Manual de

Preparación de un
Plan de Negocio

Abril, 2007
Índice
Acerca de este manual

Parte 1: Creación de una empresa - cómo crecen las empresas

"start-up”

Parte 2: La Idea de Negocio- concepto y presentación

Parte 3: Estructura del Plan de Negocio

Introducción
1. Resumen Ejecutivo
2. El Producto o Servicio
3. Equipo de trabajo
4. Marketing
5. Sistema de negocio y organización de la empresa
6. Calendario de realización
7. Riesgos
8. Financiamiento

Plan de Negocio de CityScape

Parte 4: Valoración de un “start up” y captación de los fondos

propios

Apéndice
Glosario
Referencias bibliográficas

1
Acerca de este Manual

2
Acerca de este manual

El objetivo de este manual es ayudar al emprendedor a llevar adelante la

primera parte de la puesta en marcha de una empresa innovadora de
fuerte crecimiento (“start-up”): redactar un Plan de Negocio profesional.
Léelo si tienes una Idea de Negocio nueva con un gran potencial de
crecimiento, que deseas desarrollar y realizar. Tu objetivo bien pudiera ser,
por ejemplo, crear una empresa que, en un plazo de 5 años, tenga unas
ventas de unos 10 millones de dólares, dé trabajo a un mínimo de 100
personas y opere a escala nacional e, incluso, internacional.

Básicamente, todo lo que necesitas está disponible aquí, en Venezuela. No

nos faltan ideas innovadoras y prometedoras, nuestra investigación y
nuestra tecnología gozan de un alto crecimiento, y disponemos de
Financiamiento en forma de capital riesgo o fondos de inversión para los
buenos proyectos. El secreto radica en aprovechar estas condiciones para
lograr un progreso importante.

Pensar a lo grande

No dudes en hacer las cosas a gran escala. Establecer una empresa es,
con mucho, el paso mayor que vas a dar: implica un esfuerzo tremendo.
Comparativamente, el esfuerzo extra que se requiere para generar unas
ventas de 10 millones de dólares en vez de, digamos, 1 millón, es
pequeño. Pensar a lo grande puede hacer que la tarea sea incluso más
fácil, ya que muchos socios potenciales estarán más interesados en unas
propuestas a gran escala que en otras menos ambiciosas.

3
 La importancia de un Plan de Negocio

Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar unos proyectos que

tengan un Plan de Negocio bien preparado. Consideran que los Planes de
Negocio son muy importantes, por razones que resultan obvias para
cualquiera que esté montando una nueva empresa.

El Plan de Negocio

™ Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su

Idea de Negocio sistemáticamente, lo que asegurará que ésta
tenga realmente un gran impacto.

™ Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes, y ayuda a

subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

™ Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un

método bien enfocado.

™ Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos

participantes en el proyecto.

™ Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este

modo, permite conocer los recursos que habrá que adquirir.

™ Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si

en la fase de creación del Plan de Negocio, se descubre que existe
la posibilidad de "estrellarse", no se habrá producido ningún daño
irreparable. En cambio, si se descubre más tarde, dicha posibilidad
podría tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores
y para los empleados de la empresa.

Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la

base sobre la que levantar una Idea de Negocio y sirve para
obtener el financiamiento necesario para establecer y desarrollar
con éxito una empresa.

4
 A quién va dirigido este manual

Este manual va dirigido a cualquiera que desee establecer una nueva

empresa, en especial si se trata de una empresa de fuerte crecimiento.
Este manual tiene en cuenta el hecho de que las personas que crean
empresas de éxito no son necesariamente expertos en dirección
empresarial o en Marketing.

A aquellas personas sin una formación específica en administración de

empresas, este manual les ofrece:

™ Una introducción, paso a paso, a los conceptos necesarios para

preparar un Plan de Negocio y organizar el financiamiento de una
Idea de Negocio.

™ El conocimiento básico necesario para participar de forma eficaz en

conversaciones y negociaciones, así como para hacer las preguntas
apropiadas.

™ El lenguaje empresarial necesario: toda la jerga y las expresiones

técnicas que necesitas saber se explican y utilizan en el texto. Hay,
además, un amplio glosario en el apéndice del libro.

™ Referencias bibliográficas.

Para aquellos que tengan una formación en administración de empresas, el

manual ofrece un enfoque sistemático para la redacción de un Plan de
Negocio.

5
 Diseño del Manual
Este manual se ha concebido como herramienta práctica de trabajo y como
guía de referencia. Esto queda reflejado en su diseño, que, prácticamente,
coincide con las etapas de preparación y redacción de un Plan de Negocio
profesional que pudiera atraer con éxito capital de inversión.

• La Parte 1, Creación de una empresa: cómo crecen las empresas,

describe las etapas lanzamiento por las que debe pasar una típica
empresa “start-up” en su camino hacia el lanzamiento y el éxito.

• La Parte 2, El concepto de negocio y su presentación, describe cómo

surgen las Ideas de Negocio, las cosas a las que se debe prestar
especial atención cuando se describe una Idea de Negocio, y cómo
darse cuenta de si una Idea de Negocio tiene probabilidades de atraer
financiamiento. Esta parte incluye asimismo un ejemplo con el aspecto
que puede tener una Idea de Negocio.

• La Parte 3, Preparación del Plan de Negocio, constituye el núcleo del

manual. Contiene ocho capítulos: uno para cada una de las secciones
que debe incluir un Plan de Negocio. Se establecen con detalle las
etapas para la preparación de cada sección. Las personas que carecen
de una experiencia empresarial previa encontrarán también aquí algunos
conocimientos básicos.

• Plan de negocio de CityScape. Un ejemplo de un Plan de Negocio

profesional tanto en su forma como en su contenido.

• La Parte 4, Valoración de un start-up y captación de los fondos

propios, determina cuáles son los intereses de los fundadores y de los
inversores a la hora de financiar un start up, la forma en que ambas
partes pueden alcanzar un acuerdo, y las cosas que deben tenerse
especialmente en cuenta en las negociaciones. Incluye asimismo
métodos prácticos para calcular el valor de una empresa.

El apéndice contiene una tabla detallada de contenidos, un glosario de

términos importantes y referencias bibliográficas para lecturas
complementarias.

6
PARTE 1

Creación de una
empresa (start-up):
cómo crecen las empresas

7
 Creación de una empresa:
cómo creen las empresas

Las empresas de fuerte crecimiento son proyectos empresariales que

tienen la ambición de lograr altos niveles de ventas, por ejemplo, 10millones
de dólares, o dar empleo a, digamos, 100 empleados en un plazo de cinco
años desde el momento de su creación. Durante este tiempo, lo que
comenzó como un start-up debe haberse convertido en una empresa
perfectamente establecida. Ésta es una característica diferenciadora muy
importante en comparación con otras empresas que se crean con metas
menos ambiciosas. Las nuevas empresas de fuerte crecimiento muy rara
vez se encuentran en una situación que les permita autofinanciarse: sólo
pueden llegar a ser realidad con la ayuda de inversores profesionales. Así,
para cualquiera que trate de establecer una empresa de fuerte crecimiento,
el financiamiento constituye un aspecto esencial. Esto quiere decir que,
desde un primer momento, la Idea de Negocio debe plantearse desde la
perspectiva de los futuros inversores.

En este capítulo, encontraremos:

™ Los factores esenciales para poner en marcha una empresa con

éxito

™ Cómo analizan las nuevas empresas los inversores profesionales

™ El proceso característico para poner en marcha una empresa de

fuerte crecimiento

8
 Puesta en marcha de una
empresa con éxito

Las empresas para que tengan éxito, deben establecerse combinando tres
elementos:

1. Sin una Idea de Negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no

constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo.
Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que son
incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es el
punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr una
Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar difíciles
retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de
financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado.

2. El financiamiento esencial. En Venezuela y América Latina hay capital

disponible, por lo que aquellos proyectos que resulten prometedores
desde el punto de vista de los inversores encontrarán, sin duda,
financiamiento: la clave para conseguirla, radica en mirar la Idea de
Negocio desde la perspectiva de los inversores.

3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una

empresa. En el Capítulo 3, El equipo de trabajo, se explica en detalle
lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas empresas de
fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un solo músico;
normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre tres y cinco
personas que tengan cualidades complementarias. Es perfectamente
conocido que formar un equipo es un difícil proceso que exige mucho
tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse
inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello durante
todo el proceso de planificación.

9
 1

Idea de Negocio

3
2
Nueva
Empresa

Equipo de
Capital
Dirección

ADOPTAR LA PERSPECTIVA DEL INVERSOR

Todo el proceso de creación de un start-up debe orientarse a la obtención

de capital. Los inversores constituyen la más dura prueba para conocer las
posibilidades reales de éxito de un Plan de Negocio. Por ello, toda la
comunicación debe estar centrada en los inversores; debemos aprender a
pensar como ellos lo hacen. Incluso si no necesitamos un inversor
externo, debemos estudiar nuestro proyecto desde esta perspectiva. Los
inversores no quedarán satisfechos con la mera descripción de una Idea
de Negocio, por muy atractiva que ésta pueda ser. Los inversores desean
saber con exactitud dónde están poniendo su dinero y quiénes son las
personas que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo
menos, tan importante como la idea misma. Además, los inversores
quieren saber, desde el principio, hasta dónde va a llegar su participación
y cómo van a recuperar su inversión. La obtención de beneficios es
siempre la razón que impulsa a los inversores a participar en un proyecto.

10
 Financiamiento de una empresa con capital riesgo

¿Qué es el capital riesgo?

El capital riesgo es dinero para el financiamiento de nuevas empresas,
que es facilitado por grupos o individuos de capital riesgo.
Normalmente, el capital riesgo se invierte en proyectos que ofrecen
una posibilidad de alto beneficio, pero que también implican un alto
riesgo. Los inversores de capital riesgo esperan conseguir de su
inversión un beneficio que se corresponda con el riesgo al que se
exponen. Por consiguiente, cuando se les plantea un proyecto de
start-up, lo estudian muy atentamente para asegurarse de que se logra
alcanzar todo su potencial.

Además de financiar, ¿qué otra cosa pueden ofrecer los

inversores en capital riesgo a una nueva empresa?

™ Asesoramiento y motivación para el equipo fundador.

™ Conocimiento especializado en la creación de nuevas empresas.
™ Acceso a una red de empresarios experimentados, clientes
potenciales, socios empresariales y directivos, que pueden
ayudarte a que tu empresa tenga éxito.
™ Asesoramiento sobre cómo lograr el éxito de la empresa (venta,
cotización de las acciones en bolsa).

Los inversores de capital riesgo también estarán dispuestos a "tomar

las riendas" si el equipo gestor no es capaz de lograr los objetivos
propuestos.

¿Cómo se elige a los inversores de capital riesgo?

Los inversores de capital riesgo, por lo general, quieren tener una
importante participación en el negocio. Pero también proporcionan un
importante apoyo, que va más allá de mero financiamiento, y
comparten la responsabilidad para el éxito de la empresa. Hay
diferencias entre los distintos inversores en nuevas empresas; por eso,
el equipo directivo debe conocer bien a sus socios capitalistas. Si
preferimos lograr el 20 por ciento de un negocio de 10 millones de
dólares, en vez de conformarnos con el 80 por ciento de un negocio de
500.000 dólares, a la hora de elegir nuestro socio capitalista debemos
tener en cuenta otras cosas, y no sólo quién ofrece más dinero en
mejores condiciones.

11
 Tres etapas en el proceso de creación
de un “start-up”

La perspectiva del inversor se refleja en el proceso característico de

creación y desarrollo de start-up´s. Para un inversor, cada etapa termina
con un hito importante; para un empresario, con un obstáculo que hay que
superar. Es importante tener una comprensión muy clara del trabajo que
implica cada etapa y de los retos que representan los obstáculos a salvar.
Esto nos evitará no sólo un esfuerzo innecesario en nuestra labor, sino
también más de una decepción.

PROCESO DE DESARROLLO

ÎEmpresa
establecida
de ganancias
Realización

Start-up
y expansión
Decisiones de
financiación

Planificación
del negocio
los inversores
Atención de

Desarrollo
de una idea
de Negocio

12
En la Etapa 1, debemos poner por escrito nuestra Idea de Negocio y
analizar sus posibilidades de encaje en el mercado sobre la base de una
serie de indicadores clave. El obstáculo que debemos salvar como
creadores en esta etapa es el de conseguir que los inversores se
interesen en nuestra idea y convencerlos de que, básicamente, vale la
pena financiarla.

En la Etapa 2, debemos elaborar nuestra Idea de Negocio y convertirla

en un Plan de Negocio. El obstáculo que debemos salvar en esta etapa
es el de conseguir los fondos necesarios para crear la empresa.

La Etapa 3 es la que más esfuerzo exige de parte del emprendedor. El

Plan de Negocio está listo, y ahora debemos crear una empresa que
funcione. El objetivo es crear una empresa que tenga éxito; una
empresa que sea rentable y ofrezca un empleo interesante a muchas
personas. Cuando se ha conseguido todo esto, ha llegado el momento
de que los inversores iniciales se retiren: la empresa ya no es un start-
up, sino una empresa establecida, que puede salir a bolsa u,
opcionalmente, ser vendida a otra empresa.

13
Si queremos tener éxito, este proceso de organización nos proporcionará
una estructura sobre la que construir nuestra Idea de Negocio, así como el
camino que conduce a la realización de la empresa. Las exigencias de los
inversores tendrán un efecto decisivo en cómo, y con qué enfoque,
manejaremos las distintas etapas de organización de nuestra empresa.

Etapa 1: Desarrollo de la idea

El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema. Puede

tratarse de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero también puede ser
una innovación dentro de un negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo
proceso de producción, una nueva forma de distribución o cualquier otra
mejora en el diseño, producción o venta de un producto o servicio. La idea
debe ser sometida a prueba con el fin de averiguar si existen clientes para
ella y cuál pueda ser el tamaño de su mercado. Básicamente, la idea, en sí
misma, no tiene ningún valor intrínseco. Sólo adquiere valor económico
cuando se ha convertido en una realidad en el mercado.

Debemos comenzar a reunir un equipo y encontrar socios que nos ayuden a

desarrollar nuestro producto o servicio hasta que éste se encuentre listo para
salir al mercado (o muy próximo a ello; en el caso de un producto, se trataría
probablemente de un prototipo que funcionara). Durante esta fase,
normalmente debemos arreglárnoslas sin capital de apoyo. Debemos
financiar nuestro proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos,
quizás con subsidios estatales para investigación, aportaciones de
fundaciones u otros recursos. Los inversores llaman a esto ”capital semilla",
puesto que nuestra idea no pasa de ser una semilla que todavía no se ha
expuesto a los rigores climáticos de la competencia.

Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado -la
base de vuestra nueva empresa- de forma tan clara y convincente que
lleguemos a interesar a posibles socios capitalistas en el desarrollo posterior
de la idea. En la Parte 2 de este manual encontraremos algunas sugerencias
prácticas para lograrlo.

14
Etapa 2: Preparación del Plan de Negocio

No perder de vista el conjunto de la situación

Los potenciales inversores en una nueva empresa de fuerte crecimiento

no quedarán satisfechos con el mero hecho de leer un Plan de Negocio.
Normalmente, desearán participar en su preparación antes de implicarse
en la nueva empresa. Antes de apoyar, asesorar y aportar su
conocimiento industrial y sus redes de relaciones, querrán conocer ciertas
cosas acerca de las personas que están detrás de la idea: ¿Realizan sus
tareas con confianza? ¿Demuestran tener cualidades de gestión y
comunicación? ¿Son personas abiertas y honestas? ¿Poseen experiencia
en el sector? Y por último, y no por ello menos importante, ¿son personas
capaces y dispuestas a poner sus ideas en práctica?.

En esta fase, es de vital importancia no perder de vista el conjunto de la

situación. No perderse en detalles. Para ello, el Plan de Negocio nos será
de gran utilidad: debemos considerar y sopesar los riesgos que conlleva
nuestra idea. Debemos estar preparados para cualquier imprevisto y
aprender a pensar en "escenarios". Debemos preparar planes y
presupuestos iniciales para las funciones más importantes de la empresa:
desarrollo, producción, Marketing, distribución y financiamiento. Y, por
supuesto, tendremos que tomar numerosas decisiones: ¿a qué clientes o
segmentos de clientes nos dirigimos? ¿Qué precio vamos a poner a
vuestro producto o servicio? ¿Cuál es la mejor ubicación para vuestra
empresa? ¿Llevaremos a cabo nosotros mismos la producción o
buscaremos la cooperación de terceros? Etcétera, etcétera.

Además de los inversores, tendremos que hablar también con muchos

especialistas: abogados, consultores fiscales, empresas de estudios de
mercado, agencias de publicidad... También deberemos ponernos en
contacto con nuestros clientes potenciales con el fin de comenzar a
valorar el tamaño de nuestro mercado potencial. Deberemos encontrar
proveedores y, quizás, firmar los primeros contratos. Y, por supuesto,
deberemos conocer lo mejor posible a nuestros competidores.

15
Limitar el riesgo

Siempre compensa y es rentable tomar muy en serio la fase de

planificación y hacer este trabajo concienzudamente. En última instancia,
será siempre el mercado quien determine el valor de nuestra idea, y su
juicio será implacable. El propósito de este Plan de Negocio es someter la
idea a un minucioso examen antes de llevar a cabo la prueba definitiva: se
trata de la "vuelta de calentamiento" antes de enfrentamos a la realidad del
mundo de los negocios. Cuando preparemos nuestro Plan de Negocio,
deberemos someter todos los aspectos del negocio a una prueba
experimental. Los inversores profesionales en nuevas empresas serán
siempre los jueces más rigurosos porque suelen ser los más realistas.
Durante esta fase, deberemos ser capaces de demostrar que el negocio
puede funcionar, que los supuestos operativos del plan son realistas, y que
el está en condiciones de hacer que la empresa tenga éxito en el mercado.
Por muchas precauciones que se tomen, un start-up siempre constituye una
inversión arriesgada. La experiencia demuestra que, de promedio, de cada
diez empresas financiadas con capital riesgo, sólo una constituye un gran
éxito; tres ofrecen retornos aceptables; tres quedan estancadas, y tres
sufren pérdidas absolutas. Por ello, es perfectamente comprensible que los
inversores hagan todo lo posible por limitar el riesgo de su inversión. En
cualquier caso, el riesgo forma parte de su negocio.

Financiamiento de gastos con recursos económicos propios

Durante esta intensa fase de concepción, incurriremos inevitablemente en

gastos. El equipo debe tener unos ingresos, hay que mantener en marcha
unas operaciones mínimas y hay que desarrollar un prototipo. Sin embargo,
en esta fase también debemos tener una idea clara de los costes en los que
vamos a incurrir. Los fondos deberán seguir saliendo de la misma fuente, o
fuentes que durante la primera fase, aunque, es posible que, en algunas
ocasiones, los inversores estén dispuestos a realizar algún anticipo.

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Para nosotros, en tanto que fundadores de la empresa, esta fase finaliza
con éxito cuando los inversores están listos para financiar el proyecto.
Encontramos más detalles sobre todo esto en la Parte 3 del manual.

Etapa 3: Creación de la empresa, entrada en el mercado

y crecimiento

El trabajo conceptual está ya, en buena medida, terminado, y ha llegado el

momento de poner en práctica el Plan de Negocio. De ser el diseñador del
proyecto, debemos pasar ahora a ser sus constructores. El éxito del
proyecto debe ahora buscarse y conseguirse en el mercado. He aquí
algunas de las tareas principales:

™ Establecer la empresa
™ Crear la organización y la dirección
™ Poner en marcha la producción
™ Publicidad
™ Entrada en el mercado
™ Reacción a las amenazas: competencia, desarrollos tecnológicos
™ Expansión de la producción
™ Entrada en nuevos mercados
™ Desarrollo de nuevos productos

Esta fase mostrará si nuestra idea era buena y, en última instancia, si va a

ser rentable.

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Etapa 4: Objetivo logrado: realización del éxito

La realización demuestra el éxito de nuestro proyecto. Si todo va bien,

podremos vender nuestro negocio con, al menos, el beneficio previsto en el
Plan de Negocio. Para el inversor, su objetivo desde un principio es poder
salir del negocio habiendo obtenido beneficios. Esto no quiere decir que
nosotros, en tanto que empresarios, tengamos que abandonar el negocio.
Los empresarios suelen quedarse dentro de la empresa, aunque, en
muchos casos, lo hacen con una menor participación financiera. Esto les
permite disfrutar del fruto económico de sus esfuerzos y su trabajo.

El capital se puede obtener de múltiples formas. Normalmente, se vende el

negocio, por ejemplo, a un competidor, un proveedor o un cliente, o se saca
a bolsa por medio de una Oferta Pública de Venta (OPV). Otra posibilidad
es que los inversores que quieren salir del negocio vendan su participación
a los otros.

La compensación de nuestros esfuerzos

Lo que comenzó como una aventura arriesgada se ha convertido ahora en

un negocio bien establecido. En un breve período de tiempo, hemos creado
un importante número de puestos de trabajo y hemos captado numerosos
clientes con nuestra solución innovadora. Y el esfuerzo, además, ha valido
la pena desde el punto de vista económico.

18
PARTE 2

La Idea de Negocio
Concepto y presentación

19
 La Idea de Negocio
Concepto y presentación

El punto de partida de todo proyecto empresarial con éxito es una idea

convincente. Es el primer hito en el proceso de puesta en marcha de una
empresa de fuerte crecimiento. Para que tenga éxito, es imprescindible que
analicemos la idea desde la perspectiva del inversor. Esto significa que
debemos demostrar, de forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar
nuestra idea a nuestros clientes y en qué mercados, y cómo generaría
ingresos. Por último, por supuesto, deberemos presentar nuestra idea de
forma convincente.

En este capítulo encontraremos:

™ cómo se identifican y desarrollan las ideas,

™ qué cosas debe incluir una idea empresarial convincente,
™ cómo presentar nuestra idea a los inversores.

El caso práctico de CityScape, al final de este capítulo, muestra el alcance

y el grado de detalle que requiere una Idea de Negocio desarrollada, así
como un ejemplo de cómo debe presentarse una idea.

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 Puesta en marcha de una
empresa con éxito

1. Sin una Idea de Negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no

constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo.
Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que son
incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es el
punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr una
Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar difíciles
retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de
financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado.

2. El financiamiento esencial. En Venezuela y América Latina hay capital

disponible, por lo que aquellos proyectos que resulten prometedores
desde el punto de vista de los inversores encontrarán, sin duda,
financiamiento: la clave para conseguirla, radica en mirar la Idea de
Negocio desde la perspectiva de los inversores.

3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una

empresa. En el Capítulo 3, El equipo de dirección, se explica en
detalle lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas
empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un
solo músico; normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre
tres y cinco personas que tengan cualidades complementarias. Es
perfectamente conocido que formar un equipo es un difícil proceso
que exige mucho tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que
ponerse inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello
durante todo el proceso de planificación. con exactitud dónde están
poniendo su dinero y quiénes son las personas que están detrás del
proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo menos, tan importante como
la idea misma. Además, los inversores quieren saber, desde el
principio, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a
recuperar su inversión. La obtención de beneficios

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 Como identificar una Idea de Negocio

La investigación ha demostrado que las ideas de negocio más originales y

de mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen ya varios años
de experiencia. Desarrollar una Idea de Negocio con el necesario grado
de madurez exige una profunda comprensión de la tecnología aplicable,
además de un buen conocimiento de la conducta de los clientes o,
simplemente, del sector en cuestión. Gordon Moore y Robert Royce, por
ejemplo, ya poseían varios años de experiencia en Fairchild
Semiconductors antes de que fundaran Intel.

Sin embargo, existen ejemplos de conceptos revolucionarios que han sido

descubiertos por absolutos principiantes. Steve Jobs y Steve Wozniak
abandonaron sus estudios universitarios para fundar Apple. A Fred Smith
se le ocurrió la idea de FedEx, el servicio de paquetería mundial, cuando
estaba todavía en secundaria. .

... Y COMO DESARROLLARLA

Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que
sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se
desarrolle hasta convertirse en una Idea de Negocio madura: tiempo para
trabajar más la idea, con implicación de varias personas…

En primer lugar, la idea debe superar una prueba. Esto quiere decir que
hay que comprobar las oportunidades que la idea tiene en el mercado;
hay que revisar la viabilidad económica y tecnológica del proyecto; y hay
que comprobar hasta qué punto la idea es innovadora. En seguida nos
enfrentaremos a una importante batería de preguntas, y comenzarán a
surgir los problemas. Tendremos que solucionarlos paso a paso
mejorando y "afinando" nuestra idea del producto y comprobando una y
otra vez su probabilidad de éxito. ¿Disponemos de buenas respuestas
para las preguntas? ¿Encontraremos las formas de resolver los
problemas? ¿Hemos logrado mejorar las posibilidades de vuestra idea en
el mercado? Si no es así, debemos seguir trabajando

22
Debemos comentar nuestra idea con amigos, profesores, expertos,
clientes potenciales: cuanta mayor sea la amplitud y minuciosidad con
que analicemos nuestra tu idea, mayor será la claridad con la que
podemos expresar sus ventajas y sus probabilidades de aceptación en
el mercado. Sólo entonces estaremos debidamente preparado para
hablar de ella con inversores.

¿Cuánto tiempo lleva desarrollar una Idea de Negocio? Depende. Si

consideramos las etapas de desarrollo que hemos planteado, menos
de un mes sería altamente improbable y escasamente realista. La Idea
de Negocio para el desarrollo de un producto o un proceso, por
ejemplo, sólo está lista para ser financiada cuando es suficientemente
concreta para ser llevada al mercado en un futuro previsible y con
grado razonable de riesgo predecible. Esto puede llevar años. Los
inversores se refieren a este período como la "fase de semilla" de la
idea; normalmente se financia con "dinero blando", en otras palabras,
con fondos que no planteen exigencias excesivas o puedan hacer
peligrar el éxito del proyecto.

También es posible que la idea exija mucho tiempo si está muy

adelantada a su tiempo. Se ha descubierto el producto perfecto, pero
todavía no puede ser realizado porque los sistemas o las tecnologías
necesarias no han sido aún desarrollados. Un ejemplo de esto es
Internet. Había gran cantidad de ideas para comercializar bienes y
servicios, pero la explotación comercial de Internet se vio durante
mucho tiempo impedida por la inadecuada seguridad de los sistemas
de pago disponibles.

23
 Tres formas de presentar una Idea de Negocio

Una joven ingeniera tiene una idea para un nuevo producto y

desea presentar su “Idea de Negocio” a un inversor potencial. Ella
sabe que debe ir directo al grano si quiere ser escuchada.

Ejemplo 1: el enfoque de las ventas

"Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago, de manejo muy
sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que
ustedes siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho dinero".
El inversor piensa: "Todo pura palabrería. He escuchado centenares de
'grandes ideas': un aburrimiento".

Ejemplo 2: el enfoque tecnológico

"Tengo una idea para un sistema computerizado de control de
máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12 GByte
de RAM y manejo directo de la unidad de control por medio de
tecnología SSP asimétrica; su desarrollo ha llevado cinco años". El
inversor piensa: "Una ingeniera informática enamorada de la tecnología.
Ella es su propio mercado".

Ejemplo 3: el enfoque empresarial

"Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una empresa de
unas 100 personas, con unos ahorros de costes de entre un 3% y un
5%. Los análisis iniciales de precios/costes me han convencido de que
el margen potencial puede ser de un 40-60%. A través de la Asociación
de Pequeñas Empresas y la revista XYZ, tengo acceso a un canal de
publicidad muy centrado en el negocio. La distribución se realizaría por
medio de ventas directas". El inversor piensa: "Conoce las ventajas
para el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el
mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el
producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de producto
se trata".

24
Ideas de Negocio innovadoras

Las Idea de Negocio se pueden dividir en dos dimensiones. La primera

dimensión es el producto/servicio que la idea contiene; la segunda
dimensión es la forma en que el producto/servicio se desarrolla, fabrica y
comercializa, y que se conoce como "sistema de negocio". En ambas
dimensiones, es posible continuar desarrollando algo ya existente, o bien
desarrollar algo enteramente nuevo. Encontraremos más información
acerca de "sistemas de negocio" en el Capítulo 5 de la Parte 3, Sistema y
organización de la empresa.

INNOVACION EMPRESARIAL

Start ups de fuerte

crecimiento

Nuevo producto Nueva Industria

• Apple, Microsoft, • TV por satélite
Sun, etc • Netscape
Innovación • Mistral
• Vacuvin
• Logitech

Producto/
Servicio Industria Nuevos sistemas
existente de negocio
•? • Dell
Existente • Consultorios • Charles Schwab
médicos, bufetes • FedEx
de abogados,
despachos de
ingeniería
Existente Innovación
Nuevo sistema de Negocio

El concepto de innovación suele aplicarse a nuevos productos o servicios

que usan métodos de producción convencionales y se distribuyen a los
clientes usando canales de distribución convencionales. Microsoft, por
ejemplo, desarrolló el nuevo sistema operativo DOS, pero utilizó la
organización de ventas de IBM ya existente para comercializarlo. Mistral
utilizó tiendas de deportes ya existentes para distribuir sus tablas de surf.
El aparato Vacuvin de Bernd Schneider se puede adquirir en cualquier
tienda de electrodomésticos

25
Las innovaciones en el sistema de negocio son menos evidentes,
pero igualmente importantes. El éxito de Dell se debió a sus costes
notablemente inferiores, lo que se logró gracias a un nuevo tipo de
sistema de producción y distribución directa: los ordenadores se
fabricaban en muy poco tiempo, pero sólo después de que se hubiera
recibido el correspondiente pedido. FedEx utilizó un sistema
consistente de clasificación centralizada y funcionamiento las 24
horas para revolucionar la entrega de cartas.

Al desarrollar nuevos productos, hay que poner el énfasis en la

mejora del "valor para el cliente". Lo más importante que debe
tenerse en cuenta para llevar a cabo innovaciones en el sistema de
negocio es reducir costes. Posteriormente, esta ventaja se le puede
pasar, al menos en parte, al cliente, en forma de reducción de
precios.

Ocasionalmente, es posible combinar ambas dimensiones de

innovación: en el producto y en el sistema de negocio. Esto implica
inventar una nueva "industria". Netscape hizo una aportación esencial
al éxito de la World Wide Web cuando puso a disposición del público,
de forma gratuita, su buscador a través de Internet; Netscape ganó el
dinero vendiendo software a clientes comerciales y espacio a los
anunciantes en su página home. La televisión por satélite ofrece una
selección prácticamente ilimitada de programas, dejando aparte a los
distribuidores de programas tradicionales, como las empresas por
cable o las cadenas normales de televisión, operando sus propios
satélites y vendiendo los aparatos receptores a través de
establecimientos tradicionales.

26
 CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIO
CONVINCENTE

La Idea de Negocio debe sonar atractiva para un inversor. No

consiste en un folleto publicitario de un producto supuestamente
asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un
documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres
preguntas siguientes:

¿Cuál es el beneficio para el cliente?, o sea, ¿qué problema

vamos a resolver? El éxito en el mercado se logra gracias a clientes
satisfechos, no a unos productos asombrosos. Los clientes compran
un producto porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un
problema; da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un
esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar su imagen... Por ello, la
primera característica que debe tener una Idea de Negocio es que
ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué
forma lo va a conseguir (producto o servicio).

¿Cuál es el mercado? Una Idea de Negocio sólo adquiere valor

económico real si la gente quiere comprar el producto o servicio. Así,
la segunda característica de una Idea de Negocio con éxito es que
sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el
producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes
objetivo.

¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan

ingresos directamente, a partir de las ventas a los clientes. En
algunos casos, sin embargo, el "mecanismo de generación de
ingresos" puede ser más complicado; por ejemplo, el producto se
entrega gratuitamente al cliente, y son los anunciantes quienes lo
pagan. Por ello, la tercera característica para que una Idea de
Negocio tenga éxito es que deje muy claro cómo se generarán
ingresos y en qué cantidad.

27
Beneficio para el cliente

La Idea de Negocio debe ser la la solución de un problema que sea

importante para clientes potenciales. Muchos empresarios cometen el
error de pensar en los detalles técnicos del producto cuando se
refieren a una "solución". Los inversores no piensan así. Lo primero
que éstos tienen en cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente.
Para ellos, el factor clave es el valor para el cliente; todo lo demás
tiene una importancia secundaria.

Cualquiera que diga: "Nuestra nueva maquinaria puede realizar 200

operaciones cada hora", o "Nuestra nueva máquina tiene un 25% de
piezas menos", está pensando sólo en el producto. En cambio, quien
dice: "Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente un 25% de su
tiempo y, por lo tanto, un 20% de costes", o "Con nuestra solución,
usted puede aumentar su producción en un 50%", está adoptando el
punto de vista del cliente. En otras palabras, el producto o servicio es
un medio de ofrecerle valor al cliente, nunca de ofrecer valor en sí
mismo.

