CHRISTIAN PAREDES PAREDES

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

TRABAJO DE
INVESTIGACION
MARKETING

Western Union (NYSE: WU) es una compaa que ofrece servicios financieros y de
comunicacin. Tiene su sede en los Estados Unidos.
La sede central en Estados Unidos se encuentra en Englewood, Colorado, y la sede
de Marketing Internacional y Servicios financieros se encuentra en Montvale, New
Jersey.
Si bien actualmente no se ofrece, el servicio de transmisin de telegramas de Western
Union, fue el ms conocido del mercado estadounidense.
Western Union es una compaa de servicios financieros fundada en 1851 en Estados
Unidos. Casi todo el mundo conoce Western Union, por lo que no necesita mucha
presentacin, pero es posible que no todo el mundo haya utilizado sus servicios.
Western Union se dedica
principalmente
a
transferencias de dinero
internacionales.
Estas
transferencias se realizan
por dos medios diferentes;
por oficina o por internet:
1.
Oficina:
Western
Union cuenta con 510.000
agentes a lo largo de
todo el mundo. Esto le
convierte
en
el lder
indiscutible en el sector,
muy por encima del
segundo
actor
del
mercado, Money Gram. Con estas oficinas factura un total 5.300 millones de dlares,
comparado con 1.300 millones de dlares de Money Gram.
2. Internet: La facturacin por internet es de 280 millones de dlares con un
crecimiento alto y sostenible a lo largo del tiempo. La facturacin por internet creci un
23% en el tercer trimestre de 2013 con respecto al ao anterior.
Los ingresos de Western Union vienen de tres vas diferentes segn quien sea el
emisor y el receptor de las transferencias. Son las siguientes:
1. De consumidor a consumidor (C2C): Supone el 80% de la facturacin de la
compaa.
2. De consumidor a empresa (C2B): 11% de la facturacin.
3. Soluciones para empresas: 7% de la facturacin.

SE HA RECUPERADO WESTERN UNION DE SU FRACASO DE DEFINIR SU

ESPACIO COMPETITIVO COMO LAS TELECOMUNICACIONES? EVALUE EL SITIO
EN INTERNET DE LA COMPAA PARA DETERMINARLO CON QUIEN PARECE
COMPETIR WESTERN UNION EN EL SIGLO XXI?

Western Union fue fundada con el nombre de The New York and Mississippi Valley
Printing Telegraph Company.
Despus de que Jeptha Wade adquiriera una serie de compaas de la competencia,
la empresa cambi su nombre a Western Union Telegraph Company en 1856 despus
de la insistencia de Ezra Cornell (uno de los fundadores de la Universidad de Cornell)
para que su nombre reflejara la unin de las lneas telegrficas que iban de costa a
costa.
Western Union complet la primera lnea telegrfica
transcontinental en 1861. En 1865 form el Telgrafo
Ruso Estadounidense en un intento de unir Amrica con
Europa. Esta lnea pasaba por Alaska, Siberia y
finalmente Mosc.
En 1871 la compaa introdujo su servicio de
transferencia de dinero, sobre la base de su extensa red
de telgrafos.
En 1879, Western Union, sali del negocio de telefona, despus de haber
perdido un pleito de patentes con Bell. Como el telfono sustituye al telgrafo, la
transferencia de dinero pasa a ser su principal negocio.
Western Union se convirti en la primera empresa de telecomunicaciones de Amrica
en mantener su propia flota de satlites de comunicaciones geosincrnica, a partir de
1974.
Debido a la disminucin de los beneficios y a las deudas, Western Union lentamente
comenz a deshacerse de las telecomunicaciones basadas en activos a partir de
comienzos del decenio de 1980. Debido a la desregulacin en el momento, Western
Union comenz a enviar dinero fuera del pas.
Es claro decir que el mayor fracaso de western unin fue haber rechazado la
propuesta de Alexander Graham Bell para venderle su patente de telfono por
100,000 dolares, Segn l, el aparato tena "muchas cosas en contra para ser
considerado un medio de comunicacin" y afirm que el telfono no vala nada.
Bell decidi no darse por vencido y cre la Bell Telephone Company. Aunque la
Western Union Telegraph Company quiso hacerle competencia a Bell con las
mentes de Elisha Gray y Thomas Alva Edison, todos sus intentos fueron un
fracaso, luego de esto la WU no logro recuperarse por completo de su ms
grande fracaso, pero como mencione anteriormente la compaa se centr en la
transferencia de dinero aplicando las ms ambiciosas estrategias de marketing
aun estando en un mercado de dura competencia, y esta no sera la excepcin

de poder seguir surgiendo, si lo hizo una vez con los telgrafos lo podra hacer
nuevamente.

EVALUE EL SITIO EN INTERNET DE LA COMPAA PARA DETERMINALO CON

QUIEN PARECE COMPETIR WESTERN UNION EN EL SIGO XXI?

