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Galletas nutritivas para niños
elaboradas con productos andinos
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Alanya Basurto, Daisy Graciela; Arias Montoya, Mariela Liliana;
Benavides Anicama, Katya Lucía; Rodriguez Uribe, Nancy de
Carmen
Citation Alanya Basurto, D. G., Arias Montoya, M. L., Benavides Anicama,
K. L., & Rodriguez Uribe, N. de C. (2018). Galletas nutritivas para
niños elaboradas con productos andinos. Universidad Peruana
de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from http://
hdl.handle.net/10757/625297
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
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NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States
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http://hdl.handle.net/10757/625297
 
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 
FACULTAD DE NEGOCIOS 
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
PROGRAMA ACADEMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 
 
 Galletas nutritivas para niños elaboradas con productos andinos 
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas 
Para optar el grado de bachiller en Negocios Internacionales 
AUTORES 
Alanya Basurto, Daisy Graciela (0000-0001-9650-9810) 
Arias Montoya, Mariela Liliana (0000-0001-6842-6620) 
Benavides Anicama, Katya Lucía (0000-0001-9644-3911) 
Rodriguez Uribe, Nancy de Carmen (0000-0002-9082-6847) 
ASESOR 
Chacón Arenas, Edinson Miguel (0000-0003-2535-0659) 
 
Lima, 05 de diciembre del 2018 
1 
 
RESUMEN 
 
El presente proyecto se basa en la elaboración de galletas con productos andinos para lo cual 
se realizó una investigación a los padres de familia con hijos entre los 2 y 7 años 
pertenecientes a nivel socioeconómico A y B de la zona 7 de Lima Metropolitana, donde se 
encontró un segmento de la población con una tendencia creciente a consumir alimentos más 
saludables. Actualmente no existen productos dirigidos exclusivamente a niños en ese rango 
de edad, motivo por el cual los padres buscan productos sustitutos los cuales no contienen la 
cantidad necesaria de nutrientes recomendados durante esa edad y no siempre son bien 
recibidos por los niños ya sea por su presentación, sabor, etc. 
Para poner en funcionamiento el proyecto se necesitará una inversión inicial de S/64,762.34, 
el cual sólo contará con aporte de los accionistas y empezará a ser rentable, es decir a generar 
utilidades a partir del doceavo mes. 
 
Palabras clave: Galletas; Andinos; Niños; Alimentación; Saludable. 
 
2 
 
Nutritious cookies for children made with Andean products 
ABSTRACT 
 
The present Project is based on the elaboration of cookies made with Andean products, for 
which an investigation was conducted with parents with children between 2 and 7 years old 
from socioeconomic levels A and B and from the zone number 7 from Lima; where was 
found a segment from the population with a growing tendency to consume healthier food. 
In the present, there are no products directed exclusively to children from those ages, reason 
why the parents look for substitute products which may carry the same amount of nutrients 
recommended within those ages and are not always well received by the children either 
because their presentation, taste or other reasons. 
In order to start the project, we will need and initial investment of S/. 64,762.34, which will 
only count with the contribution from shareholders and will beging to be profitable, meaning 
to generate utilities from the twelfth month. 
Sección obligatoria en la que el autor o los autores exponen en breves líneas lo esencial del 
trabajo. 
Keywords: Cookies; Andine, Children, Food, Healthy. 
 
 
3 
 
TABLA DE CONTENIDOS 
1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 11 
2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ......................................................... 12 
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO .................................................................... 12 
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER .......................... 12 
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ...................................................................................... 12 
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ...................................................................... 13 
3.1 ANÁLISIS EXTERNO ....................................................................................... 13 
3.1.1 Análisis Pestel ................................................................................................. 13 
3.1.2 Análisis de la Industria .................................................................................... 24 
3.2 ANÁLISIS INTERNO. LA CADENA DE VALOR ........................................... 27 
3.3 ANÁLISIS FODA ............................................................................................... 27 
3.4 VISIÓN ................................................................................................................ 29 
3.5 MISIÓN ............................................................................................................... 29 
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ............................................................................... 29 
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ......................................................................... 31 
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO .......................................... 32 
4.1 CANVAS INICIAL ............................................................................................. 32 
4.2 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE 
VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ..................................................................................... 32 
4.3 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................... 34 
4.4 INFORME FINAL ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y 
CONCLUSIONES ........................................................................................................... 35 
4.5 BUSINESS MODEL CANVAS FINAL ............................................................. 37 
5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 39 
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ................................ 39 
5.2 MERCADO OBJETIVO ..................................................................................... 39 
5.2.1 Tamaño de Mercado Total o Potencial ............................................................ 44 
5.2.2 Tamaño de Mercado Disponible...................................................................... 45 
5.2.3 Tamaño de Mercado Operativo (Target) ......................................................... 47 
4 
 
5.2.4 Potencial de Crecimiento de Mercado ............................................................. 48 
5.3 ESTRATEGIA DE MARKETING ...................................................................... 49 
5.3.1 Segmentación .................................................................................................. 49 
5.3.2 Posicionamiento .............................................................................................. 50 
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DE MARKETING MIX .............................. 51 
5.4.1 Estrategia del Producto o Servicio................................................................... 51 
5.4.2 Diseño del Producto / Servicio ........................................................................ 52 
5.4.3 Estrategia de Precios ........................................................................................ 55 
5.4.4 Estrategia Comunicacional .............................................................................. 56 
5.4.4.1 Promoción ................................................................................................56 
5.4.4.2 Fuerza de Ventas ..................................................................................... 56 
5.4.4.3 Marketing Directo y Online ..................................................................... 57 
5.4.4.4 Publicidad ................................................................................................ 57 
5.4.4.5 Relaciones Públicas ................................................................................. 57 
5.4.5 Estrategia de Distribución ............................................................................... 58 
5.4.5.1 Diseño de los Canales – Longitud ........................................................... 58 
5.4.5.2 Diseño de los Canales – Anchura ............................................................ 58 
5.5 PLAN DE VENTAS ............................................................................................ 60 
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ................................................................... 60 
6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 61 
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ....................................................................... 61 
6.1.1 Políticas de Calidad ......................................................................................... 61 
6.1.2 Proceso ............................................................................................................ 61 
6.1.3 Planificación .................................................................................................... 62 
6.1.4 Inventarios ....................................................................................................... 63 
6.2 INSTALACIONES .............................................................................................. 64 
6.2.1 Localización de las Instalaciones .................................................................... 64 
6.2.2 Capacidad de las Instalaciones ........................................................................ 65 
6.2.3 Distribución de las Instalaciones ..................................................................... 65 
6.3 MAPA DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................... 66 
6.4 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ................ 66 
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ....................................................... 67 
5 
 
6.5.1 Gestión de compras y stock ............................................................................. 67 
6.5.2 Gestión de la Calidad ....................................................................................... 67 
6.5.3 Gestión de los Proveedores.............................................................................. 67 
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO 
PRODUCTIVO ............................................................................................................... 68 
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS ............................... 69 
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 71 
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .............................................................. 71 
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ....................................................... 71 
7.2.1 Organigrama .................................................................................................... 71 
7.2.2 Diseño de puestos y funciones......................................................................... 71 
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ............................................................... 74 
7.4 GESTIÓN HUMANA ......................................................................................... 75 
7.4.1 Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción ...................................... 75 
7.4.2 Capacitación, Motivación y Evaluación de desempeño .................................. 75 
7.4.3 Sistema de Remuneraciones ............................................................................ 75 
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH .......................................................... 76 
7.5.1 Remuneraciones............................................................................................... 76 
7.5.2 Gastos de RRHH ............................................................................................. 77 
8 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO .................................................................... 77 
8.1 SUPUESTOS GENERALES ............................................................................... 77 
8.2 INVERSIONES EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES), DEPRECIACIÓN 78 
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ............................................................................. 78 
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS ................................ 79 
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ....................................................... 79 
8.5.1 Diseño del cálculo del Capital de Trabajo ....................................................... 79 
8.6 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO ......................................................... 81 
8.7 ESTADOS FINANCIEROS ................................................................................ 82 
8.7.1 Balance General ............................................................................................... 82 
8.7.2 Estado de Ganancias y Pérdidas ...................................................................... 82 
8.7.3 Flujo de Efectivo ............................................................................................. 84 
6 
 
8.8 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO 
PONDERADO DE CAPITAL ......................................................................................... 84 
8.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD ............................................................. 84 
8.10 ANÁLISIS DE RIESGO ...................................................................................... 86 
8.10.1 Análisis por Escenarios (Variables) ............................................................ 86 
8.10.1.1 Análisis Escenario Normal .................................................................. 86 
8.10.1.2 Análisis Escenario Optimista .............................................................. 88 
8.10.1.3 Análisis Escenario Pesimista ............................................................... 88 
8.10.2 Análisis Punto de Equilibrio ........................................................................ 89 
8.10.3 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ............................................ 90 
9 REFERENCIAS ........................................................................................................ 92 
10 ANEXOS .................................................................................................................... 94 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
ÍNDICE DE TABLAS 
Tabla 1 Producto Bruto Interno por Sectores ...................................................................... 15 
Tabla 2 Valor Bruto de la Producción Agropecuaria por Producto .................................... 15 
Tabla 3 Tasas de Interés de Política Monetaria ................................................................... 16 
Tabla 4 Ingreso estimado en base al gasto .......................................................................... 17 
Tabla 5 Distribución de zonas por NSE .............................................................................. 17 
Tabla 6 Población total y Tasa de crecimiento promedio anual, 1940 - 2017 .................... 20 
Tabla 7 Tasa neta de matrícula a educación inicial ............................................................. 22 
Tabla 8 Resumen Diseño metodológico ............................................................................. 33 
Tabla 9 Resultados de las encuestas ....................................................................................34 
Tabla 10 Población total proyectada 2016-2020: Perú Lima ............................................. 40 
Tabla 11 Distribución de niveles por zona 2016 en Lima Metropolitana ........................... 42 
Tabla 12 Distribución de zonas APEIM por niveles 2016 en Lima Metropolitana ............ 42 
Tabla 13 Tamaño de Mercado Total o Potencial ................................................................. 44 
Tabla 14 Tamaño Mercado Total o Potencial según Hogares y Personas ......................... 45 
Tabla 15 Distribución de NSE por Distritos, según Zonas.................................................. 46 
Tabla 16 Mercado Disponible Final según Hogares ........................................................... 46 
Tabla 17 Resultado de las Encuestas según aceptación del Producto ................................ 46 
Tabla 18 Tamaño de Mercado Operativo ............................................................................ 47 
Tabla 19 Indicadores trimestrales del Sector Manufactura ................................................. 48 
Tabla 20 Proyección Mercado Potencial para el Primer año............................................... 48 
Tabla 21 Proyección de Mercado Potencial para el Segundo y Tercer año ........................ 49 
Tabla 22 Tabla Nutricional .................................................................................................. 54 
Tabla 23 Cuadro comparativo de precios ............................................................................ 56 
Tabla 24 Estrategia Comunicacional ................................................................................... 59 
Tabla 25 Proyección de ventas ............................................................................................ 60 
Tabla 26 Presupuesto de Marketing .................................................................................... 60 
Tabla 27 Inventario del producto......................................................................................... 63 
Tabla 28 Inventario de Muebles y Enseres .......................................................................... 63 
Tabla 29 Criterios para la elección de las Instalaciones ...................................................... 64 
Tabla 30 Costo de Producción ............................................................................................. 69 
Tabla 31 Estructura de Costos y Gastos operativos ............ ¡Error! Marcador no definido. 
Tabla 32 Determinación Precio de venta ............................................................................. 69 
8 
 
Tabla 33 Presupuesto de la elaboración de las galletas ....................................................... 70 
Tabla 34 Proyección de Costos y Gastos operativos ........................................................... 70 
Tabla 35 Gastos del área de Recursos Humanos ................................................................. 77 
Tabla 36 Depreciación de los Muebles y Enseres ............................................................... 78 
Tabla 37 Proyección de ventas ............................................................................................ 78 
Tabla 38 Proyección de Costos y Gastos operativos ........................................................... 79 
Tabla 39 Resumen Capital de Trabajo ................................................................................ 79 
Tabla 40 Capital de Trabajo ................................................................................................ 80 
Tabla 41 Estructura de Financiamiento ............................................................................... 81 
Tabla 42 Balance General.................................................................................................... 82 
Tabla 43 Estado de Ganancias y Pérdidas ........................................................................... 83 
Tabla 44 Flujo de efectivo ................................................................................................... 84 
Tabla 45 Tasa de Descuento y Costo Promedio Ponderado ................................................ 84 
Tabla 46 Determinación del COK del Proyecto .................................................................. 85 
Tabla 47 Indicadores de Rentabilidad ................................................................................. 85 
Tabla 48 Análisis Escenario normal .................................................................................... 87 
Tabla 49 Análisis Escenario optimista ................................................................................ 88 
Tabla 50 Análisis Escenario pesimista ................................................................................ 89 
Tabla 51 Punto de Equilibrio ............................................................................................... 90 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
ÍNDICE DE FIGURAS 
Figura 1. 710 Amas de casa de 18 a 70 años entrevistadas, 2010-2015. ............................. 19 
Figura 2. Población censada, según Departamentos,2017. Comprende los 43 distritos de la 
provincia. ............................................................................................................................. 20 
Figura 3. Perú: Composición de la población censada, según censo, 1993-2017. .............. 21 
Figura 4. Tasa neta de matrícula a educación inicial de niñas y niños de 3 a 5 años de edad, 
según condición socioeconómica, 2016. ............................................................................. 22 
Figura 5. Hogares en Perú con presencia de algún menor de 18 años de edad, según área de 
residencia, Primer Trimestre, 2017-2018. ........................................................................... 23 
Figura 6. Distribución de complemento llevado por 8185 escolares de Instituciones 
Educativas de nivel primario, según tipo de IE, Perú, 2013. ............................................... 25 
Figura 7. Canvas Inicial ....................................................................................................... 32 
Figura 8. Distribución porcentual de Padres de familia según los problemas con la 
alimentación de sus hijos ..................................................................................................... 35 
Figura 9. Distribución de Padres de familia según alternativas de solución ....................... 35 
Figura 10. Distribución porcentual de Padres de familia según opinión del Producto ....... 36 
Figura 11. Distribución porcentual de Padres de familia según disponibilidad de pago..... 36 
Figura 12. Canvas final ........................................................................................................ 37 
Figura 13. Distribución de Hogares en Lima Metropolitana, según NSE, 2016. ................ 41 
Figura 14. Distribución de Personas en Lima Metropolitana, según NSE, 2016. ............... 41 
Figura 15. Comparativo entre peruanos versus Latinoamericanos, según consumo de ciertos 
alimentos o ingredientes ...................................................................................................... 43 
Figura 16. Distribución porcentual de Hogares de NSE AyB, según tendencias de consumo 
de productos saludables ....................................................................................................... 45 
Figura 17. Mapa de Empatía................................................................................................ 50 
Figura 18. Eslogan del Producto.......................................................................................... 51 
Figura 19. Ciclo de vida de un Producto ............................................................................. 51 
Figura 20. Matriz de Producto de Ansoff ............................................................................ 52 
Figura 21. Imágenes del Producto .......................................................................................53 
Figura 22. Empaque del Producto ....................................................................................... 54 
Figura 23. Imágenes de Puntos de venta Directa................................................................. 58 
Figura 24. Canales de Venta Directa e Indirecta ................................................................. 58 
Figura 25. Flujograma del Proyecto .................................................................................... 62 
10 
 
Figura 26. Mapa de Ubicación de las Instalaciones ............................................................ 64 
Figura 27 Imágenes de las Instalaciones ............................................................................. 65 
Figura 28. Distribución de las Instalaciones ........................................................................ 66 
Figura 29 Mapa de Comercialización .................................................................................. 66 
Figura 30. Proveedores por Ingredientes ............................................................................. 68 
Figura 31. Organigrama ....................................................................................................... 71 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
1. INTRODUCCIÓN 
 
 
Hoy en día, según el Tercer Reporte Mundial1 del menú, las personas están más interesadas 
en consumir productos saludables sin poner en riesgo el sabor del producto. Según cifras, el 
44% de los encuestados coinciden en que por lo general las comidas saludables tienen 
precios más elevados y no resultan apetecibles. 
En el Perú; la gran biodiversidad que tiene: la pesca, la ganadería, sus productos agrícolas, 
entre otros, ofrece a los peruanos una gastronomía rica y variada. Según Datum, el 68% de 
las 757 encuestas muestran que los peruanos relacionan el comer sano con tener una vida 
saludable. Además, indica que las madres de hoy, valoran más la importancia de darles a sus 
hijos una alimentación sana, natural y balanceada.2 
Con el ritmo agitado y las actividades diarias muchas veces resulta complicado para los 
padres de familia preparar el “menú” de los niños. Es por ello, que en el presente trabajo se 
propone la creación de una galleta elaborada en base a productos andinos, llamada 
“Andinita”, que busca posicionarse como un complemento nutricional, por sus grandes 
aportes y beneficios alimenticios, para la lonchera de los niños de dos a siete años de edad. 
A través de este complemento, los padres de familia tendrán a su alcance la posibilidad de 
ofrecerles a sus niños una alimentación saludable, apetecible, rica y divertida para su 
consumo. 
La siguiente investigación tiene como finalidad brindar una visión más amplia y clara para 
poder desarrollar y lanzar el producto. Se recopilará y analizará información relevante del 
entorno y de la industria para detectar aspectos que afecten al público objetivo y conocer sus 
necesidades, gustos y preferencias para poder obtener su validación. Se presentará un Plan 
de Marketing, Operaciones y un plan económico financiero que servirá para presentar y 
sustentar el proyecto. 
 
 
 
 
 
1
 IALIMENTOS 
2
 LA REPÚBLICA 
12 
 
2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO 
La presente idea de negocio consiste en ofrecer una galleta saludable y nutritiva, con sabores 
y presentaciones amigables para niños elaborada con productos altamente energéticos como, 
por ejemplo: la harina de maca, avena, quinua, cañihua, kiwicha, grageas de cacao y panela. 
Se busca lograr que “Andinita” sea la galleta preferida de los niños por su sabor, forma y 
presentación, así como también para los padres de familia ya que será el complemento 
nutricional ideal para sus niños. 
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER 
Ofrecer una galleta saludable y nutritiva para los niños, La galleta “Andinita” será elaborada 
en base a granos andinos, proporcionando el aporte energético necesario para el principal 
mercado objetivo: los niños. 
2.3 EQUIPO DE TRABAJO 
S Soy Mariela Liliana Arias Montoya y tengo 29 años de edad. 
Licenciada en Turismo y hotelería y a la fecha estudiante de la 
carrera Administración de Empresas de la UPC. Actualmente 
trabajo en LATAM y soy una persona con experiencia en 
planificación de proyectos, coordinación de recursos y trabajo 
en equipo. Todos ellos son factores importantes a considerar 
para poder desarrollar nuestra idea de negocio. De igual manera, 
mi aporte para el proyecto será desde el Directorio para cuidar 
y gestionar los bienes y recursos de la empresa. 
 
