ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL

LITORAL

INFORME DE TESIS

TEMA:

¨ PLAN DE MARKETING PARA LA

ELABORACION DE LA NUEVA MARCA DE
CERVEZA PILSENER GOLD. ¨

DIRECTOR:

EC. ERNESTO RANGEL

JULIO ALVARADO M.

CHANTAL JUSTAMOND M.
 PLAN DE MARKETING PARA LA ELABORACIÓN DE LA NUEVA MARCA DE
CERVEZA PILSENER GOLD

Rangel, E. W.1; Alvarado, J.; Justamond, C.

ICHE; [email protected]; 042646235, 099483896
1
Máster en Marketing Electrónico por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey
(ITESM). Economista con especialidad en Marketing por la Escuela Superior Politécnica del Litoral
(ESPOL). Profesor de Marketing e Investigación de Mercados del Instituto de Ciencias Humanísticas y
Económicas (ICHE) de la ESPOL.

RESUMEN

El presente proyecto tiene como propósito principal la elaboración de una nueva marca de cerveza
¨Pilsener Gold¨. Previo a esto se ha realizado un estudio de la cerveza, su historia, tipos; con el fin de
tener bases sobre la cual trabajar. Así mismo, se ha analizado la compañía (Compañía de Cervezas
Nacionales) tanto interna como externamente, para tener una visón de la situación de la compañía.
Después de esto se presentó los lineamientos de la propuesta del nuevo producto, para luego realizar la
investigación de mercado correspondiente donde en, primer lugar, se realizó un focus group para
conocer los hábitos de compra de los consumidores; y en segundo lugar, se efectuó una encuesta a una
muestra escogida en Quito y Guayaquil por ser las ciudades de mayor consumo de cerveza. Con los
resultados obtenidos, se diseñó un plan estratégico, un marketing mix donde se dio a conocer el diseño
del producto, plan de marketing. Y para finalizar, se hizo un análisis financiero para demostrar que el
proyecto es factible.

ABSTRAC

The present project has the principal desire, to make a new beer band ¨Pilsener Gold¨. Before, we have
done a study of beer history and kinds of beer to begin this project. At the same time, we have analyzed
the company in and out to have a vision of it (Compañía de Cervezas Nacionales). Then we showed the
proposition statements of the new product to make the market research: first, we prepared a focus
group to know the consumers habits of buying; second, the survey for a little group in Quito y
Guayaquil (the cities of the highest consume of beer). With the results, we designed a strategic plan, a
marketing mix where we could present the product and the marketing plan. At final, we made a financial
analyze to show that the project is profitable.

1. INTRODUCCION

En la actualidad el mundo es altamente competitivo, en el que las empresas deben

mantener un mejoramiento continuo, seguido de la innovación de los productos y
servicios con el fin de posicionarse en el mercado.
Sin embargo, hay empresas que gozan no solo de un alto posicionamiento sino que
además son líderes. Este es el caso de la Compañía de Cervezas Nacionales que
tiene a la marca Pilsener como su principal producto de consumo que a lo largo de
más de una década se ha mantenido como el mejor en el mercado.

El mercado de cervezas extranjeras, es un segmento en el cual CCN no ha

desarrollado productos; es decir, no existe un producto que compita directamente
con marcas como: Budweiser, Corona, Heineken líderes a nivel internacional; pero
la compañía cuenta con el suficiente posicionamiento, tradición y fuerza económica
para realizarlo. Por esto se propone la realización de una extensión de línea creando
un nuevo producto el cual tenga atributos del producto estrella Pilsener y abarque
el segmento de cervezas importadas.
Con esto se quiere decir que será un producto con estándar internacional, alto
refinamiento con los elementos necesarios mezclados en el momento preciso para
crear el producto acorde con el exigente mercado; intercalando lo clásico con lo
innovador y la tecnología de punta, ya que cervecería nacional tiene uno de los
procesos tecnológicos de elaboración de cervezas más grande de Suramérica. Cabe
recalcar, que la nueva marca incursionará en un segmento distinto al de la
Pilsener, obviamente para evitar algún tipo de canibalismo entre las marcas.

