Gestion Empresarial

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-
UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
MODULO CURSO ACADEMICO
GESTION EMPRESARIAL
RUBIEL GUEVARA GARZON
ACACIAS – COLOMBIA
2005
COMITÉ DIRECTIVO
JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR

Rector
GLORIA C. HERRERA SANCHEZ

Vicerrecto r Académico
ROBERTO SALAZAR RAMOS

Vicerrecto r de Medios y Mediacio nes pedagóg icas
MARIBEL CÓRDOBA GUERRERO

Secretaria Gen eral
LEONARDO URREGO
Director d e Planeación
EDGAR GUIL LERMO RODRÍGUEZ D.

Escu ela de Ciencias Adm inistrativas, Co ntables, Económicas y de
Negocios
MÓDULO CURSO ACADÉMICO
GESTION EMPRESARIAL
La edición d e este módulo estuvo a cargo d e la Escuela d e Ciencias

Adm inistrativas, Contables, Económicas y de Neg ocios de la
Universid ad Nacion al Abierta y a Distancia - UNAD.
Derechos reservad o s:
©2 005, Universidad Nacion al Abierta y a Distancia - UNAD
Vicerrecto ría de Medios y Med iaciones pedagó gicas, Bogotá D.C.
Tel (57)1-344-3700
ISBN
2 de 234
CONTENIDO
PAG.
INTRODUCCIÓN 7
JUSTIFICACIÓN 9
OBJETIVOS 10
UNIDAD 1. LAS ORGANIZACIONES EMPRESARIALES
Y SU DESARROLLO 11
AUTOEVALUACIÓN INICIAL 14
CAPITULO 1. PERFIL DE LA IDEA – EMPRESARIAL 18
1. 1 La Idea Empresarial 19
1.1.1 Consideraciones Generales de la Idea 19
1.1.2 Aspectos para Seleccionar una Buena Idea 22
1.1.3 Análisis de la Idea Empresarial 25
1. 2 Consolidación de la Idea Empresarial
29
1.2.1 Aspectos que Influyen en la Elaboración de una Propuesta
29
1.2.2 Proyecto Empresarial 31
RESUMEN 48
ACTIVIDAD 1 49
CAPITULO 2. MARKETING EMPRESARIAL 50
2.1 Aspectos Generales del Marketing 51
2.1.1 Conceptos y Generalidades 51
2.1.2 Principios del Marketing 52
2.1.3 Influencia de Variables Internas y Externas en el Mercado
54
2.1.4 Por qué planear Estratégicamente el Marketing 55
2.2 Elementos del Marketing
56
2.2.1 Marketing Estratégico 56
2.2.2 Marketing Operacional 57
2.3 Posición competitiva de la empresa al iniciar 59
2.3.1 Fortalezas y Debilidades - Matriz DOFA 59
2.3.2 Estrategias Empresariales de Mercadeo
62
2.3.3 Fuerzas Competitivas 64
2.3.4 Tendencias Modernas del Marketing 65
2.4 Funciones del marketing 66
2.4.1 Investigación de Mercados
67
2.4.2 Planeación y Diseño del Producto 69
2.4.3 Selección del Mercado Objetivo 70
2.4.4 Lanzamiento de Nuevos Productos 74
2.4.5 Publicidad 76
3 de 234
2.4.6 Determinación del Precio de Venta 77
2.4.7 Ventas 78
2.4.8 Distribución del Producto 80
2.4.9 Promoción 81
2.4.10 Servicio al Cliente 81
RESUMEN 82
ACTIVIDAD 2 83
CAPITULO 3. LA FINANCIACIÓN EMPRESARIAL 84
3. 1 Conceptos y Generalidades 85
3.1.1 Importancia de la Función Financiera 85
3.1.2 Planeación Financiera 86
3.1.3 Administración del Dinero y Capital del Trabajo 88
dministración de las riesgos e Inversiones 89
3.1.4 Administración de Inventarios y créditos 90
3.1.5 Apalancamientos 92
3.1.6 Indicadores Financieros 94
3. 2 Fuentes de Financiación 95
3.2.1 Clasificación de las fuentes financieras 95
3.2.2 Financiación Propia 96
3.2.3 Financiación de Terceros 96
3.2.4 Otras Fuentes de Financiación 97
3. 3 Estados Financieros 97
3.3.2 Balance General 98
3.3.3 Estado de Resultados 99
RESUMEN 101
ACTIVIDAD 3 102
CAPITULO 4. ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
103
4. 1 Conceptos y Generalidades sobre Producción 105
4.1.1 Qué es la Administración de la Producción 105
4.1.2 Factores de Producción y Recursos Empresariales 105
4.1.3 Planta de Fabricación – Productividad 106
4. 2 Los sistemas de Producción y la Ubicación de la Empresa 107
4.2.1 Sistemas de Producción 107
4.2.2 Funciones del Departamento de Producción y Compras 109
4.2.3 El diseño de los Sistemas de Producción 109
4. 3 Planeación y Controles de la Producción 111
4.3.2 Planeamiento y Control de la Producción 112
4.3.3 Controles de la Producción 113
4.3.4 Formulación y Evaluación de Proyectos
115
RESUMEN 116
ACTIVIDAD 4 117
CAPITULO 5. GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL TALENTO
4 de 234
HUMANO 118
5. 1 Conceptos y generalidades 120
5.1.1 Importancia del Talento Humano 120
5.1.2 Política Social en el Manejo del Talento Humano 121
5.1.3 El Bienestar Social 123
5.1.4 Evaluación de Cargo 123
5. 2 Administración del Talento Humano
124
5.2.1 Conceptos y Generalidades de la Administración
del talento humano
125
5.2.2 Reclutamiento y Selección del Talento Humano 126
5.2.3 Relaciones Laborales 128
5.2.4 Inducción y Entrenamiento 129
5.2.5 Evaluación de Desempeño 131
5. 3 Normas disciplinarias 133
5.3.1 Manual de Funciones 133
5.3.2 Reglamento Interno de Trabajo 134
5.3.3 Normas de Seguridad Industrial 135
5.3.4 Políticas Salariales en la Empresa 137
RESUMEN 139
ACTIVIDAD 5 140
AUTOEVALUACIÓN UNIDAD 1 141
UNIDAD 2. EL MEJORAMIENTO CORPORATIVO
144
AUTOEVALUACION INICIAL UNIDAD 2 147
CAPÍTULO 6. LA PLANEACIÓN Y LA ORGANIZACIÓN
EMPRESARIAL 150
6. 1 La Planeación 151
6.1.2 Naturaleza de la Planeación 152
6.1.3 Importancia y Elementos de la Planeación 153
6.1.4 Proceso de Planeación 154
6.1.5 La Toma de Decisiones 161
6.1.6 Políticas y Estrategias 162
6. 2 La Organización 164
6.2.2 Importancia de la Organización 166
6.2.3 Principios de la Organización 167
6.2.4 El proceso Organizacional
168
6.2.5 La Responsabilidad y Autoridad Empresarial 169
6.2.6 Selección de Personal. 171
RESUMEN 173
ACTIVIDAD 6 173
CAPITULO 7. LA DIRECCIÓN Y EL CONTROL EN LA EMPRESA 175
5 de 234
7. 1 La Dirección 177
7.1.2 Importancia de la Dirección 179
7.1.3 Fases del Proceso de Dirección 180
7.1.4 La Comunicación del Proceso de Dirección 182
7.1.5 La Dirección Estratégica 183
7.1.6 Elementos Esenciales de la Dirección 184
7. 2 El Control 186
7.2.2 Proceso del Control
190
7.2.3 Necesidades de Control 191
7.2.4 Técnicas de Control 194
7.2.5 La información en los Procesos de Control 197
7.2.6 Control del Medio Ambiente 197
RESUMEN 198
ACTIVIDAD 7 199
CAPITULO 8. MEGATENDENCIAS ADMINISTRATIVAS
201
8. 1 Estrategias Competitivas
203
8.1.1 La Cultura de la Calidad Total 203
8.1.2 La Reingeniería 205
8.1.3 El Benchmarking 208
8.1.4 El Outsourcing 211
8.1.5 El Kaizen 213
8.1.6 El Downsizing 214
8.1.7 El outplacement 215
8.1.8 El indomarketing 216
8.1.9 El Empowerment 217
8.1.10 El Coaching 218
8.1.11 El Hoshen Kanri 219
RESUMEN 221
ACTIVIDAD 8 222
AUTOEVALUACIÓN UNIDAD 2 223
RESPUESTA AUTO EVALUACIONES 228
GLOSARIO 229
FUENTES DOCUMENTALES 232
6 de 234
INTRODUCCIÓN
El modulo de Gestión Empresarial esta orientado hacia la complementación de

conocimientos y destrezas en la formación de administradores de empresas,
como futuros empresarios o gerentes, teniendo en cuenta los grandes cambios
y políticas de los gobiernos en materia económica, tomando importancia en la
planificación y dirección de las empresas, debido a que no sólo debe valorarse
los costos y precios de los productos o servicios a comercializar, sino que se
debe visionar nuevas posibilidades de innovación y comercialización en los
mercados internos o externos; ya que la competencia exige cada vez ser más
competitivos.
Se pretende que los estudiantes reconozcan la empresa como una organización

compleja donde interactúan diferentes funciones y actividades, dentro de un
ambiente interno y externo, totalmente interrelacionadas y con un mismo
objetivo, las distintas funciones que debe desarrollar la empresa como la
captación de recursos (materiales, humanos y financieros), la organización de
los mismos para la elaboración de productos o prestación de servicios y su
distribución en el mercado, requieren del cumpliendo de estándares de calidad,
que le permitan a la organización ser competitiva en el mercado.
Por lo cual, el modulo se compone de dos unidades temáticas, la primera

unidad aborda las organizaciones empresariales, profundizando temas como la
idea empresarial, el marketing, el financiamiento, la capacidad instalada y el
talento humano, la segunda unidad trata sobre el fortalecimiento corporativo,
enfatizando en las funciones administrativas generales, complementando la
unidad con las megatendencias administrativas, las cuales son esenciales en
la organización de las unidades productivas como dinamizadores de las
diferentes actividades.
La primera unidad “LAS ORGANIZACIONES EMPRESARIALES” se distribuye en

cinco capítulos, el primer capitulo trata sobre la idea empresarial, cuyo
objetivo es adentrar al estudiante o lector en la importancia de la idea para la
creación de una empresa, por que es a partir de este proceso que se proyecta
el éxito de la misma, posteriormente en el capitulo dos se aborda el tema de
marketing empresarial, el cual representa la actividad que hace posible el
reconocimiento de la empresa en el mercado, el capitulo tres presenta los
aspectos relacionados con la consecución de los recursos financieros para el
funcionamiento y desarrollo de las actividades operativas y de funcionamiento,
en el cuarto capítulo se presentan los aspectos relacionados con la capacidad
instalada y la ubicación de la empresa; estos aspectos deben establecerse
7 de 234
acorde con los factores y necesidades del mercado, tomando como referente
los resultados de los estudios de mercado, en el quinto capitulo se da a
conocer la importancia del departamento de talento humano en la
organización.
La segunda unidad “EL MEJORAMIENTO CORPORATIVO”, se desarrolla en los

tres últimos capítulos del modulo, el primero aborda los temas de planeación y
organización empresarial, en el segundo se continua con las funciones básicas
de la empresa abordando los temas de dirección y control como funciones
básicas en el desarrollo de una empresa, estos dos capítulos representan la
medida de éxito o fracaso de la gestión empresarial, por que es a través de
estas funciones que se establecen las actividades y procesos a desarrollar, al
igual que las políticas y estrategias a seguir para una buena toma de
decisiones; el último capitulo presenta las megatendencias administrativas
como elementos que permiten la innovación administrativa, renovando y
generando nuevos espacios de gestión empresarial.
Para terminar, se puede afirmar que este modulo presenta aspectos básicos
para la formación de futuros administradores de empresas, con lo cual se
recomienda profundizar permanentemente sobre las temáticas tratadas; ya
que el entorno exige cada ves más de empresas innovadoras y competitivas.
8 de 234
JUSTIFICACIÓN
Las empresas por su naturaleza social, requiere de procesos de gestión

empresarial para sobrevivir y desarrollarse; por ello este modulo esta
orientado hacia la búsqueda y construcción de conocimientos y competencias
en el futuro administrador, para que sean gestores de procesos innovadores
que le permitan la modernización permanente de las actividades que
desarrollan las empresas. Es así como la búsqueda de recursos y el
establecimiento de alianzas estratégicas, es lo que le permite a los gerentes y
empresarios lograr mejores resultados, de ahí que la gestión empresarial es
una actividad que debe desarrollarse y aplicarse en los diversos procesos tanto
empresariales como personales; ya que sin este ingrediente no se puede
pensar en la calidad productiva ni competitiva, ocasionando dificultades en las
actividades empresariales.
Por tanto, la Gestión Empresarial es una herramienta fundamental en el

manejo y dirección de las empresas, más aun cuando los cambios
macroeconómicos de libre comercio que se vienen dando en los últimos años,
requieren de empresarios innovadores que creen y orienten las organizaciones
hacia el logro de reconocimiento en los mercados, ganando espacios de
liderazgo de acuerdo a las tendencias nacionales e internacionales. Por ello, los
administradores, gerentes, empresarios y todo el cuerpo de profesionales,
directivos y operarios de un ente empresarial deben ser gestores de innovación
y de cambio en el desarrollo de sus actividades, para lograr el mejoramiento
continuo de los procesos que realizan a diario, acorde con las exigencias del
entorno.
Es de entender que la gestión, hace referencia a procesos de interacción

interna y externa mediante la dirección y aplicación de funciones financieras,
comerciales y de recursos humanos, lo cual permite orientar y mejorar los
procesos interactivos entre las empresas y su entorno; bajo estos esquemas se
debe pensar que la calidad y el servico tienen mayor repercusión empresarial y
que es a partir de estos aspectos que se mide la competitividad de las
empresas y que el precio a pesar que es importante esta pasando a un
segundo plano, por que las economías globales cada día enfatizan más en la
calidad de los productos.
Para culminar, se puede afirmar, que la gestión empresarial representa la

clave del éxito de todo ente organizacional y productivo, por ello los
administradores o empresarios deben ser gestores de innovación permanente
para generar mayor productividad empresarial, el cambio debe ser una
9 de 234
constante en las empresas, pero no basta con identificar que se debe cambiar,
sino como se pueden gestionar esos cambios.
10 de 234
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
• Concientizar a los estudiantes y lectores respecto de la importancia de la

gestión empresarial en el mejoramiento de las actividades productivas y
competitivas de las empresas.
• Lograr el fortalecimiento de las actividades empresariales, mediante el

conocimiento e interiorización de los aspectos relacionados con la gestión
empresarial.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
♦ Reconocer la importancia de una idea empresarial como parte fundamental

en el crecimiento de las empresas.
♦ Aplicar el marketing empresarial acorde con las actividades empresariales

y las oportunidades que se presenten en el entorno.
♦ Valorar la importancia de los recursos financieros y la forma de acceder a

ellos.
♦ Conocer los aspectos a tener en cuenta al momento de ubicar la empresa y

establecer su capacidad productiva. .
♦ Reconocer la importancia del talento humano en el desarrollo de las

♦ Conocer la importancia de la planeación y organización empresarial.
♦ Reconocer la importancia de la dirección y el control en el desarrollo de una

empresa.
♦ Conocer algunas megatendencias administrativas.
11 de 234
12 de 234
UNIDAD 1.
DESARROLLO
DE
ORGANIZACIONES
EMPRESARIALES
13 de 234
INTRODUCCIÓN
Los entes empresariales, son los gestores de cambios económicos, sociales y

ambientales en el mundo, por tanto los administradores, empresarios,
gerentes o directivos en el manejo de los procesos productivos y de
comercialización de bienes o servicios en las empresas, deben hacer uso de
múltiples estrategias y herramientas que les permita identificar oportunidades
de negocio o ideas empresariales, con lo cual se logre una interrelación
abierta y dinámica con el entorno.
Las empresas dentro de las condiciones actuales que vive el país con respecto
al proceso de globalización de la economía y la negociación de los tratados de
libre comercio, requieren que las actividades empresariales se ajusten a las
exigencias de los mercados internos y externos; por lo cual, en esta unidad se
trataran temas relacionados con el establecimiento e importancia de una idea
empresarial, posteriormente se abordan los temas de marketing, capacidad
instalada y localización, fuentes de financiamiento y por último el talento
humano, todos encaminados hacia el fortalecimiento y logro de los fines de la
empresa, por que las mismas exigencias del mercado obligan a los
empresarios a ser mayor énfasis en la calidad de los procesos productivos y de
comercialización, en donde los estudios previos a la puesta en marcha de las
empresas, deben ser concretos y precisos, para que al momento de tomar
decisiones las estrategias se ajusten a la realidad .
Las organizaciones empresariales, requieren de cambios permanentes, los

cuales deben ser el resultado de estudios y diagnósticos periódicos que
permitan identificar fortalezas, riesgos, limitantes y oportunidades en áreas
comerciales, productivas, de talento humano y financieras, estos estudios
consolidaran y fortalecerán las actividades en las empresas, logrando
intercambios con el entorno que mejoraran las interrelaciones entre los entes
involucrados en los procesos, acciones y políticas de las empresas y los
recursos obtenidos del medio. Al igual la tecnología es un aspecto que debe
tenerse en cuenta en los asuntos de innovación empresarial, pero requieren de
un tratamiento minucioso en el momento de ser aplicados.
Por último se puede afirmar que las organizaciones empresariales dentro de

las funciones básicas de producción, comercialización, financiamiento y de
manejo del talento humano, requiere de personas con capacidades de gestión
sólidas, creativas e innovadoras que generen un crecimiento empresarial,
como resultado del aprovechamiento de los recursos y oportunidades que se
encuentran en el entono.
14 de 234
OBJETIVOS
Al finalizar la unidad el lector debe estar en capacidad de:
♦ Identificar la importancia de las organizaciones empresariales en el

mejoramiento de los procesos económicos, políticos, sociales y ambientales
de las regiones y de los países.
♦ Explicar el proceso para la identificación de una idea empresarial.
♦ Mostrar la importancia de la investigación de mercados, para el desarrollo

de las actividades de una empresa.
♦ Describir aspectos relacionados con las estrategias de marketing y la

segmentación de mercados.
♦ Dar a conocer las diferentes fuentes de financiamiento para el desarrollo de

las actividades empresariales..
♦ Describir la importancia de la infraestructura y la ubicación de la empresa.
♦ Mostrar aspectos relacionados con el manejo del talento humano.
15 de 234
AUTOEVALUACIÓN INICIAL PRIMERA UNIDAD
Para iniciar el estudio de esta unidad, se hace necesario que usted realice
una revisión de los conocimientos previos, respecto a las actividades que
deben desarrollar las empresas para lograr resultados favorables en el
desarrollo de sus actividades productivas y de comercialización ; por lo cual
a continuación encontrará un cuestionario que le permitirá identificar los
aspectos que le servirán para mejorar su aprendizaje, es importante leer
cuidadosamente antes de responder los interrogantes.
1. ¿Cuál es su concepto sobre organización empresarial?

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______________________________________________________________
2. ¿Que aspectos considera usted que debe tener en cuenta un

administrador en el manejo de las organizaciones empresariales?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
3. ¿Considera que es importante la selección de una idea empresarial en el

desarrollo y puesta en marcha de una empresa? ¿Por qué?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
4. ¿Qué es un proyecto empresarial?

______________________________________________________________
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______________________________________________________________
5. ¿Cómo define usted el marketing?

______________________________________________________________
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6. ¿En que consiste un estudio de investigación de mercados?

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7. ¿Qué aspectos considera usted importantes en el momento de
comercializar un producto o servicio?
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______________________________________________________________
.
8. ¿Qué es una fuente financiamiento?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
9. ¿En que consiste el leasing financiero?

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______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
10. ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta en la distribución de una planta

empresarial?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
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11. ¿Cuáles aspectos considera usted importantes al momento de ubicar una

empresa?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
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12. ¿Qué es el talento humano?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
13. ¿Defina que es un contrato de trabajo?

______________________________________________________________
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14. ¿Cual es su concepto de planeación?
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______________________________________________________________
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15. ¿Cuáles aspectos considera que son importantes al momento de planear?

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______________________________________________________________
.
16. ¿En que consiste la toma de decisiones?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
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17. ¿Cómo define usted la organización en una empresa?

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______________________________________________________________
.
18. ¿Qué aspectos considera usted son importantes al momento de

organizar?
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______________________________________________________________
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19. ¿Cómo define usted la dirección empresarial y que aspectos considera

son importantes en este proceso?
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20. ¿Cómo define usted el control y que aspectos considera son importantes
en este proceso?
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21. ¿Qué concepto tiene usted sobre las megatendencias administrativas?
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22. ¿Qué es la calidad total en un procesos organizacional?

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23. ¿Cómo definiría usted la reingeniería?

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24. ¿Cómo define usted el Outsourcing?
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25. ¿Qué entiende usted por coaching?

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______________________________________________________________
.
NOTA: Amigo lector, sus respuestas representan el inicio de un

proceso constructivo y autónomo de aprendizaje, adelante.
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CAPITULO 1.
PERFIL DE LA IDEA – EMPRESARIAL
INTRODUCCIÓN
En este capitulo se tratara aspectos relacionados con la importancia del

establecimiento de la idea empresarial, por que el éxito de las organizaciones
empresariales se encuentra en la identificación de una oportunidad de
negocio; por tanto se debe establecer una clara idea empresarial mediante
un análisis de las posibles alternativas de negocio, hasta llegar a la
consolidación de la misma en un proyecto empresarial que permitirá
planificar y concretar la puesta en marcha de la empresa. Es a partir de las
propuestas empresariales que se empiezan a gestar las organizaciones
empresariales, como resultado de las bondades y necesidades que se
encuentran inmersas en el medio ambiente, las cuales deben identificarse
mediante la realización de estudios que permitan definir y concretar
verdaderas oportunidades de negocio, por que no todas las ideas pueden
convertirse en organizaciones empresariales.
OBJETIVOS DEL CAPITULO
Explicar la importancia de la idea empresarial.
Identificar los aspectos a tener en cuenta para el análisis de una idea

empresarial.
Analizar los diferentes aspectos para la consolidación de una idea de

negocio.
Reconocer los pasos para el establecimiento de un proyecto empresarial. .
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1. 1 LA IDEA EMPRESARIAL
1.1.1 Consideraciones generales de la Idea
Las actividades empresariales surgen en la mente de las personas, por ello

cualquier actividad a desarrollar tiene un inicio y aunque puede parecer
ingenuo pensar que un ente organizacional es necesariamente la
materialización de la idea de un empresario, la complejidad va más haya de
las capacidades de las personas, a pesar que todas las organizaciones
empresariales tienen su origen en la mente de unas personas, cuyo objetivo
es convertir una idea en un producto o servicio para que la gente lo
adquiriera, proyectando la obtención de beneficios mediante la inversión y la
disposición para asumir riesgos de capital propio y en la mayoría de las veces
ajeno para lograrlo.
Por lo tanto, es importante realizar un ejercicio en el que se analicen

aspectos personales, los conocimientos respecto al tipo de negocio pensado,
las motivaciones y las ayudas, con el objeto de generar una organización
empresarial que sea coherente con la personalidad, los intereses y
capacidades del emprendedor, competencias y experiencia profesionales.
Motivarse es buscar las explicaciones por las cuales se quiere realizar el
proyecto y las razones demostrarán el grado de seriedad del propietario de la
idea y de compromiso con el proyecto, pensando bien qué es lo que se
quiere, es decir si se busca obtener un nuevo ingreso u ocupar una nueva
posición socio-económica, por que algunas veces los deseos pueden causar
errores o sesgos en el proceso, viéndose afectado el resultado del proyecto
empresarial, por ello debe realizarse una reflexión profunda y objetiva
acompañada de disciplina de investigación y búsqueda de información,
visionando mejoramientos continuos y planteando nuevos desafíos como
metas futuras.
Las ideas empresariales, deben ser pensadas de acuerdo con las capacidades
físicas, intelectuales, financieras y con las experiencias profesionales y
empíricas, siempre tomando como referente el entorno, por que es ahí donde
se generan y se presentan problemáticas y oportunidades; además la
complejidad económica que se vive actualmente y la rapidez en los cambios y
hábitos del entorno económico van dejando vacíos cada vez más reducidos a
las personas que confían su futuro empresarial especialmente a la intuición o a
la improvisación empresarial.
21 de 234
Por lo anterior, se puede decir que en la conformación de una organización
empresarial se presentan dos elementos indispensables: las personas y las
ideas, de donde las personas deben asumir con voluntad la disposición para
asumir riesgos y el propósito de obtener beneficios futuros, sino se da esta
condición no es probable que las organizaciones empresariales presenten un
margen de éxito representativo desde sus inicios, por ello las personas deben
presentar las siguientes características: ser independientes, tener confianza en
si mismos, capacidad para asumir riesgos, poseer motivación, ser creativos,
perseverantes para alcanzar lo que pretenden, optimistas y disciplinados, etc.
Al igual no es posible desligar las personas del proceso de definición de la

idea, por que existe una interrelación entre los dos elementos que permiten
los análisis personales del proyecto mediante determinados criterios de
evaluación; además ninguna persona puede ser excluida con anticipación
como futuro empresario y toda idea debe ser tenida en cuenta por
inconsistente que parezca en el proceso de identificación e inicio de una
organización empresarial, ya que en algunas ocasiones se ha presentado que
las ideas mas sólidas no han sido las mejores y que las ideas más débiles han
superado las expectativas de quienes no lo creían, por ello cada persona, con
su propia experiencia y sus capacidades intelectuales, es quien genera sus
propias ideas para que se geste una posibilidad empresarial.
Según Rodrigo Varela “La idea de negocio se da cuando el futuro

empresario relaciona y orienta sus capacidades imaginativas, creativas,
inventivas, innovadoras a una perspectiva de negocio, y empieza a asociar
esa idea con mercados, clientes, tecnología, recursos, contactos, etcétera, y
lo hace con una intencionalidad especifica de establecer un negocio”1.
En el establecimiento de ideas, se presentan múltiples situaciones internas o

externas al entorno en donde se pretende colocar en marcha una empresa,
por tanto el análisis personal esta expuesto a que las personas se equivoquen
y que las cosas no se den como se habían pensado, a pesar de estas
dificultades se debe buscar estrategias para evitarlo ya que en el mundo
empresarial no es fácil dar marcha atrás y las segundas oportunidades aun
son más difíciles de conseguirlas. Es de entender que en el campo empresarial
después de haber invertido dinero, comprometido el patrimonio, contratado
personal, comprado equipos y maquinarias etc., los errores no son
rectificables, con lo cual se logra una experiencia más para el futuro pero no
la compasión, produciendo un fracaso de una organización empresarial; en
algunas ocasiones estos fracasos han sido originados por la falta de ser
objetivos y realistas, permitiéndonos engañarnos consiente o
inconscientemente.
1
VARELA V., Rodrigo., Innovación Empresarial, Editorial Prentice Hall, Segunda edición, 2001,
Pág. 135.
22 de 234
Las personas a veces piensan que las ideas que se les ocurren son las
mejores, y que son las únicas capaces de generar oportunidades de negocio,
convirtiéndocen en genios inimitables, por lo cual es difícil identificar defectos
representativos en las propuestas empresariales, considerando que las
apreciaciones que hagan los demás son fruto de la envidia y del
desconocimiento, subestimando algunos factores o variables que puedan
afectar realmente el proyecto. Cuando se cree que los planteamientos no
tienen aspectos negativos, se esta incurriendo en un error fatal, porque se
sobrevalora las posibilidades de éxito y se descuidan muchos aspectos,
permitiendo que en el inicio se geste la posibilidad del fracaso.
Es importante en todo el proceso de gestación de ideas empresariales, aplicar

coeficientes de sensibilidad riesgosos en el análisis, adoptar posiciones
mentales con precauciones severas, profundizando en aspectos extremos con
riesgos altos para valorar realmente la calidad de la propuesta empresarial.
Todo esto permite desde el inicio estar a la expectativa de los cambios o
dificultades que se puedan presentar en el desarrollo de las organizaciones
empresariales, por que toda actividad empresarial en algún momento puede
presentar debilidades y dificultades, bien sea por los procesos, políticas y
estrategias aplicadas o por situaciones imprevistas, lo cual requiere de una
preparación previa y eso se logra con la objetividad, el realismo y el
pragmatismo, aspectos que siempre deben estar presentes en las actividades
empresariales.
Acorde con lo que se ha manifestado anteriormente se debe invertir el tiempo

necesario para realizar los respectivos estudios y conseguir la información
suficiente, para soportar la idea empresarial, por que después de invertir
difícilmente se puede dar marcha atrás, por ello antes de invertir en un
proyecto empresarial, debemos ser cautos por que se estará asumiendo
riesgos de perder total o parcialmente los recursos acumulados hasta el
momento de dar inicio a la empresa. Por tanto los análisis previos para la
identificación y puesta en marcha de una idea empresarial posibilitan los
conocimientos de interrelación entre los factores que intervendrán en el
desarrollo empresarial y facilitará la toma de decisiones cuando se presenten
situaciones cambiantes en el entorno.
No necesariamente las ideas empresariales deben colocarsen en marcha

cuando se presenten los problemas, más bien se debe tomar el tiempo
prudencial para resolver las dudas que se puedan presentar antes de la
ejecución del proyecto, al máximo se deben evitar los riesgos, conocer los
aspectos o variables que pueden intervenir en la futura empresa permiten
incrementar las posibilidades de mejorar los resultados en las actividades
23 de 234
futuras, por ello antes de la puesta en marcha de una idea empresarial
debemos pensar que hay tiempo para retirarse o preparar adecuadamente el
camino, después de arrancar es muy tarde para pensar en otras posibilidades.
Para terminar, las ideas empresariales en esta época que hablamos de

mercados sin fronteras, de globalización e internacionalización de la
economía, cuando nuestros gobiernos están firmando pactos y tratados de
libre comercio, no se debe dejar a un lado la búsqueda de información real y
concreta, mediante estudios profundos acudiendo a entes privados y públicos,
en donde se pueda establecer con mayor certeza que la propuesta realmente
tiene futuro y es viable llevarla a cabo.
1.1.2 Aspectos para seleccionar una buena idea
Para lograr que una organización empresarial sea exitosa debe partir de una
idea innovadora y creativa pero sobre todo debe analizar que en el mercado
tenga impacto comercial, las mejores oportunidades para crear nuevos
negocios se encuentran en nichos existentes con necesidades insatisfechas.
Todo negocio requiere un tiempo adecuado para posicionarse en el mercado y
lograr los resultados esperados. La meta, es lograr identificar un segmento
particular insatisfecho y formular un plan para hacer realidad la idea de
negocio.
Es muy importante definir que tipo de idea se quiere desarrollar, pensar en las
diferentes clases de ideas para un negocio, es decir, escoger si la idea es
acerca de un producto o un servicio, además los cambios que se presentan a
diario en los entornos, generan nuevas necesidades en el mercado, razón por
la cual surgen nuevos negocios, por ello es indispensable que se estudie el
mercado a nivel local, regional, nacional e internacional con el fin de detectar
los productos y servicios que está demandando el mercado.
Existen algunos factores relevantes y que se deben de tener en cuenta para

identificar ideas de negocio, entre ellos: la distribución por edades de la
población, el crecimiento del consumo infantil, gustos y preferencias de las
personas, la percepción de los eventos, cambios en el entorno, las
privatizaciones, la necesidad de alimentación saludable, tecnología, aspectos
económicos y culturales, temas medio ambientales, entre otros.
A continuación se presentan algunos pasos para seleccionar una buena

idea de negocio:
24 de 234
• Hacer un listado de todas las carencias o problemas que se le ocurran que
no se encuentren satisfechas en los mercados.
• Elegir las 10 necesidades que a su modo de ver deben ser satisfechas con
prioridad.
• Realizar un análisis de las 10 necesidades y seleccionar 5 ideas que se

estimen más urgentes.
• Hacer un análisis detallado de estas cinco, se debe escoger la que usted

cree debe satisfacer más rápido. Dicha selección se debe hacer teniendo en
cuenta los recursos disponibles y la capacidad para solucionarla.
• Establecer alternativas de solución al problema planteado escogiendo la

mejor solución. Se debe hacer mediante el estudio del producto o servicio,
realizando estudios con amigos o familiares y buscar a la gente que conoce
el negocio para que le de sus puntos de vista. Inclusive, es importante
hacer un pequeño sondeo entre los posibles consumidores para conocer su
reacción.
Existen otras técnicas para la selección de ideas empresariales, entre ellas

tenemos:
• Brainstorming (Tormenta de ideas): Tiene por objeto producir el

máximo de ideas relativas a un problema preciso.
• Grupo nominal: Es una técnica que facilita el proceso de toma de

decisiones, por que reduce la interacción del grupo sin eliminar los
intercambios, mediante la selección de una problemática los participantes
plasman sus ideas, se seleccionan y se operacionalizan.
• Lluvia de ideas: Es una técnica muy usada en la planeación estratégica,

para desarrollar productos innovadores, para el manejo de personal y
otros, para su aplicación se nombra con anticipación una persona para que
tome nota de las diferentes ideas que surjan en el grupo: Pasos:
• Circulo de ideas: A diferencia del anterior se forman subgrupos y se

realiza el mismo proceso.
• Otras fuentes de ideas de negocio:
- Nuevos usos para cosas existentes

- Cambios de gustos y preferencias de los individuos
- Emplear recursos subutilizados
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- Aprovechar la experiencia de las personas
- Explorando nuevas técnicas para hacer las cosas
- La observación
- Los cambios que se presentan en el entorno
- Mediante la percepción
- Visitas a entes organizacionales
- Realizando lecturas periódicas
- Tendencias económicas
- Otros.
Adicionalmente, es muy importante que la idea que se seleccione contemple

aspectos que sean afines con el gusto y el conocimiento de quien piensa
desarrollarla; Por lo tanto al contestar los siguientes interrogantes podrá
descartar algunas posibilidades y concretar algunas ideas.
∗ ¿Qué es lo importante para su satisfacción personal?
∗ ¿Busca un reto, una satisfacción familiar, prestar un servicio a la

comunidad, adquirir fama o estatus para sentirse valioso?.
∗ ¿Cuál es el nivel mínimo de ingresos que necesita para satisfacer sus

obligaciones actuales y cuánto espera alcanzar en el futuro?
∗ ¿Seguirán existiendo sus obligaciones cuando comience el negocio? Se

recomienda hacer un presupuesto de liquidez para verificar la cantidad
mínima que generará el negocio, antes de iniciarlo?
∗ ¿Qué clase de trabajo le apasiona realmente? Prefiere las ventas, el

desarrollo tecnológico, las tareas administrativas, las artes, trabajar al
aire libre? Es muy importante ya que será el trabajo que desempeñará
durante su vida. Además, qué tanto le agrada trabajar con otras
personas?
∗ ¿Analice su capacidad de trabajo. Es bueno para trabajar 10 horas al

día? en un entorno tranquilo o bajo presión?
∗ ¿Cómo es su estilo de vida? ¿le gusta viajar?, ¿Es madrugador o más

bien le gusta trasnochar? ¿Le gustan las actividades sociales?
∗ ¿Haga un repaso de su capacitación personal. ¿Desea especializarse en

un futuro en aquellas áreas que más le gustan?
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∗ ¿Qué tipo de riesgos son aceptables para usted? ¿Cuál es su
comportamiento frente al riesgo? ¿Prefiere obtener menores crecimientos
asumiendo menos riesgo?
Establecida la idea empresarial es necesario continuar con la elaboración de

estudios más profundos que permitan establecer la viabilidad del futuro
proyecto.
1.1.3 Análisis de la Idea Empresarial
Los análisis de las ideas empresariales, no solo se realizan para determinar si

merece la elaboración del plan empresarial, sino que debe orientarse a la
determinación si vale la pena o no mantener presente la idea, por ello se
requiere de un proceso investigativo profundo para determinar si existen
supuestos de mercado no debidamente satisfechos o de un proyecto
empresarial encaminado hacia un mercado muy localizado o cautivo,
identificando alguna ventaja competitiva y asumir con mayor seguridad la
puesta en marcha del mismo. Los proyectos nuevos deben disponer de algún
aspecto que brinde diferencias y ventajas con respecto a los de la
competencia de lo contrario se estaría caminando hacia el fracaso
empresarial.
En el análisis de la idea para convertirla en una organización empresarial,

antes de comenzar la elaboración del plan de negocio, se debe realizar un
acercamiento al mismo con el objeto de identificar si la idea es capaz de
superar una primera evaluación, que permita la profundización en su
desarrollo y la toma de decisión de continuar o no con el proyecto. En
cualquier caso, las personas deben estar convencidas de la bondad de su
idea, sin engañarse así mismas para evitar iniciar un proceso incierto, por
querer iniciar una actividad antes de concretar la información respecto a lo
que se pretende desarrollar, es bueno tener en cuenta que no siempre por
arrancar de primeras se conserva el puesto, por que existe una serie de
factores y variables que por premura no alcanzamos a valorar y terminamos
de últimas, así que toda nueva actividad empresarial requiere del análisis y
respuesta a los siguientes aspectos e interrogantes:
• Producto y mercado:
¿Existe mercado para mi producto?
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¿Que es lo más llamativo de mi producto?
¿Hay suficientes clientes?
¿Es posible llegar a esos clientes?
¿Que oros productos existen en el mercado?
¿Posee mi producto ventajas o desventajas comparativas?
¿Que valor agregado ofrece mi producto?
¿Cual es la tendencia del mercado de mi producto?
Cuales son los usos directos, alternos y complementarios de mi producto o

servico?
Hay disponibilidad de insumos?
La comercialización esta a mi alcance?
Cuanto estarían dispuesto a pagar por mi producto?
• Talento humano y producción:
¿Que personal se requiere?
¿Qué formación deben tener? ¿En el medio se puede conseguir ese

personal?
¿Cuanto cuesta la mano de obra directa e indirecta?
¿Cual es el proceso productivo?
¿Cuanto representa los costos de producción?
¿Donde se debe ubicar la empresa?
¿Existen los espacios físicos, tecnológicos y humanos necesarios?
¿Como están establecidas las políticas legales para este tipo de negocio?
¿Se cuenta con los recursos necesarios?
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• Financiamiento, ambiental:
¿Cuál es, la inversión requerida?
¿Se cuenta con el suficiente respaldo económico, tecnológico y humano?
¿La rentabilidad es atractiva?
¿Cuanto tiempo requiero para recuperar la inversión?
¿Cuál es el nivel de riesgos que se corre?
¿Cuál es el impacto, social, económico y ambiental?
La respuesta a estos aspectos e interrogantes permite conocer si realmente la

idea empresarial tiene posibilidades de convertirse en una organización
empresarial con buenas expectativas o no, por tanto puede considerarse que
una nueva actividad de negocio se asemeja a una mesa de cuatro soportes,
en donde los aspectos mas relevantes están enmarcados en el producto,
mercado, proceso productivo y el financiamiento, al igual el talento humano
juega un papel fundamental e indispensable para que coordine y organice
todos los elementos necesarios para el desarrollo de la empresa. Es fácil
imaginar que pasaría si a una mesa le faltara dos patas, o aun carro le hiciera
falta una llanta al igual sucedería con la actividad empresarial no podría
funcionar correctamente y se fracasaría.
Evidentemente, es difícil conseguir en un proceso empresarial una relación

perfecta y equilibrada, por los múltiples factores y cambios que se presentan
en el medio, más sin embargo sin huir de la perfección, se debe buscar que la
propuesta continué y se mantenga así no sea lo perfectamente coordinada.
Las dificultades deben permitir en un momento dado realizar las correcciones
o mejoras puntuales a los elementos que estén interfiriendo en el desarrollo
de las actividades, buscando con ello mejorar y fortalecer los procesos, de
esta forma se evita el cierre de la organización empresarial y se convierte en
una motivación para continuar con actividades de perfeccionamiento futuro.
Es de anotar que en todo proyecto empresarial los diferentes elementos y

recursos que intervienen, a pesar de que se manejan independientemente
deben tener una interrelación permanente, es decir una maquina sin un
operario que la manipule no cumpliría ninguna labor, al igual sucedería si se
29 de 234
contratan operarios y no existieran las herramientas necesarias para que
desarrollen sus actividades, se estaría asegurando el fracaso empresarial.
Por lo anterior, el producto o servicio debe ser analizado de manera integral y

concreta, incluyendo sus características principales, la comparación con otras
tecnologías existentes, con otros productos sustitutos, con otros procesos de
la competencia, políticas legales etc., es fundamental y necesaria en el
momento de establecer beneficios comparativos que obtendrían los
consumidores con el uso de nuestro producto o servicio; por ello es
inseparable la interacción que existe entre los productos y servicios con el
mercado al cual esta dirigido.
Otro aspecto importante en el momento de establecer ideas empresariales

tiene que ver con el financiamiento, el cual debe ser motivo de estudio
cuando se haya establecido cual es el producto a comercializar, cual va a ser
el mercado objetivo, cuanto cuesta producir y comercializar, cual será el
precio del producto o servicio; es a partir de la definición de estos aspectos y
no antes, cual será los mecanismos para la consecución de los recursos
financieros necesarios para colocar en funcionamiento la organización
empresarial, existen dos formas: recursos propios o solicitud de prestamos.
El financiamiento no debe ser una excusa o causal para poner en

funcionamiento una buena idea de negocio, si el gestor de la idea o los
gestores de la empresa cuentan con los recursos suficientes para arrancar sin
financiamiento, se puede pronosticar que tienen un amplio camino recorrido y
ganado, si no es así y deben recurrir al financiamiento, es bueno que no
sobrepase del 50% de los recursos necesarios por que es bien difícil conseguir
que los demás se comprometan y asuman riesgos superiores al propio para la
puesta en marcha de un proyecto empresarial en donde el beneficiario es una
persona particular.
Cuando se asume que el proyecto requiere financiamiento se hace aun más

importante realizar estudios de mercado, técnicos y financieros profundos,
para identificar posibles fortalezas, limitantes, oportunidades y riesgos, si se
establece que existen más limitantes y riesgos, es aconsejable no continuar
con el proceso y buscar nuevas alternativas.
Como conclusión, se puede decir que la comercialización y el mercadeo de un

bien o servicio, implica ir más haya de la venta, ya que supone identificar y
satisfacer sus necesidades, expectativas, interese y deseos relacionándose
con todas las áreas de la empresa, desde el diseño hasta su financiamiento.
30 de 234
1. 2 CONSOLIDACIÓN DE LA IDEA EMPRESARIAL
1.2.1 Aspectos que influyen en la elaboración de una propuesta
La propuesta empresarial es la etapa previa a la elaboración del proyecto, por

tanto antes de abordar cualquier actividad empresarial, se hace necesario
conocer los aspectos que pueden influir de manera directa o indirecta en el
proyecto, por que en algunas ocasiones se comienza a elaborar el plan final
desconociendo factores y elementos que hacen imposible llevar a cabo la
puesta en marcha de la idea que inicialmente se creía era la más viable, más
aun en esta época en donde las exigencias del mercado son cada vez
mayores, por que están influenciadas por políticas de internacionalización y
globalización de la economía, por lo cual no se puede pensar en soluciones
locales sin influencia internacional.
El reconocimiento del entorno local, regional e internacional, permite conocer

factores y variables que posibilitan la identificación y análisis de los
problemas, necesidades, recursos, al igual que las potencialidades y
expectativas de desarrollo existentes. Entre los aspectos que se deben valorar
en el entorno y que tienen mayor relevancia tenemos:
• Social y cultural: Permite identificar el comportamiento de las personas,

teniendo como referente sus tradiciones, costumbres, religión, educación,
estructuras étnicas etc., lo cual permite identificar necesidades o
problemas existentes acorde con la realidad en que se encuentran.
• Económico: Es un aspecto que permite al futuro empresario identificar

cuales son las actividades económicas de mayor reconocimiento en las
localidades y regiones, con el objeto de identificar que recursos pueden ser
aprovechados para estudiar posibilidades de nuevas actividades
económicas, visionando nuevos mercados. Además las políticas de
globalización e internacionalización de la economía pueden brindar
espacios para lograr la diversificación de nuevas actividades productivas
siempre y cuando sean competitivas.
• Tecnológico: La tecnología es un factor que se debe tener en cuenta al

momento de lanzar propuestas empresariales, por que constituye uno de
31 de 234
los aspectos que influye sobre las actividades que se proyectan desarrollar,
por lo cual condicionan el grado de competitividad de los bienes o servicios
a producir.
• Político: Las políticas gubernamentales también representan un aspecto

importante, por lo tanto debe estudiarse cuidadosamente, para identificar
la posición del estado nacional frente a ciertas actividades económicas,
sociales, tecnológicas, ambientales y en materia de comercio exterior, por
ello es necesario revisar con detenimiento cuales son los puntos de mayor
incidencia en el mercado nacional cuando se firman acuerdos y tratados
internacionales.
• Ambientales: Es un aspecto indispensable cuando se realizan propuestas

empresariales, por que se debe estudiar y valorar cual es la incidencia del
futuro proyecto en el manejo de los recursos físicos y naturales, por que el
planeta se ha venido deteriorando ambientalmente debido a que la gran
mayoría de empresas y actividades económicos generan desechos y
desperdicios qué contaminan el medio ambiente ocasionando deterioro
permanente por la contaminación, por tanto se debe establecer propuestas
que no contaminen, y esta es una gran oportunidad para generar
propuestas empresariales, es decir propuestas que estén dirigidas al
mejoramiento del medio ambiente, mediante producciones limpias y
oxigenantes.
Los aspectos tratados anteriormente, son básicos en todo proyecto que se

pretenda llevar a cabo por ello no se puede pretender tratarlos
independientemente, por que todos hacen parte de un mismo entorno y los
unos ejercen influencia sobre los otros, al igual sucede con las actividades
empresariales todas hacen parte de un mismo objetivo, por tanto los aspectos
sociales, económicos, tecnológicos, políticos y ambientales brindan grandes
posibilidades para desarrollar propuestas económicas y productivas,
enmarcadas dentro de una realidad que hace parte de un entorno global, en
donde lo global tiene que generarse desde lo local.
Lo anterior permite establecer que las propuestas empresariales no se pueden

elaborar si desconocemos el entorno en que se piense desarrollar la propuesta
empresarial, por tanto los objetivos deben estar enmarcados en la realidad,
en donde la justificación muestre de forma clara y concreta la importancia de
la necesidad que se tiene para llevar a cabo la actividad empresarial, tomando
como referente los recursos existentes y las oportunidades que se presentan
en el medio para hacer realidad la puesta en marcha del proyecto.
32 de 234
1.2.2 Proyecto empresarial
Un proyecto empresarial es un documento que presenta los estudios que se

realizan alrededor de una idea empresarial con el propósito de establecer su
factibilidad financiera, económica, social y ambiental. El gobierno ha
establecido algunas políticas para el fortalecimiento del sector empresarial en
el país, mediante convenios y programas con instituciones educativas, el
Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Proexport, Bancoldex, Expopyme
y otros, buscando incentivar a los empresarios, estudiantes, pequeños
productores, etc., a que se vinculen a estos programas y se apropien de los
recursos para lograr consolidar sus proyectos empresariales, entre los
programas de mayor impacto que se están ofreciendo recursos para crear
empresas se tiene el Fondo Emprender, el cual se toma como referente para
la elaboración de una plan de negocios:
¿Qué es el FONDO EMPRENDER?
Es una cuenta independiente y especial, adscrita y administrada por el Servicio

Nacional de Aprendizaje SENA, que se rige por el derecho privado.
¿Cuál es el objetivo del Fondo Emprender?
Asignar recursos económicos en calidad de CAPITAL SEMILLA a iniciativas

empresariales que provengan y que sean desarrolladas por APRENDICES o
ASOCIACIONES en que hagan parte mayoritaria los APRENDICES,
PRACTICANTES o PROFESIONALES UNIVERSITARIOS RECIÉN EGRESADOS.
¿Quiénes pueden ser beneficiarios de los recursos del fondo emprender?
Podrán acceder a los recursos del FONDO EMPRENDER, los ciudadanos

colombianos, mayores de edad, que estén interesados en iniciar un proyecto
empresarial en cualquier región del país y que acrediten, al momento de la
inscripción del plan de negocios, alguna de las condiciones estipuladas en el
articulo primero del acuerdo 07 del 13 de julio de 2004.
Reglamento interno del fondo emprender (acuerdo 007 del 13 de julio de

