Análisis de La Comercialización
Análisis de La Comercialización
Análisis de La Comercialización
Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado, mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, plantear de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l. La Mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es la combinacin de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4P. PRODUCTO Qu producto / servicio ofrece? PRECIO Cul es el precio? para el Consumidor?
Las 4 P
El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado.
ASPECTOS A CONSIDERAR
RECOMENDACIONES
Mrgenes de los mayoristas y minoristas. Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. Poltica de precios de la competencia La existencia de controles oficiales en los precios.
Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).
Mtodos De Fijacin De Precios a) Mtodo Del Mark-Up. Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia. Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia. Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores.
Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de produccin real. Costo Variable Unitario (CVU) Costo Fijo Total(CFT) Capacidad Produccin Real Margen de Utilidad sobre el Costo Costo Fijo Unitario (CFU) Costo Total Unitario(CTU) : : : : : : 5 soles 20,000 soles 10,000 unidades 25% Costo fijo total / capacidad de Produccin Real CVU + CFU
Solucin:
Precio Mark-Up =
Costo Total Unitario 1 Margen de Utilidad sobre el Costo S/. 7 ( 1-0.25 ) = S/.9.3
Precio Mark-Up =
a) Mtodo de la Competencia En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado. Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar. Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien.
En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.
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CANALES DE DISTRIBUCIN
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
EVF
EVF
EVF
CLIENTES
Leyenda:
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BIDATN/ME 7138 PE 21
F : Fabricante EVF: Equipo de Ventas del Fabricante C: Comisionista Pg: 19 2211 M: Mayorista m: Minorista
La Publicidad
DEFINICIN MEDIOS DE COMUNICACIN
Podemos definirla como comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar masivamente.
Audiovisuales - Televisin Internet - Audio Radio - Impresos Diarios y revistas - Volantes - Paneles fijos y mviles
La Promocin de Ventas
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes.
Clases de Promocin
Dirigida Al Consumidor
Se realiza mediante: Se realiza mediante: Se realiza mediante: Descuentos en el - Convenciones - Muestras gratis precio - Paquetes de material - Cupones Bonificaciones promocional - Descuentos - Publicidad compartida - Reconocimientos - Regalos y premios Bienes sin costo - Premios y regalos - Paquetes de precio - Apoyo en los puntos - Garantas del de venta producto - Capacitacin - Demostracin en - Degustacin puntos de venta. Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BIDATN/ME 7138 PE Pg: 20 - Garantas21
El Marketing Directo
ACTIVIDADES
DEFINICIN
Ventas por correo: normal, electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra Expendio por mquinas automticas
DEFINICIN
ACTIVIDADES
USOS
HERRAMIENTAS
Esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa Relaciones con la prensa Publicidad de imagen Comunicacin corporativa
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