SERIE DE AGRONEGOCIOS

Cuadernos para la exportacin

Cmo participar exitosamente en ferias internacionales

Programa Interamericano para la Promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos

 Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). 2007 El Instituto promueve el uso justo de este documento. Se solicita que sea citado apropiadamente cuando corresponda. Este documento fue preparado por el Programa Interamericano para la Promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos con Sede en Miami, impulsado por la Direccin de Competitividad de los Agronegocios del IICA. Su autor es Daniel Rodrguez Senz, especialista en Agronegocios del IICA. Esta publicacin tambin est disponible en formato electrnico (PDF) en el sitio Web institucional en http://www.iica.int.

Rodrguez Senz, Daniel Cmo participar exitosamente en ferias internacionales / Daniel Rodrguez Senz. Miami, Fl.: IICA. Direccin de Desarrollo de los Agronegocios, 2007. 44 p. ; 15x22 cm. (Serie de Agronegocios. Cuadernos para la Exportacin / IICA, ISSN 1817-7603 ; no. 09)

ISBN13: 978-92-9039-815-8 1. Sector agroindustrial 2. Comercio internacional 3. Competitividad 4. Exhibiciones I. IICA II. Ttulo III. Serie

AGRIS E70

DEWEY 382.6

Miami, Florida 2007

NDICE
PRESENTACIN INTRODUCCIN 5 7

PASO 1.

EL ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE PARTICIPACIN

PASO 2.

LA SELECCIN DE LA FERIA SEGN LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

11

PASO 3.

LA PREPARACIN PARA LA FERIA

Paso 3.1 Paso 3.2 Paso 3.3 Paso 3.4 Paso 3.5 Paso 3.6 Paso 3.7 Paso 3.8

15

Establecer el presupuesto...............................15 Seleccionar las personas que representarn a la empresa en la feria ............17 Preparar la logstica del viaje .........................18 Iniciar los trmites de contratacin de espacio y decoracin del stand.......................19 Preparar a los representantes de la empresa en la feria .......................................20 Preparar el material promocional ..................22 Iniciar las actividades de promocin por adelantado .............................................26 Preparar el envo de muestras ........................27

PASO 4.

LA PARTICIPACIN EN LA FERIA

29

PASO 5.

EL SEGUIMIENTO

33

CONCLUSIONES

39

ANEXO: HOJA DE CONTROL DE ACCIONES

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PRESENTACIN

El Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA), por medio del rea de Competitividad de los Agronegocios, busca ayudar a los pases a identificar y aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados, as como a fortalecer la institucionalidad pblica y privada para el desarrollo y el fomento de los agronegocios. En enero de 2004, por medio de esta rea, el IICA puso en marcha el Programa Interamericano para la Promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos, con sede en la ciudad de Miami, Florida, EE.UU. Esta iniciativa surgi con el objetivo de brindar cooperacin tcnica para fortalecer la capacidad empresarial de los pequeos y medianos agroempresarios de los pases miembros del IICA, as como para ayudar a identificar oportunidades comerciales y proporcionar informacin para facilitar la toma de decisiones comerciales. Las actividades llevadas a cabo hasta la fecha, tanto por la Direccin de Competitividad de los Agronegocios, como por el Programa Interamericano, han permitido identificar un conjunto de necesidades especficas de los pequeos y medianos agroempresarios de las Amricas. Los temas designados como prioritarios han sido objeto de anlisis y se publican ahora bajo la denominacin general de Serie de Agronegocios, con la idea de contribuir a fortalecer la competitividad de los mencionados agroempresarios. La seccin, Cuadernos para la Exportacin, est constituida por documentos de orden prctico que buscan dotar al lector de instrumentos que le permitan tener una visin ms clara de lo que significa incursionar en el mercado internacional y de los pasos que debe seguir para llevar a buen trmino sus negociaciones.

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Este cuaderno, denominado Cmo participar exitosamente en ferias internacionales, da cuenta de lo que se debe hacer antes de una feria internacional, durante la feria y despus de la feria, para lograr los objetivos planteados. Confiamos en que estos apuntes se constituyan en un instrumento de consulta til y permanente para los pequeos y medianos agroempresarios, y desde el IICA reiteramos, una vez ms, nuestro deseo de contribuir a fortalecer su competitividad y a mejorar sus condiciones de vida.

Atentamente,

Miguel Garca Winder

Director de Competitividad de los Agronegocios Programa Interamericano para la Promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos Oficina del IICA en Miami

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INTRODUCCIN

En la actualidad, las empresas del sector agroalimentario se enfrentan a un entorno mundial que las obliga a incursionar en el marco internacional para poder aumentar las ventas y los mrgenes de ganancia, hacer un uso ms eficiente de los recursos y reducir la vulnerabilidad de actuar en un solo mercado. En este contexto, las ferias internacionales, por reunir a un mismo tiempo y en un solo lugar la oferta mundial de uno o ms sectores, son una excelente oportunidad para fortalecer o ajustar estrategias de mercadeo, hacer investigacin de mercados o acelerar la entrada a un nuevo mercado. El objetivo de esta publicacin, que complementa otras anteriores de la Serie de Agronegocios, Cuadernos para la exportacin, es proporcionarle al lector un instrumento prctico que le permita llegar preparado a una feria internacional, desenvolverse adecuadamente en ella y tomar las medidas necesarias para darle el seguimiento debido a la actividad. El texto est escrito pensando en empresas que asisten a una feria con dos objetivos, uno de corto plazo, que es establecer contactos y hacer investigacin de mercado con informacin de primera mano; y otro de mediano plazo, que es incrementar las ventas mediante la identificacin de posibles compradores. La informacin se ha estructurado en forma de una gua de cinco pasos, con recomendaciones y ejemplos que les permitirn a las empresas prepararse adecuadamente para participar en la feria.

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El primer paso hace referencia al establecimiento de objetivos alcanzables y medibles, y se ofrecen ejemplos al respecto. El segundo paso seala la importancia de seleccionar la feria en funcin de los objetivos planteados y siguiendo una serie de criterios de seleccin. El tercer paso alude a la importancia de llegar slidamente preparados a la feria, y cubre temas como el presupuesto, la logstica del viaje, la contratacin del espacio ferial, la preparacin de los representantes de la empresa, la decoracin del stand y otros ms. El cuarto paso se refiere a la participacin en la feria propiamente dicha, y destaca, entre otros, el papel de los representantes de la empresa, su capacidad para atraer y retener clientes potenciales. El quinto paso trata sobre el seguimiento, cundo es oportuno comenzarlo y cules son los elementos que se deben tener en cuenta. Finalmente, y a manera de resumen, se ofrece una Hoja de Control de Acciones, que comienza 12 meses antes de la exposicin, pasa por el da del evento, y llega hasta la etapa de seguimiento.

