Big Al Lo Cuenta Todo

Ideas para desarrollar su red de multinivel El Sistema de Auspiciamiento Mgico

por Tom Schreiter

KAAS Publishing PO Box 890084 Houston, TX 77289 USA

http://www.fortunenow.com

Telfono: (281) 281-9800

Reservados todos los derechos. No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro, ni la recopilacin en un sistema informtico, ni la transmisin en cualquier forma o por cualquier medio, por registro o por otros mtodos, sin permiso previo y por escrito de los propietarios del copyright. Para cualquier informacin dirjase a KAAS Publishing, P.O. Box 890084, Houston, TX 77289 o llame al telfono (281) 280-9800. Impreso en los Estados Unidos de Amrica Copyright 1985 propiedad de KAAS Publishing

Presentacion Del Autor

Tom Schreiter ha dedicado la mayor parte de su carrera en el campo del marketing multinivel, a derribar mitos y "cuentos de viejas." Se ha derrochado demasiado tiempo y energa en utilizar tcnicas obsoletas, intiles, y errneas, por lo que Tom se encuentra con un pblico deseoso de descubrir nuevos mtodos para desarrollar redes de distribuidores slidas, cuyo xito y eficacia sea probada. Su lema es "Nada de teora! Slo hechos." Este libro es una coleccin de pequeas lecciones impregnadas de un estilo nico, directo y conciso de decir las cosas. Con pocas palabras o ejemplos, Tom descubre las verdaderas respuestas a los retos de liderazgo que presenta el marketing multinivel. Encontrars en estas pginas el mismo sentido del humor y franqueza que ha granjeado a Tom con la simpata de los asistentes a sus seminarios en todos los rincones de Estados Unidos. As que, sintate y preprate para disfrutar de una emocionante lectura.

Big Al

"Big Al" Advertencia

Este libro puede ser perjudicial para su salud. Si sigue las instrucciones aqu descritas sus ingresos aumentarn considerablemente. Con unos mayores ingresos llegarn tambin el estrs y la enorme preocupacin de tener que invertir adecuadamente su exceso de dinero. Los autores y editores de este libro no asumen ninguna responsabilidad por las crisis nerviosas originadas por una exuberante riqueza. Una buena idea basta para compensar el precio de este libro. Naturalmente esperamos darle ms de una. Este libro es tan valioso que no debera decirle a Hacienda que es de su propiedad.

Pepe Distribuidor .................................................................6 "Big Al" Una Sugerencia Para Tener xito .......................9 Dos Contra Uno: La Ventaja Injusta .................................11 Los Resultados ....................................................................15 No Todo El Mundo Es Un Trabajador ..............................17 La Muerte De Un Mito .......................................................19 El Viajante De Comercio ...................................................24 Una Historia Vale Ms Que 10.000 Datos .....................26 "La Secretaria" .....................................................................29 La Historia De La Ostra......................................................31 Las Dos Preguntas Mgicas ...............................................34 La Gran Recompensa .........................................................38 Cmo Lograr Que Su Cnyuge Crea En El Establecimiento De Metas .................................................40 Cierre Antes De Empezar ..................................................42 Como Destrozar Un Grupo ...............................................46 Pensar En El Futuro .............................................................50 Hacer Intercambios Para Conseguir Un Volumen Personal Ms Alto ...............................................................52 Algo A Cambio De Nada ...................................................55 Se Incorpora Un Nuevo Distribuidor ...............................57 Beneficios ............................................................................60 Como Trabajar En Crculos................................................63 Pescar El Pez Gordo ...........................................................67 La Ley De La Vida ..............................................................70 El Sndrome De La Vaquera .............................................74 El Sndrome De La Vaquera (Parte II) ..............................79 El Caso De La Jubilacin Perdida .....................................82 La Historia De Las Fresas ...................................................85 Cmo Hacer Presentaciones De Patrocinamiento Con Exito .....................................................................................89 La Respuesta A Las Presentaciones De Reclutamiento Ineficaces .............................................................................93

Pepe Distribuidor
El sbado por la maana Pepe Distribuidor se dio un buen madrugn. Llevaba esperando toda la semana a que llegara este da para dedicar, sin interferencias de trabajo, el 100% de su esfuerzo a "auspiciar de verdad." Despus de desayunar, Pepe mir el reloj las 8:30 a.m. hora de hacer llamadas para concertar citas. Con cierta vacilacin, Pepe marc el primer nmero. Son tres veces el telfono y colg rpidamente. "Deben estar todava en cama, no debera llamar tan temprano," se dijo para s. "Ser mejor dedicar una hora a planificar mis metas." A las 9:30 a.m. Pepe acaba de revisar sus objetivos y de trazar un grfico, donde refleja la proyeccin de las bonificaciones que recibir si cada uno de sus diez distribuidores frontales auspicia nicamente a una persona ms por semana, y consigue una media de 20.30 dlares. Tambin ha calculado cuantas entrevistas personales ser capaz de hacer cuando alcance el nivel de superestrella. Pero primero, Pepe tiene que auspiciar a su primer distribuidor. A las 9:35 a.m. Pepe hace su segunda llamada. Comunica. Aliviado piensa "Da igual, seguro que no le interesara demasiado este asunto." Como no ha conseguido todava ninguna cita con sus dos primeros posibles distribuidores, decide analizar su lista de potenciales interesados para ver a quin ms puede llamar. Aprovecha este repaso para clasificarlos en tres niveles: buenos, medios y malsimos potenciales distribuidores. Una vez que los tiene organizados, escribe sus nombres y los datos pertinentes en tarjetas de 3 X 5 y crea un maravilloso sistema de ficheros que sera la envidia de IBM.

A las 11:45 a.m. Pepe empieza a sentirse un poco culpable por no haber hecho nada para auspiciar en toda la maana. Reflexiona, "En realidad no me asusta hablar con la gente o que rechacen mis ideas, simplemente estoy preparando el terreno para triunfar esta tarde. De hecho, estoy listo para salir ahora mismo y auspiciar sin problemas." Cuando Pepe se dispone a salir de casa, recobra el sentido y advierte, "Caramba! si es casi la hora de comer, debera tomar algo antes de irme. Finalmente a la 1:00 p.m. Pepe abandona su casa y sale a la carretera. Pero a dnde debe ir primero? No tiene citas. No tiene planes. Pepe se anima y se dirige hacia un pequeo y cercano distrito comercial donde hacer algunas visitas en fro. Tiene una buena oportunidad de negocio, y los pequeos empresarios a quienes va a visitar pueden ser un perfecto golpe de xito. Don Zapatero tena clientes haciendo cola en su tienda, as que Pepe decidi sabiamente pasar de largo. En la tienda de Don Teja y Alfombra haba slo una persona echando un vistazo, y en caso de que Pepe fuera rechazado, el cliente tendra una mala opinin tanto de Pepe como de su oportunidad. Doa Florista tena un aspecto poco afable, mejor no detenerse ah y enfadarla ms. En la panadera haba solamente un joven vendedor. Pepe pens que si aprovechaba para hablarle de su oportunidad, su jefe podra verles y ponerle de patitas en la calle. Bueno, Don Relojero estaba solo. Pepe se present. Don Relojero domin la situacin, inmediatamente pregunt cunto me va a costar este asunto? cunto tiempo lleva usted en esto? cules son sus credenciales? puede ensearme los talones de bonificacin que ha ganado usted en los ltimos doce meses? Totalmente intimidado, Pepe salv las apariencias explicando que estaba muy ocupado porque deba acudir a una cita, y se larg como alma que lleva el diablo.

A las 2:20 p.m. Pepe entr en el coche totalmente descorazonado. Su nivel de autoconfianza estaba a cero, pero deseaba hacer otro intento ms. Decidi ir a casa de unos amigos y hacer una ltima presentacin. A las 2:45 p.m. Pepe aparc frente a la casa. Como pareca que no haba nadie dentro, se dijo, "Bueno, parece que ha llegado el momento de regresar a casa y hacer repaso del da. Un hombre de negocios de xito debe analizar todo lo que ocurre para triunfar."

"Big Al" Una Sugerencia Para Tener xito

Big Al era el auspiciador profesional que haba introducido a Pepe Distribuidor en el negocio de marketing multinivel. Cuando Big Al llam a Pepe el sbado para saber como le haba ido, ya saba de antemano lo que se iba a encontrar. As que le habl de la siguiente manera: "Pepe, s de sobra que deseabas hacerlo bien, y conozco el sentimiento de inseguridad que nos invade cuando intentamos auspiciar. Despus de la experiencia que has tenido deberas escuchar mi consejo para solucionar ese problema para siempre." Pepe colg el telfono y se apresur hacia la casa de Big Al, haba recuperado su estado de nimo y ansiaba conocer la solucin secreta que resolvera su dificultad para encontrar distribuidores que se unieran a su organizacin. Nada ms llegar Big Al habl as: "Una leccin vale ms que 10.000 palabras. Muchos distribuidores dan buenos consejos pero nunca son conscientes de su valor o en todo caso no lo ponen en prctica. No voy a darte una solucin mgica para tu problema, eso lo aprenders por ti mismo. Solo quiero hacer ahora mismo unas cuantas llamadas y concertar algunas citas para el jueves por la noche. No te preocupes por con quien conciertas las citas, porque yo ir contigo y yo ser el que hablar. Tu me acompaars y observars, de acuerdo? Lo nico que tienes que decirle a tus amigos es: 'Te interesa algo de dinero extra? Quiero presentarte a una persona que se llama

Big Al. Nos vemos en tu casa el jueves por la noche, sern solo 20 minutos. Te encantar conocerle.'" Esto no era demasiado difcil para Pepe. Despus de todo lo nico que tena que hacer era quedar para el jueves con sus amigos. Big Al hara la presentacin. Pepe podra sentarse detrs, dejar que sus amigos lanzasen todo tipo de preguntas y objeciones, y observar como Big Al dominaba la situacin y ellos firmaban los contratos para ser distribuidores. Estaba realmente motivado, en slo 20 minutos haba conseguido cuatro entrevistas para el jueves por la tarde. No haba tenido ningun impedimento para manejar las preguntas que le hicieron por telfono porque su actitud era super positiva. Cuando quisieron saber: de qu se trata?, simplemente respondi, "slo quiero presentarte a Big Al, tiene un montn de ideas para ganar dinero, ya vers que es una persona de plena confianza." Big Al se dirigi a Pepe y sugiri, "vete a casa y reljate. Nos veremos en tu casa el jueves a las 5:30 p.m. Ya has conseguido en 20 minutos ms de lo que muchos distribuidores consiguen en toda una semana."

10

Dos Contra Uno: La Ventaja Injusta

Todo sali tan sobre ruedas el jueves por la tarde que Pepe se qued sin palabras. Una de las personas a las que haban visitado no estaba interesada, otra tena que pensarlo detenidamente, y dos se hicieron distribuidores. Imagina, dos nuevos distribuidores frontales en un solo da! Adems fue muy sencillo, lo nico que hizo Pepe fue las presentaciones, y Big Al expuso tranquilamente en qu consista la oportunidad de negocio. Al terminar Big Al su explicacin, el amigo decida si le interesaba o no. No haba nada de magia, ni ningn tipo de presin, slo una ilustracin sencilla que posiblemente Pepe podra haber hecho igual de bien. Pero lo ms asombroso fue la reaccin de estas personas. Escucharon cada palabra de Big Al. Le trataron con respeto. No hicieron preguntas irnicas. Su comportamiento fue de lo mejorcito que hay. Eso facilit mucho las cosas a Big Al. Esa misma noche Big Al se present en casa de Pepe y ste le pidi que le explicase el secreto de todo lo ocurrido. Big Al sonri y le dijo que empezara a tomar notas."El secreto para auspiciar de esta tarde es simple. Nosotros ramos dos y ellos solamente uno. Estaban en situacin de desventaja. Todo lo que tenamos que hacer era convencer a una persona de nuestra forma de pensar. Y nuestra forma de pensar debe tener algn mrito, porque hay dos personas que ya la comparten. Para el posible distribuidor resulta mucho ms fcil unirse a nuestro entusiasmo que convencernos a nosotros dos de que estamos equivocados. Adems, l quiere pensar como nosotros, porque tambin necesita un dinero extra.

11

"A simple vista esto puede parecer demasiado sencillo pero observars que todos los distribuidores profesionales trabajan en parejas. Entender este principio es vital para tu xito, as que vamos a analizarlo minuciosamente: 1. Si visitas a solas a un amigo puedes despistarte con historias, charlas sobre deporte, y comentarios sobre vuestras familias. Puede bromear contigo, fastidiarte, y hacerte todo tipo de dao slo por diversin. Pero la escena cambia dramticamente cuando ests con un desconocido. Al no conocerme ha de ser amable. Considera que soy un experto porque soy un extrao. Podra ser tu jefe, as que lo mejor que puede hacer es no ponerte en un situacin embarazosa. Quizs si estuvieras a solas con l podra intimidarte, pero estando con un extrao, ser cooperativo y formal. Tu posible distribuidor se fija nicamente en ti, no en la empresa que representas. Si considera que hay algo en ti que falla, rechazar la propuesta basndose en eso, no en la oportunidad de negocio en s misma. Sin embargo, si viene alguien a quien no conoce personalmente, debe tomar una decisin en funcin de los datos que tiene en la mano, no de ti y de tu situacin actual. Cuando dos personas trabajan en equipo, su autoconfianza crece. Se mantienen el uno al otro motivados. No es lo mismo que enfrentarse al mundo en solitario. Si estas solo, probablemente temes el rechazo, temes concertar citas, y a lo mejor evitas contactar con tu posible distribuidor. Por eso perdiste el tiempo el sbado dedicndote a asuntos de papeleo. Si hubieras tenido un compaero, cada uno se habra esforzado por evitar que los nimos del otro decayesen. Si cada uno de los dos se hubiera propuesto concertar cuatro citas,

2.

3.

12

con toda seguridad habras llegado hasta el final, porque nadie quiere ser el primero en tirar la toalla. 4. Cuando dos distribuidores hacen una presentacin, uno habla, el otro calla y observa. El observador no tiene que preocuparse de que la toda la informacin se exponga de modo ordenado, coherente, etc., est libre para analizar detenidamente al posible distribuidor, escucharle y averiguar cuales son sus principales motivaciones. Cuando llega el momento de cerrar la presentacin, el observador ayuda aportando informacin de primersima calidad que de otro modo, podra haberse pasado por alto. Dos distribuidores que trabajan juntos consiguen ms que cada uno de ellos por separado. Ahora seguro que entiendes porque eres mucho ms eficaz trabajando en equipo. Los profesionales buscan la eficacia. Si no trabajas en equipo y dejas que tus nuevos distribuidores auspicien por su cuenta, das por sentado lo siguiente: a) Tus nuevos distribuidores tienen un conocimiento instantneo y total de tu negocio. b) Tus nuevos distribuidores han recibido la bendicindivina de una autoconfianza ilimitada y pueden enfrentarse al rechazo en solitario. c) En el mismo instante de firmar el contrato de distribuidor, adquieren la preparacin necesaria para exponer la oportunidad de negocio. Dar por sentado todo lo anterior puede ser ridculo, por tanto, la nica alternativa que queda es trabajar en equipo.

5.

6.

13

7.

Cuando dos personas trabajan juntas, existe la posibilidad de evaluar cada presentacin. Se pueden revisar los aspectos buenos y los no tan buenos para mejorar la siguiente. Tener dos puntos de vista, la del presentador y la del observador, es de un valor incalculable.

"Como puedes ver, Pepe, la lgica indica que hay que auspiciar en parejas. Durante las prximas dos semanas trabajaremos juntos cada jueves por la tarde y cada sbado. Necesitaremos tener cuatro citas los jueves y seis los sbados. Eso suma diez a la semana. Yo concierto cinco citas y tu las otras cinco. Ests de acuerdo?" Pepe asinti con mucho entusiasmo. Esto iba a resultar fcil. Todos sus miedos por auspiciar se esfumaron, e imagin un brillante futuro con cientos de distribuidores en su organizacin.

