MARKETING

DEFINICIN:
Consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad en
forma rentable.
IMPORTANCIA:
El xito financiero ahora depende del talento comercial y el marketing de las
empresas.
UTILIDAD:
Se aplica esta disciplina en al menos 10 rubros: bienes, servicios, eventos,
experiencias, personas, lugares, derecho de propiedad, ideas, etc.
MEZCLA DE MARKETING:

I. PRODUCTO





A. NIVELES DE UN PRODUCTO









Instalacin

Envasado:
- Nombre De la marca.
- Nivel de calidad.
- Diseo.
- Caractersticas


Producto
aumentado
Producto real
Producto
fundamental
Es cualquier cosa que se
puede ofrecer a cualquier
mercado, para su atencin, su
adquisicin, su empleo, su
consumo y que pueda
satisfacer una necesidad.
B. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
1. MARCA
Es un nombre, un letrero, un smbolo, un diseo o una combinacin de ellos.

2. EMPAQUETADO
Son las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto.
Presenta 3 niveles:







PRIMARIO
Es el que contiene
al producto.
SECUNDARIO
Es el que se
deshecha cuando
se va a utilizar el
producto.
TERCIARIO
Llamado tambin
de
almacenamiento,
transporte y
embarque.
Necesario para
identificar y
enviar el
producto.

3. ETIQUETA
Son grficas importantes que van adheridos a los productos y que pueden variar desde
muy sencillas hasta complejas.
Es importante porque:
Identifica la producto.
Clasifica al producto.
Tambin puede indicar quien lo fabric, en donde y cuando se fabric.
Promueve el producto por medio de grficas atractivas.
4. SERVICIO DE APOYO AL PRODUCTO
Una compaa debe disear sus productos y servicios de apoyo para satisfacer las
necesidades de sus clientes metas y as incrementar sus utilidades
Este servicio implica no solo tratar de evaluar las quejas que se reciben a travs de las
lneas gratuitas.
Las empresas deben realizar encuestas a sus clientes.












C. ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO
1. GENERACIN DE IDEAS:
Es la bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos.
El propsito es generar una gran serie de ideas.
2. SELECCIN DE IDEAS (TAMIZADO):
El propsito de esta etapa es reducir todas las ideas generadas, descubrir las buenas
ideas y descartar las malas tan pronto como sea posible.
3. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE PRUEBA:
Concepto del producto: versin detallada de la idea de un nuevo producto expuesta
en trminos significativos para el consumidor.
Prueba del concepto: someter los conceptos de nuevos productos con los grupos de
consumidores metas, con el fin de determinar si tienen un poderoso atractivo para los
clientes.
4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Disear una estrategia inicial para el nuevo producto, basndose en el concepto del
producto.
Consta de 3 partes:
Describe el mercado meta
Precio planificado del producto.
Ventas planificadas a largo plazo.
5. ANLISIS DEL NEGOCIO:
Es la revisin de las ventas, costos y proyecciones de utilidades del nuevo producto. Su
finalidad es averiguar si los factores mencionados satisfacen los objetivos de la
empresa.
6. DESARROLLO DEL PRODUCTO:
En esta etapa el concepto del producto se convierte en un producto fsico. Su finalidad
es asegurarse de que la idea del producto se pueda convertir en un producto factible,
denominado PROTOTIPO

7. MERCADO DE PRUEBA:
Etapa en la cual el producto y el programa de Mercadotecnia se someten a prueba en
escenarios ms realistas del mercado meta.
8. COMERCIALIZACIN:
Es la introduccin del nuevo producto al mercado.




















D. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Qu es el ciclo de vida del producto?
Es el curso que siguen las ventas y las utilidades de un producto o un servicio a lo largo
de su vida.
Implica 5 etapas diferentes:

1. ETAPA DE DESARROLLO:
Se Inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea para un producto nuevo.
Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y aumenta el costo de
inversin.
2. INTRODUCCIN:
Esta etapa es un periodo de crecimiento lento de las ventas, a medida que el producto
va ingresando al mercado.
Las utilidades son inexistentes en esta etapa.


