Tarea 4.3 Opciones para Negociar

UNITA
CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO EMPRESARIAL
CIDEMUNITA
Tema:
OPCIONES PARA NEGOCIAR
Tarea: 4.3
Alumno:
HUERA PALTAN WILSON

EDUARDO
Nivel:
6 to. Electrónica en Telemática
2010/2011
MEJORES ALTERNATIVAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO
PASO 1: CONOCERSE
1. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que
éstas comiencen.
2. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de
importancia que tiene cada cosa para cada uno,
3. Evalué el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso.
4. Debe determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al
principio.
5. Usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea
amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.
PASO 2: EXPRESE METAS Y OBJETIVOS
1. Usted debe dar una declaración inicial y entonces esperar que la otra parte le de
un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.
2. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
3. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita crear una
atmósfera de cooperación y confianza mutua.
PASO 3: INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las
negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a
deslindar o combinar los puntos a discutir.
2. Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.
Otras tal vez solo tengan algunos.
3. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes,
pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
4. Trate de resolver los temas menos importantes y luego los de mayor relevancia
PASO 4: EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
1. Recuerde que los desacuerdos son naturales e inherentes del proceso

2. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta
de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
3. El manejo inadecuado genera más diferencias y conflictos
4. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque
entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
PASO 5: REVALUACIÓN Y CONCESIÓN
1. Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se
desplazará hacia las concesiones (empezara a ceder)
2. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente
manera:
– ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta,
– el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se
está ofreciendo un intento de concesión.
3. Se deberá responder con igual cuidado.
4. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se
retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.
PASO 6: ACUERDO DE PRINCIPIO Y DE ARREGLO

• Decidir como llego al acuerdo final
• Decidir si se necesita de una aprobación adicional
• Debe poner los términos por escrito reduciendo así el malentendido
• Cada uno se lleva una copia de los términos negociados
Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una
Paso 1:
interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.
Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo,
Paso 2: espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que
la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos

todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería
Paso 3:
ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos
uno por uno.
Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de
desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible
Paso 4:
resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas
partes.
La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas

partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión
Paso 5:
que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de
dar y recibir.
El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que

Paso 6: hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos
poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra
PAUTAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

1. Guarde silencio
Mientras menos sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor
posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo
No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información
2. No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea aséptico y reconozca que pudiera estar
equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo, como tales, las
suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros
3. Análisis de costos
– Los compradores siempre deben obtener análisis de costos
– Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos
4. Concesiones
Las concesiones son parte importante de una negociación, en la medida que permiten obtener
beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una negociación exitosa. Es bueno respetar algunos
criterios para dar concesiones:
– Es bueno darse un margen amplio para negociar
– Las concesiones deben darse dosificadamente
– De preferencia no ser el primero en dar una concesión
– Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente deben ser iguales.
Para tal efecto es bueno considerar las siguientes técnicas:
– Cuando ya esté dispuesto a decir "SI", diga "NO" una vez más
– No dar la concesión inmediatamente, dejar una respuesta a consideración. Destacar que es una
concesión
– Antes de dar una concesión o al buscarla, mostrara asombro por lo planteado.
CONCLUSIÓN:
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que

hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y
sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que
vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda
concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder,
qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos
superiores.
El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación

hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan
las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas
vayan madurando.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en
este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que
en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente
apenas se hayan tratado.
Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua
puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.
La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la

hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.
Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
CUALQUIERA SEA LA CLASE DE NEGOCIACIÓN
A LA QUE NOS ENFRENTAREMOS, NUESTRA
MAYOR Y MÁS GRAVE DESVENTAJA ES:
BIBLIOGRAFÍA:
• http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociacion/presentacion
• http://www.enlineadirecta.info/nota.php?art_ID=50767&titulo=Negociaci_n_atorada_
%B7_El_Fisg_n.html
• http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm
• http://www.innatia.com/libros/libro-los-conflictos--como-desarrollar-habilidades-como-
mediador-a-9048.html

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PASO 2: EXPRESE METAS Y OBJETIVOS

PASO 3: INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PASO 4: EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

1. Recuerde que los desacuerdos son naturales e inherentes del proceso

PASO 6: ACUERDO DE PRINCIPIO Y DE ARREGLO

Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos

La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas

El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que

PAUTAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la

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