ESTRATEGIAS DE

MARKETING
INTERNACIONAL

Integrantes: Evelyn Jessica Sucasaire Apaza

Oscar Ronal Mamani Cuayla

BREVE ANLISIS DEL SECTOR

FARMACEUTICO DEL PER

Las grandes cadenas de farmacias en

el Per vuelven a manos peruanas
Viernes 21 de enero de 2011

Grupo Interbank adquiere cadena de

farmacias InkaFarma
Habra pagado US$350 millones por
cadena de 400 farmacias y 5.000
colaboradores
Con esta adquisicin, el conglomerado que
encabeza
Carlos
Rodrguez-Pastor
complement su plataforma de comercio
minorista, en el que ya participa con sus
formatos Oechsle, Real Plaza, Cineplanet y
Supermercados Peruanos.

Razn de conservacin de la
marca

Segn un estudio de Arellano Mrketing realizado en el

2009. Se estima que la operadora farmacutica tiene un
30% de participacin del mercado y que es uno de los
pocos jugadores que tendra bien distribuidos a sus clientes
(es la ms recordada en tres segmentos socioeconmicos).

Las grandes cadenas de farmacias en

el Per vuelven a manos peruanas
Mircoles 09 de febrero de 2011

Qumica Suiza compr la cadena de

Boticas BTL
De esta manera, la familia Mulder
controlar 300 locales de farmacias
El sueo de la familia Mulder de contar
con
un
negocio
integrado
sigue
avanzando.
Cabe mencionar que Qumica Suiza no
solo comercializa y distribuye productos
farmacuticos.
Su
brazo
industrial,
Cifarma, tambin fabrica productos para la
salud y cuidado personal, que son
vendidos en Mifarma.

Qu se viene?

Martn Reao, consultor senior de MR Consulting, seal

que las operaciones no deben sorprendernos, pues
confirma el proceso de consolidacin que atraviesa el
sector salud, en el que no solo se observa la compra de
cadenas de boticas y de algunas clnicas, sino tambin de
laboratorios (en el mes de febrero la israel TEVA
Pharmaceutical Industries, ex duea de BTL, anunci la
adquisicin de Corporacin Infarmasa).

Reao precis que en una segunda etapa lo ms probable

es que algunos jugadores terminen adquiriendo hospitales,
como ya ha ocurrido en el mercado colombiano. En algn
momento se escribir ese captulo, pues las recetas
salen de las clnicas y es lgico que muchas
empresas busquen cerrar el crculo, afirm. Reao no
cree que la familia Mulder tenga problemas para crecer y
hacer frente a los agresivos planes de expansin que
llevar adelante el grupo Interbank.

La Competencia
Actualmente en el mercado de venta al minoreo
Farmacutico sobresalen las cadenas de Farmacia y
Boticas como InkaFarma, BTL, B &S, Arcngel, Fasa,
Mifarma, entre otras.
Los Clientes
Los clientes en su mayora mujeres amas de casa
son quien toman la decisin de compra, realizando
las compras no para ellas sino para algn miembro
de su familia.
Macroentorno
El mercado farmacutico peruano creci alrededor
del ocho por ciento en el ao 2009 a pesar de la
crisis mundial, lo cual lo colocar entre los pases
de mayor crecimiento de Amrica Latina, solamente
superado por Venezuela, estim el laboratorio
estadounidense Wyeth.

INTRODUCCI
ON
Hace ms de diez aos, INKAFARMA abri su primera botica en la ciudad
de Lima. En 1998, apostando por nuevos mercados, inauguran dos
nuevas sucursales en las ciudades de Chiclayo y Trujillo. Actualmente,
cuenta con 197 locales estratgicamente ubicados en la capital, as como
con 204 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Per.
VISION
Ser reconocidos; por sus clientes, como la empresa lder en los
negocios que operan, con una organizacin eficiente y eficaz en la que
el personal sea el factor clave del xito.
MISION
Proveer a sus clientes, productos farmacuticos y
artculos de perfumera y tocador de la ms alta
calidad, a los mejores precios y a nivel nacional,
mediante una red de boticas instaladas en locales
cmodos, atractivos, convenientemente ubicados,
que aseguren una importante presencia en el
mercado y cuyo personal brinde un esmerado
servicio al cliente.

ESTRATEGIAS
LA BUENA
PUBLICIDAD
Permite formular mensajes efectivos que ofertan promesas
verdaderas; elaboradas a partir de la observacin detallada de las
virtudes y beneficios que proporciona el producto o servicio
ESTRATEGIA DE
promovido.
PRECIOS
El diseo de la estrategia de precios es muy importante, porque se
tiene en cuenta los Objetivos de la empresa, flexibilidad y Orientacin
al mercado. Ofreciendo sus productos con descuentos mediante
mecanismos de puntos, tarjetas de crdito, afiliacin a su propia
tarjeta de socios (inkaclub) la cual las acredita de ofertas y
descuentos.
FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN
EL COSTO
Una poltica de precios basada un alto manejo y
control de los productos que adquieren mediante
sus proveedores, compran a un costo bajo y a un
margen de utilidad no muy alto para as poder
ofrecer sus productos a un precio ms bajo y as
fidelizarse con sus clientes.

