Proceso de decisin sobre la fijacin de precios 1.

1 Objetivo de la fijacin estratgica de precios La fijacin de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa, y para tomar decisiones estratgicas sobre fijacin de precios es importante saber cules son los objetivos que se pretende alcanzar. Un vendedor puede fijar sus precios de tal manera que disuada a algunos competidores de entrar en el mercado. Puede aspirar a maximizar sus beneficios a corto plazo o "comprar" participacin de mercado, confiando en realizar beneficios a largo plazo. Se pueden fijar precios bajos para igualarlos a los de la competencia o para conseguir un pedido que brinde la oportunidad de conseguir un cliente nuevo o ganar experiencia de diseo y fabricacin de ciertos productos. Un vendedor puede estar dispuesto a fijar el precio de coste, es decir, a un nivel de prdidas, a fin de ofrecer una lnea completa de productos a sus clientes. Alternativamente, se pueden fijar precios altos en algn producto nuevo para minimizar el impacto negativo sobre las ventas de los productos viejos de la gama, es decir, para evitar la canivalizacin. Sea cual fuere el objetivo, es importante que se fije de manera explcita. De no hacerlo as, las decisiones de fijacin de precios corren el riesgo de convertirse en respuestas al alza, a los cambios de precio de los competidores. 1.2 Calculo de la demanda y valor percibido CALCULO DE LA DEMANDA: Como calcular que es lo que los posibles clientes piensa comprar o consumir (Demanda actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona geogrfica. Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas sera la siguiente frmula: Q= n x q x p Donde: Q= demanda total del mercado n= cantidad de compradores en el mercado q= cantidad comprada por el comprador promedio al ao p= precio de una unidad promedio

Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias

VALOR PERCIBIDO: Es la percepcin que se forma en la cabeza del consumidor al incorporar en su mente la oferta del producto o servicio. Esta se manifiesta en los tres o cuatro atributos principales de ste, que llevaran al consumidor a su decisin de compra.

1.3 Clculo de costos Para determinar cunto dinero necesita para comenzar un negocio, usted debe calcular los costos por lo menos para los primeros seis meses. Todos los negocios son diferentes y tienen necesidades de efectivo especficas en diferentes etapas de desarrollo, por lo que no hay un mtodo universal para determinar los costos. Para determinar los costos de inicio, debe identificar todos los gastos en los que incurrir el negocio en la etapa inicial; por ejemplo, gastos de incorporacin de su negocio, tales como servicios, inventario, seguros, etc. Un presupuesto inicial realista debe incluir solamente las cosas necesarias para comenzar el negocio. Estos gastos esenciales pueden entonces dividirse en dos categoras separadas: Fijos y Variables. Anlisis de costos y precios de la competencia 2. Mtodos gerenciales para determinar el nivel de precios adecuado

2.1 Mtodo de costos

2.2 Mtodos de competencia

2.3 Mtodos orientados a los clientes

3. Diseo de los canales de distribucin; qu objetivos hay que cumplir Son los conductos que proporcionan los enlaces fundamentales en la conexin clientes y productores. Un canal de distribucin debe ser hoy por hoy un equipo que trabaja mancomunadamente haca el logro de una meta, ms que una simple sumatoria de entidades entre productores y consumidores. En la construccin de un canal de distribucin ptimo tanto en el diseo como en la seleccin de los intermediarios la

estructura del canal de distribucin es uno de los aspectos fundamentales, ya que ella no puede modificarse con facilidad. Las siguientes figuras nuestras tres alternativas de configuracin del canal de distribucin, dependiendo si lo que se distribuyen son bienes de consumo, bienes industriales o servicios:

3.1 Existencias disponibles de productos

3.2 Satisfaccin de las necesidades de servicio de los clientes La misin suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfaccin para sus clientes y usuarios, pues stos con sus compras permiten que la empresa siga existiendo y creciendo, generando de tal forma beneficios para sus integrantes (propietarios, directivos y empleados). Y decimos "debe ser" y no "es", puesto que muchas empresas no se han dado cuenta de ello an. Enfrascadas en una orientacin al productoo a la venta, dejan totalmente de lado las reales necesidades y deseos del consumidor. La posibilidad de eleccin da poder al consumidor. Un consumidor con poder se convierte en un cliente leal si se le ofrecen productos y servicios calibrados a sus necesidades. Esto es responsable de un cambio en el patrn del pasado, en el cual los consumidores o los usuarios de cosas (o servicios) tenan que adaptar sus vidas a los productos o los servicios ofrecidos.

4. Diseo de los canales de distribucin: que instituciones abarcan

4.1 Mayoristas El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o uruarios finales de sus productos, sina que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o producto) y el usuario intermedio (minorista); intermediario que: Compra a una persona que produce, a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades. Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades ms pequeas, pero nunca al consumidor o usuario final

4.2 Intermediarios Conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o uruario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de distribucin

que son directos e indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que se parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal. 4.3 Ventas al menudeo fuera de tiendas Las ventas de tipo menudeo, que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de comercio proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de trabajar por su cuenta. 4.4 Alternativas de canales de bienes de consumo

CANAL DE MARKETING Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposicin de los consumidores un producto o servicio para su uso o consumo.

Sistemas verticales de marketing Existe un carcter de interdependencia ya que productor-mayorista-minorista actan como un sistema unificado y se ven obligados a cooperar.

Promociones de ventas: incentivos para motivar a los integrantes de los canales

El marketing puede elegir en dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin: (1) promocin de empuje y (2) promocin de atraccin. El nfasis relacionado con las herramientas de promocin especficas difiere para ambas estrategias. La estrategia de empuje implica empujar el producto hacia los consumidores finales a travs de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promocin comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. La estrategia de atraccin, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promocin ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atraccin es eficaz, entonces los consumidores demandarn el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarn a los productores. As, con una estrategia de atraccin, la demanda de los consumidores jala el producto a travs de los canales de distribucin.