UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT REPULICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA FUNDAMENTOS DE PLANIFICACIN SECCIN: 0483

PLANES DE LA NACIN VENEZOLANA

Bachiller: Pea Carlos CI: 20.825.019 ngel Daz CI: 19.825.526 Profesor: ce!e"o Daniel

Caracas# $e%rero "el 2012 INTRODUCCIN

Co&o "efinici'n se "eno&ina (o&a "e "ecisiones a el )roceso &e"ian(e el c*al se realiza *na elecci'n en(re las o)ciones o for&as )ara resol!er "iferen(es si(*aciones "e la !i"a en "iferen(es con(e+(os: a ni!el la%oral# fa&iliar# sen(i&en(al# e&)resarial ,a (o&a "e "ecisiones consis(e# %-sica&en(e# en elegir *na o)ci'n en(re las "is)oni%les# a los efec(os "e resol!er *n )ro%le&a ac(*al o )o(encial .a*n c*an"o no se e!i"encie *n conflic(o la(en(e/. Da a "a sin "arnos c*en(a la )lanificaci'n for&a )ar(e "e n*es(ra !i"a en (o"o sen(i"o# "iaria&en(e nos (raza&os *n )lan )ara afron(ar el )resen(e )ero en &*chos casos ol!i"a&os (razarnos *n )lan )ara n*es(ro f*(*ro# en es(e infor&e se &encionara "e la &anera &as sencilla )osi%le en 0*e se %asa la (o&a "e "ecisiones# s*s %ases c*an(i(a(i!as# %ases c*ali(a(i!as 1 s* con(ri%*ci'n a es(a ac(i!i"a" a"&inis(ra(i!a. ,e in!i(o a leer "e(alla"a&en(e el sig*ien(e infor&e (o&an"o en c*en(a la res)onsa%ili"a"# esf*erzo 1 "e"icaci'n 0*e se e&)le' en el &is&o.

DESARROLLO La toma ! !"#$#o%!$

2n(re (an(as "efiniciones 0*e se le )*e"en "ar a la (o&a "e "ecisiones encon(ra&os 0*e se )*e"e e+)licar c'&o la selecci'n "e *n c*rso "e acciones en(re al(erna(i!as# es "ecir 0*e e+is(e *n )lan *n co&)ro&iso "e rec*rsos "e "irecci'n o re)*(aci'n. ,a (o&a "e "ecisiones a ni!el in"i!i"*al se carac(eriza )or el hecho "e 0*e *na )ersona haga *so "e s* razona&ien(o 1 )ensa&ien(o )ara elegir *na sol*ci'n a *n )ro%le&a 0*e se le )resen(e en la !i"a3 es "ecir# si *na )ersona (iene *n )ro%le&a# "e%er- ser ca)az "e resol!erlo in"i!i"*al&en(e (o&an"o "ecisiones con ese es)ecfico &o(i!o. Para (o&ar *na "ecisi'n# c*al0*iera 0*e sea s* na(*raleza# es necesario conocer# co&)ren"er# analizar *n )ro%le&a# )ara as )o"er "arle sol*ci'n. 2n alg*nos casos# )or ser (an si&)les 1 co(i"ianos# es(e )roceso se realiza "e for&a i&)lci(a 1 se sol*ciona &*1 r-)i"a&en(e# )ero e+is(en o(ros casos en los c*ales las consec*encias "e *na &ala o %*ena elecci'n )*e"en (ener re)erc*siones en la !i"a 1 si es en *n con(e+(o la%oral en el 4+i(o o fracaso "e la organizaci'n# )ara los c*ales es necesario realizar *n )roceso &-s es(r*c(*ra"o 0*e )*e"e "ar &-s seg*ri"a" e infor&aci'n )ara resol!er el )ro%le&a. ,as "ecisiones nos a(aen a (o"os 1a 0*e gracias a ellas )o"e&os (ener *na o)ini'n cr(ica.

T&"%#"a$ C'a%t#tat#(a$

,a ciencia a"&inis(ra(i!a ha "esarrolla"o &4(o"os "e an-lisis 1 herra&ien(as c*an(i(a(i!as )ara la (o&a "e "ecisiones o%6e(i!as. 7n fac(or i&)or(an(e 0*e se "e%e consi"erar al seleccionar *na herra&ien(a "e (o&a "e "ecisiones es s* gra"o "e confia%ili"a"# 1a 0*e as la incer(i"*&%re 1 el riesgo res*l(an &enores. 7na relaci'n "e alg*nos ele&en(os "e a)o1o c*an(i(a(i!o en la (o&a "e "ecisiones gerenciales es la sig*ien(e:

8a(riz "e res*l(a"os r%oles "e "ecisiones 8o"elos "e (a&aos "e in!en(arios Progra&aci'n lineal 9eora "e colas 9eora "e re"es ,a )rogra&aci'n en(era ,a si&*laci'n 2l an-lisis "e 8ar:o!

