Estudiodeprospeccindemercadode EmpresasdeInsercin

ConlacolaboracindelaFAE EDEI FederacindeAsociacionesE Empresariale esdeEmpresasdeInsercin s

Mayo2012

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ndice

Agradecimientos

QueremosagradeceralasEmpresasdeInsercinquehanparticipadoenesteestudio,su dedicacinparareunirlosdatosycolaborarconelObservatoriodeEconomaSolidariaen este estudio, con la visin de mejorar, entre todos, las posibilidades de xito para el desarrollodeunmodelodeeconomasocialresponsableysostenible. Muchasgraciasatodos

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ndice

ndice
1. Presentacin 2. Metodologa 3. Contextoactual p.7 P.9 P.13 P.20 P.22 P.23

4. Resumenderesultados 5. Anlisisderesultados

5.1. Introduccinalanlisisderesultados 5.2. BloqueI:Participacin 5.2.1.Datosdeparticipacin 5.3. BloqueII:Resultados 5.3.1.Perfildelasempresasparticipantes 5.3.2.Actividaddelasempresasdeinsercin 5.3.3.Tipoydistribucindeclientes 5.3.4.Actividadesdelosclientes 5.3.5.Comercializacindeproductosyservicios 6. Clasificacindelasempresas 6.1 Metodologa 6.2 Resultadosdelaclasificacindeempresas 7. Conclusiones Anexo1:Encuesta Anexo2:Listadodegrficos

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P.26 P.32 P.35 P.40 P.42 P.51 p.51 P.56 p.59

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Introduccin

1. Presentacin
Desdesucreacinen2004,elobjetivoprioritariodelObservatoriodeEconomaSolidaria(OES) hasidoprofundizarenelestudioylainvestigacindelaeconomasolidariaascomopromover actividadesparasudesarrolloyaplicacinenelterritorionacional. Atravsdelasdistintaslneasdeactuacin,elOEShacombinadolosinteresesdelosagentes implicados en este mbito para elaborar nuevas y mejores estrategias de implantacin y desarrollodelaEconomaSolidaria. Las empresas de insercin y su desarrollo son, por supuesto, un objetivo comn para las organizacionesdedicadasalmbitosocial.ParaelOES,lamejoradelosaspectosvinculadosal desempeoeconmicoycrecimientodeestasempresas,hasidolamotivacinprincipalpara laelaboracindeesteproyecto. Con este estudio se analiza la comercializacin de productos y servicios de las empresas de insercin de todo el territorio, con el objetivo de estudiar su estado actual y realizar un posterior anlisis y elaboracin de propuestas clave para optimizar recursos comerciales y aumentarasbeneficios,afindeproveerdemejorbasealaintegracinlaboral. LacolaboracincontinuadadelOESconlaFAEDEI(FederacindeAsociacionesEmpresariales de Empresas de Insercin) desde su creacin, nos ofrece la posibilidad de trabajar en el conocimientodetodoelsectoranivelnacional.

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Metodologa

2. Metodologa
Paralaobtencinderesultadossehaconsideradountamaodeuniversode148empresasde insercin de todo el mbito nacional, de las cuales slo se ha podido realizar el contacto de forma efectiva con 139, por lo que resulta que un 6% no deben tenerse en cuenta en el cmputo total. El tamao de la muestra obtenido es de 64 empresas de insercin, lo que suponeunarepresentacindeun42%anivelnacional. Elmodoempleadoparalaobtencindelainformacin,hasidounaencuesta.Dichaencuesta sehaenviadoalasempresasatravsdecorreoelectrnico,dirigidoalresponsabledelrea comercial o, en caso de no existir, a la direccin general de la empresa, en formato Word. Tambinsehaofrecidolaopcinderealizarlaencuestavatelefnica. Elperodoestablecidoparalacumplimentacindelosdatoshasidoentrelosdas28demayo y30dejuliode2011yduranteesteperodoelOEShadispuestounserviciodeatencinalos encuestados para aquellos que quisieran consultar cualquier aspecto de la misma, va telefnica o por correo electrnico. El OES ha hecho un seguimiento de la recepcin de la informacin, verificando los datos y motivando a la participacin para la obtencin del cuestionariodebidamentecumplimentado. Encuantoalosrequisitosdecumplimentacindelaencuesta,cabedecirquehansidobsicos. Sehasolicitadoquelaencuestafuerarespondidaporlapersonaencargadadelreacomercial delaempresa,encasodequeexista,odelapersonaencargadadelagestindelaempresao la direccin general de sta. As mismo, se ha solicitado que las respuestas presentadas reflejaran el estado de dichas empresas y entidades, con datos del 2009, ya que en el momentoderealizarlaconsulta,seestabantrabajandolasmemoriassocialesdel2010. Laencuestasehadivididoen4apartadosquecorrespondena: 1. Perfildelaempresa a. ComunidadAutnoma. b. Poblacin. c. Sectoresenquetrabaja. 2. Productosyservicios a. Serviciosqueofrecelaempresa. b. Unidadesquevendeanualmente. c. Facturacinanualporcadaservicio. 3. Perfildelosclientes a. mbitodeactuacindelaempresa. b. Tipodecliente. c. Sectoresenlosqueactanlosclientes.

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Metodologa

4. Estrategiacomercial a. Ndecomerciales. b. Trabajadoresquenoejercenexclusivamentefuncionesdecomercial. c. Lasestrategiascomercialesaplicadas. d. Intersenlaampliacindelaestrategiacomercial. e. Canaldeventaonline.

Consideracionesmetodolgicas
El estudio se ha realizado en base a las informaciones facilitadas voluntariamente por las organizacionesquehanparticipadoenlaencuestapropuesta. Con este estudio de prospeccin no se ha pretendido hacer un diagnstico tcnico sobre la estrategiacomercialdelaempresaenelsector,dadoquelafiabilidaddelosresultadosest condicionadaalasinceridadconlaquelosparticipanteshanrespondidoalaspreguntas. No obstante, este estudio s pretende ser un primer paso para la toma de conciencia de la necesidaddelsectorencuantoalamejoradelasprcticascomerciales,consideradounode lospuntosdbilesmsnotablesenestasorganizaciones.

Objetivos
Existen unos objetivos prioritarios en los que se ha basado la eleccin de las preguntas, su formulacinyladistribucinporbloques.Estosobjetivosfundamentalesson: Elaborar un panorama actual del estado de implantacin de estrategias de comercializacinefectivas. Generarevidenciadelasposiblesnecesidadesdereestructuracindelreacomercial de stas para beneficiar el desarrollo y competencia financiera de las empresas de insercin. Mostrarlacompetenciaencuantoalossectoresdeactividadparaconotrasempresas privadasregulares.

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Metodologa

Objetivospormbitos Cadambitoabordadopretendecubrirobjetivosespecficos,comosigue:
mbito Perfildelaempresa Objetivos Situarlasempresasenuncontextoinicialybsicoparamstarde profundizarenlasreasquenosinteresan. En este apartado se ha analizado la facturacin anual total. Inicialmenteelobjetivoerapoderdeterminarqumovimientode pedidos tenan las empresas para analizar el volumen de su demanda.Sinembargo,lainformacinnecesariaesmsconcreta y est sujeta al acceso que tenga la persona de contacto a la informacin pertinente, por lo que no ha sido significativa la recogida de datos y se ha trabajado en base a la facturacin anual. Estudiar a qu pblico se dirigen las E.I. y el potencial de desarrollodelareddeclientes. Tenerunareferenciadelaimplicacinquetieneelreacomercial en cada empresa y las aspiraciones de las empresas en el desarrollodeestarea.

Productosyservicios

Perfildeclientes

Estrategiacomercial

Para el anlisis de datos, se ha procedido a una distribucin por segmentacin y tipo de actividad, as como posicionamiento estratgico en el sector social, dndole un carcter prospectivoalestudio. La diferencia por segmentacin y tipo de actividad constituye un mapa de activos en el territorio. El conocimiento sobre sus clientes nos permite prever qu circunstancias de coyuntura econmica supondrn una debilidad para este tipo de empresas y qu fuerza y/o apoyos tendrnparasolventarsituacionesdecrisis. El posicionamiento en cuanto a la existencia de una estrategia comercial y los mtodos utilizadospermiteconocerelpotencialdedesarrollodelaspropiasempresas. Mediante el anlisis de dichos bloques o apartados se ha elaborado una estrategia para conocer el posicionamiento global de las empresas de insercin en nuestro pas. En el apartadofinaldeesteestudio,sepresenta,tantolametodologautilizadaparalaclasificacin

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Metodologa

de las empresas, como los criterios y objetivos de cada valor dado, as como los resultados globalesdelanlisisdeposicionamiento. A la presentacin de este estudio, cada una de las empresas participantes deber haber recibidosuspropiosresultados,esdecir,lasrespuestasaportadasporlamismaalaencuesta, con los datos relativos al conjunto de empresas participantes para que puedan conocer su propioposicionamiento.

