Autor: Dr. Pablo A.

Langholz

Agenda / Moore RESUMEN

Definir las cuestiones y elaborar una agenda

Captulo 9 - Moore
RESUMEN
1. Introduccin.
Si se desea que las partes se desplacen hacia el arreglo de sus diferencias, desde el punto de
vista del procedimiento deben pasar de la interaccin sumamente contenciosa a los
movimientos negociados que exhiben un ordenamiento ms cooperativo.
Los tres tareas crticas que los negociadores y los mediadores deben cumplir en esta etapa
son:
1. La identificacin de amplias reas temticas de inters para las partes.
2. El acuerdo acerca de la naturaleza de los subtemas o cuestiones que deben ser
discutidos.
3. La determinacin de la secuencia de los temas o cuestiones.
La actividad coordinada de los negociadores en este punto del proceso no significa que
coinciden en las cuestiones esenciales. La coordinacin alude exclusivamente a un acuerdo
acerca del procedimiento que se usar para abordar las reas temticas o cuestiones.

2. reas y cuestiones temticas.

El contenido de las negociaciones vara bastante por referencia al grado o la especificidad de
los lmites conceptuales de los temas en discusin.
El grado o la especificidad de las reas temticas que las partes quieren discutir, por supuesto
vara segn la naturaleza de la disputa. Algunos conflictos comienzan con una discrepancia
acerca de determinado punto y despus pasan a la cuestin que contiene un nivel ms general
de contradiccin; en cambio otros comienzan con temas muy generales de discrepancia, y
gradualmente cobran un sesgo ms especfico.
Existe un segundo tipo de diferenciacin: los asuntos pueden clasificarse de acuerdo con el
grado en que se remiten al consenso (se basan en los intereses) o al disenso (se basan en los
valores) (Aubert, 1963).
Conflicto referido al consenso o basado en los intereses.
Los conflictos de intereses generalmente existen en condiciones de escasez aparente o real,
en que una o ms partes creen que los beneficios obtenidos por una parte pueden implicar una
prdida para la otra.
Como hay muchos tipos de satisfaccin que una parte dada puede reclamar en una disputa, a
menudo la situacin permite mucha libertad para canjear un conjunto de intereses por otro, de
modo que todas las partes puedan satisfacerse en un arreglo.
Conflicto basado en el disenso o los valores.
El contraste con los conflictos de intereses en que existen un consenso entre las partes acerca
de la competencia por el resultado final deseado, o en que existe un caudal suficiente de
intereses distintos que facilitan un proceso de canje y minimizan las prdidas de todas las
partes, los conflictos del disenso se basan en las diferencias de valores. Las disputas basadas
en los valores concentran el esfuerzo en cuestiones como la culpa y la inocencia, las normas
que deben prevalecer en una relacin social, los hechos que es necesario considerar vlidos,
cuales son las creencias acertadas, quin merece qu cosa, o qu principios deben orientar a
los que adoptan decisiones.

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Hay tambin un tercer tipo de cuestin: los problemas innecesarios originados en las
emociones intensas, los errores de la percepcin o la mala comunicacin. Estos problemas no
responden ni al conflicto de intereses ni al de valores.

3. Identificacin y exposicin de las cuestiones.

En el proceso de definicin de los parmetros de la disputa, las partes y el mediador abordan la
descripcin preliminar de las reas y las cuestiones temticas que sern el foco de las
negociaciones futuras. Este proceso ha sido denominado unas veces como formulacin y otras
como reformulacin (Watzlawick, 1978), caracterizacin (Bouldin, 1962, Sawyer y Guetzkow,
1965), siempre con referencia a las cuestiones en disputa.
Cada litigante llega al conflicto con su propia imagen individual o realidad subjetiva de lo que
son las cuestiones en disputa o cul es la naturaleza del pelito (Berger y Luckmann, 1967).
Al reformular el modo de ver una disputa y de redefinirla a travs de las partes, el mediador
puede abrir la puerta a soluciones que implican ms colaboracin y que son equitativamente
satisfactorias.

