Cuatro Elementos Esenciales

Fundamentos de la (negocios exitosos)

Comercialización
1. Habilidades técnicas (capacidades) para su
industria
2. Crear un plan de negocios práctico
3. Esmero y buena voluntad para alcanzar las
metas del negocio
4. Dominar un conocimiento "básico" de las
áreas de la gerencia de negocios

Risk Management Project - This project was made possible in part by grants from
USDA/CSREES under Award Number 2004- 2004-49200-
49200-03126
USDA/RMA under Award Number 07IE08310275 - C

Comercializació
Comercialización Comercializació
Comercialización

† Cualquier actividad o el funcionamiento de una La comercialización se basa en la importancia de los

actividad que implica el flujo de productos / clientes para el negocio y tiene dos principios
servicios desde el punto de producción inicial hasta importantes:
las manos de los consumidores
„ Todas las políticas y actividades de la compañía
† La comercialización es el flujo de productos y de deben dirigirse hacia la satisfacción de las
servicios a los consumidores y las transacciones necesidades del cliente
que facilitan o manejan ese flujo
„ El volumen de ventas rentables es más
importante que el volumen máximo de ventas

Fundamentos de la Comercializació
Comercialización 4Ps de la Comercializació
Comercialización

† Componentes básicos de un plan de

Entendiendo su plan de comercialización y comercialización:
determinando su estrategia de comercialización: „ Producto
„ Lugar (y tiempo)
„ 4Ps de la comercialización (7P), „ Precio
„ Promoción
„ Diversificación de la comercialización,
† 3 áreas adicionales de la comercialización:
„ Gente
„ Comercialización estratégica
„ Procesos
„ Evidencia Física
 Comercializació
Comercialización del Producto Lugar de Comercializació
Comercialización

† Producto ¿Qué producto /servicio (s) venderé? † Lugar (y tiempo) Método usado para enviar el
Incluye etiquetado y empaquetado. También el producto al mercado especifico. Por ejemplo,
nivel de servicio (calidad, confiabilidad, garantías, transporte, canal de comercialización utilizado,
etc.) localización del mercado

† Las estrategias de producto pueden incluir

concentrarse en un producto especifico,
desarrollar un producto o un servicio altamente
especializado, o proporcionar un paquete –
producto o servicio - que ofrezca un servicio de
excepcional calidad

Precio de Comercializació
Comercialización
Lugar de Comercializació
Comercialización
† Generalmente lo más fácil para los fabricantes † Precio El precio del producto envuelve factores
pequeños es trabajar a través de distribuidores tales como el costo de producción, los precios de
establecidos o de los agentes de los fabricantes. los competidores, volumen / calidad, etc
Los minoristas deben considerar, en la selección
del sitio, el costo y el tráfico de circulación, † El precio correcto es crucial para la maximización
especialmente cuando la publicidad y el alquiler de los ingresos. Generalmente, precios mas altos
pueden ser recíprocos: un local barato significa una implican bajos volúmenes y viceversa; sin
localización de bajo tráfico por lo tanto es embargo, empresas pequeñas pueden a menudo
necesario invertir más en publicidad para aumentar facturar precios más altos debido a su servicio
tráfico personalizado

Diversificació
Diversificación de la Comercializació
Comercialización
Promoció
Promoción

† Promoción es comunicarle a su cliente sobre el

producto, el lugar y el precio de su producto Producto
Producto Lugar
Lugar

† Las estrategias de promoción incluyen la publicidad

e interacción directa con el cliente. Para las
empresas pequeñas es esencial una buena Cliente
Cliente
habilidad para vender debido a su capacidad
limitada de invertir en publicidad

Precio
Precio Promoción
Promoción
 Metas a Largo Plazo Metas a Largo Plazo

† Direccional – lo mueve hacia los objetivos † Ejemplos de metas a largo plazo pueden ser:
generales de nuestra visión „ Mantener una operación rentable
† Razonable - son prácticas y obtenibles; no „ Ser considerado el mejor productor en el
extremas condado
† Inspiraciónal – son desafiantes; lo afectan
„ Estar con lo último en tecnología
positivamente
† Visible - son fáciles de visualizar „ Ser el principal abastecedor en la región
† Eventual - serán satisfactorias en el futuro „ Crear empleo para miembros de la familia

