COMBATE

CORPORATIVO
Los principios y estrategias militares
aplicados a la competencia comercial.
William. E. Peacock
 Tres
objetivo
El objetivo: es el fin que se pretende obtener


por medio de la naturaleza militar .



Misión: tareas asignadas que se combinan



entre si para conducir hacia el objetivo

 Exterminio del enemigo
 El objetivo de la guerra:
 Conquistar el enemigo mediante la

manipulación de ciertas condiciones y

ventajas:
el comercio, la agricultura. Derecho sobre

las aguas.
 Conquistar al enemigo forzándolo a

rendirse incondicionalmente

 Karl Von Clausewistz

 “destruir las principales fuerzas del

enemigo en el campo de batalla es el
único propósito verdadero de la
guerra”
 “La guerra debe depender de lo que es
razonablemente conveniente”
 “no en todos los casos es esencial
subyugar completamente al enemigo”
 Un mejor estado de paz



Lidell
 Hart

 “El objeto de la guerra es lograr un mejor

estado de paz aun si esto solo fuera
desde nuestro propio punto de vista”

  Durante la prehistoria, lo
mas probable es que
El objetivo que se una tribu o clan,
tiene en mente atacaran a otro con el
fin de arrebatarle un
buen coto de caza,
tierras de agricultura o
algun lugar bonito en
donde vivir y construir
un pueblo
 Capítulo 6

 ECONOMÍA DE FUERZA
 La economía de la fuerza es
uno de los preceptos mas
simples en la guerra, la
principal idea es usar las
fuerzas disponibles de
manera muy habilidosa y
prudente.
 Los ingleses se vieron apretados por la
maquinaría Bélica Nazi.
 Francia capturada por Alemania, España y Suiza
eran neutrales e Inglaterra estaba sola.
 Jamás un reino insular había sido conquistado por
aire.
 En la guerra
 Alemania tenía cuatro veces mas
aviones que Inglaterra.
 Inglaterra contaba con la penosa
cantidad de 704 incluyendo 620
Spitfires
 El 10 de julio de 1940 Hitler
descargó el poderío de su
fuerza sobre Inglaterra.
 Inglaterra solo contaba con La
Real Fuerza Aérea.
LA real fuerza aérea
 Estrategias
 La estrategia era simplemente no rendirse.
 Los pilotos de la Real fuerza Aérea despegaron
para combatir a la fuerza alemana, el objetivo
era derribar a los bombardeos para que no
llegaran a Londres.
 Las tácticas
 El 2 de Agosto los pilotos de la Real fuerza Aérea
lograron lo imposible, volar sobre y Berlín y
bombardear.
 Hitler descargó su ira con Hermann quien a la vez
la tomó con Inglaterra.
La economía de fuerza
bajo el agua: otra
guerra en otro lugar
 Mientras los ingleses ganaban la batalla de
Inglaterra, Alemania preparaba otra guerra
pero en otro sitio: debajo del mar.
 Inglaterra contaba con 10 veces mas tonelaje
marítimo que Alemania
 Sin economía de
destrucción
 Fue en el océano atlántico en donde los
250 submarinos hicieron la peor
devastación hundiendo 4770 barcos
aliados.
 Más de 21 millones de toneladas de
embarcaciones.
 El campo de batalla
Underground
 Surge una nueva clase de guerra de guerrillas
 A los guerrilleros se les llamó Partidarios durante
esta guerra que se liberó en Europa.
 En rancia, particularmente demostró ser
sumamente eficaz.
 En Yugoslavia también se desarrolló el
Underground, integrado por marxistas
entrenados en Rusia
 Ventajas y
desventajas de la
guerra de guerrillas
 ventajas

 Capacidad de poner en
práctica una economía
de fuerzas a un grado
que resulte imposible
en el caso de la guerra
mundial.

