テレビショッピングやカタログショッピング、ECといった複数の販売チャネルを持つ同社は創業20周年を機に、2013年10月に三つあったブランドを「ショップジャパン」に統一。それに伴い、新規顧客の開拓を中心としたマーケティング施策の強化に取り組んだ。その代表例が、「オープンクーポン」と呼ぶ施策だ。いわゆる“ばらまき型”のクーポンである。 顧客は、新聞広告やチラシなどに掲載された「ワクワクコード」を、ECサイトやコールセンターの電話口で告げるだけで、値引きや送料無料といった優遇を受けられる。オークローンマーケティングの若井達夫情報システム戦略室室長は、「従来、既存顧客の一人ひとりにクーポンを送る仕組みはあったが、オープンクーポンを導入することで、新規の顧客にもアプローチしやすくなる」と狙いを語る（写真2）。 ダイレクトメールなどで配布するクーポンは、基本的に既存顧客にしか届けられない。一方、オー
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