1

UNIVERSIDAD NACIONAL
AGRARIA LA MOLINA





TRABAJO FINAL:
INTERNACIONALIZACIN DE LA
EMPRESA: CHIRI EXPORTACIN DE
CHIRIMOYAS
CURSO: Negocios Internacionales
Profesor: Yachi Del Pino Karina

2
CONTENIDO:
I. INTRODUCCIN
II. OBJETIVOS
2.1. Objetivos generales
2.2. Objetivos especficos
III. METODOLOGA
IV. DESCRIPCIN DE LA CHIRIMOYA
4.1. Historia y Origen.
4.2. Composicin qumica, nutricional y principales usos
4.3. Opciones de consumo
4.4. Usos y beneficios
4.5. Taxonoma
4.6. Descripcin botnica
4.7. Variedades
4.8. Requerimiento agro climatolgico
4.9. Manejo Postcosecha
V. DESARROLLO
5.1. Anlisis de producto
5.1.1. Descripcin
5.1.2. Elaboracin del empaque
5.1.3. Marca
5.1.4. Volmenes
5.1.5. Ventaja competitiva
5.1.6. Partida Arancelaria
5.2. Anlisis de mercado objetivo
5.2.1. Identificacin de pases objetivos
5.2.2. Seleccin de mercado objetivo
5.3. Anlisis del producto en el mercado
5.3.1. Potencialidades producto
5.3.2. Partida arancelaria en EEUU
5.3.3. Instituciones involucradas en el comercio exterior
5.3.4. Requisitos y documentos para exportar
5.4. Perfil del sector objetivo
5.4.1. Sector agroalimentario
5.4.2. Competencias
3
5.4.3. Sustitutos
5.4.4. Sistema de distribucin
5.5. Perfil del Cliente
5.6. Plan operativo y econmico internacionalizacin
5.6.1. Flujo de exportacin
5.6.2. Documentos
5.6.3. Infraestructura logstica
5.6.4. Tipo de Incoterm
5.6.5. Nivel de inversin y costos
5.7. Plan de gestin en los mercados internacionales
5.7.1. Estrategias de la empresa de cumbe
5.7.2. Participacin en ferias
5.7.3. Plan de marketing
5.7.4. Gestin de los canales de Distribucin-Intermediario
5.7.5. Impuestos
5.8. Plan de expansin: identificacin de otros mercados y segmentos
VI. CONCLUSIONES
VII. RECOMENDACIONES
VIII. BIBLIOGRAFA
IX. ANEXOS

4
I. INTRODUCCIN
El presente estudio tiene como objetivo determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de la internacionalizacin de la CHIRIMOYA, bajo el nombre
de la empresa CHIRI que es una asociacin de productores para la exportacin.
Elegimos la chirimoya como materia de nuestra investigacin pues es una fruta
poco consumida en el mundo, ya que es una especie endmica de Per, y por ello
contamos con muchas posibilidades de entrar en nuevos mercados mediante la
innovacin. Tambin es un fruto que cuenta con otras caractersticas interesantes
para su exportacin al mercado de EEUU como su ventana comercial que se da en
los meses de marzo, abril, mayo, junio, julio y agosto.
Adems gracias al alto consumo de fruta en el mercado de EEUU y la eliminacin
de barreras para las exportaciones de fruta (TLC) los volmenes de las
exportaciones peruanas han aumentado por lo cual se podr exportar mayores
cantidades y aprovechar los meses en los que la competencia no lo hace como
Espaa que actualmente es el productor ms importante de chirimoya. Tambin
cabe mencionar que nuestra Amazona cuenta con diversidad de frutas tropicales
que podran ser comercializadas en el exterior, pero por falta de infraestructura y
profesionales que desarrollen un modelo de negocio adecuado estas
oportunidades se pierden.

5
II. OBJETIVOS
2.1. Objetivos generales
Evaluar la viabilidad tcnica y econmica para exportar chirimoya fresca al mercado
norteamericano desde la asociacin CHIRI una empresa netamente peruana.
2.2. Objetivos especficos
Determinar la importancia de involucrar en la dieta diaria una racin de
chirimoya, a partir de la investigacin de las generalidades y propiedades de
la chirimoya.
Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas para
la exportacin y comercializacin, tanto de Per como para su llegada en
EEUU.
Encontrar a partir de la investigacin y la comparacin entre los diferentes
canales de distribucin, cul cumple con las caractersticas requeridas para
ser parte de la cadena de valor.
Descubrir a partir de la experimentacin y la investigacin cules son los
requerimientos que deben tener el empaque, embalaje y el mercadeo de la
chirimoya.
Evaluar los requerimientos para poder exportar y comercializar chirimoya
fresca, en ptimas condiciones con la tecnologa disponible.
Evaluar, por medio de un anlisis financiero, la conveniencia econmica del
proyecto de exportacin, de acuerdo con los recursos disponibles y, adems,
hacer un anlisis de rendimiento.
http://chirimoyaupc.over-blog.com/pages/Evolucion_de_la_chirimoya-
1372146.html

6
III. METODOLOGA
En este proyecto es un estudio descriptivo sobre cmo lograr la
internacionalizacin de una empresa, para ello hicimos uso de los datos de las
aduanas, la USDA, la FAO, Trademap, y otras pginas de notable credibilidad.
Figura N 1. Oportunidad de exportacin

7
IV. DESCRIPCIN DE LA CHIRIMOYA
4.1. Historia y Origen.
La chirimoya es originaria de una zona que corresponde en la actualidad al sur del
Ecuador y el norte del Per (La provincia de Loja y el llamado valle sagrado de
Vilcabamba son los probables centros de biodiversidad ms grandes del mundo) En
el valle de Vilcabamba todava subsisten rodales silvestres de chirimoya. El rbol se
haba extendido hacia el sur de Mxico, Amrica Central y la parte septentrional de
Amrica del Sur cuando lo conocieron los conquistadores en el siglo XVI. Sin
embargo, no fue hasta el siglo XVIII cuando las semillas de la chirimoya llegaron a
Espaa y Portugal, desde donde pasaron a Italia, Egipto y Palestina, y finalmente al
resto del mundo (California Rare Fruit Growers Association, 1996).
Etimolgicamente anona probablemente proviene del nombre popular Ann
(nombre del rbol). El nombre chirimoya proviene del quechua, lengua nativa de
los Andes peruanos. En el manual de W. Popenoe, esta palabra es traducida como
semilla fra (chiri significa fro y moya semilla)
Agrega Gardiazabal que, el chileno Benjamn Vicua Mackenna, en su obra De
Valparaso a Santiago escribe acerca de las chimoyas que crecen en Aconcagua,
donde moyu significa seno en lengua quechua, por lo que otra traduccin de
chirimoya significara seno fro o seno helado de mujer.
La anona es considerada una ddiva del Nuevo Mundo, los primeros conocedores
fueron los pobladores del Sur y Mesoamrica. Esto se confirma por las
reproducciones del fruto en los vasos de terra-cotta y otros artculos hallados en
las sepulturas prehistricas en Per (Garca, 1956).
8
El lugar de origen de Annona cherimola es an indefinido, la gran variabilidad de
anonas en Mesoamrica y Sur Amrica ha hecho difcil determinar certeramente su
origen. Puede ser de las tierras altas de Mesoamrica o de la regin andina de
Ecuador. La evidencia biolgica a favor de la segunda regin, basada en que crece
en estado espontneo formando bosques naturales en Los Andes, es dudosa ya
que las especies de Annona tienden a naturalizarse fcilmente. Los datos
arqueolgicos que parecen indicar a Amrica del Sur como rea de origen son muy
escasos e inseguros, mientras que la evidencia histrica se inclina por Mesoamrica
(Len, 1987).
4.2. Composicin qumica, nutricional y principales usos
En comparacin con otras frutas, la chirimoya contiene una gran cantidad de
carbohidratos (20% de su peso), fundamentalmente azcares simples como la
fructosa y glucosa (en torno al 11%) y sacarosa (alrededor de un 9%), por lo que
tiene un mayor valor calrico.
Cuadro N 1. CARACTERSTICAS TCNICAS
Por cada 100 gr de parte comestible
Agua 77.1 gr
Protenas 1.9 gr
Grasas 0.1 gr
Carbohidratos 18.2 gr
Fibras 2.0 gr
Cenizas 0.7 gr
Calcio 32.0 gr
Fsforo 37.0 gr
Tiamina 0.10 mgr
Riboflavina 0.14 mgr
Niacina 0.9 mgr
Ac Ascrbico 5.0 mgr
Caloras 73
9

4.3. Opciones de consumo
Es un fruto para consumir como fruta fresca o fruta de mesa y en ensaladas de
frutas o agregando su pulpa a jugos de otras frutas. Rico en azcares solubles y
vitamina C, por lo que su pulpa, adems de ser muy blanca y cremosa, blanda y
aromtica, es tambin muy dulce, con una acidez poco perceptible; ha sido
considerada por el naturalista Haenke, como la obra maestra de la naturaleza.
Adems de su consumo fresco, es tambin posible consumirla procesada, en forma
de yogur, helados y otros tipos de postres, segn lo expresa Castro, Juan 2007.
Figura N 2. Fruto:
El fruto de la chirimoya es un conjunto carnoso
(sincarpo) de forma primitiva con los carpelos
dispuestos en espiral que se unen despus de la
fructificacin. Cada segmento de carne, es decir
cada uno de los frutos, contiene una nica semilla
dura de color negro en forma de juda. El fruto es
cnico o en forma de corazn, alcanza entre 10 y
25 cm de longitud y hasta un mximo de 15 cm de anchura y pesa por trmino
medio de 250 a 800 gr. Cuando alcanza la madurez se torna de un color verde
plido o cremoso; se considera que est demasiado maduro cuando la piel
adquiere un tono marrn oscuro o negro. La piel, delgada o gruesa, puede ser
suave, con marcas que se asemejan a huellas dactilares, o estar cubierta de
protuberancias de forma cnica o redondeada que quedan de las flores.
10
La chirimoya es un fruto de zona rida que se consume fresco y cuando ha
alcanzado la plena madurez. Los frutos, dulces y jugosos, se cortan y se comen con
una cuchara. Tienen un elevado contenido de azcar (del 20 al 22 por ciento) y una
escasa proporcin de cidos (1 por ciento) (Popenoe et al., 1989; Pittmann, 1956).
La carne, blanca y cremosa, tiene un fuerte aroma que recuerda a una mezcla de
fresa, banano y anans. Las semillas no son comestibles. El sabor de la fruta
madura mejora si se enfra inmediatamente antes de consumirla; los frutos
maduros se pueden congelar y consumir en forma de helado. La chirimoya se
utiliza tambin para fabricar helado, batidos o sorbetes y se elabora para formar
yoghurt, flan, zumo de fruta y vino (Popenoe et al., 1989).
4.4. Usos y beneficios
La chirimoya es un producto con cascara muy blanda y comnmente es consumida
en forma fresca. El agradable sabor la convierte en una fruta deliciosa y de amplia
demanda. Tambin es consumida luego procesada como, helado, yogurt o jugo y
otras presentaciones en la industria alimentaria.
Segn Zamora (1993), citando una comunicacin personal con Poveda; hace
referencia al uso popular que se le dio a las semillas de anona en Costa Rica hace
algn tiempo atrs. La decoccin de estas semillas, especialmente de aquellas
especies que se encontraban sembradas a mayor altitud; serva para la eliminacin
de piojos (ectoparsitos generalmente ubicados en el cuero cabelludo).
Posteriormente el Dr. Mario Vargas y colaboradores, en la Facultad de
Microbiologa de la Universidad de Costa Rica, lograron la preparacin de un
champ contra los mencionados ectoparsitos a base de estas semillas.
En El Salvador tambin se reporta que la semilla machacada era utilizada para
eliminar chinches y talepates; sin embargo, el manejo debe ser cuidadoso ya
11
que algunos de los alcaloides presentes en las semillas son txicos y afectan
seriamente los ojos. Por otra parte, el aceite que se extrae de las semillas amarillo y
sin olor, a pesar de no ser apto para el consumo humano, es utilizado en la
fabricacin de jabones y lubricantes.
Figura N 3. Usos y beneficios







4.5. Taxonoma
En el cuadro 2, se describe la clasificacin taxonmica de la anona:
Cuadro N 2. Clasificacin Taxonmica de la anona
Reino Plantae
Filo Magnoliophyta
Clase Magnoliopsida
Sub Clase Magnoliidae
Orden Magnoliales
Familia Annonaceae
Gnero Annona
12
Especie Cherimola
Fuente:1 . Wikipedia 2012, elaboracin propia
Las Annonceas son una familia importante en el Orden Magnoliales. Esta familia
suma aproximadamente 120 gneros, pero solo tres producen frutos comestibles,
ellas son: Asimina, Rollinia y Annona. Existen 2.100 especies, muy extendidas en el
trpico y subtrpico. Las ms importantes a nivel comercial son:
Annona squamosa (soncoya)
Annona muricata (guanbana)
Annona cherimola (anona)
De las tres especies anteriores la ms importante comercialmente es la A.
cherimola, cultivada en Espaa, California, Florida, Chile, Mxico, Ecuador, Per,
Nueva Zelanda y Centroamrica (Encina; Padilla, Cazorla, Domnguez, Westendorp
y Caro, 2002).
Las annonaceae, como la anona se caracterizan por poseer flores perfectas con
numerosos estambres y numerosos carpelos monocrpicos libres o unidos
formando un fruto mltiple. Por otra parte, algunos miembros de la familia
producen alcaloides del grupo bencil-isoquinolina, otros acumulan slice, taninos y
proantocianinas, aceites esenciales u oxalato de calcio.
4.6. Descripcin botnica de la planta
La chirimoya es un rbol bastante denso, de crecimiento rpido, que con frecuencia
pierde las hojas durante el perodo ms fro. Puede alcanzar nueve o ms metros
de altura, pero su crecimiento se estanca con gran facilidad. Los rboles jvenes
13
crecen formando ramas opuestas, que se pueden hacer trepar por una superficie o
podar para conformar un tronco independiente regular.
Indican Gardiazabal y Rosenberg en su libro El Cultivo del Chirimoyo (1993), que el
botnico Carlos Muoz Pizarro lo describe como un rbol pequeo de 5 a 8 m de
altura, con un sistema radicular muy superficial y ramificado, pudiendo originar dos
o tres pisos o planos de races a diferentes niveles, pero sin profundizar mucho en
el suelo y que si posee de 3 a 6 races pivotantes que se profundizan en suelos
favorables.
Su tallo es cilndrico de corteza ms o menos gruesa, lisa o ligeramente veteada
verde griscea, de entrenudos largos, con ramas que forman una copa abierta y
redondeada, frondosa y de rpido crecimiento. Es un rbol caducifolio, que en
zonas con inviernos suaves se torna perennifolio facultativo, porque se mantiene
siempre verde, a pesar de que sus hojas son renovadas cada ao.
De sus ramas lisas, delgadas, cilndricas y de color pardo grisceas, brotan hojas sin
estipulas, de forma oblonga-lanceoladas, dispuestas de forma alterna y opuesta
caracterstica importante para la poda; miden entre 10 a 25 cm de largo y 5 a 10 cm
de ancho, son enteras, simples y lisas. Adems, son pubescentes en el haz y poseen
un pecolo hueco en el punto de insercin con el tallo, que protege
la yema que da origen a nuevos brotes (Gardiazabal, F. y Rosenberg M., 1993).
Las yemas muestran varios tipos de crecimientos que dan origen a brotes mixtos o
no mixtos. En cada yema emergen hasta cuatro brotes, que permanecen en
latencia, y que sirven de reposicin por si acaso se pierde algn brote (Gardiazabal
y Rosenberg, 1993). Las yemas mixtas producen flores y material vegetal ya que
pueden dar origen a solo brotes, a brotes y flores o solo a flores.
14
La flor es hermafrodita, colgante y poco llamativa, compuesta por los estambres
(parte masculina, fuente de polen) y los pistilos (parte femenina). Cada flor posee
tres ptalos grandes carnosos de color verde y tambin tres ptalos pequeos. Por
lo general se origina en la madera de un ao o ms de edad, pudiendo aparecer
solitaria o en grupos de hasta 8 9 por yema (Gardiazabal, F. y Rosenberg M.,
1993).