2004):
33 de 234
La presentación de un plan de negocio podrá realizarse de manera individual o
asociativa. En el caso de las asociaciones estas tendrán que estar compuestas
mayoritariamente por aprendices.
¿Qué es un plan de negocio?
El plan de negocios contempla toda la información necesaria para evaluar un

negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. En el proceso de
realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre
ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el
proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Topes y montos de los recursos otorgados.
El FONDO EMPRENDER otorgará recursos hasta el ciento (100%) por ciento del
valor del plan de negocio, siempre y cuando el monto de los recursos
solicitados no supere los doscientos veinticuatro (224) salarios mínimos
mensuales legales vigentes (SMMLV).
RUBROS FINANCIABLES Y NO FINANCIABLES
FINANCIABLES
Capital de Trabajo, maquinaria y equipo relacionados con el proyecto, costos

de constitución legal y licencias requeridas.
NO FINANCIABLES
Compra de inmuebles, de bienes muebles no relacionados con el proyecto,

adecuaciones o remodelaciones, estudios de factibilidad, adquisición de
automóviles, pagos de pasivos, compra de acciones, pago de regalías,
formación académica, pago de participaciones en eventos, gastos de viaje.
¿Qué deben hacer los emprendedores que tienen una idea de negocio?
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1. Verificar que cumplen las condiciones para ser beneficiarios del Fondo
Emprender.
2. Presentar la iniciativa empresarial ante el Centro de Formación Profesional

del SENA o Institución de Educación aprobada por el Estado y solicitar la
asesoría técnica para la formulación de su plan de negocio.
Etapas De Los Planes De Negocio
Formulación del plan
El registro de los planes de negocio deberá realizarse única y exclusivamente a

través del sistema de información, por lo tanto una vez verificados y cumplidos
los requisitos los pasos a seguir son:
1. Presentar una iniciativa empresarial ante el Centro de Formación Profesional

del Servicio Nacional de Aprendizaje SENA o Institución de Educación aprobada
por el Estado.
2. El personal encargado de dar asesoría permanente durante la elaboración de

los planes de negocio, determinara si la iniciativa es susceptible para ser
financiada con recursos del fondo emprender y diligenciara un registro en el
sistema de información del FONDO EMPRENDER, digitando el nombre del
proyecto, descripción básica, los nombres, identificación y correos electrónicos
del os emprendedores.
3. Es requisito indispensable contar con un correo electrónico activo y accesible

para poder trabajar en el sistema de información.
4. El emprendedor o asociado debe acreditar ante la unidad de

emprendimiento su calidad de beneficiario o asociado conforme al artículo
primero del reglamento interno del fondo emprender.
5. Es requisito que todos los planes de negocio que deseen aplicar a los
recursos del fondo emprender se registren y tramiten sobre este sistema de
información.
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6. El sistema genera de forma automática y aleatoria la clave de acceso, de
cada uno de los emprendedor enviándola al correo electrónico registrado por
los que participan en la iniciativa empresarial, ya sea de manera individual o
asociativa.
7. El plan de negocio deberá ser diligenciado completamente en los formularios

establecidos en el sistema de información del fondo Emprender, los cuales
podrán ser diligenciados en línea o descargando el aplicativo diseñado para tal
fin. (En este último caso una vez completado el plan debe ser cargado
nuevamente en el sistema de información).
8. El asesor debe suscribir con el emprendedor un acuerdo de confidencialidad

sobre la información del plan de negocio.
9. Cuando el asesor considere que cumple con los requerimientos establecidos

por el fondo emprender procederá presentarlo ante el jefe o coordinador de la
unidad de emprendimiento (institución de educación o centro de formación
Convocatoria:
El Consejo Directivo del Servicio Nacional de Aprendizaje SENA, en su calidad

de Consejo de Administración del FONDO EMPRENDER, fijará los lineamientos
generales para cada una de las convocatorias públicas para el registro de
planes de negocio de los emprendedores.
El Gerente del FONDO EMPRENDER, será el responsable del desarrollo de la

convocatoria pública para el registro y postulación de los planes de negocio.
Para cada convocatoria se establecerá su información general, fechas de

apertura y cierre; cronograma de la convocatoria; requisitos de participación;
marco jurídico; requerimientos para la presentación de planes de negocio;
metodología de evaluación; recursos disponibles para financiación;
procedimiento para participar en la convocatoria; proceso de ejecución,
supervisión y control; mecanismos de entrega de resultados y requisitos y
procedimientos para la legalización de contratos y ejecución del plan de
negocio.
36 de 234
Al cierre de cada convocatoria, el Gerente del Fondo Emprender, levantará un
Acta en donde certifique el número y el listado de planes de negocio inscritos a
través del sistema de información del FONDO EMPRENDER y dentro de los tres
(3) días hábiles siguientes al cierre, se publicará en la página web el listado de
los planes de negocio que quedaron inscritos.
Evaluación planes de negocio:
El proceso de evaluación de los planes de negocio presentados al FONDO

EMPRENDER, estará a cargo del gerente del fondo a través de un equipo de
evaluadores contratados para tal fin. La evaluación tiene por objeto, establecer
si el plan de negocio presentado cumple con las siguientes condiciones:
1. Es viable técnica, comercial, financiera y jurídicamente. Esto quiere decir

que el plan de negocio posee las características necesarias asociadas al tipo de
negocio a desarrollar, que aseguran su adecuado funcionamiento,
sostenibilidad y permanencia en el mercado.
2. La viabilidad técnica estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas,

condiciones y alternativas de producir el bien o servicio que se desea generar
con la iniciativa empresarial, verificando factores diversos como capacidad de
producción, facilidad en la consecución de materias primas, impacto ambiental,
etc.
3. La viabilidad financiera, es la que mide la bondad financiera del negocio, la

rentabilidad del negocio, es decir que genere excedentes financieros para que
la empresa sea autosostenible en el tiempo. Para estos fines se aplicarán
indicadores de evaluación, tales como, Valor presente neto, Tasa interna de
retorno, relación costo beneficio, costo anual equivalente, entre otros.
4. La viabilidad jurídica, hace referencia a la legalidad de la empresa y al

objeto social que prevea desarrollar, de acuerdo con la normatividad vigente
para cada un de ellas.
5. La viabilidad Ambiental, hace referencia al requisito indispensable para

garantizar el cumplimiento de la normatividad vigente dependiendo del plan de
negocio propuesto.
Los planes de negocio que se presenten ante el FONDO EMPRENDER, deben
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identificar y calificar claramente los impactos que genera la actividad
productiva sobre el medio ambiente en el cual opera; y de requerirse plantear
acciones concretas mediante planes de mitigación, compensación y corrección.
En los casos en que se considere necesario, los evaluadores solicitarán

información aclaratoria y/o complementaria a los emprendedores, quienes
tendrán un plazo de cinco (5) días hábiles, contados a partir de la fecha de
recibo del requerimiento a través del sistema de información, para aportar la
información solicitada. De no recibirse la información y documentación
solicitada en el término establecido, se dará por desistida la solicitud y el
informe de evaluación hará referencia a esta situación.
Los planes de negocio que no reúnan los requisitos establecidos o cuya

información sea inexacta o no verídica o que sean presentadas por
proponentes que no califiquen para acceder a los recursos, serán consideradas
NO VIABLES. Estos planes de negocio no serán puestos a consideración de la
Comisión Nacional Técnica del Fondo Emprender ni del Consejo Directivo del
SENA.
Informe de evaluación. El informe de evaluación de cada plan de negocio,

contendrá los análisis sobre cada uno de los aspectos evaluados, y determinará
si el PLAN DE NEGOCIO ES VIABLE o en su defecto se considera NO VIABLE. El
informe de evaluación contendrá tres elemento básico: Plantilla de evaluación
con su puntaje respectivo, documento relativo a la viabilidad financiera y
documento en el cual se sustente el resultado integral de la evaluación.
Para el caso de los planes de negocio, que se consideren viables, el informe de

evaluación contemplará las recomendaciones y/o ajustes que le permitan al
emprendedor y al interventor optimizar la ejecución del plan de negocio.
El Gerente del FONDO EMPRENDER, publicará la web del fondo emprender la

relación de planes de negocio VIABLES y NO VIABLES, con el objeto de que los
interesados presenten sus observaciones, dentro de los tres (3) días hábiles
siguientes. El Gerente del FONDO EMPRENDER dentro los (10) días hábiles
siguientes dará respuesta a los interesados, ratificando, rectificando o
modificando los resultados.
Asignación de recursos financieros
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La decisión relativa a la asignación de recursos para la financiación de los
planes de negocio será tomada por el Consejo Directivo del SENA, con base en
los resultados del informe de evaluación, los criterios de priorización y las
recomendaciones de la Comisión Nacional Técnica del Fondo Emprender,
conforme a la disponibilidad de recursos de cada convocatoria.
Los planes de negocio serán priorizados y jerarquizados de acuerdo con

estipulado en articulo 13 del acuerdo 0007 de l 13 de julio de 2004 ( link al
acuerdo).
La ponderación de cada criterio se establecerá dentro de los términos de

referencia de cada convocatoria, por recomendación de la comisión nacional
técnica del Fondo emprender y por decisión del consejo directivo del Sena.
Publicación de resultados de adjudicación de recursos. El Gerente del Fondo

Emprender informará a los emprendedores dentro de los tres (3) días hábiles
siguientes a la decisión del Consejo Directivo del SENA sobre la asignación de
recursos
Seguimiento y acompañamiento a beneficiarios
Control y evaluación de la inversión
INSTITUCIONES
Todas la instituciones de educación superior que deseen apoyar las iniciativas

empresariales de sus estudiantes o profesionales recién egresados, con los
recursos del fondo emprender, deben diligenciar y suscribir por su
representante legal, el certificado de compromiso anexo, donde consta su
disposición y disponibilidad para realizar la asesoría en la formulación del plan
de negocio y acompañamiento durante la ejecución del mismo. Este certificado
debe ser enviado al administrador del fondo emprender, Fondo Financiero de
proyectos de desarrollo - Fonade calle 26 No 13-19 Bogota Colombia,
anexando los documentos legales que lo reconozca como institución de
educación según las leyes 30 de 1992 o 115 de 1994, así como los
documentos que acreditan al representante legal, relacionado el documento de
delegación de jefe de la unidad de emprendimiento.
39 de 234
Para que la institución de Educación sea registrada en el sistema, una vez
descargue y diligencie el formato Certificado de Compromiso envíelo a FONADE
a los números de Fax 2831645, 2826018 ó 5940407 Ext. 2040, dirigido al
FONDO EMPRENDER, Dra. Adriana Del Pilar Correa Lara y en original firmado a
la dirección Calle 26 No. 13 -19 en Bogotá, fotocopia autenticada de la
identificación del representante legal y los documentos que acreditan la
institución de educación.
A continuación se presenta el formato de planes de negocio del Fondo

Emprender:
RESUMEN EJECUTIVO
a. CONCEPTO DEL NEGOCIO
Nombre comercial, producto o servicio, objetivos del proyecto/empresa,

localización, ubicación de la empresa (departamento, municipio – establecer si
el negocio se ubica en la zona urbana o rural), innovación, valores agregados,
participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional.
Incluya la información sobre las personas que participan a manera de asesores
en la empresa, que no necesariamente son socios (sí los hay).
Definición de Objetivos del producto o servicio a desarrollar( los objetivos

deben ser claros, cuantificables, medibles y realizables en un periodo de
tiempo.)
Justificación del proyecto.
Justificación del Proyecto debe hacer claridad en la relación con cadenas y mini
cadenas productivas y cluster así como tendencias de la industria y el
mercado.
Antecedentes, presentar información relacionada con servicios y/o productos
similares, el desarrollo de estos y a situación actual.
POTENCIAL DE MERCADOS EN CIFRAS (Resuma con cifras el potencial de

mercados regionales, nacionales e internacionales, para el bien o servicio
objeto del negocio.)
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VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR (Ventajas más destacadas
que le permitirá asegurar el éxito (comerciales, técnicas, operaciones,
financieras, etc.)
RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS (Definir las principales

inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender,
otras fuentes de recursos).
PROYECCIONES DE VENTAS (Resumen de las ventas proyectadas del negocio y

descripción del comportamiento esperado de las mismas.)
CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD (Concretamente

presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad de
comercial (mercados), técnicas, ambientales, legales y operativas).
EQUIPO DE TRABAJO: Presentación de los datos básicos de los

Emprendedores, que hacen parte del proyecto.
b. MODULO: DE MERCADO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Deben aclararse las fuentes de información utilizadas en cada caso (primarias,

secundarias), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en
profundidad, grupos focales.
ANÁLISIS DEL SECTOR: (Elabore un diagnóstico de la estructura actual del

mercado nacional y/o de los países objetivos; Desarrollo tecnológico e
industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/ servicio a
nivel nacional y mercados objetivos (países). Etc.
ANÁLISIS DEL MERCADO: (Defina el mercado objetivo, justificación del

mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente,
consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/
nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del
cliente.
41 de 234
Análisis del mercado: Describa claramente el comportamiento de la demanda
del bien o servicio.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Identificación de principales participantes y

competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de
agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio; Análisis
de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio
(P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes;
Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la
competencia.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: Descripción básica, especificaciones

o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es
de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y
embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio, frente a la
competencia.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Alternativas de penetración, alternativas de

comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de
ventas, presupuesto, tácticas relacionadas con distribución, canal de
distribución a utilizar.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
Análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio,
condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas
con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios.
ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS.

Alternativas de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias
de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso
afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si
los proveedores otorgan crédito. En caso afirmativo establecer los plazos que
se tiene para efectuar los pagos.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:
42 de 234
Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por
pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan
para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto
de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del
negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de
crecimiento)
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:
Selección de medios, medios masivos, tácticas relacionadas con
comunicaciones.
ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Garantía y servicio postventa; mecanismos de

atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas
de pago, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO: Cuantifique los costos en que se

incurre en las estrategias de mercadeo.
PROYECCIONES DE VENTA
PROYECCIONES DE VENTAS: Defina cantidades de ventas por periodo

(mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los
totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es
variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las
demandas estaciónales en caso de presentarse, así como los aumentos.
Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la
proyección de unidades vendidas.
Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación
/Exportación “TLC”.
POLÍTICA DE CARTERA: Definir si dadas las condiciones del mercado se

requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos
de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.
c. MODULO: OPERACIÓN
OPERACIÓN
43 de 234
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO. Descripción y análisis de las
características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad,
cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, etc.
ESTADO DE DESARROLLO Descripción del estado del arte del bien o servicio y
el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.
PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO: Diseño, plan de trabajo para

implementar el negocio, realización de pruebas para la puesta en marcha.
En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la
empresa. Relación entre unidades producidas y cantidad de material de
empaque requerido, Costo de transporte de materias primas e insumos. $/ por
unidad de medida. Tiempo requerido para la implementación de negocio, con
el fin de determinar el tiempo transcurrido entre el momento de inicio de su
implementación y el momento en que efectivamente se inicia la etapa
operacional y productiva del negocio.
PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO: Definir las tares y

actividades, requerida para la obtención del bien o servicio, con este fin (hacer
diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto. Determinar la
duración del ciclo de producción, definir el sistema de producción a utilizar,
por ejemplo producción por el sistema de lotes consecutivos, lotes semi-
consecutivo, producción continua etc, según el tipo de negocio. Distribución en
planta. Diagrama de proceso de producción. Determinar la duración (según el
caso, en días, semanas, meses, etc.) de un ciclo y/o corrida de producción.
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS Materias primas e insumos; Tecnología

requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada;
mantenimiento; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y
tecnológicas; Localización y tamaño; Mano de obra operativa especializada
requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para estas
adquisiciones.
PLAN DE PRODUCCIÓN. Tomando como referencia el plan de ventas,

establecer las cantidades a producir y sus respectivos tiempos, teniendo en
cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio.
Programa de producción ( unidades por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de
tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.)
44 de 234
PLAN DE COMPRAS: Basado en el Plan de Producción. Identificación de
proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los
proveedores; planeación de compras; Control de calidad: procesos de control
de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras,
implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de
control de calidad.
RELACIÓN PRODUCTO E INSUMO: Espacio para determinar el producto con

cada uno de los insumos, donde se podrá ingresar la cantidad y el porcentaje
de desperdicio o merma. Consumo estimado de materia prima e insumos por
unidad de producto o servicio generado. % de desperdicio de materias primas
e insumos por periodo (Ej. Por mes)
PARÁMETROS TÉCNICOS ESPECIALES: Para los negocios del sector

agropecuario definir parámetros técnicos como: Niveles de conversión
alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga
animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc
COSTOS DE PRODUCCIÓN
COSTOS DE PRODUCCIÓN: Costo de las materias primas (definiendo precio

por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida).
Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida. Costos
de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y
equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que
sea necesario establecer costo de repuestos. En los casos que se requiera,
establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo,
ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.:
por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en
horario convencional. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación del
negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores
que se deben desarrollar en horarios no convencionales. Costo por periodo de
mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el
componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos
para el componente productivo del negocio.
INFRAESTRUCTURA: Número de maquinas a adquirir (lista según el tipo de

maquinaria en función negocio) y mobiliario requerido. Costo unitario de
adquisición de cada maquina. Costo de las herramientas. (Kit de
45 de 234
herramientas). Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones
requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte
administrativa y de gestión comercial. Establecer si se forman parte de las
inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento
d. MODULO : ORGANIZACIÓN
ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
ANÁLISIS DOFA Estrategias para Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar las

diferentes debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas
ORGANISMOS DE APOYO Entidades tanto privadas como oficinales que vienen

apoyando el proceso. Evidencie este apoyo. Descripción del apoyo par la fase
de implementación del negocio, descripción del apoyo para la etapa de
operación del negocio.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: Equipo directivo, líneas de autoridad, nivel

de participación en la Junta Directiva, mecanismo de participación y control,
organigrama.
ASPECTOS LEGALES
CONSTITUCIÓN EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES: Tipo de sociedad, estado

legal actual; Legislación vigente que regule (ventajas y desventajas) la
actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana, ambiental,
laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y
ambiental); Gastos de constitución; Normas o Política de distribución de
utilidades
COSTOS ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE ARRANQUE: Cuantifique los gastos por concepto de arranque de la

empresa, tales como registros, certificados, permisos, etc.
46 de 234
GASTOS DE PERSONAL: Estime los salarios y sueldos de la nómina, así como
los pagos a destajo y por honorarios que vaya a realizar. No olvide determinar
los pagos prestacionales, seguridad social, parafiscales, Mano de obra
indirecta, etc. Costo estimado de los servicios públicos para el componente
administrativo y de gestión comercial. Costos estimado de útiles de oficina por
periodo ( Ej. Por mes). Gastos de representación y de gestión. Cuantificación
de los recursos que se deberán utilizar para legalizar la empresa, gastos
notariales, y para el trámite de licencias, permisos, etc.
e. MODULO: FINANCIERO
INGRESOS
Fuentes de financiación
1. Recursos solicitados al Fondo Emprender (en SMMLV) máximo hasta

224
Aporte de los emprendedores.
Nombre Valor Bien / Servicio Detalle
B/s = Bien o Servicio.
Recursos de capital.
Crédito
Plazo Forma de Tasa de Destinación
47 de 234
Pago Interés
Donación
Forma de Tasa de
Plazo Destinación
Pago Interés
Ingreso Ventas. Depende de los totales del cuadro de proyección de ventas.
Cuantía de los aportes por los emprendedores, especificando sí se trata de

recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los
recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del
negocio.
Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere

contar con la información básica del crédito: Cuantía, destinación de los
recursos ( para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de
pago, tasa de interés etc.
Tasa de rentabilidad ( efectiva anual) a la cual aspiran los emprendedores del

negocio
Anexar archivos de: Balance inicial y proyectado, P&G, presupuesto de costos

de operación, presupuesto de inversiones, presupuesto de ingresos, etc. los
periodos de proyección ( para n años) estarán en función de la naturaleza del
negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2.
EGRESOS
48 de 234
Se deben ingresar la siguiente información: Índice de Actualización monetaria,
Inversiones, Implementación y puesta en marcha, Costos de Ventas, Costos de
producción, Costos anualizados administrativos, Gastos de personal, Los costos
que no están proyectados a los mismos periodos establecidos (Pe / Pt de la
proyección de ventas) deberán con el índice de actualización monetaria ser
calculados a los mismos periodos anuales.
CAPITAL DE TRABAJO
Los recursos que el emprendedor necesita para financiar el componente de

operación del negocio en cuanto a la adquisición de materia prima, insumos,
pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de
empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc (costos operacionales).
Se debe registrar las actividades y tareas responsables, en el cual se

determinaran los avances y utilización de recursos, y mecanismos de gestión,
con el fin de observar la claridad para la realización la realización del negocio.
f. MODULO: PLAN OPERATIVO
Es un mecanismo que permite registrar las actividades, responsables y

cronograma en el cual se determinaran los avances y utilización de los
recursos, mecanismos de gestión, con el fin de observar la claridad para la
realización del proyecto y sirven de marco para realizar el seguimiento del
mismo.
g. MODULO: IMPACTO DEL PROYECTO
IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL. (Generación de

empleo directo, ventas nacionales y exportaciones, atendiendo a la naturaleza
del negocio establecer identificación de impactos ambiéntales, plan de manejo
ambiental requerido, etc.)
Establecer número de empleos directos generados en la fase inicial del

proyecto, y en la fase de maduración (consolidación) del proyecto.
49 de 234
Establecer indicadores de cobertura en cuanto a población objetivo bien como
clientes, bien como consumidores, y como proveedores de materias primas e
insumos.
De acuerdo con la naturaleza del proyecto, establecer impactos ambientales, y

la forma como el proyecto implementará planes de mitigación, compensación,
ó corrección, y cuantificar su consto de implementación y mantenimiento
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: Plan exportador; Investigación y

desarrollo tecnológico; Cualquier otro que se considere relevante.
Contenido: De acuerdo a cada iniciativa
INDICADORES PROPUESTOS: De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: Los

indicadores de gestión que se consideren convenientes para el desarrollo del
Plan de negocio propuesto.
RESUMEN
En el capitulo se mostró que las ideas son el soporte de los proyectos

empresariales exitosos, por tal razón para identificar una buena idea
empresarial se debe identificar cuales son los problemas, deseos y
necesidades que se presentan en el entorno sin desconocer las condiciones
sociales, económicas, políticas, tecnológicas y ambientales en el medio, por
tanto la selección de la idea requiere de tiempo, por que no basta con creer
que la idea propuesta es la mejor sino que debe existir pleno conocimiento de
que si lo es, por que es mejor perder un poco de tiempo que fracasar con una
inversión; además las segundas oportunidades son más difíciles de
conseguirlas en el campo empresarial, por que la confianza requiere de mayor
esfuerzo para recuperarla.
50 de 234
ACTIVIDAD CAPITULO 1
a. Realice una descripción breve de su entorno, identificando aspectos

sociales, económicos, políticos, tecnológicos y ambientales.
b. Tomando como referente los aspectos anteriores presente cinco

problemáticas identificadas.
c. Realice un análisis de las problemáticas y seleccione la que usted considere

la más urgente.
d. Plantee cinco alternativas de solución.
e. Seleccione una alternativa y justifique su viabilidad.
f. Comparta con tres compañeros y consolide su propuesta en un proyecto.
51 de 234
CAPITULO 2.
MARKETING EMPRESARIAL
INTRODUCCIÓN
En este capitulo se abordara aspectos relacionados con el marketing, el cual

es una herramienta de la gestión empresarial, que permite la
comercialización de un bien o servicio, buscando la determinación y
satisfacción de necesidades, deseos o problemas de las personas en un
contexto determinado, por tanto el marketing requiere de un estudio de
mercados que permita identificar la población objetivo, es decir aquel
segmento de mercado en donde existen los clientes, y mediante un canal de
distribución efectivo lograr la venta del bien o servicio, por ello el marketing
inicia cuando se realiza el proceso de identificación de la necesidad y culmina
con la satisfacción de la misma.
Por lo anterior, los temas que se desarrollaran en el capitulo hacen referencia

a los principios y elementos que conforman el marketing, la investigación de
mercados, análisis de la posición competitiva de una empresa y por último se
trataran los temas referentes con el ciclo de vida de un producto y
estrategias del marketing, con lo cual se pretende que los lectores conozcan
los elementos básicos respecto a la comercialización de un bien o servicio.
Explicar la importancia del marketing empresarial.
Mostrar el proceso para la elaboración de un plan de investigación de

mercados.
Dar a conocer las políticas para la aplicación de estrategias de marketing.
Explicar la importancia de la matriz DOFA en los procesos de las

actividades de comercialización y organización empresarial.
52 de 234
2. 1 ASPECTOS GENERALES
Básicamente el objetivo del marketing es lograr la satisfacción de las

necesidades del consumidor, mediante actividades de comercialización que
permita a los mismos adquirir los bienes y servicios requeridos, a precios
justos y en el lugar más apropiado, por lo cual las decisiones empresariales
con respecto a las actividades de marketing requieren del manejo de procesos
de persuasión en donde se motive al consumidor a tomar la decisión de
comprar.
2.1.1 Conceptos y generalidades
Toda empresa independientemente del tipo, tamaño o actividad que ejerza

deberá disponer dentro de su estructura organizacional de diferentes áreas
funcionales como: el área de producción, administrativa, financiera y de
mercadeo en las que se agrupan las diversas actividades interdependientes
que contribuyen al logro de los objetivos empresariales. En el área de
mercadeo, es donde se desarrolla la función de marketing que comprende la
ejecución de actividades de planeación, diseño, presentación del producto,
promoción, publicidad, determinación del precio, y distribución de bien o
servicio hasta que este sea adquirido por los compradores y se convierta en
verdaderos satisfactores de las necesidades de los consumidores actuales o
potenciales.
El marketing se fundamenta en las necesidades y deseos de los consumidores

actuales o futuros, para posteriormente suministrarles bienes o servicios que
por lo menos logren satisfacer sus expectativas y a la vez le generen a la
empresa una ganancia. Al respecto, Lambin2 define marketing como “el
proceso social orientado a la satisfacción de las necesidades y deseos de
individuos y organizaciones, para la creación e intercambio voluntario como
generadores de utilidades”.
El mercado esta conformado por diferentes personas que necesitan o desean

un producto o servicio y que tienen la capacidad y autoridad para adquirirlo; y
por los vendedores que son quienes ofrecen los productos o servicios con el
fin de satisfacer dichas necesidades; por tanto, la función del marketing es
ejercer una acción organizativa y controladora de las relaciones de
intercambio y comunicación entre los integrantes del proceso de mercadeo.
2
LAMBIN, Jean Jacques. Marketing estratégico. Ed. MacGraw-Hill, 2a. ed.
53 de 234
En esencia el marketing es el mecanismo del que se vale la empresa para dar
respuesta a interrogantes como: qué, cuánto y para quién producir y vender;
cuándo y cómo producir; por tanto el empresario debe planear y coordinar
cada una de sus acciones mediante la creación de estrategias y políticas que
le permitan dar respuesta a estos interrogantes y a la vez fortalecer su labor.
Entonces, las políticas de marketing de una empresa deben ser consideradas
como el conjunto de acciones dirigidas a la comercialización de sus bienes o
productos, para lo cual deberá:
- Abrir el Mercado: La empresa debe buscar la manera de crear nuevas

necesidades o descubrir algunas que estén insatisfechas; es decir debe
encontrar un cliente o consumidor y convencerlo e influenciarlo de tal
manera que quiera probar y comprar el producto o servicio que ofrece y a
veces hasta instruirlo en la forma de utilizarlo y consumirlo cuando se trata
de un producto nuevo e innovador. Cuando ofrece productos o servicios
existentes en el mercado la empresa deberá diseñar estrategias que le
permitan desplazar los competidores actuales.
- Posicionamiento en el Mercado: significa que la empresa deberá

después de realizar las diferentes acciones relacionadas con la penetración
en el mercado, hacer que los clientes se conviertan en consumidores
asiduos de sus productos o servicios desarrollando altos grados de
preferencia al lograr satisfacer sus necesidades y deseos.
- Explotar el Mercado: la empresa debe estar atenta a los continuos

cambios en las necesidades y gustos de los consumidores para hacer
innovaciones y añadir productos y servicios a los mercados actuales o
futuros de tal manera que puede satisfacer las necesidades del mercado.
2.1.2 Principios del Marketing
• Principio de Identificación
Consiste en identificar claramente cual será el mercado objetivo, el cual esta

integrado por los posibles clientes o grupo de personas que tienen deseos o
necesidades comunes, de los que se espera que muestren interés hacia los
productos o servicios que ofrece la empresa. Por tanto, ésta debe realizar la
respectiva investigación de mercados con el fin de conocer y profundizar
sobre sus características, hábitos de compra, nivel de ingresos, preferencias,
54 de 234
etc. para posteriormente dirigir hacia ellos todos y cada uno de sus
actividades y esfuerzos de mercadotecnia para de esta manera se logre
satisfacer sus deseos y necesidades.
• Principio de Clasificación
Este principio hace referencia a la necesidad de conformar grupos y categorías

de consumidores o competidores homogéneos entre sí, pero diferentes entre
distintos grupos. Los consumidores tienen diversas características y
necesidades que los hacen únicos, por lo que la empresa debe buscar la
manera más idónea de satisfacer sus necesidades.
En la medida que se identifique los nichos de consumidores y competidores y

se conozcan las características y comportamientos de los mismos, se pueden
aplicar mecanismos que permitan llegar de manera efectiva al objetivo,
facilitando los procesos de mercadeo para lograr la satisfacción de las
necesidades de los consumidores, por tanto la identificación del
comportamiento del consumidor en cuanto a sus creencias, actitudes y
motivaciones, nivel educativo, edad, actividades que desarrollan u otros
aspectos, deben ser analizados detenidamente para llegar a ellos de manera
más efectiva.
• Principio de Aplicación
Las diferentes medidas y acciones que se implementen dentro de la empresa

deben ser aplicadas de forma conjunta, de tal manera que se interrelacionen
y complementen entre sí con el fin de facilitar la consecución de los objetivos
propuestos. Las políticas y estrategias de la empresa deben ser integradas y
coordinadas para lograr la organización, intercambio y la comunicación entre
productores y consumidores, mediante la organización previa de las diferentes
actividades, permitiendo la comercialización desde el lugar donde se produce
hasta el sitio de consumo, a través de un canal de comunicación efectivo,
buscando mayor satisfacción en el consumidor, y fortaleciendo el
reconocimiento y gestión de la empresa.
• Principio de Economía
Los recursos generalmente se caracterizan por ser escasos, por tanto la

empresa deberá hacer mayor esfuerzo para lograr una adecuada utilización de
55 de 234
los diferentes recursos de que dispone; es decir se busca hacer una
optimización de los recursos. Las políticas y estrategias que se asuman
respecto a procesos de marketing deben ajustarse a los recursos con que se
cuente, no necesariamente para llegar al consumidor se requiere de grandes
inversiones, lo que se debe desarrollar son estrategias adecuadas para que
cliente encuentre en nuestros productos o servicios lo que esta necesitando,
para la satisfacción de sus necesidades.
• Principio de Adaptabilidad
Este es un principio primordial en el establecimiento del un adecuado sistema

de marketing más aun cuando se pretende penetrar nuevas zonas
geográficas, porque la empresa se verá enfrentada a la existencia de
diferentes hábitos y costumbre de los consumidores que le implica en la
mayoría de los casos una adaptación casi inmediata a las nuevas
circunstancias del entorno si desea continuar con los propósitos y objetivos
definidos con anterioridad. Es importante tener presente la influencia de los
continuos cambios del entorno, porque pueden afectar de manera directa e
indirecta las diferentes actividades desarrolladas por la empresa.
2.1.3 Influencia de Variables Internas y Externas en el Mercado
Generalmente en todo mercado existe un sinnúmero de variables que lo

afectan en menor o mayor grado, por lo tanto la empresa debe hacer especial
énfasis en el análisis de dichas variables para descubrir oportunidades y
fortalezas y para disminuir el efecto negativo de estas sobre el desarrollo de
sus objetivos en el mercado. Las variables pueden ser de tipo interno y
externo. A continuación veamos cuáles son estas variables y cuál es el grado
de afectación hacia la empresa.
• Variables Internas: Las variables internas son aquellas que la empresa

puede controlar como: los bienes y servicios a producir o vender, las
políticas y promoción y publicidad, las estrategias de distribución y precios,
las políticas de servicio al cliente entre otras, que considere necesario
implementar para alcanzar sus objetivos. En la determinación de este tipo
de variables, también se debe hacer un análisis interno en cuanto a los
recursos disponibles: financieros, humanos, materiales y del tipo de
organización que aplica, identificando cuales son sus fortalezas y
debilidades.
56 de 234
• Variables Externas: la empresa no ejerce control sobre este tipo de
variables por lo que constituyen verdaderos obstáculos en el desarrollo de
los planes, metas, objetivos y estrategias empresariales. Estas variables
se encuentran en el medio ambiente general, se les debe dar gran
importancia porque ejercen gran influencia sobre la empresa; del manejo y
forma como se enfrenten depende el logro de los objetivos empresariales
y de mercadeo. Estas variables son: gustos y preferencias de los
consumidores, la competencia, la capacidad de los proveedores, la
situación económica del entorno, aspectos legales y tributarios, cambios
socio-culturales y tecnológicos, etc.
2.1.4 Por qué Planear Estratégicamente el Marketing
La complejidad de las actuales condiciones económicas y sociales del país,

hace que la permanencia de las empresas en el mercado se torne cada vez
más difícil como consecuencia de la globalización y otros factores internos y
externos que la afectan directa o indirectamente; por tanto la empresa para
lograr que un producto o servicio tenga éxito deberá apoyar su función de
marketing sobre bases sólidas, que implican necesariamente la aplicación de
la planeación como requisito indispensable para incrementar las
oportunidades y minimizar el riesgo. Dentro de este proceso juega un papel
importante la planeación estratégica porque facilita la relación de la empresa
con su medio ambiente, la competencia, el mercado nacional y extranjero.
La planeación estratégica del marketing facilita y asegura una adecuada

toma de decisiones gerenciales al fijar objetivos, metas, desarrollar
estrategias y permitir la combinación y manejo de las diferentes variables
para alcanzar los objetivos de la empresa y por ende una ubicación
competitiva en el mercado al facilitar la búsqueda de alternativas e
identificación de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. El
proceso de planeación estratégica comprende el desarrollo de diferentes
actividades, como el análisis de la situación del mercado, determinación de
objetivos y metas, selección del mercado meta y la definición de la mezcla de
mercadeo.
2. 2 Elementos del Marketing
El marketing requiere de la interrelación de algunos elementos básicos para

el desarrollo y fortalecimiento de su proceso, a continuación se presentan en
57 de 234
forma generalizada estos elementos, los cuales se pueden reunir en dos
grandes grupos: el marketing estratégico y el marketing operacional.
ELEMENTOS DEL MARKETING

1. 2.
MARKETING MARKETING
ESTRATÉGICO
El consumidor Producto
El Mercado Precio
Aspectos Legales Plaza

Posicionamiento del
Promoción
Producto
2.2.1 Marketing Estratégico:
Hace énfasis en la planeación del mercado y el ambiente donde se

desarrollará el plan de marketing. Es aquí donde se debe segmentar el
mercado, seleccionar el mercado objetivo adecuado y posicionar el producto.
Se fundamenta en la recolección de información precisa, detallada y confiable
de tal manera que pueda garantizar la consecución de los objetivos
empresariales. Los elementos que se agrupa en este ítem son: el consumidor,
el mercado, los aspectos legales y el posicionamiento del producto.
∗ El Consumidor: Es el motor del proceso de marketing, considerado el

punto de partida de la planeación del marketing, por lo tanto se debe
analizar diferentes variables que nos permiten comprender su
comportamiento de tal manera que se pueda posteriormente satisfacer sus
gustos y necesidades. Es necesario conocer el perfil y características del
consumidor, identificar sus deseos y necesidades, los factores que influyen
en su decisión de compra (psicológicos, económicos, psicográficos,
culturales, comerciales), hábitos y actitudes, etc.
∗ El Mercado: para identificar correctamente cual será el mercado hacia el

cual la empresa dirigirá todos y cada uno de sus esfuerzos de
mercadotecnia, es necesario analizar el desarrollo histórico del mercado,
determinar el tamaño del mercado en término de volumen físico de ventas
y valor de ventas, evolución durante los últimos diez años, analizar la
58 de 234
demanda, nivel de estacionalidad, impacto de la tecnología, analizar la
competencia, segmentar el mercado, analizar la competencia, segmentar
el mercado, características de los productos existentes en el mercado,
canales de distribución, publicidad y promoción, análisis de precios,
proyección del mercado.
∗ Aspectos Legales: En cuanto a este elemento se hace énfasis en la

identificación de exigencias y normas legales vigentes y las diferentes
tendencias de la legislación que pueden en un momento determinado
obstruir o incentivar la producción y comercialización de ciertos bienes o
servicios. El impacto de estos aspectos esta directamente relacionado con
la legalidad y responsabilidad no solamente del producto, sino también de
la empresa y de sus ejecutivos. Se debe indagar sobre requisitos legales
para la industrialización, comercialización de acuerdo a las normas legales
vigentes, permisos y otros aspectos legales, registro de marcas, leyes de
defensa del consumidor, etc. Por ejemplo, los cigarrillos tienen exigencias
en las propagandas por medios electrónicos, el empaque debe contener un
texto de advertencia exigido por el Ministerio de Salud, los medicamentos,
para su producción y comercialización requieren la aprobación del registro
ante el Ministerio de Salud.
∗ Posicionamiento del Producto: Es un elemento clave en el proceso de

marketing, ya que representa la forma como el consumidor percibe el
producto, y la información que queda en la mente de las personas. El
posicionamiento un producto hace mayor énfasis en los aspectos
diferenciales que se desean resaltar del producto, se apoya en el estudio
de mercado para analizar el mercado y conocer el pensamiento de los
consumidores respecto a los productos, es decir busca hacer un
posicionamiento real en la mente del consumidor.
2.2.2 Marketing Operacional:
Hace referencia a la gestión netamente comercial de la empresa, para lo cual

utiliza medios tácticos como la publicidad, vendedores y promociones de
acuerdo a las políticas de la empresa. En el mercadeo generalmente se
distinguen cuatro elementos: el producto, el precio, plaza o mercado y
promoción, los cuales conforman a su vez la mezcla de mercadeo que la
empresa empleará para satisfacer las necesidades del consumidor y alcanzar
sus objetivos.
59 de 234
Producto: Son aquellos bienes o servicios, resultado del procesamiento y
transformación de una serie de insumos y recursos, como: materias primas,
mano de obra, recursos financieros, información, etc., que posteriormente son
ofrecidos en el mercado, con el fin de satisfacer ciertas necesidades o deseos
de los consumidores. En cuanto al producto se analizan y describen
elementos como: Desarrollo histórico y evolución, ciclo de vida,
características del producto, beneficios para el consumidor, marca, diseño del
producto, empaque y etiqueta, nivel de calidad del producto, servicios
adicionales y garantías, usos y cuidados y tecnología empleada.
La empresa a partir de la investigación de mercados o de conceptos de los

expertos, produce productos como respuesta a las necesidades de los clientes
potenciales. Es importante tener presente que el consumidor busca en los
productos el servicio que este pueda ofrecerle para satisfacer sus
necesidades, más no el bien como tal. Por lo tanto, la empresa deberá
analizar a profundidad sobre que tipo de producto o servicio desea producir o
prestar con el fin de satisfacer de manera adecuada los deseos y necesidades
de los consumidores actuales o potenciales dentro de un mercado específico.
Precio: Esta representado por la cantidad de dinero que los clientes o

consumidores deberán pagar por obtener el producto o servicio. Con el
establecimiento de los precios la empresa busca cubrir los costos totales
de producción y distribución, además obtener un margen de beneficio; en
este proceso la empresa debe tener en cuenta al consumidor y la
permanente relación costo beneficio que este establece. Por lo general, el
precio del producto debe ser acorde con los precios establecidos por el
mercado, o superior si se considera que el producto significa estatus o
valor adicional para el comprador o al considerar que calidad es sinónimo
de precios altos o viceversa, bajo estas condiciones la empresa puede
determinar sus precios; pero sin embargo debe analizar un sinnúmero de
factores internos y externos que le facilitan esta labor. En el
establecimiento de precios se tiene en cuenta los costos directos e
indirectos de producción, la política de utilidad, los precios de la
competencia y la situación macroeconómica del país.
Plaza: Es el lugar seleccionado para vender el producto de acuerdo con el

perfil del consumidor, es decir: edad, sexo, nivel de educación, ingresos,
preferencias y modo de vida, etc. Aquí es donde se ejecuta las diferentes
actividades empresariales de marketing para poner a disposición del
consumidor los productos o servicios ofrecidos y los servicios de posventa.
Promoción y Comunicación: Comprende las diferentes actividades

desarrolladas por la empresa con el fin de mostrar al consumidor todas las
60 de 234
características y cualidades del producto para convencerlo e influenciarlo
en la decisión de compra de tal manera que prefiera el producto. Esta
actividad esta encaminada a promover e impulsar el producto o servicio,
para lo cual utiliza variedad de elementos como la publicidad, la venta
directa, promociones, anuncios, relaciones públicas, telemercadeo o el
mercadeo interactivo como herramienta valiosa en la sociedad moderna en
la que las empresas deben comercializar en mercados globales.
2. 3 Posición competitiva de la empresa al iniciar
Establecer una adecuada posición de la empresa al iniciar debe ser uno de los
grandes retos de la gestión empresarial, más aún cuando los mercados
actuales son tan exigentes y están siendo influenciados por corrientes
modernas como la globalización y la integración económica de las naciones.
Los empresarios actuales, para lograr una posición competitiva de la empresa

se valen de una herramienta fundamental e indispensable por medio de la
cual se puede relacionar con su medio ambiente, la competencia y el mercado
con el fin de lograr una ventaja competitiva en el largo plazo. Esta
herramienta es sin duda la planeación estratégica, que se basa en un principio
fundamental que lo constituye la matriz DOFA (debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas).
2.3.1 Fortalezas y Debilidades - Matriz DOFA
La empresa mediante el uso y diseño de esta matriz puede determinar la

influencia de factores exógenos como las políticas económicas, situación
política y social, la competencia, etc. y los endógenos como las estrategias y
políticas de la empresa que afectan directa e indirectamente en un momento
determinado los resultados operacionales y financieros de la empresa. Los
componentes de la matriz DOFA son:
Debilidades: se encuentran en el contexto interno de la empresa y

comprenden aquellas actividades que limitan, inhiben o dificultan alcanzar
con éxito los objetivos propuestos de la empresa mostrándose débil frente
a la competencia más significativa. Las debilidades de una empresa
pueden ser: imagen corporativa baja, falta de experiencia técnica, mala
administración del capital de trabajo, poco control de inventarios, diseño y
empaque del producto inadecuado, precio alto, falta de promoción del
producto o servicio, etc.
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Fortalezas: se ubican en el contexto interno de la empresa y representan
toda capacidad o ventaja competitiva de la organización que ayude al logro
de sus objetivos. Dentro de las fortalezas se pueden citar: la calidad,
capital de trabajo adecuado, crédito accesible, calidad en el proceso de
producción, localización adecuada, precio competitivo, posición adecuada
en el mercado, etc.
Amenazas: se encuentran en el contexto externo de la empresa y están

representadas por los eventos, hechos y tendencias del entorno que
inhiben, limitan o dificultan el desarrollo operativo porque representan
barreras que impiden el alcance de los objetivos. Ejemplo: escasez de
materia prima, altas tasas de interés, costos crecientes de insumos,
expectativas desfavorables respecto a la legislación del gobierno, mercado
no creciente, fortalezas de la competencia como precios bajos, mejor
diseño, puntualidad en la entrega, mayor cobertura del mercado, etc.
Oportunidades: son los eventos, hechos, tendencias y situaciones que

crean condiciones ventajosas en el entorno externo de la empresa y que
facilitan el alcance de sus objetivos y por ende su desarrollo y crecimiento.
Dentro de las oportunidades para la empresa encontramos: producto
nuevo, demanda de productos similares en crecimiento lo que permite la
diversificación, formación de personal, escasez de producto en el mercado,
políticas del gobierno favorables, debilidades de la competencia, etc.
El proceso para elaborar la matriz DOFA, comprende:
- Listar las fortalezas claves de la empresa.
- Hacer un listado de las debilidades más graves
- Preparar una lista de las oportunidades claves
- Preparar una lista de las amenazas claves.
- Comparar las fortalezas con las oportunidades y registrar los resultados en

la casilla de Estrategias F.O.
- Comparar las debilidades con las oportunidades y registrar los resultados

en la casilla de Estrategias D.O.
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- Comparar las fortalezas con las amenazas y registrar en la casilla de
estrategias F.A.
- Compara las debilidades y las amenazas y registrar las estrategias D.A.
Según el anterior proceso la matriz se puede presentar de la forma como se

ilustra en la siguiente figura.
Debilidades
Fortalezas
Lista de Debilidades
Lista de fortalezas 1.
1. 2.
2. 3.
Oportunidades
Lista de Estrategias F.O Estrategias D.O
oportunidades
1. Usar las fortalezas para Vencer debilidades
2. evitar las amenazas. aprovechando las
3. oportunidades
Amenazas
Lista de Amenazas Estrategias F.A Estrategias D.A
1.
2. Usar las fortalezas para Usar las fortalezas para
3. evitar las amenazas. evitar las amenazas.
La matriz DOFA, constituye una herramienta valiosa de análisis, en los
momentos previos al comienzo de la vida de la empresa, porque permite
identificar las capacidades y habilidades mostrando los puntos fuentes y
débiles de la empresa comparados con los competidores más relevantes a fin
de establecer estrategias y cursos de acción viables.
63 de 234
Generalmente los puntos fuertes de la pequeña empresa se fundamentan en
la flexibilidad y capacidad de adaptación, en la calificación del personal, en la
localización, el trato personalizado a un determinado grupo de clientes, etc.,
más no en sus activos y capacidad financiera. Por lo tanto, deberán diseñar
ventajas competitivas apoyándose precisamente en sus puntos fuertes,
mientras que trabaja arduamente sobre los puntos débiles para hacerse
menos vulnerable y tratar de asegurar su supervivencia durante por lo menos
un determinado lapso de tiempo.
2.3.2 Estrategias Empresariales de Mercadeo
El empresario al aventurarse en el mundo de los negocios, deberá primero

recolectar toda la información necesaria que le permita conocer las
características, necesidades y exigencias del mercado y del entorno de su
empresa para disminuir el riesgo y aumentar las oportunidades de éxito y
desarrollar su posición competitiva, por lo cual deberá empezar a diseñar
diversas estrategias que le permitan alcanzar sus objetivos.
Las estrategias determinan las acciones a seguir mediante los cuales la

empresa puede desplegar sus recursos y esfuerzos de acuerdo con las
posibilidades y limitaciones encaminados hacia el logro de sus objetivos.
Existen diversos tipos de estrategias, por lo cual veamos como se clasifican:
a. Estrategias intensivas
∗ Penetración en el mercado: su objetivo es buscar mayor participación en

el mercado, para productos actuales y mercados actuales, haciendo los
mayores esfuerzos de mercadeo sin hace modificaciones a los productos.
∗ Desarrollo del mercado: su objetivo es buscar y acceder a nuevos

mercados con productos actuales.
∗ Desarrollo del producto: consiste en aprovechar el mercado actual para

introducir nuevos productos, productos modificados y nuevas marcas,
con el fin de incrementar las ventas. Esta estrategia incentiva la
actualización permanente de los productos y afianza la lealtad del cliente
hacia la empresa.
b. Estrategias extensivas
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∗ Integración hacia delante: su objetivo lograr un mayor control sobre los
canales de distribución.
∗ Integración hacia atrás: su objetivo es ejercer mayor control sobre los

proveedores.
∗ Integración horizontal: esta estrategia tiene por objetivo ejercer mayor

control sobre los competidores.
c. Estrategias diversificadas
∗ Diversificación concéntrica: su objetivo es añadir productos relacionados a

los actuales de la empresa.
∗ Diversificación conglomerado: su objetivo es añadir productos no

relacionados, es decir introduce productos diferentes a los actuales.
∗ Diversificación horizontal: consiste en añadir al mercado productos no

relacionados para clientes actuales.
d. Estrategias Varias
- Asociación: la empresa se une con otra para desarrollar un proyecto

específico.
- Reducción: la empresa hace una reestructuración mediante disminución

de costos. Por ejemplo, cerrar algunos puntos de venta.
- Desposeimiento: esta estrategia consiste en vender parte de su

organización. Por ejemplo vender acciones para recapitalizarse.
- Liquidación: consiste en vender todos los activos de la empresa.
- Combinación: consiste en utilizar e implementar dos o más estrategias de

manera simultanea.
Para definir una estrategia el empresario deberá tener en cuenta las

fortalezas, oportunidades y debilidades para no equivocarse en la selección
de la estrategia más adecuada, es decir que pueda dar respuesta a sus
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necesidades más apremiantes con el fin de cumplir con éxito los objetivos
que se ha propuesto alcanzar en el mercado.
2.3.3 Fuerzas Competitivas
En el mercado existe un sinnúmero de factores que obstaculizan el desarrollo

de las diferentes actividades empresariales en un determinando mercado, por
lo tanto la empresa deberá identificar previamente cuales son esos factores
de tal manera que pueda enfrentarlos con el mínimo riesgo y salir avante en
sus propósitos. Las fuerzas competitivas que con mayor frecuencia
interactúan las empresas son:
- Grado de rivalidad del sector: la existencia de muchos competidores

indican un alto grado de rivalidad en el sector por lo que se deberán librar
duras batallas estratégicas para conquistar por lo menos una pequeña
porción de él y sobrevivir.
- Nuevos proveedores: cuando un nuevo proveedor se interesa en un

mercado nuevo, debe tener en cuenta la existencia de otras personas y
empresas interesadas en el mismo mercado, para establecer estrategias
de penetración que le facilite el logro de sus objetivos.
- Habilidades de negociación con los proveedores: el poder e influencia que

ejercen los proveedores en determinado mercado en muchas ocasiones
condicionan el comportamiento de la empresa dentro del mismo, más aun
cuando su numero es reducido; por lo cual la empresa deberá tener
especial cuidado para diseñar una estrategia capaz de contrarrestar su
efecto y a la vez asegurar su abastecimiento.
- El poder negociador de los clientes: los clientes ejercen un alto grado de

influencia sobre la empresa, por que en muchas ocasiones buscan imponer
sus reglas de juego más aun cuando son fuertes y con capacidad de
compra. Por lo tanto, la empresa deberá dirigir sus esfuerzos y
estrategias hacia competidores menos atractivos, con menos capacidad de
compra pero más accesibles.
- Los productos sustitutos: representan una amenaza por que surgen para
como alternativa de sustitución de los productos actuales en el mercado
Al sustituir un producto se presentan dificultades para la empresa como:
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cuando el costo de sustitución es más alto para el cliente y cuando los
niveles de fidelidad son altos hacia la marca o producto específico; aunque
la incertidumbre es menor cuando se muestran precios o costos de
operación más bajos.
2.3.4 Tendencias Modernas del Marketing
La competencia se intensifica cada vez más, tanto en el entorno regional,

nacional e internacional debido precisamente a los nuevos y rápidos cambios
que se han venido introduciendo en la economía mundial; se torna mucho
más difícil para la empresa hacer frente a los grandes desafíos y retos que
tiene que enfrentar para hacerse más competitiva y lograr su sobrevivencia.
Ante esta perspectiva la empresa debe desarrollar diversos métodos que le
permitan diferenciar sus productos de los de la competencia, para
incrementar su participación en el mercado para lo cual se vale de la
innovación, las campañas publicitarias, mayores servicios postventa, cambio
de los canales de distribución, niveles de precios, estándares de calidad, etc.
Con lo cual se demuestra que es sobre el departamento de mercadeo donde
recae la mayor responsabilidad, el cual busca el apoyo en equipos modernos y
dinámicos como los computadores ya que constituyen una herramienta
importante para la investigación y desarrollo de operaciones empresariales al
agilizar y facilitar el procesamiento de información necesaria para conocer el
comportamiento, gusto y tendencias de los consumidores, la situación actual
y proyectada del mercado y las acciones y estrategias de la competencia que
le permiten diseñar estrategias y adelantarse a la competencia mediante una
acertada toma de decisiones y la ejecución de acciones oportunas para
innovar y reaccionar ante los diferentes cambios y exigencias del mercado;
por lo cual las grandes organizaciones del mundo han catalogado el
departamento de mercadeo como el más importante e indispensables dentro
de su estructura.
Los empresarios Latinoamericanos han desarrollado la tendencia de copiar las

investigaciones realizadas por empresas norteamericanas que han tenido
éxito, olvidando que las investigaciones deben ser reales en tiempo y espacio,
ya que las diferencias culturales, familiares, nivel de ingresos, actitudes,
clases sociales, estilos de vida, perfil del consumidor, actitudes, motivaciones
y estímulos para adquirir un producto son por decirlo de alguna manera
diferentes, y por tanto al aplicarlas en países como el nuestro muy
seguramente llevará a las empresas directo al fracaso porque además no
están dadas las condiciones políticas, sociales, técnicas y económicas. Por lo
cual, las empresas deberán realizar sus propias investigaciones de mercadeo,
solas o mediante alianzas estratégicas con sus proveedores, fabricantes de
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productos que mercadea la empresa o con otras empresas competidoras para
hacer uso de las economías de escala y compartir los costos y los riesgos.
Las empresas deberán tener en cuenta la existencia de nuevas y modernas

herramientas tecnológicas, como el Internet constituida como la mayor red
de comunicación del mundo, permiten tener acceso a diversa información
económica, financiera, de mercadeo, de productos o proveedores de manera
rápida, veraz y oportuna que le facilitan la toma de decisiones para una mejor
ejecución de funciones de mercadeo, producción, financiera o administrativa.
Debido al surgimiento y aparición de las diferentes herramientas informáticas

se han desarrollado nuevas formas de distribución y venta como las ordenes
por Internet o por las páginas web que minimizan costos de vendedores e
intermediarios y a la vez hace posible satisfacer las necesidades de los
consumidores de manera más ágil. Además de esta forma, existen otras
menos conocidas pero igualmente efectivas como el correo directo, ventas por
catálogo, ordenes por correo, maquinas vendedoras de bebidas y comidas
rápidas, telemercadeo, el sistema de tiempo compartido (time share) y el
sistema de multinivel (netword marketing), el uso de estos nuevos medios y
tecnologías le proporcionan a la empresa ventajas competitivas
permitiéndoles ser innovadoras y líderes asegurando a su vez su crecimiento
y desarrollo.
2.4 Funciones del marketing
En sus comienzos, las funciones del marketing eran de carácter limitado, pues
su actividad principal y básica era vender los productos que ya estaban
fabricados; es decir la actividad de mercadotecnia era posterior a la
producción del bien y su objetivo era fomentar la venta de un producto final.
La función del marketing no puede ser enmarcada únicamente dentro del
concepto de las ventas; pues esta actividad es más compleja, ya que
involucra una serie de factores que influyen directamente sobre la labor
empresarial porque realiza funciones desde antes de iniciar la producción de
los bienes, es decir analiza los gustos de los consumidores, e identifica sus
necesidades y deseos para influenciar su comportamiento e incentivarlo hacia
la adquisición o consumo de determinado producto o servicio.
2.4.1 Investigación de Mercados
68 de 234
Consiste en la recopilación, registro y análisis de información que sirve para
conocer con exactitud los deseos, necesidades de los consumidores y los
cambios en el mercado. Esta investigación facilita la toma de decisiones en
cuanto al producto, precio, distribución, promoción y el servicio al cliente; se
realiza mediante una serie de encuestas aplicadas a un grupo de personas
escogidas de forma que representen el mercado que se quiere estudiar o
investigar. La investigación de mercados permite conocer el nivel de
satisfacción de las necesidades de los consumidores, para desarrollar y
producir productos o servicios adecuados que permitan dar respuesta a esas
necesidades y deseos insatisfechos. Generalmente los resultados de la
investigación son analizados por la gerencia y el gerente de mercados.
La investigación de mercados tiene mayor aplicación en tres áreas del

mercadeo:
- En el desarrollo de nuevos productos, con miras de satisfacer las

necesidades de los futuros usuarios.
- En la modificación de productos existentes en el mercado, con el fin de

adaptarse a las cambiantes necesidades de los consumidores o para el
mejoramiento de sus productos.
- Para evaluar las técnicas de productos ya desarrollados con el fin de

aumentar la participación en el mercado.
Para realizar una adecuada Investigación de mercados, es indispensable

desarrollar los pasos que componen su proceso, estos son:
- Determinación de la situación financiera de la empresa y del presupuesto

asignado para la investigación.
- Definir claramente el problema que se va a solucionar.

