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    7 Armas de Persuasión en Ventas

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    PSICOLOGA DE VENTAS:

    7 armas de la persuasin
    en ventas
    Adaptado del libro Las Armas de la Persuacin, del psiclogo italiano Robert B. Cialdini.
    Hola, buenas noches. (Adaptacin social.)
    Es us!e" la se#o$a "e la casa% (A"ulac&'n.)
    Po"$(a conce"e$)e unos )&nu!os% (Solicitud de un avor.)
    *s!e" ha s&"o ele+&"a en!$e !o"os los "e su calle... (!"clusividad.)
    ... ,a$a una o-e$!a "e la .ue s'lo .ue"an "&e/ e0e),la$es (!scase#.)
    Va a se$ cosa "e un ,a$ "e )&nu!os. (Ausencia de esuer#o.)
    A.u( a-ue$a hace )ucho -$(o. Po"$(a ,asa$% (Piedad.)
    D10e)e hace$le )& ,$esen!ac&'n, s(% (Compromiso, co$erencia.)
    %. C&'(RAS(!)
    El buen 2en"e"o$ o-$ece ,$&)e$o el ,$o"uc!o )3s ca$o 4 lue+o el )3s
    ba$a!o, aun.ue el ,$&)e$ ,$ec&o sea $ela!&2a)en!e 2en!a0oso. Po$
    e0e),lo, )uchas 2eces en las ,$o)oc&ones &n)ob&l&a$&as (b&enes
    $a(ces) a )enu"o se )ues!$a en ,$&)e$ lu+a$ una 2&2&en"a en )al
    es!a"o 4 ca$(s&)a, ,a$a o-$ece$ "es,u1s la casa .ue $eal)en!e se
    "esea 2en"e$. De esa -o$)a la se+un"a casa ,a$ece )ucho )3s
    "eseable 4 el cl&en!e !&en"e )3s a su co),$a.
    *. R!C+PR&C+,A,)
    S& el 2en"e"o$ o-$ece al+o +$a!&s, ,o$ e0e),lo 5una ,$oba"a6 "el
    ,$o"uc!o, se con"&c&ona )en!al)en!e al cl&en!e ,a$a .ue se s&en!a
    &),ulsa"o a co$$es,on"e$ el -a2o$... co),$an"o el ,$o"uc!o. Ese es el
    ,$&nc&,&o "e las "e+us!ac&ones en el su,e$)e$ca"o 4 "e las 5o-e$!as6
    "e ho!eles "e ,la4a con 5"(as +$a!&s6.
    -. C&.!R!'C+A)
    Tene)os neces&"a" "e se$ cohe$en!es 4 cu),l&$ las ,$o)esas .ue
    he)os hecho... !a$"e o !e),$ano. *n 0u+ue!e ,$o)e!&"o, ,o$
    e0e),lo, suele acaba$ co),$3n"ose. Se+7n es!u"&os, los n&#os son
    &n"uc!o$es "e )3s "el 89 ,o$ c&en!o "e las co),$as "o)1s!&cas.
    /. S+0PA(1A 2 B!LL!3A)
    S& una ,e$sona .ue ,e$c&ba)os co)o 5a+$a"able6 nos ,$esen!a 4
    o-$ece el ,$o"uc!o, ,a$ece .ue su 5a+$a"ab&l&"a"6 se le !$ans-&e$e al
    ,$o"uc!o. De ah( la &),o$!anc&a "e .ue el 2en"e"o$ lo+$e &n)e"&a!a
    ace,!ac&'n an!es "e ,$esen!a$ su o-e$!a.
    4. A,AP(AC+5')
    *na ,e$sona ,a$ec&"a a noso!$os ,$o2oca el "eseo "e a"a,!a$nos al
    +$u,o soc&al .ue $e,$esen!a, lo cual 5se lo+$a6 al a".u&$&$ el ,$o"uc!o.
    Es!o se usa )ucho en los co)e$c&ales "e !ele2&s&'n, 4 en!$a !a)b&1n
    en 0ue+o el 5n&2el as,&$ac&onal6 "el cl&en!e.
    6. A7(&R+,A,)
    *n es,ec&al&s!a es!3 $e2es!&"o "e )a4o$ c$e"&b&l&"a" .ue o!$a ,e$sona
    .ue no lo sea. La -uen!e es )3s c$e(ble. En!onces el se+u&)&en!o
    +ene$al al 5,$&nc&,&o "e au!o$&"a"6 ac!7a a su -a2o$. El es,ec&al&s!a, el
    e:,e$!o, 2en"e )e0o$ ;4 )3s ca$o<.ue el +ene$al&s!a.
    7. !SCAS!3)
    *n ,$o"uc!o escaso !&ene, ,e$c&b&"a)en!e, )3s 2alo$ .ue o!$o
    abun"an!e. Se co),$a ,o$ )&e"o a ,e$"e$ la o,o$!un&"a" "e !ene$lo.
    Debe $eco$"a$se .ue los ,$o"uc!os !&enen una "&)ens&'n ,$3c!&ca,
    o!$a es!1!&ca 4 o!$a s&)b'l&ca. En el caso "e un au!o)'2&l, ,o$
    e0e),lo, las "os 7l!&)as son las )3s -ue$!es.

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