El valor que un producto o servicio tiene para el cliente viene

determinado por lo que dicho producto o servicio tiene de nuevo o de
mejorado, en comparación con otras soluciones alternativas. Es, por lo
tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento decisivo para
el éxito que nuestra Idea de Negocio pueda tener en el mercado.
También debemos, en la medida de lo posible, expresar en cifras el
beneficio que obtendrá el cliente.

28
 M enos M ás M ás M ás
ca ro fle x ib le se g u ro r á p id o

M ás cóm odo M á s a t r a c t iv o

M ás pequeño M á s s e n c illo M á s lig e r o

M á s c o n fo r t a b le M á s fia b le

Según la teoría de Marketing, el valor para el cliente debe a menudo

expresarse en términos de una "Propuesta única de Venta”, conocida
en inglés como USP (Unique Selling Proposition). Tenemos aquí dos
aspectos. En primer lugar, la Idea de Negocio debe ofrecerse a los
clientes de una manera (propuesta de venta) que tenga sentido para
ellos. Muchas compañías nuevas no llegan a ninguna parte porque sus
clientes no son capaces de comprender las ventajas del producto, y,
por lo tanto, no lo compran; además, no se les puede reprochar por
ello. En segundo lugar, la oferta debe ser excepcional. el cliente debe
elegir nuestra oferta de entre todas las que se ofrecen en el mercado.
Por ello, debemos convencer al cliente de que nuestro producto o
servicio ofrece más ventajas o más valor que los otros. Sólo entonces
elegirá el cliente nuestro producto. Es difícil arrastrar a la gente para
que abandone aquello a lo que está acostumbrada o con lo que se
siente cómoda. Un cliente potencial que está interesado en un nuevo
producto, lo primero que hace es ver lo que ofrecen los fabricantes
bien establecidos y conocidos. Lo más sencillo para convencerse de la
verdad que contiene esta afirmación es, simplemente, analizar nuestra
propia conducta como consumidores.

Cuando describamos nuestra Idea de Negocio, no tenemos todavía

que presentar una USP plenamente madura, sino sólo dejar muy
claros sus principios. Ya tendremos tiempo de completarla más
adelante, cuando estemos trabajando en el Plan de Negocio

29
Mercado
Pensar en el mercado y en la competencia exige ciertos conocimientos de
Marketing. Por ello, a los lectores sin experiencia empresarial se les
recomienda que estudien primero el capítulo sobre Marketing en la Parte 3
de este manual.

¿Cuál es el mercado para este producto o servicio?

Los inversores están especialmente interesados en dos preguntas cuando
piensan en el mercado:
♦ ¿Cuál es su tamaño?
♦ ¿Cuáles son los principales grupos o segmentos objetivo?

En esta etapa, no es necesario un análisis detallado de mercado. Será

suficiente con tener una estimación razonable del tamaño y los segmentos
del mercado. Para mayor seguridad, podemos hacer un cálculo basado en
datos, fácilmente comprobables, que podemos obtener a través del
DANE, asociaciones profesionales o la prensa económica especializada.
El tamaño del mercado objetivo debe poder calcularse usando
estimaciones razonables basadas en estos datos.

Evidentemente, no es sencillo definir y especificar segmentos objetivo. Al

principio será suficiente con tener una noción inicial de quiénes son los
clientes objetivo. En cualquier caso, sí que debemos demostrar por qué
nuestra idea ofrece ventajas específicas precisamente a estos clientes
(por ejemplo, personas con elevados ingresos, personas muy interesadas
hablando en la tecnología), y por qué este grupo reviste especial interés
económicamente. En el ejemplo de CityScape, la Idea de Negocio es
interesante para pequeñas y medianas empresas que desean tener una
presencia en Internet, pero que consideran que su participación directa en
la Red es demasiado costosa.

¿En qué se diferencia el producto o servicio del de la competencia?

Siempre debemos tener en cuenta a la competencia, ya se trate de
empresas con productos similares o de productos sustitutivos que
respondan igualmente a las necesidades de nuestros clientes

30
Un fabricante de pasta no compite solamente con otros fabricantes de
pasta, sino asimismo y de forma directa con los productores de arroz y
patatas, con las fábricas de pan y dulces y, de forma general, con todos
los productores de alimentos. Por lo que respecta a nuestra Idea de
Negocio, debemos dejar claro que conocemos a nuestros competidores.
Debemos explicar con claridad en qué se diferencia nuestra idea de la
de nuestros competidores y por qué es mejor.

Mecanismo de generación de ingresos

Haciendo una simplificación, el tradicional cálculo de beneficios de un
negocio se realiza de la forma siguiente: una empresa compra
materiales o servicios a sus proveedores, y los pagos por estos
materiales o servicios representan unos costes para la empresa.
Después, la empresa vende productos o servicios a sus clientes, lo que
produce unos ingresos. Más adelante, cuando preparemos el Plan de
Negocio, tendremos que establecer el sistema de negocio y el
mecanismo de ingresos de nuestra empresa de forma más detallada
(ver Parte 3, Capítulo 5). A ser posible, debemos tratar de preparar un
cálculo aproximado de costes e ingresos. Una regla básica para
empresas de fuerte crecimiento es que durante la fase de start up
deben lograr un beneficio bruto (ingresos menos costes directos de
producción dividido por los ingresos) de entre un 40 y un 50 por ciento.

No todos los negocios siguen el mismo patrón. El leasing y el

arrendamiento funcionan según otros mecanismos de ingresos. Tres
ejemplos: McDonald's obtiene su dinero de los derechos de licencia que
cobra a sus franquiciados: los dueños de los restaurantes pagan a
McDonald's por usar su nombre y por seguir el modelo y estilo de
funcionamiento del restaurante. ViaVia, un periódico de anuncios
clasificados por palabras, se financia con el precio que pagan las
personas que compran el periódico; los anuncios se publican
gratuitamente. En el ejemplo de CityScape, el servicio (información) no
le cuesta nada al consumidor, y la empresa obtiene su dinero de las
tarifas que pagan las empresas que alquilan una página web. Si nuestra
Idea de Negocio se basa también en una forma innovadora de
mecanismo de ingresos, tendremos que explicarla en la etapa inicial de
Idea de Negocio.

31
Lista de comprobación

¿Responde nuestra Idea de Negocio las preguntas siguientes?

† ¿Qué tiene de innovadora nuestra Idea de Negocio?

† ¿Qué tiene nuestra idea de excepcional? ¿Puede protegerse

con una patente?

† ¿Quién es el cliente?

† ¿Qué hará que el cliente compre el producto? ¿A qué

necesidades da respuesta?

† ¿Por qué es el producto mejor que otras alternativas

comparables?

† ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la nueva empresa y

por qué un competidor no podría simplemente copiar dichas
ventajas?

† ¿De qué forma llega el producto al cliente?

† ¿Puede este producto hacer dinero? ¿Cuáles son los costes que
conlleva y qué precio se puede pedir por él?

32
 Presentación de la Idea de Negocio

Para que los inversores se molesten en tomar en consideración una Idea

de Negocio, ésta debe cumplir unas exigencias básicas muy claras.
Nuestro proyecto sólo podrá sobrevivir a esta etapa si responde a estos
criterios. Evidentemente, aunque los inversores viven siempre con el
riesgo de perder su dinero, siempre tratarán de limitar dicho riesgo lo
más posible. Una sola y sencilla razón puede ser suficiente para que
dejen de estar interesados por una Idea de Negocio.

Características que debe reunir una Idea de Negocio prometedora:

† Responde a una necesidad de los clientes - se resuelve un

problema
† Innovadora
† Única
† Enfoque claro
† Ofrece rentabilidad a largo plazo

La forma en que presentemos nuestra Idea de Negocio a un inversor

constituirá la prueba de fuego para todo lo que haya trabajado hasta ese
momento. Lo que realmente importa es conseguir que el inversor en
tienda nuestra idea y muestre interés, tanto en lo que respecta al
contenido como a la presentación profesional. No olvidar que los
inversores de capital riesgo, por poner un ejemplo, llegan a recibir hasta
40 nuevas ideas de Negocio cada semana, y su tiempo es limitado.

Por ello, el primer objetivo es la claridad. No debemos suponer de

antemano que los inversores están familiarizados con la tecnología de
nuestro producto o con la jerga de nuestra profesión. Es muy improbable
que un inversor se moleste en dedicar tiempo en averiguar el significado
de un término o un concepto confuso o complicado. El segundo objetivo
de nuestra presentación es la concisión de contenidos y expresión. Más
adelante, habrá tiempo suficiente para dar descripciones detalladas y
ofrecer cálculos económicos exhaustivos.

33
 Presentación formal de la Idea de Negocio

Página de título
_________________________________________________________
_________________________________________________________

™ Nombre del producto o servicio

™ Nombre del iniciador/empresario

™ Nota sobre confidencialidad

™ Ilustración del producto o servicio, si procede

Texto
_________________________________________________________
_________________________________________________________

™ 2-5 páginas

™ Estructura clara, usando subtítulos, tabuladores y sangrados

Cuadros, ilustraciones, tablas

_________________________________________________________
_________________________________________________________

™ Máximo de 4 ilustraciones como apéndice

™ Sólo si es necesario para entender la idea

™ Referencias explícitas en el texto

™ Diseño claro y sencillo

™ Estilo uniforme

34
PARTE 3

Estructura del
Plan de Negocio

35
Redactar un Plan de
Negocio nos obliga a
pensar de forma
disciplinada, si queremos
hacer un trabajo
intelectual serio. Una
idea puede parecernos
brillante al concebirla,
pero puede fracasar al
entrar en los detalles y
las cifras.

36
 Desarrollando el Plan de Negocio

Hemos comenzado a dar los primeros pasos para crear nuestro negocio.
Hemos formulado de manera clara cuáles son los beneficios que nuestro
producto o servicio ofrece al cliente, y nuestro análisis inicial de mercados
nos ha inspirado confianza en la existencia de uno atractivo, así como en la
posibilidad de un exitoso lanzamiento y una rápida expansión. Puede que
ya hayamos convencido a los inversores de las grandes posibilidades de
nuestra idea y que hayamos conseguido que se asocien con nosotros para
ponerla en práctica. Sin embargo, todavía nos queda mucho por hacer
antes de poder contar con una respuesta afirmativa en el tema del
financiamiento. El Plan de Negocio nos proporciona los medios que nos
permitirán elaborar nuestra idea de forma sistemática hasta que esté lista
para la presentación.

• Estructura del Plan de Negocio: es aconsejable que contenga ocho

secciones, que se exponen detalladamente en los siguientes capítulos.
Como posible ejemplo práctico de la elaboración y presentación
citaremos el caso de CityScape.

• Contenido del Plan de Negocio: debería proporcionar información clara y

concisa sobre todos los aspectos del negocio propuesto. Esto incluye
cuestiones prácticas referentes a su creación, funcionamiento y
dirección, análisis de los costes, ventas, rentabilidad y perspectivas de
expansión. Dicha información permitirá conocer si nuestra Idea de
Negocio resiste a un estudio más exhaustivo, o si necesitamos
modificarla o, incluso, pensar en otra nueva. Si acudimos a inversores
profesionales, éstos apoyarán nuestros esfuerzos de planificación y
actuarán de tutores y consejeros. De esta forma, desempeñarán un
papel crucial en la puesta en marcha de nuestro start-up.

37
• Redactar un Plan de Negocio requiere unos conocimientos negocio
mayores que en las etapas anteriores. En el caso de que no se posea
formación o experiencia específica en este campo, todo lo que se debe
saber al respecto se encuentra en los capítulos que siguen. La
información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará a
tener en cuenta las cuestiones más relevantes y actuar como un socio
competente a la hora de dialogar sobre el proyecto. Si, por el contrario, se
cuenta con esa formación o experiencia, podrá servir de modelo para las
cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de poner en
marcha una empresa de rápido crecimiento.

Diseño formal del Plan de Negocio

Para que éste pueda calificarse de “profesional” tendrá que ser:

Efectivo Contiene todo lo que los inversores

necesitan saber para financiar la empresa,
ni más ni menos.

Estructurado: Su organización es clara y sencilla (véase la

seguida en los capítulos de la Parte 3 de
este manual y en el proyecto que sirve de
ejemplo).

Comprensible: Está escrito de forma clara y directa. Utiliza

términos precisos

Breve: No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los

apéndices.

De fácil manejo: El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el

interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 2,5 cm
como mínimo.

Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se

evitan los “efectos especiales” gráficos.

38
 La concisión también es una cuestión de estilo

A continuación, algunas citas de personajes famosos:

El principio rector del estilo debe ser que una persona sólo puede
concentrarse en una idea al mismo tiempo.
Schopenhauer

Elige el término concreto, no el genérico.

Norma clásica de estilo

No emplees nunca una palabra larga si te sirve una corta.

George Orwell

Antes de usar un adjetivo, ven a verme al tercer piso y pregúntame si es

necesario.
Georges Clemenceau,
editor de periódico, a un joven periodista

Oraciones principales, oraciones principales y nada más que oraciones

principales.
Consejo de Kurt Tucholsky a oradores

El verbo es la espina dorsal de la oración.

Ludwig Reiners

Lee siempre lo que escribes.

Wolf Schneider

Dijo, con absoluta claridad, lo que venía primero, segundo y tercero.

Wilhelm Busch

39
 1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo ofrece una impresión general y todo lo que un lector

presionado por la falta de tiempo debe saber sobre su Plan de Negocio.
La claridad y la facilidad para la comprensión resultan especialmente
importantes. El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro
proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe
aportarle al lector todos los elementos relevantes de éste último. Los
capítulos siguientes explican en detalle la información que un resumen
debe incluir y proporcionan datos técnicos más precisos. No obstante,
éstos no deberían contener sorpresas en forma de mensajes o
conceptos totalmente nuevos.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos

páginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que
los requeridos para elaborar veinte hojas de descripción detallada. La
síntesis exige un proceso intelectual adicional y, por tanto, tiempo.
Además, debemos pensar en el lector: asegurarnos de que la estructura
resulta clara y comprensible. El lenguaje no debe ser complicado –de
forma que pueda leerse más rápidamente. La presentación ha de ser
clara –así conseguiremos atraer la atención del lector. Lo que se pretende
es que los inversores muestren interés en él. Antes de que se decidan a
financiar nuestro start-up, querrán tener una mayor información y sacar
conclusiones sobre si el proyecto será o no capaz de superar la prueba
crítica del lanzamiento al mercado.

El resumen aporta otra ventaja. Como sinopsis de nuestras percepciones,

puede servir de base para una comunicación clara y concisa –en una
exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan así
tratados en dos minutos.

40
 2. La idea del producto o servicio

El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un

problema existente en el mercado –satisfacer una necesidad de sus
clientes potenciales. Por ello, el Plan de Negocio debe comenzar con la
identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución. Ya
hemos elaborado un esbozo de algunos de los elementos clave de
nuestra futura empresa –la utilidad para el cliente, el mercado y el
mecanismo de ingresos- en la descripción de la Idea de Negocio. Ahora
tendremos que especificarlos en nuestro plan. ¿Qué es lo que hará de
esta idea algo irresistible en el mercado?.

Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica, por

lo general, implica un proceso iterativo, en el que nuevas percepciones
sobre un elemento del plan pueden afectar a otras. Debemos estar
abiertos a las críticas y será conveniente consultar a expertos,
inversores, empresarios, colegas y clientes potenciales.

En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:

™ Cómo hacer de la Idea de Negocio algo irresistible

™ Cómo proteger la Idea de Negocio

™ Qué debemos tener en cuenta a la hora de presentar el negocio en

un plan

41
LA IDEA DE NEGOCIO IRRESISTIBLE

¿Cómo puede nuestra Idea de Negocio convertirse en una “idea con

gancho” –algo que sea irresistible en el mercado? Ya hemos realizado un
esbozo de la innovación que ésta supone y has descrito de forma
aproximada una Propuesta de Unica de Venta (USP). Ahora debemos
definir esta propuesta de manera que resulte de una utilidad clara y
convincente para el cliente. Deberemos especificar también dónde reside
su unicidad. Por ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el
cliente mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta unicidad
puede quedar protegida durante años mediante patentes o contratos
exclusivos con socios estratégicos.

En el caso de CityScape, observamos un ejemplo de cómo el Plan de

Negocio se centra de forma más exhaustiva en el problema y la solución
ya expuestos en la Idea de Negocio.

LA PROTECCION DE LA IDEA DE NEGOCIO

Sólo unas pocas ideas tienen la auténtica chispa de la genialidad. Las

ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En la mayoría de
los casos tendremos que recurrir a un sistema intermedio que nos
proporcione suficiente protección, permitiendonos a la vez llevar a cabo
negociaciones provechosas.

La patente

Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas resulta

especialmente aconsejable. Podemos recurrir a un abogado de patentes
con experiencia: el futuro éxito de la empresa puede depender de esta
protección. Pero todas las compañías se enfrentan a poderosos
competidores dispuestos a utilizar su influencia para impedir que se
concedan patentes poco convenientes –¡y pueden continuar haciéndonos
la vida imposible, incluso después de que nos hayan concedido la
patente!. Además, debemos pensar que con la publicación de la idea, el
resultado de la patente puede ser, en ocasiones, totalmente contrario al
deseado. Esta cuestión es de gran

42
importancia en el caso de que el hecho de mejorar mínimamente un
producto o sistema suponga la invalidación de la patente. Así, por citar
un ejemplo, la fórmula de Coca-Cola nunca se ha patentado, porque
cabría la posibilidad de que la protección quedara sin efecto con tan
sólo realizar pequeños cambios en la receta que no afectaran al sabor
del producto.

Acuerdo de confidencialidad

Los abogados, los contables y los empleados de banca están obligados

por la ley a respetar la confidencialidad de los negocios de sus clientes.
A los inversores de capital riesgo también les interesa enormemente
conservar la confidencialidad de las ideas de sus clientes: a cualquiera
de quien se sepa que trafica con ellas, probablemente no se le
confiarán más. Lo mismo sucede con los consultores. No obstante, un
acuerdo de confidencialidad puede resultar útil si son claras sus
limitaciones. Pero aun así, debemos tener en cuenta que las
infracciones son a menudo difíciles de probar ante los tribunales. En
cualquier caso, que sea un abogado con experiencia quien redacte el
acuerdo. Una forma mejor de enfocar el tema consiste en investigar
cuál es la reputación de los posibles socios a los que exponer la idea
antes de entrar en materia.

Ejecución rápida

Probablemente la mejor protección contra el “robo de la propiedad

intelectual” sea poner rápidamente en práctica la idea. Pasar desde
este punto a una empresa con éxito requiere un enorme esfuerzo -
conocido como “la superación de la barrera de entrada”-, que puede
servir para desalentar a posibles plagiarios. En última instancia, es el
corredor más veloz, y no el que tiene las mejores zapatillas, el que
consigue la victoria.

43
LA PRESENTACION DE LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIO

En este capítulo del Plan de Negocio, debemos demostrar de forma clara

y sencilla cómo nuestra idea resuelve un problema concreto. Necesitamos
utilizar argumentos que puedan ser comprendidos por quienes no son
expertos y deberías tenemos en cuenta lo siguiente:

™ Señalar el problema y su solución.

™ Describir cuál es la innovación de la idea; explicar hasta qué punto
nuestra solución ofrece al cliente una utilidad única, y cuantifica esta
última.
™ Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles de la
misma.
™ Comunicar de forma visual. Una imagen del producto, prototipo o
servicio “en acción”, o un organigrama del sistema servirán para que el
lector se haga una idea de lo que tenemos en mente. Además,
documentar el estado de evolución del producto.
™ No preocuparse por los detalles técnicos –carecen de interés para los
inversores, y es muy posible que no influyan en su decisión de invertir.

Lista de Comprobación de la Idea de Producto o Servicio

¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes

preguntas?:
R ¿Qué problema/s resuelve la idea? ¿Qué necesidad del cliente
satisface?
R ¿Qué tipo de producto o servicio queremos vender? ¿Qué es
exactamente lo que ofrece?
R ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio?
R ¿Es un producto o servicio único o no? ¿Cómo se protegerá su
unicidad?

44
 3. Equipo de Trabajo

Poner en marcha una compañía de rápido crecimiento constituye una tarea

enormemente ambiciosa. Para conseguir el éxito, y para luchar por él, hay
que hacerlo paso a paso. Además de la idea acertada, un entorno apropiado
y el apoyo de una amplia lista de asociados, necesitaremos el impulso
incansable del equipo de trabajo. A fin de cuentas, la diferencia entre el
éxito y el fracaso está en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan de
Negocio, y esta tarea recae, sin duda, en el equipo.

El equipo de trabajo es, por tanto, el factor crucial para una compañía que
se está poniendo en marcha. Ésta es la razón por la cual el presente
capítulo ocupa una posición fundamental en el Plan de Negocio.

En él descubriremos:

™ Por qué el equipo de trabajo resulta tan importante para la start-up y

cuáles son sus características distintivas

™ Cómo crear un “equipo ideal”

™ Cómo presentar un equipo de trabajo a un inversor

45
NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE TRABAJO

Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la
start-up:
™ Queda mucho por hacer –la distribución de las tareas sólo es posible con
un equipo que reúna habilidades complementarias.
™ Continuamente surgen problemas nuevos – un equipo con un buen
funcionamiento y organización encontrará las mejores soluciones.
™ Por encima de todo, los inversores ajenos a la empresa están aportando
su dinero al equipo – y, en último término, los promotores de la idea son
quienes conseguirán que triunfe.

El equipo tiene también la ventaja de que la carga total es compartida por

sus distintos miembros–si uno de ellos se va, no debería haber riesgos de
que la empresa al completo se hunda.

El equipo:
Asignación de tareas en base a cualidades complementarias

Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad de

cualidades que raramente aparecen unidos en una misma persona. Puesto
que la idea es con frecuencia nueva para la empresa, no hay soluciones
establecidas para los problemas que surjan. Un grupo de personas con
cualidades complementarias siempre los resolverá mejor que cualquier
individuo por separado.

Simplemente mediante el trabajo en equipo, se pueden evitar errores típicos

de los start-ups. A continuación se citan algunos de ellos:
™ Pérdida de rumbo: los cambios de dirección son necesarios para
construir cualquier empresa. A menudo el fundador se resiste a que se
realicen, por temor a que el concepto del negocio pueda perder su
esencia. En un equipo, las críticas se basarán con mayor frecuencia en
cuestiones puramente prácticas.
™ Una comunicación deficiente: las presentaciones pueden ensayarse ante
una audiencia crítica, para evitar así errores embarazosos.

46
™ De los errores se aprende: un argumento de ventas que no funciona
puede analizarse de manera más eficaz en un equipo. ¿Falló el
mensaje? ¿La gente? ¿La presentación? ¿Deberíamos volver a
intentarlo?.

La interacción es la mayor ventaja del trabajo en equipo. Pero existen otras

más triviales. Durante la fase de creación de la empresa, por ejemplo, la
recopilación de información constituye una tarea vital. Puesto que no
cuentan con dinero para solicitar los servicios de un profesional, sus
miembros dependen de colegas y contactos para obtener esa información.
Sin duda, todo un equipo tiene acceso a más fuentes que una persona
sola. Además, cuestiones tan simples como la de conseguir a alguien que
conteste a las llamadas, se resuelven más fácilmente. Estar localizable es
importante para los clientes, para los cuales la ausencia sería una señal de
falta de preparación para gestionar de los pedidos de forma profesional.

El equipo:
Resultados excelentes cuando la organización es adecuada

Formar un equipo no es tan sencillo como puede parecer. Lo que tiene todo
el aspecto de un equipo es posible que no sea más que un grupo de trabajo.
¿Dónde está la diferencia?. Un grupo de trabajo produce la suma de los
resultados de cada uno de sus miembros, mientras que un equipo obtiene
un resultado mayor que la suma de los obtenidos por cada uno de sus
componentes –pero sólo si se forma de manera adecuada y si se encuentra
una colaboración en las tareas.

Los equipos son capaces de conseguir excelentes resultados, pero en la

práctica las oportunidades de crearlos y sacarles partido se desaprovechan.
Uno de los motivos lo constituye el hecho de que a muchas personas se las
educa para que aspiren a obtener resultados individuales. Por ejemplo, en el
colegio las notas son individuales y muchos no se encuentran a gusto si se
les evalúa en equipo. Otra razón es que hay un gran número de personas
cuyas experiencias de trabajo en equipo han sido insatisfactorias. Es posible
que no hayan trabajado en un equipo más que por ser parte de él, lo cual
supone en definitiva una pérdida de tiempo. Tampoco resulta satisfactorio el
“trabajo en grupo” en el que un individuo es el que manda.

47
Reunir a un grupo de personas no es suficiente para formar un buen
equipo. Es necesario que se cree de un modo apropiado y que se
encuentre la manera de trabajar conjuntamente si es que se desea
aumentar las posibilidades de éxito al poner en marcha la compañía.

Características de un equipo de dirección eficiente

™ Aptitudes y valores complementarios

™ Una visión compartida –deseo de conseguir un objetivo común
™ Como mínimo tres personas y, en contadas ocasiones, más de seis
™ Flexibilidad en el enfoque de los problemas
™ Actuación unida de sus componentes –especialmente en las
situaciones difíciles
™ Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminación
de obstáculos en el segundo o tercer intento

El equipo:
Ante los ojos del inversor

Los inversores tienden a dejarse impresionar más por las personas que
están detrás de la idea que por la idea en sí misma. Con frecuencia, la
personalidad, la competencia profesional y social, así como la motivación
de su promotor y de su equipo determinarán su decisión de apoyar o no el
proyecto. Por ello, resulta esencial que el equipo dé sensaciones
positivas, especialmente en la fase inicial. Quien no logra encontrar
rápidamente a un grupo de personas con gran entusiasmo por trabajar en
una idea, puede tener problemas más tarde, cuando trate de convencer a
los clientes. Y si no tiene la capacidad de ayudar a sus colegas ante la
incertidumbre que se plantea en un start-up, posiblemente le suceda lo
mismo tras la expansión del negocio.

48
 ¿Qué buscan los inversores?:

™ ¿Han trabajado juntas estas personas anteriormente?

™ ¿Tienen la experiencia necesaria?
™ ¿Saben los fundadores cuáles son sus puntos débiles y están dispuestos
a corregirlos?
™ ¿Tienen claro los fundadores cuáles van a ser sus funciones en el futuro?
¿Está claro a quién/es pertenece la compañía?
™ ¿Se han puesto de acuerdo los integrantes del equipo en conseguir un
objetivo común o existen diferencias de opinión que no se han discutido?
™ ¿Están los componentes del equipo totalmente comprometidos con la
labor?

DEL EQUIPO DE TRABAJO AL “DREAM TEAM”

Para evitar cualquier deficiencia que obstaculice la expansión de la

empresa, el equipo debe reunir las principales aptitudes requeridas por la
compañía. Podemos averiguar cuáles son las que necesitamos, estudiando
cada uno de los pasos de la organización y del sistema de negocio (véase el
capítulo 5). Los requisitos concretos variarán, sin duda, de un negocio a
otro. Los más usuales son, además de la aptitud profesional, elementos
“variables”, tales como la capacidad comunicativa y la aceptación por parte
del grupo de colegas o de los clientes.

¿Se halla nuestro equipo actual a la altura de estas exigencias?, ¿difiere

todavía mucho del “equipo ideal”? Para contestar a estas preguntas,
elaboraremos una matriz y situaremos en uno de los ejes las tareas que
deberán llevarse a cabo, y las aptitudes con las que se cuenta, en el otro
(véase el cuadro). Esto no sólo nos permitirá sacar el máximo partido de
todos los talentos de los que disponemos , sino que además nos servirá
para descubrir cualquier carencia. Hay que ser franco cuando realicemos
esta valoración: admitir que hay deficiencias no es algo de lo que haya que
avergonzarse, sino que supone un paso constructivo hacia el equipo ideal.

Cubrir las deficiencias no es una tarea fácil. Nuestro círculo de amigos

quizás no cuente con los contactos necesarios (los ingenieros, por lo
general, conocen a otras personas de su misma profesión, pero no a
muchos economistas). Un tutor con experiencia nos resultará de gran
ayuda, y los inversores de capital riesgo también pueden sernos de utilidad.

49
 Perfil de cualidades de los miembros del equipo

“Factores fijos” “Factores variables”

Comunicación
Dirección de

Destrezas de

negociadora
Producción

Resistencia
para ventas
Tecnología

Relaciones

marketing

Capacidad

Capacidad
proyectos

Habilidad
Iniciativa
personal
Finanzas

Ventas y

social
Bill Hayes • { •
Ann Simmons • • • •
John Reid • { • {
Vacante
Vacante

Se necesita además: Director de producción

Vendedor/a con experiencia.

Existen muy pocas personas que al fundar una compañía se hallen en una
posición que les permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a
la vez que conservan la propiedad de la empresa en su totalidad. El
autofinanciamiento resulta particularmente difícil en el caso de las
compañías de rápido crecimiento. Para evitar sorpresas desagradables, se
aconseja pensar desde el principio en las participaciones en la futura
empresa. El equipo de trabajo debería llegar a un acuerdo en este tema
antes de empezar a contactar a los inversores.

Para saber cómo estar preparado, consultaremos la Parte 4 (Valoración de

un start-up y obtención de los fondos propios). Una buena forma de
distribuir las acciones es tener en cuenta la contribución actual, anterior y
futura de cada uno de los miembros. Así, por ejemplo, el “inventor” de la
idea y el futuro jefe ejecutivo tendrían derecho a un número mayor.

50
PRESENTACION DEL EQUIPO DE TRABAJO

Ya hemos dado un gran paso hacia adelante creando un equipo fundador y

esforzándonos por convertir a nuestro grupo en un “equipo ideal”. Ahora
llega el momento de convencer a los inversores de la motivación y eficacia
de nuestro equipo. Pongámonos en su lugar: ¿qué consideraría más
importante?. Es conveniente describir las características y las cualidades
del equipo y de sus componentes, por ejemplo, de la forma siguiente:

™ El equipo en su conjunto: cualidades complementarias de sus

integrantes; prueba de que son capaces de trabajar juntos, así como de
mantenerse unidos en los momentos difíciles; la participación de cada
uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad entre ellos y el
papel que desempeñan de forma individual.

™ Los miembros del equipo: aspectos relevantes de sus currículos, tales

como los estudios, la formación profesional, la experiencia laboral, el
tiempo que han vivido en el extranjero, su experiencia en los ámbitos de
dirección y comunicación; capacidades dignas de mencionar, aficiones,
logros deportivos, musicales, etc. Es recomendable ser breve: no incluir
más de un tercio de una hoja por cada miembro; los currículos al
completo pueden añadirse en un apéndice.

Lista de comprobación para el equipo de trabajo

¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes

preguntas?:

R ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan

(estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)?

R ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán

para llevar a la práctica la Idea de Negocio?

R ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién

debería completarse el equipo?

R ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

51
 4. Marketing

La tarea principal de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de

sus clientes. Ésta es la idea básica del Marketing, que no debe confundirse
con las “ventas” o la “publicidad”, ya que éstas sólo representan la aplicación
de sus ideas. Las técnicas de mercado tienen un alcance mayor: sea cual
sea el tipo de empresa –investigación y desarrollo, producción y
administración, ventas y contacto de los clientes- siempre hay que
plantearse dos cuestiones clave, a saber, ¿qué ventajas supone para el
cliente? y ¿qué beneficios aporta a la compañía con relación a sus
competidores?.

Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de Marketing

siempre tratará de estar a la altura de las necesidades de sus clientes –y de
hacerlo mejor que la competencia.

El plan de Marketing es, por consiguiente, uno de los elementos

imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de
convencer a los inversores de que, para nuestra idea, existe un mercado -
uno al que podemos servir de forma rentable. Los inversores querrán
asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de
la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario
presentar un plan de marketing definitivo en nuestro proyecto
–ni tampoco sería posible hacerlo en las 3 ó 4 hojas de las que
dispondremos. Lo que sí tiene gran importancia es una relación del
mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la
distribución.

Si no contamos con experiencia en el campo de los negocios, el resumen

que se incluye sobre los elementos principales de un proyecto de Marketing
nos servirá para hacernos una idea sobre qué es lo que realmente importa.

En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:

™ Cómo analizar el mercado y la competencia

™ Cómo elegir el mercado objetivo
™ Cómo determinar la estrategia de marketing
52
 Elementos básicos del plan de Marketing

El Marketing no es una ciencia exacta y, especialmente en el caso de las

una Idea de Negocio nueva, debemos dejarnos llevar por el sentido común
con frecuencia. Los errores más graves de los proyectos empresariales a
menudo provienen del diseño de Marketing. Las razones son las siguientes:
en primer lugar, debemos ponernos en el pellejo del futuro cliente y adoptar
su forma de pensar, sus actitudes afectivas, lo cual no resulta fácil. En
muchas ocasiones no se le presta la atención necesaria. En segundo lugar,
hay numerosos factores de mercado en los que no podemos influir de forma
directa. Por ejemplo, la pregunta fundamental -¿cuántos clientes comprarán
nuestro producto?- nunca podemos responderla con exactitud de antemano,
como mucho podremos aproximarnos. No obstante, es posible mejorar en
gran medida las predicciones mediante una análisis riguroso del mercado y
la competencia.

