NEGOCIOS INTERNACIONALES

INTRODUCCIN
El otro gran modelo arquetpico de negociacin es aqul en el que no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, en el que las ganancias o los resultados positivos de uno no implican prdidas o resultados negativos para el otro. Son negociaciones en las que ambas partes se dan cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solucin que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambas partes.

Frente a la tradicional asimilacin a la denominacin de reparto de pastel que caracteriza a la negociacin distributiva, la negociacin integradora queda reflejada en la expresin solucin de problemas. Tambin se suele denominar: cooperativa, colaboradora, yo ganot ganas.

Es una negociacin caracterizada por el intercambio de informacin entre las partes y por una intensa actividad creativa en la bsqueda de esa situacin que permita desarrollar el potencial de resultados positivos. El que las partes trabajen por ese tipo de solucin no quiere decir que sea fcil ni evidente, de ah la importancia del trabajo creativo.

La relacin entre las negociaciones distributivas e integradoras puede ser muy cercana. El paso de una negociacin de tipo distributivo a una solucin de tipo integrador no solo es factible sino que adems es deseable: es la solucin ptima para negociaciones distributivas que se encuentran en callejones sin salida. Ms complejas, aunque suponga la gran mayora de las negociaciones reales, son las situaciones de negociacin mixta que incluyen aspectos distributivos e integradores y a las que se har una breve referencia al final del tema.

NEGOCIACION INTEGRATIVA

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NEGOCIACIN INTEGRATIVA
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista, negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.

A lo largo de la historia, la negociacin ha operado como un modo comn y preferido para la resolucin de conflictos. Como una forma de resolver los conflictos y facilitar los acuerdos, hay dos enfoques de negociacin que son los ms frecuentemente empleados: distributivo y de integracin. La negociacin distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder"), mientras que la negociacin integradora se caracteriza por la cooperacin ("ganar-ganar").

OBJETIVO
El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas. En la negociacin integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribucin ptima de los recursos.

VENTAJAS, USO, DESVENTAJAS

Muchas veces, la negociacin integrativa es preferida como mtodo de gestin de conflictos ya que provoca la comunicacin cooperativa, se centra en relaciones a largo plazo, inventa opciones para el beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos. Fuera de las negociaciones basadas en el mercado, la negociacin integrativa a menudo ha demostrado que funciona mejor en la negociacin, en especial para los interesados en el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Aun as, la negociacin integrativa puede plantear problemas en situaciones en las que la comunicacin est limitada o cuando las partes estn iniciando el contacto por primera vez. Si la estrategia de negociacin no se

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NEGOCIOS INTERNACIONALES discute y las condiciones son inciertas, los lados son propensos a usar tcticas competitivas. Adems, la cooperacin inicial desde un lado puede alentar el otro lado para competir.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA

Las estrategias de la negociacin integrativa se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes; por tanto, las estrategias de una negociacin integrativa bsicamente consisten en:

Revelar informacin propia: identificar propias necesidades, preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos, etc.

Obtener informacin de la otra parte: obtener informacin sobre sus motivaciones, necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, por ejemplo, al realizarle preguntas formales e informales, o al tratar de comprender sus motivaciones.

TCTICAS DE LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA

Las tcticas de una negociacin integrativa, a diferencia de las estrategias, son acciones especficas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear tanto valor como sea posible para ambas partes.

Las siguientes son algunas de las principales tcticas utilizadas en una negociacin integrativa:

Enviar un mensaje sobre la intencin de cooperar: enviar un mensaje claro a la otra parte sobre nuestra intencin de cooperar, de resolver el problema, de ser flexibles; por ejemplo, al hacerle saber que ambos enfrentamos al mismo problema, al mostrar preocupacin por sus intereses, al mostrar disposicin al dilogo.

Generar un clima de resolucin de problemas: generar un clima de resolucin de problemas, a diferencia de lo que sucede en una negociacin distributiva en donde se suele crear un clima de competencia y desinteres.

Procurar una comunicacin fluida: crear las condiciones para una buena comunicacin, mantener abiertos los canales de comunicacin.

Buscar diferencias: es a travs de las diferencias (ya sea en necesidades,

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NEGOCIOS INTERNACIONALES preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que se puede crear valor, por ejemplo, al identificar algo que no sea tan valioso para uno, pero para la otra parte s, e intercambiarlo por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para uno s. Por ejemplo, supongamos que dos coleccionistas de libros raros, Juan y Pedro, empiezan una negociacin. Juan est interesado en comprarle a Pedro un libro de Hemingway. Durante la negociacin Pedro menciona que est buscando un libro de William Prescott y da la casualidad que Juan lo tiene y que est dispuesto a desprenderse de l. Al final Pedro le vende a Juan el libro de Hemingway a cambio de unos cuantos dlares ms el libro de Prescott, terminando ambas partes satisfechas, pues los bienes intercambiados tenan un valor moderado para sus dueos originales, pero un valor excepcional para sus nuevos dueos.

ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIN INTEGRADORA

Los elementos que caracterizan a una negociacin como integradora son los siguientes: El que se preste atencin a los aspectos comunes ms que a las diferencias. El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones. El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes implicadas. El intercambio de informacin e ideas. El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeo en la negociacin. La creacin de un flujo libre de informacin: Es un aspecto bsico de discrepancia con la ND, en sta las partes desconfan y tratan de ocultar o segar la informacin que puede llegar a la otra parte. El intento de comprender los objetivos y las necesidades reales del otro: Se trata de otra diferencia con la ND, en sta la comprensin de sus objetivos solo tiene el objeto de anticipar sus movimientos. El nfasis en los aspectos comunes entre las partes y la minimizacin de las diferencias: Los objetivos de cada parte se redefinen en la perspectiva comn que desarrollan. La bsqueda de soluciones que renen metas y objetivos de ambas partes: Se enfatiza la necesidad de permanecer firme en cuanto a intereses y necesidades y flexible en el modo de lograrlos.

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PASOS FUNDAMENTALES EN EL PROCESO INTEGRADOR DE NEGOCIACIN

1. Identificar y definir el problema

Definir el problema de modo que sea aceptable para ambas partes: Trascender las ideas estereotipadas sobre la otra parte.

Para que sea posible la solucin de problemas ambas partes deben definir el asunto en conflicto en trminos neutrales, sin que se manipule la informacin con el objetivo de definir el problema de forma beneficiosa para una de las partes.

Partir de algn elemento comn por mnimo que sea, aunque solo sea sobre qu no hay que negociar. Formular el problema de manera clara y simple. Al revs que en la ND en la que se tratan de incorporar nuevos temas para tener posibilidades de intercambio. Si se identifican varios problemas hay que clarificar la relacin entre ellos y si se tratan de manera conjunta o separada. Establecer el problema como un objetivo a lograr e identificar los obstculos para conseguirlo.

Despersonalizar el problema El anlisis fro y riguroso de un problema es una garanta para la consecucin de una negociacin integrativa.

Separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones: Diferencia con la ND: en sta se trata de definir el problema de modo que permite una resolucin ms adecuada a las propias posiciones, en la NI se busca una definicin compartida a partir de la cual buscar las soluciones ms adecuadas para ambos adems hasta no estar bien definido el problema no se debe entrar en el asunto de las soluciones. En la bsqueda de soluciones se deben incluir los criterios de logro de las partes.

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2. Comprender completamente el problema. Identificar intereses. La clave para conseguir una acuerdo integrador es la habilidad de las partes para hacerse con los intereses de la otra parte Intereses: aspectos subyacentes, necesidades, deseos o miedos que motivan a un negociador a tomar una postura determinada

Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades. A la hora de reflexionar sobre las aspiraciones de la otra parte, debemos poder responder a las siguientes preguntas: qu problema tiene mi oponente? Qu necesidades desea satisfacer? en vez de cuestionarnos qu espera obtener con esta transaccin o cunto espera ganar.

a) Tipos de intereses

Los intereses sobre los distintos temas pueden ser intrnsecos o instrumentales:

intrnseco en algo: sobre lo que tienen inters tiene valor en s mismo independientemente de su influencia en otras negociaciones subsiguientes.

instrumental en algo: se valoran las condiciones favorables del tema a causa de su efecto en negociaciones subsiguientes.

3. Generar soluciones alternativas

Es la fase creativa de la negociacin. Dos tipos de tcnicas generales:

Estructura y Procesos de la Negociacin

a) Redefinir o reestructurar el problema de modo que se pase de una situacin de yo gano-t pierdes a otra de yo gano-t ganas.

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Dado el problema, generar una larga lista de opciones para que las partes puedan considerarlas. a) Redefinir o reestructurar el problema

Las tcnicas estn dispuestas en orden creciente de dificultad:

Aumentar el pastel Aumentar los recursos implicados en el problema Se asume que esa ampliacin de recursos es suficiente para solucionar el problema

Lograr acuerdos compensatorios Consiste en descomponer el problema inicial en elementos diferenciados en los que el inters de las partes es distinto y compensar el acuerdo en uno de ellos con el acuerdo en otro. Solo suele ser viable cuando hay expectativas de relacin futura. (Ejemplo: subida de salarios; Descomposicin: a los trabajadores les interesa la cantidad neta percibida; a la direccin la consideracin como sueldo o como complemento. Solucin integradora: mantener la cantidad neta pedida por los trabajadores pero con la calificacin que pide la direccin).

Utilizacin de compensaciones no especficas Consiste en compensar a la otra parte a cambio de que renuncie a sus pretensiones. Lo ofrecido tiene que ser considerado por la parte que renuncia como suficiente. Esta situacin suele derivar en una negociacin claramente distributiva (el que recibe tratar de maximizar beneficios, el que aporta tratar de minimizar gastos).

