Everand Logo

¡Te damos la bienvenida a Everand!

  • Descubre millones de libros electrónicos, audiolibros y mucho más con una prueba gratuita

    Desde $11.99 al mes después de la prueba. Puedes cancelar en cualquier momento.

    Los secretos del mundo comercial
    Los secretos del mundo comercial
    Los secretos del mundo comercial
    Libro electrónico157 páginas2 horas

    Los secretos del mundo comercial

    Por Javier Scherk

    ()

    Leer vista previa

    Información de este libro electrónico

    ¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Qué factores desencadenan que unos productos estén mejor situados que otros en el lineal del supermercado? ¿Cómo han logrado triunfar empresas que han irrumpido en sectores donde parecía que ya todo estaba inventado? Desde la innovación en productos donde parecía que estaba todo inventado hasta la manera de optimizar la distribución, de resaltar el producto en el punto de venta o de motivar al equipo comercial, todos los aspectos de una venta quedan al descubierto en estas páginas, un básico para quienes quieran incrementar sus dotes comerciales tanto como para aquellos que deseen saber cómo se gestiona la venta de los productos que todos compramos. Javier Scherk, fundador y director de Winche Redes Comerciales, nos abre las puertas de los despachos de los grandes directivos españoles, que nos cuentan las claves del éxito comercial de empresas como Nestlé, Henkel, Unilever, Affinity, Sara Lee, PepsiCo, Bimbo, Tatay, Coty, Gallina Blanca, Kaiku, Kellogg´s, Ferrero, Mattel, Colhogar o Egon Zehnder.
    IdiomaEspañol
    EditorialPlataforma
    Fecha de lanzamiento28 sept 2012
    ISBN9788415750130
    Los secretos del mundo comercial

    Relacionado con Los secretos del mundo comercial

    Libros electrónicos relacionados

    Liderazgo para usted

    Ver más
    Ver más

    Episodios de podcast relacionados

    Artículos relacionados

    • SIN LÍMITES

      18 Ideas Fantásticas Para Copiar

      28 ene 2022

      Aunque el término benchmarking ha quedado relegado por la fiebre de la innovación y la diferenciación, lo cierto es que calladamente la mayoría de las empresas copian acciones de la competencia y las adaptan a su propia estrategia de negocio. Sea e

      27 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Dale Una Nueva Oportunidad A Tu Negocio

      24 mar 2020

      No hay dos sin tres, dice el refrán, pero en realidad no debería haber una sin dos. Cuando de negocios se trata, no hay que tirar la toalla a la primera. Mucho más a menudo de lo que pensamos, el éxito o el relanzamiento de un proyecto y/o modelo se

      10 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Pasado Y Presente Para Mirar Al Futuro

      6 may 2021

      La evolución del sector retail (comercio minorista) me ha mostrado que, por sí misma, ayuda a eliminar fantasmas, a desmontar teorías apocalípticas y, sobre todo, a atisbar el futuro de forma responsable y realista. El retail es una parte vital de la

      3 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      17 Tendencias Del Retail En México

      7 may 2019

      17 Tendencias Del Retail En México
      10 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Más Alla Del Asado

      1 feb 2020

      Más Alla Del Asado
      2 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Financiarte Sin Temor

      28 oct 2022

      Financiarte Sin Temor
      6 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      El Marketing Como Filosofía

      24 ago 2021

      El Marketing Como Filosofía
      1 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Así Será La Gastronomía

      5 mar 2020

      Así Será La Gastronomía
      2 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Novedades En La Última Milla

      24 mar 2020

      Novedades En La Última Milla
      1 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Proptech En Expansión

      14 oct 2021

      Proptech En Expansión
      3 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Clubs Privados 2.0

      3 jun 2019

      Clubs Privados 2.0
      4 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Sólo Un Loco Emprende

      7 nov 2019

      EMPRENDEDOR (palabra híbrida que define a ‘aquel que quiere ser’, al mismo tiempo, verbo, adjetivo y sustantivo) Dícese de una persona de género, edad y condición social indistintos que está dispuesta a jugarse el sano juicio, la cordura, las horas d