3. CRECIMIENTO:
Es la etapa en donde hay una rpida aceptacin del mercado y por tanto existe un
crecimiento en las utilidades.
Si el nuevo producto satisface al mercado, entrar en una etapa de crecimiento.
4. MADUREZ:
Es la etapa en el ciclo de vida del producto en la cual el crecimiento de las ventas
disminuye o se nivela.
Ejemplo: Gloria, Coca Cola.
5. DECADENCIA O DECLINACIN:
Es la etapa en el ciclo de vida en la cual las ventas bajan y disminuyen las utilidades.
Ejemplo: Hugo
RESUMEN DE LAS CARACTERSTICAS, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA
Caracterstica
(ventas)
Ventas bajas. Ventas de
crecimiento
rpido
Ventas pico. Ventas en
disminucin.
Costos Costo elevado Costo promedio Costo bajo Costo bajo.
Utilidades Negativas. En aumento. Utilidades
elevadas,
estables.
Utilidades en
disminucin.
Objetivos de
Mk.
Creacin del
producto y
prueba.
Incrementar la
participacin en
el mercado.
Incrementar al
mximo la
participacin
Reducir gastos,
explotar la
marca.
Estrategias Ofrecer un
producto bsico.
Ofrecer
extensiones del
producto.
Diversificar la
marca y los
modelos.
Discontinuar
los artculos
dbiles.
Precio Utilizar frmula de
costo excelente.
Precio para
ingresar al
mercado.
Precio mejor
que los
competidores
Reducir el
precio.
Distribucin Desarrollar una
distribucin
Desarrollar una
distribucin
Distribucin
ms intensiva.
Hacerla ms
selectiva:
selectiva. intensiva. descartar.
Publicidad Crear la
conciencia y el
inters en el
mercado masivo.
Crear la
conciencia y el
inters en el
mercado
masivo.
Hacer
hincapi en
las diferencias
y los
beneficios
Reducir al nivel
necesario, para
conservar lo
indispensable.
Promocin de
ventas
Utilizar una
intensa promocin
de ventas, para
alentar la prueba.
Reducir para
aprovechar la
intensa
demanda de
los
consumidores.
Incrementarla
para fomentar
el cambio de
marca.
Reducirla al
nivel mnimo.

















II. PRECIO
Es la cantidad de dinero que se paga por un producto o por un servicio.
Ejemplo: lo que se paga por el alquiler de un departamento, lo que pagas por una
entrada del cine, etc.
A. ELASTICIDAD DEL PRECIO
Es la medida de la sensibilidad de la demanda con respecto a los cambios de precio.
Existen 2 tipos:
Demanda Inelstica: La demanda no cambia con una pequea variacin en el precio.
Ejemplo: el pan, la leche.
Demanda Elstica: La demanda cambia mucho. Ejemplo: un TV plasma.






B. MTODOS PARA FIJAR PRECIOS
1. DETERMINACIN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO:
Es el mtodo ms sencillo de la fijacin de precios; es aadir un margen estndar o de
utilidad adicional al costo del producto.
Ejemplo: Un detallista de aparatos elctricos paga al fabricante de tostadores $20 la
unidad, el detallista aadir un margen para poder venderlo a $30 (Es decir aadi un
margen del 50% sobre el costo, entonces el margen bruto del detallista ser de $10).
2. DETERMINACIN DE PRECIOS EN BASE A LA COMPETENCIA:
En estos casos los precios se fijarn observando a los competidores; pero debes tener
cuidado porque por estar al pendiente de ellos podras prestar menos atencin a tus
propios costos o a tu demanda.
Podras cobrar lo mismo, ms o igual que tus principales competidores.
Ejemplo: Cuando Frugos entr al mercado costaba s/ 1.50, Pull lo hizo con s/ 1.00
3. DETERMINACIN DE PRECIOS POR CAPAS DE MERCADO:
Consiste en determinar un precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener
ingresos mximos por cada capa de mercado. La compaa tiene menos ventas, pero
con grandes utilidades.
Ejemplo: El DVD cuando ingresa costaba a s/ 400.00 y hoy en da encontramos hasta
de s/ 89.00, el precio con el paso del tiempo se ha descremado (Mtodo de descreme).