14

Los Resultados
En cuestin de dos semanas Pepe tena ya 15 distribuidores en su red. Se converta casi en rutina. Los jueves por la tarde y los sbados, Big Al y Pepe presentaban su oportunidad y dejaban a los posibles distribuidores decidir si se queran asociar con ellos o no. Sin magia, sin presin. Simplemente hablando de su oportunidad de negocios. Big Al y Pepe tomaban un caf juntos aquel da cuando Big Al anunci: "Pepe, tu perodo de formacin ha concludo. Has visto mi forma de presentar el negocio un montn de veces, puedes hacerlo incluso mejor que yo." Pepe le mir desconcertado, "Pero somos un equipo, no?" Big Al ri y coment: "Pepe, no pretendo que salgas a la calle t solo e intentes auspiciar, quiero que hagas equipo con tus nuevos distribuidores. Seguramente t y yo juntos podramos auspiciar a 1.000 distribuidores ms, pero no es as como funciona el marketing multinivel. Tienes que hacer un trabajo astuto -no duro. Tienes que formar a tus distribuidores como yo lo hice contigo. No prefieres hacer que cinco o diez de tus nuevos distribuidores empiecen a auspiciar, en vez de hacerlo siempre todo t? No crees que se desanimarn si no haces equipo con ellos? Adems, Pepe, llegar un da en que te queden pocos amigos con los que hablar. "En vez de hacer llamadas en fro, poner anuncios, etc. no tiene ms sentido hablar con las personas que conocen tus distribuidores? Tienes 15 nuevos distribuidores, algunos de ellos estn muy motivados, otros no tanto. Pdeles que concierten entrevistas del mismo modo en que yo te lo ped a ti. Es ms que probable que haya entre 5 y 8 distribuidores que se tomen en

15

serio esta oportunidad de negocio y querrn que les ayudes. Durante mucho tiempo estars muy ocupado nicamente trabajando a fondo con esos cinco u ocho distribuidores serios. "Entonces tendrs una red de distribuidores grande y fuerte desarrollada en profundidad. Este es el camino ms rpido y seguro para llegar a ser una superestrella del marketing multinivel." Pepe hizo algunos clculos mentales. Si trabajase con 5 de sus nuevos distribuidores de forma que cada uno consiguiera otros 15, significara un total de 75 nuevos distribuidores en su organizacin! Adems, tendra 5 distribuidores totalmente entrenados que actuaran en equipo con sus propios distribuidores. Eso supondra centenares de nuevos distribuidores en su red. Empezaba a comprender el significado de la palabra "eficacia." En vez de tener a sus distribuidores por ah sueltos y sin saber qu hacer, trabajara en equipo y conseguira tener cientos de distribuidores en su grupo en slo dos o tres meses. Big Al haba dedicado a la formacin de Pepe tres semanas, as que Pepe necesitara entre dos y tres meses para formar a sus cinco u ocho distribuidores claves concentrndose en dos de ellos simultneamente. Consagrara a uno de ellos los martes y los sbados, y al otro los mircoles y los jueves. En slo 60 o 90 das, Pepe tendra una red que sera la envidia de sus semejantes. Todo lo que Pepe tena que hacer era seguir El Mtodo. Big Al le hizo ver que llegara a ser superestrella si segua los principios que haba aprendido en las ltimas tres semanas. No obstante, Big Al insisti en que se reunira con l semanalmente para seguir la trayectoria de Pepe y mejorar sus habilidades para auspiciar.

16

No Todo El Mundo Es Un Trabajador

Dos semanas ms tarde Pepe y Big Al quedaron para tomar un caf y comentar cmo iban las cosas. Pepe estaba encantado con la sabidura que encerraba El Mtodo. Era consciente de que auspiciar demasiados frontales sera una equivocacin. Si una persona centraba sus esfuerzos en sus nuevos grupos de distribuidores, se arriesgaba a no prestar la suficiente atencin a los primeros que auspici y perderlos por ello. Esto le llevaba a pensar que tena ms sentido limitar el nmero de distribuidores de primera lnea. Pero entonces, y si slo dos o tres de los 15 que fueron sus primeros distribuidores resultasen ser serios y dedicados? qu debera hacer con los otros 9 10 "falsos distribuidores"? es un error auspiciar a distribuidores que no tienen intencin de dedicarse en serio a la oportunidad, esto es, los falsos distribuidores? Big Al contest, "Es bien sabido que un falso distribuidor utiliza los productos y puede ser un buen cliente mayorista. Puedes conseguir un considerable volumen mensual contando nicamente con los falsos distribuidores. Es cierto que debemos ayudarles y no ignorarles. Pero, los falsos distribuidores pueden tener diferentes objetivos que tu, Pepe. Puede que se hayan asociado contigo solamente porque les interesa vender los productos y ganar un dinero complementario, o slo para poder comprar a precio de mayorista. Mi red tiene todos los meses un volumen de cientos de miles de dlares gracias a este tipo de distribuidores. Yo lo llamo "consumo interno." "Aqu el asunto es, Pepe, que olvidas la visin global del negocio. No auspicias a un falso distribuidor, sino a unas

17

personas valiosas que conocen a docenas de potenciales distribuidores, que si es les auspicia se pueden convertir en autnticos emprendedores serios y trabajadores. En otras palabras, no juzgues a un falso distribuidor por lo que debera hacer. Jzgalo por los posibles distribuidores que puede aportar a tu red. Tu labor fundamental es desarrollar la profundidad de la red, tener referidos y trabajar con los, quizs, falsos distribuidores, hasta que encuentres a uno que est decidido a esforzarse y sustituya a los indecisos. Es ms que probable que cada persona conozca, al menos, a una ms que pueda convertirse en lo que andas buscando. "Los distribuidores profesionales admiten de buena gana, que a menudo no fueron ellos los que auspiciaron a la mayora de sus distribuidores de ms xito. Estos aparecieron a lo mejor en el segundo, tercero, e incluso el dcimo nivel de distribuidores, que subieron como la espuma. No dudes en auspiciar a un falso distribuidor. Puede ocurrir que cambien sus metas personales y se convierta en un gran emprendedor, o puede conducirte hasta un distribuidor serio que jams habras conocido de no ser por l."

18

La Muerte De Un Mito
La siguiente semana Pepe confes estar tentado de hacer algunas innovaciones en la forma de auspiciar. Haba analizado algunas buenas ideas, y se preguntaba si podra aplicarlas para acelerar el crecimiento de su red. No es que El Mtodo no funcionase, de hecho, en slo siete semanas, Pepe tena ms de 85 distribuidores en su organizacin. Estas nuevas ideas parecan tan fabulosas que Pepe no poda esperar un minuto ms para experimentarlas. Big Al sonri y respir hondo, "Pepe, ha llegado el momento de derribar algunos mitos. Cada distribuidor tiene su propia idea domstica respecto a como auspiciar con rapidez. Algunos piensan que deben consagrasarse slo a medias a este negocio, otros piensan que lo mejor es coleccionar solicitudes de inscripcin en el negocio, y otros que lo nico que deben hacer es trabajar en circunstancias excepcionales. La razn por la que los profesionales utilizan El Mtodo, es que funciona. Cualquiera puede usarlo y triunfar en cuestin de semanas. Mira Pepe, cuando insist en verte semanalmente fue para ayudarte a seguir el buen camino. Seguir diferentes ideas para auspiciar, dispersar y bloquear tus esfuerzos. Sigue El Mtodo y evita desviarte de tu rumbo. Pero no quiero que creas todo lo que te digo porque s. Examinemos algunos de los mitos ms conocidos para auspiciar, y sus puntos flacos. Sabiendo todo esto no tendremos la tentacin de desviarnos de un camino que ya han probado otros y han demostrado su utilidad." Pasaron las siguientes tres horas analizando la inconsistencia de los otros mtodos de auspiciamiento. Algunos de esos mitos y sus puntos dbiles son los siguientes:

19

1.

Anuncios de peridico Ofertas de Empleo Imagnate a un joven de 17 aos en paro leyendo el anuncio. Sin recursos, sin coche, tan slo en busca de un dinerillo para salir con sus amigos. El problema con "Ofertas de Empleo" es que te encuentras con personas desempleadas que necesitan dinero ahora mismo. No pueden esperar meses para levantar su negocio. Quieren saber cual es la remuneracin que recibirn a cambio de sus horas de trabajo. Las personas que tu necesitas son las que ya tienen un puesto de trabajo, y quieren desarrollar un negocio a tiempo parcial. Dado que ellos no leen los anuncios de "Ofertas de Empleo," para qu sirve anunciarte all? Anuncios de peridico Oportunidades de negocio Aunque su nmero de lectores es pequeo, puede darse el caso de empresarios que quieren comprar un negocio. Puede que hayan acumulado suficiente dinero como para comprar otro y contratar a un gerente que lo dirija. Pero, es el marketing multinivel un negocio que puedes comprar? No, es un negocio que requiere esfuerzo personal. Obviamente este no es el mejor lugar para encontrar personas dispuestas a salir a la calle e iniciar su propia aventura empresarial. Oficina de Desempleo A estas oficinas acuden dos tipos de personas: 1 los que no desean encontrar un trabajo sino seguir en el paro (en realidad no deberamos causarles ninguna molesta dndoles una oportunidad para trabajar), y 2 aquellos que buscan un empleo porque no lo han conseguido de otra forma. Estas personas necesitan un puesto de trabajo ahora mismo, no una oportunidad de negocio que generar ingresos despus de unos meses. (Ver 1) Agencias de Colocacin (Ver 1)

2.

3.

4.

20

5.

Puerta a puerta Esto est muy bien para personas con tendencias masoquistas, pero no para la mayora de gente normal. Adems, es una buena forma de que te insulten o agredan. No puedes permitirte perder buenos distribuidores por un ataque de este tipo. Correo No sera estupendo que simplemente mandsemos una carta a muchas personas y se asociaran con nosotros en un abrir y cerrar de ojos? Pero, qu hacemos nosotros mismos con la mayor parte de nuestro correo basura? No obstante, escribir cartas es un buen modo de pasar el tiempo y practicar nuestra ortografa y caligrafa. Tambin ayuda a mantener ocupadas a las oficinas de Correos y Telgrafos del pas. Pero como herramienta para auspiciar, es mejor dejarselo a los profesionales y expertos en Marketing Directo. Telemarketing Son las 2:00 p.m. del jueves. Finalmente has logrado dormir a tu beb de seis meses. Ves tu serie favorita en la televisin y estn a punto de desenmascar al asesino. Entonces suena el telfono. Cmo crees que reaccionaras ante un desconocido que te suelta que ha llamado al azar y te propone que seas distribuidor de su red? La gente est tan acostumbrada a que les llamen por telfono para venderles algo, que se niegan a escuchar otra charla ms de alguien a quien no conocen. Tiene que haber una forma ms sencilla de hacer las cosas. Folletos y octavillas Casi todos los distribuidores de marketing multinivel creen que han encontrado el anuncio perfecto, el que una vez ledo, har que se abalancen los posibles distribuidores y rueguen participar en la oportunidad de negocio. Despus se les pide que se pongan de rodillas y que hagan el pino. Esto puede activar un poco a los ms incompetentes, pero lo que de verdad consigue es que el posible distribuidor

6.

7.

8.

21

tome un poco de aire fresco y haga ejercicio. Qu hacemos normalmente nosotros cuando nos dan folletos y publicidad impresa? Es esta la mejor manera de encontrar distribuidores competentes? Si existiese algo como el anuncio perfecto, no se habra auspiciado ya a todo el mundo? 9. Tablones de anuncios en tiendas Cuntas personas serias crees que leen los tablones de anuncios en busca de una oportunidad de negocio slida?

10. Recaudacin de fondos Una vez que has recaudado fondos, te quedas con cero distribuidores. Es este el modo de construir un negocio estable? Es duro convencer a toda una organizacin de que use tu producto y ensear a venderlo. Por qu triplicar esfuerzos y slo conseguir beneficios a corto plazo? Big Al continu, "Seguramente cada uno de estos mtodos tienen alguna ventaja." Si te sobra tiempo no hay nada malo en practicarlos. Pero no te desves del Mtodo. Puede que alguien haya obtenido muchos resultados utilizando alguna de estas tcnicas, pero eso no significa que tu ests en las mismas circunstancias. Te doy un ejemplo. Una vez estando en una convencin de distribuidores, una joven de 17 aos explic que en una semana haba conseguido vender ms de 1.000 dlares y auspiciar un montn de distribuidores yendo de puerta en puerta. Todo el mundo estaba admirado y sorprendido con esta historia de xito. Sobra decir que los dems distribuidores se sentan frustrados. Lo que la chica no mencion fue que su padre era el alcalde y dueo de medio pueblo donde vivan. As que sus habitantes se sintieron en cierto modo obligados a ayudar a la pequea. Otro ejemplo: un hombre te cuenta confidencialmente sus triunfos recaudando fondos para la iglesia mediante la venta de

22

productos. Lo que no menciona es que su hermano es el prroco que orden a sus fieles adquirir estos productos. En otras palabras, toma en cuenta todos los datos. La mayora de las veces, existen circunstancias especiales detrs de estos mtodos de auspiciamiento ineficaces. No los sigas ciegamente. Usa El Mtodo y olvida a los distribuidores aficionados que se dejan la piel intentando que esas tcnicas funcionen.

23

El Viajante De Comercio
La semana siguiente Pepe cont una situacin curiosa que le haba pasado. Por lo visto, uno de los distribuidores ms prometedores de Pepe, tena un potencial distribuidor bastante interesado a 90 kilmetros de la ciudad. Como le llevaba toda la tarde ir a verle y regresar, no tena tiempo para acudir a otras entrevistas. Aunque el posible distribuidor necesitaba tiempo para pensarlo major, Pepe estaba seguro de que se decidira por la oportunidad. Vala la pena el tiempo y el esfuerzo de salir de la ciudad? Sacara mayor provecho del tiempo haciendo tres o cuatro presentaciones en su entorno local, en vez de desplazarse hasta all? Big Al tom un papel en blanco y comenz a calcular: "Veamos, 180 kilmetros de viaje, a 20 centavos el kilmetro, significan 36 dlares. Hace falta un segundo viaje para que l firme los papeles lo que supone otros 36 dlares, en total 72 dlares. Mira Pepe, por el mismo dinero podras haber sobornado a tu vecino de la puerta de al lado para que se hiciera distribuidor y estar en casa a las 6:30 de la tarde. Adems, analiza lo que dejas de ganar al dedicar esas dos tardes a auspiciar. Cunto dinero podras haber generado si en ese mismo tiempo hubieses visitado a otros potenciales distribuidores? Compara esa cantidad con los 72 dlares y pregntate si merece la pena auspiciar fuera de tu ciudad. Pero eso no es todo. Cunto tiempo perderis, t o tu distribuidor, conduciendo fuera de la ciudad para formar a esta persona? Personalmente yo auspicio a personas en mi propio entorno. Ya conoces el dicho: "La hierba crece ms verde al otro lado de la valla." Porqu no dejar que sean los aficionados quienes pasan por alto los 100.000 distribuidores que pueden tener cerca, y que desaprovechan, a cambio de viajar hasta un potencial distribuidor

24

lejano? Habr muchos de estos aficionados en tu organizacin que no querrn seguir El Mtodo. Dales tus consejos y deja que hagan kilmetros si es eso lo que deseean. Como auspiciador profesional, tienes cosas ms importantes que hacer que conducir. Pregunta de test: El distribuidor A, que vive en ciudad Alfa, conduce 100 kilmetros hasta la ciudad de Bimbo para auspiciar un nuevo distribuidor. Al mismo tiempo, el distribuidor B, que vive en Bimbo, conduce 100 kilmetros hasta la ciudad de Alfa para auspiciar un nuevo distribuidor. Pregunta: Quin gana? Respuesta: Exilon.