      2 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      “Una Buena Líder Es Aquella Que Hace Que Su Equipo Brille ”

      22 sept 2021

      “Para ser líder hay una parte que viene con nosotras y es innato. Pero hay una parte muy importante que tiene que ver con qué tan dispuesta se está a aprender”, define Tamara Vinitzky, socia de KPMG a cargo de Clientes y Mercados, Marketing y Comunic

      1 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Salarios Área A Área

      29 oct 2021

      Salarios Área A Área
      6 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Las Mejores Franquicias, A Un Clic

      31 ago 2022

      Actividad: Enseñanza-formación Datos de contacto: 91 323 70 92, [email protected] Locales propios: 1 Franquicias: 200 Inversión total: 15.000-25.000€ “El éxito del método Kumon ha traspasado fronteras, desde su origen en Japón hace más de 50 años ha

      4 min de lectura

    • SIN LÍMITES

      Para Qué Sirve Un Estudio De Satisfacción De Clientes

      25 sept 2020

      La encuesta de satisfacción es "un método de investigación de mercado sencillo, efectivo y al alcance de cualquier pyme. Permite pulsar la salud que tiene la relación entre la empresa y sus clientes” define el consultor Alejandro Ylla El objetivo es

      1 min de lectura

    Categorías relacionadas

    Comentarios para Los secretos del mundo comercial

    0 calificaciones

    0 clasificaciones0 comentarios

    ¿Qué te pareció?

    Toca para calificar

    Los comentarios deben tener al menos 10 palabras

      Vista previa del libro

      Los secretos del mundo comercial - Javier Scherk

      Los secretos del mundo comercial

      Javier Scherk

      Con la colaboración de Argi Grau y Noelia Jiménez

      Primera edición en esta colección: septiembre de 2012

      © Javier Scherk, 2012

      © de la presente edición: Plataforma Editorial, 2012

      Plataforma Editorial

      c/ Muntaner, 231, 4-1B – 08021 Barcelona

      Tel.: (+34) 93 494 79 99 – Fax: (+34) 93 419 23 14

      [email protected]

      www.plataformaeditorial.com

      Diseño de cubierta:

      Agnès Capella Sala

      ISBN Digital:  978-84-15750-13-0

      Reservados todos los derechos. Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, y la distribución de ejemplares de ella mediante alquiler o préstamo públicos. Si necesita fotocopiar o reproducir algún fragmento de esta obra, diríjase al editor o a CEDRO (www.cedro.org).

      A mi padre, que me lo enseñó todo

      en el mundo de los negocios.

      A mis dos hijos, que me enseñan cada día.

      Y sobre todo, a mi esposa.

      Contenido

      Portadilla

      Créditos

      Dedicatoria

      Prólogo

      Introducción

      1. Búsqueda y desarrollo de los mejores directivos

      2. Cómo liderar grandes equipos de ventas

      3. La propiedad y la gestión en las mismas manos

      4. El éxito desde la humildad

      5. La estrategia comercial del líder

      6. La externalización de los equipos de ventas

      7. El proceso de integración en otras compañías

      8. El multisector

      9. La estrategia comercial en diferentes categorías

      10. El retailer

      11. Un monstruo ágil

      12. Cómo hacerse un hueco en el mercado al lado de un líder indiscutible

      13. Las ventas en Latinoamérica

      14. Las ventas en Navidad

      15. La previsión de ventas a meses vista

      16. La supervivencia en el lineal frente a la pujanza de la marca blanca

      17. Canales de distribución: la gestión de la complejidad

      18. Motivar a un ejército

      18. La gestión del outsourcing

      Epílogo

      Glosario de términos y empresas

      La opinión del lector

      OTROS TÍTULOS DE LA COLECCIÓN

      El vendedor de confianza

      Vivir sin jefe

      Reinventarse

      Prólogo

      Los que conozcan a Javier Scherk sabrán de su capacidad para apasionarse y para transmitir esa pasión. La idea del libro y la pasión de Javier por este nuevo proyecto me parecieron excelentes. La forma elegida también me pareció muy acertada, contar con los que saben, con los grandes profesionales del mundo comercial.

