Ao de la Diversificacin Productiva

y del Fortalecimiento de la Educacin

INSTITUTO SUPERIOR
TECNOLOGICO PRIVADO
JHALEBETH

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Ica Per
2015

DEDICATORIA
Quiero

dedicarle

este

trabajo

A Dios que me ha dado la vida y fortaleza.

A mis Padres por estar ah cuando ms
los necesit; en especial a mi madre por
su ayuda y constante cooperacin y
A mis profesores por ensearme cada da.

INTRODUCCION
La comunicacin persuasiva es toda aquella comunicacin orientada a
conseguir que los dems apoyen nuestras decisiones y opiniones. Cuando un

poltico est hablando de las buenas cualidades de su partido est fomentando

la votacin hacia este y est empleando comunicacin persuasiva.
Esta comunicacin se basa en resaltar la lgica y positivismo de nuestros
argumentos y causa para recibir apoyo, pero no todo se reduce a algo tan fcil
como explicar lo bueno y obviar lo malo ya que hay una serie de recursos que
hacen mucho ms efectiva la comunicacin persuasiva. A continuacin vamos
a explicarte algunas tcnicas sobre comunicacin persuasiva que te volvern
mucho ms efectivo a la hora de persuadir.

COMUNICACIN PERSUASIVA
1. QU ES LA COMUNICACIN PERSUASIVA?

La comunicacin persuasiva se caracteriza por la intencin manifiesta de la

fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios,
y modificar su conducta en algn sentido. Es una forma de comunicacin para
convencer o influir que sirve para producir un efecto en las opiniones, actitudes,
motivaciones y pautas de conducta de determinados receptores (ciudadanos,
electores, clientes, oyentes, televidentes), con el objetivo de modificar su
conducta, sus creencias y sus valores o de estimular a los auditores.

2. COMPONENTES DE LA COMUNICACIN PERSUASIVA

Propsito: intencin de influir en el receptor

Emisor: es la fuente que dirige el mensaje

Transaccin simblica intencional: mensaje cuyo contenido tiene el objetivo

de cambiar la conducta del receptor

Conducta simblica: Acto dirigido hacia otra persona sujeto-meta del emisor,
que transmite la intencin que lleva el mensaje.

Receptor: quien percibe o no la intencin de persuasin

3. POSIBLES RESULTADOS CUANDO SE PRETENDE PERSUADIR

Quien pretenda tener xito en la persuasin trabajar para que todos sus
comportamientos sean intencionales y controlados, de manera que los

hechos involuntarios no reduzcan su facultad de influir en otras personas

(Breaden, 1996).

La persuasin busca la adhesin , sincera o interesada, del pblico objetivo

mediante el convencimiento explcito o tcito en funcin de los intereses de
los agentes emisores responsables, individual o institucionalmente, de los
contenidos informativos.

Es posible que cuando las personas advierten que se esta tratando de influir
en ellas se produzca una reaccin opuesta a la deseada.

En algunas situaciones los emisores pueden incrementar su credibilidad al

admitir que desean influir en los receptores.

Si el auditorio se da cuenta de que lo estn engaando para influir en l,

rechace al comunicador.

Se ha argumentado que el proceso de persuasin puede arrojar diferentes

resultados, los cuales pueden considerarse eficaces si logran los objetivos
que los individuos se propusieron alcanzar con la comunicacin.

Todos los procedimientos persuasivos van orientados bsicamente a

disminuir las resistencias psicolgicas de los receptores expuestos a la
comunicacin persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta
transmisin del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atencin
del auditorio.

