KFC: UNA FRANQUICIA EXITOSA EN EL MUNDO

KFC: UNA FRANQUICIA EXITOSA EN

EL MUNDO
Tal vez hoy en da, a muy pocos les interese saber de comidas rpidas debido a que estamos
ms preocupados por prevenir que lamentar y somos ms cuidadosos con nuestra salud.
Pero olvidndonos por un momento de lo saludable, alguien se ha preguntado como as existe
la comida rpida, cmo y porqu surgieron empresas dedicadas a este rubro, y cul es la
maravilla de desarrollar una franquicia en el mundo con una imagen bien posicionada.




Para los que estn interesados en saber que hay detrs de un simple pollo frito, o pizza o
hamburguesa, he decidido explicarles de una empresa en particular, la cual es la 2da
franquicia ms grande del mundo: Kentucky Fried Chicken KFC, la cual muchos disfrutamos,
ms en exceso hace dao, pero que tiene una gran historia, en la cual un hombrecito soador
y emprendedor cambi al mundo con su arte culinarioPara chuparse los dedos.

Todo comenz con un delicioso pollo frito preparado por Harland Sanders, quien naci en
Henryville, Indiana en 1890. Desde pequeo aprendi a luchar por la vida. Y cuando dej la
escuela es cuando sus habilidades emprendedoras se mostraron, aprendiendo a hacer de
todo y despus de haber intentado varias profesiones descubri su verdadera vocacin: el arte
culinario.

En 1929 abri en una gasolinera en North Corbin, Kentucky y un ao despus, habilit en el
mismo local un pequeo restaurante al que llam Sanders Caf, porque detect la oportunidad
de servir comidas a los clientes que se detenan a poner gasolina.

La fama de su cocina se extendi con rapidez, hasta el punto de que en 1936 el gobernador
de Kentucky lo nombr Coronel honorario de Kentucky. Sin embargo, con la 2da guerra
mundial, hubo problemas, ya que el turismo disminua y sumado al proyecto de hacer una
autopista por parte de los estatales, definitivamente su negocio se iba a quedar sin clientes.
Se puede decir que Sanders es una flor tarda, ya que recin a los 50 aos es que crea la
receta original por lo cual su negocio creci y que hasta el da de hoy permanece como un
negocio exitoso. Decidi expandirlo utilizando un sistema de negocio llamado franquicia, a la
que llam Kentucky Fried Chicken, siendo un dueo de hamburguesera el primero en
franquiciar el negocio.
Y para aumentar la presencia de KFC en los otros estados de dicho pas, decidi hacer
demostraciones personales del arte culinario, vestido con un traje blanco, y menciono esto
porque es con este atuendo se convirti en imagen para el logotipo de la marca.
Con una idea en la cabeza y el talento en sus manos, Sanders recorri los restaurantes de los
EEUU ofreciendo franquicias para la comercializacin de su pollo frito, su idea era simple y
honesta, l haca la demostracin a los funcionarios y propietarios del restaurante para que su
receta fuese aprobada, 5 centavos de dlar de cada pollo vendido eran para l.
En 1956, traslad la sede del negocio a las afueras de Louisville, donde poda conseguir
ingrediente y freidoras con ms facilidad. Diez aos despus de la apertura del 1er
restaurante, KFC alanz las 600 franquicias en todo el pas y unos increbles beneficios
anuales.
Al no poder manejar todo el volumen del negocio ni mantener el control, el Coronel Sanders
vendi KFC a un grupo inversor local por 2 millones ms un salario vitalicio de 40 mil dlares
al ao para hacer apariciones pblicas como embajador de la marca. El negocio se pudo
expandir a partes como Mxico, Japn, las Bahamas, Jamaica y posteriormente Colombia. Sin
embargo, el crecimiento de la franquicia fue demasiado rpido porque no se haba logrado una
gestin unificada de todos los restaurantes franquiciados.
Por lo cual, el Coronel Sanders y sus herederos renunciaron a su puesto en el consejo de la
direccin de la empresa y KFC entr en una crisis que provoc el cierre de varios
restaurantes.
En 1971, Heublein compr el grupo por 700 millones de dlares y durante el resto de la
dcada renov lo restaurantes para homogeneizar el mtodo de trabajo de cada uno y reflotar
as la imagen del grupo, lo cual es la esencia de una franquicia. El Coronel Sanders fallece a
los 90 aos, el 16 de diciembre de 1980 y en su honor, los propietarios mantuvieron su rostro
como identificativo de KFC.