      Todas las entrevistas de este libro son excepcionales, y demuestran no solo el nivel profesional de todos sino también su nivel humano. Un libro sobre los secretos del mundo comercial y práctico en el que Javier Scherk ha querido que los protagonistas sean los Directores Comerciales.

      Al igual que Javier y su equipo, todos ellos han compartido con generosidad sus experiencias, conocimientos, aprendizajes y éxitos con todos los lectores.

      El libro pretende acercar y dignificar la venta como actividad comercial fundamental y generadora de valor.

      La venta no es charlatanería; la venta es, sobre todo, escucha, Escucha Activa y estar en disposición de escuchar aquello que no nos gusta. Cuando preguntamos a nuestros clientes qué piensan de nuestros productos, de nuestros servicios; lo debemos hacer con verdadera actitud de escuchar lo que tienen que decirnos. Si además conseguimos ponernos en su lugar, habremos avanzado mucho más.

      La venta de hoy y del futuro nada tiene que ver con su imagen más estereotipada. Aunque mantenga parte de «Arte», la venta se ha profesionalizado, tecnificado y se maneja una jerga, como veremos en el libro, llena de anglicismos que ya forman parte del lenguaje comercial habitual.

      Recuerdo haber escuchado decir a Antonio Garrigues Walker que en los tiempos que corren ser optimista podría parecer irresponsable, pero ser positivo es algo a lo que no podemos renunciar. Para ser vendedor hay que ser positivo, para ser director comercial hay que liderar en positivo.

      Otro de los dichos populares dice que «el buen paño en el arca se vende». Es cierto que en algunos casos puede ser así, pero en la mayoría sin duda es mejor tener un buen equipo de marketing, ventas y logística.

      Un factor que ha ido ganando peso es la necesidad de colaboración a lo largo de toda la cadena, estemos en el sector que estemos.

      En industrias como la de bienes de consumo donde habitualmente se trabaja con altos volúmenes y márgenes muy reducidos, no nos podemos permitir ineficiencias. Por ello, es necesario colaborar a la largo de toda la cadena, eliminar los costes que no aportan valor y maximizar la experiencia de compra y de consumo para cubrir así las necesidades de nuestro cliente y potencial consumidor.

      Así pues, además de saber escuchar, el vendedor debe ser proactivo, empático y pensar más en la relación que en la transacción.

      La externalización se ha iniciado primero en tareas repetitivas y sin aparente valor, luego en la logística, la producción… Tiene todavía mucho recorrido en el campo comercial. En el caso de los productos de consumo y especialmente de alta rotación es evidente. Si el producto no se ve, no se vende. Si el producto no está, tampoco se vende. De ahí la importancia de la coordinación con logística y producción.

      Ante la avalancha de nuevos lanzamientos, la dificultad en la referenciación de producto hace cada día más importante conseguir que el producto justo esté en el momento y lugar adecuados.

      El mercado actual exige poner toda la carne en el asador y si tenemos un buen producto que responde a las necesidades del consumidor y una buena campaña de comunicación, estamos en la buena línea. El mundo comercial ha cambiado mucho. En gran parte los cambios en la Distribución y su concentración los han acelerado. La ejecución se vuelve más importante que nunca, es ahí donde una empresa como Winche aporta valor a través de la excelencia en la ejecución, con los medios adecuados y en el tiempo preciso.

      La obra de Javier como empresario y emprendedor es un buen ejemplo de que en momentos de cambio y dificultades aparecen nuevas oportunidades que suponen cambios de paradigmas. La venta se puede externalizar y puede dar mejores resultados, pero es un proceso que supone valentía y tener las ideas claras, algo que Javier Scherk y sus clientes tienen.

      Para el éxito en los negocios hay algo de inspiración y mucha transpiración. En la venta es igual.

      José María Bonmatí,

      Director general de AECOC

      Introducción

      La venta es un aspecto ineludible de cualquier situación en la vida. «Vendemos» nuestra imagen, «vendemos» nuestros pensamientos, «vendemos» lo mejor de nosotros para que los demás puedan conocer lo que tenemos que ofrecerles, valorarlo y, así, valorarnos.