4. DETERMINACIN DE PRECIOS CON SISTEMA DE PARES E IMPARES:
Esta probado que el ser humano digiere mejor los nmeros impares que los nmeros
pares.
Ejemplo: En lugar de poner el precio de S/ 100.00 a un producto, le ponemos
S/ 99.99.













III. PLAZA O MERCADO
Es el conjunto o la sumatoria total de todos los compradores reales y potenciales de un
producto o de un servicio
Mercado real: Son los que compran ahora.
Mercado potencial: Son los que comprarn pronto.
Ejemplo: Toalla higinica
A. SEGMENTACIN DE MERCADO
Es la divisin de un mercado en grupos diferentes de compradores con diferentes
necesidades, caractersticas o conductas; que requieren mezclas diferentes de
productos o servicios.











B. BASE DE SEGMENTACIN DE MERCADO
1. SEGMENTACIN GEOGRFICA:
Es la divisin de un mercado en diferentes unidades geogrficas como: naciones,
estados, condados, departamentos, provincias, ciudades y vecindarios.

2. SEGMENTACIN DEMOGRFICA:
Es la divisin de un mercado en grupos, segn variables demogrficas como: edad,
sexo, tamao de familia, ciclo de vida de la familia, ingreso, ocupacin, religin, raza,
etc.


3. SEGMENTACIN PSICOGRFICA:
Es la divisin de un mercado en grupos, segn la clase social, estilo de vida o
caractersticas de la personalidad.

4. SEGMENTACIN CONDUCTUAL:
Es la divisin de un mercado con base en sus conocimientos, actitudes, empleo o
respuesta de un producto.

IV. PROMOCIN
Es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que aporta el
producto y estimular al mercado de seguir adquirindolo.
A. MEZCLA DE PROMOCIN
Es la mezcla especfica de instrumentos de:
- Publicidad
- Venta personal
- Promocin de ventas
- Relaciones Pblicas
Que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de Mercadotecnia.
1. PUBLICIDAD:
Es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un
patrocinador identificado (empresa), para informar, persuadir o recordar a un grupo
objetivo acerca de los productos, servicios; que promueve con la finalidad de atraer a
ms compradores.

Objetivos de la Publicidad:
A) Publicidad informativa
B) Publicidad persuasiva
C) Publicidad de recordatorio




2. VENTA PERSONAL:
Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas, con el propsito de
incrementar las ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3. PROMOCIN DE VENTAS:
Son incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un
servicio.




4. RELACIONES PBLICAS:
Es la relacin de creaciones positivas con los diversos pblicos que le interesa a la
compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable.
Es la creacin de una Imagen Corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de
rumores, historias y eventos desfavorables.





















B. LA COMUNICACIN EFECTIVA EN LA PROMOCIN
Los especialistas en comunicacin necesitan saber a qu audiencias llegar (pblico
objetivo) y cules son las respuestas esperadas.
Por eso deben ser competentes en el desarrollo de mensajes que tomen en
consideracin.
Estos mensajes se deben difundir a travs de medios que lleguen a la audiencia meta.
* PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIN EFECTIVA
1. IDENTIFICACIN DE LA AUDIENCIA META:
La audiencia puede componerse de individuos o grupos potenciales o usuarios
actuales; de aquellos que toman decisiones de compra o de quienes influyen en ella.
La audiencia que se elige afecta poderosamente las decisiones del especialista en
comunicacin acerca de que se dir, cmo, cundo, dnde y quin lo dir.
2. DETERMINACIN DE UNA RESPUESTA ESPERADA:
Una vez definida la audiencia meta, el especialista debe decidir cul es la respuesta
esperada; en la mayora la respuesta final es la compra; pero la compra es el resultado
de un largo proceso de la toma de decisiones del consumidor.
3. SELECCIN DEL MENSAJE TCNICA AIDA:
Una vez definida la respuesta deseada de la audiencia meta, el especialista debe
dedicarse al desarrollo de un mensaje efectivo.
El mensaje ideal debe: atraer la atencin, retener el inters, despertar el deseo y
obtener una accin (Modelo AIDA).