4. MODELO DE COMUNICACIN DE BURGOON Y MILLER

El modelo de Burgoon y Miller (1988, 1990) sugiere que hay cuando menos
tres componentes distintos de actitudes que merecen atencin.
Sistemas de creencias: Una persona puede creer que una declaracin es
falsa o verdadera, pero aceptar una posicin dentro del sistema de creencias
no dice nada en relacin con la evaluacin de esa creencia.
Declaracin de opiniones: son las reacciones evaluativas, o declaraciones
propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.
Valores: representan nociones duraderas sobre la bondad y la maldad,
adems de guiar el comportamiento en una amplia variedad de contextos. Si se

logra modificar el sistema de valores de una persona, probablemente se logre

un cambio perdurable y puedan controlarse muchas otras opiniones y
conductas.
La siguiente etapa del modelo de Burgoon y Miller (1988, 1990) identifica las
posibles alteraciones que resultan de la comunicacin persuasiva en los
receptores.

Cuando se atacan los sistemas de creencias se alteran las percepciones en

relacin con lo que es verdadero y lo que es falso en el mundo.

Se modifican los sentimientos o sus respuestas afectivas de las personas

hacia ciertas posiciones.

Algunas ocasiones, el emisor puede estar menos interesado en las

percepciones, afecto o conocimiento y ocuparse en obtener una sumisin
conductual abierta a sus demandas.

Algunos intentos de persuasin estn dirigidos a cambiar slo las

respuestas afectivas, el conocimiento, la percepcin o la conducta, mientras
que otros pretenden transformaciones mltiples en la gente, es decir,
cambios de afecto y conducta.

En este sentido la persuasin eficaz se traduce en la modificacin o

reversin de opiniones, creencias o valores anteriores, o en la induccin de
resistir futuros intentos de persuasin.

5. FASES DE LA PERSUASIN
Existen tres distintas fases en el proceso persuasivo donde cada etapa
representa objetivos diferentes para el persuasor y requiere "una estrategia de
comunicacin diferente:
Descontinuacin: En esta fase el persuasor se enfrenta a un pblico hostil
hacia la posicin que al defiende. El objetivo de la comunicacin es reducir la
hostilidad mediante la estrategia de oposicin abierta que consiste en lograr
que el auditorio escuche al menos la otra posicin para crearle dudas sobre lo
adecuado de sus creencias, opiniones y valores actuales, o el de crear
ambivalencia respecto de lo conveniente de obtener determinados resultados
en las mentes de los receptores.

Conversin: En esta segunda fase una estrategia es convencer con

argumentos a

Los incrdulos: para ello se requiere una modificacin o reversin de

actitudes y /o conductas previas.

A los desinformados: la estrategia en este caso consiste en modelar la

actitud o conducta con respecto al tema, no en revertirlas puesto que no
existen.

A los apticos: en este caso el objetivo del persuasor consiste en despertar

en el auditorio el inters por el tema con la esperanza de que adopte la
posicin o conducta que defiende el emisor.
Disuasin: La fase de disuasin es opuesta a la de descontinuacin; en esta
fase el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una
actitud o se conducen de manera acorde con los objetivos del persuasor. La
estrategia de disuasin consiste en reforzar e intensificar favorablemente las
actitudes y conductas de los receptores por medio de sencillas tcnicas de
refuerzo.
6. VARIABLES PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE PERSUASIN
En relacin a la fuente:

Credibilidad: la credibilidad de la fuente podra ser la nica y mejor forma de

predecir el xito persuasivo. Sin embargo, ningn comunicador posee como
caracterstica inherente la credibilidad, de hecho, sta la confiere el
receptor. Cinco son las caractersticas que pueden determinar la credibilidad
de la fuente: capacidad o conocimiento, carcter u honestidad, compostura,
sociabilidad y extraversin.

Atraccin: Una persona sociable es ms atractiva, y es probable que sea

ms capaz de influir en alguien. Sin importar cmo se crea que deben ser
las cosas, sucede que las personas fsicamente atractivas se consideran
ms populares, con ms atractivo sexual, ms felices, ms exitosas y por
consiguiente, ms persuasivas. Finalmente el receptor

puede decidir

interactuar con el emisor por el respeto a su habilidad para realizar un

trabajo, esto implica que existe cierta aptitud en dicha persona para cambiar
actitudes y conductas.