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Contextoactual

3. Contextoactual

Principiosdelaexclusinsocialyaparicindelasempresasde insercinlaboral
Los cambios producidos por la crisis del estado del bienestar y la globalizacin econmica, durantelosaos70,hancreadounnuevomodelosocioeconmicoenlospasesoccidentales que han conducido a la desproteccin de las capas sociales desfavorecidas. En esta misma dcada,seproduceuncrecienteaumentodelasdesigualdadessociales. Los cambios demogrficos, sean el envejecimiento de la poblacin, la inmigracin u otras causas,conformanunasociedadmscomplejaqueincluyeaunosymarginaaotros.Elmodelo de una economa globalizada basada en la informacin y el conocimiento tiene un impacto directo en el mercado laboral. ste se ve afectado por el efecto de la deslocalizacin y los procesosdeflexibilizacindeltrabajo,endondesemarginaalossectoresdelapoblacincon ms dificultades para encontrar trabajo por la falta de formacin adecuada, carencia de hbitoslaboralesoexistenciadeunentornolaboralysocialdesestructurado.Estasituacinse reflejaenunnuevoconcepto,laexclusinsocial. Lasadministracionespblicasimplantanelsubsidiodelparoyotrasmedidasparacubrirlos derechosbsicosdelosciudadanosquesevenafectadosdeformanegativaporloscambios demogrficos. No obstante, la lucha contra la exclusin social no solo se aborda desde las administracionespblicas. Afinalesdelosaos80yprincipiosdelos90cobranimportancialasestrategiasencaradasa resolver de manera activa los desajustes del mercado laboral. Con esta filosofa se crean las primeras empresas de insercin a partir de entidades promotoras procedentes de organizaciones de base religiosa, de asociaciones de vecinos y de entidades de insercin laboral. El momento en que quedan constituidas legalmente y se crean, a su vez, los registros de Empresas de Insercin en las diferentes comunidades autnomas, es el momento en que se crea y aprueba la Ley 44/2007, para la regulacin del rgimen de las empresas de insercin, quelasdefineconcarcterpropiopuestoqueconstituyenunatipologaespecialdentrodelas empresasdecarctersocialyconfirmanqueelempleoesyserparalosmsdesfavorecidosy excluidosunodelosprincipalesvectoresdeinsercinsocialyunaformadeparticipacinenla actividaddelasociedad.1 SloenCataluaexisteelprecedentelegalsobrelaimplantacindemedidaslegislativaspara regular empresas de insercin con anterioridad a la Ley estatal con la Llei 27/2002 de 20 de desembre, sobre mesures legislatives per a regular les empreses dinserci sociolaboral, que
1

Ley44/2007,de13dediciembre,paralaregulacindelrgimendelasempresasdeinsercin. GobiernodeEspaa.Diciembrede2007.http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOEA 200721492

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Contextoactual

plantea la necesidad de reconocer, amparar y potenciar aquellas iniciativas i empresas que combinan la lgica empresarial con metodologas que hacen posible la inclusin de los excluidos sociales en los procesos de reinsercin laborales en la misma empresa, en una empresaalienaoenproyectordeautoocupacin2 Lametodologaqueutilizanestasempresas,sebasaenunitinerarioquepretendeacompaar alapersonaensuprocesodeinclusinylaformacinprcticaenunentornodetrabajoreal. Lasempresasdeinsercinsuponenunadelaspropuestasmsefectivasparallevaracabola introduccinenelmercadolaboral. Estasempresashanidoincrementandosupresenciahastallegaralnmerode199entodoel estado repartidas en casi todas las comunidades autnomas; siendo mayor en nmero Catalua,PasVascoyAndaluca,talycomoseveenelsiguientecuadro: ComunidadAutnoma Catalua PasVasco Andaluca Madrid Galicia Aragn CastillayLen Canarias Valencia CastillaLaMancha Asturias Baleares Murcia Total N E.I. 54 47 31 12 12 10 9 6 6 5 4 2 1 199 Porcentaje 24,9% 24,4% 16,1% 6,2% 6,2% 5,2% 4,7% 3,1% 3,1% 2,6% 2,1% 1,0% 0,5% 100%

Detonacindelacrisisactual
Desdeelao2009elmundoseencuentrasumergidoenunacrisiseconmica,especialmente financiera,quehaprovocadodenuevoelaumentodelasdesigualdadessocialesystas,asu vez,handesembocadoenuncambiodemogrfico. Los aos previos al comienzo de la crisis, se caracterizaron por el optimismo econmico, provocado por un auge en el crecimiento de las economas tanto desarrolladas como en desarrollo.Lasbolsasincrementaronelvalordelasempresasy seinvirtienbonosydeuda
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LLei27/2002,de20dedesembre,sobremesureslegislativesperaregularlesempresesdinserci sociolaboral.GeneralitatdeCatalunya.Diciembrede2002. http://www.gencat.cat/diari/3793/02353042.htm

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Contextoactual

pocofiables.EnEspaa,adems,elcrecimientodelosltimosaosanterioresalacrisis,vino dado por el crecimiento de la llamada burbuja inmobiliaria que ha provocado el endeudamientotantodeempresascomodeparticulares,aunquetambinunareduccinmuy notabledelatasadeparo. En el ao 2009, quebr el banco mundialmente reconocido Lehman Brothers de Estados Unidosdestapandolacrisiseconmicaglobal,queprovocunaumentodelamorosidaddelos particulares y las empresas. stos se haban endeudado ms de lo que su capacidad les permita, provocando en muchas ocasiones el cierre de la empresa en algunos casos al declararseenconcursodeacreedores.Finalmente,acabafectandoalasempresasespaolas provocando el cierre de pymes que se dedicaban al sector de la construccin, as como al sectorturismo,losdospilaresdelaeconomaespaola.Asimismo,sehanrealizadounnmero importantedeEREsparaquelasempresasajustensuscostesalabajadadeingresos,loqueha producidounaumentodelparohastaporcentajesquenosealcanzabandesde1997.

ParoenEspaaylaEurozona
Enlossiguientesgrficossepuedeobservarlaevolucindelmercadolaboralespaolascomo elestadoencadaunadelascomunidadesautnomas.

Evolucinmensual delparoregistrado
Total enmiles.

4299 4231 4017 3908 3969 4085 4110 4100

4333 4269 4189 4121 4130 4079 4226

Jul

Ago Sep

Oct Nov

Dic

Ene Feb Mar Abr May Jun

Jul

Ago Sep

2010

2011

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Context toactual

Parore egistradopo orCCAA

Totale ennmero.

Dif.mensual relativa(%)

A Andaluca Catalua Valencia Madrid Canarias Galicia Cast.La Cas stillaLen P PasVasco Murcia Extr remadura Aragn Asturias Baleares Cantabria Navarra LaRioja Melilla Ceuta

910.065 576 6.394 519.180 0 469.511 251.963 233.557 209.193 18 85.917 144. .414 130.0 027 117.89 90 91.271 80.743 71.494 43.098 41.700 22.749 11.371 11.264

0,20 3,18 0,98 1,34 0,93 2,69 0,76 0,48 1,31 2,93 5,65 4,64 2,51 0,41 9,82 049

Esde estacablelar rpidaevoluc cinmensua alcreciented delparoenE Espaacomo oconsecuenciade unap profundacris siseconmic ca.Elparod eEspaasie emprehasidoestacionall.Sinembarg go,en laact tualidadste esecaracterizaporser estructural alargopla azoesunaca ausadeexclusin social ya que em mpresas ente eras han cer rrado, han aumentado casi un 11% los concurs de a c sos edores o ha sido desped dida parte d la plantill por falta de recursos por parte de las de la s d acree empr resas.Lascomunidadesa autnomasq quemspar roregistrans sonCatalua ayAndaluca,dos delas scualestienenmsemp presasdeinse ercinlabor ralenactivo. .

Paro oenlaEuro ozona

10 0,3 10,2 25 10 0,2 10,1 15 10 0,1 10,0 05 1 10 9,9 95 9 9,9 9,8 85 9 9,8 9,7 75 mar11 feb11 dic10 abr11 may11 ago10 ene11 nov10 ago11 sep10 j jun11 jun10 oct10 oct 10 11 sep11 jul10 jul11

Euro ozona

Enla Eurozonala amediadep paroseman tieneenniv velesbajos,a aproximadam menteenun n10%. queunaleve mejoradelatasadepa aroenelsegundosemestrede2011 hacapreveruna Aunq recup peracin,los sindicadores shafinaldea aosonlosp peoresdelahistoria.

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Contextoactual

Derivadodelacrisisinmobiliaria,lafaltadecrditoshipotecariosyelaumentodelparohan aumentado un 37% los desahucios durante el primer trimestre del 2011, otro factor de exclusinsocial.

EstadoactualdelaeconomaespaolaydelasE.I.
Duranteelperiodoquevadesdemarzode2010amarzode2011,untotalde23.443pymes han desaparecido, un 1,8%. La patronal de pymes constata que el descenso se produjo en todoslostamaosdepymes.Lamayordestruccindeempresasseapreciaenelsectordela construccinseguidadeldelaindustriayservicios.

Tasadeparo
2 1 0 VariacinPIB
1T2009 2T2009 3T2009 4T2009 1T2010 2T2010 3T2010 4T2010 1T2011 2T2011 3T2011

1 2 3 4 5

Durantelosltimosaos,lavariacinporcentualdelcrecimientodelaeconomaespaolaha sidonegativatalycomosepuedeverenestegrfico.Elcrecimientoactualdelaeconomaes muyleve.Estehechoprovocaquelarentapercpitaseamenor,queelconsumodecrezca,la ofertadeproductosyserviciosseamayorquelademandayquefinalmente,lacompetenciase eleve. Almismo tiempo,segnlosdatosdelaFaedei,la crisisharepercutidoenlosresultadosde empresas de insercin. Segn una empresa de insercin aragonesa, antes de este periodo salanalmercadoentreun15%yun20%desustrabajadoresenriesgodeexclusin.Durante el2010hansalidounoodostrabajadoressolamente3.Lasempresasquesoncontratadaspor la empresa privada sufren ms ya que este nicho de mercado se ha venido abajo y ha aumentadolacompetencia. Hay que aadir que las diversas ayudas que les corresponden por ley a las empresas de insercin, o a las asociaciones que las gestionan, desde su calificacin como CEE (Centro especial de empleo) no llegan o lo hacen tarde, algo que pone a las empresas de empleo protegidoenunasituacinproblemtica,sobretodoentiemposdecrisis.
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CarmenMorn.LasEmpresasdeinsercinresistenlacrisisennuevosnichosdeempleo..ElPas.com

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Contextoactual

Incentivosparalacontratacinenlasempresasdeinsercin
As las cosas, para todas las empresas de insercin supone un reto mayor mantener su continuidadenelmercadoyresultarcompetitivas,porloquesepierdecapacidaddeinclusin social.Conlafinalidadde paliareste efectoydentrodel marco dela EstrategiaEspaola de Empleo20122014(aprobadaenOctubrede2011)4,secontemplaespecialmentelapuesta en marcha de medidas especialmente diseadas para incentivar la contratacin de personas enriesgodeexclusinporpartedeempresasdeinsercin. Setratadeunconjuntodeaccionesymediasparadistintoscolectivosenriesgo,destinadasa salvarlasdificultadesdeaccesoypermanenciaenelempleo. Enloqueserefierealaspersonascondiscapacidad,seproponenmedidasparaincentivarla contratacinenempleoordinarioyprotegidoatravsdelosCentrosEspecialesdeEmpleoy se promueve la contratacin de personas en situacin de exclusin social a travs de las empresasdeinsercin. Cabedestacaralgunasmedidasconcretasquefavorecenestadinmica: Medidas para favorecer la integracin laboral de personas en situacin de exclusin social en empresas de insercin. Medidas de aplicacin de planes especficos de insercinlaboralparamujeresvctimasdeviolenciadegnero. Subvencioneseincentivosalacontratacin,incorporacindesociosencooperativasy sociedadeslaboralesyalmantenimientodepuestosdetrabajo,ascomomedidasque mejoreneldesempeodelmismo,paraestoscolectivos. En el mbito de competencia del Servicio Pblico de Empleo Estatal, incentivos en materia de bonificaciones de cuotas a la Seguridad Social por la contratacin, incorporacindesociosencooperativasysociedadeslaboralesyalmantenimientoen lospuestosdetrabajodeestoscolectivos. Planes de difusin de las distintas acciones y medidas que se establezcan en este mbito, incluyendo la sensibilizacin y divulgacin de las mismas a los actores en el mercadodetrabajo.