Reducir el coste del acuerdo Las pretensiones de una parte suponen un coste para la otra, por lo que puede proponer los medios para minimizar o eliminar esos costes. (Ejemplo: La direccin quiere desplazar a un centro ms moderno de las afueras de la ciudad el centro de produccin, los trabajadores quieren continuar en el lugar habitual; El principal problema para los trabajadores es el coste en tiempo y dinero del

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NEGOCIOS INTERNACIONALES desplazamiento. Solucin: la direccin ofrece transporte y reduccin efectiva de la jornada del tiempo que se tarda en llegar al nuevo lugar; la reduccin del tiempo de trabajo se compensa con la mayor eficacia de los recursos de la nueva sede). Encontrar una solucin intermedia (Reformular la situacin como un nico problema) Consiste en descubrir y explicitar las necesidades e intereses subyacentes de las partes y satisfacerlos de manera conjunta. Establecer una definicin en la que ambas partes se vean reflejadas.

b) Generar una lista de opciones

Son tcnicas referidas a grupos pequeos. La idea es que el grupo es ms creativo que las personas individuales.

Estas tcnicas solo pueden emplearse entre grupos de estatus similar y cuando el grado de confianza mutua alcanzado es elevado, en caso contrario es de esperar el rechazo de alguna de las partes. Se pueden considerar las siguientes tcnicas bsicas de apoyo:

Grupos nominales Consiste en que los participantes realicen listas de posibles soluciones alternativas que despus se discutirn en grupos pequeos. La ventaja es que las personas manifiestan sus preferencias y las explican; el inconveniente es que solo participan los presentes.

Informes Supone la realizacin de un pequeo cuestionario para recoger todas las opiniones necesarias incluyendo a personas ausentes. La ventaja es que hay ms opiniones, el inconveniente es que las personas no defienden directamente sus opiniones.

Phillips 6/6 Para grupos grandes. Se dividen en grupos de menos de seis personas que

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NEGOCIOS INTERNACIONALES debaten el tema en seis minutos un minuto por orador y uno final para resumir las aportaciones. Los seis minutos de discusin se pueden prolongar si es necesario aunque no excesivamente. 4. Evaluacin y seleccin de alternativas

La identificacin de las opciones es un paso necesario para la solucin del problema, pero no suele ser suficiente.

Tras l se produce un duro intercambio de informacin, un nfasis en intereses diferenciales de cada parte, y lo que diversos autores denominan la firme flexibilidad firme con los fines; flexible con los medios- Las tcticas indicadas para comunicar esta firme flexibilidad son principalmente:

Utilizar tcticas competitivas para establecer y defender los intereses bsicos Al mismo tiempo enviar seales de flexibilidad y vinculacin sobre el deseo de tener en cuenta los intereses de la otra parte Indicar el deseo de cambiar las intenciones iniciales si se encuentra una solucin comn Demostrar que se tiene capacidad para resolver los problemas Mantener abiertos los canales de comunicacin. No eliminar posibilidades de comunicacin Manifestar claramente los aspectos ms importantes para nuestra posicin Reexaminar los aspectos de la propia posicin que son claramente inaceptables para la otra parte Separar y aislar las tcticas que producen conflicto con la otra parte.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL XITO DE LAS NEGOCIACIONES INTEGRADORAS

a) Factores que facilitan el xito de las negociaciones integradoras:

El tener algn objetivo comn Tener confianza en la propia capacidad para resolver problemas

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NEGOCIOS INTERNACIONALES La creencia en la validez tanto de la perspectiva propia como la de la otra parte Motivacin y compromiso para trabajar de manera conjunta Confianza: La confianza no garantiza el acuerdo, pero la desconfianza es uno de los principales obstculos para lograrlo Comunicacin clara y precisa Comprensin de la dinmica de la negociacin integradora

b) Factores que dificultan el logro de una negociacin de tipo integrador:

La historia de la relacin entre las partes: Situaciones conflictivas previas suelen generar desconfianza Cuando no hay historia previa tambin se tiende ms a desconfiar que a confiar en el oponente

La creencia de que un asunto solo puede ser resuelto de manera distributiva: Normalmente la formulacin inicial suele ser de tipo distributivo La dificultad en reconocer que puede existir una solucin de tipo integrador. La presin de los representados hacia el mantenimiento de una imagen de integridad: no hacer concesiones, no colaborar en el logro de los objetivos de la otra parte, etc.

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CONCLUSIN

Aunque todos pensemos diferente sobre la teora de la negociacin y sus implicaciones. Cada da negociamos de una manera u otra. Quizs muchos realizan la negociacin distributiva y les animo a hacer un cambio en el que todos ganemos es decir ser partcipes de la negociacin contributiva, ganar, ganar.

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