BOOM NOS EXPLICA SU MS RECIENTE

COMERCIAL PARA INKAFARMA
Crdenas nos cont que la categora se activ y todas las otras cadenas de
farmacias lanzaron campaas promocionales, con descuentos en
determinados das o a grupos especficos. "Pero la realidad es que
InkaFarma tiene los precios mas bajos todos los das. Era importante
reforzar este concepto entre los consumidores", mencion.

Es un programa que brinda vales de

consumo y descuentos adicionales
exclusivos para los afiliados.

Solo debes acercarte a cualquiera de

nuestras boticas a nivel nacional
portando tu DNI o ingresa a la pagina
www.inkafarma.com.pe
Cmo
funciona?

Cmo puedo
afiliarme o
actualizar mis
datos?

Una vez que ya ests inscrito, por cada S/. 1.00 de compra
acumulars1 Inkapunto. Por cada 1,000 Inkapuntos obtendrs un
vale por S/.5.00 que podrs usar en una prxima compra en Boticas
InkaFarma o en cualquier institucin asociada al programa Inkaclub.

RESTRICCIONES Y
CONDICIONES LEGALES:
Slo participan los clientes afiliados a Inkaclub .
Las compras de tus familiares y/o amigos tambin podrn acumular
Inkapuntos a tu cuenta, ellos slo debern dar el nmero de tu DNI al
personal de nuestra Botica.
Los Inkapuntos son personales e intransferibles. El programa Inkaclub
no contempla el traslado de Inkapuntos de una cuenta a otra.
Los vales tendrn una vigencia de 30 das a partir de la fecha de
emisin. Eckerd Per S.A. no se responsabiliza por la prdida, robo y/o
deterioro de stos .
Los vales inkaclub son acumulables tanto en las Boticas InkaFarma a
nivel Nacional como en las instituciones asociadas al Programa Inkaclub.
Es indispensable que presentes tu DNI cuando hagas efectivo un vale
Inkaclub.
Si cancelas con un vale Inkaclub y el monto de tu compra no supera los
S/5.00 no proceder vuelto tanto en cualquier Botica InkaFarma a nivel

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
En un 5% basado en la
evolucin del mercado y a
las nuevas competencias.

INCREMENTAR EL NIVEL
DE VENTAS

Un cliente satisfecho y mejor

fidelizado siempre volver es por
eso que estn en la constante labor
de ofrecer calidad y un buen
servicio, la excelencia en su servicio
y los locales bien ubicados hacen
que sus clientes prefieran sus
tiendas.

INCREMENTAR LA
RENTABILIDAL

Ventas
es
una
de
las
operaciones ms importantes
que realiza INKAFARMA como
empresa
de
servicios,
por
consiguiente medir el nivel de
ventas es muy necesario para
saber que el rendimiento de la
empresa y del servicio que esta
brinda.
LOGRAR LA
SATISFACCION Y
3
FIDELIZACION DE
CLIENTES

ATRAER Y RETENER NUEVOS

CLIENTES

Atraer nuevos clientes es una de las metas que se

han propuesto para este ao, mediante la venta
indirecta. La fidelizacin de los clientes es la que
los motiva a mejorar cada da ms.
5

SER LDERES EN CALIDAD

DE SERVICIO

Tratan de que el servicio y los productos que

se vendan sean los mejores, poreso el
anlisis de las devoluciones es indispensable
para saber la calidad del servicio que dan.

ANALISIS DE LAS CINCO

FUERZAS COMPETITIVAS

ANALISIS
FODA
FORTALEZA
S
F1.Profesionalidad y elevado
nivel de conocimientos de los
farmacuticos.
F2.Imagen de confianza y
fiabilidad.
F3.Buen clima laboral, buenas
relaciones entre los miembros
de la organizacin.
F4.Servicio de calidad con
orientacin
acertada
y
personalizada.
F5.Innovacin tecnolgica, que
hace ms eficiente a la

OPORTUNIDA
DES
O1.Proveedores, incremento de
la
competencia
entre
distribuidores y mayoristas.
O2.Servicios,
posibilidad
de
desarrollo de nuevas categoras
de
productos
y
servicios
(dermocosmtica,
atencin
farmacutica, etc.)
O3.Cercana: accesibilidad al
cliente.

DEBILIDAD
ES
D1.Hay limitaciones legales a
determinadas
tcnicas
de
marketing y promocin.
D2.Las farmacias en general
tienen carencias en gestin y
falta de enfoque empresarial.
D3.Hay
carencias
en
conocimientos de estrategias
comerciales y de marketing.

