del opositor es cosa muy subjetiva en la que cabe
gran margen de error. Nuestro poder aumenta si el no alcanzar un acuerdo perjudica
a nuestro opositor ms que a nosotros.
En la fase de preparacin se debe definir que es lo que se pretende conseguir
y cmo conseguirlo. Para ello nos ser til dividir la preparacin en un cierto nmero
de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra
parte, obtencin de informacin, estrategia y reparto de roles/tareas cuando
negociemos en grupo.
4.2.1. Establecimiento de objetivos.
El tema prioritario de la preparacin es establecer los objetivos. La
preparacin conlleva la asignacin de un orden de prioridad a los propios objetivos y
el cuestionamiento de su realismo.
Tambin debe de pensarse en cules sern los objetivos de la otra parte y el
orden de preferencia que habrn establecido para ellos. Durante las negociaciones
suelen ser difcil determinar ese orden. Es muy fcil que nuestro opositor haga un
esfuerzo considerable tratando de ocultar que tiene unas preferencias y de
convencernos de que todo lo que pide tiene la misma importancia.
Si suponemos que todos nuestros objetivos son vitales y nuestro opositor hace
lo mismo, y adems, ambos suponemos que ser el otro quien haga el primer
movimiento, vamos directos hacia un punto muerto o la ruptura de
las
negociaciones. Por ello, es necesaria la asignacin de un orden de prioridad a los
propios objetivos que por otra parte han de ser realistas.
Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros
objetivos quedndose tan cerca como podamos de nuestra Posicin Ms Favorable.
La exigencia de un intervalo entre nuestra posicin ms favorable y nuestro lmite,
significa que algunos de nuestros objetivos son menos importantes que otros.
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Para ello comenzaremos haciendo una relacin completa de nuestros

objetivos (se incluye tanto las cosas de las que ya disfrutamos como las que nos
gustara conseguir). Esta lista de objetivos puede ser vista como la posicin ms
favorable (P.M.F.), es decir, lo que nos gustara alcanzar.
Por otra parte, y dado que en una negociacin no siempre logramos alcanzar
todos nuestros objetivos, es necesario establecer una serie de prioridades. As, una
vez identificados los objetivos de menor importancia estamos en situacin de
concretar aquellos objetivos que, en situacin normal, esperamos conseguir. Estos
son los objetivos que pretendemos.
Por ltimo, podemos identificar aquellos objetivos que necesariamente
tenemos que conseguir ya que sin ellos sera preferible no llegar a un acuerdo.
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos
gustara (G) conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que
tenemos (T) tenemos que conseguir.
OBJETIVOS
OBJETIVOS
OBJETIVOS
A
Gustar
Pretender que
Tener que
Figura 3. Objetivos G.P.T.
Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la

negociacin. No obstante se debe ir a la negociacin dispuesto a abandonar las
posiciones iniciales, por lo que resulta imprescindible establecer los objetivos que se
van a tratar de lograr como resultado de las concesiones recprocas, y a estos
objetivos se les llama P. A su vez, se debe prever cules son los objetivos lmite, es
decir, los que se tienen que lograr como condicin para continuar con la relacin de
intercambio con la otra parte, y estos son los objetivos T.
Para prever todos estos movimientos en el proceso de negociacin, tan
importante como preparar el propio GPT es pensar en cual ser el GPT de la otra
parte.
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Resulta relativamente fcil preparar el GPT de la propia situacin, pero la

clave de la preparacin de la negociacin estriba en elaborar el GPT ms cercano
posible a la realidad de la situacin de la otra parte. Para ello resulta imprescindible
estar informado sobre su situacin y esta es una de las tareas ms difciles y ms
importantes en la preparacin de la negociacin: conseguir informacin sobre sus
intereses, objetivos y lmites. Los medios para conseguir informacin sobre la
situacin de la otra parte son sumamente diversos, desde las charlas informales de
pasillo, los cafs con miembros de la otra parte, hasta las medidas ms planificadas
como estar suscrito a las revistas y publicaciones de la otra parte.
Se trata forzosamente de un ejercicio subjetivo. En ocasiones se suelen
sobreestimar los puntos fuertes y dbiles propios y subestimar los del opositor. Es
posible equivocarse totalmente respecto a la relacin real de fuerzas entre ambas
partes.
Reunir informacin sobre la otra parte es elemental, cualquiera que sea el
objeto de la negociacin. Debemos tener en cuenta que nuestro opositor puede
manipular la informacin que recibimos.
Prepararse en el curso de la misma negociacin es lo peor que puede
hacerse, porque se limita nuestra capacidad de poner a prueba la informacin que el
opositor no est dando acerca de sus objetivos e intenciones.
4.2.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
Antes de iniciar una negociacin importante, hay que considerar las
consecuencias potenciales de Qu podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?.
Tenemos que determinar cual es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (MAAN). La idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa,
sino adems mejorarla y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la prctica.
Esto es esencial ya que nuestra MAAN determinar cual es el valor mnimo
aceptable para nosotros en una negociacin, es decir nuestro lmite. Si las partes
no llegan a un acuerdo tendrn que conformarse con sus respectivas MAANs.
Con nuestra MAAN en mente podemos evaluar de forma racional el mayor
precio que estamos dispuestos a pagar o lo mnimo que estamos dispuestos a
aceptar. Cuando tenemos ms de una alternativa de negociacin, estamos en
mejores condiciones para correr el riesgo de perder la primera por requerir que la
otra parte haga alguna concesin. Tener otra alternativa favorece nuestra posicin.
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En esta fase de preparacin es importante que antes de analizar y delimitar el