25

Una Historia Vale Ms Que 10.000 Datos

Big Al quera perfeccionar las presentaciones que realizaba Pepe. "No sueltes slo datos, cuenta una historia. Tus potenciales distribuidores recordarn una historia mucho tiempo despus de haber olvidado el dato." Las historias tienen ms poder y motivan ms. Apuesto a que podras recordar una historia interesante contada por tu profesora de primaria, y sin embargo has olvidado el 90% de los datos que te hizo memorizar. Es esto prueba suficiente? Big Al relat entonces una serie de historias que le ayudaran a hacer presentaciones espectaculares. "No trabajes duro, sino con astucia" Si el presidente de una gran empresa gana 1.000.000 dlares al ao, y un empleado normal gana 10.000 dlares, significa esto que el presidente trabaj 100 veces ms duro? se sac de la manga 100 veces ms horas de la semana? Dudo que el presidente de cualquier empresa pueda trabajar 400 horas a la semana. Entonces, por qu algunas personas ganan mucho ms que otras? Actan con astucia, no son slo personas muy trabajadoras. Este tipo de personas han descubierto formas de ofrecer ms servicio, ser ms eficaces, producir ms valor en el mismo perodo de tiempo. A quin pagaras ms? A un hombre que vende a 100 dlares el valor de tus productos, o al que los vende a un valor de 1.000 dlares. Obviamente, pagaras al segundo 10 veces ms. Si queremos tener ms ingresos debemos producir ms servicio. Tenemos que encontrar formas de actuar con ms inteligencia, no ms trabajosamente.

26

Si necesitase excavar una zanja de un kilmetro de largo, y estuviera dispuesto a pagar por ello 10.000 dlares, t mismo podras ofrecerte para hacer este trabajo. Cogeras tu mejor pala para excavar. En un ao la zanja estara terminada. Por esa zanja yo pagara los 10.000 dlares, dado que habras realizado un servicio por ese valor. Por otro lado, un amigo tuyo podra tambin pedirme el trabajo. Tu amigo podra alquilar una excavadora por 100 dlares, y acabar la zanja en un da. Habra realizado tambin un servicio por valor de 10.000 pesetas? Quin ha trabajado duro, y quin con inteligencia? La historia anterior tiene varias aplicaciones, Deberas contar esta historia a un posible distribuidor para dar la impresin de que trabajar para otra persona es duro, y tener tu propio negocio a tiempo parcial es actuar con inteligencia. Puedes usar la historia tambin con un nuevo distribuidor que dedica todo su tiempo a buscar nuevos frontales. Eso es trabajar duro. En vez de tratar de auspiciar a todo el mundo personalmente, tu distribuidor debe usar El Mtodo, que consiste en auspiciar a unos pocos personalmente, pero acabar con cientos en la organizacin. Eso es trabajar con inteligencia. "La educacin apropiada" Echemos un vistazo a los aos de nuestra vida que pasamos en la escuela: Bsica B.U.P Universidad 8 aos 4 aos 4 aos 16 aos

La Universidad cuesta aproximadamente unos 4.000 dlares al ao. Por qu vamos a la Universidad? Para tener xito. Pero all aprendemos Idiomas, Contabilidad, Empresariales, Ingeniera, etc., todos estos cursos estn diseados para convertirnos en buenos empleados al servicio de alguien. Pero

27

falta un curso en nuestra especializacin, el Exito. Dedicamos 16 aos y gastamos 16.000 dlares (cuatro aos en la Universidad.) y no tenemos ni un solo curso sobre cmo tener Exito. No crees que valdra la pena dedicar 100 dlares, y asistir durante dos das a un curso sobre cmo aprender a llegar a ser una persona de Exito? La historia anterior estimula al distribuidor a seguir mejorando su formacin. Puede aplicarse tambin a los potenciales distribuidores. (Seor Posible Distribuidor, ha dedicado usted 16 aos y gastado 16.000 dlares aprendiendo a ser un buen empleado. No invertira 100 dlares, y dos meses, para ver si tiene xito siendo su propio jefe? "Esta es tu oportunidad" Quin gana ms dinero? El propietario de una empresa, o el empleado que trabaja para l? El propietario, por supuesto. Seor Posible distribuidor, ahora tiene la oportunidad de ser dueo de su propio negocio y decidir cunto quiere ganar. Quiere seguir siendo un empleado y dejar que su jefe decida sus ingresos, o desea empezar su propio negocio convirtindose en distribuidor ahora mismo? La historia anterior ayuda a un posible distribuidor a decidir en el momento. Sin necesidad de pensarlo mejor porque la eleccin es clara, no hay punto medio.

28

"La Secretaria"
Una joven esposa quiere ponerse a trabajar para ayudar a su marido a pagar las facturas. Eso conlleva una serie de sacrificios: 1. Debe estar fuera de casa entre 6 y 10 horas al da. Las labores de la casa y las comidas se resentirn por ello. 2. Los nios perdern las ventajas de tener una madre dedicada a ellos todo el tiempo. 3. Desaprovechar la maravillosa experiencia de participar en el proceso de crecimiento de sus hijos. 4. Tendr menos tiempo para su marido e hijos, dado que pasar las tardes haciendo los trabajos atrasados. Todos estos sacrificios a cambio de un maravilloso empleo de 1.000 dlares al mes. Despus de hacer algunas deducciones, cuanto le queda realmente? 1.000 dlares - 175 25 50 - 125 30 25 65 - 160 30 40 10 Sueldo Impuesto sobre la renta Impuesto municipal Seguridad Social Pago mensual del segundo coche Seguro mensual del segundo coche Mantenimiento mensual del segundo coche Gasolina de ida y vuelta al trabajo Niera Peluquera Vestuario Medias

29

25 Deducciones del seguro y regales de oficina Comidas 50 190 dlares Resto para las facturas

Esto significa que gana aproximadamente 1 dolar por hora. Merece la pena pasar 22 das al mes lejos de los nios y 176 horas de traslados que no cuentan como trabajo? De ser posible, no sera mejor que se quedase en casa? Con nuestra oportunidad puedes ganar fcilmente 190 dlares desde tu casa dedicando slo unas pocas horas a la semana. No slo es ms fcil, ms rentable, y divertido, sino que te permite disfrutar de tu familia! Esta historia logra resultados maravillosos con mujeres trabajadoras.

30

La Historia De La Ostra
Ahora supongamos que eres un buscador de perlas profesional sentado en el malecn junto al mar. Cada hora te entrego un cubo donde hay 100 ostras. Entre las 100 ostras hay 5 que contienen una perla, las otras 95 estn vacas. Como profesional sacas la primera ostra, la abres, y ves que est vaca. Entonces la cierras, la sostienes entre sus manos para mantenerla caliente, y despus te sientas durante das a esperar que la perla crezca. Es eso lo que haras? Por supuesto que no. Tiraras las ostras vacas y cogeras otra, y otra, y otra, hasta encontrar la perla. Sin embargo, muchos distribuidores tratan a sus amigos, y a supuestos buenos distribuidores, como a ostras vacas. En vez de buscar a un distribuidor emprendedor, desean, piden, invitan, y suplican a las mismas personas semana tras semana. Invitan a la misma persona hasta 17 veces a una presentacin! Nunca cogen una indirecta. Trabajan demasiado tiempo con ostras vacas. El secreto para auspiciar no radica en convencer a la gente, sino en escoger bien. Si uno concentra sus esfuerzos y expectativas en las mismas personas -ostras vacas- al final se cansa y desanima. Tu tarea como auspiciador profesional se basa en seleccionar entre los posibles distribuidores, hasta que encuentras a aquel que se ajusta a lo que necesitas. Es 10 veces ms fcil localizar una nueva persona que est dispuesta a ponerlo todo de su parte, que convencer a un distribuidor desinteresado de que merece la pena esforzarse.

31

El guila y la ostra
Haba una vez dos huevos que discutan qu queran ser cuando rompiesen el cascarn. El primer huevo dijo: "Yo quiero ser una ostra. Una ostra permanece en el agua, no tiene que tomar decisiones. Las corrientes del ocano la mueven de un sitio a otro, as que no tiene que planificar a donde ir. Tendr lo que el ocano le traiga, ni ms ni menos. Esa es vida para mi. Puede ser limitada, pero no hay decisiones ni responsabilidades, tan solo una existencia sencilla controlada por el ocano. El segundo huevo dijo: "Esa no es vida para mi. Yo quiero ser un guila. Un guila es libre de ir donde quiera y hacer lo que le plazca. Es responsable de conseguir su propia comida y tomar decisiones para sobrevivir, pero es libre de volar tan alto como las montaas. El guila tiene el control, no es controlada por otros. No deseo lmites para mi. No quiero ser un esclavo del ocano. Por eso yo estoy dispuesto a pagar el precio de vivir como un guila." Qu preferiras ser, un guila o una ostra? Esta historia resulta muy eficaz con potenciales distribuidores y distribuidores atrapados en la rutina, que se sienten complacientes y tan slo sobreviven. Est diseada para hacerles sentir como las migajas que otros arrojan y motivarlos a que construyan su propio destino.

La mejor inversion
Usted fuma? Si es as, un paquete diario le cuesta como mnimo 6 dlares a la semana. Toma usted caf? Dos tazas al da suponen tambin 6 dlares a la semana. Cuntos distribuidores ha conseguido gracias a esos cigarrillos y todo ese caf? Ninguno!

32

Porqu no invertir la suma equivalente en este libro y empezar a desarrollar toda una red de distribuidores? Como hombre de negocios, no preferira gastar menos en caf a cambio de un sistema garantizado para el xito?" Lo anterior es un anuncio apenas disimulado. Pero no te gustara que cada uno de tus distribuidores siguiera El Mtodo?

33

Las Dos Preguntas Mgicas

Pepe Distribuidor apunt: "Estas historias son estupendas, pero algunas veces tengo problemas para arrancar, necesito algo para romper el hielo. He intentado hablar del tiempo y de deportes, pero no sirve para nada y el posible distribuidor lo sabe. Adems, me siento incmodo diciendo, "Hace muy buen tiempo, qu tal si charlamos sobre esta oportunidad de negocio?" No suena con soltura, si hubiese alguna forma de afrontar el tema y calificar al posible distribuidor a la vez, ahorrara muchsimo tiempo, que dedicara a hablar slo con personas capacitadas e interesadas. Me parece que estoy haciendo muchas presentaciones a gente que no tiene ningn inters en esto. Tienes una solucin para mi?" Big Al siempre tena respuestas para todo. Era un profesional. Usaba El Mtodo. Big Al sugiri: "Puedes ahorrar mucho tiempo preclasificando a tus posibles distribuidores. A la vez puedes "romper el hielo" y entrar en el tema del negocio. Pero primero veamos qu cualidades debe tener un distribuidor. "Inteligencia? No, t y yo hemos auspiciado a ms de un tontaina. Saber vender? No, conocemos algunos distribuidores de xito que eran tmidos y sin pretensiones. Tener una actitud positiva? Descartado, hay muchos distribuidores negativos en el mundo. En realidad hay slo dos atributos importantes para convertirse en un buen distribuidor." 1. Deseo. "Debe desear ganar un dinero complementario. Sin embargo, el mayor error que los aficionados cometen es confundir deseo con necesidad. Son totalmente diferentes. Las personas que necesitan dinero extra a menudo no tienen el menor deseo de conseguirlo. El auspiciador aficionado se concentra en personas que

34

estn en paro y "arruinadas" que no se esfuerzan por salir adelante. Esto incluye a los que tienen empleos del tipo "callejn sin salida," que slo aspiran a ver la televisin por la tarde. "Un hippie en paro puede necesitar algo de dinero extra pero puede que no le apetezca salir a ganrselo. Puede estar satisfecho con lo que es. Los principiantes pasan horas interminables con personas necesitadas que no tienen aspiraciones. Jugar a ser psiclogo puede ser bueno para el ego pero, malo para el bolsillo." 2. Tiempo. "Todo el mundo tiene 24 horas al da. Lo que buscamos son personas que estn dispuestas a dedicar parte de su tiempo a este negocio. Puedes encontrar personas sin nada que hacer que insisten en que no tienen tiempo. La televisin, el ftbol, etc. son demasiado importantes como para hacer un pequeo sacrificio. Este tipo de posibles distribuidores no son lo que andamos buscando. Nosotros necesitamos una persona que pueda comprometerse entre seis y diez horas a la semana. "Si alguien muy ocupado dice que slo puede dedicar cuatro horas a la semana, tambin nos vale. Al menos se compromete a algo. Adems, las personas muy ocupadas logran sacar tiempo para todo. "Ahora que sabemos qu cualidades se requieren para ser un buen distribuidor, es ms fcil descubrir si estn capacitados o no. Todo lo que tenemos que hacer es preguntar. Por ejemplo: P: Quieres ganar un dinero extra? P: Ests dispuesto a dedicar de seis a diezhoras a la semana? Simplemente escuchamos las respuestas y determinamos si estn capacitados. As de simple. Con estas dos preguntas

35

mgicas tambin rompemos el hielo y pasamos inmediatamente a hablar del negocio. Pepe Distribuidor tom nota para utilizar las dos preguntas mgicas en sus siguientes citas. Con esta nueva informacin Pepe sinti que estaba cerca de convertirse en un auspiciador profesional.

36

"A una persona con una necesidad dale . . . un trabajo. A una persona con un deseo dale . . . una oportunidad!"
Big Al

37

La Gran Recompensa
Big Al pas una tarde entera intentando que Pepe Distribuidor viera la "Gran Visin." Las verdaderas grandes organizaciones no se crean porque una gran superestrella haya auspiciado personalmente 1.000 distribuidores, sino porque un auspiciador profesional auspicia unos pocos buenos distribuidores, y ayuda a cada uno de ellos a conseguir 100-200 distribuidores en su red. No se siente uno mejor contando entre cinco a diez generales de infanteria autosuficientes, bien entrenados y con organizaciones apropiadamente formadas, en vez de con 1.000 soldados rasos sin preparacin, desmotivados y desorganizados? Logramos crear redes slidas, seguras y rentables de la siguiente manera: 1. Trabajamos en equipo con nuestro primer frontal (que es un trabajador serio, no un falso distribuidor) hasta que conseguimos una red de, al menos, 15 personas. 2. Ayudamos a nuestro primer frontal a identificar de cinco y ocho buenos distribuidores con los que pueda trabajar en equipo. 3. Como quizs nuestro primer frontal no puede trabajar con cada uno de sus distribuidores al mismo tiempo, le ayudamos haciendo equipo con algunos de ellos. Aunque ahora trabajamos codo a codo con distribuidores del segundo o tercer nivel, seguimos construyendo nuestra red mediante la formacin y auspicimiento de ms distribuidores en profundidad.

38

4. El Mtodo genera, por cada trabajador dedicado, el siguiente nmero de distribuidores: 1 trabajador 6 subtrabajadores 9 distribuidores falsos Con seis buenos emprendedores, conseguiremos una red de cientos de distribuidores, porque ellos se encargan de duplicar nuestro xito. 5. Nos aseguramos de que cada distribuidor serio de la red tenga un ejemplar de este libro. No se lo des a un distribuidor falso porque puede ofenderse si le pides que se afane. Tambin revisamos regularmente El Mtodo con los distribuidores serios, para que ninguno se desve del buen camino. 6. Slo cuando la red de nuestro protegido est totalmente formada aadimos otro. No dispersamos nuestros esfuerzos en demasa y rematamos lo empezado. Big Al pregunt si tena alguna duda. Pepe contest, "En absoluto, Big Al. Tengo una red de cerca de 300 personas y no me alejo ni un poco del Mtodo. Siempre hago las presentaciones acompaado de alguien. Y con la informacin que me acabas de dar, empiezo a sentirme todo un profesional como t."