El xito de KFC como empresa propiamente dicha y como entidad socialmente
responsable es inmenso. Como empresa, ya se explic lneas arriba, que el tener
necesidades te hacen tomar la iniciativa de salir de tu zona de confort y ser
creativo. A mi parecer, Sanders es una persona admirable, porque es alguien que
comenz desde cero, alguien que solo quera sacar adelante a su familia y que
tena un sueo como cualquiera de nosotros. Pero que tomo la decisin, luego la
determinacin y por ltimo accin. Tal vez hoy en da un negocio de comidas
rpidas sea malo saludablemente hablando, pero no me pueden negar que fue un
excelente modelo de negocio para aquella poca y que sin tenerse conocimientos
de gestin previos, se hizo tan exitoso.

Por qu KFC sera socialmente responsable y
generosa? Mi respuesta ms clara son franquicias.

Tal vez no nos hemos percatado, pero si yo quiero hacer un negocio, por qu no apoyarme
de negocios ya existentes?

El sistema funciona as, tal vez un lector
decida franquiciar KFC, como todo negocio inteligente y rentable, tiene una inversin muy alta.
Es as que tendra que poner un KFC en su local, seguir el sistema de negocio ya creado por
KFC, es decir, adquirir elknow how por ejemplo: un trato similar al cliente o de cierta forma la
fritura del pollo, entre otros requerimientos y entregar un porcentaje de las ganancias a los
dueos de la marca. Y a cambio tiene el derecho a usar la marca de KFC y apoyarse de la
publicidad que hace la empresa en general para todos sus restaurantes. Por lo cual yo genero
ingresos seguros y una alta rentabilidad.
Lo socialmente responsable es cuando se ayuda a las familias que franquician, ya que de por
les permite generar ingresos pasivos, porque seran ya dueos de negocio. Y la calidad de
vida sera muchsimo mejor.

Ya para finalizar mi ste pequeo artculo, debo agradecer a Ral Diez Canseco Terry
por saber ver buenas oportunidades, en este caso un gran potencial econmico en las
franquicias de KFC y decidir traerlas al Per, y as apoyar a la economa nacional y poder
disfrutar del rico sabor que tiene este pollito.

Ser emprendedor es tener ideas frescas e innovadoras, esa historia fue un gran ejemplo de
esto, cuando la tienda se iba a quedar sin clientes el emprendedor busco la forma de crear
una receta nica que llamara la atencin de los clientes para recuperar de nuevo el
reconocimiento y rentabilidad que estaba obteniendo.

LOS AAOS - KOLA REAL
El nombre es difcil de memorizar y ese par de ees crean serios problemas fonticos a los
extranjeros, pero vale la pena hacer el esfuerzo de recordarlo porque la extraordinaria historia de
la familia Aaos -que parece vivida para ilustrar las ideas que promovemos los liberales- debe ser
divulgada como un ejemplo de lo bien que le podra ir a Amrica Latina si los perfectos idiotas
latinoamericanos la imitaran en vez de gastar sus energas manifestndose contra la globalizacin
o amenazando, a la manera del boliviano Evo Morales, con aniquilar a la cultura occidental, dos
maneras de perder el tiempo equivalentes a escupir a la luna o protestar contra la ley de
gravedad.

Hace tiempo que quera escribir sobre la hazaa de esa familia de modestos ayacuchanos, pero
me faltaba conocer muchos detalles de su trayectoria, lo que esta semana he subsanado gracias a
The Economist, que le ha dedicado un artculo, y, sobre todo, al excelente reportaje de David
Luhnow y Chad Terhune, en The Wall Street Journal, (27 de octubre, 2003), de quienes me he
prestado muchos datos.
Eduardo y Mirta Aaos tenan una pequea chacra en la ladera oriental de los Andes, en el
interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde naci Sendero Luminoso -la regin
peruana que ms sufri en muertos y desaparecidos y en daos materiales los aos del terror-,
que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon,
ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias
campesinas y de clase media, se refugiaron en su pequea vivienda de la ciudad de Ayacucho,
dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente.

No hay soda!