Soy Daisy Graciela Alanya Basurto, experimentada profesional de la carrera de Negocios 
Internacionales en la Universidad de Ciencias Aplicadas, con 
amplia experiencia en el sistema financiero, trabajando por más 
de 13 años en los principales Bancos del país, como Gerente de 
Agencia en Banca Minorista. Destaco por mis Habilidades 
directivas de Liderazgo, comunicación, amplia negociación, 
motivación y trabajo en equipo, con los conocimientos 
adquiridos durante mi trayectoria mi aporte en el proyecto sería 
desde el Directorio para liderar y lograr consolidar los equipos de trabajo 
13 
 
Soy Nancy Rodríguez Uribe, tengo 27 años, he estudiado la 
carrera de Administración Industrial y me desenvuelvo en el 
área Administrativa de la empresa Confecciones Lancaster. 
Entre mis funciones están el trato directo con los clientes, 
coordinación con los jefes de las áreas desde la preparación 
hasta el despacho de la mercadería, proceso de cobranza y 
facturación, cotizaciones, cronogramas de pagos, ventas, 
packing de Exportaciones, entre otros. Mi carrera me ha 
ayudado mucho ya que puedo coordinar y encontrar soluciones con los jefes de cualquier 
área de la empresa. Con los conocimientos adquiridos mi aporte en el proyecto será en el 
área de Marketing y Logística 
 
Soy Katya Benavides Anicama, tengo 30 años, soy una persona 
con facilidad para trabajar en equipo. Estudio la carrera de 
Administración de Empresas. Actualmente me desempeño en el 
área administrativa donde he adquirido experiencia en el 
manejo de personal y atención al cliente. Con los conocimientos 
adquiridos mi aporte en el proyecto será desde el Directorio para 
ayudar a lograr los objetivos de la empresa. 
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 
3.1 ANÁLISIS EXTERNO 
3.1.1 Análisis Pestel 
3.1.1.1. Análisis Político-Legal 
En el Perú la máxima autoridad institucional en el Sector Salud, Ministerio de Salud, 
establece en el artículo “A” de la ley del Ministerio de Salud (Ley N° 27657) en conjunto 
con la Dirección General de Salud Ambiental ( DIGESA) es el órgano técnico normativo, 
para otorgar autorizaciones, supervisiones y otros en los aspectos relacionados al proceso, 
saneamiento, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente, 
por tal motivo la actividad panificadora es regulada por este ente. La normativa sanitaria 
vigente en el rubro de panadería, galletería y pastelería comprende: 
 
14 
 
- Norma Sanitaria para la fabricación, elaboración y expendio de productos de panificación, 
Galletería y pastelería. Aprobada por NTS N° 088-MINSA/DIGESA-V0.1 (Resolución 
Ministerial N° 1020-2010/MINSA). 
- Ley de Inocuidad de los alimentos. Aprobado por el Decreto Legislativo N° 1062. El 
peruano, 28 de junio del 2008. 
- Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas. Aprobado por 
Decreto Supremo N° 007-98-SA. 
- La Ley N° 30021 Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para Niños y Niñas y 
Adolescentes en un dispositivo Legal de MINSA en apoyo con MINEDU vienen apoyando 
el trabajo realizado en la importancia de promover el consumo de productos naturales y 
nutritivos en los refrigerios y quioscos escolares evitando el consumo de productos 
procesado y bajo valor nutricional.3.1.1.2. Análisis Económico 
 Producto Bruto Interno, Inflación y Tasa de Interés 
 El Producto Bruto interno es el valor de todos los bienes y servicios finales producidos por 
un país en un determinado periodo. El Producto Bruto Interno de los años 2017 y 2018, ha 
sido afectado básicamente por los casos de corrupción en las inversiones públicas con las 
empresas brasileras, así como la inestabilidad política de los primeros meses del año, sin 
embargo, para los primeros 6 meses del año 2018 la producción nacional creció el 4.29%, lo 
cual muestra que el Perú sigue siendo un país atractivo para desarrollar el proyecto. 
Asimismo, se puede observar el crecimiento del PBI por sectores donde se muestra los 
sectores más importantes para el proyecto en mención “Sector Agropecuario Agrícola” para 
el año 2018 creció en 8.4% en el primer semestre. El Agro sigue la tendencia alcista este 
año, a pesar de que los productos agrícolas que disminuyeron su producción anual fueron la 
maca, quinua y otros cereales similares se cuenta con optimismo por la recuperación de la 
actividad agropecuaria tras los impactos ocasionados por el niño costero y se espera para 
este año un crecimiento promedio de 4% vs 2.6% (2017). 
Entre enero y julio 2018 la inflación disminuyó desde 1.8% a 0.93%, principalmente por la 
evolución de la inflación del grupo de alimentos y energía que aun registra caída por la 
reversión de los choques de oferta que afectaron a los productos agrícolas durante el 2017. 
 
15 
 
Tabla 1 
Producto Bruto Interno por Sectores 
 
Tabla 2 
Valor Bruto de la Producción Agropecuaria por Producto 
 
Nota: Datos en millones de soles de enero – diciembre 2017 / 2018 teniendo a precios 2017 
16 
 
Respecto a la Tasa de Interés, en lo que va del 2018, varios bancos centrales elevaron su tasa 
de interés de política monetaria siguiendo la tendencia de la FED. Las mayores alzas se 
dieron en economía que enfrentan altas tasas de inflación o elevados desequilibrios externos. 
Asimismo, el Perú se encuentra dentro de las economías que registran mayor tasa de 
depreciación, en lo que va del año redujeron su tasa de interés ante la tendencia a la baja de 
la inflación y ante un crecimiento del PBI llegando a 2.7% (2018) vs 3.25% (2017). 
 
Tabla 3 
Tasas de Interés de Política Monetaria 
 
Nota: Datos en porcentaje 
 
 Ingresos y Gastos Promedio Según NSE – Lima Metropolitana 
De los diferentes Niveles Socioeconómicos en Lima Metropolitana se observa que los 
promedios generales de gasto e ingresos mensuales de los NSE A y B son mayores con 
respecto a los otros.3 
 
3 APEIM 
17 
 
Tabla 4 
Ingreso estimado en base al gasto 
 
 Distribución de Zonas por NSE – Lima Metropolitana 
El cuadro muestra la distribución de zonas por niveles socioeconómicos; se observa una 
mayor distribución de personas de NSE A y B en la zona 7, en la que están incluidos los 
distritos de Surco, Miraflores, La Molina, San Isidro y San Borja, los cuales presentan un 
55.5% y 14.6% de personas respectivamente.4 
 
Tabla 5 
Distribución de zonas por NSE 
 
 
4 APEIM 
18 
 
3.1.1.3. Análisis Social 
 Hábitos de consumo y Tendencias 
La base de la pirámide nutricional incluye hidratos de carbono; pastas arroz, pan, cereales, 
etc. Las galletas también están incluidas en este grupo por su aporte en hidratos de carbono. 
Sus mejores acompañantes, sean algún lácteo y/o alguna pieza de fruta, son parte 
fundamental de un desayuno saludable. 
 
Según IPSOS, Las galletas dulces son consideradas como productos de mediana penetración. 
Este producto es adquirido por más del 30% de los hogares peruanos. Los limeños de los 
NSE A, B, C, lo consumen en un 32%, 30% y 37% respectivamente. El estudio también 
revela que solo el 17% de la población limeña compra varias veces a la semana; y más del 
60% prefiere a la bodega como lugar de compra. (IPSOS: 2012,6) 
 
Adicional a ello, un estudio realizado por la misma empresa, investigadora de mercados, con 
relación a los hábitos de consumo de galletas en Lima Metropolitana indica que el mercado 
peruano se ha vuelto más exigente; hoy en día no sólo le dan importancia al precio sino 
también al sabor, formato y función. 5 
Respecto a la composición nutricional que aparece en los empaques comerciales de las 
principales marcas de galletas ofertas en Perú se evidenció que contienen elevadas 
cantidades de azúcar, grasas saturadas y poca fibra, después de revisar el análisis sobre la 
información nutricional de algunas marcas de galletas industriales en el mercado peruano. 
Se utilizó el sistema de semáforo nutricional adoptado por la Agencia de Normas 
Alimenticias del Reino Unido (FSA 2007). Los hallazgos de dicho estudio incentivan al 
consumidor peruano el consumo de alimentos más saludables, tales como las galletas 
integrales, snack de frutas secas y bebidas con edulcorante natural, etc. 
 
5 CÓDIGO.PE 
19 
 
 
Figura 1. 710 Amas de casa de 18 a 70 años entrevistadas, 2010-2015. 
Obtenido de "Hábitos de consumo de galletas en Lima Metropolitana", por IPSOS PERÚ, 
2016 
 
Según el Estudio Global sobre Salud y Percepciones de ingredientes, el: 
 
“Perú ocupa el segundo lugar en Latinoamérica, detrás de México (59%), con más 
adeptos a dietas bajas en grasa (49%), la preferencia de los peruanos sigue con la 
alimentación baja en azúcar (35%) y en carbohidratos (23%). Sin embargo, de 
acuerdo con el 67% de los encuestados, sus necesidades dietéticas se encuentran 
parcialmente cubiertas por los productos ofrecidos en el mercado, mientras que el 
23% dice tenerlas totalmente cubiertas y solo el 10% indica que no están siendo 
satisfechas en lo absoluto. Este resultado revela las oportunidades para minoristas 
y fabricantes que se ocupan de ofrecer a los consumidores productos que se ajusten 
a sus preferencias.”6 
 
El estudio menciona a su vez que los peruanos prefieren productos totalmente naturales 
(68%), bajos en grasa/sin grasa (62%), bajos en azúcar/sin azúcar (59%) y sin colores 
artificiales (54%).7 
 
6 INSIGHTS 
7 INSIGHTS 
20 
 
 Evolución Demográfica 
Según censo 2017, el Perú ha alcanzado una tasa de crecimiento poblacional promedio de 
1%, durante los últimos 10 años. La población peruana bordea los 31 millones 237 mil 385. 
El departamento de Lima superó los 9 millones, 485 mil habitantes, lo que representa el 
32.3% de la población total, según tabla adjunta. 
Tabla 6 
Población total y Tasa de crecimiento promedio anual, 1940 - 2017 
 
 
Figura 2. Población censada, según Departamentos, 2017. Comprende los 43 distritos de la 
provincia. 
Datos expresados en miles, por INEI – Censos Nacionales de Población y Vivienda, 2017 
21 
 
En base al Censo 2017, la Población Femenina (decisora de la compra) asciende 14 millones 
931 mil 127 mujeres, es decir el 50.8% de la población censada y la población masculina 
asciende a 14 millones 450 mil 757 hombres que representan el 49.2%. 
 
Figura 3. Perú: Composición de la población censada, según censo, 1993-2017. 
Datos en Miles, por INEI - Censos Nacionales y Vivienda, 2017 
 
En cuanto a la distribución de las niñas y niños en el Perú, de acuerdo con estimaciones 
oficiales, al año 2016, viven 6 millones 922 mil 109 niñas y niños de 0 a 11 años de edad, 
de los cuales, el 51,0% son varones (3 millones 529 mil 982) y el 49,0% mujeres (3 millones 
392 mil 127). En cuanto a Lima, es el departamento con mayor población de niñas y niños 
de 0 a 11 años de edad con 1 millón 914 mil 740. 
 
Según los datos del Instituto Nacional de Estadística e Informática se observa dos puntos 
importantes en relación a la tasa neta de matrícula a educación inicial. 
 
Los mayores porcentajes respecto a la tasa neta dematrícula a educación inicial de niñas y 
niños de 3 a 5 años de edad, según condición socioeconómica, se concentran en el Quintil 
alto y muy alto. 8 
 
8 INEI 
22 
 
 
Figura 4. Tasa neta de matrícula a educación inicial de niñas y niños de 3 a 5 años de edad, 
según condición socioeconómica, 2016. 
Adaptado de "Encuesta Nacional de Hogares", por INEI, 2016 
 
Tabla 7 
Tasa neta de matrícula a educación inicial 
 
Nota: Se tiene en cuenta niñas y niños de 3 a 5 años de edad según condición económica. 
 
 Otros - La Alimentación en el Perú 
El sobrepeso en la población Adulta 
El sobrepeso y la obesidad son problemas de salud pública que afectan a gran parte de la 
población mundial, de los cuales las peruanas y peruanos no están exentos. INEI, reveló que 
el 35.5% de personas de 15 años de edad presentan sobrepeso donde el 35.8% son mujeres 
y el 35.2% son hombres; asimismo la población es afectada por la obesidad con 17.8% del 
total, donde el 22.4% son mujeres y el 13.3% son hombres (según encuesta demográfica y 
CU
AD
RO
 
5.2
Condición 
socioeconómica / 
Sexo
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
 Quintil muy bajo 45.8 50.1 52.0 51.3 57.0 56.5 62.5 68.6 71.6 76.1 77.5
Niñas 47.5 49.9 54.1 52.6 57.4 57.2 63.3 68.9 71.2 77.7 79.4
Niños 44.3 50.4 49.8 50.1 56.6 55.8 61.6 68.4 72.0 74.6 75.7
 Quintil bajo 56.4 60.4 64.0 62.0 64.3 66.7 68.7 71.2 75.4 79.6 76.6
Niñas 58.5 60.1 63.9 57.6 63.2 66.0 68.9 71.7 76.0 83.2 77.2
Niños 54.7 60.7 64.1 66.3 65.5 67.4 68.5 70.8 74.9 76.4 75.9
 Quintil medio 67.9 74.7 72.8 76.4 74.5 77.9 79.0 80.8 84.8 81.8 83.7
Niñas 65.9 78.7 75.0 75.1 76.3 78.5 78.1 78.4 88.2 80.5 84.0
Niños 69.7 71.1 70.4 77.7 73.0 77.5 79.7 83.0 81.3 83.2 83.4
 Quintil alto 75.1 79.6 77.6 80.5 80.9 82.0 84.5 86.0 80.6 81.7 83.4
Niñas 75.3 76.4 76.2 79.6 78.8 78.6 83.8 87.3 86.5 79.9 82.6
Niños 75.0 82.6 79.0 81.6 83.2 84.6 85.4 84.7 74.7 83.5 84.1
 Quintil muy alto 84.2 88.7 91.4 91.7 86.4 87.8 84.5 88.1 91.1 88.0 89.2
Niñas 85.9 86.4 93.3 89.7 85.6 86.0 85.6 85.1 91.8 90.8 87.1
Niños 82.5 91.0 89.3 94.0 87.5 89.5 83.5 91.3 90.3 85.8 90.9
Niñas 79.4
Niños 75.7
Niñas 77.2
Niños 75.9
Niñas 84.0
Niños 83.4
Niñas 82.6
Niños 84.1
Niñas 87.1
Niños 90.9
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática- Encuesta Nacional de Hogares.
Quintil bajo
Quintil medio
Quintil alto
Quintil 
muy 
alto
PERÚ: Tasa neta de matrícula a educación inicial de 
niñas y niños de 3 a 5 años de edad, según condición 
socioeconómica 
(Porcentaje)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática- Encuesta Nacional de Hogares.
Tasa neta de matrícula a educación inicial de niñas y niños de 3 a 5 años de edad, según 
condición socioeconómica, 2016
(Porcentaje)
Quintil 
muy 
bajo
Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños
Quintil muy bajo Quintil bajo Quintil medio Quintil alto Quintil muy alto
79.4
75.7
77.2
75.9
84.0 83.4 82.6
84.1
87.1
90.9
C
U
A
D
R
O
 
5.2
Condición 
socioeconómica / 
Sexo
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
 Quintil muy bajo 45.8 50.1 52.0 51.3 57.0 56.5 62.5 68.6 71.6 76.1 77.5
Niñas 47.5 49.9 54.1 52.6 57.4 57.2 63.3 68.9 71.2 77.7 79.4
Niños 44.3 50.4 49.8 50.1 56.6 55.8 61.6 68.4 72.0 74.6 75.7
 Quintil bajo 56.4 60.4 64.0 62.0 64.3 66.7 68.7 71.2 75.4 79.6 76.6
Niñas 58.5 60.1 63.9 57.6 63.2 66.0 68.9 71.7 76.0 83.2 77.2
Niños 54.7 60.7 64.1 66.3 65.5 67.4 68.5 70.8 74.9 76.4 75.9
 Quintil medio 67.9 74.7 72.8 76.4 74.5 77.9 79.0 80.8 84.8 81.8 83.7
Niñas 65.9 78.7 75.0 75.1 76.3 78.5 78.1 78.4 88.2 80.5 84.0
Niños 69.7 71.1 70.4 77.7 73.0 77.5 79.7 83.0 81.3 83.2 83.4
 Quintil alto 75.1 79.6 77.6 80.5 80.9 82.0 84.5 86.0 80.6 81.7 83.4
Niñas 75.3 76.4 76.2 79.6 78.8 78.6 83.8 87.3 86.5 79.9 82.6
Niños 75.0 82.6 79.0 81.6 83.2 84.6 85.4 84.7 74.7 83.5 84.1
 Quintil muy alto 84.2 88.7 91.4 91.7 86.4 87.8 84.5 88.1 91.1 88.0 89.2
Niñas 85.9 86.4 93.3 89.7 85.6 86.0 85.6 85.1 91.8 90.8 87.1
Niños 82.5 91.0 89.3 94.0 87.5 89.5 83.5 91.3 90.3 85.8 90.9
Niñas 79.4
Niños 75.7
Niñas 77.2
Niños 75.9
Niñas 84.0
Niños 83.4
Niñas 82.6
Niños 84.1
Niñas 87.1
Niños 90.9
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática- Encuesta Nacional de Hogares.
Quintil bajo
Quintil medio
Quintil alto
Quintil 
muy 
alto
PERÚ: Tasa neta de matrícula a educación inicial de 
niñas y niños de 3 a 5 años de edad, según condición 
socioeconómica 
(Porcentaje)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática- Encuesta Nacional de Hogares.
Tasa neta de matrícula a educación inicial de niñas y niños de 3 a 5 años de edad, según 
condición socioeconómica, 2016
(Porcentaje)
Quintil 
muy 
bajo
Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños Niñas Niños
Quintil muy bajo Quintil bajo Quintil medio Quintil alto Quintil muy alto
79.4
75.7
77.2
75.9
84.0 83.4 82.6
84.1
87.1
90.9
23 
 
de salud familiar- Endes). El sobrepeso afecta más a la población de la costa y a la de mayor 
condición socioeconómica, donde el sobrepeso es mayor en la Costa con 38.9%, la Selva 
con 32.2% y la Sierra con 31.6%. Según condiciones socioeconómicas, el sobrepeso afecta 
en mayor porcentaje las personas más ricas (41.5%) que a las más pobres (26.2%). 
 