Cambiodeenfoqueempresarial
Previamentealacrisiseconmicaactual,sededicabapocotiempoalaatencinyalcuidado delclienteyaquelademandaeramayoralaofertayportantolacompetenciaentreempresas
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EstrategiaEspaoladeEmpleo.MinisteriodeEmpleoySeguridadSocial.GobiernodeEspaa.Octubrede2011. http://www.tt.mtin.es/periodico/laboral/201110/Documento%20EEE28oct2011.pdf

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Contextoactual

eramenor.Actualmente,estacaractersticasehainvertidoradicalmente.Hoyenda,elcliente tiene una gran importancia en una organizacin, ya sea grande, mediana o pequea y por tanto se ha de ofrecer una ventaja competitiva con tal de que est satisfecho. Por ello, desarrollar un buen plan estratgico comercial es fundamental para llegar a los clientes adecuadosydeformaestratgica. Elprincipalobjetivodeunbuenplanestratgicoesalcanzarlasprevisionesdelaorganizacin a travs de acciones especficas que estudien, analicen y planifiquen las tareas de gestin o administracincomercial,dondesedebenconsiderarlossiguientesaspectos: Gestin de Ventas. Define la funcin comercial dentro de la empresa, las caractersticas de la fuerza de venta, las estrategias de atencin al cliente y el presupuestodeventas. Promocin de Ventas. Se refiere a la integracin de las fuerzas de ventas con el marketing;incluyelapublicidad,lastcnicasdepromocinrelacionadasalclientefinal o distribuidores, el merchandising, la investigacin de mercados y el manejo de las relacionespblicas. GestindeClientes.Serefiereaconocerqueesloquebuscanlosclientes,identificar su nivel de satisfaccin con respecto a los productos y determinar los programas de fidelizacinparamanteneryaumentarlacarteradeclientes. Tcnicas de Negociacin. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentesexternosdelacadenadevalordelaempresa.

Elobjetivodeesteestudioesanalizarlasituacindelreaodepartamentocomercialactualde lasempresasdeinsercin.Aldesarrollarunaestrategiaquecubraunamayorcuotadeclientes potenciales,transformandounadebilidadenunafortalezaestratgicaydeestaformadaruna mayor visibilidad a las empresas de insercin, de reciente creacin y menos conocidas; cabe esperar un incremento en los ingresos que provee a las empresas de autofinanciacin y competitividad.

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Resumenderesultados

4. Resumenderesultados
Losdatosmsdestacadosdelanlisisderesultadossonlossiguientes: Han participado en esta encuesta el 43 % de Empresas de insercin espaolas, de 12 comunidadesautnomas.5comunidadesnodisponendeempresasdeinsercin. Ha habido una participacin superior al 80% en todos los apartados de la encuesta, a excepcin de la pregunta relativa a las unidades de producto/servicio vendidas anualmente. Catalua,PasVascoyMadridestnalfrenteencuantoandeEmpresasdeInserciny sudesarrollocomercial. Msdel80%delasempresasdeInsercinsededicanalosservicios,quesuponenel94% delafacturacinanualdeestasempresas. Lafacturacinmediaanualporcadaempresadeinsercinesde430.502,82euros. CatalunyayelPasVascoacaparanel73%delafacturacintotal. Encontramos presencia de las Empresas de Insercin en 14 sectores de actividad distintos. Los ms ofertados son: Limpieza y mantenimiento, Gestin de residuos y Jardinera. Las E.I. tiene variedad de clientes, es decir, venden sus servicios casi en el mismo porcentajeaparticulares,entidadesprivadas,administracinpblicayorganizacionesy entidadessociales. FueradesucomunidadautnomalasE.I.actanenun50%enelmbitoregional,siendo sloel4%lasquelohacenenelmbitonacional. Las E.I. venden sus servicios en su mayora a servicios directos (hostelera, ocio y comercio) y en segundo lugar a servicios bsicos (educacin, sanidad y administracin pblica). Casi un 90% de las E.I. no disponen de un comercial. En el 75% de los casos, son otros empleadoslosquerealizanespordicamenteaccionescomerciales. El mtodo ms comn para la captacin de clientes es recurrir a los conocidos y contactos,loquesucedeenel40%deloscasos. El71%delasempresasdeinsercinsemuestraninteresadasenlacontratacindeun profesionalcomercial. El86%delasE.I.nodisponedeuncanaldeventaonlineparadarsalidaasusproductos y/oservicios.

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Anlisisderesultados

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Anlisisderesultados

5. Anlisisderesultados
5.1. Introduccinalanlisisderesultados 5.2. BloqueI:Participacin 5.2.1.Datosdeparticipacin 5.3. BloqueII:Resultados 5.3.1.Perfildelasempresasparticipantes 5.3.2.Actividaddelasempresasdeinsercin 5.3.3.Tipoydistribucindeclientes 5.3.4.Actividadesdelosclientes 5.3.5.Comercializacindeproductosyservicios

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Anlisisderesultados

5.1. Introduccinalanlisisderesultados
Para realizar este estudio se ha enviado la encuesta a un total de 149 empresas distribuidas pordiferentescomunidadesautnomasentodaEspaa.Hanparticipado64empresasdelas 149enelestudio,un43%. Sehacontactadodeformaactivacon139empresas: CantidaddeencuestasenviadasporComunidadAutnoma. ComunidadAutnoma Andaluca Aragn Asturias Baleares Canarias CastillaLaMancha CastillayLen Catalunya ComunidadValenciana Galicia Madrid PasVasco ElanlisisestdivididoendosbloquesquereflejanrespectivamentelaparticipacindelasE.I. enelestudioylosresultadosdelasmismas. Cabedestacarque,enelbloquedeparticipacin,elnmeroderespuestasobtenidasinfluye directamente en el resultado de los grficos como se explica en cada uno de ellos, para la mejorinterpretacindelosresultados. LascomunidadesautnomasdeCeuta,Melilla,Extremadura,Navarra,LaRiojayCantabriano disponendeempresasdeinserciny,portanto,nosehantenidoencuentaenlosgrficosen losquenosonrepresentativas. En las comunidades autnomas de Andaluca, Castilla La Mancha y Galicia solamente ha participadounaempresadeinsercinenelestudiohechoquesehatenidoencuentaalahora derealizartantoelestudiocomolasconclusionesdelmismo. Nempresas 6 8 3 1 4 2 7 54 3 3 8 40 PorcentajedeparticipacinporCCAA. 16,67% 50,00% 66,67% 100,00% 75,00% 50,00% 42,86% 51,85% 66,67% 33,33% 50,00% 35,00%

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Anlisisderesultados

5.2. BloqueI:Participacin
5.2.1 Datosdeparticipacin
En este apartado se va a analizar la participacin en la respuesta de cada apartado del cuestionario,pararelativizarlosdatosenelposterioranlisisderesultados. Laempresa: Participacin Sectorprincipal Sectorsecundario CCAA Facturacinanual Unidadesanualesvendidas Como se puede apreciar, la respuesta obtenida en este apartado es muy significativa, con la nicaexcepcindelapreguntarelativaalsectorsecundario,debidoaquemuchasempresas norealizanmsdeunaactividad. Destaca la baja participacin, aunque esperable, en la pregunta referente al nmero de unidades vendidas anualmente, ya que es una pregunta ms concreta y que est sujeta al accesoquetengalapersonaquecontestalaencuestaalainformacinpertinente. Clientes: Participacin Ud.realizaventasdesusproductosy serviciosen: Tipodeclientes Actividadescomercialesdelcliente Respuesta
Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta

Respuesta
Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta

Porcentaje 100,00% 0,00% 31,25% 68,75% 100,00% 0,00% 90,63% 9,38% 21,09% 78,91%

Porcentaje 100,00% 0,00% 98,44% 1,56% 89,06% 10,94%

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Anlisisderesultados

La participacin obtenida ha sido muy satisfactoria ya que han contestado a todas las preguntasmsdeun85%delasempresas.Lapreguntaqueharecogidomenosparticipacin hasidolaqueserefierealaactividadcomercialdelosclientesdelasempresas.Estehechose puede explicar por la voluntad de privacidad que algunas empresas demuestran hacia estos datos. Comercializacin: Participacin Personasdedicadasexclusivamenteatareas comerciales Otraspersonasdedicadastambinatareas comerciales Mtododetrabajo Leinteresaratenercomercial DisponedecanaldeventaOnline Esteestudio,comosehamencionadoanteriormente,tratadeanalizarelreacomercialdelas E.I. Por este motivo, la participacin en este apartado es importante ya que los resultados obtenidos en este estudio dependen de sta. Igual que en los otros dos apartados, la participacineselevada,superandoel85%derespuestasconseguidas.Lapreguntasobrequ mtodo de captacin de clientes utilizan es la que menos participacin ha recogido, un 76,56%.Lasempresashansidomsreticentesalresponderestacuestinyaquealgunasno disponendeningntipodeestrategiacomercialconcretayestratgica. Respuesta Porcentaje
Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta Conrespuesta Sinrespuesta

92,19% 7,81% 90,63% 9,38% 76,56% 23,44% 85,94% 14,06% 93,75% 6,25%

25

EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

5.3 BloqueII:Resultados

5.3.1 PerfildelasEmpresasparticipantes
Aqu se estudia la distribucin de las E.I. por comunidades autnomas, as como la participacindelasempresasencadacomunidadautnoma.Tambinsedetallalaofertade estas empresas, la facturacin anual que obtienen as como la facturacin media de cada comunidadautnoma.