 Desventajas
 El uso de ésta clase de táctica
requiere de una gran motivación
entre la tropa a fin de que ejerza
constante presión sobre las
fuerzas.
 El auge de la cacería de
cabezas
 Se le llama a la cacería de cabezas al afán
de dar jacke mate al rey rival.
 Por lo que respecta a maniobras militares el
captura miento del general o el enemigo
es un golpe sensacional.
El auge del chantaje verde
 Modalidad del chantaje común, el
verde se refiere a los billetes verdes
y precisamente se hace uso del
dinero para buscar o conseguir
representatividad en una mesa
directiva.
Lista de víctimas del Chantaje
verde
 La Warner Communication chantajeada por
Robert Murdoch.
 La Quaker State Refing amenazada por un
corredor llamado Saúl Steimberg.
 Chock full O´nuts acorralada por hombre de
negocios llamado Jerry finkelstein.
 Texaco chantajeada por los
hermanos Bass de Texas
 St. Regis Corporation
chantajeada por un
grupo dirigido por Jimmy
Goldsmith
Perfil de especulador

 Es la persona que hace que todo

esto suceda en la vida real.
 El objetivo de éste es lograr
ganancias rápidas.
 Actúa en pro o en contra de los
movimientos que pretenden
hacer el atacante.
 Erik
Ramsés
Rascón
López
 UNIDAD DE MANDO

Capitulo Ocho
  En toda situación táctica, sea de naturaleza militar
o de naturaleza comercial, llega el punto en que
una sola autoridad debe tomar una decisión final.


 En una situación de batalla no hay tiempo para

largas discusiones, debates o incertidumbre en
materia de cooperación. No debe existir duda
sobre exactamente quién es el que controla
totalmente la operación.


 En una situación de negocios, al igual que en una

situación militar debe quedar muy claro quién
controla la operación. Sus unidades operativas y
las funciones de su personal.

  Cuando Benjamín Franklin hizo una observación a John
Hancock durante la firma de la Declaración de
Independencia bromeaba solo a medias:
 En verdad que debemos ponernos todos de
acuerdo, o
 ciertamente acabaremos todos en
desacuerdo.


 El ejército norteamericano original peleaba una batalla

específica por un objetivo que se entendía y se
conocía: la independencia.


 La lección que nos dejan es que, sin unidad de mando,

una fuerza armada funciona muy por debajo de su
capacidad. Si al que manda toda la operación deja
que el enemigo divida su mando, muy
probablemente cada mando separado se verá en
 LOS TRES GRANDES Y LOS TRES
CAMINOS A SEGUIR
 La segunda guerra mundial, la Gran Bretaña
había quedado casi totalmente aislada por
las ocupaciones alemana e italiana de
Europa occidental, y Rusia era la única
potencia que todavía podía seguir
combatiendo a los alemanes.
 Los convenios nunca funcionan tan bien
como las ideas intrépidas.
 La unidad de mando debe ser firme y clara
en toda batalla, la unidad de mandos se
aprecia más cuando se le quebranta que
cuando se le sigue.