Resulta aconsejable elaborar el plan de Marketing en las tres etapas

siguientes:

1. Analizar el mercado y la competencia: en esta fase nos

familiarizaremos con el mercado al que se dirige nuestra Idea de
Negocio, analizando los puntos fuertes y débiles de tus competidores.

2. Elegir el mercado objetivo: ahora pasamos a seleccionar al grupo de

clientes (“clientes objetivo”), cuyas necesidades satisface mejor nuestro
producto, y al cual le ofrecemos más que la competencia. Debemos
establecer también cómo queremos distinguirnos de esta última
(“posicionamiento mediante la diferenciación”).

3. Determina la estrategia de mercado: en esta etapa decidiremos cómo

llegar a nuestros clientes y de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndote
de medidas específicas sobre el diseño del producto, la fijación de
precios, la distribución y la comunicación.

53
 MERCADO Y COMPETENCIA

Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave

del éxito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razón de ser de
nuestra empresa y determinan su éxito o su fracaso comprando –o no-
nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto si creen que les
ofrece mayores ventajas que los competidores.

El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas:

™ ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece?
™ ¿Cómo es la competencia?

Tamaño y crecimiento del mercado

Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la extensión del

mercado en lo que se refiere al número de clientes y de unidades, así
como al total de ventas en euros. Al elaborar el análisis debemos tener en
cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno
completamente nuevo. Si vamos a lanzar una versión mejorada de un
producto que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico más
eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir estas cifras.
Encontraremos datos en las publicaciones comerciales o podremos
solicitárselos a autoridades públicas o asociaciones comerciales. Debemos
comprobar que esa información es verosímil. Lo ideal es ser capaz de
hacer predicciones sobre la expansión del mercado en los cinco años
siguientes empleando los datos de los cinco anteriores para establecer
comparaciones.

Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más

difícil valorar la dimensión del mercado. En este caso tendremos que
conseguir las cifras basándonos en el número de clientes potenciales o
segmentos de clientes. Posiblemente necesitemos realizar el análisis de
mercado personalmente, empleando un pequeño cuestionario. Otra opción
consiste en entrevistar a expertos en el tema o a quienes más
probabilidades tienen de convertirse en nuestros clientes.

54
 Cómo realizar valoraciones exactas

Los cálculos constituyen una parte esencial de los procesos de planificación

y de toma de decisiones, tanto en la fase de creación como en las de
expansión de las empresas. Un consejo: “es mejor acertar de forma
aproximada que equivocarse de manera precisa”. Resulta más positivo
hacer unos cálculos con números redondos que calcular con varios
decimales lo que se considera una cifra correcta que, de ninguna manera,
podría serlo debido a la falta de certeza en las suposiciones. Especialmente
en las valoraciones sobre la dimensión de un segmento de mercado o de
clientes.

Los siguientes trucos nos resultarán útiles a la hora de hacer cálculos:

™ Empezar con una base firme: quizás haya numerosas incógnitas, pero
si utilizaremos como base cifras que se pueden comprobar con
facilidad, construiremos nuestras estimaciones sobre unos cimientos
sólidos

™ Seguir un esquema lógico: la lógica de una valoración debería quedar

clara –sin que se rompa la cadena argumentativa o haya hipótesis no
especificadas

™ Comparar las fuentes: cuando sea posible, debemos comprobar la

información, como en el caso de las declaraciones realizadas en una
entrevista, contrastándola con otras fuentes

™ Ser creativo: la distancia más corta no es siempre la línea recta. Por

ejemplo, si desconocemos un dato, buscaremos otro relacionado con él
que lo sustituya

™ Comprobaremos que los cálculos son verosímiles: cada vez que

realicemos una estimación, hagamos esta pregunta: ¿tiene sentido,
este resultado?

55
 Ejemplo de cálculos

¿Cuántos pañales desechables se utilizan cada día en España? Un posible

procedimiento para averiguarlo es el siguiente:

™ Base: la población de España es de 40 millones (Instituto Nacional de

Estaística)

™ Suposición: un niño lleva pañales, como media, durante dos años (se
les pregunta a los padres)

™ Base: la esperanza media de vida en España es de 75 años (libro de

geografía)

™ Cálculos: según unas estimaciones aproximadas, el número de niños

españoles que lleva pañales es un 2/75, lo cual representa el 2,7% de
la población o, lo que es lo mismo, 1.080.000 niños.

™ Ajuste y corrección de una suposición: la población no se distribuye

de modo uniforme en los grupos de edad, ya que la tasa de
nacimiento actual es relativamente baja y el número de personas en
cada grupo disminuye a medida que aumenta su edad. Asumimos
que estos efectos prácticamente se anulan mutuamente y damos
cuenta de esta falta de certeza estableciendo el número de niños que
lleva pañales entre 1.000.000 y 1.150.000

™ Suposición: consumo diario de pañales (se les pregunta de nuevo a

los padres): 5-7.

™ Resultado: según las estimaciones realizadas, la media de consumo

diario de pañales en España = 5-8 millones.

Cifra real: 6-6,5 millones

Fuente: Procter and Gamble, Fabricantes de la Marca Pampers

56
Conoce a tus competidores

Cualquiera que ofrezca algo en un mercado tendrá que enfrentarse a la

competencia. Si deseamos constituir un auténtico desafío para ésta,
necesitaremos averiguar quiénes son los principales proveedores, qué cuota
de mercado representan, cómo operan y cuáles son sus puntos fuertes y
débiles. También tendremos que intentar prever si otro proveedor con un
producto similar podría penetrar en el mercado, y si es así, a qué ritmo, a
qué precio, y con qué incidencias para el éxito de nuestra empresa.
Haremos saber con claridad que conocemos a los competidores,
nómbrándoles de forma concreta y describiendo cómo y por qué nuestra
empresa será mejor.

Hay competencia en todo. Debemos tener en cuenta a los competidores

directos ya existentes o a los potenciales, pero pensar también en los
sustitutos, que son productos que proporcionan el mismo beneficio al
consumidor de forma diferente. Cuando Sony y Philips lanzaron al mercado
el CD, no había competencia directa por parte de otros sistemas de sonido
digital. Sin embargo, el CD competía con productos sustitutivos ya
existentes –discos y cintas- así como con los diversos espectáculos en un
contexto más general. Más tarde aparecieron otros sistemas digitales,
seguidos de nuevos formatos de CD.

La competencia puede también brindar oportunidades. En algunas

ocasiones vender nuestra empresa a un competidor o a uno de los
principales clientes puede constituir una buena alternativa a una oferta
pública inicial. Por ejemplo, un año después de que WebTV creara sus
terminales de Internet, la compañía fue adquirida por Microsoft.

57
 LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

Nuestra idea empresarial no será de igual interés para todos los clientes
porque no todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del
mercado global, debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar
con mayor facilidad, a los que más se van a beneficiar del producto o
servicio y que están dispuestos a pagar por él. Empleando el lenguaje del
Marketing, tenemos que elegir nuestro “mercado objetivo” y definir sus
características.

Sería deseable que nuestro proyecto de Marketing incluyera estudios del

mercado en su conjunto, de nuestro mercado objetivo y de nuestra cuota de
mercado. Y también deberíamos calcular la futura evolución de estos
segmentos.

En su plan tiene que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas

siguientes:

™ ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)?

™ ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes

desde un punto de vista financiero?

™ ¿Cómo puedemos diferenciarnos de la competencia

(“posicionamiento”) para atraer a estos clientes?

™ ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir

con estos clientes?

Segmentación de la clientela

Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del

cliente –de la forma más exacta y eficaz posible. Puesto que desde la
perspectiva económica normalmente no resultará viable adaptar nuestro
producto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios
apropiados para agrupar a nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del
Marketing, esto se denomina “segmentación de la clientela”. Los criterios
serán apropiados si tienen como resultado grupos de clientes consistentes
internamente, pero lo suficientemente numerosos como para que podamos
servirles de forma eficaz. Tambien podrán ser susceptibles

58
de aplicarse al diseño de los productos, la fijación de precios, la publicidad y
la distribución. No se trata de una cuestión trivial. Los compradores de
televisores, por ejemplo, podrían segmentarse entre los que tienen ojos
azules, cafés o verdes -¿pero qué sentido tendría esto? Si, por el contrario,
descubrimos que los jóvenes con escasos ingresos (como es el caso de los
estudiantes) los prefieren pequeños, portátiles, con sonido estéreo y con un
precio inferior a los 200 dólares, posiblemente hayando definido un
segmento objetivo de gran utilidad.

La segmentación de clientes tiene dos finalidades. En primer lugar, sirve

para definir el mercado al que puede llegar nuesto producto. Uno de los
principales errores de Marketing consiste en sobrestimar o subestimar el
mercado real. Suponiendo que fuéramos a lanzar un nuevo tipo de
dentífrico, podríamos comenzar asumiendo que todos los habitantes de
España son clientes potenciales. Sin embargo, si llevámos a cabo un análisis
más exhaustivo, observaríamos lo siguiente: el 50% nunca podría incluirse
entre los consumidores, ya que compra su dentífrico al principal comerciante
al por menor al que nosostros no podemos abastecer. De los demás
consumidores, el 40% compra según el precio –el hecho de que nuestro
dentífrico limpie mejor les importa menos– y los perdemos porque nuestro
producto es más caro que los de nuestros competidores. Del 30% restante
de la población total, nos quedamos sin un tercio porque nuestro dentífrico
no es apto para las personas mayores. Por consiguiente, el mercado real
para nuestro producto representa solamente un 20% del total.

Ejemplo de criterios de segmentación de clientes

Para bienes de consumo:

1. Geográficos: el país (Colombia, Venezuela, Brasil) o la densidad de
población (urbana/rural, etc.)
2. Demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, etc.
3. Estilos de vida: locos por el tecno, ecologistas, Generación X, etc.
4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del producto, etc.
5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al
precio, etc.

Para bienes de uso industrial:

1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector, localización, etc.
2. Operacionales: tecnología empleada, etc.
3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con
los proveedores, etc.
4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del pedido, etc.

59
En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos sirve para diseñar
una estrategia de Marketing específica –y, por tanto, más eficaz- para los
distintos segmentos. Éstos pueden mostrar un interés por nuestro producto
por razones diferentes. A los niños les podrá gustar nuestro nuevo dentífrico
por su sabor, y a los padres, por su eficacia anticaries. Si se segmenta a los
clientes en grupos uniformes según estas preferencias, será posible adoptar
medidas para “posicionar” el producto de forma eficaz en cada segmento.
En las secciones siguientes de este capítulo encontraremos mayor
información sobre la estrategia de marketing.

La elección del segmento objetivo

Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de

clientes, tendremos que considerar en cuáles vamos a centrarnos. El
objetivo no es servir a todos esos segmentos, sino centrar nuestra atención
en aquéllos que prometen un mayor beneficio, ahora y en el futuro.

Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios que resultan útiles:

™ El tamaño del segmento.

™ El crecimiento del segmento.
™ La satisfacción de las necesidades del cliente por el producto en un
segmento.
™ El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia.

Posicionamiento en relación a los competidores

• ¿Por qué razón va a comprar el cliente potencial nuestro producto antes

que el de uno de nuestros competidores? Porque le ofrece más que el de
la competencia; porque es “mejor”, ya sea racional o emocionalmente. O,
como dirían los especialistas de Marketing, porque ha creado una
Propuesta única de venta (Unique Selling Proposition)
• Formular una USP y anclarla firmemente en la mente de nuestros
clientes es tarea fundamental de la comunicación en Marketing. Los
expertos en este campo hablan del posicionamiento de un producto, una
marca o una empresa. Los productos bien posicionados siempre causan
una impresión especial en los

60
consumidores cuando piensan en ellos. Esto explica por qué la norma
principal de esta estrategia consiste en ponerse en la situación del cliente;
se trata de encontrar una forma mejor de satisfacer sus necesidades, no de
presentar los nuevos atributos de un producto. El cliente deberá entender
rápidamente la razón por la cual nuestro producto es mejor en un aspecto
que para él resulta importante. Al mismo tiempo, nuestro posicionamiento
tendría que distinguirse claramente del empleado por nuestros
competidores. Sólo en este caso conseguiremos que el cliente asocie el
beneficio adicional que le estamos ofreciendo con el nombre de nuestro
producto o empresa y que, de esta forma, compre nuestro producto.

Ya que el posicionamiento de nuestro producto es tan importante para el

éxito en el mercado– y, en consecuencia, para el éxito de nuestra empresa
a largo plazo, deberemos prestarle gran atención. Un posicionamiento
convincente no va a presentarse de forma espontánea, sino que exigirá un
enorme esfuerzo y demandará una revisión constante para lograr el máximo
efecto posible. Un punto de partida se halla en la idea misma del producto.
Aprenderemos nuevos trucos mientras llevamos a cabo las modificaciones
necesarias para su desarrollo con el fin de lograr satisfacer las necesidades
del cliente.

El camino hacia un buen posicionamiento

™ Identificar las necesidades o problemas más significativos del cliente

™ Definir segmentos de clientes claros y con un tamaño suficiente
™ Diseñar una propuesta interesante en cuanto a los productos o servicios
™ Definir su unicidad diferenciándola de la competencia
™ Estudiar la percepción subjetiva de sus clientes potenciales
™ Asegurar también la satisfacción del cliente tras la compra

La cuota de mercado y el volumen de ventas

Una de las cuestiones vitales en la planificación empresarial se refiere a la
cuota de mercado y al volumen de ventas que seremos capaces de
alcanzar en los cinco primeros años. Las reflexiones sobre el
posicionamiento nos proporcionarán indicios muy útiles del número de
clientes que podríamos conseguir en los diversos segmentos. Además, será
aconsejable que tengamos en cuenta si vamos a poder captar a clientes de
la competencia y, suponiendo que sea así, a cuántos. Si ofrecemos las
máximas ventajas, captaremos al mayor número de clientes. ¡Pero seamos
realistas!

61
ESTRATEGIA DE MARKETING

Una estrategia describe cómo conseguir un objetivo. La estrategia de

marketing es aquélla que define las medidas que deberemos emplear para
alcanzar las metas que nos hemos fijado en el proyecto de Marketing –y
que tendrán como resultado las ventas. En términos generales, estas
medidas pueden agruparse en lo que se conoce como las “4 Ps” del
Marketing, es decir, Producto, Precio, Posición y Promoción.

Producto: ¿Qué características debe tener nuesto producto para

estar a la altura de las principales necesidades del cliente?
Precio: ¿Qué precio podemos pedir por nuestro producto y qué
objetivo pretendemos conseguir con nuestra estrategia
de fijación de precios?
Posición: ¿Cómo vamos a ser capaz de llegar a los clientes con
nuestro producto?
Promoción: ¿A qué medios de comunicación recurriremos para convencer
a nuestros clientes de las ventajas de nuestro producto?

El producto: características

La Idea de Negocio nos ha aportado una noción general de las

características que debe cumplir nuestro producto. Ahora que hemos
llevado a cabo un análisis más completo de las necesidades de diversos
segmentos de clientes, es el momento de considerar si nuestro producto las
satisface realmente y hasta qué punto es conveniente una adaptación. Esto
plantea la disyuntiva entre un producto estándar para todos los segmentos o
una modificación que permita situarlo a la altura de las necesidades de
segmentos concretos.

El precio: fijación

Con nuestro posicionamiento, hemos decidido cómo vamos a diferenciar

nuestro producto de los de la competencia –y esto incluye la fijación de
precios. Más concretamente, debemos buscar una respuesta a las
siguientes preguntas:

™ ¿Cuál puede ser el precio de nuestro producto?

™ ¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?

62
¿Qué precio podemos poner?

El precio que podemos pedir es el que el cliente esté dispuesto a pagar, lo

cual contradice la creencia general de que el precio está directamente
determinado por los costes. Éstos constituyen un factor importante, sin
duda, pero la relación coste/precio sólo adquiere relevancia cuando el precio
no cubre los costes y, por definición, esto significa que el negocio carece de
interés. El coste cumple una función ya que la diferencia entre éste y el
precio determina el beneficio –y el fin principal de una empresa comercial es
maximizar los ingresos.

El precio dependerá totalmente de cómo valore el cliente la utilidad del

producto o servicio. Ya hemos definido, y quizás también hayamos
cuantificado, el beneficio para el cliente en nuestra Idea de Negocio o en la
descripción del producto. Ahora deberíamos pasar a fijar un nivel de
precios, empleando para ello el método que aparece más abajo, en el
recuadro sobre “La fijación de precios según el beneficio para el cliente”.
Nuestros supuestos pueden verificarse y afinarse tratando el tema con
clientes potenciales.

¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?

Esta estrategia dependerá de cuál sea nuestro objetivo: ¿Deseamos entrar
en el mercado de forma rápida con precios bajos o conseguir las ganancias
máximas desde el comienzo?

La fijación de precios según el beneficio para el cliente

(basada en el valor)

Antes, cuando una compañía de telecomunicaciones deseaba aumentar su

capacidad de transmisión, necesitaba tender nuevos cables. Las obras de
excavación podían costar entre 10 y 20 dólares por metro, dependiendo del
caso. Según esto, el coste de 50 km de nuevos cables ascendía a 500.000 -
1 millón de dólares.

Como alternativa, Clena Corporation ofrece equipamiento electrónico que

incrementa la capacidad del tendido de fibra de vidrio existente mediante
multiplexación de la longitud de onda. En lugar de emplear un único haz de
luz, ésta se transmite por los cables en forma de diferentes colores de
distintas longitudes de onda. Cada color es portador de tanta información
como la que contiene el haz de luz original al completo. La fabricación del

63
equipamiento que multiplica la capacidad de transmisión por 24 le supone a
Clena Corporation un coste similar al derivado de la producción de un
ordenador personal bien equipado. ¿Qué precio se puede pedir para cubrir
los gastos de desarrollo y, por encima de todo, mostrar las ventajas de
laidea? Esta empresa ofrece el sistema con 24 canales por 500.000
dólares, con lo cual se sitúa entre los costes medios más bajos de otras
tecnologías para el tendido de 50 km de cable.

En general, las nuevas compañías tienen numerosas razones para

establecer estrategias basadas en la idea de “ganancias máximas desde el
comienzo”.…………………………………………………...

™ Normalmente, se posiciona el nuevo producto como “mejor”, por lo que

su precio puede incrementarse.

™ Unos precios más altos producen, en general, unos márgenes más

amplios, lo que permite a la nueva compañía autofinanciar su
expansión. Es posible llevar a cabo nuevas inversiones con esos
beneficios, con lo que se evita tener que recurrir a otros inversores
ajenos a la empresa.

™ La estrategia de “precios bajos”, en cambio, suele exigir fuertes

inversiones iniciales que permiten que la oferta iguale a la alta demanda.
Siempre que resulte posible, los inversores preferirán evitar ese riesgo
adicional y se decantarán por la estrategia de “ganancias máximas”,
reservándose la opción de adoptar una táctica más “agresiva” cuando
sea conveniente.

La estrategia de “precios bajos” puede resultar más indicada en los casos

siguientes:

Un nuevo estándar: Citaremos como ejemplo a Netscape, cuando llevó a

cabo la distribución gratuita de su navegador de Internet. De esta forma,
consiguió crear un nuevo estándar. Apple, si embargo, adoptó la estrategia
contraria con Macintosh, desaprovechando así la oportunidad de
establecerlo como estándar.

64
Existen altos costes fijos: Las empresas con altos costes fijos deben
conseguir un gran número de clientes de forma rápida si desean obtener
beneficios. El caso de FedEx es el ejemplo típico: el transporte aéreo y las
oficinas de clasificación exigen inversiones similares, independientemente
del número de miles o millones de cartas que la compañía se encargue de
hacer circular.

La competencia es fuerte: Cuando el nivel de barreras de entrada es bajo,

es muy posible que se origine una fuerte competencia, y una estrategia de
“precios bajos” es la mejor forma de conseguir una amplia cuota de
mercado antes que los competidores. Sin embargo, también se plantea la
duda de si este tipo de práctica resulta aconsejable para una empresa en
start-up.

La plaza: distribución

Nuestro producto o servicio tiene que llegar al consumidor. Por sencilla que
parezca, esta afirmación constituye una importante decisión de Marketing.
¿Por qué vía –a través de qué “canal de distribución”– vamos a introducir
nuestro producto?. Surgirán varias preguntas que influirán en la elección.
Por ejemplo: ¿cuántos clientes potenciales existen?, ¿se trata de
compañías o de particulares?. ¿cómo desean adquirir el producto o
servicio? ¿necesitamos hacer aclaraciones sobre nuestro producto?, ¿el
nivel de precios será alto o bajo? Será fundamental que decidamos si va a
ser nuestra empresa la que se encargue de la distribución o si va a contratar
a otra especializada en este campo. La decisión de “ fabricar o comprar”
tendrá un fuerte impacto en el sistema de organización y de operación de la
empresa (véase el capítulo 5). La elección del canal de distribución está, por
tanto, intrínsecamente relacionada con otras decisiones de Marketing y
afectará a otras medidas a adoptar.

65
 Márgenes brutos representativos

Los márgenes brutos varían de una empresa a otra y dependen de varios

factores, como por ejemplo los que se mencionan a continuación:

™ La situación competitiva en el mercado (cuando existe una fuerte

competencia, estos márgenes serán escasos)

™ La eficiencia del empresario en el negocio (incrementa los márgenes)

™ La complejidad del producto (resulta en márgenes más elevados), la

cantidad, el tiempo de producción y las existencias (cuanto mayor sea
el número de unidades y menor el tiempo de producción, más
reducidos serán los márgenes).

Comercio minorista

Medicamentos 33%
Sector textil 50%
Equipamiento deportivo 35-50%
Automóviles 10-16%
Teléfonos móviles 10% (anteriormente ascendían al 50%)
Hipermercados 25-30%
(Alcampo, Pryca, Hipercor…)

Mayoristas

Medicamentos 9%
Alimentos y bebidas 5%

Fabricantes

Medicamentos 58%
Ordenadores personales 10% (Apple alcanzaba antes el 50%)
Ordenadores (servidores) 15-20%

66
El canal de distribución: vía de acceso al cliente

Los avances tecnológicos, principalmente en el campo de la información,

han ampliado la gama de canales de distribución durante los últimos años.
A continuación se señalan algunos de ellos:

Negocios de venta al por menor mediante terceros: los productos se

venden a través de comerciantes minoristas con acceso a clientes
potenciales. Resulta vital conseguir una posición ventajosa, que es lo que
pretende también la competencia, y ello hace que resulte costoso. El
producto tiene, además, que ofrecer beneficios a los comerciantes para
que éstos decidan incluirlo en su lista.

Agentes ajenos a la empresa: existen compañías especializadas que

actúan como agentes para la distribución de productos de diversos
fabricantes. Recurrir a ellos implica grandes gastos, pero sólo en relación
con las ventas (que es por lo que reciben sus comisiones). Esto los
convierte en un canal de interés para nuevas compañías ya que los riesgos
son limitados. Sin embargo, no siempre resulta fácil encontrar a agentes
competentes.

Franquicias: una Idea de Negocio la pone en práctica un franquiciado, de

forma independiente, mediante el pago de una licencia (Mcdonald’s es un
ejemplo famoso de esta estrategia). La empresa franquiciadora mantiene el
control de la estrategia de marca y las decisiones del producto. De esta
forma, se consigue una rápida expansión geográfica y un control del
concepto de distribución con una inversión limitada.

Mayoristas: a una empresa pequeña puede resultarle difícil mantener

contactos con un gran número de minoristas. Los mayoristas con buenos
contactos a dicho nivel desempeñarán fácilmente esa función. Pueden
servir para conseguir una mayor penetración en el mercado y reducir los
costes de distribución. Pero ellos también tienen que salir beneficiados por
sus esfuerzos.

Distribución en establecimiento propio: será la más indicada en los

casos en los que el diseño de la “experiencia de compra” resulte de gran
importancia para el producto y sólo será necesario un reducido número de
puntos de venta para cubrir todo el mercado. Se requerirán inversiones,
pero ésta es la mejor vía para controlar la distribución.

67
Agentes de venta propios: se emplean principalmente para productos
complejos (como los bienes de inversión, por ejemplo), los cuales requieren
personal especializado en las ventas. Las visitas a los clientes son caras y
exigen mucho tiempo, lo que obliga a que la clientela sea bastante reducida.
Los agentes propios constituyen un canal de distribución relativamente caro
y sólo resultarán indicados en el caso de productos de gran valor.

Correspondencia directa: los clientes seleccionados reciben el material

publicitario mediante cartas. En la mayoría de los países existen bases de
datos muy completas donde se pueden adquirir direcciones clasificadas
según criterios específicos (por ejemplo: mujeres de entre 40 y 55 años,
solteras, trabajadoras, con ingresos que rondan los 40.000 dólares). El éxito
de la correspondencia directa dependerá de si se consigue crear impacto en
el cliente. Si no es así, el correo directo irá a parar a la papelera.

Ventas por teléfono: el material publicitario invita a los clientes a realizar

los pedidos de un producto por teléfono. Ésta es una forma de hacerles
llegar productos simples sin necesitar tiendas por toda la zona de ventas.
Otra manera de prestar estos servicios es contratarlos a operadores
especializados, los cuales le enviarán los pedidos que reciban.

Internet: Es un canal de Marketing relativamente nuevo. En principio, se

puede acceder al mercado mundial con unos costes mínimos. No obstante,
el número de usuarios que representa a los clientes potenciales es todavía
reducido, aunque está aumentando con rapidez.

La promoción: comunicación con el cliente

Nuestros clientes potenciales deben conocer la existencia de nuestro

producto antes de que éste pueda atraer su interés. Hay que recurrir a los
anuncios para llamar su atención, informar, persuadir y construir una
confianza en el producto. Debemos explicar a nuestros clientes en qué
consisten las ventajas, o el “valor para los clientes”, de nuestro producto o
servicio. Necesitaremos convencerles de que satisface sus

68
Necesidades mejor que productos o servicios de la competencia o que
ninguna otra alternativa. Existen varias formas de atraer su atención:

™ Publicidad tradicional: periódicos, revistas, publicaciones

especializadas, radio, televisión y cine

™ Marketing directo: correspondencia directa a clientes seleccionados,

Marketing telefónico e Internet

™ Relaciones públicas: artículos de prensa sobre nuestro producto, nuestra

empresa o sobre nosotros mismos, que escribimos personalmente o
sirviéndote de un periodista

™ Exposiciones y ferias de muestras

™ Visitas a clientes

Las comunicaciones resultan caras. Así que debemos aprovecharlas al

máximo. Debemos estudiar la cantidad exacta por venta que podemos
permitirnos gastar en publicidad y, de acuerdo con esto, seleccionar los
medios de comunicación. Si éstos van destinados a un objetivo claro, nos
aportarán mejores resultados.

Cuando nos dirijimos a nuestros clientes, debemos concentrarnos en las

personas que toman la decisión de compra. En la mayoría de las familias,
se trata casi siempre de la mujer. En las compañías, serán los
departamentos de compras, ya sea directamente (en gran parte de los
casos) o mediante recomendaciones que, en general, se corresponden con
la decisión preliminar.

69
 Lista de comprobación de Marketing

¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes

preguntas?:

T ¿Hemos formulado la Propuesta Unica de Venta (USP) de forma

precisa y desde la perspectiva del cliente?

T ¿Qué clientes constituyen nuestro segmento objetivo? ¿Por qué

resulta este segmento de especial interés para nuestra empresa?

T ¿Cuál es la dimensión del mercado en su totalidad? ¿Y la del

mercado que a nosotros nos interesa? ¿Cómo va a evolucionar éste?

T ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuáles son los sustitutos de

nuestro producto?

T ¿Cómo pretendemos ampliar nuestra cuota de mercado y nuestro

volumen de ventas?

T ¿Cuáles van a ser nuestros precios?

T ¿Qué canal/es de distribución emplearemos?

T ¿Cuánto nos costará la publicidad?

70
 5. El Sistema de Negocio y la organización
empresarial
Con el plan de Marketing, hemos definido la finalidad de nuestra empresa
desde el punto de vista del cliente. Ahora es el momento de convertir el
beneficio para el cliente en una realidad. Tendremos que decidir cuáles son
las actividades independientes necesarias y cómo podremos combinarlas en
un “Sistema de Negocio”. Todos los pasos que forman parte de la
fabricación del producto o de la oferta de un servicio deben llevarse a cabo
de manera sistemática y rentable, como parte de un proceso coordinado.
Sólo así podremos conseguir beneficios económicos tanto para los clientes
como para la empresa. Para que un Sistema de Negocio funcione
correctamente, debe estar claro cuáles son los elementos de que consta y
cómo interactúan éstos. Los aspectos de organización incluyen la
asignación de tareas y responsabilidades, la planificación de personal, la
dirección y una cultura corporativa. Resulta especialmente útil plantearse
cuáles son las actividades que la compañía va a desempeñar por sí misma
y cuáles son los productos y servicios que obtendrá de terceros (“fabricar o
comprar”).

En este capítulo encontraremos todo lo que es necesario saber sobre:

™ En qué consiste un Sistema de Negocio y qué se deberá tener en

cuenta a la hora de diseñarlo

™ A qué preguntas relacionadas con la organización necesitaremos

responder

™ Qué deberemos considerar cuando nos planteemos,os tener una

producción propia o dejar que sean terceros los que se encarguen
de esta tarea, o cuando pensemos en buscar socios

71
 EL SISTEMA DE NEGOCIO

Cualquier tarea empresarial se compone de una combinación de actividades

independientes. Cuando cada una de ellas se representa de forma
sistemática en relación las demás, el resultado es un “Sistema de Negocio”.
Este describe las actividades que necesitan llevarse a cabo para elaborar un
producto y hacerlo llegar a los clientes. En pro de la claridad, estas
actividades se agrupan en bloques funcionales. Un ejemplo típico de
Sistema de Negocio, común a la gran mayoría de sectores y empresas, es
el que se muestra a continuación:

EJEMPLO TIPICO DE SISTEMA EMPRESARIAL

Investigación Marketing y
Producción Distribución Servicio
y Desarrollo Ventas

El Sistema de Negocio es una buena forma de entender cómo funcionan

las actividades comerciales de una compañía, mediante un estudio
pormenorizado y sistemático, así como una clara representación.

72
De un Sistema de Negocio típico a uno específico

Es conveniente utilizar el modelo típico como un punto de partida para

diseñar nuestro Sistema de Negocio. Para poder llevarlo a la práctica,
tendremos que aplicarlo a nuestra situación específica. A un fabricante, por
ejemplo, le resultará útil subdividir la etapa de producción en “compras”,
“procesamiento de materias primas”, “producción de los componentes” y
“montaje”. Quizás sea necesario también subdividir la fase de distribución
en “logística”, “venta al por mayor” y “venta al por menor”.

Un Sistema de Negocio adecuado dependerá en gran medida del sector en

el que se sitúe y, sin duda, de la propia compañía. El sistema que empleará
un fabricante de ordenadores diferirá enormemente del que adopte una
cadena de restaurantes de comida rápida. Incluso el de unos grandes
almacenes será muy distinto al de una empresa de distribución directa,
aunque vendan los mismos productos. No existen normas generales
aplicables en todos los casos. Nuestro sistema tiene que presentar una
estructuración lógica, completa y útil para su planificación.

Enfoque, enfoque, enfoque...

Una de las preguntas fundamentales a las que debemos responder cuando

diseñemos un Sistema de Negocio se refiere a las tareas y actividades en
las que tendría que concentrarse el negocio, y a aquéllas que pasarían a
encargarse a otros, ya sean proveedores, clientes o socios comerciales. Un
equipo de tres a cinco personas no bastará para llevar a cabo todas las
tareas –bien por falta de las aptitudes necesarias, o porque no pueden
realizarlas con la eficiencia requerida. El equipo de trabajo deberá reunirse
y estudiar de forma exhaustiva las actividades que realmente están
originando novedades, y la mejor manera de aprovechar el tiempo para
crear los máximos beneficios para los clientes, con lo cual la empresa se
situaría por delante de la competencia. La clave está en “el enfoque”: una
vez que entendemos el funcionamiento de las etapas del Sistema de
Negocio, elegiremos las actividades que desempeñaremos nosotros
mismos de entre aquéllas que podemos realizar mejor que nadie. La
tendencia a la especialización puede observarse de manera clara en una
gran variedad de sectores.

73
Cuando Henry Ford comenzó a fabricar automóviles, su intención era llevar
a cabo cada una de las etapas del sistema por sí mismo. Incluso llegó a
comprar amplias extensiones de bosque que le permitieran contar con la
madera necesaria para la elaboración del chasis del modelo T. Hoy en día,
Ford se concentra solamente en unas pocas etapas del Sistema de
Negocio, a saber, el desarrollo y el Marketing. La producción de esta
compañía se reduce al montaje final, ya que de todas las demás fases se
encargan subcontratistas. Las ventas, la distribución y el servicio se hallan
en manos de concesionarios independientes.