Grfico1:DistribucindeEmpresasporCCAAanivelnacional

43,75%

21,88% 1,56% 6,25% 3,13% 1,56% 4,69% 1,56% 4,69% 3,13% 1,56% 6,25%

Como hemos mencionado en el contexto actual, las comunidades autnomas en donde ms empresas de insercin hay son Catalua y Pas Vasco. Conforme a nuestros anlisis en estas doscomunidadesseencuentranun65%delasempresassituadasenterritorionacional,taly como se puede ver en el grfico superior. Andaluca es la tercera comunidad autnoma que gestiona ms empresas a nivel nacional. Sin embargo, este dato no queda plasmado en el grfico por no ser significativo el volumen de respuestas obtenidas. Cabe destacar que la diferenciaenladistribucindeestetipodeempresasentreestastrescomunidadesyelresto decomunidadesesnotable.

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico2:ParticipacinporCCAAenelestudio5
100,00% 66,67% 50,00% 16,67% 75,00% 50,00% 42,86% 51,85% 33,33% 66,67% 50,00% 35,00%

Estegrficomuestralaproporcindeempresasdeinsercinquehanparticipadoactivamente en cada comunidad autnoma para la realizacin de este estudio. Las comunidades ms colaborativas han sido Baleares, Asturias, Canarias y la Comunidad Valenciana. Sin embargo, enstassehallanunnmeroinferiordeempresasdeinsercinenrelacinalascomunidades restantes. En Catalua han participado un 51,85% de las empresas de insercin que se encuentran en esta comunidad. Destaca que en el Pas Vasco han cooperado un 35% de las compaas.

Paratodoslosgrficossiguientes.SeexcluyendelosgrficoslascomunidadesenquenoexistenE.I.yportantonohan participadoenelestudio.

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico3:DistribucindelaofertaenProductosyServicios
E.I.dedicadasa Productosy Servicios 6%

E.I.dedicadas Bsicamentea Productos 12%

E.I.dedicadas Bsicamentea Servicios 82%

Como dato de referencia, partimos de que el 67,08% de las empresas con menos de 200 trabajadores,inscritassegnelcriteriodelCNAE2009,ofrecenserviciosasusclientes.6 Pese a que la distribucin de la oferta que presentan las empresas de insercin est en consonancia con los datos facilitados por el INE, la diferencia entre productos y servicios es notablementesuperior.El82%delaofertaestdedicadaexclusivamenteaservicios,mientras queun12%sedestinaalaproduccin.Exclusivamenteun6%delasE.Iofrecenasusclientes tantoservicioscomoproductos. El hecho de que el porcentaje de empresas que ofrecen ambos, tanto servicios como productos,seabajoseentiende,comosemencionaposteriormente,porlafaltadeempresas quetrabajanendossectoressimultneamente.

Empresasporcondicinjurdica,actividadprincipal(gruposCNAE2009)yestratodeasalariados.Instituto NacionaldeEstadstica.www.ine.es

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico4:PorcentajeporvolumendefacturacindeProductosy Servicios
Productos 6%

Servicios 94%

Habiendo ya analizado qu tipo de oferta predomina entre las empresas de insercin, se puede destacar la semejanza entre los datos aportados por este grfico el porcentaje por volumen de facturacin de productos y servicios y el estudiado anteriormente. En ambos casos,laofertaovolumendefacturacindeserviciosesmuysuperioraladeproductosen este modelo de empresas. Concretamente, el volumen de facturacin de los servicios representa un 94% de la facturacin total mientras que el de los productos es de un 6%. A travs de este grfico, tambin se puede diagnosticar las preferencias de los clientes. Estos demandan,claramente,msserviciosqueproductos.

Grfico5:PorcentajeenofertadeproductosyserviciosporCCAA
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

50,00 80,00 100,00 50,00 20,00 100,00

66,67

50,00

66,67 93,33 100,00 100,00

75,00

92,86

33,33

50,00

33,33

6,67

25,00

7,14

Productos

Servicios

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Al desglosar la oferta de las E.I. por comunidades autnomas, se advierte de nuevo el predominiodeempresasdeinsercinquedistribuyenservicios.Msdel50%destaentodas las comunidades autnomas corresponde a servicios, siendo en algunos casos la nica disponible. Tanto Catalua como Pas Vasco son las comunidades con ms empresas de insercin en Espaa y sin embargo, la oferta de productos y servicios no es homloga. En ambascomunidades,elporcentajedeofertadeserviciossuperael90%.Destacanlasofertas de Castilla La Mancha y Asturias ya que son equivalentes en productos y servicios. Por otro lado, hay que remarcar que la razn por la que Andaluca y la Comunidad Valenciana solamente suministran servicios es que ha participado una nica empresa de insercin en el estudioystaprestaexclusivamenteserviciosasusclientes.

Grfico6:FacturacintotalanualporCCAA
Andaluca 6%

PasVasco 27% Madrid 3% Galicia 1% Comunidad Valenciana 0%

Aragn 7%

Asturias 2% Baleares 3%

Canarias 1%

CastillaLaMancha 1% CastillayLen 4%

Catalua 46%

Al ser Catalua la comunidad autnoma que alberga ms empresas de insercin, no es de extraarquetambinsealaquelograelporcentajedefacturacinmselevado,un46%del total.PasVascosesitacomolasegundacomunidadconmayorporcentajedefacturacin,un 27%.EsdestacablequetantoAndalucacomoAragntenganporcentajesaltosteniendouna bajaparticipacinenelestudio. SegnunestudiodelaGeneralitat,lasE.I.deCataluaobtienenunosingresosanualestotales de 24 millones de euros de los cuales 19,9 millones proceden de la venta y prestacin de servicios. Solamente 4 millones de euros de la facturacin total de las E.I. provienen de subvencionesyayudasqueotorgaestainstitucin.7

GeneralitatdeCatalunya.DepartamentodeTrabajo.PladesuportalesEmpresesdInsercide Catalunya.Diciembrede2010.

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico7:MediadefacturacinanualporCCAA
1.500.000,00

409.630,44

608.388,09

277.500,00

503.296,18 490.585,57 319.209,58 192.210,70 130.600,00 163.357,47 110.980,96 50.144,09

Esimportanteteneren cuenta en estegrficoeldespuntedeAndalucarespectoa lasotras comunidades autnomas. Al haber participado una nica empresa de sta comunidad, la facturacinmediadelamismanoreflejalarealidadyaquenodisponemosdelafacturacin de las otras 5 empresas restantes para poder equipararla con el resto de comunidades. En cambio,laComunidadValencianadestacaporlabajafacturacinquetienensusempresasya quenosuperanlos100.000eurosdemedia,con50.144,09euros. Enelrestodecomunidadeslasmediasvaranenelrangodeentre100.000a600.000euros aproximadamente,siendoBaleares,CataluayPasVascolasqueobtienenmediasmayores. La facturacin media anual de una sola empresa de insercin en Espaa, segn los datos obtenidosporesteestudio,resultade430.502,82euros.

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Anlisisderesultados

5.3.2 Actividaddelasempresasdeinsercin
En este segundo apartado se analiza las actividades que realizan las empresas de insercin medianteladistribucinporsectoresdelasmismas,distribucindeactividadesprincipalespor comunidadautnomaydistribucindesectoressecundariosporcomunidadautnoma.

Grfico8:DistribucinporSectoresdelasE.I.
RestauracinyHostelera Textil Limpiezaymantenimiento Gestinderesiduos Mensajera Construccin Jardinera Sanitariayatencindomiciliaria Industrialymontajedeestructuras Ocioycultura Transporte Lavandera Alimentario Ventaalpblico

7% 6% 4% 4% 2% 7% 6% 12%

6% 5%

17%

14% 7% 1%

Como se menciona anteriormente, el 67,08% de las Pymes se dedican a servicios y como se puedepercibir,lasempresasdeinsercinsiguenelmismopatrn.El82%delasE.I.sededican asectoresqueprestanservicios. Se puede apreciar en este grfico que las actividades de las empresas de insercin son muy diversas.Seidentifican14sectoresdiferentes.Enmayormedida,lasE.I.delterritorioespaol se dedican a los sectores de la limpieza y mantenimiento (17%), que incluye limpieza de hogares,empresasetc.yelmantenimientodeedificios,yaseaalbailera,electricidad,etc. Seguidamente,seposicionaelsectordegestinderesiduos(14%)enelquelamayorpartede empresas disponen de convenios con las administraciones pblicas con tal de ejecutar la gestin de residuos recoger diferentes materiales y, posteriormente, reciclarlos de las localidadesalasquepertenecen. Otrosectorimportanteenelque desarrollansuactividadestasempresaseseldejardinera (12%).Esteincluyeeldiseodejardines,mantenimientoycuidadodeestostantopblicos comoprivadosascomoelmantenimientoylimpiezadebosques.

