UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

La promocin
Herramientas o Mix de la promocin

2011
Integrantes:
Roman Medina Sandra Rodrguez Paredes Elizabeth Jesenia Santamara Vilca Fiorella Vlchez Garca Vernica Veramendi Ariza Pamela

Herramientas de promocin cuidadosamente mezcladas

Ventas Publicidad personales (estrategia Promocin Relaciones Marketing (estrategia de ventas publicas directo de de atraccin) empuje)

HISTORIA DE LA PUBLICIDAD
Existen restos arqueolgicos que demuestran que los egipcios y los griegos ya utilizaban publicidad, o los tablones de anuncios permanentes para difundir comunicados. Fue en la edad media cuando se elabor una tcnica que consista en grabar manuscritos en planchas de madera, lo que permita obtener cierto nmero de reproducciones en pergaminos que se usaban para anunciar actos religiosos o reclamos polticos. Esta tcnica persisti hasta que se produjo el gran invento que revolucion el mundo de la comunicacin. La difusin masiva de mensajes, la aparicin en el siglo XVIII de revistas y peridicos junto con el desarrollo de la industrializacin y el crecimiento de las ciudades dio el impulso definitivo al lenguaje publicitario.

La industrializacin en el siglo XIX gener competencia entre las empresas. En consecuencia, necesitaban dar a conocer sus productos y atraer la atencin del pblico, por lo que surgen las primeras agencias publicitarias en EEUU. En este siglo adquiere vital importancia el cartel como soporte publicitario, surgieron grandes maestros cartelistas como Daumier o Tolousse Lautrec.
El perfeccionamiento de la linotipia favoreci la reproduccin fotogrfica y el realismo de las imgenes publicitarias. En el siglo XX aparecen otros medios de comunicacin de masas como la radio, TV, cine... que no llegan a sustituir a los anuncios de prensa y carteles pero s compiten con ellos. CONCEPTO DE PUBLICIDAD Los distintos sistemas de comunicacin a travs de los cuales se dan a conocer productos, se impone una imagen favorable de los mismos, y se estimula su compra y su consumo, se denomina publicidad. En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo. El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los pases desarrollados. A su amparo se han forjado una completa industria: agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones pblicas.

Hoy da, la publicidad es la clave de la financiacin y sostenimiento de los medios de comunicacin de masas en sociedades desarrolladas de libre mercado.

Principales publicidad:

decisiones que debe tomar la direccin de marketing sobre su

Establecimiento de objetivos

Objetivos de comunicacin Objetivos de ventas Enfoque costeable Porcentaje de ventas

Decisiones de presupuesto Paridad competitiva Objetivo y tarea Decisiones de mensaje Decisiones Decisiones de medios Comunicacin Evaluacin de la publicidad Impacto Ventas y ganancias Rendimiento de la publicidad.

Posibles objetivos de la publicidad: En funcin de los objetivos de la empresa quedar planteado el tipo de publicidad. 1. Publicidad Informativa, cuando introducimos un nuevo producto. Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Sugerir nuevos empleos para el producto. Informar l mercado acerca de un cambio en el precio Explicar cmo funciona el producto. Describir los servicios disponibles. Corregir falsas impresiones. Reducir los temores del consumidor. Crear una imagen de la compaa. 2. Publicidad Persuasiva, trata de desarrollar una demanda ms selectiva, llegados a niveles de competencias elevadas, lo que queremos es persuadir y/o convencer ha determinado tipo de consumidor. Productos con cierta madurez. Crear la preferencia de marca. Alentar al cambio de marca Cambiar la percepcin del cliente sobre atributos del producto. Persuadir al cliente que compre ahora Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta. 3. Publicidad de Recuerdo, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto. Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano. Recordar al cliente donde lo puede comprar Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada La Estrategia Publicitaria Tradicionalmente: 1. Qu tipo de mensaje transmitir. 2. Tipo de medio ms adecuado para ese mensaje. Actualmente: Se planifica la estrategia publicitaria de la siguiente forma: 1. Seleccin de los medios que nos pueden da oportunidades. 2. Seleccin del mensaje adecuado para ese medio.