39

Cmo Lograr Que Su Cnyuge Crea En El Establecimiento De Metas

La diferencia de compromiso entre cnyuges es un problema real en el marketing multinivel. Muchas veces uno de ellos est totalmente ocupado asistiendo a encuentros, cursillos y reuniones, mientras el otro se queja de que no se dedica a la familia, y de que pasa demasiado tiempo fuera de casa. Se trata de una frmula perfecta para generar roces, disgustos, y divorcios. Uno de los cnyuges ve en el marketing multinivel la oportunidad para conseguir unos objetivos econmicos concretos. El otro no cree que el marketing multinivel sea el vehculo adecuado para lograr esos objetivos. Seguramente, el incrdulo tambin aspira a lograr unas metas de tipo econmico, pero su confianza en su cnyuge y en el marketing multinivel es nula. Cmo resolvemos este dilema? La siguiente historia ofrece una sugerencia: Carlos Creyente era un apasionado distribuidor de Cima Corporacin. Aunque acababa de empezar, tena ya algunos triunfos. El motivo? Carlos haba asistido recientemente a un seminario de formacin, donde aprendi a enfocar sus esfuerzos y establecer metas paso a paso. Su objetivo era tener un Cadillac. Carlos hablaba continuamente de su nuevo Cadillac y de cuando lo conseguira. Para ayudar a visualizar su meta, Carlos recort fotos de Cadillacs y las peg en todas las habitaciones de la casa. En la mitad del espejo del cuarto de

40

bao, coloc la foto ms grande para as recordar su meta nada ms despertar cada maana. Lamentablemente, la Sra. de Carlos Creyente no comparta la devocin de su esposo. Odiaba las fotos que encontraba por todos los rincones de la casa, las constantes conversaciones sobre Cadillacs, y la ciega creencia de Carlos en la visualizacin de metas como medio para alcanzarlas. Pero lo que ms odiaba era la foto grande del Cadillac en el espejo del bao. Todas las maanas quitaba la foto en cuanto Carlos sala de la casa. Y todas las noches, Carlos volva a pegar la foto de su Cadillac favorito en el espejo. Este tira y afloja dur seis meses, entonces ocurri algo especial. Carlos haba ganado suficiente dinero con su negocio de marketing multinivel para pagar la entrada de su Cadillac. Aquella noche Carlos regres a casa conduciendo su nuevo Cadillac, al llegar toc la bocina, y se sinti en la gloria cuando su esposa se asom a la ventana totalmente desconcertada. A la maana siguiente haba una foto de un abrigo de visn en el espejo del cuarto de bao.

41

Cierre Antes De Empezar

En toda presentacin de venta cliente y vendedor mantienen una guerra psicolgica. El vendedor expone una y otra razn por las que el cliente debera comprar. El cliente ha de defenderse l mismo achacando defectos al producto, o por el contrario estar indefenso cuando el vendedor termine su presentacin. Por eso, el cliente se concentra en encontrar razones para no comprar, evitar compromisos trampa, y mantenerse en guardia frente a los trucos de venta que el vendedor pueda usar contra l. Con todos estos problemas el cliente no tiene tiempo para escuchar o sopesar los puntos buenos por los que le podra interesar hacer esa compra. La solucin al problema universal de la venta no es muy complicada. Logrars que el posible distribuidor se sienta cmodo informando de lo siguiente: 1. Muchas personas compran tu producto 2. El coste total de tu producto 3. "Razones" por las que no debera comprarlo 4. Que slo vas a presentar hechos y el resto depende de l o ella. El secreto, es decir estas cuatro cosas ANTES de iniciar la presentacin de venta. Lo siguiente son dos ejemplos de la tcnica anterior:

42

a) Sr. Posible Distribuidor, la mayora de las personas que conozco se asocian a Cima Corporacin, porque ven de qu forma puede realmente complementar sus ingresos. De hecho, empezar a desarrollar este negocio cuesta aproximadamente 49 dlares, o sea, bastante menos de lo que costara poner un anuncio en un peridico. De hecho, las nicas dos razones por las que la gente no entra en este negocio son: no entienden este sistema; o pasan por un momento tan malo, que no pueden permitirse ni siquiera ese pequeo gasto. Voy a comentarle los rasgos esenciales de nuestra oportunidad de negocio y, si le interesa, estupendo, empezamos cuanto antes. Si no le interesa, estupendo tambin. De acuerdo? b) Sr. Posible distribuidor, muchas personas adoran nuestro fabuloso Silbato Cima. Hablan a sus amigos de este producto. Su precio son slo 30 dlares, o sea un dlar al da (menos que un paquete de cigarrillos). Usted sabe, la nica razn por la que algunos no lo compran es que no se pueden creer lo bien que funciona, o su presupuesto no les permite gastar 30 dlares. As pues, deje que le muestre como funciona y si le gusta, estupendo, compre uno y sorprenda a su esposa. Si no le gusta, tambin ser estupendo. De acuerdo? Aplicando la tcnica de los cuatro pasos ANTES de empezar la presentacin, las posibilidades de cerrar la venta aumentan vertiginosamente. Veamos por qu esta tcnica funciona maravillosamente con un potencial distribuidor: 1. Has comunicado que muchas personas compran tus productos o participan en tu oportunidad de negocio. El potencial distribuidor no quiere ser el primero en probarlo. Necesita saber que otros han tomado la decisin antes que l. Dado que mucha gente compra el producto, su tendencia natural ser la de querer unirse a la mayora. 2. A diferencia de la mayor parte de los vendedores con los que ha tratado anteriormente, t ya le has hecho saber el

43

precio total del producto. Normalmente los vendedores evitan hablar del precio hasta el final, por eso el posible distribuidor se pregunta todo el rato cundo sabr por fin el precio y cul ser. Al revelar este dato al principio, su mente est libre de interferencias y ms dispuesta a escuchar las caractersticas y beneficios que le ofreces. 3. Al decirle el coste total nada ms comenzar, generas credibilidad y confianza. Apareces a sus ojos como un vendedor honesto, no como uno que esconde la informacin y trata de engaar. Incluso si tu precio es alto o sorprendente, querr escucharte para saber a qu se debe, esto es, para saber si es merecido o no tan alto importe. 4. Esta tcnica proporciona un planteamiento del tipo "imparcial, de baja presin, da igual" frente al de "alta presin, tiene que comprar." El posible distribuidor relaja sus mecanismos de defensa cuando nota que no le atacas la yugular. Bien planteado, incita al posible distribuidor a desear estar capacitado para tu producto, y entonces comienza a venderse a s mismo. 5. Al darle razones para no comprar, eliminas la presin. Ya no tiene que discutir los motivos por los que no debera comprar, porque sabe de antemano que aceptars sus razones. Has descartado todos sus temores as que, puede escuchar y concentrarse en las caractersticas y beneficios de tu presentacin. 6. Si lo planteas de la forma adecuada puedes transformar las razones en contra de la compra, en razones a tu favor. En los dos ejemplos anteriores decimos sutilmente al posible distribuidor: "Todo el mundo compra este producto, excepto el tontainas y el muy pobre," (aquel que no entiende nada de nada o el que anda realmente mal de dinero y no puede permitirse ningn gasto). Esto es muy til tambin para responder a las objeciones

44

aisladas que aparecen al final de la presentacin. Pueden ocurrir dos cosas: que necesite ms informacin o simplemente que no tenga el dinero. 7. Al decir que compre o no compre, nada cambiar, alivias de nuevo la presin de venta que l siente casi de forma natural. Adems, con la pregunta "De acuerdo?" se compromete a decidir AHORA MISMO. Si usamos adecuadamente esta frase evitaremos la objecin "Tengo que pensarmelo ms."

45

Como Destrozar Un Grupo

Nuria Negativa tena un problema. Su volumen de grupo no creca de acuerdo a sus expectativas. Como no se le poda ocurrir que ella fuera la causa de algn problema, se tom un cierto tiempo para investigar, y analizar en profundidad el origen de la falta de resultados en su red de distribuidores. Despus de un anlisis detallado, el culpable fue localizado. La oficina central de su empresa de marketing multinivel era tan asquerosa que no apoyaba a su organizacin con ofertas y un buen servicio al cliente. La empresa estaba destrozando su grupo, y Nuria Negativa enfureca sin control. Nada ms lejos de la realidad. Los dems distribuidores de la empresa crecan a un ritmo fantstico. Nuria Negativa comparaba los resultados de su grupo con los de otros lderes, y se senta incapaz de igualarlos. Pero en vez de culpar a su propia falta de liderazgo, buscaba una excusa externa que explicase el fracaso de su propia red. Si Nuria Negativa se hubiera contentado con culpar a la casa matriz, el dao causado a su grupo habra sido mnimo. Pero, Nuria, como la mayora de los lderes negativos, insista en demostrar su opinin. El itinerario que recorri en una semana fue el siguiente: DOMINGO Se quej a la familia de que el mundo estaba contra ella. Su argumento era el siguiente: independientemente de lo que ella haga, las circunstancias fuera de su control la empujan al fracaso. Predijo que al final de la semana su grupo estara totalmente desanimado. No era consciente de que se trataba de una profeca autocumplida.

46

LUNES Nuria Negativa dedic el tiempo, que normalmente destinaba a localizar nuevos distribuidores, a sentarse y escribir una carta a la empresa matriz. Enumer una serie de problemas que afectaban a su grupo, y comunic que necesitaban personas competentes como ella para dirigir la empresa. Por supuesto que no ofreci ninguna solucin positiva, pero consigui lanzar algunos insultos, sin olvidarse de mencionar a uno de los directores regionales de la casa matriz. Esa misma tarde, Nuria Negativa asisti a una reunin de formacin semanal con la cara hasta los pies y una actitud algo satrica. Los dems distribuidores, ocupados en ayudar a los nuevos participantes en el negocio a establecer sus propias metas, trataban de mantenerse alejados de ella. An as, Nuria fue capaz de arrinconar a su auspiciador y descargar sobre l todos sus problemas. Matiz que era un estpido por colaborar con una empresa que era capaz de hacerle todas esas cosas terribles a ella y a su red. Su auspiciador la tom de la mano, y la llev a una cafetera para tener una conversacin en privado, antes de que ella contaminase al resto de la organizacin. Nuria Negativa regres a casa todava ms furiosa trs la acogedora reunin. Era necesario tomar medidas ms drsticas para vengar esta terrible equivocacin. MARTES Nuria Negativa llam personalmente a todos sus distribuidores inactivos y les pregunt por las razones de su pasividad. Si se daba el caso de que no sacaban a relucir ningn motivo, Nuria les proporcionaba encantada unos cuantos de su propia cosecha. Nuria anot con detalles todo aquello que se perciba negativamente de la empresa y aadi sus propios comentarios. Se le ocurri que si sus auspiciadores - que todava

47

eran distribuidores activos - conocieran toda esa informacin crucial, seguramente protestaran y se enfadaran como ella. Por la noche llam a los distribuidores ms activos de su red y descarg sobre ellos todos sus problemas, los problemas con sus distribuidores pasivos, y otros problemas que se le ocurran al paso. Y como su lnea de auspiciadores y la casa matriz se mostraban indeferentes, pens que era imprescindible organizar una reunin para mantener el grupo unido y protestar. Se fijo la reunin para el jueves por la tarde. MIERCOLES Nuria llam a la casa matriz, y quiso saber por qu no haban contestado an su carta. Les inform de que su actitud era un escndalo y cuestion su moral, su tica y su inteligencia. Insisti en estropear su relacin con el director regional. El directivo con quien habl colg el telfono y pens que, en el futuro, la nica comunicacin que tendra con esa distribuidora sera en un solo sentido: ella debera llamarle. Su vida era demasiado corta como para seguir hablando con ella e iniciar un ataque verbal. Dedic la tarde del mircoles a llamar a su lnea de auspiciadores, para saber si asistiran a la sesin de quejas del jueves por la noche. Nuria enfatiz que ayudara mucho que todos se unieran para protestar. La mayora se dispens diciendo que tenan concertadas entrevistas para auspiciar y vender productos. JUEVES Los distribuidores llegaron a la reunin con los nimos por el suelo. Durante los ltimos dos das haban evaluado el progreso de su negocio de marketing multinivel, llegando a la conclusin de que la falta de xito se deba a otros factores y no a ellos mismos. De ningn modo podan ser ellos responsables de sus resultados. Con el liderazgo de Nuria Negativa la reunin

48

acab en consenso: "El mundo no era justo con la red." La nica salida era dejar de esforzarse para corregir la situacin y celebrar semanalmente reuniones bajo el lema "la compaa atrae desgracias." En cualquier caso, necesitaban tener alguna actividad, que supliera el vaco dejado por su futura pasividad en el marketing multinivel. VIERNES Por la maana temprano Nuria comenz a preparar un calendario de reuniones para el "Club de Quejosos & Protestones." En cada reunin se discutira cmo ampliar el nmero de miembros. Si su destino era no ganar ms dinero con su empresa de marketing multinivel, entonces su tarea sera la de transmitir sus sufrimientos a todo distribuidor positivo, trabajador y motivado que encontrasen. SABADO Nuria Negativa pas el da haciendo ajustes y clculos en el presupuesto familiar. Sin el ingreso extra de su negocio multinivel, la familia tendra que hacer unos cuantos sacrificios para vivir con sus propios medios. Nuria se dijo a s misma, "No es injusta la forma en que me trata el mundo, mi grupo de multinivel, y mi familia?"

49

Pensar En El Futuro
Muchos auspiciadores profesionales utilizan un mtodo para auspiciar que consiste en presentar la oportunidad de negocio como una forma de conseguir unos buenos ahorros para la jubilacin. El planteamiento es sencillo y estimulante. En primer lugar, presta un ejemplar del libro El Hombre Ms Rico de Babilonia. Este libro slo cuesta un par de dlares, as que consigue unos cuantos. Esta obra explica como alguien puede hacerse rico ahorrando una parte de sus ingresos e invirtindolos sabiamente. Muchos lectores se entusiasman con el concepto y planifican inmediatamente apartar un 10% de sus ingresos. Entienden que cuanto ms ahorren, antes estarn en condiciones para jubilarse. Dale a tus potenciales distribuidores dos o tres das para leer el libro antes de pasar a recogerlo. Cuando vuelvas a ver a tu potencial distribuidor estar tan impresionado con su contenido, que lo comprar para tenerlo en su biblioteca particular. Al mismo tiempo pregntale: "Te interesara conocer una forma de duplicar o triplicar esa cantidad de dinero que ahorras?" La respuesta es siempre, "Claro que s." Esto te da pie a presentar tu Oportunidad Negocio en Marketing Multinivel. Lo ms interesante de esto es que a ese 10% de ingresos que se ahorran, se pueden aadir los beneficios obtenidos a travs del negocio multinivel. Tus potenciales distribuidores se entusiasmarn porque este es un buen camino para lograr sus objetivos econmicos, con mucha ms rapidez. Por ejemplo, dedicndose al negocio durante el tiempo libre, y ahorrando una pequea cantidad al mes para el fondo de jubilacin, podran retirarse en menos de diez aos.

50

De esta forma contars con distribuidores que buscan una proyeccin estable, segura y a largo plazo a tu lado. Esto contrasta con el tipo de persona que se propone conseguir mediante su negocio multinivel los mismos ingresos que le aporta su empleo a tiempo completo, para poder dejar lo que tanto le aburre. Cuando las ganancias de esta persona no responden a sus expectativas con la suficiente rapidez, se desanima y abandona. Esto no ocurre con los distribuidores que nicamente estn interesados en unos ingresos estables que invertir regularmente. Si an no has ledo el libro antes mencionado, no prejuzgues esta tcnica. Es una de las formas ms eficaces que existen para construir una slida red de personas activas.