4. ESTRUCTURA Y FORMATO DEL MENSAJE:
El especialista en comunicacin necesita una estructura y un formato poderoso para
impactar.
Debe decidir el ttulo, el texto, las ilustraciones y el color.
Si el mensaje se va a transmitir por radio, el especialista debe elegir las palabras, los
sonidos y las voces.
5. SELECCIN DEL MEDIO:
El especialista en comunicacin ahora deben seleccionar los canales de comunicacin:
- PERSONAL:
Dos o ms personas se comunican directamente unas a otras, por telfono o incluso
por correo; otro tipo son los vendedores de las compaas que se ponen en contacto
con los compradores meta.
- NO PERSONAL:
Son medios que transmiten los mensajes sin un contacto o retroalimentacin personal.
Incluyen los principales medios: peridicos, revistas, correo directo, radio, televisin,
letreros, anuncios, internet, etc.

VENTAJAS LIMITACIONES
Peridico
Flexibilidad, oportunidad,
cobertura del mercado local,
amplia aceptabilidad, elevado
nivel de credibilidad.
Vida corta, mala calidad de
reproduccin, auditorio reducido,
pasa de unos a otros.
Televisin
Buena cobertura de mercado
masivo; combina vista, sonido y
movimiento, atrae a los
sentidos.
Costo absoluto elevado, elevado
nivel de saturacin, exposicin
fugaz, menos selectividad al
auditorio.
Correo
Directo
Elevado nivel se selectividad del
auditorio, flexibilidad, no hay
competencia de anuncios dentro
del mismo medio, permite la
personalizacin.
Costo relativamente elevado por
exposicin, imagen de
correspondencia chatarra.
Radio
Buena aceptacin local, nivel
elevado de selectividad
geogrfica y demogrfica, costo
bajo.
Solo audio, exposicin fugaz,
nivel bajo de atencin, medio
donde solo se escucha la
mitad, auditorios fragmentados.
Revistas
Nivel elevado de selectividad
geogrfica y demogrfica,
credibilidad y prestigio,
reproduccin de alta calidad,
larga vida y buenos lectores que
pasan las revistas a otros.
Tiempo de venta larga del
anuncio para la compra, costo
elevado, no hay garanta de
posicin.
Exteriores,
paneles o
vallas
Flexibilidad, nivel elevado de
exposicin repetida, costo bajo
de competencia del mensaje,
buena selectividad posicional.
Poca selectividad del auditorio,
limitaciones creativas.
Mosquitos Bajo costo. Poca selectividad.

6. FUENTE DEL MENSAJE:
Ya sea en la comunicacin personal o en la no personal el impacto del mensaje sobre
la audiencia a la que va dirigida se ve afectado por la forma en la cual esta ve al
especialista en comunicacin.
Los mensajes transmitidos por fuentes de elevado nivel de credibilidad son ms
persuasivos.
Ejemplo:
Las compaas farmacuticas quieren que los mdicos hablen de los beneficios de sus
productos, debido a que los mdicos son figuras dignas de crdito.




7. INFORMACIN DE RETROALIMENTACIN:
El especialista en comunicacin debe investigar su efecto en la audiencia a la que va
dirigido.
Esto implica preguntar a los miembros de esta audiencia, cuantas veces lo vieron, que
puntos recuerdan, como se sintieron acerca del mensaje.
Tambin debe medir la conducta resultante, es decir: cuantas personas compraron el
producto, hablaron con otras acerca de l o visitaron al tienda.



















V. PERSONAL
El equipo humano es importante en todas las organizaciones. Las personas forman
parte del elemento diferenciador, con ellos se obtienen valores agregados y se hacen
altamente competitivas.







A. LAS VENTAS
Es un proceso social econmico por medio del cual se presta un servicio o se transfiere
un bien. Puede ser:

Importancia de las ventas
Es sumamente importante para todas las empresas que venden servicios o productos;
mediante la venta las empresas obtienen ingresos, que le permiten enfrentar las
diferentes obligaciones de la empresa.