Decisin del Mensaje Publicitario Requisitos que debe cumplir el mensaje Captar la atencin Crear inters Ser comprendido Informar Ser creble Persuadir Inducir a una respuesta Ser recordado Elementos del mensaje: Texto o Copy, palabras contenidas en un anuncio (escritas o verbalizadas). Copy Platform, documento que contiene las guas bsicas sobre el producto, empresa y objetivos de la campaa que debe tener el creativo para escribir un texto efectivo que venda. Slogan, frase corta que resume el mensaje, acta como titular del anuncio. Finalidad: captar la atencin y facilitar el recuerdo. LA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Fragmento de Vida, descripcin de un breve fragmento de la vida normal de los protagonistas. Ej.: Movistar (el de la cita del chaval). Estilo de Vida, trata de hacer ver al pblico objetivo como el producto encaja con un determinado estilo de vida. Ej.: Rover, en el que ofrecen en el semforo caviar, prensa econmica, etc. Fantasa, desarrollo de una fantasa en torno al producto Ambiente o imagen, no se realizan afirmaciones directas sobre el producto sino que se muestran a travs de sugerencias. Musical, intenta asociar una sintona (llamada Jingle) con el producto. Ej.: amena. Smbolo de Personalidad, se construyen sobre un personaje, ya sea real o animado. Ej.: Don Limpio. Experiencia Tcnica, muestra la profesionalidad a la hora de hacer el producto. Ej.: Publirreportajes.

Evidencia

los anuncios muestran pruebas cientficas realizadas, datos estadsticos, etc. Evidencia Testimonial, basados en el testimonio de personajes, ya sean famosos o annimos. Erotismo, son de los ms utilizados.

Cientfica,

La Decisin de los Medios Hay que establecer tres conceptos antes de establecer los medios publicitarios: 1. Cobertura a conseguir, porcentaje de la poblacin objetivo que v a estar expuesto a ese anuncio durante un periodo de tiempo determinado. 2. Frecuencia, nmero de veces que, por trmino medio una persona del pblico objetivo ha estado expuesto a un anuncio. 3. Impacto, valor cualitativo que tiene un mensaje por ser difundido en un determinado medio. En gran medida, los tres determinarn el presupuesto y el medio a elegir. Elegirn aquellos medios que me den los 1, 2, 3 deseados. La eleccin depender: Tipo de audiencia en cada medio El producto El mensaje El coste (en trminos relativos), la TV es muy cara pero como tiene mucho impacto podemos afirmar que es relativamente barata.

Eleccin del Soporte, depende del coste y de la audiencia. Informecials,

dentro del propio programa, hacer publicidad. Ej.: en telediarios, los deportes ofrecidos por Movistar.

Perfiles de los Principales Medios de Comunicacin Peridicos, relativamente baratos en cuanto a modificacin, es decir, son flexibles. Televisin, menor selectividad de la audiencia, ya que un anuncio va a estar expuesto a varios pblicos objetivos, y no slo al tuyo que es el que te interesa. Evaluacin de la eficacia de la publicidad y del rendimiento Medicin y Evaluacin de la Publicidad, para la valoracin se realizan una serie de test, bien con anterioridad a la campaa (Pretest) o bien con posterioridad a la misma (posttest).

Test de Recuerdo, es un postest, es el ms importante. Se pide que anuncio recuerden y lo que recuerdan de ellos. Tambin se puede testar la intencin de compra, preferencias, conocimientos, etc. Para analizar la efectividad de la publicidad en este sentido, la empresa tendr que haber realizado un pretest y un posttest. Tambin nos interesa conocer los efectos de la publicidad sobre las ventas. Es muy importante pero muy difcil de estimar, ya que hay una gran cantidad de factores que actan de forma simultnea con la publicidad. Ej.: si la competencia sube los precios, si nosotros paralelamente a la campaa publicitaria variamos el precio, etc. La nica posibilidad de analizar la publicidad es haciendo anlisis cteris pribus. Las estrategias Push y Pull, (empujar y tirar). Normalmente la estrategia Pull se utiliza cuando los distribuidores no estn interesados en vender mi producto.