El sobrepeso en la población Infantil y Adolescente. 
El análisis de ENDES (Encuestas Nacionales de Demografía y Salud) realizado por el INEI 
consigna que el sobrepeso y la obesidad de los niños de 0 a 5 años es de 6.17%, menores 
comprendido entre los 5 a 9 años el sobrepeso es de 7.8% y entre los adolescentes de 10 a 
19 años el sobrepeso y la obesidad están en 13.5% en hombres y del 15% en mujeres. 
 
En el trimestre de enero a marzo 2018 reporta que el 54% de los hogares tiene entre sus 
miembros al menos una persona menor de 18 años. Este porcentaje, de hogares con alguna 
niña, niño y /o adolescente residente habitual. 
 
 
Figura 5. Hogares en Perú con presencia de algún menor de 18 años de edad, según área 
de residencia, Primer Trimestre, 2017-2018. 
Adaptado de "Encuesta Nacional de Hogares", por INEI, 2018 
 
3.1.1.4. Análisis Tecnológico 
24 
 
A la fecha la tecnología de punta está al alcance de las empresas, asimismo la maquinaria 
especializada para la elaboración de galleta de grano nutritivos puede ser adquiridos en los 
principales países que cuentan con tecnología de punta, teniendo así acceso a la tecnología 
avanzada, asimismo se cuenta con tratados de libre comercio con el cual se puede lograr una 
compra accesible. En un principio, la elaboración del producto será de preparación casera ya 
que se busca mantener las propiedades de los ingredientes y así evitar la utilización de 
preservantes. 
A través de la creación de “Andinita” con ingredientes nutricionales como la quinua, 
kiwicha, cañihua, maca, y otros. De esta manera el proyecto se enfocará en dar valor a la 
forma, sabor y empaque final del producto. 
 
3.1.2 Análisis de la Industria 
 Clientes 
- El poder de negociación es alto; ya que los clientes tienen la decisión de comprar 
productos que brinden nutrientes o no a sus hijos. Del mismo modo tienen la opción 
de escoger productos dependiendo del precio. 
- El segmento elegido son los padres de familia con nivel socio-económico A y B que 
buscan un complemento nutricional bajo en azúcar para la alimentación de sus hijos 
que tienen entre 2 a 7 años de edad. 
- La frecuencia de compra promedio será semanal (un paquete de 420 gr) 
- El requerimiento por consumo por niño será de 2 a 4 galletas diarias.9 
- El cliente es exigente, concentrado en su mayoría en Distritos de Lima, segmento A 
y B que están dispuestos a pagar un precio moderado-alto por el producto. 
 
9
 Instituto de la Galleta 
25 
 
 
Figura 6. Distribución de complemento llevado por 8185 escolares de Instituciones 
Educativas de nivel primario,según tipo de IE, Perú, 2013. 
Datos de Instituto Nacional de Salud, CENAN, Vigilancia Nutricional en Escolares 
 
 Competidores 
- La amenaza es alta ya que existen empresas que ya piensan en la salud de los 
consumidores y tienen variedad de galletas en su marca. 
- Se encuentra una libre competencia en el mercado sobre las marcas para la venta de 
galletas que llegan a los consumidores. 
- Entre los competidores directos se encuentran Nutri deli, del Paraíso, Bio 
Equilibrium, Inca Sur, costa, El cedro, La Kekeria, ya que son marcas que brindan 
productos con ingredientes nutricionales como la maca, kiwicha, etc. 
- Entre los competidores indirectos se encuentran las marcas de galletas saladas y 
dulces sin valor nutricional como Soda Field, San Jorge, Ritz, Vainilla, Oreo, entre 
otras. 
 
 Proveedores 
- La fuerza de negociación es baja ya que existe una variedad de proveedores que 
brindan los insumos para el producto a preparar. Adicional a ello, los proveedores 
ofrecen ingredientes de muy buena calidad. 
- Del mismo modo para los empaques, se cuenta con varios proveedores que brindan 
sus servicios de garantía para los empaques de los productos. Como, por ejemplo: 
Bolsipol 
- Hay proveedores en ferias ecológicas y mercados. 
26 
 
- Dentro de los proveedores formales se encuentran Organix Perú, Industrias 
Alimenticias Cusco SA – INCASUR, Peruvian Nature S&S SAC. 
 
 Productos sustitutos 
- La amenaza es alta ya que existe en el mercado variedad de marcas reconocidas que 
utilizan quinua como ingrediente principal en las galletas para el consumo de los 
niños. 
- Entre los productos se encuentran Quaker, Costa (cereal bar) y galletas que no tienen 
contenido nutricional 
- Del mismo modo se puede encontrar como alternativas a las frutas y cereales. 
 
 Competidores Potenciales 
- Hay cantidad de empresas que ya están posicionadas en el mercado, con la venta de 
productos similares. Se destaca las siguientes entradas: 
- Diferenciación: es un producto innovador tanto en los insumos como en el diseño y 
presentación de la galleta. Es fundamental llegar al interés y gustos de los niños para 
lograr la fidelización. 
- Canales de distribución: se introduce el producto por medio de las bodegas para que 
estén al alcance de las amas de casa, degustaciones. 
27 
 
3.2 ANÁLISIS INTERNO. LA CADENA DE VALOR 
 
Fuente: Elaboración Propia 
 
3.3 ANÁLISIS FODA 
 
 
FACTORES 
INTERNOS 
 
 
 
 
 
 FACTORES 
 EXTERNOS 
FORTALEZAS DEBILIDADES 
 
F1. A través de “Andinita” ser 
los primeros en llegar al 
mercado infantil y lograr 
posicionar el producto. 
F2. Equipo formado por 
egresadas de la UPC. 
F3. Fórmula previamente 
evaluada y validada por 
nutricionistas colegiados. 
 
D1. Empresa nueva con 
falta de experiencia en el 
rubro. 
D2. Falta de 
reconocimiento de la 
marca en el mercado. 
D3. Falta de 
conocimiento sobre 
nutrición y pastelería. 
 
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO 
M
A
R
G
E
N
M
A
R
G
E
N
Servicios
Post Venta
Marketing y 
Ventas
Logística
Externa
Operaciones
Logística 
Interna
Servicio y atención de
calidad.
Atención de reclamos
vía telefónica.
Creación de un 
programa
de respuestas ante
reclamos.
Publicidad por Internet,
Redes sociales y 
fuerza
de ventas.
Facilidades de crédito
a los grandes
clientes.
Emitir orden de salida.
Entrega oportuna y sin 
retrasos en la entrega.
Entrega de boleta y/o 
factura de pago.
Recogo del producto.
Transporte, distribución 
y venta del producto.
Control de inventario.
Verificar que la 
producción se realice de 
acuerdo a lo establecido.
Realizar control de 
calidad de las envolturas 
y del producto terminado 
para proceder con el 
empaquetado.
Compras
Establecimiento y control de las políticas de compras establecidas para la panificadora (servicio tercerizado) , 
alta comunicación y relación con los proveedores, control de inventarios.
 Diseño de un producto innovador de acuerdo a los gustos del público objetivo. Empaques reutilizables y 
búsqueda en mejorar los procesos de control de producción,distribución y venta de "Andinita".
Selección, reclutamiento y capacitación del personal. Aplicación de una sistema de remuneraciones y de 
políticas laborales que aporten a un buen clima.
Dirección , planificación de operaciones, proyecciones financieras, alta relación con inversionistas, manejo de 
la contabilidad, y gestión por certificaciones de calidad y por salud ocupacional
Dirección
Recursos
Humanos
Tecnología
28 
 
O1. Tendencia a buscar una 
alimentación más 
saludable. 
O2. Poca competencia y 
desarrollo del rubro. 
O3. Desarrollo en mercados 
extranjeros (Superfoods). 
O4. Fomentar el consumo 
de alimentos andinos a 
través de publicidad y 
promociones. 
O5. Ley que promueve la 
alimentación saludable en 
colegios y nidos. 
O6. Aprovechamiento del 
bajo marketing de la 
competencia. 
- Introducir el producto al 
mercado a través de una 
campaña publicitaria 
agresiva. (F1, O1, O2) 
 
- Realizar promociones y 
degustaciones en ferias para 
resaltar los beneficios del 
producto. 
 
- Uso las redes sociales e 
influencers para promocionar 
el producto. 
 
Realizar campañas en 
colegios y nidos que 
resalten beneficios y 
hagan conocida la marca. 
 
Realizar cursos sobre 
nutrición y pastelería que 
nos ayuden a mejorar el 
producto. 
 
Aprovechar la tendencia 
a “consumir lo nuestro” 
para contar con mayor 
cantidad de ventas. 
 
 
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA 
A1. Competencia de 
empresas con productos 
similares. 
 
A2. Productos naturistas en 
aumento. 
 
 
A4. Cambios climáticos 
que amenacen la 
producción (ej. Fenómeno 
del Niño) 
Resaltar la marca a través de 
asociaciones con la marca 
Perú. 
 
Establecer descuentos con 
proveedores cuando se 
realicen compras al por 
mayor. 
Constante innovación en 
diseño de empaques para 
mantener fidelizado al cliente. 
 
Optimizar el plan de 
marketing para 
posicionarnos en el 
mercado. 
Diferenciarnos de la 
competencia por tener 
productos novedosos y de 
calidad. 
 
 
 
29 
 
3.4 VISIÓN 
Ser la empresa líder a nivel nacional en el rubro, a través de nuestro producto alimenticio. 
3.5 MISIÓN 
Estamos comprometidos con la alimentación nutritiva y saludable de las familias peruanas, 
a través de nuestros productos. 
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA 
 Estrategia de Enfoque con Diferenciación 
 
De acuerdo al análisis realizado a la Industria se encuentran los siguientes datos: 
A nivel país, el Perú muestra un crecimiento económico y una tendencia alcista en el Sector 
Agro, factores atractivos para el desarrollo del proyecto. En cuanto a Lima Metropolitana, 
existen diferentes niveles socioeconómicos (A-B-C-D-E) de los cuales el mayor promedio 
de ingresos y gastos mensual por familia se ubica en los NSE A Y B. Dentro de Lima 
Metropolitana existen Distritos que están distribuidos por 10 zonas, y en la zona 7 se halla 
la mayor concentración de los NSE A y B. 
En relación al hábito de consumo de las galletas, estudios muestran que el 62% de los 
limeños pertenecientes a los NSE A y B consumen galletas dulces y que hoy en día el 
mercado se ha vuelto más exigente; ya que no sólo le da importancia al precio sino también 
al sabor, formato y función. En específico, 35% de los peruanos prefieren alimentos bajos 
en azúcar; sin embargo, el 67% de las personas encuestadas indican que sus necesidades 
dietéticas no son cubiertas en su totalidad. 
Cabe mencionar que el consumo frecuente de ciertos alimentos, como, por ejemplo: las 
galletas tienen un efecto en la salud de las personas, y se ha evidenciado altos niveles de 
azúcar en los empaques comerciales de las principales marcas de galletas que se ofertan en 
el Perú. 
En las diferentes regiones del Perú existenproblemas de salud pública, por mencionar alguno 
se encuentra el sobrepeso. Este incremento del peso del cuerpo afecta más a la población de 
la costa (38.9%); y según condiciones socioeconómicas, el sobrepeso afecta en mayor 
porcentaje las personas más ricas (41.5%) 
30 
 
Es por ello que la Agencia de Normas Alimenticias del Reino Unido motiva, a través de su 
estudio, a todos los peruanos a consumir alimentos más saludables como snack de frutas 
secas, bebidas con edulcorante natural y galletas integrales. 
Este problema afecta a adultos y a niños; y las cifras muestran que, dentro de la distribución 
de niñas y niños en el Perú, Lima tiene la mayor población de niñas y niños de 0 a 11 años. 
A su vez, la tasa neta de matrícula en educación inicial pertenece a niveles socioeconómicos 
(A y B). Motivo por el cual, la Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para Niños 
y Niñas y Adolescentes en un dispositivo Legal de MINSA en apoyo con MINEDU apoya 
y promueve el consumo de productos naturales y nutritivos en los refrigerios y quioscos 
escolares evitando el consumo de productos procesados y de bajo valor nutricional. 
Una encuesta realizada apoya por medio de sus datos lo antes mencionado. Los resultados 
indican que el 68% de los encuestados prefieren consumir productos totalmente naturales. 
Teniendo el dato anterior en consideración, los padres de familia de los hogares peruanos 
han tomado consciencia y le han dado mayor importancia a la alimentación saludable y 
balanceada para sus hijos. Sin embargo, existen marcas que ofrecen productos sustitutos sin 
valor nutricional y otras que se presentan como competidores directos ya que ofrecen galletas 
elaboradas en base a productos naturales. 
El hecho de que el 68% de los limeños relaciona “Vida Saludable” con comer sano hace que 
esta tendencia se expanda hacia el sector empresarial y crezca, ya que hoy en día se encuentra 
en el mercado una amenaza alta por parte de los competidores y una fuerza de negociación 
baja de los proveedores ya que se encuentra a muchos de ellos, en el mercado, ofertando 
productos sanos y naturales. 
En el presente trabajo la estrategia a aplicar será la de enfoque ya que se ha detectado que 
existe un segmento en el mercado de consumo de alimentos naturales que se siente 
desatendido. El proyecto se diferenciará con la creación de la fórmula de “Andinita”. 
Galletas elaboradas con productos naturales con alto valor nutricional dirigidas a un público 
infantil (niños desde los 2 años hasta los 7 años), cuyos padres de familia están enfocados 
en mejorar la alimentación de sus hijos y no tienen problemas en pagar un poco más por 
obtener un producto de mayor calidad, ya que pertenecen a un NSE A y B. 
31 
 
“Andinita” presenta variedad de formas, elaborada a base de productos andinos como 
quinua, avena, kiwicha, cañihua, entre otros; así como la utilización de panela orgánica como 
sustituto del azúcar refinado. 
Será el complemento nutricional para aquellos niños que presentan problemas a la hora de 
comer o simplemente buscan un snack nutritivo para las loncheras o para comer a cualquier 
hora del día. La presentación de “Andinita” tendrá un diseño novedoso, colorido y el 
empaque cumplirá una doble función ya que no sólo busca captar la atención de los niños, 
sino que éste sea reutilizable para colaborar al cuidado del Medio Ambiente. 
Por lo mismo que en los Supermercados sólo se encuentran galletas con sabores andinos, 
preparadas industrialmente, dirigidas a personas adultas es que “Andinita” tiene una gran 
oportunidad. Será la galleta preferida por los niños y una aliada para los padres de familia 
por su forma, sabor y presentación, de igual manera será la primera marca que está enfocada 
en el segmento infantil que entrará al mercado y que busca ser la preferida por los 
consumidores. 
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 
 
 Objetivos de corto plazo 
- Producir y vender en un año 30 000 bolsas de Andinita aproximadamente. 
- Ganar 4 clientes nuevos mensualmente. 
- Obtener un índice de satisfacción del cliente no menor al 80% en cuanto a la 
recepción del producto en el lugar y tiempo adecuado en un año. 
- Incrementar el índice de rotación de los inventarios en 15% cuatrimestralmente. 
 
 Objetivos de mediano plazo 
- Alcanzar un crecimiento de 1,5% en lo que respecta a la rentabilidad de la operación 
para el segundo año. 
- Recuperar el 50% de la inversión en el segundo año. 
- Alcanzar un nivel de aceptación mínima del 75% del producto en cuanto a su forma, 
sabor y presentación en un plazo de un año y medio. 
- Alcanzar una producción del 95% en productos aceptables y no tener galletas 
defectuosas mayores al 5% para el segundo año. 
32 
 
 
 Objetivos de largo plazo 
 
- Estar dentro del Top 10 de recordación de los clientes en un plazo de tres años. 
- Introducir tres nuevos sabores de “Andinita” para el tercer año. 
- Reducir los costos de producción en 5% para el tercer año. 
- Adquirir en el tercer año una unidad de transporte propia, para realizar la logística de 
compras y distribución de los productos. 
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO 
4.1 CANVAS INICIAL 
 
Figura 7. Canvas Inicial 
 
4.2 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE 
VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS 
El método de investigación a utilizar es la metodología cualitativa, el cual se basa en la 
realización de una entrevista en profundidad. Por medio de esta, se evalúa el comportamiento 
33 
 
natural de los entrevistados, así como las respuestas dadas en base a su contexto cultural, 
ideológico y sociológico. 
La metodología aplicada en las entrevistas es de investigación etnográfica, en la que se 
combina la observación: participativa y no participativa. En la primera el entrevistador 
participa en la situación a analizar, viviendo en primera persona las experiencias y eso es 
ventajoso a la hora de entender a los participantes de la entrevista, el siguiente tipo no 
participa de la situación, en donde se enfocan en la observación analítica del participante 
para llevar a cabo el estudio exhaustivo del participante. 
Luego de ello, se recopila y analiza dicha información a través de la técnica de entrevista de 
profundidad en la que el entrevistador realizará una serie de preguntas a su entrevistado 
teniendo como referencia una guía de preguntas. 
1. ¿Tienes problemas con la alimentación de tus hijos? ¿Cuáles? 
2. ¿Cómo estás dando solución a estos problemas? 
3. Presentación del producto. ¿Qué opinas? 
4. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar? 
A) 1 - 5 soles B) 5 - 10 soles C) 10 - 15 soles D)15 – 20 soles 
Tabla 8 
Resumen Diseño metodológico 
Tipo de Investigación Cualitativa de Carácter exploratorio 
Población Unidad 
Muestral 
Finita, conformada por Padres de familia y niños de nivel socio 
económico A Y B 
Delimitación Espacial de 
la Población 
Departamento de Lima (Distritos con nivel socio económicos 
A Y B) 
Delimitación Temporal La investigación se realizará de marzo a diciembre del 2018 
Unidad de Análisis Un Padre de familia con niños de 2 a 7 años de nivel socio 
económico A Y B con tendencia a consumir productos 
saludables 
Prueba Piloto Padres de familia y niños del distrito de Miraflores 
Trabajo de Campo Entrevistas individuales: El tiempo de conversación varía en 
cada entrevista, tiempo promedio de 4 minutos 
34 
 
Fuentes de Recolección 
de Información 
Secundarias: información de Asoc. Peruana de Investigación 
de mercado e información de INEI 
Técnica de Instrumento Entrevistas con cuestionario Semi-estructurado 
 Fuente: Elaboración propia 
4.3 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN 
 
Tabla 9 
Resultados de las encuestas 
 
Fuente: Elaboración propia 
Nota: Se ha realizado la encuesta a padres de familia con hijos de 2 a 7 años de edad 
35 
 
4.4 INFORME FINAL ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y 
CONCLUSIONES 
En base a las entrevistasrealizadas se han obtenido los siguientes resultados: 
Del 100% de padres de familia encuestados, todos aseguran tener problemas con la 
alimentación de sus hijos e indican que es complicado lograr que coman, ya que el sabor de 
los alimentos nutritivos, para el paladar de sus hijos, no es atractivo. 
 
