Ensayo Negociacion

Facultad de Contadura y Administracin ENSAYO NEGOCIACION
Catedrtico: Paul Adrian Chvez Hernndez Nombre: Ana Karen Rodrguez Lozoya Materia: Taller de negociacin Matricula: 245809
Introduccin En este ensayo veremos la importancia de la negociacin para el ser humano, durante el curso vimos distintas formas de negociar, la manera correcta de hacerlo, y como obtener una negociacin exitosa. Eh ah la importancia de este tema. La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Es importante entender que en si como seres humanos estamos negociando diariamente, ya sea en nuestro hogar con cualquier accin cotidiana, en el trabajo, en la escuela etc. Es importante saber cmo hacerlo para obtener grandes beneficios y nosotros como administradores obtener ventajas al saber cmo negociar de una buena manera y exitosamente.
Desarrollo La negociacin es un proceso de comunicacin que presenta situaciones diversas en el cual cada una de las partes involucradas intentan establecer posiciones, defender intereses particulares con el fin de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos, desde el momento cuando se inician las diferencias entre los mismos con la finalidad de evitar el enfrentamiento, aunque hay que tener claro que ese tipo de situaciones no se presentan constantemente. Partiendo de este concepto y la postura de que la conducta adecuada en este proceso es la pieza clave para la eficiencia del mismo, tener el liderazgo o ser el mejor negociador en el transcurso de la misma nos brindara el xito en cualquier proceso de negociacin. En este mundo de avances tecnolgicos nos encontramos a la negociacin como herramienta para el desarrollo en un mundo invadido por el proceso de la globalizacin, el cual en sus bases principales se plantea el cambio como caracterstica primordial al desarrollo de la misma. Durante el paso de estos temas expuestos en el saln de clase no se puede dejar de resaltar el aprendizaje y la adquisicin de confianza durante un proceso de negociacin, aprendiendo patrones de conductas, tipos de posturas, tipos de negociadores, viviendo negociaciones mediante videos y conociendo herramientas que intervienen el este proceso.
Entender que en una negociacin debe existir un buen proceso de comunicacin entre las partes, buen manejo de los recursos, la confianza en la voluntad de las personas de salir adelante como negociadores de ambas partes mediante el ganar-ganar. No podemos olvidar el hecho que la mejor negociacin que existe es en la que las 2 partes obtienen sus requerimientos y la misma no se trata directamente que uno deba perder para el otro ganar, tambin no olvidar que el problema mejor resuelto es el evitado y el que se pudo resolver antes de sus comienzos, aunque existan herramientas para lograr una buena comunicacin en el momento que suceda. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. Existen algunas fuerzas dinmicas para la negociacin; Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los intereses, los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicacin de las estrategias. El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno dinmico. *Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociacin. *El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada accin, que no habra accedido de no mediar la influencia del primero. *El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia". Existen distintos tipos de negociacin, tales como: *Negociacin integrativa. En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn. Las estrategias de la negociacin integrativa se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes; por tanto, las estrategias de una negociacin distributiva bsicamente consisten en:
*Revelar informacin propia: identificar propias necesidades, preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos, etc. *Obtener informacin de la otra parte: obtener informacin sobre sus motivaciones, necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, por ejemplo, al realizarle preguntas formales e informales, o al tratar de comprender sus motivaciones. *La Negociacin distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas. Conclusin Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses y se pretende llegar a un acuerdo. Hay negociacin cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero tambin hay negociacin cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qu pelcula ver, cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos en la decoracin del vecindario, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc. Por eso es importante comprender cada punto para lograr ser un negociante exitoso, hacer las cosas de manera que el cliente se sienta satisfecho y feliz con la compra o el trato que est haciendo, y de una manera tambin salga beneficiado, al igual que nosotros tener una venta exitosa siempre.

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