La especialización resulta particularmente importante en el caso de start-

ups: aquí hay que concentrar toda la energía en algunas etapas del Sistema
de Negocio. Incluso Microsoft, el gigante de los programas informáticos,
comenzó centrándose exclusivamente en el perfeccionamiento del sistema
operativo DOS, dejando el resto de las funciones del Sistema de Negocio,
incluidas la producción, distribución y marketing, a cargo de IBM.

El ejemplo de CityScape sirve para ilustrar el enfoque y el Sistema de

Negocio de una compañía de Internet. Ésta se concentra en la producción
de contenido para Internet y en el Marketing. Para las infraestructuras que le
resultan necesarias, depende totalmente de los servicios de otras –entre las
que se encuentran compañías telefónicas, para la transmisión de datos, y
proveedores de acceso a Internet, como Andinonet o UOL, para el acceso
técnico a Internet.

S IS T E M A D E N E G O C IO D E C IT Y S C A P E

A d q u is i -
c ió n
• E la b o -
M a rke -
D is e ñ o r a c ió n
D e s a r r o llo ttin
in g : A c u ttaa li -
del de P ro d u c- V e n ta
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d e la Consu- z a c ió n e s F a ctu -
s is te
tem a in fo r - c ió n d e C o m e r-
t e c n o lo g ía m id o r e s y r a c ió n
d e C it y-
ity m a c ió n in tte
e rn e t c ia le s
d e in te r n e t y E m p re - s e r v ic io
scape general
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y
e m p re -
sas

74
 ORGANIZACION

Aparte del Sistema de Negocio, será necesario considerar varias

cuestiones referentes a la organización. En el caso de un “start-up”, no
tendremos que elaborar un complicado esquema. Lo que importa
realmente, es que las responsabilidades se hayan repartido de manera
clara y que exista una estructuración simple con tan sólo unas pocas
categorías: director ejecutivo, jefes de departamento y personal de
departamento. Todo lo demás vendrá dado por las nuevas necesidades
que planteen las actividades del negocio. La organización ha de ser
flexible y capaz de adaptarse a nuevas circunstancias –es de esperar que
durante los primeros años debamos reestructurar nuestra empresa varias
veces.

Una organización eficaz

Cuando estabamos intentando formar nuestro “equipo ideal” (véase el

capítulo 3: Equipo de trabajo), ya empezamos a plantear el trabajo que la
empresa iba a desempeñar y cómo lo iba a llevar a cabo. Ahí se hallaba la
base de las “competencias” que la empresa necesitaría. Ahora podemos
emplear el Sistema de Negocio para agruparlas en las áreas
correspondientes, definiendo en cada una de ellas quién es el
responsable de qué (asignación de tareas y responsabilidades). Una vez
que hayamos establecido las funciones representativas de cada área,
tales como el comité ejecutivo, la dirección de personal, las finanzas y la
administración, contaremos con una organización que estará lista para
actuar. Si conseguimos mantener una estructura sencilla, podremos
asegurar que cada uno de los miembros del equipo se encargue de tareas
concretas y que las desempeñe de forma independiente. Por supuesto,
será necesaria una cierta coordinación que permita realizar actuaciones
conjuntas y suplir la ausencia de uno de los miembros con escasa
antelación.

O R G A N IZ A C IO N S E N C IL L A D E U N S T A R T -U P

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75
Planificación de personal

Con la rápida expansión de la nueva compañía, la planificación sistemática

de personal se convierte en algo esencial. La ampliación exige un mayor
número de personas: se necesitan nuevos empleados a los que integrar en
la organización y proporcionar una formación. Unas condiciones de trabajo
estructuradas de manera clara servirán para describir correctamente los
puestos que ofrecemos y buscar así a las personas indicadas. Deberíamos
tener en cuenta que no resulta fácil encontrar personal cualificado en
España, incluso en épocas con una elevada tasa de desempleo. Con
frecuencia, nos veremos obligados a captar personas competentes de
entre nuestros futuros competidores

Valores

Además de tener en cuenta los aspectos formales de la organización,

debemos considerar los factores “blandos”. Como cualquier comunidad,
las empresas crean sus propios modelos de conducta, los cuales influyen
en el comportamiento de la organización al completo y de los individuos que
la componen. El término que normalmente se aplica a estas normas y
valores es el de “cultura corporativa”. Su origen se halla sobre todo en el
equipo de dirección y en el proyecto común de éste, que puede formularlos
de una manera explícita. Lo que realmente importa es que las personas los
“vivan”. Unas elegantes “pautas” con marco dorado, por sí solas, no
servirán más que para aliviar las conciencias. Pero, si conseguimos
construir una cultura corporativa que influya en el interior y en el exterior,
veremos cómo ésta es una ventaja muy competitiva. Los valores de una
empresa atraen, a largo plazo, a personal valioso. La cultura corporativa, en
un sentido amplio, puede incluir también cuestiones relativas a los sueldos y
a los sistemas de incentivos (como es el caso de las opciones sobre
acciones o de las bonificaciones en función de resultados).

76
 Ejemplos de normas y valores

™ Siempre estamos al servicio de nuestros clientes

™ Conservamos nuestra integridad, aunque vaya en perjuicio de
nuestra situación financiera
™ Nos basamos en el trabajo en equipo, no en el individual
™ Queremos ser los más grandes y los mejores
™ Recompensamos la entrega personal
™ Consideramos a nuestros empleados la fuente de mayor valor
™ Pretendemos ser líderes del mercado
™ Nos esforzamos por conseguir la máxima calidad en todo lo que
hacemos

La ubicación perfecta

En algunas circunstancias la ubicación puede constituir un factor

decisivo para el éxito de la empresa. Su importancia dependerá del tipo
de actividad de la que se trate. Algunos factores típicos de situación
son los siguientes:

™ El marco jurídico: legislación sobre la responsabilidad legal e

impuestos
™ El marco político: garantías de propiedad y alcance de la
regulación existente
™ El marco económico: coyuntura económica, desempleo, precio de
la tierra y rentas
™ Proximidad a los mercados de compra o venta (según el producto
del que se trate)
™ Acceso a personal experto con las aptitudes requeridas
(actualmente el factor clave en la mayoría de los sectores )

A la vista de nuestra futura expansión, debemos tener en cuenta que

necesitaremos cambiar la dirección de nuestro negocio en varias
ocasiones durante los cinco primeros años. Por tanto, evitaremos
formalizar contratos de arrendamiento de larga duración y exigiremos
flexibilidad en el momento de elegir el lugar.

77
“FABRICAR O COMPRAR” Y ALIANZAS

Una vez que hemos determinado las principales actividades de nuestro

negocio, y hemos establecido el Sistema de Negocio necesario, tendremos
que decidir quiénes serán los más indicados para llevar a cabo las distintas
fases. Las actividades que no se sitúen dentro del enfoque elegido
deberían asignarse a terceros. Además, aquéllas que sólo sirvan de apoyo
a la nueva compañía no exigirán que sea ésta la que las realice. Tal sería
el caso de la contabilidad o la dirección de personal. La pregunta
fundamental que hay que hacerse con relación a cada una de las
actividades es la siguiente: ¿Lo hacemos nosotros mismos o dejamos que
lo hagan otros? – o dicho en jerga comercial: ¿“fabricar o comprar”?

“Fabricar o comprar”

Las decisiones de “fabricar o comprar” deberían tomarse con calma,

después de haber considerado todas las ventajas e inconvenientes. Las
alianzas establecidas con los proveedores, por ejemplo, no pueden
disolverse de la noche a la mañana y en muchas ocasiones resulta difícil
encontrar sustitutos. A la hora de tomar decisiones sobre si “fabricar o
comprar”, será aconsejable conceder una especial atención a los criterios
que se indican a continuación:

La importancia estratégica: nuestra capacidad para ofrecer un servicio

mejor que el de la competencia se hallaba entre los factores principales de
la decisión de poner en marcha una compañía. Este servicio es de una
importancia “estratégica” para nuestra empresa, por lo que no deberíamos
perder el control sobre él. Una empresa tecnológica nunca consentiría no
encargarse ella misma de la investigación y el desarrollo, al igual que un
fabricante de bienes de consumo no podría dejar la función de Marketing
en manos de un tercero.

78
El mejor proveedor: cualquier actividad empresarial exige unas
competencias específicas que quizás no figuren entre las del equipo de
dirección. Por tanto, éste debería considerar si, en determinados casos,
merece la pena que sea la misma compañía la que lleve a cabo una
actividad concreta. ¿Le conviene contar con esas aptitudes o sería más
ventajoso asignar la tarea a un proveedor especializado? Por ejemplo, un
equipo que trabaja en el desarrollo de un equipamiento electrónico ha
adquirido conocimientos en electrónica, pero le falta la capacidad de
fabricación –con lo cual sería aconsejable que “comprara” dicha tarea. Esta
experiencia, por lo general, permitirá a las compañías especializadas
desempeñar mejor y con menos costes una función, ya que cuentan con un
volumen de producción mayor.

Disponibilidad: antes de tomar la decisión de comprar, necesitaremos

informarnos acerca de si el producto o servicio que requerimos está
disponible en el mercado y cumple las características especificadas.
Siempre que sea posible, nos pondremos en contacto con varios
proveedores: de esta forma podremos obtener mejores condiciones y una
información más completa sobre lo que vamos a comprar. Además, a
menudo nos será posible conseguir que nos hagan ofertas más
interesantes. Si no encuentramos al proveedor que nos ofrezca lo que
precisamos quizas encontraremos un socio con las cualidades necesarias.

Alianzas

Todas las compañías tienen relaciones comerciales con otras –ya sea como
compradoras, como proveedoras o como socios comerciales a un mismo
nivel-, aunque se pueden distinguir diferencias en cuanto a calidad e
intensidad. En algunos casos, se tratará de una relación poco estable, en
cierto modo incidental (una compañía compra su material de oficina a un
supermercado con los mejores precios), y en otros se observará una alianza
estratégica que resulte en una estrecha cooperación y una dependencia
mutua ( como era el caso de Microsoft e Intel en los años ochenta). El
intercambio de ideas y de personal entre socios, así como la colaboración
para el desarrollo de productos y componentes, pueden resultar
enormemente provechosos.

79
Para un start-up, la cuestión de cómo colaborar con otras compañías es
esencial. Cada una de las formas de cooperación tiene sus ventajas e
inconvenientes:

™ Las relaciones provisionales y poco intensas no representan grandes

obligaciones para ninguna de las partes. Ambas podrán dar por
terminada su asociación de manera rápida y simple, pero son
conscientes de que la oferta o la demanda puede agotarse en muy
poco tiempo. Además, un proveedor no se va a preocupar
excesivamente de las necesidades de un cliente concreto, ya que le
resultará imposible adaptarse a las necesidades de todos sus
compradores. Tales relaciones son típicas de los productos destinados
a un mercado masivo, servicios de escasa exigencia y componentes
básicos, pues en estos casos no se plantean problemas para
encontrar nuevos proveedores y compradores.

™ Los acuerdos de estrecha cooperación se caracterizan por un alto

grado de interdependencia. Son frecuentes en el caso de productos y
servicios muy especializados o para cantidades importantes. En tales
situaciones, a ambas partes suele resultarles difícil finalizar la
asociación con escaso tiempo de antelación y conseguir nuevos
proveedores de grandes mercancías de componentes especializados,
o encontrar un mercado para esos componentes. La ventaja para
ambas se halla en la seguridad de una relación estable y en la
posibilidad de concentrarse en sus propios puntos fuertes, a la vez que
se benefician de los de la empresa asociada.

A continuación se señalan los elementos necesarios para que una

asociación se convierta en una relación comercial provechosa:

La situación de “beneficio mutuo” (“win-win situation”): ambos socios deben

obtener una parte razonable de las ventajas de la situación; si no existe un
incentivo común, la asociación no será viable a largo plazo.

80
El equilibrio entre los riesgos y las inversiones: las alianzas implican unos
riesgos a los cuales no se les presta a menudo la atención que requieren,
especialmente cuando el negocio funciona bien. Así por ejemplo, un
proveedor con un contrato exclusivo se verá en una difícil situación si su
cliente decide de repente reducir la producción y, por consiguiente, pasa a
comprar un número menor de componentes. La situación se agravaría aún
más si el proveedor hubiera adquirido maquinaria especial de producción
que difícilmente puede emplearse para los pedidos que realizan otros
clientes. El caso contrario, un cliente en graves apuros, podría también
ocurrir, suponiendo que el proveedor no se halle en condiciones de
proporcionarle los productos (como consecuencia de su insolvencia, un
fuego, una huelga, etc.). Por ello los riesgos y sus posibles consecuencias
financieras han de tenerse presentes de antemano y, si es necesario,
contemplarse en el contrato de colaboración.

La disolución: como en las relaciones personales, cabe la posibilidad de que

en el ámbito de los negocios surjan tensiones. Debemos asegurarnos de
que desde un principio se definen claramente las condiciones en las que el
acuerdo puede darse por finalizado o una de las partes puede retractarse.

En el momento de elaborar nuestro Plan de Negocio, debemos comenzar a

pensar con quién vamos a colaborar en el futuro y de qué forma. Las
alianzas ofrecen a una nueva empresa la oportunidad de sacar partido de
los puntos fuertes de las compañías ya consolidadas, al tiempo que se
concentra en cómo conseguir crear sus puntos fuertes. De esta forma,
tendremos la posibilidad de alcanzar una expansión mayor que si
actuáramos por separado.

81
 Lista de comprobación del Sistema de Negocio
y la organización

¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes

preguntas?:

‰ ¿Cómo es el Sistema de Negocio de la compañía?

‰ ¿Qué actividades de las incluidas en el Sistema de Negocio

llevará a cabo la propia compañía y cuáles comprará (“fabricar o
comprar”)?

‰ ¿Cuál es nuestro enfoque?

‰ ¿Cuáles son las funciones empresariales que conforman la

organización y cómo se hallan estructuradas?

‰ ¿Qué valores y normas definen a la organización (cultura

corporativa)?

¿Con qué socios vamos a colaborar? ¿Cuáles son las ventajas de esta
cooperación tanto para nosotros como para nuestros socios?

82
 6. Calendario de realización

Una planificación realista no es sencilla de realizar, sobre todo cuando se

carece de la necesaria experiencia en la creación de un negocio y, más
aún, si nadie ha trabajado antes con una Idea de Negocio –lo cual es muy
común en el caso de un start-up. No debemos dejar que el temor a que
nuestro plan choque con la realidad nos impida realizar una planificación lo
más realista posible, ya que cualquier fallo acarreará con toda probabilidad
terribles consecuencias para nuestro negocio.

El plan de realización ejerce una influencia significativa sobre el

financiamiento y los riesgos de la empresa. Por lo tanto, va a sernos de
gran ayuda, a nosotros, y también a nuestros futuros socios, el estudio
exhaustivo de las interacciones de manera anticipada y el análisis de los
efectos de las diversas influencias.

La planificación es una herramienta útil. En este capítulo encontraremos

todo lo que se necesita saber sobre:

™ Cómo planificar mejor

™ Cuáles pueden ser las consecuencias de una planificación defectuosa

™ Cómo presentar nuestra planificación en el Plan de Negocio

83
PLANIFICACION EFICAZ

Toda planificación eficaz presenta un aspecto de organización y de

procedimiento. Para una buena comprensión las cuatro normas siguientes
nos serán de utilidad:

1. Dividir las tareas en “paquetes de trabajo”

Crear una empresa implica una gran cantidad de trabajo detallado, lo que
hace aún más importante que vigilemos el conjunto. Una manera de
facilitar la labor consiste en agrupar las tareas individuales en paquetes de
trabajo, cuyo número en un Plan de Negocio no debería ser superior a 12
–las personas afectadas podrán subdividirlos si los desean. Desglosamos
cada paquete en pasos sencillos. Sería aconsejable que cada uno de
éstos terminara con un “hito” –un objetivo específico.

2. Pide el asesoramiento de expertos

Nos serviremos del conocimiento de los expertos cuando nos hallamos en
las fases de planificación principales. No habrá, por definición, un experto
en todo el negocio, pero sí en etapas concretas. Así por ejemplo, un
especialista en Marketing podrá informarnos sobre cuánto tiempo se
requiere para diseñar y poner en práctica una campaña de Marketing. Si
encontramos diferencias con nuestras propias ideas al respecto, debemos
cuestionar la validez de los supuestos: ¿qué hay que cambiar para
avanzar a un ritmo mayor?.

3. Seguir el camino crítico

Toda planificación de conjunto se compone de una serie de
acontecimientos (algunos secuenciales y otros paralelos) que están más o
menos ligados entre sí. La serie de actividades en la que un retraso de
cualquiera de ellas se hace extensivo a todo el proyecto se denomina el
“camino crítico”. Debemos prestar gran atención a dichas actividades si
queremos ahorrar tiempo

4. Reducir los riesgos

Siempre que sea posible, procuraremos minimizar los riesgos,
preferiblemente en las etapas iniciales. Por ejemplo, llevaremos a cabo el
análisis de mercado al principio y no esperaremos hasta que esté a punto
de entrar en el mercado. Si obtenemos unos resultados positivos para
nuestra Idea de Negocio, éstos nos servirán para planificar la creación de
nuestra empresa.

84
Por qué es importante una planificación realista

1. Se gana la credibilidad de los inversores y socios

2. Se consigue que la empresa tenga más posibilidades de éxito mediante

un estudio exhaustivo de las diversas actividades y sus interrelaciones

3. Pondremos en peligro la situación de la compañía si establecemos unos

objetivos equivocados –sobre todo, si son demasiado optimistas.
Podríamos perder nuestra inversión en la empresa

POSIBLES CONSECUENCIAS DE UNA PLANIFICACIÓN

DEFECTUOSA

A la hora de planificar, siempre tendremos que comenzar con hipótesis y

corremos el peligro de que sean demasiado optimistas o pesimistas. Ambos
errores pueden acarrear consecuencias graves para el futuro de su
empresa.

Las consecuencias de una planificación optimista

Se trata de un doble peligro. Por una parte, hará que nuestros socios
pierdan rápidamente su credibilidad en nosotros. Por otra parte, nuestra
nueva empresa podría verse abocada al fracaso. Podría producirse
cualquiera de los casos siguientes:

™ Los recursos –materiales y humanos- se consiguen rápidamente, según

lo previsto en el proyecto, y de ahí se deriva un aumento de los costes.
El término que se emplea para describir esta situación es el de elevado
“ritmo de consumo de dinero” –éste se agota con una enorme rapidez.

™ Se produce un retraso, posiblemente en el desarrollo del producto, en la

entrada en el mercado o en la consecución de los objetivos de venta. Lo
mismo sucede con los ingresos, a la vez que aumentan los costes de los
recursos no utilizados hasta su capacidad máxima. La empresa no sólo
está registrando pérdidas en las cuentas sino que también su liquidez
está disminuyendo.

85
™ El dinero se acaba, inevitablemente, antes de que se consiga el éxito del
proyecto. Se necesitan urgentemente nuevos fondos para evitar que la
compañía se hunda.

™ Si no se logra encontrar inversores, la empresa se vendrá abajo. En el

caso de que todavía quede alguno que confíe en nuestro éxito (lo cual
resulta aún menos probable tras la pérdida de credibilidad causada por
una planificación defectuosa), éstos proporcionarán fondos adicionales.
Sin embargo, para los fundadores, ello significa a menudo una reducción
poco deseable de su participación en la compañía y quizás hasta la
pérdida total de los fondos propios.

Consecuencias de una planificación pesimista

A simple vista, podría parecer que la planificación pesimista o conservadora

es la menos perjudicial: nosotros y nuestros socios nos llevaremos una grata
sorpresa con nuestro progreso, todo irá mejor de lo previsto y con mayor
rapidez. Sin embargo, las consecuencias pueden ser tan desastrosas como
en los dos supuestos mencionados anteriormente:

™ La empresa se pone en marcha pero faltan los recursos necesarios. Una

opción sería procurar satisfacer la demanda con aquéllos de los que
disponemos pero esto provocaría, inevitablemente, problemas de calidad,
lo cual pondría en peligro el éxito de la empresa a largo plazo. Otra
posibilidad consistiría en producir según lo previsto, sabiendo que se está
reduciendo la cantidad de ventas potenciales, y con el riesgo de que un
competidor entre en la actividad. En ambos casos, habrá un número
significativo de pérdidas adicionales, tanto para los fundadores como
para la compañía.

™ El negocio prospera más rápidamente de lo que se había fijado. Sin

embargo, la expansión requiere activos disponibles y, con frecuencia,
también inversiones en producción. La compañía consume todo el
dinero, a pesar de que está registrando beneficios en las cuentas. El
fundador necesita, por tanto, obtener nuevos fondos antes de lo previsto,
presionado por la falta de tiempo y con unas condiciones nada
favorables. Este camino lleva a la insolvencia: literalmente, significa que
“nos iríamos a la quiebra”.

86
Debemos ser honrados con nosotros mismos en la planificación y procurar
ser realistas. Debemos tener en cuenta las cuestiones dudosas, y presenta
los riesgos de manera abierta realizando cálculos lo más exactos posible de
sus posibles efectos.

PRESENTACION DE LA PLANIFICACION

Debemos centrar la presentación de nuestro calendario de realización en

los puntos clave y en las interdependencias más relevantes. Normalmente
bastarán tres elementos:

™ Un gráfico con su programa

™ Los auténticos puntos clave
™ La dependencias más relevantes entre los diversos paquetes de trabajo

El Plan de Negocio de CityScape constituye una muestra de cómo pueden

llevarse a la práctica estas formas de presentación.

87
 Lista de comprobación del calendario de realización

¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes

preguntas?:

‰ A medida que se produce la expansión de la empresa, ¿qué tareas

vamos a tener que llevar a cabo y cuál es la mejor forma de
agruparlas en paquetes de trabajo?

‰ ¿Cuáles son los puntos clave para la ampliación de su empresa y

cuándo tendremos que cumplirlos?

‰ ¿Qué tareas y puntos clave se hallan interconectados? ¿Cuál es el

camino crítico?

88
 7. Riesgos

Toda empresa implica riesgos – especialmente en el caso de aquéllas de

nueva creación y con un gran crecimiento. A la hora de poner en marcha la
nuestra, quizás nos resulte mejor hacerles frente con la ayuda de
inversores. Para ganarnos la confianza de éstos, y aumentar la nuestra
propia, necesitaremos estudiar esos riesgos de forma abierta y exhaustiva.
Si los incluimos en el Plan de Negocio, les demostraremos a los inversores
potenciales que nos hemos esmerado en cada detalle. De lo contrario,
asumirán que la presentación de la idea, o la expansión del negocio, es
demasiado optimista. Debemos actuar con cautela: cabe la posibilidad de
que, basándose en sus propias experiencias, juzguen el proyecto con
mayor exigencia de la que merece – o incluso que lo rechacen. No
obstante, debemos tener en cuenta que por muy abiertos que seamos con
relación a los riesgos, éstos no deberían ocupar más espacio en el plan que
el que dediquemos a las oportunidades. Si su número es mayor, entonces
es que hay algo en la idea que no acaba de encajar.

En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:

™ Cómo identificar los riesgos

™ Cómo emplear un análisis de sensibilidad para valorar y representar

los riesgos

89
LA IDENTIFICACION DE LOS RIESGOS

Toda empresa se halla expuesta a ciertos riesgos. Algunos se localizan en

su propio seno y otros surgen del entorno en el que opera. Estos no se
mantienen invariables: necesitaremos evaluarlos continuamente y
reconocerlos a tiempo. Un empresario siempre debe estar alerta.

En nuestro proyecto de negocio, es aconsejable que incluyamos las

medidas que tomaremos para afrontar los riesgos. Por ejemplo, podemos
protegernos de las fluctuaciones de los tipos de cambio, firmar acuerdos a
largo plazo con los principales proveedores, o tener preparados conceptos
de distribución alternativos por si los necesitamos.

Ejemplos de riesgos

En la compañía:

™ No resulta posible cubrir puestos esenciales

™ Un miembro clave del personal, como podría ser el jefe de
desarrollo, abandona el cargo
™ La pérdida del prototipo retrasa el proceso de desarrollo y el
lanzamiento del producto al mercado

En el entorno:

™ Sólo somos capaces de vender la mitad de lo previsto

™ Se quema una fábrica de un proveedor clave
™ Poco después del lanzamiento al mercado, un competidor presenta
un producto alternativo más barato
™ No cconseguimos patentar la tecnología
™ Nuestro socio de distribución da por finalizado el acuerdo con
nuestra empresa

90
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Valorar los riesgos consiste en hacer previsiones: los riesgos nunca son
absolutos y sólo se pueden calcular basándose en hipótesis. En general,
éstas se presentan en forma de pronósticos, con el fin de simular la futura
evolución del negocio en condiciones diversas. Nuestro Plan de Negocio no
debería contener más de tres escenarios. A continuación se muestran los
más habituales:

™ El “escenario para una situación normal”, que , en principio, es muy

probable
™ El “escenario para una situación óptima”, que se producirá si sabemos
aprovechar todas las oportunidades y si se van cumpliendo tus
previsiones positivas
™ El “escenario para una situación pésima”, a la que se llegará si los
riesgos se ven cumplidos y nuestras predicciones negativas se
convierten en realidad.

FLU JO S D E C A JA A C U M U LA D O S

S ituación óptim a

S ituación norm al

P e río d o d e re cu p era ció n d e in ve rsió n

R e q u isito s p a ra la fin a n cia ció n
0

S ituación pésim a

1 2 3 4 5 Años

91
Estos escenarios nos servirán para tener una idea de cómo va a
evolucionar nuestro negocio y de cuántos fondos vamos a necesitar. De
esta forma, el equipo de trabajo, al igual que los inversores potenciales,
contará con una visión más completa sobre el futuro de la compañía.
Además, el “escenario para una situación pésima” ofrece información más
específica sobre la estabilidad de la empresa y la totalidad de los riesgos.

Debemos mostrar una descripción breve de estos pronósticos en nuestro

Plan de Negocio. ¿En qué hechos, cifras de ventas, precios y constantes se
basan? Será aconsejable explicar detalladamente el escenario para una
situación normal; en cuanto a los otros dos, bastará con un resumen del
análisis que incluya los tres datos más significativos (el vocabulario
especializado se explica en el capítulo 8: financiamiento):

™ Requisitos para el financiamiento: ¿cuánto capital se necesita para el

negocio?
™ El tiempo necesario para alcanzar el equilibrio: ¿cuándo se contará con
un flujo de caja positivo?
™ Tasa Interna de Retorno: ¿cuál será la ganancia efectiva de la inversión?

Lista de comprobación de los riesgos

¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes

preguntas?

‰ ¿Qué riesgos prevemos que podrían suponer una amenaza para el éxito
de la empresa?

‰ ¿Cómo los afrontaremos y cómo reduciremos al mínimo su impacto?

‰ ¿Cuál es el efecto cuantitativo de cada uno de los riesgos (pronósticos)?

‰ ¿Cómo podría salir a flote la empresa en el caso de que se produjera la

situación pésima?

92
 8. Financiamiento

Lo primero que hay preguntarse sobre el financiamiento es cuánto va a

costar poner en marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestión de
la misma. Para calcular la cantidad de dinero que necesitamos, podremos
emplear un plan financiero basado en las hipotesis que hemos utilizado
para prever la evolución del negocio. En segundo lugar, tendremos que
plantearnos cuál será la liquidez necesaria en cada momento para que la
compañía pueda saldar deudas. Esta tarea resulta fundamental en la
planificación financiera. En tercer lugar, será aconsejable que
consideremos cómo y de dónde podremos obtener los fondos que
necesitamos. En la gran mayoría de los casos, el equipo de trabajo no
podrá aportar más que una parte del total. En consecuencia, buscar
inversores se hace imprescindible para la existencia de la compañía – la
cuestión de “¿ser o no ser?” dependerá exclusivamente del dinero.

En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:

™ Por qué los fondos disponibles son vitales para todos los aspectos
del negocio

™ Qué deberemos incluir en la planificación financiera del Plan de

Negocio

™ Cómo puede financiarse una compañía

™ Cómo calcular las ganancias que obtendrán los inversores

™ Los balances de situación, los estados de cuentas y los cálculos del

flujo de caja.

93
LA IMPORTANCIA DE LA LIQUIDEZ

Imaginémonos un horrible día lluvioso. Acabamos de pedir un perrito

caliente en un puesto de la calle. Ahí tenemos nuestro perrito,
desprendiendo un apetitoso olor, justo como nos gusta, con mostaza y
salsa de tomate. Abrimos la cartera y descubrimos con horror que sólo nos
quedan 500 pesos. Las tarjetas de crédito sirven aquí de muy poco.
Aunque nuestra situación financiera es sólida, no podemos pagar el
producto: somos insolventes.

Lo mismo puede sucederle a nuestra empresa si no planificamos

correctamente. Quizás nuestro producto esté listo, y nuestros clientes
esperando impacientes. Es posible que el negocio tenga un valor enorme
en cuanto a ingresos futuros; que las cuentas reflejen ganancias, y que los
fondos propios (el valor real de la empresa) aumenten día a día. Pero llega
el fin de mes: tenemos sueldos, cuentas y facturas de alquiler que pagar, y
en el banco nos quedan exactamente 1.000 dólares. Es cierto que hemos
emitido unas facturas por valor de unos 50.000 dólares, pero nuestras
generosas condiciones de pago hacen que no podamos contar con el
dinero suficiente en el banco a finales de mes. No conseguiremos saldar
las deudas –el éxito de la empresa ha superado todas nuestras
previsiones, pero, a pesar de ello, somos insolventes.

La característica común a ambos casos consiste en que las cuentas se

pagan en efectivo, y una situación de ingresos estable no sirve de mucho
cuando falta la solvencia. El problema del perro caliente se habría resuelto
fácilmente con tan sólo un paseo hasta el cajero más cercano. Una
compañía, por el contrario, necesitará encontrar nuevas fuentes de
financiamiento, lo cual no resultará fácil en un corto espacio de tiempo. Si
la planificación hubiera sido más cuidadosa en el tema de la liquidez,
habríamos podido prever estos meses de deficiencias, con lo que
habríamos contado con la antelación necesaria para solicitar un préstamo.

94
Cuando pongamos en marcha nuestra compañía, ésta comenzará a
generar gastos antes que ingresos. El dinero saldrá más deprisa de lo que
entrará. El flujo de caja será negativo, y lo seguirá siendo hasta que llegue
el momento en el que el haber de la cuenta iguale al debe, el punto de
equilibrio. El total del flujo de caja negativo hasta entonces ha de financiarse
con antelación. Así pues, si prevemos que la empresa acumulará un flujo
negativo de 3,7 millones de dólares, necesitaremos contar con un
financiamiento de, al menos, dicha cifra (más una cantidad extra para evitar
problemas de liquidez) antes de la puesta en marcha. O, como mínimo,
deberemos saber dónde y cómo tener acceso a ese dinero.

95
PLANIFICACION FINANCIERA EN EL PLAN DE NEGOCIO

Toda empresa debería tener acceso en cualquier momento a las cifras

esenciales sobre su situación financiera, incluidas las pérdidas o ganancias,
la evolución del flujo de caja y la magnitud de los futuros requisitos de
capital. En la sección “Principios básicos de contabilidad” encontraremos
toda la información básica que se precisa al respecto. En el caso de de no
contar con formación o experiencia en el campo de los negocios, es
recomendable leerla antes de continuar.

El Plan de Negocio debería contener información sobre la futura evolución

financiera de la empresa, así como un esbozo de un plan financiero de
apoyo. No se precisan cálculos detallados ya que los pronósticos son, por
su propia naturaleza, aproximados, y más aún cuando se trata de una nueva
empresa. Los inversores se contentarán con un número reducido de cifras
clave pensadas a conciencia. El Plan de Negocio tendrá que ofrecer una
respuesta a las siguientes preguntas:

™ ¿Cuánto dinero necesitará la compañía en cada período?

™ Una vez que hayamos establecido nuestra empresa ¿cuántos
beneficios podremos obtener?
™ ¿Cuáles son las principales hipótesis en las que se basan nuestros
pronósticos?

Esta información servirá para que los inversores tengan una visión de
conjunto sobre la viabilidad y la verosimilitud de nuestras cifras. De ello
dependerá que consideren el proyecto de interés y merecedor de los riesgos
de inversión que conlleva.

Los requisitos mínimos para la planificación financiera dentro del Plan de

Negocio se detallan a continuación:

™ Los cálculos del flujo de caja, estados de cuentas y balance de

situación
™ Los pronósticos para los próximos tres o cinco años, y al menos un
año tras el punto de equilibrio
™ Los datos para los dos primeros años se mostrarán por trimestres o
meses, y el resto sin divisiones
™ Todas las cifras se basarán en hipótesis minuciosamente estudiadas
(sólo se mencionarán las más relevantes)

96
FUENTES DE FINANCIACION PARA NUEVAS EMPRESAS

Una vez que sabemos cuánto capital vamos a necesitar para nuestro
negocio, la siguiente pregunta es dónde conseguirlo. Normalmente no se
requiere todo de una vez, sino a medida que la compañía va pasando por
sus diversas etapas. El gráfico que aparece más abajo muestra cuál suele
ser el capital disponible en cada una de ellas.