,as herra&ien(as c*an(i(a(i!as co&o a)o1o )ara la (o&a "e "ecisiones (ienen !en(a6as# co&o son# )o"er "i!i"ir )ro%le&as co&)le6os en frag&en(os &enores 0*e )*e"en ser "iagnos(ica"os f-cil&en(e. ;in e&%argo# no es *na f*en(e "e "ecisiones 1 res)*es(as a*(o&-(icas )ara (o"os los )ro%le&as 0*e los geren(es enfren(an# se li&i(a

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al es(*"io "e ele&en(os (angi%les 1 no )er&i(e el an-lisis "e fac(ores c*ali(a(i!os# co&o as)ec(os h*&anos# 0*e no se )*e"en c*an(ificar. = l co&)arar al(erna(i!as )ara alcanzar o%6e(i!os es &-s )ro%a%le 0*e se consi"eren

los fac(ores c*an(i(a(i!os. 2s(os son fac(ores 0*e se )*e"en &e"ir en (4r&inos n*&4ricos# co&o el (ie&)o# cos(os# e(c. 2s o%!ia la i&)or(ancia "e es(os fac(ores )ero el 4+i(o "e *na e&)resa no ra"ica solo en es(os# (a&%i4n se "e%en (ener en c*en(a los fac(ores in(angi%les o c*ali(a(i!os. = Para e!al*ar 1 co&)arar los fac(ores in(angi%les e+is(en(es en *n )ro%le&a "e )laneaci'n 1 (o&a "e "ecisiones los a"&inis(ra"ores )ri&ero "e%en reconocer es(os fac(ores 1 "es)*4s "e(er&inar si se les )*e"e a)licar *na &e"ici'n c*an(i(a(i!a razona%le. ;i no es as# se "e%e a!erig*ar (o"o lo )osi%le acerca "e ellos# 0*izclasificarlos en (4r&inos "e s* i&)or(ancia# co&)arar s* )osi%le infl*encia so%re el res*l(a"o con la "e los fac(ores c*an(i(a(i!os 1 "es)*4s llegar a *na "ecisi'n. 2s(a 0*iz- le "e *n )eso )re"o&inan(e a *n solo fac(or in(angi%le. 9o"o es(e )roceso le )er&i(e al a"&inis(ra"or (o&ar "ecisiones con %ase en el )eso "e la e!i"encia (o(al. ,a (o&a "e "ecisiones rara !ez es sencilla 1 )or eso no es "el (o"o in6*s(ifica"o 0*e se halla "escri(o# en for&a cnica# al e6ec*(i!o e+i(oso co&o *na )ersona 0*e a"i!ina correc(a&en(e. 2l )ronos(icar es *na res)onsa%ili"a" inel*"i%le "e la gerencia. 2nfren(an"o a la incer(i"*&%re res)ec(o al f*(*ro# la gerencia !e la con"*c(a )asa"a co&o *n in"ica"or "e lo 0*e !a a !enir. T!o)*a ! R! !$

Per&i(e a los geren(es hacer fren(e a las co&)le6i"a"es in!ol*cra"as en los gran"es )ro1ec(os3 el *so "e es(a (4cnica ha "is&in*i"o no(a%le&en(e el (ie&)o necesario )ara )lanear 1 )ro"*cir )ro"*c(os co&)le6os. ,as (4cnicas incl*1en )er( .(4cnica "e e!al*aci'n "e )rogra&as/# c)& .&4(o"o "e la r*(a cri(ica/ )er( > cos(o 1 )rogra&aci'n con li&i(aci'n "e rec*rsos. ;e (ra(an (an(o las "i&ensiones "e cos(o co&o las "e (ie&)o en la )laneaci'n 1 con(rol "e )ro1ec(os gran"es 1 co&)le6os. ;on )rogra&as realiza"os &e"ian(e "iagra&as "e flechas 0*e %*scan i"en(ificar el ca&ino cr(ico es(a%lecien"o *na relaci'n "irec(a en(re los fac(ores "e (ie&)o 1 cos(o. ;on a&)lia&en(e a)lica%les a )ro1ec(os 0*e c*%ren "i!ersas o)eraciones o e(a)as# "is(in(os rec*rsos# !arios 1 "iferen(es 'rganos in!ol*cra"os# )lazos 1 cos(os &ni&os. 9o"os es(os ele&en(os "e%en ar(ic*larse# coor"inarse 1 sincronizarse "e la &e6or &anera )osi%le. A)+o,!$ ! D!"#$#-% 7n &4(o"o eficaz "e co&%inar conce)(os "e )ro%a%ili"a"es 1 !alor .o sa(isfacci'n/ es)era"os en la sol*ci'n "e )ro%le&as co&)le6os 0*e in!ol*cran (an(o incer(i"*&%re co&o *n gran n?&ero "e al(erna(i!as. Incl*i"o en es(e (')ico ha1 *n (ra(a"o "el an-lisis "e cos(o @ *(ili"a" %a6o con"iciones "e incer(i"*&%re res)ec(o a la con"*c(a "e "e&an"a co&o "e cos(o. ,os -r%oles "e "ecisi'n )er&i(en a la "irecci'n e!al*ar los res*l(a"os "e *na sec*encia "e "ecisiones 0*e se refieren a *n )ro%le&a )ar(ic*lar. 2s(e enfo0*e i&)lica ligar *n n*&ero "e s*cesos o Ara&asB# los c*ales c*-n"o es(-n co&)le(a&en(e arregla"os se&e6an *n -r%ol. 2l )roceso se inicia con *na "ecisi'n )ri&aria 0*e (iene )or lo &enos "os al(erna(i!as )ara ser e!al*a"as co&o la )ro%a%ili"a" "e ca"a *no "e los res*l(a"os 1 as s*cesi!a&en(e.