- Especificación y determinación de la información que pretende conseguir a
través de las encuestas.
- Identificar que personas o entidades se van a encuestar, es decir se debe

precisar el perfil de las personas a entrevistar, su estrato social, nivel de
ingresos, sexo, ocupación, ubicación, etc.
69 de 234
- Realización de un esquema del proyecto de investigación que incluya los
medio para obtener la información, la disponibilidad, capacidad y
entrenamiento del personal de investigación, etc.
- Determinación de la metodología. Es el sistema que se seguirá para

obtener la información; puede ser la observación, los cuestionarios, el tipo
de pregunta (cerrada o abierta) y los razonamientos que conduzcan a la
selección.
- Duración y costo de la investigación. Selección del universo y de la

muestra representativa sobre la cual hacer las encuestas y el número de
éstas; mientras más se realizan el margen de error es menos.
- Desarrollo de los cuestionarios para llevar a cabo las entrevistas.
- Definición del sistema que implementará para comprobar la fidelidad de

los datos conseguidos en las encuestas.
- Ejecución de las encuestas.
- Recopilación, análisis y tabulación de los datos.
- Preparación y rendición del informe y de sus recomendaciones.
Generalmente, las investigaciones de mercados tienen un costo muy alto y la

información que se recolecta en ella, si no es utilizada en el mediano y corto
plazo, corre el riesgo de quedar desactualizada; como consecuencia de los
rápidos y continuos cambios que se presentan en el mercado, por lo cual la
empresa deberá identificar con anterioridad cuales son los objetivos que
persigue al realizarla.
2.4.2 Planeación y Diseño del Producto
La planeación de un producto es el proceso de desarrollar la mezcla de

productos o servicios adecuados que permitan dar respuesta a las
necesidades del mercado y a la vez aprovechar las oportunidades, que este
70 de 234
mismo brinda a la empresa. Para la ejecución correcta de esta actividad se
requiere de:
- Hacer un análisis profundo y conciso de las oportunidades del mercado.
- Trabajar coordinadamente con los diferentes componentes de la mezcla

de producto o servicio con el fin de lograr posicionar la imagen deseada en
el mercado.
- Determinar los niveles de calidad, clasificación y estándares, patentes y

garantías.
- Realizar las respectivas evaluaciones de desempeño de los productos o

servicios.
El diseño del producto es una actividad que implica el desarrollo de planos,

dibujos y maquetas, instrucciones de cómo construirlo y cómo fabricarlo. Por
lo cual, el empresario debe tener en cuenta aspectos muy valiosos en su
desarrollo como: el mercado objetivo, la tecnología y los aspectos
productivos; por que es la combinación de estos tres aspectos lo que
realmente determina la definición del concepto básico, atributos y
especificaciones técnicas del producto; para posteriormente, si es necesario
contratar personal especializado para hacer el diseño del producto.
Una vez diseñado el producto se consideran otros aspectos que le facilitan a la

empresa su labor de mercadeo, como:
Diseño del Envase o Empaque: comprende el desarrollo de un recipiente o

envoltura y el diseño de un diseño gráfico para el producto, que puede ser de
diferentes materiales (vidrio, hojalata, cartón, papel, aluminio, etc.) y formas.
Permite que el producto sea tangible y se diferencie de los demás; ya que en
las condiciones actuales de mercado en donde por decirlo de alguna manera
hay sobresaturación de productos, el envase se convierte en el un elemento
primordial de diferenciación que incrementa en algunos casos su consumo;
más aun si se rompen esquemas imponiendo formas novedosas. El envase
no es solo cuestión de presentación, ya que cumple con otras funciones más
específicas como: conservar y proteger el producto de la luz, el aire, la
humedad y facilitar el transporte; mostrar las características y ventajas del
producto para seducir y motivar al consumidor a comprarlo.
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Diseño de la Marca: es un nombre, término, símbolo, grafismo, color o una
combinación de todos estos elementos. La marca constituye un elemento de
diferenciación frente al consumidor y lo protege de la competencia. Con la
marca se busca la creación de una imagen e identidad visual del producto, da
publicidad al producto, sirve de garantía de calidad. Generalmente
comprende el nombre de la empresa, el logotipo, tipografía y colores
distintivos.
Diseño de Etiqueta: Esta incluida en el empaque por motivos promocionales

y legales. Identifica y describe las características del producto o marca,
informa sobre usos y medidas de seguridad para su empleo y lo promueve
mediante atractivos diseños gráficos que despiertan el interés de los
consumidores. La etiqueta constituye una de las partes más visibles del
producto, por lo cual su diseño deberá ser novedoso y llamativo como
estrategia competitiva.
2.4.3 Selección del Mercado Objetivo
El mercado objetivo es un grupo de personas, clientes potenciales que tienen

deseos y necesidades similares, de los cuales se espera que tengan interés en
los productos de la empresa; por tal razón la empresa deberá mediante los
estudios de investigación de mercados identificarlos y conocerlos para dirigir
hacia ellos las diferentes actividades y esfuerzos realizados por su
departamento de mercadeo, con el ánimo de lograr un alto grado de
satisfacción tanto para la empresa como para el cliente, en sus operaciones
de marketing mix y de ventas.
Una adecuada selección del mercado objetivo fortalece las actividades de

mercadotecnia, augurando éxito en el desarrollo de las mismas, por tal razón
para su determinación se requiere del desarrollo de los siguientes pasos:
a. Análisis y Pronóstico de la Demanda:
Este primer paso es indispensable ya que en el, se estima el tamaño presente

y futuro del mercado, se identifica los productos de la competencia, se
determinan los porcentajes de ventas presentes, como también se establece y
determina si realmente el mercado es capaz de soportar la aparición de
nuevos productos generando niveles de rentabilidad adecuados.
72 de 234
b. Segmentación del Mercado:
El mercado es muy amplio y esta conformado por diferentes tipos de

consumidores, productos, necesidades, se hace necesario subdividirlo en
grupos homogéneos de clientes potenciales para satisfacer de manera más
adecuada sus necesidades. Se establece una relación más estrecha entre el
mercado y el consumidor; ya que este busca las coincidencias entre el
producto, su estilo de vida, actividades y necesidades; mientras que la
empresa busca identificar una porción de mercado con características que se
identifiquen con el perfil de los consumidores de sus productos.
La segmentación del mercado consiste en agrupar, según un criterio a

seleccionar, grupos de consumidores que comparten este criterio para tratar
de explotar el segmento de mercado seleccionado ofreciendo productos
adaptados al mismo. Los criterios de selección son múltiples y se pueden
agrupar de varias clases y formas.
Según Kothler:♣ el mercado se puede segmentar de diferentes formas y de

acuerdo a diferentes criterios, así:
Segmentación Geográfica: Consiste en separar el mercado en localidades o

regiones, seleccionado aquella que brinde mayor posibilidades para obtener
utilidades.
Segmentación Demográfica: Este tipo de segmentación consiste en

identificar grupos de acuerdo a la edad, sexo, tamaño de la familia,
ingresos, ocupación, nivel educativo, religión, nacionalidad o estrato social.
Segmentación Sicográfica: Dentro de esta segmentación se tienen en

cuenta aspectos más relevantes de la personalidad del individuo, por lo que
se analiza su estilo de vida que describe la forma de ser de un grupo cultural
o económico distinto de los demás, así como la clase y la personalidad. El
estilo de vida esta compuesto por las actividades de los individuos, las
actitudes (valores, creencias, conducta) y las diferentes opiniones sobre
temas como su entorno, la economía, política, ecología, industria, etc.
Segmentación por volumen: El mercado potencial se divide en grandes,

medianos y pequeños clientes dependiendo de la magnitud, frecuencia de uso
del producto y de la capacidad adquisitiva.
♣
KOTHLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Prince Hall.
73 de 234
Segmentación por factores de mercadotecnia: El mercado se subdivide
en grupos que atienden a diferentes factores como precios, calidad, publicidad
o de acuerdo con su edad, nivel de ingresos y estilo de vida.
Segmentación múltiple: Involucra diferentes criterios, como la edad, nivel

de ingresos, edad, sexo, educación, etc., que corresponden a una
composición familiar determinada.
En conclusión, se segmenta el mercado para conocer las necesidades y

deseos para seguidamente satisfacerlos mejor que la competencia
estableciendo diferenciaciones en sus productos en cuanto a la calidad,
servicio, precio, utilidad y presentación; para lo cual la empresa se apoya en
la publicidad, promociones, vendedores y relaciones públicas con el fin de dar
a conocer sus productos, mostrar las ventajas con respecto a la competencia
y estimular a los compradores a adquirir su producto o servicio.
c. Posicionamiento en el Mercado:
Es el proceso de establecer una imagen que permita la identificación del

producto en la mente del consumidor. El proceso de posicionamiento de un
producto en el mercado implica realizar previamente un estudio y análisis de
todos los factores que afectan directa o indirectamente la comercialización del
producto. Entre los factores más representativos se encuentran:
Medio Político y Legal: Encierra las diferentes actividades y leyes de la

región, país y del exterior; las cuales pueden ser de orden restrictivo,
impositivo, o de oportunidad de negocios internacionales.
Medio Social y Cultural: Es el medio en el que se planea mercadear el

producto, porque es aquí donde esta el mercado objetivo.
Medio Tecnológico: Comprende las innovaciones o tecnologías que afectan

el mercado, los cuales en un momento dado pueden determinar la
descontinuación, modificación o creación de nuevos bienes o servicios para
que estos sean acordes a las necesidades presentes y futuras de los
consumidores.
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Medio Económico: Esta representado por las diversas condiciones y
situaciones económicas que determinan o influyen el nivel de ingresos, gustos
y modelos de los consumidores, el gobierno y la situación del país y la región,
como la inflación, recesión, recuperación, ratas de interés y tasas de
desempleo y subempleo.
Medio Competitivo: Comprende la competencia actual y futura de

productos nacionales e importados, sus precios, calidad, sistema de
distribución, posicionamiento en el mercado y nivel de preferencia y
satisfacción entre los consumidores.
Posicionar un producto en el mercado consiste en lograr que este ocupe un

lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores; para lo
cual la empresa debe identificar sus ventajas competitivas y sus fortalezas,
para con ellas poder ofrecer un mayor valor comparativo en el segmento
seleccionado en cuanto a calidad, servicio, presentación, precio, o distribución
del producto. La empresa antes de seleccionar el mercado deberá decidir
sobre algunas generalidades como:
∗ El mercado objetivo debe ser compatible con las metas y la imagen de la

empresa.
∗ El mercado debe generar un volumen suficiente de ventas a bajo costo para

dar como resultado un margen de utilidad.
∗ La empresa deberá buscar un mercado en donde los competidores sean

pocos y de tamaño mínimo; pues, los mercados saturados reducen las
oportunidades de éxito, a menos que se disponga de una ventaja
competitiva que le permita arrebatar clientes a las empresas ya existentes.
2.4.4 Lanzamiento de nuevos productos
La empresa para atraer nuevos consumidores y para sostener los niveles de

consumo de los consumidores actuales, debe permanentemente desarrollar
bienes y servicios acordes con las necesidades actuales y futuras de los
consumidores, teniendo presente que el ser humano y el mismo medio en que
se desenvuelve esta en continua evolución y cambio; es decir debe innovar y
estar a la vanguardia de la tecnología para poder adaptarse a ella en pos de
su adecuada utilización.
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El lanzamiento de nuevos productos debe contribuir a la sobrevivencia y
crecimiento de la empresa, acorde a los cambios en el gusto de los
consumidores potenciales y reales; permitiendo el reemplazo de los productos
obsoletos y el aumento en los niveles de participación del mercado. La
empresa deberá precisar con anterioridad que tipo de producto desea producir
y lanzar al mercado teniendo además en cuenta las necesidades de los
consumidores y la forma como planea satisfacerlas.
Cuando el empresario decide lanzar un nuevo producto al mercado debe

analizar y estudiar minuciosamente algunos factores que pueden afectar este
proceso, entre los cuales se encuentran: la moda, la competencia, las mejoras
tecnológicas, las necesidades de los consumidores, los costos de producción y
el valor agregado que pueda incorporarle. Por lo tanto, se hace
absolutamente indispensable realizar una investigación de mercados antes
de lanzamiento de un nuevo producto, porque como ya hemos visto, ella nos
permite identificar los hábitos de compra, las motivaciones del consumidor, el
nivel de ingresos, el tamaño del mercado, los factores sociales, económicos,
políticos o culturales que pueden afectar la demanda futura, la demanda que
tendrá el producto, la competencia actual, el grado de aceptación de la
competencia actual, cómo y qué medios utiliza la competencia para la
publicidad, cómo se hace la distribución actual de los productos, cuál es el
efecto de introducir un nuevo producto en la demanda actual, qué factores
motivan a comprar (precio, calidad, servicio, presentación del producto), cuál
es el mejor medio publicitario para hacer el lanzamiento; en conclusión si se
omite la investigación de mercados tanto el nuevo producto como la empresa
iniciaran el rápido camino hacia el fracaso.
La empresa puede incorporar nuevos productos de dos maneras: Por

adquisición de una empresa, una patente o una franquicia y como resultado
de las actividades realizadas en la investigación sobre nuevos productos.
El proceso de desarrollo de nuevos productos, se puede describir así:
∗ Se inicia con la generación de ideas, las cuales pueden ser ideas

completamente nuevas sobre productos, atributos de productos actuales o
la identificación de nuevos usos. La empresa debe estar abierta a
recepcionar diferentes ideas de nuevos productos, ya que estas pueden ser
generadas por los vendedores, el departamento de investigación, asesores
y consultores, distribuidores o clientes de la empresa.
76 de 234
∗ Tamizado y Selección de la idea más acorde con las expectativas del
producto y con las políticas, objetivos y planes de la empresa. Para realizar
la selección se tiene en cuenta la descripción del mercado meta, la
competencia, la posible mezcla de mercadeo, las variables de tiempo y
costo de producción, y el nivel de utilidad que pueda generar.
∗ Desarrollo del concepto del producto, de la idea seleccionada se hace

una versión detallada expresada en términos comprensibles para el
consumidor. El concepto del producto comprende la determinación de
aspectos como: el desarrollo y venta, sus atributos, marca, empaque,
etiqueta, calidad, características y diseño. En esta etapa se busca
descubrir cual será la reacción del consumidor frente al concepto del nuevo
producto, para lo cual se pueden diseñar cuestionarios que permitan
identificar si el consumidor entiende o no el concepto del producto, si
existen falencias, si realmente es un producto satisfactor de necesidades en
el segmento de mercado seleccionado, etc.
∗ El desarrollo de la estrategia de marketing comprende la descripción

del mercado objetivo, el posicionamiento planteado para el producto, los
objetivos de venta, participación en el mercado y las utilidades esperadas a
corto plazo; también se puede hacer un bosquejo del precio probable del
producto, su sistema de distribución y publicidad.
∗ Análisis comercial, consiste en la definición y establecimiento de

volúmenes y proyecciones de ventas, costos y márgenes de utilidades que
sirven como indicadores determinantes para la comercialización o no del
producto, es decir para determinar si se cumplen los objetivos de la
empresa.
∗ Desarrollo del producto, la idea de producto se transforma mediante

coordinación con el departamento de producción en un producto físico o
real, se hacen diferentes prototipos hasta lograr uno que cumpla con
requerimientos y necesidades de los consumidores y que se ajuste al
concepto formulado de acuerdo con los costos presupuestados.
∗ Asignar el código Universal de Producto (universal Producto Code –

UPC), el cual esta conformado por una serie de líneas verticales, que
pueden ser leídas por las lectoras ópticas, que suministra información a las
cajas registradoras para identificar el producto e identificar el precio de
venta y llevar el control de inventarios, etc.
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∗ Prueba de mercado, se hace con el fin de probar el producto en
condiciones reales del mercado; para lo cual se hace un experimento
controlado con un grupo preseleccionado y limitado del mercado objetivo
que se desea cubrir, para pronosticar las ventas y su rentabilidad.
∗ Lanzamiento definitivo del Producto, se hace con apoyo de una fuerte

e intensa campaña publicitaria y del sistema de distribución para mostrar
verdaderamente las cualidades, ventajas y usos del producto al
consumidor, de tal manera que este lo identifique y que además despierte
su interés y deseo por adquirirlo.
2.4.5 Publicidad
Comprende todas aquellas actividades que desarrolla la empresa, por medio

de las cuales los mensajes visuales, audiovisuales y orales son enviados a
cierto público con el propósito de informarle e influenciarle a comprar
determinado bien o servicio, o a inclinarse favorablemente hacia ideas,
personas o instituciones, para lo cual utiliza los medios masivos dirigidos a un
sinnúmero de personas, como radio, televisión, periódicos, Internet y otros
menos extensivos como afiches, volantes, pasacalles, catálogos y altavoces
ambulantes; también existen algunos más
Los objetivos generales de la publicidad, son: Estimular la demanda potencial

y real, aumentar las ventas y el uso del producto mostrando sus bondades,
aumentar los niveles de recordación de una marca determinada, mejorar la
imagen de la empresa, contrarrestar la competencia, recuperar un mercado
perdido, afianzarse en él o conquistar uno nuevo.
Los tipos de publicidad más comunes son:
Tipo de publicidad Objetivo
∗ La institucional Impulsar y conservar la imagen de la compañía
Promover los beneficios de un producto

∗ Del producto
específico.
78 de 234
∗ De lanzamiento Incentivar la demanda para un producto nuevo.
Busca resaltar las ventajas del nuevo producto de

∗ Competitiva la empresa respecto a los de la competencia ya
posesionados.
Compara un atributo específico entre dos

∗ Comparativa
compañías o dos productos.
∗ De uso Mostrar los diferentes usos o servicios del

producto.
Busca despertar interés y expectativa sobre un

∗ Misionera
nuevo producto, sin dar a conocer su nombre ni el
de la empresa que lo produce.
La empresa hace un respectivo ajuste de los medios publicitarios a sus

necesidades, por lo cual deberán hacer una óptima selección de acuerdo a
ciertos criterios que debe analizar con gran atención, los cuales son: un
estudio de mercado, las característica y costumbres del área que espera
cubrir, los costos, el mercado objetivo, el alcance y cobertura, la frecuencia
de los mensajes, tipo de publicidad y duración de las campañas, y la
asignación presupuestal de que dispone para tal fin.
2.4.6 Determinación del precio de venta
Partiendo del concepto de precio, como la cantidad de dinero que las personas
están dispuestas a pagar por un determinado bien o servicio; o considerado
este como la contraprestación que el consumidor da por el beneficio de tener
o usar un bien o servicio. Se puede decir, que es el cliente o consumidor el
que determina si el precio ha sido establecido de manera correcta, al
aceptarlo o rechazarlo de acuerdo con el volumen de compras.
Para determinar el precio de venta se deben tener en cuenta los siguientes

elementos:
79 de 234
- Internos: Hacen referencia a los costos de producción de la empresa, es
decir los costos directos e indirectos y el margen de utilidad que desea
obtener.
- Externos: Se refieren a la situación macroeconómica del país o región, el

tipo de consumidor, el precio de la competencia, el valor que esta
dispuesto a pagar el comprador, la regulación de precios dada por el
gobierno, las políticas y estrategias de mercadeo de la empresa (precios
bajos o altos).
La combinación de estos factores es lo que realmente le permite a la empresa

establecer una política de precios adecuada para competir en el mercado que
ha seleccionado como objetivo.
2.4.7 Ventas
La función de ventas hace referencia al proceso de determinar las necesidades

y deseos de las personas, para persuadir e incentivar a los clientes
potenciales mediante la presentación de un producto o servicio de tal manera
que este tome la decisión de adquirirlo. La venta pueden hacerse de forma
directa, por correo, por catalogo, invitaciones a eventos, muestras gratis,
boletines informativos, por Internet, por medio del telemercadeo,
demostraciones, visitas empresariales entre otros medios que la empresa
considere necesarios para cumplir con sus metas de ventas.
La venta esta dirigida a los consumidores, con el fin de suplir una necesidad o
deseo con un producto o servicio diferente al de la competencia, de tal
manera que el consumidor sea motivado a comprar una mayor cantidad de
productos o utilizar más el servicio que ofrece la empresa, recibiendo como
contraprestación un alto grado de satisfacción que lo induce a volver a
comprar, lo cual a su vez le genera a la empresa mayores utilidades.
La empresa debe considerar las ventas como una de las funciones más
importantes del departamento de mercadeo, el cual deberá trabajar
coordinadamente con las demás áreas de la organización con el fin de lograr
los objetivos de ventas propuestos, no solo en volumen de ventas sino en
calidad de servicio y atención, de tal forma que el consumidor desarrolle un
alto grado de preferencia por nuestros productos o servicios; es decir, que
quede satisfecho porque sus expectativas han sido cubiertas completamente
mediante un servicio personalizado que permite que las relaciones
comerciales sean más duraderas.
80 de 234
Para realizar una venta, se debe con anterioridad preparar un plan de ventas,
para lo cual el departamento de mercadeo debe estar en capacidad de
planearlo, diseñarlo y definir la forma como los vendedores lo llevarán a cabo
mediante la aplicación de las estrategias y técnicas planeadas.
El vendedor como elemento fundamental en el proceso de ventas, es la

persona encargada de ejecutar esta actividad en forma directa, por lo tanto el
departamento de mercadeo deberá definir la clase de vendedores que
necesita, si necesitan experiencia previa o por el contrario los capacitará, la
remuneración o comisión por venta que van a recibir, la distribución, las
estrategias de ventas, sistemas de cobro, descuentos, las promociones, el
soporte y el respaldo de la fuerza de venta.
Según el tipo de empresa y de producto, el departamento de ventas puede

planear la distribución de los vendedores, de la siguiente manera: por región
geográfica: cada vendedor tiene su propio territorio; por producto es útil
cuando existen en la empresa varios productos para lo cual los vendedores
son especializados en un producto determinado; por cliente consiste en
asignar a cada vendedor cierto tipo de clientes; por departamentos los
vendedores son asignados a determinado departamento del país.
Para que los vendedores cumplan con sus metas de venta es indispensable
que con anterioridad hayan adquirido un conocimiento amplio y profundo de
de los productos de la empresa como de los de la competencia, que haya
recibido adiestramiento en técnicas de ventas, que sea motivado
constantemente y que cuente con asistencia oportuna y eficaz por parte de
los directivos del departamento de mercadeo y de la empresa en general.
2.4.8 Distribución del Producto
La distribución es una función esencial del marketing, por que sin ella de nada
servirá, todo el esfuerzo de investigación e inversión que haga la empresa
para producir bienes o servicios para satisfacer una o varias necesidades o
deseos de los consumidores que conforman su mercado objetivo; todo será
en vano, si estos no llegan al consumidor de forma ágil y oportuna; lo cual
constituye en un gran problema para la organización. Ante esta situación
surgen innumerables intermediarios con el fin de facilitar el acceso del
producto al mercado objetivo.
81 de 234
El sistema de distribución de un producto esta conformado por organizaciones
interdependientes que transportan el producto o servicio desde el fabricante
hasta el consumidor final; los cuales están agrupados en varias categorías
que van desde los mayoristas, minoristas, agentes exclusivo o distribuidores
y almacenes detallistas; en donde a su vez algunos le dan un valor agregado,
cambian el empaque o los reempacan en unidades más pequeñas con el fin de
facilitar el mercadeo.
Los canales de distribución de que dispone la empresa, para hace más

accesibles sus productos al consumidor, son:
- La venta directa.
- Los mayoristas.
- Venta detallista
- Canales mixtos
- Franquicias
- Modelos modernos de distribución.
Entonces la empresa para decidir correctamente sobre cual será el sistema de

distribución más acorde a sus necesidades, debe tener en cuenta la estructura
de los diferentes canales, su uso por parte de los competidores, los hábitos
de compra de los consumidores y los resultados de la investigación de
mercados en cuanto a la comercialización. La distribución puede hacerse de
manera intensiva, es decir vender los productos en todos los puntos donde
sea posible; o de manera exclusiva, que consiste en dar el derecho de
distribuir a un número reducido de intermediarios; o selectiva en donde se
utiliza más de un punto de venta, pero no se distribuye a todos los
interesados en vender los productos que ofrece la empresa.
2.4.9 Promoción:
La promoción se hace con el fin de influenciar el comportamiento del

consumidor, motivándolo a que de manera inmediata adquiera el producto
aprovechando la rebaja de precios, ofertas, etc.; las cuales tienen una
duración muy corta que pueden ser horas, días o máximo una semana,
tiempo durante el cual la empresa espera que sus ventas se incrementen
considerablemente; ya que en muchas ocasiones ofrece nuevos usos del
producto y conquista nuevos consumidores mostrándoles el producto o
servicio y sus bondades sobre los de la competencia.
82 de 234
El objetivo primordial de la promoción es aumentar las ventas durante un
periodo de tiempo determinado, por lo cual deberá ser complementada con
una fuerte e intensa campaña publicitaria y además realizar una serie de
actividades como: exposiciones, exhibiciones, demostraciones, muestras
gratis, ofertas, regalos, descuentos, concursos, folletos o carteles que
presentan el producto, catálogos, y ahora mediante medios modernos a
través del Internet en las páginas Web.
La promoción requiere de personal especializado para emplear argumentos

capaces de convencer y estimular a los consumidores a comprar el producto,
por lo cual el departamento de mercadeo deberá disponer de la logística
necesaria para llevar a cabo esta actividad y estar preparado para recibir la
avalancha de compradores que pueden presentarse durante el tiempo de
duración de la misma.
Las empresa acostumbran hacer promociones cuando las ventas han bajado,
los niveles de participación en el mercado han disminuido, para responder a la
competencia cuando esta hace una oferta llamativa y para renovar y rotar los
inventarios o simplemente para hacer conocer un producto.
2.4.10 Servicio al Cliente:
Teniendo en cuenta el alto nivel de competencia que se desarrolla dentro de

los mercados actuales, se ha hecho necesario la implementación de un área
del departamento de mercadeo que se encargue exclusivamente de la
atención o servicio al cliente, constituyéndose en una ventaja competitiva
para la empresa porque permite lograr una mayor satisfacción del cliente y
por ende puede despertar en él un sentimiento de lealtad hacia los productos
de la empresa.
Con el desarrollo de esta actividad, se busca alcanzar relaciones de

cordialidad entre el comprador y la empresa, por lo tanto esta deberá
adaptarse a las nuevas exigencias del mercado, para logra que dichas
relaciones vayan más allá de una venta esporádica y se convierta en
permanente de tal manera que lo incentive a realizar compras posteriores
mediante la generación del valor agregado a sus productos que le proporcione
un mayor beneficio a los clientes o un menor precio respecto a las ofertas del
mercado.
83 de 234
Los clientes actuales se caracterizan por buscar calidad, precios bajos, buena
atención y respaldo para su producto o servicio, brindándole toda la asesoría
necesaria al comprador sobre el uso y la forma de utilizar el producto,
solucionar los problemas que pueda tener con el artículo, hacer cumplir con
las especificaciones de calidad y garantía, suministrar los repuestos
necesarios, cambiar los productos defectuosos y en caso de artículos técnicos
ofrecerle entrenamiento y asesoría sobre la utilización e instalación.
El marketing como elemento integrador de todas y cada una de estas

funciones, le permite a la empresa alcanzar las metas y objetivos propuestos,
ya que dentro de su proceso desarrolla actividades que incluyen la
planificación, organización, dirección y control.
RESUMEN
En este capitulo se dio a conocer los conceptos y generalidades del

marketing al igual que su importancia y funciones en el
fortalecimiento de las actividades empresariales, por que en esencia
el marketing es el mecanismo del que se vale la empresa para dar
respuesta a interrogantes como: qué, cuánto y para quién producir y
vender; cuándo y cómo producir; por tanto el empresario debe
planear y coordinar cada una de sus acciones mediante la creación de
estrategias y políticas que le permitan dar respuesta a estos
interrogantes y a la vez fortalecer su labor.
Por tanto, los planes de marketing se orientan a la satisfacción de las

necesidades del consumidor, mediante actividades de
comercialización que permita a los mismos adquirir los bienes y
servicios requeridos, a precios justos y en el lugar más apropiado, por
lo cual las decisiones empresariales con respecto a las actividades de
marketing requieren del manejo de procesos de persuasión en donde
se motive al consumidor a tomar la decisión de comprar.
De igual forma las actividades de marketing requieren de estudios de

mercado que permitan identificar la acogida de los productos o
servicios a comercializar, mediante la aplicación de estudios
orientados hacia el producto, el precio, la plaza y la publicidad; los
cuales permiten identificar de manera oportuna y eficaz si realmente
los consumidores demandan lo que se les esta ofertando, existen
otros métodos de evaluación de las actividades de marketing como la
84 de 234
matriz DOFA, la cual permite conocer las debilidades, oportunidades,
amenazas y fortalezas de la empresa con respecto de los planes de
marketing empresarial y que son validos aplicarlos permanentemente
para identificar tendencias en el mercado.
a. Acorde con una idea empresarial que usted quiera desarrollar; que
pasos seguiría para seleccionar un mercado objetivo?
b. Continuando con la idea anterior: ¿Cómo desarrollaría la

investigación de mercados, antes de sacar el producto o servicio al
mercado? ¿Qué variables tendría en cuenta para la aplicación de
un instrumento de encuesta?
c. Realice un plan de marketing aplicando el marketing mix (precio,

producto, plaza y publicidad y promoción)
d. Identifique las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

que encontrará al sacar su producto o servicio al mercado.
e. Establezca dentro de las políticas de globalización e

internacionalización de la economía cual sería sus aspectos
favorables o dificultades.
85 de 234
CAPITULO 3.
LA FINANCIACIÓN EMPRESARIAL
INTRODUCCIÓN
En los capítulos anteriores se hizo referencia a la consolidación de la idea

empresarial y el marketing empresarial, por tanto este capitulo aborda el tema
de la obtención de financiamiento es un aspecto fundamental en el éxito de
todo proceso de organización empresarial; por tanto los empresarios deben
tener una idea clara sobre las posibilidades que el entorno empresarial brinda
para la consecución de los recursos financieros. Es importante tener en cuenta
que los mecanismos, líneas, formas de financiamiento etc., son cambiantes y
más hoy cuando las políticas de globalización e internacionalización requieren
de nuevos sistemas de financiamiento, por lo cual se requieren de programas
activos de seguimiento y conocimiento de los mecanismos de financiación.
Por lo anterior en este capitulo se abordan los temas de planeación financiera,

las fuentes de financiamiento y los estados financieros, por que todo buen
proceso de financiación comienza con una buena proyección de necesidades
reales de la organización en donde la presupuestación de los recursos
financieros deben tener en cuenta los rubros de inversión en activos fijos,
capital de trabajo y los gastos de inicio, al igual se debe realizar un control del
manejo de los recursos mediante análisis y valoración de los estados
financieros con el objeto de la rentabilidad de las operaciones realizadas.
Reconocer la importancia de la financiación empresarial.
Explicar el proceso de planeación financiera y la administración de

recursos.
Conocer las fuentes de financiamiento y su incidencia en el desarrollo de

las empresas.
Mostrar la importancia de los estados financieros.
86 de 234
3. 1 Conceptos y generalidades
La gestión financiera busca la consecución de fuentes y usos de los recursos

financieros de la organización empresarial, mediante la planeación,
identificación de fuentes de financiamiento, elaboración de estados financieros
y otros aspectos que influyen en las actividades de las empresas, por lo cual
todos los planes se deben traducir en términos monetarios, para de esta
forma conocer cuales son los requerimientos de recursos y así poder
desarrollar las diferentes actividades y procesos al interior de las
organizaciones.
3.1.1 Importancia de la función financiera
La situación real en cuanto a la complejidad e importancia de las actividades

financieras, dependen en gran medida del tamaño, tipo de propiedad,
actividad económica de la empresa; además se debe tener en cuenta la etapa
por la cual esta atravesando la empresa, por que no es lo mismo en un
proceso de inicio que cuando ya se esta en una etapa de crecimiento y
expansión empresarial, a medida que las empresas crecen , la gestión
financiera requiere de mayor organización demandando más funcionarios en el
área, como: especialista financiero, contador, auditor, tesorero, experto en
proyectos y otros, dependiendo de la empresa.
Sin embargo la sección financiera a pesar de su importancia en el desarrollo

de las actividades empresariales, requieren de otros elementos y que son
importantes de señalar, las decisiones que se tomen en otras secciones de la
empresa (producción, talento humano, informática, mercadeo etc.), las cuales
están condicionadas a la situación financiera, por tanto todas las actividades
que se desarrollan en una empresa se reflejan en los movimientos y balances
contables, con lo cual las finanzas representan el recurso que hace posible el
funcionamiento de la empresa , sin ellos los esfuerzos y todo lo que se
pretendiera realizar al interior de las organizaciones no sería posible.
Para culminar, se puede afirmar que la función financiera es un proceso que

comprende la recopilación, interpretación, comparación y análisis de los
estados financieros y las cifras operacionales y financieras de todo ente
organizacional, permitiendo con ello el suministro de una información que
permita tomar decisiones de manera confiable.
87 de 234
3.1.2 Planeación financiera
Cuando se aborda la planeación financiera en una empresa, se hace referencia

a las estrategias y maneras que los entes organizacionales implementaran para
lograr un mejor resultado en el desarrollo de sus actividades, buscando
mejorar la estabilidad y el reconocimiento financiero en el medio. Por tanto los
planes financieros hacen parte de la planeación estratégica de las empresas,
por que tienen como objetivo la dirección de las organizaciones hacia las metas
establecidas, proyectando el logro de la maximización de los valores
comerciales, usando la información pertinente para el desarrollo del sistema
financiero en el tiempo justo, facilitando la toma de decisiones y de esta forma
lograr los objetivos de la organización.
La planeación financiera comienza con la elaboración de presupuestos

financieros en donde se establece las entradas y salidas, los flujos de caja y
sus proyecciones de crecimiento con base en los estudios de mercado
establecidos, los gastos financieros, administrativos y operativos, basándolos
en el sistema económico y los comportamientos macroeconómicos del
momento; de esta forma se preparan y elaboran los diferentes presupuestos
distribuidos en el tiempo, bien sea a corto, mediano o largo plazo. También el
plan financiero conlleva a una administración del flujo de caja, buscando el
aseguramiento de la liquidez de la empresa, y el control de la cartera; y las
demás las cuentas que se manejan en los diferentes estados financieros
(activos, inventarios, gastos, compromisos financieros) etc. con ello se busca
la sana administración de riesgos y rentabilidad, mediante estrategias
financieras acordes con la realidad de la organización y del entorno.
Por lo anterior, las personas encargadas de la gestión financiera deben buscar

la generación de una máxima rentabilidad de los recursos, mediante el
desarrollo de las siguientes funciones:
• Determinación de los activos de la empresa, estableciendo

cuantitativamente, el valor, cantidad y tipo de activos que se requieren,
clasificándolos en corrientes, fijos o nominales.
• Establecimiento de las políticas de endeudamiento de la empresa acorde

con la estructura de la misma.
• Determinación de las fuentes de financiación, para la consecución de fondos

o préstamos con las mejores condiciones en cuanto a plazo e interés.
88 de 234
• Distribución de los recursos en las diferentes áreas de la empresa, acorde
con las necesidades y procesos.
• Realizar análisis financieros tanto verticales como horizontales, para

determinar los cambios y relaciones financieras de rentabilidad y liquidez
de la empresa.
• Fijación de políticas de manejo de los activos de la empresa, para darle un

uso acorde a los activos corrientes, inventarios, bancos, y cartera.
• Determinación del manejo de los recursos de tesorería y de las inversiones

a que se piense hacer en el futuro.
• Realizar la evaluación de los proyectos de inversión y expansión de la

empresa.
• Verificar periódicamente los movimientos de la empresa, con el objeto de

evitar anomalías en los procesos.
• Mantener la información financiera al día, para la toma de decisiones.
• Presentar oportunamente la información contable para la liquidación de los

compromisos tributarios.
• Actualización permanente de los cambios económicos que se presenten en

materia nacional o internacional, para hacer frente a las situaciones que se
puedan presentar de manera oportuna.
• Valorar los diferentes procesos de la empresa, para lograr disminución en

los costos de funcionamiento y de operación buscando incrementar la
rentabilidad, mediante el mejoramiento competitivo.
Los procesos y actividades financieras en una empresa, dependen de los

ingresos que se reciban por la venta de los productos o servicios, de las
inversiones, de los préstamos adquiridos y el capital aportado por los socios o
accionistas al momento de la legalización de la empresa. Las políticas
monetarias o mediaciones restrictivas que el gobierno establezca en cuanto a
la creación de impuestos, ajustes en lo ya establecido, reevaluación del peso
con relación a la moneda extranjera, el pacto social, variación en las tasas de
interés y otros aspectos que pueden influir en las actividades de la empresa.
89 de 234
Los cambios en la economía han originado que los empresarios diversifiquen su
mentalidad empresarial, obligándolos a ser más abiertos y a visionar
estrategias innovadoras para hacer frente a la competencia interna y externa,
además acorde con los cambios macroeconómicos y exigencias de los
mercados, generando en los empresarios la posibilidad de realizar alianzas
estratégicas para fortalecer sus actividades empresariales y lograr ser más
competitivos con los productos y servicios, buscando con ello abrir nuevos
mercados aprovechando las políticas de globalización e internacionalización
mediante el manejo de los recursos económicos elementales como el trabajo,
el capital y la información tecnológica como entes productivos, al igual se
debe tener en cuenta las habilidades empresariales y gerenciales, el análisis de
la finanzas, el control de los presupuestos, el sistema tributario del país, y
otros aspectos (sistemas de créditos, y el portafolio de servicios existentes en
el entorno acorde con las políticas de estado).
3.1.3 Administración del dinero y capital del trabajo
En las organizaciones empresariales, es recomendable contar con un saldo en

efectivo o en la cuenta bancaria, este dinero debe ser suficiente para realizar
las transacciones diarias y normales, el monto de estas necesidades se
establece a partir de criterios claros y específicos, es decir para realizar los
pagos regulares de la empresa, como la nómina, pagos a proveedores,
servicios, materias primas etc., claro esta que estos montos deben ser los
mínimos necesarios para evitar tener dinero ocioso, el cual podría ser invertido
para generar algún rendimiento.
Según Edgar Van Den Berghe “Para determinar el nivel óptimo de efectivo se
deben calcular los costos inherentes a mantener este efectivo, como lo son los
intereses de sobregiro en el banco por tener fondos insuficientes, contra los
costos de manejo y administración del efectivo al tener saldos efectivos, esto,
es su costo de oportunidad por lo que dejaría de obtenerse en alguna
inversión. Los saldos óptimos son puntos donde los costos totales de saldos
insuficientes o excesivos son mínimos”3.
Acorde con lo anterior, el capital de trabajo hace referencia al conjunto de

recursos con los cuales la empresa desarrolla normalmente sus actividades sin
necesidad de estar acudiendo al empleo de grandes montos de dinero, es
decir el capital de trabajo son los activos corrientes circulantes que son
necesarios para atender la operación normal del proyecto durante un ciclo
3
VAN DEN BERGHE, Edgar, Gestión Y Gerencia Empresariales Aplicadas al siglo XXI. Ecoe
Ediciones.2005.
90 de 234
operativo, por tanto este monto debe ser de disponibilidad inmediata, también
se pueden calcular mediante la diferencia de los activos circulantes y los
pasivos a corto plazo.
Por lo tanto el ciclo operativo de las empresas se refiere al proceso que inicia la
empresa cuando compra sus materias primas y demás componentes, y se
continua con el procesos de transformación de las mismas para convertirlos en
un bien o servicio y culminar con el procesos de venta, con lo cual se generan
nuevamente los recursos y se continua con el proceso de forma cíclica.
Para aclarar un poco más en que consiste la administración del dinero y el

capital de trabajo, se puede afirmar que estos recursos requieren de sumo
cuidado en el manejo, ya que representan el alimento para que las empresas
funcionen, por lo cual el capital de trabajo constituye la diferencia de los
activos corrientes sobre los pasivos corrientes, sin embargo cuando se elabora
un proyecto de inversión se debe establecer con anticipación cual es el monto
que se debe mantener siempre para que el ciclo productivo sea permanente.
3.1.4 Administración de los riesgos e inversiones
Los riesgos hacen referencias a los cambios que se pueden presentar en el

desarrollo e las actividades empresariales debido a múltiples factores, entre los
un baja de preciso, incremento en los costos de producción, disminución en los
ingresos, políticas macroeconómicas etc., por lo cual cualquiera que sea la
situación que se presente afectará las actividades de la empresa, de ahí la
importancia antes de iniciar una organización empresarial, realizar estudios de
riesgos, tomando por ejemplo un porcentaje en la disminución de los ingresos
o un incremento en los costos productivos, para ver hasta que punto la
inversión es viable o no, al igual sucede con las empresas existentes en el
mercado periódicamente deben realizar estudios que les permita evidenciar el
futuro de sus actividades.
Por lo tanto, las inversiones requieren de estudios que determinen las

necesidades de inversión total, estas necesidades deben establecerse en
periodos de tiempo, bien sea en el proceso de inicio o en el proceso de
operación de la actividad de la empresa, es de anotar que toda actividad
empresarial presenta un riesgo, por lo cual a continuación se muestran algunos
de ellos al momento de iniciar el proceso empresarial:
91 de 234
- Riesgo de liquidez: Depende de la abundancia o carencia de mercado para
determinar el monto a invertir. Ej.: Compra de un vehículo en donde la
marca no es conocida, esta inversión presenta dificultades al momento de
vender el vehículo por la incertidumbre de la calidad de maquina.
- Riesgo financiero: Se presenta acorde con las fluctuaciones de los

ingresos, con lo cual puede verse afectado los rendimientos de la empresa.
- Riesgo de rendimiento: Las inversiones a corto plazo presentan menos

riesgo que las inversiones a largo plazo, debido a las fluctuaciones que se
puedan presentar en el mercado, ocasionado por cambios económicos,
políticos, sociales, ambientales y otros, en el entorno, la región o el pais, los
cuales pueden influir en las actividades empresariales, ocasionando
movimientos en la inversión y en algunos casos hasta la quiebra de los
empresas.
- Riesgo de poder de compra: Es la evaluación que debe aplicarse acorde