MAAN nos centremos en las alternativas y opciones para llegar a un acuerdo. La
razn es que el MAAN tiende a colonizar las opciones, en otras palabras, contamina
el proceso de creacin de opciones, generando una fuerte tendencia en quien est
preparando la negociacin, a optar en forma prematura por la mejor de las
alternativa, dejndole poco margen al proceso de negociacin, y por lo tanto
condicionando sus resultados.
4.2.3. La informacin.
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un
volumen considerable de informacin. Ahora bien, parte de esta informacin que es
conocida de antemano son hiptesis (pronsticos probables) que habr que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociacin.
As, la falta de informacin o la falta de certeza en la informacin que
poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte
tuviera conocimiento de todos los hechos, partira de la posicin lmite del oponente y
rechazara cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una informacin plena, y esto es
lo que hace imprevisibles las negociaciones.
Por tanto, cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte
(situacin actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto mejor ser
el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de
su situacin financiera, su reputacin como negociador (duro, blando, etc.), si tiene
problemas internos, cmo toma las decisiones (rpido, despacio, impulsivamente),
porqu quiere comprar o vender, etc.
Por otra parte, es importante analizar la informacin que estamos dispuestos a
dar a la otra parte y el momento y forma de hacerlo, ya que, la mejor de las
informaciones otorga a la persona que la posee el mayor poder en una negociacin.
As, brindar a la otra parte una informacin seleccionada ser lo que defina sus
expectativas en la direccin correcta.
La experiencia demuestra que los negociadores tienden ms a ocultar
informacin que a comunicarla.
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4.2.4. La estrategia.
Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir durante la
negociacin en la etapa de preparacin. En qu momento se dar cierta
informacin?; Qu tipo de informacin no debe ser desvelada?; qu argumentos
utilizaremos y cmo los presentaremos? Qu argumentos creemos que utilizar la
otra parte y cmo los vamos a rebatir?; qu tcticas de negociacin podremos
utilizar?; nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que
hagan la primera propuesta?, etc.
Ahora bien, una estrategia no debe resultar excesivamente rgida, sino capaz
de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociacin.
4.2.5. Reparto de Roles / Tareas.
El intercambio controlado de informacin en el desarrollo de la negociacin
con el objetivo de lograr un acuerdo, requiere de las partes que se impliquen en el
proceso y traten de debatir, discutir, regatear, criticar, comerciar, etc. La experiencia
demuestra que resulta muy difcil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y
planear simultneamente.
El nmero de tareas a realizar durante la negociacin es amplio y difcil de asumir por una persona.
En la multitud de negociaciones de pequea importancia de nuestra vida diaria

participamos como personas individuales y rara vez como miembros de un equipo.
Ahora bien, cuanto mayor es la importancia de la negociacin ms frecuente
es que cada parte est representada por un grupo de personas, por lo que es
importante repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador.
19
Estas tareas bsicas a repartir son las de direccin, sntesis y

observacin. Por su puesto cuando se negocia slo las tres tareas han de ser
asumidas por la misma persona.
DIRIGIR.
Es la tarea que se asigna a la persona con ms experiencia dentro del grupo,
o que mejor conocimiento y preparacin tiene en el tema objeto de negociacin.
La funcin del dirigente es llevar las riendas de la negociacin:

Hace propuestas.
Hace concesiones.
Solicita suspensiones.
Por lo general, dirige la negociacin hacia su conclusin.
Esta labor es muy absorbente y hay ocasiones en las que ste se desva del
tema, pierde el hilo de la conversacin o la perspectiva de los objetivos, o se ve
acosado a preguntas que no puede o no quiere contestar inmediatamente, o incluso
surgen propuestas inesperadas que se requiere de tiempo para ser valoradas, en
estos casos es donde entra en juego el sintetizador.
SINTETIZAR.
La tarea del sintetizador se resume en la de ganar tiempo para el dirigente.
Este miembro del equipo sigue de cerca la conversacin y se da cuenta del momento
en que su dirigente necesita un lapso de tiempo. Su tarea consiste en romper o
desviar el curso de la discusin por unos momentos, utilizando para ello los medios
ms diversos (pedir aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte, insinuar
contradiccin en sus argumentos, repetir de forma resumida lo que se acaba de decir
sobre la mesa, formular preguntas, etc.).
El dirigente de su equipo sabe que el sintetizador nunca va a decir algo
realmente importante para el curso de la negociacin, por lo que no necesita prestar
atencin, y aprovecha para ordenar su discurso, analizar el dilogo previo a la
interrupcin, valorar la ltima propuesta que les hicieron, o lo que se considere
relevante en ese momento.
20
En ocasiones, ser el propio dirigente el que invite al sintetizador a que aporte

ideas (Qu opinas al respecto?), aunque lo que menos se desee de l sea una
opinin. Un equipo negociador bien integrado hace uso abundante de esta figura.
OBSERVAR.
El observador apenas participa en el intercambio explicito de informacin.
Permanece generalmente callado y su funcin consiste en observar y captar todo lo
que sucede entre los negociadores de la otra parte. Debe interpretar sus silencios,
sus titubeos y dudas ante determinadas propuestas, su entusiasmo con puntos
concretos de la propuesta, su inquietud cuando se ha tratado otro punto, lenguaje no
verbal, etc.
El mejor mtodo para que se concentren los observadores es prohibirles
hablar durante la negociacin y pedirles su opinin solamente durante las
suspensiones.
4.2.6. Control durante la Preparacin.
Es importante que durante la fase de preparacin se hayan establecido todos y cada
uno de los siguientes puntos.
1- Objetivos.
- Prioridades - lmite (G.P.T.).
- Son realistas?.
- Objetivos de la otra parte (G.P.T.).
2- Informacin.
- Intereses, hechos, supuestos.
- Para dar?, Reservada?.
3- Concesiones.
- Haz una lista de todos los temas a tratar y clasifcalos segn el criterio de
mayor a menor importancia.
- Haz una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto.
- Determina que coste tienen y en qu secuencia se deberan conceder.
4- Estrategia.
- Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posicin que piensas
utilizar durante la negociacin.
21
- Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y prev

como rebatirlos si aparecen.
- Confecciona un listado de preguntas que desees formular para recabar
informacin que te parece interesante y que no has podido obtener antes.
- Qu posicin de repliegue tenemos, para el caso de que surjan
dificultades?
- En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
- Qu tcticas crees que puedes emplear en esta ocasin?
5- Tareas. Reparte los roles: Dirigente, sintetizador y observador.
6- Si tienes que negociar con alguien a quien no conoces bien o con quien no
has negociado hace poco, intenta repasar mentalmente como se desarrollaron
las ltimas negociaciones.
7- No olvides ponerte en el lugar del adversario cada vez que trates un tema
importante para l.
4.3. La actitud y el comportamiento durante la Negociacin.
Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos
o intereses. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son ms conscientes
de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas
negociaciones no pasan de la sesin de apertura, rompindose porque las tensiones
entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento.
En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que
cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las
partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
La etapa inicial de discusin no es un obstculo, sino una oportunidad. Puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de informacin sobre los objetivos, compromisos
e intenciones de nuestro opositor a travs de una fuente de inapreciable valor: l
mismo. La discusin nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro
opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Nos ofrece una buena oportunidad
de contrastar las hiptesis que hicimos de la otra parte durante la preparacin.
Adems, si nosotros conocemos una serie de datos sobre su postura que la otra
parte no sabe que conocemos, podemos poner tambin a prueba su franqueza.
22
Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociacin, deberemos

