GUA DOCENTE

CURSO: 2011/12

11027 - DIRECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS

ASIGNATURA: CENTRO: TITULACIN: DEPARTAMENTO: REA: PLAN: CURSO: CRDITOS:

11027 - DIRECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS Facultad de Economia, Empresa y Turismo Licenciado en Administracin y Direccin de Empresas ECONOMA Y DIRECCIN DE EMPRESAS Organizacin De Empresas 10 - Ao 1994 ESPECIALIDAD: DIRECCIN DE MARKETING Cuarto curso IMPARTIDA: Primer cuatrimestre TIPO: Optativa 6 TERICOS: 3 PRCTICOS: 3

Informacin ECTS Crditos ECTS: 4,7 Horas presenciales: 66 - Horas tericas (HT): 30 - Horas prcticas (HP): 30 - Horas de clases tutorizadas (HCT): 3 - Horas de evaluacin: 3 - otras: Horas no presenciales: 60 - trabajos tutorizados (HTT): 40 - actividad independiente (HAI): 20 Idioma en que se imparte: Espaol Descriptores B.O.E. Aplicacin de los principios de direccin de los recursos humanos a las operaciones de la fuerza de ventas. El reclutamiento, la seleccin, la formacin, la motivacin y los sistemas de compensacin de vendedores. La direccin de la fuerza de ventas: tamao, asignacin de territorios y establecimientos de rutas. La organizacin del departamento comercial. Temario TEMA I: LA DIRECCIN DE VENTAS: INTRODUCCIN Churchill y otros (1995). Cap. 1 y 2.(3 SESIONES) 1. Qu es la venta personal? La venta personal en marketing 2. Qu ventajas tiene respecto de las otras tres variables del mix de comunicacin? 3. Criterios para distribuir el esfuerzo de comunicacin entre publicidad y venta personal 4. Tipos de venta personal 5. En qu consiste el trabajo de Direccin de Ventas? Funciones, exigencias y objetivos 6. Vendedores: qu son? qu hacen? Caractersticas especficas de los puestos de ventas 7. Tipos de vendedores 8. El proceso de ventas: fases Horas de trabajo del alumno: 126

Pgina 1 de 7

PLANIFICACIN DE VENTAS TEMA II: EL PLAN DE VENTAS Artal Castells (1999). Cap. 4. (2 SESIONES) 1. Qu es un plan de ventas? 2. Por qu es importante un plan de ventas? 3. Qu contiene un plan de ventas? Entorno externo e interno DAFO Objetivos Estrategia Tctica y accin 4. Anlisis del entorno 5. Tipos de estrategias comerciales TEMA III: ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 5. (5 SESIONES) 1. Qu es la organizacin de ventas? Para qu sirve? 2. Definicin de organizacin horizontal y organizacin vertical 3. Organizacin horizontal: Vendedores internos (oficina de ventas) y vendedores externos Vendedores propios o agentes independientes: criterios de eleccin Criterios econmicos: anlisis del punto muerto Criterios estratgicos y de control Criterio geogrfico Tipos de agentes propios e independientes (contratos) Configuraciones organizativas horizontales: Geogrfica Por tipo de producto Por tipo de cliente Por funcin de ventas Mixtas Configuraciones de servicio a las cuentas importantes 4. Organizacin vertical: Centralizacin y descentralizacin mbito de control y nmero de niveles jerrquicos TEMA IV: DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Churchill y otros (1995). Cap. 7 (7 SESIONES) 1. Qu son los territorios de ventas? 2. Para qu sirven? 3. En qu casos no se utilizan los territorios de ventas? 4. Decisiones de diseo de territorios Cuntos territorios? Nmero de vendedores de la empresa Descomposicin Cargas de trabajo uniformes Incremental Diseo de territorios y asignacin de vendedores Metodologa de diseo Cundo se deben redisear los territorios de la empresa?