con las condiciones económicas que se presenten en el mercado, en el caso
de que los producto o servicios que se oferten tengan costos elevados de
comercialización y se presente disminución en el ingreso percápita, se
presentará una disminución en el poder de compra, ocasionando una baja en
la venta de l producto o servicio.
- Riesgos de costo de capital: Se refiere al rendimiento que debe tener una

empresa sobre las inversiones realizadas, para sostener el monto invertido.
- Riesgos tributarios: Hacen referencia los impuestos que se deben pagar

por el desarrollo de cierta actividad y que en un momento dado por cambios
en las políticas de legislación estatal presenten ciertas modificaciones que
afecten en forma directa la empresa.
En general el análisis de los riesgos antes de tomar la decisión de invertir en

una organización empresarial, es necesario aplicarlo, por que los resultados
pueden mostrar que no es viable la realización del proyecto, evitando la
perdida o el fracaso en una actividad que no tenia posibilidad de sostenimiento
bajo las condiciones actuales, pero que puede ser factible en un futuro.
3.1.5 Administración de inventarios y créditos
92 de 234
Los inventarios y los créditos en una empresa representan la estabilidad
económica de la misma y su permanencia en el mercado, por ello se debe
llevar un control permanente sobre los inventarios y el sistema de créditos,
evaluando que la inversión no sea excesiva y los movimientos y transacciones
de entrada de los materiales, se ha presentado que la mayoría de robos y
desfases en un gran número de empresas se presenta en las áreas de
almacenamiento en donde se encuentran los materiales e insumos para
elaborar productos, o elementos a comercializar.
Por lo anterior, el modelo de inventarios supone que ciertos costos, como los
de mantenimiento, o de almacenamiento, aumentan a medida que se
incrementan los saldos promedio de inventarios; otros presentan una situación
inversa, en el caso de los pedidos. El conjunto de costos constituye el costo
total de pedidos y de mantenimiento de los inventarios. También existen
diversos modelos para el cálculo de inventarios de materias primas, productos
en proceso y productos terminados, estos dependen del tipo de empresa,
procesos productivos, tamaño del proyecto, politica de ventas, etc., para lo
cual se debe realizar una estimación de ventas y movimientos aproximada del
volumen y costos para adicionar este dato al inventario de materias primas.
Sin embargo, el cálculo de los inventarios requiere de análisis, en donde se

busque la equivalencia entre los costos que se generarían tener stop de
inventarios altos en bodega (almacenamiento, seguros, obsolescencia) con
respecto a los costos por descuentos, costos de oportunidad y costos en la
producción por falta de materias primas a tiempo, este sistema de control de
inventarios se denomina control por lote económico, es una forma de
optimizar el manejo de inventarios estableciendo el costo mínimo de
inventarios que permita la ejecución normal del proceso productivo.
Definido las políticas y estrategias para el control de los inventarios, también

se debe establecer mecanismos de control frente al sistema de ventas a
crédito estableciendo los parámetros en tiempo que se va a ofrecer desde el
momento de la venta hasta el pago de la misma, teniendo como referente
aspectos como:
- El cliente, se debe evaluar su capacidad de pago, prestigio comercial,

solvencia económica y liquidez.
- Actividad económica de la empresa y tendencias del sector
- Condiciones del entorno en donde se desarrolla la actividad
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- Impacto de la globalización e internacionalización de la economía al igual
que el impacto de los tratados internacionales.
Para terminar, es importante tener claro que el control de los inventarios esta
enfocado especialmente a la determinación del nivel óptimo de inventarios
que una empresa debe mantener de materiales o productos terminados,
tomando como referente los costos de mantenimiento de los inventarios e
incluyendo los costos financieros y de oportunidad, gastos de bodega, seguros,
vigilancia, transporte etc., al igual debe valorarse los costos de ordenamiento
de pedidos( volúmenes) y los costos de oportunidad cuando el producto es
escaso; en cuanto a la administración de los créditos es de anotar que este se
da por que en una economía de mercado es bien difícil vender de contado, por
lo cual se convierte en una estrategia de venta; sin embargo se debe tener
presente que en el crédito se debe buscar que la cuantía sea baja al igual que
el plazo del cobro.
3.1.6 Los apalancamientos
Los apalancamientos son estrategias empresariales que buscan el incremento

de la rentabilidad de la empresa, se pueden manejar de dos formas:
• Apalancamiento operativo: Hace referencia a la disminución de los

costos variables de producción debido al incremento en los costos fijos;
con lo cual al incrementar las inversiones en maquinaria, terrenos,
vehículos u otros, se logre una disminución en los costos variables de la
empresa, logrando un incremento en la utilidad operacional, por el
incremento en las ventas.
Ejemplo:
ACTUAL
Apalancamie Formulas
$
nto $
Costos fijos
2000000 6000000
(CF) P(x) = CF + CVU(x)
Costos U(x) = Ingresos - CF –
variables CVU(x) = 0
$50 $20
unitarios
(CVU) P(x) = Punto de equilibrio
Precio venta
$100 $100
unitario U(x) = Utilidad Operacional
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U(x) = 100x – 50x –
2000000 = 40000
Unidades de
40000 75000 Unidades.
equilibrio
U(x) = 100x – 20x –
6000000 = 75000 Unidades
Se puede observar en la tabla anterior los cambios que se presentan al

manejarse un apalancamiento operacional, entre ellos tenemos:
- La utilidad operacional creció, debido al incremento en los costos fijos,

como consecuencia del nivel de ventas alcanzado.
- El punto de equilibrio operacional aumento, debido al incremento en los

costos fijos, con lo cual las ventas deben incrementarse para obtener
utilidad operacional.
Además de las situaciones anteriores, los apalancamientos operativos sufren

cambios cuando se presentan bajas en las ventas debido a recesiones en las
actividades, en donde las empresas con mayor grado de apalancamiento
operacional se miraran más afectadas por el alto grado de costos fijos, en
caso de que las ventas no alcancen el punto de equilibrio, al igual bajo
procesos inflacionarios los costos variables son los más afectados, debido a
que una empresa apalancada tiene menores costos variables; por tanto , la
empresa con mayor apalancamiento operacional estará más protegida en un
proceso inflacionario.
• Apalancamiento financiero: Hace referencia al proceso mediante el cual

se busca el incrementar la rentabilidad en los recursos de la empresa, a
través del uso de créditos, a continuación se presentan algunos aspectos
que se deben de tener en cuenta:
- Cuando se trabaja con créditos, la utilidad antes de intereses e impuestos,

es igual a cuando se financia con aporte de los socios.
- La utilidad después del pago de intereses e impuestos, se disminuye cuando

se trabaja con créditos, debido a los gastos financieros.
- Las acciones son menores (aportes de socios) cuando se trabaja con

crédito.
95 de 234
- La utilidad por acción puede ser mayor cuando se trabaja con crédito que
cuando se trabaja con financiamiento por acciones., debido a que cuando
las ventas se incrementan se disminuye los gastos financieros, es
importante tener en cuenta que cuando se apoya en mayores gastos
financieros, se pude lograr un efecto amplificador sobre la utilidad por
acción, aumentando el volumen de las ventas.
Para terminar, se aclara que el apalancamiento financiero es la relación

existente entre las deudas totales de la empresa y el activo total de la misma,
pero el que el capital ajeno sirva para ampliar la rentabilidad del capital propio
no implica en modo alguno que la proporción recursos propios / recursos
ajenos sea lo más baja posible.
3.1.7 Indicadores financieros
Son proporciones entre distintos componentes del balance o de otros

elementos de información económico-financiera que informan acerca de la
adecuación o no de los mismos.
• Indicadores básicos:
- Liquidez: Relación entre activo disponible y realizable con el pago

exigible a corto plazo.
- Solvencia: Relación entre recursos propios y recursos ajenos.
- Cobertura: Relación entre recursos propios e inmovilizados técnicos.
- Rapidez: Relación entre ventas a crédito y el saldo medio de cuentas de

clientes.
- Rotación: Relación entre el volumen de ventas y el stock medio del

período total.
- Rendimiento: Relación entre el volumen de ventas y las inmovilizaciones.
- Velocidad: Relación entre el volumen de ventas y los recursos propios.
- Rentabilidad del capital propio: Relación entre el beneficio neto y los

recursos propios.
- Rentabilidad de las ventas: Relación entre el beneficio y las ventas.
96 de 234
- Inversiones productivas: Se puede calcular de dos formas: mediante la
Relación entre el beneficio y el activo total o a través de Relación entre el
volumen de ventas y el activo.
3. 2 Fuentes de Financiación
Las fuentes de financiamiento son aquellas que facilitan los recursos

monetarios necesarios para colocar en marcha un ente empresarial, se
clasifican así:
3.2.1 Clasificación de Entidades Financieras
Las entidades financieras se clasifican como se presenta en la siguiente tabla:
CLASIFICACIÓN ENTIDADES
Bancos comerciales, oficiales y
privados y mixtos.
F I N A N C I E R A S
Cajas de ahorro
ESTABLECIMIENTOS DE Corporaciones de ahorro y
CRÉDITO: Son aquellos que vivienda
tienen como objetivo primordial en Corporaciones financieras
su actividad financiera recibir y Compañías de financiamiento
colocar dinero en préstamo. comercial
Cooperativas de carácter
financiero
Otros de este perfil.
Bolsa de valores
INSTITUCIONES DE SERVICIOS
Compañías de LEASING
FINANCIEROS: A diferencia de
E N T I D A D E S
(arriendo) y FACTORING
los establecimientos de crédito, no
(compra cartera).
captan masivamente dineros para
Comisionistas de bolsa
desarrollar sus actividades, si no
Consorcios
que emplean su capital, dinero que
Fondo de garantías
reciben del público, o de
Sociedades Fiduciarias.
intermediarios financieros.
FONDOS FINANCIEROS Y FINAGRO
ENTIDADES DE FOMENTO: Son BANCOLDEX
entes administrados por el Banco Banco de la República
de la Republica, y los Bancos y
Fondo para Inversiones
97 de 234
Corporaciones sirven de Privadas - FIP
intermediarios de los créditos. FINDETER
3.2.2 Financiación Propia
Son aquellos recursos propios con los cuales se puede financiar el proyecto:
ahorros de propietarios, utilidades, reservas por depreciación, amortizaciones
diferidas, estas fuentes son menos costosas para la empresa, pero en la
mayoría de las veces son escasas; por lo cual se debe recurrir a otras fuentes.
3.2.3 Financiación de terceros
Están compuestas por las instituciones financieras, inversionistas y aportes de

capital.
- Instituciones financieras: Se encargan de actuar como intermediarias

entre las personas que tienen recursos disponibles y las que solicitan esos
recursos. Hay diferentes tipos de intermediarios financieros, dependiendo
de la actividad que se vaya a llevar a cabo: establecimientos de crédito
(bancos, cajas de ahorro, corporaciones de ahorro, cooperativas),
entidades de servicios financieros (almacenes de deposito, bolsa de
valores, compañías de leasing, fondos de garantías, sociedades fiduciarias y
otros), fondos financieros y entidades de fomento (FINAGRO, IFI,
BANCOLDEX, Banco de la Republica, otros) y otras entidades (compañías
de seguros, sociedades de capitalización, fondos mutuos de inversión,
otros).
- Inversionistas: Existen inversionistas institucionales y personas, los

primeros son intermediarios financieros que atraen dinero u otro tipo de
recursos de pequeños inversionistas y los invierten en acciones o bonos
formando portafolios de inversión y, finalmente, las instituciones de
depósito, de las cuales los bancos son el tipo más conocido; al igual las
personas se vinculan al proyecto en calidad de socios, o de accionistas,
realizando préstamos a los empresarios para obtener rendimientos sobre
los mismos, los rendimientos para los inversionistas pueden estar dados en
acciones, parte de derechos de la empresa o mediante la colocación de
acciones.
98 de 234
- Aportes de capital: Son dineros que los socios aportan con el objeto de
capitalizar la empresa y realizar las actividades pertinentes a la empresa.
En este punto también se pueden incluir las instituciones que se encargan
de la regulación y el control de los intermediarios financieros, ejemplos de
éstos, en Colombia, son la Superintendencia Bancaria, el Banco de la
República, etc.
3.2.4 Otras Fuentes de Financiación
Son aquellos entes que colaboran con la financiación de proyectos y que

brindan bienestar a la economía nacional. (Industria, agroindustria, generación
de empleo, tecnología otros), entre ellos tenemos:
- Compañías de seguros
- Sociedades de capitalización
- Fondos mutuales
- Fondo Colombiano de Investigación Científica y proyectos especiales -
COLCIENCIAS
- Fondo Nacional de Proyectos de desarrollo - FONADE
- Fondo Emprender
- Instituto de Fomento Industrial – IFI
- Otros
3. 3 Estados financieros
Los datos contables, son necesarios y básicos en todas las áreas

organizacionales de la empresa, por lo tanto los estados financieros presentan
los siguientes propósitos:
- Mostrar resultados de gestión al administrador.
- Para informar sobre la rentabilidad obtenida pos la inversión y el grado de

solidez de la empresa.
- Con el objeto de obtener créditos, por que se presentan como garantía de

respaldo a un crédito y dar seguridad al prestamista.
99 de 234
Los estados financieros permiten conocer los movimientos contables de una

empresa en un periodo determinado, generalmente se elaboran anualmente,
estos documentos permiten al empresario y los directivos de la empresa
conocer la situación financiera y los resultados económicos obtenidos en las
actividades desarrolladas, además sirven para la toma de decisiones; ya que
muestran de manera resumida el rendimiento, crecimiento y desarrollo de la
organización. Toda organización empresarial debe llevar una contabilidad, la
cual es la que sirve de soporte para cumplir con la normatividad exigida y que
se contempla en el código del comercio, código sustantivo de trabajo y las
políticas de legislación tributaria establecidas por el gobierno.
La información contable debe trabajarse con el propósito de facilitar la toma

de decisiones, debido a que los objetivos de los usuarios de la información
contable pueden ser diferentes a los del que preparó la información contable,
puesto que el gerente financiero puede necesitar información del valor actual
de un activo fijo para proceder a venderlo, y la información de los estados
financieros muestra un costo histórico de adquisición y no un valor ajustable
en el mercado; es aquí donde la administración y el área contable deben
integrarse para formar un sistema administrativo-contable orientado a la toma
de decisiones.
3.3.2 Balance general
Es un estado financiero que contempla la situación de la empresa en un

periodo determinado, mostrando en forma resumida el valor de los activos,
pasivos y patrimonio de la empresa. En un plan de negocios es importante
presentar el balance general inicial, el cual se elabora al finalizar el año cero,
con el objeto de conocer cual es el estado financiero en el que se encuentra la
empresa al iniciar las actividades. A continuación se presenta un ejemplo de un
balance general.
El balance general representa la situación de los activos y pasivos de la

empresa y el estado del patrimonio de la misma, por tanto este estado
financiero muestra la situación real d los activos, por tal razón se distribuye
en:
∗ Activo: son los bienes y derechos de la empresa. Los bienes financieros

muestran, los inventarios, cuentas por cobrar, las inversiones en papeles
del mercado etc.
100 de 234
∗ Los pasivos: Hacen referencia a las obligaciones totales de la empresa
(Créditos bancarios, obligaciones con proveedores, cuentas por pagar etc.)
∗ Patrimonio: Muestra la situación de la empresa en un momento dado,

respecto al valor de la empresa que es de los accionistas.
EMPRESA P & M
Balance General
ACTIVOS
Activos corrientes
Caja xxx
Bancos xxx
Clientes xxx
otros xxx
Inventario de materia prima xxx
Total activos corrientes xxxxx
Activos fijos
Terreno xxx
Maquinaria y equipo xxx
Muebles xxx
Construcciones xxx
Otros xxx
Total activos fijos xxxxx
Activos diferidos
Gastos preoperativos xxx
Otros xxx
Total activos diferidos xxxxx
XXXXXX
TOTAL ACTIVOS
X
PASIVOS
Pasivo a corto plazo xxx
Pasivo a largo plazo pagar xxx
Otras obligaciones xxx
TOTAL PASIVO XXXX
PATRIMONIO
Capital xxx
Aportes sociales xxx
Reservas xxx
Otros aportes xxx
TOTAL PATRIMONIO XXX
XXXXXX
TOTAL PASIVO MAS PATRIMONIO
X
101 de 234
Ecuación patrimonial: ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO
3.3.3 Estado de resultados
El estado de resultados denominado también estado de pérdidas o ganancias,

presenta los ingresos y los gastos, así como la utilidad o pérdida resultante de
las operaciones de la empresa durante un periodo de tiempo determinado,
generalmente se manejan a un año; por lo cual, el estado de resultados es un
documento complementario y anexo al balance general, en el que se muestra
detalladamente como se obtuvo la utilidad del ejercicio contable, el balance de
ganancias o pérdidas se elabora con las cuentas de ingresos. Costos y gastos;
por ello los datos deben corresponder a los saldos de los libros auxiliares y
mayor o balances. A continuación se presenta un formato como ejemplo del
balance de ganancias y pérdidas.
EMPRESA P & M
Estado de Ganancias y Perdidas
De ________a___________
INGRESOS OPERACIONALES
Comercio al por mayor y menor (Contado) xxxxx
Comercio al por mayor y menor (Crédito) xxxxx xxxxxx
- COSTOS DE VENTAS
Inventario Inicial de Mercancías xxxx
+ Compras Netas:
Compras de Contado xxxxx
Compras a crédito xxxxx xxxxxx
Mercancías disponibles para la venta xxxxx
- Inventario final de mercancías xxxxx xxxxxx
= UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL xxxxxxx
- GASTOS DE OPERACIONALES
De administración xxxxx
De producción xxxxx
De ventas xxxxx xxxxxxx
=UTILIDAD NETA OPERACIONAL xxxxxx
+INGRESOS NO OPERACIONALES xxxxx
- GASTOS NO OPERACIONALES xxxxx
= UTILIDAD NETA ANTES DE
xxxxx
IMPUESTOS Y RESERVAS
- IMPUESTOS DE RENTA Y
xxxxx
COMPLEMENTARIOS 35%
102 de 234
= UTILIDAD LIQUIDA xxxxx
- RESERVAS
RESERVAS OBLIGATORIAS 10% xxxxx
=UTILIDAD DEL EJERCICIO xxxxx
El balance de resultados básicamente lo que muestra es una relación entre los

ingresos, egresos y gastos que se realizaron en un periodo de
operacionalización de la empresa.
Dentro de la financiación empresarial como parte fundamental del desarrollo

de las organizaciones, es importante destacar que la gestión financiera
requiere de un gerente que tome decisiones con respecto a los activos que
necesitan las empresas, al igual que el establecimiento del sistema en que se
deben financiar y la forma de administración; por tanto el área financiera es la
responsable de las estrategias, políticas y modelos que deben implementar las
empresas para el manejo del capital, buscando la maximización de los mismos.
En este sentido, el área financiera deberá valorar el contexto de la economía

globalizada, en donde la competencia se torna cada día más fuerte para las
organizaciones empresariales, por tanto los precios empiezan a jugar un papel
primordial en los márgenes de rentabilidad, obligando a las empresas ser más
competitivas; además estos aspectos de internacionalización unidos al
fortalecimiento de las comunicaciones, permite a las empresas acudir a nuevos
mercados que ofrecen otros sistemas de financiamiento, en la mayoría de los
casos las tasas de interés son más bajas, por ello los responsables de las
finanzas en las empresas deben actualizar sus conocimientos respecto a los
mercados internacionales, con el objeto de tomar decisiones más acertadas, es
decir con objetividad , evitando la incertidumbre y la improvisación.
RESUMEN
En este capitulo se abordaron los temas relacionados con la financiación

empresarial, presentando inicialmente algunas generalidades sobre el tema,
posteriormente se trato los temas relacionados con las fuentes de
financiamiento y los estados financieros, de donde las fuentes hacen referencia
a los medios que se acude para la consecución de los recursos para la puesta
en marcha de la empresa (créditos en entes financieros, arrendamientos,
ahorros y otros), estas fuentes de financiamiento pueden ser propias o
externas dependiendo del monto de los recursos que se necesite. En cuanto a
103 de 234
los estados financieros se enfatizo en la importancia de los mismos en la toma
de decisiones de una empresa, más hoy cuando la economía de
internacionalización y globalización de la economía ofrece acceso a otros países
en donde se pueden gestionar créditos financieros que se ajusten más a las
necesidades de las empresas.
En algunas ocasiones se ha pensado que el área financiera en una empresa

solo sirve para elaborar informes financieros, sin pensar que es a partir de los
análisis financieros que las empresas pueden visionar y aprovechar
oportunidades que se presentan en le entorno, ya sea local, regional, nacional
o internacional; más hoy cuando nuestro país esta abriendo las puertas hacia
un mercado internacional; por lo cual los empresarios deben analizar
continuamente las diferentes instituciones y las líneas de crédito para optar por
la más conveniente y lograr un apalancamiento que le sirva a la empresa para
fortalecer sus actividades.
a. Identifique los diferentes entes financieros que se encuentran en su

entorno y clasifíquelos teniendo en cuenta si son establecimientos de
crédito, instituciones de servicios financieros, fondo financiero o entidad
de fomento.
b. Visite dos empresarios de su entorno y entable una conversación sobre la

planeación financiera, manejo de inventarios, capital de trabajo, sistema
de ventas, manejo de riesgos, los apalancamientos, fuentes de
financiamiento, importancia de los estados financieros, posteriormente
elabore un comparativo de las dos empresas.
c. Con base en el trabajo anterior establezca su punto de vista con respecto

al trabajo que desarrollan las empresas visitadas y establezca las
recomendaciones que estime convenientes.
d. Reúnase con un grupo de compañeros no mayor a 6 personas y analicen

los trabajos desarrollados por cada uno y consoliden la información.
e. Discutan con su tutor los aspectos más relevantes de la actividad

consolidada.
104 de 234
CAPITULO 4
ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
La administración de la producción es un factor vital en el desarrollo de las

actividades empresariales, por que las empresas surgen con el objeto de
producir bienes o servicios como un satisfactor de necesidades que se
presentan en el entorno, por tanto la producción debe estar orientada hacia la
satisfacción de los distribuidores y consumidores, evitando la baja calidad en
los productos o servicios, al igual que demoras en la entrega de pedidos por
falta de producción.
Es así como el crecimiento empresarial se logra cuando fortalecemos los

procesos productivos en busca de mayor competitividad, mediante un
incremento de la productividad e innovación en los productos y servicios,
logrando con ello impulsar las economías locales hacia otros mercados
regionales, nacionales o internacionales. La productividad como resultado de
una buena administración de la producción en las empresas, conlleva a un
crecimiento económico del país y por ende al mejoramiento del nivel de vida
de las comunidades.
Por lo anterior, en este capitulo se abordan los temas relacionados con factores
productivos, sistemas de producción, la ubicación de las plantas productivas, la
planeación y el control en la producción, todos necesarios para el logro de la
eficiencia y la eficacia en los procesos productivos en busca de mayor
competitividad, para hacer frente a las exigencias de los mercados
internacionales y a la vez lograr aprovechar las bondades del mismo. Es de
anotar que los tratados y convenios internacionales están dados para que los
países con mayor poderío se fortalezcan, pero a la vez se generan nuevas
oportunidades para incursionar en nuevos mercados mediante la innovación
de productos, resultado del fortalecimiento de los sistemas de productivos.
Por último, el área de producción requiere del desarrollo coordinado de

actividades que permitan consolidar la planeación, los sistemas de control,
sistemas de distribución, manejo de materiales, estudio de tiempos y
movimientos, administración de inventarios y salarios, lo cuales son
elementos prioritarios para ser competitivos.
105 de 234
Mostrar la importancia de la administración de la producción en la

empresa.
Dar a conocer los factores productivos, recursos empresariales y su

importancia en el desarrollo empresarial.
Determinar cuales son las funciones que debe desarrollar el departamento

de producción.
Mostrar la importancia de un buen diseño de distribución de planta en un

sistema productivo.
Explicar los procesos para la planeación y el control de la producción.
106 de 234
4. 1 Conceptos y generalidades sobre producción
4.1.1 Que es la administración de la producción
La administración de la producción es una actividad muy importante en el

desarrollo y crecimiento empresarial, por que es la encargada del control de
los recursos físicos y materiales de una empresa, y es con estos recursos que
las empresas llevan a cabo sus actividades productivas; es decir que la
administración de la producción maneja las diferentes operaciones
productivas desde la consecución de las materias primas hasta la
transformación y generación de valores agregados, convirtiéndolos en
productos o servicios para la satisfacción de necesidades en el mercado.
Por lo anterior, la administración de la producción requiere de procesos

eficientes y eficaces, en donde los métodos, procedimientos, normas y
programas de control productivos, permiten realizar actividades de la mejor
forma, logrando con ello alcanzar los objetivos de las organizaciones. Por
tanto es a partir de estos procesos empresariales que se puede establecer
controles en los rendimientos de la producción, tomando como referente la
relación entre unidades producidas y el tiempo empleado, buscando con ello
mejorar la competitividad, por que es a partir de la calidad en la producción
que se puede llegar a ser más competitivos.
La productividad de las empresas se incrementa cuando la gerencia ha

mejorado sus procesos gerenciales o por que se aplican nuevos sistemas
productivos, en donde se incrementa la producción y los costos se siguen
conservando, otro factor que permite fortalecer la productividad en las
empresas se refiere al incremento en la motivación de los empleados
mediante un mayor sentido de pertinencia y pertenencia; lo cual se refleja en
la producción.
4.1.2 Factores de producción y recursos empresariales
Los factores de producción son los que permiten la productividad en las

empresas entre ellos tenemos:
• Capital físico: son aquellos relacionados con el dinero, los edificios, las
instalaciones equipos de oficina, muebles y enseres, maquinas, materias
107 de 234
primas, herramientas y suministros para la producción de bienes o
servicios.
• Capital humano: hace referencia a las personas que forjan el desarrollo de
los diferentes procesos y actividades mediante el trabajo, para la
transformación de materias primas o prestación de servicios; este factor se
fortalece a través de la educación, el entrenamiento, la investigación y la
proyección social.
• La tecnología: El manejo de la tecnología permite fortalecer los procesos

productivos, mediante el uso y aplicación de elementos y herramientas
adecuadas en pro del incremento de la productividad.
• Los recursos de la naturaleza: Son recursos que se encuentran en el medio

natural y que requieren de un uso adecuado y sostenible; por lo cual se
deben explotar acorde a su disponibilidad teniendo en cuenta si son
recursos renovables o no renovables.
• Las empresas: Es el factor que permite la integración de los demás

recursos por ello se requiere de una buena gerencia y personal con sentido
de pertenencia y pertinencia, con el objeto de liderar los procesos hacia el
fortalecimiento de las actividades empresariales y logro de los objetivos, al
igual que la búsqueda de la motivación del personal para el logro de un
mejoramiento permanente.
4.1.3 Planta de Fabricación – Productividad
Es un aspecto importante en los procesos de administración de la producción,

por que en muchas ocasiones se busca arrancar las actividades, olvidando
algunos aspectos que requieren de un manejo cuidadoso al momento de
iniciar las actividades productivas, por tanto se requiere que la maquinaria es
la que se adapta a las exigencias de la demanda del producto, que es acorde
con la tecnología que se maneja en esa actividad, es así que se debe definir
claramente la estrategia para producir y fabricar el producto o establecer cual
es la mejor forma de prestar el servico, teniendo en cuenta los principios
éticos y de exigencia local, regional o internacional
Por lo anterior, el nivel de flexibilización de la maquinaria que se adopta en

los procesos de producción debe permitir satisfacer las exigencias del
mercado, buscando topes mínimos de existencias y el establecimiento de
estrategias previas de fabricación para la maquinaria que se vaya a emplear.
108 de 234
Para terminar, se puede afirmar que la importancia de una estrategia de
fabricación acorde con las necesidades de la empresa, requiere en algunas
ocasiones de maquinarias no muy sofisticadas sino que permitan el desarrollo
de los procesos productivos acorde con la demanda presentada:
4. 2 Los sistemas de producción y la ubicación de la empresa
Los sistemas de producción en el contexto empresarial, corresponden a las

actividades de más cuidado, por lo cual las empresas implantan sus propios
procesos productivos, para realizar sus operaciones y producir sus bienes o
servicios de manera adecuada y con calidad. Por tanto los sistemas de
producción requieren que las organizaciones empresariales establezcan un
ordenamiento de las actividades para el desarrollo de las operaciones de
manera que se de una interdependencia entre todas las etapas del proceso
productivo desde el momento en que se reciben los materiales e insumos
hasta el momento en que se almacenan los productos terminados en la
bodega o al consumidor final.
4.2.1 Sistemas de producción
Los sistemas de producción son una serie de métodos y tecnologías que se

utilizan en la producción de un bien o servicio, mediante la transformación de
insumos o materiales.
O R G A N I Z A C I Ó N
E M P R E S A R I A L
ÁREA ÁREA Salidas (Bien

Entradas ÁREA DE o servicio)
MATERIAS PRODUCTOS
PRIMAS PRODUCCIÓN
Entorno
Entorno TERMINADOS
La producción puede definirse como el proceso mediante el cual se genera

valor agregado a un insumo o materia prima para convertirlo en un producto
o servicio, con el objeto de satisfacer necesidades en el mercado ejm:
Ensamble de computadores, transporte escolar, Fabrica de helados,
distribuidora de frutas etc.
109 de 234
En los procesos productivos es importante tener en cuenta hasta que punto la
maquinaria con que se cuenta, es la adecuada para la activad que desarrolla
la empresa, en algunos casos debe comprarse maquinaria no tan
evolucionada y más bien que permita el desarrollo de los diferentes procesos
acorde con las necesidades y exigencias del mercado, por lo cual es bueno
tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Establecer procesos y actividades a desarrollar.

• Determinar las materias primas e insumos a transformar.
• Identificar la tecnología necesaria y adecuada.
• Calidad de los servicios públicos.
• Determinar la necesidad de espacios para el desarrollo de los diferentes
procesos.
• Realizar un estudio adecuado para el diseño y distribución de la planta
acorde con el área a construir.
• Realizar un estudio del impacto ambiental.
Las empresas realizan actividades de transformación de insumos y materias

primas acorde con las necesidades a satisfacer, teniendo en cuenta los
siguientes sistemas de producción:
Por pedido: Este sistema de producción también llamado por encargo se

realiza después de que la empresa ha realizado un compromiso formal con
un cliente. Ejm: distribuidora, embarcación, arreglo maquinaria etc.
Por lotes: Es un sistema de producción en donde se produce una cantidad

limitada de X producto para cubrir cierto segmento de mercado, basado en
estudios de mercado previamente elaborados. Ejm: textiles, juguetes,
electrodomésticos.
En línea: Es aquel tipo de producción que emplean las empresas en

productos que son estandarizados es decir no tienen modificaciones. En
este tipo de sistema productivo el sistema puede ser perfeccionado
continuamente. Ejm: ensambladoras de maquinaria, automóviles otros.
El sistema de producción que emplea cada empresa esta determinado por el

tipo de bien o servicio a producir; por tanto se puede afirmar que es el
producto o el servicio el que establece el sistema de producción que la
organización debe aplicar en su actividad productiva.
110 de 234
4.2.2 Funciones del departamento de producción y compras
Los procesos de globalización e internacionalización de la economía, acorde

con los procesos de apertura económica y mejoramiento de la competitividad,
requiere que las empresas evalúen sus tecnologías para determinar si son las
que se requieren o se deben adquirir nuevas tecnologías, para este caso las
empresas u organizaciones deben conocer bien las políticas y desarrollo de la
ciencia y la tecnología, para identificar cuales se están ofertando para mirar
de que forma se pueden adquirir y así mismo implementar los nuevos
procesos en busca del mejoramiento de la calidad e incremento de la
productividad en la empresa.
Es importante tener presente que la calidad de los productos o servicios debe

ser el objetivo principal, más hoy cuando la apertura económica va a
incrementar los compradores debido a la diversidad de productos y procesos
productivos en donde la calidad de los productos se estudiará
permanentemente y será una de las razones más frecuentes para la
adquisición de los productos o servicios, esta situación se presentará con
mayor frecuencia en aquellos estratos de expansión económica.
Por lo anterior, el departamento de producción hace parte fundamental del

sistema de una organización empresarial, en donde la producción esta
interrelacionada con todas las demás áreas de la empresa (mercadeo,
financiera, talento humano, informática), es así como el área de mercadeo
determinará la cantidad a producir de un bien o servicio, al igual las ventas
afectaran los ingresos y egresos de la empresa influenciando las finanzas y las
necesidades de talento humano en la empresa, necesidades de materias
primas, insumos, servicios etc.
Por último, para que los sistemas de producción en una organización cumplan
con los fines y propósitos establecidos en cuanto a cantidad y calidad de la
producción, debe realizar una planificación de las actividades, previendo
situaciones que en algún momento pudieran presentarse, perjudicando el
nombre de la organización en el entorno, para ello se debe tener en cuenta:
la ubicación de la planta de producción, la distribución de la planta con base
en el producto, el proceso o componentes fijos, por cliente y capacidad
instalada
4.2.3 El diseño de los sistemas de producción
111 de 234
En párrafos anteriores se ha establecido la importancia de la administración
de la administración en los procesos productivos, en donde las dificultades
que se presentan con mayor frecuencia están dadas en la determinación del
espacio, la localización del área productiva, la tecnología a emplear, por ello
se hace necesario determinar con anterioridad a la fecha de puesta en marcha
el proyecto organizacional, conocer la tecnología y maquinaria a implementar
para de esta forma organizar las áreas de producción junto la maquinaria y
equipos a utilizar en los procesos a desarrollar con el objeto de realizar un
control de calidad ajustado, implantación de un sistema de seguridad
industrial adecuado a las necesidades, estableciemineto de procesos de
producción claros y ajustarlos a la realidad del entorno.
Los sistemas de producción según Idalberto Chiavenato están determinados

por los siguientes aspectos:
Localización de la empresa
La capacidad Instalada y la capacidad de producción
La tecnología
La distribución de planta
El mantenimiento
La localización: Se refiere al lugar que se va ha ubicar la empresa, en donde

se debe tener en cuenta la mano de obra disponible, disponibilidad de
materias primas, proveedores, mercado objetivo (consumidores), transporte,
infraestructura de servicios públicos, incentivos legales, posibilidades de
expansión. Lo ideal es que todos estos factores estén disponibles al momento
de ubicar una empresa, pero en la gran mayoría de las veces se debe tener
en cuenta los más representativos, por ello es bien importante realizar un
estudio de micro y macrolocalización para evaluar los diferentes factores y
determinara cual es el sitio más adecuado para la ubicación de la empresa.
La capacidad instalada y la capacidad de producción: cuando se habla

de capacidad instalada se hace referencia a la capacidad máxima de
producción mediante el uso de toda la infraestructura productiva, por tanto la
capacidad de producción se refiere a la producción que puede lograrse con la
el uso de la capacidad instalada más los recursos materiales, humanos y
financieros necesarios. Por estas razones la producción se mide
cuantitativamente con el objeto de determinar la cantidad que puede
producirse en un periodo determinado mediante: medidas de tiempo
(horas/hombre de trabajo, carga horaria maquina, tiempo atención al cliente),
cantidad de productos o servicios (producción/tiempo, servicios
prestados/tiempo ), Unidades monetarias (facturación).
112 de 234
La tecnología: permite a las empresas el desarrollo de técnicas para la
transformación de insumos o materias primas recibidos por la empresa según
su actividad para convertirlos en bienes o servicios.
La distribución de planta: Hace referencia a la necesidad de espacio físico

que se requiere para el desarrollo de las actividades productivas, por lo cual
se debe tener en cuenta la maquinaria, y los equipos a utilizar en la empresa.
Esta distribución física o layout (disponer, ordenar, esquematizar) representa
la disposición espacial, el área ocupada y la localización de las maquinas y
equipos en la empresa, cuyo objeto es lograr una buena productividad.
El mantenimiento: Un factor importante en la producción es tener claro que

las maquinas, equipos e instalaciones sufren desgaste debido a los procesos
productivos por lo cual se deben establecer cronogramas de mantenimiento
preventivo y correctivo, con el objeto de que la producción se mantenga
normalmente.
4. 3 Planeacion y controles de la producción
La planeación y el control de la producción, esta orientado hacia el

mejoramiento de las actividades productivas en lo referente al fortalecimiento
de la calidad, eficiencia y eficacia en las organizaciones. Por tanto no se debe
olvidar que la planeación es la encargada de determinar anticipadamente
cuales son los objetivos a alcanzar y que aspectos se deben de tener en
cuenta para lograrlo (que debe hacerse, cuando hacerlo, quien será el
responsable, en que tiempo debe hacerse, como deberá realizarse). El control
permite realizar comparativos entre los objetivos y los resultados con el
propósito de verificar si las actividades se han desarrollado de acuerdo a lo
planeado, con ello aplicar correctivos en caso de que se hayan presentado
dificultades o errores en los procesos.
Por lo anterior, la finalidad de la planeación y control de la producción están

orientados hacia el aumento de la eficiencia y eficacia mediante la verificación
del cumplimiento de los objetivos empresariales, es por ello que se debe
planear y controlar los resultados. Mediante el cumplimiento de estas dos
funciones se puede determinar que se va a producir y con que recursos se
cuenta (materias primas, talento humano, maquinaria y equipos, recursos
financieros y existencia de productos en la empresa), al igual realizar
113 de 234
procesos de retroalimentación que permitan mejorar las actividades y
procesos desarrollados.
4.3.2 Planeamiento y control de la producción y compras
Es necesario realizar una apropiada planeación de la producción y de las

compras en las empresas; por lo cual se requiere que los entes
organizacionales tengan en cuenta el medio ambiente competitivo, sus
objetivos, planes estratégicos, tendencias de la tecnología y comportamiento
de las personas, sin dejar de lado las tendencias del mundo globalizado y su
influencia en la situación económica de las comunidades regionales,
nacionales e internacionales.
La planeación de la producción se debe establecer teniendo en cuenta los

siguientes momentos:
Largo plazo: Tipo de bienes o servicios y cantidad a producir.
Mediano plazo: Determinación de la ubicación, recursos y talento humano

necesarios.
Corto plazo: Implementación de procesos y sistemas de producción.
La planeación y control de producción es un proceso permanente que se debe

fundamentar en la información que suministre el departamento de mercadeo
respecto a las ventas actuales y futuras; con el objetivo de cumplir con los
planes establecidos y de manera oportuna, otros aspectos como la cantidad y
características de la maquinaria y los equipos necesarios, deben ser
decisiones que se tomen pensando en el futuro, por que se presenta en
algunas organizaciones que por disminuir los costos se adquieren maquinarias
obsoletas o de poca capacidad de producción, disminuyendo los rendimientos,
generando deficiencias y desventajas competitivas en el mercado; de igual
forma los requerimientos de talento humano, el volumen de existencias de
materias primas y otros insumos, métodos de procedimientos de trabajo, son
factores que deben analizarse con sumo cuidado por que ello hace parte del
buen funcionamiento de la empresa y por ende de la obtención de resultados
excelentes.
Los gerentes de producción deben estar actualizándose permanentemente

respecto de los cambios tecnológicos de la maquinaria, procesos productivos,
necesidades del mercado; por lo cual se deben elaborar diseños para la
114 de 234
implementación y actualización de procedimientos acordes con las normas
legales exigidas en los mercados nacionales e internacionales, buscando una
mayor competitividad y a la vez proyectando nuevos mercados.
Para terminar se puede afirmar que toda organización debe diseñar procesos
de planeación y control de la producción, para establecer las necesidades de
cantidad y cronogramas de entrega, acorde con la demanda de los
consumidores para los bienes o servicios de la empresa; por tanto se debe
prever con anticipación los diferentes factores productivos, al igual se debe
programar el trabajo para realizar controles periódicos que permitan
retroalimentar los procesos en caso de ser necesario, buscando mantener la
calidad de los productos o servicios.
4.3.3 Controles de la producción
Los controles de la producción son básicos tanto en el cumplimiento de los

planes de producción, los inventarios y materias primas, manejo de equipos,
seguridad industrial, calidad de los productos y servicios, por tanto la
eficiencia en un proceso productivo esta dado por la relación entre la entrada
de materias primas y demás insumos respecto de los productos y servicios
obtenidos mediante el proceso de transformación, ello significa que si se
presentan demoras en la entrada de insumos, el sistema se afectara
ocasionando deficiencias productivas, al igual puede suceder cuando se
presenta excesos de insumos lo cual significa que tiene más entradas que
salidas, ocasionando mayores costos por la no utilización de los recursos; por
tanto se debe evitar excesos o escasez de recursos para no afectar los
sistemas productivos.
De igual manera cuando la producción no suple las necesidades del mercado

se presenta deficiencias, bien sea por exceso de producción o escasez, por
ello el control de la producción juega un papel fundamental en el desarrollo de
las organizaciones empresariales, por que es a partir de la producción que se
determina la cantidad y calidad de los bienes o servicios a ofrecer y por ende
los requerimientos de materias e insumos a procesar, requerimientos de
mano de obra y otros recursos, necesarios para fortalecer la productividad de
la empresa con miras a ser más competitivos.
Por lo anterior, el control tiene como fin fundamental orientar y regular las
diferentes actividades que desarrolla una empresa con el propósito de cumplir
con los objetivos establecidos, en caso de que se cumpla con lo planeado no
se hace necesario la aplicación de controles, sin embargo el control permite
115 de 234
verificar, medir y corregir el desempeño de las empresas, asegurando el nivel
de calidad de las actividades desarrolladas y productos obtenidos.
El control básicamente permite verificar que todo se ha desarrollado

acorde con lo planeado, para identificar algunas falencias o dificultades
que pudieran haber ocurrido y que requieren de procesos de corrección y
retroalimentación, según Edgar Van Den Berghe.”4, “la planeación y el
control en los procesos de producción debe de tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Definir los atributos de la calidad del producto, con el objeto de cuantificar

la calidad de los productos o servicios.
Establecer parámetros de medición de los atributos de los productos los

servicios.
Establecer estándares de calidad, para conocer si se cumple o no con la

calidad exigida.
Se debe diseñar programas de control de la calidad, estableciendo

parámetros y bajo un sistema de muestreo.
Determinar y analizar las causas de una baja en la calidad de los productos

o servicios y aplicar los correctivos pertinentes.
Establecer procesos de mejoramiento y control de calidad, para fortalecer

los procesos y actividades productivas”.
Con base en lo anterior se puede decir que el control de la producción

pretende identificar inconsistencias y aplicar correctivos a las mismas para
ajustar y fortalecer los procesos productivos, por ello la importancia de un
sistema de control esta orientado bajo los siguientes patrones u estándares:
cantidad, Calidad, tiempo y costo. La cantidad toma como referente el
volumen de producción, materias primas existentes, horas de trabajo, otros,
la calidad esta determinada por el control de calidad de las materias primas,
la producción, parámetros y especificaciones de los productos, el tiempo es
un factor determinante para evaluar cuanto tiempo se gasta en la producción,
demora de las existencias y rendimientos en la producción, el costo para
medir costos de producción, de venta y almacenamiento.
4
VAN DEN BERGHE, Edgar. Gestión y Gerencia Empresariales Aplicados al siglo XXI. Ecoe ediciones.
2005,,Pág. 157.
116 de 234
Para culminar, el control de la producción requiere de un manejo adecuado en
donde las empresas reconozcan y destaquen la importancia de este proceso,
ya que es a partir de este que se pueden identificar problemas y dificultades,
desperdicios, baja productividad, la calidad de los productos o servicios y a la
vez determinar la competitividad de la empresa; por ello las empresas deben
aplicar cada vez controles más exigentes, para que las actividades se
desarrollen eficazmente con miras al fortalecimiento de las actividades
productivas con miras al reconocimiento nacional o internacional.
4.3.4 Formulación y evaluación de proyectos
Las empresas en todas las áreas deben elaborar proyectos para mejorar y
fortalecer las diferentes actividades, por tanto el departamento de producción
periódicamente debe formular proyectos para la formulación de la planeación
productiva, compra de maquinaria, estudios respecto a los cambios
tecnológicos que se presentan en el entorno, estudios para el mejoramiento
de la infraestructura física y adecuación de áreas de producción, etc., la
formulación de proyectos es el primer paso para que los directivos de las
empresas los valoren y los aprueben para su futura implementación.
La elaboración y evaluación de proyectos son actividades imprescindibles

dentro de los procesos administrativos, más cuando las políticas del mercado
y la economía son tan cambiantes, por ello no basta con conocer los costos y
requerimientos intraempresariales para el desarrollo de las propuestas, si no
que se deben realizar estudios externos que permitan conocer la realidad del
entorno, por que es una irresponsabilidad gerencial ejecutar proyectos
desconociendo el medio macroeconómico; ya que este es mucho más
importante que las particularidades que se puedan presentar al interior de las
empresas.
Por lo anterior, las proyecciones empresariales requieren de la planeación de

actividades orientadas y justificadas para el cumplimiento de los objetivos
establecido; al igual se debe cuantificar los recursos para ejecutar el proyecto,
esquematizando la idea con respecto a las necesidades del entorno y el
impacto sobre la comunidad, por tanto; se requiere diagnosticar el entorno
respecto a la situación, económica, politica, social y así poder determinar la
factibilidad, conveniencia y oportunidad para llevarlo a cabo.
En el capitulo uno se presento el formato del Fondo Emprender, el cual es

aplicable para la elaboración de proyectos, de igual forma a continuación se
117 de 234
presenta en forma general las actividades y pasos para el establecimiento de
un proyecto:
PASOS ACTIVIDADES ASPECTOS

Objetivos, misión,
Protocolo visión, idea,
importancia.
Situación politica,
Diagnostico Entorno
económica y social.
ANTEPROYECTO Opciones y valoración
Alternativas
de las mismas.
Análisis alternativa,
elección y
Anteproyecto
cuantificación de
recursos.
Oferta, demanda
Estudio de mercado (análisis y
proyecciones)
Ubicación, tamaño,
Estudio técnico ingeniería, distribución
planta, administrativos.
PROYECTO
Inversión, costos fijos y
Estudio financiero variables, estados
financieros.
Indicadores de
Evaluación del
rentabilidad (TIR, VPN
proyectos
Y R B/C, CAE).
EJECUCIÓN DEL PROYECTO.
RESUMEN
La administración de la producción es una actividad fundamental en el

desarrollo de los entes organizacionales, por que es a través de esta área que
se puede satisfacer necesidades sentidas en las comunidades regionales,
nacionales e internacionales, por ello este departamento requiere de procesos
eficientes y eficaces, en donde los métodos, procedimientos, normas y
programas de control productivos, se deben planificar y organizar de tal forma
que se logre alcanzar los objetivos de las organizaciones. Por tanto es a partir
de estos procesos empresariales que se puede establecer controles en los
rendimientos de la producción, tomando como referente la relación entre
unidades producidas y el tiempo empleado, buscando con ello mayor
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competitividad, por que es a partir de la calidad en la producción que se
puede llegar a ser más competitivos.
El planeamiento y control de la producción debe realizarse acorde con los

propósitos, objetivos y metas de la empresa, teniendo en cuenta tanto los
factores internos como externos, por que no basta con conocer la situación
interna de la organización, si desconocemos el entorno de la misma, mas hoy
día que hablamos de globalización e internacionalización de la economía.
La productividad de las empresas se incrementa cuando la gerencia aplica

buenos procesos gerenciales o por que se aplican nuevos sistemas
productivos, en donde se incrementa la producción y los ingresos empiezan a
mejorar, lo cual es un factor para mejorar predeterminar la competitividad de
la empresa; por ello las empresas deben aplicar cada vez controles más
exigentes, para que las actividades se desarrollen eficazmente con miras al
fortalecimiento de las actividades productivas con miras al reconocimiento
nacional o internacional, determinar la competitividad de la empresa; por ello
las empresas deben aplicar cada vez controles más exigentes, para que las
actividades se desarrollen eficazmente con miras al fortalecimiento de las
actividades productivas con miras al reconocimiento nacional o
internacionalductividad en las empresas se refiere al incremento en la
motivación de los empleados mediante un mayor sentido de pertinencia y
pertenencia; lo cual se refleja en la producción.
a. Visite dos empresas de la región e investigue sobre las actividades que

desarrollan, e indaguen sobre los sistemas de producción que manejan.
b. Identifique tres aspectos importantes del área de producción,
c. Con base en el trabajo anterior establezca su punto de vista con respecto

al trabajo que desarrollan las empresas visitadas y establezca las
recomendaciones que estime convenientes teniendo en cuenta: la
localización, la capacidad instalada , la tecnología, la distribución de planta
y el mantenimiento.
d. Reúnase con un grupo de compañeros no mayor a 6 personas y socialicen

los trabajos desarrollados por cada uno y consoliden la información.
119 de 234
e. Tom
and
o CAPITULO 5
com
o GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL TALENTO HUMANO
refe
rent
e
los
conceptos del capitulo diseñe una distribución de planta para x actividad
empresarial.
INTRODUCCIÓN
En este capitulo se abordara el tema del talento humano, el cual constituye un

recurso fundamental en las organizaciones; por tal razón se requiere que los
directivos establezcan dentro de los procesos de gestión políticas orientadas al
fortalecimiento del bienestar social de las personas vinculadas en las diferentes
áreas de la empresa,, por que son ellas las encargadas de dinamizar todas las
actividades que se desarrollan al interior de la organización.
Por lo anterior, se debe ser consiente que los conceptos básicos, normas y
técnicas para el manejo del talento humano es universal, también se debe
tener en cuenta que la aplicación de las normas y establecimiento de políticas
debe ser acorde con las características del medio en donde se apliquen, por
que las particularidades de los entornos, regiones y nacionalidades son
distintas, en donde los directivos no pueden omitirlas, por que se causaría
dificultades en el comportamiento de las personas y por ende los rendimientos
se afectarían ocasionando bajos niveles de rendimiento y por ende en la
productividad.
Por tanto, este capitulo presentara algunos conceptos y generalidades sobre el

talento humano, al igual se abordará el tema de la administración del talento
humano y por último culmina con algunas normas disciplinarias, por ello a la
hora de crear una empresa se debe proceder de forma previa a planificar con
detalle el personal necesario y el costo que conllevaría par evitar sobrecostos
al iniciar las actividades de la empresa.
120 de 234
Para culminar, es bien importante que los lectores comprendan que la gestión
administrativa del talento humano requiere de bastante atención por que es a
partir de una la buena selección del grupo de trabajo que las empresas pueden
fortalecer el desarrollo de sus procesos y actividades, logrando mejorar
permanentemente la productividad, de lo contrario las organizaciones
empresariales no tendrían ninguna posibilidad de crecimiento, es así como en
los últimos años se han venido aplicando nuevas estrategias y políticas en el
manejo del talento humano con el firme propósito de generar bienestar social y
a la vez bienestar institucional por la calidad de los productos y servicios
obtenidos.
Mostrar la importancia del talento humano en el desarrollo de las