15
4.7. Variedades
Variedades segn pases: Comercialmente se pueden citar: Per, Colombia, Chile,
Espaa, Australia, Nueva Zelanda, Israel como los pases que disponen de
variedades, entre las que destacan segn el pas donde se cultivan:
Cuadro N 3. Variedades de Annona cherimola que se producen en Espaa, Chile,
Australia y California.
Pas Variedades
Espaa Fino de Jete, Campas, Pazicas, Choln, Bonita y SP-46
Chile Bronceada, Concha Lisa, Concha Corriente, Pia, Terciopelo,
Tumba, Canaria y copucha
Australia Mossman, Andrews y Kempsey
California Bays, White, Lisa, Lobby, El Bumpo, Bonit, Deliciosa, Sabor, Goleen
Russet, Sallmon y Carter

VARIEDADES SEGN SUS FRUTOS: Sin embargo las variedades de chirimoyas se
agrupan segn la forma de sus frutos.
A pesar de poseer nuestro pas una gran cantidad de patrones que producen frutas
de tipo ideal, no hay variedades bien definidas y estudiadas. Por la forma de la
superficie del fruto, se les puede clasificar en:
IMPRESA.- Forma botnica impresa si los alveolos en forma de U son ligeramente
cncavos como si hubiese dejado la impresin de los dedos de la mano. Tiene una
gran fertilidad, los frutos son grandes, con pocas semillas y tiene un rpido
crecimiento.
TUBERCULATA.- Forma (tuberculada) fruta en forma de corazn y tiene tubrculos
como verrugas cerca del pice de cada alveolo. Los frutos son de tamao mediano
y maduran tarde, el rbol tiene gran vigor.
16
MAMILLATA.- Papilonado o testilado, llamada chirimoya de tetillas si los alveolos
son hundidos formando unos puntos largos y carnosos. La piel de los frutos es
lisa y de gran tamao. Son sabrosos y aromticos. Al verlos recuerdan a una
pia. Se dan mucho en la isla portuguesa de Madeira.
UMBONATA.- llamado chirimoya y hundidos formando unos puntos abruptos,
cada uno de los cuales corresponde a un carpelo. Las protuberancias son pequeas
y puntiagudas. El tamao de los frutos es mediano. Son sabrosos y con muchas
semillas.
LOEVIS.- Casi sin relieves La piel de los frutos no tiene protuberancias, ni marcas.

Figura N 4. Las variedades de la chirimoya








Leyenda: 1.- tuberculata, 2.- umbonata, 3.- impresa, 4.- loevis, 5.- mamillata.
17
ESPECIFICACIONES DE CHIRIMOYA EN PER:
En lo referente a los cultivares comerciales de chirimoya se pueden mencionar los
siguientes:
CHIRIMOYA CRIOLLA: produce frutos medianos con protuberancias abundantes y
uniformes, es precoz, de forma ovalada, de color verde oscuro con ligero tono
negruzco en ciertas partes y es muy susceptible al ataque de la mosca de la
fruta.
CHIRIMOYA YAMPA: Originaria del departamento de Cajamarca (localidad de
san pablo), es muy precoz de elevada productividad y calidad siendo sus frutos
grandes y uniformes de color verde oscuro. Es apropiada para el consumo fresco
de forma lisa o loevis y resistente al transporte.
CHIRIMOYA CUMBE: es una seleccin obtenida a partir de lneas procedentes de
semillas. La yema de esta planta franca ha sido injertada en la comunidad de
cumbe (Cuenca de canchacalla, distrito de Otao, provincia de Huarochir, Lima)
debido a lo cual tiene este nombre. All las plantaciones de chirimoya tienen
gran calidad, porque es quizs la que posee mayor aceptacin en el mercado
nacional e internacional. Los frutos son de forma redondeada, color verde claro con
piel lisa, sin protuberancias lo cual la hace ms resistente durante el transporte y el
manejo cosecha y post cosecha para exportacin.
Tambin se clasifiquen los frutos de chirimoya de acuerdo al peso, teniendo en
cuenta las exigencias del mercado de y siguiendo la escala que se da a
continuacin:
Cuadro N 4. Clasificacin por calidades de las chirimoyas
18
Clase Peso Condicin
Extra Frutos con ms de 1000g Perfectamente sanos
Primera Frutos de 500 a 1000g Perfectamente sanos
Segunda Frutos de 300 a 500g Perfectamente sanos
Tercera Frutos menores a 300g Perfectamente sanos
Fuente:2 . MINAG 2012
4.8. Requerimientos Agro Climatolgico
Por ser la anona de origen subtropical, es sensible a bajas temperaturas o heladas
cuando est en crecimiento activo (Gardiazabal, F. y Rosenberg M. 1993). En Costa
Rica, solo en algunas partes altas y en algunas pocas del ao aparece escarcha
debido a las bajas temperaturas, razn suficiente para no sembrar anona en dichas
reas. En nuestro pas existen muchas zonas que renen las condiciones para el
cultivo de anona.
En condiciones tropicales prospera bien a alturas superiores a lo 900 msnm, con
temperaturas no muy altas. Adems; la anona no tolera vientos fuertes que afecten
el follaje, y que daen tambin flores y frutos. Si se considera el origen del chimoyo
entre Per y Ecuador, se puede esperar un buen desarrollo en alturas entre 1.500 y
2.500 msnm, con una precipitacin no excesiva (Diaz, L. 1991).
En Per se dice que la temperatura ideal es de 18 a 25C durante la poca seca, y
de unos 5 a 18C durante la poca lluviosa. La anona que es originaria de zonas
relativamente frescas, crece naturalmente en Colombia y Ecuador a elevaciones
19
entre los 1.400 y 2.000 msnm con temperaturas que oscilan entre 17 y 20C. En
Guatemala logran las mejores producciones entre los 1.200 y 1.800 msnm.
En el sur de Espaa se cultivan chirimoyas en reas con temperaturas medias de
25C en el mes ms clido y 13C en el mes ms fro. Por debajo de 14C la calidad
del fruto disminuye de manera marcada. Se puede decir que las temperaturas
entre 15 y 25C definen el ptimo de crecimiento, siempre y cuando no haya
limitaciones en el aporte hdrico (Farr, J. y Hermoso, J. 1985).
Las temperaturas altas, superiores a los 33C, disminuyen la calidad del polen y el
cuajado del fruto se ve seriamente afectado cuando la temperatura media mxima
supera los 29C. Tambin se produce la cada de frutos y quemaduras en las hojas.
Los vientos continuos y fuertes durante la floracin, tambin afectan el cuajado
(Guirado, E., Hermoso, J., Prez, M. y Farr, J. 2003).

20
La anona prefiere las pocas bien demarcadas; una estacin o perodo seco no muy
prolongado, y una poca lluviosa bien definida. En la localidad del Cedral de Aserr
el perodo seco comprende: diciembre, enero, febrero, marzo y abril.
Condiciones de suelo Los arbustos de anona se desarrollan en una amplia gama de
tipos de suelos, desde livianos a pedregosos; sin embargo, se logran mejores
cosechas en suelos de textura franca, bien aireados y que permiten un fcil
drenaje. Se desarrollan bien en suelos neutros o ligeramente cidos, con un pH 6,5-
7 y con buena provisin de materia orgnica.
Suelos cidos pueden causar deficiencias nutricionales y posiblemente la reduccin
de tamao y peso de los frutos. Es posible que en nuestros suelos de altura, la
mayora de origen volcnico y generalmente cidos, puedan observarse
deficiencias de calcio, cobre, zinc y manganeso. Por otra parte, el cultivo de anona
tolera suelos muy alcalinos, con Ph entre 7,5 y 8,5 y con contenidos de carbonatos
de hasta 29-30%, con su respectiva adicin de hierro (Guirado, E., Hermoso, J.,
Prez, M.y Farr, J. 2003). En Sudamrica las anonas han sido sembradas en suelos
hasta de pH 8. La anona se arraiga muy superficialmente, desarrolla el 98% de sus
races en los primeros 40 cm del suelo, por tal motivo necesita nicamente de un
metro de profundidad libre de substratos impermeables o capas freticas que
impidan la aireacin y drenaje necesario. Es necesario mencionar que el contenido
de materia orgnica en el suelo es factor muy importante en el cultivo de anona,
dado que no solo mejora la textura del suelo, facilitando el desarrollo radical,
aireacin y drenaje, sino que tambin brinda a la planta elementos necesarios para
su nutricin. Un suelo con 2 o 5% de materia orgnica favorece el buen desarrollo
del cultivo.
4.9. Manejo Postcosecha
21
Uno de los pases que ms avances han logrado para conocer el comportamiento
de la chirimoya es Chile. Respecto a ndices de cosecha, en Chile se ha logrado
identificar que para obtener un fruto comercialmente apto es aquel momento en
que los frutos manifiestan un cambio en la coloracin de su pilosidad, que sucede
entre 10 a 15 das antes que se produzca un cambio en la coloracin de su
epidermis que vara de un verde fuerte a uno ms plido.
Respecto a la conservacin, las investigaciones realizadas en Chile muestran que el
encerado y uso de absorbedores de etileno no alteran las caractersticas
organolpticas de los frutos, ni tienen efectos negativos sobre la madurez de los
frutos almacenados en ambientes refrigerados a temperaturas o entre 7 a 9C. Los
lmites de conservacin obtenidos en Chile bordean los 20 das.
Se ha probado ceras como la Prima-Fresh que ha dado adecuado resultado porque
resalta su color natural, reduce la deshidratacin y atena la manifestacin de
problemas fisiolgicos relacionados con el almacenaje. No se ha encontrado
efectos sobre retraso de madurez. Los frutos tienden a mantenerse ms firmes
durante el perodo de almacenaje.
Figura N 4Cajas para
transportarlas
22

V. DESARROLLO
5.1. Anlisis de producto
5.1.1. Descripcin
Nuestro producto puesto en el mercado norteamericano ser una fruta fresca,
distribuido y comercializado en cadenas de supermercados y centros de abastos, y
la presentacin es una o dos frutas puestas en empaques distintivos. Tambin
podemos mencionar que la chirimoya es una fruta extraordinaria, de un sabor
dulce, y con una textura blanda, color verde claro, con unas huellas pronunciadas
en forma de escamas de reptil o huellas de dedos, que oscurecen al madurar. Su
pulpa es blanca, cremosa, delicada y jugosa de sabor dulce con un ligero toque
cido.
Sabor singular y nico respecto a otros frutos, con cierto parecido a una mezcla de
pltano, pia, pera y una nota de canela, los expertos la catalogan como una de
las tres mejores frutas del mundo y como la primera entre las tropicales. Contiene
numerosas semillas aplastadas de color negro y de aspecto parecido a una juda. El
tamao puede oscilar entre los 8 y 12 cm y el peso desde unos 150 g hasta 1 kg e
incluso la variedad cumbe ha tenido frutos de hasta 4 kg. Y como ya mencionamos
en el capitulo anterior su origen est en andes peruanos con lmite en la regin
tropical de la Amazona, Colombia y hasta Ecuador. Posteriormente se extendi a
las Antillas, Venezuela y Filipinas.
Nuestra idea de negocio es poder exportarlo como una fruta fresca sin embargo
para ello existen diversos inconvenientes como por ejemplo los requisitos
fitosanitarios y el transporte.
23
5.1.2. Empaque y embalajes
Segn MARTNEZ (2005), para exportar chirimoyas a EEUU debemos tener en
cuenta la normatividad aplicable a los empaques y embalajes dentro de ellos se
pueden encontrar diferentes normas ISO. Entre ellas:
La Norma ISO 3394 que establece las dimensiones de los empaques
secundarios y terciarios.
La Norma ISO 780 que especifica algunos smbolos grficos para
identificacin de productos y sus caractersticas.
La Norma ISO 7000 que determina las especificaciones del producto y la
informacin que debe contener el empaque.
La reglamentacin No. 87 que pone pautas para la venta de productos en
unidades y los contenidos del empaque.
Las chirimoyas el almacenaje tiene que darse en condiciones adecuadas para
evitar una reinfestacin segn lo descrito en la INTERNATIONAL STANDARDS FOR
BUSINESS, GOVERNMENT AND SOCIETY. Norma ISO 7000. 2004.
Los empaques estarn formados por dos chirimoyas aproximadamente con un
contenido total de 1.5 a 2 kg y deben contener las especificaciones necesarias que
trae la Norma ISO 700030:
Nombre comn del producto y variedad.
Tamao y clasificacin del producto.
Peso neto.
Especificaciones de calidad.
Pas de origen.
Nombre de la marca con logo.
Nombre y direccin del empacador.
24
Nombre y direccin del distribuidor.
Adems, se puede aplicar la Norma ISO 780 que establece el uso de smbolos
grficos para identificar algunas caractersticas del producto. Las marcas deben ser
resistentes e indelebles.
Los contenedores deben estar marcados al igual que el producto y con las
caractersticas de identificacin (identificacin del transporte, destino, unidades y
cdigo de los documentos de exportacin) en el idioma del pas destino, en este
caso el norteamericano.
En caso de que el alimento sea un Producto Agrcola Orgnico, el Per cuenta con
una Autoridad Nacional Competente en materia de Produccin Orgnica, la cual es
ejercida por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA.
El objetivo de la Sub-Direccin de Produccin Orgnica del SENASA es generar
confianza y garantizar la aceptacin de los productos orgnicos del Per en el
mercado nacional e internacional.- Fabricados en materiales biodegradables,
reciclables y que no contaminen el ambiente
Segn la USDA EEUU: Qu puede ser certificado:
A excepcin de las operaciones exentas o excluidas en 205.101, cada operacin de
produccin, elaboracin o una parte especfica de una operacin de produccin o
de manejo que produce o maneja cultivos, ganado, productos animales, u otros
productos agrcolas que se destinan a la venta, etiquetado o representado como
"100 por ciento orgnico", "orgnico" o "elaborado con ingredientes orgnicos
deben ser certificados de acuerdo con las disposiciones de la subparte E (vase
anexo 1)
Sin embargo como resumen de todos los requisitos tenemos:
25
Toda certificacin la debe conceder una entidad certificadora en este caso SENASA
en la fecha en que la entidad certificadora realice su acreditacin conforme a la Ley
dentro de 18 meses reglamento vigente a partir de febrero 20 de 2001.
Pero si la empresa a sabiendas venda o etiquete un producto como orgnico,
excepto de conformidad con la Ley, estar sujeto a una multa civil de este ttulo por
violacin.
ETIQUETADO:
Directrices sobre Etiquetado Nutricional:
La etiqueta debe darle al consumidor datos suficientes y veraces sobre la chirimoya
fresca, entre ellos, una declaracin de nutrientes e informacin nutricional
complementaria, esta ltima segn la poltica de educacin en EEUU y las
necesidades del fruto. A su vez, debe estar limpio y debe ser de materiales que no
afecten el producto. El rtulo debe tener la identificacin del productor,
exportador o empacador y el nombre de la fruta (CHIRIMOYA), la descripcin del
fruto y la fecha de empaque.
EMBALAJES:
El producto ser embalado en su respectiva caja de cartn. Las cajas sern
agrupadas en lotes y colocadas en containers para su transporte areo.
Presentacin/Empaque:



26
Presentacin: Chirimoya en fresco.
Cajas Grandes:
Cajas de cartn corrugado de 40 cm. x 30 cm. x 9 cm. de alto.
De 3.8 a 4 kg. de fruta por cada caja.
Cajas pequeas:
Cajas de cartn corrugado de 30 cm. x 20 cm. x 9 cm. de alto
De 1.9 a 2 kg. de fruta por cada caja.
Una gran dificultad que presenta la Chirimoya para la exportacin es su extrema
sensibilidad, la cual hace muchas veces inviable el despacho al extranjero. Basta un
pequeo golpe o un simple aran sobre su frgil piel para que el producto sea
descartado, ya que no soportar el viaje.
La exportacin del producto requiere de procedimientos bastante elaborados. Se
contar con todo un manejo de exportacin, que comprende seleccin y
clasificacin, pulido, lavado y desinfeccin, tratamiento hidrotrmico, enfriado,
secado, encerado y el embalaje en unas cajas especiales con soportes apropiados.







27
5.1.3. MARCA
Nuestra marca ser CUMBE y posicionaremos nuestra marca como un fruto que
tiene bondades extraordinarias alimenticias para nios y personas que quieren
cuidar su salud, verse bien y sentirse bien.
Nos basaremos en la imagen de la marca Per que est muy de moda actualmente.
Figura N 6 LOGO








SLOGAN
CALIDAD Y SABOR
La chirimoya un fruto de origen milenario y consumido por reyes y emperadores.
Una fruta peculiar de cuidados extraordinarios que llegan desde el Per, para usted
y para el cuidado de su familia.