Similitud: Las caractersticas en las que un emisor y un receptor pueden ser

similares incluyen la edad, educacin, identidad-cultural o tnica v posicin
socioeconmica as como creencias, opiniones y valores. Cuando alguien
tiene la oportunidad de escoger con quin comunicarse, tiende a elegir a
alguien con aptitudes similares en l. Cierta similitud entre la fuente y el
receptor lleva a una comunicacin ms eficaz., en la cual las personas que
comparten intereses mutuos tienen ms que comunicar (Benjamn, 1997).
Sin embargo, quienes estn por completo de acuerdo tienen muy poco de
qu hablar sobre cualquier tema.

Poder: Implica la habilidad para controlar conductas, obtener sumisin y a

menudo cambiar creencias, opiniones y valores. Los receptores tienen
ciertas necesidades fsicas, psicolgicas y sociales. La habilidad de un
comunicador para satisfacer esas necesidades es bsicamente el motivo
para que opere el poder en los intentos de influir. Se pueden distinguir cinco
tipos generales de poder: legtimo: es la autoridad que tiene una fuente por
la naturaleza de su posicin; compensativo: es ejercido por una fuente que
proporciona recompensas de manera hbil; coercitivo: es la capacidad de la
fuente para castigar a quienes no cumplen con sus demandas; referente: es
el que ejerce cuando se pide a alguien que haga algo "por nosotros".
Funciona bien en aquellas situaciones en las que la fuente es muy
apreciada o respetada; experto: es el que se ejerce cuando la fuente posee
ms conocimientos que el receptor.

En relacin al receptor:

Anlisis demogrfico: cuanto ms edad tiene una persona es menor la

posibilidad de persuadirla y ello significa que cuanto ms edad tenga una
persona ser ms prctica y precavida.

Anlisis de personalidad: es til ver a los receptores como individuos con

personalidad nica que afectar su respuesta a los intentos de influir en
ellos.

Autoestima: es el concepto que cada individuo tiene de si mismo y que se

integra por sus propias percepciones y por la propia retroalimentacin de
otras personas. Quienes tienen baja autoestima son conformistas, no
confan en sus opiniones y son fciles de persuadir. Quienes se tienen en
alta estima confan en sus opiniones y les es fcil refutar las de los posibles
persuasores. En general, esto las hace menos susceptibles a los intentos de
influir.

Ansiedad: es un factor para predecir las reacciones a los intentos de influir.

Las personas con ansiedad crnica tiende a rechazar los mensajes que le
provocan ms ansiedad, bloqueando activamente los mensajes que podran
asustarlas o preocuparlas. Por otro lado, quienes no lo son responden al
mensaje prestando ms atencin al comunicador, lo que los vuelve ms
susceptibles a la influencia social.

Exposicin selectiva: las personas tienden a buscar y recibir mensajes que

concuerden con sus creencias y actitudes evitando exponerse a mensajes
que las contradigan.

7. VARIABLES DEL MENSAJE PERSUASIVO

Toulmin seala que todos los argumentos persuasivos contienen tres
componentes:

La demanda: es cualquier afirmacin implcita o explcitamente establecida

que el persuasor quiere que su receptor acepte.

La garanta: es una creencia general o actitud establecida en apoyo de la

demanda. En otras palabras, una garanta es una razn por la que el
receptor debe aceptar la demanda.

Los datos: estn compuestos de creencias especficas establecidas en

apoyo a una demanda, y se relacionan con ella por medio de la garanta.

