Análisis de Porter

ANLISIS DE PORTER
QU ES EL ANLISIS DE PORTER?
Es un modelo estratgico creado por el economista y profesor de la Universidad de
Harvard, Michael Porter.
Este anlisis te permitir determinar el protagonismo actual de tu Pyme en su entorno
competitivo y su proyeccin.
CONSIDERA LA EXISTENCIA DE 5 FUERZAS:

Proveedores, Clientes, Competidores Existentes, Productos o Servicios Sustitutos y Nuevos
Competidores
PARA REALIZAR UN ANLISIS DE PORTER DEBES CUMPLIR 6 PASOS:

1) Determinar el poder de negociacin de tus clientes
2) Determinar el poder de negociacin de tus proveedores
3) Identificar la amenaza de nuevos competidores
4) Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos
5) Determinar la rivalidad entre los competidores existentes
6) Asignar un valor a cada fuerza para realizar un diagnstico
A CONTINUACIN ENCONTRARS LA EXPLICACIN DE CADA PASO PARA QUE

PUEDAS REALIZAR TU ANLISIS DE MANERA CORRECTA:
PASO 1: Determinar el poder de negociacin

de los clientes
QU ES EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES?
Es la capacidad que tienen tus clientes para negociar tus plazos, precios y condiciones.
DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Nmero de clientes importantes
Mientras menos clientes importantes tengas, mayor poder

de negociacin tendrn sobre ti.
Importancia del costo de tu producto o

servicio en los costos totales de tus
clientes.
Mientras ms importante sea tu producto o servicio para

asegurar la estructura de costos de tu cliente, menor poder
de negociacin tendrn sobre ti.
Grado de estandarizacin de tu
producto
Si tu producto o servicio es demasiado estandarizado, menor

poder de negociacin tendrs con tu cliente al existir
alternativas iguales.
Costos de cambio
Mientras ms costoso sea para tus clientes cambiarse de tu

producto o servicio, menor poder de negociacin tendrn
sobre ti.
Amenaza de integracin hacia atrs
Si existe la posibilidad de que tus clientes comiencen a

desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
poder de negociacin tendrn sobre ti.
Amenaza de integracin hacia delante
Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los

productos o servicios de tus clientes, menor poder de
negociacin tendrn sobre ti.
Importancia de tu producto o servicio

para asegurar la calidad de tus clientes.
SI tus clientes dependen mucho de la calidad de tus

productos o servicios para asegurar su calidad propia, menor
Informacin que manejen
Mientras ms informacin tengan los clientes sobre tus

procesos y ventas, mayor poder de negociacin tendrn
sobre ti.
PASO 2: Determinar el poder de negociacin

de los proveedores
QU ES EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES?
Es la capacidad que tienen tus proveedores para negociar plazos, precios y condiciones.
DEPENDE DE FACTORES DEL TIPO:

Nmero de proveedores importantes
Mientras menos proveedores tengas para el mismo insumo o

prestacin de servicios, mayor poder de negociacin tendrn
sobre ti.
Costos de cambio
Mientras ms costoso te resulte cambiar de proveedor,

mayor poder de negociacin tendrn sobre ti.
Importancia del proveedor en tu cadena

de valor
Si un proveedor es demasiado importante para tu proceso

productivo o prestacin de servicio, mayor poder de
negociacin tendr sobre ti.
Amenaza de integrarse hacia adelante
Si existe la posibilidad de que tus proveedores comiencen a

desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
Amenaza de Integrarse hacia atrs
Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los

productos o servicios de tus proveedores, menor poder de
Importancia del proveedor para asegurar

la calidad de tus productos o servicios
SI la calidad de tus productos o servicios depende mucho de

tu proveedor, mayor poder de negociacin tendrn sobre ti.
Importancia en la rentabilidad del

proveedor
Mientras ms dependa la rentabilidad de tu proveedor de la

relacin comercial que mantiene contigo, menor poder de
Amenaza de proveedores sustitutos
Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarte el

mismo insumo o servicio, menor poder de negociacin
tendrn sobre ti.
PASO 3: Identificar la amenaza de

nuevos competidores
QU ES LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES?
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS BARRERAS

QUE EXISTAN PARA ENTRAR A TU MERCADO:
Economas de escala
Si actualmente existen competidores cuyo volumen de

ventas les permite mantener bajos los costos, menos
probable es que entren nuevos competidores.
Diferenciacin del producto o servicio
Si el producto o servicio que ofreces es altamente

diferenciado, menos probable es que entren nuevos
competidores.
Identificacin de marcas
Si en tu industria las marcas inciden en la decisin de

compra de los clientes, menos probable es que entren
nuevos competidores.
Costo de cambio
Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos

competidores, ms probable es que aparezcan.
Requerimiento de capital
Mientras mayor sea la inversin inicial necesaria para entrar

en tu industria, menos probable es que entren nuevos
competidores.
Acceso a canales de distribucin
Mientras ms difcil sea acceder a los canales de distribucin

de tus productos o servicios, menos probable es que entren
nuevos competidores.
Acceso a insumos
Mientras ms difcil sea acceder a los insumos para tus

productos o servicios, menos probable es que entren nuevos
competidores.
Tasa de crecimiento del sector
Si tu mercado est en crecimiento y es rentable, ms