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PASO 1. EL ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE PARTICIPACIN

Los objetivos son el punto de partida de una posible participacin en una feria y son los que determinan las acciones subsecuentes. Al plantearlos, hay que tener en cuenta que una feria no es un lugar donde solo se va a vender productos. Las ferias son el lugar idneo para enterarse de las ltimas tendencias en materia de promocin y marketing, de las ltimas novedades en materia de equipos, envases, presentaciones y tecnologas. Adems, y esto es sumamente importante, sirven para enterarse de lo que est haciendo la competencia, establecer contactos comerciales e interactuar con clientes y consumidores. Son, en resumen, el escenario propicio para hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnolgica. Entonces, si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal para obtener informacin valiosa en un perodo de tiempo muy corto. A continuacin se presenta un listado de los objetivos que se pueden buscar al participar en una feria: Encontrar nuevos clientes Identificar agentes o distribuidores Penetrar/conocer un nuevo mercado Introducir/validar un nuevo producto Fortalecer la lealtad de los clientes/visibilizar la empresa Promocionar los productos Posicionar o reposicionar una marca de la empresa Hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnolgica Aumentar las ventas

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A la hora de definir los objetivos hay que tener cuidado de que estos sean alcanzables con los recursos econmicos, humanos y logsticos de que dispone la empresa. Por ello, es importante establecer prioridades: qu es lo que verdaderamente se desea alcanzar? Adems, se debe hacer un esfuerzo por que los objetivos sean cuantificables. En los recuadros siguientes se presentan tres ejemplos con posibles objetivos, as como la forma de cuantificarlos. Ejemplo 1. Identificar nuevos clientes
Para cuantificar este objetivo, lo primero que hay que hacer es determinar cuntas personas van a participar en la feria en representacin de la empresa. En segundo lugar, hay que determinar cuntas horas va a durar el evento. Finalmente, hay que estimar el nmero de personas que se pueden atender por hora. Por lo general, se estima que una visita de inters medio tiene una duracin de 15 minutos, por lo que se podran atender 4 personas por hora. Si por parte de la empresa participara una persona, que puede atender 4 personas por hora, y el evento durara 24 horas (3 das de 8 horas cada uno), la empresa no podra aspirar a tener ms de 96 prospectos. Y, si tenemos en cuenta que no todas las horas tienen la misma afluencia de personas y que el participante difcilmente podr estar el 100% de su tiempo en el stand, se podra plantear como objetivo realista la obtencin de 75 prospectos .

Ejemplo 2. Determinar la posible aceptacin de un nuevo producto por medio de degustaciones

Si participan dos representantes de la empresa y se realizan 4 degustaciones por hora, en un evento que tiene una duracin de 24 horas distribuidas en 3 das, se podran lograr, en total, 192 degustaciones del nuevo producto. En el caso de las degustaciones, se recomienda preparar una hoja de evaluacin del producto, la cual servir de gua a los representantes de la empresa para obtener la opinin de los clientes potenciales.

Ejemplo 3. Conseguir nuevos pedidos de productos ya existentes en el mercado

En este caso se recomienda definir cuntos pedidos se espera obtener durante todo el evento y programarse para ello distribuyndolos segn el nmero de representantes. Cuando se establecen objetivos de ventas, se debe tener claro que por lo general el proceso de ventas a clientes nuevos no es sencillo, y no es normal que se logre en el primer encuentro.

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PASO 2. LA SELECCIN DE LA FERIA SEGN LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Las ferias ciertamente ofrecen la posibilidad de acercarse a un gran nmero de personas, pero el reto consiste en que esas personas sean las que en verdad interesan a los objetivos de la empresa. Por ello, los empresarios deben dedicar tiempo suficiente a investigar el evento en el que van a participar y a asegurarse de que la seleccin es la adecuada. Antes de seleccionar la feria, hay que tener en cuenta que, aunque hay una clasificacin general de ferias, muchas veces los organizadores, en su afn por responder a las necesidades del pblico, preparan eventos que combinan elementos de diferentes tipos de feria. Seguidamente brindamos los tipos de feria ms reconocidos.
Tipos de ferias
Segn el tipo de visitante Profesionales: Ferias dirigidas a profesionales de una actividad o sector especcos; es decir, no estn abiertas al pblico en general. Los productos expuestos no se venden al por menor. Abiertas al pblico: Ferias dirigidas a los consumidores, por lo que el ingreso no est restringido. Normalmente, los productos que se exponen estn a la venta. Mixtas: Ferias dirigidas tanto a profesionales como al pblico en general, ya sea durante todo el evento o durante una parte de ste. Segn el mbito geogrco Locales: Feria a la que acuden mayormente visitantes y expositores de la ciudad en la que se lleva a cabo. Sin embargo, puede darse el caso de empresas nacionales o internaciones interesadas en vender o promocionar sus productos en esa ciudad especca. Nacionales: Feria a la que acuden visitantes y expositores de todo el pas. Puede darse el caso de que participen expositores internacionales interesados en vender sus productos en el pas donde tiene lugar la feria. Internacionales: Normalmente se trata de ferias profesionales a las que acuden visitantes y expositores de diversos pases. Periodicidad Anual: Una vez al ao. Bienal: Cada dos aos. Por sectores Generales: Ferias a las que acuden visitantes y expositores de diferentes sectores. Son ferias no especializadas. Sectoriales: Ferias especializadas en un sector especco; por ejemplo, productos agrcolas, alimentacin y bebidas, equipos.

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La feria se debe elegir con base en un conjunto de factores que permitan discernir cul es el evento que ms se ajusta a las necesidades de la empresa. A continuacin se presentan algunos criterios de seleccin: Tipo de feria: Se trata de una feria sectorial o general?, profesional?, abierta al pblico? o ambas cosas?, es una feria local, nacional o internacional? rea geogrfica: Dnde se lleva a cabo?, responde el lugar a los objetivos de la empresa?; se podr poner en contacto con una gama variada de clientes internacionales independientemente de la sede? Fecha de celebracin: Es una fecha adecuada para la empresa? En el caso de productos frescos estacionales, tiene suficientes muestras? y son muestras adecuadas? Visitantes: Conviene tener una idea del nmero de personas que visitaron la feria en ediciones anteriores, qu porcentaje eran nacionales y qu porcentaje extranjeros; el tipo de visitantes (productores, distribuidores, mayoristas, detallistas) y el sector que representaban (productos frescos, productos procesados, supermercados, servicios de alimentacin, productos orgnicos, marcas privadas, etc.). Expositores: Interesa conocer cuntos expositores participaron en las ltimas ediciones, el porcentaje de nacionales y el porcentaje de extranjeros, el tipo de expositores (productores, distribuidores, mayoristas, detallistas), el sector que representaban (productos frescos, productos procesados, supermercados, servicios de alimentacin) y si en ediciones anteriores expusieron empresas que competan con los productos de su empresa o ms bien los complementaban. Trayectoria y periodicidad: Es una feria reconocida en su sector?, cuntas ediciones se han realizado?, ha aumentado o disminuido el nmero de visitantes y expositores en las ltimas ediciones? Los organizadores de la feria: Son reconocidos internacionalmente?, tienen experiencia en la organizacin de ferias en su sector?, tienen poder de convocatoria?, llevan a cabo campaas de promocin slidas?, son accesibles? Conocer a los

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responsables de la feria y tener la posibilidad de comunicarse con ellos es un factor que facilita el acceso a informacin preparatoria. Acciones de promocin: Cmo se promociona la feria?, qu tipo de comunicados emiten los organizadores?, lo hacen a nivel nacional, internacional o ambos? Por lo general, quienes organizan este tipo de ferias publican la informacin en Internet, pero es aconsejable escuchar, tambin, las recomendaciones de los organismos de promocin de exportaciones y la opinin de empresas que han participado anteriormente en el evento de su inters. En el recuadro siguiente se presentan algunas de las ferias de productos frescos y procesados ms reconocidas internacionalmente, junto con las direcciones electrnicas respectivas. Si desea identificar otras ferias nacionales, regionales o dirigidas a sectores especficos, puede visitar la direccin electrnica www.feriasalimentarias.com.