Figura 8. Distribución porcentual de Padres de familia según los problemas con la 
alimentación de sus hijos 
Fuente: Elaboración propia 
Dentro de las principales soluciones a las que los entrevistados recurren para darle solución 
a este problema se encuentra: la combinación y camuflaje de los sabores en los alimentos (5 
encuestados), el uso de suplementos vitamínicos (2 encuestados), innovación en la 
presentación (2 encuestados) y búsqueda del equilibrio de los alimentos (2 encuestados). 
Todo ello para que las comidas sean más atractivas para sus hijos sin dejar de ofrecerles un 
alimento altamente nutritivo. 
 
Figura 9. Distribución de Padres de familia según alternativas de solución 
Fuente: Elaboración propia 
0
100%
Distribución porcentual de Padres de familia según los 
problemas con la alimentación de sus hijos
NO
SI
5
2 2 2
0
1
2
3
4
5
6
Combinación
y camuflaje de
alimentos
Uso de
suplementos
Innovación Equilibrio en la
alimentación
Distribución de Padres de familia según alternativas de 
solución
36 
 
 Del total de padres de familia encuestados, el 100% tienen opiniones favorables en relación 
al producto y se muestran dispuestos a comprarlo ya que consideran que es una alternativa 
novedosa que complementa la alimentación de sus hijos, además están interesados en el 
diseño y función del empaque ya que la cantidad de galletas puede dosificarse, así también, 
mantiene los productos protegidos de gérmenes y son de fácil manipulación. 
 
Figura 10. Distribución porcentual de Padres de familia según opinión del Producto 
Fuente: Elaboración Propia 
 
 Por último, se puede mencionar que 8 de 11 padres de familia (72.8%) están dispuestos a 
pagar entre 15 y 20 soles por el producto ya que es una opción que beneficia a sus hijos, con 
un producto de sabor agradable y diseños llamativos. Sin embargo, también se encuentra que 
3 de 11 padres de familia (27.3%) llegarían a pagar hasta 15 soles. 
 
Figura 11. Distribución porcentual de Padres de familia según disponibilidad de pago 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
0
100%
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
OPINIÓN DESFAVORABLE
OPINIÓN FAVORABLE
OPINIÓN DESFAVORABLE OPINIÓN FAVORABLE
Series1 0 100%
Distribución porcentual de Padres de familia segpún opinión del 
Producto
0 0
27.27%
72.73%
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
DE 0 - 5 SOLES DE 5 - 10 SOLES DE 10 - 15 SOLES DE 15 - 20 SOLES
Distribución porcentual de padres de familia según 
disponibilidad de pago
37 
 
En la actualidad se observa una mayor preocupación de las personas por cuidar su salud y 
esto se refleja en la creciente tendencia a consumir productos orgánicos con menor cantidad 
de químicos y preservantes, por lo cual cada día son más las madres y padres de familia que 
optan por buscar productos naturales para mejorar la alimentación de sus hijos. 
Se puede observar un cambio de actitud en el consumidor actual ya que ahora son más 
exigentes, están más dispuestos a probar productos nuevos, priorizan la calidad del producto 
sobre el precio y buscan estar más informados, por lo cual se hace muy difícil mantener la 
fidelidad del cliente. 
4.5 BUSINESS MODEL CANVAS FINAL 
El modelo de negocio consiste en ofrecer una galleta nutritiva hecha con productos andinos, 
con alto valor energético y nutricional. En primer lugar, se diseñará una propuesta de valor, 
que busca contribuir con la alimentación saludable, por medio de un producto hecho en casa 
con insumos naturales y propios del país. 
 
Figura 12. Canvas final 
38 
 
 Propuesta de Valor 
- En este primer bloque se desarrollará qué tanto se relaciona la propuesta con el 
cliente. 
- Contribuir con la alimentación saludable al ofrecer una galleta hecha en casa, 
elaborada en base a productos andinos nutritivos y con alto valor alimenticio. Esta 
galleta, “Andinita” en adelante será una galleta con formas creativas, sabores 
agradables y con una presentación original ya que será empaquetada en bolsas 
plásticas reutilizables con diseños creativos para los niños. 
 
 Segmento de Mercado 
- Para la idea de negocio se segmentará el mercado a fin de ofrecer una propuesta de 
valor que sea rentable: El público objetivo elegido son los padres de familia con 
niños de 2 a 7 años de edad pertenecientes al nivel socioeconómico A y B que buscan 
consumir productos nutritivos y saludables. 
 
 Canales 
- Redes sociales, cadena de supermercados, ferias ecológicas de NSE A y B. 
 
 Relación con clientes 
- Asistencia personal en puntos de ventas, vía telefónica y redes sociales. 
- Ofertas promocionales. 
 
 Fuente de ingresos 
- Margen de ganancias por venta de producto. 
 
 Recursos clave 
- Fuerza de ventas, marketing, diseño y empaque. 
 
 Actividades clave 
- Promoción y publicidad a través de redes sociales. 
- Selección de proveedores e insumos. 
 
 
39 
 
 Asociaciones clave 
- Ferias ecológicas de NSE A y B, Proveedores. 
 
 Estructura de costos 
- Pago de licencias, recursos humanos, compra de insumos y tercerización. 
5 PLAN DE MARKETING 
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING 
 
 Objetivos de corto plazo 
- Obtener un índice de satisfacción del cliente no menor al 80% en cuanto a la 
recepción del producto en el lugar y tiempo adecuado en un año. 
- Lograr participación en el mercado en un 20 % en el distrito de Lima en un periodo 
de 6 meses. 
- Lograr la recomendación de un consumidor por cada dos de ellos quincenalmente 
 
 Objetivos de mediano plazo 
- Alcanzar un crecimiento de 1,5% en lo que respecta a la rentabilidad de la operación 
para el segundo año. 
- Recuperar el 50% de la inversión en el tercer año. 
- Alcanzar un nivel de aceptación mínima del 75% del producto en cuanto a su forma, 
sabor y presentación en un plazo de un año y medio. 
 
 Objetivos de largo plazo 
- Estar dentro del Top 5 de recordación de los clientes en el tercer año. 
- Introducir tres nuevos sabores de “Andinita” para el tercer año. 
- Reducir los costos de producción en 5% para el tercer año. 
 
5.2 MERCADO OBJETIVO 
 
Se desarrollará los factores que determinen el comportamiento de la demanda potencial 
dentro del marco demográfico, psicográfico, tendencias y económico. 
40 
 
 Definición del cliente Según el Canvas 
Padres de Familia con niños de 2 a 7 años de edad pertenecientes al nivel 
socioeconómico A y B en el departamento de Lima, que buscan consumir productos 
nutritivos y saludables. 
 
 Variable demográfica 
Población y tasa de crecimiento poblacional. – a través de este indicador se estima 
el crecimiento de la población entre los años 2016 a 2020, en base a información de 
INEI “Población estimada y proyectada por departamentos” 
 
Tabla 10 
Población total proyectada 2016-2020: Perú Lima 
 
Fuente: INEI 2009 
 
 Sector de Nivel socioeconómico de los hogares en Lima. 
Asimismo, se realizó la evaluación de la distribución de NSE en Hogares - APEIM 
es calculada en base a la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO), que realiza el 
INEI, dando a conocer la distribución de niveles socioeconómicos: N° de Hogares 
2,686.690 
Según la distribución a trabajar serán los segmentos AyB, siendo el 27.5% de los 
738,839 Hogares. 
41 
 
 
Figura 13. Distribución de Hogares en Lima Metropolitana, según NSE, 2016. 
Estimaciones de APEIM según “Encuesta Nacional de Hogares”, por INEI, 2015 
 
 
Figura 14. Distribución de Personas en Lima Metropolitana, según NSE, 2016. 
Estimaciones de APEIM según “Encuesta Nacional de Hogares”, por INEI, 2015 
 
Asimismo, se ha realizado la evaluación a través de la distribución de Nivelespor zona de 
Lima Metropolitana, realizando el estudio horizontal y vertical de los principales distritos 
del departamento de Lima 
42 
 
Tabla 11 
Distribución de niveles por zona 2016 en Lima Metropolitana 
 
Fuente: APEIM 2016 – Data de Encuesta Nacional de Hogares 2015 
Tabla 12 
Distribución de zonas APEIM por niveles 2016 en Lima Metropolitana 
Fuente: APEIM 2016 – Data de Encuesta Nacional de Hogares 2015 
Además, se realizó el análisis de información del Estudio Global sobre Salud y Percepción 
de ingredientes. Donde el 49% de peruanos tienen dietas bajas en grasas, ubicándose en el 
43 
 
2° lugar de Latinoamérica. Asimismo, se observa el comportamiento y tendencias del 
consumidor peruano que modifican sus hábitos alimenticios motivados por sensibilidad 
alimentaria, sabor, nutrición, deseo de mantenerse saludable o convicciones personales. 
 
Figura 15. Comparativo entre peruanos versus Latinoamericanos, según consumo de 
ciertos alimentos o ingredientes 
Adaptado de “Estudio Global sobre Salud y Percepciones de Ingredientes”, por Nielsen, 
2016 
 
Perú ocupa el 2° lugar en Latinoamérica, con adeptos a dietas bajas en grasas (49%), 
asimismo baja en azucares (35%) y en carbohidratos (23%). Sin embargo, de acuerdo con el 
67% de los encuestados sus necesidades dietéticas y productos saludables se encuentran 
parcialmente cubiertas por los productos ofrecidos en el mercado, mientras el 23% dice 
tenerlas totalmente cubiertas y el 10% indican que no están siendo satisfechas en lo absoluto. 
Revelando la oportunidad de éxito para el presente proyecto. 
Consumidor selectivo: oportunidad para fabricantes y detallistas 
Los peruanos están en busca de nuevas maneras de consumir sus alimentos, los resultados 
de la encuesta muestran: 
- 39% buscan nuevas experiencias de sabor, nutrición al comprar nuevas comidas 
formuladas para preferencias o necesidades específicas. 
- 68% de los peruanos desean ver en el anaquel productos totalmente naturales. 
- 62% prefieren bajos en grasa/sin grasa. 
44 
 
- 59% prefieren bajos en azúcar/sin azúcar 
- 54% sin colores artificiales. 
El consumidor peruano aún es muy apegado a las preparaciones en casa y se manifiesta 
preocupado por el impacto a largo plazo de los ingredientes artificiales en la salud de su 
familia (70%). 
En relación a las comidas caseras, un alto porcentaje de los encuestados está de acuerdo con 
que éstas son más sanas (80%) y más seguras (79%) que las comidas preparadas 
industrialmente y 75% se siente más cómodo con compañías que son transparentes acerca 
de la producción y fabricación de cada producto, 65% está dispuesto a pagar más por 
alimentos y bebidas que no contengan ingredientes indeseables y 59% está dispuesto a 
sacrificar un poco el sabor si se trata de un producto sano. 
5.2.1 Tamaño de Mercado Total o Potencial 
Después de analizar la información encontrada, con respecto al tamaño de mercado total, 
sobre la población total de Perú, información de INEI, Asimismo, la información de la 
evaluación de la distribución de Nivel Socioeconómico de los hogares y personas del 
departamento de Lima. Además, se cruza información con el estudio Global sobre Salud y 
Percepción de ingredientes, Donde el 49% de peruanos tienen dietas bajas en grasas y 
mantienen tendencia de consumir productos saludables. Basados en estos indicadores se ha 
logrado obtener el tamaño de mercado total potencial: 
Tabla 13 
Tamaño de Mercado Total o Potencial 
TAMAÑO DE MERCADO TOTAL O POTENCIAL % TOTAL 
Población total proyectada 2018 “ Perú”: 100% 32,162,184 
Población total proyectada 2018 “Departamento de Lima” 100% 10,218,646 
Estudio global de la salud y la tendencia del consumo de productos 
saludables 
49% 15,754,470 
Estudio global de la salud y la tendencia del consumo de productos 
saludables 
49% 5,007,137 
Distribución de hogares según NSE de “Departamento de Lima” 100% 2,686,690 
Distribución de personas de NSE en “Departamento de Lima” 100% 10,012,437 
Distribución de hogares NSE AyB de “Departamento de Lima” 27% 725,406 
Distribución de personas NSE AyB de “Departamento de Lima” 27% 2,703,406 
Tamaño de mercado total o potencial según hogares 49% 355,449 
45 
 
Tamaño de mercado total o potencial según personas 49% 1,324,669 
Nota: Se ha realizado el análisis teniendo en cuenta el NSE en el Departamento de Lima 
Fuente: Elaboración propia 
 
Con la presente información se logró obtener el Tamaño de Mercado Total o Potencial, 
siendo el 49% de los peruanos que mantienen tendencia a consumir productos saludables del 
Nivel Socioeconómico AyB del departamento de Lima. 
 
 
Figura 16. Distribución porcentual de Hogares de NSE AyB, según tendencias de 
consumo de productos saludables 
Fuente: Elaboración propia 
 
Tabla 14 
Tamaño Mercado Total o Potencial según Hogares y Personas 
 
Fuente: Elaboración propia 
5.2.2 Tamaño de Mercado Disponible 
 Estructura de Las Encuestas - Total, Aceptación Del Producto 
Para el cálculo del tamaño de mercado disponible se utilizaron las respuestas de las 
entrevistas realizadas y se tienen las siguientes consideraciones: 
355,449
49%369,957
51%
Distribución porcentual de los hogares peruanos según 
tendencias de consumo
Peruanos con tendencia a
consumir producto saludables
Peruanos sin tendencia a
consumir producto saludables
TAMAÑO DE MERCADO TOTAL O POTENCIAL HOGARES
# PAQUETES
A CONSUMIR
CANTIDAD
PAQUETES PRECIO
FACTURACIÓN
MENSUAL
TAMAÑO DE MERCADO TOTAL O POTENCIAL
SEGÚN HOGARES 355,449.00 1 355,449.00 20.00S/ 7,108,980.00S/ 
TAMAÑO DE MERCADO TOTAL O POTENCIAL
SEGÚN PERSONAS 1,324,669.00 0.5 662,334.50 20.00S/ 
46 
 
Por un lado, se ha seleccionado algunos distritos de mayor concentración de hogares de NSE 
AyB (34.6 y 45.2, respectivamente) de información recopilada por APEIM que es calculada 
en base a la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) siendo la zona 7 a la cual se va a 
enfocar y distribuir el producto llegando alcanzar el porcentaje de 79.8% entre los NSE antes 
mencionados. 
Tabla 15 
Distribución de NSE por Distritos, según Zonas 
 
Fuente: APEIM 
Por otro lado, se ha considerado que la aceptación del producto es de un 73% del total de los 
encuestados. Ellos están conformes con la propuesta y están dispuestos a pagar un precio 
menor o igual a 20 soles considerando la presentación, el sabor y demás características del 
producto. 
Tabla 16 
Mercado Disponible Final según Hogares 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 17 
Resultado de las Encuestas según aceptación del Producto 
RESULTADO FINAL DE LAS ENCUESTAS 73% HOGARES
# PAQUETES
A CONSUMIR
CANTIDAD
PAQUETES
PRECIO
FACTURACIÓN
MENSUAL
TAMAÑO DE MERCADO DISPONIBLE FINAL 259,478 1 259,478 20.00S/ 5,189,555.40S/ 
MARGEN DE ERROR 10%
TAMAÑO DE MERCADO DISPONIBLE 233,530 1 233,530 20.00S/ 4,670,599.86S/ 
SEGÚN DISTRITOS SELECCIONADOS 79.80%
TAMAÑO DE MERCADO DISPONIBLE FINAL 186,357 1 186,357 20.00S/ 3,727,138.69S/ 
47 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
5.2.3 Tamaño de Mercado Operativo (Target) 
Se realiza el cáculo en base al tamaño de mercado disponible de 186,357 Hogares. Luego, 
se considera un margen de error de 10% sobre el total de Hogares. Por último, se define que 
en principio el proyecto tendrá alcance al 1% (167,721 paquetes por mes) del Mercado 
Disponible luego de haber considerado la infraestructura, maquinaria y personal. 
Tabla 18 
Tamaño de Mercado Operativo 
 
Fuente: Elaboración propia 
 Total de Hogares: 186,357 Hogares 
 Uso: Consumo de 1 paquete al mes por Hogar 
 Número Total de paquetes (1.5% del Total Mercado disponible): 2,516 paquetes 
HOGARES
# PAQUETES 
A
CONSUMIR
CANTIDAD
PAQUETES
PRECIO
FACTURACIÓN
MENSUAL
MERCADO DISPONIBLE 186,357 1 186,357 20.00S/ 3,727,138.69S/ 
MARGEN DE ERROR 10%
MERCADO DISPONIBLE FINAL 167,721 1 167,721 20.00S/ 3,354,424.82S/ 
1.5%
MERCADO OPERATIVO 1 2,516 20.00S/ 50,316.37S/ 
48 Facturación Mensual (2,516 paquetes multiplicado por S/.20.00): S/. 50,316.37 
 
5.2.4 Potencial de Crecimiento de Mercado 
Para analizar el mercado potencial de crecimiento se tomara en cuenta el crecimiento del 
PBI donde, las cifras arrojan datos positivos ya que estiman que el consumo en el Perú 
crecerá en un 3% considerando las tendencias del cliente moderno, quien busca encontrar 
opciones más saludables, asimismo, se evalúa los indicadores del sector de manufactura del 
año 2017 en los 4 trimestres, enfocados en la actividad principal industria alimenticia donde 
cuenta con un crecimiento de 1.6% para el 2017, siendo este el indicador a utilizar para el 
mercado potencial de crecimiento de mercado. 
Tabla 2 
Indicadores trimestrales del Sector Manufactura 
 
Fuente: INEI 
 
Por lo tanto, el mercado potencial para los proximo 3 años se proyecta de la siguiente 
manera: 
 Proyección del Mercado Potencial del 1° año (2019) 
Del mercado objetivo (de 2,516 paquetes) se considera una tasa de crecimiento anual del 
15%. 
Tabla 20 
Proyección Mercado Potencial para el Primer año 
 
% ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
# TOTAL DE 
PAQUETES 900 1080 1404 1966 2948 3096
FACTURACIÓN 
MENSUAL 15,300S/ 18,360S/ 23,868S/ 33,422S/ 50,123S/ 52,629S/ 
49 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
 Proyección del Mercado Potencial del 2° y 3° Año 
Adicional a ello, el proyecto busca que sus ventas incrementen en un 20% para el 2° y 3° 
año. 
Tabla 21 
Proyección de Mercado Potencial para el Segundo y Tercer año 
 
Fuente: Elaboración propia 
5.3 ESTRATEGIA DE MARKETING 
La estrategia a utilizar es la Estrategia de Marketing de Segmentación Concentrada ya que el 
mercado de consumo de alimentos saludables no se encuentra abastecido. 
5.3.1 Segmentación 
El segmento objetivo son padres de familia; con un NSE A y B; que desean mejorar la 
alimentación de sus niños que tengan de 2 a 7 años de edad. Las galletas “Andinita” son 
elaboradas con productos andinos con valor nutricional para un público infantil. 
 
% JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
# TOTAL DE 
PAQUETES 3173 3253 3334 3417 3503 3590 31663
FACTURACIÓN 
MENSUAL 53,945S/ 55,293S/ 56,676S/ 58,093S/ 59,545S/ 61,033S/ 538,286S/ 
20% 2019 2020 2021
# TOTAL DE 
PAQUETES 31663 41652 49982
FACTURACIÓN 
ANUAL 538,279S/ 645,943S/ 775,132S/ 
50 
 
5.3.2 Posicionamiento 
 
Figura 17. Mapa de Empatía 
Fuente: Elaboración propia 
 
 Insights 
- Hay un segmento dentro de los consumidores que busca comer de manera saludable 
que no se siente atendido. 
- Dentro de la industria de las galletas, muchas de ellas contienen preservantes y gran 
cantidad de azúcares. 
- Muchos padres de familia se preocupan porque sus hijos reciban una alimentación 
nutritiva. 
- Es por ello, que “Andinita” será la galleta andina peruana elaborada con granos 
andinos, altamente nutritiva dirigida para niños de dos a sietes años de edad. 
 
 Eslogan 
51 
 
 
Figura 18. Eslogan del Producto 
Fuente: Elaboración propia 
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DE MARKETING MIX 
5.4.1 Estrategia del Producto o Servicio 
La empresa se encuentra en la fase de introducción como se puede visualizar en el gráfico: 
 
Figura 19. Ciclo de vida de un Producto 
Fuente: Elaboración propia 
 
Considerando que el producto es nuevo en un mercado especifico, se utilizara la estrategia 
de desarrollo de productos ya que se está adaptando un producto existente a un mercado 
que actualmente se encuentra desatendido. 
 
52 
 
 
Figura 20. Matriz de Producto de Ansoff 
Fuente: Elaboración propia 
 
5.4.2 Diseño del Producto / Servicio 
 Dimensiones de un Producto 
- Beneficio básico: los padres de familia buscan que el producto contribuya en la 
alimentación de sus hijos. 
- Producto básico: el producto viene en un empaque de 420 gr. 
- Producto esperado: las galletas a tendrán un empaque hermético que conserva las 
propiedades del producto, práctico y fácil de manejar por niños y adultos. 
- Producto aumentado: el producto contará con un correo electrónico y un número 
telefónico para que los consumidores puedan realizar sus consultas o reclamos. 
Además, contará con figuras coleccionables con formas llamativas para los niños. 
- Producto potencial: los consumidores podrían requerir que en un futuro se le agregue 
una línea de productos para personas que realizan ejercicios regularmente que buscan 
un snack rico y saludable. 
 
 Diferenciación del Producto 
- Forma: Andinita se diferenciará de la competencia por el sabor y la forma llamativa 
de sus galletas, además contará con una presentación que busca captar la atención de 
los niños a través de las “Andivinchas” con diferentes diseños que serán 
coleccionables y serán cambiados cada cierto periodo. 
 
53 
 
 
Figura 21. Imágenes del Producto 
Fuente: Elaboración propia 
 
 Características 
- Galletas elaboradas a base de productos andinos como harina de avena, quinua, 
kiwicha, maca, entre otros que tienen un alto valor nutricional para los niños. 
Además, sustituirá el uso de azúcar refinada por panela y usarán otros ingredientes 
orgánicos como nibs de cacao. 
- Dirigido a padres de familia con niños entre 2 y 7 años de un nivel socioeconómico 
A y B. 
- Empaque reutilizable, hermético, que permitirá conservar mejor el producto y sus 
propiedades. 
 
54 
 
 
Figura 22. Empaque del Producto 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 22 
Tabla Nutricional 
POR CADA 100 GRAMOS 
 Energía 
(kcal) 
Proteína 
(gr) 
Grasa total 
(gr) 
Colesterol 
(gr) 
Glúcidos 
(gr) 
KIWICHA 343.00 12.80 6.60 0.00 69.10 
QUINUA 341.00 9.10 2.60 0.00 72.10 
MACA 292.00 14.00 1.00 0.00 68.40 
AVENA 388.00 14.00 7.00 0.00 66.00 
CAÑIHUA 376.00 17.60 8.30 0.00 60.70 
CACAO 255.00 23.00 11.00 0.00 16.00 
PANELA 351.00 0.70 0.14 0.00 0.00 
Fuente: Elaboración propia 
 
- Nivel de calidad: Andinita buscará posicionarse como un producto de alta calidad en 
el mercado infantil, es por eso que se seleccionará insumos que cumplan con los 
estándares establecidos. 
55 
 
- Durabilidad: El producto busca ser una alternativa saludable es por eso que no 
incluirá preservantes en su elaboración, lo cual reduce el tiempo de duración del 
producto. 
- Confiabilidad: A través de redes sociales, se creará una comunidad con el objetivo 
que se puedan conocer opiniones y comentarios positivos como negativos para poder 
realizar las mejoras necesarias. A su vez, nos permitirá tener una comunicación más 
cercana con los clientes. 
- Marca: El nombre seleccionado para el producto será “Andinita”, puesto que es fácil 
de recordar y pronunciar. Además, permitirá una diferenciación de la competencia 
ya que aún no se encuentran galletas saludables que sean especialmente para niños. 
El eslogan se relaciona con términos andinos que representan el producto. 
5.4.3 Estrategia de Precios 
Se establece un precio accesible para el público objetivo de Andinita. Para fijar el precio del 
producto se recopiló y analizó la información brindada en las entrevistas. Así mismo, se ha 
determinado que la presentación del empaque es la siguiente: Bolsa de aproximadamente 420 
gr. a un precio no mayor de S/ 20.00 
 
 Objetivo para la fijación de Precios: 
Los precios estarán orientados buscar un crecimiento de las ventas, para lo cual se establecerá 
un porcentaje de ventas para los siguientes 3 meses y de esta manera se logrará un aumento 
en el volumen de ventas. Del mismo modo, se buscará lograr que la participación en el 
mercado sea mayor. 
Se establece una Estrategia de Precios de productos nuevos: Descremado; ya que se coloca 
un precio alto con la finalidad de lograr mayores ganancias enfocado en los segmentos 
establecidos del mercado. 
 
 Análisis De Costo 
Los costos que se han calculado paralas galletas “Andinita” están en función a la inversión 
de la materia prima y contratación de terceros. Para la materia prima se utilizará harina de 
productos andinos como quinua, avena, kiwicha, maca, entre otros. Del mismo modo se 
contabilizará diferentes gastos en relación a la contratación de terceros para la elaboración 
de las galletas. 
56 
 
 
 Precios de Mercado 
Los precios de productos de otras marcas que se encuentran en el mercado varían 
dependiendo de la presentación, peso o composición. 
En el siguiente cuadro se realiza un comparativo de los precios de la competencia con los de 
“Andinita”, considerando el gramaje del Producto (420gr). 
 
Tabla 23 
Cuadro comparativo de precios 
Marcas Precio unitario Precio total 
Nutri Deli S/ 3.30 - (70 Gr) S/ 19.80 / (6 paquetes = 420 gr) 
Del Paraíso S/ 3.00 - (120 Gr) S/ 12.00 / (4 paquetes = 480 gr) 
Bio Equilibrium S/ 3.00 - (180 Gr) S/ 9.00 / (3 paquetes = 520 gr) 
Inca Sur S/ 1.30 - (30 Gr) S/ 18.20 / (14 paquetes = 420 gr) 
Costa – Vivo S/ 3.50 - (168 Gr) S/ 10.50 / (3 paquetes = 504 gr) 
El Cedro S/ 2.50 - (100 Gr) S/ 10.00 / (4 paquetes = 400 gr) 
Fuente: Supermercados WONG 
 
5.4.4 Estrategia Comunicacional 
 
5.4.4.1 Promoción 
Para la promoción de ventas al consumidor se realizarán degustaciones del producto en las 
ferias ecológicas de los distritos mencionados y espectáculos comerciales, así como también 
en colegios y nidos pertenecientes a éstos segmentos. 
En cuanto a los distribuidores, se ofrecerán descuentos por compras al por mayor y según la 
frecuencia de compra. 
 
5.4.4.2 Fuerza de Ventas 
“Andinita” pondrá mayor énfasis en la fuerza de ventas puesto que se considera uno de los 
puntos más importantes para mantener a los clientes, para lo cual se contratarán 3 personas 
que se encargarán de ofrecer los productos e informar sobre los beneficios de los mismos en 
los diversos puntos de ventas. El personal de ventas recibirá capacitaciones periódicas que 
tendrán como finalidad mejorar las técnicas de ventas, así como también la atención y 
57 
 
fidelización de los clientes. Para complementar las ventas, se otorgarán materiales de apoyo 
como volantes publicitarios que muestren y resalten los principales beneficios del producto 
como el valor nutricional y aportes en el crecimiento de los niños. 
 
5.4.4.3 Marketing Directo y Online 
Para dar a conocer los beneficios del producto se implementará el uso de redes sociales como 
Facebook, Instagram y Twitter, a través de las cual se busca promocionar el producto, 
mantener comunicación con el cliente y crear una comunidad que brinde una 
retroalimentación sobre el producto, de manera que se pueda evaluar la aceptación del 
mismo y a su vez conocer los aspectos que se deben mejorar. 
Se creará una página web a través de la cual se ampliará la información sobre el producto y 
se usará para la captación de pedidos por mayor, para esto se contratará un especialista en 
sistemas que cree un diseño amigable e interactivo. 
A través del email marketing se podrá mantener informado a los clientes sobre las diferentes 
promociones y novedades, esto también nos ayudará a crear oportunidades de negocio. 
 
5.4.4.4 Publicidad 
Se utilizará el E-commerce como herramienta de publicidad ya que a través de la página web 
se podrán realizar compras, lo cual permitirá la agilización de procesos de pago. 
A través de la venta personal se obtendrá mejores recomendaciones y un acercamiento con 
el cliente y por medio de la página de Facebook se podrá conseguir una mayor difusión del 
producto y cantidad de clientes. 
 
5.4.4.5 Relaciones Públicas 
A través de nuestra comunidad de Facebook y otras redes sociales, se buscará conseguir las 
mejores recomendaciones que puedan favorecer a crear la buena imagen de la empresa. De 
igual manera, se organizarán eventos a fin de fortalecer relaciones con otras empresas, 
consumidores y demás público relacionado en los cuales se expondrán los beneficios del 
producto, pero también se buscará participar en eventos desarrollados por otras 
organizaciones para mantener un buen clima de cooperación y buenas relaciones. Esto nos 
permitirá conseguir la confianza y credibilidad del consumidor, contribuir al 
posicionamiento de la marca y diferenciarnos de los competidores, atraer nuevos clientes y 
58 
 
establecer nuevos canales de comunicación con diferentes empresas del sector. 
5.4.5 Estrategia de Distribución 
5.4.5.1 Diseño de los Canales – Longitud 
 Venta Directa 
- La venta del producto se realizará a través de ferias ecológicas de los distritos de 
Miraflores, La Molina, San Borja, Surco y San Isidro. 
- Se contará con una página de Facebook a través de la cual los clientes podrán realizar 
sus pedidos y se entregarán a domicilio. 
 
 Figura 23. Imágenes de Puntos de venta Directa 
 
 Venta Indirecta 
Se realizará la venta a través de canales convencionales como Eco Markets y tiendas 
naturistas de los distritos mencionados. 
 
 
 
 
 
Figura 24. Canales de Venta Directa e Indirecta 
 
5.4.5.2 Diseño de los Canales – Anchura 
Selectiva: Se seleccionarán un número limitado de minoristas como Eco Markets y tiendas 
naturistas de los distritos seleccionados para la venta del producto, lo cual permitirá mantener 
un mejor control sobre el precio y abastecimiento de los puntos de venta. Se buscará ejercer 
un Alto control de los precios, así como también de la ayuda que se presta al cliente y la 
manera en que se presentará el producto, por lo que el papel de los vendedores juega un papel 
Fabricante Consumidor 
Fabricante Consumidor Minoristas 
59 
 
importante y podrá contribuir para fidelizar al cliente. 
 
Se utilizará la estrategia Pull a través de la cual se busca realizar agresivas campañas de 
promoción y publicidad para que el cliente tenga una mejor aceptación del producto, demande 
los mismos en los puntos de venta y a su vez estos soliciten más a los fabricantes. Se empleará 
esta estrategia debido a que se obtendrá una lealtad con la marca elevada que nos permitirá 
ser los preferidos por los clientes. 
Tabla 24 
Estrategia Comunicacional 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
MES 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Evento de
 
lanzamient
o (RRPP)
Publicidad 
(carteles y 
volantes)
 creacion de 
pagina web
Campañas 
promociona
les
(Ferias y 
eventos)
Campañas 
promociona
les
(Ecomarket)
1° AÑO
MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Marketing 
directo 
(redes 
sociales, e-
commerce)
Campañas 
promociona
les 
(Colegios y 
nidos)
Campañas 
promociona
les 
(Colegios y 
nidos)
Campañas 
promociona
les
(Ecomarket)
Impulsar 
fuerza de 
ventas 
(Ecomarket
s)
Campañas 
promociona
les 
(Expoalime
ntaria)
Promoción 
(Participaci
ón en 
diversos 
eventos)
2ª AÑO 3ª AÑO
1° AÑO
60 
 
5.5 PLAN DE VENTAS 
Tabla 25 
Proyección de ventas 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING 
Tabla 26 
Presupuesto de Marketing 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
MES 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
Diseño de Logo y Empaque S/.500.00 - - - - - -
Evento de Lanzamiento(RR.PP) y continuidad en mercadoS/.4,000.00 - - - - - -
Marketing directo (redes sociales, e-commerce) S/.800.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00
Publicidad (carteles y volantes) S/.1,200.00 - S/.500.00 - - S/.700.00
Creacion de pagina web S/.600.00 S/.2,500.00 - - - - -
Campaña promocional (ferias y eventos) - S/.350.00 S/.350.00 S/.850.00 S/.350.00 S/.350.00 S/.350.00
Campaña promocional (ecomarket) - - - - - S/.500.00 -
Campaña promocional (colegios y nidos) - - - - - - -
Impulsar fuerza de ventas (Colegios y nidos)) - - - - - - -
Impulsar fuerza de ventas (Ecomarket) - - - - - - -
Campaña de promocion (expoalimentaria) S/.200.00 S/.200.00 - S/.200.00 S/.200.00 - S/.200.00
Promocion (participacion de eventos) S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00
TOTAL S/.7,400.00 S/.3,250.00 S/.550.00 S/.1,750.00 S/.750.00 S/.1,050.00 S/.1,450.00
1ª AÑO
MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Diseño de Logo y Empaque - - - - - - S/.1,378.60 S/.3,700.00
Evento de Lanzamiento (RR.PP) y continuidad en mercado - - - - - - S/.3,500.00 S/.4,900.00
Marketing directo (redes sociales, e-commerce) S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.7,200.00 S/.5,700.00
Publicidad (carteles y volantes) - - S/.700.00 - S/.700.00 - S/.2,000.00 S/.1,500.00
Creacion de pagina web - - - - - - - -
Campaña promocional (ferias y eventos) S/.1,250.00 S/.350.00 S/.350.00 S/.350.00 S/.350.00 S/.350.00 S/.3,500.00 S/.3,500.00
Campaña promocional (ecomarket) - - - S/.500.00 - -
Campaña promocional (colegios y nidos) S/.500.00 - - - - - S/.1,500.00 S/.2,500.00
Impulsar fuerza de ventas (Colegios y nidos)) - S/.500.00 - - - - S/.1,200.00 S/.2,800.00
Impulsar fuerza de ventas (Ecomarket) - - - - - S/.500.00 S/.3,000.00 S/.3,900.00
Campaña de promocion (expoalimentaria) S/.200.00 - S/.148.80 - - S/.3,500.00 S/.3,900.00
Promocion (participacion de eventos) S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.100.00 S/.2,200.00 S/.2,374.30
TOTAL S/.2,150.00 S/.1,050.00 S/.1,398.80 S/.1,050.00 S/.1,250.00 S/.1,050.00 S/.28,978.60 S/.34,774.30
2ª AÑO 3ª AÑO
1° AÑO
61 
 
6 PLAN DE OPERACIONES 
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES 
Las políticas de calidad de “Andinita” se orientarán a satisfacer las necesidades de la empresa 
y de los consumidores, además de cumplir con los requisitos legales y sanitarios que 
corresponden; enfocándose en mantener la calidad de los productos y cubrir las necesidades 
y expectativas de los clientes. 
 
