Pruebas Ipv
Pruebas Ipv
Pruebas Ipv
El IPV, explora diversos rasgos de personalidad que son deseables en personas que se desempean como vendedores en todo tipo de ramos de ventas. Estas caractersticas comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad, que se relacionan con la profesin del vendedor y que, por tanto, han sido objeto de constante estudio.
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APLICACIN
Este test consta de 87 preguntas, mide 9 dimensiones esenciales para empleos de ventas y relaciones comerciales. Puede aplicarse en forma individual o colectiva.
FORMA DE APLICACIN
IPV Cuadernillo.pdf
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Las instrucciones para la aplicacin estn impresas en la portada del cuadernillo, donde se muestran un par de ejemplos de prctica para subrayar el tipo de respuesta que exige y logra la cooperacin de los sujetos. Estas instrucciones deben ser ledas por el examinador cuando se trate de exmenes colectivos, mientras que, los candidatos las siguen mentalmente.
En caso de un examen individual, el candidato puede leer las instrucciones en silencio, debiendo estar presente el examinador para aclarar cualquier duda
DURACIN
Sin lmite de tiempo. Sin embargo, la mayor parte de los candidatos responden el inventario en aproximadamente 40 minutos.
AGRESIVIDAD Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, actitud dominante, individuos seguros, til, activos y dinmicos.
I. COMPRENSIN Aptitud para la empata, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, intuicin.
II. ADAPTABILIDAD Flexibilidad. Capacidad para adaptarse, aptitud para desempear un papel, mimetismo. III. CONTROL DE S MISMO Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.
IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, aptitud para dosificar la implicacin en una situacin.
VI. DOMINIO Dominio personal, persuacin ascendencia, autoridad natural, donde cautivar el cliente, capacidad para luchar.
VII. SEGURIDAD
Seguro de s mismo, confiado en s mismo. VIII. ACTIVIDAD Dinmico, entusiasta, vigoroso, energtico, animoso, activo. IX. SOCIABILIDAD Aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por relaciones personales, don de gentes.
CALIFICACIN Y RESULTADOS
Existe una sola plantilla de correccin para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas bsicas (I a IX) y en disposicin general para la venta (DGV). La plantilla debe colocarse sobre la hoja de respuestas de modo que, coincidan los crculos pequeos ubicados a los extremos superiores de la hoja y el gran recuadro destinado a las respuestas de la persona, dejando a la vista el margen derecho de la hoja, donde se irn anotando los resutados de la puntuacin.
entre los cuadros de la plantilla y las respuestas del candidato de manera horizontal, de acuerdo a la escala que corresponda (esto incluye tambin la zona sombreada). Por ejemplo: para obtener la puntuacin de la escala I. Comprensin, se deben contar las respuestas registradas por la persona que coincidan con los recuadros de la primera franja horizontal de la plantilla (incluidos los dos recuadros que se encuentran en la zona sombreada). El nmero obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada como PD de bajo de las siglas correspondiente a cada escala.
Nota: para la escala IV (tolerancia a la frustracin), debe restarse de 8 el nmero obtenido con la plantilla, es decir, si el nmero de respuestas del candidato que se contaron fue de 3, la diferencia de 8 menos 3 ser la puntuacin directa para la escala IV, es decir, la puntuacin ser de 5 en este caso.
3. PUNTUACIN R Y A Las puntuaciones directas obtenidas se deben trasladar a la hoja de perfil, en la columna identificad con las siglas PD. Para obtener la puntuacin de la escala R (receptividad) y A (agresividad) se deben sumar las puntuaciones directas de la escala I a la IV para el caso de R. Para la escala A. Deben sumarse las puntuaciones de las escalas V a la VIII y anotarse en el recuadro correspondiente en la hoja de perfil.
4. PUNTUACIN FINAL.
Para la calificacin final se debe consultar la tabla de conversin, en ellas se deben buscar las puntuaciones directas obtenidas para cada escala y para las dimensiones generales (DGV, R Y A) y transformar al puntaje correspondiente, al que se le denomina decapito (por estar en una escala de diez puntos).
INTERPRETACIN
A la hora de juzgar resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la interpretacin apartir de las dimensines mas generales ( DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en el que aparecen en el perfil. las descirpciones y calificativos que vienen acontinuacin se refieren, fundamentalmente, a los puntos mas altos de cada
escala.
DGV. DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA Es el ndice mas discriminativos de los los buenos vendedores. Seala an sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad ( para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo. R. RECEPTIVIDAD Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas ( ponerse en el lugar de los dems, escuchar, comprender, etc) y con posibilidades de adapatacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resintencia a la frustracin. Se corresponde con el el tipo "receptivo" de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial. A. AGRESIVIDAD La variable no tiene un matiz peyorativo. Supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, por poder o ascendencia, en sujetos seguros que no rechazan los riegos por algo intil, activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo "agresivo" de ventas, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos. I. COMPRENSIN Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. II . ADAPTABILIDAD Alude a un sujeto de fcil y rpida adptacin a situaicones y personas diferentes, flexibles en sus actividades ( intelectuales y de relacin ), capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo. III. CONTROL DE S MISMO Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico. Es una persona organizada, perseverante y
hbil para ocultar sus sentimientos. IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes capaz de comprender los fracasos ( aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ven implicados. V. COMBATIVIDAD Alude un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos. Se refiere a esa persona obstinada, testaruda y polmica, que ejemplifica lo que se llama "agresividad comercial". VI. DOMINANCIA Se seala al sujeto con voluntad de dominio o con ausencia; esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua. VII. SEGURIDAD Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas, o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. VIII. ACTIVIDAD Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad. Una puntuacin baja solo seala a la persona con una inclinacin "deportiva". IX. SOCIABILIDAD Se refiere al sujeto estraviado, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere la compaia a la soledad y es sensible a la importancia que tienen las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues est en la base de esta actividad.
FINALMENTE
La importancia que se le da a cada rasgo en la interpretacin final
depender, en gran medida, del anlisis del puesto que se trate a evaluar, de la estructura de la empresa, del equipo de venta donde vaya a incorporarse el candidato, as como, del producto y la configuracin del mercado donde vaya a desempearse el candidato