 HISTORIA DE UN CASO
MILITAR.
LA BATALLA DE LA COMBA
(DICIEMBRE DE 1944 -
FEBRERO 1945).
 EL OBJETIVO
 Eisenhower era el
comandante supremo
de las potencias
aliadas en Europa.
Bajo su mando
estaban los generales
Omar Bradley, George
Patton y Bernard L.
Montgomery. Aunque
a Eisenhower se le
había conferido pleno
mando, había
frecuentes fricciones
entre él y
Montgomery.
Eisenhower era el más
equilibrado, el más
discreto, el más
sensato. Su genio
para las
  Se decía de Montgomery lo siguiente:
 En la defensa, indomable; en el ataque,
 infatigable; en la victoria ¡insufrible!
 Montgomery en cuanto a temperamento:
testarudo, obsceno, pertinaz y despreciaba
el fracaso.
Patton era un hombre “echado para
adelante”, alguien que impulsaba, que
movía, que agitaba, un líder a carta cabal.
 Montgomery quería efectuar un
desplazamiento recto a través de Europa,
teniendo por blanco Berlín. La maniobra
que él proponía era de penetración.
Eisenhower no estaba de acuerdo. El quería
mover a toda la tropa al mismo tiempo para
 LA ESTRATEGIA.
 Hitler había estado planeando un contraataque.
Por medio de los reportes se su servicio de
inteligencia el Führer se enteró que había
disensión entre los líderes aliados, también que
el frente que se extendía espaciadamente a lo
largo de 128 km.
 Se trataba de efectuar una maniobra clásica:
amasar su fuerza en ese sitio y lanzando una
ofensiva directamente a la costura de unión de
los frentes aliados, penetrando para llegar a la
ciudad porteña de Antwerp, Hitler podría cortar
el frente aliado en dos, aislando a los
norteamericanos en el sur, y a los británicos y a
los canadienses en el norte. Ello confundiría la
unidad de mando y obligaría a los ejércitos
aislados a pelear por separado, perdiendo la
integración de sus fuerzas.

 LAS TACTICAS.
 El mariscal Gunther von Kluge hizo avanzar sus
tropas a través de la niebla, la cual impidió que
los aliados usaran apoyo aéreo contra los
alemanes.
 Montgomery, sin consultar a Eisenhower, hizo
avanzar sus propias divisiones hacia el oeste,
detrás de Meuse, en espera de que los
alemanes cruzaran Meuse.
De pronto, el cielo se despejó y las fuerzas
aéreas aliadas entraron en acción. Evacuó St.
Vith e hizo que se replegara el séptimo cuerpo
norteamericano para mantenerlo como reserva.
El 3 de enero montó una contraofensiva contra
los alemanes. El 8 de enero los alemanes
retrocedieron y así concluyo la batalla de la
Comba.
 COMENTARIO.

 Hitler aprovechó las diferencias psicológicas

entre los distintos comandantes.
 En las operaciones militares existen muy
pocas probabilidades de éxito si hay
unidad de mando.

ANALISIS DE LA ESTRUCTURA
HORIZONTAL.
 ¿Es posible que se dé horizontalmente la
estructura de la autoridad? Sí en la situación
que el comandante supremo Eisenhower, era
la cúspide del mando. Bajo él habían otros
oficiales y la autoridad descendía de
Eisenhower hacia los demás.
 En una estructura horizontal, la autoridad se
fragmenta y tiende a no ser absoluta y
diáfana. Cuando la autoridad se hace
nebulosa, resulta menos que efectiva, una
unidad militar debe conducirse de acuerdo
con una autoridad clara y terminante.
 En el combate corporativo, la misma verdad
resulta evidente: debe existir unidad de
mando que provenga de arriba y que
atraviese a todo el personal que labora en la
empresa.
 FRAGMENTACION DE LA LINEA
DE MANDO.
 Existía la necesidad de encontrar nuevos enfoques debido a la realidad cada vez más
compleja del mundo norteamericano de los negocios posterior a la guerra:
 El aumento de los conglomerados, organizaciones tanto de servicios como de
manufactura
 La proliferación de líneas de producción interdependientes
 Este tipo de cambios acarrearon problemas administrativos. En toda la cadena, en
cada instancia existe el control central.
 Es posible instaurar otra clase de mando. Se trata de una configuración horizontal con
responsabilidades separadas en cuanto a productos y mercados. Este método ha
resultado exitoso.
 El estilo funcional-el vertical-evita que se repitan las funciones ya que se cuenta con
una división de investigaciones y desarrollo, una división de producción y una
división de mercadotecnia, y permite el más eficiente uso posible de todos los
recursos corporativos.
 Sin embargo, en la organización funcional resulta difícil manejar una gran cantidad de
productos distintos.
 Una solución posible es establecer una organización que esté orientada a los
productos y a los mercados, ordenada con una configuración distinta. Asignando a
cada producto su propia división de investigación y desarrollo, producción y su
propia división de mercadotecnia.
 La clásica estructura administrativa de matriz se ve como un rectángulo que tiene el
aspecto de una gráfica. Los horizontales corresponden al producto1 y así
sucesivamente; unas líneas verticales atraviesan todos los estratos, gerente de
producción, de finanzas, administrativo y así sucesivamente.
 En una estructura vertical típica, sólo hay una división de investigación y desarrollo.
 En la administración de matriz, existen divisiones de investigación y desarrollo
 HISTORIA DE UN CASO
CORPORATIVO.
TEXAS INSTRUMENTS (1982-
1983).
 EL OBJETIVO.
 El problema radicaba en el éxito de la
compañía y con el, había quedado
alejada de los recursos. En otras
palabras, el sistema, que había sido
organizado para desarrollar un modus
operandí practicable, no había logrado
sustentar sus objetivos.
 La estrategia habría de ser, tirar a la
basura el sistema de matriz y volver al
tipo de estrategias y filosofías
administrativas que habían convertido
a la compañía en uno de los gigantes
de la industria.
 LAS TACTICAS.
 En conclusión, Bucy prometió que se
reorganizaría la administración de la
compañía, que se pondría fin a la
matriz y que se crearían nuevos
conceptos organizacionales a nivel
corporativo, fabril y de desarrollo.
 En la estructura de matriz, los gerentes
de productos se veían obligados a lidiar
con otros gerentes de la matriz.

