CAPITULO I

1 TITULO DEL PROYECTO: PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA UNPLUSS 2 PROBLEMA Y JUSTIFICACIN 2.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA: Sera factible y rentable la aplicacin de un plan de ventas para la empresa unpluss? 2.2JUSTIFICACIN La realizacin de este proyecto busca ver que tan factible es la aplicacin de un plan de ventas en la empresa unpluss En lo personal ser de utilidad para aplicar los conocimientos aprendidos

dentro el Instituto y aumentar mi experiencia al momento de realizar proyectos 3 OBJETIVOS 3.1 OBJETVO GENERAL Desarrollar las estrategias de mercadeo ideales para la empresa unpluss y e esta manera mejorar sus ventasen un 10% 3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Desarrollar los procesos de ventas de forma correcta Descubrir el atractivo de mercado Analizar rpidamente el estado financiero de la empresa Buscar la forma de realizar el reclutamiento Encontrar las areas en las que la empresa est fallando Calcular la inversin necesaria para alcanzar ese atractivo de mercado

4 FUNDAMENTACION TEORICA El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cules son los objetivos de venta y especfica de qu forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto. En algunos casos (en funcin de la estructura y los hbitos de la empresa) el plan de ventas comprender tambin un plan de acciones comerciales. 5 METODOLOGIA INVESTIGATIVA Las herramientas metodolgicas para el desarrollo del proyecto sern: Observaciones de las empresas de muebles

FUENTES PRIMARIAS Recurriremos a fuentes de directas sobre el estudio que pretendemos realizar; estas fuentes son: Documentos de la empresa

FUENTES SECUNDARIAS Se buscara informacin en el internet sobre procedimientos necesarios para la implantacin de una nueva propuesta. Investigacin de mercado realizada por nosotros Los libros que posean informacin pertinente al tema

CAPITULO II 2.1 INTRODUCCION Con el desarrollo de este proyecto se busca incrementar las ventas de la empresa para este ao, asi como tambin mejorar el desempeo de toda la empresa en las reas donde exista mayor problema

2.2 DESCRPCION DE LA EMPRESA UNPLUSS CIA.LTDA.

Es un taller de carpintera

comenz en el 2001 en un local que quedaba debido al crecimiento de la

ubicado en la calle Vctor Manuel. Lo cual

compaa vieron la necesidad de trasladarse al parque industrial. En esta temporada en el rea de produccin tenan dos empleados, el

propietarios Xavier Claudio Chica que se encargaba en la parte del diseo y ventas de los productos ya que tambin se encarga de las visitas a los respectivos clientes, por otra parte la Eco. Rosana Chica se encarga de la administracin de la misma. En el ao 2009 la compaa UNPLUSS segua creciendo con gran xito en lo cual se vieron obligados a trasladarse a otro sitio de su propiedad ubicado en el sector LOS TRES PUENTES Y CRUZE DE LOS CEREZOS. La compaa trabaja solo por medio de pedidos y diseos exclusivos, esta empresa se basa en los modelos y gustos de los clientes. Utilizando maderas especiales como Seike, Laurel, Romerillo, Chanul, Fernansanchez, Teka etc. tambin trabajando con madera prefabricado La empresa no costa con MISION, VISION Y FODA ya que tampoco capacitan a los empleado de produccin ni costa con los suficientes vendedores.

UBICACION La empresa se encuentra a localizada en Av. 1 de Mayo y Pasaje Yanuncay (a 100 metros de los 3 puentes),

2.2.1 MISION PROPUESTA Nuestro compromiso va ms all de disear, fabricar, y proveer muebles de alta calidad que cumplan las expectativas del mercado, por ende deleitar a nuestros clientes, tambin estamos comprometidos a contribuir con el desarrollo econmico y social de la ciudad por medio de la creacin de fuentes de trabajo. 2.2.2 VISION PROPUESTA Muy orgullosos de nuestro pasado y proyeccin futura nos hemos propuesto ser los nmero uno en la industria nacional, y colocarnos entre los lideres a nivel internacional

2.2.3 VALORES CORPORATIVOS Espritu constructivo Respeto Lealtad Excelencia en el logro de objetivos Honestidad Atencin al cliente Innovacin

2.2.4 POLITICAS EMPRESARIALES

1. 2.

Cumplir con los requerimientos que solicite el cliente. Los procesos asi como informacin privada de la empresa es confidencial

3. 4. 5. 6. 7.