8. DOS TIPOS DIFERENTES DE CREDIBILIDAD EN EL MENSAJE PERSUASIVO

Evidencias: su empleo es ms eficaz cuando el receptor no tiene conocimiento

previo del tema. La evidencia debe ser buena y pertinente con respecto a la
demanda.
Existen dos tipos de credibilidad relacionados con el uso de las evidencias:
a) La credibilidad de la fuente: si el auditorio tiene confianza en el comunicador
no ser necesario que ste se apoye en las evidencias, ya que es probable
que sus aseveraciones sean suficientes para persuadirlo a que acepte sus
demandas. Por otro lado, si no goza de suficiente credibilidad, es crucial el
uso eficaz de las evidencias, ya que citarlas de manera adecuada
incrementar la eficacia de la persuasin, as como la percepcin de
credibilidad del expositor.
b) Confiabilidad de lo citado por el expositor: el hecho de citar informacin que
provenga de fuentes que el receptor considera de crdito dudoso puede ser
contraproducente. Una tctica que se puede utilizar para reducir el efecto
negativo que produce apoyarse en fuentes poco confiables consiste en no
revelar su origen hasta haber presentado las evidencias.
9. MENSAJE UNILATERAL Y MENSAJE BILATERAL
La persuasin por lo regular maneja "lemas controvertidos", por lo que
posiblemente se presenten puntos de vista diferentes y el emisor debe anticipar
que para cada argumento puede haber una oposicin a las garantas y tal vez
informacin conflictiva y decidir si acepta estos argumentos o no.

Mensaje unilateral: cuando el expositor se limita a presentar sus demandas,

garantas y datos sin prestar atencin a ningn argumento que se le
oponga. Ofrecen una solucin a un problema, por lo general es ms eficaz
demostrar que realmente existe un problema antes de ofrecer la solucin.

Mensaje bilateral: cuando el expositor presenta los argumentos desde

ambos puntos de vista, pero tiene el propsito de que su demanda sea la
ms aceptada. Si se presentan primero los argumentos deseables es
posible persuadir al receptor con los argumentos "buenos" antes de
exponerlo a las pretensiones contrarias..

Un anlisis cuidadoso de los objetivos del persuasor y de las caractersticas del

receptor son factores importantes para decidir si se debe presentar un mensaje
unilateral o bilateral. Otro factor a considerar es el nivel de educacin del
pblico En trminos generales las personas que poseen una educacin formal
tienden a ser ms influidas por los mensajes bilaterales, independientemente
de su actitud inicial o de los objetivos del persuasor.
10. MENSAJE

DOGMTICO

El dogmatismo se ha definido como un sistema cerrado de creencias o

incredulidades acerca de la realidad. Una persona dogmtica es autoritaria,
estricta, obstinada y de mente cerrada; esta persona puede ser inflexible por
creer que siempre tiene la razn e intolerante con las personas que no
comparten sus ideas. A esto se debe que las personas dogmticas sean
difciles de persuadir; sin embargo, hay por lo menos un caso en el que los
dogmticos son ms fciles de persuadir que la gente menos autoritaria. Esto
sucede cuando el comunicador est en posicin de poder y autoridad, ya que
este tipo de personas son autoritarias-sumisas porque se someten a la persona
en posicin de autoridad, pues para ellos el poder de la jerarqua es mas
importante que el contenido del mensaje.
Las declaraciones dogmticas suelen contener dos mensajes: la actitud del
emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que est o no de acuerdo con la
fuente.
11. ESTRATEGIAS PARA OBTENER UNA SOLUCIN SECUENCIAL
Los mensajes persuasivos llegan a tomar la forma de una campaa con
mltiples intentos de persuasin a travs del tiempo. Dos de estas estrategias
para obtener una solucin secuencial han llamado la atencin de los
investigadores.
El pie en la puerta: se basa en la premisa de que en algunas ocasiones se
necesita aplicar un mnimo de presin para conseguir la obediencia, Las
razones para intentar obtener la obediencia sin presin se deben a