Pgina 2 de 7

Distribucin del esfuerzo de los vendedores Mtodo 'Call plan' Mtodo de cartera de asignacin de esfuerzos 5. Diseo de rutas

TEMA V: CUOTAS DE VENTAS Anderson y otros (1995). Cap. 11. (3 SESIONES) 1. Qu son las cuotas de ventas? 2. Para qu sirven? 3. Caractersticas de un plan de cuotas til 4. Procedimiento para establecer cuotas de ventas Elegir el tipo de cuotas Volumen de ventas Financieras Actividades Ponderar la importancia relativa de cada cuota Fijar el nivel de cada cuota Deberan participar los vendedores en el establecimiento de las cuotas? 5. Motivos para no utilizar cuotas de ventas

IMPLANTACIN DEL PLAN DE VENTAS TEMA VI: CONTRATACIN Y FORMACIN DEL PERSONAL DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 11, 12 y 13. (2 SESIONES) 1. Los vendedores nacen o se hacen? Implicaciones para la seleccin y la formacin 2. Costes de una seleccin inapropiada 3. Caractersticas de los vendedores que triunfan 4. Determinacin del perfil ideal 5. La investigacin sobre el candidato 6. Evaluacin del reclutamiento y la seleccin del personal de ventas 7. Desafos de la formacin en ventas 8. Formacin de novatos vs formacin de veteranos 9. Mtodos de formacin de personal de ventas 10. Evaluacin de los programas de formacin de ventas

TEMA VII: MOTIVACIN DEL PERSONAL DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 14 y 15. Artal Castells (1999). Cap. 12. (5 SESIONES) 1. Un modelo explicativo del funcionamiento de la motivacin 2. Qu motiva al personal de ventas? 3. El vendedor 'desenganchado': concepto, causas y soluciones 4. La retribucin de vendedores Caractersticas de un sistema de retribucin para vendedores Modelos retributivos para vendedores: fijo, comisiones, primas, sistemas mixtos Problemticas de los sistemas mixtos Proporcin de incentivos sobre la retribucin total Techos a los incentivos

Pgina 3 de 7

Cundo se empiezan a pagar? Estructura de los sistemas de incentivos 5. Competiciones de ventas Objetivos que persiguen Factores de xito de las competiciones de ventas Recompensas 6. Programas de reconocimiento Objetivos Factores de xito 7. Gastos de ventas Tipos de gastos Gestin de los gastos de ventas

TEMA VIII: ANLISIS DEL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 18. Apuntes elaborados por el profesor (3 SESIONES) 1. Comportamiento, rendimiento y efectividad 2. Control por comportamientos y control por resultados 3. Medidas de rendimiento: medidas objetivas y medidas subjetivas 4. Fuentes de informacin sobre el rendimiento de los empleados

NOTA: LAS SESIONES SON DE 2 (DOS) HORAS Requisitos Previos Los alumnos y alumnas de esta asignatura deben tener conocimientos introductorios en materia de Direccin y Gestin de Recursos Humanos y en Direccin Comercial. Aunque no son imprescindibles, ayudan en gran medida al seguimiento puntual y eficaz de la materia desarrollada. Objetivos El objetivo de la asignatura de Direccin de Personal de Ventas es hacer que los alumnos se familiaricen con un conjunto de tcnicas, herramientas y modelos de gestin de los equipos comerciales en las organizaciones que les permitan obtener el mximo partido de los trabajadores de un rea clave de la empresa. Para ello se proporcionarn los conocimientos tericos y prcticos necesarios, con los que podrn analizar las problemticas ms comunes y las nuevas tendencias y desafos en esta materia. Metodologa Los alumnos podrn aplicar los conocimientos tericos impartidos mediante dos herramientas didcticas fundamentalmente: (1) Realizacin y discusin de casos prcticos en clase, y (2) realizacin y defensa ante los compaeros de un trabajo consistente en la descripcin y valoracin de una o de todas las polticas de direccin de ventas en una o varias empresas del entorno local. Mediante la primera herramienta se pretende que los alumnos profundicen en la materia de estudio con una visin complementaria a la teora. La realizacin del trabajo posibilitar que los alumnos se acerquen a la realidad prxima, valorando la proximidad y adecuacin entre la teora y la prctica en el entorno local.