Cmo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra-terrorismo que de ser
pobre pas en los aos ochenta a miserable, con millares de desocupados y marginales
mendigando por las calles? Los Aaos estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las
acciones terroristas, los ayacuchanos se haban quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones de
Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que suban por la carretera central eran
continuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se hacan pasar por
guerrilleros, y, hartas de las prdidas que ello les significaba, las respectivas compaas cesaron los
envos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para
cubrir la demanda local. Uno de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Aaos, Jorge, ingeniero
agrnomo, elabor la frmula de una nueva bebida. La familia hipotec la vivienda, se prest
dinero aqu y all, y reuni 30 mil dlares. Con esa suma fund Kola Real en 1988 y comenz a
fabricar gaseosas en el patio de su casa, que embotellaba ella misma en botellas variopintas y que
la misma familia etiquetaba.

Quince aos despus los analistas de Wall Street calculan que esa empresa familiar, nacida en tan
precarias condiciones, tiene ingresos anuales que superan los 300 millones de dlares, y que su
competencia, en el Per, Ecuador, Venezuela y Mxico, est creando serios problemas a los
gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupcin de la
gaseosa peruana en esos cuatro pases -y, sobre todo, en Mxico, el segundo pas consumidor de
bebidas no alcohlicas en el mundo despus de los Estados Unidos- ha comenzado a encogerles
los mercados de manera dramtica, obligndolos a reducir precios y a multiplicar las campaas
publicitarias. En Per, Kola Real tiene casi el 20% del consumo; en Venezuela, el 14%, y en Mxico,
donde los Aaos entraron apenas el ao pasado instalando una planta ultramoderna en las
afueras de Puebla, el 4%.

Cul ha sido el secreto del xito de esta emprendedora familia? La calidad del producto ante
todo, me imagino. (Personalmente, detesto el gusto dulcete y la efervescencia de todas las
gaseosas del mundo pero cuando la Kola Real se ponga a mi alcance la probar, qu remedio).
Tambin, la sagacidad con que estudi las condiciones del mercado y se adapt a l, ofreciendo,
primero a los empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos, venezolanos y
mexicanos golpeados por la recesin una gaseosa ms econmica que las otras y en envases ms
abundantes. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos, Kola Real reduce
drsticamente sus gastos generales, gastando lo mnimo en publicidad, adoptando un rgimen de
extremada austeridad en sus locales -la joya de la corona que es la fbrica de Puebla luce como un
espartano convento- y montando sus propias redes de distribucin en vez de ceder sta a
concesionarios.

Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca tiene contornos ms
llamativos es Mxico.

Pues en este pas la Coca Cola obtiene un 11% de sus ganancias mundiales. Kola Real ha lanzado su
botelln de Big Cola, de 2.6 litros, a un precio de 75 centavos de dlar, muy por debajo de la
botella de la Coca Cola, de 2,5 litros, que se vende a 1 dlar 30, es decir algo ms de medio dlar
ms cara. El gerente de Kola Real en Mxico, Carlos Aaos Jeri, explic a The Economist que los
600 camiones de la compaa llevan en la actualidad las bebidas a 24 centros de distribucin que
alimentan unos 100 mil puestos de venta, los que, si el plan previsto por la compaa funciona,
crecern hasta 900 mil en los prximos cinco aos.

No va a ser fcil. Los periodistas de The Wall Street Journal han entrevistado a tiendas y almacenes
de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se ha movilizado enrgicamente ofreciendo
gangas e incentivos a muchos de sus clientes para que retiren la Big Cola de sus vitrinas y se
provean exclusivamente de su bebida, poltica por la que la empresa mereci el ao pasado una
severa reprimenda de la Comisin Federal de Mxico que regula la limpieza de la competencia.

Terminar derrotando el David peruano de las gaseosas al Goliat estadounidense o acabar ste
por absorber a su insolente competidor poniendo sobre la mesa una suma vertiginosa de 500
millones o un billn de dlares?