El negocio de envo de remesas desde Estados Unidos crece con mucha fuerza. De
igual forma crece la competencia entre las compaas que suministran servicios para
transferir dinero desde EEUU a otros pases.
Los nuevos participantes, particularmente
bancos, ven en el servicio de remesas una
forma de construir negocios entre los hispanos,
la mayor minora en EEUU.No obstante, el lder
del mercado sigue siendo Western Union.
Cuando los bancos ms grandes de EEUU estn
tratando de conseguir una parte del mercado de
envo de remesas, la otra interrogante es si
Western Union mantendr su independencia
-cualquier banco que la comprara se convertira
automticamente en el lder del mercado tales
como Citigroup, Bank of America, HSBC y Wells Fargo, han entrado al mercado por
la va de las adquisiciones durante los ltimos cinco aos. Su ingreso parece haber
ayudado a reducir el costo del envo de dinero, pero su avance ha sido relativamente
lento.
Las acciones de MoneyGram y Western Union tuvieron un muy mal da en los
mercados. El motivo? Wal Mart va a hacerles la competencia en las transferencias de
dinero que hacen los estadounidenses dentro del pas. Y para ninguna empresa es
bueno que Wal-Mart, una cadena de tiendas ubicua y con msculo financiero, se meta
en su terreno.En sus operaciones internacionales, tanto MoneyGram como Western
Union empiezan adems a tener la competencia de start ups que funcionan a travs
del celular e Internet, como Quippi y Regalii.
Hay quienes sugieren que los directivos de Western Union estaran considerando la
adopcin de Bitcoin como herramienta para optimizar su servicio (disminuir demoras,
costos administrativos, comisiones cambiarias, etc). Esto es posible, pero tambin
cabe suponer que han reconocido en el avance de Bitcoin una amenaza a su posicin
dominante en el mercado de las transferencias de dinero. De ser as, podran estar
aspirando a convertir a Western Union en un superexchange que facilite el
intercambio bidireccional entre bitcoins y las diferentes divisas estatales. Muy pronto lo
sabremos.
En todo caso, quienes alguna vez han utilizado Bitcoin para transferir valor saben muy
bien que Western Union no tiene ms que dos opciones:
1) Quedar obsoleto, mantenindose a flote penosamente unos aos ms gracias a
su poder de lobby, o bien

2) Aprovechar su estructura, su amplia distribucin y su convivencia con los ms

diversos marcos regulatorios para servir de puente hacia el futuro.
Tal parece que Western Union se ha decantado por la segunda opcin.

QUE EVIDENCIAS DE ORIENTACION DE MERCADO DISTINGUE USTED EN EL

SITIO DE INTERNET DE ZANES CYCLES?

El xito de los Zanes Cycles muestra la

importancia de invertir en los clientes y
empleados y experiencias de cmo las
empresas estn realmente vendiendo, no
productos. Basndose en su experiencia y
una comprensin clara del valor de la vida
de un cliente.
Lo que la pgina web muestra de Zanes
Cycles es que una empresa de alta
competencia gracias a que utiliza un
marketing creativo, crea fuertes relaciones
con la comunidad, con visin de futuro Imagen de marca y servicio al cliente y un costo
controlado.
Una evidencia de orientacin de mercado es que en una
de la opciones de Polticas de Envos (Polices and
Shipping) muestra el inters de complacer al cliente con el
100
%
de
garanta
de
satisfaccin, donde nos detalla
que
hay
un
seguimiento
despus de la compra evidenciando as unos de los pilares
de la Orientacin al mercado.
Otra evidencia es el logotipo de
Zanes Cycles, donde nos hace
entender de un posicionamiento de
marca con frases que vende al
cliente,
tales
como
Mundialmente
Famoso (World Famous) y Garantia de
por vida (Guaranteed for life) alimentando as la fuerte estrategia de marketing que
utiliza la empresa.
Por qu elegir Zanes Cycles?2 (Why Choose Zane's
Cycles?) Es la pregunta que la empresa hace a los clientes
dando a conocer asi los beneficios de adquirir los productos
de Zynes Cycles. Sigue siendo parte de modelos de
orientacin de mercado porque le da un valor agregado a sus
ventas, no descuidando el valor que sobretodo tienen los
clientes.

Zines Cycles apoyando de la orientacin de mercado privilegian las relaciones de

intercambio dirigidas a satisfacer las necesidades especficas de todos los grupos. De
los difetentes mercados a satisfacer estos son los agentes que necesitan ser
controlados como el cliente final, los distribuidores, los competidores, el entorno socioeconmico y la coordinacin interfuncional.

COMO DEMUESTRA LA COMPAA SU COMPROMISO CON EL CLIENTE?