4. Variables en la formulacin y la reformulacin de las cuestiones.

Cuando los negociadores exponen las cuestiones de un formato productivo de resolucin de
problemas, el mediador puede ser simplemente un observador interesado. Sin embargo,
algunas disputas se ven paralizadas porque los litigantes no han descubierto una definicin o
una formulacin de las cuestiones que los conforme a ambos y que los induzca a cooperar. En
este punto, la intervencin del mediador puede ser valiossima.
Cuando se redefinen las cuestiones en disputa a partir de trminos expuestos por una o ms
partes, para llegar a nuevos trminos que son subjetivamente aceptables para todos los
litigantes, el mediador debe considerar:
1. El proceso de reformulacin de las cuestiones relacionadas con los intereses.
El acto de reformular origina por s mismo algunas cuestiones importantes relacionadas
con la neutralidad del mediador. La premisa general de los mediadores cuando
reformulan una cuestin es que estn realizando dicho movimiento sobre la base de
una concepcin (implcita o explcita) de una relacin ms constructiva o deseable para
los protagonistas originales que aqulla en que ellos mismos se ven comprometidos al
principio de la interaccin.
El mediador siempre redefine el contexto de las disputas de modo tal que los litigantes
comprueben que es muy provechoso evitar o superar el conflicto.
En general, la reformulacin de las disputas de intereses es ms fcil que la
reformulacin de los conflictos de valores. Al reformular las disputas de intereses, los
mediadores a menudo utilizan una tcnica que ampla las cuestiones, para suministrar
a las partes ms poder negociador.
La reformulacin de las disputas de intereses exige un anlisis cuidadoso de los
enunciados posicionales expresados por las partes y de los intereses representados
por sus posiciones. El paso de los intereses especficos a otros ms generales puede
ampliar el nmero de las alternativas de arreglo disponibles. La reformulacin de las
cuestiones y los intereses en trminos ms estrechos, a veces, tambin es eficaz.
2. Las tcnicas de reformulacin de las cuestiones relacionadas con los valores.
La reformulacin de los conflictos por referencia a los valores es una tarea mucho ms
difcil que la redefinicin de las cuestiones relacionadas con los intereses. Al parecer
ello responde al hecho de que las cuestiones basadas en los valores manifiestan una
acentuada tendencia a ser bipolares.
Los mediadores realizan la identificacin y la formulacin de cuestiones basadas en los
valores a travs de: 1- la traslacin de las disputas basadas en los valores a disputas
basadas en los intereses; 2- la identificacin de metas superiores, y 3- la evitacin.
En general, las disputas que conciernen a los valores son mixtas, en cuanto los
participantes tambin poseen algunos intereses comunes. Los mediadores que

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trabajan con disputas basadas en los valores a menudo intentan traducir los valores a
intereses, de modo que las partes traten con cuestiones ms tangibles.
Otro enfoque de la reformulacin de las disputas basadas en los valores consisten en
encontrar metas superiores ms amplias con las cuales todas las partes pueden
identificarse
La tercera estrategia para administrar e identificar las cuestiones basadas en los
valores consiste en evitar la identificacin o la respuesta directa a las mismas, o en
reformular la situacin de modo que las partes acepten discrepar. Como es difcil
mediar en temas como la culpa o la inocencia, el bien o el mal, el respeto o la ausencia
del mismo, y as por el estilo, el mediador quiz desee evitar por completo estas
cuestiones y concentrar la atencin slo en los componentes de la disputa que pueden
orientarse hacia la negociacin basada en los intereses. Si puede resolverse un
nmero suficiente de cuestiones con la negociacin basada en los intereses, la
importancia de las diferencias entre los valores disminuir, y ser excluida de una lista
de reclamos o temas de discusin.
3. El carcter explcito y el momento de la reformulacin.
4. El lxico o sintaxis adecuados.