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico9:DistribucindesectoresprincipalesporCCAA
100% 50% 0%

RestauracinyHostelera Gestinderesiduos Construccin Industrialymontajedeestructuras Lavandera Diseo

Textil Artesana Jardinera OcioyCultura Alimentario Reparacin

LimpiezayMantenimiento Mensajera Sanitariayatencindomiciliaria Transporte Asesoramientoytelecomunicaciones Ventaalpblico

Las empresas de insercin actan en una amplia diversidad de sectores a nivel nacional. No obstante, la distribucin de sectores principales en cada comunidad autnoma no es tan dispar. Enestegrficosepuedeverqueexisteunarelacindirectaentrelascomunidadesautnomas quemsdiversificanylasquemsempresastienen.stassonCataluayPasVasco.Catalua intervieneenuntotalde10sectoresdiferentesyPasVascoejerceen8.Comoconsecuencia, laeconomadelconjuntodeempresasdeinsercindeestascomunidadesnodependedelos diferentes ciclos en dnde flucta un solo sector. Hay otras comunidades que actan en numerosossectores,aunqueenmenormedida,comoeselcasodeMadrid,Canarias,Castilla Len,Aragn,AsturiasylaComunidadValenciana. Asimismosepuedeobservarquelascomunidades,queamedidaenquesecreanmsE.I.,se evolucionahacialadiversificacindelossectores. Lascomunidadesautnomasqueenelgrficosecaracterizanpordependerdeunsolosector se explican por la participacin de una nica empresa en el estudio, como es el caso de Andaluca,Baleares,CastillaLaManchayGalicia.

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Anlisisderesultados

Grfico10:DistribucindesectoressecundariosporCCAA
100% 50% 0%

RestauracinyHostelera Gestinderesiduos Construccin Industrialymontajedeestructuras Lavandera Diseo

Textil Artesana Jardinera Ocioycultura Alimentario Reparacin

Limpiezaymantenimiento Mensajera Sanitariayatencindomiciliaria Transporte Asesoramientoytelecomunicaciones Ventaalpblico

Cualquier empresa se debe registrar especificando una actividad concreta para despus ser clasificada segn el CNAE y tributar con ciertos criterios especficos de cada actividad. En algunoscasos,variasempresaspertenecenaunmismogrupoempresarialy,enesteestudio, se han tratado de forma distinta para poder analizar su actividad. En contados casos se han tratado los datos de empresas de un mismo grupo como una sola empresa, pero la mayor partedelosgruposempresariales,sehananalizadocomosifueranempresasindependientes entreellas.Enesteapartadotratamoslosdatosdelosgruposquehansidoconsideradascomo unasolaempresa. Como se puede observar en el grfico, Catalua es la comunidad que ms diversificacin empleaensusempresas.Paraestas,ejerceren msdeunsectorlesotorgaresistenciaante unacrisis.Lasempresaspuedenpaliarmejorlosdaosquepuedacausarlacrisisenunsector concreto al tener otros activos en los que respaldarse. Es remarcable que la comunidad autnoma del Pas Vasco no tenga ninguna empresa que diversifique siendo la segunda comunidadconmsE.I.deEspaa.Tambin,sepuededestacarquelos3sectoressecundarios conmayoractividadsonelalimentario,transporteeindustrialymontajedeestructuras.

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Anlisisderesultados

5.3.3 Tipoydistribucindeclientes
En este apartado se examina qu tipo de clientes tienen las empresas de insercin a nivel nacionalyensucomunidadautnoma,qudistribucindeclienteshayencadacomunidad, en qu mbito actan las empresas de insercin y qu diversidad de clientes existe en cada empresadeinsercin.

Grfico11:Tipodeclientes

Particulares 30%

EmpresasPrivadas 27%

Organizaciones yEntidades sociales 18%

Administracin pbica 25%

Cualquiermodelodeempresatienecomoobjetivocumplirsusexpectativasyreforzarse.Un pilar para fortalecerse frente a negociaciones y adversidades que puedan sufrir es la diversificacindeclientes,evitandoasunafragilidadenlaestrategiadelaempresa.Eneste grficosepuedeverlaequidadquehayentrelosdiferentestiposdecliente. Aunque la diferencia es realmente muy pequea entre todos los tipos de cliente, son los particulares los que encabezan la lista de consumidores que ms productos y servicios demandandelasempresasdeinsercin. El segundo modelo de cliente que ms productos y servicios consumen de las E.I. son las empresasprivadas,conun27%. Las administraciones pblicas tienen una importancia relevante como clientes ya que representan el 25% de stos. Como sector pblico destacan las distintas administraciones localesyautonmicasendndeoperanlasempresasdeinsercin,cuyoscontratosserealizan

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

atravsdeclusulassocialesquefavoreceunacontratacinpblicasocialmenteresponsable. Encambio,laadministracincentralnotienegranrelevanciacomousuario. Esdestacablequelosclientesquedisponendemenorcuotasonlasorganizacionesyentidades sociales.

Grfico12:TipodeclienteporCCAA
25 20 15 10 5 0

Privados

AdministracinPblica

Org.sociales

Particulares

Elconjuntodeempresasdelamayorpartedelascomunidadesautnomascomercianconlos cuatrostiposdeclientesanalizadosenelgrficoanterior,aexcepcindeAndalucayCastilla La Mancha que solamente trabajan con uno; administracin pblica y particulares respectivamente. SibienCanariasyBalearesdiversificanlosclientes,noobtienenlosmismosresultadosquelas otrascomunidades.Hayquetenermuyencuentaenestegrficoquelosresultadossebasan enlaparticipacindelasE.I.enesteestudio. Tambin se puede observar que tanto Catalua como Pas Vasco tienen una distribucin de clientes similar. Segn un estudio de la Generalitat de Catalunya, el 29% de la facturacin anualdelasE.I.deCataluacorrespondealademandadeproductosyserviciosporpartedela administracinpblica.8

GeneralitatdeCatalua.Departamentodetrabajo.PladesuportalesEmpresesdInsercide Catalunya.Desembre2010.

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Anlisisderesultados

Grfico13:DistribucindeclientesporCCAA
CeutayMelilla 2% Andaluca 3% Aragn 7% Asturias 5% Baleares 3% Canarias 5% Cantabria 4% CastillaLaMancha 5% CastillayLen 6% Catalua 28%

Navarra 3% Murcia 3% Madrid 5% LaRioja 2% Galicia 3% Extremadura Comunidad 2% Valenciana 3%

PasVasco 15%

Hasta ahora se ha especificado a qu segmentos de mercado acceden las empresas de insercin,analizandoqutipodeclientesadquierensusproductosyservicios.Enestegrfico sevecomoestndistribuidosgeogrficamentedichosclientes.Seobservaqueelvolumende distribucindestosencadacomunidadautnomasecorrespondeconlalocalizacindelas empresasdeinsercin.Viendoelgrfico1,sepuedeadvertirlarelacinqueexisteentrelas comunidadesautnomasquetienenunaampliavariedaddeE.I.ylasquegozandeunamayor proporcindeclientes,concretamenteCataluayPasVasco. Apesardequeexistencomunidadesquenodisponendeestetipodeempresas,ssonclientes de stas, como es el caso de Ceuta y Melilla, Extremadura, La Rioja, Navarra y Murcia. Por tanto,hayempresasquevendenenunmbitonacional.

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Anlisisderesultados

Grfico14:mbitodeactuacin
Nacional 4%

Regional 48%

Comunidad Autnoma 48%

Como se observa en este grfico, la mayor parte de empresas acta en un mbito tanto regional como en la misma comunidad autnoma donde se encuentra la E.I.. En muchas ocasionessucedeporfaltaderecursosoporquelosserviciosofertadosnodanlaposibilidad deampliarlazonaalaqueseprovee,comoeselcasodelossectoresdeatencinpersonaly gestinderesiduos.Aunquesolamenteun4%delasE.I.actenenmbitonacional,cabedecir quemuchasempresasambicionanactuarenunterritoriomsamplioydeestaformallegara unnichodemercadomuchomsextensoymejorarsusresultados.

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Anlisisderesultados

Grfico15:DiversidaddeTiposdeclientesporempresadeinsercin
EIqueatienden a1slotipode cliente 13%

EIqueatienden a4tiposde cliente 36%

EIqueatienden a2tiposde cliente 27%

EIqueatienden a3tiposde cliente 24%

Hasta ahora se ha analizado la variedad de clientes que tienen las empresas de insercin estudindolasenconjunto.Enestegrficoseestudialosdiferentestiposdeusuariosconlos quetratancadaE.I.. Sepuedeverqueel87%delasempresasdiversificansusclientesen,comomnimo,2tipos. EstasituacinotorgaunmayorcontrolalaE.I.frenteasusclientestantoenlasnegociaciones comofrente aposiblesriesgosquepuedansurgir.Enpocade crisisescuandosehace ms presente esta fortaleza ya que muchas empresas han sobrevivido gracias a este factor. Por ejemplo, si solo ofrecieran los productos y servicios a empresas privadas, actualmente se encontraran en dificultades ya que es el segmento de clientes que ms ha sufrido la crisis econmica en la que nos encontramos. Durante el ao 2010, 5.750 empresas entraron en procedimientosconcursales,esdecir,aumentaronun4,9%latasainteranualrespectoalao 2009. Esremarcablequesoloun13%delasempresasatiendenaunnicotipodeconsumidor.

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Anlisisderesultados

5.3.4 Actividadesdelosclientes
Enesteapartadoseanalizaquactividadesrealizanlosclientesdelasempresasdeinserciny aqunmerodesectoresdiferentesatiendenstos.Enesteanlisisseexcluyenlosclientes quesonparticularesyaquenotienenactividadeconmicacomopersonafsica.

Grfico16:Actividadesporsectoresdelasempresascliente
16,18% 16,18%

10,78% 9,31% 7,35% 6,86% 7,84% 4,90% 3,92% 7,35% 5,88% 3,43%

Grfico17:Actividadesdelasempresascliente
Gestin (finanzas) 6% Otros 4%

Servicios directos(Host+ Servicios+Ocio+ Comercio+Trans porte) 45%

Serviciosbsicos (educacin+ sanidad+admin) 30%

Pesados (Industria+Const ruccin) 15%

Un 75% de los consumidores de E.I. son proveedores de servicios. Hay que recordar que el 67,08%delaspymesespaolasejercenenestesector.

