Análisis de Costos de Ventas y Rentabilidad

ANLISIS DE COSTOS DE VENTAS Y RENTABILIDAD
Marketing Operativo.
Rentabilidad de las ventasAnlisis de la rentabilidad Medicin de la rentabilidad
del producto Costes variables vs. costes fijos Tipos de costes
fijosImplicaciones del anlisis de rentabilidad Relaciones coste-volumenbeneficio Implicaciones para los presupuestos de marketing1.
Anlisis de la rentabilidadEvaluacin del impacto de las diversas estrategias y
programas de marketing sobrela contribucin en beneficios que puede
esperarse de un producto o lnea deproductos. Para tener una visin general
de los conceptos, herramientas y enfoquesnecesarios para analizar ese
impacto consideremos la situacin de la siguienteempresa: Linkster Inc.Linkster
Inc. Fabrica una variedad de sombrillas, jerseys, gorras y chaquetas ligerase
impermeables
para
golfistas.
Los
productos
se
anuncian
en
revistasespecializadas de golf y se distribuye, a travs de los vendedores de la
empresa(con salario fijo y comisiones), a puntos de venta especializados,
situados en loscampos de golf, y a tiendas de artculos deportivos.
Linkster est revisando los resultados obtenidos en el ao que acaba de
terminar.En la elaboracin del presupuesto de marketing para el prximo ao,
el director demarketing est estudiando un incremento del mismo, por un valor
de $100.000. Ladireccin de Linkster debe tener en cuenta cuatro factores al
tomar esta decisin:
La importancia relativa de la cuota de mercado y la rentabilidad como
objetivosdel producto para las chaquetas. La prediccin de ventas del sector
para las chaquetas. Los objetivos de este tema son: Presentar los
procedimientos para medir la rentabilidad del producto y paraestimar la
productividad de los gastos de marketing. Explicar de qu manera los
objetivos del producto, las predicciones de venta, larentabilidad y la
productividad estn relacionados con las decisiones delpresupuesto de
marketing, utilizando el ejemplo de Linkster.
La direccin de Linkster debe tener en cuenta estos factores al tomar esta
decisin: La productividad esperada (es decir, la efectividad) del incremento
publicitarioen el aumento de las ventas de las chaquetas.
Antes de entrar en el anlisis de los principales Sistemas de Costos,
profundicemos en el concepto general de Costos desde el punto de vista
Microeconmico.
Este estudio le permite al estudiante o al especialista, conocer o recordar,

segn el caso particular, los principios bsicos y el comportamiento de los
Costos Fijos, Variables, Totales; de los Ingresos y el concepto fundamental de

Marginalidad tanto de los costos como de los Ingresos.
COSTO FIJO, VARIABLE, TOTAL, PROMEDIO Y MARGINAL