EL ADVERTAINMENT
Concepto El concepto advertainment proviene de la combinacin de 2 palabras en ingls, advertising (publicidad) y entertainment (entretenimiento). La idea de este concepto es comunicar los valores de una marca a travs de un contenido. Fundamentos En general, el Advertainment entretiene, porque mientras entretiene, su potencial cliente o consumidor, fija su marca, se genera un intercambio, entretenimiento por marca, marca por diversin. La interactividad con el consumidor desde el contenido mismo es una gran ventaja que tiene la marca en su relacin con el consumidor. Los juegos se generan basados en conceptos del producto o evento, para crear un sistema de comunicacin.

El poder del Advertainment El Advertainment permite introducir valores corporativos y atributos de los productos entre el campo de atencin favorable de un segmento de consumidores muy afines. Liga la marca a una experiencia exclusiva en un mercado de productos clonados. Conecta con los pblicos ms esquivos a los medios tradicionales. Fideliza a su pblico objetivo y lo rene en comunidades virtuales construidas en torno a su marca. Una vez localizado, puede desarrollar numerosas estrategias bidireccionales de comunicacin y marketing en la web. Permite generar una base de usuarios permanente, con cierto engagement con la marca. Tal es as, que se puede resumir en el desarrollo de una ficcin desenvuelta alrededor de un producto. Ejemplos como la pelcula "El nufrago" donde gira alrededor de una marca como Fedex, y sub marcas como Wilson donde buscan fijar en el consumidor una imagen corporativa acorde a lo que desean transmitir y que el consumidor (target) perciba. Tipos de Advertainment

Proyectos basados en medios audiovisuales. Proyectos basados en medios no audiovisuales. Proyectos puramente experienciales basados en la pericia humana y sentimental. Proyectos que confan su distribucin o difusin al marketing viral. Proyectos que se venden a las televisiones. Proyectos que crean comunidades virtuales.

Promocin de ventas
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear. Definicin de Promocin de Ventas: Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la

demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1].

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a

corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

[2]. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que

refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte

de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Caractersticas de la Promocin de Ventas: Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros [3], por ejemplo: o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...). o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). o Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...). 2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...). 3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas: 1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). 2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc. Objetivos de la Promocin de Ventas: Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores [4]: o Estimular las ventas de productos establecidos. o Atraer nuevos mercados. o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. o Dar a conocer los cambios en los productos existentes. o Aumentar las ventas en las pocas crticas. o Atacar a la competencia. o Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia. 2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores :
o o o o

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

o

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un

o o

o o

Herramientas de distribuidores:

ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos. Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo . Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima . Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional . Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc..

promocin

de

ventas

para

comerciantes

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en

o o

el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4]. Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando. Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa [4]. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc... Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. [2].

Recomendacin Estratgica para el Diseo de Actividades de Promocin de Ventas: Una recomendacin estratgica (clave de xito, segn los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promocin de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo

LAS RELACIONES PBLICAS

I- DIFERENTES DEFINICIONES:
La definicin dada por la Internacional Public Relations Association que define:

"Las Relaciones Pblicas son una funcin directiva de carcter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones pblicas y privadas tratan de conquistar y mantener la comprensin, la simpata y el apoyo de aquellos pblicos con los que estn o debern estar vinculados a travs de la evaluacin de la opinin pblica sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una informacin amplia y difundida, una cooperacin productiva y una realizacin ms eficaz de los intereses comunes.
Las Relaciones Pblicas son una funcin directiva, de carcter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones pblicas y privadas, tratan de conquistar y mantener la comprensin, la simpata y el apoyo de aquellos pblicos con los que estn o debern estar, vinculados, a travs de la evaluacin de la opinin pblica sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una informacin amplia y difundida, una cooperacin productiva y una realizacin ms eficaz de los intereses comunes.

DEFINICIN DE RELACIONES PBLICAS:

Establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, que implican una publicidad favorable y la creacin de una buena imagen corporativa, manejar o bloquear los rumores, historias, ancdotas o sucesos desfavorables; la relacin pblica es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promocin, aunque su potencial de dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es grande. Las relaciones pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados.