La mat)#. ! )!$',ta o$ 2s *n ins(r*&en(o &*1 *(iliza"o 0*e &*es(ra los )osi%les res*l(a"os 0*e se )*e"en conseg*ir# al seg*ir c*rsos al(erna(i!os "e acci'n .es(ra(egias/ en "iferen(es circ*ns(ancias. T!o)*a ! Co,a$ ;e refiere a co&o o)(i&izar *na "is(ri%*ci'n en con"iciones "e aglo&eraci'n 1 "e es)era. 2s(a (eora c*i"a "e los )*n(os "e conges(i'n 1 "e los (ie&)os "e es)era# es "ecir# "e las "e&oras )resen(a"as en alg?n )*n(o "e ser!icio. ,as (4cnicas &a(e&-(icas 0*e *(iliza son e+(re&a"a&en(e !aria"as. ;e si(?a general&en(e en alg*na "e las sig*ien(es ca(egoras:

Pro%le&as "e co&*nicaci'n (elef'nica. Pro%le&as "e (r-fico. Pro%le&as "e a!eras "e &a0*inaria.

,os &o"elos le )er&i(en a la gerencia calc*lar a f*(*ro las longi(*"es "e las lneas "e es)era# (ie&)o )ro&e"io gas(a"o en la lnea )or *na )ersona 0*e es)era ser!icio 1 a"iciones necesarias "e es(aciones. 2s(a (4cnica se es(*"ia# )ri&ero# *san"o !arias for&*las ?(iles en la sol*ci'n "e )ro%le&as "e lnea "e es)era# 1 "es)*4s &e"ian(e el *so "e la (4cnica "e si&*laci'n )ara generar *na sol*ci'n. C

2n *na si(*aci'n "e cola e+is(en los sig*ien(es co&)onen(es:

Clien(es * o)eraciones. 7n )asa6e o )*n(o "e ser!icio: )or "on"e "e%en )asar los clien(es o las o)eraciones. 7n )roceso "e en(ra"a lg*na "isci)lina so%ra la cola lg*na organizaci'n "e ser!icio

;eg?n la or"enaci'n an(erior la si(*aci'n se )resen(a c*an"o los clien(es "esean la )res(aci'n "e *n ser!icio3 c*an"o ca"a clien(e se a)ro+i&a al )*n(o "e ser!icio se )resen(a *n )erio"o "e )res(aci'n "e ser!icio 0*e (er&ina c*an"o el clien(e se re(ira. ,os o(ros clien(es 0*e llegan &ien(ras el )ri&ero es(a sien"o a(en"i"o# es)eran s* (*rno# es "ecir for&an *na cola. 2n la (eora "e colas los )*n(os "e in(er4s son:

2l (ie&)o "e es)era "e los clien(es. 2l n?&ero "e clien(es en la cola. ,a raz'n en(re el (ie&)o "e es)era 1 el (ie&)o "e )res(aci'n "el ser!icio.

E, $#$t!ma ! I%(!%ta)#o$ 1*"an al con(rol "e los cos(os (o(ales "e in!en(ario3 es(os enfo0*es )*e"en re"*cir e+i(osa&en(e el cos(o (o(al "e co&)rar )ara al&acenar# "e lle!ar el in!en(ario 1 "e 0*e"arse sin 4l.

