生成AIで「架電数60％増、大幅コストカット」 マネフォの営業・マーケに迫る：【新連載】生成AIが支えるシン営業組織（1/2 ページ） 新連載：生成AIが支えるシン営業組織 ビジネスにおける変化の速さと競争の激しさは年々増している。一方、人手不足に悩む企業も多い。そんな逆境の中で「売れる営業組織」を作るためには、テクノロジー活用が不可欠だ。特に近年話題となっている生成AIを活用できないだろうかと考える企業は少なくないだろう。 本連載では、いち早く営業フローに生成AIを組み込んだ企業に取材。どのように役立ち、どのような成果が得られるのか、最先端の取り組みを紹介する。 初回となる今回は、バックオフィス向けSaaSなどを提供するマネーフォワード（東京都港区）を取り上げる。同社は生成AI活用により、インサイドセールスでは架電数約60％増、マーケティングではSEO記事の作成コストを約60％カットする
楽天に行った友達から 「今、新卒研修の一環として、楽天カードの入会数を競ってるんだけど、入会してくれない？ もし、入会数が低かったら社内でかなり不利な立場になっちゃうんだ。助けると思ってお願い！」 のような内容のメールが来た。 このメールを見た時、このメールを送った本人ではなく、こんなメールを送らせた楽天にかなり腹が立った。 「新卒研修の一環」という言葉に包んで、新卒に自身の友人に営業をかけさせている。汚い。 もし、その新卒にどれだけの営業力があるかを計りたい、もしくは営業力を付けさせたい研修ならば こんな「楽天カードの入会の勧誘」なんて生臭い事じゃなくて、「自身の推薦文を書いてもらう」のような 事の方が良い。頼まれた側は嫌な気分にはならないからだ。 ただ、社員にその知り合いに対して営業をさせているという意味では、全然問題ないと思う。 保険会社なども日常のように行わせている。 「新卒研修の
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コンサルタントという職業柄、初めてお会いするお客様との商談の機会がよくあります。 商談の最初は空気が重く、お客様も本音で話す以前の状態です。そこで本音を引き出すために役立つのがアイスブレイクです。ちょっとした笑いで緊張を解きほぐせると、商談を円滑に進めることができます。 アイスブレイクには、初対面の人との空気を柔らかくする目的で使用するという認識があるかと思いますが、実は他にも2つの使い方があります。 1つ目は、社内の会議などの冒頭で用いるアイスブレイクです。本題に入る前に「今の感情」や「今週の出来事」などを共有して空気を整えてから入る。これも職場の人間関係の質を高めるためにとても効果的です。 2つ目は、商談の最初ではなくプレゼンの途中におけるアイスブレイク。プレゼンを聞き続けていると空気自体が固くなることがありますが、それを緩和するために意図的に雑談を挟むのです。 このアイスブレイクの手
FA（ファクトリーオートメーション）の世界で業界をリードし続けるキーエンス。同社の高収益を支えるのは、圧倒的な営業力だ。現在、FAプロダクツの代表取締役を務め、日本初のファクトリービルダー「Team Cross FA」を牽引する天野 眞也氏は、かつてキーエンスで成績トップの営業パーソンだった。スマートフォンやSNS、AIの普及、サブスクリプション型モデルの台頭などで企業と顧客の関係が大きく変わる今、営業にも「変革」が求められている。元キーエンスのトップ営業には、営業の現在と未来はどう見えているのか、話を聞いた。 時代が変わっても変わらない営業の本質とは テクノロジーの進化によって「営業」のあり方は大きく変わろうとしている。中には「営業はもう必要ない」という人もいる。ただし、時代が変わっても変わらない「営業の本質」があると、天野氏は指摘する。 「たとえば、500mlペットボトルの水をコンビニ
トヨタ自動車、NTT、NTTドコモ、キーエンス、ソフトバンクグループ、ソニー、三菱UFJ――。 日本の株式市場の時価総額トップ企業を並べたとき、1社だけ消費者にあまりなじみのない企業がある。平均年収2100万円の高給で知られるキーエンスだ。 11月5日に株価は7万7470円をつけて年初来高値を更新。11月22日現在、時価総額は9兆円を超え、トヨタ自動車やNTT、NTTドコモに次いで日本で4位だ。 株式分割で流動性を高める キーエンスはFA（ファクトリーオートメーション）に関わるセンサーや画像処理システムを手がける企業だ。FAとは工場の生産工程を自動化するために導入するシステムのことだ。2020年3月期上半期（4～9月期）こそ、米中摩擦などで世界的に設備投資需要が減退し、営業利益が前年同期比14%減少した。ただ、工場の自動化需要が旺盛なこともあり、同社の業績は今後も堅調に推移するとみられる。
営業コンサルタント、関東学園大学 経済学部講師、社団法人営業人材教育協会理事。 群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。 現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。71冊の本を出版、ベストセラー、海外で翻訳多数。 主な著書に『訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書』（日本経済新聞出版社)、『売れる営業に変わる100の言葉』（ダイヤモンド社）、『訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術』（日本実業出版社）などがある。 営業サポート・コ