6.1.1 Políticas de Calidad 
- Los proveedores de los insumos de “Andinita” deberán contar con el registro 
sanitario respectivo. 
- Una vez realizada la producción, de manera aleatoria realizar el pesaje y prueba de 
alguna galleta para corroborar el gramaje y la calidad. 
- Verificar que todas las bolsas que se utilizarán para el empaque se hayan mantenido 
selladas. 
- Las cajas en dónde se conservarán los empaques deberán ser revisadas previamente 
para asegurar su inocuidad. Sólo después de ello se procederá con el llenado y sellado 
de las mismas. 
- Para retirar mercadería de los almacenes se deberá contar con una orden de salida. 
- Después de toda entrega solicitar al comprador la firma de la nota de remisión y 
entregar la boleta y/o factura sin excepción. 
- Se buscará atender todos los reclamos presentados por los clientes. 
- Reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes a través de los procesos de 
atención determinados para ganar la confianza de los mismos y lograr su fidelización. 
6.1.2 Proceso 
- Verificar que la Panificadora compre la materia prima a los proveedores elegidos. 
- Verificar que la Panificadora realice los procesos de dosificación y pesaje de acuerdo 
a la receta establecida. 
- Para la recepción realizar los controles previos de pesaje y empaquetado para la 
aceptación de la mercadería. En caso el producto no cumpla con lo establecido, será 
rechazado. 
- Recepcionar el producto terminado y aceptado para almacenarlo en un espacio 
adecuado a una temperatura controlada. 
62 
 
- Para la distribución, transportar el producto correctamente empaquetado en cajas 
debidamente selladas para evitar daños y contaminación. 
- Entregar el producto y la boleta y/o factura de venta. 
- Ante algún reclamo se solicitará al cliente que se comunique al número que figura 
en el empaque. 
 
Figura 25. Flujograma del Proyecto 
Fuente: Elaboración propia 
6.1.3 Planificación 
 
- Administrador General: Llevará un control diario de los ingresos y egresos de 
efectivo, así como también presentar el flujo de efectivo de manera mensual. 
- Área de Marketing y Logística: El Jefe de ésta área se encargará de la planificación 
y de la gestión para la selección de los proveedores, verificación sobre la realización 
de las compras de los insumos, recepción, transporte, almacenaje y distribución del 
producto terminado. De igual manera, velará por no perder la preferencia de los 
63 
 
clientes trabajando de la mano con el área de atención al cliente a través de los 
reportes de post-venta; recepcionará y dará solución a cada reclamo. Posterior a ello, 
analizará las causas que originaron la incomodidad del cliente para evitar futuros 
quiebres en las áreas involucradas. 
6.1.4 Inventarios 
Tabla 27 
Inventario del producto 
 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 28 
Inventario de Muebles y Enseres 
 
Fuente: Elaboración propia 
Producto: Galletas Andinitas
FECHA
 Cantidad Costo Unidad Costo Total Cantidad Costo Unidad Costo Total Cantidad Costo Unidad Costo Total
1-Ene 2,516 12.5 31,349 2,516 12.5 31,349 Inventario Inicial
Inventario Final
 - - 
Cantidad Vendida
- 
Precio de Venta Ventas Brutas 0
20 - Costo de Ventas 0
Ing Operacionales Utilidad Bruta en Ventas 0
 + Ingresos No-Operacionales 0
Egre No Operac - Gastos No-Operacionales 0
 = Util idad antes de Impuestos 0
Tasa Impositiva - Impuestos 0
35.00% Utilidad 0
METODO DE VALUACION - PEPS (FIFO)
Control de inventario
Supuestos Estado de Resultados
 Método PEPS
COMPRAS VENTAS SALDOS
31,349 
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD
UNIDAD 
DE MEDIDA
PRECIO TOTAL 
Escritorios 4 Unid 150.00S/. 600.00S/. 
Sillas 4 Unid 120.00S/. 480.00S/. 
Pizarra 1 Unid 80.00S/. 80.00S/. 
Estantes 3 Unid 100.00S/. 300.00S/. 
Impresora 1 Unid 700.00S/. 700.00S/. 
2,160.00S/. TOTAL
64 
 
6.2 INSTALACIONES 
6.2.1 Localización de las Instalaciones 
La empresa tercerizará la producción y empaquetado del producto; sin embargo, contará con 
una oficina para efectos administrativos, así como también un espacio para almacenar el 
producto. El local que se alquilará se encuentra ubicado en la Av. Javier Prado, en el distrito 
de La Molina. A continuación, se detallan los criterios considerados para la elección: 
Tabla 29 
Criterios para la elección de las Instalaciones 
Factor Criterio Peso 
F1 Precio por metro cuadrado 34% 
F2 Infraestructura y tamaño 22% 
F3 Seguridad 15% 
F4 Cercanía a distritos seleccionados 29% 
Total 100% 
Fuente: Elaboración propia 
Para la elección del distrito se consideró la cercanía con los distritos pertenecientes al nivel 
Socioeconómico seleccionado, así como también el precio por metro cuadrado en 
comparación con otros distritos, y que el tamaño de la instalación no sea menor de 80 metros 
cuadrados. 
 
Figura 26. Mapa de Ubicación de las Instalaciones 
Fuente: URBANIA 
Después de haber comparado los costos de alquiler de diversos locales en base a los factores 
antes mencionados y el presupuesto disponible se decidió elegir el local ubicado en el Distrito 
de La Molina por un preciode alquiler de S/2000 soles mensuales sin servicios. 
 
65 
 
6.2.2 Capacidad de las Instalaciones 
Las instalaciones se usarán como centro de operaciones donde trabajarán hasta 5 
colaboradores, los cuales desempeñarán las siguientes funciones: 
 
- Actividad administrativa y contable en el cual se realizará la verificación de facturas, 
gastos, servicios y costos en los que la empresa incurra. 
- Selección y administración del personal. Será el lugar donde se realizarán reuniones 
periódicas con el personal de fuerza de ventas. 
- Almacenaje de productos de alta rotación y del producto terminado. 
 
Figura 27 Imágenes de las Instalaciones 
Fuente: URBANIA 
6.2.3 Distribución de las Instalaciones 
El local de “Andinita” cuenta con 110 m2, el cual cuenta con espacio para realizar las 
funciones mencionadas y cuenta con la siguiente distribución: 
66 
 
 
Figura 28. Distribución de las Instalaciones 
Fuente: Elaboración propia 
6.3 MAPA DE COMERCIALIZACIÓN 
 
Figura 29. Mapa de Comercialización 
Fuente: Elaboración propia 
6.4 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO 
 Ingredientes de la Receta para la preparación de la galleta “Andinita” 
- Harina de avena integral 
- Harina de quinua 
- Polvo de hornear 
- Mantequilla 
67 
 
- Panela 
- Bicarbonato de sodio 
- Nibs de chocolate orgánico 
- Huevos 
 
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN 
6.5.1 Gestión de compras y stock 
El Gerente de Marketing y Logística será el encargado de realizar las compras de la materia 
prima de acuerdo al stock requerido y al presupuesto que se haya autorizado mensualmente. 
 
6.5.2 Gestión de la Calidad 
El Administrador general será el responsable de implementar y controlar las políticas de 
calidad. Sin embargo, el departamento de Marketing y Logística se encargará que éstas 
políticas se cumplan. Por otro lado, se realizará el control post venta, a través de llamadas 
telefónicas a los clientes para consultar sobre la conformidad del servicio, así se podrá 
corroborar que los productos hayan sido entregados de manera óptima y oportuna. Por 
último, el área tiene la responsabilidad de alertar en caso haya una caída en el nivel de ventas 
para que se pueda realizar las investigaciones de mercado respectivas. Todo esto con el fin 
de asegurar la fiabilidad del producto y del servicio. 
 
6.5.3 Gestión de los Proveedores 
El Administrador general elegirá a los proveedores con los que se trabajará. Su elección se 
basará en los precios de los productos sin poner en riesgo la calidad de los mismos. De igual 
manera, una consideración principal es que todos los proveedores seleccionados deben contar 
con Registro Sanitario. A continuación, se detallan los proveedores por ingredientes: 
68 
 
 
Figura 30. Proveedores por Ingredientes 
Fuente: Elaboración propia 
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO 
 
Tabla 30 
Inventario de Activos 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD
UNIDAD 
DE MEDIDA
PRECIO TOTAL 
Escritorios 4 Unid 150.00S/. 600.00S/. 
Sillas 4 Unid 120.00S/. 480.00S/. 
Pizarra 1 Unid 80.00S/. 80.00S/. 
Estantes 3 Unid 100.00S/. 300.00S/. 
Impresora 1 Unid 700.00S/. 700.00S/. 
2,160.00S/. TOTAL
69 
 
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS 
Tabla 31 
Costo de Producción 
 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 32 
Determinación Precio de venta 
 
Fuente: Elaboración propia 
Producto
Unidades producidas
Cantidad
Unidad de 
medida
Elementos del Costo Precio Costo Fijo Costo Variable
2516 420 gr Materia Prima de 420 gm 12,745.20S/ 12,745.20S/ 
2516 420 gr Serv. De produccion de galletas de avena 5,031.00S/ 5,031.00S/ 
2516 Empaques Empaques con cierre ziplox 838.50S/ 838.50S/ 
157.25 Unidades cajas de carton 68.13S/ 68.13S/ 
1 Mes Alquiler Almacen 2,000.00S/ 2,000.00S/ 
1 Mes Gasto Teléf. 120.00S/ 120.00S/ 
1 Mes Energía Eléctrica 90.00S/ 90.00S/ 
Totales 20,892.83S/ 2,210.00S/ 18,682.83S/ 
Costo por unidad Costo
Costo Fijo Unitario = 1.32S/ 
Costo Variable Unitario = 11.14S/ 
Costo Total Unitario = 12.46S/ 
Determinacion del Costo de Produccion
Galletas de Avena
2516
Producto
Costo Unitario de 
Producción (CUP)
Cto. Unit. 
Operativo 
(CUO)
Cto. Total de 
Venta(CTV)
Utilidad
Precio de 
Venta Sin IGV
Precio de 
Venta Con IGV
Porcentaje de utilidad 26%
IGV 18%
Determinación del Precio de Venta
Galletas de avena S/ 12.46 S/ 0.02 S/ 12.48 S/ 4.47 S/ 16.95 S/ 20.00 
70 
 
Tabla 33 
Presupuesto de la elaboración de las galletas 
 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 34 
Proyección de Costos y Gastos operativos 
 
Fuente: Elaboración propia 
ITEM DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR 
UNITARIO 
VALOR TOTAL
1 MATERIA PRIMA - 420gm (1 Paquete) 2516 6.47 16,278.52
2 Servicio de Elaboración de galletas andinas 2516 2.15 5,409.40
SUB -TOTAL 21,687.92
IGV 3,903.83
TOTAL 25,591.75(*) La presente cotización tiene una duración de 10 días calendarios
N° de Cotización N°00157
PRESUPUESTO DE ELABORACIÓN DE GALLETAS ANDINAS
TIPO DE PAGO: Contado
NOMBRE DE CLIENTE: ANDINITAS SAC
TELEFONO:
DIRECCION
CONTACTO: Daisy Alanya
HONORARIOS, INCENTIVOS, REMUNERACIONES 104,075.6 124,890.7 149,868.9
COSTO DE VENTA 292,354.0 350,824.8 420,989.7
CAPACITACIÓN 4,800.0 5,760.0 6,912.0
EQUIPOS 0.0 0.0 0.0
SOFTWARE 0.0 0.0 0.0
FUNGIBLES 0.0 0.0 0.0
DISTRIBUCIÓN 36,230.4 43,476.5 52,171.8
VIÁTICOS 0.0 0.0 0.0
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES 24,148.8 28,978.6 34,774.3
PROPIEDAD INTELECTUAL 0.0 0.0 0.0
ALQUILER 12,000.0 14,400.0 17,280.0
GASTOS GENERALES 3,778.0 4,533.6 5,440.3
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN SUPERIOR 0.0 0.0 0.0
TOTAL 477,386.8 572,864.1 687,437.0
PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3ITEM
71 
 
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS 
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES 
- La empresa buscará tener no más del 5% de rotación del personal. 
- Alcanzar como mínimo el 50% de satisfacción en las encuestas para evaluar el Clima 
Laboral. 
- El Departamento de ventas debe llegar todos los meses a la meta establecida. 
- Desarrollar de manera bimensual las habilidades del equipo de fuerza de ventas. 
- Los ausentismos no deben ser mayores al 10% del total de asistencias mensualmente. 
- Realizar la evaluación 360° anualmente. 
 
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN 
7.2.1 Organigrama 
El presente organigrama muestra la estructura de la empresa “Andinita”, la cual se encuentra 
en un mercado muy competitivo. Presenta una estructura vertical en donde las líneas de 
gestión están claramente definidas. Además, permite controlar cada área de una manera más 
sencilla. Por esta razón, los Jefes de cada área podrán coordinar directamente con sus equipos 
de manera más ágil. 
Se puede apreciar que la mayor autoridad está constituida por el Directorio, seguido por el 
Administrador General, a su vez cuenta con un Departamento de Marketing y Logística el 
cual dirigirá sus esfuerzos para lograr alcanzar los objetivos estratégicos planteados, así como 
lograr la estrategia genérica seleccionada (enfoque con diferenciación). Dicho Departamento 
será el responsable de la fuerza de ventas, la misma que está conformada por tres trabajadores. 
 
Figura 31. Organigrama 
Fuente: Elaboración propia 
7.2.2 Diseño de puestos y funciones 
 ADMINISTRADOR GENERAL 
72 
 
DATOS DEL PUESTO 
Nombre del Puesto Administrador General 
Área Administración 
Jefe Inmediato Directorio 
Supervisa a Dpto. de Marketingy Logística. 
 
MISIÓN 
Generar la máxima rentabilidad de la empresa a través de un proceso de toma de 
decisiones óptimo. 
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES 
- Cumplimiento de los acuerdos establecidos por el directorio. 
- Elaboración y ejecución presupuestaria en coordinación con otras áreas de la empresa. 
FUNCIONES 
- Manejo y transferencia de dinero desde las diferentes cuentas de la empresa. 
- Supervisar cumplimiento de las políticas establecidas. 
- Evaluar a las diferentes áreas de la empresa de forma periódica. 
- Establecer y desarrollar los planes a corto y largo plazo. 
- Responsable legal. 
 
FORMACIÓN 
Profesión Profesional titulado o Bachiller de las carreras 
de: Administración de empresas, Contabilidad, 
Economía, Finanzas 
Grado de instrucción Universitario completo. 
Postgrado (deseable) 
 
EXPERIENCIA 
Experiencia mínima de 5 años en posiciones similares. 
CONOCIMIENTOS 
Idiomas Inglés intermedio – avanzado 
Informática Windows y Microsoft Office a nivel avanzado. 
 
73 
 
COMPETENCIAS 
- Liderazgo e innovación 
- Trabajo en equipo 
- Mejora continua 
- Pensamiento crítico 
- Orientación a resultados 
- Proactividad 
- Capacidad de negociación 
- Capacidad de decisión 
- Habilidades de comunicación 
 
 JEFE DE MARKETING Y LOGÍSTICA 
 
DATOS DEL PUESTO 
Nombre del Puesto Jefe de Marketing y Logística. 
Área Marketing y Logística 
Jefe Inmediato Administrador general 
Supervisa a Personal de ventas 
 
MISIÓN 
Responsable de, promover y elaborar el plan de ventas para mostrar la propuesta de valor 
del producto a los clientes. 
Definir, coordinar y ejecutar los procesos de compra, salida, transporte y almacenaje del 
producto de la manera más eficiente, manteniendo las condiciones establecidas y 
conservando la calidad de los mismos. 
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES 
- Elaborar e implementar el plan de marketing en la empresa. 
- Organizar el almacenamiento y entrega de productos a los clientes. 
- Administrar de manera eficiente los diferentes procesos logísticos de la empresa. 
- Planificar y gestionar el presupuesto del departamento de manera eficiente. 
FUNCIONES 
- Definir los objetivos comerciales y comunicarlos a todo el personal de ventas. 
74 
 
- Realizar campañas publicitarias y controlar su efectividad. 
- Buscar y seleccionar a los proveedores más adecuados y eficientes. 
- Adaptar el producto según las condiciones exigidas por el transporte y los clientes 
- Revisar el plan de acción de cada área y llevar un control de los resultados. 
- Realizar estudios de mercado. 
FORMACIÓN 
Profesión Profesional titulado o Bachiller de las carreras 
de: Administración de empresas, Marketing, 
Ingeniería Industrial e Ingeniería de Sistemas. 
Grado de instrucción Universitario completo. 
Postgrado (deseable) 
 
EXPERIENCIA 
Experiencia mínima de 4 años en posiciones similares. 
CONOCIMIENTOS 
Idiomas Inglés intermedio – avanzado 
Informática Windows y Microsoft Office a nivel avanzado. 
 
COMPETENCIAS 
- Liderazgo e innovación 
- Trabajo en equipo 
- Mejora continua 
- Proactividad 
- Habilidades de comunicación 
- Pensamiento crítico 
 
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES 
- El personal de fuerza de ventas debe llegar a la meta establecida, en caso contrario 
será desvinculado de la empresa al segundo mes consecutivo. 
- Todos los empleados tendrán 10 minutos de tolerancia para el control de su 
asistencia. Posterior a ese minuto procederán los descuentos. 
- En caso de tener descanso médico, los empleados deberán dar aviso antes de iniciar 
la jornada laboral. Caso contrario, se aplicará una amonestación. 
75 
 
- A la tercera amonestación, se suspenderá al trabajador de sus labores por tres días 
hábiles. 
 
7.4 GESTIÓN HUMANA 
 
7.4.1 Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción 
- La empresa se enfoca en la búsqueda del personal que serán destinados para el equipo 
de la fuerza de ventas 
- Se coloca los avisos en páginas de trabajo como Bumeran para el reclutamiento, en 
cuanto a la selección del personal, el área respectiva se encargará de revisar los 
currículums para la depuración y las entrevistas. 
- En el tema de contratación; una vez seleccionado al personal se le redacta un Contrato 
de Trabajo y el periodo de prueba constará de 3 meses 
 
7.4.2 Capacitación, Motivación y Evaluación de desempeño 
- Cada tres meses se realiza las respectivas capacitaciones para el desarrollo de las 
habilidades del personal, incrementar las ventas y lograr las metas del mes. 
- Sobre las motivaciones, se realiza las celebraciones de los cumpleaños del personal. 
- Cada cierto periodo se realiza las Evaluaciones de Desempeño, de esta manera se 
podrá revisar el nivel de desempeño del personal y ver si están en relación con las 
necesidades requeridas en el puesto. 
 
7.4.3 Sistema de Remuneraciones 
- “Andinita” cuenta con 5 trabajadores lo cuales se encuentran en planilla, todos los 
puestos en la empresa cobrarán un sueldo mensual por depósito en cuenta. 
- Se aplicará el Régimen Laboral de la Micro y Pequeña empresa, con el cual los 
colaboradores tienen derechos laborales como descansos vacacionales de 15 días 
calendario, cobertura de seguridad social en salud, entre otros. 
 