51

Hacer Intercambios Para Conseguir Un Volumen Personal Ms Alto

A una distribuidora de marketing multinivel que comercializaba vitaminas, se le acab el champ, y decidi pasarse por una peluquera. Cuando terminaron de peinarla y lleg el momento de pagar 10 dlares por el servicio, se le ocurri una idea. La peluquera haba mencionado que le cansaba mucho pasar todo el da de pie, as que la distribuidora le ofreci en vez de pagarle en metlico entregarle productos vitamnicos por valor de 10 dlares. La peluquera, deseosa de conservar a la distribuidora como cliente habitual, estuvo de acuerdo. Normalmente la peluquera no poda permitirse comprar un buen tratamiento de vitaminas, pero si la distribuidora la visitaba de forma regular conseguira todas las vitaminas que necesitaba. Adems, qu haba de malo en conseguir vitaminas, en vez de tener una silla vaca? Sus clientes habituales pagaban en metlico y con esto cubra sus gastos. Un cliente extra a cambio de vitaminas pareca un buen negocio. Slo consista en dar un poco de su tiempo; que adems tena de sobra. La distribuidora de productos vitamnicos regres a casa e hizo algunos clculos. Los productos por valor de 10 dlares en realidad a ella le haban costado 7.50 dlares. Adems reciba un bono de 2.50 dlares (el 25%) porque estaba en el nivel de supervisora, y facturaba un alto volumen mensual. Su coste neto era 5 dlares. Reciba un servicio por valor de 10 dlares a cambio de 5 dlares, ahorraba el 50%!

52

Si pudiese aplicar este tipo de intercambio a otras necesidades diarias tendra los siguientes beneficios: 1. Ahorro del 50% en sus compras. Algo as como reducir su presupuesto a la mitad. 2. Nuevos clientes que normalmente no podran pagar en metlico. Sin embargo, estas personas estaran dispuestas a intercambiar algunos productos, servicios, o tiempo libre para ellos mismos. Estaba convencida de que con esta tcnica de marketing atraera nuevos clientes. 3. Hacer intercambios para reparar su coche, llevar la contabilidad, etc. aumentara su volumen de pedido de productos. Era como conseguir una bonificacin por su volumen de compra sin alterar su presupuesto de gastos habitual. Esto adems, le ayudaba a alcanzar sus cuotas mensuales. 4. Al ahorrar un 50% en muchas partes del presupuesto, podra reinvertir en su negocio, o destinarlos a una cuenta de ahorros. 5. Si su nueva cliente experimentase buenos resultados, recomendara sus productos a otras personas que compraran en metlico. Finalmente desarroll un procedimiento bastante sencillo. (A) Intentar encontrar empresarios, o negocios, que necesiten ms clientes y no estn demasiado ocupados. Si un negocio marcha a plena capacidad con sus clientes habituales, no les entusiasmar trabajar horas extraordinarias a cambio de vitaminas. Pero, si un taller de reparaciones abre ocho horas al da y est realmente ocupado slo seis, no le importar rellenar esas dos horas improductivas con un cliente de intercambio.

53

(B) No interferir con sus clientes habituales. En vez de decir "Lo quiero hecho ahora mismo," es mejor decir: "Por favor hazlo cuando no ests demasiado ocupado." (C) Recordarle que puedes ser un cliente habitual. (D) Decirle que puedes ser un buen anunciante para l. Promete recomendar su negocio para ayudarle a conseguir nuevos clientes.

54

Algo A Cambio De Nada

Qu pasara si un da, cualquiera de nosotros, se acerca al banco y proponemos al director lo siguiente: "Quisiera ingresar 100.000 de dlares en un certificado de depsito y empezar a retirar los intereses correspondientes inmediatamente. No puedo hacer el deposito en este momento, pero sin embargo, usted puede empezar a pagarme los intereses ya mismo." El banquero probablemente dir: "De ningn modo." Tiene que hacer el ingreso antes de empezar a recibir los intereses. El ejemplo suena extremadamente tonto pero, continuamente nos relacionamos con personas que desean esto mismo. Quieren recompensas antes de realizar el esfuerzo. Has odo alguna vez decir a un distribuidor o potencial distribuidor las siguientes frases? "Este mes no quiero comprar productos. Esperar hasta el mes que viene para ver si tengo un taln de bonificacin lo suficientemente fuerte." "Si tuviese un taln de bonificacin mayor, estara ms animado." "Todo esto me suena a trabajo duro. Debe llevar mucho tiempo recibir sus recompensas." "Por qu debera pagar una sala de reuniones para mi grupo? Deja que ellos lo paguen. Ellos son quienes lo van a usar."

55

"Si me prometieras que vas a construir una gran red para mi, entonces este negocio me interesara." "Empezar a trabajar duro en este negocio cuando la compaa haga una nueva campaa de publicidad, que atraiga a los distribuidores a la puerta de mi casa." "Si mi red diese mejores resultados, yo les ayudara a crecer." "Por qu debera invertir en productos y en material de formacin? Todava no he ganado nada de dinero." La lista podra continuar indefinidamente. Algunas personas parecen esperar algo a cambio de nada. No sera estupendo que las empresas nos pagasen antes de trabajar? Seguro que sera genial, pero seamos realistas. Si vamos a desarrollar nuestro negocio como lderes, debemos ayudar a nuestros distribuidores y potenciales interesados a comprender que la recompensa sigue al esfuerzo. No hay nada gratuito.

56

Se Incorpora Un Nuevo Distribuidor

Se suele decir "Si no sabes a donde vas, cualquier camino te llevar all." El problema con los nuevos distribuidores es, que en realidad, no saben donde quieren ir o cmo llegar a su destino. El dilema es an mayor cuando el auspiciador no sabe cmo guiarles en su camino. Comencemos desde el principio cuando un distribuidor adquiere los derechos de representacin y no tiene muestras de los productos. Todos sabemos que no se puede vender con el carro vaco, por tanto por qu queremos perjudicar a nuestro nuevo distribuidor? Necesitar productos inmediatamente para cuatro reas diferentes de su negocio. 1. Uso personal Es el camino ms seguro para conocer el producto y la esencia del negocio. Si nuestro distribuidor no cree en el producto como para usarlo, entonces, por qu le auspiciamos? Su mejor cliente debe ser l mismo. 2. Venta minorista Debe tener suficientes productos a mano para vender al detalle. Qu opinara un cliente -y posible distribuidor- respecto a que tu distribuidor tenga tan poca confianza en los productos, que ni siquiera dispone de un pequeo inventario para hacer algunas entregas inmediatas? Es como suponer de antemano que el cliente no tiene intencin de comprar nada. Pero incluso si vende algo, los beneficios se consumen en la gasolina utilizada para ir y volver de un sitio a otro, ir a casa del auspiciador a recoger el producto, y volver otra vez a casa del cliente. El propsito de este negocio es tener beneficios, no ayudar a Campsa, Texaco, o a Shell.

57

Adems, volveras a la misma tienda si te dijeran que no pueden entregarte los productos hasta la semana siguiente? 3. Muestras En algunos casos es posible tener a mano algunas pruebas de productos para dar buen ejemplo de ... liderazgo. Las muestras deben venderse, no regalarse. Las personas no valoran aquello que reciben gratis. Si tu empresa comercializa productos de alimentacin, vende pequeas unidades por valor de 2 3 dlares para que lo prueben. Si se trata de productos de limpieza del hogar ... utiliza un limpiador de pequeo tamao, un dosificador, etc. 4. Incorporacin de un nuevo distribuidor Cuando un nuevo distribuidor se incorpora a tu red, necesita desde esa misma noche algunos productos. Si piensas trabajar con varios distribuidores nuevos simultneamente, debers tener a mano productos extra en abundancia. Si la empresa tiene un sistema de almacenes locales, este producto le durar hasta que pueda ir personalmente al almacn o hacer su primer pedido. Lo mismo es vlido si el distribuidor lder opera como almacn. Si el almacn no es local, los productos que t le entregues debern considerarse como su primer pedido. Si tu nuevo distribuidor desea extender su red en un plazo de tiempo corto, necesitar cierto inventario para dar los primeros pasos correctamente. Si el nuevo distribuidor ha desembolsado una cierta cantidad de dinero para tener un pequeo inventario inicial, no se olvidar rpidamente del negocio y tendr en mente el dinero invertido en l. Por supuesto, has de ofrecerle garanta de devolucin del dinero, ya que tu propsito es ayudarle a empezar su propio negocio y no sacarle dinero como a un bobo. Slo deseamos que la gente tenga la mejor entrada posible. Si en ese mismo momento tiene pocos recursos econmicos, ofrece la posibilidad

58

de que te firme un taln con fecha posterior. Para triunfar es esencial tener productos a mano. Despus de todo, no merece la pena auspiciar a alguien que no tiene o no desea abrir una cuenta corriente. Por tanto, si no puede hacer un buen pedido inicial brinda la posibilidad de que te entregue un taln con una fecha que le convenga. Resumiendo, el dinero que se gana en el marketing multinivel no proviene de vender la posibilidad de ser distribuidor, sino del movimiento de productos. Demos a nuestros distribuidores las mejores oportunidades para triunfar.

59

Beneficios
Ultimamente estn apareciendo algunos anuncios innovadores para auspiciar nuevos distribuidores. Ms que concentrarse en lo principal, o en las ventajas de la oportunidad de negocio, apuntan beneficios concretos, y los resaltan como punto de atraccin. Pretenden localizar un tipo de personas con una necesidad concreta, a quienes se ofrece algo que la satisface, y despus se espera que se conviertan en distribuidores. Por ejemplo se puede leer algo as: Necesita un nuevo coche? No pague miles de dlaresde entrada. Olvide los abrumadores pagos a plazos. Reciba un coche nuevo cada dos aos y gane entre 1.000 y 1.500 dlares al mes con una dedicacin a tiempo parcial. Llame al xxx-xxxx Esta empresa de marketing multinivel ofrece un coche en alquiler, con opcin a compra, a quien consiga un volumen de venta de grupo de 5.000 dlares durante cinco meses consecutivos. El posible distribuidor responde al anuncio creyendo que se trata de una empresa de automviles, y de que podra trabajar como agente de alquiler de coches o cualquier otra cosa imaginable. En realidad, lo que tiene que hacer es construir una red de distribucin en multinivel que logre 5.000 dlares mensuales, y en ese momento conseguir su automvil. Es un mtodo eficaz para personas que temen el marketing multinivel y tienen un firme deseo de conseguir un coche nuevo. El xito, est claro, depende enteramente de que el auspiciador consiga convencerlo de que el marketing multinivel es un negocio viable, y un medio adecuado para conseguir el

60

coche. Para acercarse a este tipo de potenciales distribuidores es conveniente tener un plan preestablecido, que se entienda sin dificultad y motive fcilmente. Un ejemplo de esto sera lo siguiente: Somos una empresa que comercializa una gama de productos que normalmente se compran en tiendas minoristas. Te voy a explicar cmo cambiando tus hbitos de compra y los de algunos amigos tuyos, puedes ganar 700 dlares al mes y alquilar un coche con opcin a compra "sin coste." Todos los meses adquieres productos nuestros por valor de 100 dlares, cantidad que se carga a tu cuenta corriente (el cobro automtico por cuenta corriente facilita y hace menos dolorosa la compra). En cualquier momento del mes puedes recoger los productos que necesites. Yo te ayudar a que dos amigos tuyos hagan lo mismo. Despus les ayudaremos a que hagan lo mismo con dos amigos suyos, etc. Nadie tendr que convencer a ms de dos amigos. Al fin y al cabo, todo el mundo conoce al menos a dos personas. Tu grupo tendr el siguiente aspecto: 2 en el primer nivel, 4 en el segundo nivel, 6 en el tercer nivel, 16 en el cuarto nivel, y 32 en el quinto nivel que suman un total de 60 distribuidores. Con un volumen de 100 dlares cada uno, el total es de 6.300 dlares; ms de lo que necesitas para calificar y conseguir tu coche. Todo lo que tienes que hacer es auspiciar a dos personas y modificar sus hbitos de compra. Tus ingresos a cambio de una dedicacin a tiempo parcial estaran por encima de los 700 dlares, y tendras un coche en alquiler con opcin a compra bajo ningn coste durante dos aos. Y por supuesto, tus distribuidores pueden conseguir el mismo coche e ingresos que t. Lo ms curioso de esta presentacin es que apenas salen a relucir la filosofa del marketing multinivel, los antecedentes de la empresa, las caractersticas de la lnea de productos y sus

61

beneficios, ni siquiera el plan de marketing. Solamente se habla del coche y de como conseguirlo. Todos los dems elementos que forman parte de una presentacin clsica quedan descartados. Otro beneficio ampliamente anunciado es el seguro de enfermedad. La cabecera del anuncio suele decir "Es demasiado caro su seguro de enfermedad?, o bien, "Seguro de enfermedad a tarifas de grupo para individuos." Muchas empresas de marketing multinivel ofrecen tasas reducidas, o seguros gratuitos, a los principales lderes en ventas. El posible distribuidor queda gratamente sorprendido al conseguir un seguro de enfermedad ms barato y al mismo tiempo ganar un poco de dinero extra. Es como hacerse el seguro gratis y adems obtener un beneficio aadido. Y viajes? Ofrece tu empresa incentivos de viajes? Cuntas personas conoces que nunca podran costearse unas vacaciones en primera clase, o que piensan que hay mejores lugares en el mundo donde gastar su dinero? Unas vacaciones en primera clase pagadas por tu empresa de marketing multinivel podra ser un incentivo interesante para asociarse contigo. Es difcil animar a alguien con la idea de un viaje a Acapulco, Hawai, algn pas europeo, etc. con todos los gastos pagados? Y si todo lo que se tuviera que hacer fuese vender una cantidad determinada de productos y auspiciar a unas cuantas personas? Te sorprendera saber lo que algunas personas son capaces de hacer por una semana de vacaciones en primera clase. Cada vez se habla ms de marketing multinivel, aunque en realidad no se sepa ms que vagamente en qu consiste. Para afrontar el problema de las opiniones basadas en una muy escasa informacin, hemos de utilizar mtodos nuevos y eficaces. Tienes ante ti un mercado de enorme potencial, totalmente virgen, que podra ser tuyo si lo intentas. Qu beneficios ofrece tu empresa?, Deducciones de impuestos, coches, viajes, seguros, reconocimiento, bisutera, o ?????