部品を仕入れて、手を加えてから販売する仕事をしている。 仕入れの仕事をおれがしていたのだが、昇進し、中途入社の部下に任せることになった。 部下ではあるが、年は上。同業他社からの入社で、同種の仕事の経験は部下の方が長い。 それが半年ほど前。 近くで仕事をしているので、電話での仕入れやり取りなどが聞こえるのだが、2回に1回は値引き交渉をしている。 いや、値引き交渉というレベルには達していないのか。 「ちょっと安くしてくれませんかね～」 「なんとか少し安くならないでしょうか？」 特に具体的な金額に言及しないで、「安くして」「安くして」、特に値引き要求の根拠はないように思える。 おれは今まで値引き交渉はほぼしてこなかった。 定期的に相見積りは取るし、既定の率を乗せて販売して、ちゃんと売れてたから。 お願いして安く仕入れられることもあるみたいだが、安く仕入れて安く売っているので、利益は変わってない。
高橋 洋明 【Oncology MR Training Project】主宰 外資系製薬企業（MR）、医薬専門広告代理店（営業、営業マネージャー）、医療情報のネット配信およびマーケティング支援会社（マーケティング、新規事業開発）、外資系医薬関連会社勤務（MRの採用および育成、社内講師、ブランディング担当 等）を経て現職に至る。その傍ら、個人事業主として製薬業界のMR育成専門研修チーム【Oncology MR Training Project】を立ち上げ、主宰を務める。主な著書に『優秀なMRはどのようなディテーリングをしているのか？～シェア・オブ・マインドを上げるOPD実践テキスト～』、『OPD実践ガイドブック』がある。 HP : http://collabo-plan.sakura.ne.jp/oncology/ mail : oncology_mr_training_project@ya
社長は社長を識る。取材した社長700人超、ネットワークが築かれ、仕事が生まれた――。 京都市の北、かつて京北町と呼ばれた地域は、2005年に京都市右京区に編入合併された。細見昇市さん（55）は、北山杉で有名なこの町で生まれ育った。祖父の若いころは、町を流れる桂川に筏を浮かべ、北山杉を市内まで運んだという。 実家は農業と林業を生業とし、小さなころから稲掛けや畑作業などの手伝いをした。長男だったが、小学校の卒業文集には「将来は世の中に役に立つ社長や政治家になる」と綴った。 「いちばん上が姉で、その後、兄が生まれましたが、未熟児ですぐ亡くなりました。母にとってお産は危険だったので、兄が生きていたらたぶん僕は生まれていなかったと思います。 小学生のときにノストラダムスの大予言が流行りました。兄のことや、何度か事故で死にそうになったことがあり、小さいながらに人生は一回で、与えられたものという気がして
「超・営業力」特集： 「営業の成績がなかなか伸びないなあ」「自社の商品が売れないよ」といった悩みを抱えている人も多いのでは。ビジネス書を読んだり、セミナーに出席したり、なんとかいまの立場から抜け出そうと試みるものの、うまくいかない。 では「一流」と呼ばれている営業担当者は“ひよっこ”のとき、どういったところに着目し、どのようにして成長してきたのか。本特集はそのきっかけに迫り、二流から一流になるためのヒントを探る。 スマートに商談を成功させ、会社の売り上げに大きく貢献する“プロ営業マン”たち。そんな彼らも最初から一流だったわけではない。一流の営業マンへと変わる、「きっかけ」が必ずあったはずだ。 大手菓子メーカーのグリコで活躍する営業マン、渡邊一雅さん（以下、敬称略）もその1人である。 渡邊さんは1991年に入社。小売店に対して菓子の営業を担当してきた。実績を評価され、約70人いた同期の中では
デジタルビジネスが進展する中で、営業活動もダイナミックな変化を問われる時代に突入した。しかし、さまざまなITツールが登場する一方で、多くの企業がそれを有効活用できているとは必ずしも言えない現状もある。世界有数の経営コンサルティングファームであるA.T. カーニー プリンシパルの中村 宏氏に、デジタル化時代の営業戦略、これからの営業のあるべき姿や効果的なIT導入のヒントなどについて話を聞いた。 デジタル化で営業活動はどう変わったのか ──ビジネスそのもののデジタル化が進展していますが、日本企業の営業活動にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？ 中村氏：ビジネスのデジタル化に取り組む企業は、着実に増えています。ITツールを有効活用できている企業は、その生産性をかなり向上させていると感じます。一方、従来型のビジネスモデルにこだわる企業も一定の割合で存在します。現時点で両者のギャップはかなり広