76 
 
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH 
7.5.1 Remuneraciones 
Tabla 35 
Detalle de Beneficios y Remuneraciones 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
PUESTOS
SUELDO 
MENSUAL
SUELDO
 ANUAL
GRATIFICACION 
ANUAL
SUELDO 
BRUTO ANUAL
ESSALUD CTS
TOTAL
GENERAL
Administrador 2,000.00S/. 24,000.00S/. 4,360.00S/. 28,360.00S/. 2,552.40S/. 2,180.00S/. 33,092.40S/. 
Jefe de Marketing - Logistica 1,500.00S/. 18,000.00S/. 3,270.00S/. 21,270.00S/. 1,914.30S/. 1,635.00S/. 24,819.30S/. 
Personal de Ventas 930.00S/. 11,160.00S/. 2,027.40S/. 13,187.40S/. 1,186.87S/. 1,013.70S/. 15,387.97S/. 
Personal de Ventas 930.00S/. 11,160.00S/. 2,027.40S/. 13,187.40S/. 1,186.87S/. 1,013.70S/. 15,387.97S/. 
Personal de Ventas 930.00S/. 11,160.00S/. 2,027.40S/. 13,187.40S/. 1,186.87S/. 1,013.70S/. 15,387.97S/. 
TOTAL 6,290.00S/. 75,480.00S/. 13,712.20S/. 89,192.20S/. 8,027.30S/. 6,856.10S/. 104,075.60S/. 
77 
 
7.5.2 Gastos de RRHH 
Tabla 36 
Gastos del área de Recursos Humanos 
 
Fuente: Elaboración propia 
8 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 
8.1 SUPUESTOS GENERALES 
Se han considerado los siguientes supuestos para la elaboración del Plan financiero de 
Andinita: 
- La contabilidad se analizará por 3 años, siendo el análisis de primer año mensual y 
los 2 restantes anuales. 
- La contabilidad se realizará en soles. 
- Para los precios de compra y venta no se considerará el IGV. 
- No se realizarán casos de inflación. 
- No se considerará financiamiento bancario. 
- Las compras y ventas serán al contado. 
- Se trabajará con un COK del 20%. 
- Las utilidades se distribuirán de la siguiente manera: 50% para la reinversión y 50% 
78 
 
para repartir a los accionistas. 
8.2 INVERSIONES EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES), DEPRECIACIÓN 
Tabla 37 
Depreciación de los Muebles y Enseres 
 
Nota: Se ha realizado el desagregado de la Depreciación y Amortización de los Activos Fijos. 
Fuente: Elaboración Propia. 
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS 
Tabla 38 
Proyección de ventas 
 
 
Nota: Se ha realizado el detalle de la proyección de venta del 1 año – Total de paquetes y Facturación. 
Fuente: Elaboración Propia 
 
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD
UNIDAD 
DE MEDIDA
 PRECIO UNITARIO 
(SIN I.G.V) 
PRECIO TOTAL 
(SIN I.G.V)
VIDA UTIL
TASA DE 
DEPRECIACIÓN
VALOR DE 
DEPRECIACIÓN 
ANUAL 
RENOVACIÓN 
DE ACTIVOS 
(AÑO)VALOR 
CONTABLE 
AÑO 3
VALOR DE 
MERCADO 
(20% DE 
COSTO 
INICIAL)
VALOR DE 
RESCATE
Escritorios 4 Unid 150.00S/. 600.00S/. 10 10% S/. 60.00 - S/. 420.00 120.00S/. 210.00S/. 
Sillas 4 Unid 120.00S/. 480.00S/. 10 10% S/. 48.00 - S/. 336.00 96.00S/. 168.00S/. 
Pizarra 1 Unid 80.00S/. 80.00S/. 10 10% S/. 8.00 - S/. 56.00 16.00S/. 28.00S/. 
Estantes 3 Unid 100.00S/. 300.00S/. 10 10% S/. 30.00 - S/. 210.00 60.00S/. 105.00S/. 
Impresora 1 Unid 700.00S/. 700.00S/. 4 25% S/. 175.00 - S/. 175.00 140.00S/. 150.50S/. 
2,160.00S/. S/. 321.00 S/. 1,197.00 432.00S/. 661.50S/. TOTAL
79 
 
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS 
Tabla 39 
Proyección de Costos y Gastos operativos 
 
Nota: Se ha realizado el desagregado de los Costos y Gastos Operativos del 1, 2,3 años. 
Fuente: Elaboración Propia. 
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO 
8.5.1 Diseño del cálculo del Capital de Trabajo 
Tabla 40 
Resumen Capital de Trabajo 
 
 Nota: Se ha realizado el detalle de cálculo de capital de trabajo de cada mes. 
Fuente: Elaboración Propia. 
 
HONORARIOS, INCENTIVOS, REMUNERACIONES 104,075.60 124,890.72 149,868.86
COSTO DE VENTA 292,353.98 350,824.78 420,989.73
CAPACITACIÓN 4,800.00 5,760.00 6,912.00
EQUIPOS 0.00 0.00 0.00
SOFTWARE 0.00 0.00 0.00
FUNGIBLES 0.00 0.00 0.00
DISTRIBUCIÓN 36,230.40 43,476.48 52,171.78
VIÁTICOS 0.00 0.00 0.00
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES 24,148.80 28,978.56 34,774.27
PROPIEDAD INTELECTUAL 0.00 0.00 0.00
ALQUILER 12,000.00 14,400.00 17,280.00
GASTOS GENERALES 3,778.00 4,533.60 5,440.32
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN SUPERIOR 0.00 0.00 0.00
TOTAL 477,386.78 572,864.14 687,436.97
PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3ITEM
GASTOS 1 MES 33,064.3- GASTOS 7 MES -1198.378
GASTOS 2 MES 8,343.9- GASTOS 8 MES -925.258
GASTOS 3 MES 7,237.7- GASTOS 9 MES -648.724
GASTOS 4 MES 5,319.1- GASTOS10 MES -365.362
GASTOS 5 MES 1,966.5- GASTOS 11 MES -71.758
GASTOS 6 MES 1,461.3- GASTOS 12 MES
60,602.30 TOTAL
RESUMEN DE CAPITAL DE TRABAJO
80 
 
Tabla 41 
Capital de Trabajo 
 
Nota: Se ha realizado el detalle mensual del cálculo de Capital de Trabajo del 1 año (hasta diciembre) 
Fuente: Elaboración propia. 
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
A.- GASTOS DE ELABORACIÓN DE MERCADERIA Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor
900 7,758 1080 9,310 1404 12,102 1966 16,947 2948 25,412 3096 26,688 3173 27,351 3253 28,041 3334 28,739 3417 29,455 3503 30,196 3590 30,946
900 450 1080 540 1404 702 1966 983 2948 1,474 3096 1,548 3173 1,587 3253 1,627 3334 1,667 3417 1,709 3503 1,752 3590 1,795
900 102 1080 122 1404 159 1966 222 2948 333 3096 350 3173 359 3253 368 3334 377 3417 386 3503 396 3590 406
8,310 9,972 12,963 18,152 27,219 28,585 29,296 30,035 30,783 31,549 32,343 33,146
B.- ALQUILERES, SERVICIOS Y DISTRIBUCIÓN Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor
1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000 1 2,000
1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120 1 120
1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90 1 90
900 450 1080 540 1404 702 1966 983 2948 1,474 3096 1,548 3173 1,587 3253 1,627 3334 1,667 3417 1,709 3503 1,752 3590 1,795
900 900 1080 1,080 1404 1,404 1966 1,966 2948 2,948 3096 3,096 3173 3,173 3253 3,253 3334 3,334 3417 3,417 3503 3,503 3590 3,590
900 900 1080 1,080 1404 1,404 1966 1,966 2948 2,948 3096 3,096 3173 3,173 3253 3,253 3334 3,334 3417 3,417 3503 3,503 3590 3,590
4,460 4,910 5,720 7,125 9,580 9,950 10,143 10,343 10,545 10,753 10,968 11,185
C.- PLANILLA Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor
Honorarios 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290 6,290
Gratificaciones 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142 1,142
Essalud 668 668 668 668 668 668 668 668 668 668 668 668
571 571 571 571 571 571 571 571 571 571 571 571
750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750
400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400
9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821 9,821
F.- TESORERIA - CAJA CHICA Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor Unidades Valor
10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00%
1,515 1,818 2,363 3,309 4,961 5,211 5,340 5,475 5,611 5,751 5,896 6,042
1,515 1,818 2,363 3,309 4,961 5,211 5,340 5,475 5,611 5,751 5,896 6,042
24,106 26,520 30,867 38,407 51,581 53,567 54,600 55,673 56,760 57,873 59,027 60,194
D.- CUENTAS A COBRAR A CLIENTES
900 15,300 1080 18,360 1404 23,868 1966 33,422 2948 50,116 3096 52,632 3173 53,941 3253 55,301 3334 56,678 3417 58,089 3503 59,551 3590 61,030
15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
1% -153 1% -184 1% -239 1% -334 1% -501 1% -526 1% -539 1% -553 1% -567 1% -581 1% -596 1% -610
15,147 18,176 23,629 33,088 49,615 52,106 53,402 54,748 56,111 57,508 58,955 60,420
CALCULO DE CAPITAL DE TRABAJO -8,959 -8,344 -7,238 -5,319 -1,967 -1,461 -1,198 -925 -649 -365 -72 225
Calculo de Capital de trabajo
1° Año
Elaboración de galletas andinas
Empaques (bolsas ziplox)
cajas de carton
GASTOS DE FABRICACIÓN
Alquiler de local
Gastos de Energia
Gastos de telef. e Iternet
Gastos de papeleria y otros
Gastos de Publicidad
Distribución
GATOS DE ALQUILER Y SERVICIOS
Cts
otros " Bumeran" celebraciones
capacitaciones
Tesorería permanente
GATOS DE PLANILLA
% de caja chica
TESORERIA
TOTAL EN GASTOS
Ventas anuales
Período medio de cobro
% de Morosidad
TOTAL DE INGRESOS
81 
 
8.6 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO 
Tabla 42 
Estructura de Financiamiento 
 
Nota: Se ha realizado el detalle de la inversión porcentaje e importe de cada inversionista. 
Fuente: Elaboración propia. 
 
INVERSIÓN EQUIPOS 2,160.00
INVERSIÓN DE ALQUILER 2,000.00
INVERSIÓN INICIAL 60,602.34
TOTAL 64,762.34
IMPORTE
Katya Benavides 20% 12,952.47
Daisy Alanya 20% 12,952.47
Mariela Arias 20% 12,952.47
Nancy Rodriguez 20% 12,952.47
Nuevo Inversionista 20% 12,952.47
TOTAL 100% 64,762.34
DETALLE DE INVERSIÓN
ACCIONISTAS -INVERSIÓN %
82 
 
8.7 ESTADOS FINANCIEROS 
8.7.1 Balance General 
Tabla 43 
Balance General 
 
Nota: Se ha realizado el detalle de las cuentas del Balance General del proyecto del 1,2 y 3 año. 
Fuente: Elaboración Propia. 
Nuevos Soles
ACTIVO PERIODO 2019 PERIODO 2020 PERIODO 2021
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 72,585.41 85,935.59 88,100.00
Valores Negociables
Cuentas por Cobrar Comerciales
Cuentas por Cobrar a Vinculadas
Otras Cuentas por Cobrar
Existencias 30,945.80 47,645.96 81,542.00
Gastos Pagados por Anticipado 2,000.00 2,000.00 2,000.00
 TOTAL ACTIVO CORRIENTE 105,531.21 135,581.55 171,642.00
ACTIVO NO CORRIENTE
Cuentas por Cobrar a Largo Plazo
Cuentas por Cobrar a Vinculadas a Largo Plazo
Otras Cuentas por Cobrar a Largo Plazo
Inmuebles, Maquinaria y Equipo (neto de depreciación 
acumulada) 2,160.00 2,160.00 2,160.00
 TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 2,160.00 2,160.00 2,160.00
 TOTAL ACTIVO 107,691.21 137,741.55 173,802.00
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Sobregirosy Pagarés Bancarios
Cuentas por Pagar Comerciales
Cuentas por Pagar a Vinculadas
Otras Cuentas por Pagar
Parte Corriente de las Deudas a Largo Plazo
 TOTAL PASIVO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Deudas a Largo Plazo
Cuentas por Pagar a Vinculadas
Ingresos Diferidos
Impuesto a la Renta y Participaciones Diferidos Pasivo
 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE
 TOTAL PASIVO 0.00 0.00 0.00
PATRIMONIO NETO
Capital 64,762.34 64,762.34 64,762.34
Reservas del Ejercicio 42,928.87 51,514.86 61,817.83
Resultados Acumulados 21,464.44 47,221.87
 TOTAL PATRIMONIO NETO 107,691.21 137,741.64 173,802.04
 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO 107,691.21 137,741.64 173,802.04
BALANCE GENERAL
ANDINITAS SAC
83 
 
8.7.2 Estado de Ganancias y Pérdidas 
Tabla 44 
Estado de Ganancias y Pérdidas 
 
Nota: Se ha registrado las cuentas del Estado de Ganancias y Pérdidas de los años 1°,2° y 3° año. 
Fuente: Elaboración propia. 
 
31/12/2019 31/12/2020 31/12/2021
Ingresos de actividades ordinarias 538,279 645,935 775,122
Costo de Ventas -292,354 -350,825 -420,990
Ganancia (Pérdida) Bruta 245,925 295,110 354,132
Gastos de Ventas y Distribución -135,563 -162,675 -195,210
Gastos de Administración -37,470 -44,964 -53,957
Otros Gastos Operativos -12,000 -14400 -17280
Ganancia (Pérdida) por actividades de operación 60,892 73,071 87,685
Ingresos Financieros 0 0 0
Gastos Financieros 0 0 0
Resultado antes de Impuesto a las Ganancias 60,892 73,071 87,685
Gasto por Impuesto a las Ganancias -17,963 - 21,556 -25,867
Ganancia (Pérdida) Neta de Operaciones 
Continuadas
Ganancia (Pérdida) Neta del Ejercicio 42,929 51,515 61,818
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
84 
 
8.7.3 Flujo de Efectivo 
Tabla 45 
Flujo de efectivo 
 
Nota: Se ha realizado el desagregado del Flujo de Efectivo para el 1°, 2° y 3° año. 
Fuente: Elaboración Propia 
 
8.8 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO 
DE CAPITAL 
Tabla 46 
Tasa de Descuento y Costo Promedio Ponderado 
 
Nota: Se ha realizado el detalle del reparto de utilidades a accionistas de 1°,2° y 3° año. 
Fuente: Elaboración propia. 
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ventas 538,279 645,935 775,122
-Costo de Ventas -292,354 -350,825 -420,990
Utilidad Bruta 245,925 295,110 354,132
-Gastos de administración -37,470 -44,964 -53,957
-Gastos de ventas -135,563 -162,675 -195,210
-Depreciacion y amortización de intangibles -321.00 -321.00 -321.00
Utililidad Operativa (EBIT) 72,571 87,150 104,644
-Impuesto a la renta (29.5%) -21,408 -25,709 -30,870
+ depreciacion y amortización de intangibles 321.00 321.00 321.00
Flujo de Caja Operativo (FEO) 51,484 61,762 74,095
 - Activo fi jo -4,160
- Capital de trabajo -60,602
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) -64,762 51,484 61,762 74,095
 + Préstamos obtenido 0
 -Amortización de la deuda 0 0 0
 - Interés de la deuda 0 0 0
 + Escudo fiscal de los intereses (EFI) 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0.00 0 0 0
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) -64,762 51,484 61,762 74,095
RECUPERACIÓN 64,762 13,279 48,483 122,578
FLUJO DE EFECTIVO
1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO
Ganancia (Pérdida) Neta del Ejercicio 21,464 25,757 30,909 
1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO
Katya Benavides 20% 4,293 5,151 6,182 
Daisy Alanya 20% 4,293 5,151 6,182 
Mariela Arias 20% 4,293 5,151 6,182 
Nancy Rodriguez 20% 4,293 5,151 6,182 
Nuevo Inversionista 20% 4,293 5,151 6,182 
TASA DE DESCUENTO DE ACCIONISTA
REPARTO DE UTILIDADES A ACCIONITAS
85 
 
8.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD 
Tabla 47 
Determinación del COK del Proyecto 
 
Nota: Se ha determinado el Cok del proyecto dando como resultado 10.74%. 
Fuente: Elaboración propia 
Tabla 48 
Indicadores de Rentabilidad 
 
Nota: Se ha hallado los indicadores de rentabilidad del proyecto. 
Fuente: Elaboración propia. 
Bu : Food Processing= 0.68
Financiamiento Bancario 0%
Aporte de capital/socios 100%
D/E 0
impuesto a la Renta Perú 0.295
Blproy= 0.68
Riesgo país Perú(Rp) 1.39%
Prima riesgo de Mercado USA (rm-rf) 9.00%
Tasa de Libre Riesgo - bono de tesoro USA(rf) 3.23%
 COK proy= rf + Blproy(rm-rf) + riesgo país
COK proy = 10.74%
COK indicado = 20%
Beta desapalancado:
MÉTODO CAPM (COK CAPM)
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
Bl proy= Bu prom*(1+(1-tperu)*Dproy/Eproy)
DETERMINANDO EL COK DEL PROYECTO EN PERÚ
BETA APALANCADA DEL PROYECTO
Apalancamos la Beta con la estructura de capital del proyecto
INDICADORES
VAN FCNI ( COK encontrado) = S/86,650.94
VAN FCNI (COK indicado) = S/202,766.87
TIR 73%
ÍNDICE DE RENTABILIDAD (IR) 2.34
86 
 
La TIR indica un porcentaje del 73%, que resulta ser mayor al COK que es de un 10.74%; 
por tal motivo se encuentra que el proyecto sería aceptado. 
El Indice de Rentabilidad IR es de 2.34; esto nos indica que al ser mayor a 1 se puede aceptar 
el proyecto ya que se lograra generar ganancias en el periodo establecido. 
El COK encontrado nos muestra lo que se espera de la inversión y obtener la rentabilidad 
del proyecto. 
8.10 ANÁLISIS DE RIESGO 
 Ratio de Liquidez 
- Activo Corriente/Pasivo Corriente = 105,531/0.00 
- Esta ratio puede evidenciar que el proyecto cuenta con liquidez debido a que no 
cuenta con deudas a corto plazo y se está trabajando con inversión propia. 
 
 Ratio de Endeudamiento o Apalancamiento 
- (Pasivo/ Patrimonio Neto) = 0.00/107,691 
- El Ratio de endeudamiento evidencia que el proyecto no cuenta con deuda vigentes 
y que el patrimonio neto de la empresa fue asumido por los inversionistas. 
 