28
5.1.4. VOLMENES
RENDIMIENTO PROMEDIO
El rendimiento de la chirimoya es fluctuante dependiendo del lugar y ciclo de
produccin, cultivar duracin de la cosecha, sistema de cultivo, tecnologa
empleada, etc. Es as como, en Espaa, en 1994 se obtuvo un rendimiento
promedio de 10,294 kg/ha de chirimoya. Actualmente teniendo en cuenta factores
como el empleo de cultivares seleccionados, fertilidad del suelo, edad de la planta,
densidad de plantacin, sistema de riego por goteo y fertilizacin, as como
polinizacin artificial se han logrado conseguir con el uso de esta tecnologa
rendimientos de 15000 hasta 20000 kg/ha hacindose por lo tanto ms
significativos.
En el Per, durante los ltimos cuatro aos el rea cultivada de la Chirimoya no
ha variado sustancialmente, siendo su tasa de crecimiento anual del 5.8%,
alcanzando en el 2005 3, 312 ha principalmente en Cajamarca, con el 32.6% del
rea total, seguido de Lima con 716 ha (22.6%), Piura con 684ha (21.6). Para el
2008, el panorama nacional no ha variado mucho, el rea verde es de 3755 ha,
siendo aun los departamentos de Cajamarca, Lima y Piura los que abarcan la mayor
rea: 1,042; 1,001 y 928 ha respectivamente, seguidos de Apurmac, Lambayeque y
La Libertad entre otros.
PRODUCCIN NACIONAL
Oferta
Actualmente existen 19 regiones para producir chirimoya en el Per. Las
principales regiones productoras fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura
8,9%), Junn (4,8%) y Apurmac (4,7%). En Lima, la zona de mayor produccin es
29
Cumbe, en la provincia de Huarochir. El cual es un pueblo ubicado a hora y media
de Chosica, en la provincia de Huarochir. Su principal actividad econmica es la
produccin de chirimoya. La llamada chirimoya-cumbe es reconocida por la calidad
de su pulpa y por su buen sabor.
Una investigacin de Proexpansin seala que de las 13.680 toneladas de
chirimoya producidas en el 2003 apenas el 1% fue para la exportacin. El otro 99%
se consumi en el mercado interno. El Per a la fecha se cultiva alrededor de 3611
hectreas cuyo destino de la produccin es los diferentes mercados del pas.
Produccin de la Regin Lima: En el cuadro siguiente, se muestra el incremento de
las reas cultivadas en la zona la Regin Lima, cabe resaltar que es la provincia de
Huarochir tiene la mayor rea sembrada.
Cuadro N 5. Areas sembradas en Per
Fuente:3 . MINAG 2010
30

5.1.5. Ventaja competitiva
La chirimoya es una fruta endmica del Per es fcil de conseguir y se cosecha en
un clima ptimo maneja varias propiedades nutritivas las cuales le dan ms valor a
nuestro producto, entre los que podemos mencionar.
Cuadro N 6. COMPOSICIN NUTRICIONAL
Asimismo, cabe destacar que la importancia del caso escogido se halla tambin, en
el gran valor nutricional de la chirimoya, lo cual la hace mucho ms valorada en los
mercados extranjeros (los activos de la chirimoya son recomendados para el
tratamiento de problemas cardiovasculares, hipertensin, anemia, estrs, entre
otros). Por otro lado, la demanda anual de chirimoya ha ido creciendo ao tras ao,
a pesar de que el pas no exporta la chirimoya como fruta fresca. Aparte de ello, es
SALES Y MINERALES CANTIDAD
Agua 75,7 gr.
Protenas 1,0 gr.
Grasas 0,1 gr.
Carbohidratos 22,0 gr.
Fibras 1,9 gr.
Cenizas 1,0 gr.
Calcio 29,0 mg.
Fsforo 40,0 mg.
Hierro 0,6 mg.
Vitamina A 0,01 mg.
Tiamina 0,08 mg.
Riboflavina 0,14 mg.
Niacina 0,90 mg.
cido Ascrbico 18 mg.
Caloras 81,00 Kcal.
Colesterol 0 mg.
Composicin qumica tipo 100 gr. de pulpa de Chirimoya:
31
de suma relevancia mencionar que los precios para esta fruta llegan hasta los $30
por 10 libras, siendo la demanda anual de 3000 TM/ao, hecho que demuestra la
favorable distincin de esta fruta en otros pases
Luego de un reconocimiento de los distintos casos de xito en el Biocomercio en
nuestro pas, optamos por la eleccin de un producto agro-industrial: el nctar de
Chirimoya; cuyo insumo una fruta selecta se est haciendo ms conocida y
apreciada en el mercado internacional. Entre una de las razones principales de la
eleccin de esta fruta, se encuentra la gran ventaja que tiene el Per frente a otros
pases ofertantes de este producto, pues la variedad de climas, la ventana
comercial que nos da la posibilidad de elaborar nuestro producto en seis meses del
ao y la riqueza de la tierra en los valles interandinos permiten cultivar una fruta
con una gran textura, sabor y un reducido nmero de semillas.
Cuadro N 7. VENTANA COMERCIAL

Ene Feb
Mar
Abr
May
Jun Jul
Ago
Sep Oct
Nov
Dic
* X X X X X X


32
Cuadro N 8. Principales destinos de las exportaciones tenemos:

PUERTOS FOB200
8
Pe.Neto2008(TN
)
FOB200
7
Pe.Neto
2007(TN
)
%Var %Con
t
Mil(US$) Mil(US$) 2008-
2007
2008
Manzanillo 5,229 1,434 0 0 -- 46%
Seattle 1,749 600 586 251 199% 15%
Los
Angeles
824 383 109 49 655% 7%
Bilbao 708 286 278 131 155% 6%
Houston 498 281 0 0 -- 4%
San Diego 434 208 0 0 -- 4%
Valencia 373 134 0 0 -- 3%
Montreal 290 206 0 0 190896
%
3%
Algeciras 196 81 151 59 30% 2%
Valparaiso 195 95 34 23 473% 2%
Ashdod 143 60 0 0 -- 1%
New York 106 64 10 3 929% 1%
Long Beach 104 66 610 289 -83% 1%
Helsingbor
g
103 35 87 33 18% 1%
Tilbury 95 40 144 71 -34% 1%
TOTAL 11,468 4,199 2,740 1,222 319% 100%
Fuente: SUNAT



33
5.1.6. Partida Arancelaria
NOMBRE COMERCIAL Chirimoya, annona
Cuadro N 9. Partida Arancelaria de la Chirimoya en Per
Partida Descripcin
0810902000 CHIRIMOYA, GUANABANA Y DEMS ANONAS (ANNONA
SPP.) FRESCAS
0811909000 DEMS FRUTAS Y OTROS FRUTOS, SIN COCER O COCIDOS EN
AGUA O VAPOR,S/AZUC.O EDULC.CONGEL
2008999000 DEMAS FRUTAS/FRUTOS Y DEMAS PART. COMESTIB. DE
PLANTAS, PREP. O CONSERVAS DE OTRO MODO
3302109000 DEMS MEZCLAS DE SUST. ODORIFERAS P` INDUST.
ALIMENTARIA O DE BEBIDAS.
0811909900 LOS DEMS
PRESENTACIN Fresca y en forma de pulpa congelada. Para la exportacin de
chirimoya en fresco se recomienda utilizar cajas de cartn especiales, en las que se
acomoda la fruta en un solo piso, con un contenido total de 5 kg. Los frutos deben
envolverse. (SIICEX 2012)

34
5.2. Anlisis de mercado objetivo
Nuestro mercado objetivo ser el de EEUU pues es un mercado cercano con
muchos latinoamericanos que conocen esta fruta y por ello la penetracin en su
mercado no ser tan difcil.
5.2.1. Identificacin de pases objetivos:
Para poder ubicar nuestras opciones verificamos pginas como trademap y fao, sin
embargo buscamos en la categora de otros frutos fresco con una partida de 0810
Primero para comenzar nuestro anlisis debemos conocer en qu lugares del
mundo que es donde se produce la mayor cantidad de frutas frescas, como
podemos apreciar en la figura N --- la mayor produccin otras frutas se da en la
regin asitica, por ejemplo India Vietnam y China.
Figura N 5. Produccin mundial de otras frutas-2010

Fuente FAO 2012, elaboracin propia
35
Sin embargo segn TRADEMAP tenemos que el pas con ms exportacin es
Tailandia. Segn la figura 3 en donde se muestran los pases con ms exportaciones
de frutas.
Figura N 6. LISTA DE LOS PASES CON MS EXPORTACIONES 2011


Ahora queremos los pases, y el produccin tambin tenemos que pueda entornos
a ver los pases que tienen valorar recepcin de productos exhiben los que tiene
Valor importacin
5.2.2. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO
Al mercado que desea ingresar nuestro producto CUMBE es en el mercado de
Estados Unidos, en el estado de Nueva Jersey ubicado en las regiones Mid-Atlantic
y Noreste del pas; Ya que se encuentra en la segunda categora con mayor
36
demanda de chirimoya, en todos sus derivados, debemos de tener en cuenta que
nuestros competidores potenciales se reflejaran mediante una segmentacin la
cual se realizara ms adelante.
Por qu decidimos elegir este mercado?
Es porque existe un mayor nmero de latinos que ya conocen el producto,
puede dar a conocer el producto por sus magnficos beneficios, porqu
existe un mercado insatisfecho.
Existe un gran nmero de personas que confa en la calidad de los productos
peruanos.
Adems existe una gran ventaja comercial, por acuerdos ya establecidos por
el libre mercado
El siguiente cuadro nos refleja los pases que consumen y demandan con mayor
frecuencia la chirimoya a nivel mundial:
Cuadro N 10. PRINCIPALES MERCADOS
PRINCIPALES
MERCADOS
%Var 11 %Part. 11 FOB-11
Estados Unidos 158% 39% 6,358.18
Mxico -- 29% 4,753.10
Espaa 75% 9% 1,471.79
Chile 223% 5% 738.3
Japn 904% 4% 688.94
Pases Bajos -10% 4% 582.73
Reino Unido 85% 3% 465.54
Australia -- 2% 304.13
Israel 245% 2% 291.98
Otros Paises(11) --- 4% 586.21
Fuente: SIICEX 2012

37
SEGMENTACIN:
Cuadro N 11. Definiendo Nuestro Mercado:
MERCADO OBJETIVO EE.UU
MERCADO POTENCIAL NEW JERSEY
Variable Geogrfica Habitantes de New Jersey y lugares cercanos a este.
Variable Demogrfica Personas de ambos sexos, ya que es un producto de
consumo, de 18 aos a 65 aos de edad.
Variables Psicogrfica Personas que les gusta llevar un estilo de vida
saludable, realizan dietas y ejercicios.
Variables Conductuales Frecuencia de Compra de productos saludables.
Fuente:4 . Elaboracin propia
En conclusin:
Nos dirigimos a los habitantes de New Jersey, que realicen compras en sper e
hipermercado cerca a su domicilio, hombres y mujeres de 18 aos (porque tiene
poder adquisitivo) hasta los 65 aos (el consumo a esta edad podra ocasionar
problemas o rechazo intestinal) las cuales le gusta las frutas, los cuales llevan y
buscan una vida saludable.

38
5.3. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
5.3.1. POTENCIALIDADES PRODUCTO
Desde un punto de vista diettico y nutricional, se puede decir que se digiere sin
ninguna dificultad debido a las poderosas enzimas que posee. Es muy aconsejable
su consumo en personas mayores (sin embargo no nos dirigiremos a este mercado
pues encontramos que existen algunos casos de rechazo, es muy variable aunque s
es comprobado que ayuda a la salud), nios, convalecientes y embarazadas. Los
pediatras aconsejan hacer purs o zumos con su pulpa ya que posee mucho calcio,
fsforo, hierro, azcares (entre un 5 y un 10% de su peso) y protenas (16%).
Tambin tiene vitamina A, B y C.
No tiene colesterol, es ms, debido a la fibra que contiene, ayuda en el intestino
arrastrando el colesterol malo. Regula la flora intestinal. El 65% de su peso
corresponde a la pulpa blanca y aromtica.
Es muy buena para los problemas de estreimiento. Aunque las primeras veces que
uno consume chirimoya notara una ligera alteracin intestinal, no preocuparse y
no dejar de consumirla. La realidad es que la fruta ayuda a mejorar el intestino. Se
recomienda consumirlas entre las comidas (merienda y desayunos). Al ser una fruta
tropical no soporta el frio por lo que se recomienda consumirla muy madura. Esta
maduracin se debe hacer fuera del frigorfico. No necesita mezclarse con otros
alimentos. Es muy recomendable su consumo por las personas que tienen
problemas con la anemia y la descalcificacin de los huesos. Su consumo beneficia
a la calcificacin de la dentadura y en los casos de osteoporosis. Se recomienda
tambin el consumo en personas decadas, fatigadas o nerviosas. En este ltimo
caso ejerce una accin ansioltica y tranquilizadora. La chirimoya es una fruta que
posee muchas y buenas propiedades, su consumo es muy bueno para la salud. A
39
los estudiantes les refuerza la memoria, igual que a las personas mayores, a las
personas de mediana edad les tonifica, les estimula y les ayuda en el estrs diario.
Su valor nutritivo se explica por el elevado contenido de azcares, que llega hasta
el 20%, y el de protenas, superior al de muchas otras frutas, que alcanza el 2%.
Tiene mucha vitamina B1, B2, calcio (25-32 mg), hierro (0.5 mg) y fsforo (37 mg)
Cuenta con Propiedades nutricionales como:
Su gran cantidad de carbohidratos, en donde podemos encontrar fructosa y
glucosa en mayor cantidad. Tiene un buen contenido de vitamina C, la cual nos
ayuda a fortalecer nuestras defensas y es un buen antioxidante. Contiene una
buena cantidad de Potasio, el cual nos ayuda con la contraccin muscular y la
prevencin de calambres, sin mencionar que es necesario para el impulso nervioso.
Tiene una buena cantidad de fibra, la cual nos ayuda a tener una buena motilidad
intestinal.
PROPIEDADES
Gran contenido en agua.
Alto valor calrico, hasta un 20% en azcares de glucosa o fructosa.
Vitaminas: elevado aporte en A, B y C.
Minerales: fsforo, hierro, calcio y potasio.
Rica en fibra, con propiedades laxantes, y baja en protenas y sodio.
Consumo: fundamentalmente como fruta fresca. Tambin para aadir
amacedonias y ensaladas o en sorbetes, helados, batidos y mermeladas. Los
tamaos ms grandes tienen menos pepitas y resultan ms fciles y atractivos para
consumir. Conservacin a temperatura ambiente. Conviene adquirirla un tanto
40
verde, porque mejora su conservacin y transporte, ya que sigue madurando
despus de su recoleccin. En ese momento, la piel se ennegrece, cede a la presin
con el dedo y pierde un poco del color verde, mientras que la pulpa pasa de blanco
a marfil. El punto ptimo de consumo se alcanza cuando la piel est tierna pero no
blanda. Las verdes pueden terminar de madurar en aproximadamente unos dos o
tres das a temperatura ambiente. Para degustar natural, se corta el producto en
dos mitades y se toma con una cucharilla separando las semillas. La pulpa tiende a
ennegrecerse al contacto con el aire, lo que se puede evitar con unas gotas de lima
o de limn y que adems sirve para acentuar su delicado aroma.
ANLISIS FODA DE LA CHIRIMOYA
FORTALEZAS
La chirimoya es considerada actualmente como producto lite.
Fruto altamente nutritivo y de sabor agradable, su consumo es muy adecuado para
los nios, los deportistas y las mujeres embarazadas.
La temporada de cosecha en el Per abarca el periodo marzo -agosto .Esta
temporada es ptima, ya que el periodo de cosecha de los dems pases no se da
en estos meses.
El Per es considerado uno de los pases ms representativos en Amrica Latina
como productor de chirimoya.
La tecnologa, resulta en productos que pueden almacenarse refrigerados por
largos perodos de tiempo y sin el uso de sustancias persevantes.
Personal en el rea de produccin con conocimientos slidos en el proceso de
produccin.
Tarjet del producto claramente definido, lo cual es ventajoso debido a que los
actuales competidores presentan el producto en una forma artesanal
debilitndolos en su posibilidad de colocacin al mercado.
Cultura organizacional basada en calidad producto consumo
41
Certificado de exportacin.
Certificados de salud del personal, permiso y registro sanitario
Distribucin adecuada de la planta.
Presencia de un consultor contable externo.
Precios establecidos con cobertura de costos.
OPORTUNIDADES
La chirimoya, tienen futuro en el mercado chino, ya que Vladimir Kocerha
(Consejero comercial en Shanghi) detallo que entre los hbitos de consumo del
poblador chino se encuentran dichas frutas. Adems, la comercializacin de frutas
en el Ao Nuevo Lunar chino es una oportunidad para las exportaciones peruanas
de futras.
Surge como una alternativa para ampliar la capacidad de produccin, aumentar la
productividad del empleo en la agricultura y aumentar la competitividad entre
las empresas agrcolas, promoviendo negocios potenciales, con mayor valor
agregado. Entre algunas de las razones encontradas para promover la industria de
frutas:
1. Impulsar la produccin agrcola en la zona de San Mateo de Otao y dems
adyacencias.
2. Promover las exportaciones de productos peruanos
3. Garantizar a los productores precios justos, a fin de evitarle las prdidas
ocasionadas por excesos de produccin.
La chirimoya y otras frutas se estn transformando en productos atractivos, con
alto valor agregado y apetecidos para los principales mercados de destino de la
industria agro exportadora.
DEBILIDADES
Es un producto nuevo en el mercado.
42
Altos costos de produccin. El costo de produccin de la chirimoya es 80% ms
alto que la produccin de los paltos. El costo de almacenamiento de es muy alto,
debido a que es un fruto perecible.
Poco conocimiento de la Chirimoya, en algunas personas. La chirimoya no es un
fruto muy conocido en el mercado mundial.
El Per no es el nico pas exportador de chirimoya e incluso no es un pas que
produce grandes cantidades de dicho fruto. Adems, la tecnologa que se utiliza es
muy primaria para poder competir de manera justa con otro pas productor
potencial.
AMENAZAS
Volatilidad de las variables Macro-econmicas del pas.
Incertidumbre poltica.
Variabilidad en los Costos Generales (tanto fijos como variables).
Cambios de las condiciones de comercializacin de los proveedores.
Aparicin de nuevos competidores que ofrezcan productos similares
La crisis ha afectado de manera directa a las exportaciones de frutas y hortalizas.