寸暇惜しみ顧客と対面独メルセデス・ベンツの販売で国内最大手を誇る輸入車販売店のヤナセ。新宿支店（新宿区）には、都内のヤナセでメルセデス販売トップに迫る営業マンがいる。入社10年目の「MB国際認定セールス」、飯塚智史氏（34）だ。 「君は前の仕事の方が向いているんじゃない」。飯塚氏はヤナセに入社した頃、顧客に言われた言葉を鮮明に覚えている。車好きが高じて複写機大手から転職したものの、最初5カ月の売り上げはゼロだった。 その飯塚氏は今、ヤナセが都内に持つメルセデスの販売店で140人中トップの販売実績（8月末時点）を上げるエースだ。通期での都内トップはまだ経験がないが、ヤナセが全国トップ3%の社員に送る優秀社員賞も2011年から5年連続で受賞している。 飯塚氏の営業の特徴は接客時間にある。入店から1時間半以内に商談し、成約者を見送ることを目標にしている。 営業マンの中には趣味や仕事の話から入り雰
かっこいい先輩に学ぶ！長く働き続ける理由 明治安田生命 中村裕子さん 「保険外交員」が中高年の仕事だった38年前に、20代で銀行から生命保険業界へと転職した明治安田生命の中村さん。地元・中国地方だけでなく、転勤後の東京でも優秀な成績を収めている、トップセールスです。支部マネジャーや営業所長などを歴任、現在は特別顧問となり、まだまだ活躍し続ける中村さんに“生命保険営業”の醍醐味をうかがいました。 銀行勤めから専業主婦へ。8か月後には生命保険業界へ転職 私が当時の明治生命（現・明治安田生命保険）に入社したのは、長女の出産直後、25歳のときでした。3年弱勤めた前職の銀行を辞め、子育てをしていたんです。家庭にいることは楽しかったのですが、なんだか気持ちが落ち着かなくて……。 地元、島根県浜田市の保育園には空きがありましたし、私の母は専業主婦だったので、子どもの預け先には困らないと思い、「やっぱり働
営業コンサルタント、関東学園大学 経済学部講師、社団法人営業人材教育協会理事。 群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。 現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。71冊の本を出版、ベストセラー、海外で翻訳多数。 主な著書に『訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書』（日本経済新聞出版社)、『売れる営業に変わる100の言葉』（ダイヤモンド社）、『訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術』（日本実業出版社）などがある。 営業サポート・コ
営業コンサルタント、関東学園大学 経済学部講師、社団法人営業人材教育協会理事。 群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。 現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。71冊の本を出版、ベストセラー、海外で翻訳多数。 主な著書に『訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書』（日本経済新聞出版社)、『売れる営業に変わる100の言葉』（ダイヤモンド社）、『訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術』（日本実業出版社）などがある。 営業サポート・コ
1972年、群馬県高崎市生まれ。群馬大学機械科卒業。トヨタホームに入社し営業の世界に入る。7年間、苦しい営業時代を過ごすが、お客様へのアプローチを訪問から営業レターに変えたことをきっかけに4年連続トップ営業となる。約600名の営業トップとなり、社のMVPを獲得。2006年に独立、営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在は、経営者や営業向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行い、これまで15000名以上を指導。2010年より関東学園大学講師も勤めている。主な著書に、『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』（明日香出版社）、『トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業1年目の教科書』（大和書房）、『思考・行動・結果が劇的に変わる 営業力の基本』（総合法令出版）など。2024年までに78冊を出版。海外でも多数翻訳されている。 ＤＯＬ特別レポート 内
あなたの会社では「顧客情報」をどれだけ上手に活用しているだろうか。展示会への出展やイベントの運営によって見込み客のリストをせっかく手に入れたのに、なかなか商談につながらないと嘆いている方もいるのではないだろうか。 営業が期待するのは「即刻商談化」できる見込み客のリストだが、マーケティング活動からの見込み客は、必ずしも営業の期待する段階まで熟していない。よって、このようにすぐに商談化しづらい顧客のフォローはどうしても後回しになってしまう。その結果、もう少し詳しい情報を渡して興味を醸成し、しかるべき時期が来たら商談ができたであろうはずの見込み客を見落としてしまい、多くのチャンスを逃してしまっている。 こうした課題への対応として、最近注目されているのが「インサイドセールス」だ。インサイドセールスは、マーケティングと営業の間に立ち、マーケティングが取得した見込み客に対して、電話やメール、DMなどを
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