4.

2 Estrategias de comunicacin mercadolgicas

La comunicacin mercadolgica es aquella que abarca todas las actividades de la comunicacin que van dirigidas hacia los usuarios o beneficiarios, esto con el fin de apoyar el enlace con el consumidor final, la promocin o el cambio de actitud y contempla todas las actividades de comunicacin hacia por ejemplo los usuarios, o beneficiarios su fin es el apoyo a la promocin, el enlace con el consumidor final, el proselitismo o el cambio de actitud, tal como si fuera el esfuerzo a la mercadotecnia y las ventas, tratndose de una organizacin lucrativa. Comunicacin mercadolgica es igual a: Publicidad y promocin comercial. La comunicacin mercadolgica es parte de un rea de investigacin de marketing ms amplia, especializada en la investigacin de las actividades promocionales, especialmente publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas. Venta Personal. Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes Mediante: Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados En la actualidad, las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es imprescindible que todas las personas involucradas con las reas de mercadotecnia y ventas conozcan cules son los diferentes tipos de venta y en qu consiste cada uno de ellos, para que de esa manera, estn mejor capacitadas para decidir cul de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios. Tipos de Venta: 1. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. 2. Venta por Telfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. 3. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. 4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un formulario de pedido para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido.

5. Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. Las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes. Promocin de Ventas. Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Mediante: Exhibidores en el punto de venta, premios, descuentos, cupones y demostraciones. Herramientas de promocin de ventas para consumidores: o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos. o Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2]. o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2]. o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2]. o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta [2]. o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2]. o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. [2].

 Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores: o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4]. o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando. o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa [4]. o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes prestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes. o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc Relaciones Pblicas. Es la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mdiate la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables. Pblico Externo: Son aquellas personas que interactan con la organizacin pero no pertenecen a ella. Ejemplos de Pblicos Externos son cliente, proveedores, prensa, comunidad, gobierno, medio educativo Cliente Distancia que tiene la organizacin del cliente: primaria, secundaria y terciaria. Primaria: es aquel que interacta directamente con la organizacin. Secundaria: es aquel que interacta indirectamente a travs de los distribuidores. Terciaria: el que est ms alejado se dirige al comercio minorista.

 Proveedores: Proveedores de insumo: Son todas aquellas que nos proveen de materia prima para producir. Proveedores de servicio profesionales: ej. Estudio jurdico, contable, consultora externa. Proveedores que suministran servicio: ej. Energa elctrica, telfonos, agua, etc. El proveedor es importante porque conoce bien al mercado, as como nos provee a nosotros, les provee a la competencia y si tenemos una buena relacin podemos averiguar cosas de la competencia, nuevas modas diseos, etc. Comunidad: Una comunidad surge cuando un grupo de personas e instituciones se hacen independientes. Y se relaciona a travs de lazos de cooperacin hbitos, estilos de vida como partidos, cultura comn (formas de hablar) costumbre. No nos referimos al espacio geogrfico, sino a los lazos que tienen en comn, los pblicos internos provienen de la comunidad, cuando ms pequeo es la comunidad es ms importante como pblico. Que tiene que hacer la organizacin? En primer lugar, respetar su idiosincrasia de la comunidad. En segundo lugar, tiene que mantener una poltica ecolgica adecuada. En tercer lugar, como hacer para medir la opinin pblica, tiene que conocer a la comunidad en profundidad (su historia, los hechos locales, su geografa, su economa, cuales son las fuentes econmicas ms importantes cuales son los salarios promedios, conocer bien al gobernador local) La organizacin puede colaborar con la comunidad (donaciones). Gobierno: Pblico indirecto Lo tenemos que tener en cuenta en todos sus niveles, Nacional, Provincial, Regional, y Comunal. Es un pblico obligado (lo tomamos en cuenta porque es el que hace leyes, normas etc.) el gobierno implica una burocracia. Las empresas hacen lobby, tiene mala fama porque es un trfico de influencia, se trata de sobornar al gobernante para lograr un favor. Los beneficios del pblico externo son bsicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las relaciones pblicas con referencia a los pblicos externos: Proyectar una imagen positiva en dichos pblicos haciendo que los mismos experimenten simpata hacia nuestra empresa o institucin y nos brinden su apoyo y comprensin. Lograr, por medio de un dialogo permanente, la concordancia de intereses entre la organizacin y sus diversos pblicos para beneficio de ambas partes. Publicidad. Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: Formas impresas difusin, exteriores, otros. Trmino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios. La publicidad est dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que tambin pretenden influir en la opinin pblica, como la propaganda o las relaciones pblicas. Hay una enorme variedad de tcnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaa simultnea que emplea peridicos, revistas, televisin, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de

comunicacin de masas. Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publicidad ha evolucionado hasta convertirse en una enorme industria. Tan slo en Estados Unidos, a finales de la dcada de 1980, se gast en un ao en torno a 120.000 millones de dlares en publicidad. Medios utilizados por la publicidad Los mensajes publicitarios aparecen en diversos medios. De mayor a menor importancia, los medios que utiliza la publicidad son los peridicos, la televisin, la venta por correo, las publicaciones de informacin general, las revistas econmicas, las vallas publicitarias y las revistas destinadas a diversos sectores profesionales. Adems, una parte importante de la publicidad se transmite utilizando medios no destinados a ella de una forma especfica, como puede ser un escaparate, el folleto de una tienda, calendarios, mensajes desplegados con aviones e incluso hombres-anuncio. Publicidad directa En este mbito se incluye toda la publicidad enviada por correo o entregada en persona al consumidor potencial, sin que para ello se utilice ningn otro tipo de medio como los peridicos o la televisin. La publicidad directa puede clasificarse en importantes modalidades: el envo de publicidad postal, la venta por correo o la entrega de folletos y catlogos. La principal funcin de la publicidad directa por correo consiste en familiarizar al consumidor potencial con el producto, su denominacin, el productor y las ventajas de la compra, as como informarle de los puntos de venta del artculo. Tambin se pretende fomentar la venta de los distribuidores manteniendo la clientela y atrayendo a nuevos consumidores.

Fuentes de informacin http://www.buenastareas.com/ensayos/Comunicacion-Mercadologica/318653.html http://franciscoesparza.blogspot.mx/2010/08/definicion-de-comunicacion.html http://www.mitecnologico.com/Main/ConceptosImportanciaPublicidad