43
5.3.2. Partida arancelaria en EEUU Y OTROS
Su partida arancelaria pertenece a otras frutas frescas como anonas, por el mismo
hecho de ser poco consumido en el mundo y ser una especie rara tiene que entrar
al grupo de partida arancelaria como se distingue en el cuadro de abajo.
Cuadro N 12. Partida Arancelaria CHIRIMOYA
Pas Partida
Arancelaria
Descripci
n

*PERU 810902000 Chirimoya, guanbana y dems anonas
(Annona spp)
**ESTADOS
UNIDOS
810904500 Otros frutos incluidos en otras partidas.
***UNION
EUROPEA
810909590 Otros (los dems frutos y frutas frescos)
*Aduanet, ** Usict United States International Trade Commission, *** Taric -
Centro de Documentacin y Gestin de Comercio Exterior.
Cuadro N 13. PARTIDA ARANCELARIA:
PARTIDA DESCRIPCION
SECCIN:II Productos del Reino Vegetal.
captulo 8 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos),
melones o sandas"
8.1 Las dems frutas u otros frutos, frescos
08.10.90 Tamarindos, peras de maran, merey, cajuil, anacardo, caj,
frutos del rbol del pan, litchis, sapotillos, frutos de la pasin,
carambolas, pitahayas y dems frutos frutos de cscara;
bananas o pltanos; dtiles, higos, pias comestibles, frescos
etc.
08.10.90.20.00 Chirimoya, guanbana y dems anonas (Annona spp), frescas

Fuente:5 . ADUANAS

44
5.3.3. INSTITUCIONES INVOLUCRADAS EN EL COMERCIO EXTERIOR
En Estados Unidos:
Las regulaciones de importacin de alimentos de los Estados Unidos se rigen bajo
diferentes organismos y con un reparto muy especfico de competencias. Las
siguientes son las principales agencias federales involucradas en la regulacin y
control de la importacin de alimentos son:
La Environmental Protection Agency (EPA).
La Food and Drugs Administration (FDA), que pertenece al Department of
Health and Human Services (HHS).
El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), que pertenece al
United States Department of Agriculture (USDA).
El Food Safety and Inspection Service (FSIS), que pertenece al United States
Department of Agriculture (USDA)
y El Alcohol and Tobacco Trade And Tax Bureau (TTB), que pertenece al
United States Department of the Treasury.
Environmental Protection Agency (EPA)
La Environmental Protection Agency (EPA) se encarga de reglamentar las leyes
ambientales aprobadas por el Congreso de los Estados Unidos. Para el caso de los
alimentos, determina el nivel de tolerancia o los lmites mximos de residuos de
plaguicidas y otros contaminantes presentes en los alimentos (como dioxinas,
metales pesados, entre otros). Cabe resaltar aqu que la EPA no es la autoridad
encargada de inspecciona los alimentos; esta tarea le compete a la FDA, quien
verifica que se cumpla con los niveles de tolerancia de contaminantes establecidos
por la EPA.
45
La Food and Drugs Administration (FDA):
Department of Health and Human Services (HHS)Food and Drug Administration
(FDA) La Food and Drug Administration de los Estados Unidos (FDA,) es la agencia
responsable de proteger la salud pblica, asegurando la inocuidad, seguridad y
eficacia de los medicamentos para uso humano y veterinario, los productos
biolgicos, .los alimentos (tanto para seres humanos como para animales),
suplementos alimenticios, medicamentos (humanos y veterinarios), cosmticos,
equipos mdicos (humanos y animales) y productos que emiten radiacin,
incluyendo su correcto marcado y etiquetado.
Inspecciona los siguientes alimentos:
Los productos alimenticios, de origen animal o vegetal, slidos o lquidos
que no contengan alcohol o ms de 2% de componentes crnicos
Los alimentos para animales
Las aguas embotelladas
Suplementos nutricionales
Aditivos alimentarios.

46
En Per:
Las certificaciones comerciales que acreditan la calidad de los productos, son
emitidas por los laboratorios autorizados por INDECOPI. Las certificaciones
agrosanitarias para productos frescos y procesados las emite SENASA y DIGESA
respectivamente.
Son t res las autoridades e n materia d e inocuidad d e los alimentos e n el Per, c
uyas competencias estn definidas en la Ley de Inocuidad de los Alimentos (D.
Leg. N 1062), publicada en junio del 2008. Ver Figura siguiente:















47
5.3.4. Requisitos y documentos para exportar
PREFERENCIA ARANCELARIA
Para el caso de nuestra exportacin EEUU poseemos una ventaja, que es El Tratado
de Libre Comercio (TLC) entre los EEUU y el Per, el cual entr en vigencia el 01 de
febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para las frutas frescas.
*Las preferencias arancelarias fueron negociadas a 08 dgitos.
(a): los aranceles a las mercancas originarias de la categora A sern eliminados
completamente y dichas mercancas quedarn libres de aranceles en la fecha en
que el TLC entre en vigor.
Requisitos no Arancelarios para Exportar:
En PER: DIGESA (Direccin General de Salud Ambiental)
En EEUU: USDA (Unites States Deparment of Agriculture) acorde con el documento
USDA Specifications for fruit, que son las especificaciones que regulan el ingreso de
ste producto a los Estados Unidos.

48
5.4. Perfil del sector objetivo
Produccin mundial y caracterizacin
En 1999, Espaa contaba con un rea de 3.296 hectreas, considerndose el mayor
productor de anona a nivel mundial, le siguen Per, Chile, Ecuador y Estados
Unidos. Las plantaciones de anona tanto silvestres como establecidas estn
distribuidas en las zonas tropicales y subtropicales (Cabezas, F. 1998).
Cuadro N 14. Principales productores, rea de siembra y perodo de cosecha de
Annona cherimola
PAS (has) Perodo de cosecha
Espaa 3296.00 setiembre a diciembre
Per 1800.00 junio a agosto
Chile 1336.00 mayo a noviembre
Bolivia 1100.00 ----
Ecuador 700.00 ---
Australia 500.00 Setiembre a octubre
Fuente:6 . Fuentes: Informe APROCHILE. La Chirimoya Chile. Abril, 1997. y Lieffering

49
5.4.1. Sector agroalimentario
Segn las previsiones, la produccin y el comercio de frutas tropicales frescas
aumentarn en el prximo decenio. Los pases en desarrollo representan alrededor
del 98 por ciento de la produccin total, mientras que los pases desarrollados
absorben el 80 por ciento del comercio mundial de importacin. A las frutas
tropicales principales corresponde aproximada-mente el 75 por ciento de la
produccin mundial de frutas tropicales frescas. El mango es la variedad principal
de frutas tropicales que se produce en todo el mundo, seguido de la pia (anan),
la papaya y la palta (aguacate). A los efectos de las proyecciones, estas cuatro
variedades se consideran frutas tropicales principales; otras frutas, como el lichi,
el durin, el rambutn, la guayaba y la granadilla son designadas como frutas
tropicales secundarias*19+, y aunque se producen y comercializan en volmenes
ms reducidos, su participacin en el mercado ha ido aumentando rpidamente en
los ltimos aos.

50
Para pronosticar la produccin y el comercio de importacin mundiales de frutas
tropicales frescas hasta 2010, el anlisis de las proyecciones utiliz modelos
dinmicos de series cronolgicas. Las proyecciones se han hecho dando por
supuestos unos regmenes meteorolgicos normales y la continuacin de las
tendencias anteriores en cuanto a superficies cultivadas, rendimientos, crecimiento
de los ingresos y poblacin. El carcter dinmico del mercado mundial de las frutas
tropicales frescas se analiz utilizando modelos autorregresivos de retrasos
distribuidos, mientras que los resultados pronosticados se obtuvieron gracias a un
modelo ADL en el que s es el horizonte pronosticado, o sea el ltimo ao de las
proyecciones (2010).
Se analizaron las perspectivas de mercado para la produccin y la demanda de
importacin de las cuatro frutas frescas principales, y se efectuaron ajustes a los
resultados pronosticados para recoger las tendencias y polticas actuales y las
perspectivas futuras de mercado. El modelo registr satisfactoriamente las
numerosas fluctuaciones en el comercio de importacin y la produccin de las
cuatro frutas frescas analizadas. Pero no figuran las proyecciones de la produccin
y el comercio de las frutas elaboradas en razn de la limitada informacin sobre el
comercio y los factores de conversin entre el producto fresco y el producto
elaborado. La limitacin de los datos disponibles sobre las frutas tropicales
secundarias impidi, asimismo, la inclusin de estas frutas en el ejercicio de las
proyecciones.
PRODUCCIN
Segn se prev, la produccin mundial de frutas tropicales principales alcanzar los
62 millones de toneladas en 2010, lo que representa un incremento de 15,4
millones de toneladas respecto del perodo base 1998-2000. A los pases en
desarrollo continuara correspondiendo el 98 por ciento de la produccin mundial,
51
y a los pases desarrollados el 2 por ciento. La tasa de crecimiento compuesta
decenal pronosticada en 2,6 por ciento entre el perodo base y el ao 2010, aunque
inferior a las tasas medias de crecimiento anual de los ltimos aos, se ajusta a las
hiptesis actuales y a las tendencias anteriores. La mayor parte del incremento de
la produccin registrado en los ltimos aos proviene del aumento de las
superficies destinadas sobre todo al comercio de exportacin.
La regin de Asia y el Pacfico debera continuar siendo la principal regin
productora en 2010, correspondindole poco ms del 56 por ciento de la
produccin mundial de frutas tropicales, seguida de Amrica Latina y el Caribe (32
por ciento) y frica (11 por ciento). Los Estados Unidos, Europa y Oceana
representan el restante 1 por ciento de la produccin mundial. Los pases en
desarrollo deberan continuar aumentando su participacin en la produccin
mundial de frutas tropicales en 2010, pasando de cerca del 96 por ciento (1988-90)
a 99 por ciento. Sin embargo, se estima que la regin de Amrica Latina y el Caribe
representa prcticamente todo el crecimiento pronosticado para la produccin
mundial de frutas tropicales en 2010, con una produccin entre estable y
marginalmente descendente en la regin de Asia y el Pacfico y en frica.
Segn los pronsticos, en 2010 la produccin mundial de mangos alcanzar los 30,7
millones de toneladas, equivalentes a cerca del 50 por ciento de la produccin
mundial de frutas tropicales. Poco ms del 77 por ciento de la produccin mundial
de mangos se producira en Asia y el Pacfico, un 13 por ciento en Amrica Latina y
el Caribe y un 9 por ciento en frica. La India debera continuar siendo la principal
nacin productora de mangos del mundo, con una produccin pronosticada en
12,3 millones de toneladas, lo que representara el 40 por ciento del total de la
produccin mundial.
52
El incremento ms significativo de la produccin de mangos en la regin de Asia y
el Pacfico se pronostica para China, con una tasa de crecimiento compuesta
pronosticada en cerca del 8 por ciento y con un aumento de la produccin
pronosticado en 2,8 millones de toneladas a cerca de 6,3 millones de toneladas en
2010. Se pronostica que la produccin de Mxico, la principal nacin productora de
mangos de Amrica Latina y el Caribe, aumentar a 1,9 millones de toneladas. En
conjunto, se prev que la produccin alcanzar los 23,7 millones de toneladas en
Asia y el Pacfico, 4,1 millones de toneladas en Amrica Latina y el Caribe, y 2,2
millones de toneladas en frica. Asia y el Pacfico deberan continuar siendo la
regin ms importante para la produccin mundial de mangos, sostenida por el
fuerte crecimiento pronosticado en
China, Tailandia, Filipinas y la India.
La produccin de pias para 2010 se
pronostica en 15,8 millones de
toneladas, cerca de un 26 por ciento de
la produccin mundial de frutas
tropicales. A la regin de Asia y el
Pacfico correspondera el 45 por ciento de la produccin, con un 36 por ciento en
Amrica Latina y el Caribe, y un 16 por ciento en frica. El pronstico indica una
participacin descendente de la produccin mundial de pias para Asia y el
Pacfico, previndose una produccin total de 7,1 millones de toneladas, pese a las
fuertes tasas de crecimiento previstas para Filipinas y Tailandia. A Amrica Latina y
el Caribe debera corresponder el crecimiento ms apreciable de la produccin de
pias en 2010, sostenido por las previsiones de una tasa de crecimiento compuesta
de 8,4 y 2,7 por ciento para Costa Rica y Brasil, respectivamente. La tendencia
descendente de la produccin de pias en los Estados Unidos no se compensa con
el crecimiento pronosticado para la produccin de Sudfrica, lo cual redunda en
53
unas proyecciones de crecimiento negativo para los pases desarrollados de 1,2 por
ciento para el final del perodo de las proyecciones.
Segn los pronsticos, de las cuatro frutas principales la produccin de la papaya
registrar el crecimiento ms fuerte, a 12,4 millones de toneladas, de los cuales
cerca de un 65 por ciento se producira en Amrica Latina y el Caribe, un 30 por
ciento en Asia y el Pacfico, y un 9,7 por ciento en frica. El crecimiento durante el
perodo de las proyecciones se pronostica en cerca de un 4 por ciento, sostenido
principalmente por el aumento de la produccin previsto en Brasil y la India. La
produccin del Brasil alcanzara los 6 millones de toneladas, casi la mitad de la
produccin mundial total, mientras que la produccin en la India se pronostica en
2,5 millones de toneladas, poco ms del 20 por ciento de la produccin total
prevista. Nigeria contina siendo el tercer productor de papaya ms importante de
todo el mundo, con una produccin pronosticada en 951 000 toneladas, o sea
cerca del 8 por ciento de la produccin mundial.
Se pronostica que la produccin de paltas alcanzar los 3,1 millones de toneladas
en 2010, correspondiendo a los pases en desarrollo poco ms del 82 por ciento de
la produccin prevista. Aunque Amrica Latina y el Caribe contina siendo la
principal regin productora de paltas de todo el mundo, la participacin porcentual
en la produccin mundial total desciende de cerca de 73 por ciento (1988-90) a 65
por ciento en 2010. En cambio, se pronostica que en Asia y el Pacfico la produccin
aumentar a 356 000 toneladas, lo que representa poco ms del 11 por ciento de la
produccin mundial, frente al 5 por ciento de 1988-90. Mxico contina siendo la
nacin productora ms importante, con una produccin pronosticada en 356 000
toneladas, cerca del 40 por ciento de la produccin mundial total.