 Ratio de Rentabilidad. 
- Ganancia Bruta/ Activo Neto Total = 245,925/107,691 = 2.28 
- Este ratio mide la rentabilidad del proyecto que es de 2.28, siendo este ratio atractivo 
para los accionistas. 
8.10.1 Análisis por Escenarios (Variables) 
8.10.1.1 Análisis Escenario Normal 
Dentro del análisis de escenario se va a detallar los 2 casos que se pueden presentar en el 
proyecto, uno optimista y el otro pesimista. Se considera lo siguiente: 
87 
 
Tabla 49 
Análisis Escenario normal 
 
Nota: Se ha evaluado el flujo de caja en un escenario Normal donde se lograron hallar indicadores de 
rentabilidad. 
Fuentes: Elaboración propia. 
 
 
Tabla 50 
Análisis por escenarios – Optimista – Normal - Pesimista 
 
Nota: Se ha realizado el análisis por escenarios, obteniendo los indicadores de rentabilidad de cada escenario 
en años 1°, 2° y 3° años. 
Fuentes: Elaboración propia. 
 
Escenario Factor
Precio 
promedio 
Paquete
Paquetes 
Vendidos 
Año 1
Paquetes 
Vendidos 
Año 2
Paquetes 
Vendidos 
Año 3
VAN TIR IR
Optimista 1.20 17.00S/ 37,996 49,982 59,978 S/ 262,435.11 157% 5.05 
Normal 0 17.00S/ 31,663 41,652 49,982 S/ 86,650.94 73% 2.34 
Pes imista 0.80 17.00S/ 25,330 33,321 39,985 S/ 76,175.21 63% 2.18 
ANÁLISIS POR ESCENARIOS
88 
 
 
8.10.1.2 Análisis Escenario Optimista 
Un aumento del 20% en las ventas por el interés del público en alimentos más saludables y 
en la publicidad sobre estos que fomentan su consumo. 
 
Tabla 51 
Análisis Escenario optimista 
 
Nota: Se ha evaluado el flujo de caja en un escenario Optimista donde se lograron hallar indicadores de 
rentabilidad. 
Fuentes: Elaboración propia. 
Se puede obtener en el escenario optimista que los indicadores reflejan un aumento en la 
rentabilidad del proyecto; ya que lo indicadores VAN son de S/ 262,435; la TIR es de 157% 
y la IR es de 5.05. Las ganancias se recibirían a partir del primer año. 
 
8.10.1.3 Análisis Escenario Pesimista 
Una disminución en un 20% en las ventas a causa del aumento de nuevas empresas 
naturistas, cambios climáticos que afecten la producción de la materiaprima. 
 
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ventas 645,925 849,691 1,019,630
-Costo de Ventas -350,825 -420,990 -505,188
Utilidad Bruta 295,100 428,702 514,442
-Gastos de administración -44,964 -53,957 -64,749
-Gastos de ventas -135,563 -162,675 -195,210
-Depreciacion y amortización de intangibles -321 -321 -321
Utililidad Operativa (EBIT) 114,252 211,748 254,162
-Impuesto a la renta (29.5%) -33,704 -62,466 -74,978
VAN FCNI (se descuenta 
con COK) = 
S/. 262,435
+ depreciacion y amortización de intangibles 321 321 321
Flujo de Caja Operativo (FEO) 80,869 149,603 179,505 TIR 157%
 - Activo fi jo -4,160
- Capital de trabajo -60,602 0 0 0
ÍNDICE DE 
RENTABILIDAD (IR)
5.05
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) -64,762 80,869 149,603 179,505
 + Préstamos obtenido 0
 -Amortización de la deuda 0 0 0
 - Interés de la deuda 0 0 0
 + Escudo fiscal de los intereses (EFI) 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0.00 0 0 0
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) -64,762 80,869 149,603 179,505
RECUPERACIÓN 64,762 16,107 165,710 345,215
Escenario Optimista
Flujo de Caja Financiero Proyectado
(Nuevos Soles S/)
89 
 
Tabla 52 
Análisis Escenario pesimista 
 
Nota: Se ha evaluado el flujo de caja en un escenario Pesimista donde se lograron hallar indicadores de 
rentabilidad. 
Fuentes: Elaboración propia. 
 
Luego, analizando el escenario pesimista; se puede observar que el VAN es de S/ 76,175, la 
TIR es de 63% y la IR es de 2.18. Todo esto nos indica que las ganancias se generan a partir 
del 2º año si se compara con el flujo normal. 
 
8.10.2 Análisis Punto de Equilibrio 
 
El punto de equilibrio nos ayuda a hallar el volumen de las ventas que se debe de alcanzar 
para lograr un aumento en las utilidades. El volumen de ventas indica el promedio de 
paquetes vendidos. A continuación, se detalla el punto de equilibrio: 
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ventas 430,617 566,461 679,753
-Costo de Ventas -233,883 -280,660 -336,792
Utilidad Bruta 196,734 285,801 342,961
-Gastos de administración -29,976 -35,972 -43,166
-Gastos de ventas -135,563 -162,675 -195,210
-Depreciacion y amortización de intangibles -321 -321 -321
Utililidad Operativa (EBIT) 30,874 86,833 104,264
-Impuesto a la renta (29.5%) 9,108 -25,616 -30,758
VAN FCNI (se descuenta 
con COK) = 
S/. 76,175
+ depreciacion y amortización de intangibles 321 321 321
Flujo de Caja Operativo (FEO) 40,302 61,538 73,827 TIR 63%
 - Activo fi jo -4,160
- Capital de trabajo -60,602 0 0 0
ÍNDICE DE 
RENTABILIDAD (IR)
2.18
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) -64,762 40,302 61,538 73,827
 + Préstamos obtenido 0
 -Amortización de la deuda 0 0 0
 - Interés de la deuda 0 0 0
 + Escudo fiscal de los intereses (EFI) 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0.00 0 0 0
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) -64,762 40,302 61,538 73,827
RECUPERACIÓN 64,762 24,460 37,079 110,906
(Nuevos Soles S/)
Escenario Pesimista
Flujo de Caja Financiero Proyectado
90 
 
Tabla 53 
Punto de Equilibrio 
 
Nota: Se ha realizado el cálculo del punto de equilibrio en el 1° año, obteniendo resultado en ingresos y en 
unidades. 
Fuente: Elaboración propia. 
 
El punto de equilibrio en el 1º año es de 31,365 paquetes vendidos y S/ 533,221.28 en 
ingresos. Esto quiere decir que al lograr este nivel de ventas la empresa estará generando 
ganancias. 
 
8.10.3 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) 
La empresa Andinita ha detectado posibles riesgos que podrían presentarse en un futuro: 
- Las ferias ecológicas decidan ya no renovar sus contratos con la empresa. 
- El surgimiento de nuevas empresas que puedan competir con nosotros en el mismo 
rubro. 
Porcentaje de Mercado 
Obtenido
Precio
Costo 
Unitario
Precio 
Promedio 
Ponderado
Costo 
Unitario 
promedio 
ponderado
100% 17.00S/ 12.50S/ 17.00S/ 12.50S/ 
17.00S/ 12.50S/ 
398,034.00S/ 
4.31S/ 
17.00S/ 
533,221.28S/ 
31,365.96S/ 
Año Ventas Anuales P.E (ingresos)
Ganacia o 
Perdida
1 538,279.00S/ 533,221.28S/ 5,057.72S/ Se l lega al punto de equilibrio al 1er año
2 645,935.10S/ 533,221.28S/ 112,713.82S/ 
3 775,122.12S/ 533,221.28S/ 241,900.84S/ 
Punto de equilibrio en unidades
 TIEMPO PARA LOGRAR PUNTO DE EQUILIBRIO
Ccosto variable
CALCULO PRECIO Y COSTO UNITARIO EN BASE AL PROMEDIO PONDERADO
VARIABLES PARA EL CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO DE INGRESOS = P.E (Q) * Pvu
 PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES- P.E (Q) Unid. = P.E (Q) ingresos / Pvu
Proyección de Demanda
Paquete Mensual
Costo fi jo Anual
Precio de Venta
Punto de equilibrio de ingresos S/.
91 
 
- Se realicen cambios en las normas de los productos de origen naturales que pueda 
afectar o perjudicar nuestras ventas de los productos. 
- Las empresas de la competencia saquen al mercado sabores nuevos antes de nuestra 
empresa. 
- La filtración de las recetas para la elaboración de las galletas a empresas de la 
competencia. 
 
9 CONCLUSIONES 
 
• Luego de realizar todos los estudios se ha identificado que existe la necesidad por 
parte de los padres en relación con el cuidado de la alimentación de los niños. 
• El gran aporte de las galletas Andinitas es a través ingredientes, los mismos que 
aportan proteína, fibra, minerales, vitaminas, antioxidante y minimiza el riesgo de 
enfermedades cardiovasculares. En resumen, las galletas ofrecen beneficios para la 
alimentación de los niños. 
• Las encuestas indican que los padres de familia aceptan el producto con todas sus 
características tales como presentación, precio y sabor. 
• La Tasa de Interés de Retorno (TIR) es de 73%; esto quiere decir que el proyecto es 
viable. 
• Luego de realizar todos los estudios, se puede concluir que la propuesta del proyecto 
es rentable ya que se obtiene un VAN de S/ 86,651; el capital se recupera en el 
segundo año del proyecto. Además, presenta una Tasa de Interés de Retorno (TIR) 
de 73% y un COK de 10.74%. 
 
 
 
 
 
92 
 
 
 
10 RECOMENDACIONES 
 
 
• Se recomienda el estudio y creación de nuevos sabores de galletas para ser lanzados 
en el mercado 
• Se aconseja participar en nuevas ferias ecológicas para lograr un mejor acercamiento 
con el público objetivo y aumentar los canales de distribución 
• En los meses de baja venta, se debe de realizar estrategias de marketing como 
diversas promociones para que aumente las ventas 
• Realizar seguimiento de las galletas en relación con el mercado y así lograr un mejor 
posicionamiento de las galletas. 
 
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http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
https://elcomercio.pe/economia/mercados/retornos-bonos-tesoro-ee-uu-subieron-maximos-siete-anos-noticia-564494
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12 ANEXOS 
ENTREVISTAS 
 
1. Encuestado 1 - Sra. Cynthia Quispe (Niño de 4 años) 
La Sra. Cynthia indica que tiene problemas con su niña ya que no consume frutas, lácteos 
y/o verduras. Ella indica que por el momento le brinda suplementos a su niña, pero por la 
economía y uso de químicos es poco su consumo. 
Con relación al producto: Al enseñarle el producto ella si está interesada en comprarlo ya 
que le brindaría nutrientes a su niña. El costo que pagaría seria máximo 20 soles 
Link: https://drive.google.com/open?id=1bGFRdKgr0mnviM8HjzsmbaMydGNub8pS 
 
Encuestado 2 - Sr. Rafael Álvarez (Niño de 2 años) 
 
El Sr. Rafael Álvarez menciona que tiene problemas con la alimentación de su hijo ya que 
no tolera la leche. Por un lado, él trata de buscar alimentos que reemplacen a éste lácteo; y 
por el otro, busca combinar alimentos. Inclusive le da fórmula a su hijo. 
Con relación al producto: Se muestra interesado en el producto y pagaría entre 15 a 20 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=1ZMU9qyZyuMe_ha1RC6JtqnWwfaL_bcQi 
 
2. Encuestado 3 - Sra. Claudia Caballero (Niña de 3 años) 
La Sra. Claudia me indica que tiene problemas con la alimentación de su pequeña ya que no 
le gusta comer verduras, menestras ni pescado. Ella trata de inventar las presentaciones de 
las comidas para que a su pequeña les sea más atractiva y pueda comerlos. 
Con relación al producto: Ella se muestra interesada en el producto ya que brinda nutrientes 
y estaría dispuesta a pagar 20 soles dependiendo de la cantidad. 
Link:https://drive.google.com/file/d/1sf5P-iEJ7jRdawl5 
VkwecBT9FCtiNnh/view?usp=drivesdk 
 
3. Encuestado 4 - Sra. Maritza (Niño 3 años) 
La Sra. Maritza manifiesta que a sus hijos no les gusta comer verduras y ella trata de camuflar 
los alimentos como quinua en jugos, sopas etc. 
https://drive.google.com/open?id=1bGFRdKgr0mnviM8HjzsmbaMydGNub8pS
https://drive.google.com/open?id=1ZMU9qyZyuMe_ha1RC6JtqnWwfaL_bcQi
https://drive.google.com/file/d/1sf5P-iEJ7jRdawl5%20VkwecBT9FCtiNnh/view?usp=drivesdk
https://drive.google.com/file/d/1sf5P-iEJ7jRdawl5%20VkwecBT9FCtiNnh/view?usp=drivesdk
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Con relación al producto: Ella se muestra interesada en las características y el diseño del 
producto, además de que le gusta que el envase sea tan fácil de usar y se pueda dosificar, a 
la vez cuida la salud de sus niños. Por el producto ella estaría dispuesta a pagar 15 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=1GbEexGuvCcibOru_VrV33oHj9ratpzZq 
 
4. Encuestado 5 - Sra. Fabiola (Niño 5 años) 
Indica que es difícil que coman verduras y carne pero que ella busca complementos u otras 
formas de presentación de la comida. 
Con relación al producto: Ella piensa que el envase es seguro y fácil de manipular para los 
niños. Ella estaría dispuesta a pagar entre 10 a 15 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=17j8GNCD7PqotxTn2LousXGNE2HyoXEJC 
 
5. Encuestado 6 – Sra. María (Niño 6 años) 
La Sra. María indica que sus hijos son muy selectivos a la hora de comer ya que no les gusta 
comer verduras, ella busca mejorar la presentación de las comidas para que sea más fácil 
comerla, cortando o licuando los alimentos. 
Con relación al producto: Ella opina que el producto podría complementar la alimentación 
de sus hijos, además para que lo coman en casa, en la lonchera; sobre la presentación indica 
que la bolsa es de fácil manipulación. Estaría dispuesta a pagar máximo 15 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=17d7nKjbIxzWwTtinJoU6N32wxXjMdDdI 
 
6. Encuestado 7 - Alex (2 años 6 meses de edad) 
Indica que su problema es que a veces no quiere comer ya que a veces no le agradan los 
alimentos que le prepara. Él busca cambiar los vegetales por cereales para que esté 
alimentada. Trata de mezclar comidas envasadas y naturales. 
Con relación al producto: Alex indica que podría darle nuestro producto ya que es natural y 
estaría dispuesto a pagar de 15 a 20 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=1dQ-60yU8ljGFP3AT6vFUY4mO3dKXDqkC 
 
7. Encuestado 8 - Patricia Arias (mamá de Stephano, niño de 2 años y 3 meses de edad) 
Ella comenta que darle de comer a su bebé es complicado ya que muy aparte que él se 
distraiga ella busca que disfrute lo que coma. A veces no le gustan los sabores de las comidas 
https://drive.google.com/open?id=1GbEexGuvCcibOru_VrV33oHj9ratpzZq
https://drive.google.com/open?id=17j8GNCD7PqotxTn2LousXGNE2HyoXEJC
https://drive.google.com/open?id=17d7nKjbIxzWwTtinJoU6N32wxXjMdDdI
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e intenta balancear su alimentación ofreciéndole alimentos naturales como la avena o la 
quinua mezclando con otros sabores para que a su bebé le sea de su agrado. 
Con relación al producto: Patty indica que la propuesta es interesante ya que el producto 
ofrece una mejor alimentación. Ella estaría dispuesta a pagar de 15 a 20 soles. 
Link: https://drive.google.com/open?id=12N3lQBWdulBc7dwsfKA123P_XY037o2H 
 
8. Encuestado 9 - Karla Canales (mamá de Diego Ignacio, niño de 3 años de edad) 
Karla menciona que darle de comer a Diego I. es complicado. Ella intenta darle mezclas 
entre cereales, frutas y vegetales para tenerlo alimentado. Durante el día, ella le da 
aproximadamente 5 comidas, de las cuales dos de ellas busca que sean frutas y/o cereales. 
Con relación al producto: Indica que el producto es ideal por los ingredientes y por la 
presentación; y que estaría dispuesta a pagar de 15 a 20 soles. 
Link: 
https://drive.google.com/file/d/1Msz40wX9nDJlZonuXpTzZ9U4NGynzSu/view?usp=shar
ing 
 
9. Encuestado 10 – Carmen Lozano 
Carmen es mamá de Luciana, niña de 4 años de edad. Carmen, indica que cuenta con 
problemas en la alimentación de su pequeña. Debidoa que no logra que acepte productos 
con alto valor nutricional, para lo cual necesita conseguir productos atractivos en sabores y 
formas para ser aceptado. Durante el día, la Sra. Carmen da meriendas entre comidas a su 
pequeña tratando de siempre buscar dar algo de alto valor nutricional. 
Con relación al producto. Indica que el producto es ideal por los ingredientes que contiene 
preferiría que nuestra envoltura tenga mayor afinidad a material reciclable y anti degradable; 
estaría dispuesta a pagar de 15 a 20 soles. 
Link: 
https://drive.google.com/open?id=1pSYKrbwFzAQTYwbClyWj_1zHYalvVLdm 
 
10. Encuestado 11: Vilma Molina 
En la entrevista se detalla que es difícil la alimentación actual de su hija Luz de 6 años, 
debido a la no aceptación de productos nutritivos por el sabor y presentación de estos, se 
encuentra en búsqueda de un producto con alto valor nutritivo y atractiva presentación, 
debido a que trata de equilibrar su alimentación-meriendas a través de vegetales frutas y 
https://drive.google.com/open?id=12N3lQBWdulBc7dwsfKA123P_XY037o2H
https://drive.google.com/file/d/1Msz40wX9nDJlZonuXpTzZ9U4NGynzSu/view?usp=sharing
https://drive.google.com/file/d/1Msz40wX9nDJlZonuXpTzZ9U4NGynzSu/view?usp=sharing
https://drive.google.com/open?id=1pSYKrbwFzAQTYwbClyWj_1zHYalvVLdm
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cereales. Con relación al producto, indica que es ideal un producto con alto valor nutricional 
y con una atractiva presentación y estaría dispuesta a pagar entre 15 y 20 soles, sin embargo 
no comparte las preferencias por el empaque por no ser reciclable. 
Link: 
https://drive.google.com/open?id=1BHpNs7uZPWZOxydY6EWtfrWSe6eWylQ_ 
 
 
 
https://drive.google.com/open?id=1BHpNs7uZPWZOxydY6EWtfrWSe6eWylQ_