62

Como Trabajar En Crculos

Has observado que algunos distribuidores de marketing multinivel trabajan extremadamente duro y sin embargo, no llegan a ningn sitio? Mucho esfuerzo sin ninguna recompensa. Con frecuencia estas almas desafortunadas forman parte de nuestra organizacin y se dirigen a nosotros para que resolvamos sus dilemas. Tomemos un ejemplo. Martn Motor era la encarnacin del supervendedor. El caso es que podra ser tu prxima superestrella. Martn tiene hbitos de trabajo estupendos y es constante. Cada da concierta 3 entrevistas personales y auspicia al menos a una persona. En seguida te das cuenta de que en 30 das tendr como mnimo 30 distribuidores en su red de distribucin. El problema es que no consigue tener volumen de grupo. La mayora de sus nuevos distribuidores no han hecho ni siquiera un primer pedido, y los que lo han hecho, no repiten. Martn est esforzndose mucho, pero trabaja en crculos y eso no le lleva a ningn sitio. Lo peor de todo es que esta situacin te desanima a ti. Ves como tu distribuidor -potencial superestrella se viene abajo porque no consigue resultados tangibles esto es, volumen de grupo. Definamos el problema. Martn Motor es un vendedor. Est muy ocupado convenciendo a sus posibles distribuidores con sus refinadas habilidades de venta. Lo que ms le preocupa es "vender" y es feliz cada vez que firma con su nombre justo encima de la lnea de puntos donde pone "auspiciador." Lamentablemente, Martn, detiene su proceso de venta en ese mismo instante. Su error consiste en no lograr un compromiso por parte del distribuidor para esforzarse en el negocio. Abandona al distribuidor y deja que ste -en solitario- decida sobre sus metas, su plan de actividad, y su compromiso. Cmo podra hacerse peor? El nuevo distribuidor no tiene experiencia

63

sobre la que basar sus decisiones y probablemente actuar como el 95% de los mortales; si no cuenta con los conocimientos y apoyo de un lder tiene que decidir por s mismo, y es bastante fcil que se equivoque, o simplemente que no se comprometa. Martn Motor ha evitado el elemento ms importante de la venta, lograr el COMPROMISO. Por ejemplo, as es como Martn cerrara una presentacin de auspiciamiento: "Sr. Nuevo Auspiciado, seguramente usted ya ha tomado la decisin de asociarse con nuestra organizacin. Para empezar este mismo mes sera conveniente que hiciera un pedido de algunos productos, as que le dejo una lista de precios y un catlogo para que les eche un vistazo. Por favor, entreguselo a aquellas personas que pueda auspiciar y as tendr otros distribuidores en su grupo. Llmeme slo si tiene problemas. Por cierto, el ltimo sbado de este mes se celebrar una gran reunin. Yo pienso ir. Si no le viene muy mal, intente venir." Martn ha dejado todo el proceso de compromiso en manos del Sr. Nuevo Auspiciado. Qu gran equivocacin! Nosotros mismos tambin caemos en este error ms veces de lo que pensamos, esto se debe a diferentes razones. 1. Estamos tan entusiasmados con nuestra presentacin de la oportunidad de negocio que recogemos nuestras cosas, y volvemos a casa para regocijarnos y echarnos flores a nosotros mismos. 2. Nos asusta exigir un compromiso en ese momento, el Sr. Nuevo Auspiciado podra plantearse de nuevo su decisin, y tirar la toalla. 3. Sufrimos complejos masoquistas, suicidas y de fracaso, y decidimos que el camino ms fcil para lograr nuestras metas es fracasar en el cumplimiento de nuestros compromisos.

64

De las tres razones, la segunda es la ms frecuente. Lgicamente, cul es el momento apropiado para exigir un compromiso? al principio de la presentacin cuando el entusiasmo del posible distribuidor por el negocio est en el punto ms alto?, O unos das despus cuando se ha enfriado? Ciertamente, parecera que el mejor momento es al inicio de la presentacin. Cuanto ms esperes para pedir una muestra de su compromiso, ms necesidad habr de reavivar su inters. La razn por la que la mayora de los distribuidores de multinivel esperan a un segundo encuentro para obtener el compromiso, es que no quieren arriesgar su objetivo inicial, convertir a esta persona en distribuidor de su organizacin. Esta teora de "ms vale pjaro en mano" pretende ser una forma de asegurarse de que pertenezca a la red primero, y solamente despus plantear la necesidad de un compromiso. Lamentablemente, esta estrategia falla. Digamos que durante la presentacin inicial, le dice al Sr. Nuevo Auspiciado que compre algn producto, fije algunas citas para auspiciar, y asista a la prxima gran reunin. El Sr. Nuevo Auspiciado contesta, "De ningn modo, si tengo que hacer todo eso, no quiero implicarme. Rompe mi solicitud para ser distribuidor y trala ahora mismo." As respondera si la peticin se hace al inicio de la presentacin justo cuando su entusiasmo es mayor, imagina entonces cmo respondera unos das despus cuando su actitud hacia la oportunidad de negocio es bastante menos positiva. No es ms ventajoso para nosotros saber cuanto antes si este posible distribuidor es bueno o no, antes de derrochar tontamente nuestro tiempo y esfuerzo? Parece que tenemos TODO QUE GANAR y NADA QUE PERDER consiguiendo un compromiso inmediato en la presentacin inicial. Por qu esperar ms, si esto nicamente

65

sirve para desperdiciar nuestro tiempo, y el de l? Obtengamos el compromiso ahora mismo.

66

Pescar El Pez Gordo

Ramn y Julia Trucha fueron una vez distribuidores de multinivel que trabajaron duro y con moderado xito. Tras varios aos de esfuerzo constante haban logrado la lealtad de unos cuantos buenos distribuidores. Ramn y Julia gustaban en su entorno. Lamentablemente, en los ltimos aos su negocio de multinivel no haba sido rentable. La ltima compaa de multinivel con la que se haban asociado quebr, y la anterior tena una estupenda gama de productos pero, haba demasiadas rencillas con la lnea de auspiciadores y eso les acab cansando. Con todo esto, hace un ao, la familia Trucha abandon el marketing multinivel y se uni al grupo de "quemados" por este sistema. Ramn segua en su trabajo de siempre, y Julia se quedaba en casa con los nios. Big Al viva en la otra punta de la ciudad. Acababa de formar a un nuevo distribuidor y buscaba un potencial interesado en el negocio de marketing multinivel. Los Trucha eran buenos candidatos, porque anteriormente haban trabajado muy duro con su red de distribuidores y haban demostrado un firme deseo de triunfar. Big Al sospechaba que la causa de su fracasos haba sido una mala y escasa formacin en marketing multinivel. Big Al saba que con la formacin prctica que l poda aportar, convertira a la familia Trucha en peces gordos del multinivel. Ellos tenan los contactos, Big Al la habilidad. Solo haba un problema. Los Trucha no queran volver a asociarse a una empresa multinivel. Sus ltimas experiencias no haban tenido resultados rentables y no queran volver a tropezar con la misma piedra. Pero Los Trucha podan ser una gran pesca, as que, Big Al empez a buscar una razn que les motivase para dedicarse de nuevo al multinivel.

67

Al tener solamente un coche Julia Trucha tena que esperar a que Ramn volviese a casa para poder usarlo. Esta podra ser una motivacin, pero muchas empresas de marketing multinivel regalan un coche a sus distribuidores despus de varios meses de calificacin y obteniendo volmenes de grupo mensuales muy altos. Sera difcil convencerles de que trabajasen duro durante varios meses, slo por la oportunidad de tener un coche ms. El lunes por la maana, Big Al se acerc al concesionario y alquil un pequeo y bonito coche deportivo. Se dirigi a la casa de la familia Trucha y se detuvo para hacerles una visita. Explic a Julia su plan de marketing multinivel, y cmo les asesorara personalmente para que triunfaran. Big Al asegur a Julia que posiblemente no les interesara la oportunidad, aunque con su ayuda podran ganar entre 200 y 300 dlares extra cada mes. Big Al nicamente quera dejar caer esta informacin para que ella pudiera comentarla con su marido. Cuando Big Al se dispona a salir la invit a dar una vuelta en el deportivo. Entonces le explic que, si se decidan por la oportunidad, el ingreso extra que ganaran podran destinarlo a pagar el coche que l conduca. Para que Julia pudiese ver los beneficios de unirse al negocio, Big Al le ofreci que probara el coche durante dos das. Si decida quedrselo, lo nico que deba hacer era convencer a Ramn para que cooperase con ella en una oportunidad de negocio. Cuando Julia se despidi de Big Al, ya haba comprado la idea de lo beneficioso que sera tener su propio coche para hacer la compra y recoger a los nios del colegio. Big Al le agradeci el paseo y dijo que pasara a verla en dos das. l saba que una vez que Julia creyera firmemente en la conveniencia y flexibilidad de tener un coche propio, ningn obstculo la detendra.

68

Cuando Ramn regres a casa, Julia ya haba hecho la lista de potenciales distribuidores para que Ramn y Big Al fueran a visitarles.

69

La Ley De La Vida
"El miedo a perder es mayor que el deseo de ganar "
Big Al A todos nosotros nos gustara cambiar a las personas, pero obtenemos mejores resultados si las aceptamos tal y como son. Sera un verdadero milagro poder transformar a la gente. Quieres un dato? Hay casi 100 millones de matrimonios en Estados Unidos. Uno, o los dos miembros de cada pareja trata de cambiar al otro. Por ejemplo, el esposo era un patn antes de casarse, as que la esposa piensa que una vez casados ella le reformar. De casi 100 millones de matrimonios, no se existe evidencia alguna de que un cnyuge cambie al otro. Nadie quiere cambiar. Bueno, si las personas no quieren cambiar, no crees que tendramos mejores resultados trabajando con ellas tal y como son? Entonces, cmo vamos a MOTIVARLES? Utilizamos esos sutiles mtodos que leemos en los libros de motivacin? Muchas de esas tcnicas modifican actitudes. Nosotros debemos actuar sobre sus prioridades. Tenemos que conseguir que tengan una gran visin de lo que pueden llegar a hacer, aunque insistan en ver solo una pequea imagen. Debemos tratar de cambiar sus hbitos, etc. Todos sabemos que estas tcnicas tienen un xito limitado porque LA GENTE NO QUIERE CAMBIAR. Qu podemos hacer para motivar a las personas? Simplemente comprender que existe la tendencia natural a dedicar una gran parte de nuestros esfuerzos a prevenir prdidas

70

en nuestras vidas. Por ejemplo, a Juan Normalito le ponen una multa por aparcar donde no debe. En vez de PERDER esos 7 dlares de penalizacin, dedica toda una maana a ir al tribunal para protestar, y lograr que le perdonen el castigo. Bajo ningn concepto Juan va a perder ese dinero. Pero, analicemos cuanto se ha ahorrado Juan? En realidad ha perdido. Hagamos la cuenta: 45 dlares por no ir a trabajar esa maana. 5 dlares de gasolina en ir y volver de los tribunales 3 dlares por el aparcamiento en los tribunals-(Juan no quera otra multa) 53 dlares de gasto total para evitar el gasto de 7 dlares. Juan tena suficiente motivacin para hacer un tremendo esfuerzo que evitase una prdida. Un ejemplo perfecto de TEMOR A PERDER. Silvia Simple haba salido del hotel una hora antes y haba recorrido unos 50 kilmetros en la carretera. De pronto se dio cuenta de que haba olvidado su reloj de 10 dlares en la habitacin del hotel. Adivina lo que hizo Silvia. Est claro, perdi dos horas para regresar al hotel ms lo que consumi de gasolina. Definitivo TEMOR A PERDER. Visto de otro modo Silvia poda haber continuado su viaje, haber hecho una o dos ventas durante esas mismas dos horas, y haber ganado el doble de dinero. Era su DESEO DE GANAR mayor que su TEMOR A PERDER? No, Silvia estaba motivada para evitar prdidas. Samuel Menteperezosa pasa todos los fines de semana segando el csped y pintando la casa. Podra pagar a un estudiante para que lo hiciera por poco dinero. Otro ejemplo de TEMOR A PERDER. Samuel no quiere compartir el dinero.

71

Podra buscar un empleo con un horario flexible durante los fines de semana en un establecimiento de la zona, y ganar tres veces lo que le pagara al chico por su trabajo. Un ejemplo perfecto de esta ley. Samuel no har ningn esfuerzo por ganar pero, trabajar todo el fin de semana para evitar una prdida. Amador el Amoroso acaba de perder a su novia. Para ganrsela de nuevo le manda flores, caramelos, regalos, le llama a menudo etc. Antes de que ella rompiese con l, Amador no tena ese tipo de detalles. A Amador no le gusta perder y est motivado para hacer un esfuerzo extraordinario slo para evitar la prdida. Su TEMOR A PERDER es mayor que su DESEO DE GANAR, ya que nunca hizo nada para mejorar su relacin cuando las cosas iban bien. Bueno, cmo aplicamos esta poderosa observacin a la motivacin de las personas? Podemos usar este descubrimiento en el desarrollo de nuestras redes? Aceptemos a las personas como son, y logremos que se motiven mediante el principio "EL TEMOR A PERDER ES MAYOR QUE EL DESEO DE GANAR." En lugar de suplicar, camelar, sobornar y tratar de hacer que tu distribuidor perezoso trabaje y d a conocer los productos, usemos otra tctica, el TEMOR A PERDER. Vamos a auspiciar personalmente a un par de distribuidores y vamos a ponerles como auspiciador un distribuidor frontal perezoso. Para que nuestro distribuidor perezoso reciba sus comisiones debe hacer pedidos de productos. Si no hace un pedido perder el bono que podra haber ganado con estos distribuidores. Qu crees que har tu distribuidor perezoso? Har el esfuerzo necesario para conseguir pedidos y as evitar la prdida de su comisin. Le hemos motivado? S, es su TEMOR A PERDER MAYOR QUE SU DESEO DE

72

GANAR? S. Antes de esto no logramos ningn xito motivndolo con promesas de riqueza, etc., bueno, se limitaba a hacer unos cuantos pedidos y a tantear un poco el desarrollo de su organizacin. Podemos aplicar este mismo principio a otro aspecto de nuestro negocio? S. Nuestras nicas limitaciones son las de nuestra imaginacin.

73

El Sndrome De La Vaquera
Todo distribuidor de marketing multinivel se ha hecho alguna vez la siguiente pregunta: "Cmo puedo conseguir que mi red tenga ms volumen de facturacin?" O, "Cmo puedo aumentar los bonos mensuales?" Analizando las opciones disponibles, slo parece que haya dos caminos posibles para conseguir los resultados deseados. Echemos un vistazo al primer curso accin. 1. Dar formacin a nuestra red de distribuidores para que aumente el volumen de puntos mensual. Esta es la opcin que eligen la mayora de los distribuidores de multinivel por diferentes razones. Por lgica sabemos que mediante una formacin adecuada, podemos hacer crecer el volumen personal de cada uno de nuestros actuales distribuidores activos. Si cada distribuidor activo lograra tener el mismo volumen personal que yo consegu gracias a un mejor conocimiento del producto; si entendiesen y amasen el producto como yo, si pudieran usar y vender ms; y si cada distribuidor activo pudiera aprender las habilidades de venta y prospeccin que yo he adquirido a lo largo de mi carrera, nuestro volumen se doblara o triplicara. Adems, si nuestro programa de formacin motivase a los distribuidores pasivos que hemos acumulado a lo largo del camino, imagina qu tremendo sera el crecimiento del volumen de nuestro grupo. Lo nico que nos detiene es la formacin de nuestros distribuidores. Por tanto, diseamos todo un programa de formacin que se ofrecer los jueves por la tarde durante tres semanas seguidas. El tiempo necesario para aprender lo esencial -los componentes, los testimonios, y la literatura de la empresa. Tenemos que documentarnos, hacer pruebas semanales, y

74

demostraciones. Los que siempre acuden a estos programas son el corazn de nuestro grupo, aparecen en todas las reuniones -la mayora de las veces sin nuevos invitados- pero quieren conocer a fondo la nueva lnea de productos. De hecho estn tan impresionados con nuestra formacin, que insisten en que organicemos inmediatamente el cursillo de ventas que hace tiempo prometimos. El cursillo de ventas se programa para los sbados de 9:00 a.m hasta las 2:00 p.m; durante cuatro sbados seguidos. Queremos desarrollar slidas habilidades de cierre, aprender a manejar objeciones, frmulas, datos, caractersticas y beneficios. Incorporamos juegos de desempeo de roles, concursos de venta, memorizacin de presentaciones de la lnea de productos, etc. Nuestro grupo recin entrenado es ahora tan bueno que no puedes decirles "hola," sin que apliquen una tctica de cierre contigo. Nuestro grupo est realmente preparado para desarrollar sus redes a plena capacidad. No sera estupendo aplicar estas nuevas capacidades de venta al proceso de auspiciamiento? Planificamos clases de auspiciamiento para los lunes de 7 p.m. a 10:00 p.m con una duracin de cinco semanas. Abarcar la bsqueda de potenciales distribuidores, cierre de la presentacin, aperturas, etapas de inters, publicidad, marketing directo, as como la presentacin y primeros pasos a dar con los nuevos distribuidores. Despus de todo, existe mejor auspiciador que alguien con una buena formacin profesional y experiencia en este negocio? Una vez terminada la formacin para auspiciar notamos que las redes de nuestros universitarios no crecen de forma espectacular. Dan un ejemplo personal bastante pobre, y parece que lo que les falta es formacin de liderazgo. Contratamos a un consultor, que cobra 75 dlares por distribuidor, para que ofrezca un curso intensivo de dos fines de semana donde ensea los principios del liderazgo. Cmo van a construir una gran organizacin si no son lderes?