La Compañía de Cervezas Nacionales es una de las más grandes compañías en el

país, por lo tanto, contribuye en gran parte al crecimiento económico del mismo. Al
adjuntar un nuevo producto en su portafolio de negocios ampliaría su cartera de
clientes, cubriría un nuevo segmento de mercado, crearía mayores oportunidades,
en cuanto a rentabilidad, liquidez y solvencia. Desde el punto de vista económico,
la empresa esta haciendo economías a escala, es decir, que esta incrementando
su producción.

1. LA HISTORIA DE LA CERVEZA

Los orígenes de la cerveza se pierden en la noche de los tiempos entre historias y

leyendas; las del antiguo Egipto atribuyen su origen al capricho de Osiris.

Numerosos antropólogos aseguran que hace cien mil años el hombre primitivo
elaboraba una bebida a base de raíces cereales y frutos silvestres que antes
masticaba para desencadenar su fermentación alcohólica; El liquido resultante lo
consumía con deleite para relajarse.

Entre los siglos XIV y XVI surgen las primeras grandes factorías cerveceras, entre
las que destacan las de Hamburgo y Zirtau. A finales del siglo XV, el duque de
Raviera Guillermo IV promulga la primera ley de pureza de la cerveza alemana, que
prescribía el uso exclusivo de malta de cebada, agua, lúpulo y levadura en su
fabricación.

La auténtica época dorada de la cerveza comienza a finales del siglo XVIII con la
incorporación de la máquina de vapor a la industria cervecera y el descubrimiento
de la nueva fórmula de producción en frío, y culmina en el último tercio del siglo
XIX, con los hallazgos de Pasteur relativos al proceso ce fermentación.

1.2 ELABORACIÓN

La cerveza es una bebida resultante de la fermentación alcohólica, mediante

levadura seleccionada, de un mosto procedente de la malta (germinación, secado y
tostado de los granos de cebada), al que se han agregado lúpulos y sometido a un
proceso de cocción. Tras filtrar la cerveza, se procede a su envasado en botellas,
botellines, latas o barriles.

1.3 CLASIFICACIÓN

Con arreglo al porcentaje de extracto seco primitivo (ESP: conjunto de ingredientes

orgánicos que componen el mosto antes de su fermentación), las cervezas
españolas se dividen en:

Corrientes (ESP no inferior a 11): Ligeras, de baja fermentación color ambarino o

negro.

Especiales (ESP no inferior a 13): De baja fermentación, color ambarino claro o

negro, y mayor densidad.
Especial extra ESP no inferior a 15): De color y densidad acusados, y sabor
fuerte y seco.

1.4 ESTILOS CLÁSICOS

Lambic: Originarias de la zona flamenca del río Zenne (Bélgica), se fabrican a partir
de cebada malteada y trigo crudo y utilizan cepas salvajes de levadura, lo cual
provoca una fermentación espontánea.

Cervezas de trigo: Son muy refrescantes y tienen una elevada proporción de trigo
añadida a la cebada. De fermentación alta, son conocidas como "blancas" porque
producen una espuma muy pálida durante la fermentación.

Ale: Tradicionalmente ligada a las Islas Británicas, es una cerveza de fermentación

alta en caliente (de 15 a 25 grados), que proporciona al producto aromas afrutados
y gran variedad de tonos y sabores.

2. ASPECTOS DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO

2.1. LA EMPRESA
2.1.1 Reseña Histórica

Durante ocho años se denominó Ecuador Breweries Co. Y el 24 de Diciembre de

1921, en Quito, mediante escritura pública se constituyó Compañía de Cervezas
Nacionales C.A., se inició con un capital de 100.000 sucres y el domicilio se declaró
tanto en Quito como en Guayaquil. Establecida la fábrica en el tradicional barrio
“LAS PEÑAS”, comenzó inmediatamente la producción de cerveza.