Explicar la importancia del reclutamiento y selección del talento humano.
Dar a conocer los procesos de inducción y evaluación del talento humano.
Explicar la importancia del manual de funciones para el mejoramiento y

control del desempeño del talento humano.
Dar a conocer las normas de seguridad industrial.
Mostrar la importancia del establecimiento del reglamento de

trabajo.
Establecer la necesidad de una buena politica de remuneración

salarial.
121 de 234
5. 1 Conceptos y generalidades
La administración del talento humano existe en toda organización sin importar

la actividad a la que se dedica la empresa, es así como se han construido
múltiples conceptos o definiciones sobre la administración del talento humano
entre ellas tenemos:
Augusto Álvarez Collazos: La administración e personal es un subsistema de l

organización cuyo conjunto de políticas, normas, órganos, procedimientos,
que al ser aplicados racional y coordinadamente, permiten llevar a cabo los
procesos de vinculación, desarrollo, integración y motivación de las personas
de una organización.
Fernando Arias: La administración de los recursos humanos, es el proceso

administrativo aplicado al acrecentamiento y conservación del esfuerzo, las
experiencias, la salud, los conocimientos, las habilidades, etc., de los
miembros de la organización, en beneficio del individuo, de la propia
organización y del país en general.
Idalberto Chiavenato: Es el área de la administración que se ocupa de la

asignación, mantenimiento y desarrollo de todos los recursos humanos de la
empresa.
El autor: La administración del talento humano es un proceso administrativo

que se encarga de orientar los esfuerzos y conocimientos de las personas
hacia la búsqueda del bienestar social y del cumplimiento de los objetivos
empresariales.
El talento humano es el recurso que dinamiza todas las actividades y

procesos organizacionales; por lo cual requiere de la aplicación de
políticas y normas que generen bienestar social en pro del beneficio
de la comunidad y el entorno de las empresas.
5.1.1 Importancia del talento humano
El talento humano en las empresas representa el recurso más importante,

debido a que sin él las empresas no podrían operar, por ello la importancia de
122 de 234
una buena administración de personal; ya que sin una buena motivación de
las personas involucradas en los procesos y actividades empresariales no se
puede lograr sentido de pertenencia y pertinencia necesarios en el
fortalecimiento de las actividades y responsabilidades de los miembros de la
organización.
Es de anotar, que no basta con tener políticas motivantes y flexibles dentro

de la administración del talento humano, sino se cuenta con personal que
cuente con el perfil adecuado e idóneo para el desarrollo de las diferentes
actividades, por tanto no se debe olvidar que las empresas nacen con visión
de continuidad, por ello a la hora de crear la unidad productiva, previamente
debemos planificar el personal que requiere para el buen funcionamiento de la
empresa. El talento humano no son solo las personas que trabajan en una
empresa, sino sus capacidades, aptitudes, actitudes, experiencia, compromiso
y otros aspectos, que permiten realizar las tareas de manera eficiente, es
decir acorde con los requerimientos de la empresa y normas legales.
Por lo anterior, el talento humano cada día esta tomando mayor relevancia
dentro de las organizaciones, debido a que los demás recursos de la empresa
dependen del funcionamiento de estos, por tanto la administración de este
recurso se establece con principios que determinan la causa y el resultado
que puede obtenerse, es así que en las organizaciones quien maneja los
recursos de talento humano debe utilizar sus conocimientos y capacidades
empresariales para poderlos aplicar de acuerdo al entorno en que se
encuentre y las necesidades presentadas.
Se puede afirmar que el talento humano presenta ciertas particularidades, las

cuales, se deben tener en cuenta, para lograr una efectiva utilización de las
capacidades de cada persona vinculada a la organización y, es a partir de
estas políticas que los procesos organizacionales y productivos fortalecen las
empresas en pro de la obtención de productos o servicios de calidad, para la
satisfacción de las necesidades en el entorno.
5.1.2 Politica social en el manejo del talento humano
Dentro de las funciones internas de las organizaciones se encuentra la

politica social, la cual se orienta a partir de las necesidades de las
organizaciones, estableciendo estrategias para la selección del talento
humano que se requiere para suplir las necesidades de cada una de las áreas
de la empresa, previo estudio de cargos y fuentes de reclutamiento. Es
importante tener claro que se les va a ofrecer a los diferentes candidatos y las
123 de 234
garantías de trabajo en la empresa; por ello los directivos en cabeza del
gerente debe formular y plantear las políticas con respecto a las escalas
salariales, lo cual es un aspecto bien importante en la función de relación con
los empleados, siempre que se diseñe de manera adecuada, buscando la
satisfacción y el bienestar tanto de la empresa como del empleado, por que
no se puede pensar solo en el bienestar de las personas, sacrificando las
organizaciones ni el caso contrario, este debe ser un proceso de beneficio
mutuo en donde los involucrados adquieran beneficios mutuos.
Las relaciones laborales entre la gerencia y el personal vinculado en las

diferentes actividades debe desarrollarse en forma amistosa, buscando la
cooperación y apoyo mutuo, en donde todos se sientan parte importante en el
desarrollo organizacional es decir que no se sienta la relación directivo –
subalterno, por que esta ha sido una de las falencias más representativas que
se presentan en las relaciones laborales, en donde los directivos apoyados en
su cargo se dedican a dar ordenes, evitando el acercamiento con los
miembros de la organización que se encuentran en niveles más bajos,
creyendo que ello les permite mantener su autoridad y respeto, olvidándose
que todos hacen parte de la misma empresa y por tal razón, cada uno tiene
responsabilidades que cumplir y objetivos son comunes.
Las organizaciones empresariales deben estar orientadas a lograr la

satisfacción de las necesidades de los empleados, evitando con ello la rotación
permanente de personal con el objetivo de mejorar su productividad; por que
cuando se presenta un alto índice de rotación de personal, las empresas ven
disminuida su producción debido a la falta de innovación, colocando en
dificultades y riesgo la supervivencia, ya que la competencia no perdona estas
oportunidades, menos hoy cuando las políticas internacionales de mercado
cada día son más exigentes.
Al talento humano en las organizaciones no se le debe valorar y evaluar por

los costos que ocasiona sino por lo que produce, es decir por sus ventas, por
los aportes realizados en los procesos y actividades que desarrolla, por la
iniciativa frente a los mercados y la competencia, por los logros y la utilidad
que genera en la empresa, por tanto es mejor para una organización contar
con poco personal comprometido y bien remunerado, por que ello permite
lograr mayor compromiso y mejor productividad, en algunas ocasiones se
piensa que al haber más personal las empresas son más pujantes, pero si al
personal no se le reconoce sus esfuerzos y se remunera bien es un concepto
erróneo, debido a que muchos empleados mal remunerados son menos
productivos por su falta de motivación y compromiso, por tanto las
organizaciones no se deben medir por el número de empleados con que
cuente sino por su crecimiento el cual se refleja en sus ventas y utilidades.
124 de 234
5.1.3 El bienestar social
Cuando se habla de bienestar social, se hace referencia al conjunto de

programas de bienestar y servicio social tendientes a satisfacer las
necesidades sociales y culturales de los trabajadores y empleados, y a
fomentar efectivamente sus relaciones interpersonales.
De igual forma se deben formular las políticas para el pago de sugerencias;

planes de pensiones, acorde con la normatividad vigente, prestamos a
empleados, para vivienda, para estudio, par compra de vehículos, fondo de
empleados de la empresa, es decir todas las actividades no relacionadas
directamente con el trabajo, pero orientadas a mejorar la situación laboral del
recurso humano con la organización a la cual pertenece.
Por lo anterior, se debe de tener en cuenta dentro de las políticas de bienestar

social los siguientes aspectos:
• Realizar estudios que permitan conocer las necesidades de los empleados.
• Establecer programas que permitan mejorar y solucionar las necesidades

encontradas.
• Ejecutar y desarrollar los programas mediante una administración

adecuada.
Las políticas de bienestar social, deben ser actividades desarrolladas por el

departamento de talento humano, buscando la satisfacción de las necesidades
del personal, mediante el fomento de relaciones interpersonales e integración
en la organización.
5.1.4 Evaluación de cargos
La evaluación de los cargos hace referencia al proceso de comparación para

lograr la satisfacción del empleado con relación a la estructura salarial,
teniendo como propósito fundamental la asignación de un salario adecuado
para cada uno de los puestos de trabajo de la organización, de acuerdo con su
estructura organizacional, representada en el organigrama. Es bien sabido
125 de 234
que en tota empresa existe una estructura organizacional que representa los
diferentes niveles jerárquicos (autoridad y responsabilidad) distribuidos en
diferentes áreas o departamentos especializados; con base en estos factores
se realiza un análisis y evaluación del cargo y de los posibles candidatos, es
decir, conocer la tarea a realizar en el cargo a asignar; por tanto determinado
el puesto a ocupar, se continua con la verificación de que se necesita tener o
conocer para que el empleado pueda desarrollar su tarea.
La especificación de un cargo busca fortalecer la realización de la actividad

contratando la persona adecuada para que asuma esa responsabilidad, por tal
razón se requiere tener en cuenta los siguientes aspectos:
∗ Especificar el nivel de formación académica y la experiencia que se

requiere para ocupar el cargo.
∗ Determinar el esfuerzo físico y la concentración requerida
∗ Responsabilidades del cargo.
Todo cargo en la empresa exige ciertos requerimientos, educativos, físicos,

mentales y de responsabilidad, es decir cada cargo tiene sus requisitos, por
ello las empresas establecen sus prioridades de acuerdo al cargo para de esta
forma poder realizar una clasificación de los puestos existentes en la
organización empresarial, estableciendo parámetros que permitan agilizar los
procesos de valoración de los cargos.
La evaluación de los puestos de trabajo, permite realizar comparativos con el

objeto de clasificarlos para establecer los cargos con características
semejantes y de esta forma asignar salarios equivalentes, por ello se debe
ponderar y asignar puntajes a los diferentes aspectos a tener en cuenta
(aspectos mentales, físicos y responsabilidades).
Por lo anterior, cada factor debe ser ponderado para ser convertidos y de
esta forma ser transformados y orientadops hacia la evaluación de las
responsabilidades y cualidades requeridas en cada trabajo, de este análisis la
administración desarrolla la descripción de trabajos, la cual es una relación de
los objetivos, tareas y responsabilidades de cada cargo.
5. 2 Administración del talento humano
126 de 234
Es el área de la administración que se encarga del manejo de las personas;
por lo cual su objetivo esta orientado hacia el mantenimiento y desarrollo de
las personas vinculadas a la empresa , es así como la administración de
personal requiere de la conjunción entre dos realidades : las empresas y las
personas; ya que sin empresas ni personas habría organizaciones.
Por lo anterior las empresas requieren de los siguientes objetivos:
• Proporcionar a la organización, recursos humanos capacitados para

afrontar las funciones asignadas.
• Establecer espacios adecuados de trabajo como un objetivo que permita el

buen funcionamiento.
• Buscar equiparar los objetivos empresariales con los objetivos de la

empresa.
Para culminar es importante no olvidar que la administración del

talento humano, esta preocupada por la calidad de vida dentro de las
empresas.
5.2.1 Conceptos y generalidades de la administración del talento

humano
Desde hace varias décadas, la administración del recurso humano, fue

conocida como el área de administración, la cual estaba orientada hacia el
logro de las adminisiones, la remuneración y otros factores de acuerdo a las
norma legales vigentes. Hace pocos años el concepto de administración de
personal se modifico y se logro ampliar sus funciones. Hoy la administración
del recurso humano , se ocupa de la asignación, mantenimiento y desarrollo
de todos los recursos humanos de la empresa.
Otros propósitos de la administración del talento humano están orientados

hacia:
- Búsqueda de mayor productividad y disminución de costos.
- Mejoramiento del bienestar mental y el desgaste físico.
127 de 234
Para lograr estos aspectos los directivos de la empresa deberán apoyar las
políticas laborales y de bienestar institucional, así como la vigilancia del
cumplimiento de las mismas, de igual forma es importante establecer canales
de comunicación e información entre los diferentes niveles jerárquicos para el
intercambio de conceptos e ideas que permitan fortalecer los diferentes
procesos y actividades en la empresa.
5.2.2 Reclutamiento y selección del talento humano
El reclutamiento es un proceso mediante el cual se buscan personas

interesadas y capaces para asumir un cargo en la empresa, es decir es un
proceso para la identificación de personas que cumplan con ciertos requisitos
y puedan ser tenidos en cuenta dentro de la planta de personal que requieren
las empresas para el desarrollo de las múltiples actividades.
Un reclutamiento efectivo permite identificar las personas cuyas capacidades

y cualidades mentales y físicas cumplen con los requerimientos necesarios y
básicos para asumir el cargo, las fuentes de reclutamiento pueden ser:
• Universidades
• Avisos
• Centros de enseñanza técnica
• Agencias de empleo
• Contactos personales
• Recomendación de funcionarios de la empresa
• Solicitudes directas
• Aspirantes casuales
• Asensos
• Otros
Por lo anterior, el reclutamiento es también un proceso de búsqueda de

empleados de acuerdo con las necesidades y políticas laborales de la
empresa, esta actividad representa bastante importancia, debido a que se
debe buscar personas con capacidades idóneas para mejorar la productividad,
128 de 234
buscando cooperación y contribución para alcanzar los objetivos de la
empresa.
La selección del personal tiene como objetivo la calificación de los candidatos
para vincularlos o descartarlos como posibles miembros de la empresa, este
proceso debe basarse acorde con los resultados del reclutamiento, e implica
identificar para cada cargo la persona con mejores características para el
mismo, buscando un desempeño ideal y motivante al frente de las actividades
asignadas.
La selección de personal constituye un aspecto importante en los procesos

administrativos, por cuanto que los buenos resultados de las organizaciones
dependen de la calidad de los empleados vinculados en los diversos cargos, es
decir la selección es una comparación entre las cualidades de cada candidato
frente a las exigencias del cargo. Algunas técnicas de selección de personal
son las siguientes:
• Entrevista de selección: Hace referencia a la realización de preguntas

dirigidas al candidato para ser seleccionado o no.
• Pruebas de conocimiento: son pruebas de selección que buscan medir

conocimientos o habilidades de los candidatos con base en preguntas
escritas y de igual forma debe responderse.
• Test psicosometricos: Permiten evaluar mediante pruebas psicológicas o

psiconométricas las aptitudes de las personas (numéricas, verbal, espacial,
burocrática, manual y otras), es decir que estas pruebas permiten conocer
las potencialidades de las personas para de esta forma orientar sus
esfuerzos en las actividades empresariales acorde a sus capacidades y
habilidades. .
• Técnicas de simulación: Constituye un medio por el cual el interesado,

representa teatralmente las responsabilidades y tareas a desarrollar,
mediante dramatizados pueden simular situaciones reales que el aspirante
al cargo puede llegar a enfrentar.
La selección de personal a pesar de los costos que ocasiona es un proceso

necesario, por que puede ser más costoso para una empresa no contar con
las personas adecuadas en cada uno de los cargos existentes, es por ello
que una buena selección de personal debe generar bienestar institucional,
por ello la selección debe permitir:
- Satisfacción de las personas
129 de 234
- Bienestar de las empresas
- Fácil adaptación a los cargos
- Disminución en la rotación del personal
- Mayor rendimiento y productividad
- Mejores relaciones laborales en la empresa.
Por lo anterior, la selección de personal es una inversión empresarial, ya que

busca los mejores talentos humanos para que desarrollen las diferentes
actividades y cargos empresariales, con ello se logara mayor rendimiento y
calidad en productos y servicios.
5.2.3 Relaciones laborales (contrato de trabajo y otros)
Las relaciones laborales hacen referencia al compromiso mutuo entre los

entes organizacionales y el talento humano requerido para el desarrollo de las
diferentes actividades empresariales, para lo cual se debe cumplir con la
normatividad legal establecida en el código sustantivo del trabajo, ley 734 y
demás normas vigentes, en donde se establecen los requerimientos y
procedimiento de contratación.
El contrato de trabajo es un documento que formaliza la relación

contractual entre las personas y las empresas, en donde las personas se
obligan a prestar un servicio a otra persona natural o jurídica, bajo la
subordinación del contratante y mediante una remuneración por la actividad a
desarrollar.
Todo contrato de trabajo debe contar con los siguientes elementos:
Una actividad a desarrollar por la persona a ser contratada.
Subordinación de una persona respecto del patrono, acorde con unos

aspectos previamente establecidos.
Una remuneración por la actividad desarrollada.
130 de 234
El contrato de trabajo puede ser verbal o escrito, para su validez no requiere
especificaciones especiales, puede firmarse por tiempo determinado, por el
tiempo que dure una obra o a término indefinido.
Existe gran variedad de contratos a continuación se citaran los más comunes:
• Contrato indefinido: Es aquel compromiso que adquiere una persona

con una organización mediante un documento formal sin limites de tiempo.
Este tipo de contrato es el más común tiene vigencia mientras subsistan
las causas que le dieron origen y la materia del trabajo, más sin embargo
puede darse por terminado por las causales establecidas por ley para la
culminación de un contrato.
• Contrato a término fijo: Este tipo de contrato es empleado en la

vinculación de personal altamente calificado, este contrato debe ser
siempre por escrito y su duración no puede ser superior a tres años, pero
es renovable indefinidamente.
• Contrato de obra o servicio: Es aquel que tiene por objeto la realización

de una obra o prestación de un servicio, de manera autónoma pero existe
limitación en el tiempo y de duración incierta.
• Contrato eventual: Es un contrato que tiene la finalidad, atender la

acumulación de tareas o exceso de pedidos de la organización.
5.2.4 Inducción y entrenamiento
La inducción es un proceso posterior a la contratación de las personas,

consiste en brindar una orientación al nuevo empleado respecto al
conocimiento de la organización con el objeto de facilitar el desarrollo de las
actividades, se busca además motivar al empleado para el desarrollo de sus
potencialidades, promoviendo una rápida adaptación al cargo, y
aprovechamiento de sus capacidades.
La inducción se debe orientar teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Información sobre los objetivos de la organización.
131 de 234
Las políticas empresariales.
Los planes de desarrollo de personal.
Las actividades permanentes y temporales que tendrán que desempeñar,

la disciplina interna, horarios de trabajo y otros aspectos.
Presentación del personal de la organización.
Relación con el grupo de trabajo y ubicación física.
Terminado el proceso de inducción se continua con una etapa de

entrenamiento cuyo objeto es incrementar el conocimiento y las capacidades
del nuevo empleado en el desarrollo de sus actividades, en esta etapa se debe
formular reglas para el aprendizaje de la persona vinculada, orientándolo no
solo en las operaciones sino también en los aspectos de control tanto del
régimen interno, de seguridad social y de las oficinas.
Según Edgar Van Den Berghe R. “El entrenamiento debe proporcionar

conocimientos sobre la empresa y el trabajo mediante los siguientes
principios:
- Relacionar al trabajador con el trabajo: manifiesta que las personas

deben tener aptitud y actitud para el trabajo seleccionado, y ha de
sentirse a gusto con las tareas a desempeñar, debiendo sentirse satisfecho
por la labor a desarrollar ya que así también se satisfacen sus
necesidades personales.
- Definir claramente sus responsabilidades: es decir, debe explicársele

claramente por escrito el objetivo de su cargo, el manual de funciones,
esto es. que labores va a desempeñar y en que condiciones de
productividad y calidad la empresa espera que se realice. Para ello se
debe definir exactamente su autoridad y responsabilidad, las líneas de
mando y coordinación con otros cargos.
- Establecer estándares de desempeño: se deben especificar cuales son los

estándares que la empresa tiene preestablecidos para ese cargo y como
se va a medir su rendimiento y el de sus subalternos.
- Asegurar su compresión y comunicación: se debe explicar cuales son los

objetivos y políticas de la empresa, cuales son sus propios objetivos y en
que forma coadyuvan a resultados de los objetivos generales
132 de 234
demostrándole la importancia de ese cargo en la organización, al igual se
debe explicar., cuales son las líneas de comunicación en la empresa.
- Proporcionar capacitación para lograr una buena calidad en el desempeño

de un cargo, se debe entrenar en forma eficiente y permanente a los
empleados.
- Asegurar la supervisión y la auto supervisión. Una buena supervisión es la

que tiene un alto grado de objetividad. La supervisión en sus inicios debe
ser alta para irla disminuyendo hasta llegar a la auto supervisión.
5.2.5 Evaluación de desempeño
La evaluación de desempeño es el proceso de confrontar las funciones de un

cargo con respecto a las realizaciones y comportamiento de quien las ejecuta,
es decir que el propósito de una evaluación debe estar orientada hacia la
valoración de resultados y a la vez, medir progresos de los empleados
respecto a los compromisos adquiridos.
Las evaluaciones de desempeño normalmente se realizan cada año, claro esta

que este proceso se lleva a cabo de acuerdo a las políticas de cada empresa,
es un proceso en donde cada jefe de área se reúne individualmente con todos
y cada uno de sus subalternos inmediatos, con el fin de evaluar los productos
obtenidos durante el año con respecto a los objetivos y metas que debía
cumplir para ese periodo de tiempo y así evaluar su desempeño.
La evaluación anual y por ende el incremento salarial que realizan la mayoría

de empresas a cada uno de los empleados es una medida que permite
reconocer el cumplimiento de los objetivos como resultado de las actividades
desarrolladas al frente del cargo asignado, al igual debe valorarse el
comportamiento, trabajo en equipo, cooperación con sus compañeros,
innovaciones y aportes a la organización y otros aspectos que permitan
valorar al empleado.
Por lo anterior, se puede decir que la evaluación de desempeño es un

proceso que no puede pasar desapercibido por los directivos, ya que es
apartir de esta valoración que se puede determinar si se cuenta con un
talento humano idóneo al frente de los diferentes cargos para ello la
evaluación puede aplicarse mediante los siguientes sistemas:
Escalas gráficas: Es un método basado en un gráfico de doble entrada, en

donde se establecen escalas de acuerdo con varias variables y factores
133 de 234
característicos. La elección de las variables y factores es definitiva para
que el sistema de escala gráfica produzca resultados satisfactorios y se
identifican dentro de las técnicas modernas de la administración dos
variables (evaluación del desempeño y el potencial del empleado. A
continuación se presenta un formato para la evaluación de desempeño de
los empleados, mediante el sistema de escalas gráficas.
Factores de
evaluación
Débil Tolerable Regular bueno Optimo
del
desempeño
Cantidad de Poca Alguna Mediana Grande Enorme
trabajo
ejecutada ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
por el
trabajador
Calidad del Pésimo Razonable Regular Buena Excelente
trabajo
Ejecutada ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
por el
trabajador
Conocimiento Poco Alguno Mediano Grande Profundo
del trabajo
del ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
trabajador
Puntualidad Ninguna Poca Regular Bastante Extrema
del
trabajador ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Asistencia Ninguno Poca Regular Bastante Extrema
del
trabajador ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Fuente: Iniciación a la administración de personal. Idalberto

Chiavenato.
El anterior formulario debe ser diligenciado por cada jefe anotando en cada
factor de evaluación cuales es el grado que más se aproxima al desempeño
del subordinado.
Método Gráfico de calificación: es un método muy conocido y utilizado y

consisten en establecer cualidades o características a calificar para lo cual
134 de 234
se representa por una línea o escala donde el evaluador indica el grado en
que considere que las personas posea la cualidad característica.
Sistema de comparación de factores. Consiste en comparar algunos

factores de la conducta y desempeño de cada uno de los trabajadores en
relación con los demás.(liderazgo, iniciativa, compromiso, sociabilidad,
manejo de recursos y otros. La persona que demuestre mayor capacidad
se ubicará en la parte más alta de la escala.
Escalas de valoración: Es uno de los mejores métodos de valoración del
desempeño, el cual consiste en la realización de una lista de factores
dispuestos a escala lineal y compuesta por una serie de grados clasificados
de mayor a menor importancia designándoles un puntaje a cada uno, a
continuación se presenta un ejemplo mediante una escala de valoración
con puntuaciones diferentes para cada factor:
Calificación Relativa
Factores
Excelente Bueno Regular Deficiente
Puntualidad 80 70 60 50
Cantidad de
160 140 120 100
trabajo
Calidad de
240 210 180 150
trabajo
Total 440
puntos
Establecido el puntaje obtenido se procede a la calificación tendiendo en

cuenta la siguiente PUNTAJES:
PARÁMETRO CLASIFICACIÓN
0 - 40 Deficiente
40 - 80 Regular
80 - 120 Bueno
120 - 160 Excelente
Total puntos
Calificación final = _____________ * 100 = 92
Base
La puntuación del empleado es de 92 puntos, clasificando su desempeño

como BUENO.
135 de 234
5. 3 Normas disciplinarias
5.3.1 Manual de funciones
El manual de funciones es un documento que orienta a las personas que se

vinculan a las organizaciones para desarrollar alguna actividad; este manual
de funciones debe ser elaborado por el departamento de talento humano,
teniendo en cuenta las necesidades de cada cargo.
Además el manual contiene, el conjunto de normas y tareas que desarrolla

cada funcionario en sus actividades cotidianas y será elaborado técnicamente
basados en los respectivos procedimientos, sistemas, normas y que resumen el
establecimiento de guías y orientaciones para desarrollar las rutinas o labores
cotidianas, sin interferir en las capacidades intelectuales, ni en la autonomía
propia e independencia mental o profesional de cada uno de los trabajadores u
operarios de una empresa ya que estos podrán tomar las decisiones más
acertadas apoyados por las directrices de los superiores, y estableciendo con
claridad la responsabilidad, las obligaciones que cada uno de los cargos
conlleva, sus requisitos, perfiles, incluyendo informes de labores que deben ser
elaborados por lo menos anualmente dentro de los cuales se indique cualitativa
y cuantitativamente en resumen las labores realizadas en el período, los
problemas e inconvenientes y sus respectivas soluciones tanto los informes
como los manuales deberán ser evaluados permanentemente por los
respectivos jefes para garantizar un adecuado desarrollo y calidad de la
gestión, al igual entre otros propósitos el manual de funciones están el de
satisfacer los requerimientos de la organización en materia de productividad,
eficiencia operacional, y calidad de los productos o servicios, y el de satisfacer
las necesidades del individuo en lo relativo a despertar y encontrar interés,
desafío y posibilidades de realización en el cargo.
5.3.2 Reglamento interno de trabajo
El reglamento interno de trabajo es un conjunto de normas disciplinarias que

tienen por objeto revisar continuamente el comportamiento de los empleados
frente a los compromisos adquiridos, por ley las empresa que cuenten con
más de cinco empleados deben contar con un reglamento interno de trabajo
en un lugar visible
Para culminar, las normas disciplinarias tienen por objeto ejercer un control
sobre el comportamiento de los empleados frente a sus actividades con el
136 de 234
objeto de mantener el orden y asegurar el desarrollo de las actividades, este
reglamento hace parte del contrato individual de l contrato del empleado, por
lo cual contiene disposiciones normativas acordes con el código sustantivo de
trabajo, sobre los aspectos que se presentan a continuación:
- Indicaciones del patrono y del establecimiento o lugares de trabajo

comprendidos por el reglamento.
- Condiciones de admisión, aprendizaje y periodo de prueba.
- Hora de entrada y de salida de los trabajadores.
- Horas extras y trabajo nocturno: su autorización, reconocimiento y pago.
- Días de descanso legalmente obligatorio, vacaciones remuneradas,

permisos, especialmente en lo relativo a de comisiones sindicales.
- Salario mínimo legal convencional.
- Lugar, día horas de pago y periodo que lo regula.
- Tiempo y forma en que los trabajadores deben sujetarse a los servicios

médicos que el patrono suministre.
- Prescripciones de orden y seguridad.
- Indicaciones para evitar los riesgos profesionales.
- Orden jerárquico de los representantes del patrono, jefe de sección,

coordinadores y supervisores.
- Obligaciones y prohibiciones especiales para el patrono y los trabajadores.
5.3.3 Normas de seguridad industrial
El manual de higiene y seguridad industrial contempla, la protección y

preservación de los recursos humanos, que garanticen condiciones
ambientales y personales para la ejecución de sus actividades, por ello se
deben detallar todas las actividades que se deben desarrollar en la empresa
con el fin de cumplir con los requerimientos de gobierno.
137 de 234
Los manuales de higiene y seguridad en el trabajo son aspectos que se deben
manejar en las organizaciones para proteger de los riesgos y amenazas de
los trabajadores en el desempeño de las tareas, por ello se deben tener en
cuenta lo siguientes:
• Higiene y salud: Es el área encargada que se encarga del mantenimiento

de condiciones de trabajo higiénicas y saludables buscando la calidad de
salud y calidad de vida de los trabajadores , para el logro de estos
objetivos se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Exigir una certificación médica como requisito para vinculación a la

empresa, para conocer el estado de salud de la persona.
- Realizar exámenes médicos periódicamente para garantizar las

condiciones de salud de los trabajadores.
- Contar con un consultorio médico para casos eventuales.
- Realizar campañas de vacunación u orientaciones en caso quye se

presenten epidemias.
- Controlar las condiciones ambientales en la empresa, para erradicar

condiciones insalubres.
La higiene y la salud es un factor que se debe aplicar de manera general y

preventiva para evitar el desarrollo de enfermedades en la empresa,
garantizando la calidad de vida de toda la comunidad que se encuentra
desarrollando las diferentes actividades en la empereza.
• Ambiente de trabajo: Todas las actividades en una organización deben

realizarse en un espacio determinado, el cual puede ser agradable o no,
dependiendo de las mismas actividades a que se dediquen las empresas
(comerciales, industriales, de servicios); algunos espacios gozan de todas
las bondades de una oficina moderna, otras en donde las personas tienen
que soportar calor, ruidos, frío, gases etc. por ello existen condiciones
ambientales saludables y condiciones ambientales insalubres, condiciones
ambientales seguras y condiciones ambientales peligrosas y riesgosas. Es
así como se debe tener en cuenta lo siguiente:
- La iluminación: Hace referencia a la cantidad de luz que incide en el

área de trabajo de las personas, los estándares de iluminación se deben
establecer de acuerdo con el tipo de tarea a desarrollar para de esta
forma determinar el grado de concentración visual necesario para la
ejecución de la tarea, por tanto la luz debe ser: suficiente ( luminosidad
138 de 234
no sea poca ni demasiada), constante y uniformemente distribuida (no
presenten altibajos).
- Ruido: El ruido es un factor que se debe controlar por que cuando es

muy fuerte puede afectar la salud del trabajador afectando su capacidad
de audición.
• Seguridad del trabajo: Es el conjunto de actividades relacionados con la

prevención de accidentes y con la eliminación de accidentes y la
eliminación de condiciones inseguras de trabajo, para ello se debe
establecer las siguientes actividades:
- Ubicar los procesos o áreas de mayor riesgo en el trabajo par eliminarlas

o reducirlas.
- Establecer normas de seguridad para todas las actividades de la empresa

que impliquen algún riesgo de accidente o alguna condición insegura.
- Realizar jornadas educativas para concientizar los trabajadores para

respetar las normas de seguridad, y que utilicen los elementos
necesarios para evitar y disminuir los riesgos.
5.3.4 Políticas salariales en la empresa
Una de las actividades empresariales más difícil de administrar es la referente

al establecimiento de políticas salariales, por que es difícil encontrar la justa
remuneración al trabajo desempeñado por un trabajador, ya que se deben
tener en cuenta una gran variedad de factores que interviene en la labor, en
algunos casos esos factores se pueden cuantificar pero en otros son
intangibles.
Por tanto, no se puede negar que las personas trabajan en las empresas para
ganar un salario, buscando con ello ofrecer una estabilidad y mejoramiento de
la calidad de vida en las familias, es así como para las empresas los salarios
de los trabajadores representan un gasto o un costo bien representativo, por
lo cual permanentemente buscan reducirlos y lograr ser más competentes en
el mercado, hoy día esta actividad empresarial resulta ser uno de temas mas
discutidos cuando se habla de mayor productividad para ser competitivos, sin
embargo las políticas salariales buscan el equilibrio entre los intereses de los
trabajadores y los intereses de la empresa de manera justa y equitativa.
139 de 234
Los salarios según la definición contemplada en el código sustantivo de
trabajo es todo lo que recibe el trabajador en dinero o en especie y que
implique retribución de servicios, sea cualquiera la forma o denominación que
adopte, como primas, sobresueldos, bonificaciones habituales, valor del
trabajo suplementario o de las horas extras, valor del trabajo en días de
descanso obligatorio, porcentaje sobre ventas y comisiones. Por tanto la
remuneración se constituye en un proceso técnico que permite el
establecimiento de las bases objetivas para asignar salarios justos y
adecuados al personal de la empresa. Sin embargo, es importante
contemplar en este proceso aspectos económicos, políticos y sociales con el
propósito de establecer políticas salariales justas.
Dentro de las políticas salariales se debe evaluar cual es el tipo de contrato

laboral que más conviene a la empresa y a la vez que motive al trabajador,
dependiendo si es a termino fijo o indefinido, en la medida que se vayan
cumpliendo sus plazos se puedan renovar y a la vez mejorar la
remuneración, la cual puede estar dada con base en un salario fijo mensual,
semanal o diario, un ingreso variable, acorde con la producción del
trabajador, o una mezcla de los dos anteriores u otro tipo de remuneración
que permita mejorar el desempeño de los empleados frente a las actividades
y compromisos asumidos. Existen regimenes especiales dados por ley laboral
que conciernen a los salarios y a las prestaciones, como es el caso del salario
integral para empleados que devenguen más de diez salarios mínimos.
Es importante que las empresas remuneren en dinero y con estímulos a los

trabajadores, los cuales pueden estar dados con premios, reconocimientos
públicos, ascensos, descansos extras a los empleados que realicen sus
actividades y compromisos laborales con calidad, cumplimiento y alta
eficiencia, ello permite incentiva a los demás empleados de la empresas para
mejorar su comportamiento frente a las labores asignadas.
Las políticas salariales en las empresas deben ser innovadoras y cambiantes

acorde con la dinamizaciòn del mundo, por tal razón a los empleados debe
reconocérseles sus aportes y sus capacidades buscando con ello mayor
participación y compromiso con la empresa frente a sus actividades logrando
con ello mayor productividad, no debemos olvidar que en los procesos de
globalización e internacionalización se requieren de procesos novedosos y de
calidad, por ello es bien importante que a las personas no se les mida tan solo
por el cumplimiento de sus tareas sino que se tengan en cuenta otros
aspectos en donde realmente se pague por lo que se hace , aprovechando el
conocimiento y la calidad con que se realice la actividad, ello representa un
aspecto motivador , aumenta la productividad de los trabajadores y permite
identificar aquellos que no merecen estar en la organización, es necesario que
140 de 234
los gerentes y directivos entiendan que las empresas no se pueden manejar
con sentimiento sino con resultados, por ello los méritos son un factor
fundamental dentro del establecimiento de políticas salariales.
Por lo anterior, la fijación de sueldos y salarios ha sido siempre, motivo de

permanente discusión entre patronos y trabajadores cuyo acuerdo esta
precedido generalmente de varias negociaciones y acuerdos, los cuales no
están excentos de ciertos factores que deben analizarse previamente y que
influyen directamente en la determinación de la remuneración del personal.
Por tanto, la fijación de un sistema de remuneración adecuado, es una de las
funciones más complejas y difíciles del departamento de talento humano en
una empresa, por que es en este proceso que los trabajadores y las empresas
entablan un compromiso mutuo de cooperación y desarrollo.
Para terminar, es necesario hacer una valoración del puesto de trabajo o

cargos de la empresa para de esta forma determinar algunos factores como:
nivel educativo, experiencia profesional, esfuerzo físico, concentración
necesaria, responsabilidad por maquinas y equipos y responsabilidad por
dinero, lo cual permite bajo una ponderación establecer una clasificación de
puestos y a la vez mediante asignación de puntos, se establece la escala
salarial, lo cual permitirá conocer la remuneración para cada trabajador de la
empresa.
RESUMEN
En este capitulo de gestión administrativa del talento humano, se dio a

conocer aspectos relacionados con la importancia del recurso humano en el
desarrollo y crecimiento empresarial, puesto que el talento humano es el
dinamizador de los diferentes procesos; por tal razón se hace necesario tener
en cuenta las políticas sociales, el bienestar social y la evaluación del cargo
de los trabajadores para lograr mayor motivación de los empleados y a la vez
mejorar la productividad de la empresa.
Al igual la administración de personal requiere del proceso de reclutamiento,

selección, inducción, contratación y evaluación de desempeño de los
trabajadores para establecer procesos de capacitación y fortalecimiento de las
actividades empresariales; además también se requiere del establecimiento
de un manual de funciones, reglamento interno de trabajo, seguridad
industrial y políticas salariales buscando el bienestar de los trabajadores
mediante ambientes de trabajo adecuados y salarios justos acorde con las
actividades desarrolladas y meritos del empleado.
141 de 234
a. En las mismas empresas que ha trabajado identifique cual es su

organización estructural e identifique el área de talento humano.
b. Investigue cual es el procedimiento que se emplea para la contratación de

personal y como lo aplican.
c. Identifique que políticas de bienestar social se aplica en la empresa.
d. Realice una entreviste a los directivos respecto a la importancia que tiene

para la empresa la administración de personal y que aspectos consideran
los mas relevantes en este proceso.
e. En que consiste la higiene y seguridad industrial y como lo manejan en la

empresa.
142 de 234
AUTOEVALUACIÓN FINAL UNIDAD 1
A continuación se presenta un cuestionario, el cual debe resolver con el objeto

de verificar el aprendizaje e interiorización de las diferentes temáticas, en caso
de presentar dificultades en las respuestas, debe profundizar nuevamente en
los temas:
1. Las actividades empresariales contemplan cinco componentes

básicos, ellos son:
A. Equipo humano, producto o servicio, mercado, proceso productivo,

financiación.
B. Mercado, creatividad, financiación, oportunidad.
C. Idea del negocio, financiero, humano, espíritu empresarial, costos.
D. Comercial, técnico, costos, producto o servicio, Iniciativa.
2. Se dice que para explotar una idea se requiere de:
A. Iniciativa empresarial y financiación.

B. Una buena idea y decisión empresarial.
C. Espíritu empresarial y cultura.
D. Excelentes condiciones económicas y financieras.
3. Cuando se establecen medidas para ayudar a los consumidores a

sentirse mejor buscando la satisfacción del mismo, nos referimos a
:
A. Estudio de mercado.
B. Plan de necesidades
C. Plan marketing
D. Reingeniería
4. La diferencia entre Invertir y Financiar consiste en :
A. La inversión es un negocio y la financiación es un crédito.

B. La inversión es sinónimo de compra y la financiación son los recursos que
permitieron la compra.
C. La inversión implica oportunidad y la financiación se refiere al dinero.
D. La inversión pretende la obtención de rentabilidad y la financiación es un
costo financiero.
143 de 234
5. De las siguientes fuentes de financiamiento seleccione la que no
pertenece a esta rama:
A. Propias.
B. Compartidas.
C. Ajenas
D. Otras fuentes.
6. El capital de riesgo se puede resumir de la siguiente forma:
A. Capital semilla.
B. Capital de arranque.
C. Capital de desarrollo.
D. Todas las anteriores
7. La capacidad instalada de producción de una empresa indica:
A. El volumen de producción que permite lograr los costos de producción.

B. La producción máxima que cubre los costos fijos de producción.
C. La mayor producción que se puede lograr sin importar los costos.
D. La totalidad de recursos que se encuentran en la empresa.
8. La importancia del recurso humano en la empresa radica en :
A. El es responsable de las necesidades de la empresa.

B. Él Facilita las labores competitivas en el mercado.
C. Desarrolla estrategias de marketing.
D. Depende de él la buena marcha en la empresa.
9. Los acuerdos que se pactan entre una persona natural con otra
persona natural o jurídica para prestar un servicio, mediante
subordinación y remuneración, se denomina:
A. Tratado laboral.
B. Convenio de servicios.
C. Contrato de trabajo.
D. Actividad laboral.
10. Qué elementos se deben tener en cuenta para que exista un

contrato de trabajo:
A. Prestación de servicio, subordinación y remuneración.

B. Remuneración, prestación de servicio, Transporte.
C. Subordinación, trabajo, remuneración.
D. Prestación de servicio, subordinación y remuneración.
144 de 234
11. Existen técnicas para identificar ideas de negocio, a continuación
se presenta algunas de ellas, identifique el grupo que muestra el
mayor número de ellas :
A. Lluvia de ideas, Circulo de creatividad, iniciativa, Grupo nominal

B. Tormenta de ideas, grupo nominal, lluvia de ideas, Circulo de ideas
C. Creatividad, grupo nominal, Circulo de ideas, Innovación.
D. La innovación, necesidades del entorno, listado de ideas, grupo
empresarial.
12. La propuesta empresarial es la etapa previa a la elaboración del

proyecto para lo cual se deben valorar los siguientes aspectos:
A. Económico, ambiental
B. Social y cultural.
C. Tecnológico, político.
D. Todos los anteriores
13. Qué elementos se deben tener en cuenta para que exista un

contrato de trabajo:
A. Prestación de servicio, subordinación y remuneración.

B. Remuneración, prestación de servicio, Transporte.
C. Subordinación, trabajo, remuneración.
D. Prestación de servicio, subordinación y remuneración.
14. Cuando se asignan recursos económicos en calidad de capital

semilla a iniciativas empresariales que provengan y que sean
desarrolladas por aprendices o asociaciones en que hagan parte
mayoritaria los aprendices, practicantes o profesionales
universitarios recién egresados:
A. Crédito bancario.
B. Aportes financieros
C. Fondo emprender.
D. Préstamo bancario.
15. La matriz DOFA, permite realizar y conocer la situación de la

empresa:
A. Deudas, Oportunidades, falencias y Amenazas

B. Dudas, Oportunidades, Fortalezas, .Administración
C. Diferidos, ofensas, Finanzas y acontecimientos.
D. Debilidades, Oportunidades, fortalezas y Amenazas
145 de 234
UNIDAD 2.
EL
MEJORAMIENTO
CORPORATIVO
146 de 234
INTRODUCCIÓN
En esta unidad, se hace referencia a los procesos y actividades que debe

desarrollar una organización para el fortalecimiento de las actividades
empresariales en pro del mejoramiento corporativo, por ello los procesos
administrativos y las estrategias competitivas son elementos indispensables
en el desarrollo de las organizaciones.
El mejoramiento corporativo depende del buen manejo de los diferentes

recursos y de los procesos que se apliquen para el desarrollo de las
diferentes actividades, existen empresas que cuentan con instalaciones
excelentes, con talento humano calificado, calidad en los productos y muchos
otros aspectos, pero el crecimiento y mejoramiento corporativo no se ve; es
posible que se haya descuidado la comercialización y las ventas, manejo
inadecuado de los recursos financieros, estructuras organizacionales que no
se ajustan a las necesidades de la empresa, tomas de decisiones poco
acertadas por el desconocimiento del mercado u otros aspectos.
Por lo anterior, con el desarrollo de esta unidad se pretende dar a conocer a

los lectores la importancia que tiene la planeación antes de iniciar cualquier
actividad empresarial, por que es a partir de esta función que se puede
determinar con que recursos contamos y si realmente la organización cuenta
con los requerimientos necesarios para asumir ciertas responsabilidades, al
igual la organización como parte de la función administrativa permite el
establecimiento de responsabilidades y jerarquías acorde con las necesidades
de la empresa, de igual forma la dirección y el control permiten el
establecimiento de canales de comunicación efectivos cuyo objeto es el de
brindar orientación o información respecto a cambios o expectativas en las
diferentes actividades y compromisos institucionales, el control permite
verificar si los procesos y actividades se estén desarrollando acorde con lo
planificado de no ser así se realizan los correctivos pertinentes mediante
procesos de retroalimentación.
El éxito de las empresas se logra en la medida que haya efectividad en la

administración, por tanto se requiere realizar procesos de supervisión en las
actividades y compromisos que asumen las personas al frente de los
diferentes puestos de trabajo, para asegurar el buen desempeño mediante la
orientación y dirección requerida, por tanto es necesario que a medida que
las empresas vayan creciendo se debe reconocer que se requiere fortalecer
las especialidades y la organización empresarial.
147 de 234
Para terminar, el mejoramiento corporativo es el objetivo que persiguen las
empresas, el cual se logra mediante el reconocimiento de las condiciones
sociales, laborales, políticas, económicas, tecnológicas y otros aspectos que
influyen interna y externamente en el desarrollo empresarial; por tanto el
logro de los objetivos y metas empresariales, requiere de la aplicación de
procesos administrativos y estrategias competitivas eficientes y efectivas
para hacer realidad el fortalecimiento corporativo.
OBJETIVOS
Al finalizar la unidad el lector debe estar en capacidad de:
♦ Comprender la importancia del mejoramiento corporativo.
♦ Conocer la importancia del proceso administrativo en el establecimiento de

políticas y estrategias organizacionales.
♦ Mostrar la planeación como un elemento fundamental en el mejoramiento

de la gestión en las organizaciones
♦ Describir la importancia de la toma de decisiones en el mejoramiento

corporativo.
♦ Identificar las características e importancia de la organización.
♦ Valorar la dirección en el manejo y orientación de las empresa.
♦ Mostrar la importancia del control en el fortalecieminto competitivo de las

organizaciones.
♦ Establecer estrategias competitivas en el progreso corporativo.
148 de 234
AUTOEVALUACIÓN INICIAL SEGUNDA UNIDAD
Para iniciar el estudio de esta unidad, se hace necesario que usted realice
una revisión de los conocimientos previos, respecto a la iniciativa
empresarial y el desarrollo económico; por lo cual a continuación encontrará
un cuestionario que le permitirá identificar los aspectos que le servirán para
mejorar su aprendizaje, es importante leer cuidadosamente antes de
responder los interrogantes.
1. ¿Qué entiende usted por planeación administrativa ?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
2. ¿Que aspectos considera usted que son importantes en la planeación

empresarial?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
3. ¿Qué papel juega un presupuesto dentro de un proceso de planeación

empresarial?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
4. ¿Cómo considera usted que se debe realizar una toma de decisión en

una empresa?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
5. ¿ La planeación estratégica es una actividad administrativa, en que

consiste?.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
6. ¿ La organización es otra de las funciones administrativas como la define

usted?.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
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7. ¿ La planeación estratégica es una actividad administrativa, en que
consiste?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
8. ¿Cite tres aspectos que usted considere necesarios en un proceso de

organización empresarial?.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
9. ¿Los organigramas son esquemas que muestran la estructura jerárquica

en una empresa, establezca un ejemplo de una pequeña empresa?.
______________________________________________________________
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______________________________________________________________
10. ¿ Como considera usted que se debe realizar un proceso de selección de

personal?.
______________________________________________________________
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______________________________________________________________
.
11. ¿ La dirección que se de en una empresa permite evidenciar el grado de

eficiencia y eficacia, por tal razón usted como definiría la dirección?.
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
.

dirección ?.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
13. ¿Las estrategias nos permiten establecer procesos prospectivos por tal
razón la dirección estratégica hace referencia a?.
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______________________________________________________________
.
14. ¿Cómo define usted un proceso de control?.

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
15. ¿Por qué es importante un sistema de control en una empresa?.

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.

control ?.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
17. ¿Cómo definiría usted las megatendencias administrativas?.