II.- HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PBLICAS

Noticias: Los profesionales de las Relaciones Pblicas crean o encuentran noticias favorables acerca de la compaa y de sus productos o personal. A veces las cosas ocurren naturalmente, pero en otras ocasiones el personal de Relaciones Pblicas podran sugerir eventos o actividades que generen noticias.

Discursos: Tambin pueden crear publicidad para los productos y la

compaa; es ms comn que los ejecutivos de las compaas deben contestar preguntas de los medios de comunicacin o impartir conferencias en las asociaciones comerciales o en las reuniones de ventas, y estos eventos pueden apoyar o perjudicar la imagen de la compaa.

Eventos especiales: Puede ser visitas guiadas, espectculos de

lser, espectculos pirotcnicos, lanzamiento de globos aerostticos y funciones de gala con estrellas invitadas o programas informativos diseados para llegar al pblicos meta e interesarlos.

Marketing

de

boca

odo:

Esto

genera

emocin

recomendaciones verbales favorables para sus marcas. El marketing de boca a odo crea publicidad al hacer que los propios clientes propaguen

la informacin sobre el producto o servicio a los dems personas de sus comunidades.

Marketing mvil: Son giras promocionales itinerantes que llevan la

marca a los consumidores; el Marketing Mvil ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes meta. En la actualidad, parece que casi todas las compaas estn desarrollando espectculos mviles.

Materiales escritos: Estos materiales informes anuales, folletos,

artculos, y boletines y revistas de las compaa.

Materiales

audiovisuales:

Son

pelculas,

programas

con

diapositivas y sonido, y discos compactos de video y audio como herramientas de comunicacin.

Materiales de identidad corporativa: Ayuda a crear una

identidad de la corporacin que el pblico reconozca de inmediato. Logotipos, papel membretado, folletos, letreros, tarjetas de presentacin, uniformes, automviles y camiones de la compaa.

Actividades de servicio pblico: Esto quiere decir que las

compaas pueden mejorar la opinin del pblico mediante la aportacin de dinero y tiempo a actividades de servicio pblico.

III.-FUNCIONES DE LAS RELACIONES PBLICAS

GESTIN DE LAS COMUNICACIONES EXTERNAS GESTIN DE LAS COMUNICACIONES INTERNAS FUNCIONES HUMANSTICAS ANLISIS Y COMPRENSIN DE LA OPININ PBLICA TRABAJO CONJUNTO CON OTRAS DISCIPLINAS Y REAS

IV.- OBJETIVOS DE LAS RELACIONES PBLICAS

Los objetivos de las Relaciones Pblicas se dividen en dos:

 Objetivo con el Pblico Interno: Lo que se prioriza fundamentalmente, con referencia a los pblicos internos, es la formacin o constitucin del llamado "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los integrantes de la organizacin, desde el ms elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerrquico, constituyan un grupo, en el autntico sentido de la palabra "grupo" a un conjunto de personas que poseen un objetivo comn e interaccionan entre s. Objetivo con el Pblico Externo: Bsicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las relaciones pblicas con referencia a los pblicos externos: Proyectar una imagen positiva en dichos pblicos haciendo que los mismos experimenten simpata hacia nuestra empresa o institucin y nos brinden su apoyo y comprensin.

V.- IMPACTO DE LAS RELACIONES PBLICAS

Las Relaciones Pblicas pueden tener un impacto considerable sobre la conciencia pblica a un costo mucho ms bajo que la publicidad pagada. La compaa no paga por espacio ni tiempo en los medios; en vez de eso, paga a personal que desarrolla y difunde informacin y gestiona eventos. Los resultados de las Relaciones Pblicas pueden ser espectaculares.

VENTAS PERSONALES
1) QUE SON VENTAS PERSONALES
En trminos generales, las ventas personales son una de las herramientas ms importantes de la promocin porque permiten una relacin directa con los clientes actuales ventas directas. y potenciales, y adems, porque tienen la capacidad de generar

2) ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Definimos la administracin de la fuerza de ventas como el anlisis, la planificacin, la implementacin, y el control de las actividades de las fuerzas de ventas. Esto incluye disear la estructura y estrategia de la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar, y evaluar a los vendedores de la compaa.