Entregar a tiempo los pedidos y productos que el cliente a solicitado Hacer cumplir multas y sanciones a todo el personal sin excepcin Informar a todos los colaboradores sobre el reglamento No se dar credito mayor a 2 meses Los productos no retirados sern rematados luego de 6 meses

2.2.5 ORGANIGRAMA
Eco. Rosana Chica

VENTAS Xavier Claudio Chica

DISEO Xavier Claudio Chica

PRODUCCION Diego Campoverde Andrs Garate DISTRIBUCCION

Xavier Calle

Ruth Rivera

Luis Garca

Fernando Ochoa

Mateo Pesantez

Fernando Iiguez

Adrian Gmez

Freddy Guerrero

Walter Morocho

Carlos Quinde

Santiago Prez

2.3 ANALISIS DEL AMBIENTE 2.3.1 ANALISIS FODA FORTALEZAS Maquinaria moderna Materia prima de calidad Innovacin en modelos Precios accesibles
Fuente: Elaboracin Propia

DEBILIDADES Falta de control interno Falta de capacitacin frecuente Marketing Insuficiente

OPORTUNIDADES Aranceles a muebles importados Nuevas tecnologas Fallas de la competencia

AMENAZAS Nuevas competidores Economa inestable Precios ms baratos de la

competencia Preferencias de los consumidores

Alza de precios

Competencias: Ecuamueble Creada en 1981, como un pequeo taller que elaboraba sillas y mesas; introduciendo el color en los terminados, ya que lo comn en esos tiempos era el color negro y gris para los muebles metlicos. La poltica de la empresa ha sido siempre utilizar materiales de primera calidad y en ningn momento sacrificar la calidad por el precio. UBICACIN
Direccin: Av. Roberto Crespo Toral 3-49 y Luis Moreno Mora (Sector Estadio)

VERA VAZQUEZ Creada por el Sr. Santiago Vera comenz sus actividades en 1993 siendo un taller artesanal que poco a poco fue ganando el aceptacin en el mercado cuencano como una buena opcin al momento buscar muebles de calidad

UBICACIN
Estvez de Toral 10-46 y Gran Colombia (centro de la ciudad)

MUBLES VITEFAMA Muebles VITEFAMA fundada en octubre de 1988 en la ciudad de Cuenca a raz de una idea de tres compaeros, la de crear un negocio dedicado al servicio de re tapizado y reparacin de muebles en general. Gracias a los conocimientos y la experiencia adquirida de los socios al laborar en una prestigiosa fbrica de muebles en la ciudad fue posible convertir esta idea en una realidad con el objetivo de dar vida a los hogares cuencanos, por medio de la creatividad y diseo de nuestros muebles. En la actualidad, mueble VITEFAMA cuenta con una planta de 1500m produciendo lneas de sala, comedores, dormitorios y complementos para el hogar. UBICACIN Calle 10 de Agosto y Julia Bernal

ANALISIS COMPETITIVO
EMPRESA
ECUAMUEBL E

TRAYECTORI A

UBICACIN

PUBLIICIDAD

CALIDAD

PRECIOS

VARIEDAD DE PRODUCTOS

31 aos

Alejada del centro de la ciudad Centro de la ciudad Alejada del centro

web, edina, facebook edina, cuencanos.com ,facebook Edina,web,face book

buena

Altos

AMPLIA GAMA Amplia categora de productos Amplia variedad

VERA VAZQUEZ

19 aos

media

medios

MUEBLES VITEFAMA

24 aos

buena

medios

2.4 PLANEACION Y PRESUPESTO DE VENTAS Presentaran los estados financieros de la empresa de aos anteriores para poder realizar sus anlisis

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2009
ACTIVO CORIENTE DISPONIBLE 117.114,15 CAJA 32.666,15 BANCOS 83.299,00 SERVICIOS BASICOS 1.149,00 EXIGIBLE 19.179,24 CUENTAS POR COBRAR 266,58 DOCUMENTOS POR COBRAR 1.405,66 CLIENTES 105,00 ANTISIPOS DE SUELDOS 3.200,00 IVA PAGADO 14.202,00 REALIZABLE 69.263,00 INVENTARIO DE MATERIALES 3.000,00 UTILES DE OFICINA 248,00 COMPRAS 60.015,00 DESCUENTO EN COMPRAS 6.000,00 ACTIVO FIJO 176.934,00 TERRENO 12.545,00 EDIFICIOS 5.689,00