La primera cerveza que se produjo fue Pílsener. Luego apareció Pílsener Especial, la
que se expendía en barriles de aluminio. La planta ofrecía otras marcas como
Cristal, Malta, Ruby, Néctar y Chop.

En 1963 se lanza al mercado Club Premium. Luego en 1972 se realiza un expansión

de la planta en el parque industrial de Pascuales.

2.1.2 Misión

Somos una empresa ecuatoriana, con el respaldo de una multinacional

latinoamericana, productora y comercializadora de bebidas, que operan con
responsabilidad y respeto por los accionistas, los colaboradores, la comunidad y el
medio ambiente.

2.1.3 Visión

Cada consumidor en nuestro mercado disfrutará por lo menos una de las marcas de
la Compañía de Cervezas Nacionales.

2.1.5 Cartera de productos

9 PILSENER
9 PILSENER LIGHT
9 CLUB
9 DORADA
9 CLAUSEN

9 PONY MALTA
9 AGUA SIN GAS MANANTIAL

2.2.1.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

La preparación de una buena cerveza es la herencia de milenios de experiencia y

tradición, es el cultivo de sus materias primas durante meses, en su elaboración
mediante largas semanas de cocimiento, fermentación, maduración, filtración y
reposo, en un ambiente de higiene absoluto y de extrema calidad. El resultado es
una bebida, no solamente muy agradable sino también muy nutritiva.

3.ANALISIS SITUACIONAL

3.1 MACROENTOR
3.1.1 Entorno económico

El consumo de la cerveza, costumbre que involucra al 32% de los ecuatorianos, es

un negocio que mueve alrededor de 170 millones de dólares en rentas netas en el
país y es controlado en un 70% por la CCN y que genera casi 200 millones de
dólares de ventas brutas cada año.

3.1.2 ENTORNO LEGAL

Desde hace algún tiempo, en varios países sé esta legislando para diferenciar a la
cerveza como “Bebida de Moderación”, de los licores y tabacos.

3.1.3 ENTORNO ECOLÓGICO

Una de las industrias que menos contaminación ambiental produce en nuestro país
es la cervecera, debido a que, como ya se ha señalado anteriormente, esta utiliza
exclusivamente productos agrícolas como materias primas.

3.1.4 ENTORNO CULTURAL

El consumo de cerveza se incrementa durante las festividades nacionales y festividades de fin
de año, épocas en la que no se escapan los alambres ni los postes de cableado de energía
eléctrica.

3.2 MICROENTORNO

3.2.1 Clientes internos

Los clientes internos son todas aquellas personas que forman parte de Compañía
de Cervezas Nacionales. Se dividen en tres segmentos :

Empleados de planta: 540 empleados

Accionistas: 1320 accionistas

Personal Administrativo

Clientes externos:
CCN esta formado por tres clases de clientes detallados a continuación:

• Proveedores
• Clientes
• Distribuidores

4. PROPUESTA DEL NUEVO PRODUCTO

4.1 “PILSENER GOLD”

¿Por qué Pilsener Gold?

El nombre de marca elegido para el propósito explicado anteriormente es PILSENER

GOLD, la palabra Pilsener viene de Pilsner cuya procedencia fue la ciudad checa de
Plze. Este tipo es una cerveza de paja, de fermentación inferior, con un amargor de
lúpulo y ligeramente malteada, su porcentaje de alcohol oscila entre un 4,5% y un
5,5%.

Características
Cerveza tipo Pilsen, con muchos aditivos que ponen de relieve su sabor malteado y
su aroma de lúpulo.

Grado Alcohólico: 4.9o G.L

Color: Ámbar
Ingredientes: Agua, malta de cebada, arroz, maíz desgerminado y lúpulo.
Temperatura al servirla: 2oC.

Segmentación de mercado
Esta cerveza va enfocada a un segmento que consume cervezas importadas como
por ejemplo Budweiser, Quilmes, Heineken, Corona, Holsten, etc.