75

Ese es el punto definitivo. Ahora contamos con una fuerza de distribuidores madura con varios aos de experiencia en nuestra organizacin, que lo sabe todo sobre el producto, puede hacer presentaciones con credibilidad, tiene excelentes habilidades para la venta y sabe cmo ser un buen lder, pero no tiene motivacin para hacer nada. Con todos estos datos encima de la mesa, nos damos cuenta de que la formacin que les hemos dado est siendo desperdiciada. Todas las capacidades del mundo no sirven para nada si nuestros distribuidores no estn motivados para salir, superar sus temores, y hacer algo. Tenemos un grupo de estudiantes profesionales, que van siempre a clase y se forman continuamente pero que no se enfrentan al mundo real. Por qu deberan hacerlo? En ninguna clase de formacin reciben objeciones y siempre estn rodeados de personas positivas. Eso es mucho ms divertido. Finalmente, hemos resuelto y aislado nuestro problema. Tenemos una red de distribuidores madura, vieja y cansada, especializada en asistir a reuniones, que disfruta del compaerismo y la vida social que nuestro negocio ofrece. Les asusta tanto el xito que acuden constantemente a seminarios, talleres, cursillos, etc. para mantenerse ocupados y no tener que salir al mundo real y encontrar todas sus negativas, dificultades y rechazos. Solucin . . .olvidar lo anterior, deshacernos de la formacin y sustituirlo por una verdadera motivacin. Si conseguimos que nuestra gente est motivada, tendrn resultados. Adems, conocemos la historia de muchos distribuidores sin ninguna habilidad para auspiciar, o vender, o sin conocimiento del producto, que sin embargo han levantado grandes negocios slo porque aspiraban hacerlo. Nuestro grupo de fieles no desea superar sus miedos, por tanto, no hacen nada de nada. Las constantes reuniones les quitan tiempo para trabajar y aplicar la informacin y habilidades aprendidas. En realidad, les estamos formando para la muerte.

76

Si la motivacin es nuestra solucin saldremos y buscaremos al mejor motivador que podamos encontrar y le contrataremos durante todo un sbado para que levante los nimos de nuestra tropa; para que sean conscientes de su potencial, crean en ellos mismos, se atrevan a hacerlo y lo hagan! Llega el gran da y las nicas personas que asisten al acto que hemos organizado son nuestro pequeo grupito de fieles. De todos modos, las cosas esta vez son diferentes. Se suben a las sillas, gritan frases de xito, se proponen nuevos compromisos, establecen metas, reavivan su espritu y se motivan de verdad. Se dan palmadas los unos a los otros en la espalda diciendo lo bien que se sienten, lo estupendo que es el mundo, creyendo con conviccin que ahora es cuando van a llegar a la cima. Nuestro antiguo grupo maduro y cansado ahora est bien orientado, motivado, y casi hay que pararles los pies para que no salgan corriendo ahora mismo a intentarlo todo. El sbado por la tarde van a casa, y redefinen sus metas. Dicen a sus familias que ha llegado el momento de que ocurran grandes cosas en el negocio. Al ser el domingo da de descanso, nuestros recin motivados distribuidores aprovechan el tiempo diseando su plan de accin, y escuchan por segunda vez una buena cinta de motivacin. El lunes es da laboral, pero llegan a casa y se plantean el reto de abordar a una primera persona. Una vez revisada su lista de potenciales distribuidores, determinan que Fede y Pepe podran ser las primeras metas. Fede le recuerda que ya ha sido invitado al menos 15 veces a una Reunin de Oportunidad y asegura con insistencia que no est en absoluto interesado. Impvido, nuestro distribuidor salta arriba y abajo y grita "Me siento genial," adems, se sube a una o dos sillas como muestra de entusiasmo. Est claro, no vamos a dejar que Fede arruine nuestra motivacin. La siguiente llamada de telfono es a Pepe, que no puede reunirse con nosotros porque en 30 minutos comienza la gran Final de Ftbol. Nuestro alegre distribuidor

77

coge la indirecta y como en su excitacin haba olvidado que hoy se jugaba un gran partido, decide no perdrselo. El martes por la noche llega a los mismos resultados. Una o dos llamadas a algunos antiguos posibles distribuidores le confirman que nadie est realmente interesado en el negocio. El mircoles por la tarde no se trabaja y el jueves todo el mundo est planeando el fin de semana. Los fines de semana definitivamente no son el mejor momento para auspiciar, porque la gente pasa el tiempo con sus familias disfrutando de dos das libres. Una vez analizados detenidamente los datos se llega a la conclusin de que el curso de accin nmero 1 no produce los objetivos deseados. Cual es la solucin al problema "Cmo tener ms volumen?" En el siguiente captulo hablaremos de una solucin eficaz para el Sndrome de la Vaquera.

78

El Sndrome De La Vaquera (Parte II)

El problema principal de los lderes del marketing multinivel es creer que apretando ms fuerte, se consigue ms leche. La verdadera solucin para tener ms leche es tener ms vacas. Desde hace 20 aos las estadsticas prueban que el nico modo de aumentar el volumen de grupo, es desarrollar una gran organizacin. Exprimir ms a cada uno de tus distribuidores actuales nunca producir un crecimiento considerable del volumen de grupo. Si en vez de enfocarte en conseguir ms de las personas que tienes en este momento trabajando en tu red, te centras en localizar nuevos distribuidores, multiplicars los resultados por diez. Por qu los lderes no dedican su tiempo a buscar ms distribuidores? Tienen miedo al rechazo. Resulta ms fcil pasar el rato dando formacin al grupo y escuchar los halagos y piropos por lo listo y maravilloso que eres. Lamentablemente, esto no hace crecer el negocio, pero te hacer sentir muy bien. Si tu meta en este negocio es disfrutar de estas sensaciones agradables, estupendo; pero si buscas un negocio rentable -y para ello necesitas que crezca tu volumen-, entonces, esta formacin continuada es una broma cruel tanto para ti como para tus distribuidores. Auspiciar nuevos distribuidores no es lo ms agradable del mundo. Tienes que enfrentarte a la posibilidad del "NO." Y muchas veces desearas volver al ambiente de proteccin de tu grupo. No es fcil salir y localizar personas a quienes no

79

conoces, concertar con ellas una entrevista, y convencerlos de tu maravillosa oportunidad de negocio, y de tu liderazgo personal. La lgica es fcil de exponer, pero es difcil ponerla en prctica. Por supuesto, todos deberamos visitar y relacionarnos menos con nuestra red actual. Est claro que deberamos salir a la calle y buscar nuevos distribuidores. Ms vacas significan ms leche. Sin embargo, existen una serie de factores en contra. Falta de orientacin, algunos temores, falta de credibilidad con extraos, poca experiencia en ventas, y ningn plan para el xito. La solucin es la presentacin de venta "Dos en uno" que consiste en que nuestro distribuidor concierta la entrevista y nosotros hacemos la presentacin. El distribuidor se pone en contacto con un amigo o conocido y nosotros exponemos el negocio. Evitamos la frustracin generada por el rechazo continuado, y as nuestro estado mental es el adecuado para hacer la presentacin. Todo lo que hace nuestro distribuidor es fijar la cita, sentarse detrs y mirar. Este es un mtodo eficaz, que supera los miedos y problemas del auspiciamiento en fro, como es el de "de uno en uno." Otro factor importante para tener nuevos distribuidores es el entusiasmo. Es imposible motivar y excitar a los viejos profesionales, porque han dado ya demasiadas vueltas y lo han visto todo. Se han acercado ya a todos sus amigos con su pasin inicial y despus se limitan a un modelo de comportamiento que se niegan a cambiar. Cuantas veces hemos visto a un nuevo distribuidor sin habilidades superar a un viejo profesional slo con su entusiasmo y pasin? Quieres que tu grupo recupere la vida? Localiza nuevos distribuidores. Ellos traern ms actividad al grupo y ms entusiasmo. Las redes crecen gracias a esfuerzos supremos o a enormes campaas. Tienes que lograr el primer impulso, y una vez conseguido, el grupo crecer geomtricamente. Todos hemos visto crecer a un grupo de forma asombrosa, porque todos estaban motivados y confiaban en s mismos. La confianza crece

80

y crece al ritmo que se desarrollan las redes; como si cada nuevo distribuidor avivase las llamas de un fuego. El secreto es cmo encender este fuego, o inicar la campaa de auspiciamiento, en vez de trabajar minuciosamente con uno o dos distribuidores a la semana. Nuestra meta es conseguir una explosin o un movimiento que provoque el auspiciamiento en masa. Para resumir, no pierdas el tiempo dando ms formacin ni socializndo con tu red ms de lo necesario. El verdadero camino para conseguir resultados es ampliar tu red de distribuidores, no esperar ms de los que ya tienes. Para conseguir ms leche, consigue ms vacas!

81

El Caso De La Jubilacin Perdida

Paco Oficinista tena 58 aos y hasta ese momento no se haba planteado seriamente qu hacer con su jubilacin. Jams haba ahorrado ni planeado su retiro, ahora le quedaba poco tiempo y tena que encontrar una solucin. En slo siete aos deba estar en situacin para jubilarse. Paco tena suerte porque al menos saba por donde empezar. El plan de pensiones de su empresa era de 250 dlares al mes. Aunque no era mucho, era ms que nada. Menuda broma! Durante aos Paco haba imaginado que la empresa cuidara de l llegado el momento de retirarse. Posiblemente, en siete aos esos 250 dlares no cubriran ni sus gastos ms indispensables. Paco tambin cobrara la pensin de la Seguridad Social, aproximadamente 750 dlares. "Al menos recibir algo por todos estos aos que he cotizado," pens. Ahora bien, 100 dlares de pensin no es mucho dinero, aunque es ms de lo que mucha gente recibe cuando se retira. Paco calcul que despus de pagar la comida, los gastos del coche, el alquiler y la hipoteca, esa cantidad no cubrira ni los gastos mnimos. Cmo poda ahorrar y aprovechar el tiempo perdido? Por propia decisin Paco entr a formar parte de una empresa de marketing multinivel, dedicando media jornada. No tuvo un xito espectacular pero, gan 500 dlares al mes. Ahorr sistemticamente ese dinero durante todo un ao y, cuando tuvo 6.000 dlares entreg esta cantidad como el 10% de entrada para comprar la casa de al lado. Alquil la casa por 600 dlares al mes as que, despus de impuestos, seguro y gastos

82

menores, le quedaban 500 dlares para ir pagando la hipoteca. Paco haba conseguido una hipoteca a un inters del 10,5% y decidi pagarlo en seis aos; as la casa estara libre y limpia de deudas cuando l cumpliese 65 aos. Tendra que pagar todos los meses 1.000 dlares, as que junt los 500 dlares que le sobraban del alquiler con los 500 que ganaba todos los meses con su negocio de multinivel y obtuvo lo que necesitaba para la hipoteca. Seis aos despus haba pagado totalmente la casa. Como el valor de los bienes races en esa zona suba un 9% al ao, su casa estaba ahora valorada en 100.000 dlares. Paco vendi la casa y le dio al comprador un plazo de 20 aos, el 12% de hipoteca con mensualidades de 1.080 dlares incluyendo intereses. Ahora las perspectivas econmicas de jubilacin de Paco eran bastante ms interesantes. Plan de pensin de la empresa Seguridad Social Hipoteca de la casa Ingresos del multinivel INGRESOS TOTALES 250 dlares 750 1.080 500 2.580 dlares

Paco decidi seguir dedicndose a su negocio de multinivel una vez jubilado. Le gustaba estar activo y no tendra problemas para gastar el dinero que le sobrase. Desde entonces Paco vivi muy cmodamente. Nota Para Lderes Del Multinivel: Imagina cual habra sido la jubilacin de Paco si hubiese empezado a trabajar ocho o diez aos antes. Reinvirtiendo el ingreso de cada casa comprada, Paco se habra podido retirar fcilmente con ms de 40.000 dlares al ao.

83

Recuerda: Muchos distribuidores no son conscientes de que unos ingresos de 500 dlares al mes, sabiamente invertidos, pueden significar la independencia financiera en unos pocos aos. No es necesario que seas una superestrella del multinivel para conseguir la seguridad econmica.

84

La Historia De Las Fresas

El verdadero secreto para el xito es hablar en trminos que los dems puedan comprender. Cuntas veces has visto a un vendedor inteligente utilizar una terminologa tan tcnica que impresiona y abruma al cliente? A menudo nos ocurre lo mismo, el posible distribuidor no "compra," porque no se entera de nada de lo que le hablamos. Cuando alguna parte de la presentacin no resulta clara, el posible distribuidor tiende a retrasar su decisin por "miedo a lo desconocido." En el caso del multinivel podemos tomar como ejemplo algunos de los siguientes trminos: Downline (algo extranjero) VP ("volumen personal," una rara enfermedad demasiado complicada de pronunciar.) VG ("volumen de grupo"), un estado an ms grave de la misma enfermedad. Romper (dejar el negocio multinivel para hacer otra cosa) Auspiciar o patrocinar (hacer donaciones a los nios hambrientos de otros pases) Bono (un billete para viajar gratis en autobs) Distribuidor (delco, pieza del coche que si se rompe te impide arrancar) Mayorista (planta de empaquetado de carne que hay al otro lado de la ciudad) Residual (remanente de un condensador elctrico despus de una descarga rpida)

Cada una de estas palabras suelen usarse en las presentaciones, pero habra que explicarlas adecuadamente, y

85

siendo consciente de que el posible distribuidor puede tener problemas para captar su verdadero significado. Si quieres divertirte un rato, asiste a una reunin de oportunidad en pblico y escucha la jerga que usa el orador. Fjate en las miradas en blanco de los posibles distribuidores. Probablemente sers el nico que se ra en la sala, pero al menos vers un claro ejemplo de lo que es una mala comunicacin. Todo esto, nos lleva al tema de las fresas. La historia de la fresa es una forma excelente para explicar el funcionamiento del marketing multinivel. Muchas veces un principiante duda porque se cuestiona la legitimidad, o la legalidad de este sistema. La historia de la fresa le facilita la decisin, porque demuestra claramente que el multinivel es una alternativa al sistema de distribucin tradicional. La historia es la siguiente: Digamos que vamos a nuestra tienda de siempre para comprar fresas. Cmo ha llegado esta fruta hasta all? Primero, las fresas fueron recogidas en una pequea granja y despus se vendieron a una cooperativa local. Ms tarde, se vendieron a una gran empresa de distribucin nacional. El distribuidor nacional vendi las fresas a los agentes regionales quienes, de nuevo, las vendieron a los trabajadores locales. Los trabajadores locales vendieron las fresas a una cadena de grandes supermercados, que distribuyeron las fresas entre sus establecimientos locales marcando un 30-40% de margen sobre el precio -para cubrir los salarios de los empleados, el alquiler, la publicidad, los seguros, el inventario, etc. Cada intermediario a lo largo del proceso aade un margen de beneficio. As que las fresas que podan haber costado 25 centavos en el campo, tienen un precio final en la tienda de un dolar. Esto se conoce como mtodo de distribucin tradicional.