SISTEMA INFORMATICO 4.500,00 VEHICULOS 90.200,00 MUEBLES Y ENSERES 8.500,00 EQUIPO DE COMPUTACION 60.000,00 ACTIVO DIFERIDO 17.280,00 GASTOS DE CONSTITUCION 17.280,00

TOTAL DEL ACTIVO 399.770,39 PASIVO CORRIENTE 122.442,78 CUENTAS POR PAGAR 69.000,00 MANTENIMIENTO Y REPARACION DE MAQUINARIA 600,00 DOCUMEENTOS POR PAGAR 16.205,00 SEGUROS POR PAGAR 4.005,00 SUELDOS POR PAGAR 3.568,00 ANTICIPOS A CLIENTES 5.000,00 IESS POR PAGAR 500,23 SERVICIOS PRESTADOS 9.054,00 IVA COBRADO 14.205,00 VACAIONES 905,55 TOTAL DEL PASIVO 123.042,78 PATRIMONIO 276.727,61 CAPITAL SOCIAL 221.808,35 TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 399.770,39

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2010
ACTIVO CORIENTE DISPONIBLE 122.029,32 CAJA 35.668,32 BANCOS 85.156,00 SERVICIOS BASICOS 1.205,00 EXIGIBLE 21.074,35 CUENTAS POR COBRAR 350,66 DOCUMENTOS POR COBRAR 1.300,69 CLIENTES 50,00 ANTISIPOS DE SUELDOS 3.852,00 IVA PAGADO 15.521,00 REALIZABLE 98.261,24 INVENTARIO DE MATERIALES 20.501,55 UTILES DE OFICINA 300,00 COMPRAS 71.554,33 DESCUENTO EN COMPRAS 5.905,36 ACTIVO FIJO 142.266,67 TERRENO 12.545,00 EDIFICIOS 5.689,00 SISTEMA INFORMATICO 2.850,00 VEHICULOS 60.223,12 MUEBLES Y ENSERES 8.500,00

EQUIPO DE COMPUTACION 55.309,55 ACTIVO DIFERIDO 17.280,00 GASTOS DE CONSTITUCION 17.280,00

TOTAL DEL ACTIVO 400.911,58 PASIVO CORRIENTE 105.442,27 CUENTAS POR PAGAR 60.000,00 MANTENIMIENTO Y REPARACION DE MAQUINARIA 916,67 DOCUMEENTOS POR PAGAR 12.321,55 SEGUROS POR PAGAR 3.001,22 SUELDOS POR PAGAR 2.458,22 ANTICIPOS A CLIENTES 5.200,74 IESS POR PAGAR 402,58 SERVICIOS PRESTADOS 8.056,63 IVA COBRADO 13.200,00 VACAIONES 801,33 TOTAL DEL PASIVO 106.358,94 PATRIMONIO 294.552,64 CAPITAL SOCIAL 221.808,35 TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 400.911,58

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2011
ACTIVO CORIENTE DISPONIBLE 149.639,10 CAJA 41.388,00 BANCOS 107.051,10 SERVICIOS BASICOS 1.200,00 EXIGIBLE 23.001,29 CUENTAS POR COBRAR 250,00 DOCUMENTOS POR COBRAR 1.200,00 CLIENTES 150,00 ANTISIPOS DE SUELDOS 4.900,00 IVA PAGADO 16.501,29 REALIZABLE 108.065,49 INVENTARIO DE MATERIALES 21.808,35 UTILES DE OFICINA 300,00 COMPRAS 81.157,14 DESCUENTO EN COMPRAS 4.800,00 ACTIVO FIJO 126.519,12 TERRENO 15.000,00 EDIFICIOS 5.689,00 SISTEMA INFORMATICO 2.750,00 VEHICULOS 56.021,43 MUEBLES Y ENSERES 8.500,00 EQUIPO DE COMPUTACION 41.308,69

