Las tcnicas de ventas constituyen a los mtodos usados en la profesin de ventas, las tcnicas de ventas incluyen una gran

cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la psicologa o ex vendedores a diestros llamados coachers. Hoy un verdadero profesional ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanstico como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria.

Existen diferentes mtodos de tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales: Mtodo AIDA. ( Atencin, Inters, Deseo y Accin). Mtodo DAVID,(Descripcin ,Anlisis, Ventajas, Indicaciones, Dosis). Mtodo Percy H. Whitting AICDC.( Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre). Procesos: Bsicamente todas las tcnicas de ventas desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habituales.

PREPARACION Y PRESENTACION:
Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin.

PROSPECCION:

Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra Presentacin de beneficios Gestin ejecucin.

ARGUMENTACION Y RESOLUCION DE OBJECIONES:

COSTEO:

CIERRE:

Negociacin de las condiciones de ventas Ofrecimiento de algunos incentivo para gestionar el cierre Determinacin del precio Preguntas previas al cierre. Negociacin Cierres definitivos

Son:
VENTAS EN TIENDA

En los tres ltimos tipos de ventas existe un tiempo de preparacin para el vendedor al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta.

Las caractersticas necesarias del vendedor son:

LENGUAJE NO VENDEDOR APLICA A VENDER Esto puede indicarnos cuando no esta de acuerdo en algo, le interesa, esta listo para comprar o tiene dudas.

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BAJAR LOS PRECIOS: Es muy utilizado, muy til pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS: Reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho mas difcil de vender sin el regalo. SACAR OFERTAS: No es lo mismo de bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individual. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO: Permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo.

Puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para el cliente adaptndolos al perfil de cada uno. siempre hay varios perfiles de los clientes por lo que hay que conocerlo bien para saber sus necesidades.

Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable numero de libros de ventas y podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra. Los clientes son muy importantes y valiosas de un negocio; es por quienes la empresa sobrevive y por quienes esta en el mercado. RECUERDE: El cliente siempre tiene la razn, pero siempre es primero.

Es conveniente que los vendedores o propietarios de los establecimientos tengan las sgts cualidades:
Ser perseverantes Poseer empata Ser flexibles Ser sinceros Estar automotivados Poseer conocimientos Poseer integridad

Conocer perfectamente sus productos es una tarea muy importante para las personas que desean venderlos.

Es importante saber que los clientes compran porque desean satisfacer ciertas necesidades. Frases que ahuyentan a los clientes:

Sugerencias para atender clientes:

Mire nena sino le gusta el precio, no lo compre No hay!.. No!. De eso tampoco no hay!!. No se Mire seora! Solo tengo dos manos. Bueno lo va a llevar o no?.. Defnase..!! Yo conozco mi negocio y creo que ud no!! Ah viene ese cliente que tanto me hostiga.

Demuestre una disposicin instantnea para atender. Acte con prontitud, pero sin prisa. Conozco profundamente lo que vende y para quien

trabaja.

Se estudian las principales pasos a seguir en las tcnicas de ventas personales y su contribucin a la decisin de compra. Durante la entrevista el vendedor debe ir enfocado:

Propiciar en lo posible que cliente reciba de

forma inmejorable. Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con nuestras ofertas. Conseguir que el cliente nos firme el pedido o contrato. Dejar al cliente satisfecho y reafirme que ha tomado una buena decisin.

En una entrevista de venta lo primero y mas importante es que el vendedor trate de proyectar positivamente su propia imagen. Cuentan y la forma como el vendedor inicia la entrevista es de vital importancia. El vendedor debe ser consciente de que el cliente nos dedica su tiempo. debe mantener una postura correcta, ir correctamente vestido y demostrar el debido respeto a la persona.

Es comprender muy bien las necesidades del posible cliente. Si el posible cliente tiene un problema. Como satisfacer sus necesidades?.. El vendedor, en el autntico sentido de la expresin, es el nico que puede solucionar el problema. Preguntando y escuchando, el vendedor consigue dos cosas importantes:
Asegurar de que mantiene el control de la entrevista

sin parecer agresivo o soberbio. Descubrir las autenticas necesidades de la persona y comprender lo que precisa para poder satisfacer.

PREGUNTAS ABIERTAS: son preguntas que invita a la persona a dar informacin. PREGUNTAS CERRADAS: son aquellas que invitan a una respuestas especifica, donde la respuesta puede ser SI o NO.

Uno de los errores mas frecuentes entre los vendedores es intentar vender los rasgos del producto y no los beneficios que el cliente obtendr de ellos. Los rasgos del producto son detalles tcnicos o de diseo. Los beneficios son los que conseguir el comprador para satisfacer sus necesidades.

Las objeciones son los intentos de retrasar una entrevista o impedir que tenga lugar. Es una observacin sobre el producto o la empresa que hace el cliente de forma negativa. Pueden ser causadas por un estado emocional o anmico del comprador. El vendedor tratar de resolverlos con sumo cuidado.

La habilidad de cerrar una venta es una tcnica importante: si la entrevista no da como resultado una venta, todos los esfuerzos que hayamos realizado no habr valido la pena. El vendedor no debe terminar la entrevista asumiendo o teniendo a recibir un no. El vendedor es el que toma la decisin en nombre del cliente con el que se entrevista y el cliente lo acepta.

As de cerrar la operacin, el vendedor tiene que asegurar de que el cliente cuenta con la informacin suficiente para mantener su decisin de adquirir el producto. El cliente tiene que sentir que todo ha terminado en una situacin de beneficio mutuo. El vendedor profesional debe ser consciente de esta eventualidad y debe dar confianza al cliente hasta despus de haber firmado.

Son una parte importante en las ventas, puesto que consiste en declaraciones de los clientes a los argumentos y propuestas del vendedor. PRINCIPALES TIPOS DE OBJECIONES

precio _ calidad_ peso_ variedad Tamao_ material_ ingredientes_ aspecto Garanta_ colores_ sabores_ frescura

OBJECIONES SINCERAS: El cliente realmente dudas sobre si el producto o servicios es ideal para el. OBJECINES PROTEXTO: son excusas o intentos de evadir el compromiso de compra. En estos casos el cliente no tiene temor, pero se expresa como si lo sintiera.

Falta de informacin Darse importancia Falta de experiencia Oposicin al cambio Falta de referencia Oposicin al vendedor Tiene temor a algo Falta de inters

Debemos entender que las objeciones son importantes pues dan la oportunidad a los clientes de expresarse. Como responder a las objeciones:

Precio Desconfianza Fidelidad actual Causas econmicas Ignorancia Silencio Dudas Reclamos Temor a la compra

Debera ser el Paso mas fcil y natural en el proceso de venta. Tcticas para el cierre de la venta:

Cierre preliminar _-afirmacin continua_ halago

silencio. Accin fsica positiva_ balance_ alternativa. As bajo la manga_ pedido de prueba_ suponer la venta_ beneficios_ temor a perder algo_ cierre emotivo. Basndose en detalles_ efecto eco_ cambio de ngulo. Enfatizando en garanta.