7no "e los &a1ores )ro%le&as 0*e se )resen(an )ara los "irec(i!os es "e(er&inar el ni!el ')(i&o "e in!en(arios. Do se "e%en hacer in!en(arios (an )e0*eos# 1a 0*e se )*e"en )resen(ar )ro%le&as c*an"o se ago(e la "e&an"a "e alg?n %ien. ;i se hacen )e"i"os &*1 al(os es(os re0*ieren cos(os3 co&o los "e al&acena&ien(o3 0*e c*%ren cos(os "e &an(eni&ien(o "e in!en(ario# ren(a# in(ereses e i&)*es(os. 2n *na si(*aci'n nor&al los ni!eles "e in!en(arios !aran con el (ie&)o. C*an"o *na co&)aa or"ena o reci%e *n en!o el in!en(ario se halla en el )*n(o &-s al(o# las !en(as !an !acian"o el in!en(ario has(a llegar a *n ni!el cero. ,os cos(os "e )e"i"o "is&in*1en con )e"i"os &-s gran"es 1a 0*e se )aga &enores fle(es. 2n general lo 0*e )re(en"e el sis(e&a "e in!en(arios es a1*"ar a 0*ien (o&a la "ecisi'n %*scar el ni!el o)(i&o al or"enar o al&acenar s*s in!en(arios. P)o/)ama"#-% L#%!a, 2s *na (4cnica 0*e se a)lica a *na a&)lia ga&a "e )ro%le&as a"&inis(ra(i!os 1 a o(ros "e "ecisi'n. 2s "e !alor c*an"o se "e%e escoger en(re al(erna(i!as "e&asia"o n*&erosas )ara e!al*arlas con los &4(o"os con!encionales. l *sar la )rogra&aci'n lineal# )o"e&os "e(er&inar co&%inaciones ')(i&as "e los rec*rsos "e *na fir&a )ara alcanzar cier(o o%6e(i!o. ;e (ra(an "e &4(o"os gr-ficos 1 si&)le+ "e a)licaci'n "e es(a (4cnica.

Presen(a las sig*ien(es carac(ers(icas:

;e )reoc*)a )or alcanzar *na )osici'n ')(i&a con relaci'n a cier(o o%6e(i!o. Por e6e&)lo: &ini&izar cos(os 1 &a+i&izar *(ili"a"es. ;*)one la escogencia en(re !arias al(erna(i!as o la co&%inaci'n a)ro)ia"a "e es(as. Consi"era cier(os l&i(es * o%ligaciones "en(ro "e los c*ales se "e%e alcanzar necesaria&en(e la "ecisi'n: e+a&inar el co&)ro&iso 1 la ca)aci"a" "e los "i!ersos "e)ar(a&en(os.

2s a)lica%le en si(*aciones co&o: elegir el (ra1ec(o &-s cor(o )ara la "is(ri%*ci'n "e *n )ro"*c(o co&o la gaseosa# elegir los ele&en(os &-s esenciales en la &ezcla )ara o%(ener *n )ro"*c(o. La 0)o/)ama"#-% !%t!)a 2l &4(o"o "e ra&ificar 1 li&i(ar# la )rogra&aci'n "in-&ica 1 la )rogra&aci'n "e &e(as son &4(o"os )ara escoger en(re al(erna(i!as en si(*aciones "on"e las res)*es(as "e%en hallarse en n?&eros en(eros# "on"e la "ecisi'n 0*e confron(a la gerencia es *na 0*e in!ol*cra &*chas e(a)as consec*(i!as o "on"e los o%6e(i!os organizacionales "e%en en*nciarse en algo &-s 0*e si&)les (4r&inos n*&4ricos. 9o"as es(as (4cnicas nos )ro!een con fle+i%ili"a" a"icional al analizar los )rocesos "e "ecisi'n.

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La S#m',a"#-% 2s *n )roce"i&ien(o 0*e es(*"ia *n )ro%le&a al crear *n &o"elo "el )roceso in!ol*cra"o en ese )ro%le&a 1 "es)*4s# &e"ian(e *na serie "e sol*ciones )or (an(eos organiza"os# in(en(a "e(er&inar *na &e6or sol*ci'n a ese )ro%le&a.,a si&*laci'n es *na "e las (4cnicas c*an(i(a(i!as &-s a&)lia&en(e *sa"a ho1 en "a. E, a%1,#$#$ ! Ma)2o( ,e )er&i(e a *no )re"ecir los ca&%ios con el (ie&)o c*an"o la infor&aci'n so%re la con"*c(a "e los sis(e&as es conoci"a. *n0*e el *so &-s conoci"o "e es(a (4cnica es la )re"icci'n "e leal(a" a &arcas .la con"*c(a "e los cons*&i"ores en relaci'n a &arcas con el (ie&)o/# el an-lisis "e har:o! (a&%i4n (iene *n *so consi"era%le en -reas "e con(a%ili"a" .el &o!i&ien(o "e clien(es con cr4"i(o "e *na clasificaci'n "e rec*)eraci'n a o(ra/ 1 la a"&inis(raci'n financiera general .el &o!i&ien(o "e co&)aa "e *n es(a"o "e !ia%ili"a" financiera a o(ro/.