Presentaciones:
Envase en botella, color ámbar de 500 cm3.
Envase en lata de 355 cm3.
Envase en barril de 5 lts.
Empaques de 6, 12 y 24 unidades

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5.1 PROPOSITO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCAD

Como se dijo al principio la Compañía de Cervezas Nacionales no ha cubierto el

mercado de cervezas internacionales; es decir, un segmento alto donde existen
consumidores exigentes que demandan marcas de cervezas como Budweiser,
Corona, etc. Satisfacer este tipo de clientes permitirá ampliar horizontes en cuanto
a mercado se refiere.

5.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

Objetivos Generales.-

• Conocer el grado de preferencia de los consumidores

• Descubrir los aspectos más relevantes que observa el consumidor del
producto medido según su nivel de satisfacción.
• Conocer las fortalezas y debilidades de las marcas participantes en el
mercado.
Objetivos Específicos.-

• Determinar la marca de mayor venta.

• Determinar que porcentaje de consumidores prefieren cerveza nacional y
extranjera.
• Medir cual es la presentación que tiene mayor aceptación en el mercado
nacional y extranjero.
5.3 ALCANCE: CLIENTES DE PILSENER

Consumidores Finales
La población ecuatoriana actualmente posee trece millones de habitantes
aproximadamente, se obtuvo, por datos obtenidos realizados anteriormente por
Profits & Business Consulting, que el 64% de los hombres comprendidos entre las
edades de 18 y 55 años consumen en general cualquier tipo de licor, que el
porcentaje de las mujeres consumidoras activas a nivel nacional es mucho más
bajo con un 43% de preferencia.

5.4 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

5.5 ETAPA DE INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

5.5.1 Grupo focal

Esta reunión se llevó a cabo con 15 personas de un estrato social medio y medio
alto, los cuales formaban parte del grupo de 20 años en adelante por lo que se
considera que los datos obtenidos son relevantes en esta investigación dado que los
integrantes son parte del grupo objetivo.

5.6 ETAPA DE INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE DESCRIPTIVA

5.6.1 Definición de la población
Para conocer el mercado de las cervezas era necesario investigar cómo funcionaba
el mismo desde el punto de vista de los consumidores.

Tamaño de la muestra
Muestreo aleatorio simple población infinita

Z² P Q
n =
e²

n = tamaño muestra
Z = estadístico de prueba
P = probabilidad de conocimiento de los productos (0.5)
Q = probabilidad de desconocimiento de los productos (0.5)
e = error máximo permitido (0.052)
Para nuestro estudio utilizaremos un nivel de confianza de 95%, esto determina
que
el estadístico Z es 1.96

(1.96)² (0.5) (0.5) 0.9604

n = = = 359
(0.052)² 0.00267

El tamaño de nuestra muestra es 359.

Tabulación de resultados
Para tabular los resultados de las encuestas se utilizó el programa SPSS.
Análisis de resultados
En la investigación de mercados realizada se puede deducir lo siguiente:

De toda la muestra escogida, el porcentaje de hombres encuestados (54,9 %) fue

mayor que el de las mujeres (45,1%) y la cantidad de encuestados en general en
la ciudades de Guayaquil y Quito son casi iguales (50,4% y 49,6%); esta
información se la obtuvo del último censo en el Instituto Ecuatoriano de Estadísticas
y Censos (INEC).
De los 7 días de la semana, el sábado es el mayor día de consumo con un 73,1%,
siguiéndole el viernes (62,3%), domingo (29,1%), jueves (11,2%), miércoles
(6%), lunes (4,1%) y el martes es el día de menos consumo de cerveza (3,4%).
Según los resultados, al momento de elegir entre marca nacional e importada el
81% de las personas encuestadas prefieren consumir cerveza nacional y el 19%
cerveza importada.

Dentro de las marcas nacionales Pilsener ocupa el 54,6 % de preferencia en el

mercado, luego le sigue la marca Brama con un 27,5% del mercado, Pilsener Light
7,4% y el 10,5% las demás marcas (Club verde, Clausen, Club café y Dorada).