ACTIVO DIFERIDO 17.280,00 GASTOS DE CONSTITUCION 17.280,00

TOTAL DEL ACTIVO 424.505,00 PASIVO CORRIENTE 89.938,97 CUENTAS POR PAGAR 45.000,00 MANTENIMIENTO Y REPARACION DE MAQUINARIA 916,67 DOCUMEENTOS POR PAGAR 12.500,00 SEGUROS POR PAGAR 2.400,00 SUELDOS POR PAGAR 2.630,00 ANTICIPOS A CLIENTES 4.900,00 IESS POR PAGAR 354,40 SERVICIOS PRESTADOS 9.000,00 IVA COBRADO 12.264,00 VACAIONES 890,57 TOTAL DEL PASIVO 90.855,64 PATRIMONIO 333.649,36 CAPITAL SOCIAL 221.808,35 TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 424.505,00

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2009
VENTAS NETAS Ventas Devoluciones en ventas COSTOS EN VENTAS Inventario inicial COMPRAS NETAS Compras Devoluciones en compras inventario final UTILIDAD BRUTA Servicios Bsicos UTILIDAD 76.098,00 76.098,00 0 79.134,44 3.000,00 71.554,33 71.554,33 0 3.000,00 1.500,00 3.036,44 1.500,00 4.536,44

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2010
VENTAS NETAS Ventas Devoluciones en ventas COSTOS EN VENTAS Inventario inicial COMPRAS NETAS Compras Devoluciones en compras inventario final UTILIDAD BRUTA Servicios Bsicos UTILIDAD NETA 83.043,00 83.043,00 0 74.134,44 20.501,55 71.554,33 71.554,33 0 20.501,55 1.456,00 8.908,56 1.456,00 7.452,56

EMPRESA UNPLUSS
BALANCE GENERAL DEL 1 ENERO AL 31 DICIEMBRE DEL 2011
VENTAS NETAS 93.056,00 Ventas Devoluciones en ventas COSTOS EN VENTAS Inventario inicial 21.808,35 COMPRAS NETAS 81.157,14 Compras Devoluciones en compras inventario final UTILIDAD BRUTA 11.898,86 Gto por Servicios Bsicos UTILIDAD 10.698,86 1.200,00 1.200,00 81.157,14 0 21.808,35 93.056,00 0 81.157,14

FORMULAS FINANCIERAS
AO FORMULA LIQUIDEZ PRUEBA ACIDA CAPITAL DE TRABAJO NETO 2010 0,96 0,93 2011 1,16 1,13 2012 1,66 1,63

-5328,63 16587,05 59700,13

ROTACION DE ACTIVOS FIJO ROTACION DE ACTIVOS OPERATIVOS ROTACION DE ACTIVOS TOTALES PROPIEDAD ENDEUDAMIENTO CARGA FINACIERA APALANCAMIENTO FINANCIERO MARGEN NETO MARGEN BRUTO RENTABILIDAD PATRIMONIAL

0,43 1,10 0,19 73,70 30,14 0,00 0,41 0,00 0,00 0,00

0,58 0,85 0,21 72,58 28,84 0,33 0,40 0,03 0,11 0,01

0,74 0,86 0,22 87,61 24,67 1,14 0,28 0,11 0,13 0,03

INTERPRETACION Unpluss tiene una trayectoria de 11 aos en el mercado cuencano Entre los aos 2010-2011y lo que va del presente ao ya podemos tener un criterio sobre la evolucin financiera de la empresa de acuerdo con la capacidad de anlisis instruida por nuestro profesor hacia nosotros Analizamos la proyeccin positiva del capital de trabajo, liquidez; rotacin de los activos fijos, operacionales y totales. Adems el anlisis imprescindible de cul es el nivel de propiedad con respecto al nivel de endeudamiento esto quiere decir como la empresa esta armada en caso de posibles inversiones o deudas que se tuvieren que pagar ligado con esto, Con todo lo antes mencionado podemos destacar que En todos los ndices la empresa se ha visto fortalecida en el trayecto de estos 3 ltimos aos destacando de forma considerable el capital de trabajo que en el 2010 se observa nmeros negativos a comparacin del 2011 que se muestra con una mejora notable. El nivel de endeudamiento disminuye lo que se traduce la responsabilidad de pago con terceras personas. Por el contrario la propiedad incrementa abriendo asi posibilidades para seguir mejorando la gestin utilizando con inteligencia dicho capital de trabajo.