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
.
NOTA: Amigo lector, sus respuestas representan el inicio de un

proceso constructivo y autónomo de aprendizaje, adelante.
151 de 234
CAPÍTULO 6.
LA PLANEACIÓN Y LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
INTRODUCCIÓN
La planeación y la organización empresarial son dos de las funciones

administrativas más importantes, por que es a partir de la planeación que se
proyecta el futuro de las organizaciones empresariales al igual que los
recursos y medios necesarios; además mediante la organización se consolida
el proceso de planeación a través de procesos encaminados a lograr los fines
establecidos en la planeación.
Por tanto, la planeación es una función administrativa indispensable para

dinamizar y fortalecer las organizaciones de tal forma que los procesos que se
desarrollen en la organizaciones deben ser el producto de la planificación
empresarial, es aquí donde la organización entra a consolidar procesos y
actividades en las empresas, mediante el establecimiento de puestos de
trabajo, selección de talento humano, trabajo en equipo, tecnología adecuada
y otros aspectos que inciden en la productividad y calidad empresarial.
Por lo anterior, en este capítulo se presentan temáticas de Interés para todo

aquel que quiera ser gestor de su propia empresa o seguir aportando en las
actividades que desarrolla en el trabajo.
Consolidar los procesos de planeación y organización empresarial.
Dar a conocer la importancia de la planeación en todo ente organizacional.
Conocer el proceso de planeación y su influencia en la toma de decisiones.
Mostrar la función de organización como elemento fundamental en las

actividades que desarrollan las empresas.
Conocer el proceso organizacional como actividad necesaria para el

establecimiento de responsabilidades y jerarquías empresariales.
6. 1 LA PLANEACION
152 de 234
Planear es una función administrativa que implica que los gerentes y los
directivos proyecten con anticipación sus metas y acciones, para ello es bien
importante que se vea la empresa con prospectiva, para lograrlo se debe
conocer muy bien la misión y visión de la organización, las actividades que se
desarrollan, por que la competencia siempre estará a la expectativa de la
innovación.
La planeación es la función prioritaria en todo ente organizacional, por que es

a través de esta que se fijan objetivos, políticas, programas, procedimientos y
presupuestos, para el desarrollo de las diferentes actividades que garanticen
la supervivencia en el futuro, por tanto los gerentes deben ser conscientes de
todos los factores externos a la empresa que pueden influir en el
funcionamiento de las empresas, de esta forma establecer los correctivos
pertinentes para el fortalecimiento organizacional.
Reyes Ponce dice que " La planeación consiste en fijar el curso concreto de
acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de
orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de
tiempos y números necesarios para su realización”. George R. Terry dice que
la “Planeación es la selección y relación de hechos, así como la formulación y
uso de suposiciones respecto al futuro en la visualización y formulación de las
actividades propuestas que se cree sean necesarias para alcanzar los
resultados esperados" Robert N. Anthony dice "Planear es el proceso para
decidir las acciones que deben realizarse en el futuro, generalmente el proceso
de planeación consiste en considerar las diferentes alternativas en el curso de
las acciones y decidir cual de ellas es la mejor".
Por lo anterior, al diseñar un ambiente agradable para el desempeño eficaz de

las personas que trabajan en grupos, la tarea más importante del gerente
consiste en verificar que todos comprendan los propósitos y objetivos de cada
equipo de trabajo y sus métodos para lograrlos, es así como se debe orientar
los esfuerzos de todo el equipo de trabajo hacia el logro de los objetivos
empresariales, alcanzando con ello mayor eficacia y efectividad en todos los
procesos, al igual es importante tener en cuenta que cualquier actividad
empresarial. Puede fracasar como consecuencia directa de la falta de planes
sólidos y eficientes.
153 de 234
“Una empresa sin planeación es como un barco sin timón, se conoce
de donde salio pero no a donde se dirige”
Se puede concluir que para un gerente y para un grupo de empleados es

importante decidir o estar identificado con los objetivos que se van a alcanzar.
El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las preguntas que trabajo
necesita hacerse? ¿Cuándo y como se hará? Cuales serán los necesarios
componentes del trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia, se
formula un plan o un patrón integrando predeterminando de las futuras
actividades, esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de
ver hacia delante.
6.1.2 Naturaleza de la Planeación
La planeación es el soporte básico de las proyecciones empresariales,

teniendo como referente los diferentes medios para lograrlo; por tanto esta
actividad es un instrumento importante en el proceso administrativo en la
formulación de políticas y estrategias en los diferentes campos y procesos
empresariales para lograr los propósitos y metas establecidas.
De igual forma la acción planificadora requiere de pensamientos prospectivos

para que las decisiones adoptadas hagan posible la ocurrencia de eventos que
de otra manera no se presentarían y que son benéficos para la empresa, por
tanto se debe establecer objetivos y metas cuantificables que puedan orientar
las operaciones de la misma, mediante e uso de técnicas como proyección de
mercados y la planeación de la producción, considerando la posición
competitiva de la empresa en el medio macroeconómico actual, con
proyección al futuro, aplicando alternativas estratégicas e identificando las
fortalezas, limitantes, oportunidades y riesgos con respecto a la competencia
existente en el mercado.
Según lo dicho en los párrafos anteriores los gerentes, deben planear las
diferentes actividades y estrategias, teniendo en cuenta las metas diarias,
semanales, quincenales, mensuales u otro, que deben cumplirse por cada
departamento y por cada trabajador de la empresa, acorde con los planes
operativos de las organizaciones. Estos planes de las empresas generalmente
son elaborados por los directivos, por tanto se debe permitir a los
responsables de los diferentes cargos aplicar acciones de mejoramiento al
momento de ejecutar las actividades, buscando con ello el aporte permanente
de todos los miembros de la empresa en pro de lograr resultados eficientes y
efectivos.
154 de 234
Por último es claro que a través de la planeación, los directivos de las
organizaciones pueden consolidar sus pensamientos , mediante proyectos,
con el objeto de llevarlos a la realidad, tomando como referente el tiempo, los
recursos y los esfuerzos de todo los que hacen parte de la organización para
lograr los objetivos, metas y propósitos acorde con las exigencias del mercado
globalizado.
6.1.3 Importancia y elementos de la planeación
Los procesos en la actualidad son bastante dinámicos, por ello los cambios son
permanentes de ahí la importancia de la planeación , a continuación se
presentan algunos aspectos que permiten reconocer la importancia de la
planeación en los procesos administrativos y gerenciales:
- Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización

racional de los recursos.
- Reduce los niveles de riesgo que se pueden presentar en el futuro, más

no los elimina.
- Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se

presenten, con las mayores garantías de éxito.
- Mantiene una mentalidad futurista teniendo más visión del porvenir y un

afán de lograr y mejorar las cosas.
- Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea.
- Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando las

corazonadas o empirismo.
- Reduce al mínimo los riesgos y aprovecha al máximo las oportunidades.
- Las decisiones se basan en hechos y no en emociones.
- Promueve la eficiencia al eliminar la improvisación.
- Proporciona los elementos para llevar a cabo el control.
- Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan), suministra las

bases a través de las cuales operará la empresa.
155 de 234
- Disminuye al mínimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magníficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo.
- Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisión
6.1.4 Proceso de planeación
La planeación, se inicia a partir de la definición de los propósitos, éstos son

los fines esenciales o directrices que definen la razón de ser, naturaleza y
carácter de cualquier grupo social.
Grafico proceso de planeacion
PLANEACION
PROPÓSITOS 1 8 PRESUPUESTOS
PREMISAS 2 INVESTIGACIÓN 7 PROCEDIMIENTOS
OBJETIVOS 3 6 PROGRAMAS
ESTRATEGIAS 4 5 POLÍTICAS
• Los propósitos: Proporcionan las pautas para el diseño de un plan

estratégico, se expresan genéricamente y su determinación es una función
reservada a los altos ejecutivos de la empresa.
∗ Toda organización debe establecer los propósitos como base para la

formulación de un plan; las siguientes cuatro características los diferencian
de los objetivos.
156 de 234
∗ Son básicos o trascendentales, porque constituyen el fundamento
de los demás elementos.
∗ Son genéricos o cualitativos, porque no se expresan en términos

numéricos.
∗ Son permanentes, porque permanecen vigentes durante el período

de vida de la organización.
∗ Son semipermanentes, porque pueden abarcar un período determinado.
Importancia de los Propósitos
∗ Sirven de cimiento para los demás elementos de la planeación, así como

para los demás tipos de planes.
∗ Permiten orientar a los responsables de la planeación sobre el curso.de

acción que deben seguir al formular los planes.
∗ Identifican a la empresa ante el personal y la sociedad, con una imagen de

responsabilidad social.
∗ Son la razón de la existencia del grupo social, tanto en su estado presente

como en su proyección hacia el futuro.
∗ Definen el éxito o fracaso de una empresa, ya que proporcionan las

directrices generales de los mismos.
• Premisas. Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante

aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectarán el curso en que
va a desarrollarse el plan, por su naturaleza puede clasificarsen en:
Internas.
Las premisas internas son aquellas que se originan dentro de la empresa y

pueden influir en el logro de los propósitos (variaciones de capital, ausentismo,
rotación de personal, accidentes, siniestros, emplazamientos a huelga,
innovaciones, reacciones del personal ante los sistemas organizacionales, el
157 de 234
prestigio de los jefes ante el personal, los puntos fuertes y débiles de los altos
ejecutivos, de los accionistas, etc.).
Externas.
Estas premisas se refieren a los factores o condiciones cuyo origen es ajeno a

la empresa, pero que pueden tener efecto decisivo en el desarrollo de sus
actividades y que por lo mismo, deben tomarse en cuenta al planear (político,
laborales, económicas, sociales, culturales, tecnológicas y otros).
• Objetivos. Los objetivos hacen referencia a los resultados que la empresa

espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y
determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico.Una vez
que se han establecido los propósitos e investigado las premisas que
pueden afectar su realización, se determinan los objetivos, que indican los
resultados o fines que la empresa desea lograr en un tiempo determinado.
Ejemplo: Incrementar las ventas el próximo año en un 50%.
• Programas: Son un esquema en donde se establece la secuencia de

actividades específicas que habrán de realizarse para alcanzar los objetivos,
y el tiempo requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos
eventos involucrados en su consecución, por tanto cada programa tiene una
estructura propia y puede ser un fin en si mismo, o bien, puede ser parte de
una serie de actividades dentro de un programa más general.
Los programas se elaboran bajo los siguientes parámetros:
- Identificar y determinar las actividades comprendidas.
- Ordenar cronológicamente la realización de las actividades.
- Interrelacionar las actividades, es decir, determinar que actividad debe

realizarse antes de otra, que actividades se dan simultáneamente, y por
último, que actividades deben efectuarse posteriormente.
- Asignar a cada actividad la unidad de tiempo de su duración.
La gráfica más comúnmente utilizada para un programa, es la gráfica de

Gantt; su uso e interpretación estará de acuerdo con el criterio que se utilice,
con el grado de profundidad, y con el tipo de actividad a que se refiera.
158 de 234
El éxito de un programa es directamente proporcional a la habilidad de
jerarquizar las actividades de acuerdo con su grado de importancia y a su
ejecución en cuanto a la fecha de inicio y terminación de cada actividad.
Clasificación de los programas
- Tácticos. Son aquellos que se establecen únicamente para un área de

actividad, su función consiste en establecer el programa, así como de
coordinar y supervisar que se realice de acuerdo con lo establecido.
- Operativos. Son aquellos que se establecen en cada una de las unidades o

secciones de las que consta un área de actividad, siendo más específico que
el táctico.
Importancia de los programas
- Suministran información e indican el estado de avance de actividades.
- Mantienen en orden las actividades, sirviendo como herramienta de control.
- Identifican a las personas responsables de llevarlos a cabo, ya que se

determina un programa para cada centro de responsabilidad.
- Determinan los recursos que se necesitan.
- Disminuyen los costos.
- Orientan a los trabajadores sobre las actividades que deben realizar

específicamente.
- Determinan el tiempo de iniciación y terminación de actividades.
- Se incluyen únicamente las actividades que son necesarias.
- Evitan la duplicidad de esfuerzos.
• Políticas: Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos
generales a observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que
se repite una y otra vez dentro de una organización, por tanto las políticas
son criterios generales de ejecución que auxilian al logro de los objetivos y
facilitan la implementación de las estrategias.
159 de 234
Importancia de las políticas
-Permiten la delegación de autoridad.
- Consienten la toma de decisiones en ciertos en determinadas actividades.
- Disminuyen las consultas mejorando el uso del tiempo.
- Contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
- Facilitan la inducción del nuevo personal.
• Presupuestos: Son programas en los que se les asignan cifras a las

actividades; implican una estimación de capital, de los costos, de los
ingresos, y de las unidades o productos requeridos para lograr los
objetivos. Es decir que los presupuestos son un elemento indispensable al
planear, ya que a través de ellos se proyectan en forma cuantificada, los
elementos que necesita la empresa para cumplir con sus objetivos. Sus
principales finalidades consisten en determinar la mejor forma de
utilización y asignación de los recursos, a la vez que controlar las
actividades de la organización en términos financieros.
Características de los presupuestos:
- Es un documento formal, ordenado sistemáticamente.
- Es un plan expresado en términos cuantitativos.
- Es general, porque se establece para toda la empresa.
- Es específico, porque puede referirse a cada una de las áreas en que esta
dividida la organización.
- Es diseñado para un período determinado.
Clasificación de los presupuestos:
En relación con el nivel jerárquico:
160 de 234
- Estratégicos o corporativos: Cuando se establecen en el más alto nivel
jerárquico de la empresa y determinan la asignación de recursos de toda la
organización. Ejemplo; El presupuesto de resultados.
- Tácticos o departamentales: Aquellos que son formulados para cada una de

las áreas de actividad de la empresa. Ejemplo; Presupuesto de ventas.
- Operativos.: Se calculan para secciones de los departamentos. Ejemplo;

Presupuesto de la sección de mantenimiento.
Por la forma en que se calculan:
- Fijos o rígidos: Cuando se estiman las diferentes operaciones con base en

metas definidas de operación.
- Flexibles: En estos se hacen cálculos a distintos niveles de operación, lo

que permite conocer los resultados en diversas situaciones, sin necesidad
de hacer cálculos sobre la marcha.
- Por programas: Se calculan con base en programas de cada una de las

áreas de la empresa, para que la distribución de los recursos se dirija a las
actividades que reditúen mayores beneficios por su utilización:
Importancia de los presupuestos:
- Convierte los aspectos de ejecución de los planes en unidades de medidas

comparables.
- Mide el desempeño de las unidades organizativas y provee unas metas

comparables en cada uno de los departamentos y secciones en forma
conjunta.
- Sirve como estándar o patrón de ejecución en obras monetarias.
- Coordina las actividades de los departamentos y secciones en forma

conjunta.
- Es un medio de control que permite controlar las operaciones.
- Determina el límite y alcance de las erogaciones.
161 de 234
- Establece una base para la acción correcta, ya que las desviaciones son
fácilmente identificadas.
• Investigación: Es un proceso que, mediante la aplicación del método

científico, procura obtener información relevante y fidedigna, con el fin de
aplicar, describir y predecir la conducta de los fenómenos. La investigación
es trascendental en la planeación, ya que proporciona información a las
etapas de la misma para que se lleven a cabo racionalmente. El
considerarla en esta etapa del proceso administrativo no excluye su
existencia en las demás; aunque se utiliza más al planear por ser una
actividad netamente intelectual.
Etapas de la investigación:
- Definición del problema: En esta fase se determina y analiza el problema

que se desea resolver, la no definición exacta del problema implica
esfuerzos inútiles y pérdidas innecesarias.
- Obtención de información: Consiste en recopilar el mayor número posible

de datos a fin de visualizar el problema y proponer su posible solución. La
obtención de información se realiza a través de las siguientes técnicas:
- Observación. Esta técnica no se limita sólo a la observación de hechos, sino

que también puede ser: de tipo documental, cuando se refiere al análisis de
registros, informes, estadísticas; de laboratorio; de conductas.
- Experimentación: Consiste en la reproducción de un hecho o un fenómeno

con el fin de observar sus características y modificarlas a voluntad.
- Encuesta: Es la recopilación de datos a través de la aplicación de

cuestionarios y de la entrevista.
- Muestreo. Es la aplicación de técnicas probabilísticas a una parte de la

población o universo, para determinar resultados representativos o
comunes.
- Determinación de hipótesis.: Es la proposición o respuesta tentativa que se

establece como solución de un problema, misma que debe ser sometida a
prueba para determinar su efectividad.
- Comprobación o desaprobación de la hipótesis.: Consiste en someter a

prueba la hipótesis mediante la aplicación de las técnicas anteriormente
enunciadas, a fin de comprobar su validez o rechazarla.
162 de 234
- Presentación del informe.: Una vez comprobada la hipótesis, se procede a
elaborar un informe de resultados, de tal manera que, con base en el
análisis del mismo, se cuente con bases para la toma de decisiones.
6.1.5 La toma de decisiones
La toma de decisiones en una empresa representa una responsabilidad bien

delicada, por que es a partir de este proceso que las empresas se desarrollan
o fracasan, por ello la toma de decisión esta relacionada con el curso de
acción que se debe elegir entre varias alternativas, por ello esta actividad
representa el núcleo de la planeación empresarial, por que en todo proceso
que desarrollan las empresas se deben tomar decisiones.
En las empresas sin importar la actividad que desarrollen se tienen que

buscar alternativas para la solución de problemáticas o en la mayoría de los
casos buscar alternativas de innovación y fortalecimiento de las actividades
empresariales, más sin embargo se convierte en un proceso difícil de manejar
por los directivos y es ahí donde se tienen que tomar decisiones, las cuales
deben ser las más efectivas para que los resultados sean positivos para la
empresa, de lo contrario se pueden generar dificultades en las diferentes
áreas de la organización ocasionado por un curso de acción mal orientado.
Es importante en los procesos de toma de decisiones no sólo considerar la

lógica y la mejor forma de alcanzar la meta, sino también las creencias, la
cultura, las actitudes y prejuicios de las personas. Es de anotar que el medio
ambiente para la toma de decisiones esta poyado por la información y la
comunicación en donde los problemas desaparecen cuando la toma de
decisión sea la más acertada.
Los procedimientos que se manejan para la toma de una decisión están en

marcados en los siguientes aspectos:
- Identificación de un problema o necesidad.

-
- Búsqueda de información
- Desarrollo de alternativas
- Evaluación de las alternativas
163 de 234
- Selección de alternativas
-
- Toma de decisión de la alternativa más viable.
6.1.6 Políticas y estrategias
Las políticas y estrategias empresariales son las que permiten orientar a la

empresa hacia un mismo objetivo, para lo cual requieren de recursos para
poder cumplir con los propósitos establecidos.
Por tanto, no es posible delegar autoridad sino existen políticas que permitan
a los subordinados tomar algunas decisiones dentro de las actividades que
desarrollan, los manuales organizacionales permiten mejorar la eficiencia que
se espera de las políticas y estrategias en los procesos organizacionales y es a
partir de estos que se pueden actualizar y fortalecer periódicamente las
actividades y responsabilidades de quienes hacen parte de las empresas.
Las políticas y estrategias en las empresas deben cumplir con los siguientes
requerimientos:
∗ Deben trazarse de acuerdo a los propósitos organizacionales tomando

como referente las diferentes áreas de la empresa.
∗ Los directivos son los responsables de establecer las políticas y estrategias

como orientadores de los procesos empresariales.
∗ Se deben plasmar por escrito y darlas a conocer a todos los miembros de

la organización con el objeto de aplicarlas en las actividades y
responsabilidades que asume cada persona.
∗ Deben ser claras y aplicables a la realidad de la organización.
∗ Deben permitir su modificación fácilmente en situaciones imprevistas o en

casos fortuitos.
∗ Se deben establecer de tal forma que se puedan realizar controles

permanentes con el objeto de verificar su eficiencia.
164 de 234
Planeación Estratégica.
La planeación estratégica hace referencia al proceso que consiste en decidir

sobre los objetivos de una organización, sobre los recursos que serán
utilizados, y las políticas generales que orientarán la adquisición y
administración de tales recursos, considerando a la empresa como una entidad
total, Es la planeación de tipo general proyectada al logro de los objetivos
institucionales de la empresa y tienen como finalidad básica el establecimiento
de guías generales de acción de la misma.
Los planes estratégicos conllevan a una planeación a corto, mediano y largo

plazo, debiendo reflejar las decisiones acerca de la asignación de recursos,
prioridades de las organizaciones y las actividades necesarias para llegar a los
objetivos institucionales acorde con las responsabilidades y compromisos de
los miembros de la empresa teniendo en cuenta los movimientos internos y
externos que giran en torno a la organización.
La planeación estratégica se caracteriza por los siguientes aspectos:
-Formulación de los supuestos y probabilidades sobre los cambios que se

pueden producir en el entorno de la empresa.
-Constituye la fuente u origen para los planes específicos subsecuentes.
-Los directivos son los responsables de los resultados de los planes

establecidos.
-Identificación de las oportunidades y amenazas que tenga la empresa o que

puedan surgir en ella.
-Establece un marco de referencia general para toda la organización.
-Para su establecimiento tiene en cuenta los aspectos externos a la empresa.
-Maneja altos niveles de incertidumbre en relación con los otros tipos de

planeación.
-Los objetivos se clasifican a corto, mediano y largo plazo.
-El propósito es la búsqueda de la efectividad.
6. 2 LA ORGANIZACIÓN
165 de 234
Desde siempre el ser humano ha estado consciente de que la obtención de
eficiencia solo es posible a través del ordenamiento y coordinación racional de
todos los recursos. Una vez establecidos los objetivos (lo que se quiere hacer)
a través de la planeación, será necesario determinar que medidas utilizar para
lograrlos (como hacerlo). Por tanto las organizaciones cada día deben ser más
competitivas para lograr buenos resultados, para ello requieren del adecuado
manejo de los diferentes recursos de la organización, con el propósito del
mayor aprovechamiento de los mismos, en busca del fortalecimiento
competitivo, mediante la disminución de los costos de producción y la
obtención de productos o servicios de alta calidad, garantizando la
supervivencia y el crecimiento de la organización.
A continuación se presentan algunos conceptos sobre organización:
Agustín Reyes Ponce: “Organización es la estructura de las relaciones que

deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos
materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima
eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados".
Eugenio Sixto Velasco: “Organizar es agrupar y ordenar las actividades

necesarias para alcanzar los fines establecidos creando unidades
administrativas, asignando en su caso funciones, autoridad, responsabilidad y
jerarquía, estableciendo las relaciones que entre dichas unidades debe
existir.".
Koontz & O'Donnell: "Organizar es agrupar las actividades necesarias para

alcanzar ciertos objetivos, asignar a cada grupo un administrador con
autoridad necesaria para supervisarlo y coordinar tanto en sentido horizontal
como vertical toda la estructura de la empresa".
Joseph L. Massie: "La estructura y asociación por lo cual un grupo

cooperativo de seres humanos, asigna las tareas entre los miembros,
identifica las relaciones e integra sus actividades hacia objetivos comunes"
166 de 234
El autor: La organización es una estructura que requiere de la interrelación
de múltiples recursos para el desarrollo de actividades encaminadas al logro
de tos propósitos empresariales; mediante el establecimiento de áreas
especializadas y recursos específicos.
Se puede evidenciar en los anteriores conceptos que la gestión empresarial

requiere de procesos organizativos que permitan la orientación de procesos y
actividades para el logro de los objetivos que se establecen en las empresas;
ya que la organización implica el establecimiento del marco fundamental en el
que habrá de operar el grupo social, ya que establece la disposición y
correlación de las funciones, jerarquías y actividades necesarias para lograr
los objetivos
Por lo anterior, la organización es una función empresarial que debe

manejarse con cautela para que las decisiones a tomar sean las más
acertadas, ya que esta suministra los medios para hacer que los recursos
humanos trabajen unidos en forma efectiva hacia el logro de los objetivos
específicos del ente empresarial. Por ello la organización trae como
consecuencia una estructura que se debe considerar como marco que
encierra e integra todas las funciones de una empresa, acorde al modelo
determinado por los dirigentes, el cual sugiere orden, arreglo y relación
integral.
Al inicio de cualquier proceso u actividad se debe organizar, determinando el

objetivo que se quiere lograr y posteriormente establecer los recursos con se
cuenta y los que realmente se requieren para la consecución de los objetivos
y metas propuestas, realizando procesos de análisis para realizar los ajustes
pertinentes. Por tanto todo proceso organizacional esta enmarcado dentro de
los siguientes elementos:
Funcionales: Corresponden a los recursos humanos y la tecnología, los

cuales hacen posible que la empresa cumpla con los objetivos establecidos, en
donde las personas con su capacidad física e intelectual unida a los
elementos tecnológicos buscan la realización de las actividades en forma fácil
y rápida y a la vez que sean eficientes, productivas y se realicen con calidad.
Estructurales: Estos elementos hacen posible que se generen espacios

físicos adecuados para que se puedan desarrollar las diferentes actividades
empresariales, es decir que existan los espacios necesarios y adecuados para
que las personas puedan cumplir con sus compromisos y a la vez la empresa
cuente con un lugar especifico parea su ubicación, con ello se eleva el buen
nombre de las orgaciones.
167 de 234
Para terminar, los organismos empresariales requieren de procesos continuos
de mejoramiento, en donde los diferentes actores que interviene deben
asumir compromisos con las personas que tuvieron situaciones
comprometedoras, pero que a la final es una forma de asumir
responsabilidades.
6.2.2 Importancia de la organización
- Es de carácter continuo; jamás se puede decir que ha terminado, dado que

la empresa y sus recursos están sujetos a cambios constantes (expansión,
contracción, nuevos productos, etc.).
- La función de organización permite precisar actividades para lograr los

objetivos propuestos.
- Es un medio a través del cual se establece la mejor manera de lograr los

objetivos del grupo social.
- Suministra los métodos para que se puedan desempeñar las actividades

eficientemente, con un mínimo de esfuerzo.
- Evita la lentitud e ineficiencia en las actividades, reduciendo los costos e

incrementando la productividad.
- Reduce o elimina la duplicidad de esfuerzos, al delimitar las funciones y

responsabilidades.
- Fortalece las capacidades de los directivos en la dirección y control de las

actividades desarrolladas..
Básicamente la importancia de la organización esta dada en la dinamizaciòn

de todos los planes de la empresa, en la medida que existan responsables
por áreas y actividades los procesos se tornan mas eficientes y sencillos, al
igual se fortalece las especialidades de las tareas con ello se genera mayor
productividad y competitividad en la empresa.
6.2.3 Principios de la organización
168 de 234
Los principios de la organización son los que permiten el cumplimiento y logro
de los propósitos de la empresa, a continuación se presentan algunos
principios básicos:
∗ Del objetivo: Toda y cada una de las actividades establecidas en la

organización deben relacionarse con los objetivos y propósitos de la
empresa, la existencia de un puesto sólo es justificable si sirve para
alcanzar realmente los objetivos.
∗ Especialización: El trabajo de una persona debe limitarse hasta donde sea

posible, a la ejecución de una sola actividad; mientras más específico y
menor campo de acción tenga un individuo, mayor será su eficiencia y
destreza.
∗ Jerarquía: Es necesario establecer centros de autoridad de los que emane

la comunicación necesaria para lograr los planes, en los cuales la autoridad
y la responsabilidad fluyan desde el más alto ejecutivo hasta el nivel más
bajo.
∗ Paridad de autoridad y responsabilidad: A cada grado de

responsabilidad conferido, debe corresponder el grado de autoridad
necesario para cumplir dicha responsabilidad.
∗ Unidad de mando: Al determinar un centro de autoridad y decisión para

cada función, debe asignarse un sólo jefe, y que los subordinados no
deberán reportarse más que a un sólo jefe.
∗ Difusión: La obligación de cada puesto que cubre autoridad y

responsabilidad debe publicarse y ponerse por escrito a disposición de todos
aquellos miembros de la empresa que tengan relación con el mismo.
∗ Amplitud o tramo de control: Hay un límite en cuanto al número de

subordinados que deben reportarse a un ejecutivo, de tal manera que éste
pueda realizar todas sus funciones eficientemente.
∗ Coordinación: Las unidades de una organización siempre deberán

mantenerse en equilibrio (mercadotecnia, finanzas, producción, recursos
humanos).
169 de 234
∗ Continuidad: Una vez que se ha establecido la estructura organizacional,
requiere mantenerse, mejorarse, y ajustarse a las condiciones del medio
ambiente.
6.2.4 El proceso organizacional
Los procesos organizacionales deben aplicarse en todas las áreas de la

organización, es decir que a lo largo del proceso administrativo la
organización es fundamental, por que con ello se logra incrementar la
productividad, entendiendo esta, como el mejoramiento y calidad de la
producción con la optimización y uso de los recursos de la empresa.
Es así que las empresas deben establecer objetivos y planes concretos, al

igual actividades de control para medir el grado de cumplimiento, espacios
adecuados, personal idóneo para el desempeño de las labores, la tecnología
necesaria, calidad de materias primas, sistemas de producción y
comercialización ajustados, etc.
Los procesos organizacionales en una empresa se desarrollan mediante

subsistemas y las relaciones entre las mismas, los subsistemas se pueden
considerar como la relación entre trabajo – personas , cada una de ellas se
forma por las tareas que debe realizar y las personas encargadas de cumplir
con las mismas; de igual forma, las relaciones entre trabajo – personas se
presenta como un resultado de la importancia comparativa que se da en cada
unidad y la operación de la persona que ejecuta esas tareas respectivas.
Básicamente los procesos en las empresas requieren de insumos, procesos y

productos en donde los primeros son los recursos con que cuenta la empresa
para poder realizar el proceso de transformación o prestación del servicio
culminando con resultado que da fe si las actividades desarrolladas
cumplieron realmente con lo que se había planificado, es importante tener en
cuenta que los productos o servicios obtenidos debe ser el resultado del buen
uso y aprovechamiento de los recursos (productividad) y a la vez cumplir con
los requerimientos de calidad exigidos para que las empresas logren un
reconocimiento por la gestión realizada en pro del cumplimiento misional.
6.2.5 La responsabilidad y autoridad empresarial
170 de 234
La responsabilidad y autoridad empresarial de los gerentes, jefes y
supervisores debe estar enmarcada dentro de unas tareas específicas, para
que se puedan ejercer acorde con la misión institucional.
Según Joaquín Rodríguez Valencia: “la autoridad es el derecho a exigir

de los subordinados basado en el puesto formal y el control sobre las
recompensas y castigos. Este tipo de autoridad es impersonal, se deriva del
puesto y no del individuo. La obligación muestra el trabajo asignado a un
puesto y puede ser mental o físico para desempeñar una tarea, por ello las
obligaciones deben definirse de manera clara, esto implica lo que debe
hacerse en cada puesto, por ejemplo: las obligaciones de una secretaria. La
responsabilidad se relaciona con el flujo de autoridad y las obligaciones, en
tanto que el subordinado tiene la obligación de realizar su responsabilidad y
ejercer la autoridad en los términos de las políticas establecidas”.
Las estructuras organizacionales de las empresas deben quedar plasmadas

en un organigrama, el cual presenta la radiografía de los diferentes niveles de
la empresa de manera que se pueda identificar las diferentes áreas de la
empresa al igual que las jerarquías de la misma, estas estructuras pueden
clasificarse de la siguiente forma:
∗ Lineal: Este tipo de estructura concentra la autoridad en una sola persona,

ya sea gerente o director, en donde el jefe toma todas las funciones, así
como las responsabilidades del mando. De esta forma los subordinados
desarrollan las actividades acorde con las instrucciones del jefe. Este tipo
de organización se fundamenta más en la autoridad y responsabilidad que
en las capacidades de las personas; por tanto cada subordinado es
responsable ante su superior de jerarquía, es decir siempre hay un
supervisos que con autoridad dirige a un subordinado (se aplica en las
pequeñas empresas).
∗ Funcional: Esta estructura se establece acorde con la naturaleza de las

actividades a realizar por departamentos o secciones, basándose en los
principios de la división del trabajo, teniendo en cuenta las capacidades de
las personas y el cargo a ocupar, los jefes se ubican por departamentos o
áreas de la empresa cumpliendo una función especifica; el supervisor de
todos los jefes es el gerente o director de la empresa, quien verifica que
las actividades se desarrollen acorde con los objetivos y misión
institucional (aplicable a medianas y grandes empresas).
A continuación se presentan algunos ejemplos de estructuras organizacionales

teniendo en cuenta el tamaño de la empresa:
171 de 234
Organigrama de una pequeña empresa:
Los organigramas de las pequeñas empresas son sencillos, en donde

inicialmente el gerente tiene que desarrollar varias funciones, a medida que la
empresa se empiece a desarrollar y crecer las actividades gerenciales van
siendo más especializadas:
GERENTE
JEFE DE
JEFE DE PERSONAL PRODUCCIÓN Y JEFE DE VENTAS
COMPRAS
Organigrama de una mediana empresa:
Los organigramas de las medianas empresas, ya presentan estructuras con

mayores niveles jerárquicos y se observa más especialidades.
JUNTA DE SOCIOS
GERENTE GENERAL
GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE DE GERENTE

ADMINISTRATIVO T.H MERCADEO PRODUCCIÓN FINANCIERO
COMPRAS
Organigrama gran empresa:
172 de 234
Las grandes empresas incrementan sus niveles de jerarquía y a la vez cada
cargo tiene sus funciones y responsabilidades más especificas, debido al alto
volumen de las operaciones, en Colombia las empresas que presentan este
tipo de estructuras es muy reducido.
JUNTA DE SOCIOS
GERENTE GENERAL
GERENTE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE

ADMINISTRATIVO TALENTO MERCADEO PRODUCCIÓN FINANCIERO
HUMANO
JEFE JEFE
COMPRAS Y JEFE JEFE JEFE CONTROL CONTABILIDAD
PROVEEDORES PERSONAL VENTAS CALIDAD
También es importante en los procesos organizativos de la estructura de

responsabilidades y autoridad de la empresa, tener en cuenta, el tipo de
empresa (industrial, comercial o de servicios), los procesos y actividades que
tienen que aplicar para el cumplimiento de su misión o actividad y el mercado
a cubrir (local, regional, nacional etc).
6.2.6 Selección de personal
Las organizaciones empresariales de hoy no son las mismas de ayer, los

cambios que diariamente surgen en el mundo influyen notoriamente en el
diario accionar de cada empresa; con esto, cada uno de los componente de ella
debe moldearse para ajustarse óptimamente a estos cambios.
Cada factor productivo debe trabajar de manera eficaz en el logro de los

objetivos que estos cambios conllevan; y es aquí donde se llega a realizar el
tratamiento del talento humano como capital humano, es a este factor a quien
debe considerarse de real importancia para aumentar sus capacidades y elevar
sus aptitudes al punto tal en que se encuentre como un factor capaz de valerse
por si mismo y entregarle lo mejor de si a su trabajo, sintiéndose conforme
con lo que realiza y con como es reconocido.
173 de 234
La gestión que comienza a realizarse ahora ya no está basada solo en
elementos como la tecnología y la información; sino que la clave de una
gestión acertada está en el talento humano que en ella participa. Lo que hoy
se necesita es desprenderse del temor que produce lo desconocido y
adentrarse en la aventura de cambiar interiormente, innovar continuamente,
entender la realidad, enfrentar el futuro, entender la empresa y nuestra misión
en ella.
Aun cuando los activos financieros, del equipamiento y de planta son recursos
necesarios para la organización, los empleados - el talento humano - tienen
una importancia sumamente considerable. El talento humano proporciona la
chispa creativa en cualquier organización. La gente se encarga de diseñar y
producir los bienes y servicios, de controlar la calidad, de distribuir los
productos, de asignar los recursos financieros, y de establecer los objetivos y
estrategias para la organización. Sin personal eficiente es imposible que una
organización logre sus objetivos. El trabajo del gerente en una empresa no es
manipular los empleados, sino reconocer lo que los motiva y contribuir a la
realización de actividades que ayuden a cumplir con la misión y metas de la
organización en todas sus áreas.
En este sentido, la selección de personal requiere de tener en cuenta los

siguientes interrogantes:
• ¿Que persona se requiere?

• ¿Cuántas personas hacen falta?
• ¿A que medios se debe recurrir para buscar?
• ¿Qué métodos deben aplicarse para reclutar las personas mas adecuadas?
• ¿Cuáles procesos se deben aplicar para seleccionar las persona más

calificadas?
Por lo anterior, la importancia de la selección de personal radica en que

permite buscar las personas más adecuadas, requiriendo menor tiempo de
adaptación, menor capacitación generando mayor productividad y eficiencia
en el trabajo; al igual la selección permite otorgar el cargo adecuado a las
personas, por que se reconoce las capacidades de las mismas ocasionando
mayor satisfacción, compromiso y estabilidad laboral; lo cual es benéfico para
la organización y las personas por que permite continuidad en los procesos.
174 de 234
RESUMEN
En este capitulo se abordo los temas de planeacion y organización

empresarial, como funciones prioritarias en el desarrollo y direccionamiento
de una empresa; es así como se puede afirmar que en la labor planificadora,
se fijan los cursos de acción en las empresas y es a partir de estas directrices
que se pueden establecer procesos de control y retroalimentación. La
planificación en las organizaciones genera mayor seguridad en las diferentes
actividades a ejecutar, por que maneja aspectos pasados, presentes y
futuros al igual que valora los diferentes recursos, para establecer la ruta a
seguir en los procesos a desarrollar y tomar las mejores decisiones.
Otro aspecto importante en el fortalecimiento de las actividades empresariales

tiene que ver con la organización, ya que esta función esta orientada a la
coordinación e interrelación de los diferentes recursos de la empresa,
orientándolos de tal forma que se logre una mayor productividad y así cumplir
con los objetivos establecidos en el proceso de planificación de las actividades
empresariales, es así como las estructura jerárquicas de la empresa están
ligadas con la selección de personal idóneo para que asuma responsabilidades
y cumplan con los requerimientos de cada puesto de trabajo mejorando el
crecimiento de las organizaciones.
a. En las empresas que viene trabajando indague cual es el proceso que se

maneja para la planificación empresarial.
b. Identifique dos aspectos que le haya llamado la atención del proceso de

planificación en las empresas. Establezca dos sugerencias para tener en
cuenta al momentote planificar y justifíquelas.
c. Establezca dos estructuras jerárquicas de empresas regionales e incluya la

UNAD.
d. Indague sobre la importancia de selección de personal en las empresas de

la región.
e. Identifique tres aspectos de la unad que considere usted importantes.
f. Cuales aspectos considera usted importantes al momento de contratar una

persona.
175 de 234
g. Considera usted que la estructura de la UNAD responde a las necesidades,
del mercado.
f. Reúnase con tres compañeros más y socialicen la actividad desarrollada

por cada uno, consoliden la formación.
g. Cuales consideran ustedes que son los puntos mas importantes a tener en
cuenta al momento de panificar.
h. Les recuerdo que siempre habrá un día para consignar a tiempo.
176 de 234
CAPITULO 7
LA DIRECCIÓN Y EL CONTROL EN LA EMPRESA
INTRODUCCIÓN
La dirección y el control empresarial permiten orientar las diversas acciones

hacia el logro de los objetivos establecidos mediante una orientación y
retroalimentación permanentes, por tanto la dirección busca dinamizar las
diversas acciones de los individuos hacia un trabajo integral entre las partes
que conforman la estructura organizacional, es así como la fundamentación
de la dirección se enmarca en la búsqueda del máximo compromiso de los
empleados en pro de mejorar permanentemente la productividad de la
empresa para ser mas competitivos.
Acorde con lo anterior, se puede afirmar que el rendimiento de los

trabajadores en una empresa depende de las orientaciones de quienes
dirigen, lo cual se puede fortalecer mediante mecanismos de control en los
diferentes procesos y actividades a desarrollar, en donde la información
permitirá la generación de retroalimentación sobre los resultados obtenidos,
con lo cual se busca de manera permanente ajustar los procesos, para lograr
mayor calidad, eficiencia, eficacia y productividad en las organizaciones.
Para terminar, los administradores o gerentes deben brindar una orientación

apropiada al personal vinculado en la empresa buscando un clima
organizacional adecuado en donde cada uno de los miembros se sienta
motivado y comprometido con las labores a desarrollar; de igual forma se
deben desarrollar métodos de medición y control que permitan identificar
errores y fallas respecto a lo planificado.
177 de 234
• Mostrar la importancia de la dirección en el desarrollo empresarial.
• Explicar los procesos de las labores directivas y de control en la empresa.
• Analizar la influencia del medio ambiente y la comunicación en el

desempeño de los trabajadores.
• Explicar la importancia de un sistema de control eficiente.
• Describir algunas técnicas de control administrativo.
178 de 234
7. 1 LA DIRECCIÓN
Es una función administrativa que se relaciona directamente con la manera

por medio de la cual se alcanzan los objetivos de la empresa mediante la
orientación y acompañamiento de las diferentes actividades a realizarse de tal
manera que se ejecuten de la mejor forma posible y que contribuyan positiva
y efectivamente al logro de los objetivos propuestos. El desarrollo de esta
función implica ejercer autoridad sobre otras personas, disponer de los
elementos necesarios para apoyar sus actividades y determinar un sistema de
normas que orienten la conducta y actuación del personal.
La dirección es una actividad que incluye el desarrollo de diferentes

actividades, como: activación, comunicación, motivación, liderazgo,
coordinación y toma de decisiones en donde se involucra de manera directa el
recurso humano, por ser este quien ejecuta cada una de las actividades que
se realizan dentro de la empresa, por lo cual ésta debe contribuir al logro de
la satisfacción de sus necesidades de tal manera que puedan desarrollar los
más altos niveles de productividad.
La dirección implica transmitir a las personas de manera fácil y rápida lo que

ellas deben hacer y lograr; dándoles a conocer cuales son los objetivos o fin
que busca la empresa para posteriormente los administradores lideren,
influyan y persuadan a los subordinados para que coloquen su máximo
potencial, esfuerzo y dedicación en la realización de sus tareas con miras a la
obtención de resultados efectivos que contribuyan a la consecución dichos
objetivos y metas empresariales. Es decir, constituye el proceso mediante el
cual se influye a las personas para que contribuyan al logro de las metas del
equipo de trabajo y por ende de la empresa.
Existen diversas definiciones de dirección, por lo que se citarán algunos

autores para ampliar un poco más nuestro concepto. Respecto del concepto
de dirección, Samuel Certo, dice: “es un proceso mediante el cual los
administradores buscan influir sobre los subordinados para lograr sus metas,
y esto es a través de la comunicación”.5
5
CERTO, Samuel. Administración moderna. Ed. Interamericana.
179 de 234
George Terry, afirma: “Es la relación en que una persona o líder influye a
otras a trabajar unidas espontáneamente, en labores relacionadas, para llevar
a cabo lo que el líder desea”6,
Rodríguez Valencia, la define como el órgano ejecutivo de un organismo

social, encargado y responsable de realizar los fines del mismo, de acuerdo
con los objetivos y normas generales fijados por los órganos superiores.
Por su parte, Ramírez Cardona, dice que la dirección hace referencia al

conjunto de acciones que indican el camino o el rumbo que debe seguir la
empresa y también al conjunto de enseñanzas y preceptos que orientan y
conducen a los grupos humanos que trabajan en ella.
La dirección en esencia consiste en guiar a un grupo de personas para que

logren los objetivos de la empresa, lo cual implica mandar, influir y motivar
de manera adecuada para que realicen las tareas delegadas oportunamente.
La función de dirección es desarrollada por la gerencia y administradores de
la empresa., por lo cual el papel que desempeña el gerente es primordial e
indispensable porque es precisamente él quien mediante su gestión influye
positivamente, lidera las acciones y promueve la creación de una atmósfera
adecuada para fomentar en los empleados el espíritu de lucha y deseo de
colaboración que los impulsa a desarrollar todo su potencial en pro de la
organización.
Dentro de las organizaciones se presentan diferentes estilos de dirección los

cuales influyen directamente sobre el comportamiento y productividad de las
personas. Según Douglas McGregor se pueden distinguir dos tipos o estilos
de dirección:
• El Estilo Tradicional: se apoya en la teoría equis (X), la cual hace

referencia a que el esfuerzo administrativo del grupo organizacional se
enfoca únicamente hacia el logro de los objetivos básicos; porque
considera que el hombre trabaja por incentivos meramente económicos,
son perezosos y les gusta evadir el trabajo si es posible, para que trabaje
debe ser estrictamente dirigido y controlado para cumplir con el mínimo
desempeño, la mayoría de las personas son pasivas y metódicas, no les
gustan los riesgos, le temen al cambio por lo que prefieren ser dirigidos y
controlados.
6
TERRY, George. Principios de la administración. Ed. CECSA.
180 de 234
Este estilo de dirección coarta la libertad del ser humano para desarrollar
capacidades y habilidades de innovación y creatividad porque se crea
dependencia a las normas y costumbres tradicionales que le impiden
evolucionar laboral y personalmente hacia el logro de los objetivos, lo que
va en detrimento de productividad y eficiencia empresarial.
• El Estilo Innovador: para hacer análisis de este estilo de dirección

propuso la teoría Y, la cual se fundamenta en que se reconoce que existe
una tendencia del ser humano a innovar, a desarrollar el talento, a buscar
realizaciones novedosas, a asumir mayores responsabilidades y tiende a la
auto dirección y al autocontrol. Este estilo es innovador, eminentemente
creativo que busca la promoción del hombre mediante el apoyo de una
dirección estimulante y motivadora para que logre cada vez mejores
resultados en su labor.
El estilo innovador se caracteriza por su capacidad para: Descentralizar y

delegar funciones, enriquecer cada cargo con modalidades y métodos
nuevos, dar participación en los procesos de toma de decisiones, dar
oportunidad de autoevaluación del desempeño.
Un estilo de dirección adecuado debe ser aquel capaz de generar en el

subordinado un alto grado de motivación que le permite incrementar su nivel
de eficiencia y productividad con altos estándares de calidad que conlleve a la
empresa a lograr una mayor competitividad.
7.1.2 Importancia de la dirección
Una vez establecidos los objetivos de la empresa, definida la planeación y

organizadas las diferentes actividades a desarrollar; es imperante la
necesidad de implantar un sistema de dirección apropiado mediante el cual
se logre la realización efectiva de todo lo planeado por medio de la autoridad
del administrador, su capacidad de liderazgo para aprovechar al máximo el
potencial de cada miembro de su organización, su capacidad innovadora y
creativa y capacidad para tomar decisiones; las cuales a su vez permiten el
logro de los objetivos organizacionales.
La dirección es una herramienta valiosa en el proceso administrativo de la

empresa, porque personifica su elemento más decisivo, ya que de el se
emanan las diferentes decisiones que repercuten directamente sobre el buen
181 de 234
funcionamiento de la empresa y cuyo cumplimiento depende en gran medida
de la adecuada conducción y orientación que se haya hecho la persona
encargada. Por lo tanto, para que el sistema de dirección ha implementar
sea acertado y pueda cumplir con sus objetivos deberá: permitir la
participación de los diferentes niveles, desarrollar un carácter humanístico
dentro de la organización por que principalmente esta dirigido hacia el recurso
humano, incentiva la integración individual y grupal, orienta y motiva hacia la
actuación en procura de lograr unos objetivos.
Teniendo en cuenta que la dirección básicamente es dirigida hacia el recurso

humano, y comprende el proceso de ejercer influencia sobre las personas
para que apoyen la labor directiva mediante la correcta y oportuna realización
de sus deberes. La empresa debe buscar y seleccionar el estilo de dirección
apropiada que se ajuste a sus necesidades y requerimientos, porque la forma
como son dirigidas las personas genera un determinado comportamiento
individual y grupal. Por lo cual, la responsabilidad de un gerente no se puede
limitar a influenciar y manipular a los subordinados, sino que debe ir más allá
y buscar los medios para motivarlos y contribuir a la realización de sus
actividades de tal manera que sean más productivos e innovadores y estén
dispuestos a responder a los diferentes cambios que se puedan presentar.
7.1.3 Fases del Proceso de Dirección
Se refiere a la manera por medio de la cual se ejecuta un propósito. En el se

distinguen tres fases básicas para su efectivo desarrollo.
a. Mando o Autoridad: se expresa mediante la capacidad y habilidad que

posee una persona para tomar decisiones y exigir su inmediato
cumplimiento mediante la expedición de órdenes que otros deben cumplir;
es decir, para ejercer la autoridad gerente o administrador necesariamente
debe delegar funciones y responsabilidades de tal manera que se garantice
el cumplimiento de las diferentes tareas en pro del logro de los objetivos
empresariales. Dentro de las organizaciones se puede distinguir diferentes
clases de autoridad como: la autoridad Jurídica, es otorgada a los
individuos para revestirlos del poder suficiente para exigir el cumplimiento
de las tareas; y la autoridad moral, es concedida de acuerdo a las
cualidades, habilidades, conocimientos, experiencia y prestigio que posee
una persona, lo cual le da el derecho a intervenir en la ejecución de
actividades sin tener autoridad formal. Del manejo que haga el gerente o
administrador de los diferentes tipos de autoridad que le son conferidas
depende el desarrollo de una dirección eficiente.
182 de 234
b. Comunicación: es un proceso mediante el cual se intercambia ideas,
opiniones e información entre dos o más personas con el fin de hallar un
determinado comportamiento por parte del receptor. Mediante el
desarrollo de una comunicación efectiva el gerente podrá liderar, incentivar
y manejar los grupos de la mejor manera posible, ya que la transmisión de
información es clara y oportuna, lo cual permite que las acciones sean
desarrolladas correctamente.
c. Supervisión: es la última fase del proceso de dirección, consiste en vigilar