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de venta

Reclutamiento y seleccin de vendedores

Capacitacin de vendedores

Compensacin a vendedores

Evaluacin a vendedores

1)

Estructura de la fuerza de ventas.- Una compaa puede dividir las tareas de ventas segn diversos criterios. La decisin es sencilla si al compaa solo vende una lnea de productos a una sola industria con clientes en muchos lugares. En tal caso, la compaa utilizara la estructura de fuerza de ventas territorial. Pero si la compaa vende muchos productos a muchos clientes, podran necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por clientes, o una combinacin de ambas. 1.1) Estructura de la fuerza de ventas territorial.- Se asigna a cada vendedor un rea geogrfica exclusiva en la que maneja toda la lnea de productos o servicios de la compaa para todos los clientes de ese territorio. 1.2) Estructura de la fuerza de ventas por productos.- Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si son numerosos o complejos. Esta necesidad, unida al crecimiento de la administracin de productos, ha hecho que muchas compaas adopten una estructura de las fuerza de ventas por producto, la organizacin de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender solo una parte de los productos o lneas de la compaa. 1.3) Estructura de la fuerza de ventas por clientes.- Cada vez mas compaas estn usando una estructura de la fuerza de ventas por cliente en la que se dedican vendedores a clientes o ah industrias individuales. La organizacin de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender nicamente a ciertos clientes o industrias.

2) Estructuras complejas de la fuerza de ventas.- Cuando una compaa vende una variedad amplia de productos a muchos tipos de clientes en un rea geografa extensa a menudo combinan varios tipos de estructura de fuerza de venta. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por producto y territorio, por producto y cliente, o por territorio, producto, y cliente.

3)

CAPACITACION DE LOS VENDEDORES.Los vendedores nuevos podran pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta todas un las ao o ms casi capacitndose. proporcionan seminarios, Luego,

compaas capacitacin reuniones de

continua en ventas mediante ventas, y la web, a lo largo de toda la vida laboral del vendedor. En total las compaas estadounidenses gastan ms de 7 mil millones de dlares al ao en capacitacin de vendedores. capacitacin costosa, Aunque puede la se puede

tambin

producir resultados impresionantes. Los programas de capacitacin tienen varios objetivos. Primero, los vendedores necesitan conocer a los clientes y saber cmo crear relaciones

con ellos, por lo que el programa les debe ensear los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, as como sus motivos y hbitos de compra. Adems debe ensearles como vender de manera efectiva y capacitarlos en los temas bsicos del proceso de ventas.
4)

COMPENSACION DE VENDEDORES.Si quiere atraer a buenos vendedores, la compaa debe contar con un plan de compensaciones. La compensacin se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una cantidad variable, gastos, y prestaciones. La cantidad fija que normalmente es un salario, proporcionan al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, pudieran ser comisiones o bonificaciones basadas en el desempeo de ventas, recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor.

5) SUPERVISION Y MOTIVACION DE VENDEDORES.Los vendedores nuevos necesitan ms que un territorio, compensacin y capacitacin, necesitan supervisin y motivacin. La meta de la supervisin es ayudar a los vendedores a trabajar inteligentemente al hacer las cosas adecuadas de

manera adecuada. La meta de la motivacin es alentar a los vendedores a trabajar duro y energticamente para alcanzar las metas de las fuerza de ventas.

6) EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES.El proceso de venta consta de varias etapas que el vendedor debe dominar incluyen bsqueda y calificacin de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones, cierres y seguimientos.

6.1) BUSQUEDA Y CALIFICACION.Identificacin de clientes potenciales calificados, acercarse a los clientes potenciales correctos resulta crucial para el xito de las ventas. El vendedor ah menudo tiene que acercarse a muchos prospectos para conseguir unas cuantas ventas, aunque las compaas proporcionen algunas pistas los vendedores necesita ser hbiles para encontrar ms.

6.2) ACERCAMIENTO PREVIO.Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender los ms posible acerca de la organizacin (cules son sus necesidades,

quien intervienen en las compras) y sus compradores (caractersticas y estilo de compras). Este paso de denomina acercamiento previo.