eliminar de nuestros comportamientos diversos hbitos tales como interrumpir a
nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a
gritos, amenazar y mostrarnos sarcsticos.
El ciclo de ataque-defensa y el ciclo de las acusaciones son caractersticas
comprobadas en una discusin destructiva. Si atacamos a una persona, sta tender
inevitablemente a defenderse, por muy trivial o impertinente que sea el ataque en
comparacin con los objetivos principales de la negociacin. Cuanto ms rpidos son
los ataques y las rplicas, ms sube la tensin. Aparecen los ataques personales,
que afectaran a las relaciones interpersonales con un deterioro quizs irreparable.
Una discusin negativa refuerza las inhibiciones de nuestro opositor, estas
inhibiciones impiden una posicin negociadora abierta llegando incluso a impedir un
acuerdo cuando el mismo, era mutuamente ventajoso. El resultado es que ambas
partes no llegan sino a posiciones ms distantes, lo cual es la antitesis de la
negociacin.
Por el contrario, a fin de mejorar nuestro comportamiento durante la
negociacin, deberemos llevar a cabo las siguientes conductas:
- Escuchar ms y hablar menos.
- Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su
postura.
- Resumir neutralmente los temas tratados.
- No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
- Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
- Obtener y dar informacin.
Cuanto ms hagamos hablar al interlocutor de su posicin, pidindole que la
clarifique y explique, ms seales nos dar inadvertidamente, sobre la firmeza o
provisionalidad de tal posicin y sobre las lneas sobre las que est dispuesto a
moverse. Es preciso descubrir con una buena utilizacin de preguntas cuales son
sus verdaderos intereses, ir ms all de sus posiciones. Si logramos conocer sus
intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con
beneficio para ambas partes.
23
En los momentos iniciales por muy larga que sea la discusin, presentando
cada parte sus argumentos a favor de su posicin y en contra de la otra parte, no
habr avance alguno si las partes no indican su predisposicin a negociar algo
diferente de lo que ambas ofrecen.
Es fundamental, conocer la P.M.F. de la otra parte y explicarle cual es la
nuestra, ya que si no la conoce, difcilmente se podr acercar a ella.
Una negociacin no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no
debera ser tomar una posicin y defenderla a toda costa, intentando mostrar que
tiene razn, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo
debemos:
1. Escuchar de verdad, activamente
2. Observar y estar alerta para captar seales no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de
la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a
las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable ms informacin recibir la otra
parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir
primero una visin completa de la posicin de la otra parte.
8. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su
posicin completamente.
9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
11. Prestar especial atencin a nuestra comunicacin no verbal. Tener siempre en
cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es ms
importante que el contenido.
12. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son ms
importantes que las palabras. Reputacin, precedentes etc. tienen un gran
poder de conviccin.
13. Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas
y propuestas.
24
4.4. El intercambio. Propuestas y Concesiones.

Antes o despus los negociadores tienen que discutir sus propuestas. En el
contexto de la negociacin una propuesta es una oferta o una peticin diferente de la
posicin inicial.
Las negociaciones siempre empiezan con un tema, pero no necesariamente
con dos propuestas alternativas. El tema puede ser una peticin de elevacin
considerable de los salarios o la solicitud de renovacin de un contrato, pero no es
necesario que se sepa desde un principio lo que significa concretamente
considerable ni cuales son las condiciones del nuevo contrato.
La propuesta supera la discusin, consigue que el tema comience a moverse.
Alivia la tensin producida por la ignorancia de lo que la otra parte quiere. Una vez
que escuchemos su propuesta inicial, podemos dedicarnos a modificarla o a
estudiarla, segn el caso. La regla sera "no nos limitemos a expresar una
reclamacin, propongamos una solucin (Esta solucin es nuestra propuesta).
Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusin y constituyen la
respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a travs
de la discusin y de las seales de este. Por ello, estas propuestas iniciales deben
ser exploratorias ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte.
En una negociacin decimos que la posicin con la que empezamos no es la
posicin con la que esperamos terminar. No es lo mismo que decir que cualquier otra
posicin diferente a la nuestra inicial sea aceptable. La negociacin supone la
existencia de posibilidades de abandonar una posicin inicial, pero tambin que hay
una fuerte preferencia por esa posicin inicial.
Es til y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como
propuestas condicionales con el fin de no tener problemas posteriores a la hora del
intercambio, en el que necesitaremos todo el margen de maniobra disponible.
Ejemplo: Si ustedes estn dispuestos a hacer esto y lo otro, nosotros estamos
dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer aquello y lo de mas all.
25
4.4.1. La presentacin de propuestas.

La forma de mejorar la presentacin de una propuesta est en separar esta
de las explicaciones y justificaciones que contiene. Exponga el contenido de la
propuesta y explique y justifique ese contenido. No deben mezclarse ambas cosas, la
explicacin o justificacin pueden parecer una disculpa. Si lo parece y la otra parte
piensa que dudamos de ella, tratara de obligar a hacer concesiones. La seguridad
con que presentemos nuestras propuestas tiene gran importancia, aspectos como
nuestro tono de voz, nuestros rodeos y vacilaciones, estimula la resistencia a nuestra
propuesta no hacindola ms aceptable. El formato con el que se debera presentar
la propuesta es:
Si ustedes aceptan las siguientes condiciones: 123, nosotros estamos
dispuestos a ofrecer 123
Una vez presentada la propuesta se entra en una posicin dominante de la
negociacin. La primera propuesta condicional, pero realista, es la que pone los
cimientos del acuerdo final y adems quita iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo.
4.4.2. La Recepcin de Propuestas.