2.5 MATRIZ BCG

2.6 SELECION DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN EL PLAN

2.6.1 Muebles de Cocina Se considerara este producto ya que es de gran demanda por los clientes para decoracin de nuevas casas y rediseos, razn producto. 2.6.2 Escritorios Por lo que son de gran demanda para oficinas, nuevas empresas, escuelas, por tal motivo se lo a tomado en cuenta y su rotacin es rapida por la cual se escogi el

2.7 PRONOSTICO DE VENTAS

Mtodo mnimos cuadrados

xy -2 -1 0 2 1 -30909,6 -15945,6 34878,06 19.541,76 7564,62

x 4 1 0 4 1 10

y=17072,35+ 756,462x 3=

2.8 CALCULO DE LA FUERZA DE VENTAS 2.8.1 Numero de vendedores necesarios Metodo de Zeyl Y Dayan
Numero de clientes 18 12 9 7 6 3 2 total Frecuencia de visitas Visitas al ao 52 52 52 24 24 24 12 240

ventas 29777,92 19541,76 14888,96 10236,16 9305,6 5583,36 3722,24 93056

porcentaje

32% semanal 21% semanal 16% semanal 11% Quincenal 10% Quincenal 6% Quincenal 4% mensual 100%

Son 57 clientes que se necesita Por lo tanto N= 240 / 57 = 4,21 Lo que nos indica que nos falta un vendedor para poder cubrir adecuadamente nuestro mercado objetivo. 2.8.2 Numero de visitas puede realizar 2.8.3 Numero de visitas que un vendedor puede realizar en el ao

Nmero de visitas al ao * Numero de das hbiles 1 * 365 = 365

2.8.1 PROCESO DE RECLUTAMIENTO La empresa no ha establecido un proceso para el reclutamiento por lo que es necesario estructurarlo para facilitar este proceso. Realizaremos dicho reclutamiento por las siguientes razones Las razones por las que una empresa desea iniciar un proceso de seleccin pueden ser diversas: se pretende cubrir un puesto de nueva creacin, sustituir a un trabajador que se jubila, iniciar una nueva actividad, reemplazar un puesto que ha quedado vacante, etc Los medios a utilizar sern:

Para luego continuar con el anlisis de Recepcin de candidaturas La recepcin en la empresa de currculos de aspirantes al puesto o puestos de trabajo se prolonga a lo largo de una semana o como mximo dos. Cuando necesitramos llenar nuestra vacante. Se analizara varios aspectos en los q se refiera a datos personales, referencias,

Segn lo observado dependeremos de diferentes variables como:

Pruebas de seleccin

Contratacin Se comunicara la decisin a la persona seleccionada, que si acepta, es contratada para el puesto. Tambin se suele comunicar al resto de candidatos finales la decisin, agradecindoles su participacin en el proceso y desendoles suerte en ocasiones posteriores. Generalmente, la empresa va a guardar la informacin sobre estas personas para contactar posteriormente con ellas en caso de ser necesario. Incorporacin Cuando una persona se incorpora por primera vez a una empresa o a un puesto de trabajo distinto dentro de la misma, sta debera ser informada acerca de las actividades de la empresa, sus compaeros y compaeras de trabajo, sus funciones y/u objetivos... Algunas empresas realizan cursos de formacin cuando incorporan nuevos recursos humanos.

Seguimiento

Generalmente, se debe realizar un seguimiento del nuevo trabajador para auxiliarle en caso de necesidad, y permitirle ir conociendo progresivamente las tareas que conlleva su responsabilidad, durante este tiempo es posible que se realice un seguimiento especfico de las nuevas incorporaciones y que se evale el trabajo realizado y el grado de insercin en la empresa de la persona o personas incorporadas. 2.8.2 INTROUCCION Y CAPACITACION Preparar un plan detallado Se realizara una capacitacin basada en la competencia, debe dedicarse ms tiempo al aprendizaje de experiencias y a la prctica que a las charlas. Aproximadamente el 30% del tiempo debe ser para dar informacin y el 70% para utilizar la informacin y aplicar las nuevas habilidades. los instructores deben establecer las veces que deben practicarse las tareas claves para asegurar un nivel bsico de competencia. Los temas y recursos a tratar sern los siguientes: Ttulo de la sesin; Tiempo asignado; Descripcin del contenido; Objetivos especficos de la sesin; Materiales a utilizar; Mtodos y tcnicas de capacitacin y tiempo requerido para cada uno; Procedimientos de evaluacin 2.8.3 ENTRENAMIENTO Y COACHING ESTRATEGIA DESARROLLO DE UN PLAN DE CAPACITACIN PARA LOS COLABORADORESCDE LA EMPRESA UNPLUSS