que las tareas se realicen de acuerdo a lo planeado y ordenado. Es propia
de los niveles inferiores de dirección, denominados supervisores inmediatos
los cuales solo tienen a su cargo obreros o empleados que llevan a cabo las
órdenes e instrucciones dadas. La supervisión es realizada
simultáneamente a la ejecución de las labores; por eso, la actitud del
supervisor frente al grupo influye de manera decisiva sobre el ambiente de
trabajo y por tanto en la cantidad y calidad de trabajo que se desarrolle.
La supervisión se puede aplicar de manera restrictiva o moderada, en la

primera el supervisor se obliga a cumplir con determinados parámetros de
producción, generalmente a producir con cierta cantidad de bienes; por lo
cual el grupo de subordinados deberá dedicar todos sus esfuerzos
exclusivamente a cumplir dicha labor. El personal no tiene libertad ni
autonomía en su trabajo; por su parte la supervisión moderada es más
flexible permitiéndole al trabajador cierto grado de libertad en el cual puede
aprovechar su iniciativa, mostrarse más satisfecho con su trabajo y por ende
incrementar su productividad. De acuerdo a estos dos tipos de supervisión el
empresario deberá decidir cual es la más adecuada para supervisar sus
funciones, pero teniendo en cuenta el tipo de trabajo y las características del
personal que lo realiza.
La supervisión emplea diferentes recursos que le permite al empresario

aplicarla de manera sistemática de acuerdo a sus necesidades. Los recursos
que utiliza son:
- Los planes de trabajo: muestran por escrito las diferentes actividades que
deben realizar los empleados.
- Reuniones: se realizan entre el supervisor y sus empleados, deben hacerse

de manera periódica con el fin de informar sobre las actividades a realizar.
- Visitas periódicas: deben hacer regularmente dependiendo del tipo de

trabajo que desarrollen los empleados; consiste en visitar a cada uno de los
183 de 234
empleados en su lugar de trabajo para conocer personalmente cuales son
las necesidades o falencias que se presentan.
- Rendición de informes: se debe realizar periódicamente, en donde se detalla

cada una de las actividades que se han realizando, los inconvenientes
encontrados, si se ha cumplido con los objetivos, etc. El informe deberá ser
claro y conciso para facilitar el proceso de supervisión.
7.1.4 La comunicación del proceso de dirección
La comunicación constituye un elemento básico en el desarrollo de la función

de dirección; por que sin ella no se puede trasmitir ideas e información, dar
ordenes, motivar e inducir los diferentes miembros de la organización a que
participen activamente en la ejecución de las tareas, entonces sin ella la labor
directiva no tendría razón de ser. Por lo cual, los directivos reconocen la
importancia de implementar eficientes sistemas de comunicación dentro de la
organización que le permitan aplicar técnicas de motivación, liderazgo y
manejo de grupos en donde se hace conveniente tener acceso a gran cantidad
de información para tomar decisiones acertadas, identificar problemas, etc.
Las empresas constituyen unidades sociales que a su vez están conformadas

por personas que interactúan constantemente entre si, por tal razón la
comunicación desempeña un rol importantísimo en la medida en que facilita
las relaciones laborales y personales entre los directivos y los subordinados en
pos de lograr que la planeación administrativa sea ejecutada eficazmente y
que el control administrativo se aplique con efectividad; de tal manera que se
disminuya los conflictos y la incertidumbre y se logren los objetivos
propuestos.
La comunicación dentro de las empresas es fundamental; por lo tanto los

directivos son los responsables de diseñar e implementar canales de
comunicación eficientes que permitan el intercambio de información de
manera clara y oportuna para facilitar su entendimiento y comprensión de tal
manera que permita la correcta ejecución y el máximo rendimiento por parte
de los subordinados. Entonces, de acuerdo a lo anterior se puede decir que el
éxito de las empresas esta determinado por la capacidad de sus
administradores para comunicarse.
El proceso de comunicación exige por lo menos de la existencia de dos

personas: la que transmite y la que recibe e interpreta la información, los
cuales utilizan un determinado código y un canal específico. El emisor
184 de 234
representa la persona de quien procede el mensaje que va dirigido a otro
individuo o a un grupo; mientras que el receptor es quien recibe el mensaje y
asimila la información que le ha sido comunicada. En este proceso debe
haber una relación de bilateralidad, es decir tanto el emisor como el receptor
esperan una respuesta inmediata o posterior al mensaje.
La información es comunicada utilizando diferentes canales, lo cual

determinan la existencia de diferentes tipos de comunicación, dentro de los
cuales se pueden citar:
∗ Formal: es aquella comunicación que se desarrolla siguiendo algunas

reglas que exige un grupo, por ejemplo juntas, reuniones o entrevistas.
Dentro de las organizaciones se utiliza para comunicar información
relacionada con el trabajo. Puede utilizar canales directos no utiliza ningún
intermediario, o indirectos en los que para transmitir la información utiliza
dos o más intermediarios entre el emisor y el receptor. Este tipo de
comunicación se recomienda que se haga utilizando medios escritos a
través de documentos para evitar que el mensaje sea distorsionado y haya
pérdida total o parcial de información.
∗ Informal: son utilizados por las personas para establecer relaciones

interpersonales dentro de la empresa. Igual que la comunicación formal
puede utilizar canales directos e indirectos y medios orales o escritos.
∗ Descendente: este tipo de comunicación se da dentro de la empresa

desde los niveles jerárquicos superiores hacia los subordinados.
Generalmente se basa en la emisión de órdenes e instrucciones.
∗ Ascendente: es la comunicación que se establece entre los subordinados

y los niveles jerárquicos superiores de la empresa. Generalmente
comprende la presentación de informes de gestión.
7.1.5 La dirección estratégica
La dirección estratégica en las organizaciones hace referencia a una dirección

prevista de orientaciones con prospectiva, por tanto esta herramienta
administrativa permite a los administradores o gerentes manejar la autoridad
mediante sistemas de comunicación orientados al fortalecimiento de la
productividad de las personas mediante estrategias que generen motivación y
autocontrol, en donde los esfuerzos de todos los miembros estén orientados
con una visión futurista para lograr la eficiencia y efectividad organizacional.
185 de 234
Por tanto, el reto de alcanzar la eficiencia en una organización, nos garantiza
por ejemplo en la producción que cuanto mas eficiente sea una planta
industrial, menor será el costo necesario para elaborar un producto. Este
sentido de eficiencia es extensible al resto de áreas como la comercialización,
gestión de stocks, investigación, desarrollo tecnológico, infraestructura, y
manejo del personal si se cumple en todas las áreas podrá alcanzar una
eficiencia superior.
Por lo anterior, el administrador debe analizar las interrelaciones e

interacciones de los sistemas externos de la empresa, para evaluar con el
personal la incidencia que estas pueden tener en las operaciones que
desarrolla la empresa y de esta forma tomar los correctivos pertinentes
mediante orientaciones estratégicas que permitan el logro de resultados mas
eficientes y efectivos, es así como se ve reflejado como los gerentes mediante
la dirección colaboran a las personas para que satisfagan sus necesidades y
utilicen todo su potencial para lograr la realización de las metas previstas en
la empresa.
7.1.6 Elementos esenciales de la dirección
Para desarrollar una adecuada gestión empresarial se requiere identificar los

elementos que componen la función de dirección, para de una u otra forma
poder establecer responsabilidades y delegar autoridad. Dentro de los más
relevantes se encuentran:
Responsabilidad de quien ejerce la acción de dirigir.
Sin importar el grado de organización que se desarrolle dentro de la empresa,

la dirección debe asumir la responsabilidad de conducir la empresa hacia el
éxito y para ello deberá asumir funciones como: planear, organizar, dirigir,
controlar, comunicar, coordinar, etc. quien ejerce la dirección generalmente
recibe distintas denominaciones director, jefe, presidente, gerente,
empresario, etc.; y precisamente es sobre él que recae toda la
responsabilidad porque es el encargado de gerenciar la empresa a través del
desarrollo de diferentes acciones para conducir y representar los negocios
mediante una adecuada toma de decisiones que le permita hacer el diseño
del curso de acción apropiado en donde pueda ejercer y delegar autoridad
para cumplir con las funciones que le ha sido asignadas. El gerente tiene la
responsabilidad y obligación de orientar, asesorar, motivar y controlar el
accionar de sus subordinados para evitar desviaciones que le impidan y
dificulten el logro de los objetivos empresariales.
186 de 234
El Ambiente en que se Desarrollan las Actividades:
El medio ambiente que rodea la empresa influye considerablemente en las

acciones de los directivos y los subordinados. Por lo tanto las condiciones del
ambiente de trabajo deben ser óptimas, ya que las restricciones físicas y
sicológicas entorpecen el correcto desarrollo de las diferentes labores
empresariales y por ende los esfuerzos deben ser mayores y los objetivos y
planes sufren demoras que afectan directamente la productividad.
Una ambiente interno adecuado le permite al personal involucrado en los

diferentes procesos aprovechar toda su capacidad, conocimientos, destrezas y
habilidades en la ejecución de sus tareas, desarrollar un alto grado de
pertenencia y motivación que lo impulsa a trabajar de la mejor manera
posible incrementando su productividad en pos de la consecución no solo de
los objetivos empresariales sino también de los personales como la
autorrealización, mayores ingreso, etc.
En este sentido es deber de los administradores identificar los diferentes

factores del medio que influyen negativamente sobre el buen desempeño de
los trabajadores, estos pueden ser: el hacinamiento, la temperatura, mala
iluminación, falta de aseo, etc.; además de fortalecer otros que pueden
brindarle comodidad y bienestar a los subordinados, ya que estos por
naturaleza se identifican con ambientes sociales dentro de los cuales puedan
expresar libremente sus expectativas, sentimientos, emociones, etc.
Competencia de los Subordinados:
La evaluación de desempeño permite hacer un seguimiento continuo y

planeado de la labor de los empleados, para determinar los resultados,
progresos o deficiencias. Por lo tanto, el administrador deberá utilizar
diferentes técnicas que le permitan evaluar el desempeño del trabajador y
calificar sus logros para decidir el incremento salarial, su promoción, ascenso
o traslado y las metas que deberá cumplir para el siguiente periodo. Además
de considerar estos aspectos se debe incluir un análisis del comportamiento,
trabajo en equipo, cooperación, sus aportes, ideas, innovaciones, etc. Porque
la empresa no es un conjunto de trabajos individuales, sino un conglomerado
de relaciones de trabajo en equipo que facilitan la consecución de los
objetivos y metas de la empresa.
187 de 234
El gerente deberá convertirse en un líder capaz de potencializar los
conocimientos, habilidades y destrezas de sus subordinados para motivarlos e
influirlos para lograr que estos se conviertan en verdaderos colaboradores
dinámicos y comprometidos con los objetivos empresariales. Para lo cual,
deberá implementar una dirección basada en el conocimiento y análisis de
aspectos como: la plena identificación de los objetivos de la empresa y de las
personas que hacen parte de ella, conocer las características, necesidades y
anhelos de los individuos que están bajo su responsabilidad, identificar las
actitudes de la clase dirigente frente a los subordinados; lo que lo ayudará a
desarrollar una dirección efectiva en el corto y mediano y largo plazo.
7. 2 EL CONTROL
Es un proceso a través del cual los administradores y empresarios desarrollan

un esfuerzo sistemático orientado a comparar el rendimiento obtenido con los
estándares establecidos por las organizaciones para estar en capacidad de
aplicar a tiempo las medidas correctivas necesarias que subsanen las
falencias y errores que se haya presentado y encausar nuevamente las
acciones de acuerdo a lo planeado, organizado y dirigido con el fin único de
alcanzar los objetivos trazados. Su función primordial consiste en verificar si
todo se está haciendo de conformidad con lo que fue planeado y organizado
para identificar los errores y desviaciones bien sea en la planeación o la
ejecución a fin de corregirlos mediante la aplicación de acciones correctivas,
que eviten su repetición en el futuro.
El concepto de control es muy extenso y variado, por lo tanto se citaran

algunos planteamientos de diversos autores:
- Koontz y O”Donell: El control implica la medición de lo logrado en

relación con lo estándar y la corrección de las desviaciones, para asegurar
la obtención de los objetivos de acuerdo con el plan.
- Idalberto Chiavenato: El control es una función administrativa: es la

fase del proceso administrativo que mide y evalúa el desempeño y toma la
acción correctiva cuando se necesita.
- George Terry: El control es el proceso para determinar lo que se está

llevando a cabo valorizándolo y si es necesario, aplicando medidas
correctivas, de manera que la ejecución se desarrolle de acuerdo con lo
planeado.
188 de 234
- Robert C. Appleby: Control es la medición y corrección de las
realizaciones de los subordinados con el fin de asegurar que tanto los
objetivos de la empresa como los planes para alcanzarlos se cumplan
económica y eficazmente.
- Guzmán Valdivia L. define el control así: Consiste en identificar los

diferentes medios que nos permite comparar los resultados estimados. A
fin de corregir desviaciones o vencer los obstáculos que se hubieren
presentado en la realización de los programas.
Estos planteamientos nos brindan las bases suficientes para que a partir de
ellos podamos establecer nuestro propio concepto. Teniendo en cuenta que
éste puede ser orientado desde diferentes puntos de vista en donde se
utilizan términos como, por ejemplo: verificar, regular, comparar, limitar y
restringir, etc. dentro de los cuales se puede enmarcar un concepto claro.
Ahora, que ya hemos aclarado y definido el concepto de control nos

enfrentamos a la necesidad de identificar cuales son los objetivos del control;
los cuales se sintetizan de la siguiente manera:
∗ Comparar los resultados de la actividad con los objetivos asignados a los

responsables de obtener estos resultados.
∗ Proporcionar información confiable sobre el tipo y el tamaño de las

desviaciones que pueden presentarse entre lo planeado y los resultados.
∗ Diseñar política, reglas y medios para evaluar dichas desviaciones.
∗ Facilitar y suministrar la información suficiente y necesaria para efectuar

la una adecuada toma de decisiones, es decir para que se pueda formular
las medidas correctivas a aplicar.
∗ Identificar las causas que provocaron las desviaciones para modificarlas de

manera favorable, actuando sobre los factores internos y externos.
∗ Lograr que los administradores mantengan una constante atención sobre

el desarrollo de las operaciones para hacer los respectivos análisis que le
permita detectar cambios o desviaciones que puedan alterar su normal
desarrollo y así evitar que se vuelvan a suceder en el futuro.
∗ Apoyar y guiar la actividad de los ejecutores manteniendo sus esfuerzos en

línea con los objetivos y metas perseguidos por la empresa.
189 de 234
∗ Verificar que los recursos y medios de la empresa sean utilizados en la
cuantía prevista para cumplir con los objetivos de la misma, es decir que
sean utilizados de manera eficiente.
Condiciones O Requisitos Del Control Efectivo
El control, es una función administrativa que se debe desarrollar

constantemente con el fin ayudar a los administradores en el logro de los
objetivos empresariales, pero que sin embargo durante su proceso se
presentan una serie de falencias e inconvenientes que generalmente son
consecuencia de la falta de coordinación entre el sistema aplicado y los
requisitos para un control eficiente. Por lo cual, se hace imprescindible la
exigencia de dos requisitos fundamentales para que el control sea calificado
como efectivo:
a. Debe estar apoyado en un plan: para posteriormente poder hace una

comparación entre lo planeado o proyectado y lo que se esta haciendo o lo
que ya se ha ejecutado. Estos planes deberán ser claros y concisos.
b. Debe tener una estructura organizacional definida y clara: para facilitarle

al administrador la labor de integración y coordinación entre las diferentes
áreas funcionales y para determinar responsabilidades individuales de
acuerdo a su función.
Para que el control sea efectivo, no debe ser considerado como una función
aislada; sino que por el contrario como una unidad que se complementa
vitalmente con la planeación, la organización, la dirección, etc. para contribuir
de manera más eficaz y eficiente al bienestar de la empresa.
Importancia del control en la empresa
Independientemente del tamaño, tipo y estructura organizacional de que

dispone una empresa, que sus planes y objetivos hayan sido sustentados
sobre bases sólidas, estas no están exentas porque generalmente siempre
habrá errores o desviaciones que alteran el curso normal y por tanto no
permite cumplir a cabalidad con los planes y objetivos propuestos
inicialmente. Entonces, es aquí donde el control debe ejercer su papel
verificador de tal manera que contribuya como elemento activo al logro de
los objetivos empresariales; ya que su real importancia la determina no el
hecho de identificar y ubicar las fallas, sino descubrir las verdaderas causas
190 de 234
que las originan y detectar las posibles desviaciones antes de que ocurran con
el objetivo de evitar los contratiempos que ellas generan.
La importancia del control dentro de la gestión empresarial es evidente en

cada una de sus actividades, ya que le permite:
- Mantener e Incrementar los niveles de calidad: Porque permite detectar

las fallas y corregirlas de tal manera que se cumplan con los estándares de
calidad establecidos y satisfacer las exigencias del mercado.
- Enfrentar el Cambio: Nada en el ambiente organizacional permanece

estático, la competencia ofrece nuevos producto o servicios, aparecen
nuevas tecnologías y materiales, los procesos son modificados, etc. por lo
tanto la empresa deberá estar preparada para enfrentarlos de manera que
su efecto negativo sea mínimo, es decir el control le permite contrarrestar
las amenazas y aprovechar las oportunidades al detectar los cambios que
afectan directa o indirectamente su organización.
- Crear e implementar ciclos más rápidos: al identificar los errores y aplicar

las medidas correctivas necesarias permite que los procesos sean más
ágiles; ya que a su vez ejerce su función previsora para que estos no
vuelvan a ocurrir garantizando el cumplimiento de parámetros tanto de
calidad como de tiempos en el desarrollo de las diferentes actividades con
el fin de satisfacer oportuna y adecuadamente las necesidades de los
consumidores.
- Agregar Valor: consiste en adicionar a los productos o servicios producidos

un valor agregado que le permita diferenciarse de los de la competencia de
tal manera que los clientes lo prefieran y lo adquieran; lo cual
generalmente se transforma en una alta calidad que se logra mediante la
aplicación de eficientes y adecuados métodos de control.
- Facilita el trabajo en equipo: porque mediante la aplicación de los

diferentes métodos de control se puede detectar la existencia de falencias
que requieren del trabajo coordinado de todos los miembros de la
empresa para lo cual se hace necesaria la delegación de autoridad y
responsabilidad que despierte en los empleados su deseo de trabajar en
equipo para complementar su labor en pro de la consecución de los
objetivos generales.
7.2.2 Proceso del control
191 de 234
El control administrativo es un proceso sistemático mediante el cual se
establecen ciertas normas de desempeño de acuerdo a los objetivos planeados,
se comparan los resultados reales con las normas establecidas con
anterioridad, se determina si hay desviaciones y cual es su importancia, para
posteriormente determinar las acciones necesarias que garanticen el uso
eficiente de los recursos disponibles para lograr los objetivos empresariales.
Este, es un proceso cíclico y repetitivo que contiene una serie de pasos, que
lo identifican como tal:
1. 2.
Establecimiento Evaluación de
de estándares desempeño
El control
4. 3.
Toma de Comparación del
decisiones y desempeño con
acción los estándares
a. Establecimiento de Estándares o criterios de evaluación: los cuales

constituye una norma o punto de referencia con los que se mide el
desempeño real esperado. Los que comúnmente se establecen son:
- Estándares de Productividad: se miden en términos de cantidad, horas

o velocidad, volumen de producción, cantidad de existencia, materia
prima, etc.
- Estándares de Calidad: involucra el control de calidad de materias

primas, de la producción, especificaciones del producto, etc.
- Estándares de Mercadeo: indican en términos cuantitativos físicos y

monetarios la participación en el mercado, ventas totales y la posición
frente a la competencia.
192 de 234
- Estándares de Costos: contemplan los costos de producción, costos de
administración, costos de ventas, etc.
- Estándares de rentabilidad: indican el rendimiento de las inversiones en

términos monetarios para un periodo determinado.
b. Evaluación de Desempeño: consiste en determinar y evaluar la ejecución

y desempeño actual; es decir, mostrar lo que se ha logrado. Las formas
comunes de medir el desempeño son: mediante la observación personal,
los datos estadísticos, informes escritos u orales y mediante la información
contable; los cuales constituyen herramientas indispensables para recopilar
información objetiva para cumplir con el siguiente paso del control.
c. Comparación del desempeño con los estándares: una vez obtenida la

información acerca del funcionamiento de la empresa, se procede a
comparar los resultados del desempeño con lo que fue establecido como
estándar, para verificar si hay desvíos, fallas o errores en relación con el
desempeño esperado, determinando que tan significativas son las
desviaciones es decir cual es su grado de afectación o incidencia que pueda
tener sobre el normal desarrollo de las actividades.
d. Aplicación de Acciones Correctivas: constituye la última etapa del

proceso de control en donde se busca corregir los desvíos y errores que se
presentaron en el desempeño, para ajustarlo al estándar esperado. las
acciones correctivas deben ser de carácter inmediato, ya que un control
efectivo no soporta demoras y excusas innecesarias.
7.2.3 Necesidades de control
Una de las tareas de los empresarios es velar por el correcto funcionamiento

de las diferentes actividades de la empresa, para lo cual deberá realizar un
estudio donde pueda determinar los puntos críticos en los cuales se presentan
falencias. El control como función administrativa implica la generación de
costos, los cuales en muchas ocasiones son elevados por lo tanto su decisión
de aplicación o no deberá ser sometida a un análisis para determinar cual es
la necesidad real de control y en que porcentaje se requiere. La pequeña y
mediana empresa deberá hacer una evaluación de sus necesidades más
apremiantes en las áreas de mayor relevancia para su funcionamiento, para
posteriormente diseñar un sistema de control simple que se apoye en la
eficiencia; es decir que utilice técnicas y métodos capaces de identificar las
causas de los errores reales o potenciales con los mínimos costos y efectos
negativos para la empresa.
193 de 234
El control es una función vital e imprescindible dentro de las organizaciones,
ya que puede avalar el correcto desarrollo de las diferentes actividades
empresariales, que redunden en mayores beneficios para la empresa; su
aplicación debe ser de carácter obligatorio en todas y cada una de las áreas
funcionales de la empresa, en donde podrá ser ejecutado desde el gerente
general, jefes de división y departamento hasta los supervisores, por lo tanto,
observemos como se puede desarrollar en cada una de ellas:
a. Área de Producción: esta sección requiere de atención en cuanto a la

aplicación de controles, porque es aquí donde se fabrican o producen los
productos o servicios que la empresa va a colocar en el mercado para
satisfacer una necesidad de un cliente actual o potencial, por lo cual debe
cumplir con ciertas especificaciones de técnicas y de calidad que le
garantice el éxito de su producto. Los controles que se aplican en esta
área son:
- Control de Producción: para comprobar el volumen de producción en cada

sección por producto o servicio de acuerdo por los requerimientos exigidos
por el mercado y estándares fijados.
- Control de calidad: para asegurarse de que sus productos o servicios

cumplen con los requisitos mínimos y estándares de calidad establecidos.
- Control de costos: para verificar que los costos de producción no se

incrementen o disminuyan, ya sea por materia prima o mano de obra.
- Control de tiempos de producción: para evitar que estos tiempos se

desvíen, bien sea en las máquinas o en el recurso humano en relación con
los estándares establecidos. Control de tiempos y movimientos.
b. Área Comercial: es importante el control en está área porque es donde

se vende o comercializan los productos o servicios producidos, por lo tanto
los controles efectuados en ella son:
- Control de Ventas: para determinar el volumen diario, semanal, mensual y

anual de las ventas por cliente, vendedor, región, producto o servicio que
le proporcione información suficiente para hacer las respectivas
proyecciones y a la vez descubrir falencias en sus sistemas de distribución.
- Control a los medios publicitarios y promociónales, para verificar si

realmente están cumpliendo con los estándares establecidos y si han
logrado su objetivo en cuanto a incremento de las ventas.
194 de 234
- Control de Costos: para verificar continuamente los costos de ventas,
comisiones, costos de propaganda, etc.
c. Área Financiera: Es el área de la empresa que se encarga del manejo de

los recursos financieros, presupuesto, etc. Entonces requiere del control ya
que estos recursos son escasos y difíciles de recuperar. Se controla:
- El Presupuesto: se controla las previsiones de gastos financieros por

departamento para verificar la existencia o no de desvíos.
- Control de costos y gastos: este control es global, ya sean costos de

producción, ventas, administrativos, financieros, etc. Ya que un desvió por
mínimo que sea puede ocasionar graves consecuencias en las finanzas de
la empresa.
d. Área de Recursos Humanos: encargada del manejo y administración del

personal, los controles aplicados aquí son: Control de Asistencia, Control de
Vacaciones, Control de Salarios, etc.
Todas las áreas de la empresa requieren de la aplicación en mayor o menor

medida de alguna forma de control, por lo tanto se debe definir el tipo de
control que se implementará como estrategia para lograr sus objetivos de
manera eficaz, definiendo quién y en qué forma se van a aplicar las medidas
de control, quién aplicará las acciones correctivas y en qué forma, etc. En
cuanto al tipo de control a aplicar comúnmente se distinguen tres clases:
a. El precontrol: Es un control previo que se realiza antes de que se ejecute

el trabajo. Es de carácter preventivo porque busca eliminar o disminuir
las desviaciones antes de que éstas afecten el normal desarrollo de los
procesos. En la ejecución del precontrol la gerencia encamina todos y cada
uno de sus esfuerzos para que no se presenten desfases entre los
resultados obtenidos y los planeados, para lo cual se apoya en el diseño
de políticas como directrices de las acciones a seguir. Este tipo de control
se puede aplicar en la selección del recurso humano de acuerdo a los
requerimientos de la labor a realizar, para control de materiales bajo los
estándares de calidad exigidos y garantizar las cantidades suficientes para
cubrir sus necesidades, para el control de los recursos financieros, etc.
b. Control Concurrente: se realiza a la par con el desarrollo de las

actividades, es decir mientras que estas se están realizando para
determinar especialmente el desempeño humano y el rendimiento de las
195 de 234
máquinas; el cual es realizado generalmente por los supervisores quienes
dirigen el trabajo de los subordinados para asegurarse de que las
funciones sean correctamente desempeñadas de acuerdo a lo planeado.
c. El Post-Control o de Retroalimentación: El control es aplicado en base a la

información obtenida después de que ha sido realizada una determinada
labor, para posteriormente aplicar las medidas correctivas necesarias
encaminadas a subsanar las falencias halladas en el desarrollo de dicha
labor. En el post-control se analiza el comportamiento de uno o más
factores con el fin de comparar su rendimiento real con lo planeado.
7.2.4 Técnicas de control
Las técnicas de control comprenden las diferentes herramientas de las que se

vale el empresario para desarrollar la función de control dentro de su
organización en procura de lograr el éxito de sus planes. Mediante estas
técnicas se determina si los resultados reales coinciden con los esperados y
constituyen un método para controlar programas, costos, tiempos, secuencias,
relación de actividades, etc.
Una técnica de control es un procedimiento que muestra de forma resumida

gran cantidad de información acerca de la organización; brindando las bases
necesarias para desarrollar e implementar estrategias que permitan fortalecer
los puntos fuertes y minimizar las debilidades. Dentro de estas técnicas, se
pueden citar: los presupuestos, análisis estadísticos, razones financieras,
análisis del punto de equilibrio, la auditoria operacional, investigación de
operaciones, Gráfica de Gantt, análisis de redes de tiempos (PERT), técnicas
del Método de la Ruta Critica (CPM), programa de Proyectos Múltiples y
Asignación de recursos Resource Allocation and Multi Project Schedulling
(RAMPS), etc. A continuación se describirán de manera generalizada alguna
de ellas para su mejor comprensión y profundización:
• Los Presupuestos: Son planes financieros en donde se especifica la forma

en que van a ser obtenidos y utilizados los fondos de la empresa de
acuerdo a sus necesidades durante un determinado periodo de tiempo con
el fin de lograr los objetivos propuestos. Aunque generalmente los
presupuestos se relacionan directamente en términos financieros, es
conveniente recordar que estos, también se pueden emplear para
determinar los requerimientos de mano de obra, volúmenes de ventas, de
producción, etc.
196 de 234
El presupuesto permite a las empresas establecer prioridades y evaluar la
consecución de los objetivos, facilitando la toma de decisiones sobre su
gestión y crecimiento. Existen variados tipos de presupuestos, dentro de los
cuales se pueden encontrar: presupuesto de ingresos y gastos, de balance
general, del efectivo, de gastos de capital, físicos (mano de obra, unidades
producidas, materiales).
• Los Datos Estadísticos: comprenden la reunión de datos numéricos sobre

distintos aspectos de la organización, cuyo objetivo es mostrar las
tendencias para que el administrador pueda extrapolar y estimar los
rumbos que siguen los sucesos más importantes. Estos datos se pueden
representar de forma tabular o mediante gráficas, las cuales facilitan su
comparación con estándares predeterminados y la toma de decisiones.
• Análisis de Punto de Equilibrio: representa el nivel de producción donde los

ingresos obtenidos son iguales a los costos totales, es decir busca
establecer el volumen mínimo de producción al que se puede operar sin
obtener pérdidas ni utilidades. El análisis del punto de equilibrio es útil
para decidir sobre el tamaño inicial y la tecnología a emplear, para realizar
programaciones de acuerdo a su capacidad instalada y para redefinir
precios para hacer factible el proyecto. Generalmente se acostumbra a
hacer una representación gráfica entre ingresos y gastos, en donde la
utilidad es cero.
• Razones Financieras: Permite resumir la situación financiera de la empresa

mediante el uso de rubros tomados del balance y el estado de resultados.
El resultado obtenido en este análisis es comparado con los índices y
promedios del sector industrial al cual pertenece la empresa. Dentro de las
razones financieras se encuentra: razón corriente, utilidad neta, rotación
de activos corrientes, endeudamiento total, etc. Los cuales serán
profundizados en posteriores. estudios durante su carrera.
• La auditoria Operacional: Consiste en realizar una evaluación de las

operaciones contables o de cualquier otro tipo dentro de la empresa.
Existen dos tipos de auditorias: internas y las externas. En donde la
primera, es realizada por miembros de la misma organización, se
desarrolla con el fin de garantizar que los activos estén debidamente
protegidos y que los registros financieros sean llevados con la confiabilidad
y precisión necesarias para preparar los estados financieros. Representan
una herramienta importante de evaluación de la eficiencia de las
operaciones de la organización. Por su parte, la auditoria externa
197 de 234
constituye un proceso de verificación mediante la evaluación independiente
de las cuentas y los estados financieros de la organización en donde se
revisan los activos, los pasivos y los informes financieros para comprobar
que estén completos y exactos. Esta auditoria es realizada por auditores
externos contratados para tal fin.
La auditoria es más efectiva, cuando el análisis se hace extensivo a todas las

operaciones de la empresa porque no solo se evalúan las cuentas, sino
también las políticas, procedimientos, calidad de los administradores, etc.
• Gráfica de Gantt: toma su nombre de su inventor Henry L. Gantt y

consiste en representar cada actividad de la empresa en una barra
horizontal, las cuales mediante su cruce con niveles o líneas verticales,
indican en meses, semanas, o días el momento de su iniciación y
terminación. Su fin es controlar el desarrollo de las actividades teniendo
en cuenta que tiempo implica la realización de cada una de ellas, y la
relación que deben guardar entre sí en cada momento, cuando todas
deben llegar a un mismo fin.
• Técnicas PERT: Su nombre se deriva de las siglas Program Evaluation and

Review Technique (Técnica de evaluación y revisión de programas).
Mediante una red de actividades y eventos y la estimación de tres tiempos
se evalúa la probabilidad de terminar un proyecto para una fecha
determinada. Es una técnica fue diseñada inicialmente para controlar y
evaluar la duración de los proyectos y posteriormente se le introdujeron
los costos de las actividades para hacer el control presupuestal.
• Técnicas CPM: busca estimar el tiempo probable y determinar el costo de

cada actividad de una red, con el fin de fijar el tiempo más conveniente de
comportamiento en la duración de un proyecto, para lograr el mínimo
costo posible.
• La técnica RAMPS: su nombre se deriva de las siglas de Resource Allocation

and Multi Project Schedulling (Programa de Proyectos Múltiples y Asignación
de Recursos). Su objetivo es programar la forma en que ciertos recursos
limitados deben ser distribuidos entre varios proyectos simultáneos, total o
parcialmente para obtener una máxima eficiencia.
7.2.5 La información en los procesos de control
198 de 234
La información proporciona al control todos los elementos necesarios para
poder ser aplicado de forma eficiente dentro de la empresa de acuerdo a las
exigencias del mercado, como la calidad, volumen de producción, etc.; por lo
cual deberá ser sometida a verificación para corroborar su veracidad y
objetividad, por que de ello dependerá la efectividad de los resultados del
proceso.
Por lo anterior, toda clase de información deberá cumplir una serie de

requisitos o características que le permita al administrador tomar decisiones
sobre bases sólidas y confiables que le ayudan a minimizar el riesgo y
maximizar las oportunidades. Para que la información sea valiosa y
realmente cumpla con su función debe poseer: un alto grado de idoneidad es
decir que sea la apropiada para que sea útil en la toma de decisiones; tener
calidad es decir que represente la realidad; ser oportuna porque representa
ventajas para la organización facilitando la toma de decisiones que se pueden
implementar de manera rápida; representar la cantidad suficiente que soporte
una correcta toma de decisiones.
Las empresas deben diseñar un sistema de información administrativo que se

ajuste a sus necesidades y que este de acuerdo a su presupuesto. Por lo tanto
para su diseño debe tener en cuenta aspectos como: determinar las reales
necesidades de información, recolección de datos e información, resumen de
los datos, análisis de los datos, uso específico de la información.
7.2.6 Control del medio ambiente
El ser humano por su misma naturaleza lleva intrínseca la necesidad de

transformación; por lo tanto ha sido capaz de modificar el medio ambiente de
acuerdo a sus necesidades y actividades, lo que ha significado el deterioro del
mismo, como consecuencia de la sobreexplotación de los recursos y
degradación de su entorno natural que traen consigo daños irreparables como
contaminación, calentamiento global, lluvias acidas, radiación, enfermedades
respiratorias, extinción de especies naturales, deforestación, etc. todo en
nombre del “desarrollo” bien sea económico y social. Por lo cual, ante esta
perspectiva, han surgido leyes y normas internacionales que buscan
disminuir el impacto negativo que ejerce el hombre sobre la naturaleza, más
aún cuando las tasas de industrialización son altas en todo el mundo.
Al respecto, en las últimas décadas se ha comenzado a introducir nuevos

conceptos como el de gestión ambiental, que constituye el conjunto de
acciones dirigidas a velar por la conservación y el adecuado aprovechamiento
199 de 234
de los diferentes recursos naturales y del medio ambiente para alcanzar un
alto grado de eficiencia; es decir, la gestión ambiental implica aprovechar los
recursos de modo racional y rentable lo cual se convierte en bases para lograr
un desarrollo económico y social sostenible. Implantar un sistema de gestión
ambiental le permite a la empresa: mejorar el control y ahorro de consumo
de materias primas y energía, mejorar la eficiencia de los procesos
productivos al reducir los costos y minimizar los residuos, crear nuevos
productos o servicios que no atenten contra el medio ambiente, evitar costos
referentes a daños medioambientales y costos de restauración de los mismos,
etc.
Las empresas deberán cumplir con la legislación vigente y aplicar la

evaluación del impacto ambiental como exigencia para todo tipo de proyectos
y como muestra de su preocupación por la conservación de la flora, la fauna y
en general de la biodiversidad y el ambiente. La evaluación del impacto
ambiental comprende la aplicación de técnicas como el estudio de impacto
sanitario, social y económico, así como la evaluación estratégica ambiental en
donde se hacen estudios medioambientales a nivel de políticas, programas y
planes. Entonces, la empresa deberá diseñar estrategias como herramientas
que le ayuden a ejercer una acción controladora sobre el impacto negativo
que puede llegar a ocasionar el desarrollo de su actividad productiva sobre el
medio ambiente; ya que es precisamente de el que toma los recursos que
necesita.
RESUMEN
La dirección es una función administrativa que permite a los gerentes

y administradores orientar las labores que realizan las personas que
hacen parte de un ente organizacional, de tal forma que ejecuten las
tareas de acuerdo a los procesos establecidos, mediante acciones
que promuevan un clima organizacional adecuado, desarrollando así
el compromiso y motivación de los trabajadores en pro del
fortalecimiento permanente de las tareas empresariales.
Es así como las labores empresariales mediante la dirección

administrativa aplica mecanismos de supervisión respecto de los
planes de trabajo, reuniones con los empleados, visitas a las
diferentes dependencias, rendición de cuentas, que sirven además de
procesos de control para la verificación si se esta cumpliendo o no con
los compromisos adquiridos y a la vez tomar los correctivos
necesarios para mejorar los procesos y actividades desarrolladas.
200 de 234
Por tanto la dirección y el control, son elementos necesarios e
imprescindibles cuando se administra o gerencia una organización,
por que permite mejorar la calidad, afrontar los cambios que se
presentan en los entornos, buscando la generación de mayores
valores en los procesos, mayor productividad, evaluación de
desempeño, en las diferentes áreas de la empresa (comercial,
administrativa, producción, talento humano y financiera).
Para terminar este capitulo se enfatizo en las técnicas de control las

cuales hacen referencia a los procedimientos que se aplican para
conocer en forma resumida la información respecto de los resultados
y actividades desarrolladas en la empresa, para de esta forma aplicar
correctivos y estrategias de fortalecimiento acorde con las exigencias
del entorno. Algunas técnicas son las siguientes: Los presupuestos,
análisis estadísticos, razones financieras, análisis del punto de
equilibrio, la auditoria operacional, investigación de operaciones,
Gráfica de Gantt, análisis de redes de tiempos (PERT), técnicas del
Método de la Ruta Critica (CPM) y otras.
a. Identifique en una empresa como se aplica la autoridad, la

comunicación y la supervisión.
b. Explique como se percibe el clima laboral de la empresa y cuales

son los aspectos más sobresalientes y críticos.
c. Presente los aspectos que los directivos de la empresa tienen en

cuenta para la evaluación de los empleados.
d. Determine cuales son los controles mas representativos que se

aplican en la empresa y a la vez plantee algunas recomendaciones
de fortalecimiento.
201 de 234
e. Elabore una matriz DOFA sobre las áreas de la empresa
(productiva, comercial, talento humano, financiera).
f. Identifique como la empresa contribuye con controles para evitar

el deterioro del medio ambiente.
202 de 234
CAPITULO 8.
MEGATENDENCIAS ADMINISTRATIVAS
INTRODUCCIÓN
En este capitulo se abordaran algunos conceptos y practicas sobre las

megatendencias administrativas, entendiendo estas como la razón de ser de la
administración, es decir las empresas se crean para obtener resultados
efectivos y eficaces, en donde la calidad, las alianzas, los convenios, el ajuste
en los procesos, la contratación y otros, son herramientas que se hacen cada
día mas indispensables en la administración y gerencia de las organizaciones.
La administración de las empresas hoy es mucho más exigente que en épocas

anteriores, por que se debe buscar la mayor productividad posible con el
mínimo de inversión, cumpliendo con las exigencias del mercado y la
normatividad establecida; de esta forma los gerentes y directivos de una
empresa deben identificar los caminos más acordes con las necesidades de la
organización y las exigencias del mercado, por ello la calidad total es el primer
elemento que se debe contemplar en la dirección de las empresas, por que
nada gana un gerente con disminuir los costos de producción o administración
a costa de la calidad de los bienes o servicios que se comercialicen.
Por tanto, en este capitulo se abordaran temáticas como la reingeniería, el

benchmarking, el outsourcing, el kaizen, el empowerment y otras estrategias
de aplicación administrativa, que con sus procesos de cambio, mediante el
reordenamiento de los procesos para llegar a ser el mejor o mediante
203 de 234
contratación con empresas especializadas para que desarrollen y manejen
ciertas actividades y ciertos recursos, generen ahorro en los costos productivos
y administrativos, para lograr mejores resultados, permitiendo una mayor
inversión en actividades productivas, es así como la modernización de los
procesos administrativos y gerenciales, deben estar orientados hacia el
bienestar de la comunidad, mediante la reducción de los costos en los procesos
productivos o de servicios, mejoramiento de la calidad, alto grado de servicio
al cliente, comunicación efectiva y otros aspectos que hacen posible un
crecimiento y fortalecimiento de las organizaciones.
OBJETIVOS
• Mostrar la importancia de las megatendencias administrativas en la

gestión empresarial.
• Dar a conocer algunas nuevas tendencias en el manejo de las

empresas.
• Explicar la importancia del trabajo en equipo en los ambientes

organizacionales.
204 de 234
8. 1 Estrategias Competitivas
Las estrategias competitivas en las organizaciones son acciones que se

aplican para el fortalecimiento de los procesos y actividades empresariales,
debido a que el entorno en donde se desarrolla las diferentes actividades
empresariales es inestable y altamente competitivo, las empresas se ven
forzadas a modificar sus estrategias competitivas o aplicar otras nuevas que
le garanticen su supervivencia en el largo plazo. Las estrategias competitivas
comprenden el conjunto de herramientas de las cuales se vale la empresa
para convertirse en un ente con visión más abierta y altamente competitivo
con capacidad para responder adecuada y oportunamente a las diferentes
exigencias y necesidades del mercado.
Actualmente se ha intensificado el desarrollo y la aplicación de las diferentes

corrientes competitivas que le permiten a las empresas lograr el
mejoramiento de sus procesos y actividades y por ende cumplir con los
objetivos propuestos. Entre las más comunes se pueden nombrar: la
reingeniería, la calidad total, el benchmarking, el oustsourcing, el kaizen, el
downszing, etc. las cuales surgen como alternativa de solución al sinnúmero
de dificultades a las que se tienen que enfrentar las empresas a diario; pero
que requieren para su aplicación el análisis del contexto social, económico,
cultural, y político donde la empresa desarrolla sus actividades para que
mediante su uso se logre satisfacer las expectativas de eficiencia,
productividad y competitividad.
8.1.1 La Cultura de la Calidad Total (CCT)
La gestión de la calidad total es una megatendencia que ha venido

evolucionando desde la calidad del producto mediante el cumplimiento de
determinados estándares y continuos controles de calidad, hasta la calidad
total con el fin de establecer la calidad en toda la organización, alcanzar la
excelencia en los resultados organizacionales y la mejora continua de todos y
cada uno de los procesos.
Debido a que las condiciones del mercado actual son altamente exigentes y
cambian constantemente, las empresas deben adoptar un sinnúmero de
acciones encaminadas al mejoramiento continuo; por lo tanto se observa que
el ambiente empresarial desde ya hace varias décadas hablar de los círculos
de calidad, control de calidad, gerencia de la calidad, mercadeo de calidad,
205 de 234
calidad en el servicio, etc. con lo que se ha creado un ambiente de cultura de
calidad en todas las actividades que desarrollan en la empresa.
Para ampliar nuestras ideas acerca de la cultura de la calidad total, definamos

qué es calidad?. La calidad puede ser concebida como la forma de hacer las
cosas bien desde el comienzo y continuar mejorando cada día en busca de la
excelencia. Entonces desde este concepto podemos aseverar que la calidad
debe ser vista entonces como una cultura, filosofía o forma de vida inherente
a todas y cada una de las actividades desarrolladas especialmente las
empresariales porque se convierte en una gran ventaja competitiva que
garantiza su crecimiento y desarrollo.
La cultura de la Calidad Total aplicada a las organizaciones, es un enfoque

moderno de administración y gerencia que interpreta a las empresas como un
sistema abierto dirigido hacia la satisfacción total del cliente interno y externo
apoyada en el concepto de mejoramiento continuo.
El mejoramiento continuo
Es un proceso estructurado que permite a partir de la identificación de

problemas en la empresa, realizar los respectivos cambios para solucionarlos
con el propósito de alcanzar una mejor posición competitiva de la empresa y
por ende mejorar los resultados.
El mejoramiento continuo debe ser un objetivo primordial y permanente de la

empresa por lo cual deberá involucrar a todos los miembros de la
organización, ya que permite: mejorar la calidad de los productos y servicios,
aumentar el grado de satisfacción de los clientes, mejorar los procesos,
mejorar la formación y la comunicación con los empleados, proveedores y
clientes, cumplir con las normas y reglamentación vigente en cuanto a la
calidad y mejorar la eficacia y eficiencia de los procesos.
Para obtener altos estándares de calidad en los productos y procesos existen

diversas técnicas y estrategias, como la técnica de mejoramiento de procesos
llamada la Rueda Deming que es considerada la más sencilla y eficaz la cual
cumple con las siguientes funciones:
206 de 234
Planear: Consiste en identificar problemas, plantear soluciones y desarrollar
programas de acción que incluye asignación de recursos, plazos y
responsables de su realización.
Ejecutar: Es decir realizar o desarrollar lo que se ha planeado.
Comprobar: Consiste en verificar los resultados, comparando los planes

iniciales y la ejecución.
Actuar: Consiste en determinar la eficiencia de los procesos para establecer

si su gestión empresarial continuará o si por el contrario debe volver a la fase
inicial de planeación, para hacer la retroalimentación del proceso.
El mejoramiento continuo se logra mediante la realización de actividades

diarias, por pequeñas que sean, permitiendo que los procesos y la empresa
sean más competitivos en la satisfacción de los clientes.
8.1.2 La reingeniería
Surge como una necesidad de las empresas para contrarrestar el efecto de los
diferentes procesos de apertura, globalización y conquista de mercados
nacionales e internacionales; en donde, la empresa deberá hacer cambios
sustanciales para volverse más competitiva y garantizar su supervivencia y
crecimiento a largo plazo en ambientes más dinámicos. Es decir, los
diferentes procesos ocurridos en el entorno externo de la empresa le exige a
la gerencia ampliar su horizonte empresarial y adaptarse a las diferentes
circunstancias de cada región o país analizando las diferentes variables
internas y externas que lo afectan.
La reingeniería comprende la revisión y análisis del funcionamiento de uno o

varios de los procesos dentro de la empresa (estructura, tecnología empleada,
sistemas gerenciales, valores empresariales, etc) con el fin de rediseñarlos
completamente y de forma sustancial para incrementar su eficiencia y aportar
mayor valor al cliente y lograr mejoras significativas en cuanto a costos,
calidad, servicios y rapidez.
Los objetivos que persigue el empresario al implementar el sistema de

reingeniería dentro de la empresa son:
207 de 234
- Modernizar la empresa en su conjunto o en un proceso, siempre en
beneficio del cliente o consumidor.
- Reducir tiempos en los procesos productivos o de servicios.
- Cambiar algunos patrones de la cultura organizacional.
- Tecnificar los procesos de selección y evaluación del personal.
- Cambiar algunos patrones de la cultura organizacional.
- Tecnificar los procesos de selección y evaluación del personal.
- Diseñar intensos programas de capacitación.
- Mejorar los mecanismos internos y externos de comunicación.
- Transformar la cultura de resistencia al cambio.
En donde, para lograrlos debe considerar la reingeniería como un proceso

administrativo que se caracteriza por que:
- No es una reestructuración, sino una reinvención de la empresa.
- Los cambios que propone son definitivos.
- No mejora los procesos, ni una reorganización sino hace un cambio radical,

un “volver a hacer”.
- La reingeniería surge como respuesta para el mejoramiento sustancial de

las deficiencias propias de la empresa.
- Rediseña los procesos para mejorar el funcionamiento de la empresa.
Cuándo Aplicar la Reingeniería en la Empresa
El empresario debe tener presente que las condiciones que impulsan a la

empresa a considerar la aplicación de la reingeniería en sus procesos, son
consecuencia de las nuevas circunstancias del mercado. Entonces esta debe
ser aplicada para contrarrestar el efecto de las siguientes condiciones internas
y externas:
208 de 234
- Incremento de competencia y aparición de nuevas condiciones en los
mercados internos y externos.
- Cambios en los patrones de consumo de los clientes actuales y

potenciales.
- Baja rentabilidad.
- Cambios sustanciales en los diferentes escenarios económicos,

tecnológicos, financieros, laborales, demográficos, legislativos y políticos
que modifican los patrones de la producción, distribución y consumo como
consecuencia de diferentes procesos macroeconómicos que se han venido
gestando en las últimas décadas.
Dentro de este proceso de cambio tan decisivo para la empresa, como lo es la