Una compañía, por lo general, tiene acceso a una enorme variedad de

fuentes de capital. Habrá que establecer una distinción básica entre los
fondos propios y el capital ajeno. En el segundo de estos dos casos, los
proveedores exigirán una cierta seguridad, de un modo o de otro, por
ejemplo con una hipoteca.

FUENTES DE CAPITAL EN LAS DIFERENTES ETAPAS

Capital
“semilla” Start-
Start- up Expansión Salida
Î

Î
Ahorros personales

Préstamos personales

Ayudas estatales

Hipotecas

Leasing

Préstamos bancarios

Capital riesgo

Bolsa

97
 Las principales fuentes de capital

Fondos ajenos
™ Préstamos familiares (préstamos de amigos y parientes, generalmente
en condiciones muy favorables)
™ Apoyo estatal, p.ej. investigación, programas de creación de empleo o
de estimulación del sector
™ Hipotecas
™ Arrendamiento financiero o leasing
™ Préstamos bancarios

Fondos propios
™ Ahorros propios
™ Capital riesgo, entidades financieras o inversores privados
™ Fondos de sociedades establecidas para realizar cooperaciones en
materia de investigación
™ Bolsa, mediante Oferta Pública de Venta (OPV)

Préstamos familiares
™ Adecuados para proporcionar “capital semilla”
™ Requisitos: amigos o parientes que estén dispuestos a arriesgar su
dinero
™ Ventajas: sencillo, proceso informal, en ocasiones condiciones muy
favorables, relación personal directa con el prestamista, pagos de
intereses desgravables
™ Desventajas: magnitud del préstamo normalmente limitada, amigos y
parientes expuestos a riesgo, posibilidad de excesiva interferencia del
prestamista debido a la relación personal

Apoyo estatal
™ Adecuado para: todas las fases iniciales(start-up) y de desarrollo de la
empresa
™ Requisitos: buen conocimiento de las posibilidades, cumplimiento de las
condiciones
™ Ventajas: condiciones generalmente muy favorables (préstamos sin
interés, períodos de amortización largos o incluso subvenciones a fondo
perdido)
™ Desventajas: proceso en ocasiones burocrático, períodos de espera
largos, necesidad de presentar informes

98
Hipotecas
™ Adecuadas para: financiar la propiedad de la empresa y las inversiones
a largo plazo en activos de explotación (maquinaria, etc.)
™ Requisitos: propiedad hipotecable
™ Ventajas: condiciones a largo plazo determinadas fácilmente y
relativamente favorables, no hay disminución de la propiedad de la
compañía, pagos de interés desgravables, tasas de devolución bajas
durante períodos largos
™ Desventajas: rara vez se puede conseguir el financiamiento completo
del objeto hipotecado

Arrendamiento financiero (leasing)

™ Adecuado para: financiamiento de maquinaria, equipamiento,
vehículos, etc.
™ Requisitos: el objeto arrendado debe ser fácilmente revendible-
maquinaria no especializada
™ Ventajas: financiamiento completo del objeto, pagos de intereses
desgravables, cierta flexibilidad en la devolución o canje del objeto si
los requisitos varían (p.ej. si se necesita maquinaria más potente)
™ Desventajas: limitado a la vida de funcionamiento del objeto arrendado,
tipos de interés más elevados que otras fuentes de financiamiento, a
veces pagos de rescate al término del arrendamiento

Préstamos bancarios
™ Adecuados para: capital de explotación a corto plazo, desde el start-up
hasta la salida
™ Requisitos: asegurado contra cuentas pendientes de cobro (pagos
debidos de los clientes), inventario o fondos propios.
™ Ventajas: muy flexible, se puede ajustar a las necesidades estacionales
o actuales, no hay disminución de la propiedad de la compañía, pagos
de interés desgravables
™ Desventajas: se necesita seguridad, margen de maniobra limitado por
los requisitos mínimos para la solvencia de la empresa

99
Capital riesgo
™ Adecuado para: todas las fases, desde el start-up hasta la salida
™ Requisitos: Plan de Negocio sólido, empresa con perspectivas de
crecimiento elevadas, los inversores deben ser capaces de salir
completamente mediante una OPV o mediante una venta (venta de la
compañía a un competidor, cliente o proveedor)
™ Ventajas: asesoría y apoyo activo del equipo directivo, ayuda en la
salida, costes de explotación inexistentes (intereses, devoluciones de
préstamo)
™ Desventajas: es muy difícil de obtener y lleva mucho tiempo
conseguirlo, mayor disgregación de la propiedad, riesgo de pérdida de
control sobre la empresa si no se cumplen los objetivos

Inversor privado (Business Angel)

™ Adecuado para: fase inicial y start-up en especial
™ Requisitos: dependiendo del inversor, parecidos a los préstamos
familiares o a los de capital riesgo
™ Ventajas: por lo general, las condiciones son mejores que en el capital
riesgo
™ Desventajas: a menudo dispone de menos tiempo y energía para
ayudar al equipo directivo en momentos de dificultad

100
CALCULANDO LA TASA DE RETORNO DEL INVERSOR

Los inversores valoran el éxito de una inversión según la tasa de retorno

que obtienen del capital invertido. La tasa de retorno prevista debería, por
tanto, quedar muy clara en el Plan de Negocio.

En el ejemplo CityScape, los inversores colocan un total de 4,7 millones

de dólares en la empresa durante los tres primeros años: 1,7 millones
durante el primer año, 2 el segundo y 1 el tercero. Cuando la empresa
comience a cotizar en Bolsa después de 5 años, debería generar un total
de 48 millones de dólares ¿Cuál es el retorno en este caso?

CALCULAR EL RETORNO
Millones de dólares
Flujos de caja 0 1 2 3 4 5 Year
48

0 0

-1,0
-1,7
-2,0

Factor de
1,00 0,58 0,34 0,20 0,11 0,07
descuento

Valor descontado del

flujo de caja con una
-1,70 -1,16 -0,34 0 0 3,20 Σ =0
TIR (Tasa Interna de
Retorno) del 72%

Desde el punto de vista del inversor, todos los fondos invertidos en una
nueva empresa al principio suponen un flujo de caja negativo. Una vez
cubiertos los gastos, la empresa no desembolsará inmediatamente su
flujo de caja positivo en forma de dividendos, sino que lo utilizará para
reforzar el balance de situación. Los inversores no recuperarán el dinero
en efectivo hasta la salida. Como los flujos de caja tienen lugar durante
varios años, hay que descontarlos, es decir, hay que calcularlos en el
momento presente. Encontraremos más información al respecto más
adelante.

101
El descuento, que también es pertinente para determinar el valor de una
empresa, se basa en las consideraciones siguientes. Imaginemos que un
familiar quiere darnos 1.000 dólares y nos ofrece la oportunidad de
entregárnoslos ahora o dentro de dos años. ¿Qué opción elegiremos?
Como empresarios, aceptaríamos el dinero hoy y lo invertiríamos. Con un
tipo de interés, digamos, del 3% anual, después de un año tendremos 1.030
dólares y después de dos, 1.061. El descuento funciona a la inversa. La
cantidad se calcula hacia atrás, multiplicando los 1.000 dólares por el factor
de descuento. Con los valores actuales, y con el horizonte de inversión
mencionado de dos años, podemos elegir entre 1.000 ó 943 dólares.

El patrón empleado para calcular el rendimiento es la Tasa Interna de

Retorno (TIR). La TIR es la tasa de descuento para la cual la suma de
todos los flujos de caja positivos y negativos, descontados hasta el
momento actual, es igual a cero. En nuestro ejemplo, la TIR para CityScape
es del 72%, es decir, los inversores obtienen un rendimiento anual del 72%
sobre el capital invertido. En vista de los riesgos que supone la inversión,
dicho valor es un nivel normal de retorno.

La mayoría de las calculadoras de bolsillo y de los programas de hojas de

cálculo cuentan con una función especial TIR. También podemos efectuar
el cálculo de forma iterativa a mano.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE CONTABILIDAD

Las cuentas financieras constan de tres partes: la cuenta de resultados

(pérdidas/ganancias), el balance general y el cálculo del flujo de caja. En la
primera se presentan los resultados financieros durante un período
determinado, generalmente de un año. El segundo representa la situación
financiera de la compañía en una fecha concreta, normalmente a finales de
año. Sin embargo, el cálculo más importante cuando se planifica y se crea
una empresa es el del flujo de caja. Éste muestra al empresario y a los
inversores los fondos líquidos consumidos o generados por una empresa
durante un período determinado.

102
Los siguientes comentarios sobre contabilidad financiera van dirigidos a
lectores sin formación empresarial. Deberían de facilitar la comprensión de
este complejo material, y proporcionar información básica en aquellos
aspectos de planificación financiera que deben incluirse en un Plan de
Negocio. Así pues, se han simplificado los ejemplos ofrecidos, y los
términos empleados se definen de acuerdo con criterios prácticos, en lugar
de académicos o legales. Así, éstos no tienen por qué cumplir todos los
requisitos legales para las cuentas anuales de una empresa en
funcionamiento*.

La cuenta de resultados (pérdidas y ganancias)

En la cuenta de resultados se enumeran todos los ingresos y gastos de la

empresa. Su función es doble: por un lado, presenta el resultado- una
ganancia o una pérdida- de las actividades de la empresa durante un
período de tiempo. Por otro lado, muestra cuáles son los componentes que
constituyen el resultado de la compañía, y cómo se relacionan entre sí. Por
ejemplo, podemos ver qué porcentaje de los costes totales corresponde a
los costes salariales, o qué proporción del volumen de negocio total viene
representada por costes de materiales.

Comentarios sobre las partidas de la cuenta de resultados

Ingresos de explotación: ingresos de productos y servicios. Se incluyen

todos los ingresos derivados de la venta de productos o servicios.

* En este sentido, este manual no presenta detalles sobre las prácticas contables venezolanas

103
 EJEM PLO D E CU EN TA DE R ESU LTAD O S

In g re so s 31/12/99
• In g re s o s d e riv a d o s d e p ro d u c to s y s e rv ic io s 1 .3 5 0

C o s te s

• C o s te d e m a te ria le s 480
• G a s to s d e p e rs o n a l 390
• A lq u ile re s y le a s in g s 20
• D e p re c ia c ió n 50
• C o s te s d e m a n te n im ie n to 2
• O tro s c o s te s 3
R e s u lt
ltaados de 405
e x p lo t a c ió n
• G a s to s d e in te re s e s 70
• Im p u e s to s
115
In g re so s n e to s 220

Coste de materiales: aquí figuran todos los costes ocasionados por el

uso de materiales. Entre éstos se incluyen las materias primas utilizadas
y los componentes terminados adquiridos, así como todas las materias
primas empleadas en la producción.

Gastos de personal: incluyen todos los costes derivados de la

contratación, esto es, los sueldos propiamente dichos, las cotizaciones a
la seguridad social, las cuotas del fondo de pensiones, y también pagos
como las ayudas de comedor o el mantenimiento de una guardería de la
empresa.

Alquiler y arriendos: costes de alquiler de edificios, bienes de equipo,

vehículos, maquinaria, etc.

104
Depreciación: no se trata de un coste en el sentido de que se gaste dinero
en ella, sino en tanto que refleja la disminución del valor de los activos de la
compañía con el paso del tiempo, lo que se registra como un coste. La
depreciación no afecta en absoluto a la situación del activo disponible, pero
compensa el impacto de las inversiones en la cuenta de pérdidas y
ganancias. Por ejemplo, una empresa compra un vehículo de ocasión por
5.000 dólares. Éste se usa durante cinco años y entonces su valor residual
es cero. Así que, se pueden amortizar 1.000 dólares cada año, y aparecer
como un coste en la cuenta de resultados. La inversión inicial no figurará en
la cuenta de resultados. Como la compra se realizó en efectivo, figura en el
estado del flujo de caja correspondiente al primer año. La depreciación
anual no repercute en el flujo de caja.

Costes de mantenimiento: son los costes de mantenimiento y reparaciones

necesarios para el uso normal de los edificios y de los bienes de equipo.

Otros costes: aquí se registran los ingresos y los desembolsos que no están
relacionados con las actividades usuales de la empresa. Esto podría incluir,
por ejemplo, las cuotas a asociaciones locales.

Gastos en concepto de intereses: todos los intereses debidos por

préstamos, descubiertos bancarios, etc.

Impuestos: las compañías son gravadas sobre su beneficio tras efectuar los
pagos de intereses. La carga impositiva en España es de un 35%

Ganancia neta/pérdida neta: la ganancia o pérdida es la diferencia entre los

ingresos y los costes durante el período contable. La ganancia o la pérdida
serán uno de los patrones más importantes para calibrar el éxito de una
empresa.

105
El balance general

El balance general presenta los activos y pasivos de una empresa en un día

concreto. Muestra la procedencia del capital de una empresa y la forma en
que se invierte.

Comentarios sobre las partidas del balance

Activos corrientes: incluyen los activos disponibles a corto plazo, tales como
activos líquidos (dinero en efectivo, cuentas bancarias y postales, cuentas
pendientes de cobro [facturas de clientes pendientes de cobro), existencias
de mercancías terminadas, materias primas y componentes.

Activos fijos: los activos fijos son en activos materiales e intangibles y por lo
general no se puede disponer de ellos a corto plazo. En los activos
materiales se incluyen los bienes de equipo, como por ejemplo maquinaria,
vehículos y ordenadores, así como los bienes inmuebles. Un tipo de activos
intangibles son las patentes y las licencias.

Deuda corriente: los pasivos que deben saldarse en el plazo de un año se

denominan a corto plazo. Los acreedores son facturas vencidas de los
proveedores. Los créditos de explotación son deudas a corto plazo
contraídas en el funcionamiento cotidiano de una empresa, como es el caso
de los descubiertos en cuenta corriente.

Deuda a largo plazo: las hipotecas y los préstamos bancarios son dos
ejemplos de fondos ajenos. Existe un gran abanico de opciones, y las
posibilidades de financiamiento son diversas, según el tamaño de la
empresa.

Fondos propios: se denomina así al capital proporcionado por el propietario

o los propietarios de la empresa, junto con las reservas y todas las
ganancias retenidas o pérdidas acumuladas. En la fase de desarrollo inicial,
los fondos propios se pueden utilizar para crear el negocio. No es raro que
éstos se consuman casi por completo como pérdidas acumuladas antes de
que la situación financiera pueda reconstruirse en forma de ganancias
retenidas.
106
Un principio básico del financiamiento es que los activos a largo plazo
deberían financiarse con capital a largo plazo, mientras que para los activos
a corto plazo se debería emplear capital a corto plazo. De este modo se
puede garantizar, por ejemplo, que no haya que conseguir capital a corto
plazo para volver a financiar una inversión a largo plazo como, por ejemplo,
una pieza de maquinaria de producción.

La estructura de activos depende del tipo de actividades de la empresa.

Una fábrica, por ejemplo, tendrá que invertir bastante más capital en las
instalaciones y en los bienes de equipo que una consultoría de gestión.

Lo mismo sucede con la composición del capital social. Una proporción

elevada de fondos propios es mucho más habitual en unos sectores que en
otros. No obstante, a las empresas que disponen de una elevada
proporción de fondos propios normalmente les resulta más fácil crear capital
adicional. A las empresas de reciente creación o start-ups les resultará
prácticamente imposible obtener préstamos bancarios sin avales y la
proporción de fondos propios por lo general será muy elevada.

107
 EJEMPLO DE UN BALANCE
Activo 31/12/98 31/12/99
Activo corriente
Activos líquidos 20 270
Pendientes de cobro 30 35
Inventario 50 55

Activos fijos
Bienes de equipo 200 200
Propiedad 150 170

Balance de situación total 450 730

Pasivo (capital)
Deuda corriente
Acreedores 25 35
Créditos de explotación 25 25

Deuda a largo plazo

Préstamos 200 200
Hipotecas 100 120

Fondos propios
Capital Social 90 90
Reservas 5 5
Ganancias retenidas/Pérdidas acumuladas 5 255

Balance General total 450 730

108
Flujo de caja de actividades de explotación

El flujo de caja es la medida real de la cantidad de ingresos de explotación

que genera una empresa. Se puede calcular directamente, utilizando los
pagos al contado dentro y fuera de la empresa, o se puede extraer del
balance de situación y de la cuenta de resultados.

El flujo de caja muestra si las actividades de explotación están generando

dinero en efectivo o consumiéndolo. Habrá períodos en los que el flujo de
caja será negativo, especialmente cuando la empresa está en proceso de
creación. El total de estas salidas de caja representa la necesidad de
financiamiento de la empresa.

Cálculo directo del flujo de caja

En la tabla se muestra cómo calcular el flujo de caja directamente, utilizando

los movimientos de efectivo dentro y fuera de la empresa. En la sección
sobre la cuenta de resultados vienen explicadas cada una de las partidas
del cálculo. Debemos fijarnos también en:

Ingresos derivados de ventas: lo importante aquí es el dinero que se recibe

realmente. Las facturas pendientes de cobro no cuentan, y mucho menos
los pedidos confirmados. Lo único que cuenta son las facturas pagadas por
los clientes.

Costes: también aquí lo único que cuenta es el dinero que sale realmente.
El espacio de tiempo entre la producción (costes de caja) y la recepción del
pago (ingresos de caja) hace que sea necesario un fondo de maniobra, que
debe ser financiado. Cuando un cliente pide una máquina, la empresa
primero tiene que gastar dinero para fabricarla; por ejemplo, en materias
primas, componentes terminados, costes del tiempo de producción y de
transporte. Esta salida de caja sólo se compensa con la llegada de pagos: el
intervalo tiene que cubrirse mediante financiamiento.

En una empresa en crecimiento, los activos líquidos netos experimentarán

un aumento constante. Las existencias aumentarán, se entregarán más
productos a los clientes antes de que se reciba el pago, etc. Así pues, una
empresa en expansión puede tener un flujo de caja negativo, que precisará
de financiamiento.

109
 CALCULO DIRECTO DEL FLUJO DE CAJA

Ingresos de ventas 1 2 3 4 5 6 7
Pedidos recibidos/confirmados 150 150 80 210 130 120
Facturas (= ingresos=facturación) 100 150 80 210
Pagos (=ingresos) 100

Costes (= gastos)
Compra de materiales 10 30 50 40 140 60 70
Personal. Incl. Seguridad social 50 50 50 50 50 50 50
Publicidad 20 20 50 40 30 20 20
Alquileres 10 10 10 10 10 10 10
Otros 10 10 10 10 10 10 10
Impuestos 0 0 0 0 0 0 0
Intereses 2 2 2 2 2 2 2

Total costes 102 122 172 152 242 152 162

Flujo de caja -102 -122 -172 -152 -242 -152 -62

Depreciación* -40 -40 -40 -40 -40 -40 -40

Ganancia/pérdida -142 -162 -212 -192 -282 -192 -102

Inversiones (= gastos)
Instalaciones y bienes de equipo 500 500 300 140

Liquidez
Salidas de caja (-) entradas en caja (+) -602 -622 -472 -292 -242 -152 -62
Liquidez acumulada -602 -1.224 -1.696 -1.988 -2.230 -2.382 -2.444

Además de el flujo de caja de explotación, es necesario dinero para invertir

en actividades futuras. Estas inversiones tienen un efecto inmediato en la
situación de caja (a no ser que se efectúen mediante arrendamiento
financiero- también llamado leasing-, o mediante créditos de proveedores).
No obstante, los ingresos que generarán sólo estarán disponibles en una
fecha posterior, de modo que también tienen que ser financiados.

Cuando una empresa genera suficiente flujo de caja de explotación como

para financiar sus inversiones, se ha convertido en “autofinanciadora”. Las
compañías establecidas normalmente son de este tipo. En cambio, las
empresas de reciente creación o start-ups, por lo general tienen que
financiar su crecimiento con fondos externos (fondos ajenos o fondos
propios).

Cálculo del flujo de caja a partir de la cuenta de resultados

y del balance

En la tabla se muestra cómo calcular el flujo de caja indirectamente,

empleando la cuenta de resultados y el balance de situación.

110
 C A L C U LO IN D IR E C T O D E L FLU JO D E C A JA

T h e S a m p le C o . Ltd .

R e su lta d o d e e x p lo ta ció n (cu en

e n ta d e re su lta d o s) 405

- Im p u esto s so b re el resu ltado de e xp lotación -115

Re su lta d o d e ex
esu e x p lo ta ció n d esp
e sp u és
é s d e im p u esto
e sto s 290

+ D ep reciació n (cu e n ta d e resu ltad o s) + 50

- In crem e n to e n e l valor de e xisten cias (b a lan ce d e situ a ció n ) -5
+ In crem e n to e n e l valor de a cre e d ore s (b a lan ce d e situ a ció n + 10
- In crem e n to e n e l valor de p e n dien tes d e co bro (b ala n ce d e situ a ció n ) -5
+ V e n ta d e p rop ied ad es y e qu ipa m ie n to (ba lan ce d e situ ació n ) 0
- In version e s en p ro pied ad es y eq u ip am ien to (b ala n ce d e situ a ció n ) 70

F lu jo d e ca ja d e e x p lo ta ció
c ió n (flu jo lib re d e ca ja ) 270

- In terés (cu en ta d e resu ltad os) -70

F lu jo d e ca ja n e to 200

Para calcular el flujo de caja indirectamente, se empieza con el resultado de

explotación en la cuenta de resultados. El primer paso es añadir todos los
gastos que no afectan a la situación de caja, p. ej. la depreciación. El
segundo paso es considerar todos los cambios del balance que sí afectan a
la situación de la caja. Por ejemplo, si los niveles de inventario han
aumentado, este valor adicional debe pagarse al contado. Un aumento en el
número de acreedores, en cambio, produce un flujo de caja añadido, puesto
que se han obtenido los bienes y servicios pero aún no se ha pagado a sus
proveedores.

Lista comprobación de financiamiento

¿Responde nuestro Plan de Negocio a estas preguntas?

T ¿En qué hipótesis se apoya el Plan de Negocio?

T ¿Cuánto capital necesita la empresa hasta cubrir los gastos?
T ¿Cuánto dinero en efectivo se necesitará en el peor de los casos?
T ¿De dónde procederá el capital?
T ¿Qué rendimiento pueden esperar los inversores?
T ¿Cómo generaremos sus beneficios?

111
Plan de Negocio
de CityScape

8 de febrero 1998

Confidencial

Este Plan de Negocio es confidencial. No se

podrán reproducir ni transmitir a terceros ni el Plan
de negocio propiamente dicho ni la información
contenida en él sin la autorización escrita de los
autores de CityScape.

112
Hay algo curioso en la
vida: si decides
aceptar sólo lo mejor,
a menudo lo
consigues.

Somerset Maugham

113
 Comentarios acerca de CityScape

La versión original del plan de empresa CityScape se preparó en 1994,

para el mercado estadounidense, y se actualizó en esta versión para el
mercado europeo.

Los precios en el segmento de mercado de CityScape han caído con

rapidez, al igual que en otras áreas de Internet. Este hecho, junto con el
período extremadamente corto de uso de los servicios, significa que todos
los proveedores tienen que revisar continuamente la estrategia de negocio.
Por tanto, la función primordial de esta empresa es servir de ejemplo de la
estructura y diseño de los elementos individuales, más que ofrecer un
contenido preciso. Justo a continuación del Plan de Negocio se incluyen
algunas posibles mejoras a su contenido.

En realidad, los “inventores” de CityScape no lo pusieron en marcha

cuando se concibió el plan en un principio. Sin embargo, desde ese
momento varias empresas, tanto start-ups como empresas establecidas,
han lanzado conceptos similares.

Start-ups URL

CitySearch www.citysearch.com
CityView www.cityview.com
Excite Travel city.net
Lycos City Guide cityguide.lycos.com
Yahoo! Metro5 www.yahoo.com
Lanetro www.lanetro.com

Empresas establecidas URL Operador

City Sites www.cimedia.com Cox Enterprise

Digital City www.digitalcity.com America Online
Divein www.divein.com US West
Pacific Bell At Hand www.athand.com Pacific Bell
Sidewalk www.sidewalk.com Microsoft

114
Contenido Página

1. Resumen Ejecutivo 3
2. Idea del producto 5
3. Equipo directivo 7
4. Plan de Negocio Marketing 8
5. Sistema y organización de la 14
empresa
6. Programa de realización 16
7. Riesgos 17
8. Financiamiento 18

Apéndice 22

115
 1. Resumen Ejecutivo

Función empresarial de CityScape

CityScape desarrolla y comercializa software interactivo de fácil manejo

para la World Wide Web, que:
1. Presenta información para el consumidor acerca de empresas locales,
acontecimientos, cines, restaurantes, partes metereológicos, etc., de
forma sencilla para el usuario.
2. Actúa como un medio publicitario para las empresas locales.

Telón de fondo: crecimiento explosivo del mercado de

Internet

Internet y la World Wide Web se han convertido en una plataforma para el

comercio electrónico. El número de usuarios de Internet está creciendo con
rapidez, y muchas compañías están estudiando la mejor forma de
aprovechar este nuevo canal. Su interactividad y su potencial multimedia
hacen de la Web una herramienta ideal para la publicidad y las ventas. La
información se puede actualizar con rapidez y facilidad, y se puede difundir
de manera rentable. Además, las compañías pueden recabar información
sobre las preferencias del consumidor. Las previsiones actuales apuntan
que el valor del comercio electrónico aumentará de los 20.000 Millones de
dólares actuales a 75.000 millones para el año 2000.

Problema: dificultades para encontrar información local

El número de home pages de la World Wide Web y la cantidad de

información disponible están creciendo a un ritmo explosivo. Sin embargo,
resulta muy difícil y lleva mucho tiempo encontrar información concreta, en
especial información local. Este problema empeorará. El acceso a Internet
y, por tanto, a sus consumidores locales, tampoco resulta fácil para las
pequeñas empresas. CityScape ofrece una solución a estos problemas.

116
Producto: agrupación y presentación apropiada de la
información local

CityScape es a la vez un índice interactivo de la WWW y una plataforma

comercial para pequeñas y medianas empresas. CityScape organiza, de
forma sencilla para el usuario, la información cotidiana sobre
acontecimientos locales, restaurantes, direcciones, reseñas de películas, e
información comercial sobre empresas (locales) y los servicios que pueden
prestar. Ofrece a las empresas locales un canal para la publicidad y la
venta. Este servicio va desde confeccionar listas de direcciones de contacto
(algo parecido a las Páginas Amarillas) hasta establecer catálogos de venta
interactivos, incluido el procesamiento electrónico de las transacciones.

La compañía y su dirección: un equipo con experiencia y una

fuerte motivación

El equipo directivo lo forman cuatro personas con excelentes cualidades y

con amplia experiencia. Todos están plenamente comprometidos con el
proyecto, y decididos a hacer de CityScape un éxito. El equipo posee un
conocimiento y una experiencia excelentes en Marketing y ventas, y
además está dotado de una gran capacitación financiera y tecnológica.

Sistema de Negocio: concentración en nuestros puntos

fuertes

Nuestro objetivo es hacer de CityScape el patrón de facto para gestionar la

información local y para procesar transacciones de empresas locales y
regionales. Los consumidores pueden utilizar CityScape de forma
totalmente gratuita. Si la emplean usualmente, crearán un incentivo para
que las empresas paguen un precio por aparecer en CityScape.

117
Estos costes consistirán en una tarifa única de instalación y una tarifa de
abono mensual. CityScape está especializado en Marketing y ventas para
los consumidores y empresas locales, así como en la integración de las
tecnologías de Internet existentes (motores de búsqueda, transacción,
procesamiento, etc.). El acceso a Internet y el mantenimiento de la
infraestructura informática se contratarán externamente a los proveedores
locales de Internet. CityScape se introducirá primero en las ciudades y
regiones con un alto nivel de penetración de la WWW.

Financiamiento: TIR del 72% para los inversores iniciales

Según las previsiones de crecimiento, el quinto año CityScape alcanzará

ventas por valor de unos 68 millones de dólares, con una ganancia neta tras
la liquidación de impuestos del 12% de las ventas. Para entonces,
CityScape estará presente en unas 100 ciudades, y contará con una
plantilla de unas 90 personas. Los fundadores proporcionarán unos fondos
propios de puesta en funcionamiento de 200.000 dólares. CityScape está
buscando inversores que conozcan bien el sector, y que puedan apoyar
activamente al equipo en la creación de la empresa. En la primera ronda de
financiamiento, CityScape ofrece una participación del 60% para 1,5
millones. Se necesitarán otros 2 millones 12 meses después, y 1 millón
entre 12 y 15 meses más tarde. Parece posible una OPV tras 5 años de
funcionamiento. Basándonos en nuestra valoracion de la empresa en el
quinto año, la TIR para los inversores de la primera ronda sería del 72%.

118
 2. Idea del producto

2.1. Situación actual: tendencias de Internet

y fuerzas de mercado

Durante los últimos años, Internet/World Wide Web (WWW) se ha

convertido en el eje de la polémica “autopista de la información”. Su uso
ya no está restringido al gobierno y a los círculos académicos, sino que
ha pasado a ser un instrumento que ofrece beneficios potenciales para
millones de consumidores. Según los últimos cálculos, hay unos 60
millones de usuarios de Internet en todo el planeta. Con una tasa de
crecimiento anual de entre el 30 y el 40%, está cifra habrá aumentado
hasta casi 200 millones para finales del año 2000.

De acuerdo con esta escala, las empresas de todas las magnitudes han
descubierto Internet. Ya existen más usuarios comerciales que privados,
y el número de aquéllos aumenta con mayor rapidez. Los “escaparates
virtuales” y los “centros comerciales electrónicos” son una parte
integrante de la WWW. Las ventas electrónicas ascienden ya a 5.000
millones de dólares anuales, y se prevé que el comercio electrónico al
por menor alcance los 50.000 millones para el año 2000. Internet resulta
especialmente interesante para las pequeñas empresas, porque les
permite operar en el mismo entorno competitivo que las grandes.

119
Gestión de la información y comercio electrónico (WWW)

La gran ventaja de la WWW no reside en su infraestructura, sino en la

abrumadora cantidad de información que pone a disposición de todos sus
usuarios. Sin embargo, la organización y presentación descentralizadas de
la información hacen que encontrar información específica resulte un
proceso complicado y lento:
™ Muchos usuarios disfrutan “navegando” en Internet, pero les resulta muy
complicado encontrar información concreta. Por ejemplo, todavía sigue
siendo más rápido saber si una película está en cartelera o reservar una
mesa en un restaurante si se hace por teléfono.
™ A las pequeñas empresas que desean dirigirse a los usuarios de Internet
de su zona les parece difícil concienciar a los consumidores de su
presencia en la red y animarlos a visitar su sitio web.

El que Internet se convierta o no en un canal valioso de distribución

comercial en el futuro depende principalmente del desarrollo de nuevas
formas de presentar la información y de quién se encargue de llevar a cabo
este proceso.

Por tanto, la realización de la “Autopista de la Informacion” depende de la

gestión de la información destinada a cubrir las necesidades de
entretenimiento, comunicación e información del ciudadano medio.
CityScape ofrece una solución a este problema.

120
2.2. CityScape: el producto

CityScape es un paquete de software WWW que ofrece, al mismo tiempo,

un índice interactivo de la WWW y una plataforma comercial para
pequeñas y medianas empresas (Cuadro 14). El valor de CityScape
reside en la presentación y distribución de información de empresas
locales, que permite a los consumidores un acceso más rápido y más
sencillo que las ofertas de información anteriores:
™ CityScape organiza la información local disponible para los
consumidores de una ciudad o región, como por ejemplo, noticias
locales, calendarios de acontecimientos, partes meteorológicos,
información de restaurantes y cines, listines de direcciones y guías
telefónicas, y listas completas de empresas y organizaciones. El
índice incluye planos sencillos de la ciudad y un motor de búsqueda
de fácil manejo.
™ CityScape ofrece a las empresas locales un canal para la venta y la
publicidad. Las posibilidades varían desde incluir la dirección de una
compañía en una lista, hasta confeccionar catálogos de venta
interactivos completos, incluyendo el procesamiento electrónico de la
transacción. CityScape ayudará a las pequeñas empresas a crear
páginas web económicas y sencillas, mediante tres opciones:
– Servicio básico: comprende una página de texto y gráficos. Por
ejemplo, se da una breve descripción de la compañía, con el
número de teléfono, la dirección, información detallada para llegar
hasta ella, etc.
– Servicio de lujo: abarca hasta 10 páginas de texto y gráficos, y
aconseja sobre el mejor formato o disposición del sitio web. Los
informes mensuales enviados a la dirección de la compañía
ofrecen información sobre el número de visitantes al sitio web y
su perfil demográfico.
– Servicio de catálogo: catálogo completo con procesamiento de
la transacción. Este servicio amplio permite que las compañías
puedan hacer negocios en Internet. En esta opción incluyen
asesoría detallada, informes periódicos a la dirección de la
compañía y actualización frecuente del sitio web.