Olfato al consumidor

Para la moraleja de esta historia no importa nada como termine la saga de los Aaos. Lo
importante de ella es cmo empez y hasta dnde ha llegado. Que una familia humilde y
prcticamente sin otros recursos que su ingenio y su voluntad de trabajar haya encontrado en un
mercado tan saturado como el de las gaseosas un nicho donde colarse y desarrollarse y prosperar
de la fantstica manera en que lo ha hecho, slo muestra algo que muchos sabamos, pero que
todava muchos ms ignoran o se empean en Amrica Latina, por prejuicios ideolgicos, en
negar: que en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio para las empresas dotadas
de un espritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero para detectar las necesidades de
los consumidores. Y que es por lo tanto una flagrante mentira que las grandes trasnacionales
estrangulen a las pequeas empresas e instalen siempre, a la corta y a la larga, el monopolio. (Esto
slo ocurre cuando los gobiernos corruptos o ineptos lo permiten). Y cmo el xito de un
empresario que gana puntos sobre sus competidores favorece al conjunto de la sociedad
reduciendo los precios y obligando a aquellos a mejorar la calidad del producto y los servicios para
no perder clientes o ser expulsados del mercado.

Cuntos puestos de trabajo ha creado Kola Real hasta ahora en los cuatro pases donde opera?
Varios cientos, sin duda, e, indirectamente muchos ms, y, a la vez que creaba empleo y riqueza,
ha inyectado una corriente dinmica de creatividad en un ramo de la economa que pareca
adormecido en los brazos de los dos grandes gigantes que se repartan a los bebedores de
gaseosas. La que representan los Aaos es una cara del capitalismo que en Amrica Latina
prcticamente es desconocida o negada: su cara popular, sus races humildes, el de esos
campesinos expulsados de sus tierras por la guerra o la sequa o los tinterillos, y de los obreros que
perdieron sus salarios porque las fbricas quebraron o se quemaron o las saquearon, y debieron
inventarse un trabajo para poder comer, y, del mismo modo que lo hizo esa familia ayacuchana,
abrieron talleres, tiendas, artesanas, comercios, fbricas, enfrentndose a los abrumadores
obstculos que la burocracia, el mercantilismo, y la desconfianza, cuando no el odio de los Estados
hacia la empresa privada y el mercado han puesto en el camino de los desvalidos latinoamericanos
que no tienen padrinos y quieren, en vez de ser parsitos del Presupuesto, trabajar por cuenta
propia.

Es verdad que no muchos tienen el xito de los Aaos. Pero muchos ms lo tendran si en
Amrica Latina hubiera una poltica que, en vez de desalentar y hostilizar, alentara la iniciativa
individual y celebrara el xito de una empresa, de un empresario, como un logro del conjunto de
la sociedad, como un beneficio de toda la ciudadana, en vez de recibirlo con desconfianza, rencor
y envidia. Es verdad que en Amrica Latina muchas veces el xito empresarial no resulta del
talento y el esfuerzo sino del privilegio, de las corruptelas entre gobiernos y empresarios que
terminan pagando los desamparados consumidores, pero eso ocurre, en gran parte, por el miedo
cerval hacia el mercado, hacia la libre competencia, por los tentculos que el Estado proyecta por
todos los resquicios de la vida econmica, asfixindola y corrompindola.

Ahora que, aqu y all, el populismo de ingrata memoria y trgicas credenciales comienza a
rebrotar una vez ms en tierras latinoamericanas -Venezuela a la cabeza del error-, vale la pena
divulgar por el continente la historia de la familia Aaos, como una vvida recordacin de lo que
podra ser Amrica Latina, si, como esos valientes ayacuchanos, se lo propusiera.

Kola REAL

Eduardo y Mirta Aaos tenan una pequea chacra en la ladera oriental de los Andes, en el
interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde naci Sendero Luminoso -la regin
peruana que ms sufri en muertos y desaparecidos y en daos materiales los aos del terror-,
que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon,
ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias
campesinas y de clase media, se refugiaron en su pequea vivienda de la ciudad de Ayacucho,
dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente.
Cmo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra-terrorismo que de ser
pobre pas en los aos ochenta a extrema pobreza, con millares de desocupados y mendigos por
las calles? Los Aaos estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las acciones terroristas,
los ayacuchanos se haban quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones de Coca Cola y Pepsi Cola,
provenientes de Lima, que suban por la carretera central eran continuamente atacados por los
senderistas o por delincuentes comunes que se hacan pasar por guerrilleros, y hartas de las
prdidas que ello les significaba, las respectivas compaas cesaron los envos o los espaciaron de
tal manera que las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local. Uno
de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Aaos, Jorge, ingeniero agrnomo, elabor la frmula de
una nueva bebida. La familia hipotec la vivienda, se prest dinero aqu y all, y reuni 30 mil
dlares. Con esa suma fund Kola Real en 1988 y comenz a fabricar gaseosas en el patio de su
casa, que embotellaba ella misma en botellas variopintas y que la misma familia etiquetaba.