5. Reformulacin explcita implcita y oportunidad.

Para resolver las disputas acerca de los intereses o los valores, las partes a menudo deben
manifestarse explcitamente acerca de las reas temticas que las enfrentan, las cuestiones
que ese necesario discutir y los puntos en los cuales deben practicar el regateo o la
negociacin. Sin embargo, el grado en que la cuestin se formula explcitamente puede variar
en el curso del tiempo a causa de la dinmica del propio proceso de negociacin o de las
estrategias conscientes de los negociadores o del mediador. El mediador debe encauzar el
tiempo de identificacin de las cuestiones, de modo que las partes se muestren ms receptivas
al modo de exponer la cuestin. Las partes a menudo se expresan de manera imprecisa, al
comienzo de las negociaciones, acerca de los aspectos especficos de las cuestiones en
disputa. Slo a travs de un proceso de anlisis y educacin mutua las partes pueden definir
conjuntamente y explicitar las cuestiones concretas que deben resolverse.
La aceptacin definitiva de la formulacin es un resultado de la eleccin del tiempo y la
disposicin psicolgica de las partes a aceptar la definicin de la situacin. Este cambio
psicolgico a menudo sobreviene despus del dilogo, o cuando el interventor neutral enuncia
la descripcin. Hay pruebas aportadas por la investigacin en el sentido de que las partes a
menudo pueden y quieren escuchar y aceptar enunciados fraseados por el mediador cuando
no son capaces de or o aceptar el enunciado idntico originado en el otro litigante (Rubin y
Brown, 1975).

6. Lxico y sintaxis adecuados.

Es necesario contemplar otro punto acerca de la descripcin de las cuestiones: el vocabulario
utilizado y el orden y el modo en que se agrupan las palabras para formar frases o expresar un
pensamiento. Los litigantes emplean un lenguaje que implica juicios, posiciones, y que est
orientado a expresar hacia sus propias opiniones subjetivas. En la sesin conjunta, los
mediadores generalmente tratan de traducir el lenguaje de los litigantes a trminos neutrales
para eliminar la actitud tendenciosa, las posiciones o el juicio.
Al identificar y formular las cuestiones, los mediadores deben poner cuidado y expresar
claramente el problema de modo que no favorezcan a nadie ni atribuyan la culpa a ninguna de
las partes. En trminos ideales, el mediador debera despersonalizar las cuestiones y
colocarlas al margen de la relacin entre los litigantes. Los mediadores a veces evitan cualquier
lenguaje que trasunte antagonismos, y aluden a los conflictos como problemas, a las
posiciones como puntos de vista, a las partes como su grupo, y a las negociaciones como
dilogos con el fin de despolarizar y neutralizar la terminologa cargada de valores y orientada
hacia el conflicto.

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Pero hay ocasiones en que el lxico completamente neutral tal vez no sea tan eficaz como uno
ms comprometido. Por ejemplo, si las partes no pueden ponerse de acuerdo acerca de las
cuestiones en la sesin conjunta, el mediador puede convocar a una reunin parcial para
examinar el problema de la identificacin de las cuestiones.