121
 3. Equipo directivo

La dirección de CityScape combina los puntos fuertes de cada uno de los

cuatro fundadores en un equipo directivo comprometido con una visión
común.

Juan, Director General y Director Financiero

Juan trabajó en Marketing en Procter and Gamble durante 8 años, y dirigió
con éxito una zona de ventas alcanzando un nivel de ventas anuales de
12,5 millones de dólares. A finales de 1997 obtuvo un MBA (Master in
Business Administration) en el IESE. También es licenciado en Ingeniería
Química por la UPC (Universidad Politécnica de Cataluña).

Ana, Gerente de Ventas

Ana es licenciada en Administración y Dirección de Empresas por ICADE.
Ha adquirido experiencia práctica en ventas a clientes internacionales
como ayudante del Gerente de Ventas de una mediana empresa de
ingeniería mecánica.

Pedro, Director de Desarrollo

Pedro es ayudante en UPM (Universidad Politécnia de Madrid), donde
terminará la tesis doctoral en marzo de 1998. Sus áreas de investigación
son los sistemas de comunicación y las redes informáticas. Trabajó para
Alcatel durante 18 meses como programador de C++ y ensamblador de
software. Pedro es un creador independiente de programas informáticos.

Jorge, Director de Marketing

Jorge es licenciado en Ingeniería Eléctrica por ICAI y actualmente está
estudiando Administración y Dirección de empresas en ICADE. Ha
trabajado para IBM como diseñador de hardware para comunicación de
datos ópticos y ha llevado a cabo diversas investigaciones de mercado
para una consultoría estratégica.

122
Puestos vacantes
Se necesitará un especialista en Internet que esté familiarizado con las
tecnologías de la WWW (motores de búsqueda y diseño de homenajes) con
el fin de completar la gama de capacidades que requiere CityScape.
También se busca una persona familiarizada con el comercio electrónico,
para efectuar el procesamiento de las transacciones a través de Internet.

123
 4. Plan de Marketing

4.1. Tamaño de mercado

Los clientes potenciales de CityScape son pequeñas y medianas empresas

que en la actualidad comercializan sus productos y servicios mediante
canales convencionales, como las Páginas Amarillas, la prensa impresa y
la radio. En lo que respecta al área geográfica, CityScape se lanzará
inicialmente en España y en los países vecinos. En esta zona hay más de 5
millones de empresas con menos de 250 empleados (Cuadro 1). Todos los
sectores (comercio, construcción y otros proveedores de servicio) son
clientes potenciales, a excepción del sector industrial. Suponiendo que se
pueda llegar al 60%, hay unos 2,7 millones de clientes potenciales. Nuestro
objetivo es contar con 50.000 clientes dentro de cinco años, lo que
representa una penetración de mercado del 1,8% del potencial total.

Cuadro 1
CITYSCAPE: PREVISIONES DE MERCADO
Nº de pequeñas y medianas empresas (PYMES) de hasta 250 empleados, en miles
Sector España Alemania Portugal Francia Italia Total Porcentaje
Industria 50 225 8 143 539 995 18%
Construcción 36 176 4 145 334 695 13%
Comercio 141 664 20 373 1.512 2.710 49%
Otros servicios 58 355 8 157 526 1.104 20%
Todos los sectores 285 1.420 40 818 2.911 5.474 100%

Objetivo de crecimiento de CityScape para los primeros cinco años:

50.000 clientes, o el 1,8% del potencial total.

Hipótesis
• Sectores: todos, excepto la industria
• El 40% de todas las empresas no se encuentra en áreas urbanas, esto es, quedan fuera de nuestro
alcance o no son pertinentes
Potencial para CityScape (miles de clientes)
España Alemania Portugal Francia Italia Total
141 717 19 405 1.423 2.705
Nº de ciudades Las cinco ciudades más grandes

España 102 Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia, Sevilla

Alemania 150 Berlín, Hambur., Múnich, Colonia, Fráncf.
Portugal 60 Lisboa, Oporto, Coimbra, Benfica, Braga
Francia 110 París, Lyon, Marsella, Lille, Burdeos
Italia 140 Roma, Milán, Nápoles, Turín, Palermo,
Total 418
Objetivo CityScape: 50 ciudades (regiones) en 5 años.

124
4.2. Necesidades del cliente

Los minoristas quieren un canal de distribución rentable que les permita

llegar al mayor número posible de clientes. Los productos y servicios deben
ofrecerse de un modo atractivo. El canal tiene que ser de fácil acceso y
sencillo de usar, debe actualizarse con regularidad y permitir la
comunicación interactiva.

Para entender mejor lo que necesita una empresa de un canal de

distribución, hemos hablado con clientes potenciales. La mayoría de ellos
pareció muy interesada en aparecer en Internet a los precios que
proponemos. Las conversaciones mostraron que los clientes conceden gran
importancia a los siguientes requisitos: nuestro producto los cumple todos.

Publicidad atractiva: anuncios interactivos a precios comparativamente

bajos

Transacciones de la empresa: la posibilidad de realizar una transacción

completa, desde el anuncio, pasando por el procesamiento del pedido,
hasta la recepción del pago

Feedback de información: feedback rápido y fiable de datos sobre el

comportamiento del consumidor y los patrones de compra

Apoyo de Marketing: apoyo para productos y servicios de Marketing (la

mayoría de las pequeñas empresas está totalmente ocupada con las
actividades cotidianas)

Refuerzo de las ventas: por último, se usará un canal de ventas sólo si

repercute positivamente en la situación de los ingresos de explotación de la
compañía.

CityScape trata todas estas necesidades del cliente. Por tanto, estamos
convencidos de que resulta una oferta atractiva para el segmento de cliente
que nos hemos fijado como objetivo.

125
4.3. Análisis de los competidores

CityScape competirá con los siguientes proveedores:

Páginas Amarillas: ésta es la fuente principal de acceso a la información

local y regional sobre pequeñas empresas. Todas las compañías que
figuran en las Páginas Amarillas pagan una tarifa según el tamaño de la
entrada. Los proveedores de Páginas Amarillas en la actualidad no están en
una posición que les permita explotar las ventajas de la Web, puesto que se
basan en un modelo de empresa diferente, o dicho de otro modo, los datos
sólo se actualizan de forma irregular y no existe una asesoría al cliente ni
un componente de servicio.

Medios impresos: es posible que los periódicos y las revistas pierdan una
parte de sus ingresos derivados de la publicidad en beneficio de la Web,
porque ya están en el mercado los primeros periódicos on-line. Sin
embargo, no parece probable que los editores ocupen un nuevo papel, y
pasen de ser proveedores de información a organizadores de información.

Compañías de telecomunicaciones y de cable: las compañías de

telecomunicaciones son las propietarias de la red física mediante la cual
Internet llega a sus usuarios. También ofrecen servicios “de valor añadido”.
La ventaja de CityScape con respecto a sus competidores estriba en su
orientación regional y en su atractivo particular para las empresas del tipo
“tienda de la esquina”.

Redes propias: los proveedores de acceso ofrecen sus propios servicios a

cambio de una tarifa mensual, que representa la mayoría de sus ingresos.
No obstante, estamos convencidos de que estos servicios no cuajarán,
puesto que los clientes privados no estarán dispuestos a pagar por ellos.

126
Proveedores de presencia en Internet, motores de búsqueda e
índices: los proveedores de presencia en Internet son los competidores
más directos de CityScape en lo que se refiere a índices, espacio de
“escaparate”, servicios de texto y procesamiento de transacciones. Existen
cientos de compañías de este tipo; hemos hablado con más de 130 de
ellas, o visitado su homepage. Nuestra conclusión es que la mayor parte de
los proveedores de presencia todavía se encuentran en una etapa muy
temprana de desarrollo, y están actuando en gran medida de forma
aleatoria. En general sólo cuentan con un puñado de clientes en Europa, y
atraer clientes parece ser su mayor problema. Por eso CityScape pretende
desarrollar cualidades esenciales en este aspecto, y utilizar estos puntos
fuertes en Marketing y Ventas para crear asociaciones con proveedores de
presencia (ver capítulo del Sistema de Negocio).

4.4. Ventajas competitivas de CityScape

CityScape cuenta con varias ventajas competitivas sostenibles:

“First-Mover Advantage”: cuando la mayoría de las empresas de una

ciudad estén presentes en CityScape, será dificil que un competidor atraiga
el interés de los negocios particulares.

Economías de escala en publicidad: será difícil que los competidores

igualen la rentabilidad de nuestras campañas publicitarias (a no ser que
puedan distribuir los costes entre un gran número de clientes). A medida
que aumente el número de ciudades en las que estamos presentes,
podremos desarrollar y probar varias campañas publicitarias a la vez y usar
estos conocimientos para reforzar constantemente nuestro impacto
publicitario.

Nombre de marca: para el consumidor, nuestra marca representará un

medio de información que proporciona a la gente información actualizada y
amplia sobre todo lo que necesitan saber acerca de su ciudad y sus
empresas. Para las empresas, nuestra marca significará un servicio que, a
un precio razonable, da a conocer sus sitios web a los consumidores
locales, y garantiza que puedan utilizarlos para efectuar sus transacciones.

127
Economías de escala en desarrollo tecnológico: sólo se conseguirá
atraer a los consumidores a los sitios web mediante tecnología punta y
con las características que estén “a la última”. CityScape contratará a los
mejores especialistas en este campo. También podremos aplicar la
experiencia de cada ciudad a toda la red CityScape.

Orientación de Marketing y de Ventas: en la actualidad la mayoría de

los proveedores de presencia en Internet son “one-stop shops”, y ofrecen
todos los servicios necesarios para estar presentes en Internet.
CityScape, en cambio, se concentrará en el Marketing y las Ventas, y
mejorará continuamente su servicio a las empresas locales.

4.5. Estrategia de Marketing

Dentro de tres a cinco años, creemos que CityScape será el índice Web
establecido para los usuarios locales en toda España y en las regiones
vecinas (Alemania, Portugal y Francia). Por tanto, CityScape pondrá todo
de su parte para introducir nuevas ciudades en la red lo más rápido
posible. Con el fin de garantizar un crecimiento continuo, hemos adoptado
un modelo de empresa de tipo franquicia, y estamos concentrando
nuestras actividades en el Marketing y las Ventas.

Promoción y distribución de servicios: publicidad al

comercio y al consumidor

CityScape está destinado tanto al comercio como a los consumidores. Si

hay un gran número de consumidores interesados, esto será un incentivo
para la presencia de las empresas en CityScape. Nosotros también
queremos incluir tantas empresas en CityScape como sea posible.

Comercio: la captación del cliente comenzará con una campaña de

publicidad directa por correo a todas las empresas de la zona. Luego, nos
dirigiremos mediante una campaña teléfonica a los sectores importantes y
a otros clientes que hayan expresado su interés. Los representantes
llamarán a los clientes potenciales personalmente. El número de
representantes aumentará en proporción al número de nuevos clientes
adquiridos.
128
Consumidores: nos dirigiremos a los consumidores a través de canales de
publicidad locales (medios impresos, televisión local, radio).
Concentrándonos en una zona o ciudad cada vez, podemos reducir el
desembolso de publicidad, y aun así generar sinergias de comunidades
vecinas que ya cuentan con los servicios de CityScape.

Gasto en publicidad
Nuestro presupuesto para la publicidad al comercio y al consumidor es de
100.000 dólares por ciudad anuales. Para el primer año en que CityScape
se introduzca en una nueva ciudad, permitimos 100.000 dólares adicionales
para desarrollar la identidad de la marca CityScape, sumando un total de
200.000 dólares por ciudad. Este cálculo supone una ciudad con 2.000
empresas, de las cuales 500 deberían convertirse en clientes. Como el
proceso de introducción de CityScape será idéntico en todas las ciudades,
prevemos algunos ahorros en el coste de las campañas publicitarias.
CityScape se esforzará todo lo posible para mejorar continuamente su
programa publicitario y por maximizar el impacto por euro gastado.

Fijación de los precios

Los clientes pagan una tarifa única de instalación por establecer su página,
además de una tarifa mensual durante todo el tiempo que utilicen los
servicios de CityScape.

Cuadro 2

PRODUCTOS, PRECIOS Y SEGMENTOS DE MERCADO

En dólares
Tarifa de Cuota Proporción
Descripción instalación mensual de clientes

Producto 1: Opción básica. Homepage WWW con 1 100 50 70%

página de texto y gráficos.

Producto 2: Opción de lujo. Homepage WWW con hasta 400 200 25%
10 páginas de texto y gráficos, asesoría de
instalación.

Producto 3: Servicio de catálogo. Catálogo completo con 2.000 500 5%

procesamiento de la transacción, asesoría
de instalación.

Producto 4: Actualización de la homepage 25 por actualización

129
Los precios se basan en encuestas a clientes y comparaciones con
productos de competidores disponibles en la actualidad. También existe la
posibilidad de reducir los niveles de tarifa cuando los servicios se amplíen, y
el número de competidores aumente.

Servicio de atención al cliente

Nuestro objetivo es conseguir un elevado nivel de fidelidad del cliente y del

consumidor hacia nuestros servicios. Por ello, haremos todo lo posible para
que el cliente sea el elemento central de nuestras operaciones, y
pondremos todo nuestro empeño en arraigar esta actitud firmemente en
nuestra cultura de empresa. Nuestro servicio 900 de atención al cliente
estará atendido por personal capacitado para atender a dicho cliente.

130
 5. Sistema de Negocio y
organización de la empresa

El Sistema de Negocio

CityScape se concentrará en el desarrollo de cualidades óptimas en

Marketing y Ventas (tanto a clientes como a pequeñas empresas), así
como en la integración de las tecnologías de Internet existentes (motores
de búsqueda, tecnologías de codificación, etc.). La mayor parte de la tarea
de instalación y del mantenimiento de las homepages de CityScape se
contratará externamente a los llamados proveedores de presencia en
Internet. CityScape les proporcionará software CityScape, y éstos
ofrecerán de forma independiente sus servicios de Internet, como la
instalación y mantenimiento de homepages, en tanto que miembros
contractuales. CityScape se encargará de la facturación de todos los
clientes, y pagará a los proveedores de presencia por sus servicios.

Asociaciones con los proveedores de presencia

Ya existen unos cuantos proveedores en el mercado, que ofrecen diseño

de homepages y servicios de instalación. Estableceremos asociaciones con
algunos de ellos. Para tener éxito, las asociaciones tendrán que ofrecer
beneficios a todos los interesados. Creemos que este tipo de colaboración
ofrece las siguientes ventajas:
™ Adquirir clientes: hemos observado que la mayoría de los proveedores
de presencia locales son demasiado pequeños o demasiado inexpertos
para dirigirse a clientes potenciales con campañas de Marketing directo.
Por tanto, estableceremos nuestro equipo propio de Ventas y Marketing
directos, con el fin de conseguir un flujo continuo de nuevos clientes.
Esto también hará posible que los proveedores de presencia se centren
en sus aptitudes técnicas.
™ Posiblitar una amplia gama de servicios: la mayoría de los
proveedores de presencia sólo ofrece una selección limitada de la
amplia gama de soluciones específicas para el cliente previstas por
CityScape. City Scape también proporcionará las herramientas de
software necesarias para integrar nuevos servicios de todo tipo.

131
Para CityScape, la ventaja principal de las asociaciones radica en que
podemos explotar los puntos fuertes de los proveedores de presencia y, así,
crecer con mucha más rapidez de lo que lo haríamos por nuestra cuenta.

El problema principal de las asociaciones es encontrar una forma equitativa

de compartir los ingresos. Nuestra investigación nos ha permitido identificar
un sistema de reparto que resulta atractivo para los proveedores de
presencia. Éstos reciben el 75% de la tarifa de instalación, más entre el 25 y
el 50% de las tarifas mensuales. Hemos tratado esto con los proveedores
de presencia local en particular, y también hemos analizado los precios
para los servicios relacionados con Internet.

Estructura organizativa y estilo de dirección

El equipo directivo consta de los cuatro miembros fundadores, que cumplen

las funciones de Consejero Delegado, Director Financiero, Director de
Desarrollo y Director de Marketing. Como se ha dicho en la Sección “Equipo
Directivo”, estamos buscando más miembros para reforzar nuestro equipo,
lo que podría originar un cambio en las responsabilidades actuales.
La dirección de CityScape adoptará un estilo de dirección colegiada, y
pretende trabajar como un equipo. La remuneración estará relacionada
estrictamente con los resultados. Todos los miembros del equipo tendrán
una participación en el desarrollo financiero de la compañía. Una parte
considerable del capital de puesta en funcionamiento se reserva para la
creación de dicho sistema de incentivos.

Localización de operaciones

CityScape comenzará a operar en Madrid, y aquí es donde se situará la

oficina principal. La proximidad de la UPM, junto con la presencia de una
serie de compañías de tecnología en la zona de Madrid, ofrece excelentes
oportunidades para encontrar personal con talento y para entrar en contacto
con nuevas tecnologías.

132
Planificación de plantilla

En la tabla siguiente figura nuestra previsión de plantilla para los primeros

cinco años de operación. La mayor parte de la plantilla estará empleada
en Ventas, Marketing y Servicios de Atención al Cliente. El número
trabajadores de plantilla será proporcional al de nuevos clientes. El
desarrollo y el mantenimiento de software innovador también requerirán
un departamento de desarrollo con experiencia.

Cuadro 3

PERSONAL SEGÚN FUNCIONES

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Desarrollo 5 6 11 21 31

Ventas y Marketing 8 12 24 34 50

Administración 3 5 7 10 10

Total de Personal 16 23 42 65 91

133
 6. Calendario de realización

Estrategia de crecimiento

Lograremos crecer estableciendo CityScape en las nuevas ciudades y

regiones de España y de los países vecinos. Debido a su elevado número
de conexiones a Internet, Madrid servirá como ciudad piloto. Le seguirán
las otras ciudades importantes de España: Barcelona, Bilbao, Valencia y,
posteriormente, ciudades de Francia y Portugal

Cuadro 4
CRECIMIENTO PREVISTO DE CITYSCAPE

Nº de clientes
Miles Nº de ciudades

60 120

40 Clientes 80
Ciudades

20 40

0 0
1 2 3 4 5
Año

134
Plan de desarrollo

Durante los primeros meses de la empresa nos centraremos en los

siguientes aspectos: creación de los equipos directivos y de desarrollo de
software, elaboración de un prototipo para el producto CityScape, análisis
de mercado, contactos con clientes potenciales y adquisición de capital.

Cuadro 5
1998
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1999 2000 2001 2002
Desarrollo
• Desarrollo de software
• Puesta en marcha/ operación
del servidor CityScape
• Desarrollo de software de
demostración
• Prueba/depuración Madrid
• Desarrollo de catálogo
• Desarrollo de un módulo de
transacción

Marketing
• Creación de relaciones con
clientes
• Desarrollo de campaña de
marketing
• Lanzamiento de campaña de
marketing
• Inicio en Madrid
• Inicio en Barcelona
• Inicio en Bilbao
• Inicio en Valencia

Dirección y Operaciones
• Fundación de CityScape
• Formación de equipo
• Establecimiento de
operaciones
• Contratación de especialistas
en software
• Inicio de alianzas con
proveedores de Internet
• 1ª Ronda financiera
• 2ª Ronda financiera
• 3ª Ronda financiera

Hitos

60 10
1. Prototipo CityScape
ciudades ciudades

Comienzo de 4 ciudades 30 100

CityScape Madrid ciudades ciudades

135
 7. Riesgos

El éxito de CityScape dependerá de varios factores. Los más importantes

son:

Demanda: ¿utilizarán los consumidores Internet para

obtener información local y regional?

Esto dependerá de si Internet logra ser reconocida como el medio que

permite a los usuarios obtener más información, de la manera más rápida
y sencilla. Durante la fase de desarrollo nos apoyaremos en la
investigación del mercado de consumidores con el fin de averiguar cuál
es la mejor forma de presentación para convencer a nuestros clientes
objetivo (empresas) de los beneficios específicos de CityScape. Como
ciudad piloto, Madrid servirá para comprobar la validez de la idea
CityScape. Si los resultados fueran negativos, sólo se causaría un daño
limitado, y podríamos adoptar medidas alternativas antes de continuar.

Oferta: ¿apostarían las empresas por este canal de

Marketing?

La aceptación por parte de las empresas dependerá de si experimentan

beneficios reales. Inicialmente, nuestra publicidad pondrá de relieve las
interesantes posibilidades publicitarias de CityScape, así como el apoyo
de Marketing, el procesamiento directo de las transacciones y la
información sobre las preferencias del cliente. Creemos que, con estos
argumentos, seremos capaces de motivar a muchas empresas para que
prueben CityScape. Sin embargo, sólo se convertirán en clientes a largo
plazo si les mostramos con claridad que tanto la transmisión de mensajes
publicitarios como el procesamiento de las transacciones son mucho
mejores que si se realizan mediante canales convencionales.

136
Competencia: ¿entrarán en el mercado los proveedores a
gran escala como Microsoft o Telefónica?

Es posible que los principales proveedores entren en el mercado de los

“Paquetes de Información”. Las compañías de software y de
telecomunicaciones ven grandes oportunidades en este terreno. Creemos
que con nuestra concentración en la información local y en las pequeñas
empresas podremos crear una ventaja competitiva que también resultará
eficaz contra los grandes proveedores.

Además de estos aspectos cualitativos, también hemos utilizado un análisis

de sensibilidad para ofrecer un cálculo cuantitativo de los riesgos. Este
análisis está integrado en el plan financiero.

137
 8. Financiamiento

8.1. Plan financiero

Calculamos que CityScape contará con 50.000 clientes y logrará unas

ventas de 67,8 millones de dólares dentro de 5 años. Prevemos una
ganancia neta tras la liquidación de impuestos de 7,9 millones de dólares.

Previsión de ventas

Nuestro pronóstico se basa en la distribución prevista de clientes entre las

diversas opciones. Según nuestros cálculos, el 70% de los clientes elegirá
la opción básica, y el 25% la opción de lujo (p. ej. restaurantes). Se prevé
que sólo el 5% de los clientes estará interesado en el servicio de catálogo,
que es la categoría más cara y más amplia. Suponemos que sólo los
clientes con la opción de lujo y el servicio de catálogo precisarán una
actualización de sus homepages.

Cuadro 6

DISTRIBUCIÓN DE VENTAS POR PRODUCTO PREVISTA

Actualización
de homepage

7%
Opción básica
27%
Servicio de
catálogo 27%

39%

Opción de lujo

138
Previsión de crecimiento de ventas
La previsión de crecimiento de ventas se basa en el supuesto de que para
finales del quinto año habremos alcanzado al 20% de nuestros clientes
objetivo (total 50.000 clientes). Debido al número de empresas fijado,
prevemos que el crecimiento será menos rápido en los años siguientes. El
panorama posible de crecimiento se basa en una ciudad media con 2.000
empresas, 50.000 habitantes y 500 clientes.

Resumen de estados financieros

Los resultados financieros previstos se muestran en forma de la necesidad
de efectivo esperada, el cálculo del flujo de caja, la ganancia neta y las
ventas previstas, la cuenta de resultados para los primeros 5 años y el
balance de situación. También se pueden ver los supuestos clave en los
que se apoya el plan financiero.

Flujo de caja y análisis de sensibilidad

En el Cuadro 7 se presenta la necesidad total de efectivo de CityScape para
los primeros 5 años de acuerdo con 3 marcos hipotéticos diferentes. Los
tres impulsos clave de los cálculos financieros son la tasa de crecimiento
prevista, los ingresos totales procedentes de clientes, y el porcentaje
transferido a nuestros asociados (proveedores de presencia en Internet).
Como se puede ver en el Cuadro 7, estos indicadores demuestran un
elevado nivel de sensibilidad.
Cuadro 7
CITYSCAPE: NECESIDAD DE CAJA ACUMULADA
(sin financiamiento externo), millones de dólares
20
15 Situación
óptima
10
5 Situación
normal
0
1998 1999 2000 2001 2002
-5 Situación
pésima
-10

139
™ Las hipótesis para el escenario normal corresponden a los cuadros
mostrados. Basándonos en esto, la necesidad de financiamiento
asciende a 4,5 millones de dólares. El reembolso está previsto para
mediados de 2001. Los inversores de primera ronda pueden prever una
TIR del 68%.
™ En la situación óptima se supone un crecimiento anual del 10%, un 10%
más de ingresos de nuestros clientes y 10% menos de ingresos para
compartir con nuestros asociados. El reembolso se logrará unos nueve
meses antes. La TIR para los inversores de primera ronda es del 96%.
™ En la situación pésima se supone un 10% de menos crecimiento, un
10% de menos ingresos y un 10% más de ingresos para compartir con
nuestros asociados. La necesidad de financiamiento es de 6,5 millones
de dólares, con el reembolso previsto para 2004. Con este panorama, la
TIR para los inversores de la primera ronda es del 44%.

Cuadro 8

CITYSCAPE: ESTADO DEL FLUJO DE CAJA

Miles de dólares. Situación normal
1998 1999 2000 2001 2002

Caja al comienzo del año 0 116 288 186 2.551

Fuentes de efectivo
Ganancia neta -1.474 -1.380 -627 3.608 7.930
Depreciación/amortización adicionales 17 39 82 120 164

Más cambios en:

• Cuentas por pagar 78 163 227 360 482
• Salarios por pagar 55 23 62 84 92
• Impuestos por pagar 0 0 0 14 836
• Deuda a largo plazo 0 0 0 0 0
Total de Fuentes de efectivo -1.324 -1.155 -256 4.186 9.504

Uso de efectivo
Menos cambios en:
• Cuentas netas pendientes de cobro 172 616 736 1.684 2.389
• Activos fijos brutos 88 58 110 136 147
Total Uso de efectivo 260 674 846 1.820 2.536

Cambios en efectivo (flujo de caja) -1.584 -1.829 -1.102 2.366 6.968

Financiamiento (aumento de los fondos 1.700 2.000 1.000 0 0

propios)

Caja al final del año 116 287 186 2.552 9.519

140
Ingresos, beneficio y balance de situación

Se prevé que las ventas en el quinto año alcancen los 67,8 millones de
dólares. La ganancia neta antes de la liquidación de impuestos será positiva
desde el comienzo de las operaciones del cuarto año, y aumentará al 12%
o 7,9 millones de dólares durante el quinto año. Los márgenes brutos serán
de un 55% para los primeros cinco años. Esto refleja los pagos a los
proveedores de presencia por el registro y el mantenimiento de las
homepages de nuestros clientes. Como norma general, los proveedores de
presencia recibirán la parte principal de la tarifa de instalación única,
mientras que CityScape recibirá la parte principal de las tarifas mensuales
continuas.

Cuadro 9
CITYSCAPE: PREVISION DE VENTAS, MARGEN BRUTO Y
GANANCIA NETA
1998-2000. Millones de dólares Ventas
Margen bruto
Ganancia neta
70

60

50

40

30

20

10

0
1998 1999 2000 2001 2002
-10

141
Cuadro 10
CITYSCAPE: CUENTA DE RESULTADOS
Miles de dólares. Situación normal

1998 1999 2000 2001 2002

Ventas
Producto 1: Servicio básico 177 1.366 4.867 10.429 18.355
Producto 2: Servicio de lujo 251 1.952 6.953 14.899 26.222
Producto 3: Servicio de catálogo 173 1.178 3.973 8.194 14.154
Producto 4: Actualización de la 48 464 2.682 5.364 9.118
homepage

Total Ventas 649 4.960 18.475 98.886 67.849

Coste de las mercancías vendidas 340 2.296 8.537 17.074 29.026

Bruto de las mercancías vendidas 309 2.664 9.938 21.812 38.823

• % de las ventas 48 54 54 56 57

Gastos de explotación
Desarrollo/ingeniería 549 782 1.566 3.080 4.681
• % de las ventas 85 16 8 8 7
Marketing/ventas 938 2.687 7.851 13.038 20.177
• % de las ventas 145 54 42 34 30
Administración 296 575 1.147 2.031 2.638
• % de las ventas 46 12 6 5 4

Total Gastos de explotación 1.783 4.044 10.564 18.149 27.496

• % de las ventas 275 82 57 47 41

Beneficio de explotación (EBIT) -1.474 -1.380 -626 3.663 11.327

• % de las ventas
Costes financieros -227 -28 -3 9 17
Ingresos financieros 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
Ingresos antes de impuestos
Impuestos -1.474 -1.380 -826 3.663 11.327
0 0 0 54 3.399
Beneficios netos
• % de las ventas -1.474 -1.380 -626 3.609 7.928
-227 28 -3 9 12

142
 Cuadro 11

CITYSCAPE: BALANCE DE SITUACIÓN A FIN DE AÑO

Miles de dólares. Situación normal
1998 1999 2000 2001 2002
Activo
Activo circulante
• Caja 116 288 186 2.551 9.518
• Cuentas netas pendientes 172 788 1.524 3.208 5.598
de cobro
• Inventario 0 0 0 0 0
Total de Activo circulante 288 1.076 1.710 5.759 15.116

Activos fijos brutos 88 146 256 392 539

• Menos depreciación acumulada 17 57 139 259 422
Activos netos fijos
Total Activo 71 89 117 133 117
359 1.165 1.827 5.892 15.233
Pasivo
Pasivo a corto plazo
• Cuentas por pagar
• Salarios por pagar 78 242 469 829 1.311
• Impuestos por pagar 55 78 140 224 315
Total pasivo a corto plazo 0 0 0 14 850
133 320 609 1.067 2.476
Pasivo a largo plazo
• Deuda a largo plazo
Total Pasivo a largo plazo 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
Total pasivo
133 320 609 1.067 2.476
Fondos propios
• Fondos propios de fundadores
• Fondos propios de inversores 200 200 200 200 200
• Ganancias retenidas
Total Fondos propios 1.500 3.500 4.500 4.500 4.500

Total Pasivo y Fondos propios -1.474 -2.855 -3.482 125 8.057

226 846 1.218 4.825 12.757

359 1.165 1.827 5.892 15.233

También prevemos un desembolso mensual de 10.000 dólares por ciudad para

cubrir la información local adicional sobre acontecimientos actuales, partes
meteorológicos, restaurantes, cines, etc. Los costes de explotación se contraerán
principalmente en Marketing, Ventas, y campañas publicitarias. Inicialmente, el
desarrollo de software y la puesta en funcionamiento (start-up) de las operaciones
también acarrearán costes considerables. El balance de situación refleja el
mecanismo de ingresos de explotación de CityScape, basado en el ingreso por
tarifas y costes variables. Las inversiones de capital son mínimas, puesto que no
se necesita una planta de fabricación y las oficinas se pueden alquilar. El
hardware y software informáticos para el desarrollo de aplicaciones representan
una inversión importante. En el escenario base no se prevé la necesidad de
capital de terceros.

143
 Cuadro 12

CITYSCAPE:HIPÓTESIS FINANCIERAS
Ingresos de explotación
• Los primeros ingresos se generarán 6 meses después del inicio de las operaciones
• Fijación de los precios (en dólares) Instalación Tarifa mensual
− Producto 1: Servicio básico 100 50
− Producto 2: Servicio de lujo 400 200
− Producto 3: Servicio de catálogo 2.000 500
− Producto 4: Actualización de homepage 25

Coste de las mercancías vendidas

• Coste de las mercancías vendidas se refiere a los porcentajes de tarifas pagadas a los proveedores de
Internet.
• Fraccionamiento de tarifas con los proveedores de Internet:
Instalación Tarifa mensual
− Producto 1: Servicio básico 75% 25%
− Producto 2: Servicio de lujo 75% 25%
− Producto 3: Servicio de catálogo 75% 50%
− Producto 4: Actualización de homepage 80%

Costes de explotación
• Los sueldos se basan en una remuneración competitiva, p.ej. (en dólares):
− Fundadores= 4.000 (fijos)
− Vendedor=4.000; Contable, Director Administrativo =3.000
− Creador de software, Marketing=5.000, Gerente de ventas=6.000
• Los costes sociales representan un 30% de los sueldos
• Los sueldos aumentan un 3% anual
• El modelo para el número anual de empleados se puede encontrar en el plan financiero
• Las comisiones de ventas se incluyen en los salarios de ventas
• Los consultores y contratistas se contratan a precios de mercado para proyectos especiales
• Los gastos de explotación por persona se suponen de la forma siguiente:
Gastos por persona/mes
Materiales Viajes Comunicación
• Fabricación 0 0 0
• Técnicos/programación 200 400 100
• Marketing y ventas 200 1.000 800
• Administración 200 200 100

• Se supone un alquiler mensual de 20 dólares por metro cuadrado

• La reserva para las deudas de dudoso cobro es del 1% de los ingresos.
• Los ingresos de intereses representan el 2% del balance de situación de la caja
• Los impuestos sobre ingresos son del 30%

Balance de situación
• Las partidas pendientes de pago y las pendientes de cobro se liquidan en un plazo de 30 días
• Los activos fijos incluyen ordenadores, programas informáticos y equipamiento de oficina
• Períodos de amortización por depreciación: ordenadores y equipamiento de oficina=5 años, programas
informáticos= 3 años
• Los sueldos pagaderos son el 55% del sueldo de un mes
• Los impuestos se pagan al final del período fiscal.

