ROTCEH SAEZ CANAL DE DISTRIBUCION Es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del

producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a travs de los canales de mercadotecnia por medio de la distribucin fsica. Es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de esta es cuando cada producto ya est en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal. En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribucin indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor. Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN. Canal directo: (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas, tambin llamado vending.

Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

CARMEN CURBATA Canal indirecto: Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. Canal corto: slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.

Corto

Fabricante ----------------------------------> Detallista ----> Consumidor

Canal largo: intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...

Largo

Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial

EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN COMERCIAL

Establece los canales de distribucin desde los productores o fabricantes hasta el consumidor o usuario.

La distribucin comercial permite a las organizaciones hacer disponible la oferta de sus productos, acercando lo bienes y servicios a los consumidores reales y potenciales cuya disposicin y peculiaridades determinan en gran medida las decisiones relativas a la misma. Enlazan la produccin de bienes y la prestacin de servicios con su uso o consumo, debido a la distancia que existe entre el proceso de produccin, el momento de consumo y el lugar donde se consume. La distribucin comercial es una de las variables de Marketing ms importantes y complejas por su carcter estratgico, su dificultad de control para la empresa fabricante, la influencia que ejerce sobre el resto de instrumentos comerciales y, principalmente, porque resulta imprescindible para la venta de productos y servicios.

MARIELA CONTRERAS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN Los Canales o Sistemas de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los productos toma, para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

TIPOS DE DISTRIBUCIN. Directa. Indirecta. Corto. Largo.

Directa.

Cuando el productor llega en forma directa al consumidor, sin intermediarios. Ejemplo.: Internet, panadera, rotisera, de fbrica, telemarketing

Indirecta.

Tipo de distribucin en la que el fabricante se vale de uno o ms distribuidores para hacer llegar su producto al mercado de consumidores finales. Es en este tipo de distribucin en la que se diferencia entre canal de distribucin clsico y canal corto.

Corto.

Cuando hay un solo intermediario entre fabricante y consumidor. Minoristas: grandes (supermercados e hipermercados); pequeos (mini mercados, autoservicio y venta al mostrador) Empj.: Automotores; ropa; etc.

Largo.

Dos o ms intermediarios entre el fabricante y el consumidorfinal.Ejmp.: Mayoristas Minoristas - Consumidor Final. Cigarrillos, verduras, flores, etc. Directa Fabricantes o Productor Consumidor Final o Usuario Indirecta Corto Fabricante Minoristas Consumidor Final Indirecta Larga Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Final Fabricante Distribuidores Mayorista Minorista Consumidor Final.

JOEL VIERA DISTRIBUCIN EXCLUSIVA. El intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una zona geogrfica determinada.

DISTRIBUCIN SELECTIVA. El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por la comunidad.

DISTRIBUCIN INTENSIVA. El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se pueden vender.

DISTRIBUCIN EXTENSIVA. El fabricante busca vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial, y tambin en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.

LA POLITICA DE DISTRIBUCION

La poltica de distribucin consiste, para un productor, en escoger los canales de distribucin ms indicados para la venta de su producto y al pblico que est destinado.

Varios factores influencian esta poltica: El consumidor. Las caractersticas del producto. La concurrencia. Los canales de distribucin existentes. La importancia de la empresa.

La poltica de distribucin incluye todos los aspectos de entrega de productos o servicios al cliente debido a que los servicios financieros se basan en transacciones monetarias, los aspectos de seguridad son de relevante importancia. La poltica de distribucin debe ser diseada dentro del contexto de una mezcla de mercadeo integral, pasando por los siguientes pasos: a. Repasar los objetivos generales de mercadeo; b. Determinar las polticas de producto, precio y promocin; y c. Decidir si la distribucin ser diseada de forma defensiva o pro-activa.