AMENAZAS
A1.Ingreso de nuevas cadenas
de boticas y farmacias.
A2.Guerra de precios
A3.Aumento de precios de los
medicamentos
como
consecuencia del TLC.
A4.Medicina natural y otros
productos
donde
participen
curanderos.

ANLISIS DEL
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES

PLANEAMIENTO DE LA
INVESTIGACION
Problema
Cul es el comportamiento de compra de consumidores de
productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo?
Objetivos
Objetivo General
Analizar del comportamiento de compra de consumidores de
productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.
Objetivos Especficos
Determinar las variables Internas del comportamiento de
compra de consumidores de productos de Boticas InkaFarma
de la ciudad de Ilo.
Determinar las variables Externas del comportamiento de
compra de consumidores de productos de Boticas InkaFarma
de la ciudad de Ilo.

Metodologa
Tipo de Estudio: La metodologa a seguir es DESCRIPTIVA.
Tcnicas de Recoleccin de Datos
T. de gabinete: se aplicar a travs del fichaje
El fichaje se aplic utilizando como instrumento: las fichas
bibliogrficas, fichas textuales y fichas de resumen.
Anlisis de texto: comentarios de los textos documentados, a travs
de las citas de documentacin.
T. de campo:
Encuesta: Se realizara al pblico consumidor, evaluando la eficiencia
del personal que labora en la empresa.
Poblacin:
La poblacin de estudio sern los consumidores que compran sus
productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo, de la cual se
analizara una muestra representativa.

Operacionalizacin de
variables
VARIABLES
INTERNAS

Motivaciones
Actitudes
Comportamiento
Aprendizaje
Estilos De Vida
Percepcin
Expectativas

VARIABLES
EXTERNAS
Entorno tecnolgico
Entorno cultural
Medio ambiente
Clase social
Grupos de
referencia
La familia
Influencias
personales

Principales factores que influyen

en la conducta del consumidor:
Estmulos
mercadotcnicos

Otros
estmulos

Caractersticas
del consumidor

Proceso de
decisin del
consumidor

Decisin del
consumidor

Producto

Econmicos

Cultural

Reconocimiento de
problemas

Eleccin del
producto

Precio

Tecnolgicos

Social

Investigacin

Eleccin de marca

Plaza

Polticos

Personal

Informacin

Eleccin del
distribuidor

Promocin

Culturales

Psicolgico

Evaluacin

Momento de
compra

Decisin

Monto de la compra

Conducta posterior
a la compra

la

ENCUESTANDO

Figura N1
Con que frecuencia suele acudir a boticas
InkaFarma?

Figura N2
Cuando va a realizar una compra tiene determinado que
producto adquirir?
Adquisicion del producto
Siempre

Generalmente

16%

22%

No

Si

38%

24%

Figura N3
Que es lo que lo motiva a comprar en boticas
InkaFarma?

Figura N4
Para usted que es lo ms importante para
adquirir un producto

Figura N5
Que brinda boticas InkaFarma que hace que
usted la prefiera.

Figura N6
Que es lo que usted espera al
momento de realizar su compra en boticas
InkaFarma?

Figura N7
Que recibe usted al momento de acudir
a boticas InkaFarma?

Figura N8
Quien influye para que realice sus
compras en boticas InkaFarma

Figura N9
Cuanto es lo que gana mensualmente para
poder cubrir con sus necesidades ?

Figura N10
Cree usted que boticas InkaFarma cuenta con la
debida tecnologa

CONCLUSIONES
OBJETIVO
GENERAL
El comportamiento de compra de consumidores de productos en la
botica InkaFarma de la ciudad de Ilo se da de forma concurrida por la atencin
personalizada y un buen trato que estos ofrecen a sus clientes en general
logrando as la fidelizacin del cliente que es lo que mas le importa a esta
botica ,es decir la acogida que tiene no solo por la atencin sino tambin
porque se caracteriza por vender a precios bajos; de calidad y sobre todo que
la venta de
sus productos son confiables porque no alteran ninguno de ellos.
OBJETIVO

ESPECIFICO
En Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo las
variables internas del
comportamiento del consumidor es que ellos se sienten motivados a realizar
sus compras por los bajos precios que esta botica ofrece.
En cuanto a las expectativas manifestaron que los buenos precios y la buena
atencin son lo que ellos siempre esperan recibir por parte de la botica en lo
primero
y del
personal de
en la
lo segundo.
En Boticas
InkaFarma
ciudad de Ilo dentro de las variables externas
encontramos que la mayora siempre opta por tener influencia por parte de
otros al momento de adquirir un determinado producto. As como la
recomendaciones de otros para poder realizar sus compras. Adems de que el
ingreso mensual que tienen les sirve solo para poder cubrir sus necesidades
bsicas dentro de los cuales esta la salud que es lo ms primordial para ellos
pues cubren las necesidades de su familia.