54
DEMANDA DE IMPORTACIN
Las perspectivas para la demanda de frutas tropicales frescas durante el decenio
corriente deberan de ser favorables, con una tasa de crecimiento compuesta
pronosticada en cerca del 8 por ciento durante el perodo de las proyecciones para
las principales frutas tropicales. Segn los pronsticos, las importaciones mundiales
alcanzarn los 4,3 millones de toneladas en 2010, con un 87 por ciento, o sea 3,8
millones de toneladas, destinado a los mercados de los pases desarrollados. Se
prev que la CE seguir siendo el principal mercado de importacin de todo el
mundo, seguida de los Estados Unidos, y representar en conjunto el 70 por ciento
de la demanda de importaciones. Se prev que Europa seguir siendo el principal
canal de comercializacin de las frutas tropicales, siendo Francia uno de los
importadores principales y los Pases Bajos el principal punto de transbordo
europeo para las frutas tropicales importadas.
Los pronsticos para 2010 indican un aumento de los volmenes de importacin de
las cuatro frutas tropicales principales (pia, mango, palta, papaya), con un
incremento porcentual mayor para el mango pronosticado en 9,7 por ciento. Los
Estados Unidos, la CE, el Japn, Canad y China (Regin Administrativa Especial de
Hong Kong) siguen siendo los principales mercados de importacin de frutas
tropicales frescas. El comercio mundial debera continuar bajo el dominio de las
pias, aunque se ha registrado un crecimiento significativo de las exportaciones de
otras frutas tropicales, sobre todo el mango.
Se pronostica que las importaciones de pia aumentarn cerca del 6 por ciento
durante el perodo de las proyecciones y representarn el 42 por ciento de los
volmenes totales de las importaciones mundiales en 2010, frente a casi un 50 por
ciento de la demanda mundial estimado para el ao 2000. Se supone que los
Estados Unidos seguirn siendo el principal importador mundial de pias frescas,
55
representando el 46 por ciento de las importaciones mundiales. El crecimiento
pronosticado en ese mercado, situado en poco ms del 10 por ciento, debera
atribuirse principalmente al crecimiento de los ingresos y de la poblacin, as como
a las tendencias del consumo.
Las importaciones de mangos, pronosticadas en 1,5 millones de toneladas para
2010, deberan continuar registrando el crecimiento ms fuerte en la demanda de
importaciones, siendo los Estados Unidos y la CE las principales naciones
importadoras. Se pronostica que la UE (excluido el comercio interior) importar
514 000 toneladas de mango en 2010, con un crecimiento pronosticado en 15,7
por ciento. En el mercado europeo hay una pronunciada estacionalidad, en cuanto
se importan grandes cantidades durante el segundo trimestre (abril-junio) y el
cuarto trimestre (octubre-diciembre). Aunque Francia, los Pases Bajos y el Reino
Unido deberan continuar siendo los principales mercados de importacin, Espaa
puede cobrar mayor importancia en el mercado de importaciones. En los Estados
Unidos, las importaciones de mango deberan crecer en cerca del 7 por ciento, por
trmino medio, hasta alcanzar las 450 000 toneladas en 2010.
Segn los pronsticos, las importaciones mundiales de paltas alcanzarn las 712
000 toneladas en 2010, lo que representa un crecimiento de cerca del 8 por ciento.
Aunque los mercados de los pases desarrollados deberan representar el 86 por
ciento del comercio
mundial de
importaciones, este
porcentaje disminuy
ligeramente desde el
perodo 1998-2000. Se
prev que los pases en
56
desarrollo representarn el 14 por ciento de las importaciones mundiales de palta,
lo que se atribuye casi totalmente al crecimiento pronosticado en la regin
latinoamericana y caribea. Segn se prev, los Estados Unidos y Francia sern los
principales importadores mundiales de palta en 2010, con un 29 y 19 por ciento de
las importaciones mundiales totales, respectivamente. El crecimiento pronosticado
de la produccin de palta en los Estados Unidos (2 por ciento) no ser suficiente
para satisfacer la demanda prevista de ese producto. Las importaciones se
pronostican en 205 000 toneladas, con una tasa de crecimiento del 11 por ciento.
Se pronostica que las importaciones mundiales de papaya aumentarn un 8,3 por
ciento, llegando a 336 000 toneladas durante el perodo de las proyecciones. La
papaya debera representar la parte mayor de las importaciones de frutas
tropicales de los pases en desarrollo, con importaciones pronosticadas para 2010
en 99 000 toneladas, equivalentes al 29,5 por ciento del comercio mundial total. Se
pronostica que la regin de Asia y el Pacfico representar el 87 por ciento de las
importaciones de papaya de los pases en desarrollo. Los Estados Unidos deberan
seguir siendo el principal mercado mundial de importaciones, con un volumen
pronosticado en 161 000 toneladas, lo que representa el 48 por ciento del
comercio mundial total.
PRECIOS
Los precios de las frutas tropicales han seguido una tendencia descendente debido
al aumento de los suministros en los ltimos aos, y varan mucho segn la
variedad y la estacin. La demanda de importacin de las frutas tropicales
principales se ve tambin impulsada en gran parte por la calidad y los precios, a
diferencia de las frutas tropicales secundarias en las que la novedad juega un papel
importante en la compra de los consumidores.
57
En conjunto, los precios se han mantenido constantes en los ltimos aos en el
Reino Unido, pero han descendido con respecto a los niveles mximos registrados a
comienzos de los aos 1990, sobre todo en el caso de las papayas, debido
principalmente a una mayor diversidad de las fuentes y de los volmenes
importados. Anlogamente, en Francia y Alemania ha habido una tendencia
descendente en los precios, pero menos pronunciada que en el Reino Unido. El
comportamiento de los precios muestra en general un carcter estacional, ms
pronunciado en el caso de algunos productos como el mango que se caracteriza
por una oferta no regular y por niveles mximos de demanda durante
determinados perodos. En efecto, las estrategias de los comerciantes se orientan a
lograr que la oferta sea ms regular. Un buen ejemplo es la papaya, cuyas
importaciones aumentaron en los mercados desarrollados gracias a una
disponibilidad mayor y ms constante del producto en los principales pases
exportadores de Amrica Latina y el Lejano Oriente.

Adems, en el precio al por menor de la fruta tropical influye una variedad de
factores, relacionados principalmente con la manipulacin poscosecha. Las
fluctuaciones de los precios pueden acentuarse debido a la relativa inelasticidad de
la demanda minorista a corto plazo en los grandes mercados, por ejemplo los
58
Estados Unidos, donde los comerciantes minoristas suelen necesitar de 2 a 3
semanas para lanzar una campaa de promocin de la fruta. La distancia que
separa los campos del mercado y el volumen de los envos son componentes
importantes ya que influyen en los fletes, que a menudo determinan el grado de
competitividad de los productos en el mercado.
La elasticidad de la demanda con respecto al precio de las frutas principales denota
sobre todo que la preferencia de los consumidores puede fcilmente pasar de las
frutas tropicales a otras frutas si los precios estn sujetos a aumentos repentinos.
De ah que el mejoramiento de la calidad y de los rendimientos, la disminucin de
los desechos, una lucha contra las plagas que sea eficaz en funcin de los costos y
el proceso de empaquetado podran contribuir a sostener los precios.
Cuadro N 15. Frutas tropicales: produccin efectiva y prevista


59
Posici
n
Regin Cantida
d
(tonnes)
Smbol
o
Valor
(1000$)
Smbol
o
Valor
unitario
($/tonne
)
1 India 260484 16 22865
4
20 878
2 Mxico 275366 17 16347
9
27 594
3 Pases
Bajos
107017 91 15888
3
83 1485
4 Brasil 124380 25 11964
5
31 962
5 Per 96942 6 89334 6 922
6 Tailandi
a
144566 24 80972 35 560
7 Filipinas 23740 17 43817 15 1846
8 Pakistn 85923 11 30539 13 355
9 Blgica 13843 153 22490 140 1625
10 Espaa 11369 158 21652 148 1904
11 Ecuador 39978 6 18100 19 453
12 Alemani
a
9655 175 17080 178 1769
13 Israel 8048 28 16095 27 2000
14 Egipto 13357 32 15046 34 1126
15 Francia 5569 201 14200 186 2550
16 China 4430 175 11915 157 2690
17 Yemen 20373 5 10659 5 523
18 Kenya 8386 25 10150 24 1210
19 Hait 6453 1 8390 3 1300
20 Cte
d'Ivoire
12975 22 7573 24 584


60

Posicin Regin Cantidad
(tonnes)
Smbolo Valor
(1000$)
Smbolo Valor
unitario
($/tonne)
1 Mxico 120635 28 69516 46 576
2 Brasil 25562 59 33183 59 1298
3 Estados
Unidos de
Amrica
10006 223 16372 229 1636
4 Pases Bajos 6684 235 15502 204 2319
5 Belice 30137 4 12663 4 420
6 Malasia 25686 36 9168 74 357
7 Ecuador 5315 32 3851 36 725
8 India 15435 77 3774 121 245
9 Guatemala 12470 37 3603 70 289
10 Jamaica 1151 16 2780 20 2415
61

Posicin Regin Cantidad
(tonnes)
Smbolo Valor
(1000$)
Smbolo Valor
unitario
($/tonne)
1 Costa
Rica
1677702 2 677392 1 404
2 Blgica 229022 30 206754 50 903
3 Pases
Bajos
175193 63 150628 86 860
4 Estados
Unidos de
Amrica
99076 114 102735 130 1037
5 Alemania 37545 116 42407 128 1129
6 Filipinas 164650 4 42359 16 257
7 Ecuador 95647 5 41238 9 431
8 Panam 56061 2 37337 2 666
62
5.4.2. Competencias
EN EL MUNDO
Espaa es el primer productor de chirimoyas a nivel mundial, con una superficie
plantada de unas 3.300 Ha (en la costa de Mlaga y Granada) y 30.000 Tm,
aproximadamente, de produccin anual, En segundo lugar figura Chile, donde la
superficie plantada es de 1.316 Ha con una produccin anual de 5.500 Tm.
Hasta ahora los nicos paises que han introducido la chirimoya en el mercado
europeo han sido Chile y Espaa. Chile inici su exportacin en 1978 con tan slo
422 kg enviados a Alemania Federal. En aos posteriores fueron aumentndolas
hasta alcanzar en 1991 la cifra de 73.370 kg distribuidos entre Amrica del Sur
(mayormente Argentina) varios paises Europeos (entre ellos Espaa), Amrica del
Norte (Canad), y Oriente Medio.
La exportacin espaola es tambin reducida debido a que la demanda interior
absorbe casi toda la produccin; segn fuentes del SOIVRE, en 1990 tan solo se
exportaron 286.159 kg, de los cuales un 64% fue enviado a Francia y el resto a
Alemania, Reino Unido, Portugal y otros. Los dems paises productores
comercializan su fruta en el propio pais. El futuro de mercado para esta fruta, tras
la incorporacin de Espaa a la U.E., parece prometedor, teniendo en cuenta la
repercusin negativa que supone la superproduccin de algunas de las especies
fruticolas tradicionales difundidas por Europa, que hacen aumentar el inters por
frutos poco conocidos. El chirimoyo es un rbol frutal con grandes posibilidades de
desarrollo en la franja Mediterrnea, por ello, los paises que la integran (Espaa,
Italia, Grecia, Portu gal, Israel, Chipre y Turquia), estn actualmente dirigiendo sus
esfuerzos hacia una seleccin varietal y programas de mejora, con el fin de
63
implantar este cultivo de cara a introducir sus frutos en la U.E., hasta hace poco,
como se ha dicho, abastecida en escasa medida por Chile y Espaa.
Se produce en climas subtropicales, en pases de la costa andina, EEUU, Asia,
Sudfrica o Israel entre otros. En Espaa se cultiva en la costa tropical de Mlaga y,
sobre todo, Granada, de donde se nutren principalmente nuestros mercados
durante la temporada. En conjunto, el 90% de lo que se comercializa en Mercados.
Cuadro N 16. VENTANA COMERCIAL de la competencia internacional
(Espaa).
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
SI SI SI SI NO NO NO NO SI SI SI SI

EN PER
Las Empresas Exportadoras Competidoras en el Per
AGRICOLA ATHOS SA
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
COMEX ZABU E.I.R.L.
CORPORACION BELLMAR S.A.C.
KUSLY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LA BUENA OLIVA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LAMAS TRADING EXPORT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LATIN MARKET S.A.C.
MARTINEZ LOGISTICA Y SERVICIOS S.A.C
MG NATURA PERU S.A.C.
PERU TROPICALS S.A.C.
SOBIFRUITS S.A.C.
64
UNION FARMACEUTICA NACIONAL S R L
VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.
Figura N 7. Principal Exportador Peruano











65
5.4.3. Sustitutos
Los principales sustitutos de la chirimoyas son todas aquellas frutas tropicales con
gran sabor, pulpa dulce y suave como por ejemplo la papaya, mango, pia sanda
etc
PAPAYA
Las importaciones del producto se encuentran altamente concentradas en las
economas maduras del planeta, mismas que la utilizan indistintamente en fresco o
para la industrializacin. Durante el 2007, se importaron a nivel mundial 244,961
Ton. de papaya. Los principales pases importadores fueron: Estados Unidos de
Amrica (138,115 Ton.); Singapur (19,086 Ton.); Canad (14,487 Ton.); Pases Bajos
(12,569 Ton); China , RAE de Hong Kong (9,800 Ton.); Reino Unido (8,588 Ton.);
Alemania (8.155 Ton.); Espaa (6,686 Ton.); Emiratos rabes Unidos (6,315 Ton.) y
Portugal (5,992 Ton.). Estos 10 pases representan el 94% de las importaciones de
papaya en el mundo.
- Estados Unidos de Amrica (EUA) EUA representa el principal mercado mundial, y
sus compras superan las 80 mil toneladas; no obstante, no toda es consumida por
esta nacin, ya que parte la exporta aprovechando sus redes de comercializacin.
Sus principales proveedores externos son Mxico, Brasil, Belice, Costa Rica y
Jamaica. Estados Unidos es el principal mercado debido a la presencia de un grupo
relativamente grande de hispanos que estn acostumbrados a comer papaya.
- Unin Europea
La Unin Europea es el segundo mercado ms grande para la papaya en el mundo
despus de los Estados Unidos de Amrica en trminos de cantidades importadas
y el ms grande en trminos de valor importado.
66
Entre el ao 2003 y 2007, el consumo se increment 14% en valor (3.4%
anualmente) y 4% en volumen. Los mercados en Espaa, Portugal, Italia, Francia y
Suecia experimentaron el ms fuerte crecimiento en valor y volumen entre el ao
2003 y el 2007. Los mercados en el Reino Unido, Alemania y los Pases Bajos
decrecieron en este periodo. La papaya sin duda ha encontrado un nicho de
mercado en la UE, pero es incierto como se desempear el mercado en el futuro
cercano. La actual crisis econmica afecta la venta de frutas exticas en muchos
pases europeos. Casi todas las papayas consumidas en la Unin Europea son
importadas, una cantidad muy pequea es producida en invernaderos en las Islas
Canarias (Espaa) y es usada para su consumo local.
MANGO
Despus del aguacate y el banano, el mango es la fruta tropical ms comercializada
en el mundo. Las variedades ms vendidas en el mercado internacional son las Kent
y Tommy Atkins, por ser menos fibrosas, ms firmes y presentar un color ms
atractivo; stas se cultivan principalmente en pases americanos.
Estados Unidos, el principal importador de mango del mundo, compr en el ao
2000, 235.099 toneladas, seguido por Pases Bajos (61.856 ton) y Hong Kong
(32.375 ton).
El principal proveedor es Mxico (206.782 ton), que destina sus exportaciones a
los mercados de Estados Unidos (86%), Canad (7,5%), Europa (3,2%) y Japn
(1,85%); le sigue en importancia Filipinas (40.031 ton), Pases Bajos (34.477 ton) y
Brasil (67.172 ton). El producto se comercializa en cajas de 4 a 5 Kg.
El mercado internacional es abastecido durante todo el ao, pero concentra la
mayor parte de la oferta durante el perodo de abril a septiembre procedente de
pases del hemisferio norte. Durante los meses de noviembre y diciembre y enero y
67
marzo la oferta disminuye, siendo proveedores Per, Brasil, Ecuador, Sri Lanka,
Australia y algunos pases africanos.
PIA
Los mayores importadores mundiales de pia son: Estados Unidos (318.837 tons.);
Francia (148.239 tons.); Japn (100.092 tons.) y Blgica (81.677 tons.). Las
variedades ms comercializadas son: Cayenne Lisse, Red Spanish, Queen Victoria,
Pernambuco y Sugarloaf.
La alta incidencia de los costos de transporte en los precios del producto implica
una organizacin regional de su mercado as: Japn se abastece principalmente de
Filipinas; Estados Unidos de Costa Rica y el mercado europeo de Costa de Marfil.
Los principales proveedores mundiales de pia son: Costa Rica (29%), Francia
(12.8%) y Costa de Marfil (11.2%).
SANDA
En el mercado mundial, Estados Unidos (202.304 tons.), Alemania (161.888 tons.) y
Canad (144.597 tons.) son los principales pases importadores de sanda.
Estados Unidos se provee principalmente de Mxico, mientras que Alemania lo
hace desde Espaa. Canad importa de Estados Unidos aunque este ltimo acta
como intermediario del producto
mexicano. Espaa produce en las
zonas de Andaluca, Valencia y
Sevilla y recolecta el producto
entre mayo y septiembre. Exporta
ms del 46% de lo que produce.

68
5.4.4. Sistema de distribucin
DIAGRAMA DE FUNCIONAMIENTO CANALES DE DISTRIBUCIN
CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA.
RETAIL:
En el embalaje se deben mantener y cuidar las condiciones ptimas de
conservacin para no deteriorar las cualidades de la fruta pues como ya
mencionamos se trata de una fruta muy perecible, teniendo en cuenta que los
factores que favorecen la oxidacin son:
La luz: Los envases deben ser opacos, o si no conservarlos en la oscuridad.
La aireacin: Se debe evitar el contacto de la chirimoya con el aire.
La temperatura: Los envases tienen que estar lejos de las fuentes de calor
(sol, estufas, fuego, etc.)
Los metales: Evitar el contacto con metales como cobre, hierro, etc., ya que
actan como catalizadores acelerando los procesos de oxidacin.
Existen determinados productos con presentaciones ms sofisticadas, contenidos
en cajas de diversos materiales, tales como aluminio, cartn, cajas de madera,
bolsas de gnero, etc.
FOODSERVICE:
En el caso de foodservice, los envases son bastantes simples, casi con la nica
funcin de conservar la fruta en buen estado y, generalmente, son de marca
privada.