Dentro de las marcas importadas, Budweiser es la de mayor preferencia con un

42,4%, en segundo lugar Corona con un 41,4% y el resto la ocupan Quilmes, XX,
etc.

6. DISEÑO DEL PLAN ESTRATEGICO

6.1 MISIÓN Y VISIÓN DEL PROYE

MISIÓN

El mejoramiento de la línea de productos creando una nueva marca, cubriendo así

las expectativas de los consumidores en cuanto a productos de mejor calidad y
captando nuevos segmentos del mercado con la finalidad de obtener el
fortalecimiento económico de la empresa.

VISIÓN
Posicionar la nueva marca en la mente de los consumidores, la cual será diseñada
para satisfacer sus necesidades

ANALISIS DE CARTERA DE LA SITUACION ACTUAL

Con el análisis de cartera podemos identificar y evaluar todas las líneas de

productos de la compañía.

El análisis de cartera evalúa la UEN mediante dos métodos: Boston Consulting

Group y General Electric.

Matriz Boston Consulting Group

Estrella.- Pilsener Light y Club verde

Vaca Lechera.- Pilsener , Brahma
Interrogante.- Clausen, Pilsener Gold
Hueso.- Dorada

MATRIZ OPORTUNIDADES PRODUCTO-MERCADO (ANSOFF)

Pilsener Gold es un nuevo producto que se comercializará en un mercado actual por
lo que en la matriz ANSOFF estará situado en la estrategia de: desarrollo de
productos. Este cuadrante consiste en aumentar el volumen de producción y a su
vez las ventas.

ANÁLISIS FODA DEL PRODUCTO

Fortalezas
Esta nueva marca tiene la virtud de haber sido creado para un mercado el cual
tiene muchas expectativas para un producto de alta calidad y de alcance
internacional.
Oportunidades
Al tener este grado de excelente calidad y al ser dirigido para un mercado de clase
media, media alta y alta puede ser lanzado con un precio significativamente mayor
al de la cerveza común.

Debilidades
El segmento de mercado real para esta cerveza no es realmente nacional o masivo,
es un submercado que no ha sido explotado realmente.
Amenazas
Actualmente en el mercado ecuatoriano tenemos la entrada de nuevas marcas
internacionales, que están siendo producidas en el Ecuador con grandes estándares
de producción por lo que pueden tener un precio relativamente bajo o similar
comparado con las otras cervezas internacionales que existentes en el mercado,

SEGMENTACION DEL MERCADO

El nivel de segmentación escogido para la cerveza Pilsener Gold es el Marketing de
Segmento.

7. PLAN OPERATIVO
7.1 MARKETING MIX
7.1.1 Producto.

Pilsener Gold es una nueva línea que tiene la cualidad de ser una cerveza
mejorada, es decir, refinada en el proceso de maduración; ésta es la etapa donde
se intensificará el tiempo para darle mejor sabor y aroma a la cerveza. Otro cambio
que se hará será en su contenido alcohólico, es por eso que se incrementará el
tiempo de fermentación para obtener así 4.9 grados de alcohol.

Concepto de la marca: ¨ Reinventa el placer ¨.

Diseño de botella
Ciclo de Vida del producto.

“Pilsener Gold” se encuentra en la etapa de producción.

7.1.2 Precio
Fijación de precios a partir de costos más utilidades.-

Costo por unidad (botella): $0.10

Precio por botella : $ 1.35

Costo por unidad (lata) : $0.10

Precio por lata : $1.20

Costo por unidad (barril) : $3.71

Precio por barril :$ 15

Fijación de precios a partir del nivel actual de precios

Es la fijación de precios a partir del nivel actual de precios, la empresa se basa

principalmente, en los precios de la competencia.

7.1.3 Plaza

Dentro de la distribución existen 2 procesos: proceso preventa y proceso

autoventa.

7.1.4 Promoción

Establecimiento de la mezcla de promoción.

• Publicidad: jingle publicitario, anuncio en prensa, trade marketing, vía

publica, valla, comercial. activación de marca

• Ventas personales: presentaciones de ventas, programas de incentivos a los

empleados, correo directo, telemercadeo.

