Clase Area Funcional Comercializacion (Parte I)

AREA FUNCIONAL
COMERCIALIZACION
Prof. Patricia Pizarro
AREA FUNCIONAL
COMERCIALIZACION
Constituye una de las reas
funcionales ms importantes de la
empresa y es el grupo de
actividades que tienen relacin con
el proceso de planificar y ejecutar la
concepcin del producto, precio,
promocin y distribucin de ideas,
bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tanto
objetivos individuales como de las
organizaciones.
Los objetivos principales y las
tareas asociadas a tales
objetivos se muestran en forma
resumida en la tabla a
continuacin:
Para el desarrollo de la
comercializacin los aspectos
bsicos que se deben considerar
son los siguientes :
1. Identificacin de los potenciales clientes
2. Volumen de ventas que se espera
alcanzar
3. Caractersticas de competidores
4. Diseo del producto o servicio que se va a
ofrecer a los clientes
5. Determinacin del precio de venta
6. Distribucin del producto, es decir, la
forma de hacer llegar el producto a los
clientes
7. Promocin, es decir, las formas de dar a
conocer nuestro producto y las formas de
incentivar a los clientes a comprarlo

1) Identificacin de los clientes
La identificacin de los clientes es uno de los aspectos claves
en un buen plan de comercializacin, ya que la respuesta a
esta pregunta nos ayudar a detectar cuales son sus
necesidades y como podemos satisfacerlas.
Algunas de las preguntas bsicas que se busca responder son:
Grupo econmico
A qu grupo econmico pertenecen? Son de ingresos bajos,
medios, elevados?
Distribucin del ingreso
En que gastan su dinero? cundo compran? dnde hacen
sus compras?
Sexo
Quienes realizan las compras? Quin toma la decisin de
comprar?
Edad
Qu grupos de edad son los predominantes?
Residencia
Dnde viven?
Estilos de vida
A que dedican su tiempo libre? Cules son sus intereses?
2) Volumen de ventas esperado
Este dato es uno de los factores mas
importantes que la empresa debe conocer,
ya que en base a este antecedente podr
determinar cuanto producir y proyectar sus
necesidades financieras, productivas y de
personal.

Demanda : Cantidad de bienes y/o
servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaccin de
una necesidad especfica a un precio
determinado.
El principal objetivo al analizar
la demanda es determinar y
medir las fuerzas de mercado
que regulan los requerimientos
con respecto a un bien y/o
servicio determinado, como as
mismo determinar cual es la real
posibilidad de participacin del
producto de la empresa en la
satisfaccin de dicha demanda.
Las fuentes primarias de informacin estn
constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de modo tal que
si se desea obtener esta informacin es
preciso establecer contacto directo . Este
contacto se puede establecer,
principalmente, por medio de alguna o
todas las siguientes maneras :
a) Observacin, que consiste en acudir a
dnde est el potencial usuario y observar
su conducta
b) Experimentacin, que consiste en
obtener informacin directa del usuario
usando y observando sus cambios de
conducta. Trata de descubrir relaciones de
causa - efecto.
c) Encuestas : es uno de los mtodos mas
usados, ya que permite preguntar
directamente al usuario su opinin, sus
preferencias, gustos, etc..
3) Competencia
Se entiende por competidores a aquellas
empresas que fabrican lo mismo que la
empresa (o algo que lo sustituya) y que
desean atender al mismo grupo de
clientes. Para lograr que los clientes
prefieran comprar los productos y/o
servicios que la empresa les ofrece, en vez
de los productos de la competencia, es
necesario obtener informacin relevante de
los competidores, como por ejemplo :
Ubicacin
Tamao
Precio y facilidades de pago que otorgan a los
clientes
Formas de promocin que utilizan
Calidad del producto que entregan

4) Diseo del producto
Producto, desde el punto de vista
comercial, es cualquier cosa que
puede ser ofrecida al mercado para
su compra, para su utilizacin o para
su consideracin. Es cualquier bien,
servicio o idea capaz de motivar y
satisfacer a un comprador,
constituye el ncleo de la gestin
comercial, y es el elemento mas
importante de la estrategia de
marketing entorno al cual se
disearan el resto de las estrategias.
Desde la ptica del marketing es necesario
definirlo considerando la perspectiva del
consumidor y, junto a una serie de atributos
tcnicos (fsicos cuando sea un bien ,
intangibles cuando sea un servicio y
contenidos cuando sea una idea) es necesario
considerar un conjunto de atributos percibidos
o psicolgicos que constituyen el contenido
simblico del producto y que son tan
importantes como los componentes tcnicos.
Para disear apropiadamente el producto, es
necesario tener presente que los clientes
buscan productos que funcionen, que sean
mejores que los de la competencia, que se les
proporcione un buen servicio de venta y post -
venta.
En la determinacin del producto
existe una serie de factores
bsicos a considerar como son:
Atributos del producto
Se refiere a las caractersticas asociadas con factores
tales como forma, envase, tamaos y colores. Incluye
tambin a las caractersticas asociadas con factores tales
como estilo, imagen, prestigio, calidad, y otros.

Servicios de apoyo (post venta)
Contempla todos los elementos que la empresa
proporciona adicionales al beneficio bsico del producto,
incluyendo la entrega, instalacin, garanta.

Marca
La marca es el modo principal de identificar un producto y
diferenciarlo de los productos de la competencia.
Adems, acta como proteccin legal frente a posibles
usos por terceros. La marca est compuesta por tres
elementos bsicos: nombre (lo que se pronuncia) y
logotipo (lo que se ve), isotipo (imagen 3D)

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