Reaccin esperada
Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy

agresiva de los competidores existentes al entrar al mercado,
es menos probable que lo hagan.
Proteccin del gobierno o legal
Si la exclusividad de produccin de tus productos o de

prestacin de tus servicios es protegida por el gobierno,
patentes, derechos de autor o marcas registradas, menos
PASO 4: Identificar la amenaza de productos

o servicios sustitutos
QU SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS?
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma funcin, si son ms baratos o
cumplen mejor su funcin podran desplazarte.
LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Precio relativo de los sustitutos
Si los sustitutos tienen un menor precio que tus productos o

servicios, mayor es la amenaza de que tus clientes los
escojan.
Precio / Calidad
Si la relacin precio/ calidad es determinante en la eleccin

de tus clientes, y t puedes asegurar una buena calidad a un
buen precio, menor es la amenaza que se cambien a sustitutos.
Disponibilidad de sustitutos cercanos
Si tus clientes no tienen la posibilidad de acceder a un

sustituto, menor es la amenaza que se cambien.
Costo de cambio para el cliente
Mientras ms costoso resulte para tus clientes cambiarse a

los sustitutos, menor ser la amenaza que se cambien.
Preferencia del cliente hacia el sustituto
Si tus clientes prefieren a tus sustitutos por otros motivos

como innovacin, identificacin, facilidad de acceso, entre
otros. Mayor ser la amenaza que se cambien.
PASO 5: Determinar la rivalidad entre los

competidores existentes
QU ES LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES?
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu mercado o industria. Se ve intensificada por las 4
fuerzas anteriores.
LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Concentracin
Nmero de empresas que compiten en un sector y su

tamao. Mientras menos y ms grandes sean, mayor ser la
rivalidad entre competidores.
Diversidad de competidores
Mientras ms similar sea la estructura organizacional, los

costos y los objetivos de las empresas competidores, ms
intensa ser la rivalidad.
Diferenciacin del producto o servicio
Si el producto o servicio que ofreces es altamente

diferenciado, menos intensa ser la rivalidad con tus
competidores.
Barreras de salida
Mientras ms difcil sea para los actuales competidores

salirse del mercado, ms intensa ser la rivalidad.
Costo de cambio
Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a tus

competidores, ms intensa ser la rivalidad.
Tasa de crecimiento del sector
Si tu mercado est en crecimiento y es rentable, ms intensa

ser la rivalidad entre competidores.
PASO 6: Valorizar cada fuerza
EN ESTA ETAPA TENDRS QUE ASIGNAR UN VALOR QUE INDIQUE EL GRADO EN

.
QUE TE AFECTA CADA UNA DE LAS 5 FUERZAS ANALIZADAS, PARA REALIZAR UN
DIAGNSTICO DEL ENTORNO COMPETITIVO DE TU PYME:
Grado
Poder de Negociacin de tus clientes
BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Poder de Negociacin de tus Proveedores
BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Amenaza de nuevos competidores
BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Amenaza Productos o
Servicios Sustitutos
BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Rivalidad Entre Competidores
BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
MIENTRAS MS ALTO SEA EL GRADO DE CADA FUERZA, MENOS RENTABLE

RESULTAR EL MERCADO QUE ESTS ANALIZANDO.
REFERENCIAS
Porter, M.E. (MarchApril 1979).

How Competitive Forces Shape Strategy. Harvard Business Review.
Porter, M.E. (January 2008).

The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Harvard business Review.

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CONSIDERA LA EXISTENCIA DE 5 FUERZAS:

PARA REALIZAR UN ANLISIS DE PORTER DEBES CUMPLIR 6 PASOS:

A CONTINUACIN ENCONTRARS LA EXPLICACIN DE CADA PASO PARA QUE

PASO 1: Determinar el poder de negociacin

DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Mientras menos clientes importantes tengas, mayor poder

Importancia del costo de tu producto o

Mientras ms importante sea tu producto o servicio para

Si tu producto o servicio es demasiado estandarizado, menor

Mientras ms costoso sea para tus clientes cambiarse de tu

Amenaza de integracin hacia atrs

Si existe la posibilidad de que tus clientes comiencen a

Amenaza de integracin hacia delante

Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los

Importancia de tu producto o servicio

SI tus clientes dependen mucho de la calidad de tus

Informacin que manejen

Mientras ms informacin tengan los clientes sobre tus

PASO 2: Determinar el poder de negociacin

DEPENDE DE FACTORES DEL TIPO:

Mientras menos proveedores tengas para el mismo insumo o

Mientras ms costoso te resulte cambiar de proveedor,

Importancia del proveedor en tu cadena

Si un proveedor es demasiado importante para tu proceso

Amenaza de integrarse hacia adelante

Si existe la posibilidad de que tus proveedores comiencen a

Amenaza de Integrarse hacia atrs

Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los

Importancia del proveedor para asegurar

SI la calidad de tus productos o servicios depende mucho de

Importancia en la rentabilidad del

Mientras ms dependa la rentabilidad de tu proveedor de la

Amenaza de proveedores sustitutos

Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarte el

PASO 3: Identificar la amenaza de

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS BARRERAS

Si actualmente existen competidores cuyo volumen de

Diferenciacin del producto o servicio

Si el producto o servicio que ofreces es altamente

Si en tu industria las marcas inciden en la decisin de

Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos

Mientras mayor sea la inversin inicial necesaria para entrar

Acceso a canales de distribucin

Mientras ms difcil sea acceder a los canales de distribucin

Mientras ms difcil sea acceder a los insumos para tus

Tasa de crecimiento del sector

Si tu mercado est en crecimiento y es rentable, ms

Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy

Proteccin del gobierno o legal

Si la exclusividad de produccin de tus productos o de

PASO 4: Identificar la amenaza de productos

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Si los sustitutos tienen un menor precio que tus productos o

Si la relacin precio/ calidad es determinante en la eleccin

Disponibilidad de sustitutos cercanos

Si tus clientes no tienen la posibilidad de acceder a un

Costo de cambio para el cliente

Mientras ms costoso resulte para tus clientes cambiarse a