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Anlisisderesultados

Comosepuedepercibirenelprimergrfico,lasactividadesdelosclientessonmuydiversasy caberesaltarquenohayunagrandiferenciaporcentualentrelosdiferentessectoresalosque sededicanlasempresascliente.Losnegociosdedicadosaservicios,educacinyactividadesde ociosonlosquemsdemandanproductosyserviciosdeempresasdeinsercin. Tal y como se observa en el segundo grfico, un 45% de la demanda total proviene de las empresasclientequesededicanaactividadesrelacionadasconserviciosdirectos.Dentrode esteconjuntoseencuentranlasempresasdedicadasalahostelera,diferentesservicios,ocio, comercio y transporte. El conjunto de sectores de servicios bsicos tambin es un pilar en cuanto a fuente de ingresos para las empresas de insercin. Este conjunto lo integran empresasquesededicanalaeducacin,sanidadyadministracinpblica.

Grfico18:NmerodesectoresdiferentesalosqueatiendenlasE.I.

29,09%

18,18%

18,18%

10,91% 7,27% 3,64% 3,64% 3,64% 1,82% 3,64%

EIque EIque EIque EIque EIque EIque EIque EIque EIque EIque atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden a1slo a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 a9 a10 sector sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores

Como ya se ha mencionado anteriormente, que una empresa tenga clientes de diferentes sectoresesunafortaleza.Acausadelasfluctuacionesdelaeconomaunsectorpuedeverse daado en un momento preciso por una causa en concreto o por una crisis global. Si una empresatieneclientesdeunsolosectoryestesevedaado,laempresatambinseresentir. Encambio,siunaempresatieneclientesdediversossectores,aunqueunodeellossufrasta saldr adelante gracias a los clientes de los otros sectores que son saludables. En este caso, vemos que un 29,09% de las E.I. atienden a un slo sector, algo que se traduce en una debilidadparaellas.Perotambinseobservaqueel70,91%restantesdiversificareduciendo el riesgo con los clientes, aunque an han de evolucionar ms hacia una mayor variacinde

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Anlisisderesultados

clientesyaquesoloun23,65%delasempresasdisponendeusuariosde5sectoresdiferentes oms.

5.3.5 Comercializacindeproductosyservicios
En este apartado se detalla la estrategia de comercializacin que aplican las empresas de insercin y la ambicin de crecimiento de stas a travs del anlisis de la disposicin de comercialesenlasempresas,laorganizacindelastareasdestos,elmododecaptacinde clientes,elintersporuncomercialysidisponendecanaldeventa.

Grfico19:ComercialesenlasE.I.

Concomerciales 11%

Sincomerciales 89%

Debidoalafaltaderecursosquepadecenlasempresasdeinsercin,lamayoranodisfrutan de los servicios de una persona que nicamente se encargue del rea comercial. Este hecho provoca que los planes comerciales sean menos efectivos. Solo un 11% de las empresas emplean a una persona que realice exclusivamente las tareas comerciales. Como consecuencia, las personas que realizan ste tipo de labores en las empresas restantes no tienenunperfiladecuadoparaestetrabajo.Estaspersonashansidocontratadasparapuestos diferentes,peroserepartenelcometidodeestarea.Estostrabajadorestienenunperfilde administrativo, insertor laboral o gestor de empresas de insercin. Por tanto, aunque tienen conocimientos generales de las herramientas comerciales, si no se posee un conocimiento especfico de stas, no se utilizan de forma eficiente para la venta. Asimismo, a menudo los planescomercialesdelosquedisponenestnplanteadosacortoplazoconloquesepierdela efectividaddelosmismos.

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Anlisisderesultados

Grfico20:Organizacindetareascomerciales

Sinactividad comercial 25%

Conpersonalque tambinrealiza tareascomerciales 75%

Peseaqueestasempresasnopuedandisponerdeuncomercial,realizansustareasdeforma activa.Un75%delasE.I.disponendepersonalqueademsderealizarotraslabores,realizan laspropiasdeuncomercialrepartindoselasentreelequipoexistenteenesaempresa. Un25%delasempresasnotienenactividadcomercial.Laraznporlacualesteporcentajees elevadoesporquenoencuentrannecesariadichaactividadporeltipodeclientequetienen, principalmenteadministracinpblica.Estasempresastienenaseguradounniveldeingresos altoysatisfactoriosinlanecesidaddeinvertirmuchosrecursosensuestrategiacomercial.

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Grfico21:Mododecaptacincomercial

Otros 4% Puertafra 12%

Conocidos, contactos 42%

BasesdeDatos 18% Concertacin telefnica 24%

Lamayoradeempresasdeinsercincaptananuevosclientesomantienenlasrelacionesya establecidas con los consumidores actuales mediante el mtodo de conocidos y contactos. Una mayor parte de las empresas encuestadas recalca que es el sistema ms efectivo para obtener clientes o fidelizar los que ya lo son. Tambin es el mtodo que menos recursos absorbe.Sinembargo,cadaempresautilizamodosdecaptacincomercialdistintosconforme altipodeempresa,altamaodestayalproductooservicioqueofrece.Hayqueteneren cuenta que cada mtodo que se utiliza emplea recursos de los que han de disponer las organizaciones.

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Grfico22:Modosdecaptacincomercialyexistenciadecomerciales

35 20 10 3
Puertafra

17 2
BasesdeDatos

5
Concertacin telefnica

7
Conocidos,contactos

4 0
Otros

CONComercial

SINComercial

Elmtododenominadocomoconocidosycontactos,comosemencionaenelgrficoanterior, es el ms utilizado tanto por las empresas que disponen de comercial como por las que no. Definen esta herramienta como la ms eficazalahoradeconseguir clientes omantenerlos queyaloson.Elsiguientemododecaptacinmsutilizadoeslaconcertacintelefnica,una herramienta muy utilizada por los comerciales, el 29,41% de las empresas que disponen de comercial.Seguidamente,eltercermodomsutilizadoeseldecaptacindeclientesmediante bases de datos, aunque es, al mismo tiempo, es el menos usado por las empresas que disponen de comercial. La herramienta menos empleada tanto si tienen como si no tienen comercialeslamodalidadapuertafra,yaqueeslamenosefectivaylamscomplicadapara establecerunarelacinclienteempresa.

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Anlisisderesultados

Grfico23:Intersporuncomercial

No 29%

Si 71%

Debido a las dificultades existentes para desarrollar un buen plan comercial, por la falta de personas dedicadas en exclusiva a esta rea, el 71% de las empresas estn interesados en realizarmejorascomercialesyencontrataruncomercialdedicadoenexclusivaaestetipode tareas.Comoenelgrficoanterior,el29%delasE.I.noestninteresadasenregenerarsuplan comercialporqueyacumplenconlosobjetivosquesehanpropuesto.

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Grfico24:Intersporcomercialyexistenciadecomerciales

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% CONComercial Si No SINcomercial

El inters por tener un comercial o por ampliar la estrategia comercial es alto, tanto si ya tienenuncomercialenlaempresacomosinolotienen.Portanto,aunqueexistanempresas conunplan comercialdesarrollado,nopierdenlainquietuddeenriquecerlo.Laraznporla que algunas empresas no tienen inters alguno por mejorar esta rea en su empresa es porqueconsideranqueyaalcanzanlosobjetivosdenegociomarcados.

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Anlisisderesultados

Grfico25:IntersporcomercialporCCAA

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Sincomercial

Concomercial

Enestegrficonicamenteseanalizanaquellasempresasquestienenintersenaadirun comercialasuplantillaoenaumentarloscomercialesaunqueyadispongandealguno.Como se puede ver, las nicas comunidades autnomas en donde hay empresas de insercin con personas dedicadas exclusivamente a tareas comerciales y con inters por aumentarlas son Catalua y Pas Vasco. Aunque existen comerciales, las empresas que disponen de estos son minoritarias. La mayora de las empresas reparten las tareas comerciales entre el equipo ya perteneciente a las mismas. La causa de que existan comunidades que no tienen empresas interesadas,comoyasehamencionadoanteriormente,esqueyacumplenconsusobjetivos denegocio.

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anlisisderesultados

Grfico26:Disposicindeuncanaldeventaonline

Si 14%

No 86%

SegndatosdelINE9,un19%deltotaldelaspymesespaolashanrealizadoventasmediante un canal de venta online durante el ejercicio del 2010 y 2011. En este caso, los datos que ofrecen las E.I. tambin son semejantes a los registrados por el INE. Si bien, la cantidad de empresasdeinsercinquedisponendecanaldeventaonlineesligeramenteinferior,aunque latendenciadestasesdecrecimiento. LasTicnosonunasherramientasqueestnmuyintroducidasenlasestrategiascomercialesde lasempresasdeinsercinyaqueel86%nodisponendecanaldeventaonline.Asimismo,se tratadeuncanaldeventaquevacobrandoaugedurantelosltimosaosyporelcualsellega aunsegmentodemercadoalcualesdifcilatraerconotrosmodosdecaptacin.

VariablesdeusodeComercioElectrnico.InstitutoNacionaldeEstadstica.www.ine.es

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Anlisisderesultados

Grfico27:Canaldeventaonlineyexistenciadecomerciales
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% TieneC.Online CONComercial NotieneC.Online SINComercial

Paramanteneruncanaldeventaonlineactualizadoyunseguimientodelospedidoshechos por los clientes es necesaria una persona que se dedique en exclusiva o mayoritariamente a estastareas.Porestarazn,aunquemsdeun90%delasempresasquenotienencanalde ventaonlinetampocotienencomercialnoesunacifraqueimpacteyaqueestaherramienta requiereunmantenimientocontinuoqueunapersonaquerealizadiferentestareas,apartede la comercial, no puede llevar a cabo. A pesar de las dificultades, es una herramienta que se estimplantandocadavezmsenlasE.I.yaquepuedeabarcarunmayornichodemercado conrecursosmsreducidos.

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

6. Clasificacindelasempresasdeinsercin
Enesteapartadosedetallaqucriteriossehanutilizado,quvalorselehaatribuidoacada uno y qu metodologa se ha seguido para determinar qu perfil tiene cada empresa de insercinestudiadayanalizarelconjuntodelosresultados.

6.1. Metodologa
Se ha realizado una clasificacin de las diferentes empresas de insercin en tres perfiles distintos. Esta ordenacin se basa en la puntuacin final que han obtenido las empresas en basealanlisisdeloscriteriosquepermitenvereldesarrollocomercialdelasmismas. Estos criterios se han organizado en 3 bloques que se denominan respectivamente perfil empresarial,competenciacomercialyperfilcomercial.

