プレゼンテーションは、顧客から「このソリューションプロバイダに任せよう」と信頼を得る最後のチャンス。ここで失敗すると、ヒアリングや提案書の作成などに費やした時間や労力はすべて水泡に帰してしまう。今回は、受注に結び付くプレゼンテーションのコツを紹介する。 プレゼンテーションとは、伝えたいことを相手に分かりやすく伝達するコミュニケーション活動です。しかし、聞き手に分かりやすく伝えると一言で言っても意外と難しいものです。最大の理由は、聞き手の受け取り方が十人十色であることにあります。プレゼンテーションの難しさはそれだけではありません。受注に成功するには、分かりやすさに加え、聞き手に強い興味と関心を抱かせなければなりません。今回は、これまでの私の失敗を反面教師にし、受注につながるプレゼンテーションの進め方を考えてみましょう。 顧客を退屈させない工夫を プレゼンテーションでは、部屋を暗くしてプロジェ
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。 第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開 第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング 第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める 第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ 第6回 提案書の出来不出来は“見た目”で大きく変わる 第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り 第8回 名刺交換とメール送信でライバルに差を付ける 第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介 第10回 口が堅い相手も思わず「本音」を この気配りで顧客は“懐柔”できる 第11回 テクニックの習得に走る成績不振の営業担当者
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