69
5.5. Perfil del Cliente
Nuestros principales y potenciales clientes son aquellos que se encuentran en la
zona norte como la unin europea y Norteamrica
Ahora EEUU:
Estados Unidos de Amrica (EE.UU.) se sita en Amrica del Norte, e incluye las
islas de Hawai y territorios dependientes en Oceana y las Antillas. Tiene una
superficie de 9.631.418 km2, es el tercer pas ms grande del mundo (despus de
Rusia y Canad) por superficie y por poblacin con 308964,629 habitantes
(despus de la Repblica Popular China y la India). Asimismo, es una de las
economas ms productivas, competitivas e influyentes a nivel mundial, con un
PBI estimado de US$ $14.14 billones 2009 y un PBI per cpita estimado deUS$
$46,400 en 2009 . En relacin con el comercio mundial de alimentos.
Los Estados Unidos tienen acuerdos comerciales con diversos pases, entre los que
figura el Per, con la finalidad de armonizar los intereses comunes en materia
comercial, y mantener tanto un suministro estable y oportuno de bienes y
servicios, como asegurar la colocacin de su oferta bajo condiciones preferenciales.
Las relaciones comerciales entre el Per y los Estados Unidos se han visto
intensificadas, inicialmente, gracias a la existencia del ATPA (Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas de los Estados Unidos), un rgimen de excepcin otorgado
por primera vez al Per en 1991; y, posteriormente, con el APTDEA (Ley de
Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga, aprobada en 2002). Estas
normas han tenido como resultado que las exportaciones peruanas a los Estados
Unidos pasen de US$ 696 millones en 1993 a US$ 5,250 millones en el 2007; el
nmero de empresas exportadoras crezca de 1998 (en el 2002) a 2,551 en el 2007 y
el nmero de partidas arancelarias aumente a 2,167 en el mismo periodo .
70
Ms recientemente, el Per y EE UU firmaron un tratado de libre comercio, que
entr en vigencia el 1 de febrero de 2009, lo que consolid el acceso preferencial
de nuestros productos al mercado estadounidense de manera permanente.
Adicionalmente, este acuerdo comercial permite el acceso inmediato para algunos
productos que anteriormente no se beneficiaban.
Cuadro N 17. Pases con mayor consumo de frutas frescas, en miles de
toneladas
PAS 2010 2012
Italia 5679 4210
Tailandia 4,854 2037
China 3,982 3290
Canad 3,389 2015
Espaa 1929 1211
Estados
unidos
1884 964
Alemania 1290 406
Holanda 1217 797
Mxico 1151 2198
Portugal 793 759
Chile 598 449
Francia 662 508
India 292 944
Suiza 249 375
Otros 1922 1822
Total 29892 21983
Fuente:7 . SIICEX
CULTURA EN EEUU
Estados Unidos es una nacin multicultural, hogar de una amplia variedad de
grupos tnicos, tradiciones y valores. Aparte de las ahora pequeas poblaciones de
71
nativos americanos y hawaianos, casi todos los estadounidenses o sus antepasados
emigraron durante los ltimos cinco siglos.
La cultura comn para la mayora de los estadounidenses es una cultura occidental,
que en gran parte proviene de las tradiciones de los inmigrantes europeos con
influencias de muchas otras fuentes, tales como las tradiciones tradas por los
esclavos de frica. Recientemente, los inmigrantes de Asia y Latinoamrica han
aadido ms elementos a esta mezcla cultural que ha sido descrita como "un crisol
de razas homogeneizados y en una ensaladera heterognea", en donde los
inmigrantes y sus descendientes retienen, comparten y absorben varias
caractersticas culturales distintivas.
De acuerdo con un anlisis de dimensiones culturales elaborado por Geert
Hofstede, Estados Unidos tiene uno de los ndices de individualismo ms alto que
cualquier otro pas estudiado. Mientras que en la cultura popular se considera al
pas como una sociedad sin clases sociales, varios estudiosos identifican diferencias
significativas que pueden considerarse como clases sociales, que afectan a la
socializacin, el idioma y los valores. La clase media trabajadora estadounidense ha
sido la iniciadora de muchas de las tendencias sociales contemporneas como el
feminismo moderno, el ecologismo y el multiculturalismo. A diferencia de otras
culturas, la mayora de las mujeres trabajan fuera del hogar y cuenta con alguna
licenciatura. En 2007, 58% de las estadounidenses mayores de 18 aos se haban
casado, 6% estaban viudas, 10% se divorciaron y el 25% nunca se haba casado.
El mismo estudio de Hofstede tambin revel que el punto de vista social de los
estadounidenses, sus expectativas culturales y la imagen que tienen de s mismos
estn asociados con sus empleos y ocupaciones en un grado inusualmente
estrecho. As tambin se tiene la tendencia a valorar ms los logros
socioeconmicos, de tal modo que el hecho de ser una persona ordinaria o
72
promedio es visto como un atributo positivo en la mayora de los casos. Pese a que
el llamado "Sueo americano" y la percepcin de que los estadounidenses
disfrutan de una alta movilidad social desempean un papel clave en la atraccin
de los inmigrantes, algunos analistas encuentran que Estados Unidos tiene una
movilidad social menor que los pases de Europa y Canad.
5.6. Plan Operativo Y Econmico Internacionalizacin
Proceso de descubrimiento, integracin y adaptacin de nuevas ideas de negocios
dentro de las economas de libre mercado
Nuestra chirimoya de exportacin debe tener muy bien definido los canales de
distribucin, los medios de comunicacin con los brokers y otros agentes que
distribuyan nuestro producto, en ese sentido podemos mencionar que nos
encontramos en la fase estudiada en clase llamada estado contractual
FACTORES INTERNOS QUE LIMITAN LA INTERNACIONALIZACIN
La existencia de barreras tanto fsicas como mentales, que limitan la
internacionalizacin de las empresas peruanas.
La importancia de contar con personal y socio estratgico idneo al
momento de internacionalizarse.
Las ventajas competitivas inciales de las empresas peruanas, no son
determinantes en el xito de la internacionalizacin.
FACTORES
Las ventajas competitivas iniciales
La motivacin y planeamiento estratgico
La actitud internacional
La modalidad de ingreso
73
El socio estratgico
La seleccin de personal
Las acciones preventivas
Las estrategias post ingreso
Las ventajas competitivas adquiridas
Tenemos dficit en infraestructura y servicios portuarios
No existe inversin hace ms de 30 aos.
Costos portuarios bordean USD 600 por contenedor.
Tarifas a la carga por Uso de Muelle en conteiner 25% a 40% superiores a
Chile, Ecuador y Colombia.
Red de puertos sin servicio regular de naves portacontainers.
Permanente huelgas y paralizacin de operaciones.

74
5.6.1. Flujo De Exportacin
Figura N 8. FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE EXPORTACIN

75
5.6.2. Documentos
Entre los principales documentos que debemos elaborar para la exportacin de
chirimoyas tenemos a:
Factura comercial/Commercial
INCOTERM
Lista de empaque/ Packing List
Certificado de origen/Certifcate Of. Origin (si aplica)
Certificado de calidad y/o cantidad (si se requiere)
Otros requisitos no arancelarios
Pliza de seguro
Carta de instrucciones al Agente Aduanal
Carta de instrucciones al transportista
DUA Exportacin
Certificacin empaque y embalaje
Bill of Lading Gua area- Carta Porte


76
5.6.3. INFRAESTRUCTURA LOGSTICA
La infraestructura para la elaboracin y el transporte
La chirimoya, un fruto delicado y con un periodo de conservacin limitado, debe
ser recolectada cuando an no est maduro y transportado con gran cuidado. La
disponibilidad de una infraestructura de elaboracin adecuada, con instalaciones
en la explotacin y fuera de ella, o con la tecnologa necesaria para almacenar y/o
madurar el fruto, reducira en parte los problemas de almacenamiento de la fruta
fresca y asegurara la distribucin de un producto de mayor calidad y ms valioso.
Un sistema viario deficiente dificulta el transporte y el acceso a los mercados y a los
bienes y servicios necesarios y constituye una traba para la comunicacin de la
informacin esencial sobre el mercado. La existencia de una infraestructura de
transporte ms adecuada que vincule las zonas de produccin rurales con los
ncleos urbanos en los que se pueden adquirir insumos y comercializar los
productos agrcolas es imperativa para el xito de una economa rural basada en la
chirimoya.
Las ms comercializadas: entre 400 - 500 g/pieza.
Categoras: Extra (calidad superior), I (buena calidad) y II (calidad corriente). Existe
una categora III (las de caractersticas mnimas de calidad) que no se comercializa
en Mercas. Adems, segn normativa, se calibran desde el cdigo 0 (851 g y ms
pieza) al 10 (de 50 a 70 g/pieza).
Formatos:
Extra y I: caja de madera o cartn de 3-4 kg en una sola capa con alveolo, entre 4-
12 unidades protegidas individualmente con mal a poliespn. II: a granel, caja de
madera o de unos 10 kg.
77
Conservacin: temperatura ambiente.
Rotacin: en Merca, diaria.
Las ventas: en Red de Mercas del orden de unas 16.000 toneladas en 2006.

78
5.6.4. TIPO DE INCOTERM
Segn cun avanzado sea el procesamiento del producto, mayor es el valor
agregado y por ende mayor es su valor FOB o C&F. Por este motivo se ofrecer el
producto ya procesado y envasado en la planta que se levantar en el Pueblo de
cumbe.
Como el medio de transporte para la exportacin ser por va area, se utilizar el
INCOTERM: FCA: Free Carrier De acuerdo al INCOTERM FCA, nosotros como
exportadores, cumplimos con la obligacin de entregar el producto cuando las
ponemos a cargo del transportista nombrado por el comprador en el lugar fijado,
incluido el carguo del vehculo o llenado del contenedor. Si el comprador no indica
un punto especfico, nosotros podemos escoger dentro del lugar de entrega
estipulado el punto donde el transportista se har cargo de las mercancas.
El comprador debe ocuparse de contratar el transporte, pagar el flete y nominar al
porteador. En el caso que la entrega tenga lugar en los locales del vendedor, este
es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, nosotros
como exportadores, no somos responsables de la descarga (en origen trnsito
destino). Una vez el contenedor esta en el avin, es el operador logstico quien nos
informar de la fecha prevista
de salida y la fecha prevista de
llegada a destino. Lo que se
conoce como ETS (Estimated
Time of Shipping) y ETA
(Estimated Time of Arrival).
Una vez el avin ha llegado al
aeropuerto del Callao, es el
79
operador logstico o
importador norteamericano el
que nos informa de su llegada.
Los documentos necesarios
para el despacho los facilita el
exportador y es en este punto
cuando el canal del dinero y el
canal de la mercanca se
enlazan. Para poder despachar
la mercanca en la aduana peruana, el operador logstico nos exigir como mnimo
3 documentos: Factura Original, Packing List y el Airway Bill. El Airway Bill en
castellano lo podemos traducir como la Gua Area. Es el documento ms
importante en todo el proceso de exportacin. El exportador es propietario de la
mercanca que hay en el avin hasta que no haga entrega del Airway Bill.
En el trmino comercial tambin se debe cumplir con la norma HACCP, ya que este
tipo de certificacin es necesaria para exportar a USA y la Unin Europea. HACCP es
un requerimiento de la FDA de USA para todo tipo de alimentos que ingresen al
pas. Este proceso es aceptado por un gran nmero de pases, lo que garantiza un
gran mercado potencial a nivel mundial.

80
5.6.5. NIVEL DE INVERSIN Y COSTOS






















81
5.7. PLAN DE GESTIN EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
5.7.1. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA DE CUMBE
Importadores: Algunos importadores operan nicamente como importadores,
vendiendo los productos a distribuidores, mientras que otros actan como
importador y distribuidor. Como regla general, las operaciones de quienes operan
solo como importadores son grandes y solamente se interesan por productos que
han demostrado tener una buena aceptacin en el mercado de origen y
preferentemente en Estados Unidos. Considerando lo anterior, la mayora de las
veces estn interesados exclusivamente en productos de volmenes considerables.
Por esta razn se recomienda a las PYMES trabajar con distribuidores pequeos o
boutiques que importen directamente y estn interesados en volmenes menores.
Usualmente estos distribuidores son especializados.
El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30-40%,
dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el
producto.
Distribuidores: Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las
mercancas ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo
primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una
categora de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es
nicamente logstica. Entre sus labores est el traslado de productos hacia las
centrales de compra de los supermercados.
De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del
distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l
depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser
82
vendido despus de un determinado tiempo, este deber ser liquidado por no ser
interesante ni rentable. En promedio cobran un 30% sobre el precio de adquisicin
al importador.
Importador Distribuidor: Son quienes ofrecen tanto el servicio del importador
como del distribuidor, encargndose por tanto de la importacin, despacho en
aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El
margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el
precio del productor (CIF). Su ventaja radica en que el precio final resulta ms
competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo se pude
hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercializacin
del mismo.

83
5.7.2. PARTICIPACIN EN FERIAS
Uno de los sistemas ms importantes para vender nuestro producto en EEUU que
es el ms efectivo segn expertos, es la participacin en las ferias internacionales,
donde las exportadoras publicitan sus productos y establecen contactos
comerciales para las futuras relaciones. En ellas, las empresas exportadoras
nacionales estn presentes en forma conjunta, agrupadas espacial y
funcionalmente en un pabelln nacional bajo un concepto nico de Imagen Pas.
Las principales ferias en las que podemos participar son aquellas que exhiben
frutas como las siguientes y con las fechas en el 2012:
KOSHERFEST ALIMENTOS Estados Unidos 13-11-2012
PMA FRUTAS Y VERDURAS Estados Unidos 27-10-2012
AMERICAS FOOD & BEVERAGE ALIMENTOS Estados Unidos 24-09-2012
EXPO WEST ORGANICOS Estados Unidos 09-03-2012
Ahora el proceso para promocionar en una feria tendremos que ser llamativos y
dar a conocer nuestro producto, para ello realizaremos un plan de marketing en
cual se resaltan actividades como:
Stand de CHIRIMOYA: el cual brindara informacin y degustacin del
producto, resaltando sus ventajas.
Afiches: en los cuales se muestren las imgenes de la comunidad Campesina
San Mateo de Otao, para a la vez incentivar el turismo a nuestro pas.