7. Determinacin de la agenda.
La agenda que el mediador prepara antes de las negociaciones es un borrador general al que
se agrega la informacin nueva sobre la base de las declaraciones de apertura de las partes.
La agenda de negociacin que los litigantes en definitiva aplican debe ser elaborada y
aprobada por las partes individualmente, por las partes en conjuncin con el mediador o por el
mediador solamente (con el consentimiento de las partes). Una vez que se han identificado las
cuestiones, es necesario disponerlas en cierto orden a los fines de la discusin.
Hay por lo menos ocho enfoque diferentes de preparacin de una agenda en las
negociaciones: 1- ad hoc; 2- la agenda simple; 3- las diferentes selecciones de puntos; 4- la
jerarqua de acuerdo con la importancia; 5- la agenda referida a los principios; 6- el tratamiento
prioritario de los rubros menos difciles; 7- la agenda de los pasos sucesivos o contingentes; 8los canjes o paquetes.
Desarrollo ad hoc.
Con la secuencia ad hoc, una parte propone que los negociadores discutan un punto, las
restantes partes coinciden, y se discute la totalidad del punto hasta que se llega a una
conclusin. Despus, las partes acuerdan en otro punto, y se repite el proceso. Las partes
recorren todos los puntos ordenando su agenda sobre la marcha.
Este modelo no solo aporta flexibilidad, sino que tambin permite y promueve la manipulacin
entre las partes para disponer los puntos de la agenda en momentos especialmente oportunos.
Mtodo de la agenda simple.
Las cuestiones que configuran una disputa simplemente son abordadas una por vez, en el
orden que ya est prescrito por la agenda (es decir, dado o presentado por una o ms partes),
y se los trata y resuelve por separado. Este mtodo intenta ignorar el problema esencial de los
criterios mltiples: a saber, que las cuestiones a menudo estn interrelacionadas en la vida
social de las negociaciones, y que, en todo caso, estn necesariamente interconectadas en el
contexto especfico de las negociaciones en curso de desarrollo.
Este mtodo alienta las demoras y las tcticas manipuladoras con el fin de ejercer influencia
sobre los puntos que aparecern ms adelante en la propia agenda.
Diferentes elecciones de puntos.
En este mtodo, las partes se turnan en la eleccin del tema de discusin.
Este mtodo rara vez es eficaz durante mucho tiempo, pues una o ms partes invariablemente
insisten en trastornar el orden.
Ordenamiento de acuerdo con la importancia.
Las partes eligen los rubros ms importantes (uno o dos) para cada una de ellas, y los
disponen al comienzo de la agenda. El supuesto es que si pueden coincidir en esos puntos, el
resto de los asuntos menos importantes seguir el mismo camino. Por supuesto, el
procedimiento depende de la capacidad de las partes para acordar en las cuestiones ms
importantes y del orden en que se las aborda.
La agenda basada en principios.
Consiste en definir las cuestiones por referencia a los principios o a los planos generales de
acuerdo que orientarn las decisiones en rubros especficos. Las partes definen conjuntamente
los principios y despus elaboran el detalle de la aplicacin ulterior de estos principios a rubros
especficos de la agenda.
Este procedimiento es eficaz slo cuando las partes quieren y pueden negociar en un elevado
nivel de generalizacin o abstraccin, y estn dispuestas a postergar la decisin acerca de
cuestiones menores.

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En primer lugar los puntos menos difciles.

Consiste en comenzar por las cuestiones en que las partes tienen ms probabilidades de llegar
a un acuerdo, y en que la discusin y el acuerdo probablemente no insumirn mucho tiempo.
Estos rubros simples se disponen al comienzo de la agenda y alternan con otros rubros ms
difciles: 1- para garantizar el acuerdo en ciertas cuestiones en una etapa temprana de la
negociacin; 2- para promover el hbito de acuerdo; 3- para suministrar un caudal de acuerdos
que las partes no querrn perder como consecuencia de una impasse ms avanzado el
proceso; y 4- para suministrar rubros de la agenda que pueden ser anulados o canjeados
despus como demostracin de buena fe.
Esta estrategia depende de la capacidad de las partes para identificar las cuestiones simples.
Agenda de los pasos sucesivos o contingentes.
En este proceso, una o varias partes identifican aquellos acuerdos que se concertarn primero,
sobre la base de las cuestiones que constituyen el fundamento de las decisiones ulteriores. La
secuencia de la agenda est coordinada en funcin de los acuerdos que dependen de otros
anteriores.
Este enfoque, aunque bastante complicado y dependiente del alto grado de la coordinacin
entre las partes, en efecto impide las impasses ocasionadas por la secuencia errnea de las
cuestiones.
Trueques o empaquetado.
Las partes en disputa a veces se resisten a acordar los puntos de una agenda uno por vez por
temor de perder influencia en un rubro si antes resolvieron otro. Para evitar este problema, las
partes unen y formulan combinaciones de cuestiones y ofertas a cambio de concesiones de las
otras partes. Esto significa que negocian simultneamente ms de una cuestin.

8. La ayuda del mediador en el rea de los procedimientos.

Los enfoques mencionados en el punto anterior pueden ser promovidos por una o ms de las
partes en disputa o por el mediador. La concertacin de un acuerdo sobre la base de una
agenda exige coordinacin entre las partes, la que quiz stas no pueden alcanzar por propia
cuenta. Es posible que el mediador necesite sugerir un procedimiento que a su juicio ser el
mejor modo de facilitar la solucin a una situacin crtica.