Pgina 4 de 7

Criterios de Evaluacin Descripcin de la evaluacin: (a) Examen final terico-prctico que podr constar de la realizacin de test, cuestiones de desarrollo, preguntas de discusin, resolucin de problemas, casos, etc.: 70% de la nota final. (b) Las prcticas, que suponen un 30% de la nota global, consistirn en la realizacin del trabajo que se detalla en la descripcin de las actividades prcticas (c) Para obtener la calificacin promediando los dos criterios anteriores es necesario haber obtenido un mnimo de cinco puntos sobre diez en la realizacin del examen final terico-prctico. (e) La nota acumulada durante el curso de las actividades prcticas se mantendr durante las convocatorias de septiembre y diciembre. (f) El profesor recoger las firmas de los alumnos asistentes a las clases en una lista. (g) El alumno que participe en el programa ERASMUS y desee examinarse de la asignatura deber contactar personalmente con el profesor al inicio del curso para indicarle las caractersticas del trabajo prctico que debe realizar individualmente. Descripcin de las Prcticas TEMA I: LA DIRECCIN DE VENTAS: INTRODUCCIN Caso de discusin: 'Venta de sistemas a ingenieros' (Chonko y otros, 1992) Aplicacin de las fases del proceso de ventas a una actividad empresarial TEMA II: EL PLAN DE VENTAS Lectura: 'La muerte del director de ventas'. S&MM (1999) Lectura: 'Evolucin del plan de ventas en XEROX'. Churchill y otros (1995) TEMA III: ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS Lectura: 'Pilot Pen Corp. crea un nuevo personal de ventas'. Churchill y otros (1995) Caso: 'Instrumental Mdico, SA'. Elaboracin propia Caso: 'Vendedores propios o agentes independientes? Elaboracin propia TEMA IV: DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Ejercicios sobre clculo de plantillas ptimas mediante diversos mtodos. Elaboracin propia Ejercicio sobre diseo de terriorios. Elaboracin propia Ejercicio sobre distribucin del esfuerzo de los vendedores mediante diversos mtodos TEMA V: CUOTAS DE VENTAS Ejercicio de interpretacin de sistemas de cuotas de ventas. Elaboracin propia Lectura: 'Dos ambiciosos objetivos de ventas causan problemas en D & B'. Churchill y otros (1995) Caso: 'Sistemas avanzados de proteccin'. Chonko y otros (1992) Caso: 'Seleccin de un vendedor de bebidas alcohlicas'. Elaboracin propia Caso: 'Evaluacin del reclutamiento y seleccin de vendedores en una empresa del sector inmobiliario'. Elaboracin propia

Pgina 5 de 7

Ejercicio: 'El plan de formacin para nuevos vendedores en un laboratorio farmacutico'. Elaboracin propia TEMA VII: MOTIVACIN DEL PERSONAL DE VENTAS Lectura: 'Sin comisiones? Ests chalado?'. S&MM (1999) Caso: 'Plan de incentivos para vendedores de varios productos'. Elaboracin propia TEMA VIII: ANLISIS DEL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Ejercicio: Diseo de una escala de evaluacin del rendimiento Caso: 'Eleccin del mejor vendedor de la empresa'. Elaboracin propia

REALIZACIN Y DEFENSA EN CLASE DE UN TRABAJO PRCTICO CONSISTENTE EN EL ANLISIS DE LAS FUNCIONES Y DIFICULTADES DE LA DIRECCIN DE UNA FUERZA DE VENTAS, TUTORIZADO EN SEMINARIO POR EL PROFESOR DE LA ASIGNATURA Dicho trabajo prctico, que se ha de realizar en grupo de 4 alumnos como mximo, consistir en el desarrollo de un informe escrito que recoja la descripcin y evaluacin de las polticas referentes a la fuerza de ventas en una o varias empresas del entorno local. Como alternativa, se permitir la realizacin de una comparacin entre diversas empresas del mismo sector en un apartado concreto, como pueda ser la seleccin, la formacin o la retribucin. Bibliografa
[1 Bsico] Administracin de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple ; William L. Cron. Limusa,, Mxico : (1999) 9681850521

[2 Bsico] Organizacin, direccin y control de ventas / Manuel Artal Castells. ESIC,, Madrid : (1993) 8473560876

[3 Bsico] Direccin de ventas. Churchill, Gilbert A. Promociones Jumerca,, [S.l.] : (1994) 8460472582

[4 Bsico] Venta personal y direccin de ventas :la fidelizacin del cliente / Ins Kster Boluda ; Sergio Romn Nicols. Thomson,, Madrid : (2006) 8497324803

[5 Recomendado] La influencia de la retribucin variable en el rendimiento de la empresa: una aplicacin emprica al diseo de la retribucin para la fuerza de ventas / Domingo Verano Tacoronte ; [dirigida por el Dr. Juan Manuel Garca Falcn]. Universidad de Las Palmas de Gran Canaria,, Las Palmas de Gran Canaria : (2003)

Pgina 6 de 7

Equipo Docente DOMINGO MANUEL VERANO TACORONTE

PROFESOR CONTRATADO DOCTOR, TIPO 1 ECONOMA Y DIRECCIN DE EMPRESAS 928458116 Correo Electrnico: [email protected] http://www.ulpgc.es/index.php?pagina=dverano.dede&ver=inicio

Pgina 7 de 7