Para empezar cabe resaltar que Chris Zanes fundador de Zanes Cycles ha recibido
numerosos premios por prcticas empresariales nicas de su compaa y de
relaciones con los clientes pendientes, Zane sabe que ir contra la corriente, ha
producido muchas ideas consideradas como demasiado generoso y contrario a la
intuicin.
Zane no es un consultor de gestin o profesor
predicando una teora de la atencin al
cliente; l es un empresario prctico cuyo
enfoque de servicio al cliente ha dado un
enorme xito.
El secreto, Zane revela, es en el
extraordinario servicio al cliente y la
capacidad de sobre-superar las expectativas
de los clientes - con ofertas que incluyen una
garanta de por vida libre de servicio; una
barra de caf personalizada, donde los
ciclistas pueden compartir historias de sus
paseos ms de una taza de capuchino para
la casa; las piezas que se encuentren por
debajo de un dlar es de forma gratuita;
reembolsos completos, sin preguntas, sin importar la edad de la moto; servicio de
fijacin-pinchazo libre; y un programa de canje de bicicletas para nios que se han
superado. El resultado es clientes de toda la vida, con cada cliente por valor de
12.500 dlares a la compaa.
Algunos de sus mtodos para la construccin de relaciones de por vida valiosas:
En esta era virtual, cuando tantas transacciones ocurren sin un ser humano
involucrado en todo, la clave est en encontrar una conexin emocional entre el cliente
y un vendedor directo, que se toma el tiempo para escuchar las preocupaciones y
necesidades de los clientes.
Terminar ratean mucho. No cobran por cualquier parte que cuesta $ 1 o menos.
Esto demuestra que no somos interesados en facturar hasta el ltimo centavo de
nuestros clientes.
Adems de servir a sus clientes, tanto particulares como a empresas, Zane se ha
convertido en un miembro responsable y comprometido de la comunidad - desde el
patrocinio de paseos y eventos de la comunidad, para proporcionar cascos de los

nios a un costo (por supuesto, adornado con una calcomana de Zane) a travs de lo
local PTA, cuando las leyes del casco entr en vigor. Zanes Cycles reparte
rutinariamente las cerraduras de bicicletas gratuitas en el campus de la Universidad de
Yale cuando la escuela comienza en el otoo, y que financian becas para estudiantes
de secundaria por la recogida de dinero en las mquinas de goma de mascar
instalados alrededor de la ciudad.
El xito de la empresa ilustra el atractivo de los precios justos.
Se encuentra detrs de lo que se vende
con una oferta de prueba de conduccin
de 30 das (los clientes pueden devolver
una bicicleta dentro de 30 das y cambiarlo
por otro) y una garanta de proteccin de
precios de 90 das (si un comprador
encuentra la misma moto en Connecticut
en un precio ms bajo en 90 das, Zane le
reembolsar la diferencia ms el 10 por
ciento).
Zane es tambin ofrece servicio gratuito de por vida en todas las nuevas bicicletas que
vende; que era probable que el primer taller de bicicletas en los Estados Unidos para
dar este paso. La promesa de servicio de duracin incluye optimizaciones anuales,
ajustes de frenos y engranajes, ruedas de enderezado y mucho ms.
Zane de celebrar una nica venta promocional de un ao, un evento de tres das de fin
de semana de primavera que ofrece descuentos en todos los productos. Los
proveedores y ex empleados vienen a trabajar en el gran evento, algunos incluso
vuelan en participar.
Se anima a los clientes que compren una bicicleta en Zane
del plazo de 90 das antes de la venta para volver durante
el evento para un reembolso basado en el precio de
descuento de su bicicleta. La compaa reembolsar unos
3.000 dlares durante la venta de 2000, pero la mayor parte
de ese dinero se qued en la tienda porque los clientes
compran ms equipo. Zane vendieron 560 bicicletas
durante el 2000 la venta, eso es ms que la tienda
minorista bicicleta tpica estadounidense vende en un ao
entero. Y sin embargo, la duracin limitada de la venta
significa que Zane vende alrededor del 85 por ciento de sus
bicicletas al precio regular.
Cuando Connecticut aprob una ley moto-casco en 1992,
Zane de cascos vendidos a los nios a un costo en lugar de aprovechar la demanda
legislado. Administradores escolares del rea convencido Propietario Chris Zane para
distribuir volantes a los estudiantes menores de 12 aos anunciando que la poltica.
"Hemos vendido un montn de cascos y nos hizo un montn de nuevos amigos para la
tienda", dice Zane. "Nuestros clientes confan en nosotros. Ellos vienen y dicen: 'Estoy
aqu para conseguir una bicicleta. Qu necesito? Tienen confianza en nuestra
capacidad para encontrarlos slo la bicicleta adecuada a un precio justo y de estar
detrs de lo que vendemos ".

Ventas constantes, las rebajas en los precios excesivamente inflados, y otras formas
de presin de precios pueden impulsar las ventas en el corto plazo. Ganar la
confianza de los clientes a travs de precios justos dar sus frutos en el largo plazo.