ROGER HERNANDEZ ESTRATEGIAS. Entre las estrategias de comunicacin la ms llamativa y a la que se dedican ms recursos es a la publicidad. La publicidad es un proceso de comunicacin de carcter impersonal y controlado que, a travs de medios masivos (prensa, televisin, radio, carteles, mobiliario urbano...), pretende dar a conocer un producto, servicio, idea o institucin con objeto de informar e influir en su compra o aceptacin. El fin genrico de la publicidad para cualquier tipo de organizacin es conseguir que el pblico al que va dirigido responda favorablemente al contenido del mensaje. Se pretende incrementar el conocimiento o notoriedad del producto. Los principios bsicos de la publicidad son: Llamar la atencin: utilizar recursos como lo inesperado, la vivacidad, la sorpresa, lo atractivo... Despertar el inters del consumidor y mantenerlo. Conseguir que el potencial consumidor desee poseer el producto. Lograr la actuacin, es decir, la venta. Dentro de la estrategia publicitaria, destaca por su impacto sobe el consumidor los anuncios televisivos. Hasta para anunciar que no iban a poner anuncios, TVE hizo un anuncio. Los anuncios televisivos, muchas veces son verdaderas obras de arte que atrapan al pblico y las agencias publicitarias que los crean obtienen premios en festivales por su creatividad, por su produccin o por su potencial para aumentar el consumo de un producto. Por cierto, las agencias espaolas suelen conseguir buenos puestos en esos festivales e incluso algunas campaas que realizan a nivel nacional acaban siendo utilizadas por las empresas matrices a nivel internacional. Por ejemplo, la "promo" que contrat la cadena de televisin Cuatro para anunciar el ltimo captulo de la serie Perdidos fue adquirida posteriormente para su difusin en otros pases. La promocin de ventas es un conjunto de actividades de corta duracin dirigidas a los intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos econmicos o materiales o la realizacin de actividades especficas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores e intermediarios. La promocin incluye acciones y medios tales como las rebajas o descuentos en los precios, muestras gratuitas, cupones, regalos, premios, concursos, material grfico y de exhibicin en el punto de venta, demostraciones, exposiciones, ferias... La accin promocional es un esfuerzo adicional de

la empresa para estimular sus ventas, aunque tiene una natural limitacin temporal pues su continuacin en el tiempo le quitara fuerza. Las relaciones pblicas se definen como una forma de comunicacin cuyo objetivo es crear, mediante un esfuerzo planificado y deliberado, un clima de comprensin y confianza entre una organizacin y el pblico. Debe contribuir a la creacin de una imagen coherente con la identidad de la empresa y generar as confianza. Se relaciona con los siguientes conceptos: opinin pblica, asuntos pblicos, relaciones con el gobierno, asuntos de la comunidad, relaciones internacionales, medios de comunicacin. La venta personal es una relacin de intercambio que se produce entre un oferente, que aporta un bien, y un demandante de ese bien. Consiste en un proceso de comunicacin oral, directa y simultnea, cuyos objetivos son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia la organizacin y prestar un servicio. El marketing directo: su eje es la publicidad directa, que permite el contacto individualizado con el pblico objetivo, los clientes potenciales, en el mbito estrictamente comercial: por correo (mailing), telfono, fax, buzoneo... Otra estrategia a caballo entre la publicidad y la promocin de ventas la publicidad en el lugar de venta (PLV). El merchandising o publicidad en el lugar de ventas es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta: situacin en el lineal, facilidad de acceso, ofertas, carteles, iluminacin, animacin, presentacin. Con la aparicin del concepto de autoservicio el producto se pone al alcance del consumidor, que puede escogerlo directamente de la estantera. Por ello, las empresas tratan de incrementar sus ventas mejorando la posicin de su producto en el lineal, su presentacin, su iluminacin, destacando su presencia o su precio, presentando ofertas. Son ubicaciones preferentes las cabeceras de gndola, los estantes a la altura de los ojos, los expositores para resaltar un producto, las actividades de animacin (mediante promotores de ventas o pruebas y degustaciones)... Eso s, si quieres que un gran supermercado tenga tu producto en una colocacin preferente, tendrs que acordar condiciones especiales para ellos (nada es gratis en el mundo del marketing). Tambin habrs odo el uso de la palabra merchandising para todos aquellos objetos que la empresa personaliza con su marca, telfono, direccin de internet... que suele regalar a los consumidores.