TECNICAS CUALITATIVAS
Para la (o&a "e "ecisiones se re0*iere recoger infor&aci'n so%re *n )ro%le&a "a"o a cons*l(ar e+)er(os en el ca&)o es)ecfico 1 confiar en s* e+)eriencia. ;in e&%argo# es(a infor&aci'n )*e"e ser o no real. Por lo (an(o e+is(en (4cnicas )ara co&)ro%ar la !eraci"a" "e la infor&aci'n: L,'(#a ! I !a$ 94cnica es)ecial&en(e efec(i!a )ara generar i"eas n*e!as.

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2l )roce"i&ien(o consis(e en 0*e se re?ne *n gr*)o "e )ersonas in(eresa"as en sol*cionar *n )ro%le&a en )ar(ic*lar. 2l l*gar i"eal )ar realizar es(a (4cnica es *n sal'n# "on"e el )ro%le&a )*e"e escri%irse en el (a%lero )ara 0*e (o"os lo !ean. 2l l"er e+)lica el )ro%le&a 1 las reglas "el e6ercicio: 1. ;e )roh%en las cr(icas a las i"eas. 2. ;e "a la %ien!eni"a a las i"eas e+(ra!agan(es. ;ie&)re es &-s f-cil s*a!izar o "escar(ar las i"eas3 )ero es &*1 "ifcil generarlas. 5. ;e l*cha )or la can(i"a" 1 no )or la cali"a". <. ;e (ra(a "e encon(rar co&%inaciones 1 ca&%ios !aliosos# ani&an"o a los )ar(ici)an(es )ara 0*e a"iciones o &o"ifi0*en las s*gerencias "e los "e&-s. con(in*aci'n se escri%en (o"as las i"eas en el (a%lero# "es)*4s se clasifican en ca(egoras "e (al for&a 0*e &*chas i"eas )*e"an co&%inarse 1 o(ras ser eli&ina"as. ,a ll*!ia "e i"eas es &-s efec(i!a c*an"o el )ro%le&a se en*&era en for&a si&)le 1 es)ecfica. 8*chos geren(es creen 0*e con es(e sis(e&a# las )ersonas se in!ol*cran en la (o&a "e "ecisiones 1 el es(&*lo 0*e sien(en se (rasla"a a o(ras ac(i!i"a"es 0*e ellos realicen en la e&)resa# )ero sien(en 0*e el (ie&)o gas(a"o en 4s(a (4cnica )*e"e &ini&izarse escogien"o )ara for&ar )ar(e "el gr*)o# )ersonas 0*e (engan in(er4s 1 conozcan el )ro%le&a.

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S#%!"t#"a 2s(e &4(o"o se ase&e6a a la ll*!ia "e i"eas# )ero la sol*ci'n final al )ro%le&a se o%(iene con *na &e(o"ologa &-s es(r*c(*ra"a. ,os )asos %-sicos son: 1. 2l )ro%le&a se es(*"ia a fon"o. 9o"os los &ie&%ros "el gr*)o "e%en fa&iliarizarse (o(al&en(e con la na(*raleza 1 las li&i(aciones "el )ro%le&a an(es "e s*gerir *na sol*ci'n. 2. 2l l"er sol*ciona *na )ar(e cla!e "el )ro%le&a la c*al se *(iliza co&o *n seg&en(o )ara ser analiza"o. 5. ,os &ie&%ros "el gr*)o e&)lean "iferen(es &e"ios )ara a)or(ar i"eas so%re el seg&en(o selecciona"o. <. De%e hacer en el gr*)o )or lo &enos *n e+)er(o 0*e e!al?e la !ia%ili"a" "e las i"eas 1 "escar(e las 0*e no son !ia%les. ,a sin4c(ica (iene co&o as)ec(os )osi(i!os 0*e es )osi%le e!al*ar *n )ro%le&a &*cho &-s co&)le6o# "e%i"o a 0*e el )ro%le&a se a%or"a )or seg&en(os. ,a )ar(e nega(i!a es 0*e el gr*)o re0*iere en(rena&ien(o )ara *(ilizar &e"ios co&o analogas si&%'licas. D!"#$#o%!$ 0o) "o%$!%$o

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C*an"o los conoci&ien(os so%re *n (e&a en )ar(ic*lar es(-n re)ar(i"os en(re !arias )ersonas# las "ecisiones )or consenso no re0*ieren el ac*er"o (o(al )or )ar(e "e (o"os los &ie&%ros "el gr*)o# a*n0*e la "ecisi'n "e%e ser ace)(a%le )ara (o"os. 7na "ecisi'n )or consenso se o%(iene as: 1. ;e "efine el )ro%le&a en (4r&inos 0*e son es)ecficos 1 razona%le&en(e ace)(a%les )ara los &ie&%ros "el gr*)o. 2. 9o"os los &ie&%ros "el gr*)o re?nen 1 a)or(an s* infor&aci'n acerca "el )ro%le&a. 5. ;e "esarrolla *n &o"elo )ara incl*ir (o"a la infor&aci'n a)or(a"a. <. 2l gr*)o )r*e%a el &o"elo a)lica%le al )ro%le&a "a"o. 2n es(a (4cnica se o%liga al gr*)o a seg*ir (o"o )roce"i&ien(o sin sal(arse ning?n )aso. ,os &ie&%ros "el gr*)o "e%en seg*ir c*i"a"osa&en(e las sig*ien(es s*gerencias:

2!i(ar "isc*(ir )ara "efen"er *na )osici'n )ro)ia. Do ca&%iar "e )osici'n si&)le&en(e )ara lograr *n ac*er"o. Do "e6arse a(ra)ar )or el sn"ro&e ganarE)er"er. 2!i(ar las sol*ciones si&)lis(as. Fenerar "iferencias "e o)ini'n 1a 0*e )*e"en a)arecer *na n*e!a l*z so%re el )ro%le&a. Presen(ar la infor&aci'n en for&a clara 1 o%6e(i!a. 2sforzarse )or &an(ener *na ac(i(*" )osi(i!a fren(e a las ca)aci"a"es "el gr*)o.

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2s(e sis(e&a co&)ro&e(e a los &ie&%ros "el gr*)o )ara seg*ir el ca&ino 0*e esco6a.

La t&"%#"a D!,03# 2s *n &4(o"o )ara )re"ecir el f*(*ro *(ilizan"o e+)er(os en el -rea a la c*al )er(enece el )ro%le&a. ;e confor&a *n gr*)o "e e+)er(os en el ca&)o es)ecfico 1 ellos en for&a in"e)en"ien(e )re"icen el f*(*ro. ca"a &ie&%ro se le "is(ri%*1e *na serie "e )reg*n(as relaciona"as con s* -rea "e es)ecializaci'n. Pos(erior&en(e se recogen 1 e!al?an los c*es(ionarios. l "a sig*ien(e se en(rega *n

n*e!o c*es(ionario 0*e &*es(ra la res)*es(a "e ca"a )ersona al c*es(ionario an(erior 1 (a&%i4n el )ro&e"io o consenso general "el gr*)o. 2s(e n*e!o c*es(ionario )*e"e con(ener *n es)acio en el c*al se )i"e sealar la n*e!a o)ini'n so%re las )reg*n(as. ;i la res)*es(a "e *n in"i!i"*o es "iferen(e "el )ro&e"io "el gr*)o# se le solici(a *na %re!e e+)licaci'n. 9o"os los for&*larios es(-n co"ifica"os "e (al &anera 0*e las )ersonas solo i"en(ifi0*en el s*1o 1 la )osici'n "el gr*)o# )ara )re!enir as )osi%les conflic(os. Des)*4s "el seg*n"o c*es(ionario# se regis(ra *n (ercer 1 *l(i&o con6*n(o "e o)iniones# incl*1en"o los )ro&e"ios res*l(an(es "el seg*n"o c*es(ionario 1 las razones "a"as )or a0*ellos 0*e sealaron *na res)*es(a "iferen(e "el )ro&e"io. ,*ego se regis(ra en la col*&na corres)on"ien(e *n ?l(i&o con6*n(o "e o)iniones. 2s(e e6ercicio "a co&o res*l(a"o *n %anco "e "a(os "e las o)iniones e+)resa"as )or los e+)er(os so%re ca"a )reg*n(a for&*la"a.

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l analizar los c*es(ionarios# 0*ien "e%e (o&ar la "ecisi'n conoce las res)*es(as )ro&e"io 0*e e+)er(os en el ca&)o "an a las "iferen(es )reg*n(as. 9o"o es(o "e%e lle!arse a ca%o sin la in(eracci'n "irec(a en(re los &ie&%ros "el gr*)o# )ara e!i(ar conflic(os "irec(os. ,a (4cnica (iene co&o "es!en(a6a la i&)osi%ili"a" "e (ra(ar )ro%le&as 0*e re0*ieran &-s res)*es(as "e las 0*e )*e"an ca(egorizarse en las col*&nas. La P!"!)a 2n es(a (4cnica el gr*)o 0*e "e%e (o&ar la "ecisi'n se sien(a en for&a "e crc*lo 1 en el cen(ro "e es(e se coloca *na silla. C*an"o alg*ien se sien(a en el cen(ro# solo esa )ersona )*e"e ha%lar. 2lla )*e"e )resen(ar sin o)osiciones s*s )*n(os "e !is(a 1 )ro)oner sol*ciones al )ro%le&a "a"o. Con la silla coloca"a en el cen(ro )*e"en *(ilizarse (res (4cnicas: 1. ,a )ersona 0*e se sien(a en la )ecera "e%e (ener conoci&ien(os es)ecializa"os en el -rea "e "isc*si'n3 e+)resar s*s )*n(os "e !is(a 1 e+)licar co&o &ane6ar el )ro%le&a. ,os &ie&%ros "el gr*)o )*e"en )reg*n(ar a 0*ien es(a en el cen(ro# )ero no )*e"en ha%lar con ning?n o(ro &ie&%ro. 7na !ez se ha en(en"i"o co&)le(a&en(e el )*n(o "e !is(a "e es(a )ersona# ella a%an"ona el l*gar 1 se lla&a a *n seg*n"o e+)er(o )ara 0*e siga el &is&o )roce"i&ien(o. 2s(e sis(e&a "a co&o res*l(a"o 0*e ca"a &ie&%ro# en for&a in"i!i"*al# a)o1e *n c*rso "e acci'n "e(er&ina"o. 9e'rica&en(e es(o s*ce"e )or0*e el &ie&%ro es(- ac(*an"o "e ac*er"o con la &is&a %ase "e "a(os. 2. l ig*al 0*e en la )ri&era (4cnica se re?ne *n gr*)o )ara (o&ar *na "ecisi'n. 7n

