■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論を紹介します。永らくお読みいただいた連載も今回で最終回となります。今回は前回の続きです。 前回、求人広告の売れない営業マンの私が、鬼上司のもと、毎朝スパルタ営業ミーティングでヒアリング力についてボロクソ言われ、ついには営業カバンを空っぽにされて、営業に行かされるまでをお話しした。今回は、空っぽの営業カバンを手にしたその後の私だ。 地方の社長物語を聞いてまわる日々 空っぽの営業カバンを持って、もはや売ることの重圧から開放された私は、完全に開き直った。 そして私のやったことは、地方紙の経済欄に登場する地元企業のニュースを見て、そこに取り上げられた会社の社長に片っ端から電話をすることだった。それまでも上司から「新聞に出た会社は採用ニーズがあるからアタッ

■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには,質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論を紹介します。今回は、検索エンジンを活用した質問力のエクササイズです。 先日あるクライアント企業と「社内ブログ」をテーマとしたワークショップを行った時のこと。その場で「インターネットで検索する際、どんな検索キーワードを使うかで検索する人のセンスが問われる」という議論になった。 確かに検索エンジンで情報を引き出すのも、上手な人と不器用な人がいる。要は検索キーワードの選び方なのだ。これはまさに質問力と言える。 欲しい情報を引き出すための適切なキーワードは何なのか。キーワード一つで返ってくる回答が異なってくる。検索エンジンだけでなく、リアルな会話の中でも同じことである。 最近、検索エンジンでのキーワード入力の思考を考えることで、質問力のエクササイズにな

■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論として、今回は相手が心地良く思う質問のやり方を紹介します。 ヒアリングとは「質問攻め」とも言える。 前回のお話のように医師の問診であれば、聞かれる側に目的があるので、少々ぞんざいな聞き方で質問攻めにされても問題はない。警察の尋問も基本的には同じだ。 しかし、商談などのヒアリングでは、聞き手はあくまで協力してもらう立場だ。質問攻めにして、こちらの聞きたいことを何でもしゃべってくれるとは限らない。 相手から情報を引き出すときに、必要なのは、聞かれる立場として心地良いかどうかと、答えることで報酬があるかどうかだ。 質問攻めにしながら、心地良いとは、質問攻めと思わせないことだ。すべての質問が、「～ですか？」という質問句だと、尋問のようで心地良くない。聞き

■お客様に提案書の内容を説明する。あるいは、セミナーで講演するなど、プレゼンテーションの機会は多いもの。プレゼンにおいて大切なことは何かを、ファシリテーションの視点で解説します。 プレゼンというものは、それがセミナーの講演であれ、提案書のプレゼンテーションであれ、一定時間“独りしゃべり”をしなければならない。どんなにドキュメントが充実していても、提案書の中身が相手のツボを押さえていても、肝心の「しゃべり」がダメだと、プレゼン全体が低い評価になってしまう。 「人前でうまくしゃべれるようになりたい」 「会議などでも理路整然と説得力のある話ができるようになりたい」 誰しもそう思う。 「うまくしゃべる」は、聴き手にとって理解しやすく、また心地良くしゃべることだ。そうなるためには高い論理性と豊富な表現力が求められる。現在では、スピーチに関する教室もたくさんあるし、「プレゼン力講座」なんていう研修も多

■今回からは、「場」をいかにコントロールするか。コミュニケーションにおいては、人そのものへのアプローチだけでなく、「場」に対するアプローチも大切です。「場」の空気をいかにコントロールするか。第1回目は、会議などの「場」での意見の引き出し方です。 コミュニケーションにおいて重要なのは相手との相互の関係性だが、「場」というものもコミュニケーションを左右する重要な要素。同じ相手でも「場」によってコミュニケーションがうまくいったり、いかなかったりする。 相手と良好なコミュニケーションをとるためには、商談や会議、社内のちょっとした打ち合わせなど「場」に応じて、その「場」をコントロールする力が求められる。 それでは、「場」に起こるエネルギーをコントロールする、「場ヂカラ」といったものを身につけるにはどうしたらいいのだろうか。今回から何回かに分けて「場ヂカラ」について解説していきたい。 「場」によって違

■商談や会議・ミーティングにおける上手な会話の仕切り方について解説する「会話を仕切る編」第4回。営業場面ではこちらの言うことに対して、ネガティブな疑問やダメ出しをされることがあります。そんなとき、ムキになって反論するのはスマートではありません。どうすれば上手に反論しながら、会話を自分のペースで運べるのでしょうか。 営業場面で、自社の製品やソリューションのアピールポイントを一生懸命説明する。提案書をプレゼンテーションする際に、精一杯の思い入れを持って熱く語る。しかしそんなとき、こちらの勢いにまるで水を差すかのように、 「そんなこと言っても、実は性能に問題あるんじゃないの？」 「本当にそんな効果あるの？」 とお客様からなんとも冷めたツッコミをされることがある。 商談においてネガティブな疑問やダメ出しは付き物だ。こちらからすると、重箱の隅をつつかれる思いでも、お客様からすれば細かい疑問でも解消し

■商談や会議における上手な会話の仕切り方について解説する「会話を仕切る編」の第3回です。前回は自分が「そうですね」とただ同意するだけでなく会話を広げていく方法を紹介しましたが、今回は相手に「そうですね」と言わせない方法を紹介しましょう。 前回ただ、「そうですね」と相槌を打てば、会話がスムーズに進むわけではないとお話ししたが、この「そうですね」は相手に連発させるのも避けたい言葉だ。 会話というのは基本的に質問と回答のキャッチボールだ。商談や打ち合わせでも、まずはお客様にヒアリングのための質問から入ることが多い。そんなとき、いきなり「御社の課題は？」「今回のシステムに求める要件は？」なんて大ざっぱな質問をする人はあまりいない。 自分なりになんらかの仮説を立てて「御社の課題は～ということですか」というふうにズバっと切り込むことの方が多い。インタビューテクニックで言う「クローズ質問」というやり方だ