OBJETIVO GENERAL: Lograr un cambio de actitud ante su trabajo mejorando su desempeo profesional y personal generando un clima de confianza y seguridad en rea de trabajo y autoestima. OBJETIVOS ESPECFICOS: Fomentar una actitud positiva en todos y cada uno de los colaboradores Mejorar la eficiencia del personal con la aplicacin de diferentes tcnicas de PNL Obtener resultados excelentes que y respectiva evaluacin para q cumplan con las expectativas requeridas. ESTRATEGIAS: Las estrategias a emplear son las siguientes: Charlas de motivacin. Realizacin de conocimiento personal (autoestima) Exposicin de videos. Trabajos en equipo. Manejo adecuado de tecnologas y diseos de muebles.

TIPO DE CAPACITACIN: Capacitacin Bsica: Lo que se pretende en esta capacitacin, es identificar ciertos errores que poseen los colaboradores y corregirlos para que de esta manera se pueda mejorar el nivel de desempeo laboral, logrando de esta manera un clima de confianza entre el cliente y el colaborador. MODALIDAD DE CAPACITACIN: Modalidad de Complementacin: Con este tipo de modalidad se pretende reforzar la formacin del personal y se preocupen por el bienestar y la atencin al cliente para llegar a fidelizar correctamente atreves de un CRM y saber cmo se siente el cliente interno en su jornada de trabajo. NIVEL DE CAPACITACIN: Nivel Intermedio: En este nivel se busca profundizar los conocimientos que posee cada colaborador con la finalidad de perfeccionar sus habilidades con relacin a las exigencias de todos y cada uno de los clientes. ACCIONES A DESARROLLAR: Temas a desarrollar: Manejo de Sistemas de PNL autocontrol de emociones Motivacin personal Claves de atencin al cliente Claves de Fidelizacin Mejoramiento del clima profesional manejo de CRM

RECURSOS FINANCIAMIENTO: El monto de la inversin de dicha capacitacin, ser financiada con los ingresos propios de la Empresa. Lo que puede generar un gasto por ahora, lo veremos reflejado en excelentes resultados posteriormente. PRESUPUESTO: P. Unitario 0,3 0,02 1 0,3 LUGAR Y FECHA A LLEVAR A CABO:4 de agosto

Cantidad 17 50 18 17 1 Lugar Fecha

Descripcin Esferos hojas papel bond Refrigerios Certificados Profesional (PNL)

P. Total 5,1 1 18 5,1

250 250 Total 279,2 Instalaciones de la empresa " UNPLUSS" El mes que requiera la empresa de ser necesario en el 2012

Nmero de 17 de todas las areas colaboradores Nmero de horas 4 horas en la maana

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 8:00 am 8:30 am 8:30 am 9:00 am 9:00am - 10:00 am 10:00 - 10:30 am am 10:30 am 11:30 am 11:30 am 12:00 pm

Hora Actividades Charlas de motivacin personal Claves de atencin al cliente

X Claves de fidelizacin Refrigerio Manejo del profesional Evaluacin Clima X X X X

2.9 ASIGNACION DE LOS COSTOS DE VENTAS Como se determino en las formulas se necesita de 4 vendedores para atender correctamente a nuestros clientes sus territorios serian Vendedor 1 Por ser el ms destacado de los 3 se le asignara los clientes mas rentables de la empresa son 18 empresa: Vendedor 2 Se le asignara los clientes de 12 de la segunda categora y los 9 de la tercera ya que sus cifras son un poco menor, aun que son ms clientes no ser difcil tratar con ellos ya que tienen trayectoria con la empresa. Vendedor 3 Se le dar los clientes de la categoras inferiores son 7y 6 ya que no desarrolla un gran trabajo en las ventas y al darles menos clientes rendimiento Vendedor4 Se le asignaran los clientes de las ltimas categoras ya que a este vendedor se lo debe contratar y no contara con la experiencia necesaria para tratar con clientes de otras categoras. A mas de los territorios asignados, cada vendedor de tiene las tareas de: Buscar nuevos clientes Control de territorio Servicio postventa Seguimiento. mejorar su de la categora A que son los ms importantes de la

2.9.1 PLAN DE COMPENSACIONES El plan de compensacin que se aplicara a la empresa es Sueldo ms beneficios sociales: Cada vendedor recibir su sueldo ms los beneficios sociales como decimos, vacaciones, aportes al seguro etc. Comisiones: El vendedor que genere ms de $2.000 al mes en ventas se le otorgara una comisin del 6%.por la meta alcanzada

Concursos: Durante las temporadas o fechas especiales se los realizara a modo de que se incremente las ventas dando como regalo un viaje para 2 personas.