6.3) ACERCAMIENTO.Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber cmo llegar al comprador y saludarlo, e iniciar la relacin con el pie derecho. En este paso intervienen la apariencia del vendedor sus frases iniciales y sus comentarios posteriores. Este inicio podra ir seguido por algunas preguntas clave para aprender ms acerca de las necesidades del cliente o por la exhibicin de una muestra o de material grafico para atraer la atencin y curiosidad del comprador.

6.4) PRESENTACION Y DESMOSTRACION.Durante esta etapa de presentacin del proceso de ventajas el vendedor explica al comprador (la historia) del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra como resuelve sus problemas. El vendedor que resuelve problema encaja mejor en el concepto actual de marketing que el vendedor insiste, amistoso y efusivo. Los

compradores actuales buscan soluciones, no sonrisas, resultados, no unos espectculos.

6.5) MANEJO DE OBJECIONES

Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentacin, o cuando se les solicita realizar un pedido. El problema puede ser lgico o psicolgico y las objeciones con frecuencia no se expresan verbalmente. Al manejar objeciones el vendedor debe usar un enfoque positivo tratar de que afloren objeciones ocultas pedir al comprador que aclare sus objeciones, tomar las objeciones como oportunidades.

6.6) CIERRE
Despus de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trat de cerrar la venta .Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien puede ser debido a falta de confianza, a un sentido de culpa por solicitar el pedido o no reconocer el momento correcto para cerrar la venta.

6.7) SEGUIMIENTO
La ltima etapa del proceso de ventas, el seguimiento es indispensable para asegurar la satisfaccin del cliente y las compras repetidas.

Inmediatamente despus del cierre el vendedor deber ultimar todos los detalles relativos al tiempo de entrega, a las condiciones de compra y a otras cuestiones tambin importantes.

PRINCIPALES PASOS PARA VENDER

Bsqueda y Calificacin Acercamiento Previo Acercamiento Presentacin Y demostracin

Manejo de Objeciones Cierre Seguimiento

EFICAZMENTE

Marketing directo
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo. La forma ms comn de marketing directo es el mailing o su versin electrnica denominada emailing por el que los responsables de marketing envan sus mensajes a los consumidores de una determinada rea, generalmente, extrados de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituira introduccin el de buzoneo folletos que y consiste otros en la elementos

publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo mtodo ms comn de marketing directo es el telemarketing por el que las compaas llaman a nmeros de telfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. El marketing directo difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se enva directamente al consumidor

Algunas de las ventajas del marketing directo son:

Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor. Tericamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Hoy en da, los avances y adelantos tecnolgicos han contribuido a que las personas estn cada vez ms conectadas y comunicadas entre s. El surgimiento de Internet ha generado la apertura de los mercados a nivel mundial; ampliado el acceso a la informacin de productos o servicios

1.- Fcil acceso

Con slo un computador con conexin a Internet, se puede tener disponible cualquier tipo de informacin; desde cualquier lugar, las 24 horas del da, los 7 das a la semana y los 365 das del ao.

2.- Ahorro de tiempo

El mercado global est en constante evolucin y cambio. Por lo que, todos los acontecimientos que all ocurren se caracterizan por requerir una respuesta o solucin urgente e inmediata. En este sentido, a travs de los medios interactivos (e-mail, sms, llamadas masivas, chats, ) se puede llevar a cabo una comunicacin que permita que los mensajes se enven y lleguen al receptor de manera instantnea.

3.- Ms econmico

Publicar un mensaje en la Web, utilizando los medios interactivos, es ms barato que la difusin de un mensaje a travs de los medios de comunicacin tradicionales; por ello, suelen usarse ampliamente para la promocin y publicidad de productos y/o servicios. Igualmente, se reducen los costos operativos al automatizar los procesos y al tener un mantenimiento menor al de otros medios.

4.- Expansin del mercado

La globalizacin tecnolgica ha permitido que los medios interactivos puedan acceder a los mercados locales, regionales, nacionales e internacionales. Las fronteras se han desvanecido y las distancias se han hecho cada vez menores; por lo que, la interconexin entre los pases a travs de Internet, ha llevado que estos medios puedan ampliar su alcance para tener una influencia mundial.