■前回に引き続き理不尽系への対応について。あなたの周りにもいませんか？ いつも理不尽なことを言われている人。なぜだか理不尽なことを言われる人というのは、決まっているものです。その謎を探ってみます。 あなたの周りをよく見てください。 「あの人の持ってくる案件は、いつもわがままなお客さんばかりなんだよな」 「あの人の案件は比較的スムーズにいくんだよね」 というふうに、理不尽な要望が多い案件はいつも同じ営業やプロマネに偏っている。一方であまり理不尽なことが発生しない人もいる。 そう、理不尽なことを言われる人というのは、たいてい決まっているのだ。 理不尽なことを言う人は誰に対しても理不尽なことは言わない。相手を見ている。 そもそも人が理不尽になるのは、自分より強い相手に理不尽なことを言われ、無力にそれを受け止めざるを得ないときだ。 言い換えると、理不尽な人というのは、自分より強い相手に対しては卑屈

■トラブルの場合、怒りに任せて相手の要求が理不尽と言えるほどエスカレートしてくることがあります。一方で、普段からことあるごとに理不尽なことを言う人がいます。そういう人たちにはどう対応すればよいのでしょうか。 トラブル、クレームの場合、その責任の大きさに比例して相手の要求はエスカレートしてくる。しかも感情的になっているから、その要求が理性の域を超えることも、しばしばある。 しかしこれらはあくまでトラブルが招いた結果。トラブルによる動揺や怒りが相手を理不尽なクレーマーへと変貌させているのだ。一方で世の中には、平常時だろうが、なんだろうが、「えっ？そんな無茶な！」と言いたくなるほど常に理不尽な要求をしてくる人たちがいるものだ。 例えば、結合テスト寸前というところで大幅な仕様変更を要求してきて、しかも納期は遅らせるな、コストも増やすなと、無謀な要求を押し通そうとする顧客などだ。 何かミスが起こり、

1986年、神戸大学経営学部卒業。株式会社リクルートを経て2003年ナレッジサイン設立。プロの仕切り屋（ファシリテーター）として、議論をしながらナレッジを共有する独自の手法、ナレッジワークショップを開発。IT業界を中心に、この手法を活用した販促セミナーの企画・運営やコミュニケーションスキルの研修などを提供している。著書に「会議でヒーローになれる人、バカに見られる人」（技術評論社刊）、「人見知りは案外うまくいく」（技術評論社刊）。ITコーディネータ。

この文書は自然検索に対する最適化のリーダー39人の英知を結集したものだ。彼らは、Googleの順位決定アルゴリズム（検索エンジンが検索結果を並べる順番を決める方法）を構成するさまざまな要因について投票した。その結果、この上なく価値の高い情報ができあがった。もちろん、200種類以上あるといわれる要因のすべてが含まれているわけではないが、私見では、Googleのアルゴリズムに関して必要な90％～95％の知識がここにふくまれるはずだ。 順位決定の要因に加え、Googleの順位決定に関してパネリストに尋ねた4つの質問への回答がこの文書の最後に示してある。これだけ優秀な人たちに協力してもらったのだから、貴重な回答をもう少し得られずにはいられなかったのだ。 ※注：この文書は、Googleのアルゴリズムをリバースエンジニアリングすることを試みるものでなければ、ウェブ開発者やウェブマーケターにサイトの最適

もう2年前になるが2005年8月、SEOmozは検索結果ランキングに影響する要因をまとめた一覧表を初めて公開した。僕らは、検索エンジン最適化（SEO）業界の人たち10人余りを集め、検索エンジンのランキング決定アルゴリズムの一部と思われる個別の要因を100種以上挙げて、それぞれの重要性を評価し、投票するよう依頼した。 今日は、その新バージョン（もちろん日本語訳！）ができたので、ここに紹介しようと思う。新バージョンでは、第1版でユーザーを失望させた問題の多くを取り上げ、さらに現状に合わせて内容を更新した。 前版からの大きな変更点は以下のとおりだ。 今回は投票参加者を以前の12人（プラス僕）から39人に大増員。専門分野も、地理学から帽子の色（笑）に至るまで幅広い。 新しい要因リストはGoogle用に特化した内容だ。僕たちとしては、すべての検索エンジンを網羅したいのだけど、検索エンジン毎に特徴が違

どうも、ポールです。「楽天叩く暇があれば、こっちを叩けよ！」ってわけで最近お茶の間を賑わせているマルチの詐欺集団L&Gの円天市場についてです。いやいや、ちょっとはしゃぎすぎましたね、この会社は。知っているようで知らない方も多いようなので、「円天市場？何それ？」って方は勉強がてらにどうぞ。 詳しくはyoutubeなどに「円天市場」とかで動画も挙がっています。 L&G円天市場は「ねずみ講2.0」 正式名称「無限連鎖講」という奴です。ねずみ講、マルチ商法、MLM（マルチレベルマーケティング）とも言われます。この円天市場の場合は、出資を募り、その出資額に見合った独自通貨「円天」を配当し、その円天を使って加盟店店舗や円天市場の取扱い商品が買えるというなんだかちょっと新しい感じの詐欺です。厳密にどれにあたるかは微妙なところですが、ねずみ講の亜種といえるのではないでしょうか。ちなみに一人当たりの平均的な