Negociación Empresarial
Negociación Empresarial
Negociación Empresarial
PROFESIONALES
https://www.youtube.com/watch?v=oUYJxuc67SI
OBJETIVO:
Formular estrategias de negociar a travs de identificar
el contexto, los actores y el tipo de negociacin,
explorando los diferentes estilos de comunicacin para
adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.
QUE ES
NEGOCIAR?
La negociacin es un proceso
conjunto, en el cual cada parte
intenta lograr ms de lo que
podra conseguir actuando por
cuenta propia, sin daar los
inters del otro Roger Fisher
Es un proceso de mutua
comunicacin encaminado a
lograr un acuerdo con otros
cuando hay unos inters
compartidos y otros
opuestos William Ury
El arte de persuadir, enrolar
y convencer, basados en las
expectativas, aceptacin y
satisfaccin real del cliente.
(contraparte).
QUE ES
NEGOCIAR?
Es gestionar eficaz y
efectivamente las
variables de compra y
de venta que se
presentan en el
proceso
Relacin
Transacci
n
Qu es NEGOCIAR?
La
La negociacin
negociacin es
es un
un medio
medio bsico
bsico de
de
conseguir
conseguir de
de los
los dems
dems aquello
aquello que
que usted
usted
desea.
desea. Es
Es una
una comunicacin
comunicacin de
de ida
ida yy vuelta
vuelta
diseada
diseada para
para alcanzar
alcanzar un
un acuerdo,
acuerdo, cuando
cuando
usted
usted yy la
la otra
otra parte
parte comparten
comparten algunos
algunos
intereses
intereses yy tienen
tienen otros
otros que
que son
son opuestos
opuestos
entre
entre s
s
Roger
Roger Fisher
Fisher
Harvard
Harvard Business
Business School
School
La negociacin es un proceso
mediante el cual un grupo de
entidades intenta llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable
sobre alguna cuestin (...).
Howard Raiffa
Kennedy School of
Government
Harvard University
Negociar
Negociar es
es un
un proceso
proceso de
de interaccin
interaccin
potencialmente
potencialmente beneficioso,
beneficioso, por
por el
el que
que dos
dos oo
ms
ms partes
partes con
con algn
algn conflicto
conflicto potencial
potencial oo no,
no,
buscan
buscan mejorar
mejorar sus
sus opciones
opciones aa travs
travs de
de
acciones
acciones decididas
decididas conjuntamente
conjuntamente
David
David Lax
Lax &
& Jim
Jim Sebenius
Sebenius
Harvard
Harvard Business
Business School
School
Aparte
Aparte del
del sexo,
sexo, la
la negociacin
negociacin es
es la
la ms
ms frecuente
frecuente yy
problemtica
problemtica relacin
relacin interpersonal
interpersonal y,
y, adems,
adems, ambas
ambas no
no
son
son del
del todo
todo independientes.
independientes.
J.K
J.K Galbraith
Galbraith
Harvard
Harvard Business
Business School
School
En
En trminos
trminos generales,
generales, la
la negociacin
negociacin es
es un
un proceso
proceso de
de
mutua
mutua comunicacin
comunicacin encaminado
encaminado aa lograr
lograr un
un acuerdo
acuerdo con
con
otros
otros cuando
cuando hay
hay algunos
algunos intereses
intereses compartidos
compartidos yy otros
otros
opuestos..
opuestos..
William
William Ury
Ury
Harvard
Harvard Law
Law School
School
QUE ES NEGOCIACIN?
Intento de
conseguir lo
objetivos que
nos
proponemos
Por que
Por que
esto?
Por que
Por que
quiero esto?
el quiere
no lo quiero?
no lo quiere?
Objetivos claros
NEGOCIACIN
PROCESO
DINAMICO
Es
Es un
un proceso
proceso de
de
comunicacin
comunicacin
dinmico
dinmico en
en el
el cual
cual
dos
dos oo ms
ms partes
partes
intentan
intentan resolver
resolver
diferencias
diferencias yy defender
defender
intereses
intereses aa travs
travs del
del
dilogo
dilogo con
con el
el fin
fin de
de
lograr
lograr una
una solucin
solucin oo
un
un acuerdo
acuerdo
satisfactorio.
satisfactorio.
CONJUNTO
DE
ACTIVIDADES O EVENTOS
COORDINADOS QUE SE
REALIZAN BAJA CIERTAS
CIRCUSTANCIAS CON UN
FIN DETERMINADO.
ACUERDO
QU ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIN?
I. Factores y Estilos de la
Negociacin
Contenido
Factores Internos
Factores Externos
Factores y
Estilos de
la
Negociaci
n
Estilos de Negociacin
Matriz de Estilos de Negociacin
Actividad a entregar.