84
5.7.3. PLAN DE MARKETING
La implementacin de la estrategia a nivel de
negocio se debe realizar a travs del marketing
mix, sta tiene como objetivo dirigir a la empresa
para que aproveche las oportunidades de
mercado de tal manera de satisfacer las
necesidades de los clientes, optimizando as el
uso de los recursos con los que se dispondr. Esto debera permitir mantener el
negocio en el tiempo, tener un crecimiento sostenido y los resultados esperados.
EL PRODUCTO
Como se ha mencionado, el producto que se comercializar es la chirimoya fresca
(grupo de anonas, como se le conoce en el mercado internacional). La chirimoya
peruana posee una alta cantidad de pulpa se obtiene de una variedad de
chirimoya de calidad Premium.
POLTICA DE PRECIO
No hay que buscar diferenciarse en precio como principal atributo. El consumidor
est dispuesto a pagar precios ms altos por un producto distinto y/o de gran
calidad. No se recomienda entrar a un nuevo mercado con un producto superior al
mismo precio. Si el producto es superior, debe reflejarse en el precio desde un
inicio. Despus resultar muy difcil llegar al precio deseado. El alto precio se puede
compensar con promociones de lanzamiento, pero donde se perciba claramente el
precio real del producto. El precio no es el principal determinante de compra en
mercados sofisticados como estadounidense. De la misma manera, se buscar no
alejarse demasiado del precio otras frutas como papaya melones etc, debido a que,
85
a pesar de ser un producto distinto, es percibido como un producto sustituto o
alternativo.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Priorizar mercado detallista de productos gourmet con marca propia (Superior
Specialty Gourmet) por sobre mercado masivo (low end olive oil) y marca privada
(prdida del control de la marca).
Debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo
precio, y las innumerables marcas y empresas que producen fruta y que operan a
economas de escala existentes, junto con los altos costos de estar en los
supermercados la chirimoya de Per debiera buscar distribucin, en una primera
etapa, a travs de canales como tiendas gourmet o tiendas de productos
especiales. En este canal la competencia no es tanto por marca sino por calidad y
extravagancia y donde el consumidor objetivo hace sus compras. Los precios
promedio son considerablemente ms altos.
Mencin especial merece el canal de foodservice, orientado a abastecer a
restaurantes, hoteles y compradores institucionales. Este es un mercado enorme y
de gran potencial, que ya representa sobre el 45% del consumo de alimentos en los
EE.UU. Sin embargo, los productores nacionales histricamente han priorizado el
canal retail a consumidor final por sobre el foodservice. Se recomienda no ignorar
esta canal, debido a su muy alto potencial. Para esto se debe desarrollar una
estrategia complementaria al retail que contemple el desarrollo especial de
productos para este segmento (envases de mayor volumen, envases funcionales,
aplicaciones para las habitaciones o mesas de restaurant, etc.).
PROMOCIN
86
La chirimoya es un producto nuevo y relativamente desconocido en el mercado,
por lo que los esfuerzos de promocin deben orientarse a educar al consumidor
respecto de las bondades y propiedades de este producto.
Se estima que el origen del producto, adecuadamente utilizado, puede ser un
elemento diferenciador importante. Por lo tanto, las acciones promocionales
debieran educar al consumidor respecto de las condiciones fitosanitarias y
climticas de Per como productor de aceite de palta de primera calidad, mediante
actividades de marketing y promocin tanto genrica como de la marca propia.
En una primera etapa, se debe buscar interesar a Chefs de reconocido prestigio y a
prensa especializada en este nuevo producto, mediante visitas personalizadas y
entrega de muestras y recetarios. Un inters por parte de Chef reconocidos
impulsar la demanda y consumo de frutas y, eventualmente, generar reseas de
este producto en prensa especializada y gourmet, claro principalmente de las
colonias peruanas. Como resultado de esto, se espera que este inters se filtre a los
consumidores. La idea es que los consumidores que degustaron esta fruta
recomienden a otros a probarla
La estrategia de penetracin debe ser un compromiso a largo plazo (2-4 aos), que
debe ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento.
La Percepcin del producto es clave y tambin generar diferenciacin segn lugar
de origen como el uso de la marca pe.
Consumidor est familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura peruana
dado por el pisco y la fruta. Se debe explotar este vnculo tanto en la estrategia de
marketing como en promociones cruzadas.
87
Third Party Endorsement es muy importante (Chef, Food Editors, Lneas Areas
con ruta a Per, etc.)
Hay que buscar diferenciar los envases peruanos de los ms predominantes en este
mercado (asiticos de frutas). Se recomiendan envases redondos o de diseo
innovador y sofisticado.
Incluir etiqueta informativa y atractiva del producto una pequea historia como el
origen mitolgico de las chirimoyas u otros, que adems sugiera alternativas de
uso. Producto debe tener una historia detrs que lo haga interesante.
Generar algn tipo de certificacin local que transmita idea de altos estndares de
produccin y calidad.
Desarrollar etiquetado en ingls y de acuerdo a las normas norteamericanas
(informacin nutricional obligatoria, ver en el captulo de estiquetas
En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y
promocin full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores
del importador y distribuidor, as como los contactos con actuales y potenciales
clientes.
A nivel internacional, se pretende partir con una estrategia de envo de muestras a
potenciales clientes contactados va telefnica, e-mail y pginas web.

88
5.7.4. GESTIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN-INTERMEDIARIO
Es el instrumento de marketing que relaciona la produccin y el consumo.
Para el desarrollo de este proyecto se contempla a los:
Distribuidores mayoristas exportadores a Estados Unidos.
Para aprovechar las relaciones existentes con los distribuidores mayoristas que hoy
en da compran las exportaciones de papayas sandias melones y otros frutos
tropicales, se utilizarn estos mismos como canal de distribucin para llegar de
manera directa a Estados Unidos.
Para el caso de la chirimoya exportada se considerar su venta FAS al exportador,
el cual ser el encargado de distribuir el producto en el mercado destino.
En Estados Unidos, los canales de comercializacin y distribucin para los
productos specialty food, como es el caso de las frutas, se pueden agrupar en dos
tipos, dependiendo del segmento que se quiera abastecer. Estos son:
a) El canal tradicional
b) El canal foodservice.
a) Canal tradicional: Dentro de este canal se consideran los supermercados y
groceries y las tiendas gourmet.
1) Supermercados y Groceries: dentro de la categora de los supermercados se
encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2
millones de dlares anuales.
Los establecimientos con volumen de ventas inferior al margen de 2 millones de
dlares se consideran groceries. No obstante, existen tambin cadenas de
89
groceries con capacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se
comportan bajo los mismos patrones que los supermercados.
Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a travs
de la cual se abastecen y trabajan en base a criterios de rentabilidad por metro
cuadrado de superficie. Considerando lo anterior, se puede deducir que el espacio
tiene una enorme importancia y por tanto la introduccin de un producto nuevo
requiere del desarrollo de un producto atractivo y novedoso, que se diferencie de
aquellos ya posicionados en el mercado y que probablemente gozan de un
respaldo publicitario.
Para que el producto pueda competir, entonces se deber desarrollar una
estrategia que le permita obtener una ventaja competitiva ya sea en cuanto a
precio, calidad, diseo, etc.
Si el producto interesa al supermercado, este ser expuesto durante un periodo de
prueba, al final del cual ser evaluado. Si las ventas no responden a las
expectativas, este ser retirado de las estanteras. Este periodo de prueba puede
oscilar entre los 3 y 6 meses. Como forma de fomentar la salida de un nuevo
producto, los supermercados tienden a exigir esfuerzos promocionales a los
exportadores, ya sea a travs de ofertas, cupones, muestras, degustaciones, etc.
Segn el Food Marketing Institute, ms del 82% de los supermercados americanos
tienen en stock productos gourmet. Si bien es cierto que en general la oferta de los
supermercados puede ser menos variada y sofisticada que la de una tienda
gourmet, ello se explica por diversos factores como por ejemplo la filosofa e
imagen del establecimiento, las caractersticas demogrficas, el vecindario o lugar
geogrfico donde esta ubicado, el espacio disponible, productos vendidos por la
competencia, etc.
90
A pesar de lo anterior, existen algunos supermercados de alto nivel que podran
considerarse grandes tiendas gourmet. Muchos de ellos incluyen departamentos
especializados en carnes, quesos, productos del mar, y otros en general e incluso
cuentan con restoranes, cafs, secciones especializadas en vino, etc.
Adicionalmente un grupo menor ofrece a sus clientes actividades tales como clases
de cocina y eventos enfocados en la promocin de sus productos. Algunos
ejemplos de este tipo de supermercados son: Rice Epicurean Markets (Houston),
Wegmas Food Markets (Mid-Atlantic region), Dagostino (New York City), Larrys
Markets (Seattle), Draegers Markets (San Francisco Bay area) and Lunds and
Byerlys (Minessota).
El margen de utilidad de los supermercados Americanos oscila entre el 30% y el
35% del precio de adquisicin del producto. Por su parte los establecimientos ms
pequeos denominados convenience o corner stores, acostumbran aplicar un
margen algo ms elevado que flucta entre el 30% y 50%.
2) Tiendas Gourmet: dentro de la categora de tiendas gourmet estn todos
aquellos establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios.
Durante los ltimos aos estos establecimientos han experimentado un desarrollo
considerable, pudindose encontrar una variada gama de exclusivos productos de
diversos orgenes. Este canal de distribucin resulta sumamente atractivo para las
frutas tropicales y especiales considerando que atrae un pblico que busca
productos sofisticados y novedosos.
Bsicamente existen 2 tipos de tiendas gourmet, aquellas que ofrecen diversas
categoras de alimentos y aquellas especializadas en una categora particular.
Con respecto a la primera categora
91
Puntos de venta:
Dean & Deluca con 6 tiendas distribuidas entre Nueva York, Washington DC,
Carolina del Norte, Kansas y California. Esta cadena tambin ofrece ventas por
catlogo y a travs de Internet www.deandeluca.com
Gourmet Garage con 5 tiendas en Nueva York (www.gourmetgarage.com)
Balduccis con 3 tiendas en Nueva York y 7 entre Maryland, Virginia, Washington
DC y Connecticut (www.balduccis.com)
Agatha & Valentina con solo una tienda en Nueva York
Zabars con solo una tienda en Nueva York (www.zabars.com)
Fairway Market, con 4 tiendas en Nueva York (www.fairwaymarket.com)
West Point Market con solo una tienda en Ohio (www.westpointmarket.com)
Zingermans con una tienda en Michigan (www.zingermans.com)
Citarella Fine Foods con 8 tiendas en Nueva York: 4 en Manhattan y 4 en los
Hampton (www.citarella.com)
The Food Emporium con 25 tiendas en Nueva York: 16 en Manhattan
(www.thefoodemporium.com)
Garden of Eden con solo una tienda en Nueva York
D'Agostino's Supermarket con 15 tiendas en Manhattan, una en Chappaqua, una
en Cross River y una en Rye Brook (www.dagnyc.com)
Vinegar Factory con una tienda en Nueva York
92
Grace's Market con una tienda en Nueva York (www.gracesmarketplace.com)
Macy's Food Cellars con una tienda en Nueva York
Los principales clientes de tiendas gourmet son la generacin Baby Boom,
correspondiente al grupo demogrfico nacido entre 1946 y 1964, caracterizado por
su alto poder adquisitivo. Considerando este factor, el Food Institute predijo que
para el ao 2015 el epicentro de concentracin de las tiendas gourmet pasara del
medio Atlntico a otras zonas del pas como los estados del Pacifico o del Sur,
especialmente Florida y Georgia. Como consecuencia de los procesos migratorios
que se producirn a medida que esta generacin envejezca, se retire y busque
climas ms agradables para vivir su jubilacin.
Este canal de distribucin privilegia la importacin directa y por tanto para vender
a travs de ellos el exportador se tiene que dar a conocer. Una alternativa es la
participacin en ferias de alimentos donde se renen una cantidad considerable y
atractiva de compradores. No obstante, el contacto directo correspondiente al
envi de muestras y catlogos, entrevistas personales, etc. es una alternativa
interesante y de bajo costo.
El margen de utilidad corrientemente cobrado por este tipo de tiendas minoristas
es de entre un 50% y 70%.
II) Por su parte, dentro del canal foodservice se consideran el Catering Areo,
Cruceros y Grupos Hoteleros, Instituciones, etc.
En general este tipo de organizaciones adquieren sus productos a travs de
importadores/distribuidores. Con respecto a las lneas areas, el consumo de
productos gourmet se limita mayormente a las clases business y primera y en
determinados casos a vuelos internacionales en clase turista. En general los
93
productos mayormente demandados corresponden a quesos, aceite de oliva y
vinos.
Las compras de las compaas areas y proveedores de servicios de alimentos
estn centralizados, motivo por el cual se recomienda el desarrollo de contactos
directos con dichas organizaciones. Al respecto conviene saber que American
Airlines, United Airlines y Delta son los compradores ms importantes.
Los productos mayormente demandados a travs de este canal son aquellos
relacionados con conceptos de alimentos saludables, naturales y gourmet, motivo
por el cual la chirimoya debera tener una salida favorable a travs de este canal,
pues se trata de un producto que aporta beneficios para la salud oficialmente
reconocidos por la FDA.
Con respecto a los grandes grupos hoteleros americanos e internacionales, en
trminos generales, estos compran directamente, utilizando compaas
especializadas. En el caso de Miami por ejemplo muchos de ellos lo hacen a travs
de Apollo Chanders, o indirectamente pasando por el importador o distribuidor.
Adicionalmente a los canales anteriormente mencionados, estn la Venta por
Catlogo, el Comercio Electrnico y los Canastos de Regalo.
Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano recibe en promedio cincuenta
catlogos anuales con ofertas de productos. Considerando que la compra de
productos a travs de este ltimo mtodo funciona en forma similar a la compra de
productos por Internet, se entiende entonces la mayor disposicin del consumidor
americano respecto al europeo por adquirir productos a travs de este canal de
distribucin.
94
Las compaas que venden alimentos especiales y frutas a travs de Internet se
pueden dividir en tres tipos:
a) Aquellos cuyo negocio se enfoca bsicamente en la venta de alimentos
gourmet va Internet. Dentro de esta categora podemos encontrar clubes de
preferencia por frutos tropicales frescos a travs de los cuales sus miembros son
educados a travs del envo de informacin y productos provenientes de diversas
regiones del mundo, ya sea en formal, mensual, trimestral, etc.
b) Aquellos retailers que ofrecen el servicio de venta a travs de la Web como
un negocio secundario o una forma de servir a los clientes que deseen utilizar este
medio de compra. Algunos ejemplos son: www.deandeluca.com,
www.igourmet.com, www.citarella.com, www.zabars.com.
c) Retailers de otros productos que incluyen algunos alimentos dentro de su
oferta; un ejemplo es la tienda de utensilios de cocina Williams-Sonoma
(www.williams-sonoma.com)
Respecto al prototipo de consumidor de alimentos y bebidas por Internet, segn un
estudio realizado por la Universidad de Maine el 2000, su perfil difiere del de un
usuario corriente de Internet. As, el prototipo son mujeres (76%), de mediana
edad (62%) y con educacin superior (56%).
Otros canales que si bien se encuentran dentro de la categora general de
supermercados (canal de distribucin retailer) por registrar ventas superiores a los
dos millones de dlares, pero son interesantes de analizar en forma puntual por
sus caractersticas particulares, son los Warehouse Clubs y los Hipermercados.
Los Warehouse Clubs: corresponden a grandes superficies situadas en la periferia
de importantes centros urbanos. Sus precios son en promedio entre un 15% y 30%
95
inferiores a los cobrados por los circuitos de distribucin naturales. Su
funcionamiento corresponde a un servicio reducido, presentacin de productos en
estanteras simplificada y poltica de precios bastante agresiva. El acceso a este tipo
de establecimientos est permitido solo a quienes pagan una cuota anual de
membresa, la que oscila entre 30 y 50 dlares anuales.
En este segmento, los lderes son: Sams Club, filial de Walmart y Costco, quienes
importan directamente su mercadera, sin necesidad de intermediarios ni de la
comisin respectivamente. Tampoco existe un cobro por estar en la lista de
proveedores o productos referenciados, sin embargo y considerando el sistema, el
nmero de proveedores es alto, existiendo una estrecha competencia y mrgenes
de utilidad ms estrechos. En general este tipo de establecimientos desarrollan
productos con marca privada, demandando importantes volmenes del producto
en su condicin de commodity, el que puede ser enavasado bien sea por el
productor/exportador conforme a especificaciones solicitadas o vendido a granel
para luego ser envasado y etiquetado en el mercado de destino por el propio
supermercado. En el caso de Costco su marca propia es Kirkland.
Los Hipermercados: su nombre en ingls corresponde a mass merchandiser o
supercenter. Este tipo de establecimientos rene diversos productos: entre un 40%
y 45% corresponde a productos de alimentacin, 20% y 25% corresponde a
productos textiles y el porcentaje restante a electrodomsticos y audiovisual.
Su enorme capacidad de compra les otorga una importante posicin negociadora al
momento de adquirir sus productos de parte de los proveedores. Los volmenes de
venta alcanzados les permiten reducir su margen de beneficios entre un 15% y
20%.
96
El lder de este segmento es Walmart, cadena de supermercados ms grande del
pas, con ventas superiores a los 100 billones de dlares anuales en la categora de
alimentos. En el ltimo tiempo, una de las estrategias utilizadas por Walmart, ha
sido la adopcin de productos alimenticios de marca propia (Prima Della), dentro
de los cuales se pueden encontrar roast beef, jamones italianos, langosta, etc. La
segunda cadena ms importante dentro en esta categora son las tiendas Target.
DIAGRAMA DE MRGENES EN LA CADENA DE DISTRIBUCIN
The Specialty Food Business: The Basics. NASFT, 1999
Brokers: Los brokers son representantes de ventas independientes que facilitan la
venta de un producto, sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del
importador o exportador. En general, se especializan en un rea determinada y en
una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Sus
clientes pueden ser mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o el
canal foodservice. La comisin va a depender del producto y volumen de venta y
generalmente es del orden del 5% a 15%. Dentro de los servicios que puede
entregar un broker, estn la asesoria relacionada con el conocimiento del mercado
y las estrategias de marketing para hacer que el producto llegue al consumidor.
Para empresas sin experiencia en el mercado norteamericano, es altamente
recomendable utilizar el servicio de un broker experimentado en el rubro,
asegurndose que el broker entienda los objetivos de la empresa y esta los del
broker.
Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes:
Bsqueda de nuevos clientes
97
Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen
contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto
bueno a un producto, por lo que su intercesin pude ser clave.
Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias.
Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin
quedar aislado de este una vez que se realiza una venta.
Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma
efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que
conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten
atencin especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la
competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms
imprescindible para la subsistencia en el mercado.
Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan
nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto
queda en la lista de los catlogos de compra internos de los establecimientos, sin
que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si
el producto est en el catalogo interno de un establecimiento, el broker se encarga
de que se haga el pedido.
Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de forma
atractiva y marcada correctamente en las estanteras de los establecimientos.
Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar
con un broker, los siguientes se consideran de gran importancia:
Nivel de especializacin geogrfica
98
Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados
Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar
Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la
ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamao, sin
embargo, su desventaja radica en el tamao del portafolio de productos, el que sin
duda debe ser bastante extenso, no pudindole otorgar el tiempo optimo a cada
uno de ellos. A la inversa, firmas ms pequeas pueden tener un inters mayor por
comercializar el producto, pero como contraparte menor influencia en el mercado
para conseguir la venta de este.
En el siguiente link usted podr encontrar datos de contacto de la National
Association of Specialty Food & Confection Brokers, asociacin dependiente de la
NASFT, organizacin encargada de la realizacin de los eventos Fancy Food Shows,
importantes ferias de alimentos en los Estados Unidos.
GOURMET FOOD BROKERS
Es la compaa que escogimos para hacer nuestra inversin tanto local como
internacional ya que es nuestro intermediario dentro de una negociacion(
comprador / vendedor) donde se realizan transancciones ,gurmet brookers nos
brinda acesoria donde cobra un porcentaje a la hora de un venta.
Gourmet Food Broker nos da un respaldo a comparacin de otros brokers ya que es
regulado ( se mueve en un marco legal) ,es decir que alguien le vigile o tiene que
rendirle a alguien ya sea la superitendecia o ministerio de finanzas.