Quince aos despus los analistas de Wall Street calculan que esa empresa familiar, nacida en tan
precarias condiciones, tiene ingresos anuales que superan los 300 millones de dlares, y que su
competencia, en el Per, Ecuador, Venezuela y Mxico, est creando serios problemas a los
gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupcin de la
gaseosa peruana en esos cuatro pases -y, sobre todo, en Mxico, el segundo pas consumidor de
bebidas no alcohlicas en el mundo despus de los Estados Unidos- ha comenzado a encogerles
los mercados de manera dramtica, obligndolos a reducir precios y a multiplicar las campaas
publicitarias. En Per, Kola Real tiene casi el 20% del consumo; en Venezuela, el 14%, y en Mxico,
donde los Aaos entraron apenas el ao pasado instalando una planta ultramoderna en las
afueras de Puebla, el 4%.
Cul ha sido el secreto del xito de esta emprendedora familia? La calidad del producto ante
todo. Tambin, la sagacidad con que estudi las condiciones del mercado y se adapt a l,
ofreciendo, primero a los ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos, venezolanos y
mexicanos golpeados por la recesin una gaseosa ms econmica que las otras y en envases ms
grandes. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos, Kola Real reduce drsticamente
sus gastos generales, gastando lo mnimo en publicidad, adoptando un rgimen de extremada
austeridad en sus locales, la joya de la corona que es la fbrica de Puebla luce como un espartano
convento- y montando sus propias redes de distribucin en vez de ceder sta a concesionarios.

Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca tiene contornos ms
llamativos es Mxico.

Pues en este pas la Coca Cola obtiene un 11% de sus ganancias mundiales. Kola Real ha lanzado su
botelln de Big Cola, de 2.6 litros, a un precio de 75 centavos de dlar, muy por debajo de la
botella de la Coca Cola, de 2,5 litros, que se vende a 1 dlar 30, es decir algo ms de medio dlar
ms cara. El gerente de Kola Real en Mxico, Carlos Aaos Jeri, explic a The Economist que los
600 camiones de la compaa llevan en la actualidad las bebidas a 24 centros de distribucin que
alimentan unos 100 mil puestos de venta, los que, si el plan previsto por la compaa funciona,
crecern hasta 900 mil en los prximos cinco aos.

No va a ser fcil. Los periodistas de The Wall Street Journal han entrevistado a tiendas y almacenes
de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se ha movilizado enrgicamente ofreciendo
gangas e incentivos a muchos de sus clientes para que retiren la Big Cola de sus vitrinas y se
provean exclusivamente de su bebida, poltica por la que la empresa mereci el ao pasado una
severa reprimenda de la Comisin Federal de Mxico que regula la limpieza de la competencia.

Terminar derrotando Kola Real al gigante estadounidense o acabar ste por absorber a su
insolente competidor poniendo sobre la mesa una suma vertiginosa de 500 millones o un billn de
dlares?
Como conclusin cabe destacar como una familia humilde y prcticamente sin otros recursos que
su ingenio y su voluntad de trabajar haya encontrado en un mercado tan saturado como el de las
gaseosas un nicho donde colocarse, desarrollarse y prosperar de la fantstica manera en que lo ha
hecho, en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio para las empresas dotadas de un
espritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero para detectar las necesidades de los
consumidores, y cmo el xito de un empresario que gana puntos sobre sus competidores
favorece al conjunto de la sociedad reduciendo los precios y obligando a aquellos a mejorar la
calidad del producto y los servicios para no perder clientes o ser expulsados del mercado.
Cuntos puestos de trabajo ha creado Kola Real hasta ahora en los cuatro pases donde opera?
Varios cientos, sin duda, e, indirectamente muchos ms, y, a la vez que creaba empleo y riqueza,
ha inyectado una corriente dinmica de creatividad en un ramo de la economa que pareca
adormecido en los brazos de los dos grandes gigantes que se repartan el mercado de gaseosas.