86

Una forma alternativa de distribucin es el marketing de red o multinivel. Aqu los granjeros (o fabricantes), venden sus fresas directamente a la empresa de multinivel. Esta empresa vende las fresas directamente a sus distribuidores a precio de mayorista. Los distribuidores se benefician al poder comprar fresas para su consumo personal, a precio de mayorista, y tambin al vender a otras personas marcando un margen de beneficio. Esta es una forma ms directa de comercializar bienes y servicios, y al reducirse a la mitad los intermediarios la empresa destina lo que ahorra a compensar a sus distribuidores. Esta compensacin se realiza mediante lo que se conoce como bonos o comisiones. Las comisiones funcionan de la forma siguiente. Si antes comprabas fresas en la tienda de tu barrio y eran excepcionalmente buenas, se lo comentabas a tus vecinos, atraas clientes para esa tienda gracias a tu publicidad "boca a boca." La tienda para agradecrtelo te mandaba por correo al da siguiente un taln de bonificacin por la publicidad "boca a boca" hecha en su nombre?. Probablemente no. La tienda se ha gastado todo el presupuesto de publicidad en el peridico local y no queda nada para ti. Pero en el multinivel es totalmente diferente! Si te gustan las fresas que compras -a precio de mayorista- a tu empresa de marketing multinivel, y le hablas a tus vecinos de estas fresas, y tu vecino se convierte en distribuidor, o te compra fresas a ti a precio de minorista, t recibes una compensacin econmica! La empresa multinivel te dar esta gratificacin por el esfuerzo que has hecho y cuyo resultado ha sido un aumento de las ventas. Por eso hay tantas personas entusiasmadas con el multinivel. Porque haciendo algo que todos hacemos de forma natural (compartir un buen asunto), recibimos comisiones. Las tiendas detallistas no pueden competir cuando la gente entiende las tremendas ventajas que ofrece el marketing multinivel. As que, si te gustan las fresas y normalmente se lo dices a tus vecinos, con qu opcin te quedas?

87

Que la empresa multinivel te recompense por ello, o que tu tienda local no te d nada a cambio? La eleccin es clara: el marketing multinivel, o marketing de red, es el mejor negocio para nosotros.

88

Cmo Hacer Presentaciones De Patrocinamiento Con Exito

"No es suficiente con memorizar la presentacin del negocio," dijo Big Al, "Debes comprender los principios y la psicologa que hay detrs de una gran presentacin. Para entenderlo vamos a ver una charla de este tipo dada por una persona cualquiera. Obviamente, no podemos asistir a una reunin de presentacin individual, por eso vamos a asistir a una presentacin pblica dada por un lder de otra empresa. Necesitamos ver a una persona que confa en s misma, que sabe hablar frente a un grupo, que ha obtenido un grado considerable de xito, y est entre el 5% de los que ms xitos han logrado. El lunes por la noche Big Al y Pepe Distribuidor asistieron a una reunin de "Productos Maravillosos." Se sentaron en una fila de atrs para tomar notas del orador y de las reacciones de los asistentes. Escogieron esta reunin porque tena la reputacin de ser emocionante y contaba como una de las mejores de la ciudad. Con un cuaderno de notas en la mano, hubieron de esperar unos 35 minutos para comenzar, porque segua llegando gente tarde. Big Al coment que, no ser puntual en el comienzo de la presentacin era castigar a los que haban llegado a tiempo, y recompensar a los tardones. Por fin, comenz la reunin. Brevemente se present el orador y sin perder un momento hizo saber lo genial que era. Mencion que estaba entre el 5% de los distribuidores que ms ganaban porque pensaba como un ganador. Obviamente, los asistentes eran perdedores, porque en

89

ese momento no eran an distribuidores de esa maravillosa empresa, tenan forzosamente que cambiar su forma de pensar. Durante 20 minutos explic que la audiencia era un rebao de corderos que se dejaba conducir al sacrificio financiero, y de pronto cambi de tema para mencionar el nombre de la empresa, y hablar de sus fundadores. Uno de ellos se haba criado en una cabaa de madera y haba ido de fracaso en fracaso. Gracias a un esfuerzo sobrehumano fue capaz de superar esas dificultades y desarrollar su propia filosofa de la vida. Esta filosofa consista en convertirse en la espina dorsal de la empresa y su nica misin era poder compartir su conocimiento con otros. La empresa no haca negocios para conseguir beneficios, sino para cambiar las mentes del mundo entero. Durante otros 10 minutos describi con todo lujo de detalles la personalidad del otro antepasado fundador, y despus ley una larga lista de sus logros acadmicos. Hizo un recorrido por sus largos viajes a exticas culturas y monumentos histricos, su conocimiento de manuscritos antiguos, y sus elaboradas tcnicas de investigacin. Una asistente al acto se levant con lgrimas en los ojos y grit explicando cmo los productos haban cambiado su vida. Al menos esto despert al pblico. Despus de otros 15 minutos de elogio a los fundadores, el orador invit a los distribuidores presentes a que se levantaran, describieran los productos y compartieran sus experiencias. El primer distribuidor dijo que realmente l no haba probado los productos porque haca poco que era distribuidor, pero saba de alguien que los haba tomado y se haba recuperado de un cncer, senilidad, y endurecimiento de arterias, en slo una semana, tragndose solamente 42 pastillas al da. El siguiente distribuidor dijo que se pueden ganar millones, en slo unas cortas semanas, con este maravilloso concepto de pirmide. De hecho, ni siquiera necesitas que te guste el producto, todo lo que tienes que hacer es conseguir que otros

90

inviertan en el paquete de iniciacin, y todo el mundo ser rico. Unos cuantos miembros del pblico aplaudieron fuertemente y gritaron, "A por ello." El siguiente dijo que no le gustaba el sabor del producto. pero senta que ayudaba a la gente, as que esto no tena no por qu ser un problema para desarrollar el negocio. En ese momento una pareja de invitados miraron sus relojes, silenciosamente andaron de puntillas y salieron pitando de all. El siguiente distribuidor cont un testimonio personal. Haba estado ciego, sordo, lisiado y prximo a la muerte hasta que bebi el Super Zumo Maravilloso. En dos semanas estaba totalmente curado y preparado para participar en el prximo Maratn Olmpico. Dos "personas con pinta de empresarios" entre los asistentes, miraron con los ojos en blanco a su posible auspiciador. Qu es esto? En ese mismo instante, el distribuidor pidi al pblico que cantase la cancin curativa "Productos Maravillosos." El siguiente orador se levant, y anunci que hablara del plan de marketing. Durante 90 minutos ofreci una informacin algo cuestionable, los asistentes se sintieron aliviados pensando que la reunin llegaba a su punto final. No quedaba mucha gente, casi todos se haban marchado porque tenan otros compromisos o problemas con las nieras. Slo el pequeo grupo que qued pudo enterarse del plan de marketing de Productos Maravillosos. En primer lugar, se empieza siendo "capitn," y despus se pasa a ser consejero asesor. Si se compra cierta cantidad maravillosa de productos todos los meses maravillosos, se acumulan determinados "puntos maravillosos," y se recibe una comisin maravillosa que oscila entre el 4% y el 6% sobre el volumen realizado por los distribuidores, que no son consejeros asesores, esta operacin se realiza una maravillosa vez al ao. Cuando alguien alcanza un total del 60% del volumen personal de sus grupos personales, sin contar los puntos equivalentes a los productos, entonces puede tener un 70% de beneficio neto de cada venta minorista. Sin embargo, el

91

programa llamado "luna azul" era completamente diferente. En ese caso una persona podra entrar en el programa como distribuidor y progresar mediante el "plan de supervisor general directo." Estaba bastante claro no? Despus de 30 minutos de explicacin detallada acerca del maravilloso plan de marketing de Productos Maravillosos, el orador invit a otra persona a que contase su historia personal. Diez minutos ms tarde esta persona estaba totalmente desorientada, as que anunci el final de la reunin, y agradeci a los pocos asistentes -que eran todos distribuidores de Productos Maravillos- su presencia en el acto. Todos sonrieron y dijeron que haba sido una reunin estupenda, y fueron directamente a un bar donde discutir la estrategia a seguir en su prxima gran reunin.

92

La Respuesta A Las Presentaciones De Reclutamiento Ineficaces

Big Al y Pepe Distribuidor se marcharon a una cafetera para analizar la reunin de oportunidad de dos horas, a la que acababan de asistir. "Absolutamente sorprendente" coment Pepe. "Nunca he visto nada tan desorganizado y antiprofesional como esto. No saba si llorar o rer. Los ms inteligentes en la reunin fueron los invitados. Al menos tuvieron el sentido comn de irse a mitad de la presentacin. Ahora veo por qu no hay competitividad en el marketing multinivel. Cualquiera que se tome slo un poquito de tiempo para aprender lo esencial, deja al resto a kilmetros de distancia." Big Al asinti con la cabeza y dijo "Pepe, me has visto hacer muchas presentaciones y t mismo has hecho muchas a tu grupo. Has copiado lo bsico de mi presentacin, ahora es un buen momento para que entiendas por qu hemos estructurado la presentacin como lo hemos hecho. Como t sabes nuestra presentacin dura 25-30 minutos y vamos al grano, informando de lo ms importante que el posible distribuidor necesita saber para tomar una decisin inteligente, ya sea aprovechar la oportunidad con nosotros, o no. Te habrs dado cuenta de que nuestra presentacin tiene 5 secciones claves. Cada seccin est diseada para responder a las cinco cuestiones que todo posible distribuidor debe tener claras antes de tomar la decisin. Vamos a revisarlas para que entiendas mejor la ciencia de las presentaciones profesionales de marketing multinivel."

93

Seccin 1: La Industria Nuestros potenciales distribuidores querrn saber en qu tipo de industria estamos metidos. Puede que tengan algn tipo de aversin especial a industrias como la de seguros, o la de bienes races. Podemos contestar fcilmente a la primera pregunta que aparece en sus mentes. Es suficiente con decir que estamos en la industria del multinivel, o del marketing de red. Hay dos tipos de posibles distribuidores, los que comprenden lo que es el multinivel y los que no. Para los que estn familiarizados con el marketing multinivel, respondemos la pregunta y pasamos directamente a la segunda seccin. A los que no saben lo que es el multinivel, basta con contarles la historia de las fresas. Esta historia da credibilidad al concepto de marketing de red, y les hace sentir tranquilos respecto a esta forma alternativa de obtener productos y servicios. Queremos que se sientan relajados, no es as? Esta seccin debe durar como mximo un minuto o dos. Seccin 2: La Empresa Nuestro posible distribuidor no est interesado en una auditora financiera, el tamao del lavabo de caballeros, los antepasados de la madre del fundador, las credenciales del jefe de control de calidad, o la calidad del papel utilizado en el despacho de envos y entregas. Su verdadero inters es saber el nombre de la compaa, si sus directivos tienen experiencia en multinivel, y si la empresa est creciendo y tiene buenos planes de futuro. En otras palabras, si son buenos o malos chicos. En demasiadas ocasiones, las presentaciones se extienden dando un montn de estadsticas de credibilidad que deberan reservarse para un momento de formacin posterior. En este punto de su carrera, nuestro nuevo posible distribuidor slo necesita conocer

94

algunos datos, no toda la historia de la empresa. Las preguntas acerca de la compaa pueden responderse en un minuto. Seccin 3: Los Productos Muchas veces el distribuidor entusiasmado habla al posible interesado de lo que a l le entusiasma, no de lo que quiere y necesita or el otro. Cuando un nuevo distribuidor empieza esta aventura normalmente est apasionado por sus productos. En su excitacin siente que el potencial distribuidor debe escuchar todos los testimonios, todos los datos, y todas las caracterstica de todos los productos. Este proceso puede llevar muchas horas y puede incluso dormir al posible distribuidor si no tiene la energa suficiente para evitarlo. Lo que un posible distribuidor necesita saber en realidad es, "hay un mercado para estos productos?, se vendern? Nuestra presentacin de producto debe centrarse no en el precio, calidad y prueba del producto - sino sobre cmo se usan y se disfruta de ellos ahora! Debemos responder las cuestiones del posible distribuidor. Seguramente existen otros factores importantes, pero seamos profesionales y respondamos la pregunta que ayudar al posible distribuidor a decidir si este negocio es para l o no. Nuestra presentacin del producto debera durar entre 5 y 8 minutos. Damos una visin general de cada uno de los productos, o hablamos de las diferentes gamas, pero no damos una descripcin completa y excesivamente minuciosa de cada uno de ellos. Seccin 4: Formacin Esta es la diferencia entre una presentacin profesional y los patticos intentos de exponer la oportunidad de negocio. Te has preguntado alguna vez por qu se repite la siguiente escena?

95

El posible distribuidor est sentado durante toda la hora que dura la reunin. Al finalizar se dirige a su posible auspiciador y le dice: "Chico, esos productos son verdaderamente estupendos; el plan de marketing parece un camino seguro hacia la seguridad econmica. La cantidad de dinero que se puede hacer en este negocio es fenomenal. Pero no me interesa! Por qu ocurre esto? Es sencillo. La persona que hizo la presentacin se olvid de responder a la pregunta ms importante de toda la reunin: PUEDO HACERLO YO? Seguramente nuestro posible distribuidor est interesado en todos los beneficios que ofrece nuestra oportunidad, pero quizs no tienen ninguna experiencia en marketing multinivel, o no les ha ido muy bien. Por tanto, debemos responder a la pregunta puedo hacerlo yo? La forma de conseguir esto es explicando nuestro programa de formacin. Nuestro programa de formacin consiste en material, libros, cintas, etc.. Tambin hay muchas reuniones de formacin locales. Le animamos a que asista al PRINCIPIO de este proceso de aprendizaje pero, sabiendo que es slo la primera parte de la formacin. La segunda parte es la formacin "trabajando." Le pedimos que fije unas cuantas citas y mire, u observe, mientras nosotros introducimos nuevos distribuidores en su red. Construimos su organizacin mientras l slo contempla como lo hacemos! Cmo podra ser ms fcil para l? Nuestro futuro distribuidor se dar cuenta de que ahora es el momento de adquirir la preparacin que necesita, observando a su auspiciador construir su organizacin. Notar que este es un negocio que l tambin puded hacer. Con esta seguridad nuestro futuro distribuidor est listo para empezar, incluso antes de hablar de dinero. En estos cinco minutos se auspician ms distribuidores que en todo el resto de la presentacin junta.

96

Seccin 5: El Plan De Marketing Los ltimos 5 10 minutos de la presentacin deben dedicarse a explicar cmo funciona el programa de compensacin. Nuestro posible distribuidor tendr tres preguntas relativas a esto: Cunto me va a costar? Qu tengo que hacer? Cunto puedo ganar? Si respondes inmediatamente a la pregunta cunto me va a costar? le facilitas mucho las cosas. Muchos "vendedores" esperarn hasta casi el final para decir el precio. Nosotros haremos lo contrario. No queremos que el posible distribuidor pase toda la presentacin pensando "cunto me va a costar todo este lo?" La pregunta "Qu tengo que hacer?" se ha respondido en la seccin de formacin. Simplemente fijar unas cuantas citas y contemplar como construimos tu red! "Cunto puedo ganar?," es fcil. Damos un repaso rpido a nuestro plan de marketing y quizs aportamos un par de testimonios de xito en este negocio. Eso es todo lo que concierne a una estupenda y profesional presentacin. No hay ningn misterio. Si contestamos las cinco preguntas bsicas lo lograremos sin dificultad. La mejor noticia es que todo esto no supone ms de 25 30 minutos! Y no te preocupes por el cierre. Lo nico que hay que hacer es preguntar si siente que esto es, o no es, para l. En realidad no tiene por qu pensrselo mejor. Todas las preguntas han sido respondidas. No hay necesidad de hacer ningn tipo de presin.

97

Pepe Distribuidor tom notas y plane asistir a otra reunin de un competidor de multinivel la siguiente semana. Era un divertimiento barato y Pepe siempre disfrutaba del placer de rerse un rato.

98

PARA MEDITAR
" Los pensamientos determinan lo que quieres . . . La accin determina lo que consigues." Piensa en ello.

--Big Al

99

Want a Big Al workshop in your area?

Let us know! Visit: http://www.fortunenow.com/