Hasta ahora hemos visto como se formulan las propuestas, vamos a
colocarnos en el otro lado del escenario, y veamos como se reciben. Debemos tener
presentes dos reglas importantes a la hora de recibir propuestas.
En primer lugar, no interrumpir la exposicin de las propuestas. Nunca
compensa y a veces puede ser muy caro. Cuando interrumpimos una propuesta
puede que dejemos de or algo importante que iban a proponernos. Las personas
solemos poner una concesin al final de la propuesta, y una interrupcin puede
eliminar esa concesin. Adems, la interrupcin suele originar antagonismo e
irritacin o la otra parte.
Si lo que queremos es hacer notar lo firme de nuestra postura hay otras
formas de conseguirlo sin molestar a nuestro opositor. A todo el mundo le gusta que
se escuchen sus opiniones. Escuchemos la propuesta, hagamos preguntas para
aclarar los puntos que no veamos claros y, despus, pidamos tiempo para estudiarla
o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente.
Un
26
La propuesta merece una atencin seria como tal propuesta, aunque no sea la
base para un acuerdo sobre el tema en litigio. Una respuesta detallada ofrece la
oportunidad de enviar seales, Podemos explicar las partes de la propuesta que nos
interesan para una posible negociacin y las que no nos interesan. Esto indica a
nuestro opositor las reas que debe desarrollar. Un "no" rotundo sin ms
explicacin no sirve para nada, lo nico que hace es IIevarnos de vuelta a
discutir o incluso a la ruptura. El 11 no 11 no es una base para la negociacin. No
debemos animar a la gente a decir que no" premindole despus con el ofrecimiento
de nuevas alternativas cada vez que lo hace. En caso contrario seremos nosotros
quienes hagamos todos los movimientos y todas las concesiones.
La mejor forma de defender nuestros intereses es mantener todos los puntos
enlazados, aquellos con los que estamos ya de acuerdo y aquellos con los que
todava no lo estamos. Debemos indicar las reas en las que puede haber acuerdo
siempre que queden arreglados los temas pendientes.
La tcnica ms til de tratamiento de propuestas y contrapropuestas consiste
en hacer un resumen. Los resmenes organizan el tema, recuerdan a todo el mundo
lo que ocurre y demuestran que se escucha atentamente.
A la hora de montar propuestas globales que incluyan todas las variables
presentes en la negociacin, es necesario considerar varios aspectos:
1.- Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte.
2.- Pensar creativamente en todas las posibles variables.
3.- Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro
opositor.
La creatividad es un aspecto clave en la negociacin.
27
Si pensamos creativamente en las variables, siempre pueden plantearse

incluso los temas ms simples.
Existe un amplio margen de creacin de variables, si las buscamos. Si
queremos pensar creativamente a la hora de montar la propuesta global, hagmonos
las siguientes preguntas sobre cualquier tema:
- Quin obtiene algo?
- Qu?
- Cunto?
- Cundo?
Es recomendable evitar llegar a acuerdos sobre temas aislados. Si
mantenemos enlazados todos los temas que podamos, tendremos mayor margen en
las fases de montaje del paquete e intercambio.
Lo que en trminos generales, puede tener un valor bajo, puede tener un valor
altsimo en el momento en que necesitemos desesperadamente algn movimiento de
nuestro opositor.
En tanto que la negociacin implica movimiento, lo que hace falta en los
primeros pasos de una negociacin es manifestar la voluntad de moverse, y no
necesariamente dar pruebas de esa voluntad. No es lo mismo una seal de
flexibilidad que una concesin real.
Si han de hacerse concesiones menores, stas deben seguir, la regla bsica
del intercambio: "Ustedes se mueven en esto y nosotros nos movemos en aquello";
no han de ser regalos sin compensacin.
Los directivos suelen hacer concesiones sin considerar lo que stas valen
para la otra parte. Creen que basta con considerar su valor para ellos mismos. Si no
valen mucho para ellos, no ven inconveniente en concederlas pronto y de forma
gratuita. Esta actuacin est, profundamente equivocada, nunca crea buena
voluntad, sino que a veces contribuye a producir el efecto contrario. Antes de
intercambiar una concesin es necesario plantearse tres preguntas:
28
1.- Qu valor tiene para m?, cunto me cuesta conceder esto?.

2.- Qu valor tiene la concesin para la otra parte?
3.- Qu quiero a cambio? Por qu lo quiero intercambiar?, cul es el precio?
,
Olvida, y desde luego minimiza, las primeras concesiones. Todo lo que la

oposicin nos pide en una negociacin tiene algn valor para ella. De ah que
debamos valorar nuestras concesiones desde la posicin de la otra parte y no slo
desde la nuestra.
Por muy bajo que sea para nosotros el valor de la concesin, si sta tiene
cierto valor para nuestro oponente, hagamos que nos sirva para alcanzar nuestro
objetivo en la negociacin. Esto es an ms esencial cuando nuestro opositor nos
pide algo que, sin saberlo l, tenamos intencin de ofrecerle en todo caso.
Evite esta actitud. Negociar no es regalar.
En relacin al tema de las concesiones es preciso considerar varios aspectos:

qu efectos y reacciones provocan, y cuales son las creencias equivocadas o
errneas respecto a ellas.
4.4.3. Efectos de las Concesiones.
Consigues acercarte a la otra parte negociadora.
Es una forma tctica de influir en el comportamiento del otro.
Creencias equivocadas con respecto a las concesiones:

Siempre crean benevolencia del otro.
Suavizan la actitud de la otra parte.
Son siempre tiles para hacer que la negociacin tome un buen rumbo.
29
Sin embargo la verdad es que las concesiones:

Hacen que la otra parte se sienta ms decidida.
Hacen que la otra parte se comporte de manera ms ambiciosa.
Hacen que el otro desconfe, a veces, y que piense sobre qu se esconde
realmente detrs de nuestras intenciones.
No debemos eliminar totalmente de nuestras propuestas iniciales todo aquello
que resulte inaceptable a nuestro opositor. Dejmosle que sea l quien las elimine
mediante concesiones por su parte. Cuanto ms material de intercambio tengamos,
mejor para nosotros y mayores las probabilidades de llegar a un acuerdo.
Cuando llega el intercambio se trata de obtener algo a cambio de renunciar a
otra cosa. Es la parte ms intensa del proceso de negociacin. Unas concesiones
mal valoradas pueden contribuir a la diferencia entre un resultado bueno (rentable) y
uno malo.
La regla ms importante para la fase de intercambio es que TODA
PROPUESTA, TODA CONCESIN, PRCTICAMENTE TODA FRASE, SEAN
CONDICIONALES. NO DEBE DARSE NADA, ABSOLUTAMENTE NADA, GRATIS.
POR TODO, ABSOLUTAMENTE TODO, LO QUE SE CONCEDE SE DEBE
RECIBIR ALGO A CAMBIO.
Esta es la regla que llamamos del gran "si".
Si usted acepta X, nosotros aceptaremos Y.
La palabra clave es SI. Cuando ponemos un "si" delante de una afirmacin,
evitamos que nuestro opositor pueda apropiarse de ella sin ms.
Al utilizar el "si" nuestro opositor recibir una clara seal del precio que
ponemos a la concesin. Adems, le estaremos "educando" para el intercambio,
tiene que pagar todas nuestras concesiones con otras concesiones.
El utilizar el "si" significa poner un determinado precio a cada una de nuestras
concesiones, en tanto la otra parte no acepte nuestro precio, no haremos concesin
alguna. No damos nada a crdito, en la fase de intercambio todo tiene un precio.
30
La mejor forma de presentar nuestras propuestas es empezar siempre por las