144
8.2. Financiamiento

El Financiamiento inicial de 200.000 dólares la proporcionarán los medios

privados de los fundadores. Esta cantidad será necesaria para la fase inicial
de desarrollo, en la que se desarrollará el software de aplicación y se
probarán los inversores buscados. Prevemos obtener 1,5 millones de
dólares para marzo de 1998, a cambio del 43% de las acciones de la
compañía. Estos fondos nos permitirán desarrollar las aplicaciones de
software para que estén listas para ser utilizadas, así como contratar
personal de ventas y comenzar las actividades de Marketing. Esta primera
ronda de Financiamiento durará aproximadamente un año. Estamos
buscando principalmente una compañía de capital de riesgos que disponga
de un conocimiento profundo del sector y que pueda ayudarnos a atraer a
creadores de software con experiencia, así como personal de ventas. Una
parte considerable del capital de start-up se reserva a un sistema de
incentivos para los miembros del equipo de gestión.

La segunda ronda de Financiamiento está prevista para principios de 1999.

Por tanto, pretendemos recaudar otros 2 millones de dólares, que se
utilizarán para crecimiento posterior a cambio del 25% del capital social.

Para financiar más crecimiento, se necesitará 1 millón adicional en una

tercera ronda en 2000. En nuestro marco hipotético se prevé la venta del
5% de los fondos propios. Tras esta ronda, CityScape será capaz de
autofinanciarse hasta que cotice en Bolsa, como está previsto, a finales del
quinto año de explotación.

Cuadro 13
RONDAS FINANCIERAS DE CITYSCAPE

Fecha Cantidad (dólares) Fuente

Reservas propias Enero 1998 200.000 Fundadores

Ronda 1 Marzo 1998 1.500.000 Capital riesgo

Ronda 2 Principios de 1999 2.000.000 Capital riesgo

Ronda 3 2000 1.000.000 Capital riesgo

145
Cuadro 15

MODELO DE NEGOCIO PARA CITYSCAPE

Marketing de CityScape

CityScape

Tarifa al proveedor
por servir de host WWW/
de Internet. Internet

Software de
1. Marketing CityScape Usuario
final

Proveedor
de Internet

Servicios Comprar/
locales de Vender
2. Desarrollo información
de software

Comerciante
Tarifa de instalación y cuota mensual
Contenido y anuncios
3. Organización específicos del comerciante
Tienda
de información Marketing de CityScape
y contenido
Flujo de Flujo de producto/
dinero información

146
 Comentarios sobre el Plan de Negocio
de CityScape

Idea del producto

No se proporcionan fuentes para las previsiones del volumen de mercado,

lo que dificulta a los lectores su comprobación. Asimismo, se ofrecen
previsiones de volumen de mercado divergentes, por ejemplo 150.000
millones de dólares para el mercado electrónico en el año 2000 (página 3) y
100.000 millones para el mercado electrónico al por menor en el año 2000
(página 5). Se deberían explicar las causas que explican esto. También
habría resultado útil saber a qué región geográfica se refieren las cifras.

Plan de Marketing

Cuadro 1: Si se proporcionara una fuente, se podrían comprobar las cifras.

También resultaría útil la información sobre conexiones regionales o
urbanas de Internet y sobre su uso, si está disponible, puesto que ésta
influiría enormemente en el desarrollo de las actividades de CityScape.

Las reducciones previstas en los costes deberían cuantificarse, al menos

aproximadamente. Sin este tipo de información no se pueden seguir los
estados de cuentas y del flujo de caja.

Sistema de Negocio y organización de la empresa

Dado que las asociaciones con proveedores locales son importantes para
CityScape, se debería ofrecer alguna información sobre los acuerdos
contractuales previstos (p.ej. acuerdos de exclusividad y duración).

147
Calendario de realización

La planificación de crecimiento no se distingue lo suficiente; simplemente

afirma que se deberían captar 500 clientes por ciudad. En este sentido,
habría resultado útil saber cómo se llegó a esta media. Habría sido
preferible una planificación de crecimiento diferenciada, basada en
indicadores definidos (p.ej. número de habitantes o número de conexiones
a Internet). El supuesto de un presupuesto de Marketing fijo por ciudad es
igualmente susceptible de críticas.

Financiamiento

Cuadro 8: Los autores del plan de empresa calculan el flujo de caja

mediante lo que se conoce como método directo (flujo de entrada menos
flujo de salida de activos disponibles). Sin embargo, el método empleado en
la sección acerca de “Principios básicos de contabilidad” (Capítulo 8) utiliza
el método indirecto. Esto también sirve de base para la valoración de la
compañía descrita en la Parte 4. Naturalmente, los dos métodos llegan al
mismo resultado.

Cuadro 10: No se puede comprobar con precisión la planificación de ventas

sin más información, como cifras de clientes en épocas concretas del año o
la evolución de los precios del producto.

148
Cuadro 12: Se supone un ingreso por intereses del 2% de los activos
disponibles. A pesar de la existencia de una liquidez considerable en 2001 y
2002, es una equivocación que no figuren entradas para los ingresos por
intereses en los estados de cuentas y del flujo de caja.
Se usa un tipo del 30% para el impuesto sobre beneficios. En vista de la
retención de beneficios prevista (los beneficios no se distribuyen, sino que
se retienen en la empresa), dicho tipo resultaría demasiado bajo para
España. A la vista de los ingresos comerciales y de los impuestos de
sociedades, resultaría más apropiado un tipo de impuestos con beneficios
retenidos de un 35%. Asimismo, debería tenerse en cuenta el impacto
tributario potencial de la venta de acciones de la compañía cuando se
calcularan los rendimientos. También en vista de los posibles cambios en el
sistema tributario, es recomendable tratar estos asuntos con expertos,
como pueden ser asesores fiscales o financieros.
Las facturas de los proveedores locales de Internet se saldan antes de los
30 días empleados en el cuadro. Para 2002, por ejemplo, el plazo de pago
medio es de 16’5 días, que se obtienen mediante la siguiente fórmula:

Cuentas por pagar

(balance de situación) 1.311
= x 365 = 16,5
Coste de las mercancías vendidas 29.026
(cuenta de resultados)

149
PARTE 4

Valoración de un Start-up
y captación de fondos
propios

150
Lo bueno de hablar con
un inversor de capital
riesgo es que te pone
los pies en la tierra. No
porque sea negativo,
sino porque hace que te
des cuenta de lo que
realmente hará falta
para triunfar.

Eugene Kleiner
Inversor en capital riesgo

151
 Valoración de un “Start-up”
y captación de los fondos propios

Un Plan de Negocio cuantifica los recursos financieros que precisará la

empresa. ¿Cómo podemos acceder a estos recursos? Pronto nos daremos
cuenta de que la deuda, como los préstamos bancarios o las hipotecas,
tiene pocas posibilidades de estar disponible para las nuevas empresas.
Con frecuencia, la única opción práctica es la participación de un inversor
en los fondos propios de la compañía. Como esto representa una inversión
de alto riesgo durante una serie de años para los inversores, necesitarán
tanto una cierta tasa de retorno como una cierta participación en la
compañía. Deberemos por tanto negociar con los inversores. En base a
una valoración de la compañía. Puesto que esta relación perdurará
probablemente varios años, en el transcurso de las negociaciones es
fundamental crear una base de confianza para la cooperación.

En este capítulo se muestra:

™ Las diferencias que pueden existir entre los inversores y los equipos
directivos del start-up
™ Cómo llegar a un trato
™ Cómo valorar la empresa como preámbulo a la negociación
™ A qué prestar especial atención en las negociaciones
™ Cómo conseguir más capital

152
 Intereses divergentes

Cuando hayamos preparado un Plan de Negocio para la empresa,

tendremos que conseguir un inversor. Deberemos identificar inversores
apropiados, despertar su interés y negociar con ellos. Nadie va a poner
fondos a nuestra disposición de manera gratuita. Lo único que tiene que
ofrecer el equipo directivo a cambio del dinero en efectivo del inversor son
promesas, lo que, generalmente, no supone una posición muy ventajosa
para negociar. Sin embargo, normalmente podemos esperar un trato
justo, porque a los inversores les interesa comprobar que el equipo en
conjunto tiene éxito.

Los intereses del equipo directivo

Si nos conformamos con una pequeña empresa, probablemente nos

aconsejarán que hagamos uso de fondos familiares, préstamos de amigos
y préstamos bancarios personales. De este modo, conservaremos la
participación mayoritaria en la empresa, pero limitaremos
considerablemente la capacidad de crecimiento. Deberíamos comprobar
si podemos conseguir el “dinero fácil” en otro sitio, como, por ejemplo, en
fondos de desarrollo estatales. Las empresas de reciente creación (start-
ups) a veces pueden recurrir a lo que se conoce como “business angels”,
esto es, inversores privados y empresarios retirados que normalmente
invierten cantidades inferiores en comparación con los inversores de
capital riesgo, pero que no son tan exigentes en lo que respecta a los
requisitos de información. También pueden valerse de su experiencia para
prestar ayuda en cuestiones no estrictamente financieras.

Sin embargo, si queremos crecer con rapidez, generalmente

necesitaremos la ayuda de inversores de capital riesgo, o de tipos de
inversores similares. Primero, pensemos si realmente necesitamos tanto
capital como creemos. Un inversor en capital riesgo querrá una
participación similar de la compañía (puede que no seamos capaces de
conservar la participación mayoritaria). No obstante, los inversores
generalmente no están interesados en dirigir la compañía, siempre y
cuando cumplamos nuestros objetivos.

153
Hay que tener presente que las negociaciones no sólo giran en torno al
dinero. Es importante que un inversor esté preparado para prestar apoyo
activo al equipo de gestión – y que pueda hacerlo geográficamente-
además de proporcionarnos los conocimientos necesarios (p.ej.
conocimientos legales o de marketing) y contactos. Este elemento, tiene
especial relevancia en una época en la que el equipo de gestión se ve
obligado a confiar en la experiencia y el apoyo externos. A la larga, esto y
una buena química entre el equipo de gestión y el inversor, serán mucho
más importantes para el éxito de la empresa que la magnitud de la
inversión.

Consideremos estas cuestiones:

™ ¿En qué medida estamos dispuestos a ceder la propiedad de nuestra
compañía?
™ ¿Qué otro apoyo no financiero buscamos en el inversor?

Los intereses del inversor

Los inversores necesitan una tasa de retorno acorde con el riesgo que se
corre. Sin embargo, existen diferencias importantes entre los inversores,
por lo general en lo que respecta a los siguientes asuntos:
™ Tipo y alcance del riesgo aceptable
™ Magnitud de la inversión
™ Alcance y contenido de los derechos y requisitos acordados
adicionalmente, en especial en lo que concierne a las posibilidades de
ejercer influencia
™ Horizonte de tiempo para obtener el retorno exigido

Además de los intereses financieros, muchos inversores, como los grupos

industriales, tienen otros motivos para participar, por ejemplo intereses
estratégicos. Así, ésta puede ser una forma de que un grupo industrial
mantenga abierta “una ventana a la tecnología”, esto es, una ventana a
nuevas tecnologías y mercados, pero también hacia posibles competidores.

154
 El camino hacia el trato

Si el Plan de Negocio ha despertado el interés de un inversor por nuestra

empresa y nuestro equipo, el siguiente paso debe ser entablar las
negociaciones e intercambio de opiniones iniciales. El inversor confirmará
su intención de embarcarse en negociaciones serias mediante una Carta de
Intenciones (Cuadro 1).

Cuadro 1

PROCESO TIPICO DE FINANCIACION CON CAPITAL RIESGO

Entrega
Entrega del
del Plan
Plan de
de Negocio
Negocio

Decisión
Decisión preliminar
preliminar

Visita
Visita a
a la
la compañía,
compañía, Carta
Carta de
de Intenciones,
Intenciones,
intercambio
intercambio de
de opiniones
opiniones

Hoja
Hoja de
de condiciones
condiciones

Due
Due Diligence
Diligence

Negociaciones
Negociaciones para
para la
la preparación
preparación del
del contrato
contrato

Contrato
Contrato de
de financiación
financiación

Apoyo
Apoyo y
y supervisión
supervisión

Salida
Salida

155
Tras una consideración inicial, se acuerda un contrato preliminar, conocido
como Hoja de Condiciones. Ésta establece los aspectos financieros del
trato, como la magnitud y forma de la inversión y la participación resultante
del inversor en la empresa. También regula otros aspectos importantes
como:

™ Derechos de supervisión, información y toma de decisiones

™ Posibles limitaciones en la responsabilidad de las partes contratantes,
declaración de confidencialidad
™ Tipo y alcance del apoyo de gestión
™ Acuerdos para cualquier reparto de beneficios, planes de opciones de
compra, poderes de cesión y aumentos en el capital
™ Duración del compromiso del inversor, derechos de cesión y venta
™ Procedimiento para conseguir Financiamiento adicional

Antes de decidir acerca de un compromiso, el inversor examinará de nuevo

el Plan de Negocio detalladamente. Esto se conoce como revisión de Due
Diligence. Cuando todos los órganos responsables de la parte del inversor
han aprobado el contrato preliminar, cuando las negociaciones han aclarado
las cuestiones por decidir, y una vez que el equipo ha cumplido las
condiciones previas estipuladas en la Hoja de Condiciones, la fase de
Financiamiento avanza hacia el siguiente paso, esto es, el cierre, con la
firma del contrato de compromiso de los accionistas. La confianza y la
seguridad mutuas son dos de los elementos más importantes de todo el
proceso, puesto que el trato es el principio de una cooperación intensa
durante una serie de años.

156
 Ejemplo de Hoja de Condiciones (Contrato Preliminar)
entre Entidad de Capital Riesgo y empresa Start-Up

A continuación se presentan los elementos principales implicados en una

participación de “Entidad de Capital Riesgo”- de ahora en adelante
llamado ECR- en una compañía Start-up -a partir de ahora, CSU. El
acuerdo final depende del cumplimiento de las condiciones estipuladas en
este contrato preliminar. Dicho documento se basa en la información
contenida en el Plan de Negocio ... 1999, y en otros documentos incluidos
en el apéndice.

Empresa La forma legal de CSU será... El domicilio social

de la compañía será... La jurisdicción aplicable
será ...

Colocación y ECR pondrá a la disposición CSU fondos por un

Financiamiento valor de... Esto representa ... acciones con un
suplementario valor de... por acción.
Los fundadores también realizarán una inversión
de... Se aplicarán las mismas condicionespara
esta inversión que para la de ECR. En futuras
rondas de Financiamiento ....
Y Definición del proceso de toma de
decisiones
Y Determinación o reasignación /ajuste de
acciones

En el supuesto de que tanto los fundadores

Acciones en la como el inversor realicen inversiones,
empresa independientemente de la forma legal elegida,
las acciones en la compañía quedarán de la
siguiente forma:
Fundadores: ... %
Inversor: ... %

157
Dirección General El Sr./Sra... es nombrado/a director/a general de
la compañía

Equipo Directivo Los fundadores de CSU son...

Organo Supervisor: Hasta que se establezcan otras estipulaciones,

el órgano supervisor de la compañía estará
formado por ... miembros. ERC tiene derecho a
nombrar... miembros, y CSU designará...
miembros. Otras... personas pertenecerán al
órgano en calidad de expertos independientes,
que serán nombrados conjuntamente por ERC y
CSU.

Acuerdo de derechos Al cierre, los socios establecerán el acuerdo de

del inversor: derechos del inversor, que incluirá las siguientes
cuestiones:
™ Distribución de los derechos de voto en la
junta general ordinaria y las
estipulaciones referentes al derecho de veto
™ El derecho de los socios a la primera
opción de compra
™ Estipulaciones referentes a la venta
conjunta
™ Estipulaciones referentes a la
revocación de acciones en la empresa
™ Acuerdos contractuales y aplicabilidad del
contrato

Poderes de Para todas las cesiones, transferencias y ventas

enajenación en la empresa, se aplicará el siguiente proceso
de toma de decisiones consensuado...
™ ...

Si un socio deseara ceder acciones, primero

Derecho de primera ofrecerá las acciones que quiere ceder a los
opción demás socios. Si los otros socios aceptan esta
de compra: oferta sólo en parte, o si no la aceptan, el
procedimiento será ...
158
Estipulación de venta Si existiera un interés de terceras partes por
conjunta: comprar acciones, el procedimiento se definirá de
acuerdo con los siguientes puntos:
Y Estipulaciones para el proceso de toma de
decisiones
Y Duración de las estipulaciones

Respecto a las patentes y a otros inventos

Estipulaciones realizados en el curso de las tareas
referentes a patentes desempeñadas para la compañía o en su área de
y otros acuerdos de la actividad y de los acuerdos protectores
protección: resultantes de la compañía, se llega a acuerdo
sobre lo siguiente:
Y Derechos y obligaciones referentes al
suministro de información
Y Derechos de propiedad en las patentes y
acuerdos

Declaración de Los fundadores, el inversor, todos los miembros

confidencialidad: del órgano supervisor y... mantendrán
confidencialidad y firmarán una declaración de
confidencialidad apropiada a este respecto.

Se han alcanzado acuerdos mutuos respecto a las

Acuerdos siguientes cuestiones:
particulares Y Sanciones por infracción de acuerdos
alcanzados
Y Negociaciones con terceros
Y Exclusividad, donde sea pertinente
Y ...

El cierre de esta transacción (a partir de ahora

Cierre “cierre”), en el que estarán de acuerdo ambas
partes, se alcanzará como fecha tope el ...
Los siguientes aspectos se considerarán
condiciones previas al cierre:
Y Disponibilidad y precisión de la
documentación e información

159
Cierre (cont) Y Proceso de aprobación antes de la firma del
contrato
Y Resolución de acuerdos parciales (p.ej.
patentes)
Y ...

Costes En caso de cierre,... soportará todos los costes

legales y demás gastos relacionados con la
rescisión del contrato.
Valorar la Empresa

Con su experiencia en valoraciones de compañía, los inversores de capital

riesgo pueden hacerse una idea rápida de lo que vale una compañía, y qué
participación buscarán en ella. Por tanto, los inversores de capital riesgo
entran en las negociaciones con ideas muy claras. Lo más probable es que
nuestro equipo no disponga de esta experiencia. Así que tendremos que
llegar a nuestra propia idea de lo que vale la empresa, y considerar la
envergadura de la participación del inversor, y qué forma debería adoptar.
Para ello, tendremos que realizar nuestros propios cálculos.

Procedimiento de los inversores de capital riesgo

Al valorar un start-up, los inversores de capital riesgo normalmente aplican
los siguientes criterios:

™ ¿Tiene experiencia el equipo directivo, es competente y está preparado

para ejecutar la planificación y correr riesgos personales?
™ ¿Resuta el mercado atractivo y tiene capacidad de expansión?
¿Proporciona el producto una plataforma para desarrollo posterior?
™ ¿Existe una ventaja competitiva sostenida, capaz de ofrecer un
desarrollo posterior?
™ ¿Son convincentes la estrategia y la planificación de operaciones?
™ ¿Hasta dónde ha progresado ya la ejecución, y cuáles son los
resultados iniciales?
™ ¿Es realista la tasa de retorno prevista y es posible una venta posterior?

160
El inversor de capital riesgo examinará estos criterios detalladamente, y
decidirá hasta dónde cumple la empresa cada uno de ellos. El valor de la
empresa se decidirá generalmente con un alto grado de pragmatismo,
basándose en valores empíricos así como en la situación competitiva
actual del inversor. Estos valores pueden variar enormemente,
dependiendo del sector y de la fase de su existencia en que se encuentre
el start-up. Los cuadros 2 y 3 que siguen muestran algunas cifras a modo
de ejemplo para start-ups en los ámbitos de la Tecnología de la
Información (TI) y de la Biotecnología. Debemos tener en cuenta que estos
valores se refieren a empresas con éxito y de crecimiento rápido, que
operan en sectores dinámicos y que pronto estarán listas para cotizar en
Bolsa. La dinámica en estos sectores también significa que estos valores
pueden cambiar con rapidez. La gama de valores citados muestra que
pueden existir variaciones enormes de una empresa a otra. Dependiendo
de lo bien que cumpla los criterios dados, un inversor en capital reisgo
situará la start-up en el extremo superior o inferior de la gama habitual del
sector en cuestión.

Cuadro 2
EJEMPLO DE LA POSIBLE EVOLUCIÓN DEL VALOR DE LAS START-UPS
SECTORES DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN EN ALEMANIA
Fases de desarrollo OPV o venta
Rondas de Financiamiento StartUp Expansión OPV Etapa posterior
“Semilla” 1ª Etapa 1ª Etapa 2ª Etapa Total

Valor de la empresa
(pre-inversión) - 1-40 30-160 100 -430 170 -1.000 170 -1.000
en millones de Marcos

Inversión
en millones de Marcos 0,5-1 1-20 10-20 20 -30 20 -40 50-100*

Valor de la empresa
(post-inversión)
en millones de Marcos - 2-50 40-180 120 -460 190 -1.040 190-1.040

Participación del inversor en

la empresa

Participación del equipo - 20-50% 30-50% 35 -70% 40-75% 40-75%

directivo
en la empresa

Valor de la participación del

equipo directivo 100% 50-80% 50-70% 30- 65% 25-60% 25-60%
en millones de Marcos

Duración de la fase
Años - 1-40 20-125 40 -290 50-620 50-620

1.2 1.2 1- 2 1-2 - 4-8*

* Acumulado durante todo el período

Fuente: McKinsey New Venture, primavera 1999

161
Cuadro 3

EJEMPLO DE LA POSIBLE EVOLUCIÓN DEL VALOR DE LAS START-UPS

SECTORES BIOTECNOLOGÍA
Fases de desarrollo OPV o venta
Rondas de StartUp Expansión OPV Etapa posterior
Financiamiento “Semilla” 1ª Etapa 1ª Etapa 2ª Etapa Total

Valor de la empresa
(pre-inversión) - 10-70 70-260 150-620 250-1.400 250-1.400
en millones de Marcos

Inversión
en millones de Marcos 0,5-1 10-20 20-40 30-50 40-80 100-190*

Valor de la empresa
(post-inversión) - 20-90 90-300 180-670 290-1.500 290-1.500
en millones de Marcos

Participación del inversor en - 10-50% 35-50% 40-70% 50-80 50-80

la empresa

Participación del equipo 100% 50-80% 50-65% 30-60% 20-50% 20-50

directivo en la empresa

Valor de la participación del

equipo directivo - 10-70 45-200 50-400 50-750 50-750
en millones de Marcos

Duración de la fase 1,3 1-2 2-3 2-3 - 6-11*

Años

* Acumulado durante todo el período

Fuente: McKinsey New Venture, primavera 1999

162
Calculando nosotros mismos el valor de la empresa

Se entiende que el valor de una compañía generalmente equivale el valor

de mercado de sus fondos propios (“valor de los fondos propios”). Podemos
hacernos una primera idea del valor que le otorgarán los inversores de
capital riesgo a su compañía por medio de nuestros colegas: podemos
hablar con otros equipos directivos que hayan conseguido capital hace
poco. Pero también tenemos que efectuar algunos cálculos nosotros
mismos. Como los start-ups no cotizan en Bolsa, su valor de mercado sólo
se puede definir indirectamente, realizando una valoración de la compañía.
Algunos inversores dudan del valor de dichos cálculos, afirmando que las
cifras que arrojan pueden crear expectativas irreales, porque,
independientemente de sus cálculos, la empresa sólo vale lo que un
inversor está dispuesto a pagar por ella tras las negociaciones. Por eso, lo
más importante de los cálculos no es tanto definir el valor “correcto” para
nuestra empresa, como hacerce una idea de los factores que determinen su
valor

Asimismo, al efectuar nuestros propios cálculos daremos al equipo directivo

claridad en una etapa temprana sobre el porcentaje de la empresa que
probablemente tendrá que vender a “terceros”. Podemos estudiar las
posibilidades de Financiamiento, y tener en cuenta las alternativas. Al final,
contaremos con una base factual que nos permitirá representar con más
confianza nuestra postura en las negociaciones.

™ El método de flujo libre de caja descontado (Discounted Cash Flow,

DCF))
™ Cálculos con múltiplos

La mecánica de estos dos tipos de cálculo se puede ver más adelante de

forma simplificada, utilizando una nueva empresa ficticia en el sector de las
Tecnologías de la Información (TI) (Cuadro 4). Cada etapa aparece en una
casilla separada.

163
 Cuadro 4
CIFRAS PARA LA MUESTRA DE UNA EMPRESA TI
Miles de dólares
Año 1 2 3 4 5

Flujo de Caja -1.960 -660 -150 380 880

Beneficio neto -1.580 -1.490 -640 340 905

(superávit anual)

Cálculo con el método de Flujos Libres de Caja Descontados

(DCF)

Desde el punto de vista de un inversor, no son los activos fijos de una

empresa (oficinas, equipamiento, etc.) los que determinan su valor, sino
más bien el flujo de caja que se puede conseguir con estos activos. La caja
es el medio mediante el cual se paga a los inversores por sus inversiones.
Esto requiere una perspectiva con visión de futuro, como se puede observar
de vez en cuando en el mercado de valores: cuando el precio de las
acciones de una compañía cae, aunque esté teniendo éxito, los inversores
piensan que el flujo de caja futuro será menor de lo previsto. El beneficio
neto (o el superávit anual) en sí mismo sólo es significativo para determinar
el valor en la medida en que permite un cálculo más exacto del flujo de caja.

En el método DCF, todos los flujos libres de caja futuros están definidos,
descontados y añadidos juntos. El resultado es el “valor de la entidad”, es
decir, el valor de los fondos propios más la deuda. El valor de la empresa, o
lo que es lo mismo, el “valor de los fondos propios”, se obtiene restando la
deuda.

164
 Cuadro 5
VALORACIÓN DE UNA EMPRESA EMPLEANDO EL MÉTODO DE LOS
FLUJOS LIBRES DE CAJA DESCONTADOS
Miles de dólares

VALORACION DE UNA EMPRESA POR EL VENTURE CAPITAL “X”

Millones de euros
Flujos de caja Ahora 1 2 3 4 5
Valor Terminal

11.000

880
380

- 1 5 0 ,0
- 6 6 0 ,0

- 1 9 6 0 ,0

Tasa de descuento 65% 55% 45% 35% 25% 25%

Factor de descuento 0.606 0.416 0.328 0.301 0.328 0.328
Valor actual -1.188 -275 -49 115 288 3.608
Valor de la entidad 2.500 + + + + + +

Deuda 0
Valor de la empresa 2.500

Los flujos de caja tienen lugar normalmente en épocas diferentes, como se

observa en el Cuadro 5. El simple hecho de sumarlos juntos sería más o
menos lo mismo que sumar manzanas y naranjas. Los valores futuros
deben recalcularse -descontados- a su valor actual. Aplicado a la empresa
de nuestro ejemplo, el descuento de los flujos de caja futuros al valor actual
da a la empresa un valor de unos 2,5 millones de dólares, como se muestra
en el diagrama.

* Hipótesis: el flujo libre de caja al término del quinto año es de 11.200, la tasa de
crecimiento anual en años posteriores es del 6% y la tasa de descuentos en años
siguientes es del 16%.

165
La tasa de descuento que hay que aplicar puede ser un punto de
controversia. En la fase de start-up, depende principalmente de la
rentabilidad esperada por los inversores, así como de los riesgos de la
empresa, y de los rendimientos de iniciativas comparables. Los inversores
de capital riesgo con frecuencia usan la tasa de retorno que prevén como
tasa de descuento: dependiendo de la etapa de desarrollo de la empresa,
la industria en cuestión y los riesgos conocidos. En general, cuanto mayor
es el riesgo, y, por tanto, la tasa de retorno esperada, menor es el valor
actual de la empresa.

Los inversores de capital riesgo justifican estas tasas de descuento -

aparentemente elevadas- con razones como las siguientes:

™ Las compañías de reciente creación presentan un riesgo más elevado

™ A diferencia de las acciones en compañías que cotizan, las acciones
en los start-ups no son en realidad comerciables y, por tanto, no son
líquidas
™ Tienen que ofrecer un apoyo intenso al equipo directivo durante el
período de inversión
™ Las previsiones de los fundadores a menudo son optimistas en exceso
y tienen que ser revisadas

Así pues, antes de las negociaciones debemos considerar cuáles de los

riesgos establecidos en el Plan de Negocio ya hemos podido evitar en
conjunto o minimizar mediante nuestras intervenciones como empresarios.

Este método puede resultar problemático para los start-ups que se

encuentren en la fase inicial: las nuevas empresas generalmente empiezan
con flujos de caja negativos y previsiones muy inciertas, dado que no
cuentan con una historia pasada a la que recurrir. Aun así, debe aplicarse
de la misma manera: nos proporcionará mejores conocimientos de las
hipótesis implícitas en nuestro Plan de Negocio, y de los factores que
influyen en el valor de la empresa. Usándolo junto con cálculos mediante
múltiplos y con los valores empíricos de nuestros colegas, podemos
conseguir una definición más clara de la gama en la que se encuentra el
valor de la empresa.

166
En la fase de crecimiento siguiente, el método descrito aquí ya no será
suficiente, puesto que la composición del capital social (p.ej. contracción de
deuda), tipos impositivos y la tasa de crecimiento de la empresa cambiarán
cada vez más. Podemos encontrar más información sobre una metodología
refinada por ejemplo en la obra modelo de referencia “Valuation: Measuring
and Managing the Value of Companies” (“Valoración: medir y gestionar el
valor de las compañías”) de Copeland, Koller y Murrin (ver Referencias
para lecturas complementarias).

El método del Flujo Libre de Caja Descontando

En el Plan de Negocio ya hemos calculado los flujos de caja. El método

DCF los utiliza para determinar el valor de la empresa, utilizando el total de
los flujos de caja descontados menos la deuda.

1. Determinar el valor actual de flujos de caja futuros

™ Decidimos cuál es el período para el que necesitamos predicciones del

flujo de caja (período de proyección). Para los start-ups, normalmente
éste sería un período de 10 años.

™ Determinamos los flujos libres de caja para estos años.

™ Para cada año establecemos una tasa de descuento que refleje el nivel
de riesgo. Esta tasa denominada WACC (weighted average cost of
capital) refleja el coste de los recursos financieros (propios y ajenos).
En empresas de Internet se suele utilizar un 15% para calcular el valor
de la empresa, aunque algunos venture capitals utilizarán ratios
superiores (25-35%) en los primeros años (como en el ejemplo del
cuadro 5).

™ Para establecer el factor de descuento para cada año, utilizamos la

fórmula general:

167
Factor de descuento = 1 donde r = tasa de descuento
(1+ r)t en tanto por ciento y t = año
en el que p.ej. tiene lugar el flujo de caja.

En nuestro ejemplo, los factores de descuento para los primeros años son:

1 , 1 , 1 , ...
(1+0,65) (1+0,55)2 (1+0.45) 3

™ El valor actual del flujo libre de caja para cada año se obtiene
multiplicando el flujo libre de caja por el factor de descuento para el año
en cuestión.

2. Calcular el valor terminal

™ Para considerar los flujos de caja tras el período de proyección se usa

lo que se conoce como valor continuado. Éste se calcula de manera
aproximada con la fórmula siguiente:

VFt = FCFt (1+g)

r-g

donde FCFt = flujo libre de caja al término del último año de pronóstico (en
el ejemplo t = 5), r = tasa de descuento, y g = crecimiento anual del flujo de
caja para el período subsiguiente
(en el ejemplo 6%). Como este valor continuo se aplica para el
final del quinto año, así que tendríamos que multiplicar el valor continuo por

1 .
(1,25)5

168
3. Determinar el valor real de la empresa
(“valor de los fondos propios”)

™ El valor de la empresa es el total de todos los flujos de caja descontados

durante el período de proyección más el valor continuo menos la deuda.

Calcular con múltiplos

El valor de una empresa también se puede calcular con la ayuda de valores

comparables de empresas ya establecidas, conocidos como múltiplos. Un valor
comparable posible de este tipo es el ratio precio/beneficio neto (PER), los otros
se enumeran en la casilla “Múltiplos” en las páginas siguientes. Generalmente,
cuando se emplea este método, se multiplica el valor apropiado para la empresa
(p.ej. el beneficio neto) con el múltiplo correspondiente. Esto da el valor de la
empresa (“valor de los fondos propios”) al término del horizonte de inversión del
inversor, conocido como el punto de salida. Este valor entonces se descuenta
para obtener el valor actual de la empresa.

