El nuevo marketing B2B

Lo dicen los expertos y lo dicen las encuestas. El marketing B2B ha dado un vuelco en los últimos años y las estrategias que mejor funcionan se parecen cada día más al marketing dirigido al consumidor final: generación de contenidos, campañas en redes sociales, SEM, reseñas de clientes, webinars, branding…

La captación digital ya no puede quedar fuera de una estrategia de marketing que se precie. Y la creatividad y el branding se convierten en la guinda para diferenciarse en el mercado.

Así, según un reciente estudio de Linkedin, el 72% de los directores de marketing B2B creen que las decisiones de compra en este sector tienen la misma carga emocional que en el B2C; de hecho, el 42% de ellos emplean cada vez más elementos como la narración de historias, la emoción y el humor para ayudar a que sus campañas creativas tengan éxito. Y como muestra, el estudio de Linkedin nos recuerda la campaña de marketing de HP The Wolf, una serie protagonizada por el actor Christian Slater interpretando a un hacker, para concienciar a las empresas sobre la importancia de invertir en ciberseguridad.

RECURSOS PARA PYMES

Esta misma tendencia se palpa en los negocios más pequeños, con bastantes menos recursos que estos gigantes. “No tenemos que olvidar que detrás de las relaciones comerciales entre empresas hay personas. Y esas mismas personas que en su día a día están acostumbradas a comprar de forma más o menos inmediata, ágil y directa a través de plataformas como Amazon, cuando realizan operaciones comerciales desde su trabajo con otras empresas, les chirría bastante cambiar a un modelo de comercialización mucho más anticuado”, explica Urko de la Torre, especialista en digitalización comercial para sectores industriales y B2B.

Y esto sucede independientemente del sector del que hablemos: “Por ejemplo, el sector B2B industrial siempre se ha caracterizado por tener catálogos físicos y la mínima expresión de su digitalización ha sido pasar el catálogo a PDF y colgarlo en la página web. El problema es que en el sector industrial del B2B un producto tiene mil variantes, mil configuraciones para adaptarse mejor o peor a una necesidad”, añade de la Torre.

Tanto es así, que digitalizar un producto se puede convertir en la mejor herramienta de venta de una empresa. Pero eso sucede cuando se ha conseguido que el cliente visite nuestra web y somos una empresa que desarrolla productos (te lo contamos más adelante en la pata de experiencia de cliente). Primero hay que generar contactos.

TENER PRESENCIA DIGITAL

Es una obviedad pero no queda, director de Marketing de BeeDIGITAL. Y añade: “Si tuviera que pensar en una estrategia en el sector B2B pensaría en cinco pasos. Primero, la presencia en Internet. Esa información básica que tiene que aparecer en Google my Business, en los principales buscadores, para llegar a esos clientes que están buscando algo de información. Segundo, una web especializada donde tengas argumentos de compra, esa web tiene que estar bien posicionada, con lo cual esa parte del SEO es fundamental. Tercero, en B2B, y dependiendo del sector, se puede dar la opción del ecommerce. Estamos viendo clientes que les está funcionando muy bien. También presencia en marketplaces. Si quieres exportar, hay espacios muy interesantes para exportar justamente en el segmento B2B y directorios en los que es muy importante estar. Luego necesitas darte a conocer con herramientas como las campañas en Google, en Facebook, etc. dependiendo del tipo de actividad. Por último, la gestión de las redes sociales: crear contenido original, crear información para facilitar las reseñas, responder a los clientes que piden información… Con esto lo que consigues es ampliar el espectro, llegas a otros públicos a los que hasta ahora no estabas llegando”.