PERSONAL: Cuando estamos
cara a cara, frente a frente
IMPERSONAL: Cuando se da
mediante la publicidad
B. EL VENDEDOR
Es un individuo que acta en representacin de una compaa desempeando las
siguientes actividades: buscar clientes, comunicar, dar servicio y recopilar informacin.
El vendedor nace o se hace?:
El vendedor es el complemento de los dos, tiene condiciones genticas que lo hereda
de sus padres pero tambin en el camino influyen condiciones del medio (preparacin,
estudios, experiencia).
C. PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS:
Son los pasos que el vendedor sigue cuando realiza una venta.




D. PRINCIPALES DECISIONES DE LA ADM. DE LA FUERZA DE VENTAS:
Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas.
Contratacin y seleccin de los vendedores.
Capacitacin de los vendedores.
Supervisin de los vendedores.
Evaluacin de los vendedores
E. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:
POR TERRITORIO
Un rea determinada para realizar las ventas.
Ejemplo: Coca Cola les entrega a sus vendedores un territorio en forma exclusiva para
su venta.
POR PRODUCTO
Se da de acuerdo a la variedad de los productos.
Ejemplo: TOYOTA Crea una divisin de vendedores para pequeos productos (autos,
camionetas, etc.) y otra divisin de vendedores para vehculos mayores (camiones,
mnibus, custer, etc.)
POR CLIENTES
Bodegas, supermercados, mayoristas.
Ejemplo: BACKUS tiene vendedores de bodega y restaurantes(vendedores detallistas)
y vendedores mayoristas(comerciantes que compran grandes volmenes de cerveza).
FUERZAS COMBINADAS
Mezcla de las anteriores.
Ejemplo: Cuando las compaas venden una gran variedad de productos a muchos
clientes a un rea geogrfica muy grande se pueden combinar las 3 estructuras de
fuerza de ventas, especializarse por cliente y territorio, producto y cliente o por
territorio, producto y cliente.


F. TIPOS DE FUERZA DE VENTAS:




















FUERZA DE VENTAS DE
CAMPO:
La actividad que realizan es
el campo, en la calle buscan
nuevos clientes.
FUERZA DE VENTAS
INTERNAS:
Son vendedores que hacen
negocios en sus propios
salones de demostracin.
Ejemplo: Toyota tiene sus
salones de Showrun.
DEFINICIN DE TERMINOS BSICOS DE MARKETING:
TRMINOS DEFINICIN
1. CALIDAD
Se define como la cualidad de no tener defectos.
2. CONTROL DE
CALIDAD
Programas diseados para mejorar constantemente la
calidad de los productos o servicios.
3. DEMANDA
Son los deseos humanos que estn respaldados por el
poder adquisitivo.
4. DESEO
Forma que adoptan las necesidades humanas a medida que
son moldeadas por el medio natural.
5. FIDELIZACIN
Actividad para que el cliente nos compre siempre, para que
no se vaya a la competencia.
6. INTERCAMBIO Obtener de alguien un objeto ofreciendo algo a cambio.
7. MARKETING MIX
Mezcla comercial, combinacin ideal de las 5P, para lograr el
xito deseado.
8. MERCADLOGO
Persona que maneja con xito el mercado, generan
respuestas para terceros.
9. MERCADO META A donde pretende llegar el mercadlogo.
10. MERCADO
OBSOLETO
Comprador que fue en el pasado.
11. MERCADO
POTENCIAL
Comprador con el tiempo. (posibles compradores)
12. MERCADO
REAL
Comprador en la actualidad.
13. NECESIDAD
Es un estado de privacin.
14. POSICIONA-
MIENTO
Entrar en la mente del consumidor.
15. PRODUCTO
Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado, para
satisfacer una necesidad.
16. SATISFACCIN
Grado en que se mide el desempeo de un producto o de un
servicio.
17. SEGMENTA-
CIN
Es la divisin del mercado en partes diferenciadas y
significativas entre s.
18. TRANSACCIN Trueque entre dos partes, despus de llegar a un acuerdo.
19. VALOR DEL
CLIENTE
Es la evaluacin que hace el consumidor de la capacidad
general del producto, satisfaciendo su necesidad .