Los Objetivos a Corto Plazo son:

Objetivos a Corto Plazo

† Específicos - el objetivo alcanza un resultado † Ejemplos de objetivos a corto plazo pueden ser:
detallado en particular „ Aumentar en 5% los ingresos brutos cada año
† Medibles - hay los medios para determinar el „ Alcanzar retornos de capital de 12-15 % en un
objetivo plazo de 4 años
† Alcanzables - están dentro de las capacidades „ Reducir en 7% los costos fijos en un plazo de 3
económicas y físicas años
† Recompensables - son rentables y satisfactorios
† Sincronizados - tienen un cronograma y/o un
plazo específicos

La Importancia de las Metas Que es una Estrategia?

…el propósito de las metas no es identificar un

destino final sino enfocar su atención y darle † Una estrategia competitiva es ser diferente
dirección † Una estrategia es la creación de una posición única
y valiosa adentro de su industria o mercado
... si la meta esta bien definida, lo orientara † Las actividades son las unidades básicas de la
ventaja competitiva
† La estrategia es elegir que no hacer
Juan C. Maxwell
 Estrategias de Comercializació
Comercialización
Penetració
Penetración de Mercados
Mercados
Existente Nuevo
‰ ¿Por qué? Para dominar su mercado existente
‰ ¿Cómo? Aumentando el uso actual del producto
Existente
Penetración
Penetración Desarrollo
Desarrollo por parte del cliente o consiguiendo nuevos
de
de Mercado
Mercado de
de Mercado
Mercado clientes. Firmas o reducen el precio, o amplían la
distribución, o aumentan las actividades
Productos promocionales
&
‰ ¿Cuándo? Cuando el mercado está creciendo
Servicios
Desarrollo
Desarrollo de
de
Nuevo Nuevos
Nuevos Diversificación
Diversificación
Productos
Productos

“Idenfique su Ventaja Competitiva”

Desarrollo de Nuevos
Desarrollo de Mercados Productos

‰ ¿Por qué? Para aventurarse en nuevos mercados ‰ ¿Por qué? Para satisfacer las necesidades del
‰ ¿Cómo? Vendiendo productos existentes en comprador
nuevos mercados; modificando el producto; ‰ ¿Cómo? Producto nuevo o mejorado; con la
utilizando diferentes tipos de distribución;
innovación o el aumento de un producto
utilizando diferentes estrategias de publicidad y
ventas ‰ ¿Cuándo? El cliente tiene una necesidad o un
‰ ¿Cuándo? Cuando el mercado actual este problema; o la firma está interesada en entrar
saturado en nuevos mercados

Ciclo de Vida del Producto

Diversificació
Diversificación
Crecimiento

Decadencia

‰ ¿Por qué? Oportunidades de crecimiento fuera

del negocio actual
Introducción

‰ ¿Cómo? Nuevos Productos para nuevos

Dólares

Madurez

mercados
‰ ¿Cuándo? Las capacidades distintivas están
Ventas disponibles. La firma posee una ventaja sobre
los competidores

0
Utilidades

Tiempo
 Estrategias de Mercado? Resumen

† Note sus propias estrategias de compra † Comercialización es todo lo que usted hace para
† Utilice ideas que funcionan en una industria y "comunicar" su producto/servicio a su mercado
aplíquelas en otra específico
† Sea específico, cuantifique sus demandas † El filósofo de negocios Jim Rohn dijo,
† Desarrolle la capacidad de ver la perspectiva de su „ Primero, tenga algo bueno decir;
cliente „ Segundo, dígalo bien;
† Innovación „ Tercero, dígalo a menudo
† Sistematización

Resumen
Preguntas?
† ¡Conozca a su cliente! Investigue e identifique
sus opciones de comercialización e incorpore
planes de comercialización en su plan de negocio

† Utilice recursos disponibles a través de agencias

estatales, universidades, publicaciones
comerciales, y otras fuentes

† Desarrolle una "estrategia de comercialización"

bien definida enfocándose en crear valor
agregado mediante productos diferenciados y
desarrollo de servicio

Referencias de la Presentació
Presentación Renuncia de Responsabilidad

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