l"er ?nico se sien(a en la silla "el cen(ro 1 e+)lica las reglas "el )ro%le&a# es(e )*e"e incl*si!e )ro)oner *na sol*ci'n. Des)*4s el l"er se )one "e )ie 1 se *ne al gr*)o.

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,a seg*n"a )ersona 0*e )ase a la )ecera ofrece *na n*e!a sol*ci'n# &o"ifica la "ecisi'n )re!ia o reco&ien"a 0*e se ace)(e la sol*ci'n an(erior. !eces )*e"e )resen(arse fr*s(raci'n# c*an"o "os &ie&%ros "el gr*)o "esean ha%lar "irec(a&en(e en(re s# lo c*al !a en con(ra "e las nor&as. Gcasional&en(e# los &ie&%ros "el gr*)o s*gieren 0*e la )osici'n "el cen(ro sea ce"i"a a o(ra )ersona. 2l e6ercicio finaliza c*an"o alg*ien se sien(a en el cen(ro# )ara reco&en"ar a"o)(ar la s*gerencia "e 0*ien ha%lo an(erior&en(e 1 *na &a1ora "e &ie&%ros le!an(a la &ano a fa!or "e es(a reco&en"aci'n. Por0*e no es (an f-cil (ener *na &a1ora 0*e es(4 "e ac*er"o. 5. 8*chas !eces *n gr*)o gran"e es con(ra)ro"*cen(e )ara (o&ar "ecisiones. Con es(a (ercera (4cnica# !aras facciones# sealan a *no "e ellos )ara 0*e re)resen(e s*s )*n(os "e !is(a. ,a )ecera consis(e en *n )e0*eo gr*)o "e re)resen(an(es "el gr*)o &-s gran"e# 0*ienes se sien(an en crc*lo e in(erca&%ian o)iniones &ien(ras el gr*)o (o(al los o%ser!a. ,os &ie&%ros "el gr*)o &a1or sola&en(e )*e"en ser incl*i"os en el )roceso "e "ecisi'n 1 "e o%(enci'n "e infor&aci'n a (ra!4s "e s* re)resen(an(e. I%t!)a""#-% D# 1"t#"a 2s(a (4cnica se *(iliza c*an"o se re0*iere *na "ecisi'n "el (i)o se hace o no se hace. ,os fac(ores relaciona"os con la "ecisi'n final )*e"en ser s*)re&a&en(e co&)le6os 1 s* in!es(igaci'n &*1 a&)lia. ;e le asigna a *n gr*)o o )ersona la (area "e en*&erar las !en(a6as "el )ro%le&a# 1 a o(ros la en*&eraci'n "e (o"as las "es!en(a6as. Des)*4s "e *n (ie&)o los "os gr*)os se re?nen 1 "isc*(en los res*l(a"os. Pos(erior&en(e# los in!es(iga"ores ca&%ian "e la"o. 2n *na seg*n"a re*ni'n los )ar(ici)an(es enc*en(ras lag*nas en s*s arg*&en(os 1C

originales.