condiciones, pongmoslas claramente por delante. A continuacin digamos a la otra
parte lo que le daremos si acepta lo que hemos presentado como condicin.
A la hora de presentar nuestras propuestas de intercambio, tanto nuestras
condiciones como nuestra oferta deben ser concretas. Decimos a la otra parte lo que
ella tiene que hacer para conseguir que nosotros hagamos algo a su favor. Si la otra
parte dice "si", tenemos un acuerdo, si dice "no podemos modificar nuestra posicin.
En la negociacin, es esencial mantener todos los temas enlazados hasta la
fase de intercambio. No se debe negociar punto por punto, ya que en ese caso para
llegar a un acuerdo sobre un punto nos veremos obligados a hacer concesiones y
esto supone consumir nuestro capital de negociacin, que se puede agotar antes de
llegar a un acuerdo sobre todos los temas pendientes.
Cuanto mayor sea el nmero de temas con los que podemos negociar en la
fase de intercambio, ms fuerte ser nuestra posicin. Somos nosotros los que
debemos decidir mantener o no enlazados los temas, as como la forma de hacerlo
si ello nos favorece.
Mximas a recordar en la fase de intercambio:
TODA PROPUESTA DEBE SER CONDICIONAL.
NUNCA DEMOS ALGO POR NADA.
PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES.
MANTENGAMOS LOS TEMAS ENTRELAZADOS.
31
4.5. El Cierre y el Acuerdo.

El negociador se enfrenta a dos tipos de tensin. La primera es la
incertidumbre bsica de la negociacin: No saber realmente si hemos conseguido
sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensin nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque ms a
nosotros. Cuanto ms tiempo dura la negociacin, ms tiempo tenemos para
sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero tambin tiene ms
tiempo ste de hacer lo mismo con nosotros.
El cierre aumentar nuestra confianza y nos llevar al acuerdo con mayor
rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusin
de que ya nos ha sacado bastante.
Para concluir una negociacin no es necesario que ambas partes estn en
sus respectivas posiciones lmite. La incertidumbre surge de que ninguna de las
partes est segura de cul es realmente el lmite de la otra.
La decisin de cerrar la fase de intercambios es una cuestin de
criterios. Si estamos en nuestra posicin lmite, tendremos un gran inters en
cerrar. Cualquier prorroga del intercambio provocar unas concesiones que
exceden de nuestros lmites. Lo ms probable es que cerremos cuando estamos
cercanos a nuestro lmite, pero esto no significa que, cuando cerremos, estemos
realmente en nuestra posicin lmite.
La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reaccin de nuestro
opositor. El momento del cierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de
cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra
manera de cerrar. El cierre debe ser creble. Para que sea aceptable, nuestra
propuesta de cierre debe satisfacer a un nmero suficiente de las necesidades de
la otra parte.
Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinacin de no hacer ms concesiones y que lo que le interesa a la otra parte
es cerrar un acuerdo en este momento.
32
Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptacin del mismo, en

trminos ms o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos a preferir un "no
acuerdo". Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque tenemos
todava un amplio margen, y slo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.
Es clave la eleccin del momento correcto para cerrar.
4.5.1. Tipos de Cierre.

4.5.1.1. CIERRE CON CONCESIN.
El cierre con concesin es la forma de cierre ms frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin
para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son:
Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la concesin slo se
otorgar en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los
aspectos negociados.
Es mejor hacer el cierre con una concesin pequea que con una concesin
sobre un punto importante.
Ya hemos sealado la importancia de no desprenderse de los puntos que
consideramos de menor importancia en las primeras fases de la negociacin. Puede
que en el momento del cierre, estemos buscando desesperadamente el tipo de
concesiones menores de las que nos desprendimos al principio.
33
Si nos encontramos en la situacin de no poder hacer ninguna concesin final