1.

En primer lugar, se explican los criterios pertenecientes al bloque perfil empresarial. El objetivo de ste es dibujar un escenario general de la empresa para ms tarde poder analizarlasreasquemsnosinteresandesta. Comoprimercriterio,sehaanalizadocuantasactividadesrealizacadaempresa.Seha asignado1puntoalasempresasquetrabajanen1solosector,con2puntosalasque trabajanen2sectoresdiferentesycon3puntosaaquellasorganizacionesquelaboran enmsde2sectoresdistintos.Sehaconsideradounapuntuacinascendentesegnel nmero de sectores en los que actan las empresas ya que se mantiene en este estudio que diversificar la actividad de las empresas de insercin reporta una proteccinyseguridadastasfrenteacualquiercoyunturaeconmicaderiesgoque puedasurgir. El segundo criterio que se ha estudiado es la oferta comercial que brindan las empresasdeinsercin.Lapuntuacinenesteapartadotambinsehadeterminadode formaascendentesegnlaofertadecadaunadelasempresas.Encasodequestas propongan productos a los consumidores, se les punta con 1 punto y si ofrecen serviciosalosclientesselespuntacon2puntos.Sehaconsideradoestapuntuacin ya que la mayor parte de la demanda de Espaa se refiere a servicios y por tanto la probabilidaddexitoofreciendoserviciosesmayor.Enelcasodequeofrezcantanto productos como servicios, se las califica con 3 puntos puesto que diversificar en productosyserviciosrepercuteenlafortalezadelaempresa. Porltimo,sehamedidolafacturacinanualqueobtienecadaempresa.Estecriterio sehautilizadoparamedirlacapacidadqueatesoracadaunaparacrearnegocio.Seha puntuadodeformaascendenteconformealafacturacinmediadelasE.I.enEspaa. Se han calificado las empresas que tienen una facturacin menor a la media con 1 punto. Asimismo, se ha atribuido 2 puntos a las que disponan de una facturacin anualigualalamediayalasempresasconunosingresosanualesmayoresalamedia selashaotorgado3puntos.

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

2.

Enelsegundobloqueseexplicanloscriteriospertenecientesalacompetenciacomercial. Lafinalidaddeestebloqueesladeestudiarladistribucindelasempresasascomoel perfildeclientesquetienen. Elsiguientecriteriodeterminalaamplitudterritorialalcualsedirigenlasempresasde insercin.Siunaempresaseorientaaunterritoriomsamplio,elpotencialdenegocio y de crecimiento es mayor. Por esta razn se han analizado tanto el nmero de sectores a los que distribuyen estas empresas como el mbito de actuacin de las mismas. Elcriteriodepuntuacinsehavaloradoconformealtamaodelterritorioenelcual distribuyensusproductososervicios.Siunaempresadistribuyeen12comunidades autnomas,obtiene1punto.Sistaproveeconsusproductososerviciosaentre2y8 comunidades se le asignan 2 puntos, mientras que si distribuye en 9 comunidades o msseleatribuyen3puntos. Asimismo, si el mbito de actuacin de esta empresa es a nivel de su comunidad autnomaseleasigna1punto,sielmbitoesanivelregionalseledesignan2puntos. Finalmente,siesanivelnacionalseleasignan3puntos. Paracontinuar,sehainvestigadoladiversidaddetiposdeclientesquealcanzacada empresa.Sehapuntuadodeformaprogresivayaquesesostienequeesbeneficioso paralaempresatenerclientesdediversostiposcontaldereducirelriesgoanteuna coyuntura adversa. Por lo tanto, se ha valorado con 1 punto las empresas que distribuyen a un tipo de cliente, con 2 puntos a las que proveen a 2 3 tipos de clientes variados y con 3 puntos a las empresas que proporcionan sus productos o serviciosa4tiposdeclientesdistintos. Igualmente,sehaanalizadolacantidaddeactividadesdiferentesendondeactanla sumatotaldeclientesdecadaempresadeinsercin.Sehacalificadoalasempresas conformealniveldediversificacindelconjuntodesusclientes.Silosclientesdeuna empresa actan nicamente en 1 sector, se le asigna 1 punto. En cambio, si estos clientesejercenende2a4sectoresvariadosselapuntacon2puntos.Mientrasque si los consumidores de esta empresa desarrollan su actividad en ms de 4 sectores distintos,obtienen3puntos.

3.

En tercer lugar, se explican los criterios correspondientes al tercer bloque, perfil comercial.Elpropsitodeestebloqueesanalizarlautilizacindelreacomercialdecada empresayelinterspordesarrollarestareaparaconseguirunosresultadoscomerciales ptimos. Comenzando por el primer criterio de este bloque, se ha analizado la estrategia comercialqueutilizalaempresa.Paraellosehacentradolaatencinenlautilizacin que le da cada empresa de insercin a las herramientas propias del desarrollo de la actividadcomercial.Sehanseleccionadocincomodalidadesdistintasdeherramientas

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

comercialesyacadaunadeellasseleshaotorgadounvalorconformeasueficiencia para captar clientes. Se ha valorado con un 1 al modo de captacin basado en la puertafra,conun2almodotelfono,conun3alabasededatos,conun4almodo de captacin a travs de contactos y con otro 1 a otros modos. Seguidamente, se sumanlosvaloresdelasherramientasempleadasporcadaempresaycuandoelvalor resultante es mayor a 7 se le otorgan 3 puntos, es decir, la compaa emplea herramientascomercialesdeformaadecuada.Sielvalorfinalestentre7y5puntos se le califican con 2 puntos, por tanto las empresas utilizan estas herramientas de formapocoadecuada.Finalmente,sielresultadofinalesmenora5selepuntacon1 puntoyporconsiguienteelusodedichasherramientasesinadecuado. Posteriormente, se ha medido el inters por parte de la empresa para desarrollar el reacomercialdependiendodeladisposicinporampliarelnmerodecomerciales quetrabajanensta.Lasempresasquetienenvoluntaddeincorporaruncomercialse las ha calificado con 1 punto, mientras que las empresas que no poseen inters por obtenerunoselashavaloradoconuncero. Como ltimo criterio, se ha evaluado la implicacin de las TICs en la estrategia comercialdecadaempresadeinsercin.Sehacomprobadosilasempresasemplean uncanaldeventaonlineparaaumentarsusventasylograrunnichodemercadoms amplio.Silaempresaposeeuncanaldeventaonline,selehapuntuadocon1punto, encasocontrarioselehavaloradoconuncero. Loscriteriosaquexplicadoshansidorecogidosdeformaesquemticaenlasiguientetabla:

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

Tabladecriteriosyvaloresdepuntuacin
Criterio Factor Valor Perfilempresarial Sectoresdeocupacin
Unsolosector 2sectores Msde2sectores 1 2 3 1 2 3

Objetivo

Analizarelpotencialdelaactividad empresarialdelaE.I.

Ofertacomercial
Productos Servicios Igualdadentreambos

Examinarsilaempresadiversifica suoferta.

Facturacinanual
<media =media >media 1 2 3

Medirlaefectividaddelnegocio.

Competenciacomercial Distribucin
1a2CCAA 2a8CCAA 9a17CCAA 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3

Medirlaamplituddeterritorioal cualsedirigenestasempresas.

mbitodeactuacin
Autonmico Regional Nacional

Examinarlaexpansindela empresa.

Diversidaddeltipodecliente
1tipodecliente 2a3tiposdecliente 4tiposdecliente

Distinguirsilaempresadiversifica susclientes.

Diversidaddesectores
1sector 2a4sectores Msde4sectores

Estudiarlasactividadesdelos clientes.

PerfilComercial Estrategiacomercial(valorherramientascomerciales)
Usoinadecuado Usopocoadecuado Usoadecuado 1 2 3 0 1 0 1

Estudiarelusodeherramientas comerciales.

Interscomercial
Sininters Coninters

Medirelintersdecrecimientodel reacomercial. ExaminarelusodelasTICsenlos departamentoscomerciales.

Canaldeventaonline
Sincanal Concanal

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

Parafinalizar,sehasumandolapuntuacinobtenidaenlosdiferentescriteriosyconformeal resultadosehaclasificadoenunodelostresperfilesexplicadosposteriormente.

PerfilesdelasEmpresasdeInsercin

PerfilAltoEntidades/empresasconunapuntuacinglobalsuperioralamedia:Son aquellas empresas que cumplen con grados de comercializacin satisfactorios y un intersporpotenciarlacomercializacindesuempresaascomoelsector.Tambinse contemplaunabuenagestindelosclientesdiversificandolossectoresdondeactan comotambinlaamplituddelreageogrficadndecomercializan:nacional,regional o autonmico. stas obtienen unos buenos resultados econmicos como consecuencia de un conjunto de polticas que benefician el crecimiento de dichas empresas. PerfilMedioEntidades/empresasconunapuntuacinglobaligualalamedia:Son aquellasempresasquecumplenunnivelaltoenlavariedaddeaccionescomerciales, es decir, que aunque no disponen de un comercial propio si utilizan diferentes herramientasdecaptacindeclientes.Ademstienenungraninterspormejorarsu estrategiacomercialenelfuturo.Tambindisponendeunadiversidaddeclientesque actanen2o3sectoresdiferentesreduciendoelriesgodelaempresadependiendo deunsolosector.Porltimo,tienenunosresultadoseconmicossatisfactorios. PerfilBajoEntidades/empresasconunapuntuacinglobalinferioralamedia:Son aquellasempresasquetienenunbajodesarrollocomercial,esdecir,quenodisponen de un comercial propio y tampoco utilizan una gran variedad de herramientas de captacin de nuevos clientes. stas son dependientes de un solo cliente o de varios que actan en un solo sector, ampliando su dependencia por estos y reduciendo su poder de negociacin. Como consecuencia, acaban teniendo unos ingresos algo inferioresalrestodelasempresas.