• Promoción de ventas: exhibidores en puntos de ventas, concursos de

ventas, promociones, promociones on pack, promociones a clientes
• Relaciones públicas.

8. ANALISIS FINANCIERO
8.1 FIJACION DEL PRESUPUESTO TOTAL DEL MARKETING MIX

El plan de medios incluye la inversión predestinada para la televisión, radio y

revistas. Dado que nuestro grupo objetivo no es un mercado masivo, la radio será
una herramienta que utilizaremos pero no será la base para la inversión en medios,
en un mayor porcentaje se encuentra lo predeterminado para revistas.
El rubro en dólares para televisión en un es de $500,000 dólares
aproximadamente, para realizar una pauta mensual que oscile entre tres y cuatro
semanas por mes, lo cual no es relativamente alto en comparación a campañas
destinadas a productos masivos pero nuestro objetivos lo regiremos bajo la
segmentación pautando en canales y programas de nuestro target.
8.2 OBTENCION DE LA DEMANDA POTENCIAL

Esta cantidad se la obtiene tomando la muestra entre Guayaquil y Quito (1,264,344

personas), para multiplicarla por el porcentaje que consumen cervezas extranjeras
(19%), luego por el porcentaje que estarían dispuestas a pagar un precio por la
cerveza (41.1%) y por último por el porcentaje que comprarían una nueva cerveza
(93.9%).

1,264,344 X 19% X 41.1% X 93.9%= 92,710 = demanda total (7.3%)

Este valor (92,710) es la demanda potencial que equivale al 7.3% de la muestra.

Debido a que sería muy optimista decir que toda la demanda potencial consumirá
Pilsener Gold el primer año, se ha optado por castigar la demanda
proporcionalmente desde un 2% incrementándolo durante el periodo de estudio (10
años) hasta llegar al 7.3 % que equivale al total de la demanda.

8.3 ANALISIS DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO

8.3.1 Calculo del valor actual neto (VAN).

VAN = -I + ( FCE / (1 + r))

El valor actual neto nos dio un resultado de $ 8,970,519.04, por lo que se acepta el
proyecto debido a que el VAN es mayor a cero. Esto significa que los ingresos son
mayores que los egresos descontados a una tasa de interés, con la cual la empresa
está recibiendo una mayor rentabilidad que como mínimo hubiese esperado recibir.

8.3.2 Cálculo de la tasa interna de retorno (TIR).

El TIR es de 85%, con el cual al hacer comparación con el valor de la TMAR 14%,
se cumple la hipótesis de aceptar inversión si la TIR es mayor que la TMAR.

8.4 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

1. Variación del ingreso anual: -5%, -10%, 5%, 10%

2. Variación de los costos de operación: -5%, -10%, 5%, 10%

3. Variación de la tasa de descuento: -5%, -10%, 5%, 10%

CONCLUSIONES:

El motivo principal de este proyecto fue incursionar en un nuevo segmento de

mercado al cual la Compañía de Cervezas Nacionales no lo había hecho mediante la
creación de una extensión de línea. El segmento al cual va dirigido el nuevo
producto pertenece a una clase social media, media alta y alta; donde se ha
aplicado un excelente marketing mix. El panorama de los flujos de caja proyectados
para los 10 años es óptimo; ya que, los ingresos en general son altos, también la
TIR y el VAN arrojan buenos resultados (85%; $8,979,519.04); y además, se
recupera la inversión en el segundo año. Por lo tanto, se acepta el proyecto.

BIBLIOGRAFÍA:

KINNEAR/TAYLOR. Investigación de mercados. Mc Graw Hill, Quinta edición

ANDERSON y BUSH. Administración de ventas. Mc Graw Hill, segunda edición
KOTLER/AMSTRONG. Marketing. México, Pretince Hall, Octava Edición, Prentice
Hall, 2000.
SAPAG CHEIN N. y S. SAPAG CAHAIN. Preparación y evolución de proyectos. Cuarta
edición, Mac Graw Hill, 2000.