reingeniería el recurso humano desempeña un papel primordial porque de
nada sirve contar con la capacidad física, económica y tecnológica si no se
cuenta con el más importante: las personas, por ser ella quien tiene el
potencial para llevar a cabo todos y cada uno de los cambios propuestos. Por lo
tanto se debe definir los roles y una estructura adecuada, que según la
experiencia de algunas empresas puede ser: el líder, el dueño del proceso, el
equipo de reingeniería, el comité directivo y el zar de la reingeniería.
Líder: Es un alto directivo, quien por iniciativa propia, actúa como visionario y
motivador con autoridad suficiente para ser capaz de influir y reforzar las
habilidades y capacidades de los miembros de la empresa para que acepten y
se adapten a los cambios radicales que se pretenden implementar. Es el
encargado de designar los dueños de los procesos y asigna la responsabilidad
de los avances en el rendimiento.
Dueño del Proceso: Debe ser un gerente de alto nivel que goce de
prestigio, autoridad, de aceptación y poder dentro de la empresa para que
lidere el proceso generando una actitud positiva frente al cambio, ya que tiene
la responsabilidad de un proceso específico y del correspondiente esfuerzo de
reingeniería.
Equipo de Reingeniería: Es un grupo de personas que se encarga de

generar las ideas y planes para rediseñar un proceso especifico, con capacidad
para diagnosticar el proceso actual, supervisar su reingeniería y su ejecución;
es decir su misión es reinventar la empresa. Generalmente debe estar
conformado entre cinco y diez personas y se recomienda integrar un equipo
por cada proceso que se este trabajando.
209 de 234
Comité de Reingeniería: Esta conformado por un grupo de altos
administradores quienes desarrollan y proyectan la estrategia global del
proyecto y precedidos por el líder resuelven las situaciones propias del
proyecto.
El Zar de la Reingeniería: Cumple dos funciones específicas: capacitar a

todos los miembros del proyecto y coordinar las actividades del mismo. Se
encarga directamente de la administración coordinando todas las actividades
de reingeniería que se estén desarrollando.
La reingeniería supone cambios en la dirección y organización de la empresa,

dejando de lado la tradicional organización piramidal e impone un sistema de
gestión basado en procesos para mejorar su funcionamiento. Es decir,
implica cambiar radicalmente la forma de hacer las cosas más no la actividad
en sí. Entonces, en definitiva reingeniería implica dar un vuelco total y volver
a empezar de nuevo, buscando hacer mejor lo que ya se esta haciendo, para
lograr la eficiencia. Pero sin embargo, el empresario debe ser consiente de
que hacer reingeniería implica hacer un análisis serio y profundo que genera
costos económicos, laborales y humanos con verdaderos compromisos y
responsabilidades hacia el cambio que se espera
8.1.3 El Benchmarking
El Benchmarking es una práctica administrativa que comprende la búsqueda

de los mejores conocimientos que conduzcan a la empresa hacia el logro de
su máximo desempeño; permitiéndole aprender de aquellas empresas que
han sido administradas con éxito, para posteriormente tomando como
referente aquellas experiencias aplicar innovaciones administrativas y
operacionales en sus procesos de tal manera que le permite incrementar su
eficiencia, eficacia y productividad. El benchmarking en los últimos tiempos
se ha convertido en una práctica reconocida e indispensable dentro de las
empresas que gozan de prestigio por su excelencia.
Existe diversidad de conceptos sobre benchmarking, sin embargo tomaremos

como referente para nuestro curso una definición académica dada por la
Internacional Benchmarking Clearinhouse: “Proceso de comparar y medir
continuamente una organización con los líderes del negocio en cualquier parte
210 de 234
del mundo para obtener mayor información que ayude a la empresa a tomar
medidas para mejorar su propio desempeño”.
El benchmarking es un proceso continuo y sistemático de aprendizaje y
mejoramiento, que puede ser aplicado en todas las áreas de la empresa y que
surge como resultado de la medición y análisis de los productos, servicios,
procesos y prácticas de la empresa para su posterior comparación con los de
la competencia o con los de aquellas empresas que son reconocidas como las
mejores o como líderes en el mercado; cuyo objetivo es buscar el mejor
desempeño y rendimiento de la empresa en aras de lograr una mayor calidad
y productividad en los procesos además de dar un mayor valor agregado al
cliente.
Toda empresa que empieza la aplicación del Benchmarking deberá primero

establecer cuales son los propósitos u objetivos que busca al implementar su
desarrollo, generalmente existen dos razones por las cuales la empresa
decide aplicar el Benchmarking: Algunas lo aplican de manera global como
alternativa de solución a los diferentes problemas que posee con el fin de
mejorar sustancialmente su organización, ya que a partir de las experiencias
y conocimientos adquiridos puede diseñar estrategias que le permitan salir
avante en sus propósitos de supervivencia y desarrollo con criterio de
competitividad. Mientras que otras tienen como fin la actualización porque
puede conocer los mejores y más modernos métodos y prácticas
empresariales aplicadas por las grandes compañías, ya que exige hacer una
investigación y análisis profundos sobre dichas practicas para poder utilizarlos
y adaptarlos dinámicamente a sus procesos productivos y administrativos de
acuerdo a sus necesidades. Desde este punto de vista el Benchmarking se
convierte en una herramienta fundamental para el desarrollo y crecimiento de
la empresa porque la impulsa a explorar su interior y exterior en búsqueda de
nuevas ideas, puntos de vista y alternativas que le permitan apropiar nuevos
conocimientos, métodos y elementos para fortalecer su estructura operacional
y administrativa en pro de lograr una mejor posición de liderazgo de la
empresa.
En el desarrollo de benchmarking las empresas pueden encontrar algunas

ventajas, que en la mayoría de los casos las incentiva a continuar con su
aplicación, como:
- Es una herramienta importante de mejora continua que conlleva al logro de

la calidad total y la excelencia en las empresas.
- Le permite a la empresa identificar e incorporar desde su exterior otros

puntos de vista que le son útiles para mejorar su desempeño mediante la
aplicación de nuevas ideas y estrategias.
211 de 234
- Permite el mejoramiento de los diferentes procesos desarrollados dentro de
la empresa y por ende el mejoramiento de los servicios y productos.
- Cuando es aplicado en los procesos internos permite descubrir e indagar

cuales son las mejores prácticas que aplican dentro de nuestra empresa.
Tipos De Benchmarking
Existen diversos tipos de Benchmarking, dentro de los cuales citaremos para

nuestro estudio los siguientes:
♣ Benchmarking Competitivo: es dirigido hacia los competidores directos

de la empresa, para conocer qué hace la competencia y cómo lo hace para
lo cual aplica diferentes pruebas de comparabilidad de tal manera que
pueda mostrar las ventajas y desventajas comparativas más relevantes
entre los competidores. Involucra la organización en su totalidad, su
actividad está dirigida a lograr el máximo rendimiento de acuerdo a los
indicadores de eficiencia y efectividad que hayan sido establecidos.
♣ Benchmarking Interno: se realiza dentro de la misma empresa en las

diferentes áreas o departamentos que la componen las cuales registran en
algunos casos similitud en sus funciones; pero sin embargo presentan
diferentes grados de eficacia y eficiencia en cada una de ellas, lo cual hace
posible la aplicación del benchmarking al comparar sus operaciones para
descubrir cuales son las mejores practicas organizacionales o mejor forma
de hacer las cosas para seguidamente trasladarlas y adaptarlas como
estrategia a las diferentes áreas con el fin de lograr su máximo
rendimiento.
♣ Benchmarking Funcional: la empresa debe considerar

significativamente la existencia de competidores directos y de
competidores funcionales o líderes de la industria, por lo que debe utilizar
mecanismos que le permitan identificar estos últimos para aplicar el
benchmarking y ampliar sus expectativas al comparar una determinada
función con una o varias empresas. Se busca conocer cuales son las
diferentes práctica o herramientas que se emplean en la realización de
determinada función para posteriormente decidir si es conveniente o no su
adaptación y aplicación a sus respectivas empresas.
212 de 234
El empresario dentro de su gestión deberá identificar las razones por las
cuales se debe hacer benchmarking, ya que su aplicación y desarrollo
permite: estimular el pensamiento de los diferentes grupos que componen la
empresa, disminuir la resistencia interna y acelerar su aceptación, incentivar
e incrementar el mejoramiento de los diferentes procesos productivos y
administrativos, identificar que áreas de la empresa necesitan con mayor
urgencia el mejoramiento de sus proceso, validar las prácticas y métodos
que ha sido efectivos para incorporarlos posteriormente en otras áreas de la
misma empresa o de otras empresas diferentes y establecer metas, objetivos
viables y precisos que ayuden a la empresa a incrementar su productividad y
competitividad. Una vez definido porque se debe hacer benchmarking dentro
de la empresa se procede a realizar la implementación de su proceso para que
este se desarrolle de manera coordinada y sistemática; por lo que deberá
seguir los siguientes pasos: definir a que quiere hacerle benchmarking,
entender y asimilar su proceso para poderlo aplicar correctamente,
seleccionar los posibles riesgos del benchmarking, comparar las practicas,
procesos y resultados de otras empresas, investigue y profundice sobre
aquellas practicas que obtuvieron un mayor desempeño, determine la
transferibilidad, implicación e interpretación de dichas prácticas a fin de
adaptarlas al desarrollo de sus funciones.
8.1.4 El Outsourcing
Debido a que los empresarios de hoy deben asumir grandes retos y desafíos
que les permita conseguir la supervivencia de sus empresas en el largo plazo
con criterios de calidad y competitividad deben aplicar diferentes estrategias
que les permita desprenderse de ciertas actividades para dedicar mayor
esfuerzo y recursos a otras que realmente contribuyen de manera significativa
al logro de sus objetivos. Por lo cual, el Outsourcing es una tendencia
moderna que se convierte en una estrategia valiosa de gestión para la
empresa, al mostrar durante su aplicación una notoria reducción de costos e
incentivar el crecimiento y mejoramiento de la empresa ya que más recursos
financieros y humanos se pueden utilizar en la realización de actividades
vitales y más productivas inherentes a la visión empresarial.
Es una megatendencia que se impone con mayor fuerza dentro del mundo
empresarial y consiste fundamentalmente en hacer una contratación externa
para la ejecución de un determinado servicio. Es decir es una estrategia
administrativa por medio de la cual se delega la realización de determinados
procesos no críticos para nuestro negocio a empresas altamente
especializadas con el fin de optimizar su calidad, reducir costos y agilizar sus
procesos y por ende aumentar su efectividad y productividad.
213 de 234
Mediante la suscripción de un contrato outsourcing, se busca resolver
problemas funcionales y/o financieros de la empresa a través de un enfoque
que combina infraestructura física y tecnológica, recursos humanos y recursos
financieros para lograr una mayor eficiencia en sus procesos.
Ventajas y desventajas del Outsourcing
El Outsourcing como proceso de gestión administrativa no esta exento de

presentar aspectos positivos y negativos, razón por la cual el empresario
deberá hacer un análisis profundo al respecto para identificarlas y así tomar
la decisión acertada sobre su conveniencia o no de acuerdo a los objetivos
fundamentales de la empresa.
Ventajas Desventajas
La empresa pierde contacto con las
Se reducen costos de producción y nuevas tecnologías por lo que los
se logra una mayor funcionalidad productos y procesos se estancan y
y efectividad en los procesos. la innovación es casi nula.
Se disminuye el control sobre las
Reduce la inversión en planta y diferentes actividades y procesos a
equipo, de personal, etc. desarrollar, porque suplidor
outsourcing puede tomar
Ayuda a redefinir la empresa. decisiones tecnológicas, de
implementación, etc.
Facilita la toma de decisiones en la La empresa outsourcing se puede
gestión administrativa dejando convertir en competidor porque
mayor espacio y tiempo para adquiere conocimientos técnicos y
diseñar nuevas estrategias de fabricación sobre el producto, es
competitivas. decir se pierde la confidencialidad.
La disminución de costos o el
Permite una mejor asignación y ahorro esperado no son inferiores a
distribución de recursos en los proyectados.
aquellas áreas de más relevancia Alto costo en el cambio de suplidor
para la empresa. Outsourcing cuando este no
satisface las expectativas de la
Permite una mayor flexibilidad y empresa contratante.
adaptabilidad a los cambios. Los beneficios se reducen.
Pérdida del talento humano experto
Constituye una ventaja y mejoramiento de los procesos.
competitiva de la empresa.
Asegura el uso de tecnología

adecuada y moderna en los procesos
sin necesidad de incurrir en costos de
capacitación.
214 de 234
Tipos de Outsourcing
El outsourcing se puede aplicar total o parcialmente no solamente en el área

de producción sino que en la mayoría de las funciones empresariales como
estrategias para maximizar el rendimiento y minimizar los costos que le
permita lograr mayores índices de crecimiento. El outsourcing puede ser de
tipo servicios o producto, dentro de los más comunes encontramos:
- Outsourcing Informático
- Outsourcing Financiero.
- Outsourcing Contable
- Outsourcing Administrativos
- Outsourcing de Mercadotecnia
- Outsourcing de Recursos Humanos
- Outsourcing secundarios, etc.
A manera de conclusión se puede decir que el empresario a la hora de

seleccionar el tipo de outsourcing a implementar dentro de la empresa,
deberá decidir sobre su conveniencia analizando cada una de sus ventajas y
desventajas de acuerdo a sus objetivos, necesidades y recursos disponibles
para lograr una mayor eficiencia y productividad.
8.1.5 El Kaizen (KZ)
El Kaizen surgió en Japón como consecuencia de la imperiosa necesidad de

superación de las dificultades y problemas que debía afrontar la industria
oriental ya que sus productos eran sinónimo de baja calidad; así como de su
imperiosa necesidad de ubicarse por lo menos en el mismo nivel que las
potencias industriales de occidente. Tanto, así que mediante la aplicación de
esta herramienta administrativa surgieron muchas empresas japonesas como
Toyota, Mazda, Kawasaki, Canon, etc. que desplazaron a gran velocidad las
marcas occidentales y por ende sus concepciones administrativas quedaron
un poco rezagadas ante la inminente relación calidad – precio de la industria
Nipona.
El creador del Kaizen fue le profesor Masahi Imai, en las década de los
ochenta cuando revolucionó la estructura empresarial mediante la aplicación
de nuevos enfoques culturales teniendo como base el talento humano. En
215 de 234
donde Kaizen significa: Kai= cambio + Zen = bueno que equivale a
Mejoramiento Continuo.
Para entender mejor el concepto del Kaizen, se define de la siguiente manera:

“Es un proceso continuo de análisis de situación para la adopción proactiva de
decisiones creativas e innovadoras tendientes a incrementar de manera
consistente la competitividad de la empresa mediante la mejora continua de
los productos, servicios y procesos productivos, de apoyo y de planificación”.
Es una actividad continua ya que se evalúa de manera constante el entorno
interno y externo de la empresa y efectos de la formulación y reformulación
de las estrategias, su implementación y evaluación.
Con la implementación del Kaizen se busca desarrollar un estilo de vida

corporativo que involucre a todos y cada uno de los miembros de la
organización con el fin de incrementar la productividad y el nivel competitivo
de la empresa es decir lograr una mayor participación en los mercados
globalizados que le represente mayor rentabilidad mediante altos estándares
de calidad alcanzados y la satisfacción total de los clientes y consumidores; lo
cual solo se logra mediante la aplicación de la mejora continua en todos los
procesos de la organización y la eliminación de desperdicios. Porque la
empresa moderna solo será calificada de acuerdo a su capacidad para
producir bienes y servicios de calidad, al menor costo, máxima velocidad de
respuesta y con altos niveles de innovación que cumplan con las exigentes
necesidades y requerimientos de los consumidores actuales.
8.1.6 El Downsizing (DS)
Es una tendencia administrativa que consiste en hacer una reestructuración

administrativa y operativa en las empresas; es decir prescindir de personas
deficientes y crear una mejor estructura orgánica con nuevas personas con el
objeto de reducir costos y mejorar la eficiencia de la empresa. Pero para que
la reestructuración sea efectiva y cumpla realmente con sus objetivos no debe
limitarse a la desvinculación del personal sino que también debe analizar los
procesos y las diferentes actividades que se realizan para cambiar no solo la
forma de trabajar sino la forma de pensar y la actitud hacia el trabajo en pro
del beneficio general.
Por lo cual, para lograr una efectiva aplicación del Downsizing la empresa
deberá considerar un sinnúmero de aspectos para que este proceso de
desvinculación cause el menos daño posible tanto a la empresa como al
trabajador:
216 de 234
- Facilitar en los empleados una ventaja competitiva sostenible y real.
- Que el proceso de desvinculación cause el mínimo impacto, por lo que

deberá hacerlo mediante alianzas estratégicas.
- La gerencia media y alta debe estar preparada para asumir cambios y

comunicarlos.
- El proceso de inducción debe incluir alternativas que faciliten el proceso de

desvinculación.
- Fomentar los medios para que el trabajador pueda generar ingresos

adicionales.
Desafortunadamente hoy en nuestro país, debido a los altos índices de

burocratización que existe tanto en la empresa privada como en la pública no
se aplica el downsizing de manera efectiva y con profesionalismo porque
simplemente las empresas se limitan a aplicar programas de reacomodación o
reburocratización laboral o a cambiar la denominación del cargo para
contratar personal más calificado, dejando de lado la esencia del Downsizing a
pesar de las altas tasas de desempleo que existe.
8.1.7 El outplacement
La estabilidad laboral de los empleados es cada día más incierta debido a los
constantes cambios que ocurren en el entorno empresarial y mundial como la
globalización de los mercados, el desarrollo tecnológico, las fusiones, la
robótica, etc., hacen que las empresas a nombre de optimizar la eficiencia de
sus procesos liquiden o despidan a un gran numero de sus empleados por
considerar que no contribuyen efectivamente al logro de la misión y visión
empresarial.
Ante esta circunstancia, surge el Outplacement como programa empresarial

cuyo fin primordial es colaborar y apoyar a las personas despedidas y a sus
familias en el proceso de adaptación física y psicológica de manera rápida a
las nuevas circunstancias para posteriormente iniciar el proceso de
consecución de un nuevo empleo o la creación de su propia unidad
productora o comercializadora. El apoyo debe ser de tipo físico, moral y
económico, para lo cual se les capacita en su mejoramiento personal y de
autoestima de acuerdo a sus oportunidades y fortalezas y en algunos casos se
suministra financiación a los proyectos de reactivación laboral o empresarial.
217 de 234
El Outplacement presenta un sinnúmero de ventajas para la empresa que lo
desarrolla, ya que le permite:
- Conservar su imagen pública.

- Mantener estable su ambiente laboral y el sentido de pertenencia de los
empleados que quedan.
- Conservar las buenas relaciones con los proveedores y clientes.
- Y sobre todo seguir cumpliendo con su responsabilidad social.
- Para el trabajador, la gran oportunidad de prepararse física, intelectual y
emocionalmente para el cambio.
Esta herramienta empresarial es recomendable para aquellas empresas que

están pensando es hacer reestructuración administrativa, ya que en los
empleados hace que su retiro sea menos traumático y por tanto hayan
menos consecuencias negativas para el trabajador como para la misma
empresa.
8.1.8 El indo marketing
El Indomarketing puede ser considerado como una herramienta

administrativa mediante la cual se busca dar mayor apoyo, reconocimiento e
importancia al cliente interno de la empresa, es decir al recurso humano que
en ella se desempeña contribuyendo de manera significativa al logro de los
objetivos empresariales mediante la aplicación de su mayor esfuerzo,
dedicación, capacidades, habilidades y destrezas en la realización de todas las
actividades necesarias para que los procesos empresariales se desarrollen de
manera satisfactoria.
Muchas veces la función administrativa y de gestión empresarial se enfoca

hacia el cliente externo, por él y para él diseñan estrategias y planes con
miras a suplir totalmente sus necesidades; dejando de lado el recurso más
valioso e indispensables dentro de su organización “las personas”; por lo cual
se debe incluir en la empresa programas que permitan profundizar en las
ciencias del conocimiento para comprender sus necesidades, capacidades,
expectativas, deseos, etc. para posteriormente satisfacer dichas necesidades
o por lo menos colaborar activamente en la consecución de sus objetivos
mediante la aplicación de estrategias que les permita lograr un crecimiento
tanto personal como laboral; por la trascendencia e importancia que tiene en
el logro de las metas organizacionales.
218 de 234
Desde esta perspectiva, Robert C Sampon sugiere a las empresas la
aplicación de algunos principios básicos que le permiten obtener una mayor
satisfacción del recurso humano o cliente interno:
- Establecer una estructura organizacional abierta y flexible.

- Unidades administrativas autosuficientes.
- Niveles de supervisión mínimos.
- Capacitación permanente.
- Unidad de mando.
- Las políticas deben servir como guía.
- La selección debe ser técnica y libre de pasiones.
- Las evaluaciones son para el desarrollo y no para el desempeño.
- Debe existir la retroalimentación constante en todas las áreas y niveles de
la organización.
La empresa para cubrir sus requerimientos de recurso humano deberá realizar

una correcta selección de personal mediante la cual se puede identificar
inquietudes, necesidades, fortalezas, debilidades, frustraciones y un
sinnúmero de aspectos del individuo; porque a partir de ahí se comienza el
proceso de satisfacción para la persona como para la empresa. Una vez se ha
escogido la persona más idónea para conformar el equipo de trabajo se inicia
el proceso de transformación y adaptación que incluye la inducción,
instrucciones, entrenamiento, y capacitación para lograr un mejor
desempeño y productividad. La conformación de un equipo cohesionado,
productivo, creativo y competitivo se logra mediante
En conclusión, el recurso humano ha sido y seguirá siendo el más valioso de

los recursos en una empresa; por tal razón los empresarios deben esforzarse
por satisfacer las necesidades de la empresa mediante una muy buena
selección del cliente interno, por que es quien dinamiza los diferentes
procesos y actividades empresariales.
8.1.9 El Empowerment
El término empowerment traducido al español significa empoderamiento o

facultador, El empowerment es sólo una herramienta más de mejoramiento
y transformación empresarial que necesita ser complementada mediante un
cambio en el estilo de liderazgo, rediseño organizacional y de procesos, y
actitud frente al cambio para que la empresa apoye sus actividades diarias en
la creatividad, automotivación, compromiso, responsabilidad y sobre todo
para que le sirvan de soporte para tomar decisiones ágiles y eficaces.
219 de 234
Empowerment consiste en delegar funciones con objetivos claros y específicos
que faculta al empleado para decidir autónomamente ya que le permite
adoptar una actitud positiva y tomar decisiones acertadas que favorezcan a
todos los miembros de la organización, porque ha sido seleccionado,
capacitado, motivado y remunerado para que desarrolle capacidades,
habilidades y destrezas que a su vez le permiten actuar de manera
responsable y eficaz.
La empresa para poder aplicar el empowerment debe cumplir ciertos

requisitos o condiciones para que este sea efectivo, por lo cual debe:
- Desarrollar una visión compartida.

- Promover valores claros y entendibles.
- Diseñar adecuadamente los puestos de trabajo.
- Crear sistemas de apoyo,
- Utilizar sistemas de comunicación abiertos.
- Seleccionar adecuadamente al personal.
- Establecer sistemas de capacitación y entrenamiento permanentes.
- Y lo más importante creer y confiar en sus empleados porque es la clave
del respeto.
El empowerment no otorga poder sino reconoce que las personas son

capaces, tienen condiciones, conocimientos, recursos y potencial humano que
les permite realizar su máximo desempeño.
8.1.10 El Coaching
Es un proceso que permite prepararse para enseñar, enfrentar, formar,

educar aprendiendo a instruir, se realiza mediante la participación de
hombres de negocios (entrenadores) que a partir de sus experiencias son
capaces de hacer recomendaciones prácticas de acuerdo a las necesidades de
cada empresa y de los ejecutivos de la misma.
Los objetivos más frecuentes que se buscan mediante la implementación del

Coaching son: Lograr mediante su apoyo la correcta definición de los
objetivos del negocio, sugerir enfoques y estrategias acordes a las
necesidades especificas de cada empresa, ayudar a evitar las desviaciones
sobre el plan, transfiere a la empresa el conocimiento sobre diversas
metodologías aplicadas a otras áreas del negocio y del mercado en general.
En donde el papel del entrenador (coach) se limita a ejercer un
220 de 234
acompañamiento en la consecución de los objetivos de la empresa mediante
el desarrollo de las potencialidades de los ejecutivos de la empresa para que
sean reforzadas y perfeccionadas, como también para que sean capaces de
descubrir y crear nuevas habilidades y destrezas que les permita liderar
procesos efectivos que se caractericen por su productividad y competitividad
en mercados globales.
Dentro del proceso del Coaching se desarrollan diferentes actividades en

donde se incluyen y analizan los sistemas de comunicación, la forma de
resolver los conflictos, planeación estratégica, gestión de desempeño, toma
de decisiones, desarrollo profesional, trabajo en equipo, actitud ante el
cambio, manejo del estrés; entre otros factores determinantes del
comportamiento empresarial como el estilo de dirección y liderazgo aplicados
para posteriormente adecuarlos a las exigencias y requerimientos del
mercado.
Las relaciones que se presenten como consecuencia de la aplicación del

Coaching deben darse bajo un clima de completa transparencia,
confidencialidad y respeto mutuo, donde cada uno de los participantes
muestren su mayor interés en por el proceso a realizar, es decir el coach o
entrenador deberá mostrar completa disposición para suministrar todos sus
conocimientos y experiencias al servicio de la empresa, mientras que por su
parte el discípulo o Coachee debe estar siempre dispuesto a aceptar las
sugerencias y recomendaciones hechas por el coach con el firme propósito de
lograr el crecimiento y desarrollo tanto personal como empresarial para
aprovecharlos en bien de la organización.
8.1.11 El Hoshen Kanri
Es el proceso mediante el cual se dirige, definen estrategias, se movilizan las

personas y equipos, se implementan y hacen seguimientos de los procesos de
manera sistemática y deliberada con el fin de lograr los objetivos propuestos.
El Hoshin Kanri se puede concebir como una filosofía gerencial que busca
mediante un proceso participativo la planeación y el control de metas
fundamentales de la organización. Es participativo porque la planeación fluye
en ambos sentidos, promueve la autocrítica y la autorreflexión, busca
identificar las causas de los problemas más no establecer sus responsables.
221 de 234
De forma resumida el Hoshin kanri se puede presentar en el siguiente cuadro,
que contempla aspectos como:
Propósito Organización Beneficios
- Mejoramiento - Sinergia
continuo. corporativa - Reducción de costos
- Organización de - Mayor coordinación
equipos. - Comunicación - Participación total
Reingeniería de Eficaz. - Verificación de metas
procesos - Conocer los resultados
Objetivos Proceso - Mejoramiento continuo
- Entrenamiento al
- Gerencia de - Equilibrio personal.
calidad en el organizacional - Definición de políticas,
servicio - Autodiagnóstico - Aprendizaje
- Productividad - Autocontrol organizacional, etc.
- Eficiencia - retroalimentación
- Efectividad
Es importante dentro de los procesos administrativos, continuar

profundizando sobre las megatendencias administrativas, por que es a través
de estas nuevas estrategias que las empresas dinamizan y fortalecen sus
procesos para dar respuesta a las exigencias de la economía y la
globalización.
PARA REFLEXIONAR:
La gestión empresarial le apunta al progreso como resultado

de los cambios y exigencias del mundo globalizado.
El futuro no esta escrito en ninguna parte, por ello el compromiso

debe ser el de hacerlo agradable y exitoso.
Las dificultades se presentan como resultado de la incapacidad.
RESUMEN
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En este capitulo se trataron conceptos referentes co n la s
megatendencias administrativas entre ellas tenemos:
Calidad total: La calidad es un proceso continuo; por lo cual la calidad

no se logra mediante la inspección, sino mediante el mejoramiento
del proceso, por ello el Dr. Deming pones enfatiza en que la
capacitación no debe finalizar mientras el desempeño no haya
alcanzado el control estadístico y mientras haya una posibilidad de
progreso.
La reingeniería: Hace referencia a la revisión y rediseño radical de

procesos para alcanzar mejoras deseadas en medidas críticas y
actuales de rendimiento, tales como: costos, calidad, servicio y
rapidez. Al igual los procesos de reingeniería se ven afectados por los
clientes, la competencia y el cambio.
Benchmarking: Es un proceso sistemático y continúo para comparar

nuestra propia eficiencia en términos de productividad, calidad y
prácticas con otras instituciones u organizaciones que mantienen
procesos productivos de excelencia.
El Outsourcing: Es una tendencia actual que ha formado parte

importante en las decisiones administrativas de los últimos años en
todas las empresas a nivel mundial, Básicamente se trata de una
modalidad, según la cual determinadas organizaciones, grupos o
personas ajenas a la compañía son contratadas para hacerse cargo de
"parte del negocio" o de un servicio puntual dentro de ella. La
compañía delega la gerencia y la operación de uno de sus procesos o
servicios a un prestador externo (Outsoucer), con el fin de agilizarlo,
optimizar su calidad y/o reducir sus costos.
El kaizen: Es un proceso continuo de análisis de situación para la

adopción proactiva de decisiones creativas e innovadoras tendientes a
incrementar de manera consistente la competitividad de la empresa
mediante la mejora continua de los productos, servicios y procesos
productivos y administrativos.
El coaching: Es una actividad que mejora el desempeño de las

personas en forma permanente. Específicamente, es una conversación
que involucra al menos dos personas en nuestro caso a un supervisor y
a un individuo; aunque en ocasiones puede ser entre un superior y su
equipo.
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El empowerment: Hace referencia a la capacidad que deben tener las
personas en una empresa para asumir compromisos, decidiendo
oportunamente.
Los anteriores conceptos permiten evidenciar que las actividades

administrativas y los procesos gerenciales deben aplicar cambios
permanentes e innovadores en los procesos de manejo de las
empresas, por la competencia y la dinamizaciòn del mundo crecen a
ritmos acelerados, en donde los directivos deben estar sino a la
vanguardia actuar bajo el mismo ritmo de lo contrario el fracaso estará
cada día mas cerca.
a. Establezca cinco aspectos que usted considere importantes con

respecto a las megatendencias administrativas.
b. Identifique en dos empresas de la región cual es el proceso que se

aplica, parta el control de calidad y establezca algunas sugerencias
y recomendaciones.
c. Elabore un cuadro comparativo de tres megatendencias

administrativas que usted considere pueden ser aplicados en las
empresas de la región.
d. Explique en que consiste la reingeniería y que papel juega en las

empresas dentro de un proceso de apertura y globalización
económica.
e. Identifique tres aspectos importantes en la aplicación del

outsourcing en una empresa.
f. Socializar en equipos de máximo seis personas las actividades

anteriores y consoliden en in solo documento la información para
entregar al tutor del curso.
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AUTOEVALUACIÓN FINAL UNIDAD 2
A continuación se presenta un cuestionario, el cual debe resolver con el objeto

de verificar el aprendizaje e interiorización de las diferentes temáticas, en caso
de presentar dificultades en las respuestas, debe profundizar nuevamente en
los temas:
1. De acuerdo a los siguientes ítems seleccione el concepto que

corresponde a planeación.
A. Proceso de la administración que permite verificar los recursos.

B. Proceso futurista, que facilita identificar hasta donde se quiere llegar y los
caminos mas adecuados para lograrlo.
C. Proceso para el establecimiento de los objetivos de la empresa.
D. Proceso que permite identificar las fallas empresariales.
2. Algunos elementos de la planeación son los siguientes, a

excepción de uno:
A. Medios
B. Información
C. Recursos
D. Creatividad
3. El conocimiento e interpretación de los problemas, causas que

afectan las empresas y tendencias, corresponde a :
A. Un pronostico
B. Un plan.
C. Un diagnostico.
D. Un Resultado.
4. La toma de decisiones es un proceso mental de los

administradores el cual consiste en:
A. Definir que recursos son los necesarios para planificar el trabajo.

B. Selección de un curso de acción entre varias alternativas.
C. Actividad que permite medir los resultados.
D. Curso de acción para establecer diagnósticos.
5. Las políticas y estrategias en la empresa están relacionados

debido a :
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A. Establecen indirectamente un relación para tomar decisiones.
B. Permiten la identificación de problemas productivos.
C. Permiten alcanzar los objetivos de la empresa por que existe una relación
directa entre ellos.
D. Ninguna de las anteriores.
6. La dirección es una función administrativa que permite lograr los

siguientes resultados.
A. Permite planificar la producción en la empresa.

B. Genera ambientes organizacionales más exigentes y menos efectivos.
C. Conduce a los individuos a obtener ciertos resultados.
D. Proceso mediante el cual los subordinados influyen en las tareas.
7. El comportamientos de los individuos en una empresa depende

de:
A. Estructura de la empresa.
B. Del jefe que se tenga.
C. De las herramientas tecnológicas con que cuente.
D. Del salario.
8. La reingeniería es un proceso que se realiza en las empresas

con el fin de lograr mejoramiento en sus actividades, por lo cual
debe hacerse este proceso cuando :
A. Los procesos son eficientes en cada área.

B. Se quiere generar desventajas competitivas.
C. Para fortalecer la competitividad.
D. Todas las anteriores.
9. El Kaizen surgió en el Japón como resultado de sus imperiosas

necesidades de superarse a si misma, el cual consiste en :
A. Proceso de mejoramiento de los procesos productivos.

B. Técnica de fortalecimiento del desempeño de los trabajadores.
C. Sistema enfocado en la mejora continua de toda la empresa y sus
componentes, de manera armónica y proactiva.
D. Actividad que permite mejorar la planificación financiera.
10. Entre las ventajas que surgen de la implantación del Outsurcing

en una organización se encuentra:
A. Mejoramiento del tiempo de producción por disminución de desperdicios.
226 de 234
B. Reducción de cargos inherentes, dentro de la empresa.
C. Concentración de los esfuerzos de la empresa en la esencia de su negocio.
D. Mejoramiento de las relaciones entre departamentos.
11. Los procesos en la actualidad son bastante dinámicos, por ello

los cambios son permanentes, de ahí la importancia de la
planeación, algunos aspectos que permiten reconocer la
importancia de la planeación en los procesos administrativos y
gerenciales:
A. Reduce al mínimo los riesgos y aprovecha al máximo las oportunidades.

B. Las decisiones se basan en hechos y no en emociones.
C. Promueve la eficiencia al aplicar la improvisación.
D. Proporciona los elementos para llevar a cabo el control.
12. La toma de decisiones esta relacionada con el curso de acción que se

debe elegir entre varias alternativas, por ello esta actividad representa
el núcleo de la planeación empresaria, algunos pasos de este proceso
son:
A. Identificación de un problema o necesidad.

B. Evaluación de la empresa
C. Selección de alternativas
D. Toma de decisión de la alternativa más viable.
13. Los propósitos proporcionan pautas para el diseño de un plan

estratégico, identifique el aspecto que no coincide con esta
afirmación:
A. Permiten orientar a los responsables de la planeación sobre el curso de

acción que deben seguir al formular los planes.
B. Identifican a la empresa ante el personal y la sociedad, con una imagen de

responsabilidad social.
C. Son la razón de la existencia del grupo social, tanto en su estado presente

como en su proyección hacia el futuro.
D. Reducen el éxito o fracaso de una empresa, ya que proporcionan las

directrices generales de los mismos.
14. Los planes estratégicos conllevan a una planeación a corto,

mediano y largo plazo, debiendo reflejar las decisiones acerca de
la asignación de recursos, prioridades de las organizaciones y las
actividades necesarias para llegar a los objetivos institucionales
acorde con las responsabilidades y compromisos de los
227 de 234
miembros de la empresa teniendo en cuenta los movimientos
internos y externos que giran en torno a la organización, por
tanto no hace parte de la planeación estratégica la siguiente
afirmación:
A. Los operarios son los responsables de los resultados de los planes

establecidos.
B. Identificación de las oportunidades y amenazas que tenga la empresa o que
puedan surgir en ella.
C. -Establece un marco de referencia general para toda la organización.
D. -Para su establecimiento tiene en cuenta los aspectos externos a la
empresa.
15. Es una función empresarial que debe manejarse con cautela para
que las decisiones a tomar sean las más acertadas, esta
afirmación hace referencia a:
A. Planeación.
B. Dirección.
C. Organización.
D. Control.
16. El trabajo del gerente en una empresa no es manipular los

empleados, sino reconocer lo que los motiva y contribuir a la
realización de actividades que ayuden a cumplir con la misión y
metas de la organización en todas sus áreas. Seleccione cual
interrogante no corresponde con este concepto:
A. ¿Cuántas personas se contratan en esta actividad?

B. ¿A que medios se debe recurrir para buscar?
C. ¿Qué métodos deben aplicarse para reclutar las personas mas adecuadas?
D. ¿Cuáles procesos se deben aplicar para seleccionar las persona más
calificadas?
17. La dirección es una herramienta valiosa en el proceso

administrativo de la empresa, porque personifica su elemento
más decisivo, ya que de el se emanan las diferentes decisiones
que repercuten directamente sobre el buen funcionamiento de la
empresa, se distinguen tres fases básicas para su efectivo
desarrollo, cuales son:
A. La autoridad, la comunicación y la organización.

B. La supervisión, la organización y la planeación.
C. El mando, la dirección y la supervisión.
D. La supervisión, la autoridad y la comunicación.
228 de 234
18. El proceso de comunicación exige por lo menos de la existencia
de dos personas: la que transmite y la que recibe e interpreta la
información, los cuales utilizan un determinado código y un canal
específico, lo cual determina los siguientes tipos de
comunicación:
A. Formal, informal, ascendente, comunitario.

B. Ascendente, informal, concreto y redireccionado.
C. Formal, Informal, Ascendente y Descendente.
D. Concreto, claro, descendente e infmal.
19. El control, es una función administrativa que se debe desarrollar

constantemente con el fin ayudar a los administradores en el
logro de los objetivos empresariales, por tanto la importancia
del control dentro de la gestión empresarial es evidente en cada
una de sus actividades, ya que le permite:
A. Mantener e Incrementar los niveles de calidad

B. Enfrentar el Cambio
C. Crear e implementar ciclos más lentos y seguros
D. Agregar Valor.
20. Las técnicas de control comprenden las diferentes herramientas

de las que se vale el empresario para desarrollar la función de
control dentro de su organización en procura de lograr el éxito de
sus planes, a continuación se presenta una técnica que no
corresponde:
A. La auditoria Operacional.
B. La organización empresarial.
C. Razones Financieras.
D. Técnicas CPM.
21. Las megatendencias administrativas son procesos

administrativos que permiten fortalecer los resultados
empresariales, seleccione el concepto que no corresponde con
esta afirmación:
A. El Outsourcing
B. El Benchmarking.
C. El control total de calidad.
D. La ingeniería
229 de 234
RESPUESTA AUTO EVALUACIONES FINALES
AUTOEVALUACIÓN AUTOEVALUACIÓN
UNIDAD 1 UNIDAD 2
ÍTEMS RESPUESTA ÍTEMS RESPUESTA
1 A 1 B
2 B 2 D
3 C 3 C
4 D 4 B
5 B 5 C
6 D 6 C
7 C 7 B
8 D 8 C
9 C 9 C
10 A 10 D
11 B 11 C
12 D 12 B
13 A 13 D
14 C 14 A
15 D 15 C
16 A
17 D
18 C
19 C
20 B
21 D
230 de 234
GLOSARIO
ACTIVIDAD ECONÓMICA: Es la actividad humana que tiene relación con el

uso de los bienes escasos y su distribución.
ACTIVIDAD PRODUCTIVA: Toda actividad económica que contribuye directa

o indirectamente a la obtención de bienes materiales.
ADIESTRAMIENTO: Proceso para desarrollar las cualidades del recurso

humano.
ADMINISTRACIÓN: Conjunto de principios y técnicas sistemáticas que

permiten al hombre lograr fines. Acción de planear, organizar, dirigir,
controlar e integrar los recursos de una entidad con el fin de lograr unos
objetivos.
CONTROL: Es la vigilancia y supervisión de las actividades que se ejecutan en

la empresa a fin de establecer la forma como se están cumpliendo los planes y
si existen errores o fallas que desvíen a la organización de un fin específico.
COOPERACION: Obrar conjuntamente o apoyar a otros para un mismo fin.
DECISION: Selección racional de un curso de acción entre varias alternativas.
DELEGAR: Acción de facultar a otra persona para que represente a otra o a

una entidad.
DESARROLLO ECONÓMICO: Proceso mediante y durante el cual mejora la

calidad de vida de la sociedad, desde el punto de vista de sus aspectos
económicos.
ESTRATEGIA: Plan amplio y general desarrollado para alcanzar objetivos a

largo plazo.
ESTRUCTURA DEL MERCADO: Características que determinan el

comportamiento de las empresas en el mercado.
231 de 234
ÉTICA: Adecuación de la conducta a unas normas de comportamiento
consideradas justas y que pretenden aproximarse a una justicia objetiva.
FACTIBILIDAD: Que es posible, que se puede hacer.
GESTIÓN EMPRESARIAL: Decisión racional que permite la selección de las

operaciones que produzcan mayores beneficios.
INDUSTRIA: Conjunto de empresas que producen bienes y servicios

similares.
INVERSIÓN: Flujo de recursos que se dedican a Instalaciones, equipos y

maquinaría para la producción.
JERÁRQUICO: Relativo del Orden. Nivel de autoridad que proporciona una

jerarquía.
LIDERAZGO: Es el arte o proceso de influir sobre las personas para que se

esfuercen en forma voluntaria y entusiasta en la consecución de un objetivo.
MARKETING: Vocablo inglés para denominar la mercadotecnia. Actividad

encargada del manejo de los problemas comerciales.
MOTIVACIÓN: Es el estado de las fuerzas internas de un individuo que lo

impelen a comportarse de una determinada manera.
NECESIDAD: Es algo de lo que se carece, pero que es necesario para el

bienestar físico o psicológico de la persona.
OBJETIVO: Es el punto de partida que encamina la labor planificadora de las

empresas, representa una de las necesidades más importantes de las
organizaciones.
ORGANIZACIÓN: Es la función que permite establecer la estructura de

relaciones internas de la empresa a través de la división y coordinación del
trabajo, de todos y cada uno de los individuos que integran la empresa.
PLANEACION: Es la función a través de la cual se toman decisiones sobre lo

que se debe hacer, estableciendo todas y cada una de las actividades que
deben ejecutarse para estar en capacidad de alcanzar un objetivo.
PROCESO PRODUCTIVO: Proceso de producción. Conjunto de operaciones

encaminadas a la obtención de unos bienes y servicios aptos para satisfacer
necesidades humanas.
232 de 234
PRODUCTIVIDAD: Relación entre la producción obtenida por unidad
económica y los recursos utilizados para obtenerla.
PROYECTO: Es un conjunto de etapas y antecedentes que permiten identificar

y juzgar las ventajas y desventajas que presenta la asignación de recursos a
una unidad productiva de bienes o servicios.
RESECIÓN: Proceso de abastecimiento en la actividad económica de un país,

características menos severa de una depresión.
RECURSOS: Son aquellos elementos que posee la empresa: los recursos

necesarios para el cumplimiento de las tareas pueden ser, físicos, materiales,
de capital, de personal, etc.
SISTEMA: Conjunto de elementos interdependientes que interactúan y que

forman un todo organizado, cuyo resultado es mayor que el resultado que
podrían obtener cada uno de los elementos si operan independientemente.
TÉCNICA: Conjunto de procedimientos de una ciencia o un arte.
TEORÍA: Conocimiento especulativo considerado con independencia de toda

aplicación. Serie de leyes que sirven para relacionar determinado orden de
fenómenos.
UTILIDAD: Beneficios, ganancias obtenidas por una persona natural o

jurídica.
VENTAJAS COMPARATIVAS: Cuando una empresa o país, con menores

costos de oportunidad, tiene ventaja sobre otras empresas o países, en la
producción de un bien o servicio.
233 de 234
FUENTES DE INFORMACION
Bueno Campos, E.: Organización de Empresas. Estructuras, Procesos y

Modelos, Ed. Pirámide, 1996.
"Manual de gestión de empresas" de Santiago Garrido Buj, editorial

Universitas, edición 1996, 471 páginas.
Contreras Buitrago, Marco Elías. Vaca Perilla, Manuel Arturo. Sabogal ,

Narciso. Fenomenología de la Empresa. UNAD. Santa Fé de Bogotá, 1998.
Florez Andrade, Julio. Como Crear y Dirigir su Propia Empresa. Ecoediciones,

Bogotá, 2004.
García del Junco, J: Técnicas de Gestión Empresarial, McGraw-Hill.

Gardner, Howard. Estructuras de la mente. Fondo de Cultura Económica,
1998.
Londoño Valenzuela, Antonio José. Padilla Luis Alberto. Iniciativa Empresarial

(Compilación de Lecturas), UNAD. Santa Fe de Bogotá D.C. 1998.
Martínez, Mario E. Ideas para el Cambio y el Aprendizaje en la Organización.

Ecoe Ediciones, 2004.
Mochón Morcillo, F.: Economía Básica, McGraw-Hill, Madrid, 1995.
Ospina Norato, Edison. Fundamentos de Economía. UNAD, Santa fé de

Bogotá, 1997.
Prada Ph.D., Raymond. Creatividad e Innovación Empresarial. Ediciones

TecnoPress, 2003.
Prieto Herrera, Jorge Eliécer. La Gestión Estratégica organizacional. Ecoe

Ediciones, Primera Edición, 2003.
Ramírez Cardona, Carlos. Fundamentos de Administración. Ecoediciones.

Santa Fe de Bogotá, D.C. – Colombia.
Sabogal Sabogal, Omar. Proceso Administrativo. Editorial Unisur, 1993.
Sáez Torrecilla, A.: Contabilidad General, Vol. 1 y 2, McGraw-Hill, Madrid,

2000.
Suárez Ramírez, Luis Fernando. Desarrollo del Espíritu Emprendedor. UNAD,
2002.
234 de 234

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

MODULO CURSO ACADEMICO

RUBIEL GUEVARA GARZON

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR

GLORIA C. HERRERA SANCHEZ

ROBERTO SALAZAR RAMOS

MARIBEL CÓRDOBA GUERRERO

EDGAR GUIL LERMO RODRÍGUEZ D.

MÓDULO CURSO ACADÉMICO

La edición d e este módulo estuvo a cargo d e la Escuela d e Ciencias

©2 005, Universidad Nacion al Abierta y a Distancia - UNAD

Vicerrecto ría de Medios y Med iaciones pedagó gicas, Bogotá D.C.

El modulo de Gestión Empresarial esta orientado hacia la complementación de

Se pretende que los estudiantes reconozcan la empresa como una organización

Por lo cual, el modulo se compone de dos unidades temáticas, la primera

La primera unidad “LAS ORGANIZACIONES EMPRESARIALES” se distribuye en

La segunda unidad “EL MEJORAMIENTO CORPORATIVO”, se desarrolla en los

Las empresas por su naturaleza social, requiere de procesos de gestión

Por tanto, la Gestión Empresarial es una herramienta fundamental en el

Es de entender que la gestión, hace referencia a procesos de interacción

Para culminar, se puede afirmar, que la gestión empresarial representa la

• Concientizar a los estudiantes y lectores respecto de la importancia de la

• Lograr el fortalecimiento de las actividades empresariales, mediante el

♦ Reconocer la importancia de una idea empresarial como parte fundamental

♦ Aplicar el marketing empresarial acorde con las actividades empresariales

♦ Valorar la importancia de los recursos financieros y la forma de acceder a

♦ Conocer los aspectos a tener en cuenta al momento de ubicar la empresa y

♦ Reconocer la importancia del talento humano en el desarrollo de las

♦ Conocer la importancia de la planeación y organización empresarial.

♦ Reconocer la importancia de la dirección y el control en el desarrollo de una

♦ Conocer algunas megatendencias administrativas.

Los entes empresariales, son los gestores de cambios económicos, sociales y

Las organizaciones empresariales, requieren de cambios permanentes, los

Por último se puede afirmar que las organizaciones empresariales dentro de

Al finalizar la unidad el lector debe estar en capacidad de:

♦ Identificar la importancia de las organizaciones empresariales en el

♦ Explicar el proceso para la identificación de una idea empresarial.

♦ Mostrar la importancia de la investigación de mercados, para el desarrollo

♦ Describir aspectos relacionados con las estrategias de marketing y la

♦ Dar a conocer las diferentes fuentes de financiamiento para el desarrollo de

♦ Describir la importancia de la infraestructura y la ubicación de la empresa.

♦ Mostrar aspectos relacionados con el manejo del talento humano.

1. ¿Cuál es su concepto sobre organización empresarial?

2. ¿Que aspectos considera usted que debe tener en cuenta un

3. ¿Considera que es importante la selección de una idea empresarial en el

4. ¿Qué es un proyecto empresarial?

5. ¿Cómo define usted el marketing?

6. ¿En que consiste un estudio de investigación de mercados?

8. ¿Qué es una fuente financiamiento?

9. ¿En que consiste el leasing financiero?

10. ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta en la distribución de una planta

11. ¿Cuáles aspectos considera usted importantes al momento de ubicar una

12. ¿Qué es el talento humano?

13. ¿Defina que es un contrato de trabajo?

14. ¿Cual es su concepto de planeación?

15. ¿Cuáles aspectos considera que son importantes al momento de planear?

16. ¿En que consiste la toma de decisiones?

17. ¿Cómo define usted la organización en una empresa?