(ra!4s "e es(e in(erca&%io ace)(a"o &*(*a&en(e# es )osi%le )resen(ar 1

*(ilizar la infor&aci'n )ara sol*cionar el )ro%le&a 1 llegar a *na "ecisi'n final. 7n *so sec*n"ario "el conce)(o %-sico "e es(e sis(e&a oc*rre c*an"o "os o &as facciones es(-n )olariza"as en relaci'n con cier(o )ro%le&a 1 no es )osi%le llegar a *n ac*er"o. 2n es(e caso se solici(a a ca"a facci'n 0*e s*s(en(e la )osici'n con(raria. ,a )ri&era reacci'n ser- 0*e es(e ca&%io no se )*e"e realizar# )ero "es)*4s "e *n (ie&)o# los )ar(ici)an(es se "an c*en(a "e 0*e la )osici'n con(raria (iene alg*nos as)ec(os fa!ora%les. C*an"o los "os %an"os "e(ec(an los as)ec(os )osi(i!os "e la )osici'n asigna"a# )or lo general )*e"e encon(rarse (erreno co&?n en el 0*e es(4n "e ac*er"o. La N!/o"#a"#-% Co,!"t#(a 2s(a (4cnica general&en(e es el res*l(a"o "el acerca&ien(o "e los (ra%a6a"ores "e la gerencia "e la e&)resa )ara *na negociaci'n. C*an"o los %an"os o)*es(os se re?nen# ca"a *no llega con *na es(ra(egia a la &esa "e re*ni'n# la c*al incl*1e la lis(a "e los %eneficios 0*e "esean conseg*ir 1 *na )osici'n 0*e s*s(en(a ca"a %eneficio. ;i la s*s(en(aci'n "e las )osiciones coinci"e# es )osi%le llegar a *n ac*er"o final# en caso con(rario es )osi%le el ac*er"o. 7no "e los )ro%le&as &-s i&)or(an(es "e es(e sis(e&a es la fal(a "e confianza "e ca"a )ar(e en relaci'n con la o(ra. 2s(a "esconfianza es 6*s(ifica"a# 1a 0*e ca"a )ar(e (o&a *na )osici'n "iferen(e "e la real )ara "ar la i&)resi'n "e 0*e es(-n hacien"o s* ofer(a final. Para llegar a *n ac*er"o en *n (ie&)o razona%le# se reco&ien"a 0*e las )ar(es en(ren en *na negociaci'n res(ringi"a# en la c*al an(es "e &irar las con!ersaciones# se fi6en li&i(es a las concesiones 0*e !an a negociarse.

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2+is(e *n &4(o"o 0*e (iene &-s o)or(*ni"a" "e a1*"ar al 4+i(o en la negociaci'n colec(i!a# es conoci"o co&o la (eora "e las necesi"a"es. De ac*er"o con es(a (eora# con *n &es "e an(ici)aci'n# ca"a )ar(e "efine los )ro%le&as 0*e se "isc*(ir-n en la &esa "e negociaciones. ,*ego# )ara el )ro%le&a# ca"a )ar(e efec(?a (res )ro)*es(as 1 e+)lica co&o la ace)(aci'n "e es(e )*n(o sa(isface las necesi"a"es "e a&%as )ar(es. C*an"o )asa *na se&ana "e negociaci'n 1 no se ha llega"o a *n ac*er"o# la "ecisi'n final "e%e ser &ane6a"a )or *n ar%i(ro i&)arcial. M!to o,o/*a Zo00 Ho)) es la sigla "e "eno&inaci'n ale&ana: 4Z iel 4O rien(ier(e 4P ro6e:( 4P lanning 2s "ecir: )lanificaci'n "e )ro1ec(os orien(a"a a o%6e(i!os zo)) es *n sis(e&a "e )roce"i&ien(os e ins(r*&en(os )ara *na )lanificaci'n "e )ro1ec(os orien(a"a a o%6e(i!os. Ho)) es el &4(o"o final "e )anificaci'n "e )ro1ec(os en la g(z. Carac(ers(icas

Proce"i&ien(o "e )lanificaci'n )or )asos s*cesi!os Iis*alizaci'n 1 "oc*&en(aci'n )er&anen(e "e los )asos "e )lanificaci'n 2nfo0*e "e e0*i)o

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CONCLUSIN

Para concl*ir el infor&e# )o"e&os "ecir 0*e nos 0*e"a al (an(o 0*e (o&ar *na "ecisi'n sie&)re co&ienza )or "eci"irse en(re "eci"ir o no "eci"ir. l "eci"ir# es(a&os as*&ien"o el co&)ro&iso con los res*l(a"os 0*e se 0*ieren alcanzar# %*scan"o "e es(e el 4+i(o. 8ien(ras 0*e al no "eci"ir "e&os(ra&os es(ar in(eresa"os en 0*e las cosas s*ce"an# )ero sin hacer na"a )ara lograr los res*l(a"os "esea"os. ,o 0*e nos lle!a a *na * o(ra cosa# son n*es(ros &o"elos &en(ales 1 es )or ello 0*e "e%e&os analizar los )rocesos "e 9o&a "e Decisiones a )ar(ir "e ellos. Dor&al&en(e se "eci"e )ara alcanzar el 4+i(o 1 se el*"en las "ecisiones c*an"o se "esea e!i(ar el fracaso. 2s)ero ha1a si"o "e (o(al agra"o )ara el lec(or in"agar en el infor&e# el c*al f*e hecho (o&an"o en c*en(a la i&)or(ancia "el (e&a a realizar. ;in &-s na"a 0*e "ecir# Fracias.

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