Viticos: Si el vendedor debe salir de la ciudad se le pagara todos sus gastos necesarios siempre que no sobrepase los 50 dlares diarios

Reconocimientos Pblicos: La empresa reconocer el esfuerzo del equipo de ventas mediante incentivos no econmicos como diplomas. Costo 1,50 c/u

2.10 ASIGNACION DE TERRITORIO La empresa cuenta con clientes de la ciudad y sus alrededores asi como de otras ciudades como caar, azogues, Loja. Y para cubrir esas zonas se realizar la siguiente ditribuccion Vendedor 1: Clientes fuera de la ciudad como Caar, azogues. Vendedor 2: Clientes de la ciudad de cuenca Vendedor 3: Clientes de la ciudad de cuenca Vendedor 4: Clientes en los alrededores de la ciudad

2.11 DIRECCION DE FUERZA DE VENTAS 2.11.1 MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS Para motivar a la fuerza de ventas, se tomara en cuenta algunos aspectos como: Capacitaciones Reconocimientos y premiacin por logro de metas Posibilidad de participar en las decisiones y planes de ventas Celebracin de fechas especiales.

2.11.2 SUPERVISION DE LA FUERZA DE VENTAS La supervisin de la fuerza de ventas y de su cumplimiento de realizara a travs de reportes semanales de actividades, que se comunicaran al jefe de ventas de la empresa, para saber cmo evolucionan las ventas, si estn cumpliendo con las cuotas y metas asignadas, asi como con el numero de visitas. 2.12 MIX DE VENTAS Y MERCADEO 2.12.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Se encuentra en crecimiento ya que es un producto que a medida que crece y se expande y crece la ciudad lo hace de igual manera hay existir nuevas

construcciones, familias, comercializadoras de muebles.

2.12.2 NUEVO VENDEDOR Como se determino la empresa necesita un vendedor mas para cubrir adecuadamente a sus clientes. A este vendedor se le otorgo los clientes de las ultimas categoras para que gane confianza y experiencia. De la misma forma por ser nuevo el sueldo de este vendedor seria de $320 que es el sueldo inicial de un vendedor en la empresa.

2.12.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD PUBLICIDAD BTL En el transporte tanto de la empresa como de los buses. Para darle imagen a la empresa y a la vez que la gente sepa de la empresa WEB SITE Si bien la empresa ya cuenta con una pgina esta debe ser constantemente revisada y actualizada al igual que su cuenta de facebook para que se interactu con los clientes como una marca 2.0 logrando de esta manera

un mejor posicionamiento y mejores relaciones con los clientes. PUBLICIDAD SMS Para los clientes de la empresa sienta que son parte de la empresa se les enviara publicidad de nuestra empresa sobre descuentos, promociones, Inversin: 8,96 c/mes

TELE MERCADEO Una manera de realizar marketing realizacin es el telemercado ya que al tener llamar a los clientes de la empresa y darles informacin de nuestros productos asi como de hacer que se sienta parte de la empresa al recordarlo en fechas importantes como es su cumpleaos Inversin: 23,94 c/mes DATA WEREHOUSE Y CRM Los clientes se sienten valorados dentro de la empresa cuando la empresa los recuerda cuando llegan a la empresa o llaman. Esto es lo que har el data warehouse, ya que ah se almacena para su consulta informacin del cliente, telfonos, fechas, etc. Sera una prioridad para la los colaboradores en contacto permanente con los clientes que conozcan esta informacin para facilitarle las ventas y crear relacin duraderas con los clientes.