      Si hablamos del mundo de la empresa, vender es aún más importante. La venta es el objetivo de cualquier compañía. Puedes hacer el mejor producto, ofrecer los mejores servicios, pero si no eres capaz de que alguien los compre estás perdido.

      Precisamente el de comercial es uno de los perfiles profesionales más demandados en estos tiempos de crisis. Y por eso, porque durante veinticinco años he dedicado mi vida profesional al mundo de las ventas, he querido transmitir los secretos del arte de vender, contados por quienes mejor lo han desarrollado: grandes directivos comerciales de empresas líderes en España y en el mundo.

      El mundo de las ventas es un mercado tremendamente Self Made.[1] Hay muy pocos libros al respecto, y los que hay son obsoletos y poco prácticos. Con la colaboración de las periodistas Argi Grau y Noelia Jiménez, he querido mostrar otro punto de vista del sector comercial a través de entrevistas que hemos recopilado en este libro, que queremos sea actual y ameno dirigido a todo tipo de público, pero que a la vez también pueda convertirse en un referente en las escuelas de negocios.

      Los directivos que aquí nos revelan sus técnicas para organizar sus equipos de ventas, para colocar sus productos en el mercado o para innovar en su sector no suelen prodigarse en medios públicos, ni tampoco contar el día a día de sus empresas, vivencias que resultan apasionantes y que en ocasiones enseñan mucho más que cursos enteros de teoría. Por eso, con este libro quiero reflejar mi más profundo agradecimiento a todos ellos, así como a aquellas personas que he conocido a lo largo de mi trayectoria profesional, a todos nuestros clientes, contactos, prescriptores y amigos. Ellos me han enseñado lo que sé y gracias a ellos he llegado donde estoy. Gracias de corazón.

      Javier Scherk, fundador y

      Director general de Winche Redes Comerciales

      1. Self Made: se suele utilizar la expresión para definir a aquellas personas que aprenden y se forman solas, de manera autodidacta.

      1. Búsqueda y desarrollo de los mejores directivos

      Juan Torras

      Socio de Egon Zehnder International

      «El modelo de liderazgo de un directivo comercial

      se basa en tres ejes: el del negocio, el del conocimiento

      y el de las personas y la organización».

      «Los consultores ayudamos a las empresas

      a cubrir sus necesidades externas

      y a aflorar el liderazgo y el desarrollo interno».

      Juan Torras, socio de Egon Zehnder International, la firma líder en consultoría de alta dirección, es considerado como uno de los mejores expertos en la búsqueda y selección de directivos. Algunos le llamarían headhunter, otros «cazatalentos», pero él rehúye estos apelativos, demasiado frívolos a su parecer, y prefiere el de «consultor». ¿Su misión? Encontrar los mejores directivos para las mejores empresas, en todo el mundo. Conectar el talento de las personas con las necesidades de las compañías. Y si bien Juan Torras no es director comercial de gran consumo, su testimonio resulta muy interesante a la hora de evaluar qué requisitos han de cumplir los directivos para ser los mejores y, por supuesto, qué parámetros nos permiten descubrir que estamos ante un buen director comercial.

      Podríamos escribir páginas enteras sobre la trayectoria académica y profesional de Juan Torras. Ingeniero, consultor, presidente del Instituto Von Mises o vicepresidente de la Asociación Española de Directivos son solo algunos de los cargos que consolidan su amplio currículo. Si bien lleva toda una vida vendiendo servicios, empezó como profesor dando clases de Marketing y Tecnología; se dio cuenta de que una de las cuatro P (Product, Placement, Promotion, Price)[2] no se explicaba bien: la del Placement o ubicación. Por eso, y con la intención de hacer entender a sus alumnos la empresa a través del marketing, introdujo en sus enseñanzas el mundo de la venta. Entre 1986 y 1988 fue el vicepresidente de una de las mayores entidades financieras del mundo, Citibank, para luego ocupar el que todavía es su puesto actual: el de socio en Egon Zehnder en España.

      Juan Torras empezó a enseñar ventas en las escuelas de ingenieros en una época en la que

      ¿Disfrutas la vista previa?
      Página 1 de 1