PLAN DE

MARKETING DE
GLORIA S.A.
ALUMNA: GIRLDEZ CANDIOTTI, Joselyn Patricia




PLAN DE MARKETING

NDICE
INTRODUCCION
RESEA HISTORICA
RESUMEN EJECUTIVO
I.- ANALISIS DE LA SITUACION
1.1.- Entorno externo
a. Factor demogrfico
b. Factor econmico
c. Factor tecnolgico
1.2.- Entorno interno
a. Proveedores
b. Clientes
c. Competidores
d. Personal
e. Tecnologa
f. La propia empresa
II.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL
2.1.- Anlisis FODA
2.2.- Matriz analtica cruzada FODA
III.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)
3.1.- Definicin del negocio
3.2.- Objetivos del marketing
IV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
4.1.- Matriz Ansoff
4.2.- Matriz BCG








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V.-ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1.- Lder, retador, nicho, seguidor
5.2.- Estrategias de segmentacin
a. Tradicional
b. Moderno
5.3.- Estrategias de posicionamiento
5.4.- Estrategias de fidelizacin
5.5.- Estrategias de mix funcional
a. Producto
b. Precio
c. Plaza
d. Promocin
5.6.- Estrategias de comunicacin
a. Publicity
b. Publicidad
c. Venta personal
d. Relaciones pblicas
e. Marketing directo
VI.- CONCLUSIONES










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INTRODUCCIN

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos
conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los
sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de
cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo
Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a
la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que
abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente
competitivo.
El presente trabajo de investigacin tiene la finalidad de analizar la
informacin con la que se cuenta especficamente hablaremos de la leche evaporada, y
poder analizar su segmento, FODA y su plan de marketing.









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RESEA HISTORICA
El 5 de febrero de 1941, la empresa General MilkCompany Inc. constituy la
empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la
construccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la
leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante
el primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65
personas entre empleados y obreros. Posteriormente General MilkCompany Inc. fue
adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante
labor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la
capacidad instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu
tenan como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al
mismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores
proveedores, la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad
productiva importante en zonas en las que slo se produca leche para autoconsumo
debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su
comercializacin. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una
poltica bien estructurada a favor de la produccin nacional de leche fresca.
Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en
los diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento de
Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda la
Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como
zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el departamento
de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina
inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de
Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del
Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta
enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.




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Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y dado
el avance que se lograba en la construccin de canales de regado, en 1978 la
empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa
Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.
Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado
lechero.
Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta de
fabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos
esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y as
lograr satisfacer la creciente demanda de la poblacin nacional. Hacia fines de los aos
70 se adquiri un nuevo evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesar
leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A.
al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje
mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales.
Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de
Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietario
mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.
Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la
calidad integral en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos
claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que se
mantiene hasta la actualidad.
La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche
evaporada como su principal producto e incursion en otros productos lcteos como los
yogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn,
en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial
Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC) se ingres en el mercado de las leches listas para
tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.
Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de
construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero
de 1999, se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores
plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la
construccin de la planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos,
leche y jugos en caja y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados y
tambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para el abastecimiento del
Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca


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En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A.
ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de leche
evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente, suscribi un convenio para la
produccin y comercializacin de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost
para el Per.
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente
abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y
frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y
la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la
calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las
necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos
y la asesora en las reas de logstica y de mercadeo.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el
Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos
tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin empresarial y
organizacional.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la
fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco,
Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche
evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados,
crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y
conservas de pescado.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos.
Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de
la actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la alimentacin de la
poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo
desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.







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RESUMEN EJECUTIVO

Es importante mencionar que en Tacna los productos agroindustriales han tenido
una tendencia progresiva muy importante en los ltimos 15 aos.
La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el
norte, centro y sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas
industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en
Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23
centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados
por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en
las zonas norte, centro y sur del Per.
Este producto de leche evaporada gloria entera de mayor preferencia y esta
enriquecida con vitaminas A, C y es tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a
toda la familia.
Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el
grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar
a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en
un entorno altamente competitivo.







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I. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1 ENTORNO EXTERNO
a. Demogrfica
El Per con una poblacin aproximada de 29 millones de habitantes, es un pas
situado en el extremo occidental de Amrica del Sur.
Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantes
Ao Tasa de natalidad Posicin Cambio Porcentual Fecha de la Informacin
2003 22,81 97 2003 est.
2004 20,87 100 -8,51 % 2004 est.
2005 20,87 102 0,00 % 2005 est.
2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est.
2007 20,09 106 -1,90 % 2007 est.
2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.
2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est.
2010 19 103 -1,96 % 2010 est.
2011 19,41 96 2,16 % 2011 est.
b. Econmico
La situacin econmica que actualmente se presenta en nuestro pas sigue
ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad
de las compaas para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones
estratgicas; es as, que presentamos una descripcin de la situacin
macroeconmica del Per, de acuerdo a los anlisis recopilados del BCR, el MEF, y
de diversos artculos periodsticos. La informacin obtenida se presenta a
continuacin.