Clases de Costos
Costos de operacin. (Operating cost)
Se entiende por Costos de Operacin, los recursos financieros necesarios para
ser aplicados por cualquier Proyecto. Estos costos normalmente incluyen
costos de personal, materiales, gastos generales, depreciacin e intereses.
Cuando el consumo de los factores de produccin (Capital, Tierra, Trabajo y
Tecnologa), se realiza para dar paso a la transformacin econmica de la
Cadena de Valor Agregado, surge el costo de produccin u operacin.
(The Academy for Health Services Research and Health Policy. Glossary of
terms commoly used in health care. 2002).
Costos de servicios. (Cost-effectiveness analysis)
Es el tipo de anlisis que compara intervenciones o programas que tienen un
resultado final de servicio comn (por ej: Reduccin de la presin arterial; aos
de vida ganados) en una situacin, donde para un nivel dado de recursos, los
encargados de adoptar las decisiones desean maximizar las prestaciones de
servicios a la poblacin de inters. Este tipo de anlisis puede usarse para
evaluar la medicin de la costo-eficacia o eficacia en funcin de los costos.
Fuente: The Health Sector Reform and Sustainable Financing Flagship
Program of the World Banks Economic Development Institute, and the World
Bank-wide Thematic Group on Health Sector Reform, Economics and Finance).
Adaptado de Pharmacoeconomics, 1997.
Para visualizar mejor estos conceptos, aplicaremos un ejemplo y mediante
grficos se analizar el comportamiento de los costos. Cada costo lo
analizaremos por separado y se interrelacionar con otros costos, para
sustentar las bases tericas del comportamiento de dichos costos y cmo
pueden afectar positiva o negativamente un proceso productivo; como tambin,
cul ser el efecto en las utilidades, o por el contrario si arrojar prdidas en el
desarrollo de un proyecto dado proyecto.
AUDITORIAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Transcripcin de Auditoria de Ventas
Aquellos que no recuerdan el pasado, estn condenados a repetirlo,
AUDITORA DE VENTAS Auditoria GRACIAS Es una revisin sistemtica y
evaluatoria de una entidad o parte de ella, que se lleva a cabo con la finalidad
de determinar si la organizacin est operando eficientemente. Una auditora
de ventas es un examen detallado, sistemtico, independiente y peridico del
entorno de ventas de una compaa, as como sus objetivos, estrategias y
actividades, con un enfoque que pretende determinar reas problemticas y
oportunidades y sugerir un plan de accin para mejorar la eficiencia de ventas
de la compaa. Auditoria de Ventas ETAPAS DE LA AUDITORIA
Caracteristicas Santayana De manera tal, que sta herramienta, al controlar y
analizar nuestro desempeo, detecta los problemas que tenemos y los
proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades. La auditora
administrativa abarca una revisin de : Los objetivos, planes y programas de la
empresa
Su estructura orgnica y funciones
Sus sistemas, procedimientos y controles
El personal y las instalaciones de la empresa y el medio en que se desarrolla,
En funcin de la eficiencia de operacin y el ahorro en los costos Puede ser
llevada a cabo por el licenciado en administracin de empresas y otros
profesionales capacitados, incluyendo al contador pblico adiestrado en
disciplinas administrativas o respaldadas por otros especialistas. El resultado
de la auditora administrativa es una opinin sobre la eficiencia administrativa
de toda la empresa o parte de ella. De ves en cuando las compaas necesitan
llevar a cabo una revisin de sus objetivos (llmese misin) y por ende como se
cumplen estos a travs de sus ventas y su participacin de mercado. Pretende
mostrar donde se encuentra la organizacin y cules fueron los logros de la
funcin de ventas en relacin con lo planeado.
Auditora de los estados financieros.- Comprende el balance general y los
estados conexos de resultados, de utilidades retenidas y de flujo de efectivo. La
finalidad es determinar si han sido preparados de conformidad con los
principios de contabilidad generalmente aceptados.
Tipos de Auditora Auditora de cumplimiento.- La realizacin de la auditora de
cumplimiento depende de la existencia de datos verificables y de criterios o
normas reconocidas, como las leyes y regulaciones o las polticas y
procedimientos de una organizacin Planificacin
de la
Auditora Plan de Auditoria Presupuestos
de tiempo Programa
de auditora.
Comunicacin e Integracin de Ventas con el rea

Comunicacin y conformidad del Departamento de Ventas y el
Departamento de Finanzas.
la comunicacion es una forma de transmitir ideas, hechos, pensamientos y
valores de una persona a otra. De esta manera, contituye un componente
esencial del liderazgo.
Sin una comunicacion eficaz, el liderazgo fuerte resulta imposible. Fijar metas y
objetivos, organizar, integrar personal, pronosticar, supervisar, compensar,
motivar, evaluar y controlar las fuerzas de ventas ( casi todas las funciones de
la gerencia de ventas) implican comunicacion. los canales abiertos de la
comunicacion son especialmente criticos cuando la organizacion de ventas
debe adaptarse con rapidez a los objetivos corporatios cambiantes en un medio
dinamico de marketing. El gerente tipico pasa mas tiempo comunicando que
haciendo cuaalquier otra cosa. La mayor parte del dia de un gerente implica
alguna forma de comunicacion: 75% escucha o plaica cara a cara, 9% escribe
y 16% lee.
los gerentes de ventas y los vendedores exitosos en general son escuchas
excepcionalmente buenos. En muchos estudios se apoya la conclusion de que
la buena comunicacion mejora la productividad de una organizacion.
lineamientos para una comunicacion para una comunicacion eficaz
-Aclare sus ideas antes de comunicar
-analice el objetivo de su comunicacion
-considere la situacion en que la comunicacion se va a llevar a cabo
-consulte con otros para planear la comunicacion
-este consciente de los mensajes no vervales que usted envie
-tranmita algo que ayude al vendedor
-de seguimiento a la comunicacion
-asegurese de que sus acciones apoyan su comnicacion
Escuchar
la mayoria de los ejecutivos de negocios colocan el escuchar en la punta de la
lista de las habilidades gerenciales esenciales, puesto que suministra a los
gerentes con la mayor parte de la informacion que requieren para desempear
su trabajo.
tipos basicos de escucha
la manera en que los individuos escuchan y las habilidades de escucha que
utiizan se modifican de acuerdo con la situacion. Existen cuatro tipos de
basicos de escucha y difieren no solo en cuanto a su objetivo sino tambien en
cuanto a la cantidad de retroalimentacion o intraccion que se presenta:
-Escuchar el contenido: la intencion del receptor

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