caractersticas de tipo moral o tico, o a circunstancias que impiden los intentos

de manipulacin ms abiertos. La estrategia bsica del pie en la puerta
consiste en que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequea
que est seguro ser aceptada por el receptor para despus abordarlo otra
vez, pero ahora con una solicitud mayor, que es la que realmente deseaba.
Puerta en la cara: aunque tambin es secuencia! por su naturaleza, utiliza
recursos distintos para lograr la obediencia. En esta tcnica el persuasor
aborda el objetivo haciendo una peticin grande que supone ser rechazada,
para despus abordar el objetivo con una segunda peticin ms moderada, la
accin solicitada en el segundo mensaje es la respuesta realmente deseada
por el persuasor. Las personas se sienten obligadas a hacer concesiones a
quienes les han hecho concesiones a ellas, por tanto, un persuasor pide algo a
una persona para que lo rechace y despus se sienta presionado a acceder a
una segunda peticin ms razonable. La primera peticin no debe ser tan
grande que se torne absurda, aunque debe ser de tal proporcin que al
rechazarla el receptor se empiece a ver as mismo como una persona que
rechaza todas las peticiones similares. La segunda peticin debe ser menos
difcil que la primera para que se considere al persuasor como a alguien que
hace una concesin significativa en su solicitud.
12. TEORA DE LA INOCULACIN DE MCGUIRE
La teora de la inoculacin propuesta por McGuire (1964), propone que la
preexposicin de una persona a una forma debilitada de material que amenace
sus actitudes, har a esa persona ms resistente ante tales amenazas. Se
funda en la metfora de la inmunizacin contra la posibilidad de enfermedades
futuras. McGuire postula que el sujeto a persuadir puede ser inoculado contra
la posibilidad de encontrar contraargumentos en el futuro. La forma de
inoculacin ms efectiva es combinar mensajes de apoyos y refutacin en lugar
de limitarse a agobiar al sujeto con argumentos de apoyo. Se concluye que es
mejor armar al sujeto de argumentos con los cuales combatir los intentos de
contrapersuasin.
13. ESTRATEGIAS PARA CREAR RESISTENCIA A LA PERSUASIN

Hay diferentes enfoques respecto a cmo puede crearse una buena resistencia
a la persuasin:
Teora de la inoculacin: En una situacin de comunicacin persuasiva el
mtodo ms adecuado para combatirla y poder neutralizarla sera exponer al
individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se
lograse estimular las defensas psicolgicas contra los argumentos previstos.
Estrategia del mensaje de apoyo: Se fundamenta en inducir a los individuos
o grupos receptores a la resistencia contra la persuasin aislndolos del
contacto con los mensajes o bien estimulndolos a no reconocer la validez de
los argumentos persuasores.
La educacin: Es la manera tradicional ms generalizada y econmica de
obtener recursos contra la excesiva manipulacin persuasiva.
La contrapropaganda: Por medio de esta tcnica, se define y planifica la
lucha contra las tcnicas y argumentos de la propaganda, aunque utilizando los
mismos principios y metodologa. Entre las principales tcnicas destacan:

Reconocer los puntos esenciales y ms dbiles de la propaganda

adversaria para poder combatirlos mejor.

Desmontar sistemticamente por medio de los hechos el carcter

contradictorio de la propaganda.

Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.

Personalizar el ataque.

Ridiculizar al adversario.

Rechazar los smbolos propagandsticos.

CONCLUSIONES

A partir del presente informe podemos concluir que la persuasin es un

arma poderosa por la razn de que con ella se intenta ejercer un
determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona.

La comunicacin persuasiva es cualquier tipo de comunicacin realizado

con el objeto de convencer a alguien de algo.

La persuasin tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un

sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing,
pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas.

La persuasin tambin recurre al carcter o forma de pensar de una

persona con el fin de convencerla de algo.

La persuasin es un mtodo comunicativo que depende de la fuente que

emite el mensaje, pero tambin puede ser controlado por el receptor,
pues, es solo cuestin de entrenar al receptor para que sea resistente
al ataque persuasivo.

La persuasin se basa principalmente en el concepto de intencin y de

obediencia de parte del receptor hacia la fuente.

La persuasin es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades

son muy amplias y variadas, sin contar que es un mtodo muy eficaz de
obtener

beneficios.

Sus

utilidades

son

tanto

personales

como

comerciales, aunque su mxima funcin se encuentra en esta ltima

rea,

pues

en

propagandas

comerciales,

electorales,

lenguaje

publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y

mayoritariamente eficaz.

BIBLIOGRAFIA

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