Cuadro 6
V A L O R A C IO N D E L A C O M P A Ñ IA U S A N D O M U L T IP L O S
M illo n e s d e e u r o s

F lu jo s d e c a ja A h o ra 1 2 3 4 5

B e n e fic io n e t o p a r a
e l h o r iz o n t e d e
in v e r s ió n p e r t in e n t e 9 9 5
(a ñ o 5 )

M ú lt ip o 4 3

3 8 ,9 M illo n e s
d e e u ro s

F a c to r d e s c u e n to 0 ,8 2
(IR R = 6 5 % p a ra 5 a ñ o s)

V a lo r d e la e m p re s a 3 .1 9 0

F u e n te : P la n d e N e g o c io

En el caso de nuestro ejemplo de empresa TI, existen dos compañías

establecidas y con varios años de operaciones comparables en el mercado, con
ratios precio/beneficio de 37 y 49. La media de estos dos valores, 43, se usa para
efectuar el cálculo (Cuadro 6). A modo de comparación: el valor medio (mediana)
de los ratios precio/beneficio en el Neue Markt (Frankfurt) a finales de 1998 fue
aproximadamente de 40 La multiplicación por el beneficio neto,por ejemplo, en el
año 5 arroja un valor futuro para la empresa de unos 39 millones de dólares en el
quinto año. Como con este método sólo se descuenta un valor, la tasa de
descuento debe reflejar el riesgo total; en nuestro ejemplo, el retorno previsto es
del 65%. Descontado, el valor actual de la empresa es de unos 3,2 millones de
dólares

169
Múltiplos

El valor de la empresa también se calcula de manera aproximada

basándose en valores comparables de empresas establecidas, conocidos
como múltiplos. Algunos múltiplos utilizados con frecuencia son el ratio
precio/beneficio(PER) y el valor de mercado sobre el índice de ventas

1. Determinar el valor futuro de la empresa por medio de múltiplos

™ Buscar en el mercado compañías lo más parecidas a nuestra empresa,

en lo que se refiere al sector, a la gama de productos, al riesgo, a la
tasa de crecimiento, a la composición del capital social y a las
previsiones del flujo de caja. Los informes anuales de sociedades que
cotizan en Bolsa son buenas fuentes, al igual que los informes de
bancos realizados por analistas.

™ Para la compañía comparable, formar el múltiplo deseado para el año

en que entró a cotizar en el mercado de valores: por ejemplo la PER.
Para usar este valor, es condición indispensable que la compañía sea
rentable.

PER = P , donde G = _ganancia neta -= beneficios por acción,

G Nº de acciones
y

P = precio actual en Bolsa

Si hemos identificado varias compañías, podemos formar una media.

Consideramos por qué motivos, si los hubiera, nuestro multiplo podría ser
superior o inferior en el año de admisión de cotización en Bolsa y, si es
necesario, ajustaremos el múltiplo

™ Multiplicar el beneficio neto que aparece en el Plan de Negocio empresa

para el momento de la salida del inversor por la PER comparable. El
valor futuro de la empresa (VF) es PER x ganancia neta.

170
Multiplos (cont.)
™ Alternativamente, usa otros múltiplos, p.ej.
VF = Valor de mercado de los fondos propios x ventas j,
ventas i

donde i = empresa comparable y j = su empresa o

VF = Valor de mercado de los fondos propios x nº de “clics” j a la semana

Nº medio de “clics”
en la homepage a la semana

Los posibles múltiplos resultan de la relación existente entre el

valor de mercado de los fondos propios y el número de clientes o
empleados, o de los costes de I + D.

2. Descontar el valor de la empresa al valor actual

™ Normalmente, las cifras calculadas representan el valor de la empresa

en el año de salida de su inversores (p.ej. año 5). Establecer una tasa
de descuento que refleje el riesgo que supone (r), y calculamos el factor
de descuento apropiado, p.ej.

1 ____
(1+ 0,65)5

™ El valor actual de la empresa (“valor de los fondos propios”)

se obtiene multiplicando el valor futuro de la empresa calculado
por el factor de descuento.

Resumen de los diversos valores de la empresa

Los cálculos arrojan los siguientes valores para la empresa:

Valor de los fondos propios calculado

Flujo de caja descontado: approx. 2,5 millones de dólares

Múltiples con valores medios

de empresas comparables approx. 3,2 millones de dólares

Media de ambos procesos approx. 2,9 millones de dólares

La gama de valores (post-inversión) de la empresa de 2,5 a 3,2 millones así

calculados proporciona una buena base para intercambiar opiniones con los
inversores. Dicho valor es realista hasta el punto de que asumimos que
estamos tratando aquí con una nueva compañía, con poca experiencia, y
que hasta el momento ha conseguido pocos clientes

171
Cómo hacerse una mejor idea de las cifras

™ Calcular el valor de varias formas distintas con el fin de obtener una

idea más clara de la gama de valores, y comparar los resultados con la
experiencia del sector

™ Ponernos en diversas situaciones, teniendo en cuenta la trayectoria de

desarrollo óptima para la empresa (“el mejor de los casos”) y también
los retrasos u otros obstáculos que se darían si todo lo que pudiera salir
mal, sale mal (“el peor de los casos”)

™ Donde sea posible, comprobar los resultados con expertos

™ Hablar con otros equipos directivos en situaciones comparables que ya
hayan negociado con inversores

™ Si el valor se encuentra en el extremo inferior o superior del espectro,

considerar por qué

Debemos recordar que el valor de dicha evaluación depende en gran

medida de que nuestras hipótesis sean factibles. ¿Qué hipótesis están
implícitas en los cálculos? Si las hipóteis para la primera ronda de
Financiamiento son demasiado optimistas, y después no podemos cumplir
las expectativas que hemos creado, perderemos la credibilidad, lo que
constituirá un obstáculo importante en rondas de Financiamiento
posteriores.

Calcular la participación del inversor

En términos matemáticos, la participación del inversor se calcula de

acuerdo con la magnitud de la inversión (necesidad de fondos) y del valor
actual de la empresa, mediante la fórmula siguiente:

___ Inversión_______
Valor de la empresa

Supongamos que un inversor está interesado en proporcionar el primer

tramo de capital que necesita nuestra empresa de muestra, es decir, 1
millón de dólares. ¿Qué participación en la empresa puede esperar a
cambio?
172
Participación del inversor

Valor post-inversión
de la empresa 2,9 millones de dólares
Inversión 1 millón de dólares
Participación del inversor p = ___Inversión = 1_=34%
Valor post-inversión 2,9

Participación del equipo directivo 1 – p = 66%

Si los inversores de capital riesgo y el equipo directivo utilizan distintos

enfoques al calcular las acciones pueden darse malentendidos. El inversor
de capital riesgo generalmente calcula el valor de la empresa antes que la
inversión, lo que se conoce como valor de “pre-inversión” o “pre-money”. Lo
que realmente le interesa es lo que vale la empresa por sí misma. Luego
añade la inversión y así obtiene el valor “post-inversión” o “post-money”.

Nosotros, en cambio, obtendremos automáticamente el valor de

post-inversión si empleamos en los los procesos de descuento de flujos
libres de caja y los múltiplos descritos aquí. Esto se debe a
que las previsiones de flujo de caja y de beneficio neto se basan en el
supuesto de que el capital necesario -tanto el nuestro propio como el de
inversores externos- esté disponible, y que todos los pasos de realización
necesarios y planificados, como comprar equipamiento o llevar a cabo
campañas publicitarias, puedan ejecutarse. Debemos tener la seguridad de
que el mismo valor lo están usando ambas partes en cualquier intercambio
de opiniones.

Algunos inversores nos ofrecerán una inversión basada en el nivel de

resultados: si logramos los objetivos acordados (“hitos”), se aplicará la
participación por gestión calculada en un principio. Si la empresa tiene
menos éxito, la participación del inversor se verá aumentada tras una
revisión.

Hay algo que no deberíamos pasar por alto en todos estos cálculos. En
última instancia, el valor que importa es el que acordemos con el inversor,
independientemente de los cálculos previos. Los cálculos nos permiten
hacernos una idea del valor de

173
la empresa, y nos proporcionan una base en la que apoyar nuestros
argumentos. Debemos ser críticos con nosotros mismos: después de haber
realizado los cálculos, nos preguntaremos si estaríamos dispuestos a
efectuar una inversión de 1 millón de dólares a cambio de, por ejemplo, una
participación del 34% de nuestra empresa.

Para una visión más detallada de cómo valorar una empresa start-up
consultar los materiales incluidos en el anexo de referencias bibliográficas,
así como en el curso de StartUp2000 “finanzas para start-ups”.

LA NEGOCIACIÓN

Hemos preparado nuestro Plan de Negocio, y las aproximaciones del valor

de la empresa y del capital nos han dado una idea más clara de la
participación de inversores. Ahora, podemos acercarnos a ellos: si están
interesados en la empresa, tendrán una idea propia de su valor. Ninguno de
los valores a los que se haya llegado debería ser considerado como
absoluto. Simplemente proporcionan puntos de partida para lo que a
menudo puede ser un tedioso proceso de negociación, en el que los
intereses pueden diferir.

Negociar con inversores en ocasiones se describe como una carrera entre

la avaricia y el miedo -por un lado, los equipos directivos temen no poder
conseguir el Financiamiento que necesitan y, por otro, no querrán
desprenderse de gran parte de la empresa demasiado pronto y a un precio
demasiado barato. Por este motivo, crear capital por etapas resulta
ventajoso, aunque traiga consigo repetidas rondas de negociación. Pero
deberíamos evitar a toda costa enfrentar a los distintos inversores
interesados. Al contrario hablaremos con varios. Así, estos intercambios de
opiniones pronto nos mostrarán dónde estaremos siendo realistas, y donde
podemos habernos “dejado llevar”.

Los elementos esenciales de las negociaciones son argumentos sólidos y la

convicción personal del equipo directivo, lo urgente que es la necesidad de
capital, la madurez de la empresa (p.ej. clientes existentes, patentes,etc.) y
la tasa de retorno esperada por el inversor. Por último, hay dos factores
decisivos:

174
1. ¿Cuánta “demanda” tiene la empresa? Esto depende del número de
inversores en los que hayamos sido capaces de despertar un interés
por la empresa, y de lo realistas que sean las expectativas depositadas
en ellos. Un Plan de Negocio convincente, presentado por un equipo
directivo competente y comprometido es el medio más eficaz de
comunicación.

2. ¿Hasta dónde podremos convencer a los inversores de nuestras

intenciones? Cuando estamos preparando las negociaciones y durante
ellas, nos pondremos en el lugar de nuestro interlocutor: cuanto mejor
entienda nuestros intereses, más probabilidades tienes de llegar a una
solución que resulte aceptable para ambas partes. Iremos dispuestos a
llegar a un término medio. El compromiso del inversor jurará años, de
modo que la confianza mutua es esencial. Esto sucede especialmente
en la medida en que los consejos y el apoyo de tu inversor al final
resulten al menos tan importantes para nuestra empresa como su
contribución financiera.

Un trato puede llegar a ser muy complicado, por lo que siempre resulta una
buena idea ponerse en contacto con empresarios experimentados, y
conseguir asesoramiento técnico de consultores, especialistas fiscales y
abogados (en especial una vez que se ha firmado la Hoja de Condiciones).
No tengamos miedo de establecer construcciones complejas ya que
siempre existe una razón legítima para ello: exenciones fiscales o control
sobre los fondos invertidos. Pero nos aseguraremos de que no nos queda
ninguna duda respecto a los detalles del trato.

175
OBTENCION DE CAPITAL DE INVERSORES ADICIONALES

Nuestra empresa probablemente necesitará recaudar más capital en los

años venideros, con el fin de financiar su desarrollo posterior. Por tanto,
crear capital no supone un ejercicio de una sola vez: habrá más
negociaciones y aumentos de capital durante el período de crecimiento.

Para llevar a cabo aumentos posteriores de capital, deberemos volver a

valorar la empresa, definir las participaciones y acordar un contrato con el
inversor.

Procedimiento que se debe seguir en los aumentos

de capital posteriores

Se supone que, tras dieciocho meses, nuestra empresa ejemplo tendrá que
conseguir otros 2 millones de dólares de otro inversor.

™ Redefiniremos los valores pertinentes -utilizando el flujo libre de caja

para los años venideros, el beneficio neto y las ventas- y la tasa de
descuento para el horizonte de inversión pretendido. Esto llevará a
tomar en consideración el desarrollo que se ha producido hasta ahora.
Calculamos el valor actual de la empresa como se describe.

Ejemplo: Los valores recalculados para el período de pronóstico

producen un valor de post-inversión para la empresa de unos 10
millones de dólares.

™ Determinamos las participaciones en el valor de acuerdo con las

inversiones implicadas.

176
Ejemplo: El valor de la empresa es de 10 millones de dólares, de los cuales
2 millones de dólares, pertenecen al Inversor B. De los 8 millones de
dólares restantes, 5,3 millones pertenecen al equipo directivo (participación
previa de 66% veces 8 millones) y 2,7 millones de dólares al Inversor A.

™ Determinaremos las participaciones porcentuales

Ejemplo: El Inversor A posee un 27% (2,7 millones de dólares de un total de

10 millones de dólares), el Inversor B el 20%
(2 millones de dólares de un total de 10 millones), y nos dispomos del 53%.

Repetimos este procedimiento para cada aumento de capital posterior:

La participación en la empresa disminuye cada vez que aumenta el capital.

Tras la segunda ronda, por ejemplo, sólo dispondremos del 53% de la
empresa. No nos asustemos: este porcentaje menor tiene un valor absoluto
mayor, porque las inversiones están financiando nuestro crecimiento.

177
 Lista de comprobación para valorar la empresa
y captar fondos propios

¿Responden nuestras ideas y cálculos a las siguientes preguntas?

‰ ¿Quiénes son los inversores con los que deseamos tratar?

‰ ¿Puede el inversor lograr su tasa de objetivo de retorno, y satisfacer

sus otros intereses con nuestra empresa?

‰ ¿Cuál es un valor realista para la empresa? ¿En qué hipótesis se

basan los cálculos?

‰ ¿Qué inversión conseguiremos y para qué porcentaje de los fondos

propios?

‰ ¿Qué contribución adicional puede aportar el inversor, aparte de su

compromiso financiero

‰ ¿Cuáles son los acuerdos contractuales para la salida del inversor, y

para posteriores aumentos de capital?

178
Glosario

179
Glosario
• Activo Elementos o artículos pertenecientes a una sociedad,
que tienen un valor comercial o de cambio; suelen
dividirse en activo circulante y activo fijo.

• Activo corriente Activo que puede fácilmente convertirse en dinero en

efectivo o equivalente en el curso normal de la
actividad empresarial.

• Activo fijo Activo compuesto por bienes duraderos para un uso

recurrente, sucesivo o permanente.

• Acuerdo de Contrato celebrado entre el inversor y el equipo de

accionistas dirección, que rige las condiciones de la futura
cooperación y condiciones de propiedad de la
empresa.

• Agente Intermediario de distribución/ventas que no pertenece

Comercial a la sociedad propia; como norma, un Agente
distribuye también productos o servicios de otros
proveedores.

• Análisis de la Observación y comparación con las firmas rivales

competencia dentro del mismo mercado de ventas, con el fin de
conocer mejor sus puntos fuertes y sus puntos
débiles.

• Análisis de Análisis de la oferta y la demanda, con el fin de

mercado determinar si un mercado determinado va a aceptar
un producto, y en qué condiciones.

• Análisis de Descripción de los efectos que los posibles cambios

sensibilidad de ingresos y costes pueden tener en la rentabilidad
global de un proyecto o de una empresa.

• Angel En el contexto de un start up, individuo con capacidad

(business angel) económica que proporciona capital para un proyecto
empresarial; socio capitalista.

180
Glosario
• Arrendamiento Un tipo de contrato de arrendamiento para la
financiero utilización de equipamientos, herramientas y bienes
(leasing) inmuebles de los que el arrendador sigue siendo el
propietario, pero garantizando al arrendatario el
derecho a usarlos a cambio del pago de unas cuotas.

• Auditoría interna Función de una empresa que revisa los estados

financieros (balance, cuenta de resultados, etc.) para
determinar si son conformes con las cuentas
preparadas por el contable, si se ha llevado
adecuadamente la contabilidad, y si los estados
financieros son conformes a las normas y
regulaciones vigentes.

• Balance Declaración financiera de las cuentas, que muestra

el activo y el pasivo de una empresa en un día
determinado.

• Beneficio neto Total de todos los ingresos menos todos los gastos.
(superávit anual)

• Beneficio/ Beneficios (pérdidas) que resultan exclusivamente de

pérdida contable ajustar los registros contables para que reflejen el
aumento (reducción) del valor del activo o del pasivo.

• Canal de ventas Existen diversas formas de llegar al cliente: ventas

directas, minoristas, ventas por agencia, franquicias,
mayoristas…

• Canales de Camino físico que recorre un producto desde el

distribución proveedor hasta el cliente.

• Capital riesgo Aporte económico de inversores para el

Financiamiento de empresas nuevas de elevado
crecimiento.

181
Glosario
• Carta de Documentación relativa a las negociaciones preliminares,
intención en la que se establece la intención de redactar un contrato
entre el empresario y el socio capitalista después de las
oportunas revisiones.

• Centro de Oficina con una gran centralita capaz de gestionar gran

llamadas número de llamadas; normalmente se establece para
(call-centre) aceptar pedidos procedentes de ventas directas (por
ejemplo, negocios de venta por correo) o para ofrecer
información y hacer reservas (compañías telefónicas,
líneas aéreas).

• Cierre Punto en el que se concluye un ejercicio financiero con la

firma del acuerdo de los Accionistas.

• Contabilidad Función o técnica que se aplica para medir y describir la

situación financiera y la buena marcha de la empresa.

• Copyright Forma de protección de la propiedad intelectual, que

prohíbe la imitación no autorizada de una idea, un nombre
o un producto.

• Correo Método de acercamiento a los clientes por correo (en

directo contraste con anuncios en la prensa o en los medios de
comunicación electrónicos); para hacer envíos por correo
directo a un grupo objeto de receptores, se hace una
clasificación y selección de los destinatarios siguiendo
unos criterios demográficos específicos.

• Crédito Préstamo a medio o largo plazo sin garantía, cuyo tipo de

renovable interés se va ajustando, a intervalos regulares, a los tipos
normales en cada momento.

• Cuenta de También llamada cuenta de pérdidas y ganancias;

resultados presenta los gastos y los ingresos (ambos en bruto)
durante un período de tiempo determinado (por lo general,
un año).

182
Glosario
• Crédito “blando” Capital aportado sin obligación de devolverlo con
intereses; generalmente de familiares, amigos,
subvenciones del gobierno o fundaciones.

• Capital semilla Fondos para apoyar un start-up en un momento muy

temprano de su existencia (fase inicial, o de “semilla”)

• Depreciación Reducción del valor contable o del valor de mercado

de un activo; por ejemplo, depreciación anual del
hardware informático.

• Derechos de Cantidad de dinero que se cobra por el otorgamiento

licencia de una licencia.

• Deuda Capital exterior puesto a disposición de la empresa a

financiamiento cambio del cumplimiento de una obligación, por
externa ejemplo, la devolución con interés; los tipos de deuda
se diferencian por la fuente de el Financiamiento y el
vencimiento (fecha de devolución) de la obligación,
por ejemplo, deuda a corto y a largo plazo.

• Deuda a largo Deudas que no han de ser reembolsadas dentro de un

plazo año financiero (hipotecas, préstamos a varios años...).

• Diferenciación Concepto de marketing que denota las diferencias

entre las características, las ventajas y los beneficios
de productos similares; o sea, en qué medida unos
productos o servicios que compiten entre sí son
realmente diferentes.

• Escenario Supuesto del escenario de negocio más probable de

normal acuerdo con la propia experiencia; también se conoce
como “caso básico”.

183
Glosario
• Distribución Planificación, puesta en marcha y control del
transporte de productos y servicios desde su fuente
hasta un cliente.

• Due Diligence Revisión y valoración detalladas de todos los

aspectos de un negocio que influyan en el riesgo y el
retorno.

• EBIT Earnings before interest and taxes - Beneficios antes

de intereses e impuestos.

• EBITDA Earnings before interest, taxes, depreciation and

amortization - Beneficios antes de intereses,
impuestos, depreciación y amortización.

• Endeuda-miento Nivel de la deuda de una empresa, normalmente

expresado por medio del ratio Deuda-Fondos Propios
de la estructura de capital de la empresa.

• Escenario Escenario basado en el supuesto de que la mayoría

óptimo de los acontecimientos que pueden afectar al
resultado buscado serán positivos.

• Estrategia de Estrategia que tiene como finalidad alcanzar una

“máximo determinada cuota de mercado a base de introducir el
beneficio” nuevo producto a un precio bajo (a diferencia de la
estrategia basada en “máximo beneficio”).

• Estrategia de Estrategia de fijación de precios por la que se

penetración establece un precio inicial alto para obtener un gran
beneficio; se usa principalmente para productos o
servicios para los que el cliente apenas dispone de
opciones alternativas (claramente diferenciada de la
estrategia de “penetración”).

184
Glosario
• Estrategia de Plan del inversor para obtener el beneficio de su
salida inversión.

• Etapa inicial En el contexto de start ups, fase, en el desarrollo de

una empresa, desde la fundación de la misma hasta
su entrada en el mercado y su éxito inicial en éste.

• “Fabricar o Decisión acerca de si se va a producir un producto o

comprar” servicio en la propia empresa (“fabricar”) o si se va a
adquirir de terceros (“comprar”)

• Factor de Valor usado para calcular una cantidad (por ejemplo,

descuento el flujo de caja) hacia delante o hacia atrás respecto a
un momento determinado.

• Fase de Crecimiento intensivo adicional de una (nueva)

expansión empresa, por ejemplo, después de sus éxitos iniciales
en el mercado (para las empresas nuevas, esta fase
es la que viene a continuación de la fase de start-up).

• Fase de Primera etapa de desarrollo de una empresa, por lo

“semilla” general, antes de su constitución legal, cuando se
desarrolla la Idea de Negocio.

• Financiamiento Consiste en obtener o proveer recursos financieros o

de capital para un proyecto o un negocio.

• Flujo de caja Liquidez neta en las cuentas de caja de una empresa

durante un período determinado; tiene en cuenta todo
el efectivo en caja en operaciones, inversiones y
financiamiento.

• Flujo de caja de Ver flujo libre de caja.

explotación

185
Glosario
• Flujo libre de Base para calcular el valor de una empresa
caja

• Fondo de capital Fondos gestionados profesionalmente con los que los

riesgo inversores financian sus inversiones.

• Fondos propios Activo de una empresa: activo menos pasivo; los

fondos propios constan del capital social, las reservas
legales, otras reservas de libre disposición, los
beneficios de ejercicios anteriores y las reservas
ocultas.

• Fondos propios Participación económica realizada por inversores en

privados empresas privadas que no cotizan en bolsa.

• Franquicia Sistema de ventas y concesión de licencias, por el

que los franquiciados autónomos usan el nombre de
una marca, una mercancía o unos servicios que les
otorga el franquiciador. Este último determina la
política empresarial a seguir; el franquiciado, a
cambio, paga una cuota de licencia.

• Garantía Promesa que otorga el garante, en el sentido de

responsabilizarse ante el acreedor en caso de que el
deudor no cumpla su obligación de pago; (el mismo
término se usa para: 1) la seguridad que el proveedor
otorga al comprador respecto de un bien o servicio, y
2) el bien o dinero que se entrega como depósito de
seguridad).

• Gráfico de Diagrama que muestra el curso de un proyecto a lo

barras de Gantt largo del tiempo; la secuencia y duración de las
diversas actividades del proyecto se representan por
medio de barras.

186
Glosario
• Hipoteca Instrumento de deuda que otorga a un acreedor un
derecho legal o una participación en la propiedad del
deudor a modo de garantía de devolución del
préstamo, por ejemplo, un préstamo otorgado por un
banco; (tener una participación en la propiedad de un
tercero se conoce también como detentar un derecho
sobre la propiedad)

• Hoja de Contrato preliminar; acuerdo entre un inversor y el

condiciones equipo de dirección, previo al contrato definitivo.

• Ingresos de Todo el dinero que genera una empresa por la venta

ventas de sus productos o servicios.

• Ingresos Beneficios obtenidos de fuentes distintas a la

extraordinarios actividad normal de la empresa; por ejemplo, de
inversiones, venta de maquinaria a un precio por
encima de su valor contable, etc.

• Inversión bruta Inversión realizada en activo fijo o propiedad a precio

de adquisición; por ejemplo, antes de deducir la
amortización por depreciación correspondiente al año
de su adquisición.

• Licencia Autorización contractual para fabricar o producir un

producto o servicio patentado, normalmente a cambio
del pago de unos derechos.

• Límite bancario Acuerdo de línea de crédito hasta una cantidad

máxima; sólo se cobra interés sobre la cantidad
realmente dispuesta.

• Liquidación Venta del Activo de una empresa, seguida del pago

de la Deuda y del desmantelamiento de la sociedad.

187
Glosario
• Liquidez Capacidad para hacer frente a las obligaciones
económicas en la fecha de su vencimiento; se puede
hacer por conversión de un activo en dinero efectivo o
equivalente.

• Marca registrada Nombre, símbolo, o combinación de ambos,

protegido, relativo a un producto servicio o negocio
que se desea proteger (uno exclusivo).

• Margen Diferencia entre el precio de venta y el coste total de

producción (en fabricación) o el coste de las ventas
(en comercio)

• Margen bruto Cantidad de ganancia que queda del producto de las

ventas o de los ingresos, después de deducir los
costes directamente relacionados con la venta del
producto o la prestación del servicio; suele
expresarse como porcentaje de los ingresos de las
ventas.

• Marketing Muestreo de mercados para iniciar y completar

(intercambiar) transacciones que satisfagan las
necesidades de los compradores; en muchos casos,
se trata de una función dentro de la empresa
(Departamento de Marketing); también es la filosofía
que orienta las actividades de la empresa
sistemáticamente en función de las exigencias del
mercado.

• Mecanismo de Sistema por el que una empresa obtiene beneficios.

beneficios Ejemplos: comprando y vendiendo si es una empresa
comercial; franquiciando si es una empresa de
comida rápida...

• Método del flujo Método para valorar una empresa, en el que el valor
de caja de la compañía (valor de los fondos propios) es la
descontado suma de los futuros flujos de caja descontados (valor
de la entidad) menos el valor de mercado de la
deuda.

188
Glosario
• Múltiplo Multiplicador usado para determinar el valor de una
compañía, que permite la comparación con el valor de
una compañía similar.

• Objetivo de Gasto presupuestado e ingresos proyectados en un

ingresos período definido de tiempo (en general, 1 año);
diferencia = beneficio/pérdida.

• Oferta Pública de También conocida como OPV; primera vez que las
Venta acciones de una empresa salen a la bolsa y se
ofrecen públicamente a la venta, o sea, que se le da
la oportunidad al público en general de invertir en la
compañía.

• Participación del La inversión hecha por el inversor, dividida por el

inversor en la valor de posinversión de la empresa
empresa

• Pasivo Descripción de las fuentes del capital social de una

empresa y de las correspondientes obligaciones de
pago/amortización de dicho capital

Pasivo corriente También conocido como "deuda a corto plazo";

deudas u otras obligaciones que deben pagarse en el
plazo de un año financiero (acreedores, cuentas
abiertas).

• Patente Protección legal de la propiedad intelectual. Puede

obtenerse esta protección no sólo para productos,
sino también para procesos; en este último caso, los
productos fabricados con los procesos quedan
también protegidos por la patente contra cualquier
imitación no autorizada. Una empresa puede explotar
una patente o conceder la licencia de explotación a
un tercero.

189
Glosario
• Penetración del También conocida como cuota de mercado, es el
mercado porcentaje de clientes del mercado objetivo que usan
nuestro producto o servicio.

• Peor escenario Escenario empresarial basado en el supuesto de que

la mayor parte de los acontecimientos que afectan al
resultado que se espera obtener van a ser
desfavorables.

• Pequeñas y Tipo de compañías con un máximo de 100

medianas empleados.
empresas

• Plan de Negocio Informe escrito que presenta, de forma clara y

concisa, todos los aspectos de una nueva empresa
que son importantes para los inversores; información
acerca de la idea del producto, el mercado, la gente
que va a dirigir el proyecto y a gestionar la empresa,
perspectivas de crecimiento, análisis financiero, etc.

• Plan de opciones Plan que permite a los empleados participar en el

sobre acciones crecimiento de valor de una empresa por medio de
opciones de compra de acciones de la compañía.

• Planificación Análisis de la situación económica de una empresa y

financiera previsión / cálculo del futuro desarrollo económico de
la empresa; por ejemplo, necesidad de capital
dependiendo de las acciones emprendidas por la
empresa.

• Plazo de Tiempo que transcurre desde que se realiza una

recuperación inversión hasta que todos los flujos de caja negativos
relativos a una inversión quedan compensados por
flujos de caja positivos.

190
Glosario
• Posiciona-miento Concepto de Marketing; indica dónde y cómo está
situado un producto o una empresa desde la
perspectiva del cliente; por ejemplo, respecto a varios
segmentos de clientes o en comparación con otros
competidores.

• Promoción Materiales y actividades destinados a comunicar el

valor de un producto o servicio a los clientes para
inducirlos a comprarlo.

• Propuesta única Se trata de un concepto de marketing que indica una

de venta característica insuperable para las ventas, o la calidad
especial de un producto o servicio, que hace que los
clientes lo perciban como una oferta de mayor valor
que la de la competencia.

• Punto de En el contexto de un start up, el punto en el que se

equilibrio logra un flujo de caja positivo; en términos generales,
es el punto en el que se sobrepasa el umbral de
rentabilidad y se logra tener un beneficio.

• Quiebra Suspensión de pagos de una empresa, como

resultado de su incapacidad para pagar sus deudas,
seguida de liquidación del activo de la empresa.

• Ratio precio/ Ratio del precio de cotización de una empresa en

beneficio bolsa respecto a su beneficio neto por acción.

• Rentabilidad Beneficios que obtiene una empresa en relación con

sus ingresos de ventas o con el capital empleado.

• Resultado de Beneficio de la actividad ordinaria de la empresa =

explotación beneficio menos ingresos extraordinarios.

191
Glosario
• Rondas de Pasos o etapas que tiene que atravesar una empresa
financiamiento para obtener capital exterior.

• Salida Punto en el que un inversor pone fin a su

participación en una empresa al vender sus acciones.

• Segmentos de Grupos definidos de clientes (= segmentos) dentro de

clientes un mercado; cada uno de ellos tiene unas
características comunes diferenciadas, por ejemplo,
geografía, sociodemografía o comportamientos (p. ej.,
preferencias).

• Sistema de Descripción de las actividades individuales de una

negocio/ empresa y sus interdependencias; el sistema de
empresarial negocio muestra qué trabajo se realiza en qué
secuencia para producir un producto o prestar un
servicio.

• Substituto Productos o servicios distintos pero que satisfacen las

mismas exigencias o necesidades de los clientes.

• Tasa crítica de Retorno mínimo (tasa interna de retorno) que se debe

retorno obtener para que la inversión resulte interesante (los
inversores en capital riesgo esperan, por lo general, el
30%-40% en los primeros años del proyecto).

• Tasa interna de Tasa de descuento a la que el valor actual de los

retorno futuros flujos de caja de una inversión igualan el coste
de la inversión.

192
Glosario
• Términos Condiciones establecidas en el otorgamiento de un
contractuales préstamo, tales como grado de endeudamiento,
de un préstamo márgenes de beneficios mínimos, liquidez mínima...
Cuando se incumple un término contractual, el banco
puede reclamar el pago íntegro del préstamo.

• Tipo de Porcentaje usado para descontar; en el caso de start

descuento ups, se suele determinar aproximadamente por el
retorno que el inversor espera obtener a cambio del
riesgo inherente a la operación.

• Valoración de Método para determinar el valor de los fondos propios

una empresa de una empresa (valor de la empresa) en un
momento determinado (diferenciando entre valor
previo y posterior a la inversión).

• Valor actual También llamado “valor descontado”, es el valor a día

de hoy de un pago futuro o una serie de pagos
futuros, descontados a una determinada tasa de
descuento.

• Valor de Valor de todos los flujos libres de caja que se espera

continuación que tenga una empresa los años posteriores al
período previsto concreto.

• Valor de la Valor global, o sea, valor de los fondos propios y de la

entidad deuda de una empresa.

• Valor de los Valor de mercado de los fondos propios; sinónimo de

fondos propios valor de la empresa

• Valor para el Utilidad (o beneficios menos precio) de una oferta de

cliente producto para un cliente, tal como lo define el
proveedor o tal como lo percibe el cliente, o ambas
cosas.

193
Glosario
• Valor Valor de una empresa incluyendo la inversión hecha
posinversión por un inversor (que se define como el valor de
preinversión más la inversión).

• Valor Valor de una empresa antes de que un inversor

preinversión invierta en ella.

194
Referencias Bibliográficas

195
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