sobre uno de los puntos discutidos, podemos estudiar una concesin sobre un punto
no suscitado en la negociacin. La eleccin de tal concesin apropiada exige cierto
esfuerzo de imaginacin y creatividad.
4.5.1.2. CIERRE CON RESUMEN.
El cierre con resumen es probablemente el ms frecuente despus del cierre
con concesin. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
la oposicin ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes. Se trata de hacer una lista de las concesiones
de cada parte y de la venta las de un acuerdo.
Si la otra parte acepta nuestro resumen responder que s. Puede que
responda "si pero" y d la vuelta a algunos de los puntos que considera pendientes.
En este caso tenemos dos opciones. Podemos pasar a un cierre con concesin
(Quiere usted decir que si cedemos en ese punto alcanzar el acuerdo?) o a una
declaracin formal de que sta es nuestra ltima oferta.
Es perfectamente posible utilizar el cierre con concesin antes o despus del
cierre con resumen. Lo que hay que recordar es que el cierre con concesin est
condicionado a la obtencin de un acuerdo inmediato.
4.5.1.3. CIERRE CON DESCANSO.
Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta
y tambin las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita este tiempo y
nosotros consideramos que no nos perjudica, debemos concedrselo.
4.5.1.4. CIERRE CON ULTIMTUM.
O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario
Si nuestra amenaza no tiene base puede volverse en contra nuestra. Se trata
de un cierre muy arriesgado y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo.
34
A diferencia del cierre con concesin, este lleva asociado un alto grado de
carga emocional. Lo corriente es que lo utilicen los negociadores en el calor del
momento.
Cuanto mayor sea la audiencia del cierre con ultimtum, ms difcil resultar
para la parte que lo recibe retroceder sin una prdida de prestigio.
4.5.1.5. CIERRE DISYUNTIVO.
Se trata de presentar a la oposicin la eleccin de dos soluciones, ambas
dentro de los lmites presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a la
otra parte cierta libertad de eleccin. En muchas ocasiones la vivencia psicolgica de
ser el que ha decidido el ltimo trmino, hace que dicho tipo de cierre tenga xito.
El propsito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se
ofrece. El acuerdo es el punto final de la negociacin. NEGOCIAMOS PARA
LLEGAR A UN ACUERDO, aunque hay negociaciones en las que habra que
preguntarse si las partes quieren realmente llegar a ese punto.
Sin embargo, el acuerdo es un momento muy peligroso. Cuando estamos muy
interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos
descuidar los detalles menores de lo acordado. Este descuido puede ser causa de
interminables problemas posteriores, cuando llega la ejecucin del acuerdo y cada
una de las partes tiene su propia versin del acuerdo alcanzado quizs hace
bastante tiempo.
La mejor forma de evitar estos problemas es cerciorarse antes de separarse
de que ambas partes tienen perfectamente claros los puntos sobre los que estn de
acuerdo.
Los negociadores deben leer y aprobar un resumen detallado de cada uno
de los puntos negociados. En las negociaciones ms formales, cada parte suele
disponer de un borrador de trabajo. Si la negociacin no es tan formal y el resumen
del acuerdo ha sido oral, puede ser conveniente enviar a la otra parte una versin
escrita del resumen inmediatamente despus de la reunin.
35
La regla de oro es: resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
que el resumen coincide con lo acordado. Si la otra parte no est de acuerdo con
algn punto de nuestro resumen, o nosotros con uno del suyo, hay que buscar un
acuerdo sobre ese punto. Las negociaciones ms complejas son las que dejan ms
margen a la confusin y a los fallos de memoria.
5. ESTRATGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN (basado
en Cmo
negociar con xito de G. Kennedy et al).
Las tcticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que
las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solucin satisfactoria de un
encuentro conflictivo. Estas acciones tcticas se basan en el poder potencial de las
partes implicadas en la negociacin.
El objetivo de la actividad tctica es la consecucin del mejor acuerdo posible
desde el punto de vista del negociador, considerando que las tcticas que consiguen
concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas
que aquellas que procuran conseguir las mximas concesiones del oponente
logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una fructfera relacin de
intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.
La tctica bsica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la
percepcin de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se
controla la mayor parte de los recursos de intercambio, incrementando de ese modo
la percepcin sobre su grado de dependencia y la necesidad de ir reduciendo sus
aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.
Existen un nmero relativamente pequeo de movimientos y tcticas que
ocurren con la suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Pasamos a
presentarlos a contunuacin.
36
5.1. Expectativas de Futuro.

Es uno de los argumentos principales de toda negociacin. Se usa en todos
los niveles y en todos los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos
de trabajo con salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros,
promocin, etc. Los compradores hablan de pedidos futuros, etc. A veces es cierto,
pero por lo general, debemos considerarlos como lo que son una forma de
conseguir que en la actual situacin vendamos barato.
La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta tctica consistir en
poner a prueba estas promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos
ofrecimientos futuros. En muchas ocasiones al hacerlo veremos como se
desvanecen como castillos en el aire, lo que nos devolver nuevamente a la realidad
y a negociar la situacin real actual.
Ojo con las promesas de futuro, a las expectativas
5.2. El Ancla.
Nuestro opositor abre la negociacin con una peticin extremadamente alta,
mucho ms de lo que habamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de
retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Esta tctica permite obtener buenos
resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difciles de objetivar y
valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o datos referentes al valor
de lo negociado, es ms complicado utilizar dicha tctica.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho ms alta de la que
hubiramos hecho en otro caso, de la que tenamos previsto hacer, lo que puede
conseguir si nosotros creemos que la firmeza de su peticin es grande. Al adoptar
una posicin extrema nos obliga, o intenta obligarnos acercarnos a sus objetivos.
37
La alternativa es: resistir o revisar nuestra posicin. Tambin podemos

presentar una oferta muy baja para compensar su alta peticin inicial. En lugar de
revisar nuestro lmite acercndonos a nuestro opositor, revisamos objetivos
alejndonos de l.
Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo ms
importante es hacerle ver rpidamente a nuestro interlocutor la realidad de la
situacin. Por eso sera muy peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento
hecho, pues con ello nosotros mismos le estaramos concediendo alguna
credibilidad.
5.3. El Bueno y el Malo.
Nuestro opositor se muestra en una lnea muy dura con respecto a la cuestin
debatida. Menciona tambin posibles sanciones. Luego habla otro miembro del
equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una
postura ms razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo
inaceptable. Esta segunda forma tender tambin a garantizar una solucin a los
problemas citados anteriormente.
Es una de las tcticas ms viejas. Aplicada certeramente, suele ser tambin
una de las de mayor xito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se
exagera el papel del malo, el efecto puede ser ms provocador que intimidatorio,
pudiendo romperse directamente la negociacin. Si el bueno aparece muy pronto,
contribuir a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretar su actitud
conciliadora como una respuesta a su reaccin ante los planteamientos del malo. O
sea, que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele
servir para crear una plataforma de negociacin ventajosa, creando as un margen
de negociacin para el bueno.
Una adaptacin de la tctica del bueno y el malo, es la denominada el frente
ruso consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de
presentacin. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para l) que la otra
y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta ms temible. Las
posibilidades de xito de esta tctica dependen de la credibilidad de las alternativas,
y evidentemente del poder de negociacin de cada una de las partes.
38
La forma de no caer vctima de esta trampa es recordar a la otra parte que

dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere" y que si no aceptamos una propuesta,
sta no pasar de ser una propuesta.
Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos
contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede se un movimiento
recproco hacia posiciones ms razonables, retirando ambas partes las propuestas
alternativas extremas presentadas.
5.4. El Farol.
A travs de esta tctica, una de las partes, exige de forma explicita a la otra
parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen
condiciones ms ventajosas.
Tendr usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (sealando una
carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores.
Se trata casi siempre de un farol. Si el negociador tiene una oferta mejor
probablemente no negociar con nosotros. Puede ocurrir que est utilizando ofertas
de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros (informando
inmediatamente despus a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio
inferior al suyo y que le gustara que revisara su oferta). Todos los negociadores
comerciales se han encontrado con esta tctica en alguna ocasin.
Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta tctica:
1.- Farol sobre farol : "En ese caso le aconsejo que las acepte".
2.- Las cartas boca arriba : "Si me exige que iguale esa oferta tendr que
ensermela".
3.- Tomar la iniciativa : "Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea
que justifique el precio?"
39
5.5. El Enlace.
En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algn
punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir
algunas conc esiones extra por nuestra parte. En estos casos, resulta til utilizar
la tctica de enlace" que consiste en enlazar ese tema en el que somos dbiles
con otros en los que seamos ms fuerte.
Ejemplo: "Estoy dispuesto a discutir nuestro retraso en el pago de sus
facturas siempre que ustedes examinen la baja calidad de algunos de los
componentes que nos enviaron la semana pasada".
5.6. Apuntar al corazn.
Con esta tctica, una de las partes de la negociacin trata de despertar la
compasin de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles
efectos negativos o caticos a los que esa situacin o tema de conflicto podra
conducir.
Un buen ejemplo de esta tctica sera en el empleo del chantaje
emocional en las negociaciones entre parejas: "eso, tu vete al ftbol, que tu hijos
sepan que prefieres estar con tus amigotes y ver ese partido a estar con ellos".
Esta tctica con determinadas personas permite la obtencin de muy buenos
resultados, mientras que con otros simplemente ser una prdida de tiempo. Esto
depender fundamentalmente de la personalidad del negociador con el que tratemos.
Adems en el caso de emplearla, deberos considerar el efecto de su uso
sobre la percepcin de nuestro poder en negociacin. Sera peligroso que se
interpretase como un intento de llanto, como nuestra ltima alternativa.
5.7. La pluma en el aire.
En ocasiones anunciar los xitos antes de tenerlos seguros puede ser
peligroso. La otra parte puede usar la tctica de la pluma en el aire" y en el ltimo
momento pedir una serie de concesiones a las que no hubiera sido necesario ceder,
sino hubiramos hecho pblico nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada.
El otro negociador no tiene ms que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros
estamos ya celebrando nuestro triunfo o hemos hecho pblico el acuerdo, para
obtener de nosotros concesiones imprevistas de ltima hora.
40
La mejor defensa contra esta tctica es no dar lugar a ella. No anunciemos

nuestros acuerdos hasta que no estn firmados.
5.8. Falta de Autoridad / Es Poltica de la Empresa.
En toda negociacin es de crucial importancia saber con quin estamos
negociando y quin representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra
parte no tiene autoridad para decidir ser imposible llegar a un acuerdo con l, ya
que las propuestas presentadas slo sern aprobadas por quienes tienen la ltima
palabra y en esa ocasin no estn presentes en la mesa de negociacin.
La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a la
realizacin de concesiones, a la prdida de margen de negociacin. La ventaja es
que el que utiliza la tctica, escudado por la falta de autoridad se ve libre de toda
presin (nadie puede forzarle a decir "si") y nicamente har de mensajero de
nuestras propuestas.
Adems, es muy probable que, la persona con autoridad para decidir, no se
sienta satisfecha en algn aspecto con las propuestas presentadas cuando su
representante se las transmita, con lo cual nos veremos nuevamente negociado con
la expectativa por parte del otro de que cedamos en algo.
Cuando no haya otro opcin que negociar con un agente o representante de la
otra parte, o con cualquiera que necesita la aprobacin de sus superiores, lo mejor
que se puede hacer es reservar parte de la posicin propia, presentando nuestra
propuesta inicial y solicitando conocer la de ellos.
Por todo ello, resulta imprescindible saber que autoridad en la toma de
decisiones posee la otra parte de la mesa de negociacin antes de llegar a la fase de
intercambio, ya que podramos estar presentado los lmites de nuestros objetivos y
encontrarnos con que la otra parte necesita la aprobacin del consejo de
administracin antes de firmar el acuerdo. En esta situacin, ya no nos quedaran
cartas en la manga (hemos tocado techo en nuestros lmites) para posibles
intercambios.
41
Muchas empresas limitan muchsimo a sus negociadores con una variante de

la tcnica falta de autoridad. Otorgan autoridad a los negociadores, pero luego les
imponen unos lmites frreos en las facultades, normalmente estipulados en forma
de normas y procedimientos.
Cuando presionamos para conseguir un descuento por cantidad, nos
contestan: Lo sentimos, no podemos hacerlo, va en contra de la poltica de la
empresa el hacer descuentos en los pedidos, a menos que lleguen a un mnimo de
100.000 unidades por mes.
Nuestro oponente est en una buena posicin psicolgica, ya que puede
mantenerse firme sin incomodidades, cubierto por una especie de escudo protector
no soy yo quien dice que no, sino la poltica de la empresa.
La mayora de las personas estn dispuestas a aceptar algo menos si quedan
convencidas de que es lo mejor que pueden obtener y que lo que les impide
conseguir ms es algo que se llama poltica de la empresa. La otra parte puede
llegar a molestarse si le hacemos creer que es slo nuestra intransigencia lo que le
impide obtener algo, mientras que estar mucho ms conforme con no conseguir su
objetivo si cree que estamos atados por normas de la empresa que restringen
nuestras facultades.
Las empresas verdaderamente grandes gozan de una credibilidad inmensa
cuando sus negociadores introducen lmites por poltica y usan la tctica de "es
poltica de empresa.
Pero en cualquier caso, podemos recurrir a esta tctica en casi todas las
negociaciones. Siempre es creble la existencia de una poltica sobre algo, incluso
aunque el razonamiento que respalde la poltica no sea ms que una excusa sin
sentido. Lo siento. No puedo hacerlo. Si mi esposa/marido se entera de que he
pagado esa cantidad me matara.
5.9. Bolsillos vacos.
Esta es una de las tcticas ms poderosa de un negociador cuando se utiliza
despus de una cuidadosa preparacin. Es casi irresistible. En muchas ocasiones no
nos damos cuenta que nos la han colocado hasta despus de concluida la
negociacin.
42
Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero

que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo
de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.
Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que estn apunto de cerrar
el trato (de verdad que queremos comprar su producto) pero que por ms que le
damos vueltas no vemos la manera de pagarles ese precio. Naturalmente no nos van
a creer sencillamente porque les digamos esto, mal negociador sera el que no
esperara una objecin al precio en cualquier negociacin.
La tctica de Bolsillos vacos supone presentar pruebas de la imposibilidad de
pagarles el precio que piden. Ensemosle unas instrucciones por escrito respecto a
los precios que podramos llegar a pagar. La palabra escrita conlleva ms autoridad
que la comunicacin oral. Hay muchas posibilidades de que se acepte como vlido lo
que les enseemos.
Cuando nos enfrentemos a esta tctica de negociacin, lo menos que
debemos hacer es tener mucha cautela y no creernos todo lo que nos muestren. Las
pruebas, por as llamarlas, pueden ser una "falsificacin original" preparada
especialmente para la negociacin.
Cuando es la otra parte la que este usando esta tctica tendremos que buscar
otra forma de hacer pasar nuestro precio, tal vez cambiando el "paquete" y no el
precio. Ofreciendo alternativas.
5.10. Arriba y Abajo.
Esta es una tctica que puede emplearse para bloquear una demanda
inaceptable. Si nos limitamos a decir "no" ante tales demandas, seguimos dejando
el saque en manos de la otra parte. La mejor respuesta es una contraoferta "arriba y
abajo". Est concebida como tctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar
su peticin al imponer nosotros una condicin inaceptable.
Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las
peticiones de la otra parte (estaramos dispuestos a esto que ustedes proponen.
si ustedes permiten que nosotros .......).
Parte A: "Solicitamos un descuento del 10% por los pagos hechos dentro de los siete das
siguientes. "
Parte B: "Accederamos a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10% sobre todos los
pagos que lleguen despus de los siete das. "
43
6. Bibliografa.
-
Bazerman M. y Neale M. (1993) La Negociacin Racional en un mundo

Irracional. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.
Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) Obtenga el SI, el arte de negociar sin
ceder. Gestin 2000. Barcelona. (4 edicin).
Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) Cmo negociar con xito, Ed.
Deusto. Bilbao.
Munduate Jaca L. y Medina Daz F.J. (coord.) (2005) Gestin del conflicto,
negociacin y mediacin. Pirmide. Madrid
Van-der Hofstadt Romn C.J. (2003) El libro de las habilidades de

comunicacin. Daz de Santos.
Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados. Ediciones

Deusto. Barcelona.
Apndice 1.
El arte de la negociacin no es algo exclusivo de nuestro tiempo. En una obra
francesa de 1716 De la Manire de Ngocier avec les Souverains, hemos
seleccionado el siguiente texto:
El diplomtico debe ser rpido, recursivo, buen oyente, cortes y agradable. No debe
crearse la reputacin de ser un talento, ni tampoco debe discutir en exceso de forma que
divulgue informacin secreta para ganar una discusin. Un buen negociador debe sobre
todo dominarse suficientemente para resistir la tentacin de hablar antes de haber pensado a
fondo lo que se propone ceder. No debe caer en el error de suponer que un poco de
misterio dentro del cual se crean secretos de la nada y se elevan las trivialidades al nivel de
los asuntos de estado, es algo ms que el sntoma de una cabeza chica. Deber prestarle
atencin a las mujeres pero sin entregar su corazn. Deber ser capaz de aparentar
dignidad aun sin poseerla, pero al mismo tiempo tendr que evitar cualquier exhibicin de
mal gusto. El ser valiente una cualidad esencial puesto que el tmido no podr esperar
culminar con xito una negociacin confidencial.
El negociador deber tener la paciencia del relojero y carecer de prejuicios personales. No
debe tener inclinacin por la bebida, el juego o las mujeres, ni ser irritable, ni dejarse llevar
por otras veleidades y fantasas. El negociador deber adems estudiar historia, conocer
las instituciones extranjeras y las costumbres y ser capaz de decir, para cualquier pas
extranjero, en manos de quien realmente reside la soberana. Deber tener tambin algn
conocimiento de la literatura, ciencia, matemticas y derecho. Finalmente deber ser buen
anfitrin. Un buen cocinero es a menudo un excelente conciliador.
44

11) Carrión, J. A. (2007)

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11) Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). Tcnicas de Negociacin.

2. DEFINICIN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.

3. LOS DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN.

Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

3.1.Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.

Las dos concepciones de la Negociacin

Aqu no se tratar slo de determinar un precio, tambin influir el plazo de

Criterios para elegir el Tipo de Negociacin ms apropiado.

Si el estilo de negociacin es una cuestin de actitud, y eso es algo que debe

La segunda condicin, la del corto o largo plazo, pretende tener en cuenta la

Lo mismo podra decirse de un acuerdo beneficioso para ambas partes pero

3.2.3. Posicin Dominante.

En el caso opuesto al anterior, si tenemos una situacin dominante respecto al

No obstante, pese a la obviedad del caso, sera conveniente hacerse la

La conclusin de este criterio es por tanto que, cuando tengamos una

4. UN METODO PARA NEGOCIAR.

4.1. El espacio continuo de la negociacin.

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador est situado entre el punto

Figura 2. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

4.2. La preparacin de la Negociacin

Para ello comenzaremos haciendo una relacin completa de nuestros

Figura 3. Objetivos G.P.T.

Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la

Resulta relativamente fcil preparar el GPT de la propia situacin, pero la

En esta fase de preparacin es importante que antes de analizar y delimitar el

En la multitud de negociaciones de pequea importancia de nuestra vida diaria

Estas tareas bsicas a repartir son las de direccin, sntesis y

La funcin del dirigente es llevar las riendas de la negociacin:

En ocasiones, ser el propio dirigente el que invite al sintetizador a que aporte

- Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y prev

Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociacin, deberemos

4.4. El intercambio. Propuestas y Concesiones.

4.4.1. La presentacin de propuestas.

4.4.2. La Recepcin de Propuestas.

La creatividad es un aspecto clave en la negociacin.

Si pensamos creativamente en las variables, siempre pueden plantearse

1.- Qu valor tiene para m?, cunto me cuesta conceder esto?.

Olvida, y desde luego minimiza, las primeras concesiones. Todo lo que la

Evite esta actitud. Negociar no es regalar.

En relacin al tema de las concesiones es preciso considerar varios aspectos:

Creencias equivocadas con respecto a las concesiones:

Sin embargo la verdad es que las concesiones:

La mejor forma de presentar nuestras propuestas es empezar siempre por las

4.5. El Cierre y el Acuerdo.

Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptacin del mismo, en

Es clave la eleccin del momento correcto para cerrar.

4.5.1. Tipos de Cierre.

Si nos encontramos en la situacin de no poder hacer ninguna concesin final

5. ESTRATGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN (basado

negociar con xito de G. Kennedy et al).

5.1. Expectativas de Futuro.

Ojo con las promesas de futuro, a las expectativas

La alternativa es: resistir o revisar nuestra posicin. Tambin podemos

La forma de no caer vctima de esta trampa es recordar a la otra parte que

La mejor defensa contra esta tctica es no dar lugar a ella. No anunciemos

Muchas empresas limitan muchsimo a sus negociadores con una variante de

Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero

Bazerman M. y Neale M. (1993) La Negociacin Racional en un mundo