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La economa de Per registr en el 2007 una expansin del 8,2 %, y consolid su
crecimiento por cuarto ao consecutivo, segn la Comisin Econmica para
Amrica Latina y el Caribe (CEPAL).
El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una dinmica
demanda interna, dentro de la cual resalta la inversin privada, que se expandi
cerca del 25%, con especial fuerza en la minera y tambin en actividades orientadas
al mercado interno, como la construccin.
De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los
hogares, por encima de 7%, se sustent principalmente en una vigorosa generacin
de empleo y una considerable ampliacin del crdito.
d. Tecnolgico
Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin,
gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia
predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo
tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas
comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas
como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad
de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el
pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago
de la leche que realiza Gloria S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas
vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se
vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo
de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo,
logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.








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1.2 ENTORNO INTERNO
a. La Empresa
Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad,
economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a
los cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el
liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y
particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidente
gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y
con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada.
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y
yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a
nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que
contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.
b. Proveedores
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos,
desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de
productos finales, lo cual ha permitido realizar
Economas de escala, logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e
incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta
con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las
otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en
donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas
industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la
cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur
del Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias
primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece
principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia
y Argentina.




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c. Clientes
Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de
leches industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional, siendo su principal
producto la leche evaporada, contando con una participacin de 83.1% en el mercado
de leche evaporada.
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina,
El Medio Oriente y el Oeste de frica.
Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos
mercados en dnde Cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos aos,
como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los cuales ha
incursionado recientemente.
d. Competidores
Actualmente, los principales competidores: Nestl y Laive. Si bien el mercado es
libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes
dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y
FrieslandBrands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr sus
operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi susactivos a Gloria y
firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina
incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.
En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo
una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercano
competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo
Aje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la
participacin de todos los competidores.










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II. ANALISIS SITUACIONAL

2.1 Matriz FODA

FORTALEZAS
Liderazgo de mercado con productos de calidad.
Conocimiento del sector.
Segmentacin del mercado.
Lanzamiento de nuevos productos.
Incremento de las marcas corporativas.
Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacional.

DEBILIDADES
Produccin de productos perecibles.
Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios.
Presin en los costos por parte de los ganaderos.
Dependencia de un solo producto.

OPORTUNIDADES
Crecimiento del mercado.
Crecimiento econmico del Per.
Desarrollo en tecnologa.
Crecimiento de la exportacin.
Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad con
productos de calidad.
Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de
este.
Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones
Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la
demanda respecto a los precios.
Disminuir la presin del os costos de los ganaderos proveyndoles de tecnologa
para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos.



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AMENAZAS
Depreciacin del dlar
Gran competencia en el mercado nacional e internacional
Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado
local e internacional
Mejorar la segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacin
del dlar
Manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado
local e internacional

2.2 Matriz analtica cruzada FODA
(F-1,O-3) Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad con
productos de calidad.
(F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento
de este.
(F-5, 0-4) Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones
(D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la
demanda respecto a los precios.
(D-3, O-3) Disminuir la presin del os costos de los ganaderos proveyndoles de
tecnologa para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos.
(F-4 A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el
mercado local e internacional.
(F-3,A-1)Mejorar la segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacin
del dlar.









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III. DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING
(OBJETIVOS)

3.1.- Definicin del negocio
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado
por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el
Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero
S.A.C, Yura S.A., Ceme Iniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias
Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de
Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza
Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y
Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente
adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la estrategia de
crecimiento regional del Grupo Gloria.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los
sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de
cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo
Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la
eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que
abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente
competitivo.
PRODUCTOS QUE OFRECE
Leches Evaporada
Leches UHT
ShakeLeche Condensada
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Chicha Morada
Conservas de Pescado
Mermelada
Mantequilla
Crema de leche
Panetn



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MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona
en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.
VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios
y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de
valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como
por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes
de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para
asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.


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Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.
3.2.- Objetivos del marketing
a. OBJETIVOS GENERALES
o La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del
mercado nacional a travs de su producto leche evaporada de etiqueta azul
dirigida a las familias.
o La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de
fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini
markets, supermercados, mayoristas y minoristas).
o La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la
lealtad de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en el
momento oportuno.
o Tiene como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar inversiones a nivel
local por 200 millones de dlares.
b. OBJETIVOS ESPECIFICOS:
La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con
vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los
nios.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades
nutricionales de los productos de GLORIA para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de
lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lcteo.






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c. OBJETIVOS PROPUESTOS:
o Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2011.
o Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que
tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del ao 2011.
o Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del
2011.
o Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus
beneficios en un 15 % ms de lo normal.




