Factores de la Negociacin
INTERNOS
EXTERNOS
OTROS
Habilidad
social
Informacin
Econmico
Cultura
Poltico
Dilogo y
empata
Tiempo
Social
Grado de
Dominio
Cultural
Intuicin
Entorno
Factores Internos
Habilidad Social
Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin
de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin, cooperacin y
habilidades de equipo son caractersticas de los estilos de liderazgo, que
se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.
Dilogo (empata)
La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En
tanto que en un proceso de negociacin se demande que tenga la necesaria capacidad de
Controlar las emociones, se le pide simultneamente que sea un receptor idneo del
sentir de los dems.
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Intuicin
La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin
adicional que no se puede ubicar en ninguna categora lgica
pero es informacin valiosa al fin que nos ayuda a tomar
mejores decisiones
Factores Externos
Inform
acin
Cultur
a
Tie
mpo
Factores Externos
Grad
o de
Domi
nio
Ento
rno
QU ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIN?
ENTORNO
INTERCULTURALIDA
D
Proceso de
comunicacin e
interaccin entre
personas y grupos
humanos.
Otros
factore
s
Estilos de Negociacin
La Negociacin y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de
manera directa en los estilos de negociacin. Por ello
deben considerarse cules son dichos estilos culturales, de
manera adicional a los estilos de tipo personal
Estilos de negociacin
Estilos de negociacin
Competitiva
Distributiva
Colaborativa
Es aquella en la
La negociacin
Es aquella en la
que se contrapone
distributiva es
cual el negociador
la negociacin
aquella
en
la
cual
trata de ganar a
basada en
el beneficio de
cualquier precio; en
posiciones a otra
una
parte
se
general. Ej: papel
basada en
traduce
que desempea el
intereses.
inmediatamente
abogado que trata
Trata de llegar a
en
prdida
para
de obtener el
acuerdos
la otra parte. Lo
mximo de
conjuntos y que
que
gana
una,
lo
satisfaccin para su
beneficien a
pierde la otra. De
cliente, en este
ambas partes
all su tipo de
esquema,
si
una
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buscando un bien
suma cero y su
ESTILOS DE
NEGOCIACIN
ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANARPERDER)
Estilo de
negociaci
n mas
duro, de
confrontaci
n.
NEGOCIACION
COMPETITIVA
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ESTILOS DE
NEGOCIACIN
ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANARPERDER)
COMO
IDENTIFICAR UN
NEGOCIADOR
COMPETITIVO
CARACTERSTICAS ESTILO
SOVITICO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
CUANDO
UTILIZARLO
COMO
ENFRENTARL
O
DESVENTAJA
S
ES UNA TRANSACCION
RELACIN A CORTO PLAZO
NO SE TIENE UNA
RELACIN
CONTINUA
TRANSFORME EL
ENTORNO
COMPETITIVO EN
COOPERATIVO
SE CREAN
RESENTIMIENTOS EN EL
FUTRO
SIEMPRE HAY UN
SACRIFICADO
EL MUNDO ESTA LLENO
DE RIVALES
ESTILOS DE
NEGOCIACIN
Se basa en los
principios de las
partes, los dos se
benefician.
NEGOCIACIN COOPERATIVA
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Existen
Estilo Analtico-Cooperativo
Estilo analtico-agresivo
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y
procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien
definidas
No est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto
No le preocupa parecer simptico y menos serlo
Otros Estilos
El Estilo Competitivo:para situaciones
Otros Estilos
El Estilo Acomodativo:en situaciones donde
NEGOCIACION EMPRESARIAL
La
La habilidad
habilidad de
de tratar
tratar con
con personas
personas
es
es una
una mercanca
mercanca como azcar
azcar o caf.
caf.
Y
Y yo
yo pago
pago ms
ms por esta habilidad que por
cualquiera
cualquiera otra en el mundo.
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Conclusiones
Conclusiones
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito
de llegar a un acuerdo.
La negociacin es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solucin, a
travs de un acuerdo.
Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparte algunos intereses opuestos.
Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos del proceso no cambian.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, las fuerzas dinmicas, el canal de comunicacin y el modo
de negociacin.
Algunas veces el obstculo mas
mismos.
Actividad
Referencias
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el S. El arte de negociar sin
ceder. Espaa: Grupo Planeta.
Rivera, J. (2008). El orden jurdico en el arbitraje. [Documento en lnea].
Disponible
en
:
http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/revlad/cont/9/cnt/cnt9.pdf
Universidad Nacional Experimental de la Seguridad. Resolucin de conflictos.
Marial para el y la discente. Caracas: UNES.
Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva.
[Documento
en
lnea]
Disponible
en:
http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-enforma-efectiva-4/