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PASO 3. LA PREPARACIN PARA LA FERIA

La preparacin influye de una manera definitiva en el logro de los objetivos planteados. Por eso, una vez que se ha tomado la decisin de participar en una feria y se ha seleccionado el evento, es preciso iniciar la fase preparacin. Lo recomendable es que el proceso de preparacin comience un ao antes de la fecha del evento. A continuacin se sealan los elementos ms relevantes a la hora de prepararse para participar en una feria.

PASO 3.1

ESTABLECER

EL PRESUPUESTO

Lo primero que hay que hacer es elaborar el presupuesto, y aqu hay que tener en cuenta los siguientes rubros: el stand, el personal de la empresa que va a asistir a la feria, el personal externo que se va a contratar, los comunicados de promocin (faxes, correos), el material promocional (folletos, etc.), el producto que se va a presentar o a degustar, la publicidad (revistas, etc.) y la atencin a los clientes. Se recomienda incluir un rubro de imprevistos, por un monto de al menos el 5% del presupuesto. Para facilitar la elaboracin del presupuesto, a continuacin se presenta un ejemplo que incluye las categoras mencionadas, as como los distintos rubros que las componen.

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Formato de Presupuesto para la participacin en una feria Categora Stand Espacio Diseo y construccin Mobiliario Decoracin Servicios Electricidad Telfono Limpieza Seguridad Otros Transporte de materiales Personal de la empresa Boletos Hospedaje Alimentacin Personal externo Traductores Edecanes Comunicacin promocional Correo Fax Material de promocin Folletos y catlogos Pases invitacin para clientes Producto para presentar o degustar Producto Envo Publicidad Catlogo de la feria Revistas y otros medios Atencin a clientes Comidas Otros Jornadas de capacitacin Imprevistos TOTAL Costo por rubro Costo por categora

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PASO 3.2

SELECCIONAR

A LAS PERSONAS QUE

REPRESENTARN A LA EMPRESA EN LA FERIA

Antes de seleccionar a las personas que van a participar en la feria en representacin de la empresa, hay que recordar que ellas van a ser la primera impresin de la empresa que se lleven los clientes potenciales. Por eso, y pensando en lograr los objetivos planteados deben cumplir algunos requisitos mnimos, entre ellos: Hablar el idioma del pas de destino u otro idioma que le permita establecer una comunicacin directa con los clientes potenciales. Si la empresa no cuenta con personal con estas habilidades es necesario contratar a un intrprete. Tener un profundo conocimiento del producto, del proceso tecnolgico involucrado en la produccin, de las normativas, de las certificaciones obtenidas (calidad, sanidad e inocuidad, HACCP, BPA, BPG, BPM), de los aranceles y condiciones de ingreso al mercado meta, y de los objetivos de la empresa en el mercado de destino. Tener la potestad de negociar en nombre de la empresa. Tener una personalidad extrovertida que atraiga y retenga, sin presionar, a las personas interesadas en la empresa y en los productos de la empresa. Contar con experiencia previa en ferias y viajes internacionales. Lo recomendable es que en la feria participen al menos dos personas por empresa, as siempre habr una persona atendiendo al pblico en el stand y la otra tendr tiempo de buscar clientes potenciales entre los exponentes y de realizar procesos de inteligencia de mercados y vigilancia tecnolgica.

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PASO 3.3

PREPARAR

LA LOGSTICA DEL VIAJE

Una vez seleccionadas la feria y las personas que van a participar en ella, es necesario identificar los requisitos de ingreso (visas) al pas de inters. Como los viajes internacionales reuieren cada vez ms requisitos, se recomienda comenzar los preparativos por lo menos con dos meses de antelacin. Una vez cumplidas las formalidades para ingresar al mercado de destino, hay que proceder a hacer las reservaciones de los boletos areos y del hotel. Si las reservaciones se hacen con suficiente anticipacin, los costos generalmente son menores. Recuerde: hacer las cosas a ltima hora tiene un costo adicional. Tambin conviene averiguar si los organizadores de la feria han hecho arreglos con alguna aerolnea o cadena de hoteles para ofrecer tarifas ms atractivas. Cuando se va a participar en una feria internacional de gran envergadura, a las que normalmente asiste un gran nmero de participantes, se recomienda hacer las reservaciones con al menos ocho meses de antelacin, pues las rutas directas y los hoteles cercanos al recinto ferial se saturan rpidamente. Para evitar contratiempos y facilitar su estancia en el lugar de destino se recomienda: Contratar un seguro de viaje y entender bien la forma de usarlo. Utilizar tarjeta de crdito para no llevar consigo mucho efectivo. Llevar una tarjeta adicional en caso de que se pierda o dae la principal. Averiguar si su telfono mvil tiene cobertura en el lugar de destino. Si no la tiene, se aconseja alquilar uno temporalmente. Averiguar si va a tener acceso a Internet y fax. Preguntar cul es el voltaje que se utiliza en el pas de destino: algunos pases utilizan 120W y otros 220W, por lo que podra necesitar adaptadores.

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Conocer cmo estar el clima en el lugar de la feria para llevar la vestimenta adecuada y no tener que comprarla. Preguntar cul es el peso, por maleta, que permiten las aerolneas, para evitar cobros por sobrepeso. Indagar acerca de los requisitos para el transporte de muestras, tanto en el pas de destino como en los pases de trnsito, para evitar contratiempos o incluso la destruccin de los productos.

PASO 3.4

INICIAR

LOS TRMITES DE LA CONTRATACIN

DEL ESPACIO Y DE LA DECORACIN DEL STAND

Para obtener una buena ubicacin en la feria, se recomienda reservar el espacio con antelacin: seis meses antes, si es una feria pequea, y un ao antes, si es un evento internacional de gran tamao. Recuerde: los organizadores generalmente ofrecen descuentos a las primeras empresas que compran espacios en la feria. Una vez seleccionado y reservado el espacio, lo que sigue es entrar en contacto con alguna empresa que le pueda disear el stand. La mayora de la ferias ofrecen un diseo bsico, pero si se desea causar buena impresin y llamar la atencin de los visitantes, se recomienda hacer un esfuerzo y contratar la construccin de un stand mejor acabado. Al seleccionar el diseo, conviene buscar uno en el que sobresalgan los productos y que el espacio d la impresin de ser limpio, fresco y amplio. Por esto, se debe evitar caer en la tentacin de poner sillas y mesas dentro del stand, sobre todo si ste es pequeo: el mobiliario puede impedir el flujo de los visitantes y ocasionar una barrera sicolgica. Tambin es importante contar con un espacio tranquilo para atender a los clientes ms interesados, as que, asegrese de que dentro de la feria haya una sala de reuniones, o bien, ubique un lugar cmodo en las cercanas del recinto ferial, donde pueda conversar calmadamente con estas personas. Se aconseja, adems, reservar un espacio para almacenar las muestras y los materiales de promocin.

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El aspecto visual es fundamental para atraer al cliente, de ah la importancia de tener apoyo grfico para los productos que se estn exhibiendo. La empresa propiamente dicha tambin debe destacarse y esto se puede hacer resaltando el nombre y el logo, evitando al mximo incluir textos. Si decide incluir textos, asegrese de traducirlos al idioma del lugar o a algn idioma de negocios, como el ingls.

PASO 3.5

PREPARAR

A LOS REPRESENTANTES DE LA

EMPRESA EN LA FERIA
Los representantes deben estar debidamente preparados antes de partir a la feria. En una primera etapa debern hacer un esfuerzo por recopilar informacin del mercado que van a visitar, as como del sector en el que se desempea la empresa. Interesan, sobre todo, las prcticas comerciales en el mercado de destino, los sistemas de distribucin existentes, los productos competidores y los medios de pago ms utilizados. En caso de que no fuera posible obtener esta informacin por medios secundarios, se recomienda programar la llegada al pas de destino un par de das antes del inicio del evento para poder visitar puntos de venta y centros de distribucin para estar bien informados antes de iniciar la exposicin. Si entre los objetivos de la empresa estn promover la venta de productos o seleccionar distribuidores, los representantes deben estar preparados para negociar con los clientes potenciales. Para acelerar el proceso de negociacin, se recomienda que estn en capacidad de responder a preguntas como: Cules son los objetivos comerciales de la empresa en el mercado meta (volumen de ventas, nicho de mercado, intermediarios comerciales deseados)? Qu tipo de productos exporta la empresa? Tienen documentacin detallada (folletos, etc.) de los productos y de la empresa? En qu se diferencia su producto de los dems? Puede citar las principales caractersticas?

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Cmo empaca la empresa los productos de exportacin?, Estn los productos autorizados por autoridades extranjeras? Est la marca registrada en el mercado de destino? Cumplen los productos con las regulaciones extranjeras de etiquetado? Qu mtodo de pago estn dispuestos a aceptar? Qu tipo de crdito ofrece la empresa? A 30, 60 o 90 das?, lnea de crdito abierta?, carta de crdito? Cul es la red de distribucin actual? Tienen experiencia en exportacin?, a qu lugares?, quines son sus clientes? Cul es la red de exportacin de la empresa? Cul es el menor tiempo de entrega posible? Cul es la oferta exportable? Se necesita una orden de compra mnima? Cul es el precio de exportacin (EXW) desde la planta? Cul es el precio FOB? Cul es el precio de exportacin CIF en una ciudad meta importante? Vara el precio de acuerdo con el volumen? La comisin se incluye en el precio? Cmo ayuda la empresa a promocionar los productos? Cmo describira el plan de promocin de la empresa para los mercados potenciales?

Los representantes de la empresa tambin deben estudiar detenidamente el manual de la feria, pues ah se especifican los compromisos que debe cumplir la empresa y las fechas para hacerlo, as como las reglas generales de participacin: todo lo que tiene que ver con distribucin de material promocional, degustaciones, seguridad, recoleccin de la basura, etc.

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PASO 3.6

ELABORACIN

DEL MATERIAL PROMOCIONAL

Para promocionar adecuadamente a la empresa y los productos de la empresa, se recomienda elaborar material promocional. Por lo general se utilizan materiales impresos, como carteles, folletos, catlogos, listas de precios, boletines de prensa, pero tambin vdeos o presentaciones digitales. Como en un primer encuentro se dispone de poco tiempo para motivar a un cliente potencial, se recomienda hacer una buena presentacin oral y que esta vaya acompaada de material impreso, en vez de recurrir a un vdeo o una presentacin digital, pues estos generalmente son poco interactivos. Si el cliente muestra inters en el producto y est dispuesto a reunirse por un perodo de tiempo ms largo, entonces los vdeos y las presentaciones digitales pueden jugar un papel fundamental para transmitir la imagen de la empresa y para demostrar la calidad de su trabajo. Se podra hablar entonces de dos tipos de material, uno para un primer encuentro y otro para los encuentros sucesivos. Entre los primeros, destacan los folletos generales de las empresas y las tarjetas de presentacin; entre los segundos se recomienda incluir la ficha tcnica de cada producto, listas de precios, la pgina web y vdeos. En los recuadros siguientes se ofrecen sugerencias para la elaboracin de los materiales antes mencionados:

Recomendaciones para la elaboracin del folleto de la empresa El folleto es la primera etapa de su programa de promocin, y debe ser llamativo, informativo, creativo, fcil de leer y agradable a la vista. Es mejor encargar el diseo y la impresin a profesionales; sin embargo, antes de hablar con ellos, se recomienda tener claros, y preferiblemente por escrito, los siguientes aspectos: Productos y/o servicios que su empresa ofrece Mercado meta Clientes actuales Beneficios que ofrece

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Pruebas de la capacidad de la empresa: experiencia, nmero de clientes satisfechos, principales destinos de sus exportaciones, principales clientes a nivel nacional, testimonios, referencias. Qu espera lograr con el folleto? Conseguir rdenes de compra? Presentar su compaa o sus productos? Servir de recordatorio?

Otros elementos que debe tener en cuenta: Nombrar a una persona responsable de la elaboracin del folleto. No incluir toda la informacin disponible. Ponga solo lo ms relevante y guarde el resto para otra oportunidad. Identificar dos o tres empresas que puedan preparar el folleto. Renase con ellos para conversar sobre los objetivos de la empresa y el presupuesto.

Recomendaciones para la elaboracin de las tarjetas de presentacin Uno de los elementos bsicos para una buena promocin y seguimiento son las tarjetas de presentacin. Estas deben ser fciles de leer, tener un diseo agradable a la vista y haber sido impresas en papel de buena calidad. Adems, deben ser coherentes con el resto del material promocional, estar actualizadas y tener toda la informacin pertinente. Si va a utilizar las tarjetas en el extranjero, se recomienda que en una de las caras se muestre la informacin en ingls y en la otra, en espaol. La informacin bsica que debe incluir una tarjeta es la siguiente: Logo y nombre de la empresa Nombre completo del representante de la empresa Cargo que desempea Telfono y Fax (no olvide incluir el cdigo del pas y del rea, si aplica) Direccin postal (no olvide incluir ciudad, provincia o estado y pas) Correo electrnico (evite usar cuentas gratis, como Yahoo, Hotmail o Gmail, pues demuestran informalidad) Sitio Web

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Recomendaciones para la elaboracin de la ficha de producto y la lista de precios La ficha de producto es uno de los elementos de promocin que ms se utilizan en las negociaciones con posibles compradores, sean estos consumidores o distribuidores. La ficha de producto debe presentar, en una sola pgina, informacin tcnica que facilite la toma de decisiones, y debe incluir al menos los siguientes aspectos: Marca del producto. Nombre de la empresa e informacin de contacto. Descripcin detallada del producto; por ejemplo, Pulpa con 100% de fruta. Presentaciones del producto; por ejemplo, Sabores: mango, tamarindo, papaya y pia. Cada una con su descripcin, su cdigo y su nmero de barras. Vida til y forma de almacenamiento. Presentaciones por producto; por ejemplo, Pulpa de tamarindo en bolsas de 14 onzas. Para cada presentacin se recomienda indicar el nmero de unidades por caja, junto con el peso y las dimensiones de la caja; el nmero de cajas por paleta, junto con el peso y las dimensiones de la paleta, y, finalmente, el nmero de paletas por contenedor, segn el tamao del contenedor. Diferenciacin del producto. Se recomienda indicar uso y formas de consumo; as como, atributos nutricionales, de salud, organolpticos, nutracuticos y de origen, entre otros. Todas las afirmaciones deben respetar los requisitos de ingreso al mercado de destino (ver Cuadernos 1, 2, y 3 de la Serie de Agronegocios, Cuadernos para la exportacin).

La suma de todos los productos de la empresa constituir el catlogo de productos de la empresa. Se recomienda, adems, elaborar una ficha de productos que contenga los precios de exportacin. Estos deben incluir, al menos, el precio en planta (EXW), el precio FOB y el precio CIF1, preferiblemente en dlares de los Estados Unidos de Amrica. Se recomienda que la lista de precios se maneje con discrecin, sobre todo si la empresa se encuentra en la etapa de negociacin con los distribuidores.
1 Para mayor informacin sobre la definicin de los costos y los precios para la exportacin, se recomienda
estudiar el volumen 6 de la Serie de Agronegocios, Cuadernos para la Exportacin, titulado Cmo calcular los costos de exportacin para de productos agrcolas, el cual podr obtener en la direccin www.infoagro.net/agronegocios.

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Recomendaciones para la elaboracin de la Pgina Web En un mundo en el que la difusin de informacin por medio de Internet crece da con da, la Pgina Web se convierte en uno de los elementos promocionales ms tiles para las empresas. La Pgina Web puede tener dos funciones, brindar informacin al pblico en general, a los clientes, a los proveedores y distribuidores, a la prensa, etc., o ser una herramienta de ventas, que puede estar dirigida a los clientes actuales (pblico en general, distribuidores) o a los clientes potenciales. Independientemente de la funcin que se le asigne, la empresa debe asegurarse de que el mensaje que se enva a travs de la Pgina Web sea claro, sencillo, actualizado, de acceso rpido y que se adapte al pblico meta. Se recomienda que la Pgina Web incluya al menos la siguiente informacin: Imgenes del producto acompaadas de una descripcin general. Datos especficos de cada producto. Informacin de la empresa: una descripcin breve. Pruebas de la capacidad de la empresa: clientes nacionales reconocidos internacionalmente, clientes internacionales, testimonios, notas de prensa y certificados, entre otros. Datos de contacto: correo electrnico, direccin fsica, telfono y fax.

Las siguientes son algunas consideraciones que deben tenerse en cuenta al preparar la Pgina Web: Presentar la informacin en el menor nmero posible de clics. Propiciar una lectura agradable y cmoda a la vista: fondos de pantalla claros, letras en colores oscuros y de tamao grande, prrafos cortos. Asegurarse de que el formato sea universal; es decir, que no se vea afectado por el tipo de navegador que utilice el visitante. Asegurarse de que el visitante sepa siempre dnde se encuentra: productos> pulpas> pulpa de tamarindo. Proporcionar un mapa de la pgina. Facilitar en todo momento la posibilidad de contactar a la empresa. Facilitar la elaboracin de una base de datos de los visitantes

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Recomendaciones para la elaboracin de vdeos de la empresa Los vdeos deben ser claros y concisos, producidos por profesionales y orientados a temas muy especficos, como pueden ser: el proceso de produccin, el programa de calidad e inocuidad, usos y beneficios de un determinado producto.

PASO 3.7

INICIAR

LAS

ACTIVIDADES

DE

PROMOCIN

POR ADELANTADO
Para estar seguros de que la participacin en la feria va a ser todo un xito, conviene identificar, con antelacin, algunas de las empresas del lugar de destino que podran estar interesadas en sus productos. Las promotoras de exportacin son una fuente de informacin importante, lo mismo que las cmaras de exportadores y otras gremiales del sector. De igual modo, se recomienda ponerse en contacto con los organizadores de la feria, que muchas veces ofrecen el servicio de envo de invitaciones y material promocional a posibles compradores o distribuidores. Si no ofrecen este servicio, sera conveniente solicitar una lista de las empresas que han participado anteriormente, as como una lista de las empresas que confirmaron la participacin en la presente edicin. Una vez que tenga el listado de los posibles interesados, es recomendable enviarles una invitacin, por correo postal o electrnico, para que lo visiten en la feria, junto con un pequeo perfil de la empresa. Si logra concertar alguna cita, ya sea en su stand, en el stand de un cliente o en las instalaciones de un posible cliente, es aconsejable confirmarla cuatro das antes del da sealado. Si no pudo obtener un listado de los posibles interesados en sus productos, no obtuvo el resultado esperado del envo de las invitaciones o quiere identificar otras empresas, es recomendable que llegue al lugar de destino un par de das antes del inicio del evento. As podr visitar puntos de ventas y centros de informacin e identificar otros clientes potenciales.

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En el recuadro siguiente se presenta un ejemplo de cmo identificar posibles distribuidores mediante una visita al mercado de destino Las visitas a los puntos de venta y a los centros de distribucin le permitirn, adems, analizar la competencia, enterarse de los precios y la calidad de los productos que compiten con el suyo, conocer las tendencias en cuanto a envases y estudiar los requisitos de etiquetado.
Ejemplo de cmo identificar posibles distribuidores visitando el mercado de destino Una vez que el empresario se encuentra en el mercado de inters, le sugerimos hacer lo siguiente: 1. Identificar, y luego visitar, los principales puntos de venta, tiendas y mercados tnicos, centros de distribucin y mercados mayoristas. Reconocer productos competidores o sustitutos. Revisar la etiqueta de los productos para identificar a los distribuidores. Elaborar un listado que incluya a los principales distribuidores, as como la forma de contactarlos. En caso de que la etiqueta solo indique el nombre del distribuidor, se recomienda buscar en las pginas amarillas o en Internet la forma de contactarlo. Contactar a los distribuidores para valorar su inters y para invitarlos a participar en la feria.

2. 3. 4.

5.

PASO 3.8

PREPARAR

EL ENVO DE MUESTRAS

Dado el carcter visual de las ferias, es aconsejable que las empresas lleven muestras de sus productos. Pero antes la empresa debe definir qu estrategia va a seguir con las muestras; por ejemplo, si solo va a entregar muestras a los distribuidores interesados en el producto o si va a hacer una distribucin masiva para evaluar su aceptacin entre los visitantes al evento. El envo de muestras debe hacerse por medio de agentes aduanales con experiencia y personal capacitado en este tipo de envos, y que cuenten, tambin, con un corresponsal en el mercado de destino para realizar la internacin del producto.

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Es conveniente contactar a varios agentes aduanales, para tener un mejor criterio al momento de elegir. Antes de contactarlos, la empresa debe tener a mano la siguiente informacin: lugar de destino; direccin del sitio donde se va a consignar el envo; naturaleza, dimensiones y contenido del embarque; facturas comerciales y dems documentos necesarios para el envo. Siempre hay que tener un plan de contingencia. Por eso, es aconsejable llevar algunas muestras y material promocional junto con el equipaje personal siempre y cuando sea permitido por la legislacin del pas de destino y de los pases de trnsito para contar con ellos en caso de hubiera algn problema con el envo de las muestras.

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PASO 4. LA PARTICIPACIN EN LA FERIA

La participacin en la feria es la fase ms corta, pero la ms intensa de este proceso. Aqu se har evidente el empeo que se puso en la fase de preparacin. Si esa etapa se hizo a conciencia, a estas alturas del proceso los representantes de la empresa estarn en el mercado de destino preparados para negociar con los posibles compradores, habrn visitado puntos de venta y centros de distribucin para afinar su estrategia, el material promocional y las muestras estarn en el recinto ferial y el stand estar listo para recibir a los visitantes. Antes de la apertura oficial de la feria conviene llevar a cabo una inspeccin del lugar, para asegurarse de que todo est en orden. Se aconseja verificar: Que todo el personal est presente. La colocacin de los productos y el material promocional. Los utensilios para la degustacin de los productos. La iluminacin Las lneas telefnicas, el fax, los equipos informticos, el acceso a Internet, etc. Tambin se sugiere poner en prctica los siguientes consejos. Llegar temprano e irse tarde. Muchos expositores aprovechan los minutos previos y los minutos posteriores al horario oficial para visitar otros stands con la tranquilidad de que no estn dejando de atender a ningn visitante. Asegurarse de que en el stand siempre haya alguien atendiendo. Como se mencion anteriormente, las empresas deben esforzarse por que en la feria participen al menos dos representantes. De ese modo, uno podr atender a los clientes potenciales y el otro podr continuar recibiendo visitantes.

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La primera impresin es fundamental. Se ha demostrado que la apariencia y el comportamiento de las personas que atienden el stand comienza a influir en los visitantes mucho antes de que aqullas tengan la oportunidad de decir las primeras palabras. Por eso, los representantes deben vestirse de manera profesional, portar siempre el gafete y colocarlo en un lugar visible, mantener una postura correcta y hacer un esfuerzo por tener el espacio limpio y ordenado. La postura de los representantes es uno de los elementos que ms influye en la percepcin de los visitantes. Por eso, hay que evitar montar guardia con los brazos cruzados al borde del stand, permanecer sentado o dar la sensacin de aburrimiento. El principal reto durante la feria es atraer y retener a los clientes que verdaderamente estn interesados en los productos y, al mismo tiempo, descartar, de manera corts, a quienes solo estn interesados en recoger material promocional o en discutir temas generales. Para atraer visitantes, nada mejor que un stand llamativo. Los productos nuevos son un punto a favor, pues la mayora de los visitantes llegan a las ferias buscando cosas nuevas. Si este es el caso de su empresa, los representantes no deben olvidar colocar, junto al producto, un rtulo con la palabra nuevo en el idioma del pas sede, y si es un evento internacional, conviene incluir esa palabra tambin en ingls. De igual manera, si la empresa est buscando distribuidores, se puede colocar un rtulo que invite a los distribuidores a acercarse. Ahora bien, cmo hacer para retener a un posible cliente? El reto es romper el hielo y desarrollar una conversacin afable. En este sentido, se sugiere no comenzar hablando de temas de negocio y no ser agresivos. Lo mejor es hacer un comentario corts y sincero. Por ejemplo, logr encontrar lo que estaba buscado?, qu le parece el show hasta ahora?, qu lo trae por aqu? Siempre es bueno leer el nombre del visitante y de la empresa en el gafete y preguntar cul es su negocio? Si consideramos a las ferias como un lugar estratgico para hacer inteligencia de mercados, las entrevistas con los visitantes pueden ser una de las fuentes ms directas y actualizadas que se pueden encontrar. Sin embargo, para poder aprovechar estas conversaciones es importante que los representantes de la empresa estn dispuestos a detenerse a hablar un momento y, sobre todo, a escuchar lo que las otras personas tienen que

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decir. Durante este proceso es indispensable aceptar las crticas sin entrar en polmica; esos comentarios deben ser vistos como una valiosa oportunidad para modificar los productos y adaptarlos a los gustos y preferencias de los clientes potenciales. De igual manera, es importante recordar que si se van a hacer negocios internacionales, hay que respetar las diferencias culturales y esto implica tener la capacidad de adaptarse no solo a las prcticas comerciales del pas de destino sino a sus formas protocolares. Por ello, es aconsejable estudiar elementos como la forma de saludar, los gestos, la distancia que se guarda entre una persona y otra (respeto por el espacio personal), la puntualidad, la forma de vestir, el significado de la actividad social despus del evento, las formas y usos de las tarjetas de presentacin, entre otros. Otra responsabilidad de los representantes de la empresa en la feria es poder discernir (filtrar) rpidamente entre las personas que verdaderamente estn interesadas en la empresa y sus productos y aquellos que slo tienen un inters general o que slo estn buscando muestras o material promocional. Si bien es cierto que al comenzar a hablar con los visitantes (la introduccin) el expositor debe abordar temas generales, tambin debe tener la capacidad de llevar la conversacin a temas que le permitan identificar, lo antes posible, si la persona con la que est hablando es un cliente potencial. Para ello, se sugiere hacer preguntas como: a qu se dedica su empresa?, ustedes trabajan con productos similares o del mismo sector?, ustedes importan los productos directamente o los adquieren por medio de distribuidores? Si las respuestas le hacen ver que este visitante no le va a ayudar a cumplir sus objetivos, no gaste mucho tiempo con l. Y recuerde tener especial cuidado con los compatriotas, que siempre estn ansiosos por tener noticias de su pas de origen. Pero, si logra determinar que est hablando con un cliente potencial, lo aconsejable es ofrecerle un lugar ms privado en el que puedan continuar el dilogo. Sea cual sea el resultado del proceso de filtrado, lo ms importante es que la imagen de la empresa salga bien librada. Mientras se est en la feria, la ocupacin de los representantes no se limita a atender a los visitantes. Hay que constatar si entre los otros exponentes hay clientes potenciales o si ellos pueden ofrecer informacin sobre posibles clientes. De ah la importancia de adquirir cuanto antes el directorio de las empresas que van a exponer y ver cules son de su inters. De todas

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formas, es aconsejable recorrer todo el recinto para verificar que ningn cliente potencial est quedando por fuera. Una vez que se han identificado los expositores que son de inters para la empresa, se recomienda visitarlos y concertar un cita en un momento conveniente para ambos. Como se mencion anteriormente, los minutos anteriores y posteriores al horario oficial pueden ser el momento apropiado. Recordemos que el trabajo de la feria no termina cuando termina el evento, y para poder darle seguimiento a lo ocurrido, los expositores deben estar tomando apuntes constantemente y mantener sus notas y tarjetas de presentacin organizadas.

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PASO 5. EL SEGUIMIENTO

Muchas personas piensan que el seguimiento inicia cuando regresan a su pas, pero, para lograr avances significativos, el trabajo debe comenzar mientras se est en la feria. Como se mencion al finalizar el captulo anterior, entre las responsabilidades de los representantes de la empresa en la feria estn: tomar apuntes, organizar las notas y las tarjetas de presentacin, recordar los compromisos, enviar informacin adicional, enviar cotizaciones, etc. Quienes han participado en una feria saben que el nmero de contactos que se obtiene puede ser abrumador y si no se tiene un mecanismo adecuado para organizar la informacin, el proceso se puede complicar. Para darles un seguimiento adecuado a los visitantes y a los clientes potenciales se utiliza un formulario de contactos. Ms adelante ofrecemos un ejemplo de este tipo de formularios. Esta informacin se basa en la metodologa sugerida por la GTZ (Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit) y por el CBI (Center for the Promotion of Imports from Developing Countries). El formulario que presentamos consta de seis secciones que se utilizan de la siguiente manera: En la primera seccin se debe pegar la tarjeta de presentacin del cliente potencial. Para ello, se recomienda llevar cinta adhesiva o una engrapadora. La seccin que sigue sirve para clasificar a los clientes potenciales. Los que se clasifican como A son los que mostraron el mayor inters en el producto; por lo tanto, se les debe dar seguimiento inmediato; los clientes del grupo B son los que mostraron algn inters, pero que requerirn mayor seguimiento; y los clientes del grupo C son los que mostraron el menor inters. La tercera seccin es para incluir la informacin de contacto y sirve para complementar la informacin de la tarjea de presentacin o en caso de que el visitante no disponga de tarjetas en ese momento.

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La cuarta seccin se usa para identificar el tipo de empresa: agente, importador, distribuidor, mayorista, minorista, fabricante o competidor. Se brinda el espacio de otro, por si no es ninguno de los anteriores. La quinta seccin marca el inters del visitante (por ejemplo, envo de muestras, envo de oferta, etc.), as como lo relativo al seguimiento (por ejemplo, visitar, llamar por telfono, enviar fax, archivar el documento, etc.). Finalmente, la sexta seccin proporciona un espacio para anotar observaciones, es decir, cualquier otra informacin relevante sobre el cliente, el inters mostrado o el seguimiento que haya que darle.

Para poder clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, es importante que, durante la entrevista, el representante de la empresa identifique los siguientes aspectos: Actividad a la que se dedica Productos que compra. De ser posible, al lado de cada producto anote la cantidad, el origen y el precio. Posibles cantidades a negociar. Segmentos que atiende y canales de distribucin. Principales clientes. Recursos disponibles (nmero de vendedores, tamao del centro de distribucin, nmero de camiones, capacidad para almacenar producto congelado). Poder de negociacin y de decisin del visitante. Si el cliente est realmente interesado en el producto, es conveniente que el representante de la empresa solicite una visita a las instalaciones del cliente, pues esto no solo le permitir comprobar la informacin obtenida en la entrevista sino que abrir la posibilidad de conversar ms a fondo. Se recomienda iniciar el seguimiento lo antes posible, preferiblemente desde el pas de destino: esto le permitir adelantarse a la competencia y har que el posible socio lo perciba como una persona seria, formal y con una dosis alta de profesionalismo.

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Ejemplo de Formulario de Registro de Contactos

Clasificacin del cliente potencial Tarjeta de presentacin

Datos de la empresa:
Nombre: Contacto: Pas: Ciudad: Telfono: Fax: E-mail: Web site:

Tipo de empresa:
Agente Importador Distribuidor Mayorista Minorista Fabricante Competencia Otro ____________

Interesado en:
Solamente informacin Envo de oferta Envo de muestras Envo de material Negociar contrato Otro

Seguimiento:
Enviar correo Visitar Llamar por telfono Envo de fax Archivar documento

Observaciones:

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Es importante que el seguimiento a los clientes se haga de la forma ms personalizada posible, de ah la importancia de llenar correctamente el registro de clientes. La primera actividad del seguimiento es enviar una nota de agradecimiento a las personas que visitaron el stand. Debe drseles prioridad a las clasificadas como tipo A y tipo B. El xito del seguimiento radica en cumplir lo prometido: si se comprometi a enviar informacin complementaria, hgalo cuanto antes, y si no tiene la informacin a mano, enve una nota aclarando que est trabajando en el tema y seale una fecha aproximada de envo. Lo mismo aplica si la empresa se comprometi a enviar muestras o a llamar al posible cliente para visitarlo o para definir una cita adicional. Como parte del seguimiento es importante que todos los das, al finalizar el evento, se sostenga una pequea reunin en la que se haga una evaluacin rpida del da. Durante esa reunin se sugiere tocar puntos como: Qu sali bien? Qu se pudo haber hecho mejor? Si tuviramos la oportunidad de regresar en el tiempo que haramos diferente? A quin se le debera reconocer por el esfuerzo realizado y por los logros alcanzados? Qu se puede hacer para que las cosas salgan mejor el da siguiente o en la prxima participacin en una feria? Qu tenemos que empezar a hacer ahora para estar listos para el prximo evento? Si la preparacin para la feria se hizo de manera correcta, si la estancia se aprovech al mximo y si se toma con seriedad el seguimiento, la empresa expositora va a estar mucho ms cerca de su objetivo final: lograr la venta mediante un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

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Con la informacin obtenida en los formularios, en las reuniones de seguimiento y en las visitas, se debe elaborar un informe de la feria. Este debe incluir el mayor nmero posible de variables y conceptos de medicin, como por ejemplo, estimado de ventas, nmero total de visitantes calificados, costo por contacto til (costo total del evento entre contactos tipo A y tipo B), nmero de contactos nuevos. Con base en esta informacin se debe determinar si se lograron o no los objetivos propuestos para el evento. No olvide que exportar a un nuevo mercado es algo que toma tiempo, y que, si bien, participar en una feria le puede ayudar a lograr sus objetivos, los resultados normalmente no se ven a corto plazo. La perseverancia, el cumplimiento de los compromisos y el tiempo son sus mejores aliados.

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CONCLUSIONES

Las ferias internacionales son una excelente herramienta para hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnolgica, as como para ingresar a nuevos mercados, pues en ellas confluyen, en un mismo tiempo y lugar, un gran nmero de compradores, vendedores y expertos. Es fundamental establecer, con suficiente antelacin, los objetivos de participacin en la feria, pues son los que determinan la estrategia a seguir. Deben ser alcanzables y medibles. Hay diferentes tipos de ferias, cada una con objetivos diferentes. Antes de elegir, valore cuidadosamente la feria que ms se ajuste a las necesidades de su empresa. Antes de decidirse a participar, haga un presupuesto detallado de los costos, para determinar si la empresa cuenta con los recursos necesarios para participar con xito en la feria. La correcta seleccin y capacitacin de los representantes de la empresa en la feria son un factor determinante del xito de su participacin. Si va a participar en un evento internacional de gran envergadura, es aconsejable que inicie la logstica del viaje y el proceso de reservacin del espacio ferial un ao antes, porque el espacio en la feria, en los hoteles cercanos al recinto ferial y en los aviones se saturan rpidamente. Contar con buen material promocional y comenzar las actividades de promocin por adelantado son factores que le van a ayudar a tener ms xito en el evento.

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La etapa de la feria es la ms corta del proceso pero la ms intensa. De ah la importancia de actuar correctamente; hay que esforzarse por llegar temprano e irse tarde, por respetar las diferencias culturales, por ser siempre amables y corteses, y finalmente, por atraer y retener a los clientes potenciales. La participacin en una feria no se limita a exponer productos y recibir visitantes. Por eso, es aconsejable que las empresas tengan al menos dos representantes, uno para que atienda a los visitantes y otro para que recorra el recinto e identifique clientes potenciales entre los expositores. El seguimiento es la parte ms importante del proceso. Hay que mantener los contactos activos y esto implica honrar los compromisos y hacerlo en el menor tiempo posible y de forma personalizada. El seguimiento inicia desde que comienza la feria. Asegrese de contar con un formulario de registro de visitantes y de hacer las preguntas necesarias para evaluar el inters real de los visitantes. Ingresar a un nuevo mercado toma tiempo. Aunque las ferias ayudan, los resultados normalmente se ven a mediano plazo. Por eso, la perseverancia, la paciencia y el cumplimiento de los compromisos son sus mejores aliados.

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ANEXO
Hoja de Control de acciones Tiempo
10-12 meses antes de la Feria

Actividades
- Definir los objetivos de la participacin. - Designar a una persona responsable. - Obtener informacin general de la feria: tipo de feria, rea disponible, productos que se exhiben, visitantes y pases que asistieron a ediciones anteriores, tipo de visitantes, etc. - Obtener informacin especfica: costos de preparacin del stand (ver detalle en el presupuesto de la pgina 16 de esta gua), plazo de inscripcin, requisitos para el envo de muestras. - Primera seleccin de los productos a exponer. - Establecer el presupuesto general. - Contactar a los organizadores para informarles del inters en participar en el evento y solicitarles informacin adicional. - Llenar y enviar la preinscripcin y solicitar informacin sobre los planes de promocin de la feria. - Seleccionar el personal para la exhibicin y los trmites y las reservaciones pertinentes (visas, pasajes, hoteles, etc.). - Planear la exhibicin en el stand. - Decidir quin se va a encargar de disear, construir y alistar la exhibicin, o si se va a contratar personal externo para hacerlo. - Definir y presupuestar las acciones promocionales previas a la feria. - Definir qu tipo de material promocional se va a llevar y designar a los responsables de elaborarlo. - Seleccionar al agente aduanal de carga y acordar el envo del material a exhibir. - Verificar el diseo del stand y el cronograma de su construccin. - Seleccionar las muestras, los obsequios y el material promocional que se va a llevar. - Elegir el sistema que se va a emplear durante la exhibicin (demostraciones, material escrito, presentaciones multimedia, conversaciones con los visitantes) - Planear la promocin de la participacin (enviando invitaciones, contactando a los medios, haciendo publicidad). - Definir la decoracin, la ambientacin y la identidad del stand. - Revisar el presupuesto.

7-9 meses antes

6 meses antes

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Tiempo
4 meses antes

Actividades
- Finalizar todos los preparativos para el embarque. - Revisar los materiales promocionales y de ventas. - Definir las necesidades de personal externo (intrpretes, edecanes) y la forma de conseguirlo. - Preparar la lista de precios. - Capacitar al personal que atender el stand y preparar los horarios y turnos. Estas personas deben estar familiarizadas con los productos, los precios, la capacidad de despacho y de entrega, los requisitos aduaneros, etc. Revisar nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar. Coordinar el embarque y el seguro de la exhibicin. Aprobar la promocin y la publicidad local. Preparar las identificaciones (gafetes) del personal que atender el stand.

3 meses antes

2 meses antes

- Enviar la lista del personal que asistir a la feria a los organizadores del evento. - Enviar invitaciones a los clientes potenciales y a los posibles distribuidores para que visiten su stand. - Enviar datos e informacin para el catlogo de la feria. - Revisar las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje. - Si va a hacer degustacin de productos, averige los requisitos y contrate los servicios y equipos del caso. - Calcular un monto de dinero para resolver imprevistos. Revisar todas las actividades acordadas para asegurarse que todo est bien. - Enviar recordatorios a clientes y posibles distribuidores, junto con pases e invitaciones a quienes confirmaron su asistencia. - Obtener informacin sobre los participantes en el evento para iniciar la bsqueda de posibles clientes y de personas con las que se desean concertar citas. - Preparar la ficha de registro de clientes y sacar las copias correspondientes. - Obtener informacin sobre seminarios y jornadas previstas, para determinar si alguno es de inters para la empresa. - Preparar y enviar las muestras y el material promocional.

1 mes antes

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Tiempo

Actividades

1 semana - Revisar reservas hoteleras y de vuelo. antes - Confirmar citas con posibles clientes. - Confirmar la nacionalizacin de las muestras y del material promocional. - Coordinar la contratacin de fotgrafos y/o camargrafos. El da antes de que abra la Feria - Arreglos finales de la decoracin del stand, mobiliario, muestras y equipo. - Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos, materiales o servicios encargados para el stand. - Revisin final de los horarios del personal del stand. - Recorrer la feria y visitar el stand con todo el personal y repasar los objetivos y las responsabilidades de cada uno. - Planear una reunin diaria con el personal, a primera hora de la maana, para planear y coordinar las actividades del da. - Observar a los competidores todos los das. - Buscar proveedores de productos complementarios, con miras a realizar posibles alianzas de distribucin. Coordinar el desmontaje del stand. Organizar el transporte de materiales, equipos y productos. Revisar la facturacin de las cuentas de servicio Celebrar una reunin con todo el personal para revisar los resultados. Solicitar sus observaciones, recomendaciones y sugerencias para hacer mejoras en futuras exhibiciones. - Planear quedarse uno o dos das ms para cumplir citas adicionales con los contactos que mostraron mayor inters. - Iniciar las actividades de seguimiento. - Cerrar el presupuesto y hacer el balance final.

Durante la Feria

Despus de la Feria

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