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IV. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

4.1.- Matriz ANSOFF
Aumentar la cuota de mercado:Aumentar las ventas atrayendo a los compradores de
marcas o de empresas competidoras mediante acciones de marketing.
Mejorar el producto o servicio que se ofrece
Re posicionar la marca
Admitir reducciones sustanciales de precio.
Reforzar la red de distribucin y servicio.
Organizar acciones promocionales
Defensa de una posicin de mercado:Proteger la cuota de mercado.
Reposicionamiento de productos o servicios.
Estrategia defensiva de precio
Refuerzo de la red de distribucin
Incremento de promociones
4.2.- Matriz BCG
Tasa de crecimiento del mercado
- AO VENTAS NETAS( US$ MILLONES)
2008 812.8
2009 881.1
2010 881.1/812.8
8.40%






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V. ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.1.- Estrategia De Lder, retador, seguidor y nicho
- ESTRATEGIAS DE LIDER
Ms vale prevenir que lamentar
La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada lder puede iniciar una
defensa preventiva ms agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes
de que stos se muevan en su contra.

- ESTRATEGIA DE RETADOR:

Realizan un ataque frontal cuando realizan las promociones con
premios.

Atacan por los flancos con los precios, que son competidores.

El ataque a los chicos del mercado es crear productos nuevos que ests al nivel
de los que nacen en el mercado.

5.2.- Estrategias de segmentacin
a. Enfoque Tradicional
Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Se dirige
especialmente a toda la familia.
Segmentacin Demogrfica:
Edad: Desde los 2 aos para adelante.
Sexo: Masculino, femenino
Ingresos: ms de 500 soles.
Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato,
educacin universitario trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de ms 5 de cinco.
Ocupacin: Profesionales, tcnicos, agricultores, propietarios de negocios,
estudiantes, amas de casa.


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Clase social: Entre medio alto
Religin: Catlica, protestante, otras.
Nacionalidad: Peruana
b. Enfoque Moderno
En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayora son:
Las conservadoras: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia
Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia.
Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.
Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.
5.3.- Estrategias de Posicionamiento
Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su adecuada
estrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando con diferentes
plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor calidad; es as que
ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.
1. Los atributos especficos del producto:
Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos
del mismo.
2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:
Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es
saludable para nios y dems.
3. Las ocasiones de uso:
Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda.
4. Las clases de usuarios:
Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido
Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por
ejemplo: sin lactosa, para diferente edad.
5. Separndolo de los de la competencia:
Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto en
particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos,
como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.



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5.4.- Estrategias de Fidelizacin
El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar
la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones ms o
menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad
del producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando con
la publicidad necesaria y la comunicacin de marketing directo para transmitir ventajas
y beneficios del producto para que stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes.

5.5.- Estrategias funcionales
a. Producto
Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
MARCA LECHE GLORIA EVAPORADA
LOGO DE AL MARCA:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
INFORMACION NUTRICIONAL
ENVASE
EMBALAJE
b. Precio
Mas por ms
La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de
etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su lnea son
ms caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y ofrecen los
mismos beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a
una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.
El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.80
para nuestros clientes.





PLAN DE MARKETING

c. Distribucin
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda
S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin,
marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de
productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* De proceda a Nivel Nacional
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.
d. Promocin
Hace propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes productos que
lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se est
auspiciando en todo momento en algn programa.
5.6.- Estrategias de comunicacin
a. Publicidad
Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los
medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de
consumo.
b. Relaciones pblicas
Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u
organizacin.
Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para
deportistas y nios en desarrollo
c. Marketing directo
Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener
una respuesta medible en un pblico objetivo.





PLAN DE MARKETING



CONCLUSIONES
El plan de marketing permitir optimizar la posicin competitiva de la empresa
en los diferentes mercados, favoreciendo la generacin de nuevos clientes,
ventas de productos y la efectividad empresarial.

El Plan de Marketing exige una metodologa a seguir para evitar
ladesorganizacin. Su formato difiere de una empresa a otra, diferenciasbasadas
en el tipo de compaa y en la situacin competitiva. Eldenominador comn en
todos los planes de mercadeo, resalta algunos de rasgos caractersticos:
Datosinformativos, anlisis de la situacin, pronstico y objetivos,
estrategias,tcticas, planificacin financiera, calendarizacin de actividades,
controles,retroalimentacin.

El plan de marketing, responde a la marcada tendencia hacia la globalizacinde
las empresas y a sus necesidades de enfrentar nuevos desafosgerenciales; por
tanto, este documento, apoya un anlisis adecuado de lasituacin, as como, los
planes de accintan necesarios para alcanzar objetivos planteados.

La recoleccin de informacin adecuada, ayuda a la construccin del modelodel
servicio para los mercados, sustentar el plan de marketing y constituirel pilar
principal de las decisiones estratgicas.

El planteamiento de tales decisiones estratgicas, que son medidas de xito,de
posicionamiento, comunicacin, promocin y publicidad, deestablecimiento de
precios adecuados, relaciones pblicas; se respaldar enpresupuestos, acciones
de control y retroalimentacin; y, cronogramas deactividades.