5.- Participacin ms activa

El fenmeno de la globalizacin ha permitido el desarrollo de mecanismos de interaccin que logren mantener el contacto y tener una mejor comunicacin con las dems personas. A travs de medios como el chat, los foros, las comunidades virtuales, las redes sociales, los blogs, los buzones de sugerencias, etc.; se puede tener un constante intercambio de conocimientos y de contenidos mediticos.

6.- Mayor conocimiento de los clientes

A travs de la creacin de bases de datos, se puede obtener y registrar informacin valiosa; para poder evaluar el comportamiento de los personas.

Asimismo, la utilizacin de medios interactivos ha permitido la realizacin de estudios de mercado; que puedan identificar las necesidades de las personas y los hbitos de consumo presentes en la sociedad.

7.- Fcil monitoreo

Internet permite que podamos medir el impacto de todas las estrategias comunicacionales y de mercadeo; de una forma cmoda, sencilla y prctica. De igual manera, nos proporciona estadsticas en tiempo real; para poder evaluar el comportamiento y analizar los cambios en los hbitos de consumo de los usuarios. Slo las empresas que se adapten de manera eficaz a estas condiciones, podrn conseguir las ventajas diferenciales que les permitirn sobrevivir en un mercado globalizado.

Bases de datos de clientes y marketing directo

Las empresas que conocen las caractersticas y necesidades de clientes individuales pueden personalizar sus ofertas, mensajes, mtodos de entrega y mtodos de pago a fin de maximizar el valor y la satisfaccin de los clientes. Actualmente, estas cuentan con una herramienta poderosa para tener acceso a los nombres, direcciones, preferencias y alguna otra informacin pertinente a ellos, hablamos de la base de datos de clientes. Una base de datos es una coleccin organizada de datos amplios acerca de clientes, la cual puede servir para localizar clientes potenciales, adaptar productos y servicios a las necesidades especiales de los consumidores. El marketing por base de datos es el proceso de construir, mantener y usar bases de datos de clientes y de otro tipo para ponerse en contacto con los ellos y realizar transacciones.

Marketing Base de Datos puede definirse como:

el uso estratgico, para poder conseguir y analizar informacin de los consumidores, la cual es utilizada para planificar, implementar y controlar las estratgicas de marketing.

De lo anterior se deriva que las aplicaciones del marketing de base de datos son varias: segmentacin, seleccin de pblico objetivo, personalizacin de la comunicacin, medicin de acciones, marketing directo, etc. Con respecto a su diferencia con las acciones de marketing directo, se puede sealar que, mientras que el marketing directo es bsicamente un instrumento de comunicacin, el marketing de base de datos es un instrumento bsico para la planificacin y estrategia de marketing. Ya que ste consiste en adquirir, retener y mantener informacin de los consumidores con el objetivo de planificar, implementar y controlar estrategias personalizadas.

Las empresas hacen uso de una base de datos de diferentes:

formas

Decidir que clientes deben recibir una oferta determinada:

Actualmente las empresas identifican el perfil de un cliente ideal para una oferta a travs de su base de datos hasta llegar al que ms se acerque al ideal. Si de por medio existe un rastreo, ser ms fcil para la empresa llegar a concretar sus metas y esto le ayudar a direccionar mejor la bsqueda de clientes.

Fortalecer la lealtad de los clientes:

Las empresas pueden incrementar el inters y entusiasmo de sus clientes utilizando diversos mtodos. Estos fortalecen la relacin para que a su vez esta sea duradera, como por ejemplo; recordarles sus preferencias, enviarles informacin apropiada, enviarles regalos, hacerles llamadas telefnicas, ya sea para su cumpleaos o simplemente para agradecerles su preferencia de aos.

Identificar prospectos:
Muchas empresas generan una posibilidad de ventas anunciando sus productos y sus ofertas. Generalmente estos anuncios propician algn tipo de respuesta, la cual permitir construir una base de datos que identificar a los mejores prospectos y se tratar de convertirlos en clientes de la organizacin.