LOGSTICA DE MERCADO Para comodidad nuestros clientes contamos con servicio a domicilio sin recargo alguno si esta cerca de la ciudad, fuera de ella utilizamos una empresa de transportes a cualquier parte del pas. PROMOCIN DE VENTAS En compras al contado se da un 5% de descuento, en fechas especiales se proceder a realizar sorteos y a brindar obsequios, OBSEQUIOS AL LOS CLIENTES Se regalara bolgrafos de madera con el logo de la empresa a los clientes para quedar posicionado en sus mentes cuando lo usen, a la vez que nos hacen publicidad y recomiendan a terceros. Inversin $120

2.12.4 NUEVOS SERVICIOS RESTAURACION D E MUEBLES USADOS Ofrecer a ms de la venta de los muebles el servicio de restauracin de

muebles daados o o en mal estado asi se conseguira establecer un nuevo servicio que atraera la atencin de nuevos clientes. CAMBIO DE MUEBLES Se aceptara como parte de pago sus muebles usados siempre y cuando estn en buen estado y la empresa los puedo arreglar para volverlos a comercializar facilitando a las personas la adquisicin de nuestros productos y solucin al problema de no saber qu hacer con sus antiguos muebles. PLAN DE COMUNICACIN, MKT DE MASAS, DISTRIBUCCION

2.13 SERVICIO AL CLIENTE Actualizaremos: El Contacto cara a cara Relacin con el cliente Correspondencia Reclamos y cumplidos Instalaciones

Atreves de las capacitaciones citadas anterior mente 2.13.1 SERVICIO PRE VENTA Se debe dotar al cliente potencial toda informacin necesaria antes que este al solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo Anlisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc) Anlisis del producto o servicio

2.13.2 SERVICIO POST VENTA: Se debe atencin de garantas, informacin y otros

tratar siempre de mantener la que el cliente pueda requerir

eventualmente, para complementar su satisfaccin por ejemplo: Anlisis de satisfacciones Beneficios y ventajas

2.13.2.1Presentacin del producto o servicio Lo ms importante es una encuesta de evaluacin en cuanto a nuestro servicio brindado por parte de UNPLUSS para ir determinando un control y corregir nuestros errores si los tenemos que ser realizada despus de la compra de nuestros servicios y productos.

2.13.3 SOLUCION DE INCONVENIENTES Ser controlada atreves de la encuesta en donde quedaran los datos del cliente donde ellos detallaran cualquier inconveniente que tuvo durante la compra y el grado de satisfaccin del cliente. 2.14 PROBLEMAS ETICOS DEL GERENTE DE VENTAS 2.14.1 ASIGNACION DE TERRITORIO Y CUOTAS DE VENTAS El jefe de ventas estar en la empresa encargado de recibir las llamadas

telefnicas que realicen nuestros clientes, en donde se solucionara sus inconvenientes, problemas con el producto, garantas. Buscando siempre la satisfaccin del cliente al comprar en la empresa

2.14.2 DETERMINACION DE LA CUOTA E VENTAS Y SU CUMPLIMIENTO En este caso si por cualquier motivo el producto sufri dao de fabricacin, la empresa se encargara de rectificarlo sin costo alguno: Siempre que sean daos en la laca o rayones causados por e transporte en un tiempo menor a los 6 meses. Si es por rayones profundos la empresa cubrir solo el 50% de la reparacin

2.15 CONCLUSIONES La empresa tena muy descuidada la misin de la empresa y los vendedores no tenan conocimiento de cul era la razn de la misma por lo que es necesario comunicarlo a todos los colaboradores para crear una sinergia La empresa desde los ltimos aos se encuentra en una situacin financiera estable tal y como muestra las formulas presentadas: liquidez, endeudamiento, etc. La publicidad que era manejada por la empresa es muy eficaz y ha sido descuidada por la empresa razn por la que no se daba a conocer mucho la empresa. A tener una base de datos de los clientes se facilita el trabajo del vendedor para realizar las visitas, cuotas de ventas, controlar su territorio. Al crear una imagen corporativa lo que se logra es que las personas se sientan identificados con la compaa mejoren su esfuerzo, motivacin y trabajo.

9 CRONOGRAMA DE TAREAS

Semana 1 Seleccin empresa Recopilacin informacin Misin y visin de la empresa Desarrollo estrategias Desarrollo e plan de ventas Anlisis financiero de la empresa(presupuesto) Presentacin borrador final de de de de la x

Semana 2

Semana 3

Semana 4

10 BIOGRAFIA

www.slideshare.net/.../ejemplo-de-un-plan-de-negocios www.buenastareas.com/materias/ejemplo...plan...ventas/ www.gva.es/.../plans%20empresa/Plan%20de%20negocio. apuntes.rincondelvago.com/plan-de-ventashttp://www.movistar.com.ec/movistar_pda/mensajes_texto.php