99
SE CENTRA EN EL SERVICIO DE COMIDA Y VENTA, DELIMITADA EN TODO EL REA
DE MIAMI
FOOD BROKERS GOURMET SE COMPROMETI A PROPORCIONARNOS EL
MAYOR NIVEL DE VENTAS Y SERVICIOS A LAS EMPRESAS QUE REPRESENTAMOS.
FOOD BROKERS NOS OFRECE UN EQUIPO DE PERSONAS BIEN ESTABLECIDAS
Y CON EXPERIENCIA EN EL MERCADO QUE SE COMPROMETIERON A EJECUTAR LAS

100
5.7.5. IMPUESTOS
La exportacin de bienes est afecta a ningn tributo. El servicio que presta la
SUNAT en cuanto a la exportacin, es el de facilitar la salida al exterior de las
mercancas, para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros
pases de la regin. (SIICEX, 2009)
TRIBUTOS INTERNOS
Pago tributario de pago del 30% de impuesto a la renta.
Impuesto general a las ventas para el mercado nacional. En cuanto a las
exportaciones, el monto del Impuesto que hubiere sido consignado en los
comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios,
contratos de construccin y las declaraciones de importacin, dar derecho a un
saldo a favor del exportador.(Sociedad del Comercio Exterior del Per, 2009)
Impuesto a las transacciones financieras (0.05%) - Segn lo dispuesto en el artculo
3 del Decreto Legislativo N 975, el ITF se aplica sobre la suma del monto transado
ms la comisin, con excepcin de las exoneraciones e inafectaciones dispuestas
por la ley (Sunat, 2009).
Impuesto temporal a los activos netos (0.04%) - impuesto al patrimonio, por cuanto
toma como manifestacin de capacidad contributiva los activos netos, es decir, la
propiedad.
Contribuciones - Los aportes obligatorios para el caso de AFP Integra seran:
10% de la remuneracin para financiar la pensin de jubilacin
1.03% de la remuneracin para recibir las prestaciones de Invalidez,
Sobrevivencia y Gastos de Sepelio.
101
1.8% de la remuneracin para la administracin del dinero.

La remuneracin tendr como base la remuneracin mnima vital.
La CTS estar incluida en la remuneracin.
Descanso vacacional, gratificaciones, proteccin de la jornada mxima, pago
de horas extras.

102
5.8. PLAN DE EXPANSIN: IDENTIFICACIN DE OTROS MERCADOS Y
SEGMENTOS
Per posee condiciones geogrficas y climticas ptimas para la produccin de
chirimoyas de primera calidad. Este hecho, sumado a una cultura empresarial
emprendedora y el desarrollo de un know-how adecuado, han permitido producir
chirimoyas de extraordinaria calidad.
Sin embargo, la consolidacin de Per como proveedor de chirimoyas de alta
calidad requerir de un trabajo serio, paciente y disciplinado por parte de aquellas
empresas que aborden este exigente y competitivo mercado.
Considerando el reconocimiento y lugar que las chirimoyas ya tienen en el mercado
americano, se recomienda producir productos con valor agregado, ya sea creando
nuevos mercados o explorando de forma exigente los nichos de mercado
existentes. En este sentido las estrategias apuntan a: 1) Mejorar la productividad
invirtiendo en tecnologa. 2) Desarrollar nuevas lneas de producto (frutas
tropicales.) y mejorar el marketing.
A nivel pas, se deberan intensificar las campaas promocionales genricas
con el objetivo de difundir el consumo de chirimoya a nivel internacional
(fortalecer denominacin de origen), destacando las excelentes condiciones
fitosanitarias y climticas con que cuenta nuestro pas para el cultivo y produccin
de estos alimentos. Paralelamente, se debe aprovechar el buen nivel de
penetracin que han alcanzado otros importantes productos de nuestra oferta
exportable.
Considerando la diversidad de comunidades tnicas existente en los Estados
Unidos y especficamente en Nueva York, se deberan buscar nichos interesantes
103
como el mercado de sabores tnicos, por medio de la comercializacin de
chirimoyas.
MERCADO JUDO: Asimismo se debera considerar el mercado judo, quien es un
fuerte demandante de productos con certificacin kosher. La alternativa de lanzar
campaas de promocin especialmente diseadas para estos nichos puede
considerarse como un elemento promocional atractivo.
Ofrecer productos con valor-agregado, por ejemplo, explorar la posibilidad
de producir chirimoyas orgnicas, satisfaciendo de esta manera el creciente inters
de parte de un nicho considerable de la poblacin norteamericana por este tipo de
productos.
Se debe desarrollar etiquetado en ingls visualmente atractivo y de acuerdo
a las normas norteamericanas (informacin nutricional obligatoria en caso de ir a
retail).
Desarrollar recetarios y cuellos de botellas con informacin del producto.
En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de
ventas y promocin full time en el mercado, que apoye de manera permanente las
labores del importador y distribuidor, as como los contactos con actuales y
potenciales clientes.
Se recomienda participar en ferias especializadas dirigidas tanto a retail
(Fancy Food Show) como food-service (NRA Restaurant Show).
Visitar personalmente a los Chef de restaurantes prestigiosos de Nueva York
y otras ciudades importantes, entregando muestras del producto y material
promocional impreso de calidad. De esta forma se pretenden difundir las
104
cualidades del producto, con el objetivo de generar una demanda que puede
apoyar fuertemente la consecucin de distribucin.
Una vez que se tenga distribucin en EE.UU., se recomienda participar en
actividades de promocin desarrolladas por ProChile, tales como Educational Trip
to Chile (visitas de compradores de grandes cadenas de hoteles y restaurantes) y
Programas de Promociones de Alimentos destinadas a generar inters de la prensa
especializada e importantes compradores.
MERCADO ALEMN
Alemania destaca como la quinta economa mundial y la primera de Europa, con un
PBI de US$ 3.3 trillones y una paridad de poder adquisitivo de US$ 2.9 trillones. En
el tercer trimestre del 2008, oficialmente, entr en una recesin sin embargo logr
salir de esta entre el segundo y tercer trimestre del 2009. Esto se debi, en gran
parte, al repunte de la fabricacin y las rdenes de las exportaciones
(principalmente debido a los pedidos realizados desde fuera de la zona del euro) y
a la relativamente constante demanda interna de los consumidores. As las
estadsticas para el 2010 registraron un excepcional crecimiento en la economa
alemana. La tasa de crecimiento del PBI fue de 0.7% en el 2008 y -4.7% en el 2009.
En el 2010 registr 3.5% y, de acuerdo a los pronsticos del Fondo Monetario
Internacional, el PBI de este ao llegar a 2.5%. El PIB de Alemania est por encima
de la media del EU27 en un 16% aproximadamente; en tanto, se espera que la tasa
de desempleo caiga al 6.6%. Los alemanes describen a menudo su sistema
econmico como una economa de mercado social, proporcionando una serie de
servicios sociales y al mismo tiempo se alienta la libre competencia entre
empresas.
Acuerdos Comerciales Per - Alemania
105
El TLC de Per con la Unin Europea se termin de negociar el pasado 28 de
febrero de 2010 en Bruselas (Blgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribi la
formalizacin del cierre de las negociaciones en el marco de la VI Cumbre de Jefes
de Estado y de Gobierno de Amrica Latina, el Caribe y la Unin Europea (ALC-UE).
El TLC es un acuerdo integral que involucra aspectos laborales para evitar la
explotacin del ambiente. El tratado consolida tambin el ingreso libre para
productos de exportacin como esprragos, pprika y platas, entre otros. Luego de
su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del 2012.
Adems se han firmado diversos acuerdos bilaterales y multilaterales en la Unin
Europea con los siguientes pases:
- Acuerdos arancelarios con Australia, Alemania, Estados Unidos, Mxico y Corea
del Sur.
- Acuerdo EU-EFTA (Asociacin Europea de Libre Comercio) del 1972 con Islandia,
Liechtenstein, Noruega y Suiza.
- Acuerdos de Asociacin Euro-Mediterrnea con Turqua, Israel, Jordania,
Marruecos, Palestina, Tnez, Egipto, Lbano y Siria.
- Acuerdos ACP (Pases de frica, el Caribe y el Pacfico), el 95.0% de las tarifas en
pases en desarrollo de frica, Islas del Caribe y el Pacfico estn en 0.0% El Acuerdo
Cotonou firmado en el 2000 define el nuevo Acuerdo de Colaboracin EUACP.
- El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): el 54.0% de las tarifas en pases en
desarrollo no pertenecientes al marco ACP estn en 0.0%.
106
VI. CONCLUSIONES
La chirimoya es aparentemente un antiguo cultivo domesticado. Sus semillas han
sido encontradas en ruinas arqueolgicas del Per, en la actualidad se produce 12
mil toneladas mtricas por ao la chirimoya se constituye como uno de los
productos con un excelente potencial de exportacin. En el Per; la localidad de
Cumbe, distrito de San Mateo de Otao, provincia de Huarochir., es considerada
como la capital de la chirimoya.
La chirimoya del tipo "Cumbe", es la que tiene mayor demanda en el mercado
interno por su calidad y sabor agradable, adems de ser considerada como una
fruta extica con grandes oportunidades de exportacin. Las cuales generaran
mejores estilos de vida para los pobladores de la comunidad Campesina San Mateo
de cumbe.
El nuevo producto chirimoya fresca de cumbe, es la nica que se caracteriza por
sembrarse en el pueblo de San mateo de Cumbe, la cual tiene una de las mejores
frutas, la cual no tiene comparacin con otros frutos de pases extranjeros.
Debemos tener cuidado al elegir una negociacin adecuada con el comprador de
las condiciones de la venta, es decir la forma de pago y el Incoterm y de
preferencia, trabajar con operadores logsticos y bancos norteamericanos que
tengan contactos en nuestro pas.
Se deben analizar los costos logsticos y administrativos (por ejemplo, el cobro por
la emisin de la carta de crdito) y comparar los costos unitarios (de cada
producto) y elegir el costo ms bajo.
Es necesario recopilar estadsticas del comercio exterior entre los dos mercados y
conocer los flujos, competidores y se debe establecer claramente las
107
especificaciones del producto a importar y saber la magnitud de la demanda en el
mercado objetivo.
El Tratados de Libre Comercio con EEUU, es una va preferencial para el ingreso,
con aranceles cero, de productos peruanos. El TLC ayuda a eliminar restricciones al
intercambio comercial.
Se debe tomar en cuenta la importancia de las certificaciones, ya que stas abrirn
ms puertas a nuevos mercados potenciales, asegurando de esta manera el xito
comercial de una empresa exportadora.

108
VII. RECOMENDACIONES
Es necesario seguir capacitando a los productores de San Mateo de Otao,
brindarles oportunidad en el mercado nacional e internacional, generarles
confianzas y ser justos con su trabajo.
Buscar realizar procesos de reingeniera en la elaboracin de productos, cumplir
estndares de calidad, verificar que nuestra empresa no baje sus estndares de
calidad, y que esta no sea nuestra nica empresa productora , buscar otro
proveedor, para que el proveedor o elaborador no maneje a la empresa
comercializadora CUMBE SAC.
Realizar investigaciones de mercado y fijar el precio mediante poltica de precios
que oscile entre los precios de los productos competitivos, mejorar e innovar el
envase del producto.
Desde aqu les animamos a consumir ms chirimoya. Son saludables y exquisitas.
Slo tiene que tener cuidado pues su piel es muy delicado y la tiene que
consumir en su momento justo de maduracin.
Para intercambios comerciales que implican altos volmenes monetarios, lo usual
es hacer uso del crdito documentario, carta de garanta bancaria, o el pago
contado va transferencia bancaria. Aqu hay que considerar inmediatamente la
incorporacin de seguros y acordar la forma de embarque.
Solicitar las tarifas de varios agentes de Aduanas y comparar las tarifas y calidad del
servicio, tambin debemos contratar un Agente de Aduanas con Experiencia puede
brindar mejores soluciones cuando se presenten problemas.
109
Verificar si conviene contratar un operador logstico que brinden el servicio de
logstica integral, es decir, cuenten con agente de carga, agente de aduanas,
almacn autorizado, transporte, etc.
Realizar un seguimiento y verificar que el servicio sea rpido y eficaz. Lo ms
importante del servicio es que el producto llegue fresco y habiendo cumplido con
las medidas sanitarias, puesto que cualquier incumplimiento podra condicionar
futuros envos.

110
VIII. BIBLIOGRAFA
Anderson, P. y Richardson, A. 1990. Which cherimoya cultivar is best? Orchardist of
New Zealand, 63(11): 17-19.
CALIFORNIA RARE FRUIT GROWERS ASSOCIATION. 1996. Cherimoya fruit facts
www.crfs.org/pubs/ff/cherimoya.html. 4 pp.
Caplan, F. 1996. Marketing new crops to the American consumer. En J. Janick. ed.
Progress in new crops, p. 122-126. Alexandria, Virginia, Estados Unidos. ASHS Press.
GARCA, E. 1956. La chirimoya. (Annona cherimola, Mill). Ministerio Agricultura.
Estacin Experimental Agrcola, Per, La Molina. Circular N 71. 25 p.
GARDIAZABAL, F. 1999. Characterisation of 10 cherimoya cultivars (Annona
cherimola) and their response to artificial pollination in the zone of Quillota, Chile.
Proceedings of the First International Symposium on Cherimoya, Loja, Ecuador, 16-
19 de marzo de 1999. Acta Horticulturae (en prensa).
http://interletras.com, comercio mundial de frutas. Visto 16-12-12
GEORGE, A.P., NISSEN, R.J. Y BROWN, B.I. 1987. The custard apple. Queensland
Agricultural Journal, September-October: 287-297.
GROSSBERGER, D. 1999. The California cherimoya industry. Proceedings of the First
International Symposium on Cherimoya, Loja, Ecuador, 16-19 de marzo de 1999.
Acta Horticulturae (en prensa).
http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0g.htm
http://www.usdaperu.org.pe/ferias.html
111
INTERNATIONAL STANDARDS FOR BUSINESS, GOVERNMENT AND SOCIETY. Norma
ISO 7000. 2004.
Jolliff, G.D. 1996. New-crops R&D: necessity for increased public investment. En J.
Janick, ed. Progress in new crops, p. 115-118. Alexandria. Virginia. Estados Unidos,
ASHS Press.
LEN, J. 1987. Botnica de los cultivos tropicales. San Jos, C.R., IICA, 445 p.
MARTNEZ GUALDRN, Jorge, 2005 Clases de empaque y su papel determinante
en la comercializacin de los productos. www.acolog.org.
PITTMANN, E.C. 1956. La chirimoya. Circular N 71. Lima. Per, Estacin Agrcola
Experimental La Molina. 22 pgs.
POPENOE, H., KING, S.R., LEN, J. Y KALINOWSKI, L.S. 1989. Lost crops of the Incas:
little known plants of the Andes with promise for worldwide cultivation. Report of
an Ad Hoc Committee on Technology Innovation Board Science and Technology for
International Development, National Research Council. Washington, D.C., National
Academy Press. 415 pp.
RASAI GEORGE Y KANTHARAJAH. 1995. Tissue culture of Annona spp. (cherimoya,
atemoya, sugar apple and soursop): a review. Scientia Horticulturae, 62: 1-14.
SANEWSKI, G. 1991. Custard apples, cultivation and crop protection. Brisbane,
Australia, Queensland Department of Primary Industries. 103 pp.
VAN DAMME, P. 1998. Informe confidential al FIDA. Roma. 46 pgs.
CASTRO RETANA, JUAN JOS. 2007 Cultivo de la anona (Annona cherimola, Mill)
San Jos, Costa Rica. 42 pg.
112
ZAMORA, N. 1993. Flora arborescente de Costa Rica. Cartago, Editorial Tecnolgica
de Costa Rica, 262 pg.
http://www.procomer.com



113
IX. Anexos: