c



 

Escribir un ensayo de persuasión entraña escrito para convencer a los lectores que su
forma de pensar es la única forma correcta. Ellos son generalmente escrito sobre un
tema que tiene más de un lado a la misma, permitiendo que el otro lado se muestra
como la manera incorrecta.

1. El

 El tema de un ensayo de persuasión debe ser muy específico para
que el público pueda identificar fácilmente su argumento, así como la
counterarguments.
2. . En un ensayo de persuasión, usted necesita una gran
cantidad de anotaciones de investigación para respaldar su posición. Uso de
primera persona que sólo debilita la investigación, ya que puede sonar como
sólo una opinión. Tercera persona con suficientes referencias hará que el
impacto más fuerte.
3. x
 . Comience con un tema de debate que usted tiene un
sólido entendimiento, y utilizar al menos tres fuentes de referencia. No sólo va a
reforzar su argumento a través de la investigación, pero también desarrollar una
mayor comprensión de lo que las direcciones de la contra-argumentos pueden
tener. Después de haber anotado un montón de referencias también ayudará a
persuadir al lector, al mostrar que sus hechos pueden ser verificados fuera del
ensayo. No persuasivo ensayo debe estar escrito con una sola fuente.
4. Utilice una voz activa. El más persuasivo lenguaje es activo, a fin de evitar
demasiada voz pasiva. Es difícil eliminar por completo la lengua pasiva, y
probablemente de todos modos de sonido antinatural, pero tratar de limitar la
cantidad de pasivos lenguaje que se utiliza por párrafo. "Nuestros principios no
deben ser abandonados". Me escribió que la última frase en voz pasiva. Usted
puede cambiar esto a una voz activa y reforzar la declaración diciendo, "no
debemos abandonar nuestros principios".
5. ^l  Persuasivos ensayos son a menudo estructurado con un
párrafo introductorio que ilustra el punto principal, y unas pocas razones por las
que el punto es válido. Los próximos párrafos se examinarán las razones. Cada
párrafo debe tener un motivo de la introducción y ofrecer la prueba de que la
razón es válida. Describiendo la información, poner una referencia entre
paréntesis después de que, ayuda a impulsar el mensaje de que está hecho y no
sólo una opinión.
6. ël

 Estos párrafos organismo debe mencionar
también el argumento de contrarrestar a cada motivo y, a continuación, explicar
la razón por la que contra-argumento es equivocado, como siempre anotar para
el máximo poder de persuasión. Los argumentos deben ser firmemente derribado
con persuasión, argumentos racionales y no emocionales. Utilice hechos para
disuadir a los lectores de la contra-argumento, al igual que usted utilizó en
apoyo de su argumento.
7. èl. Escribe tu ensayo de persuasión en breve, un lenguaje claro.
Wordiness se innecesarias en detrimento de la claridad del argumento y no será
tan persuasiva.
8. c

 ll
 . El último párrafo debe ser una conclusión de
que los lazos todo el ensayo juntos, la conducción de la casa principal
argumento una vez más. También puede recordar al lector de su más fuerte, la
 mayoría de fuentes reconocibles, como una persona famosa o un anunció de
trabajo de no ficción. Después de leer la conclusión, debe haber pocas dudas de
la izquierda en la mente del lector que su posición es válida y respaldada por los
hechos.

D
 

      

J
 
 




 

à
 c 

Igor Tatarski

¿Verdad que, al discutir con alguien, es muy frustrante no poder convencerlo de que uno
tiene la razón? Y cuando es uno el que está en el error, ¿cómo reconocerlo ante el otro
sin sentirse humillado? ¿Hay alguna forma de ganar una discusión sin que ninguno
pierda?

Estas y otras preguntas suelen hacerme mis alumnos en la Universidad Abierta de

Estudios Humanistas de Moscú, y también quienes asisten a los seminarios de
psicología social y a las clases sobre eficacia en los tratos de negocios que doy para
empresas rusas y extranjeras.

Toda discusión exige adoptar una buena estrategia. Es cierto que no existe ninguna que
sea infalible o que sirva para cada situación, pero siempre es posible elegir la que lleva a
obtener los mejores resultados.

· La adaptación, o concesión unilateral, es lo apropiado cuando vencer al otro podría

resultar costoso, o cuando mantener la paz es preferible a resolver el conflicto; por
ejemplo, es inútil tratar de razonar a la una de la mañana con un niño que está enfermo y
cansado.

· Llegar a un arreglo, o concesión mutua, es aconsejable cuando ambas partes tienen

posturas y argumentos igualmente sólidos, pero funciona sólo si los dos muestran
voluntad de cooperar.

· Retirarse de la situación conflictiva resulta útil cuando es importante disipar una fuerte
tensión emocional, o cuando una de las partes necesita tiempo para repensar o reforzar
sus argumentos.

· Otro recurso es la confrontación, cuando se trata de una disputa cuya solución no debe
aplazarse, cuando no hay otro remedio o cuando una o ambas partes no tienen nada que
perder.
Ahora pasemos a las tácticas. Cualquiera de las nueve que siguen puede resultarle muy
útil a usted:

Oc



 


l Si el
asunto es serio pero desea evitar tensiones y agresiones innecesarias, hágale al otro una
"caricia", término usado por el psicólogo estadounidense Eric Bern, autor del famoso
libro 
 

 Decir una frase amable, sonreír o mostrarse atento y
respetuoso son ejemplos de "caricias". Dale Carnegie, autor de otro éxito de librería
sobre el tema de las relaciones humanas, comparaba las cortesías con la espuma de
afeitar, que sirve para facilitar una tarea desagradable y a veces dolorosa. Trate de llevar
la cuenta de los cumplidos que haga en un día y de los que reciba usted.

lll

 Si están sentados a una mesa, cuide
que sus manos y papeles no invadan la zona del otro para evitar que se sienta incómodo
y acorralado. Dicho espacio tiene un radio de entre 0.7 y 1.5 metros, dependiendo de la
edad, clase social, estado de salud, cultura, nivel intelectual y educación de cada
persona. En otras palabras, "guarde su distancia".

cll
l


 
 Modere su
estado de ánimo y trate de que su interlocutor haga lo mismo. Los asuntos difíciles se
pueden solucionar de buen modo cuando la gente se mantiene tranquila y concentrada.
Es inútil discutir con alguien que está furioso, cansado, angustiado o nervioso. Nunca
trate de arreglar las cosas por la noche. De hecho, los manipuladores se aprovechan de
las personas cuando tienen sueño porque se reduce su capacidad de juicio y pueden
doblegarlas con más facilidad.

  l

ll l

l

l Por ejemplo, si uno elige asumir el papel de un lobo de mar experto,
dogmático e infalible, el otro sentirá que lo están tratando como si fuera un joven
ignorante, tonto y débil. Así pues, hay que cuidar las palabras, la forma de decirlas, los
ademanes y hasta la postura. Cuando se abruma al interlocutor con argumentos, el
diálogo se vuelve monólogo, y la interacción, una instrucción. Obligado a responder, el
otro empieza a defenderse, a proteger su autoestima y a contraatacar, y esto lleva al
conflicto. Desde luego, no es fácil mantener la equidad en las relaciones humanas. Sólo
los adultos inteligentes y maduros les hablan de igual a igual a los niños; sólo los
maestros atentos y capaces llaman colegas a sus alumnos, y sólo los jefes que poseen
talento y tacto tratan con respeto a sus subordinados.



 
  Al discutir, no sólo hay que estar
preparado para defender lo que uno cree, sino también para cambiar de parecer.
Rendirse ante el sentido común no es señal de debilidad. Al referirse a los tercos, el
humorista polaco Stanislaw Jerzy Lecz decía: "A veces, la inflexibilidad no es más que
un signo de parálisis".

!

 Muy a menudo, cuando discutimos con alguien --sea por un
asunto de principios o por una trivialidad--, usamos expresiones como "siempre",
"jamás", "en absoluto" y otras. Por ejemplo, cuando decimos "Te lo aseguro", ¿nos
percatamos de que equivale a decir "¡Que me corten lacabeza si no es cierto!"?
¿Estamos siempre tan convencidos de tener la razón como para apostar la cabeza? La
vida real y nuestras nociones de filosofía nos enseñan que nada en el mundo es
absoluto, que no hay regla sin excepción. ¿Recuerda el antiguo símbolo del yin y el
yang? La mitad es un punto blanco sobre un fondo negro, y la otra, un punto negro
sobre un fondo blanco. No hay que confundir los hechos comprobados con las
opiniones y las conjeturas. Para que no lo contradigan, procure usted decir "muchas
veces" en lugar de "siempre", o, mejor aún, "en ocasiones", y cuando aborde un tema
espinoso, empiece con la frase "En mi opinión..."

Antes de cuestionar las razones y los argumentos del otro, ponga en tela de juicio los
suyos. Por extraño que parezca, esto reforzará su posición. Como dijo Aristóteles, "la
duda es el principio de la sabiduría".

Ñ! 


l
 En una discusión de negocios,
trate de no criticar a su interlocutor, sino de concentrarse en el problema. Por cierto, ¿ya
notó que he evitado usar la palabra "rival"? Refute los argumentos del otro con razones
y datos concretos. Conserve la objetividad y no responda a los ataques. Si la otra
persona insiste en usar tácticas destructivas, deje de discutir. A veces, suspender la
disputa o hacer una tregua es la mejor opción. Cuando alguien adopta una actitud
agresiva, sea un niño o un adulto, es prácticamente imposible convencerlo de nada.

En una discusión personal, en vez de decir "¿Quién de los dos tiene la culpa?" o "¿Qué
voy a hacer contigo?", proponga: "¿Cómo podemos arreglar esto?" Así ganará un aliado
para resolver un problema común. Henry Ford solía decir: "No hay que buscar
culpables, sino soluciones".

"!

l

l
l  Cuando vaya a demostrar
algo, recuerde que sus argumentos deben ser lógicos, coherentes, claros y convincentes.
Las soluciones elegantes se aprecian hasta en matemáticas. En una ocasión en que había
perdido toda esperanza de explicarle a mi hijo algo que a mí me parecía muy evidente,
deduje esto: para convencer a otra persona, a) debo tener autoridad ante sus ojos, b)
presentar argumentos lógicos y c) éstos deben tener un valor emocional para mi
interlocutor.

Midamos estos tres elementos, de la manera más imparcial posible, en una escala
emocional de cero a diez puntos. En mi caso obtuve: a) diez, b) nueve y c) sólo dos
puntos. Como cada elemento influye en los otros, los multiplicamos. El resultado, según
mi idea, vale 180 puntos a los ojos de mi hijo.

Ahora bien, él tiene a) una percepción de sí mismo que vale, digamos, siete puntos; b)
una idea opuesta a la mía y una lógica que valen ocho puntos, y c) un valor emocional
subjetivo de nueve puntos. La multiplicación de las cifras nos da un total de 504 puntos.
Si quiero demostrarle (no imponerle) a mi hijo mi razonamiento, debo cambiar de
estrategia y pasar de lo lógico a lo emocional. Esto es lo que ahora trato de hacer, y
confieso que no me resulta fácil. Lo más importante es entender la escala de valores del
otro; mirar el mundo con los ojos del niño.

#! $


  En nuestra sociedad, tan impregnada de la
ideología deportiva simplista, la gente busca triunfar a cualquier precio. A menudo la
victoria se valora más que al vencedor. Se trate de una disputa familiar, una discusión
académica o una junta sobre productividad en el trabajo, nos esforzamos siempre por ser
el mejor y el que tiene la razón en todo. Pero en el mundo contemporáneo, complejo e
interdependiente, ver a los demás como rivales ya resulta obsoleto. Ahora se trata de
cooperar. Hay que abandonar la obsesión por vencer a toda costa y crear una sociedad
donde nadie pierda y todos ganen. "La verdadera victoria sólo se alcanza cuando todos
ganan", dice la sabiduría oriental.


 
c
 
 
 
   


     
       
          

%
 

El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la
persuasión.

La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera
de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición
de la comunicación.

Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería

decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio
de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. Cabe decir también, que
éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a
quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición, además, que
la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales.

La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana.

Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que
se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos
cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria.

Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. También
sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. Cuando hablamos
del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos
reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años, reconocemos que la
comunicación que influye en otros es un arma poderosa.

No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede

utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por
ello, aunque la comunicación cumple otras funciones, en este informe se expondrá una
revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce cambios en
otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas, solicitudes u
opiniones.
Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente,
estas son la que es comunicación por naturaleza, es decir la que tiene un fin únicamente
destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión, asunto u opinión;
y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a alguno de que una cosa es mejor
o más conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos
de tal o cual persona.

Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de V  V ,

es decir, la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una
conducta destinada producir algún efecto.

Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva, identificar las
fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos
defendernos de éste, y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio.

Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del
presente informe.

c

 &



l

La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la

conducta de otro individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje.

Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por

modificar el pensamiento y la acción, manipulando los móviles de los hombres hacia
fines predeterminados.

En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención

consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente,
entonces podríamos decir que la persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas
situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra.

Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra, pero el receptor
igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. Este hecho, a pesar de
parecer persuasión, no se puede considerar como tal, pues en la definición anteriormente
dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención; de modo que
cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o
conductas de la fuente, la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir
en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasión.

A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva

como una posición exclusivamente limitada a la fuente. Hay dos situaciones, las cuales
se expondrán a continuación, relevantes dentro de la persuasión: una de ellas es aquella
en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes de estar involucrados en
una tentativa de persuasión; y la situación en que de una u otra forma la intención de
influenciar es tácita.
En el primer caso, en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su
credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes, pues de esta forma se ven
como personas honestas e íntegras.

En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento", es decir, ocultar la intención

de influir. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que
pueden usar los comunicadores persuasivos, esto por el hecho de que sí acaso el emisor
trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una actitud defensiva, y lo más
sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir.

El proceso de persuasión es muy complejo, además de ser una cuestión dependiente de

la fuente, la comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su
vez a diferentes procesos psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples
resultados definen el éxito o fracaso de cualquier intento persuasivo.

a) Modelo de comunicación persuasiva:

'


'

&


 ll

l
l 

'



l

'

c^(l

(Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones

si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno

verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan

muchas conductas)

más--------------------------- c

 ----------------------- menos

l

O &nuestras creencias de lo que es verdad.

 )nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y
sentimientos.

 c
 la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente.

 



l

modificación o reversión de

lo arriba mencionado

induce la resistencia a futuros

intentos de influencia

Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que
merecen atención. Primero, cada individuo tiene su propio concepto de verdad o
mentira, con los cuales puede responder basándose en ellas. Este individuo cree que una
declaración es verdadera o falsa según sus creencias, pero aceptar una posición dentro
de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta. Cuando
evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones, o
sea, nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Se tiene formada una
idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo, tal idea es correcta, nuestro
objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias,
para esto se atacan las creencias de éste, se le hace ver que su creencia es correcta, pero
en otras situaciones es más correcta nuestra posición. Así se hacen tambalear las
creencias del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. Puede que ni aun así
logremos convencer a tal individuo, pero incrementaríamos la probabilidad de un
cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de
la realidad.

Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad, ellos guían
nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos, pues, han sido inculcados
durante años y son más resistentes a un intento de cambio. Al cambiar un valor se
cambia también el estilo de vida completo del individuo.

La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva.

Cuando se alteran los sistemas de creencias, se pueden alterar también las percepciones
en relación con lo que es verdadero o falso en el mundo. Al apelar a los afectos se
logran respuestas emotivas con respecto a los hechos, a los temas y a la gente. En el
lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan
los problemas. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa
cuando logramos modificar o revertir opiniones, creencias, o valores anteriores o como
la inducción de resistencia a intentos persuasivos venideros.

0
ll

c

 


Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. Este método
comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. Aunque son muchas las
formas en que este tipo de comunicación ayuda a quien lo utiliza, los medios que se
analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen:

O&
 ll

l*

El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente

al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. Este lenguaje se da en
frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e
influir en su comportamiento.

Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención, por
tanto se basan en el arte de la persuasión.

La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte

las dificultades que los especialistas en comercialización encontraban al tratar de
persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podían
fabricar.

Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le

gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de
reaccionar al comprar cualquier cosa.

Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones

básicas, que tenían por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos, en relacion con el
comportamiento previsible de los clientes en particular.

En primer lugar, llegaron a la conclusión de que +


l 
l



Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases, de modo que
realizó una encuesta. Los entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que
estaba en estudio. Cuando la empresa realizó el lanzamiento de prueba del nuevo
envase, éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior, incluso
los que en la encuesta prefirieron la nueva botella.

En segundo lugar, se llegó a la conclusión de que +


l
l 
 
l En
cambio que es más probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los
entrevistados como personas realmente sensatas, inteligentes y racionales.

La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al

publico que revistas leían con más frecuencia, luego se sacó la conclusión de que las
personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio, cuando en realidad
éstas, a pesar de tener un tiraje mensual importante, las revistas de escándalos públicos
tienen un tiraje veinte veces mayor.

Por último, los vendedores infirieron que l


l


l

El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al

probar un nuevo envase de detergentes. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas
diferentes llenas de detergente, solo las cajas eran distintas, el contenido era
exactamente el mismo. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo, color que los
tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y
estanterias. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo, y la tercera era
azul con salpicaduras amarillas.

Los resultados fueron los siguientes:

÷ Con respecto a la caja amarilla, las amas de casa se quejaron de que era muy
fuerte, y en algunos casos dañaba la ropa.

÷ A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos
de suciedad.

÷ Por último, la caja amarilla, que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto
de colores, recibió gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se
refirieron a su efecto al lavar como ³hermoso´ y ³maravilloso´.

Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la
forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a
sus compradores.

&
*

Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método
comunicativo.

Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan:

÷ u à
 Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un àà

V 
V à. Se les muestran fotografías de personajes famosos participando en
conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas de interés,
para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo.

÷ 
V
 Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y
cariñoso por parte de los miembros. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el
aspecto familiar del grupo, se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de
amor que hay en el mundo.

÷ AV
 A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos
aspectos de su vida, se preocupan de temas como la miseria, las guerras o el
sufrimiento. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos
principales del grupo son eliminar estas injusticias.

÷ c   Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para

sus vidas, relatan sus experiencias espirituales: sueños, visiones, revelaciones. Estas
personas suelen estar abiertas ³de par en par´, y se reclutan a si mismos. El grupo o
tiene más compartir sus ³testimonios´ para convencerlos de que Dios fue quien los llevó
hasta ellos.

3 &
 

Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice, y solo están
limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales.

Una de las técnicas elementales, utilizada de la aparición de la publicidad, es à

VV 

 à, con esto se logra captar la atención del cliente potencial. Es
frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión, la
radio, periódicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, además de
aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas.

Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son à
àà
Và
à. Las marcas registradas es una técnica más de persuasión, pues esto de la
impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto.

La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere

lanzar en el mercado un nuevo artículo.

VV 


à  VVVàV Por determinadas
estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos
como ³rebajas´ y ³ganga´. También se fomentan las ³facilidades de pago´, que a la
larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo.

También la publicidad utiliza V à

à
à, anuncios de productos

V à
 àà
 comunicaciones
VVV
ààà
para
que les aseguren aV à
V
à
  
reclamos de parte de
Và
à
para que compren un determinado cereal para el desayuno yla
controvertidaVVàV 

V
 El miedo a la pobreza, enfermedad, perdida de
rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos
concretos, ya sea un seguro de vida, un extintos, cosméticos o un compuesto vitamínico.

E



&
 ,
Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones.
La primera de estas técnicas, llamada ÈV àà, esta basada en la premisa
de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la 
V Và  
V V


V  La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una
solicitud inicial relativamente pequeña para que ààà
à

àà
V
luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud será mayor,
pues será la que realmente quiere el persuasor.

Es posible que el aspecto de esta técnica consista en


V ààV
à Và
à
VV V VVà Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda
cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier
posibilidad de éxito en una petición mayor.

Una segunda técnica es la llamada à ààà, aunque esta técnica es secuencial
por su naturaleza, se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia.

Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande, que obviamente el
receptor rechazará, luego el objetivo es abordado con una segunda petición más
moderada. àVV  à
à 

 ààV
àà
 
à

Esta técnica se basa en à 

à
àVV
à
, esta norma consiste en que las
personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas,
es decir, si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra à
 V à
V àà
 àà
V
ààà V

l

&
 

La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este
virus en forma debilitada.

En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar, o sea,  à
V
à à
à
VVà
à
 àààV



à

V
à
 à. Esta inoculación es más eficaz por medio de mensajes
rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se
podrían utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos
argumentos no son válidos.

La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque
proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasión. Primero, la
exposición a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las
fortifique, además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir
a los persuasivos.

c V
A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa
por la razón de que con ella V  à 

V à
ààV


à
V 
 à à

La comunicación persuasiva àVV


 VàV àVà
 


 ààV 
à

La persuasión tiene varios campos, uno de ellos es la VV
à
en un sentido amplio y

no solo comercial o como instrumento de marketing, pues à V
V 
àV
Và
à à

La persuasión también recurre àà

à
 à
 à à V 


 à
à

La persuasión es un método comunicativo que


à 

V

 à pero también 
 à
pues, es solo cuestión de

³entrenar´ al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo.

La persuasión se basa principalmente en el concepto de V  V y de 
V Và


à
àVàà 

La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias
y variadas, sin contar que es un método muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades
son tanto personales como comerciales, aunque su máxima función se encuentra en esta
ultima área, pues en propagandas comerciales, electorales, lenguaje publicitario, e
incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz.




ll

 

La producción de acción
colectiva tiene siempre como antecedente conversaciones que la hacen posible, y en
particular promesas entre seres humanos para ejecutar ciertas acciones en un cierto
plazo. La existencia de esas promesas es lo que permite tener la perspectiva de que las
acciones esperadas ocurrirán, de esta manera se puede entender la administración como
el manejo de redes de promesas que nos llevan a alcanzar los propósitos que la
organización persigue.

En el paper publicado por la Harvard Business Review bajo el título Management

basado en promesas: la esencia de la ejecución excelente, Donald Sull y Charles
Spinosa describen las que consideran las cinco características presentes en las ³buenas
promesas´, que resumo a continuación:

÷ 

- l* Cuando las personas hacen promesas
frente a sus pares y jefes no pueden olvidar, aunque sea para cuidar su imagen,
lo que prometieron oportunamente. Las personas se comprometen más
profundamente cuando su identidad pública está en juego, de acuerdo a lo que
revelan distintos estudios. La práctica de hacer promesas en público,
especialmente aquellas vinculadas con los objetivos de la compañia contribuyen
a generar una cultura de transparencia y ejecución.
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* Las promesas efectivas no surgen de
pedidos mecánicos, más bien son el resultado de un proceso dinámico de
negociación colaborativa. Las conversaciones activas implican pedidos, ofertas,
contraofertas y declinación de pedidos mas que un infinito intercambio de
juicios acerca de lo que va a pasar en el futuro pero que no conduce a ninguna
acción.
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* En muchas organizaciones las personas
se ven impulsadas a aceptar absolutamente en todos los casos los pedidos que
reciben, porque piensan que de lo contrario serán considerados como
incompetentes para trabajar en equipo, para alinearse con su jefe o para moverse
inteligentemente. Las promesas más poderosas no son coercitivamente
obtenidas, las personas se sienten más comprometidas cuando evalúan sus
promesas como surgidas de una decisión autónoma. La posibilidad de decir no o
de contraofertar frente a un pedido suele ser una señal de mayor compromiso
con la ejecución, que un ³si´ estereotipado y obligatorio.
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,l$* Los clientes y realizadores deben
reconocer claramente quién va a hacer qué, para quién y cuándo. Las promesas
implícitas sueles ser más rápidas y fáciles de establecer pero suelen dar lugar a
malos entendidos.
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 * En las promesas efectivas el
cliente se toma el tiempo de explicar cuales son los   en los que se basa
su pedido, cuales son las preocupaciones que esta intentando cuidar, el propósito
detrás de la promesa. Esto permite al realizador hacer frente a contingencias en
la ejecución con muchos más elementos para tomar sus propias decisiones.

Fuente: Extracto de un artículo escrito por Juan Carlos Lucas en su blog Espíritu
Emprendedor, y cuya versión completa podrás encontrar aquí.

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Tácticas Para Negociar , o como dicen regatear 100% comprobado..




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