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

6.2. Resultadosdelaclasificacindeempresas
En este apartado se detallan los resultados finales de cada perfil analizado anteriormente. Tambinsedesarrollaunavaloracinporcomunidadesautnomasdelosbloquesreferidosal anlisis del rea comercial expuestos en el apartado anterior los cuales son el propsito de esteestudio. Se empieza analizando el estado de las empresas de insercin en base al porcentaje de empresasquepertenecenacadaperfilenesteestudio.

Grfico1:Porcentajedeempresasporperfiles
Perfilalto Perfilmedio Perfilbajo

41%

45%

14%

Esdestacablequeelporcentajedeempresasconunperfilbajoessimilaraldeempresasque obtienenunperfilalto,conunadiferenciadecincopuntos.Aunqueespositivoqueun45%de lasempresasalcancenunperfilalto,espreocupantequeelporcentajedelasqueobtienenun perfilbajosea,tambin,muyelevado.Cabeaadirque,nicamente,un14%delasempresas pertenecenaunperfilmedio. Otro dato destacable es que la puntuacin ms elevada que ha obtenido una empresa de insercin es de 16 puntos, mientras que la puntuacin mnima que se ha otorgado es de 6 puntos.Portanto,sepuedeadvertirunagrandiferenciaentrelasdosquerecalcalafaltade equilibrioentrestas.

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

Grfico2:PorcentajedeempresasporperfilesyCCAA
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

PerfilAlto

PerfilMedio

PerfilBajo

Seguidamente se estudia la distribucin de los perfiles de empresas en las distintas comunidadesautnomas.Seobservaquetresdeellasposeenempresasdediferentestiposde perfiles, alto, medio y bajo que son Castilla y Len, Catalua y Pas Vasco. Si bien, existen cuatrocomunidadesquesologozandeunperfilyaqueenstassolamentehaparticipadouna empresa y por tanto el resultado queda sujeto a este factor. stas son Andaluca, Baleares, CastillaLaManchayGalicia.

Grfico3:Competenciacomercial.PuntuacinporCCAA
Catalua PasVasco Madrid Aragn Canarias Comunidad CastillayLen Asturias Baleares Galicia Andaluca CastillaLaMancha 8 8 5 4 21 21 20 15 36 29 101 200

Posteriormente,seconsideralapuntuacinqueobtienecadacomunidadautnomarespecto al bloque competencia comercial. Cabe recordar que este bloque se refiere al anlisis de la distribucindelasempresasclienteascomoelperfildestas.Seadviertequelacomunidad

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Clasificacindelasempresasdeinsercin

autnoma que rene una mayor puntuacin total es Catalua. Si bien, sta es la comunidad quemsempresasgestionayporestaraznnoesundatorecalcable.Sisecalculalamediade una empresa en cada comunidad, destaca que Madrid es la comunidad con una puntuacin porempresamsaltaconnuevepuntosmientrasqueCataluayPasVascodisponendeuna media por empresa de 7,14 y 7,2 puntos respectivamente. Por tanto, se puede decir que conforme a la media, una empresa de Madrid detenta una estrategia de distribucin ms efectiva.

Grfico4:PuntuacinporCCAAdelperfilcomercial
Catalua PasVasco Madrid Canarias Aragn CastillayLen ComunidadValenciana Asturias Baleares CastillaLaMancha Andaluca Galicia 4 3 3 2 2 6 6 6 9 12 38 72

Finalmente, se estudia la puntuacin total del bloque perfil comercial para cada comunidad autnoma.Lafinalidaddeestebloqueesestudiarelusodelreacomercialdelasempresasde insercin y el inters por desarrollarlo y conseguir unos resultados comerciales ptimos. En este apartado Catalua y Pas Vasco igualmente son las comunidades que ms puntuacin obtienen. Sin embargo, al ser estas dos las comunidades que ms empresas gestionan se ha calculado la media como medida de comparacin entre comunidades. Destaca que Madrid, Canarias, Baleares y Castilla La Mancha son las que obtiene la media ms alta con 3 puntos cadauna.Portanto,estascomunidadesdisponendeunaestrategiacomercialdesarrolladay tienenungranintersenelcrecimientodesta.

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Conclusiones

7. Conclusiones
En este estudio hemos podido observar que la mayor parte de las empresas de insercin dedican su actividad a los servicios. La razn de este hecho es que Espaa no es un pas productor,sueconomadedicalamayorpartedelosrecursosaofrecerservicios. Los sectores que ms facturan son gestin de residuos, dado que las empresas obtienen acuerdosconlasadministracionespblicas;hostelerayrestauracin,caberecordarqueuno delospilaresdelaeconomaespaolaeselsectorturismo;ylalimpieza. Hay algunas empresas que despuntan en facturacin respecto a otras, ya que dedican su actividad a la gestin de residuos y como hemos comentado anteriormente es un sector punteroentrelasempresasdeinsercin.Sinembargo,existenempresasconunafacturacin muy inferior en comparacin con otras, ya sea porque la salida que tiene el producto al mercadoesmuchomslimitadaproductosdeartesana,cestasdeverdurasecolgicasobien porlafaltaderecursosdedicadosalacomercializacindestos. Dado que en algunas comunidades hay pocas empresas establecidas respecto al resto de comunidadesautnomas,stasseclasificancomopocodadasaladiversificacinendiferentes sectores. Tambin cabe destacar que el 32% de los clientes son la administracin pblica y empresas que se dedican a los servicios. Este hecho se debe a que, como ya hemos mencionado anteriormente,lasempresasquesededicanalagestinderesiduosrequierencontratoscon entespblicosyel70%delasempresasespaolasdedicansuactividadalsectorservicios. Solamenteun11%delasempresasdeinsercindisponendeundepartamentocomercialode un trabajador dedicado, exclusivamente, a las tareas propias de ste. Las empresas de insercin dedican la mayor parte de sus recursos a la contratacin de personas en riesgo de exclusinymuchasnodisponenderecursosnecesariosparadesarrollarunplancomercialni paradisponerdeunapersonaquerealiceexclusivamentelastareascomerciales.

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Anexos

EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anexo

Anexo1:Encuesta
ESTUDIODEPROSPECCINPARAPROMOVERMEJORASENLACOMERCIALIZACINDE PRODUCTOSYSERVICIOSDELASEMPRESASDEINSERCINDELAFAEDE.I.
NombredelaEmpresa: Sector: Poblacin Telfonodecontacto: ComunidadAutnoma:

Productosyservicios
Nombre(genrico) Nunidadesvendidas /servicioscontratados alao Facturacinanual delproducto/servicio

(Sisuempresaofrecemsproductososervicios,puedecompletarlatablaalfinaldeldocumento)

mbitodeactuacin:
Ustedrealizaventasdesusproductosyserviciosen:
Andaluca Aragn Asturias Baleares Canarias Cantabria CastillaLaMancha CastillayLen Catalunya ComunidadValenciana Extremadura Galicia LaRioja Madrid Murcia Navarra PasVasco CeutayMelilla

Tipodeclientes:

EmpresasPrivadas

Org. yE.sociales Particulares

Administracinpblica

Actividadescomercialesdesusclientesporsectores:
Industria Construccin Comercio Hostelera Administracin ActividadesOcio Educacin Sanidad Finanzas Servicios Transportes Otros

Comercializacindesusproductos
Disponedepersonasdedicadasexclusivamentearealizartareascomerciales? Disponedepersonasqueademsdesustareasrealizantareascomerciales? SI SI NOCuntos?__ NO

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EstudiodeprospeccindemercadosdelasE.I.

Anexo

Suscomercialestrabajana/con:

Puertafra Concertacintelefnica

BasesdeDatos Conocidos,contactos

Otros.Especificar:

Sinodisponedecomercial,leinteresaratenerlo? Disponesuempresadeuncanaldeventaonline?

SI SI

NO NO

Hayalgunacuestinrelativaasuestrategiacomercialquequieradestacar?

Nombre(genrico)

Nunidadesvendidas alao

Facturacinanual delproducto/servicio

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ndicedegrficos

Anexo2:Listadodegrficos
Anlisisderesultados Grfico1:DistribucindeEmpresasporCCAAanivelnacional. Grfico2:ParticipacindecadaCCAAenelestudio. Grfico3:PorcentajedeOfertaenProductosyServicios. Grfico4:PorcentajeporvolumendefacturacindeProductosyServicios. Grfico5:PorcentajeenofertadeproductosyserviciosporCCAA. Grfico6:FacturacintotalanualporCCAA. Grfico7:MediadefacturacinanualporCCAA. Grfico8:DistribucinporSectoresdelasE.I. Grfico9:DistribucindesectoresprincipalesporCCAA. Grfico10:DistribucindesectoressecundariosporCCAA. Grfico11:Tipodeclientes. Grfico12:TipodeclienteporCCAA. Grfico13:DistribucindeclientesporCCAA. Grfico14:mbitodeactuacin. Grfico15:DiversidaddeTiposdeclientesporempresadeinsercin. Grfico16:Actividadesporsectoresdelasempresascliente. Grfico17:Actividadesdelasempresascliente. Grfico18:NmerodesectoresdiferentesalosqueatiendenlasE.I. Grfico19:ComercialesenlaE.I. Grfico20:Organizacindetareascomerciales. Grfico21:Mododecaptacincomercial. Grfico22:Modosdecaptacincomercial. Grfico23:Intersporuncomercial. Grfico24:Intersporcomercial/Existenciadecomerciales. Grfico25:IntersporcomercialporCCAA. Grfico26:Disponedeuncanaldeventaonline. Grfico27:Canaldeventaonline/Existenciadecomerciales. ClasificacindeEmpresasdeInsercin Tabladecriterios Grfico1:Porcentajedeempresasporperfiles Grfico2:PorcentajedeempresasporperfilesyCCAA Grfico3:Competenciacomercial.PuntuacinporCCAA Grfico4:PuntuacinporCCAAdelperfilcomercial

P.26 P.27 P.28 P.29 P.29 P.30 P.31 P.32 P.33 P.34 P.35 P.36 P.37 P.38 P.39 P.40 P.40 P.41 P.42 P.43 P.44 P.45 P.46 P.47 P.48 P.49 P.50

p.55 p.57 p.58 p.58 p.59

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Mayo2012