 COMENTARIO
 El sistema de administración de matriz casi
hundió a Texas Instruments. El asesor
empresarial John Humprey opina lo
siguiente:
 El sistema de administración de matriz es
bueno en que reconoce que dos o más
líneas de mando en una compañía deben
ejercer control sobre los mismos recursos
y negociar para su uso.
 Pero las estructuras de matriz también
suscitan problemas porque crean cadenas
de mando múltiples, prioridades
individuales y a menudo conflictivas, y
 Si hay varias cabezas discutiendo entre
sí, o discutiendo con el director, no
puede darse una decisión final de tal
manera que puedan asegurarse
resultados rápidos.


 IGNACIO REGUEIRA ROSAS


CAPITULO ONCE

DEFENS A
 “La mejor defensa es un
buena ofensiva”
 Defensa de posición.


 La estrategia mas arriesgada.



 Adoptar una posición de inmovilidad

dificulta el movimiento agresivo al
contraatacar.



 Es poco confiable.


 Conduce a sentirse satisfecho con uno

mismo y a confiarse (Mente de Bunker).


 Exceso de confianza = Incapacidad

(Ford, Armstrong Cork)
Heublein VS . Wlolfschmidt
 Igual calidad que Smirnoff.


 W. un dólar menos que Sminorff.



 H. aumentó un dólar la botella de Vodka



 Nuevo vodka al mismo precio que W.



 Otro por debajo del precio de W

 Aplicaciones
 Principio de Maniobra (movimiento para
tener ventaja con respecto a la
competencia)

 Principio del Objetivo (Saber ¿Dónde?,

¿Cómo? Y ¿Cuándo? Atacar)

 Principio de la Ofensiva (Evaluar las Fuerzas
de la competencia)

 Principio de Sorpresa (Realizarla de tal
manera que la competencia no responda
eficazmente )
 Principio de la Economía de Fuerza (Hacer
uso habilidoso y prudente del mínimo
fuerza, para efectuar mov. De carácter
decisivo)

 Principio de Masa (Guardar lo mejor para el
final)

 Principio de Unidad de Mando (Adecuado
control de una corporación)

 Principio de Simplicidad (Planes directos,
simples y bien ejecutados)
  Principio de Seguridad (tener confianza a
productos y proyectos que se piensan
lanzar al mercado)


 Concepto de Defensa
